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Venta consultiva 2.0Modelo y técnicas comercialespara una venta cualitativa fidelizadoray su aplicación práctica

9 de octubre de 2014, jueves

Seminario para el Desarrollo Directivo

Programa1- Comprender la función comercial orientada al

cliente

• Venta Consultiva 2.0: enfoque y conceptosprincipales

• Principal función y aporte de las personas querealizan la gestión comercial en las empresas

• ¿A qué tipo de vendedores compran másvolumen, más veces y con mayor satisfacciónlos compradores?

• Vender productos vs. vender soluciones vs.vender contribuciones a los resultados delcliente

• Herramientas sencillas para poder pensar mejoren cómo enfocar nuestra actuación comercialhacia el negocio de nuestros clientes

• Caso práctico de cada participante: lapreparación de una estrategia de entrada enuna cuenta comercial concreta

2- Cómo posicionarnos de forma sostenible ante elcliente como proveedores que contribuyendirectamente a sus negocios e intereses en lanueva realidad

• Cómo conocer los factores que mayor impactotienen en los clientes potenciales y saber cómocuidarlos

• Cómo conducir una conversación comercialcuyo objetivo sea maximizar las posibilidadesde venta presente y futura

• Pautas para la técnica conversacional, técnica yhabilidades conversacionales avanzadas

3- Cómo llevar a cabo el proceso comercial paramaximizar las posibilidades de venta

• Cómo realizar una buena prospección y teneruna estrategia de entrada para cada cliente, laprospección proactiva trabajando con el “salesfunnel”

• Proceso paso a paso: los 6 pasos, sus objetivosy las claves a manejar en cada paso

• Cómo preparar bien una entrevista comercialpara maximizar las posibilidades de venta, lacalidad de la relación, y la seguridad personal

• Cómo ayudar al cliente en su proceso decompra y a la vez conseguir vender

• Claves para la profundización, el núcleopsicológico de la venta, las preguntas 6i

• Las preguntas y la escucha como claves de latécnica conversacional

• Cómo personalizar realmente sus ofertascomerciales y elevar las posibilidades de éxito

• Caso práctico de cada participante: pautasconcretas para conducir la conversacióncomercial con una cuenta comercial concreta

4- Cómo evolucionar profesionalmente en la ventaconsultiva o ayudar a que otros evolucionen

• Descubra cómo de consultiva es su forma deventa

• Formas de obtener un análisis cualitativo ydetallado de una entrevista comercial

• Técnicas para la mejora en la aplicación de latécnica

• Pautas emocionales para hacer un mejortrabajo comercial

Ante la nueva realidad plenamente instaurada enla vida empresarial, los clientes han cambiandosu comportamiento y son más exigentes, selecti-vos y cuidadosos. Si los clientes toman decisio-nes de forma diferente, habrá que cambiar la for-ma de ofrecerles nuestros productos y servicios,y habrá que cambiar la forma en que dirigimos alos profesionales de la venta. En tiempos revuel-tos necesitamos transcender los paradigmas an-teriores de ventas para pasar a una venta consul-tiva 2.0.

Objetivos• Conocer la venta consultiva 2.0, un modelo que

es coherente con la forma en que toman deci-siones de compra los clientes.

• Conocer pautas para una buena prospección yestrategias de entrada en cuentas comerciales.

• Conocer y practicar técnicas y habilidades con-versacionales para conducir una relación co-mercial y maximizar las posibilidades de venta.

• Comprender bien cómo podemos desarrollar-nos comercialmente y ayudar a otros a que sedesarrollen.

PonentesIon Uzkudun Amunarriz• Es ingeniero en organización industrial por

EHU-UPV, y máster internacional en administra-ción de empresas por ESCP-EAP. Además demultitud de formaciones recibidas, se ha forma-do como coach con John Whitmore y conIESEC-Human.

• En su carrera profesional ha combinado el ase-

soramiento y la consultoría con el impulso dediversas iniciativas empresariales. Ha trabajadocomo consultor en el diseño, ejecución y ges-tión de proyectos, y como facilitador y coach deacciones formativas y de desarrollo, tanto enEspaña como en Reino Unido y en otros paíseseuropeos. Participa habitualmente en foros yconferencias, y colabora con diversas universi-dades e instituciones como APD y Cámaras deComercio.

• Tiene especial experiencia en proyectos de de-sarrollo de liderazgo y gestión de equipos, asícomo en proyectos de innovación y evoluciónhacia el cliente. Ha trabajado con multinaciona-les tanto de servicios como industriales, así co-mo con pymes.

• http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es

Javier Martín Aldea• Es licenciado en ciencias empresariales, y

cuenta con amplia cualificación internacionalespecífica para el trabajo como coach y forma-dor en desarrollo de competencias profesiona-les. Se ha formado como coach con John Whit-more.

• En su carrera profesional lleva más de 15 añoscomo coach y facilitador para organizacionesde primer nivel que a menudo líderes en sus di-ferentes sectores. Participa como ponente habi-tual en diferentes foros y conferencias. Ha sidoprofesor invitado en el Master de Gestión de laInnovación de la Universidad de Deusto y en elMaster de Dirección de RRHH de la UniversidadCarlos III de Madrid.

Información general

• Sus trabajos habituales incluyen programas deInnovación en Modelos de Relación con elCliente, Liderazgo de Equipos, Dirección deProyectos, y numerosas creaciones a medida apetición de clientes.

• http://www.linkedin.com/in/javiermartinaldea

Fecha y horarioFecha: 9 de octubre, jueves.Horario: de 9,15 a 14,15 y de 15,30 a 18,30 h.

Derechos de MatrículaSocios: 250 euros.No socios: 400 euros.El precio incluye documentación y almuerzo detrabajo.

Actividad bonificable por la Fundación Tripartita.El Club de Marketing gestiona gratis a los sociosla tramitación.

InscripcionesPara información e inscripciones pueden dirigirsecon al menos dos días de antelación a las oficinasdel Club de Marketing.Se admiten inscripcionespor teléfono 948 290 155,correo electrónico: info@clubdemarketing.orgo web: www.clubdemarketing.org

BonificacionesLos socios pueden solicitar la tramitación gratuitade las bonificaciones:1 -Indicándolo en la inscripción a través de la

web.2 -Por teléfono en el Club de Marketing (pregun-

tar por Mónica Fernández)3- Enviando un e-mail a

bonificaciones@clubdemarketing.org