Как написать хорошее коммерческое предложение

All you need is www.uml2.ru

Как написать хорошее Коммерческое Предложение

Веденин Юрий

Летний Аналитический Фестиваль 2010

Тезисы (они же План)

1. Что такое КП?

2. Общие правила составления.

3. Рекомендации по разделам.

4. Общие рекомендации и замечания.

5. Как отличить хорошее КП от плохого?

6. Круглый стол.


Что такое КП?

КП – это ответ на Заявку на КП (пусть даже на

неформальную).

Заявка на коммерческое предложение (англ. Request for Proposal RFP) — заявка на сервис (услугу, продукт). Создаётся заказчиком для потенциальных подрядчиков (поставщиков) в тендерных или аукционных процессах.


Что такое КП?Основные цели Заявки на КП

• Получить правильную информацию для принятия бизнес решения.

• Принять верное решение относительно стратегического приобретения.

• Улучшить покупательную способность компании для получения благоприятной сделки.

• Получить возможность рассмотреть более широкий и творческий диапазон решений.


Что такое КП?Для чего используются

Предложения используются, чтобы оценить пригодность подавшего как поставщика, продавца, или партнера.


Что такое КП?Кто готовит.

• Продавцы

• Менеджеры

• Аналитики

• Координаторы

• Тех эксперты

• Тех писатели

Вопросы?


Общие правила составления КП

КП – это конструктор из стандартного набора компонент (составных частей).


Общие правила составления КПСписок компонентов

• Пояснительная записка (Резюме)

• Предлагаемое решение

• Преимущества

• Техническое решение

• Расписание и бюджет

• Оговорки и предположения

• Секции, не входящие в список выше, но жизненно необходимые для данного конкретного КП


Общие правила составления КППравила сбора

1. Не надо пихать все компоненты в каждый пропоузал.

2. Порядок компонент

2.1. Компоненты должны идти в логическом порядке.

2.2. Важные компоненты должны идти вначале.

3. Все рекомендации не должны противоречить здравому смыслу.


Общие правила составления КПСобираем компоненты

Правило 1. Не надо пихать все компоненты в каждый пропоузал.

• Нужен стол. План проект по производству стола из сибирской древесины со всеми ГОСТами, подходу к вырубке леса, с несколькими страницами оговорок, регалий и спасибо за то, что вы выбрали нас.

• Оглавление для КП из 5 страниц.

• Executive Summary для КП из 1-2 страницы.

• Thank You для проекта с заказчиком, с которым установлен тёплый контакт.



Правило 2.1. Компоненты должны идти в логическом порядке.

постановка проблемы –> предлагаемое бизнес решение –>что заказчик получит в итоге –> почему именно такое решение ему выгодно –> техническая база решения –>сколько это будет стоить и сколько продлиться –> процесс как мы достигнем результата –> кто мы такие и как с нами связаться.



Правило 2.2. Важные компоненты должны идти вначале.



Правило 3. Все рекомендации не должны противоречить здравому смыслу.

Вопросы?


Рекомендации по компонентамПояснительная записка (Резюме)

1. Для чего нужно?

2. Что это?

3. Правила составления

4. Вопросы, на которые должно ответить:

• ЧТО «болит» и ЧТО мы предлагаем?

• КАК мы этого достигнем / КАК мы это сделаем?

• СКОЛЬКО это займет и СКОЛЬКО будет стоить?

• ЧТО заказчик получит в результате?


Рекомендации по компонентамПредлагаемое решение

1. Предлагаемое решение ≠ Техническое решение

2. Предлагаемое решение ≥ Техническое решение

3. Предлагаемое решение = КАК мы предлагаем решить проблему Заказчика или КАК мы предлагаем добиться поставленных им целей

4. Рассказать, как пришли к решению от проблемы / цели


Рекомендации по компонентамПреимущества

1. Не высасывать из пальца!

2. Только релевантные преимущества для данного заказчика и проекта

3. Бездумный копипаст – зло!

4. Если не можете придумать, может, их нету?

5. Если только 1 преимущество, то нужна ли секция?


Рекомендации по компонентамТехническое решение

1. Техническое решение ≠ Предлагаемое решение

2. Техническое решение должно полностью соответствовать Предлагаемому (бизнес) решению

3. Выбор решения должен быть обоснован

4. Если вариантов решения несколько, покажите их

5. Рекомендуйте одно и аргументируйте выбор


Рекомендации по компонентамРасписание и бюджет

1. Обычно готовит не аналитик, но если аналитик отвечает за КП, то отвечает и за эту секцию

2. Уровень детализации (степень гранулярности задач) зависит от целевой аудитории

3. В любом случае план должен ложиться на требования (цели / проблемы / задачи)

4. Если не уверены, что заказчик ИТ образован, не пугайте ИТ задачами (тестирование, стабилизация, развертывание)

5. Все числа и сроки должны сходиться (2+2 = 4)


Рекомендации по компонентамОговорки и предположения

1. Обычно используются для снижения степени неопределённости

2. Используйте только те, которые существенно снижают степень неопределённости

3. Не вставляйте просто, чтобы были

4. Не вставляйте очевидные вещи

5. Не подстилайте слишком много соломы (КП ≠ Контракт), пытаясь смягчить удар


Рекомендации по компонентамСекции, не вошедшие в список

1. Надо? Вставляйте, но используйте принцип «Бритвы Оккама»

2. Чувствуете, что чего-то не хватает, но не знаете чего? Спросите у других участников.

3. Они тоже не знают? Спросите у меня (:


Рекомендации по компонентамОглавление

1. Не нужно для мелких КП (до 10 страниц)

2. 1 уровень вложенности для средних КП (10-20 страниц)

3. Максимум 2 уровня вложенности для больших КП (>20страниц)

4. 3 уровня вложенности – сигнал для проверки КП.

5. Подумайте ещё раз, может Executive Summary заменяет Оглавление?


Рекомендации по компонентамО компании

1. ОБЯЗАТЕЛЬНО указывать РЕЛЕВАНТНЫЙ для данного заказчика и проекта опыт

2. Ваша Любимая Компания в Вакууме не поможет выиграть проект

3. Знание подводных камней поможет

4. Если предлагаем решение на базе Microsoft, так давайте упомянем Microsoft Gold Partner и кол-во сертифицированых Microsoft специалистов


Рекомендации по компонентамКонтакты

1. Всегда согласовывайте с теми, кто напрямую контактирует с клиентом (Продавцы)

2. Будьте внимательны к деталям и «мелочам»


Рекомендации по компонентамСпасибо

1. Вообще-то, это – рюшечки, поэтому 2 раза подумайте, нужна ли эта секция

2. Раз уж пишете, то пишите не абстрактное спасибо, а спасибо за то, что он выбрал именно нас, потому что ему нужен поезд, а мы делаем самые-самые поезд.. классные поезда в мире


Рекомендации по компонентамЛицевая

1. Название: краткое, четкое и ясное, раскрывающее суть КП, но в тот же момент понятное всем, кто будет его читать (особенно Заказчику).

2. Обязательно: название проекта, для кого подготовлено, идентификация Итры (логотип)

3. Большой плюс: идентификация самого клиента (их логотип)

4. Опционально: дата, когда подготовлено КП; в футере контакты вашей компании.

5. НЕ НАДО: версия, всякие доп украшения фирменными цветами, большие пустые пространства

6. Иногда: вы можете разместить Executive Summary прямо на лицевой.

Вопросы?


Общие рекомендации

1. Понимание бизнес задач клиента

2. Внимание к деталям и общая техническая грамотность

3. Не «лечить» всех аспирином

4. Общая грамотность (проверка орфографии)

5. КП ≠ Контракт

6. КП ≠ ТЗ (SRS)

7. Не используйте более одного типа выделения

8. Не рисуйте диаграммы просто «чтобы было»

9. Не применяйте списки часто


Общие рекомендации

10. Методология обычно не важна. Покупают результаты.

11. Если нечего сказать — ничего страшного. 1:10.

12. Раскрываем детали постепенно

13. Начинаем с важного для клиента, а не для нас

14. Сокращения и специальные термины расшифровываем

15. В КП не должно быть противоречий (явных и неявных)

Вопросы?


Как узнать хорошее КП

Как? Легко!

Хорошее КП помогло продаже!



Обратная связь!


Как узнать хорошее КПанализ статистики

КП результат Коммент от клиента

Разработка веб-сайта для Банка

Выигран Ваше короткое КП на 1 страничку определило победителя

Портация интранет системы на .NET

Проигран -

Редизайн веб-портала

Выигран Наличие у вас опыта по созданию юзабельных сайтов + низкая цена

Разработка компонента для CRM системы

Проигран Непонятно как предлагаемое вами решение решает наши проблемы


Как узнать хорошее КПКП – это всего лишь часть

• работа продавца, • личный контакт, • ваш язык, • манера выражаться, • грамотные вопросы вначале, • грамотное техническое предложение,• ваше портфолио, • презентация вашего КП, • ваши связи • и т.д.



Обратная связь!

Летний Аналитический

Фестиваль

г. Иваново10-11 июля 2010

conf.uml2.ru

All you need is …

Вопросы?

Веденин ЮрийБизнес-аналитикItransition

http://[email protected]

mailto:[email protected]



Education

Как написать хорошее коммерческое предложение