РЕГИОНАЛЬНОЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО
___________________________________________________________________________________
Партнер: ________________ Ф.И.
СЕО: ____________________ Ф.И.
Дата подписания: _____________
Положение о деятельности
Киев-2015
«Утверждено»1.09.2014
Директор компании:
__________Олег Афанасьев
Содержание
№ Раздел Страница
1 Бизнес-модель 3
2 Организационная модель 16
3 Приложения 23
© Business Systems 2
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Бизнес-направленияРыночное позиционированиеПозиционирование видов работ по сегментам рынкаЦеновая политикаСтратегия сотрудничестваУсловия сотрудничестваЮридическая модель
© Business Systems 3
Бизнес-направления
Системное развитие компании «Концептуальный менеджмент»©
Профессиональная подготовка персонала Business Systems ©
Он-лайн оценка персонала Profiles International (США)©
Соревнование по стратегическому менеджменту Global Management Challenge (Португалия)©
Тренинг-университет Business LIFE©
Бизнес-туры в Кремниевую Долину от Happy Farm©
© Business Systems 4
Где находятся наши продукты?
© Business Systems 5
www.happyfarm.com.ua
www.businessystem.com
www.utgem.co
www.profilesinternational.com.ua
www.gmcua.com/ru
www.2013.startupaddventure.co
www.ukrinnovation.com
http://siliconvalleytour.happyfarm.co/
© Business Systems 6
Образовательная эко-система
Тренинг-университет
BUSINESS LIFE
Рыночное позиционирование
• Сегменты рынка 1. Дискаунт (Частные предприниматели)
2. Эконом (Малый бизнес)
3. Средний (Средний бизнес)
4. Бизнес (Локальный крупный бизнес)
5. Премиум (Транснациональные корпорации)
• На стадии входа в рынок мы покрываем все сегменты разными продуктами
© Business Systems 8
Позиционирование видов работ в сегменты рынка
№ Виды работ Сегменты рынка
1 2 3 4 5
ЧП МБ СБ КЛБ ТНК
1 Мастер-класс + + + + +
2 Проект + + +
3 Стратегическая сессия + + +
4 Семинар + + + +
5 Тренинг + + +
6 Модерация + + +
7 Коучинг + + + + +
8 Диагностика менеджмента + + +
9 Тестирование персонала + + + + +
10 Бизнес-симулятор GMC + + +
11 Бизнес-тур + + +
© Business Systems 9
Ценовая политика• Виды работ, сегменты, цены
– Участие в открытом мероприятии– 30$ (1,2,3,4,5)
– Проект – 200$/день (3,4,5)
– Стратегическая сессия – 3000$/день (3.4,5)
– Семинар – 100$/ человек/ день (3,4,5)
– Тренинг – 200$ / человек / день (3,4,5)
– Модерация – 100$/ человек/ день (3,4,5)
– Коучинг – 100$ / час (3,4,5)
– Диагностика менеджмента компании – 500$/ день (3,4)
– Тестирование персонала – 50$/ человек (3,4,5)
– Бизнес-симулятор GMC – 5000 – 10 000$
– Бизнес-тур – 9 000$ (включая оплату авиа перелетов и гостиницы) (3,4,5)
© Business Systems 10
Стратегия сотрудничества1. На первом этапе все виды работ выполняет
компания Business Systems, передавая технологии команде Партнера
2. На втором этапе команда Партнера выполняет проданные проекты в сопровождении специалистов Business Systems
3. На третьем этапе Компания-партнер выполняет проекты самостоятельно
© Business Systems 11
Условия сотрудничества• 35/35/30 распределение чистой прибыли после
вычита всех затрат по проектам– Партнер/ Business Systems/ Исполнитель
• 1000$ от проданного бизнес-тура в США
• Затраты по посещениям представителя Business Systems для обучения персонала, проведения презентаций и переговоров делятся – 50/50
© Business Systems 12
Юридическая модель• Между компанией Business Systems и партнером подписывается Меморандум
о сотрудничестве, в котором оговариваются основные правила взаимодействия
• Меморандум может пересматриваться по мере появления новых реалий и устаревания прежних условий по инициативе любой из сторон в любое время (при необходимости)
• Партнер сам решает, какую юридическую модель ему удобнее использовать в рамках своей территории или своего другого бизнеса
• По выполнении работ и получении оплаты за нее деньги могут заводиться как на юридическое лицо партнера, так и на юридическое лицо Business Systems
© Business Systems 13
Планирование и отчетность
• Планирование осуществляется каждый квартал
• Планируем совместные активности по продвижению и продажам
• По окончанию периода подводим итоги и анализируем результаты
© Business Systems 14
План действий на период№ Приоритеты № Шаги Сроки Результаты Ответственные ОК
© Business Systems 15
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ
Миссия бизнесаЦель и ЗадачиФункциональная структураОрганизационная структураКлючевые бизнес-процессы
© Business Systems 16
Миссия бизнеса
Инновационные решения
повышения экономической
эффективности компаний!© Business Systems 17
Цель и ЗадачиРегионального Представительства
• Цель: качественная реализация проектов
• Задачи:
① Производство актуальных рыночных продуктов
② Привлечение клиентов и партнеров
③ Продажа проектов
④ Реализация проектов
⑤ Обеспечение пост продажного сопровождения клиентов
⑥ Организационно-административное обеспечение деятельности БН
© Business Systems 18
Функциональная структура РПРоли Должности Ответственность KPI
Бизнес партнер Член НаблюдательногоСовета
• Утверждение Стратегии развития бизнеса• Утверждение Бизнес плана на текущий год• Мониторинг и контроль плановых показателей• Помощь в развитии бизнеса
• % отклонения от плановых показателей развития бизнеса
Лидер CЕO • Определяет продуктовую политику• Определяет рыночное позиционирование продуктов• Утверждает ценовую политику• Формирует партнерскую сеть
• Количество новых продуктов, шт.• Широта ассортимента продуктов, шт.
Главный продавец РуководительБизнес-направления
• Продвигает со своей командой продукты в ЦА• Продает решения новым клиентам• Контролирует эффективность реализованных проектов• Поддерживает и развивает отношения с потенциальными и
существующими клиентами• Делает вторичные продажи проектов существующим клиентам
• Количество проданных проектов, шт.• Количество проданных билетов на
открытые мероприятия, шт.
Руководитель проекта
Руководитель проекта
• Разрабатывает проекты, решающие проблемы клиента• Реализует проекты• Контролирует качество выполнения работ исполнителями
• Количество реализованных проектов, шт.• Доля выполненных проектов, получивших
высокую оценку заказчиков,%• Доля повторных заказов в их общем
количестве, %
Участник проекта Участник проекта • Реализует отдельные этапы проекта • Количество сбоев в Графиках выполнения этапов проектов, шт.
• Количество рекламаций по качеству выполненных работ в этапах проектов, шт.
Администратор Менеджер обеспечения
• Заключает договора с контрагентами• Готовит МТО проекта• Обеспечивает своевременное поступление платежей• Осуществляет расчет с участниками проекта согласно
утвержденным в компании формулам, заложенных в финансовой модели
• Количество рекламаций по обеспечению проектов, шт.
• Количество нарушений Графиков платежей
© Business Systems 19
Организационная структура РП
Наблюдательный Совет
СЕО
Руководитель БНМенеджер
продаж
SMM - менеджер
Эвент - менеджерРуководитель
проектаУчастник проекта
Администратор
Бухгалтер
Менеджер обеспечения
Юрист
© Business Systems 20
Ключевой бизнес-процесс«Реализация Совместного Проекта»
© Business Systems 21
1.Рыночное
позиционирование (ЦА, продукт как
решение)
CEO
2.Установление
контактов с потенциальными
партнёрами
CEO
3.Организация и
проведение встреч с потенциальными
партнёрами
CEO
4.Оформление Соглашения о партнёрстве
CEO
5.Организация выполнения Совместного
проекта
РУКОВОДИТЕЛЬ БН ПАРТНЕРА
6.Получение
обратной связи об удовлетворённости
Партнёра
CEO
7.Планирование
следующего Cовместного
проекта
CEO
Ключевой бизнес-процесс«Реализация Заказа»
© Business Systems 22
1.Рыночное
позиционирование (ЦА, продукт как
решение)
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
2.Установление контактов с представителями ЦА
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
3.Организация и
проведение встреч с представителями ЦА
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
4.Получение Заказа и Оформление сделки
РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОЕКТА
5.Организация
выполнения Заказа
АДМИНИСТРАТОР
6.Получение обратной
связи об удовлетворённости
Заказчика
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
7.Поддержание
отношений с Заказчиком и
получение следующего Заказа
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Второй уровень детализации Ключевых бизнес-процессов
Приложение 2. Стандарт реализации проекта
Приложение 3. Пример Коммерческого предложения
Приложение 4. Техника решения проблемы
Приложение 5. Техника ведения переговоров
© Business Systems 23
ВТОРОЙ УРОВЕНЬ ДЕТАЛИЗАЦИИ КЛЮЧЕВЫХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1.
© Business Systems 24
Детализация этапов Ключевого Бизнес Процесса
«Реализация Совместного Проекта»
© Business Systems 25
1.Рыночное
позиционирование (ЦА, продукт как
решение)РУКОВОДИТЕЛЬ БН
1.1. Определение ЦА/ Руководитель БН
1.2. Идентификация проблемного поля ЦА/
Руководитель БН
1.3. Формирование комплексного решения (КР)/
Руководитель БН
1.4. Оформление КР в Продукт для продажи/ Руководитель БН
1.5. Разработка стратегии продвижения Продукта/
Руководитель БН
1.6. Разработка технологии продажи продукта/
Руководитель БН
1.7. Обучение продавцов/ Руководитель БН
2.Установление
контактов с потенциальными
партнёрами
CEO
2.1. Питчинг знакомым новых продуктов/ СЕО
2.2. Выявление возможностей продвижения новых
продуктов/ СЕО
2.3. Определение круга потенциальных партнеров по
реализации Совместных проектов/ СЕО
3.Организация и
проведение встреч с потенциальными
партнёрами
CEO
3.1. Получение контактов потенциального партнера/ СЕО
3.2. Назначение встречи/ СЕО
3.3. Проведение встречи/ CЕО
3.4. Фиксация предварительных
договоренностей/ СЕО
3.5. Закрепление договоренностей в резюме
встречи в e-mail/ СЕО
4.Оформление Соглашения о партнёрстве
CEO
4.1. Определение интересов сторон/ СЕО
4.2. Согласование условий сотрудничества/ СЕО
4.3. Документарное оформление условий
сотрудничества/ Администратор
4.4. Подписание документа, описывающего «Правила
игры»/ Администратор
5.Организация выполнения
Совместного проекта
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
5.1. Получение Заказа/ Руководитель БН
5.2. Определение Руководителя проекта/
Руководитель БН
5.3. Определение Команды проекта/ Руководитель проекта
5.4. Разработка Проекта в стандарте компании/ Руководитель проекта
5.5. Защита Проекта перед Продакт менеджером/ Руководитель проекта
5.6. Презентация и «продажа» проекта Внешнему Заказчику/
Руководитель БН
5.7. Реализация проекта/ Руководитель проекта
6.Получение обратной
связи об удовлетворённости
Партнёра
CEO
6.1. Организация итоговой встречи партнеров по результатам Проекта/ СЕО
6.2. Определение сильных и слабых сторон взаимодействия
партнеров в Проекте/ СЕО
6.3. Оформление уроков и выводов в резюме Проекта/
Администратор
6.4. Подтверждение удовлетворенности сторон
экономическими аспектами партнерства в Проекте/
Администратор
6.5. Подтверждение готовности партнеров к
дальнейшему сотрудничеству/ СЕО
7.Планирование
следующего Cовместного проекта
РУКОВОДИТЕЛЬ БН7.1. Анализ новых возможностей для реализации следующего проекта/ Продактменеджер
7.2. Выбор проекта/ Продактменеджер
7.3. Назначение Руководителя проекта/ Продакт менеджер
7.4. Определение степени участия сторон/ Руководитель
проекта
7.5. Уточнение интересов и условий участия в новом проекте/ Администратор
7.6. Распределение ответственности сторон в
новом проекте/ Руководитель преокта
7.7. Формирование команды проекта/ Руководитель проекта
7.8. Разработка и защита проекта командой перед
Продакт менеджером/ Руководитель проекта
Этап 1. Рыночное позиционирование
(ЦА, продукт как решение)
© Business Systems 26
1.Рыночное позиционирование
(ЦА, продукт как решение)
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
1.1. Определение ЦА/ Руководитель БН
1.2. Идентификация проблемного поля ЦА/ Руководитель БН
1.3. Формирование комплексного решения (КР)/ Руководитель БН
1.4. Оформление КР в Продукт для продажи/ Руководитель БН
1.5. Разработка стратегии продвижения Продукта/ Руководитель БН
1.6. Разработка технологии продажи продукта/ Руководитель БН
1.7. Обучение продавцов/ Руководитель БН
Этап 2. Установление контактов с потенциальными
партнёрами
© Business Systems 27
2.Установление контактов с потенциальными партнёрами
CEO
2.1. Питчинг знакомым новых продуктов/ СЕО
2.2. Выявление возможностей продвижения новых продуктов/ СЕО
2.3. Определение круга потенциальных партнеров по реализации Совместных проектов/ СЕО
Этап 3. Организация и проведение встреч с
потенциальными партнёрами
© Business Systems 28
3.Организация и проведение встреч с потенциальными партнёрами
CEO
3.1. Получение контактов потенциального партнера/ СЕО
3.2. Назначение встречи/ СЕО
3.3. Проведение встречи/ CЕО
3.4. Фиксация предварительных договоренностей/ СЕО
3.5. Закрепление договоренностей в резюме встречи в e-mail/ СЕО
Этап 4. Оформление Соглашения о партнёрстве
© Business Systems 29
4.Оформление Соглашения о партнёрстве
CEO
4.1. Определение интересов сторон/ СЕО
4.2. Согласование условий сотрудничества/ СЕО
4.3. Документарное оформление условий сотрудничества/ Администратор
4.4. Подписание документа, описывающего «Правила игры»/ Администратор
Этап 5. Организация выполнения Совместного проекта
© Business Systems 30
5.Организация выполнения Совместного проекта
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
5.1. Получение Заказа/ Руководитель БН
5.2. Определение Руководителя проекта/ Рукводитель БН
5.3. Определение Команды проекта/ Руководитель проекта
5.4. Разработка Проекта в стандарте компании/ Руководитель проекта
5.5. Защита Проекта перед Продакт менеджером/ Руководитель проекта
5.6. Презентация и «продажа» проекта Внешнему Заказчику/ Руководитель БН
5.7. Реализация проекта/ Руководитель проекта
Этап 6. Получение «обратной связи»
об удовлетворённости Партнёра
© Business Systems 31
6.Получение обратной связи об удовлетворённости Партнёра
CEO
6.1. Организация итоговой встречи партнеров по результатам Проекта/ СЕО
6.2. Определение сильных и слабых сторон взаимодействия партнеров в Проекте/ СЕО
6.3. Оформление уроков и выводов в резюме Проекта/ Администратор
6.4. Подтверждение удовлетворенности сторон экономическими аспектами партнерства в Проекте/ Администратор
6.5. Подтверждение готовности партнеров к дальнейшему сотрудничеству/ СЕО
Этап 7. Планирование следующего совместного проекта
© Business Systems 32
7.Планирование следующего Cовместного проекта
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
7.1. Анализ новых возможностей для реализации следующего проекта/ Руководитель БН
7.2. Выбор проекта/ Руководитель БН
7.3. Назначение Руководителя проекта/ Руководитель БН
7.4. Определение степени участия сторон/ Руководитель БН
7.5. Уточнение интересов и условий участия в новом проекте/ Администратор
7.6. Распределение ответственности сторон в новом проекте/ Руководитель БН
7.7. Формирование команды проекта/ Руководитель проекта
7.8. Разработка и защита проекта командой перед Продакт менеджером/ Руководитель проекта
Ключевой бизнес-процесс«Реализация Заказа»
© Business Systems 33
1.Рыночное
позиционирование (ЦА, продукт как решение)
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
1.1. Определение ЦА/ Руководитель БН
1.2. Идентификация проблемного поля ЦА/
Руководитель БН
1.3. Формирование комплексного решения (КР)/
Руководитель БН
1.4. Оформление КР в Продукт для продажи/
Руководитель БН
1.5. Разработка стратегии продвижения Продукта/
Руководитель БН
1.6. Разработка технологии продажи продукта/
Руководитель БН
1.7. Обучение продавцов/ Руководитель БН
2.Установление контактов с представителями ЦА
МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
2.1. Сбор информации о возможностях вступления в прямой контакт с представителями ЦА/ Менеджер по продажам
2.2. Участие в «тусовках» ЦА/ Менеджер по продажам
2.3. Активное общение и знакомство с
представителями ЦА/ Менеджер по продажам
2.4. Сбор контактной информации о
представителях ЦА/ Менеджер по продажам
2.5. Установление контактов в e-mail по результатам
первичных коммуникаций/ Менеджер по продажам
3.Организация и
проведение встреч с представителями ЦА
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
3.1. Организация переписки по дальнейшему взаимодействию с представителями ЦА/ Менеджер по продажам
3.2. Назначение встреч/ Менеджер по продажам
3.3. Назначение Руководителя проекта/ Руководитель БН
3.3. Подготовка к встречам/ Руководитель проекта
3.4. Проведение встреч/ Руководитель проекта
3.5. Закрепление договоренностей по следующим шагам
взаимодействия, достигнутых в ходе встреч в e-mail для
партнеров по переговорам/ Руководитель проекта
4.Получение Заказа и Оформление сделки
РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОЕКТА
4.1. Анализ «проблемного поля» потенциального
Заказчика/ Руководитель проекта
4.2. Разработка решения (программы/проекта) его
ключевой проблемы/ Руководитель проекта
4.3. Согласование решения (программы/проекта) с
Заказчиком/ Руководитель проекта
4.4. Формирование бюджета Заказа/ Руководитель проекта
4.5. Согласование бюджета с Заказчиком/ Руководитель
проекта
4.6. Организация документального
оформления сделки/ Администратор
4.7. Контроль бухгалтерии по вопросам выставления счета
и заключения Договора с Заказчиком/ Администратор
5.Организация выполнения
Заказа
АДМИНИСТРАТОР
5.1. Заполнение чек-листаподготовки к выполнению Заказа/ Менеджер обеспечения
5.2. Подготовка материалов и оборудования по чек-листу
Заказа/ Менеджер обеспечения
5.3. Распечатка рабочих материалов и сертификатов/
Менеджер обеспечения
5.4. Обмен с Заказчиком пакетами документов/
Бухгалтер
5.5. Контроль наличия всех печатей и подписей/
Бухгалтер
5.6. Решение вопросов логистики участников проекта/ Менеджер
обеспечения
5.7. Контроль качества подготовки и реализации
Заказа по чек-листу/ Администратор
6.Получение обратной связи
об удовлетворённости Заказчика
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
6.1. Установление контакта с Клиентом через месяц после выполнения Заказа/ Руководитель БН
6.2. Назначение встречи для обсуждения эффектов от
выполненной в Заказе работы/ Руководитель БН
6.3. Коррекция эффектов, рекомендации на будущее/
Руководитель проекта
6.4. Сбор информации об актуальной ситуации клиента и его приоритетах в работе на
ближайшее будущее/ Руководитель БН
6.5. Определение своих возможностей в оказании
помощи на следующем этапе сотрудничества/ Руководитель БН
6.6. Назначение следующей встречи для подробного
обсуждению нового Проекта/ Руководитель БН
7.Получение следующего
Заказа
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
7.1. Организация встречи с Заказчиком следующего Проекта
7.2. Анализ потребности Заказчика
7.3. Формирование Решения его вопроса
7.4. Согласование бюджета Проекта
7.5. Разработка Коммерческого предложения
7.6. Закрытие сделки
7.7. Заключение Договора
Этап 1. Рыночное позиционирование
(ЦА, продукт как решение)
© Business Systems 34
1.Рыночное позиционирование
(ЦА, продукт как решение)
РУКОВОДИТЕЛЬ БИЗНЕС-НАПРАВЛЕНИЯ
1.1. Определение ЦА/ Руководитель БН
1.2. Идентификация проблемного поля ЦА/ Руководитель БН
1.3. Формирование комплексного решения (КР)/ Руководитель БН
1.4. Оформление КР в Продукт для продажи/ Руководитель БН
1.5. Разработка стратегии продвижения Продукта/ Руководитель БН
1.6. Разработка технологии продажи продукта/ Руководитель БН
1.7. Обучение продавцов/ Руководитель БН
Этап 2. Установление контактов с представителями ЦА
© Business Systems 35
2.Установление контактов с представителями ЦА
МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
2.1. Сбор информации о возможностях вступления в прямой контакт с представителями ЦА/ Менеджер по продажам
2.2. Участие в «тусовках» ЦА/ Менеджер по продажам
2.3. Активное общение и знакомство с представителями ЦА/ Менеджер по продажам
2.4. Сбор контактной информации о представителях ЦА/ Менеджер по продажам
2.5. Установление контактов в e-mail по результатам первичных коммуникаций/ Менеджер по продажам
Этап 3. Организация и проведение встреч
с представителями ЦА
© Business Systems 36
3.Организация и проведение встреч с представителями ЦА
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
3.1. Организация переписки по дальнейшему взаимодействию с представителями ЦА/ Менеджер по продажам
3.2. Назначение встреч/ Менеджер по продажам
3.3. Назначение Руководителя проекта/ Руководитель БН
3.3. Подготовка к встречам/ Руководитель проекта
3.4. Проведение встреч/ Руководитель проекта
3.5. Закрепление договоренностей по следующим шагам взаимодействия, достигнутых в ходе встреч в e-mailдля партнеров по переговорам/ Руководитель проекта
Этап 4. Получение Заказа и Оформление сделки
© Business Systems 37
4.Получение Заказа и Оформление сделки
РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОЕКТА
4.1. Анализ «проблемного поля» потенциального Заказчика/ Руководитель проекта
4.2. Разработка решения (программы/проекта) его ключевой проблемы/ Руководитель проекта
4.3. Согласование решения (программы/проекта) с Заказчиком/ Руководитель проекта
4.4. Формирование бюджета Заказа/ Руководитель проекта
4.5. Согласование бюджета с Заказчиком/ Руководитель проекта
4.6. Организация документального оформления сделки/ Администратор
4.7. Контроль бухгалтерии по вопросам выставления счета и заключения Договора с Заказчиком/ Администратор
Этап 5. Организация выполнения Заказа
© Business Systems 38
5.Организация выполнения Заказа
АДМИНИСТРАТОР
5.1. Заполнение чек-листа подготовки к выполнению Заказа/ Менеджер обеспечения
5.2. Подготовка материалов и оборудования по чек-листу Заказа/ Менеджер обеспечения
5.3. Распечатка рабочих материалов и сертификатов/ Менеджер обеспечения
5.4. Обмен с Заказчиком пакетами документов/ Бухгалтер
5.5. Контроль наличия всех печатей и подписей/ Бухгалтер
5.6. Решение вопросов логистики участников проекта/ Менеджер обеспечения
5.7. Контроль качества подготовки и реализации Заказа по чек-листу/ Администратор
Этап 6. Получение «обратной связи» об удовлетворённости Заказчика
© Business Systems 39
6.Получение «обратной связи» об удовлетворённости Заказчика
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
6.1. Установление контакта с Клиентом через месяц после выполнения Заказа/ Руководитель БН
6.2. Назначение встречи для обсуждения эффектов от выполненной в Заказе работы/ Руководитель БН
6.3. Коррекция эффектов, рекомендации на будущее/ Руководитель БН
6.4. Сбор информации об актуальной ситуации клиента и его приоритетах в работе на ближайшее будущее/ Руководитель БН
6.5. Определение своих возможностей в оказании помощи на следующем этапе сотрудничества/ Руководитель БН
6.6. Назначение следующей встречи для подробного обсуждению нового Проекта/ Руководитель БН
Этап 7. Получение следующего Заказа
© Business Systems 40
7.Поддержание отношений
с Заказчиком и получение следующего Заказа
РУКОВОДИТЕЛЬ БН
7.1. Организация встречи с Заказчиком следующего Проекта/ Руководитель БН
7.2. Анализ потребности Заказчика/ Руководитель БН
7.3. Назначение Руководителя проекта/ Руководитель БН
7.4. Формирование Решения его вопроса/ Руководитель БН
7.5. Согласование бюджета Проекта/ Руководитель БН
7.6. Разработка Коммерческого предложения/ Руководитель БН
7.7. Закрытие сделки/ Руководитель БН
7.7. Заключение Договора/ Администратор
СТАНДАРТ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА
ПРИЛОЖЕНИЕ 2.
© Business Systems 41
НАЗАВНИЕ ПРОЕКТА
Руководитель проекта:
Начало реализации:
Окончание проекта:
© Business Systems 42
Команда проектаРоли Задачи Ф.И.О. KPI проекта
Инвестор
Руководитель проекта
Участники проекта
Специалист
Менеджер продвижения
Менеджер по продажам
Администратор
© Business Systems 43
Миссия проекта
© Business Systems 44
Цель и Задачи проекта
• Цель: • Задачи:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
© Business Systems 45
Этапы проекта
Этап 1 Этап 2 Этап 3 Этап 4 Этап 5
© Business Systems 46
Программа реализации проекта№ Этапы проекта № Шаги проекта Результаты Сроки Ответственные
© Business Systems 47
График реализации проекта
№ Этапы проекта № Шаги проекта Сроки Ответственные ОК(мониторинг)
© Business Systems 48
Принципы вознаграждения команды проектаРоли Вклад Принцип Значения в проекте
Инвестор/ Фаундер Деньги Доля от прибыли проекта
Руководитель проекта Управление проектом Ставка + Бонус за достижение результата
Специалист (консультант, тренер, эксперт)
Реализация шагов проекта Почасовая оплата труда
Менеджер продвижения Реализация программыпродвижения
Поэтапная оплата труда+ Бонус за достижение целей
Менеджер по продажам Продажа Ставка + Бонус за достижение целей
Администратор Сервис для участников проекта
Ставка
© Business Systems 49
Бюджет проекта№ Этапы проекта Статьи расходов Сумма Статьи доходов Сумма
Итого
Баланс
© Business Systems 50
ПРИМЕР КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ 3.
© Business Systems 51
КОММЕРЧЕСОКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Заказчик: PhazerИсполнитель: Business SystemsДата: 16/08/14Ведущий: Олег Афанасьев
КИЕВ - 2014
Автор и Ведущий
© Business Systems 53
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ Управляющий партнёр «Profiles International»(США) в Украине, учредитель компании "Business Systems»,
соучредитель компаний «Global Management Challenge»(Португалия) в Украине, «Школа Бизнес
Стратегий».
Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик
уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный Менеджмент» ®.
Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и
менеджмента
Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнес-тренер,
модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного продавца)(2008),
"Результативный менеджмент"(2010).
Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по
персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел Кадров».
Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность Самореализации».
Член жюри студенческого чемпионата GMC Junior.
Автор уникальных социально – политических технологий.
Клиенты: Lexus, JTI, Johnson & Johnson Ukraine, SC Jonson, SI Group, Pemko, Wrygley, ИДС, Союз Виктан,
Агро Союз, Мегатрейд, Олимп, Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Первый
Украинский Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития,
Украинский Профессиональный Банк, сети супермаркетов «Fozzy group», сеть магазинов «ProStor», сеть
магазинов «АТБ», сеть салонов причёсок «Владимир Тарасюк», сеть салонов тайского массажа «Вай
Тай», Премиум Клуб «Фаворит» и др.
Цель и Задачи
• ЦЕЛЬ: развитие навыков эффективной презентации
• ЗАДАЧИ:
1. Сформировать Критерии оценки эффективной презентации
2. Подготовить и провести несколько презентаций
3. Проанализировать эффективность проведенных презентаций по Критериям эффективности
4. Составить список навыков, необходимых выступающему для успеха презентации
5. Подготовить и провести презентации в малых группах для определения дефицита навыков
6. Составить индивидуальные планы развития навыков презентации
7. Подготовить итоговые презентации на базе полученного понимания об их эффективности
8. Провести итоговые презентации и получить итоговую «обратную связь» от участников
9. Сформировать Программы индивидуального развития навыков эффективной презентации
© Business Systems 54
КАРТА ТРЕНИНГА
1.
Типичные проблемные зоны публичной
презентации
2.
Индивидуальные проблемы участников
тренинга
3.
Профессиональная подготовка презентации
4.
Анализ эффективности подготовленных
презентаций
5.Индивидуальные
программы развития навыков эффективной
презентации
© Business Systems 55
№ МОДУЛЬ СОДЕРЖАНИЕ ВРЕМЯ И МЕТОДЫ РАБОТЫ
День 1
Введение в тренинг • Ожидания участников• Цель и задачи тренинга• Правила группы• Карта и Программа тренинга
10.00-11.15. Работа малых групп. Презентация
11.15-11.30. Кофе-брейк
1 Критерии эффективности презентации
• Признаки «плохой» презентации• Признаки «хорошей» презентации• Карта оценки эффективности презентации
11.30-13.00 МодерацияДискуссияПрактикум
13.00-14.00 ОБЕД
2 Практикум спонтанных презентаций
• Пробные презентации• Оценка эффективности спонтанных презентаций
14.00-15.30 Презентации участниковГрупповой анализ эффективности
15.30-15.45 Кофе-брейк
3 Подготовка презентации
• Определение Цели и Задач презентации• Определение Целевой Аудитории (ЦА) презентации• Диагностика ожиданий ЦА• Выбор темы презентации
15.45.-17.15 Индивидуальная работаИнструктаж
17.15-17.30 Кофе-брейк
• Формирование Логического Квадрата презентации• Разработка послайдовых тезисов презентации (10-12 слайдов)• Визуализация тезисов, подбор иллюстраций
17.30-18.30 ИнструктажИндивидуальная работа
Шеринг: обмен впечатлениями о прошедшем дне 18.30-19.00 Окончание работы
© Business Systems 56
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
№ МОДУЛЬ СОДЕРЖАНИЕ ВРЕМЯ И МЕТОДЫ РАБОТЫ
День 2
4 Практикум подготовленных презентаций
• Пробные презентации• Оценка эффективности подготовленных презентаций
10.00-11.15 Презентации участниковГрупповой анализ эффективности
11.15-11.30. Кофе-брейк
• Пробные презентации• Оценка эффективности подготовленных презентаций
11.30-13.00 Презентации участниковГрупповой анализ эффективности
13.00-14.00 ОБЕД
5 Навыки эффективной презентации
• Список навыков эффективной презентации• Карта оценки навыков презентации
14.00-15.30 Модерация
15.30-15.45 Кофе-брейк
• Пробные презентации• Оценка навыков презентации
15.45.-17.15 Презентации участниковГрупповой анализ эффективности
17.15-17.30 Кофе-брейк
6 План личногоразвития
• Дефицит навыков• Планирование самосовершенствования
17.30-18.30 Индивидуальная работаПрезентации участников
Итоги тренинга Шеринг: обмен впечатлениями о проделанной работе 18.30-19.00 Окончание работы
© Business Systems 57
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Результаты тренинга
1. Участники научились видеть и понимать причины неэффективных презентаций
2. Участники освоили на практике технологию подготовки успешных презентаций
3. Участники освоили на практике технологии проведения успешных презентаций
1. Участники сформировали индивидуальные планы развития навыков презентации
© Business Systems 58
Бюджет тренинга
© Business Systems 59
№ Статьи расходов Единица измерения
Стоимость единицы(USD, без НДС)
Количество единиц Стоимость(USD, без НДС)
1 Тренинг «ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ»
Тренинг-день, группа до 15
человек
3 000 2 6 000
2 Подготовка к проведению тренинга
Пакет участника
10 15 150
Всего (USD, без НДС) 6 150
ТЕХНИКА РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 4.
© Business Systems 60
Решение проблемыСотрудник
Проблема
Задача
Цель-SMART
Оптимальная стратегия
План действий
№ Шаги Результаты Сроки Ответственные ОК
1
2
3
4
5
6
7
Резюме
© Business Systems 61
ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ 5.
© Business Systems 62
Целе-центрированныепереговоры
© Business Systems 63
2.Цель
1.Я
3.Он
5.Среда
4. Контекст
1. Контакт
2. Разведка
3. Проблемы
4. Решения
5. Выбор
6. Резюме
Готов ответить на Ваши вопросы
Вопрос
Автор вопроса
Ответ
Обратная связь(ответ получен?)
Резюме
Мои координаты Олег Афанасьев
Email: [email protected]
Skipe: oleg.afanasyev72
Телефон: +38 (067) 4013171
© Business Systems 64