Developing e-commerce business models
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Dr. Eduardo Dr. Eduardo ParraParra LópezLó[email protected]@ull.esMarzoMarzo, 2008, 2008
E-COMMERCE APLICADO AL TURISMO
MODELOS DE EMODELOS DE E--DISTRIBUCIÓN EN DISTRIBUCIÓN EN TURISMO:TURISMO:
ACTORES Y ANÁLISIS ACTORES Y ANÁLISIS COMPETITIVOCOMPETITIVO
ÍNDICE DE CONTENIDOSÍNDICE DE CONTENIDOSAnálisis y exploración de los diversos modelos de E-CommerceIdentificar los principales actores y su poder en la relaciones dentro de la distribución electrónicaIntroducción y análisis del impactodel E-Commerce en la distribuciónturística
LAS DIMENSIONES DE LA LAS DIMENSIONES DE LA DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICADISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA
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ModeloModelo EE-- businessbusiness
¿¿QuéQué eses un un modelomodelo ee--business ?business ?ModelosModelos EE--businessbusiness
ExisteExiste unauna grangranvariedadvariedad de de
definicionesdefiniciones paraparacatalogarcatalogar loslos
modelosmodelosEE--BusinessBusiness
ModeloModelo EE--BusinessBusiness: : TipoTipo vendedorvendedor/comprador/comprador
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UN MODELO DE UN MODELO DE EE--BUSINESSBUSINESS DEBERÍA DEBERÍA INCLUIR:INCLUIR:
� Una arquitectura del producto, servicios y flujosde información
� Los actores del negocio y sus roles� Los beneficios potenciales de los distintos
actores� Los beneficios del modelo
– Cuotas de inclusión en la web– Cuotas de publicidad– Gestión de las transacciones– Beneficios del “Web services”
� Modelos de precios
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TIPOLOGÍA DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS ONTIPOLOGÍA DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS ON--LINELINE
� Subastas tradicionales� Subastas invertidas: internautas somos los
que solicitamos el producto que deseamos comprar y el dinero que queremos pagar por el mismo
� Precios dinámicos� Catálogos de precios estáticos� Pedidos de ofertas� Volumen de compra
MODELOS MÁS COMPLEJOS DE MODELOS MÁS COMPLEJOS DE EE--BUSINESSBUSINESS
MODELO DE “KILLER” MODELO DE “KILLER” EE--BUSINESSBUSINESS::innovaciones con potencial de “romper” el mercadoinnovaciones con potencial de “romper” el mercado
ComunidadesComunidades VirtualesVirtualesGrandes centrales de ordenadores que se basan en una
continua interacción entre grupos
Cuatro Características�Interacción comunicativa
�Una gran variedad de comunicadores
�Espacio público común
�Nivel mínimo sostenido de la calidad de los miembros
USO COMERCIAL DE COMUNIDADES VIRTUALES USO COMERCIAL DE COMUNIDADES VIRTUALES
� Clientes potenciales– Identificar las audiencias potenciales– Alcance de un gran número de clientes potenciales con
un solo mensaje � Comuníquese con los clientes existentes
Investigación de mercado– Encontrar las últimas tendencias– Necesidades de clientes– “What people talk about and look for”
� Construyendo reputación con la ayuda de la gente: “Reputation building by helping people”
� Incrementar el flujo de visitas dirigiendo a la gente hacia nuestro “website”
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GUÍAS DE VALOR EN LOS MODELOS GUÍAS DE VALOR EN LOS MODELOS EE--COMMERCE COMMERCE
E-ValorE-Valor
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Resumen
ModeloModelo de de laslas 5 5 fuerzasfuerzas de Porter de Porter parapara investigarinvestigar el el impactoimpacto del edel e--commerce en el sector commerce en el sector turísticoturístico
Potencialesentrantes
(AmenazasDe movilidad)
Potencialesentrantes
(AmenazasDe movilidad)
Compradores(Poder)
Ameneza de Sustitutivos
Proveedores(Poder)
Proveedores(Poder)
CompetidoresDe la industria
(Rivalidad)
Cambios estructurales en turismo fomentado por ICT Cambios estructurales en turismo fomentado por ICT
! Nuevos competidores !! Nuevos competidores !
Nuevos productosNuevos productos
Diferenciación producto y personalizaciónDiferenciación producto y personalización
Nuevos modelos de negocioNuevos modelos de negocio
Competición feroz, global y diagonalCompetición feroz, global y diagonal
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IMPACTO DE LAS ICT EN LA DEMANDA DEL TURISMO
Quieren mejor servicioTienen acceso a más información y pueden fácilmente conectarse a variosproveedoresQuieren mejor informaciónEstán siendo más móviles, críticos y menos lealesSon más sensibles al precioTienden a fragmentar más sus vacacionesDeciden en el último momento
Buyers from product and price takersto product and price makers!
BuyersBuyers from product and price from product and price takerstakersto product and price to product and price makers!makers!
Cliente Martini
Cliente Beatles
Cliente Spice Girl
Cualquier momento, cualquierlugar, donde quieras…(any moment, any place, any where..)
Ayuda, Necesito a alguien (Help, I need somebody!)
Sé lo que deseo, y realmente deseo… (I know what I want, what I really, really want)
El El nuevonuevo turistaturista
INTERNET Y MODELOS DE DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR
DE LAS AEROLÍNEAS
GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEMS (GDS)
GDS derivan de las fusiones de varios CRS de Líneas Aéreas
CRSCRSSon sistemas de reserva electrónica que
usaban las Líneas Aéreas, para gestionarvuelos, asientos, ventas y operacionesdiarias
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LA EVOLUCIÓN DE LOS GDSS
Sistema Amadeus
Galileo
Apollo Galileo Int
Datas II
Pars Worldspan
SABRE SABRE
1950 1955 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000
ARQUITECTURA DE UN GDS
CRS
GGDDSS
CRS CRS…….
…….
LL.AA.Otros
Proveedores
AA.VV.…….
DESARROLLO DE UN GDSDESARROLLO DE UN GDS
1950 1955 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000
AccesoAcceso SS.
Inventario
Único
Sistema
acceso
SS. Co-Participados
ÚnicoSistemaacceso
MúltipleSistemaacceso
MúltipleSistema
Acceso Co-Partcípes
Sistema
IntraOrganización
SS. Interorganiz
ación
SS. ElectrónicoMcdo para factoresespecíficos turismo
SS. ElectrónicoMcdo para una
gran variedad de factores turismo
FormaForma
De De GobiernoGobierno
Sistema
Reserva
LL.AA.
Sistema
Computerizado
Reserva
GDS
Recorrido e Información turística y
Sistemas reserva
EtiquetaEtiqueta
Del Del SistemaSistema
FUNCIONALIDADES DE UN FUNCIONALIDADES DE UN GDSGDS
Mantenimiento y búsqueda de vuelos, horarios, tarifas y disponibilidadesInventario y reserva de otros servicioscomplementarios, p.e. hoteles, rent a car, visas etc
Reserva y ventaPromoción de MarcaAlmacenaje de la información del usuario, PNRFunciones de gestión (para Agencias de viaje y aerolíneas)
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PRINCIPALES GDS
Terminales
Galileo Int No. %
SABRE No. %
Amadeus/ System one
No. %
Worldspan
No. % América del Norte
15,494 30 18,783 36 7,575 14 9,760 19
Europa
12,372 25 5,783 11 25,777 51 6,700 13
Resto del Mundo
8,838 32 8,887 32 8,976 32 955 4
DESINTERMEDIACIÓN…DESINTERMEDIACIÓN…
LL.AA.
GDS
AA.VV.AA.VV.
ViajeroViajero
� Call Centres� Internet� Sistemas
internos
REACCIÓN DE LAS LÍNEAS REACCIÓN DE LAS LÍNEAS AÉREASAÉREAS
� Recorte de comisiones a las AA.VV.� E-ticket� Soluciones Online ticket en las Web de las
líneas aéreas� Líneas Aéreas de bajo costeModelos de Co-opetición� www.Orbitz.com� www.Opodo.com
ACTUALES RETOS Y ESTRATEGIAS DE LOS GDS
� Distribución eficiente en las Líneas de Bajo Coste
� Los horarios de las líneas aéreas no se pueden gestionar sin un GDS
� Las líneas aéreas y GDS han iniciado un modelo de co-opetición para recuperar competitividad y reducir el impacto de los intermediarios.
� Los clientes consiguen el acceso directo a los fabricantes turísticos y no necesitan las agencias de viajes y otros intermediarios
� GDS esta disponible en Internet para el cliente finalGDS disponible en tiempo real -dispositivos móviles
� Incrementan sus servicios de valor añadido, www.checkmytrip.net, www.getthere.com
� Esfuerzos de incluir líneas aéreas de bajo coste en sus sistemas
� Esfuerzos para desarrollar mercados personalizados
� Venta de “web services” para alcanzar una estandarización y generar mayores beneficios
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GDS: PLATAFORMAS “OUTSOURCING” PARA
EMPRESAS Y SISTEMAS DE VACACCIONES� www.expedia.com – Worldspan� www.travelocity.com – sabre� www.amadeus.net – Amadeus � www.e-travel.com – Amadeus
Todos los modelos son “Agencias Bypass”, queofertan servicios y productos similares a los de
una agencia de viajes
INCLUSO, A VECES, ACTÚAN COMO TOUR-OPERADORES
¿CÓMO ES EL MODELO DE NEGOCIO DE AMADEUS?
¿CÓMO ES EL MODELO DE NEGOCIO DE AMADEUS?
$1.2 billones en inversión tecnológica2004-07
Porcentaje de la inversión
• IT Servicios 27%
• E-commerce 14%
• Distribución tradicional 59%
$1.2 billones en inversión tecnológica2004-07
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ARQUITECTURA DE LOS LÍDERES DE LA DISTRIBUCIÓN DE VIAJE A LA HORA DE NEGOCIAR CON PROVEEDORES Y CON
AGENCIAS
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CONVIRTIENDO PASAJEROS EN CLIENTES
� Amadeus Altéa es una lista de soluciones integradas que cubren los factores más críticos de la gestión del cliente de líneas aéreas
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© copyright 2004 -AMADEUS G
lobal Travel Distribution S.A. / all rights reserved /unauthorized use and disclosure strictly forbidden
CLIENTE ALTEA
� 143 Líneas Aéreas usan Amadeus Altéa incluyendo:– 53% de Star Alliance carriers– 62% de oneworld carriers– 33% de SkyTeam carriers
� Altéa Plan y Altéa Fly – Primer Cliente:– British Airways– Qantas– Finnair
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OPTIMS Y AMADEUS “UNIÓN DE FUERZAS” PARA OFERTAR SOLUCIONES
IT PARA HOTELES
� Optims es líder en proveer soluciones IT para el sector Hotelero con– Sistemas propios de gestión– Sistema centrales de reserva– Soluciones de gestión impagados
� Complementan soluciones de distribución en las agencias de viajes y los canales E-COMMERCE– Conectividad directa a cientos de a hoteles y
cadenas de forma adicional� Amadeus adquiere 30% de Optims en 2003
OPTIMS – PROVEEDOR LÍDER DE IT Y SOLUCIONES DE DISTRIBUCIÓN PARA EL
SECTOR HOTELERO
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Amadeus ToursAmadeus Tours
travelocity.com travelocity.com Modelo de negocioModelo de negocio / / beneficiosbeneficios
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22 1911
0
10
20
30
40
50
3Q 2001 in %
airnon-air
advertisingother
� Réditos del servicio de transacciones
– air
– non-air
� Réditos de anuncios
– banners/buttons
– sponsorships
– promociones
– mensajes a miembros e-mail
� Otros réditos (p.e. Cargos de servicios)
� Ningún cargo por el acceso al sitio Web
TRAVELOCITY.COMTRAVELOCITY.COMMODELO DE COOPERACIÓNMODELO DE COOPERACIÓN
� Suministrador en exclusiva en los servicios de reserva online de productos turísticos para AOL Inc. (AOL, Compuserve, Netscape), Yahoo, Excite y otros
���� Beneficio:60% Directo Travelocity40% portal
� MasterCard “Travelocity.com World MasterCard”
� Revista Travelocity co-elaborada con “AA Publishing”
� Proveedor M-Commerce (mobile-commerce)
� Sociedad con Líneas Aéreas
TRAVELOCITY.COMTRAVELOCITY.COM ––SERVICIO AL CLIENTE SERVICIO AL CLIENTE
� Directo:– “FAQ” (frequently ask question)– e-mail– call center para el cliente en USA,
CAN, UK, D� Cliente esta basado:
– Portal de mensajes– Actualización de las preferencias de
los clientes
� Sabre bookingsystem� Mejor buscador de precios: “lowest fare
located 80% of the time” (Estudio Topaz International)
� M-Commerce:– Teléfono Móviles– PDAs
– Notificaciones de soluciones
Base de datos de clientes � 30.4 millones de clientes
registrados (3Q 2001):– Direcciones– Edades– Hábitos de compra– Preferencias de viajes
� Suelen personalizar base datos:– Mail directo – Cartas– Anuncios objetivos– Actualización venta
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LÍNEAS AÉREAS COMO LÍNEAS AÉREAS COMO SUMINISTRADORES DE SUMINISTRADORES DE
SERVICIOS Y ACTORES DEL SERVICIOS Y ACTORES DEL VIAJEVIAJE
ALIANZAS GDS versus LÍNEAS ALIANZAS GDS versus LÍNEAS AÉREAS COMO MODELOS DE AÉREAS COMO MODELOS DE
COOPERACIÓN PARA COOPERACIÓN PARA SOBREVIVIRSOBREVIVIR
PAPEL DE LOS GDS EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y EN LA
INDUSTRIA AÉREA
DesarrolloPlanificación
producto
DesarrolloPlanificación
producto
ProducciónDay – to –day operations
ProducciónProducciónDay Day –– to to ––day operationsday operations
Marketing Marketing Marketing
LogisticaLogisticaLogistica
SoportePost-venta
SoporteSoportePostPost--ventaventa
Rutas, frecuenciastarifas, clases, YMTipos aviónServicios a bordo
GDSGobiernosPolíticas
Tripulación + planes vueloCarga combustibleCheck in, etc
Líneas AéreasGDSServicios AeroportuariosSuppliers
ProductoPrecioLugarPromoción, Relación cliente
GDSAgencia ViajeConsolidatorsEtc
GDS E-tix + corporate travel systems Opodo.comE-travel.com / ASP web services
Proveedor de Tickets !
Checkyourtrip.comAirline websites, FFP & CRM Servicios de Móviles
“¡Cuando el contenido es el rey, Quien lo controla es King Kong !”
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Las redes inteligentes y los usos deLas redes inteligentes y los usos deICT han supuesto niveles de competitividadICT han supuesto niveles de competitividad
que superan a la empresa en sí mismaque superan a la empresa en sí mismaY nos lleva hacia estrategias superiores de redesY nos lleva hacia estrategias superiores de redes
APLICACIONES DE INTERNET E IMPACTOS EN LAS AGENCIAS DE VIAJE
Y TOUR-OPERADORES
CIBERCIBER--INTERMEDIARIOS:INTERMEDIARIOS:¿DESINTERMEDIACIÓN VERSUS REINTERMEDIACIÓN ?¿DESINTERMEDIACIÓN VERSUS REINTERMEDIACIÓN ?
� Representan a compañías de variossectores– www.lastminute.com– www.ebookers.com– www.hoteldiscounts.com– www.eBay.com– etc
CASOS DE CIBER-INTERMEDIARIOS EN LA INDUSTRIA TURÍSTICA
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Ebookers obtiene entre un 8-10% sobre otras productos. La compañía reinvierte parte de sus beneficios en su continua mejora.
OTROS PRODUCTOS
Ebookers es libre para fijar réditos en cada ticket. Usualmente 8% .
BENEFICIOS EN LANEGOCIACIÓN
Ebookers gana una comisión por cada ticket vendido de apróximadamente 5-10%. Además obtiene incentivos en bonos y gestión complementaria.
BENEFICIOS TARIFASPUBLICADAS
EBOOKERS GENERA MUCHOS BENEFICIOS PARA SUS CLIENTES :
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¿QUÉ VENDE?
PRODUCTOS BÁSICOS PRODUCTOS PERIFÉRICOS
LASTMINUTESOLUCIONES
VACACIONALES
BANNERS
BENEFICIOS
75% RÉDITO INDIRECTO
25% RÉDITO DIRECTO
COMISIONESBANNERS
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RESPUESTA DEL TOURESPUESTA DEL TOU--OPERADOR OPERADOR TRADICIONALTRADICIONAL
CASOS DE CIBERINTERMEDIARIOS EN EL
MERCADO DEL VIAJE
SOLUCIONES Y ACTORES EN EL “BUSINESS TRAVEL MARKET” (BTM)
El reto en el BTM para las agencias es la explosión de lassoluciones “e-procurement” y las llamadas “self-booking tools” (SBT) como por ejemplo:
GetThere en USA ó KDS en Europa que handesarrollado un software libreCompañías GDS han desarrollados sus propiossistemas de reserva, p.e. Highwire (Galileo), Corporate.Res (Sabre) and Trip Manager (Worldspan), Aergo (e-travel.com y Amadeus).Soluciones Ciberintermediarios p.e. expedia.com, travelocity.com, orbitz.comSoluciones Low cost, e.g. easyjet.com/b2b, Southwest Airlines (Swabiz), America West Airlines (AWAcorplink.com)Y hoteles (www.easyhotel.com)
Base de datos accesible-integrada:24/5/365Base de datos accesible-integrada:24/5/365
Proceso dinámico en la reserva,procedimiento de facturación simplificado
Proceso dinámico en la reserva,procedimiento de facturación simplificado
Conformidad con las políticas del viaje Conformidad con las políticas del viaje
Recorrido en Tiempo Real: MISRecorrido en Tiempo Real: MIS
BENEFICIOS DE LAS HERRAMIENTAS “SELF BOOKINGS”
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AGENCIAS DE VIAJE ESPECIALIZADAS Y E-COMMERCE:
EVENTOS DEPORTIVOSCONFERENCIA,… etc
DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA ENDISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA ENEL SECTOR HOTELEROEL SECTOR HOTELERO
CONECCIONES DE HOTELES CONECCIONES DE HOTELES A GDSA GDS
Hotel
Hotel
Hotel
Hotel
Hotel
Hotel
Radisson SAS
SRS Steigeinberger
Best Western
Inter-Continental
Utell
Manual Connectivity
WizCom
THISCO
SABRE
Galileo Int
Amadeus
System one
Worldspan
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TRAVÉS DE GDS
VENTAJASVENTAJAS
DESVENTAJASDESVENTAJAS
�Canal eficiente
� Puntos de venta adicionales� Accesibilidad al mercado global turístico
Presentación a través de interfazProblemas con las soluciones interfazPYMES excluidas
Distribución de los costes
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CosteCoste de de unauna transaccióntransacción (en $) (en $) paraparaunauna reservareserva
Tarifa Franquiciado: $5
Comisión Agencia Viaje: 10% del total beneficio habitación
Comisión LL.AA. GDS: $3 a $4Universal Switch: $0.25 to $0.75Hotel CRS: $8 to $12H
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Utell THISCO GDS AA.VV.
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EL COSTE ACUMULADO PUEDE
SUPONER COMO MUCHO
40% DE LA TARIFA DIARIA DE UN HOTEL
IMPACTO DE INTERNET SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DE UN HOTEL
� GDS� CRS websites� Switch company� WEB de Representantes� DMS websites� Web “info-mediarios”� Propietarios de los sitios WEB� WEB de subastas/ofertas
IMPACTO DE INTERNET IMPACTO DE INTERNET SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE
UN HOTELUN HOTEL
Pérdida en precios e inventarios de habitacionesProblemas de integración de los sistemasEstandarización del producto hoteleroPérdida de propiedad del cliente Necesidad de gestionar la personalización y los requisitos particulares del cliente Necesidad de control de costes
Developing e-commerce business models
©Dr Marianna [email protected] 5/10/01 19
GESTIÓN TURÍSTICA Y DE MARKETING Y E-COMMERCE EN
LOS DESTINOS TURÍSTICOS
WEB”
SegmentosDemanda
NEGOCIOINDIVIDUAL
GRUPOSDE NEGOCIO
GRUPOSDE OCIO
OCIO INDIVIDUAL
ProveedoresServicios
GRUPOSHOTELES/
EXTRA-HOTEL
HOTELESINDEPENDIENTES
CRUCEROS
ATRACCIONES;MUSEOS
ETC.
FRANQUICIAS
PROPIEDADESINDEPENDIENTES
Canales Comercialización GDS Intermediarios Hotel CRS
AA.VV. /TT.OO.125.000
Sabre
FERIAS, CONGRESOSCONVENCIONES
DMS
WorldSpan
System One/Amadeus
Apollo/Galileo
Call Centres
THISCO
Wizcom
CADENAS CRS
REPRESENTANTECOMPAÑÍA
VAMOS A ORGANIZAR UN VAMOS A ORGANIZAR UN CANAL!CANAL!
INTERNET GENERA MEGA INTERNET GENERA MEGA GRUPOS A TRAVÉS DE LA GRUPOS A TRAVÉS DE LA
INTEGRACIÓN:INTEGRACIÓN:HORIZONTAL HORIZONTAL
VERTICAL VERTICAL DIAGONAL DIAGONAL
INTERNET PERMITE QUE LA INTERNET PERMITE QUE LA INDUSTRIA TURÍSTICA CONVERJAINDUSTRIA TURÍSTICA CONVERJA
Trip Manager
Supplier/ OtherServices
CorporateConsumerGDS/ TravelAgency
Developing e-commerce business models
©Dr Marianna [email protected] 5/10/01 20
“¡Cuando el contenido es el rey, Quien lo controla es King Kong !”
INTERNET INTERNET HA TRANSFERIDO LA COMPETENCIA HA TRANSFERIDO LA COMPETENCIA DESDE LAS EMPRESAS HACIA REDESDESDE LAS EMPRESAS HACIA REDES
DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓNDE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Dr Eduardo Dr Eduardo ParraParra LópezLó[email protected]@ull.es
Universidad de La Laguna Universidad de La Laguna