Embed Size (px)
Citation preview
ЕВГЕНИЙ ГАЛАЙ
Начальник отдела продаж в Mars Overseas Holdings, Inc
Руководитель дивизиона "Европа" в ОАО "Компания "Арнест"
Бизнес-тренер с 8-летним обучения людей продажам, переговорам и менеджменту ибизнес-консультант по организационному развитию
Директор по развитию продаж и внедрению инноваций "Онега" (проект)
Бизнес-консультант "Тренинг студии Евгения Галая"
Что Вы хотите видеть после окончания тренинга?
Какая ситуация складывается в
настоящее время?
Что мешает Вам добиться результата,
который хотите?
Миф #1«У нас упали продажи! Нам нужен бизнес-
тренинг!»
Чек-‐лист поэкспресс-‐диагностике системы продаж перед проведением бизнес-‐тренинга
У вас есть ассортиментная политика?
У вас есть стандарт работы продавца и профиль его компетенций?
Ваши продавцы знают ассортимент?
В отделе продаж выстроена и доведена до сотрудников система планирования?Система оплаты труда продавцов привязана к КПР компании?
Есть понимание, как будет выстроена система пост-‐тренинговойработы?
РАБОТА ЗАКАЗЧИКА ДО ПОИСКА ТРЕНИНГА
ВЫБРАТЬ ФОРМУ
КОНТРОЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ
ЗНАНИЙ
Миф #1«У нас упали продажи! Нам нужен бизнес-
тренинг!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Бизнес-‐тренинг –это возможность в короткие сроки
обучиться инструментам,
необходимым для достижения целей
работы
Развитие навыка находится за пределами тренинга
РекомендацияПеред проведением бизнес-тренинга проведите
аудит модели продаж
ВСЕГДА НАЙДЕТСЯ ТОТ, КТО СДЕЛАЕТ ДЕШЕВЛЕ
«Бизнес-тренер может быть любым. Главное, чтобы бизнес. И чтобы в бюджет мы уложились"
Миф #2
Практический опыт и достижения
Подтверждение квалификации тренера
Отзывы
Подготовка
Методы бизнес-‐обучения
Пост-‐тренинг
«Бизнес-тренер может быть любым. Главное, чтобы бизнес. И чтобы в бюджет мы уложились"
Миф #2
РЕАЛЬНОСТЬ:
Процесс выбора бизнес-‐тренера
мало чем отличается от подбора
сотрудника на ключевую позицию
Отсутствие критериев оценки и
полной информации ведет к
принятию неверного решения
РекомендацияНа этапе отбора тренера сделайте фокус на его
методы диагностики
Интервью с заказчиком
Включенное наблюдение за деятельностью сотрудников
"Тайный покупатель"
Интервью с сотрудниками
Анкетирование и анализ существующих стандартов и процессов
Миф #3«Мы - заказчик, нам виднее, что нам надо»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Формулировка задач тренинга заказчиком
самостоятельно ведет к
«зашориванию» тренераПроводить тренинг по продажам при падении
продаж без поиска причин падения продаж – это как искать кошелек под фонарем, а не там где ее
потеряли
Миф #4«Вы - тренер, вам виднее, что нам надо»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Волшебной таблетки несуществует!
Задача тренера –достичь целей, согласованных с заказчиком с помощью
тренинговыхинструментов
РекомендацияНа основании проведенного аудита системы
продаж разработайте стандарт работы продавца
1. Первый контакт с клиентом: сбор первичной информации и выяснение
декларируемой потребности
2. Исследование клиента и формирование "Веера
возможностей"
3. Второй контакт с клиентом: углубленное выяснение потребностей клиента и презентация
компании
... 8. Торги и закрытие сделки
9. Контроль выполнения проекта и
удовлетворенности клиента
Миф #5«А давайте всех на тренинг приведем!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
В компании продажами должны заниматься все!
Размер группы для проведения тренинга
10-‐12 человек
Количество отрабатываемых
инструментов обратно пропорционально размеру группы
Тренинг – это инвестиция в сотрудника. Инвестиции подразуме-‐вают возврат
Контроль возврата
инвестиций –задача
руководителя Компании
Миф #6«Подготовка - это дело тренера. Наше дело
- людей приводить и платить»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Подготовка и проведение бизнес-‐тренинга – процесс трехсторонний, в котором участвует заказчик, тренер и
участники.
РекомендацияРаботайте с тренером до и после тренинга
Миф #7«Бизнес-тренер - и швец, и жнец, и
лезгинку танцевец»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Выбор стиля ведения тренинга
должен основываться на
задачах заказчика, а не пожелании
тренера •Развлекает, веселит•Поднимает энергетику
•Отлично подходит для повышениямотивации группы
•Помогает найти решение
•Использует коуч-‐подход
•Подходит для работы с экспертными группами
•Увлекает, ведет за собой
•Много кейсов и личных примеров
•Подходитдля опытных участников
•Учит•Лекционный подход
•Хорош для новичков
Учитель Лидер
Массовик-‐затейник
Помощник
Выбирайте бизнес-тренера осознанно -под конкретную задачу конкретный стиль
Рекомендация
Определите бизнес-‐цель Компании
Определите задачи на тренинг (знания, компетенции, инструменты)
Оцените уровень подготовки участников
Выберите подходящие варианты стиля тренера
Оцените возможных кандидатов
Выберите подходящего тренера и согласуйте с ним модель обучения
Миф #8«...а если результата не будет - так это же
бизнес-тренер не тот»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Тренинг по развитию навыков
позволяет инструменты опробовать
Навык формируется при постоянной
практике
ПРИМЕНЕНИЕ ЗНАНИЙ НА ПРАКТИКЕ
НАБЛЮДЕНИЕ ТРЕНИНГ
БИЗНЕС-‐ТРЕНИНГИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ В СВОЕЙ РАБОТЕ
Определите процесс до/во время/пост-тренинговой работы
ЦЕЛЬ
Определить набор
инструментов тренинга
Выбрать способы отработки
инструментов
Определить форму проверки остаточных
знаний
Определить форму контроля использования инструментов
Рекомендация
Миф #9«Какой пост-тренинг? Это же так дорого!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Через 144 часа 75% информации
человек забывает
Пост-‐тренинговаяработа – это процесс
закрепления знанийна уровне умений
Источник: http://www.rusmedserver.ru/med/obschaya/183.html
Начните внедрение системы непрерывного обучения на рабочем месте
Рекомендация
Источник: http://www.emissia.org/offline/2013/2037.htm
Как видно «Пирамиды познания», разработка проектов и обучение других занимает первое место в этом рейтинге.
Таким образом руководитель сам лучше учится, когда обучает своих сотрудников.
Миф #10«И вообще, нам нужен свой тренер!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Наибольший эффект достигается при микс-‐модели
Начните внедрение системы непрерывного обучения на рабочем месте
Рекомендация
