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INSTITUTO PARTICULAR SUDAMERICANO NOMBRE GISSELA ONCE PROFESOR ING.CARLOS PIÑA CURSO PRIMERO “B” CARRERA MARKETING

Canales De Distribucion

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Page 1: Canales De Distribucion

INSTITUTO PARTICULAR SUDAMERICANO

NOMBREGISSELA ONCE

PROFESORING.CARLOS PIÑA

CURSOPRIMERO “B”

CARRERA MARKETING

Page 2: Canales De Distribucion

DISTRIBUCIÓN

Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de

los productos se transfiere de los

fabricantes al comprador.

Y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales

los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final.

Page 3: Canales De Distribucion

CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale

la Mercadotecnia,

para hacer llegar los productos hasta el

consumidor, en las cantidades apropiadas, en

el momento oportuno y a

los precios más convenientes para ambos.

La mayor parte de los

productores utilizan

intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de

organizar un canal de

distribución.

Page 4: Canales De Distribucion

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos

los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al

consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no

tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y

satisfacer así una necesidad.

1) DISTRIBUCIÓ

N DE LOS BIENES DE CONSUMO

a) Canal directo (Productor -

consumidor): El canal más

breve y simple para distribuir

bienes de consumo y no

incluye intermediarios.

b) Canal detallista

(Productor - detallista -

consumidor): Muchos grandes

detallistas compran

directamente a los fabricantes y

productores agrícolas.

c)Canal mayorista

(Productor- mayorista- detallista-

consumidor): Único canal

tradicional para los bienes de

consumo.

Principales canales de distribución :

d) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a

mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al

mercado detallista. e) Canal agente/intermediario

(Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los

fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a

las tiendas pequeñas.

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2) DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa

el volumen de ingresos más altos en los productores

industriales que cualquier otra estructura de distribución.

c)Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial):(si una empresa

quiere introducir un producto o entrar a un

mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia

fuerza de ventas.

d)Canal Agente/intermed

iario - distribuidor industrial

(Productor - agente -

distribuidor industrial -

usuario industrial): Se emplea cuando no es posible

vender al usuario

industrial directamente a través de los

agentes.

b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor

industrial - usuario industrial):(fabricante de materiales de

construcción y de aire acondicionado).

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3) DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS

a) Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el

proceso de producción y la actividad de venta requiere a

menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor,.

(atención médica, corte de pelo)

b) Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución.

* El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial

(computadora, impresora)

* Productos inconexos (mantequilla y pintura) .

Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes

segmentos de un mismo mercado cuando:

4) CANALES MÚLTIPLES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, se

emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá que

usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de mercado

cuando vende: * El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes - oficina - consumidor final). * La concentración geográfica difiere entre las

partes del mercado.

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• Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores.

5) CANALES

NO TRADICIO

NALES

•Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.(reparación o reciclaje).

6) CANALES INVERSOS

Page 8: Canales De Distribucion

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

*Negociación: tratar de

encontrar un precio

mutuamente satisfactorio a fin de que se

efectué la transferencia

de propiedad o posesión.

*Distribución física:

transportar y almacenar los

bienes. *Financiamient

o: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

*Contacto: encontrar a compradores potenciales y

comunicarse con ellos.

*Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del

consumidor.

*Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone

realizar las funciones propias del canal de

distribución.

Page 9: Canales De Distribucion

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN * Control. Se

utiliza para seleccionar el

canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el

producto sale de las manos del productor, se

pierde el control debido a que

pasa a ser propiedad del

comprador.

*Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al

canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto

menor el precio que se deban

pagar. los costos de

distribución son generalmente

más bajos cuando se

utilizan intermediarios en el canal de distribución.

* La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante

considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono

los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se

necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de

determinado tamaño.

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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN 1)Tipo de mercado: Los

consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios

industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

2)Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas

directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay

muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los

intermediarios.

4) Tamaño de pedidos: Cuando el

tamaño de los pedidos o el

volumen total del negocio son

grandes la distribución

directa resultaría

económica.

Factores del producto

* Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto

influye en la cantidad de

fondos disponibles para la distribución.

3)Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores

potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta

directa. * Carácter perecedero: Algunos bienes,

muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez.

Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda.

* Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a

menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales.

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• El Canal de Distribución como Sistema, es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final, el canal de Distribución viene a conformar un sistema, dentro de otro sistema, es decir, que el canal de Distribución es un subsistema del "Sistema de Mercadotecnia".

El Canal de Distribución como

Sistema.

• Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

• En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposición:

Consideraciones para escoger los

Canales de Distribución.

1- Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los

lugares posibles de comercialización.

2- Distribución Exclusiva: Se

caracteriza por la concesión de

exclusividad de distribución del

producto a unos pocos distribuidores, con

delimitaciones geográficas; pero con la

condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender

productos de la competencia, como ha

de esperarse. 3- Distribución

Selectiva: Combina las ventajas de las dos

anteriores, también es muy cierto que reduce

los costos de Mercadotecnia de los

productos.

Page 12: Canales De Distribucion

COMPROMISOS CON

LOS INTEGRAN

TES DE LOS

CANALES DE

DISTRIBUCIÓN CON

LOS PRODUCTO

RES

1)En los convenios y

contratos, que entre los

productores e intermediarios

se firmen, habrá de especificarse

claramente cuáles habrán

de ser las responsabilidades mutuas, que

habrán de asumirse y en qué términos

habrán de cumplirse cada

uno de tales compromisos.

En tales convenios deberán

especificarse Cláusulas, tan

importantes como las de:

a) Determinación

de los precios, a los cuales habrán de

venderse los productos a los intermediarios y

de éstos a los consumidores;

con lo cual queda así fijado

el margen de utilidad.

b)Estipulación de las condiciones generales de ventas; en las cuales se haga referencia a las formas de pago, los límites del

crédito,del mismo modo se convendrá la forma en que el

fabricante o productor

responderá por la calidad de los

productos, defectos de fabricación.

c)Delimitación del área

geográfica ,esto permite también

a cada distribuidor conocer con

certeza el lugar donde están situados sus

más inmediatos competidores, y

hasta dónde alcanzan sus derechos e

influencias que puedan

afectarlos

d)Especificación de todos los

pormenores y detalles; tales

como: Qué tipo de asistencia y de facilidades

proporcionará el productor a los integrantes de sus Canales de Distribución; al igual de cuáles habrán de ser

las contraprestacio

nes, que el productor

espera recibir de sus

distribuidores.

Page 13: Canales De Distribucion

INTERMEDIOSLos Intermediarios son todos

aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de

Distribución, y que están colocados entre los productores y los

consumidores o usuarios finales de tales producto,

Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los

productos a los consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna

forma.

Los Intermediarios

se clasifican así:

MayoristasMercantiles

Intermediarios Minoristas o DetallistasAgentes y

Corredores

Los Intermediarios

Mercantiles (tanto los

Mayoristas como los Minoristas),

son los que en un momento dado, adquieren los productos en

propiedad; para luego venderlos a

otros Intermediarios o al consumidor

final.

El número y clase de Intermediarios dependerá

de la clase y tipo de producto.Los Agentes o Corredores jamás

llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en

representación de los productores o de los Intermediarios de tales

productos.

Page 14: Canales De Distribucion

FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no

puede dar o le resultarían poco rentables.

3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del

fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.

2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Tal ves no

se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y

por lo mismo, no querrán incorporar otra línea más.

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1- Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.2- Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.

4- Acondicionar los productos o requerimientos conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.5- Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes

6- Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.

8- Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.

Funciones que desempeñan los Intermediarios

como integrantes de los Canales de Distribución.

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COBERTURA DEL MERCADO SE DIVIDEN EN :

INTENSIVA: se busca que el producto llegue a tantos consumidores como sea posible,

porque las ventas dependen de la presencia del producto en el mercado. EXCLUSIVA: la distribución

del producto solo se da mediante una o muy pocas tiendas de una ciudad, son

aquellos cuyos precios es muy elevado y que son de marca.

SELECTIVA: viene a ser el punto medio entre las

coberturas anteriores. Se usa por lo regular para artículos de

calidad y precio medios o variables. Un ejemplo de estos

productos son los aparatos electrodomésticos.