ЖИЗНЬ ПОСЛЕ КЛИКААтрибуция продаж и оптимизация Customer Lifetime Value
Михаил Балакин, Managing Director Russia, Sociomantic Labs
FULL-SERVICE PROGRAMMATIC
DISPLAY 60+
MARKETS 17 OFFICES
MULTI-DEVICE MULTI-CHANNEL
FULL - FUNNEL DISPLAY ADVERTISING
100% PROPRIETARY TECH
3
ReachPROMO PROSPECTING
НОВЫЕ СУЩЕСТВУЮЩИЕРетаргетинг
CRM-группы
Лояльность
CRM-группы
Другие кампании
КРОСС-КАМПАНИИ (РЕКЛАМОДАТЕЛИ, ПЛОЩАДКИ)КО-МАРКТИНГ
ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ ДЕЙСТВИЕ ЛОЯЛЬНОСТЬ АДВОКАТ БРЕНДА
ВОРОНКА ПРОДАЖ
ДО ПОКУПКИ ПОСЛЕ ПОКУПКИПОКУПКА
Мы по Google
Analytics считаем!
LAST CLICK (LAST COOKIE WIN) ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ КАНАЛУ
6
18кликов до покупкив среднем
Исключение бесплатных каналов Прямые обращения;
LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ
Исключение бесплатных каналов Прямые обращения; Бренд запросы в поиске и контексте;
LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ
Исключение бесплатных каналов Прямые обращения; Бренд запросы в поиске и контексте;
Органический трафик;
LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ
Исключение бесплатных каналов Прямые обращения; Бренд запросы в поиске и контексте;
Органический трафик;
Email- рассылки;
LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ
Отдавать все продажи последнему клику тоже самое, что винить в похмелье последнюю рюмку
CUSTOMER JOURNEY (ВЗВЕШЕННАЯ МОДЕЛЬ)
CUSTOMER JORNEY ВЗВЕШЕННАЯ ОЦЕНКА
CUSTOMER JORNEY БЛИЗОСТЬ К КОНВЕРСИИ
• Более точная оценка вклада каждого рекламного канала от reach до retargeting;
• Возможность учитывать brand effect;• Адаптация модели для разных
сегментов аудитории;
ПРЕИМУЩЕСТВА CUSTOMER JORNEY
NAILED IT!
ОПТИМИЗАЦИЯ CLV
РАСЧЕТ CUSTOMER LIFETIME VALUE
ДЧ
М
ДАВНОСТЬ
ЧАСТОТА
МОНЕТИЗАЦИЯ
WEB АНАЛИТИКА
ДАННЫЕ СКЛАДА И ЗАКАЗОВ
ИСТОЧНИКИ ДАННЫХ О CLV
СЕГМЕНТАЦИЯ НА ОСНОВЕ ИСТОРИИ ПОКУПОК
НОВЫЕПОКУПАТЕЛИ
СТАРЫЕ ПОКУПАТЕЛИ
Сегментация на основе истории покупок, имеющейся в CRM
Поведение на cайте и оценка lifetime value
ПОКУПАТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ
Покупка <1 мес
Ценность сегмента
Покупка от 1 до 3-х месяцев назад.
Покупатель с высоким CLV
Новый покупатель
CUSTOMER LIFETIME VALUE
С реактивацией
Без реактивации
Потенциальное CLV
Текущее CLV
БудущееНастоящееПрошлое
CLV > CLV любителькрасного
любительбелого
НЕОЖИДАННЫЕ ОТКРЫТИЯ
• Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;
LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY
LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY
• Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;
• Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;
LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY
• Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;
• Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;
• … но покидает магазин без совершения покупки.
LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY
• Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;
• Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;
• … но покидает магазин без совершения покупки.
• Теперь он видит ретаргетинговые баннеры с просмотренными товарами.
LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY
• Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;
• Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;
• … но покидает магазин без совершения покупки.
• Теперь он видит ретаргетинговые баннеры с просмотренными товарами.
• Пользователь кликает по баннеру и совершает покупку.
LAST CLICK
Продажа засчитана кампании ретаргетинга; Кампания на новых пользователей признана неэффективной и остановлена;
Магазин получил: … меньше новых посетителей; … меньше продаж от ретаргетинга; … меньше повторных заказов;
CUSTOMER JORNEY НОВЫЕ ПОКУПАТЕЛИ
CUSTOMER JORNEY БЛИЗОСТЬ К КОНВЕРСИИ
CUSTOMER JORNEY ВРЕМЯ НА САЙТЕ / СТРАНИЦ ПРОСМОТРЕНО
MULTI-CHANNEL, MULTI-DEVICE
СПАСИБО!
Михаил БалакинManaging Director RussiaSociomantic Labs
www.sociomantic.com | twitter.com/sociomantic | facebook.com/sociomantic