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Verbale del 1° workshop della SPIN
IT
Ottobre 2015
Public
Co-funded by European Union
Author
Dimitra Mintsidis Esco Italia s.r.l. Viale Antonio Gramsci, 42 – 50132 Firenze (IT) [email protected] Deliverable 2.06
This project has received funding from the European Union’s Horizon 2020 research and innovation programme under grant agreement No. 649666. The content here included reflects only the authors’ views and the EASME is not responsible for any use that may be made of the information it contains.
This document has been elaborated within the
Energy Performance Contracting Plus (EPC+)
project and is available on the project website.
www.epcplus.org
Energy Performance Contracting Plus 3
Sommario 1° workshop: Il progetto EPC+, analisi di mercato dell’EPC per la SPIN italiana. .............................................. 4
a) Informazioni generali................................................................................................................................. 4
b) Agenda dell’incontro ................................................................................................................................. 5
c) Argomenti trattati ...................................................................................................................................... 6
Il contesto: il Progetto EPC+ e il mercato italiano dell’Energy Performance Contracting. ....................... 6
Le attività: SPIN – Small medium enterprises Partnership for Innovative ENergy services ................... 11
Allegati 1° workshop SPIN italiana .................................................................................................................. 16
Invito ............................................................................................................................................................ 16
Agenda ......................................................................................................................................................... 16
Foto del GdL ................................................................................................................................................. 17
Lista dei participanti con firme .................................................................................................................... 18
Energy Performance Contracting Plus 4
1° workshop: Il progetto EPC+, analisi di mercato dell’EPC per la SPIN italiana.
a) Informazioni generali
Titolo dell’evento: Il progetto EPC+, analisi di mercato dell’EPC per la SPIN italiana.
Organizzatore: Esco Italia s.r.l.
Data: Mercoledì 14 Ottobre 2015
Durata: 10:30 - 13:30 la sessione mattutina e 14:30 - 17:30 la sessione pomeridiana
Luogo: Firenze, sede operativa di Federesco
Partner della SPIN/Partecipanti:
Partner Città Attività Ruolo in SPIN Partecipante Ruolo persona
Esco Italia srl Firenze e Milano
Esco certificata, audit, progettazione, realizzazione, consulenza, TEE, attività estero.
Leading partner
Dimitra Mintsidis Referente progetto
AURA ENERGY srl Torino Esco certificata, audit, progettazione, realizzazione, gestione, manutenzion impianti.
Partner Mirella Dagna e Andrea Visconti
Legale rappresentate e assistente
COAF srl L'Aquila Esco certificata, diagnosi, progettazione, riqualificazione energetica, protocollo LEED, sistemi di gestione, TEE.
Partner Carlo Masciovecchio
Referente tecnico
EdS Infrastrutture S.p.A.
Roma e Messina
Energia e telecomunicazioni- Energie rinnovabili
Partner Domenico Catalfamo
Referente tecnico
Esco Sardinia srl Carbonia ESCo via GSE Partner Ilaria Tortorella Referente tecnico
JPE 2010 S.c.r.l. Torino Esco certificata, audit, progettazione, consulenza, TEE.
Partner Antonio Vrenna Legale rappresentate
Kairos Società di Ingegneria srl
Chieti Esco certificata, audit, progettazione, consulenza, TEE.
Partner Alessandra Aruffo Referente tecnico
Energy Performance Contracting Plus 5
RENOVA ESCo Srl Bergamo ESCo esecutiva, audit, progettazione e realizzazione, TEE soprattutto su interventi propri, capogruppo di UTILIA rete d'imprese
Partner Fabio Breviario Referente tecnico
SMEPA SRL Trapani ESCO certificata, impiantisti
Partner Provvidenzo Pantaleo e Leonardo Incorvaia
Legale rappresentate e Referente tecnico
Federesco Firenze e Milano
Associazione nazionale delle ESCo
Facilitatore Alessandro Pascucci
Segretario
VPE srl Roma Validazione e verifica conformità progetti EE
Facilitatore Giovanni Maraviglia
Direttore Tecnico
Le seguenti realtà e persone sono parte della SPIN pur non essendo stati fisicamente presenti in data:
Brentenergy Srl Trento Audit, consulenza, TEE Partner Giorgio Brentari Legale rappresentate
Centoraggi Soc. Coop.
Brescia Esco certificata, solare, attività all'estero nei PvS.
Partner Pietro Zanotti Legale rappresentate
b) Agenda dell’incontro
Sessione I Il contesto Il Progetto EPC+ e il mercato italiano dell’Energy Performance Contracting
Ore 10.45 Benvenuto
Ore 11.00 Presentazione dei partecipanti
Ore 11.30 Il Progetto europeo EPC+
Ore 12.00 Analisi di mercato, barriere e opportunità dell’EPC in Italia
Ore 13.00 Riepilogo e conclusioni sul contesto
Pausa
Sessione II Le attività SPIN – Small medium enterprises Partnership for Innovative ENergy services
Ore 14.30 Configurazione della SPIN italiana
Ore 15.00 Target e obiettivi della SPIN
Ore 16.00 Prossimi passi della SPIN
Ore 17.00 Riepilogo e conclusioni sulle attività della SPIN
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c) Argomenti trattati
Il contesto: il Progetto EPC+ e il mercato italiano dell’Energy Performance Contracting.
La giornata ha avuto inizio con l’illustrazione del progetto EPC+ da parte della Referente di progetto nei
confronti dei presenti. La presentazione proiettata e i relativi commenti e approfondimenti, base della
discussione sull’analisi di mercato e di quanto concordato tra i Partner, includevano informazioni utili su:
il progetto in generale, inclusi obiettivi, target, attività previste, etc;
le possibili categorie di SPIN e le proposte per quella italiana;
i progetti pilota e il focus dei business case da implementare;
i vantaggi per la SPIN e l’impegno richiesto alla stessa;
la base, gli strumenti, gli spunti per l’analisi di mercato da realizzare.
Successivamente, il GdL ha potuto intraprendere un’analisi partecipata del contesto di riferimento, a partire
dal materiale e dagli strumenti predisposti dai Partner di EPC+ (analisi del contesto in cui si va a cooperare
secondo il Modello di Porter e analisi SWOT del business proposto) e dagli spunti elaborati in merito dal
Partner italiano ospitante il workshop. Focus dell’analisi di mercato era interrogarsi sui potenziali benefici e
rischi, e relative risposte, della cooperazione in SPIN per l‘offerta di servizi di EE mediante contratti EPC in
Italia.
Analisi del contesto in cui la SPIN va a cooperare
1. Minaccia di nuovi entranti nel mercato.
Quali sono i rischi nell’intraprendere una nuova attività in questo comparto?
o Lato offerta, che le imprese della SPIN non si identifichino nell’obiettivo specifico comune
(che è, ricordiamo, fare interventi di EE mediante contatti EPC).
o Lato committenti, il rischio che questi non siano preparati a questo tipo di offerta.
o Che i soggetti terzi coinvolti e determinanti (banche, assicurazioni, istituti finanziari) non
regolamentino la modalità con cui potrebbero e dovrebbero contribuire a questo mercato.
o E’ difficile proporre un’iniziativa di efficientamento energetico perché risulta complicata: c’è
bisogno di semplificazione.
E’ facile dare inizio a un nuovo business in questo campo?
o Non è facile approcciare questo modello di business perché non ci sono strumenti adeguati
e definiti/consolidati di varia natura, tecnica contrattuale ed economica.
o La barriera è anche culturale. Non c’è comprensione del prodotto. Non sono ideati appositi
strumenti di marketing o incentivi per rendere appetibile al cliente il prodotto EE come
investimento per il risparmio.
o Come operatori non si è tutelati da un contesto nazionale e soprattutto da una corretta
suddivisione di competenze tra istituzione centrale e regionali. Le normative europee
impongono alcuni strumenti ma ancora c’è da implementarli. In alcuni campi c’è eccesso di
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normativa mentre in alcuni campi non c’è chiarezza. Ad esempio, con riferimento alle norme
di M&V, queste stanno uscendo in questo periodo e sono reperibili soltanto in lingua inglese.
Quali sono le regole e le leggi di riferimento?
o Per la creazione della SPIN al momento non serve fare riferimento al diritto societario.
o Per ciò che concerne l’oggetto dell’attività della SPIN, non ci sono regolamenti specifici se
non la valutazione del cliente in base a esperienze pregresse o, se più informato, al possesso
dei requisiti di legge necessari per la realizzazione e conduzione di interventi di EE in EPC. La
normativa di riferimento per l’EPC è nota ed è stata da poco recepita e implementata in Italia
ma si fa notare che c’è una sorta di malinteso e, ancora, un problema di tipo culturale: la
normativa che obbliga all’audit dovrebbe dare la base e lo spunto per poi effettuare
interventi e non tornare a rinnovare la diagnosi periodicamente.
Che risorse finanziarie sono necessarie per lo start up?
o Le risorse finanziarie necessarie sono quelle legate ai progetti da espletare e alla formazione
del proprio personale/all’acquisizione di status richiesti per poter intraprendere tali attività
(EGE, Auditor, Esco certificata, etc). Il costo è relativo all’esercizio dell’attività per detenere
competenze, il know how e le attestazioni richiesti.
o In merito alle risorse finanziarie, si nota la scarsa fiducia degli istituti di credito nei confronti
di questo genere di investimento (EE) e la mancanza di istruttoria dedicata per esaminare
questi interventi: la modalità di valutazione della bontà di un investimento in EE è ancora
quella di analizzare l’asset del cliente, la modalità “a sportello”, che chiaramente fa da
deterrente. Non esiste il prodotto finanziario dedicato. Unica eccezione la BPM che va a
operare su building ma per EPC più complessi non esistono prodotti finanziari ad hoc.
Esistono barriere all’entrata del mercato in oggetto che danno maggiore potere
contrattuale?
o Quelle relative al possesso di certificazioni e competenze suddette in quanto necessarie
all’accesso al mercato e inotre al ricevimento degli incentivi per gli interventi di EE (TEE).
2. Potere contrattuale dei clienti.
Quanto potere contrattuale hanno i clienti potenziali?
o I clienti appartenenti al target delle PMI sono moltissimi e differenziati, quindi non
condizionano il volume del mercato ma possono condizionare le modalità di acquisto del
prodotto “EE” e andare alla concorrenza e/o ai fornitori diretti, nello specifico ai conduttori
e manutentori di impianti.
Quanti sono i clienti potenziali di riferimento?
o Moltissimi, gran parte del mercato. Il 99% delle imprese italiane è dato da PMI e le imprese
energivore tra queste sono centinaia.
Possono abbattere i prezzi?
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Sì nella contrattazione singola. I clienti possono influire nella riduzione dei prezzi di
mercato perché li mettono, non correttamente, in paragone con i costi
dell’intervento eseguito direttamente dal fornitore di tecnologia. Non c’è
comprensione della differenza tra l’acquisto di un prodotto e quello di una soluzione
ad hoc personalizzata.
Possono dettare i termini?
o Possono condizionare il mercato secondo le osservazioni sopra e dettare i termini della
singola contrattazione ma non del mercato in generale.
3. Minaccia di prodotti o servizi sostitutivi.
Quanto è facile trovare un’alternativa al prodotto/servizio offerto?
o Molti clienti non accettano le obbligazioni poste da un contratto EPC e preferiscono
effettuare direttamente interventi e investimenti. Inoltre, spesso i clienti preferiscono
avvalersi di imprese che hanno già la conduzione e manutenzione degli impianti. Accenniamo
al problema delle grandi utilities che vendono anche forme di risparmio.
o Anche nella contrattazione in EPC col cliente è frequente trovarsi di fronte al vincolo che
questi pone relativamente al conduttore dell’impianto nell’EPC: il cliente fa EPC con FTT ma
poi affida la conduzione al manutentore esterno non appartenente alla rete del soggetto che
offre EPC, snaturando e vanificando il lavoro in EPC dell’operatore di mercato. La soluzione
è conoscersi con il conduttore ed internalizzare il servizio.
Il prodotto può essere esternalizzato o automatizzato?
o No, l’intervento di EE in EPC richiede un alto livello di qualità e adattamento, integrazione di
soluzioni e interazione.
4. Potere contrattuale dei fornitori.
Quanti operatori lato offerta ci sono sul mercato?
o Il mercato è dato da innumerevoli soggetti vari sia nel numero che nella tipologia: Esco,
produttori di tecnologie, società che fanno manutenzione e conduzione impianti, utilities del
settore o anche di altri (ad esempio Enel appartiene al settore energia ma anche Telecom del
settore telefonia propone la sua offerta di audit energetico e opera così una distorsione del
mercato, oppure ad esempio Iren è fornitore di energia da fonti fossili e ha la sua Esco). Il
decreto 102 ha permesso, regolamentando in maniera decisamente inadeguata, a molteplici
soggetti di poter fare audit. Al momento si sta strutturando la figura dell’auditor che si
sovrappone a quella dell’Ege. Sarebbe utile cercare di includere alcuni fornitori nel nostro
network durante la fase di definizione del progetto e ancor prima dell’offerta.
Esistono pochi soggetti che controllano i prezzi?
o No, se non i grandi produttori di energia che vendono anche forme di EE.
Esistono molti soggetti e così i prezzi sono più bassi?
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o Sì, di varia natura, con offerte diverse dall’EPC.
I vostri fornitori hanno potere contrattuale?
o I nostri hanno potere contrattuale in alcuni casi su specifiche tecnologie / know how.
Quanto è facile cambiare e a quali costi?
o E’ necessario fare opportune analisi di mercato per valutare prodotti alternativi da integrare
nel prodotto offerto al più basso prezzo/costo possibile. E’ necessario indicizzare il risparmio
in termini energetici ed economici in maniera integrata e congiunta.
o In alternativa al trovare il fornitore al minor costo per il singolo intervento, è utile, in termini
strategici e di lungo periodo, far riferimento a pochi fornitori di fiducia con cui costruire un
prodotto e servizio integrato di qualità abbattendo i costi di transazione.
5. Competitività e concorrenza del comparto.
Qual è il livello di concorrenza nel mercato oggetto di analisi?
o In Italia la competizione è elevata da parte di diversi soggetti: Esco, fornitori, manutentori,
facility management, etc. Inoltre sono presenti sul mercato grandi imprese fornitrici di
energia che presentano anche offerta di interventi di EE e possono determinare concorrenza
anche per la gestione dei TEE. Tuttavia, per livelli di consumi normalmente previsti per le PMI
non sono determinanti per stare sul mercato.
Qual è la situazione dei competitor? Sono molti e tutti in posizione dominante
oppure sono pochi ad essere privilegiati?
o V. risposta precedente. Con riferimento a un prodotto standardizzato seppure di qualità ogni
operatore può stare sul mercato.
Analisi SWOT del business proposto
Partendo dalle riflessioni date dall’analisi precedente, si è così costruita l’analisi SWOT del modello di
business proposto:
Strengths – punti di forza Presenza territoriale capillare
Conoscenza dei propri clienti, fornitori e mercato di
riferimento
Competenza tecnica ed esperienza trasversale nel settore
approfondita e
Diversa provenienza e specializzazione soggetti partner
nella SPIN
Weaknesses – punti di debolezza Natura omogenea dei soggetti partner della SPIN
Scarsa fiducia degli istituti di credito nei confronti di
questo genere di investimento e mancanza di
istruttoria dedicata
Il sistema assicurativo italiano non dispone di
strumenti ad hoc per questi interventi
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Appartenenza all’associazione di categoria nazionale,
supporto e dialogo con autorità e stakeholder
Presenza di un organismo per la validazione delle
specifiche dei progetti di EE in EPC nei n. 3 casi pilota.
Possesso certificazioni e attestazioni necessarie e/o
ottenimento in itinere
Opportunities – opportunità Attività già in corso di sviluppo da parte di molti membri
della SPIN
Possibilità di coprire tutto il territorio italiano
Possibilità di integrare la propria offerta con prodotti e
servizi di altri partner
Segmenti di mercato e clienti differenti
Alcuni membri della SPIN hanno già sviluppato modalità di
offerta concordate con gli investitori
I membri hanno esperienze imprenditoriali diversificate
nel settore dell’energia
Il prodotto e servizio offerto è core business dei membri
Recepimento delle Dir Eur con DL 102 ha creato una forte
sensibilizzazione delle imprese potenziali clienti data
dall’obbligo di esecuzione di audit e interventi
Partecipazione della SPIN a EPC+ come opportunità
commerciale per visibilità e acquisizione di modelli e
strumenti
Le Regioni destineranno risorse agli interventi di EE
Recepimento e applicazione standard internazionali che
valutano il risparmio in termini energetici ed economici
(indicizzando per ovvie ragioni di variazioni di mercato e
utenza)
Threats – rischi L’interesse della propria compagnia prevale
sull’obiettivo comune della SPIN
Resistenza nel condividere know how e punti di
forza della propria realtà all’interno della SPIN
Condizioni di mercato sfavorevoli
Utilities come concorrenti più facilmente visibili dal
cliente
Le autorità nazionali e regionali non provvedono
all’implementazione delle normative e alla
predisposizione egli strumenti necessari attesi
Variazione dei prezzi dell’energia dalle diverse fonti
nell’ambito nazionale
Nota proposta per la sezione: dividere tra rischi
endogeni e non
La sessione mattutina è terminata alle ore 13.40 circa, a seguito della programmazione delle attività del
pomeriggio in funzione degli orari di dipartita dei partecipanti, e i Partner si sono trattenuti in un momento
conviviale di pausa e pranzo leggero in sede.
Energy Performance Contracting Plus 11
Le attività: SPIN – Small medium enterprises Partnership for Innovative ENergy services
La sessione pomeridiana è ripresa alle 14.30, momento in cui la Referente ha chiesto gentilmente ai presenti
di poter fare un “giro” di presentazione approfondito delle realtà partecipanti, procedendo, alla luce di
quanto esposto durante il lavoro della mattina in merito alle attività di progetto e al mercato di riferimento,
con un focus su cosa la propria realtà è in grado di mettere a disposizione del progetto e cosa invece si aspetta
dallo stesso. Da questo piccolo approfondimento più squisitamente soggettivo e meglio contestualizzato
sono emerse, da un lato, la motivazione e, dall’altro, le potenzialità sia dei Membri della SPIN che del Gruppo
di Lavoro SPIN nell’insieme.
La composizione della SPIN Italiana - in ordine di “giro” di presentazione -
1. Esco Italia srl è la prima Esco nata sul territorio italiano e la sua Dirigenza è sempre stata
intenta a impegnarsi nel fare rete, nel diffondere la cultura dell’efficienza energetica nel Paese, nelle
grandi sfide e iniziative. Partner di progetto, crede in EPC+ da un lato per il desiderio di far funzionare
realmente l’EPC e dall’altro per penetrare il mercato delle PMI con strumenti e competenze adatte
reggendo la concorrenza con le grosse utilities e offrendo anche a clienti più difficilmente
raggiungibili l’opportunità di fare impresa sul mercato anche investendo in EE benché area esterna
al loro core business.
2. Smepa srl di Trapani opera nell’ambito delle attività di efficienza energetica soprattutto negli
edifici privati, ha solida esperienza nel fotovoltaico e solare termico, installazione di impianti idrico-
sanitari e impianti di energie rinnovabili, mostra una forte spinta a lavorare nella riqualificazione
energetica. Emerge l’ambizione di crescere in termini di rete tanto quanto in termini di tipologia di
attività poiché è incline alla diversificazione e anche all’uscire dai confini territoriali abituali siciliani.
3. Kairos società di ingegneria, della Provincia di Chieti, opera nel campo dell’efficienza
energetica soprattutto a livello impiantistico e industriale, è specializzata in diagnosi energetiche,
analisi proposta progettuale e analisi di forme di incentivazione regionali e nazionali a supporto delle
attività. L’interesse per EPC+ è dato dall’intento di approcciare le PMI che al momento appaiono tra
i clienti solo per ciò che concerne gli audit obbligatori.
4. Eds infrastrutture spa è una società di tipo PMI ma più grande rispetto alle altre della SPIN,
con 76 mln di fatturato lo scorso anno e una prospettiva di 20 mln quest’anno. Con circa 200 operai
con varie specializzazioni, stanno aprendo gruppo ricerca interno sul tema efficientamento
energetico e intendono far passare l’efficienza energetica da settore di nicchia a loro core business.
Ha sede a Messina e sede operativa a Roma, lavora prevalentemente con target grandi imprese e
mediante la partecipazione a gare d’appalto. Ha lavorato a impianti di anche 200 megawatt di
progettazione e 50 di realizzazione.
5. Aura energy srl è nata nel 2006 occupandosi di efficienza energetica. Nel 2010 ha approcciato
il mercato del fotovoltaico per impianti superiori ai 100 kilowatt industriali. Nel 2012 è diventata
Esco, certificata nel 2013. Riporta che dopo l’esperienza nel fotovoltaico operare sull’efficienza
energetica dà una forte riduzione di business. Ha raggiunto la quota 15 contratti con fatica. Tra i suoi
clienti vi sono alcune PMI che pur non avendo l’obbligo di legge sono interessate a investire in EPC
Energy Performance Contracting Plus 12
poichè sensibilizzate. Manifesta fiducia nel mettersi insieme ad altre aziende per lavorare e dopo
altre esperienze passa alla constatazione che lavorare in rete paga.
6. Jpe 2010 scrl è una società consortile che nasce promossa da API, Confapi e Regione
Piemonte e conta 29 consorziati, 28 dei quali di produzione sistemi afferenti l’EE. Rappresenta la
parte energia della confederazione come Esco, certificata 11352, ed è interessata al tema delle PMI
quale naturale area di appartenenza. Radicata sul territorio mediante la sua rete, opera su tutto il
territorio nazionale.
7. Renova Esco srl esiste dal 2009-2010, propone interventi di EE come Esco operativa, ha la
sua specializzazione nella piccola industria, illuminazione, cogenerazione. E’ capofila in una rete di
imprese che gravita sulla Lombardia e ha come partner fornitori e installatori, cosa che ritiene essere
una mossa vincente per avere autorevolezza sul mercato e notevole supporto tecnico. Presentarsi
con un riferimento di produttore e tecnologia, anche se il prezzo non è necessariamente il minimo
sul mercato, offre un vantaggio sul prodotto finale dato dalla relazione preferenziale e dalla garanzia
di qualità che ne viene. Epc+ desta il suo interesse a partire dai contratti servizio energia per la
cogenerazione, dal momento che si ha difficoltà nel gestire il contratto a corpo senza far entrare terzi
nella gestione dello stesso: lo scopo è di riuscire a muoversi sul mercato con un contratto “blindato”
e finanziamento dedicato senza snaturare il progetto.
8. COAF srl è una Esco da poco associata a Federesco, nasce come ditta di costruzioni e
implementa il protocollo LEED americano per l’efficientamento energetico negli edifici. Sono da poco
certificati 11352 e cercano di portare avanti un percorso di qualità del servizio offerto e lavorare con
il target delle imprese, non solo con l’edilizia. L’obiettivo è di acquisire strumenti di alto livello da
proporre ai clienti. Lavorano sul Centro - Nord Italia e hanno sede a L’Aquila. Hanno il sistema
gestione energia 50001 certificato e tengono conto dell’EE in primis” in casa”.
9. Esco Sardinia srl è una società del gruppo di Esco Italia srl che opera nella Regione sarda in
termini di consulenza e progettazione. L’interesse è quello di ampliare le attività e il raggio di azione,
ma anche di acquisire know how mediante la partecipazione al cluster e alle attività di progetto per
promuovere l’efficienza energetica sul proprio territorio.
10. Federesco è l’associazione nazionale delle Esco italiane, non è una PMI e non è Partner
semplice nella SPIN se non col ruolo di facilitatore delle relazioni tra i membri e dei membri verso
l’esterno. Inoltre curerà la comunicazione del progetto secondo le direttive del suo coordinamento
europeo in particolare organizzando la campagna, gli eventi, le pubblicazioni.
11. VPE srl è una società indipendente di validazione dei progetti energetici secondo le norme
tecniche di riferimento. Fa parte del progetto EPC+, invitata dal partner di progetto via Federesco per
offrire un apporto tecnico-contrattuale al momento della validazione dei modelli che le Partner della
SPIN andranno a elaborare durante il progetto e a implementare nei business case previsti. La società
ha sede a Roma. L’intento della validazione dei contratti EPC dal punto di vista tecnico, contrattuale,
finanziario è il suo core business e, benchè non partner della SPIN per ovvi motivi di imparzialità,
offrirà il suo giudizio ed eventuali linee guida di aggiustamento dei pilot project della SPIN.
12. Brentenergy srl, fisicamente non presente all’incontro per impegni pregressi inderogabili, è
una società della Provincia di Trento che opera nel campo dell’efficienza energetica ed è specializzata
in diagnosi energetiche, proposte di efficientamento e analisi di forme di incentivazione regionali e
nazionali a supporto delle attività. L’interesse per EPC+ è dato dall’intento di riuscire a realizzare
direttamente gli interventi, con particolare riferimento alle PMI.
Energy Performance Contracting Plus 13
13. Centoraggi s.c., non fisicamente presente all’incontro per un malinteso di comunicazione
nell’invito al workshop da parte del coordinamento, è parte del progetto con suo peculiare contributo
nei termini esposti a seguire. La Centoraggi Soc. Coop è una Cooperativa di produzione lavoro con un
forte profilo etico. Si caratterizza infatti per una attenzione alle problematiche ambientali e agisce
nell’ambito dell’efficienza energetica da ESCO certificata UNI CEI 11352-2014. Il contributo che può
apportare al progetto è quello di caratterizzare i contratti di EPC con un valore anche di natura etica
connotandoli sia su un forte profilo di correttezza nel rapporto con la clientela sia per l’attenzione a
soluzione di problematiche in realtà anche No profit. In questo contesto il contratto EPC+ si connota
oltre che dal profilo della professionalità anche per gli aspetti di eticità.
La strategia di collaborazione.
Alla luce della composizione della partnership, dell’analisi costruita assieme, delle specifiche del progetto, la
SPIN, rispondendo alle domande fornite dal Progetto come spunto di riflessione, ha potuto affermare
concordemente quanto segue.
o In cosa la cooperazione vi rende più forti?
La cooperazione di questi soggetti nella SPIN formata ha innumerevoli vantaggi, quali: la portata
territoriale e la condivisione di know how ed esperienze di tante e varie Esco italiane; la presenza in
qualità di facilitatore dell’Associazione nazionale delle ESCo, con la sue relazioni e possibilità in
termini di disseminazione e dialogo con tutti gli stakeholder del settore; la possibilità della verifica di
conformità alla normativa vigente dei contratti EPC elaborati dalla SPIN per i progetti pilota da
implementare.
o Qual è l’obiettivo e l’intento della SPIN?
Offrire sul mercato interventi integrati di EE con contratti EPC consolidati a livello europeo e adattati
a livello nazionale dal punto di vista tecnico, contrattuale ed economico.
Semplificare l’offerta nei confronti del cliente e renderla comprensibile dal punto di vista del ritorno
dell’investimento e sicura dal punto di vista della prestazione e finanziario.
Curare aspetti integrati e di qualità per il cliente.
o Si conferma la comprensione e consapevolezza comune che n.3 progetti pilota dovranno
essere implementati mediante l’applicazione del tool tecnico-finanziario in Italia dalla SPIN?
Sì. Durante il progetto EPC+ saranno portati avanti progetti pilota, nel numero minimo di 3 in Italia,
con implementazione di strumenti e modelli contrattuali predisposti dal progetto EPC+ come segue:
L’azione commerciale sarà portata avanti con impegno da parte di tutti i membri della SPIN verso
propri clienti appartenenti alla categoria delle PMI.
Esco Italia sarà Leading Partner. Federesco sarà facilitatore e supporterà la SPIN nelle operazioni di
disseminazione e comunicazione, in termini di visibilità dei suoi membri e dialogo con gli stakeholder
istituzionali/commerciali di settore. VPE sarà facilitatore in altro senso, e cioè eseguirà la verifica
tecnica dei progetti di EE alla base dei contratti EPC che i membri della SPIN andranno a offrire alle
PMI clienti, per i 3 casi pilota richiesti dal progetto.
La priorità dei casi di business è concordata tra i Membri della SPIN in data odierna e definita
principalmente su base territoriale (nord, centro e sud) e successivamente sulla base dell’inclusione
Energy Performance Contracting Plus 14
di più membri della SPIN. La scelta dei progetti pilota e della priorità da dare ai progetti da presentare
come pilota è operata in via definitiva da VPE in una sorta di “pre-validazione”.
La ripartizione degli oneri e dei ricavi in cooperazione nell’ambito di un intervento è data dall’apporto
stesso dei soggetti, da valutare caso per caso tra i partner coinvolti nell’intervento.
I partner avranno l’obbligo di riferire criticità e problematiche che avranno rilevato nella diffusione e
applicazione di questi contratti EPC al fine di migliorare la standardizzazione proposta. I partner della
SPIN sono tenuti altresì a garantire la propria partecipazione ai workshop della SPIN (di cui il primo
tenuto in data 14.10.2015 e il secondo nella seconda metà di novembre 2015, più precisamente il
giorno giovedì 19) e alla formazione (evento da definire con i Partner EPC+ dopo l’aprile 2016).
o Qual è il focus della SPIN?
L’offerta integrata di interventi di EE, con contratti EPC consolidati, presso PMI.
o Che tipo di SPIN (simple, complex, complicated) si ha intenzione di scegliere?
Simple SPIN. Dal momento che il mercato è in fase intermedia, che i soggetti partner hanno
competenza di interventi EE ed EPC nonchè esperienza di cooperazione in cluster di imprese, che il
coordinamento è supportato e facilitato dall’Associazione di categoria delle Esco, senza escludere la
possibilità di migrare da Siple SPIN a Complicated SPIN, dai legami più solidi, in un secondo momento,
di decide di configurarsi come Simple SPIN in questa prima fase.
o Sono necessary altri partner nella SPIN?
Non precludiamo la possibilità di integrare la SPIN con partner fornitori di tecnologia, finanziarie,
assicurative. La ricerca di fornitori/partner tecnologici è a cura dei partner per i progetti in sviluppo
anche alla luce delle collaborazioni già esistenti. Federesco sta curando le relazioni con soggetti di
tipo finanziario e assicurativo a fine di avere l’appoggio di compagnie assicurative, di certificazione,
finanziarie di riferimento.
o Ci sono lacune di capacità/finanziarie?
Sì, principalmente gap di tipo finanziario e assicurativo a livello di polizza fideiussoria.
o Quali sono I ruoli di ogni partner della SPIN?
Chi sa fare cosa: si fa riferimento alla sezione relativa alla descrizione della composizione della SPIN.
Chi non sa fare cosa: la fornitura di tecnologia per ogni tecnologia contemplata negli interventi di EE
è attualmente esterna alla SPIN ma tra i partner vi sono alcuni fornitori di specifiche tecnologie e
alcuni partner hanno relazioni consolidate con fornitori di riferimento.
o Come si immagina avverrà l’approccio al cliente? Chi sarà il contatto principale per il cliente?
Il Partner Leader si occuperà principalmente dell’azione di marketing con il supporto di Federesco,
tuttavia ogni Partner si avvicinerà ai propri clienti in maniera indipendente. Si sta valutando la
possibilità di presentarsi in futuro con un’identità comune e come unico soggetto interlocutore.
Poiché la questione porterebbe a rivedere la configurazione della SPIN e definire inoltre attività
collaterali quali immagine coordinata, comunicazione e commerciale, contrattualistica dettagliata
interna alla SPIN, si decide di rimandare la riflessione al secondo workshop.
Energy Performance Contracting Plus 15
La conclusione.
Al termine del workshop, la Referente di progetto ha chiesto espressamente ed ottenuto da tutti i presenti,
rappresentanti dei Partner della SPIN, esplicito consenso a:
- fare parte concretamente del Progetto EPC+ per ciò che è sopra riportato con particolare riferimento
all’esser parte della SPIN italiana del Progetto,
- comparire nella campagna di comunicazione europea e nazionale (ivi compresi i siti web di
riferimento, il materiale stampato, la rassegna stampa e pubblicazione di articoli terzi, le newsletter del
progetto, etc), mediante la possibile pubblicazione di ragione sociale e logo dell’azienda, contatti generici e
website della stessa, eventuale materiale fotografico degli eventi.
Il primo workshop della SPIN italiana di EPC+ termina intorno alle ore 17.00 della giornata di mercoledì 14
Ottobre 2015. La data del secondo workshop, salvo diverse necessità, è fissata per il giorno 19 Novembre
2015 a Milano.
Si ringraziano i Partner e i Facilitatori della SPIN per l’impegno e il contributo presente e futuro. Si ringraziano
altresì i Partner di progetto per l’opportunità data da EPC+ e l’apporto tecnico e documentale alle sue attività.
Energy Performance Contracting Plus 16
Allegati 1° workshop SPIN italiana
Invito
Agenda
Energy Performance Contracting Plus 17
Foto del GdL
Energy Performance Contracting Plus 18
Lista dei participanti con firme
