UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILrepositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/40775/1/Tesis Final... · 2019. 6. 12. · Guayaquil para la empresa ALSODI S.A y de esa manera comprobar que este proyecto

1

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

MARKETING MIX Y SU INCIDENCIA EN EL POSICIONAMIENTO DEL

PRODUCTO ARROZ GUSTADINA EN EL SECTOR “LA CHALA” SUROESTE DE

LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, AÑO 2017

Previa a la obtención del Título de:

INGENIERÍA MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

AUTORES:

GUZMÁN ÁVILA WALTER ISAAC

TUTOR DE TESIS:

ING. GERARDO SANTILLÁN MSc.

GUAYAQUIL-2017

II

REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO Y SUBTÍTULO:

“MARKETING MIX Y SU INCIDENCIA EN EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO ARROZ GUSTADINA EN EL SECTOR “LA CHALA” SUROESTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.”

AUTOR/ES:

Castro López Betzabeth Dayana

Guzmán Ávila Walter Isaac

TUTOR:

Ing. Gerardo Santillán MSc. REVISORES:

INSTITUCIÓN:


FACULTAD:

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERIA EN MARKETING Y NEGOCIACION COMERCIAL

FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PAGS: 115

ÁREA DE TEMÁTICA: Campo: Investigación Área: Marketing Aspecto: Marketing Mix

Delimitación Temporal: 2017

PALABRAS CLAVES: Marketing Mix, distribución, rentabilidad.

RESUMEN:

El consumo de arroz de la población ecuatoriana viene por hábito desde sus ancestros, lo cual se ha hecho una cultura alimenticia, siendo este uno de los productos, que ha venido ofertando la empresa ALSODI S.A, distribuidora exclusiva de productos Pronaca bajo la marca Gustadina. El sistema de ventas actual de la empresa ALSODI S.A es de manera exclusiva la preventa, evidenciando así oportunidades no captadas en los muchos mercados (Carencia de promociones). La visión en el escenario comercial de una nueva descendencia que exigen más, y los cambios en las rutinas de búsqueda del producto (bajo costo mejor calidad) por parte del consumidor, son varios de los puntos para reflexionar sobre la situación del mercado chico en Guayaquil. La presente investigación tiene como propuesta la creación de herramientas promocionales, bajo el análisis de la situación real de la empresa, para promocionar y comercializar el arroz Gustadina en el Sur Oeste de Guayaquil para la empresa ALSODI S.A y de esa manera comprobar que este proyecto es factible basado en los resultados de mentalidad del mismo. El diseño de tales herramientas promocionales permitirá que el producto señalado pueda competir en el mercado frente a otras marcas y como resultado se espera que las personas del sector de la Chala disfruten de un arroz de mejor calidad. La investigación fue desarrollada mediante los métodos descriptivo, exploratorio, inductivo, deductivo junto a una investigación de campo. Tomando en cuenta como muestra un total de 381 números de clientes (dueños de tiendas populares) y consumidores del arroz marca Gustadina que comercializa y distribuye la empresa ALSODI S.A. No. DE REGISTRO (EN BASE DE DATOS) No. DE CLASIFICACIÓN

DIRECCIÓN URL (TESIS EN LA WEB)

ADJUNTO PDF: () SI () NO

CONTACTO CON AUTOR/ES:

CASTRO LÓPEZ BETZABETH DAYANA


TELÉFONO

0982433093 0959146498

E-MAIL:

[email protected] [email protected]

CONTACTO EN LA INSTITUCIÓN: SECRETARIA TITULAR (E) FCA

NOMBRE:

TELÉFONO:

III

CERTIFICACIÓN PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado, ING. GERARDO SANTILLÁN MSc, tutor de trabajo de

titulación. CERTIFICO que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Castro

López Betzabeth Dayana con C.I.: 0922240320 y Guzmán Ávila Walter Isaac con C.I.:

0926731282, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del

título de Ingeniero en Marketing y Negociación Comercial.

Se informa que el trabajo de titulación: “MARKETING MIX Y SU INCIDENCIA EN EL

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO ARROZ GUSTADINA EN EL SECTOR

“LA CHALA” SUROESTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, ha sido orientado

durante todo el periodo de ejecución en el programa anti plagio (Plagiarism Checker)

quedando el 6% de coincidencia.

_________________________________________


TUTOR DE TESIS

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA ING. EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

IV

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Habiendo sido nombrado el ING. GERARDO SANTILLÁN MSc, como tutor de tesis de

grado como requisito para obtener el título de INGENIERÍA EN MARKETING Y

NEGOCIACIÓN COMERCIAL presentado por los egresados:

Guzmán Ávila Walter Isaac CON C.I.: 0926731282

TEMA: “MARKETING MIX Y SU INCIDENCIA EN EL POSICIONAMIENTO DEL


LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”

Certifico que he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su

sustentación.

__________________________________________


TUTOR DE TESIS



V

Certificación del Tutor Revisor

Habiendo sido nombrado, ING. MIRYAM PACHECO; como tutor-revisor de tesis de grado como requisito para optar por título de INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL presentado por el egresado:

GUZMÁN ÁVILA WALTER ISAAC C.I.: 0926731282

Tema: “MARKETING MIX Y SU INCIDENCIA EN EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

ARROZ GUSTADINA EN EL SECTOR “LA CHALA” SUROESTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”

Certifico que he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.

ING. MIRYAM PACHECO. TUTOR REVISOR DE TESIS



VI

RENUNCIA DE DERECHO DE AUTOR

Por medio del presente certifico que los contenidos desarrollados en esta tesis son de absoluta

propiedad y responsabilidad de GUZMÁN ÁVILA WALTER ISAAC con C.I.: 0926731282,

cuyo tema es:

TEMA: “MARKETING MIX Y SU INCIDENCIA EN EL POSICIONAMIENTO DEL


LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.

Derechos a los que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para que pueda

hacer uso de ella.

___________________________________________

Guzmán Ávila Walter Isaac

C.I. 0926731282



VII

DEDICATORIA

Quiero dedicar este proyecto al creador de la vida y agradecerle por la oportunidad de gozar

de su amor y sus bondades.

A mis padres Salomón Guzmán y Nelly Ávila porque he visto su ardua colaboración y su

apoyo en todo momento, su preocupación y esmero por mi bienestar, desde que tengo uso de

razón.

A mi novia Amanda Mendoza Cardona por ser mi apoyo y ayuda en momentos muy difíciles

y cruciales de mi carrera.

A mis hermanas y mis sobrinos quienes han sido un motivo más para seguir adelante.

Para cada uno de ellos esta dedicación.


VIII

AGRADECIMIENTO

A Dios por su amor y bondad para con nosotros, por permitirnos poder sonreír frente a un

objetivo cumplido que solo lo pudimos conseguir con su ayuda.

A nuestros familiares que han estado en cada una de las etapas que tuvimos que pasar en

medio del desarrollo de este proyecto.

A cada uno de los que han sido parte de nuestras vidas ofreciéndonos lo mejor y explotando

de nosotros lo que ni siquiera conocíamos que podíamos hacer y lograr.

A cada uno de ellos este agradecimiento.


IX

INDICE REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA ............................................... II

CERTIFICACIÓN PORCENTAJE DE SIMILITUD .................................................................... III

Certificación del Tutor Revisor .......................................................................................................... V

CAPÍTULO I ........................................................................................................................................ 1

1.1 Introducción .......................................................................................................................... 1

1.2 Planteamiento del Problema ............................................................................................... 3

1.2.1 Formulación del problema .......................................................................................... 5

1.2.2 Sistematización del problema ..................................................................................... 5

1.3 Objetivos de la investigación .............................................................................................. 6

1.3.1 Objetivo General .......................................................................................................... 6

1.3.2 Objetivos Específicos .................................................................................................. 6

1.4 Justificación........................................................................................................................... 7

1.5 Delimitación .......................................................................................................................... 8

1.6 Hipótesis ................................................................................................................................ 8

1.7 Variables ................................................................................................................................ 8

1.7.1 Variable Independiente: ............................................................................................... 8

1.7.2 Variable Dependiente: ................................................................................................. 9

1.8 Aspectos Metodológicos ..................................................................................................... 9

CAPÍTULO II ..................................................................................................................................... 13

2.1 Marketing Mix .................................................................................................................... 13

2.2 Posicionamiento de Mercado de un Producto ................................................................ 21

2.3 Fidelización del Cliente .................................................................................................... 24

2.4 Tipos de Clientes ................................................................................................................ 26

2.5 Estrategia de Fidelización ................................................................................................. 27

2.6 El Arroz ............................................................................................................................... 28

2.6.1 Breve historia .............................................................................................................. 28

2.6.2 Características Principales......................................................................................... 29

2.6.3 Arroz en el Ecuador ................................................................................................... 30

CAPÍTULO III.................................................................................................................................... 33

3.1 Metodología ........................................................................................................................ 33

3.2 Diseño de la investigación. ............................................................................................... 33

3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA............................................................................................ 35

3.4 ENTREVISTA Y ENCUESTAS ..................................................................................... 37

3.5 Análisis de Coeficiente de Relación ................................................................................ 63

CAPÍTULO IV ................................................................................................................................... 69

4.1 Propuesta ............................................................................................................................. 69

X

4.1.1 Título ............................................................................................................................ 69

4.2 Justificación......................................................................................................................... 69

4.3 Objetivos .............................................................................................................................. 70

4.3.1 Objetivo General ............................................................................................................ 70

4.3.2 Objetivos específicos ..................................................................................................... 71

4.3 Fundamentación de la propuesta ...................................................................................... 71

4.3.1 Análisis Situacional .................................................................................................... 71

4.1 Estrategias a desarrollar ..................................................................................................... 73

4.1.1 Producto ....................................................................................................................... 73

4.1.2 Precio ........................................................................................................................... 75

4.1.3 Plaza ............................................................................................................................. 76

4.1.4 Promoción ................................................................................................................... 76

4.1.4.1 Estrategia de Promoción ........................................................................................ 76

4.2 Cronograma de la propuesta. ........................................................................................ 82

4.3 Presupuesto general en las estrategias de posicionamiento aplicadas. .................... 83

5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................. 84

5.1 Conclusiones ................................................................................................................... 84

5.2 Recomendaciones ........................................................................................................... 85

5.3 Bibliografía...................................................................................................................... 86

XI

Índice de Tablas

Tabla 1 Operacionalizaciòn de la variable independiente ...................................................... 10

Tabla 2 Operacionalizaciòn de la variable dependiente ......................................................... 11

Tabla 3 Beneficios y propiedades del arroz ............................................................................. 29

Tabla 4 Provincias productoras de arroz 2016 (en porcentajes) ............................................ 30

Tabla 5 Datos estadìsticos de la investigaciòn ........................................................................ 37

Tabla 6 Frecuencia de consumo de arroz ................................................................................ 40

Tabla 7 Volumen de consumo de arroz .................................................................................... 41

Tabla 8 Consumo de arroz por preferencia ............................................................................. 42

Tabla 9 Motivo de no consumo de arroz gustadina ................................................................. 43

Tabla 10 Lugares donde el consumidor adquiere el producto ................................................ 44

Tabla 11 Productos de la marca gustadina ............................................................................. 45

Tabla 12 Conocimiento de la existencia de arroz al granel .................................................... 46

Tabla 13 Volumen de venta de arroz (diario) .......................................................................... 47

Tabla 14 Preferencias de venta de arroz ................................................................................. 48

Tabla 15 Motivo de no venta de arroz Gustadina.................................................................... 49

Tabla 16 Factores que inciden en la venta de arroz ................................................................ 50

Tabla 17 Frecuencia de venta de los productos Gustadina ..................................................... 51

Tabla 18 Presencia de arroz Gustadina en las perchas .......................................................... 52

Tabla 19 Diseños atractivos a los consumidores ..................................................................... 53

Tabla 20 Informaciòn en el empaque del producto ................................................................. 54

Tabla 21 Beneficios de ser clientes de ALSODI ...................................................................... 55

Tabla 22 Mejores precios son de PRONACA .......................................................................... 56

Tabla 23 Estudio de mercado de ALSODI ............................................................................... 57

Tabla 24 Proceso de fidelizaciòn de los clientes ..................................................................... 58

Tabla 25 Clientes fidelizados ................................................................................................... 59

Tabla 26 Efectos de las estrategias de Marketing ................................................................... 60

Tabla 27 Posicionamiento de marca Gustadina producto arroz ............................................. 61

Tabla 28 Implementaciòn de esrtategias de Marketing ........................................................... 62

Tabla 29 Producto imprescindible en su negocio .................................................................... 63

Tabla 30 Estadìsticos descriptivos ........................................................................................... 65

Tabla 31 Anova ........................................................................................................................ 66

Tabla 32 Desarrollo de publicidad BTL por medio de productos de degustación .................. 74

XII

Tabla 33 Desarrollo de publicidad BTL por medio de material P.O.P ................................... 78

Tabla 34 Desarrollo de talleres a clientes de ALSODI S.A. .................................................... 79

Tabla 35 Desarrollo de publicidad BTL por medio de jarros personalizados ........................ 80

Tabla 36 Promociones de arroz gustadina por medio de afiche ............................................. 83

Tabla 37 Presupuesto general de posicionamiento ................................................................. 83

Índice de Figuras

Figura 1 Esquematizaciòn del Marketing Mix ......................................................................... 13

Figura 2 Factores condicionantes del Marketing Mix ............................................................. 14

Figura 3 Fidelización de los clientes ....................................................................................... 24

Figura 4 Clasificación de los tipos de clientes......................................................................... 26

Figura 5 Estrategias de fidelización de los clientes ................................................................. 27

Figura 6 El arroz ...................................................................................................................... 28

Figura 7 Situación actual del arroz en el Ecuador .................................................................. 31

Figura 8 Frecuencia de consumo de arroz .............................................................................. 40

Figura 9 Volumen de consumo de arroz .................................................................................. 41

Figura 10 consumo de arroz por preferencia .......................................................................... 42

Figura 11 Motivo de no consumo de arroz Gustadina ............................................................. 43

Figura 12 Lugar donde el consumidor adquiere el arroz ........................................................ 44

Figura 13 Productos de la marca Gustadina ........................................................................... 45

Figura 14 Conocimiento del arroz gustadina al granel ........................................................... 46

Figura 15 Volumen de venta de arroz .................................................................................... 47

Figura 16 Frecuencia de venta de productos de la marca gustadina ...................................... 48

Figura 17 Motivo de no venta de arroz gustadina ................................................................... 49

Figura 18 Factores que inciden en la venta de arroz .............................................................. 50

Figura 19 Frecuencia de venta de productos Gustadina ......................................................... 51

Figuera 20 Presencia de arroz gustadina al granel en las perchas ........................................ 52

Figura 21 Diseños atractivos al gusto de consumidor ............................................................. 53

Figura 22 Información en el empaque del produco ................................................................. 54

Figura 23 Beneficios de ser cliente de la empresa ALSODI .................................................... 55

Figura 24 Mejores precios son de PRONACA ......................................................................... 56

Figura 26 Proceso de fidelización de clientes.......................................................................... 57

Figura 27 Cliente fidelizado .................................................................................................... 58

XIII

Figura 28 Efectos de las Estrategias de Marketing ................................................................. 59

Figura 29 Posicionamiento de la marca Gustadina producto arroz ....................................... 60

Figura 30 Implementación de las estrategias de Marketing Mix ............................................ 61

Figura 31 Producto imprescindible en su negocio .................................................................. 62

Figura 32 Histograma de la variable dependiente ................................................................. 63

Figura 33 Análisis F.O.D.A...................................................................................................... 66

Figura 34 Presentación arroz gustadina.................................................................................. 76

Figura 35 Puntos de Degustación ............................................................................................ 75

Figura 36. Diferentes presentaciones de arroz gustadina ....................................................... 76

Figura 37 Material P.O.P ........................................................................................................ 79

Figura 38 Capacitaciones a los clientes .................................................................................. 80

Figura 39 Jarros personalizados ............................................................................................. 81

XIV



CARRERA INGENIERIA EN MARKETING

TRABAJO DE TITULACIÓN

Tema: Marketing mix y su incidencia en el posicionamiento del producto arroz

Gustadina en el sector “la chala” suroeste de la ciudad de Guayaquil, 2017

RESUMEN

El consumo de arroz de la población ecuatoriana viene por hábito desde sus ancestros, lo cual

se ha hecho una cultura alimenticia, siendo este uno de los productos, que ha venido

ofertando la empresa ALSODI S.A, distribuidora exclusiva de productos Pronaca bajo la

marca Gustadina. El sistema de ventas actual de la empresa ALSODI S.A es de manera

exclusiva la preventa, evidenciando así oportunidades no captadas en los muchos mercados

(Carencia de promociones). La visión en el escenario comercial de una nueva descendencia

que exigen más, y los cambios en las rutinas de búsqueda del producto (bajo costo mejor

calidad) por parte del consumidor, son varios de los puntos para reflexionar sobre la situación

del mercado chico en Guayaquil.

La investigación fue desarrollada mediante los métodos descriptivo, exploratorio, inductivo,

deductivo junto a una investigación de campo. Tomando en cuenta como muestra un total de

381 números de clientes (dueños de tiendas populares) y consumidores del arroz marca

Gustadina que comercializa y distribuye la empresa ALSODI S.A.

La presente investigación tiene como propuesta la creación de herramientas promocionales,

bajo el análisis de la situación real de la empresa, para promocionar y comercializar el arroz

Gustadina en el Sur Oeste de Guayaquil para la empresa ALSODI S.A y de esa manera

comprobar que este proyecto es factible basado en los resultados de mentalidad del mismo. El

diseño de tales herramientas promocionales permitirá que el producto señalado pueda

competir en el mercado frente a otras marcas y como resultado se espera que las personas del

sector de la Chala disfruten de un arroz de mejor calidad.

PALABRAS CLAVES: Marketing Mix, distribución, promociones, estrategias,

rentabilidad.

XV



CARRERA INGENIERIA EN MARKETING

TRABAJO DE TITULACIÓN

Tema: Marketing mix y su incidencia en el posicionamiento del producto arroz

Gustadina en el sector “la chala” suroeste de la ciudad de Guayaquil, 2017

Autores: Guzmán Avila Walter Isaac

ABSTRACT

The consumption of rice of the Ecuadorian population comes from their ancestral habit,

which has become a food culture, this being one of the products that has been offered by the

company ALSODI S.A, and exclusive distributor of Pronaca products under the Gustadina

brand. The current sales system of the company ALSODI S.A is exclusively the pre-sale, thus

evidencing opportunities not captured in the many markets (lack of promotions). The vision

in the commercial scene of a new offspring that demand more, and the changes in the product

search routines (low cost better quality) by the consumer, are several of the points to reflect

on the situation of the small market in Guayaquil.

The research was developed through descriptive, exploratory, inductive, deductive methods

along with field research. Taking into account as shown a total of 381 numbers of customers

(owners of popular stores) and rice consumers brand Gustadina that markets and distributes

the company ALSODI S.A.

The present research proposes the creation of promotional tools, under the analysis of the real

situation of the company, to promote and commercialize the Gustadina rice in the South West

of Guayaquil for the company ALSODI SA and in this way verify that this project is Feasible

based on the mentality results of the same. The design of such promotional tools will allow

the indicated product to compete in the market in front of other brands and as a result the

people of the sector of the Chala are expected to enjoy a rice of better quality.

KEYWORDS: Marketing Mix, distribution, promotions, strategies, profitability.

1

CAPÍTULO I

1.1 Introducción

Hablar del arroz es referirse, a uno de los productos que tiene alta demanda en los

hogares de las familias ecuatorianas, siendo incluido en la canasta básica familiar; en la

mayoría de los países de Latinoamérica este producto tiene un mayor consumo, es decir, su

demanda es alta; muchos lo ven como complemento de las comidas y se lo puede acompañar

con infinidad de productos o ser materia prima principal para la elaboración de platos fuertes;

en la actualidad se utiliza para la realización de bebidas, dulces, entre otros.

La empresa PRONACA produce y comercializa una gama de productos entre ellos se

encuentra el arroz bajo la marca Gustadina, en diferentes extensiones de línea por su peso y

beneficios; además PRONACA produce su arroz basado en tecnología e innovación con un

producto final con valor agregado. Llega el producto al cliente a través de sus canales de

distribución autorizados, como en el caso nuestro lo hace la empresa ALSODI S.A. en el sur

oeste de la ciudad de Guayaquil.

ALSODI S.A. es la empresa con más de 10 años en el mercado, autorizada de

distribución de los productos de la Procesadora Nacional de Alimentos (PRONACA) con

todas sus líneas para el sur oeste de la ciudad, entre ellas la marca que contiene al producto de

nuestro estudio, el arroz. ALSODI S.A. trabaja bajo los parámetros de PRONACA como sus

políticas, sistemas financieros y administrativos, programas de promoción y programas de

incentivos. ALSODI S.A no tiene estructurado un marketing direccionado a los consumidores

finales ya que como distribuidor solo trabaja directamente con el canal, por ende no ha

logrado conseguir la meta proyectada de la venta del arroz marca Gustadina, es por ello que

se trata de elaborar estrategias de marketing mix para poder aumentar las ventas y a su vez

brindar un producto de alta calidad a un precio asequible con valor agregado y de gran aporte

2

nutricional a los consumidores, los cuales según investigaciones realizadas han reflejado que

desconocen estas propiedades. El diseño de estrategias de Marketing Mix del arroz Gustadina

permitirá establecer valor al cliente y por consecuencia el posicionamiento mismo en el

sector de la Chala, sur oeste de la ciudad que es el foco de investigación reflejado en el

presente documento, ya que es un sector que sirve como muestra a varios puntos del sur de la

ciudad. Es importante mencionar que en el sur de Guayaquil es donde se consume la mayor

cantidad de arroz. Guayaquil debido a su gran número de población se ha convertido como la

ciudad de mayor distribución del arroz, muchas empresas se encargan del proceso de la

tecnificación y de la logística de distribución al detalle en las diferentes zonas de la ciudad.

3

1.2 Planteamiento del Problema

Según un estudio realizado por la empresa ALSODI S.A, se estima que el consumo

promedio de arroz en las familias del Sur Oeste de Guayaquil fluctúa entre 5 o 6 libras

diarias, realizan dos comidas diarias (almuerzo y merienda) que lleva este ingrediente, otro

factor se debe a que los integrantes de una familia sobrepasan los 4 miembros, volumen que

lo convierte en un producto de primera necesidad, sobre todo en el nivel socioeconómico

medio y bajo. Basados en estas estimaciones sobre el consumo del arroz es en grandes

cantidades mensuales, se hace necesario la participación de empresas grandes, medianas y

micro para el reparto de este producto, es decir, la logística de distribución que se encargue

de satisfacer la demanda interna.

El problema se establece en el poco o nulo conocimiento que los consumidores tienen

acerca de los beneficios de consumir el arroz de la marca Gustadina, y se ve reflejado en los

bajos volúmenes de venta de nuestros clientes (tenderos) en relación a otros detallistas y

minoristas que se encuentran en el sector, como por ejemplo: autoservicios, almacenes de

abarrotes, mini market, entre otros locales comerciales que son diariamente visitados por los

consumidores en el sector; que poseen arroz de otras marcas y arroz al granel, que por precio

y costumbre lo consumen los habitantes de sectores económicamente medios y bajos.

Pensando en éste amplio mercado, PRONACA ha desarrollado en su línea de arroz,

presentaciones de 1, 2, 5 libras para que el consumidor tenga la posibilidad de adquirirlo, a

precio popular y sobre todo un arroz procesado normal, vitaminado e integral bajo los

estrictos estándares de calidad ISO; que asegura calidad como base de nuestra diferenciación.

Mediante una entrevista realizada al jefe de ventas de ALSODI S.A. notamos que no hay un

incremento mensual representativo en ventas de arroz Gustadina. De acuerdo a los estudios

de campo podemos notar que las personas del sector “La Chala” al suroeste de la ciudad de

Guayaquil cuando escuchan la marca Gustadina recuerdan aderezos y no arroz, de 381

4

personas solo 28 relacionan a la marca con el arroz, el cual nos demuestra un muy bajo

posicionamiento con un porcentaje menor al 10%, mientras que 103 personas respondieron

cualquier tipo de aderezo de la marca.

De acuerdo a los libros de la empresa ALSODI S.A. el arroz de la marca Gustadina no

está cumpliendo con las metas proyectadas, esto se encuentra reflejada en los libros

financiero, que en enero se facturaron 36907 kilos de arroz, en febrero 36303 kilos, en marzo

26864 kilos y en abril 24820 kilos de arroz; notamos que el producto está decreciendo en su

volumen de venta, motivo por el cual se ha procedido a levantar información para el diseño

de un plan de marketing mix y así reactivar la demanda de este producto y aumentar el

volumen de ventas por medio del posicionamiento, en un sector de características similares a

otros puntos de la ciudad de Guayaquil.

5

Formulación y sistematización del problema

1.2.1 Formulación del problema

¿Cómo contribuir a posicionar la marca Gustadina que comercializa PRONACA S.A.

a través de la empresa ALSODI S.A.?

1.2.2 Sistematización del problema

1 ¿Cómo es la relación comercial que tiene ALSODI S.A. con sus clientes que son

sujeto de crédito y ventas en efectivos?

2 ¿ALSODI S.A. cuenta con planificación estratégica que incluya posicionamiento de

mercado en cuanto a la marca Gustadina se refiere?

3 ¿Conocen los clientes de ALSODI S.A. los beneficios de adquirir el producto de la

marca Gustadina?

4 ¿Conocen los consumidores de arroz del sector los beneficios de adquirir el producto

de la marca Gustadina?

6

1.3 Objetivos de la investigación

1.3.1 Objetivo General

Elaborar estrategias de Marketing Mix para posicionar la marca Gustadina en el suroeste

de la ciudad de Guayaquil.

1.3.2 Objetivos Específicos

1 Fundamentar teóricamente la importancia del marketing mix en el posicionamiento de

las marcas.

2 Diagnosticar la situación actual del arroz marca Gustadina en el sector “La Chala” de

la ciudad de Guayaquil.

3 Diseñar los pasos a seguir para elaborar estrategias de marketing mix para posicionar

la marca Gustadina en el suroeste de la ciudad de Guayaquil.

7

1.4 Justificación

ALSODI S.A. es una empresa con más de 10 años en el mercado, inició como un

pequeño negocio familiar distribuyendo productos de primera necesidad y de consumo

masivo en el sector sur oeste de la ciudad de Guayaquil, hoy es una empresa formal de

distribución de la amplia gama de los productos de Pronaca S.A., bajo su modelo de negocio,

asesoría contable y sistema operativo. Define y mejora las ofertas en la población y más de

ello genera empleo, que es de gran beneficio de sociedad modelo.

En este trabajo investigativo lo que se busca es la implementación del marketing mix

para que los dueños de las tiendas o pequeños comerciantes clientes de ALSODI S.A para

que logren incentivar las ventas del arroz marca Gustadina en todas sus presentaciones y a su

vez crear las relaciones cliente- vendedor a través del posicionamiento de este producto de

primera calidad.

8

1.5 Delimitación

Este trabajo de investigación se realizará en la empresa ALSODI S.A. ubicada en el

sector suroeste de la ciudad de Guayaquil.

Campo: Marketing

Área: Marketing Mix

Aspecto: Estrategias de marketing mix que conlleven al Posicionamiento y

aumento de las ventas del arroz marca Gustadina.

Delimitación Espacial: La presente investigación se llevará a cabo en la empresa

ALSODI S.A ubicada en la ciudad de Guayaquil en las calles Nicolás Segovia 2915 y 4 de

noviembre.

Delimitación Temporal: La presente investigación se realizó durante el periodo de enero a

marzo de 2016.

Unidades de Observación: Clientes (dueños de tiendas populares, comerciantes) de la

empresa ALSODI S.A.

1.6 Hipótesis

La elaboración de las estrategias de Marketing Mix contribuirá al posicionamiento de la

marca Gustadina en el sector “La Chala” del suroeste de la ciudad de Guayaquil

1.7 Variables

1.7.1 Variable Independiente:

Marketing Mix

9

1.7.2 Variable Dependiente:

Posicionamiento

1.8 Aspectos Metodológicos

La investigación se realizará bajo la aplicación de los métodos descriptivo. El método

exploratorio se aplicó en el levantamiento de datos de las características de la empresa

ALSODI S.A. “El método descriptivo será utilizado durante la cuantificación de los datos

obtenidos para su correcta interpretación, dando como resultado un enfoque cuantitativo”

(Meyer & Dalen,, 2011).

En relación con los métodos aplicados estos fueron: Tipos de métodos: El método

inductivo – deductivo es vital para partir de premisas particulares a un contexto general y así

tener un análisis consolidado de la información obtenida; a continuación, se detalla la forma

en la que funcionarán dentro el presente estudio cada uno de estos:

1 Método inductivo: “Este método parte de la particularidad de los hechos para poder

establecer conclusiones generales que se conviertan luego en fundamentos teóricos que sirvan

para futuros estudio” (Torres, 2012). Es así, que se podrá identificar la problemática general

que afecta a las ventas en el mercado.

2 Método deductivo: Toma conclusiones generales que luego permitirán configurar

explicaciones de tipo particular (Torres, 2012). Por medio de este método podremos

presentar al cliente los beneficios del consumo del arroz Gustadina.

Estudio descriptivo: Se utiliza para “analizar de qué manera es y cómo se presenta un

determinado fenómeno y los componentes del mismo a fin de realizar un estudio por medio

del análisis de uno o varios de sus atributos” (Torres, 2012).

10

Mediante la recolección de datos se pudo analizar aspectos relevantes del cliente para

con ello poder definir estrategias que cumplan con el objetivo planteado. Por otra parte, en

relación con los tipos de investigación que se emplearán en este trabajo, se utilizará la

siguiente:

Investigación de Campo: La aplicación de la investigación de campo resulta

fundamental para determinar aquellas variables que fueron objeto de estudio a través de

técnicas como la encuesta (índices bajos de venta)

Además, en las encuestas se emplearon preguntan con varias alternativas para emplear

el análisis por medio de la herramienta estadística de la escala de Likert, preguntas abiertas y

cerradas que aportaran más información sobre el objeto de estudio. Para dar la validación

respectiva a esta investigación se realizó las debidas herramientas de validación las que

fueron evaluadas por diez (10) docentes de la Facultad de Ciencias Administrativas de la

ciudad de Guayaquil, docentes que poseen amplia experiencia en el tema investigado, dando

su aporte para el desarrollo del mismo con el apoyo del profesor guía como tutor.

1.9 Aspecto científico

El aporte científico que representa el presente trabajo de titulación es dar a conocer las

estrategias de marketing para aumentar las ventas en este tipo de sector, suburbano, el cual

puede servir como modelo para sectores parecidos en la ciudad de Guayaquil.

11

Tabla 1 Operacionalización de la Variable Independiente

Hipótesis: La elaboración de las estrategias del marketing mix contribuirá al posicionamiento del producto lo que generará el aumento de las ventas

Variable Independiente: Marketing mix

Conceptualización Dimensiones

Indicadores Ítems Fuentes Instrumentos

“El Marketing Mix es también conocido como mezcla de mercadotecnia, mezcla comercial o un mix comercial. Son los instrumentos que la empresa usa para organizar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Bolden listó doce elementos con las tareas y preocupaciones comunes del responsable de marketing”. (Bolden, 2017)

Producto Precio Promoción Plaza

Diseño Empaque Valor de marca Calidad Costo Demanda Oferta Mercado Mercado estratégico

A. ¿Cree usted que los productos que distribuye ALSODI S.A tienen diseños atractivos al gusto del consumidor? B. ¿Cree usted que en el empaque de los productos de ALSODI S.A brindan la información indispensable al cliente para la aceptación del mismo? C. ¿Considera usted que trabajar con la empresa ALSODI S.A representa beneficios para su negocio? D. ¿Considera usted que los productos de Pronaca que distribuye la empresa ALSODI S.A. tiene los mejores precios en el sector? E. ¿Cree usted que la empresa debe de realizar un estudio de mercado? F. ¿Considera usted que los procesos que realiza ALSODI S.A han fidelizado a los clientes? G. ¿Usted como cliente de ALSODI S.A se considera fidelizado a dicha empresa?

Investigación de campo

Encuestas

12

Tabla Nº 2: Operacionalización de las Variables.

Variable Dependiente: Posicionamiento de la marca

El posicionamiento de un producto en el mercado constituye un factor determinante en las utilidades de la compañía. El posicionamiento de un producto es la imagen que proyecta en relación con las de la competencia y con otras de la compañía. (Mercado., 2004)

*Posicionamiento en relación con los

atributos del producto

*Posicionamiento por precio y calidad *Posicionamiento

en función del mercado meta

*Estadísticas referenciales *Ventas referenciales *Toma de decisión *Poder de convicción *Fidelización de clientes *Incremento de ventas *Demanda de pedidos *Disminución de devoluciones

A.- ¿De acuerdo a las ventas de los 3 últimos meses, considera usted que las estrategias de marketing que utiliza la empresa ALSODI. S.A han causado efecto en temas de comunicación con el cliente? B.- ¿Considera Ud. ¿Que el producto arroz marca Gustadina producto arroz se encuentra posicionada en el mercado?

C.- ¿En su opinión, el producto arroz marca Gustadina es imprescindible en su negocio? D.- ¿Considera Ud. Que la empresa ALSODI S.A esta obligado en implementar estrategias de marketing para obtener mayores volúmenes de venta?

Investigación de campo

Encuestas

13

CAPÍTULO II

2.1 Marketing Mix

Muchos autores dan su definición sobre marketing mix, pero llegan a la misma

conclusión que el marketing mix es una mezcla de instrumentos que permiten definir

estrategias para comercializar un producto. Una conceptualización señalada por L.

Bolden en su tesis sobre marketing mix indica que: “El Marketing Mix es también

conocido como mezcla de mercadotecnia, mezcla comercial o un mix comercial. Son

los instrumentos que la empresa usa para organizar las estrategias de mercadeo y

alcanzar los objetivos establecidos” (Bolden, 2017, p.1)

Además, el mismo autor señala que existen doce elementos o herramientas con

las tareas y preocupaciones comunes del responsable de marketing. Para este autor

conocedor de dichas estrategias de Marketing, las doce herramientas son fundamentales

para que una empresa tenga un excelente plan estratégico en medio de la práctica

comercial. Actualmente el Marketing Mix considera cuatro elementos importantes, las

4P´s que son:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Producto. - Estos pueden ser tangibles o intangibles que satisfaga una insuficiencia o

necesidad.

Precio. -Valor económico que va unido a la calidad.

Plaza. - es conocida como distribución, o lugar donde se comercialización del bien.

14

Promoción. - Es incentivar a la compra o convencer al interesado (cliente) sobre los

atributos de los productos que se promocionan. La figura 1 esquematiza las 4 P para la

aplicación del marketing mix. Factores importantes para la elaboración de las estrategias

de marketing.

Figura Nº 1 Esquematización del Marketing Mix

Fuente: Tomada de la lectura de varios autores

El marketing mix como parte del marketing

Marketing Publishing Center en su libro sobre Marketing Mix: Concepto,

estrategia y aplicaciones argumenta que

Es sabido que el conjunto tecnológico conocido como marketing reúne una

cantidad de actividades y técnicas diferentes. Ahora bien, si las distribuimos de

acuerdo con sus distintas naturalezas básicas, veremos que todas ellas se pueden

reagrupar en tres grandes áreas: Actividades de investigación, actividades de

planificación y control y actividades de ejecución (Marketing Publishing Center,

1990, p.4).

Factores condicionantes del marketing mix

Existen ciertas condiciones del marketing mix implementado, se puede

considerar como condicionantes a factores externos e internos; la figura 2 se detalla

cuáles son estas condicionantes.

Mezcla de Mercadotecnia (Marketing Mix)

Producto

Precio

Plaza

Promociòn

15

Figura Nº 2 Factores condicionantes del marketing mix

Fuente: (Marketing Publishing Center, 1990)

a) Entre las condicionantes de los factores externos tenemos:

1.- La estructura del mercado objetivo. - Hace referencia al mercado en donde se va a

llevar a cabo la investigación, puede ser mercado chico, mediano o grande, a su vez se

debe de determinar el perfil del cliente y el tipo de producto y cliente, además

segmentar el mercado en el cual se desea aplicar estrategias de marketing mix.

2.- Situación de la relación producto- mercado. - Este factor es de suma importancia

porque se debe analizar los aspectos del perfil del consumidor y los determinantes de la

demanda, para determinar si el producto tendrá la acogida esperada en el mercado meta

seleccionado.

3.- Estrategias de tracción o de empuje. - Son las estrategias diseñadas para el

cumplimiento del objetivo, mediante estas se promueve la elección del producto,

aumentando la demanda por ende incrementando los ingresos de las ventas.

4.- Situación competitiva. - Se hace necesario tener conocimiento sobre la competencia

porque mediante ella se debe de mejorar la calidad, presentación del producto lo que

Fact

ore

s ex

tern

os • Estructura del

mercado objetivo

• La situacion de la relacion producto- mercado

• Estrategias de traccion o de empuje

• Situacion competitiva Fa

cto

res

Inte

rno

s • Objetivos corporativos a largo plazo

• La orientacion estrategica basica

• Limitaciones estructurales

16

conllevara a brindar más beneficios y permitirá que dicho producto tenga mayor

acogida.

b) Las condicionantes de los factores internos son:

1.- Objetivos corporativos a largo plazo. - Son objetivos planteados por la organización

u empresa; se definen metas y propósitos cuantificables y alcanzables, que a través de

estrategias se las puede cumplir en un lapso de tiempo determinado, por lo general se lo

realiza a mediano y largo plazo porque requiere de una planificación estratégica.

2.- La orientación estratégica básica. - Las estrategias básicas cumplen un papel

importante en cuanto a la toma de decisiones se refiere, estas estrategias parten de una

base o lineamientos básicos para seguir con la línea de planificación establecida por la

organización/empresa.

3.- Limitaciones estructurales. - Comprende los límites que posee la organización en

tanto a su estructura física o limitaciones para ingresar a un mercado meta, existen

muchas limitaciones a la que se enfrentan las organizaciones constantemente, por ello se

debe de definir la manera de superar dicha limitante. En el mercado se dan muchas

ofertas de acuerdo a las estrategias de marketing, estas captan a clientes, lo que incita a

ser necesario el adquirir tal producto (tangible e intangible), esto lo convierte en clientes

potenciales cuando realizan la compra, motivo principal que las grandes organizaciones

u empresas invierten grandes cantidades de dinero en el departamento de marketing para

definir las estrategias que incrementen sus ventas. Considerando las dimensiones y los

indicadores establecidos en este trabajo de investigación se explica detalladamente los

siguientes términos:

Producto

Cabe indicar que existen productos tangibles e intangibles, antes ya se dio una

definición de lo que es producto, ahora se va a ser referencia sobre dos de sus

17

características principales como lo son el diseño y el empaque. Un producto tangible es

un bien material, cosa u objeto algo que se puede tocar, palpar, ver, examinarlo;

ejemplo, una silla, mesa, botella de refresco, una almohada, en fin un sin número de

objetos que se los puede tocar y que poseen varias presentaciones, no obstante un

producto intangible es algo que no se puede ver, tocar, al contrario se hace uso por

medio de la atención, a esto se lo llama también servicio ejemplo de ellos podemos

citar, una asesoría contable, un cita médica, consulta con un abogado, asesoría de viajes,

etc.

Al referirse de sus atributos, entre ellos hay dos en especial, el diseño y el

empaque.

a) Diseño.- Para dar una definición clara sobre lo que es el diseño de un producto,

hay que tener en cuenta que esta es una de las fases iniciales para la formación del

producto (tangible e intangible) y esto requiere de una idea que sea plasmada en un

objeto; observamos un sin número de objetos que sirven y cumplen una función en la

vida cotidiana, por ejemplo un automóvil, los hay de distintos colores, tamaños y

funciones, en este ejemplo se puede observar claro el diseño, pues la persona que creo el

automóvil tuvo necesidad de crear e inventar un aparato que sirva para movilizarse,

dando consigo al origen del automóvil.

b) Empaque. El empaque o también llamado envase dependiendo del producto final

es una de los atributos esenciales y principales que influyen a la hora de la presentación

del producto debido a que es lo que identifica a la marca y es lo que el cliente recordara

en su mente para seleccionar el producto.

Hay aspectos importantes a ser considerados a la hora de realizar el empaque.

Identificación (lo que se requiere proyectar por medio del empaque para que sea su

identidad)

18

Contención, protección y conveniencia, se requiere analizar lo que contendrá el

producto y que este envase sea duradero y útil para preservar y proteger su contenido.

Atractivo para su consumidor. - Clara idea de lo que se quiere proyectar a la mente del

consumidor, es decir, que sea atrayente y decisivo a la hora de su elección.

Precio

Según Lovelok & Wirtz (2009), El precio de un producto siempre va a

influenciar para la compra del mismo, este siempre es constante cambio como lo

menciona. La estrategia de fijación de precio es muy dinámica, porque los niveles de

estos se ajuntan con el paso de clientes.

No existe una definición uniforme de lo que es el precio, algunos autores lo

conceptualizan basándose en diversos aspectos, Restrepo lo conceptualiza basado en:

Como por ejemplo el precio en función de número, el precio en función del producto,

entre otros. La mayoría de las empresas considera el precio como una decisión táctica

que debe tomarse a la hora de lanzar un producto, o mejorar el desempeño financiero de

uno existente (Restrepo., 2007).

Entre los aspectos que influyen a la hora de la determinación del precio son.

a) Valor de marca.- El valor de marca puede ser positivo o negativo, el mismo que

se consagra con el pasar de los años de la puesta del producto en el mercado, se ha

consagrado un equivalente lo cual determina el valor de marca, el grado de aceptación

que le da el cliente, comprende desde la percepción inicial seguido del análisis del

producto (empaque, diseño, entre otros), para culminar en resultados contables

originados por la demanda del producto lo que conlleva a aumentar el volumen de las

ventas que al final se verán reflejados en valores contables de las empresas.

19

b) Calidad. - Es otro termino que tiene varias definiciones según varios

autores enfocados en diversos aspectos, pero que las empresas u organizaciones han

priorizado al momento de la fabricación de sus productos (bienes o servicios).

(Lovelock & Wirtz, 2009) manifiesta que es probable que las estrategias con los

mayores beneficios potenciales sean aquellas que buscan mejorar la productividad y la

calidad de manera simultánea.

Un concepto de calidad que comprende de manera general está dado por Pablo

Alcalde: “Se puede decir que la calidad es lo que va implícito en los genes de la

humanidad; es la capacidad que tiene el ser humano para hacer bien las cosas” (Alcalde,

2007, p.2).

Para aclarar esta conceptualización se da el ejemplo de un alfarero que comienza

a investigar las necesidades de las personas que las proyecta como futuros clientes,

seguido de ello plasma su idea en un producto y lo fabrica con tal esmero que dicho

producto final sea deseado y comprado por todos.

Promoción

Al referirse a promoción incluye muchas herramientas aplicadas para incentivar

y promocionar el producto; además comprende analizar muchos aspectos intrínsecos en

ello, como el costo de fabricación del producto, la demanda y la oferta del producto, la

competencia y demás factores que influyen a la hora de seleccionar el producto. Según

Lovelock & Wirtz (2009) manifiesta que “ningún programa de marketing puedan tener

éxito sin una comunicación efectiva” (p.4).

a) Costo. - Existen varias conceptualizaciones de costos, desde el enfoque

económico, financiero, contable, entre otros, Rojas lo define en su libro Sistemas de

20

costos: Un proceso para su aplicación como: (Rojas., 2007) “Se entiende por costos la

suma de erogaciones que incurre una persona para la adquisición de un bien o servicio,

con la intención de que genere un ingreso al futuro” (p. 9).

b) Demanda. – Según Manso (2003), Es la cantidad de un bien o servicio que los

consumidores interesados están dispuestos a comprar a un precio dado (p. 116). La

demanda se clasifica según sus características y por sus determinantes, entre la oferta y

demás variables intrínsecas son un mecanismo para lograr un punto de equilibrio en el

mercado.

c) Oferta. - Es de suma importante establecer el tipo de oferta de un producto, ya

que por medio de ellas las empresas pueden aumentar sus ventas, salir de stock de

productos que estaban rezagados, adicional a ello las ofertas pueden ser cíclicas

depende mucho del producto a comercializar.

De acuerdo a Rosales (2007) Una definición dada de oferta es que la oferta es la

de distintas cantidades de un bien o servicio que los productores están dispuestos a

llevar al mercado a distintos precios manteniéndose las demás determinantes invariables

(p. 40).

Plaza

La plaza o mercado es un espacio, sitio, lugar en donde se demandan y ofertan

los productos, dependiendo del producto se destina el mercado, ejemplo mercado de

valores, mercado de servicios en el ámbito de la salud, el mercado automovilístico se

refiere al lugar en donde se van a exhibir automóviles de diferentes marcas,

kilometrajes, modelos, etc., en fin, un sin número de características que incluyen el

producto a ser comercializado.

a) Mercado. - Como se dijo anteriormente el mercado o la plaza pueden ser

sinónimos, pero depende de lo que se vaya a realizar para enfocar si estamos frente a un

21

mercado o plaza, a menudo el mercado comprende un lugar específico que depende del

producto a ser expuesto, ejemplo de ello el mercado de bienes raíces comprende un sin

número de documentos comerciales que son ofertados por financieras. Intermediarias,

mercado de valores, etc.

b) Mercado estratégico. - Ahora bien, cuando se trata de un mercado

estratégico es cuando se ha delimitado o señalado un lugar, espacio en donde se

pretende comercializar un producto (bien o servicios) por ejemplo un mercado

estratégico en donde se pretende ingresar un producto como el arroz bajo una marca

diseñada que la comercializan varias empresas ya sean productoras o intermediarias

(detallista), se debe de analizar las estrategias a tomar para poder posicionar el producto.

2.2 Posicionamiento de Mercado de un Producto

Una definición inusual y básica sobre el posicionamiento de mercado de un

producto hace referencia a que el posicionamiento es la forma, manera en que el cliente

ve el producto, es decir, por sus gustos selecciona tal producto, la importancia y

significado de su elección, quizás porque las estrategias planteadas para el

posicionamiento han dado resultado y ya está en su mente al momento de realizar la

compra se identifica con el producto.

De acuerdo Torres (2013) El posicionamiento en el mercado de un producto o

servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus

atributos importantes, o sea, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes

en relación de los productos de la competencia. (p. 4).

22

Incremento de ventas

Kotler da un concepto de ventas desde la perspectiva del marketing, señala que

si al cliente se los deja solo para la elección de un producto no se tendrán los resultados

esperados con relación a las ventas deseadas y proyectadas, al contrario, se los debe

incentivar a los clientes a realizar la compra del producto priorizando que la selección

de dicho producto sean los de la empresa que se encuentra posicionando sus productos.

Esto se puede conseguir con la aplicación de las estrategias efectivas que se han

diseñado en el plan de mercadeo.

La venta viene intrínseca en el intercambio de productos en muchas ocasiones,

se refiere al valor recibido (dinero o cualesquiera otros medios de pago) y se concreta

con la entrega de la factura en donde se establece la propiedad del producto.

Demanda de pedidos

Para analizar la demanda de pedidos se toman en cuenta las cifras mensuales de

las ventas de los productos, con ello sabremos si la demanda de pedido ha aumentado o

disminuido, no hay que olvidar que existen productos cíclicos y su demanda de pedidos

se da en ciertos meses de temporada. La demanda de pedidos es un factor importante

que evaluar indica la rotación de producto; además si se tratase de una empresa

fabricante mediante los números que arrojen la demanda de pedidos podrá fabricar lo

necesario.

Disminución de devoluciones

Mediante la disminución de devoluciones una empresa logra detectar si su

producto tiene la aceptación esperada en el mercado, de allí la importancia de evaluar

constantemente y estar pendiente para que no aumente las devoluciones de pedidos de

productos al contrario reducir el número de devoluciones seria lo óptimo.

23

Estadísticas referenciales

Las estadísticas son datos que sirven como referencia para conocer cómo va el

manejo de la empresa, si se tratase de cifras específicas a las ventas, las estadísticas de

ventas de un periodo determinado servirán como referencia para proyectar ventas a

futuro. Las estadísticas referenciales son datos que son de gran ayuda al momento de

realizar estrategias de mercadeo, objetivos específicos, proyecciones de ventas, en fin,

un sin número de acciones para el bien de la empresa u organización.

Ventas referenciales

Son cifras, datos, números de ventas que han sido realizadas en un periodo

determinado en un lugar específico, son de gran importancia porque mediante estos

datos se puede tener conocimiento sobre la aceptación del producto en el mercado, la

demanda que tiene en tal nicho de mercado. Las ventas referenciales que posee la

empresa son importantes así también las ventas referenciales de las empresas de la

competencia.

Toma de decisión

La toma de decisión basada en objetivos, estrategias diseñadas que tiene como

objetivo principal el bienestar de la empresa u organización, es decir el manejo óptimo

de una empresa, consolidándose como se ha proyectado. La toma de decisión depende

de muchas variables se debe de analizar, muchos aspectos inmersos que conllevan a

gran responsabilidad a los encargados de ello. Además, mediante la toma de decisiones

se corrigen acciones u resultados no esperados, por ejemplo, si se ha destinado cierto

rubro para la implementación de un plan de marketing y no se ha tenido los resultados

esperados, la empresa toma la decisión de invertir o no en un estudio de mercado.

24

Poder de convicción

El poder de convicción es una herramienta aplicada para la selección del

producto, diseñado a través de estrategias de mercadeo que logren posicionarse en la

mente de los consumidores.

2.3 Fidelización del Cliente

Referirse a fidelización corresponde que el cliente se encuentre satisfecho con la

atención del proveedor y no tenga la que buscar alternativas con la competencia. Según

Stark (2006), En marketing, el concepto de fidelización de clientes se refiere al

fenómeno por el que un público permanece fiel a la compra de un producto o servicio

determinado de una marca concreta, con la intención de desarrollar relaciones a largo

plazo.

La fidelización es una táctica de marketing que tiene como objetivo tener

clientes fieles a la elección de un producto, servicio o marca. Se tiene que tomar en

consideración los siguientes aspectos con relación a la fidelización de clientes:

El captar

El retener

El crecer

Figura Nº 3 Fidelización del Cliente.

Fuente: Lectura de varios textos

Captar Retener

Crecer

25

Hay que tener considerar que la fidelización de clientes no se trata de captar

clientes, más bien, es una de las etapas inmersas en el proceso de fidelización, la etapa

de captación es el comienzo de una relación comercial entre proveedor- cliente

(vendedor- consumidor) seguido de esta, se encuentra la etapa de retención o retener al

consumidor o cliente para que no tome la decisión de irse con la competencia darle la

seguridad y confianza para que se sienta seguro de que su proveedor (empresa) que no

sea necesario cambiarlo. Otra fase que complementa la fidelización de clientes es la de

crecimiento, conlleva a un crecimiento mutuo, es decir se obtienen beneficios ambos

cliente- vendedor.

1.- Captar: Conlleva a ser un estudio de:

Perfil del cliente

Modelo Predictivo

Identificación del cliente

Ofertas de fidelización a medida

2.- Retener: La retención de clientes conlleva a:

Cross sell y up-sell

Análisis de la cesta

Valor durante la vida útil como cliente

Experiencia de fidelización a medida.

Crecer. - En esta etapa implica:

Tasa de renovación (periodo de tiempo)

Reactivación

Ciclo de vida del cliente y viaje hacia la fidelización definida,

Camino hacia la fidelización definitiva.

26

2.4 Tipos de Clientes

Para (Bastos., 2006) la introducción a la venta personal y dirección de ventas se

dan dos tipos de clasificación de clientes, la objetiva y subjetiva. La clasificación

objetiva encaja la segmentación de acuerdo con varios aspectos, tales como criterios

demográficos, socioeconómicos, psicográficos, relacionados al producto, por la

capacidad de decisión, frecuencia de tiempo, volumen de compra y la cadena de

distribución. Con lo que respecta a la clasificación subjetiva se toman en consideración

aspectos relacionados al cliente como su innovación, practico, considerado, seguro,

sentimental, etc. (p.5).

Figura Nº 4 Clasificación de los tipos de clientes


27

2.5 Estrategia de Fidelización

Las estrategias básicas para lograr la fidelización del cliente tienen muchas

aristas a ser consideradas (primero se debe de hacer un estudio relacionado al cliente

que se quiere fidelizar) pero existen aspectos importantes para el diseño de las

estrategias de fidelización del cliente, tales como:

a) Servicio al cliente. Se refiere al buen trato que uno debe de tener con el

comprador de nuestro producto.

b) Servicios de post venta. Nos permite tener comunicación con el

comprador luego de haber hecho la compra.

c) Mantener contacto con el cliente. El objetivo es consolidar una buena

relación con el comprador y hacerlo sentir parte importante de la empresa, que los

productos son realizados pensando en el cliente.

d) Buscar un sentimiento de pertenencia. Es hacer que el comprador sea

parte de nuestra empresa.

e) Usar incentivos. Crear diversas promociones que agraden y enganchen al

comprador.

f) Ofrecer un producto de buena calidad. Implica producto con excelentes

características.

28

Figura Nº 5 Estrategias de fidelización al cliente


Cada una de las estrategias a utilizarse son importantes sin embargo hay una que

resaltará siempre entre todas y es la de ofrecer un producto de buena calidad, no solo se

realiza una compra, sino que al ser el nuestro producto seleccionado entre los demás se

gana la confianza del cliente a su vez surgirá la fidelidad del mismo. Usando cada

estrategia se llega a canalizar acciones que despiertan el interés del cliente (comprador/

usuario) frente a nuestro producto.

2.6 El Arroz

2.6.1 Breve historia

Estudios realizados señalan que la producción del arroz proviene hace 6500 años

aproximadamente en países orientales, en principio se sabe que fue utilizado como

medio de pago, mediante el trueque en su comercio, a América Latina fue traído por los

africanos en la época de la esclavitud y sus primeras referencias de producción lo sitúan

en el departamento del Tolima.

Debido a la falta de equipos tecnológicos su producción fue rudimentaria

utilizando las manos y palos para el control de malezas y su recolección; empleando el

método del ordeño, raspado manual de la espiga o cortándolas para desgranarlas a

Gestionar

Cliente Cleinte

Fidelizar

29

golpes. Actualmente el arroz se cultiva y se cosecha utilizando tecnología moderna, se

investiga en la creación de nuevas variedades que generen arroces de calidad y que se

acomoden a las fértiles tierras del Ecuador.

Figura Nº 6 El arroz

Figura Nº 6 El arroz

Fuente: Disponible (Huiping)

2.6.2 Características Principales

Es una planta cuyo nombre científico es Oryza sativa, perteneciente a la parte

familia de las gramíneas. El fruto de esta planta es un grano comestible llamado arroz.

El arroz es uno de los cereales que más se consumen en todo el planeta. Para

Bienvenido Juliano, investigador del Instituto Internacional de Investigación sobre el

arroz. (Bienvenido., 1994). El arroz ha sido tradicionalmente el alimento básico y la

principal fuente de ingreso para muchas personas y se mantendrá siendo el pilar

principal de las nuevas generaciones. (p. 3). Esta cita hace referencia a que el tiempo

podrá pasar, pero el arroz se mantendrá siendo un sostén fundamental para el ingreso

monetario de las familias.

30

Tabla N. ª 3 Beneficios y propiedades del arroz

Benéficos Propiedades

El arroz, contiene un alto porcentaje de

hierro, por lo que es recomendable como

alimento ideal para personas que padecen

desnutrición

Alto contenido de hierro

El hierro es el encargado de transportar

oxígeno y permite la respiración celular

Alto contenido de fósforo

El arroz es bajo en sodio, y eso es otro de

los beneficios del arroz.

Bajo contenido en sodio

El alto contenido de fósforo estimula las

funciones cerebrales y la presencia de otros

minerales como el calcio ayuda a formar

huesos fuertes.

Aporta fuente de energía

Se hidrata fácilmente, convirtiéndolo en un

alimento que aporta mucha agua al cuerpo.

Posee Vitamina B3, B5, B9


2.6.3 Arroz en el Ecuador

Según estudios, se estima que a partir del siglo XVIII se produce en gran escala

la producción de arroz en el país, desde entonces se ha ido fortaleciendo su producción

mediante mecanismos de alta tecnología, en sus inicios su cultivo se realizó en las

provincias del Guayas, Manabí y Esmeraldas, con el pasar del tiempo se comercializa

en todo el país. Cabe recalcar que la etapa de industrialización se inicia en el año 1895

en el cantón de Daule, Naranjito y Milagro, cantones pertenecientes a la provincia del

Guayas.

En el comercio internacional, el primer país destino de exportación fue

Colombia referente a las importaciones fue Perú se sitúa como el país que ocupa el

31

primer lugar. Según la Organización de las Naciones Unidas, “La producción de arroz

en el Ecuador ocupa el puesto N° 26 a nivel mundial”. (ONU, 2010).

Tabla Nº 4 Provincias productoras de arroz. 2016 (en porcentajes)

Zonas Porcentajes

Guayas 63.85%

Los Ríos 28.19%

Manabí 4.63%

Fuente: Cifras proporcionadas por el MAGAP- Pro Ecuador

El arroz se localiza entre los principales productos de cultivos transitorios, ocupa

más la tercera parte de la superficie en los cultivos de ciclo corto. Las zonas de mayor

producción se encuentran en la costa ecuatoriana, específicamente en las provincias de

Guayas, Los Ríos y Manabí. Por medio de este cuadro se puede verificar que la mayor

parte de sembríos de arroz en el Ecuador se da en la región Costa con el 83% de la

superficie sembrada y las demás provincias productoras constituyen producciones

menores

Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la

Agricultura por sus siglas en ingles FAO, dice: (FAO, 2017) .A pesar de la revisión a

la baja de 1 millón de toneladas, se prevé que la utilización de arroz en 2017 supere a la

del 2016 en 5,2 millones de toneladas, situándose en 500,2 millones de toneladas”. Este

aumento en el año 2017 se lo ha pronosticado gracias al aumento de 1.5% en el

consumo humano de manera general. (p. 2).

32

En el año 2011, la venta del arroz bajó por consecuencia del factor climático. El

precio oficial para ese año fue de $31.00 dólares. Al pasar los años tuvo una variación el

cual se fijó hasta $34.00 dólares precio el cual no ha sido cambiado por dos años hasta

llegar al 2017 que su valor fue de 35.50 dólares esto se debió a la escasez de producción

que tuvo el país.

Figura Nº 7: Situación actual del arroz en el Ecuador

Fuente: http://elproductor.com/wpcontent/uploads/2017/01/arroz_2.jpg

El consumidor de arroz ecuatoriano lo hace en un promedio de 53,2 kg de arroz

anualmente, eso quiere decir en libras 117,04 por habitante. Cada uno de ellos, cuando

se trata para su consumo tiene presente los siguientes:

La calidad del arroz: que sea limpio y fortificado.

El precio: que sea asequible y justo.

La plaza: que se venda en lugares cercanos a sus casas.

La promoción: que el eslogan o la publicidad haga interesante el

producto.

http://elproductor.com/wpcontent/uploads/2017/01/arroz_2.jpg

33

CAPÍTULO III

3.1 Metodología

Los métodos investigativos seleccionados han sido el inductivo y deductivo,

para así poder lograr una cobertura total del problema a resolver; a continuación,

conceptualizaciones de los métodos:

Método inductivo: (Bernal, 2012). Se dirige desde la particularidad de los

hechos para poder configurar conclusiones particulares que puedan convertirse en

fundamentos teóricos válidos para poder sustentar las soluciones a plantear. (p. 56).

Este método ayudará a establecer la demanda de consumo de arroz, los

determinantes de la demanda (características), del sector Sur Oeste de la ciudad de

Guayaquil, las principales características que el cliente busca al momento de realizar la

compra.

Método deductivo: Toma conclusiones generales para poder elaborar

explicaciones particulares para así definir la situación de un sector de estudio.

Este método permite conocer las necesidades del consumidor para así poder

definir las estrategias de marketing que hacen falta para que este sector consuma la

marca Gustadina.

3.2 Diseño de la investigación.

Se emplea la investigación de tipo descriptiva, ya que permite “Determinar las

características específicas que posee una población en particular, como su proceder,

hábitos comunes relacionados con la empresa de estudio y su comportamiento ante

posibles situaciones a presentar, pudiendo de esta manera definir un perfil que brinde la

posibilidad de establecer las acciones más acertadas” (Meyer & Dalen, p.1).

10

34

Por medio de este tipo de investigación logra conocer el objetivo del consumidor

en el momento de adquirir una marca de arroz y a su vez poder dar a conocer

promociones y nuevos servicios para el sector Sur Oeste y así que pueda llegar a ser la

marca Gustadina una de las más adquiridas. Según Calero (200) “La investigación

cuantitativa permite una medición penetrante y controlada sobre un suceso, puesto que

se fundamenta en la inducción probabilística del positivismo lógico” (p.16).

Este tipo de investigación permitirá emplear la recolección de datos sobre los

clientes, vendedores (tiendas de barrios) y los consumidores de arroz del sector La

Chala Sur Oeste, por medio de una encuesta que permite la medición numérica de cada

uno de sus criterios. Concerniente al diseño de la investigación esta comprende la

estructura de cómo se llevó a cabo la investigación, la recolección de datos tanto

teóricos como de campo.

“Constituye el plan general del investigador para obtener respuestas a sus

interrogantes o comprobar la hipótesis de investigación. El diseño de investigación

desglosa las estrategias básicas que el investigador adopta para generar información

exacta e interpretable” (Hernandez, 2016, p.2).

Se hace necesario establecer la población y muestra en donde se llevó a cabo la

investigación. Entre las herramientas que se utilizaron para la recolección de datos a ser

analizados se encuentra la encuesta dirigidas a dueños de tiendas populares y

consumidores, cuestionario dirigido a autoridades de ALSODI S.A además mediante la

técnica de observación para analizar aspectos que indique la preferencia por los

productos en mención. ALSODI S.A tiene un gran número de clientes a los que les

provee múltiples productos, entre ellos los de la empresa PRONACA bajo su marca

Gustadina, sus clientes oscilan entre 3. 069 a 4.000 dueños de tiendas populares, locales

de comida rápida, restaurantes, entre otros. Para ello se ha considerado como una

35

población de clientes activos que realizan pedidos todas las semanas, estos son 385

clientes potenciales que venden la marca Gustadina específicamente el arroz Gustadina.

Además, se emplearon herramientas de validación, revisadas y firmadas por diez

(10) docentes de la Facultad, quienes validaron cada una de las preguntas que se

realizaron en las encuestas, además de aspectos relacionados a la metodología

establecida para la realización de este trabajo investigativo.

3.3 POBLACIÓN Y MUESTRA

Población.

La población que se considero es de 385 clientes potenciales que tiene a su cargo

la venta del arroz Gustadina. Generalmente, para hallar la muestra es necesario de una

fórmula estadística que implica variables como: nivel de confianza, desviación estándar,

margen de error y porciones a favor y en contra. Sin embargo, para poblaciones

pequeñas (inferiores a 100 individuos) se recomienda no aplicar un cálculo estadístico

para hallar una muestra (Hernández, Fernández, & Baptista, 2014).

Para el desarrollo de la fórmula estadística se aplicaron las siguientes variables:

N/C: corresponde al nivel de confianza utilizado para hallar la desviación estándar. En

este caso se aplicará un 95%, lo que arrojará como resultado el valor z estadístico.

Z: Corresponde a la desviación estándar a utilizarse en la muestra; considerando el valor

de 95% de nivel de confianza, el valor de Z corresponde a 1.96.

Error (e): significa el máximo error que debería tener la muestra. Para este caso se

aplicó sólo el 5%.

Proporciones (p) y (q): determina el número de veces que podría presentarse un dato

parcial, en este caso por defecto se aplica 0.50 para ambas variables.

36

Muestra (n)

Es el resultado de aplicar la fórmula y que se conoce como una porción lo

suficientemente representativa de la población, en este caso el resultado fue 381

personas que deben ser encuestadas. Bajo este contexto, la encuesta tiene como objetivo

determinar las estrategias de Marketing Mix a utilizar la marca Gustadina en el sector

Sur Oeste de la ciudad de Guayaquil y a su vez evaluar los niveles de satisfacción actual

de los consumidores. El segundo cuadro de cálculo es realizado a una población de 250

consumidores, con el fin de conocer el volumen y frecuencia de arroz en el sector.

( )

Tabla Nº 5 Datos estadísticos de la investigación

n/c= 95%

n = Z2 (p)(q)(N)

z= 1,96

(N-1) e2 + Z2 (p)(q)

p= 50%

q= 50%

(1.96)2 (0.50) (0.50) (385)

N= 385

n = (385 - 1) (0.05)2 + (1.96)2(0.50) (0.50)

e= 5%

n= ?

369,75

n = 0,97

n = 381

Fuente: Datos obtenidos de ALDOSI S.A

37

3.4 ENTREVISTA Y ENCUESTAS

Entrevista

El día viernes 2 de junio del presente año se le realizó una entrevista al Jefe de

Ventas de ALSODI S.A. con la finalidad de conocer la realidad actual de la marca

Gustadina, la rotación de sus productos principalmente el arroz.

La entrevista fue realizada en las instalaciones de ALSODI S.A. ubicada en las

calles 4 de noviembre y Nicolás Segovia, fue efectuada al Ing. Tomás Mendoza del

Valle MSc. y con preguntas abiertas donde se pudo conseguir valiosa información para

poder sustentar este proyecto.

Entrevista con Jefe de Ventas de ALSODI S.A.

¿Cómo ha sido la proyección de arroz en el sector?

Haciendo una comparación anual, hay un incremento al 10% de volumen de

venta de abril 2016 vs abril 2017, debido a una serie de estrategias que implementa

Pronaca S.A.

¿Qué estrategias han efectuado para que exista ese aumento en las ventas?

Estrategias de precio, se ha bajado el precio del arroz para que haya mayor

rotación del producto. Diferenciación por calidad vs competencia, presentamos

innovación superior en cuanto al producto. Arroz vitaminado (2017), arroz integral (3

años), presentaciones al granel (2017)

¿Cuál es la proyección de venta de autoservicio vs tiendas?

La venta en las tiendas es más efectiva por las nuevas presentaciones al granel, a

diferencia de los autoservicios que no tienen variedad en cuanto a producto, ya que en

los supermercados existen en empaques de hasta 10k (5lb, 1k, 2k, 5k y 10k)

38

¿Qué actividades de promoción debería realizar la marca Gustadina para

introducir el arroz de una manera efectiva?

Están parametrizadas con productos de alta demanda para dar a conocer las

nuevas presentaciones de arroz. Ejemplo:

Por 4 pollos llevan gratis 1 libra de arroz

Por la compra de 3 unidades reciben un precio especial.

No hacemos degustaciones

Al consumidor final: canjea 4 empaques de productos de alta rotación (pollo en

1/4, embutidos, LD desde 100gr) y recibe 1lb de arroz.

Proyecciones de Pronaca a Alsodi mensuales de arroz frente a la competencia

La proyección que tiene Pronaca para la zona del análisis es de 18 tm mensuales

que no se las cumple todos los meses en una zona donde lo que más consumen es arroz,

consumen alrededor de 180 tm. De acuerdo a los datos de estudio de Pronaca para el

sector la participación de mercado en el producto arroz de la marca Gustadina no llega

ni al 10%, dato que se ve reflejado en los balances.

MSc. Tomás Mendoza del Valle ,Jefe de Venta ALSODI S.A.

De acuerdo a la entrevista realizada nos damos cuenta que aunque hay un

producto de primera calidad, no existe un sistema de comunicación efectiva por parte de

Pronaca S.A. a través de Alsodi S.A. en el sector suroeste de la ciudad. Tenemos así un

punto de partida necesario para poder cumplir las metas de esta investigación.

39

ENCUESTAS DIRIGIDAS A PERSONAS QUE CONSUMEN ARROZ Y

COMPRAN EN LAS TIENDAS DEL SECTOR SUR OESTE DE GUAYAQUIL

1.- ¿Indique con qué frecuencia consume arroz?

Tabla N°6 Frecuencia de consumo de arroz

Categorías Frecuencia

2 a 3 veces al día 181

1 vez al día 61

3 a 4 veces por semana 5

1 a 2 veces por semana 3

Nunca 1

Fuente: Estudio de campo

Figura N° 8 Frecuencia de consumo de arroz

Análisis:

Con respecto a esta pregunta sobre una población aleatoria de 250 consumidores

de arroz, 1 solo no consume arroz por razones desconocidas pero podemos deducir que

es por dieta estricta, 3 personas consumen arroz de 1 a 2 veces por semana, para 5 de

ellos es algo más frecuente consumir de 3 a 4 veces por semana, para 61 encuestados es

180

61

5

3 1

2 a 3 veces al día 1 vez al día 3 a 4 veces por semana

1 a 2 veces por semana Nunca

40

común consumir 1 vez al día y para 180 personas lo normal es comer arroz de 2 a 3

veces al día.

2.- En la siguiente tabla señale el aproximado de su consumo de arroz diario

Tabla N°7 Volumen de consumo de arroz


7 libras en adelante 120

5 a 6 libras 95

3 a 4 libras 23

1 a 2 libras 10

Menos de 1 libra 2


Figura N° 9 Volumen de consumo de arroz

Análisis:

Con respecto a esta pregunta 2 personas han respondido que consumen menos de

1 libra de arroz diario, 10 personas consumen de 1 a 2 libras de arroz al día, 23 personas

de 3 a 4 libras diarias, 95 personas de 7 libras en adelante y 120 personas consumen en

95

120

23 10

2

7 libras en adelante 5 a 6 libras 3 a 4 libras 1 a 2 libras Menos de 1 libra

41

un volumen total de 5 a 6 libras. Cabe recordar que las familias del sector generalmente

son numerosas.

3.- Señale con una X el tipo o marca de arroz que consume con frecuencia: Al

granel, Extra, Gustadina, otras marcas.

Tabla N°8 Consumo de arroz por preferencia


Al granel sin marca 200

Gustadina 35

Extra 15

Otras marcas 0


Figura N° 10 Consumo de arroz por preferencia

Análisis:

Esta es una de las preguntas más representativas de la presente encuesta base. De

acuerdo a estos resultados nadie consume arroz de otras marcas, 15 personas consumen

200

15

35

0

Al granel Extra Gustadina Otras marcas

42

arroz de la marca Extra, 35 personas de la marca Gustadina y 200 personas consumen

arroz al granel.

4.- Seleccione con una X el motivo por el cual usted no consume arroz de la marca

Gustadina

Tabla N°9 Motivo de no consumo de arroz Gustadina


Calidad 2

Afiliación a la marca 0

Mala presentación 0

Precio 248


Figura N°11 Motivo de no consumo del arroz Gustadina.

Análisis:

La falta de información sobre las nuevas líneas del producto reflejan los

resultados de la siguiente pregunta cerrada. La gente no consume el arroz Gustadina por

2

248

0 0

Calidad Precio Afiliación a la marca Presentación

43

el factor precio, se denota que es muy caro, pero porque no se conoce que existe arroz al

granel.

5.- ¿En qué lugar compra usted arroz?

Tabla N°10 Lugares donde el consumidor adquiere el arroz


Tiendas 200

Supermercados 35

Ferias Libres 15

Otros lugares 0


Figura N° 12 Lugares donde el consumidor adquiere el arroz

Análisis:

Con respecto a esta pregunta 35 personas esperan la llega de 1 vez a la semana

de las ferias libres para comprar arroz, 15 personas compran arroz en el supermercado

pero 200 encuestados lo hacen en su tienda más cercana.

200

15

35

0

Tiendas Supermercados Ferias libres Otros lugares

44

6.- ¿Cuando escucha la marca Gustadina, qué producto es el primero que se le

viene a la mente?

Tabla N°11 Productos de la marca Gustadina


Mermeladas 95

Aderezos 103

Arroz 40

Pastas 12


Figura N° 13 Productos de la marca Gustadina

Análisis:

De acuerdo a la muestra de 250 personas, de manera aleatoria, argumentamos

que para 103 personas del sector suroeste de Guayaquil lo primero que se le viene a la

mente cuando escuchan la marca Gustadina es aderezos, para 95 personas mermeladas,

para 40 arroz y para 12 pastas.

95

103

40

12

Mermeladas Aderezos Arroz Pastas

45

7.- ¿Sabía usted que arroz Gustadina ahora se vende a granel?

Tabla N°12 Conocimiento de la existencia del arroz Gustadina al granel


Sí 12

No 238


Figura N° 14 Conocimiento del arroz Gustadina al granel

Análisis:

Con respecto a esta pregunta concreta que se puede denotar que existe muy bajo

conocimiento de las nuevas presentaciones del arroz Gustadina. Solo 12 personas de

una población aleatoria las conocen y 238 no las conocen.

12

238

Sí No

46

ENCUESTAS DIRIGIDAS A MICROEMPRESARIOS, DUEÑOS DE TIENDAS

LAS CUALES ALSODI S.A. PROVEE DE PRODUCTOS EN EL SECTOR SUR

OESTE DE GUAYAQUIL

1.- En la siguiente tabla señale el aproximado de volumen de venta de arroz diario

Tabla N°47 Volumen de venta de arroz


3 quintales o más 50

2 quintales 98

1 quintal 140

50 libras 80

Menos de 50 libras 13


Figura N° 15 Volumen de venta de arroz

Análisis:

De acuerdo a esta pregunta que habla sobre el volumen de venta de arroz diario,

sobre la muestra de 381 tenderos, respondieron que 13 venden menos de 50 libras al día,

80 tenderos venden entre 50 y 99 libras, 140 personas venden 1 quintal

aproximadamente, 98 tenderos venden 2 quintales aproximadamente al día y 50

tenderos señalan que venden 3 quintales aproximadamente diarios.

50

98

140

80

13

3 quintales o más 2 quintales 1 quintal 50 libras Menos de 50 libras

47

2.- Señale con una X el tipo o marca de arroz que vende con frecuencia

Tabla N°14 Preferencias de venta de arroz


Al granel sin marca definida

309

Gustadina 44

Extra 28

Otras marcas 0


Figura N° 16 Venta de arroz por preferencia.

Análisis:

La venta de arroz por preferencia es un tema muy importante porque refleja el

posicionamiento de la marca como reflejo en el consumidor, de los cuales 309 tenderos

han dicho que las personas eligen arroz al granel, 44 personas compran arroz de la

marca Gustadina y 28 personas compran arroz de la marca Extra.

309

28

44

0

Al granel Extra Gustadina Otras marcas

48

3.- Seleccione con una X el motivo por el cual sus clientes no compran arroz de la

marca Gustadina

Tabla N°15 Motivo de no consumo de arroz Gustadina


Calidad 0

Precio 381


Figura N°17 Motivo de no consumo del arroz Gustadina

Análisis:

Con respecto a esta pregunta, la totalidad de los encuestados tienen en sus

mentes que el arroz Gustadina es muy caro y por ende por eso no lo adquieren.

0

381

Calidad Precio

49

4.- ¿De acuerdo a su experiencia como vendedor, cuál es la característica principal

del producto que incide en la venta de arroz?

Tabla N°16 Factores que inciden en las ventas de arroz


Calidad 23

Empaque 50

Precio 308

Beneficios 0


Figura N° 18 Factores que inciden en las ventas de arroz

Análisis:

Con respecto a esta pregunta, sobre 381 encuestados, 308 tenderos confirman

que el precio es el factor principal que incide en la venta de arroz, el empaque o

presentación del producto en importante de acuerdo a 50 tenderos, la calidad es lo

primordial de acuerdo 23 afirmaciones y nadie comunicó que compra arroz por sus

beneficios.

23

50

308

0

Calidad Empaque Precio Beneficios

50

5.- ¿Qué productos de la marca Gustadina tienen mayor rotación?

Tabla N°17 Frecuencia de venta de los productos de la marca Gustadina


Mermeladas 40

Aderezos 179

Arroz 28

Pastas 3


Figura N° 19 Frecuencia de venta de productos de la marca Gustadina

Análisis:

Con respecto a esta pregunta 3 tenderos han respondido que las pastas de

Gustadina tienen mayor rotación, 40 tenderos han respondido que el producto de mayor

rotación son las mermeladas, 59 han respondido que el arroz tiene mayor rotación pero

279 tenderos han respondido que los aderezos de la marca Gustadina son los que rotan

más en sus inventarios.

40

279

59

3

Mermeladas Aderezos Arroz Pastas

51

6.- ¿Tiene usted en sus perchas arroz Gustadina al granel?

Tabla N°18 Presencia de arroz Gustadina en las perchas


Sí 58

No 323


Figura N° 20. Presencia de arroz Gustadina al granel en las perchas

Análisis:

La siguiente pregunta cerrada denota que es muy baja la presencia de las nuevas

presentaciones de arroz Gustadina en las perchas de las tiendas del sur oeste de la

ciudad de Guayaquil con 323 opiniones de personas que venden a diario desde sus

domicilios o locales comerciales. Mientras que 58 dicen poseer las nuevas

presentaciones del arroz Gustadina.

58

323

Sí No

52

ENCUESTAS VALIDADA POR EXPERTOS, DIRIGIDAS A CLIENTES

(DUEÑOS DE TIENDAS POPULARES) QUE VENDEN DE ARROZ DEL

SECTOR SUR OESTE DE GUAYAQUIL

1.- ¿Cree usted que los productos de ALSODI S.A tienen diseños atractivos al

gusto del consumidor?

Tabla N°19 Diseños atractivos al gusto del Consumidor


Totalmente en desacuerdo

95

Desacuerdo 146

Indiferente 64

De acuerdo 54

Totalmente de acuerdo 22


Figura N° 21 Diseños atractivos al gusto del consumidor

Análisis:

En relación con el diseño del producto un 95 de los encuestados respondieron

que está en total desacuerdo con el diseño del producto porque dicen que es muy

colorido y mucha información y no especifica, 146 contesto que está en desacuerdo,

para 64 de ellos le es indiferente, 54 están de acuerdo con la presentación y 22 están

totalmente de acuerdo.

95

146

64

54

22

Totalmente en desacuerdo Desacuerdo

Indiferente De acuerdo

Totalmente deacuerdo

53

2.- ¿Cree usted que en el empaque de los productos de ALSODI S.A brindan la

información indispensable al cliente para la aceptación del mismo?

Tabla Nº 20 Información en el empaque del producto


Totalmente en desacuerdo 23

Desacuerdo 14

Indiferente 5

De acuerdo 142



Figura N°22 Información en el empaque del producto

Análisis:

Se puede observar que 23 de las personas del sector de la Chala sobre la

información del empaque están en total desacuerdo, 14 están en desacuerdo, para 5 de

ellos le es indiferente, 142 están de acuerdo con la información y 97 están en total

acuerdo.

23 14

5

142

97




54

3.- ¿Considera usted que trabajar con la empresa ALSODI S.A representa

beneficios para su negocio?

Tabla N°21 Beneficios de ser cliente de la empresa ALSODI S.A



Desacuerdo 36

Indiferente 40

De acuerdo 151



Figura N°23 Beneficios de ser cliente de la empresa ALSODI S.A

Análisis:

Con respecto a esta pregunta, ninguno está en desacuerdo de ser cliente, 36 están

en total desacuerdo, para 40 de ellos le es indiferente los beneficios, para 151 de ellos

están de acuerdo en los beneficios de ser clientes de la empresa y 154 están totalmente

de acuerdo con ser clientes y trabajar para la empresa.

0

36

40

151

154

Totalmente en desacuerdo Desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente deacuerdo

55

4.- ¿Considera usted que los productos de Pronaca que distribuye la empresa

ALSODI S.A. tiene los mejores precios en el sector?

Tabla N°22 Mejores Precios son de Pronaca



Desacuerdo 186

Indiferente 0

De acuerdo 109

Totalmente de acuerdo 37 Fuente: Estudio de campo

Figura N°24 Mejores precios son de Pronaca

Análisis:

Sobre la pregunta en cuestión, 49 de los encuestados contestaron que están

totalmente en desacuerdo con los precios que Pronaca ofrece en sus productos, 186

están en desacuerdo, 109 están totalmente de acuerdo y 37 de ellos están de acuerdo.

49

186

0

109

37




56

5.- ¿Cree usted que la empresa debe de realizar un estudio de mercado?

Tabla N°23 Estudio de mercado



Desacuerdo 13

Indiferente 17

De acuerdo 128



Figura N°25 Estudio de Mercado

Análisis:

Los dueños de tiendas populares, 8 de ellos están en total desacuerdo que se

realice un estudio de mercado, 13 de ellos están en desacuerdo con llevar a cabo dicho

estudio, para 17 de ellos le es indiferente, 128 de ellos están de acuerdo y 215 están

totalmente de acuerdo.

8

13 17

128 215




57

6.- ¿Considera usted que los procesos que realiza ALSODI S.A han fidelizado a los

clientes?

Tabla N°24 Procesos de fidelización de clientes



Desacuerdo 66

Indiferente 104

De acuerdo 75



Figura N°26 Procesos de fidelización de clientes

Análisis:

Sobre los procesos llevados a cabo para la fidelización de clientes, ninguno de

ellos está en total desacuerdo, 66 están en desacuerdo, 104 le es indiferente, 75 de ellos

están totalmente de acuerdo y 136 están de acuerdo con los procesos.

0

66

104

75

136




58

7.- ¿Usted como cliente de ALSODI S.A se considera fidelizado a dicha empresa?

Tabla N°25 Cliente fidelizado



Desacuerdo 175

Indiferente 133

De acuerdo 23



Figura N°27 Cliente fidelizado

Análisis:

38 de las personas de este sector encuestadas están totalmente en desacuerdo

sobre clientes fidelizados a la empresa, 179 están en desacuerdo es decir no se

consideran fidelizado a la empresa, para 133 de ellos le es indiferente, 23 se consideran

fidelizados a la empresa y están totalmente de acuerdo, 12 de ellos están de acuerdo.

38

175

133

23 12




59

8.- ¿De acuerdo a las ventas de los 3 últimos meses, considera usted que las

estrategias de marketing que utiliza la empresa ALSODI S.A han causado efecto

en temas de comunicación con el cliente?

Tabla N°26 Efecto de las estrategias de marketing


Nada 0

Poco 214

Muy poco 167

Mucho 0


Figura N°28 Efecto de las estrategias de Marketing

Análisis:

Sobre los efectos en las ventas considerando los últimos tres meses, y del

marketing aplicado para surtir efecto en las ventas, de las personas encuestadas, 214 de

ellas respondieron que poco, y 167 respondieron muy poco.

0

214

167

0

Nada Pocp Muy poco Mucho

60

9.- ¿Considera Ud. Que el producto arroz marca Gustadina se encuentra

posicionada en el mercado?

Tabla N°27 Posicionamiento de la marca Gustadina producto arroz


Nada 13

Poco 34

Muy poco 200

Mucho 134


Figura N°29 Posicionamiento de la marca Gustadina producto arroz

Análisis:

El 84% de las tiendas del sector Sur Oeste no presentan promociones, solo el

16% arman sus propias promociones para la venta de diversos productos.

13 34

200

134


61

10.- ¿Considera Ud. Que la empresa ALSODI S.A esta obligado en implementar

estrategias de marketing para obtener mayores volúmenes de venta?

Tabla N°28 Implementación de estrategias de Marketing


Nada 0

Poco 0

Muy poco 168

Mucho 213


Figura N°30 Implementación de las estrategias de Marketing

Análisis:

Sobre la implementación de estrategias de marketing las personas encuestadas,

168 respondieron que muy poco han causado efecto tales estrategias, 213 consideran

que mucho.

0 0

168

213


62

11.- ¿En su opinión, el producto arroz marca Gustadina es imprescindible en su

negocio?

Tabla N°29 Producto imprescindible en su negocio


Nada 17

Poco 136

Muy poco 193

Mucho 35


Figura N°31 Producto imprescindible en su negocio

Análisis:

Sobre la pregunta en cuestión, 17 de los encuestados respondieron Nada

consideran que el producto es indispensable en su negocio, 136 respondieron poco, 193

muy poco y 35 de ellos respondieron que para ellos es Mucho indispensable tener este

producto en las perchas de su negocio.

17

136

193

35


63

3.5 Análisis de Coeficiente de Relación

La correlación es una prueba estadística que por medio de la herramienta

estadística y el programa SPSPS arrojan como resultado el porcentaje de relación de las

variables en estudio. Una vez ingresado los datos tabulados recabados en la

investigación de las encuestas se procedió a codificarlas para la realización del análisis.

Variable Dependiente: (Y) Posicionamiento de la marca. Información general (Infogen),

A.- ¿De acuerdo con las ventas de los 3 últimos meses, considera usted que las

estrategias de marketing que utiliza la empresa ALSODI. S.A han causado efecto en

temas de comunicación con el cliente? VENTAS

B.- ¿Considera Ud. Que el producto arroz marca Gustadina producto arroz se encuentra

posicionada en el mercado? POSICIONAMIENTO

C.-¿En su opinión, el producto arroz marca Gustadina es imprescindible en su negocio?

PRODUCTO

D.- ¿Considera Ud. Que la empresa ALSODI S.A esta obligado en implementar

estrategias de marketing para obtener mayores volúmenes de venta? MARKETING

Variable Independiente (X) Marketing Mix.

A. ¿Cree usted que los productos que distribuye ALSODI S.A tienen diseños atractivos

al gusto del consumidor? DISEÑOS

B. ¿Cree usted que en el empaque de los productos de ALSODI S.A brindan la

información indispensable al cliente para la aceptación del mismo? EMPAQUE

C. ¿Considera usted que trabajar con la empresa ALSODI S.A representa beneficios

para su negocio? BENEFICIOS

D. ¿Considera usted que los productos de Pronaca que distribuye la empresa ALSODI

S.A. tiene los mejores precios en el sector? PRECIOS

E. ¿Cree usted que la empresa debe de realizar un estudio de mercado? MERCADO

64

F. ¿Considera usted que los procesos que realiza ALSODI S.A han fidelizado a los

clientes? FIDELIZACION

G. ¿Usted como cliente de ALSODI S.A se considera fidelizado a dicha empresa?

CLIENTE.

Tabla Nº 30.- Estadísticos descriptivos

Media Desviación típica N

Cree usted que los productos de ALSODI S.A tienen diseños atractivos al gusto del consumidor?

2,38 1,169 381

¿Cree usted que en el empaque de los productos de ALSODI S.A brindan la información indispensable al cliente para la aceptación del mismo?

3,46 1,313 381

Considera usted que los productos de Pronaca que distribuye la empresa ALSODI S.A. tiene los mejores precios en el sector?

2,73 1,269 381

Considera usted que trabajar con la empresa ALSODI S.A representa beneficios para su negocio?

4,11 ,937 381

Cree usted que la empresa debe de realizar un estudio de mercado?

4,39 ,886 381

¿Considera usted que los procesos que realiza ALSODI S.A han fidelizado a los clientes?

3,74 1,121 381

¿Usted como cliente de ALSODI S.A se considera fidelizado a dicha empresa?

2,46 ,872 381

De acuerdo a las ventas de los 3 últimos meses, considera usted que las estrategias de marketing que utiliza la empresa ALSODI. S.A han causado efecto en temas de comunicación con el cliente?

2,44 ,497 381

Considera Ud. Que el producto arroz marca Gustadina se encuentra posicionada en el mercado?

3,19 ,736 381

.- ¿Considera Ud. Que la empresa ALSODI S.A esta obligado en implementar estrategias de marketing para obtener mayores volúmenes de venta?

3,56 ,497 381

En su opinión, el producto arroz marca Gustadina es imprescindible en su negocio?

2,65 ,709 381

Tabla Nº 31 ANOVAb

Modelo

Suma de

cuadrados gl

Media

cuadrática F Sig.

1 Regresión ,001 1 ,001 ,001 ,971a

Residual 205,627 379 ,543

Total 205,627 380

65

Tabla Nº 31 ANOVAb

Modelo

Suma de

cuadrados gl

Media

cuadrática F Sig.

1 Regresión ,001 1 ,001 ,001 ,971a

Residual 205,627 379 ,543

Total 205,627 380

a. Variables predictoras: (Constante), ¿Considera usted que los procesos que realiza ALSODI

S.A han fidelizado a los clientes?

b. Variable dependiente: Considera Ud. Que el producto arroz marca Gustadina se encuentra

posicionada en el mercado?

Figura N°32 Histograma de la Variable dependiente.

66

CONCLUSIONES

Pronaca bajo la marca Gustadina ofrece uno de los mejores arroces empacados

en el Ecuador, seleccionado electrónicamente grano a grano, lo cual garantiza al

consumidor un grano entero, libre de impurezas y con el peso siempre justo.

También ofrece arroz parabolizado, un arroz con más vitaminas y minerales, un

cereal completo. Este tipo de arroz necesita más tiempo de cocción y el grano no

se disuelve, generalmente este arroz es consumido por personas que desean

cuidarse en la alimentación, en fin, es un tipo de arroz con nutrientes esenciales.

A esto hay que añadir la variedad de arroz integral y arroz blanco completando

una amplia línea de productos.

Gustadina tiene una más de cinco tipos de arroces distintos entre los que

podemos mencionar: arrocillo especial, arroz Gustadina blanco con vitaminas,

arroz Gustadina envejecido con vitaminas, arroz integral, arroz parabolizado o

precocido; todos estos se han modificado de manera tal que puedan ser asequible

para todas las familias.

El modelo de cobertura de PRONACA es eficiente, pero en ciertos sectores,

como el sur oeste de la ciudad de Guayaquil no existe alta demanda, el mercado

no conoce el beneficio de la marca motivo por el cual las ventas en dicho sector

son muy bajas.

Ahora bien, con relación a los resultados obtenidos por las encuestas a 381

clientes de la empresa ALSODI S.A. Los clientes de ALSODI S.A tiene poco

conocimiento de los atributos del producto, desconoce las características

esenciales lo que les limita a exponer a sus clientes para atraerlos y que compren

arroz marca Gustadina; además idea y carecen de herramientas necesarias para

incentivar las ventas.

67

Debido al precio en el mercado del arroz de marca GUSTADINA no era muy

accesible para las personas de este sector, los dueños de tiendas y consumidores

que aún desconocen que existe arroz GUSTADINA en nuevas presentaciones.

De 1,2 y 5 libras.

Existe una gran necesidad de llevar a cabo campañas informativas sobre las

nuevas presentaciones del arroz Gustadina ya que es desconocimiento total.

68

RECOMENDACIONES

Los clientes mediante su comportamiento denotan como ha influido la

promoción de tal producto, es por ello la importancia de realizar promoción del

producto basado a estas necesidades, es por ello que se dan las siguientes

recomendaciones:

Las recomendaciones son las siguientes:

Es de suma importancia definir estrategias de marketing debido a que el

producto en estudio no tiene la acogida esperada, se recomienda a la empresa

ALSODI S.A dar el apoyo constante a los clientes para que puedan lograr sus

metas.

Es necesario que el mercado chico presente estrategias de marketing para poder

promover el producto de venta, teniendo en cuenta el sector, el presupuesto de

las familias por lo que se recomienda a la empresa ALSODI S.A que lleve a

cabo estrategias basadas en el poder adquisitivo de las familias, considerando

que se trata de una población de bajos recursos.

Realizar estudios de mercado para de esa manera satisfacer las necesidades en

su totalidad del consumidor debido a ello se recomienda a la empresa ALSODI

S.A invertir en estudios de mercado para tener una información amplia y

detallada del perfil del consumidor y establecer promociones para el arroz

marca Gustadina dando a conocer los beneficios y propiedades del producto, a

su vez el valor nutricional con el que cuenta e incentivar a los clientes al

consumo de alimentos sanos que aporten al desarrollo del niños y jóvenes

viéndose reflejado en su estado de salud.

69

CAPÍTULO IV

4.1 Propuesta

4.1.1 Título

Marketing Mix y su incidencia en el posicionamiento del producto arroz

Gustadina en el sector “La Chala” suroeste de la ciudad de Guayaquil.

4.2 Justificación

Los guayaquileños son personas que consumen de manera muy excesiva el

producto arroz pero en especial las personas de medios y bajos recursos económicos ya

que es un producto rendidor y complementario para cualquier momento del día y

ocasión. El arroz se lo puede conseguir en las tiendas más cercanas de todos los sectores

de Guayaquil pero nos enfocaremos en el sector “La Chala” que se encuentra en el

suroeste de la ciudad, donde es altamente consumido de acuerdo a las investigaciones

previas.

La empresa ALSODI S.A. es el distribuidor autorizado de empresa Procesadora

Nacional de Alimentos PRONACA S.A. para canalizar sus productos en casi todo el sur

de la ciudad. Hemos tenido acceso a ALSODI S.A. y permiso para realizar estudios de

mercado en sus instalaciones, rutas de vendedores y en su sistema de distribución.

La marca de arroz que distribuye ALSODI es Gustadina de PRONACA, arroz

con características muy atrayentes como por ejemplo su sistema de selección grano a

grano, su variedad como arroz chaulafán o arroz integral, arroz envejecido rendidor;

arroz especial que se lo distingue por su alta calidad, y no es para menos ya que cumple

una rigurosa selección, un proceso de empaque industrial, excelente presentación,

normas al día bajo los más altos estándares de calidad de las normas ISO que deben

cumplir todos los productos de primera necesidad.

70

PRONACA ha pensado en sectores donde su producto no rota de manera

eficiente así que está penetrando de manera imperceptible las nuevas presentaciones de

1 libra, 2 libras y 5 libras para abarcar la mayor parte del mercado a un precio módico

de $ 0.55 la libra, mientras que el arroz de las tiendas que se vende entre $0.45 a $ 0.50

y esto es algo puede evidenciar cualquier persona que compra el producto.

El problema erradica en que las personas no conocen las nuevas presentaciones

al granel del producto de PRONACA, ya que no se ha hecho una correcta penetración

de mercado ni estrategias de marketing que pueda comunicar al consumidor sobre las

nuevas presentaciones al granel del arroz Gustadina, así como sus procesos y demás

virtudes que posee dicho arroz.

La marca Gustadina está posicionada en dicho sector como una marca de

productos caros pero de buena calidad, así que está marcada una diferenciación pero por

medio de éste diseño de estrategias de marketing mix buscamos entrar también en la

mente de los consumidores como un producto asequible al bolsillo popular.

Durante el contacto que se mantuvo con los encuestados se pudo observar la

ausencia de publicidad que tiene la empresa pese a que tiene el soporte de PRONACA,

y creemos fielmente que si ambas instituciones realizan las correctas estrategias de

promoción, publicidad, comunicación directa y relaciones públicas de manera efectiva,

tendrán un nuevo mercado posicionado.

4.3 Objetivos

4.3.1 Objetivo General

Posicionar la marca Gustadina en el sector “la chala” en el suroeste de la ciudad

de Guayaquil.

71

4.3.2 Objetivos específicos

Establecer un análisis situacional del arroz de la marca Gustadina.

Definir un sistema de promociones sobre el canal dirigido a los dueños de

tiendas y adicional a ello definir un sistema de comunicación dirigido a los

consumidores finales sobre el producto arroz Gustadina.

Realizar un cronograma de capacitaciones dirigido a nuestros clientes, sobre la

calidad, innovación y variedad de la línea de arroz de la marca Gustadina.

4.3 Fundamentación de la propuesta

Para este proyecto se realizara un análisis FODA lo que nos permitirá demostrar

que la propuesta es factible y viable.

4.3.1 Análisis Situacional

El análisis situacional a una empresa consiste en un estudio en el que se

desenvuelve la empresa, su macro y micro entorno, además de considerar los factores

que influyen directa e indirectamente a la empresa. Cuando se realiza dicho análisis se

debe de considerar información relevante positiva o negativa para llevar a cabo las

estrategias que contrarresten tales situaciones y poder realizar la matriz foda, Fortaleza,

debilidades, amenazas y oportunidades. Lo óptimo sería aprovechar las oportunidades

que se presenta, las debilidades convertirlas en fortaleza y contrastar las amenazas que

pudieran afectar la estabilidad de la empresa.

72

a) Fortalezas

• El producto (arroz GUSTADINA) es de buena calidad.

• El precio de sus productos acorde al producto.

b) Oportunidades

• El área financiera ofrece oportunidades de préstamo con facilidad para gestionar

las promociones.

• Un mercado meta con deseos de saborear productos de calidad.

c) Debilidades

• Falta de promociones para el sector minorista.

• Falta de incentivos para los clientes (dueños de negocios)

d) Amenazas

• Las marcas competidoras adopten estrategias iguales a las tomadas para

promocionar el producto (arroz GUSTADINA).

• Entrada de nuevos competidores que se produzca en la oferta excesiva de arroz

en otras marcas.

Figura N° 33 Análisis FODA de ALDOSI S.A

Análisis FODA FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS Respaldo de marca PRONACA

y de todos sus fundadores de

gran conocimiento y presencia en mercado ecuatoriano

Insuficiencia de productos y

subproductos que no pertenecen

a 80/20

Crecimiento de la población sobre

todo en sectores marginales como el

sur de Guayaquil que a su vez crean micro negocios.

Ingreso de nuevos

competidores al mercado en

líneas de conservas, embutidos y pollos en presentaciones

pequeñas.

ALSODI S.A es una compañía

competente que busca resultados, pero con la gente,

tales así que está formada por personas líderes que buscan un

desarrollo continuo para

rebasar los objetivos deseados

Venta a clientes que requieren

créditos y que por su infraestructura e informalismo

no llenan los parámetros a medir para calificar algún

crédito.

Proliferación de crianza de pollos en

el sector suroeste, oportunidades de venta con ingreso de pollo al ecuador

en primera instancia para luego ingresar el pollo en cuarto.

Tasas altas de robos a nuestros

camiones repartidores se trabajan con policías del

sector.

Alsodi está conformada por departamentos organizados y

preparados tales como

comercial finanzas crédito y distribución.

Falta de equipos electrónicos actuales y óptimos para

trasmitir información de

pedidos al programa BAAN.

Creación de Productos nuevos, sobre todo en presentación pequeñas y con

P.V.P.

73

Visita a clientes por bloques con frecuencia de 1.54 a 4.177

clientes activos su 80/20 radica

en 4170 que compran el 80% de la venta mensual con ventas

menos de $3.33

Carencia en material publicitario como cenefas,

volantes, material P.O.P y

Souvenir para enganchar al cliente.

Creación de un call center cuyo objetivo es conocer el servicio que se

está dando inquietudes de clientes y

seguimiento a todos los procesos

Incremento de autoservicio como tía y comisariato en

zonas populares que muchas

veces afectan a nuestros clientes.

Los canales atendidos son tradicionales con un 80% de

total clientes activos y consumo

del 20%

Desconocimiento del Universo de clientes en el Sur de

Guayaquil último censo 2007

Creación de página web de Alsodi en conjunto con Pronaca para obtener

ventas no tradicionales.

Fuente: Empresa Alsodi S.A

4.1 Estrategias a desarrollar

4.1.1 Producto

La empresa PRONACA S.A. ha desarrollado por medio de su marca Gustadina

nuevas estrategias de posicionamiento en el mercado en cuanto a producto con el fin de

introducirse en el mercado que consume la mayor cantidad de arroz de la ciudad, el

sector sur y suroeste de Guayaquil. A partir de junio del 2017 ha lanzado presentaciones

al granel en la línea de arroz blanco. Existen de 1 libra, 2 libras, 5 libras; en arroz

integral solo 2 libras y 5 libras; y en arroz parabolizado en 1 y 2 kilos. “En la ciudad de

Guayaquil, el sector sur y suroeste son los mayores consumidores de la gramínea, pero

son los de más bajos recursos económicos, por ende, hemos decidido entrar al mercado

pensando como ellos y Pronaca ha desarrollado presentaciones al granel” Ing. Tomás

Mendoza del Valle MSc. Jefe de venta de Alsodi S.A. y representante de PRONACA

S.A. para el sector sur y suroeste de Guayaquil 2017.

Gustadina tiene diversos logos en sus distintas líneas de productos de arroz, pero

utiliza o es frecuente que utilice una sola presentación, es decir los consumidores o

compradores al observar el logotipo de TRANSPARENTE con rojo empacado ya se

sabe que es marca Gustadina. Esta empresa ha posicionado su marca con estos colores,

son representativos de su marca que hacen que se diferencien de los demás.

74

Figura Nº 34 Presentación del arroz Gustadina

Fuente: Disponible en www.google.com.ec

Gustadina ha alcanzado ingresar en las preferencias del consumidor ecuatoriano

debido a la seguridad que proyecta como empresa, adicional a ello cuida detalladamente

la calidad del producto, su marca respalda en un minucioso proceso de selección de

materia prima y pesos garantizados. El producto arroz pasa por un proceso que

comienza con:

• Siembra de semillas certificadas.

• Técnicas de cultivo apropiadas.

• Proceso industrial con tecnología avanzada.

Por medio de este documento proponemos que las presentaciones de 1 libra, 2 libras

y 5 libras se las realice en los tres tipos de arroces, estos son:

• Parbolizado: un arroz con más vitaminas y minerales, es decir, un cereal

completo.

• Integral

• Saborizado (criollo, español y chaulafán)

http://www.google.com.ec/

75

4.1.2 Precio

Pronaca hace la diferencia, dando la razón por la cual el arroz marca Gustadina

con relación a otras marcas tiene otro valor y diferenciación. La diferenciación del arroz

Gustadina es la calidad, pero siempre se asocia calidad a altos costos por eso con las

nuevas presentaciones al granel se busca competir por precio, brindando beneficios a los

más bajos costos.

Pronaca posee un sistema de preventa que se desarrolla con la visita de un asesor

comercial de la empresa a los dueños de tiendas populares (clientes seleccionados que

realizan la compra a crédito o de contado), el asesor ofrece la línea de productos de la

marca en mención además entre sus funciones debe de enseñar el portafolio de

productos diseñado de una manera clara, explícita y sencilla para su apreciación,

generando el pedido para que sea entregada en el plazo estipulado pudiendo ser el día

siguiente del cierre de venta o según el itinerario de la compañía.

De acuerdo con las presentaciones y a la cantidad (Kilos) que contienen

dependen los precios. La estrategia que se realizará en precio es la de estrategia de

precio por penetración que será 10% menos al marcado a continuación. Los precios de

arroz Gustadina van desde:

- 1 libra = 0,55 centavos de dólar

- 2 libras = 1.10 centavos de dólar

- Dos Kilos = 2.89 centavos de dólar

- Saco de 25 libras= 14,97 centavos de dólar.

Figura N° 36 Diferentes tipos de arroz

76

4.1.3 Plaza

El mercado objetivo en donde se lleva a cabo esta investigación es en tiendas

populares del sector la chala sur oeste de la ciudad de Guayaquil, clientes de la empresa

ALSODI S.A que comercializan el arroz Gustadina en todas sus presentaciones. Las

estrategias que se manejan en la plaza están enfocados a realizar una distribución

intensiva, es decir ubicar el arroz Gustadina en todas las tiendas del sector; y como

sistema de motivación al tendero realizarle un arreglo en su fachada con los colores y

logotipo de la marca.

4.1.4 Promoción

Las promociones que deben realizarse tienen que ser muy llamativas al sector y

puntualmente se debería retomar aquella promoción de penetración del arroz Gustadina

que se realizó en autoservicios “Por la compra de un Mr. Pollo leva ½ libra de arroz

Gustadina” el cual dio muy buenos resultados. Así como “un precio especial por la

compra de un paquete de 6 libras de arroz Gustadina”. También producto gratis de ½

libra por la compra de paquetes de LD de 100 gramos.

4.1.4.1 Estrategia de Promoción

Las primeras estrategias en dirección al canal o a los clientes, se enfoca

básicamente en hacer que se motive a vender nuestro producto, pero para eso tiene que

conocer lo que está en sus perchas, por ende, hay que capacitarlo para que pueda

interesarse en tener un producto ganador y aumente sus volúmenes de venta. Para el

canal se le brinda un precio más bajo a la venta normal, para que gane por volumen un

77

10% sobre el valor marcado en el empaque. Y para asegurar e interesarlo más, darle un

cupón para que participe en el sorteo de electrodomésticos bajo el auspicio de Pronaca y

ampliar la cartera de crédito en auspicio de Alsodi. Así también como aplicar en ellos

estrategias de retail y trail; anualmente la empresa PRONACA realiza fachadas con sus

colores, motivando a una presentación intacta y atracción a los consumidores. Las

estrategias dirigidas a los consumidores, se enfoca en la motivación a la repetición de la

compra de arroz en sus nuevas presentaciones y así posicionar y fidelizar la marca

Gustadina en la mente de los consumidores.

Como estrategia direccionada al producto se realizaron la colocación de stands

publicitarios para la degustación de productos arroz marca Gustadina en distintas

tiendas de los clientes de la empresa ALSODI que se encuentran ubicados en el sector

determinado objeto de estudio de esta investigación.

Tabla Nº 32 Desarrollo de publicidad Btl. Colocación de stand para degustación del

Producto.

Marca Gustadina

Tipo de Marca Mixta

Objetivo Posicionar la marca por medio de los sentidos del

consumidor

Segmento escogido directo Microempresarios dueños o administradores de

tiendas que tengan en sus perchas productos de la

marca Gustadina, especialmente arroz.

Segmento escogido indirecto Amas de casa entre los 18 y 40 años

Ubicación Tiendas del sur oeste de la ciudad de Guayaquil,

ciudadela “La Chala”

Propuesta Técnica Colocar stands en diferentes partes del Sur Oeste para

dar a degustar el arroz.

Propuesta Creativa Que el consumidor se vea atraído a consumir la marca

por medio de la degustación del producto.

Concepto Creativo Presentar la gama de productos que tiene Gustadina y

que el consumidor se familiarice con los sabores de sus

productos.

Posicionamiento Posicionamiento por medio de la degustación producto

Tipo de Posicionamiento Posicionamiento por sus atributos

Alcance Guayaquil, suroeste de la ciudad, sector “La Chala”

78

Contenido de la pieza gráfica Los stands van a estar ubicados en las afueras de las

tiendas grandes ofreciendo la degustación del

producto y dando información del mismo.

Presupuesto Por la colocación y degustación de productos y entrega

de muestras, se destinará 500 muestras (500X0,25=

$125), adicional para la degustación se contará unos 5

quintales de arroz (lo que dure la promoción)

(5x$12=$60). Un total de $185

Cabe recalcar que es un costo que los asume Pronaca

S.A. ya que Alsodi S.A. es su distribuidor autorizado

para el sector.

Figura N° 35 Puntos de Degustación

Para alcanzar el posicionamiento entre los consumidores se precisa la utilización

del siguiente material P.O.P. con el logo de la empresa en todas sus presentaciones. Y

para posicionar la marca entre los clientes de Alsodi se precisa capacitaciones e

incentivos.

Tabla Nº 33 Desarrollo de publicidad btl por medio de Indumentarias (Camisetas, gorras,

llaveros, plumas, delantales)

Marca Gustadina Tipo de Marca Mixta Objetivo Posicionar la marca por medio de los sentidos del

consumidor Segmento escogido directo Microempresarios dueños o administradores de

tiendas que tengan en sus perchas productos de la marca Gustadina, especialmente arroz.

Segmento escogido indirecto Amas de casa entre los 18 y 40 años Ubicación Tiendas del sur oeste de la ciudad de Guayaquil,

ciudadela “La Chala”

79

Propuesta Técnica Conseguir por medio de presentes, sean camisetas, delantales, gorras, etc. que el consumidor conozca la marca, con el fin de fidelizarlo.

Propuesta Creativa Que el consumidor se vea atraído a consumir la marca por medio de cualquier presente que se le obsequie.

Concepto Creativo Presentar la gama de productos que tiene Gustadina y que el consumidor se familiarice con los colores de la marca.

Posicionamiento Posicionamiento por medio de la calidad del producto Tipo de Posicionamiento Posicionamiento por calidad Alcance Guayaquil, suroeste de la ciudad, sector “La Chala” Contenido de la pieza gráfica En camisetas, la marca Gustadina estará estampada en

el lado izquierdo, a la altura del pecho. En gorras, la marca Gustadina se encontrará en el

centro. En delantales, la marca Gustadina se encontrará en el

centro. Presupuesto Por promoción y efectiva comunicación de la Marca se

hará un único alcance de 500 gorras (500x$3=$1500); 500 camisetas (500x$2=$1000); delantales (1000x$1,5=1500), 1.000 bolígrafos (1000 x 0,25= $250), 2000 llaveros (3000 x 0,10= $300, Un total de $4.550

Cabe recalcar que es un costo que los asume Pronaca S.A. ya que Alsodi S.A. es su distribuidor autorizado para el sector.


Figura N°37 Material P.O.P. Camisetas, gorras, delantales y esferos.

80

Tabla Nº 34 Desarrollo de talleres de capacitaciones a clientes de la empresa ALSODI S.A _____________________________________________________________________ Marca Gustadina Tipo de Marca Mixta Objetivo Posicionar la marca por medio de talleres de

capacitación sobre el producto para que los clientes o dueños de tiendas tengan pleno conocimiento sobre los beneficios y atributos del producto.

Segmento escogido directo Microempresarios dueños o administradores de tiendas que tengan en sus perchas productos de la marca Gustadina, especialmente arroz.

Segmento escogido indirecto Dueños de tiendas, hombres o mujeres entre los 18 y 40 años

Ubicación Tiendas del sur oeste de la ciudad de Guayaquil, ciudadela “La Chala”

Propuesta Técnica Conseguir por medio de capacitaciones a los dueños de tiendas de barrio.

Propuesta Creativa Que el cliente o tendero se incentive en vender el producto marca Gustadina.

Concepto Creativo Presentar la gama de productos que tiene Gustadina y que el consumidor se familiarice con los colores de la marca y sus atributos.

Posicionamiento Posicionamiento por medio de la presentación del producto.

Tipo de Posicionamiento Posicionamiento por medio de talleres de capacitaciones.

Alcance Guayaquil, suroeste de la ciudad, sector “La Chala” Contenido Cada capacitación contendrá información necesaria

sobre el producto, atención al cliente y técnicas de ventas que ayuden a los dueños de tiendas a dar una mejor atención a sus clientes y por ende seleccionen el producto arroz marca Gustadina.

Presupuesto Por promoción y efectiva comunicación de la Marca se realizan dos capacitaciones que tendrán un costo de $150,00 (2 x $150 = $300)

Cabe recalcar que es un costo por publicidad que los asume Pronaca S.A. ya que Alsodi S.A. es su distribuidor autorizado para el sector.


81

Figura N° 38 Capacitación a los Clientes

Fuente: ALSODI S.A. Capacitaciones a clientes 2017

Tabla Nº 35 Desarrollo de publicidad btl por medio de jarros personalizados

__________________________________________________________________________ Marca Gustadina Tipo de Marca Mixta Objetivo Posicionar la marca por medio de los sentidos del

consumidor Segmento escogido directo Microempresarios dueños o administradores de

tiendas que tengan en sus perchas productos de la marca Gustadina, especialmente arroz.

Segmento escogido indirecto Amas de casa entre los 18 y 40 años Ubicación Tiendas del sur oeste de la ciudad de Guayaquil,

ciudadela “La Chala” Propuesta Técnica Conseguir por medio de presentes como jarros, tazas o

vasos, que el consumidor conozca la marca, con el fin de fidelizarlo.

Propuesta Creativa Que el consumidor se vea atraído a consumir la marca por medio de cualquier presente que se le obsequie.

Concepto Creativo Presentar la gama de productos que tiene Gustadina y que el consumidor se familiarice con los colores de la marca.

Posicionamiento Posicionamiento por medio de la calidad del producto Tipo de Posicionamiento Posicionamiento por calidad Alcance Guayaquil, suroeste de la ciudad, sector “La Chala” Contenido de la pieza gráfica En los jarros, la marca Gustadina estará ubicada en el

en el centro. Presupuesto Por promoción y efectiva comunicación de la Marca se

hará un único alcance de 5000 jarros (5000x$1.50=$7500)

Cabe recalcar que es un costo por publicidad que los asume Pronaca S.A. ya que Alsodi S.A. es su distribuidor autorizado para el sector.


82

Nombre Cliente

Figura N° 39 Jarros personalizados

Tabla Nº 36 Promocional de arroz Gustadina por medio de la colocación de un afiche

promocional en varias tiendas de barrio.

Marca Arroz

Tipo de marca Gustadina

Objetivo Posicionamiento

Segmento escogido

directo Clientes potenciales

Segmento escogido

indirecto Cliente actuales de la empresa

Ubicación Tiendas de barrio del sector suroeste de la ciudad.

Propuesta técnica

Mostrar de manera llamativa el logo del producto arroz

marca Gustadina.

Propuesta creativa Impacto Visual

Posicionamiento Captar más clientes.

Tipo de

posicionamiento Posicionamiento diferenciación

Alcance Guayaquil sector suroeste.

Contenido de la pieza

gráfica

Logo de los productos arroz marca Gustadina con la

dimensión de 100 x 70.

1000 x 0.50 cts = $500,00

4.2 Cronograma de la propuesta.

Para llevar a cabo la propuesta se ha realizado el cronograma que contiene las

actividades a realizar en cada periodo señalado que es de seis meses consecutivos a

partir del mes de enero a junio de 2018. Lo cual indica que se desarrollaran actividades

83

de: contratación de capacitadores, publicidad Btl, impresión de gorras, camisetas,

delantales, bolígrafos, llaveros, además de los afiches promocionales publicitarios.

Actividades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Contratación de capacitador

Impresión de promocionales (gorras,

delantales, etc.)

Impresión de afiches publicitarios y

colocación en tiendas seleccionadas

Promoción de estrategias de precios por

medio de premios e incentivos

Talleres de capacitación a clientes

seleccionados

4.3 Presupuesto general en las estrategias de posicionamiento aplicadas.

Tabla Nº 37 Presupuesto General de posicionamiento Colocación de

stand para la

degustación del

producto

500 muestras $ 185,00 5 quintales de

arroz

$60,00 $ 185,00

Indumentarias 500 gorras $1.500,00 500 camisetas y

1.000 delantales

$ 2.500 $ 4.000,00

Utensilios de

oficina

500 jarros $ 7.500,00 $ 7.500,00

1.000 bolígrafos $250 2000 llaveros $300 $550,00

Capacitaciones 1era capacitación $ 150

2da capacitación $ 150 $ 300,00

Material

promocional

Logo

promocional

$500 $500,00

TOTAL $13.035,00

84

5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones

Convertir cada una de las estrategias en algo innovador es un reto y que sea la

combinación de todos los elementos a implementarse en el Marketing Mix diseñado,

como objetivo principal comprender las necesidades del cliente, consumidor y así poder

determinar las estrategias de mercado que puedan ser canalizadas para captar el interés

y de esta manera lograr la fidelización del cliente, que se refleje en el aumento del

volumen de venta con signos positivos en los balances de la empresa y por ende la

rentabilidad deseada. La propuesta del diseño de las estrategias de Marketing Mix para

mejorar las ventas de arroz marca Gustadina permitió establecer las siguientes

conclusiones que son:

- No se han hecho uso de los recursos disponibles y necesarios de la empresa para

cumpla con una eficiente logística de distribución del producto y no tener

problemas ajenos referente a esta situación.

- Se comprobó que Merchandising que se ha venido aplicando al producto arroz

Gustadina no es el indicado ni el apropiado debido a que cliente no logra ver con

claridad y facilidad el producto.

- En lo que se refiere a las promociones, no existen sistemas de promoción y

motivaciones de incentivo para el consumo de este producto, se carece de

impulso comercial en este sector.

- Los minoristas que venden el arroz Gustadina alteran el precio para obtener

mayor ganancia, a pesar de que se vende muy poco.

- La costumbre de las personas al consumo elevado de arroz al granel

- Carencia de una presentación de menor medida.

85

5.2 Recomendaciones

El objetivo de superar los resultados, permitieron establecer las siguientes

recomendaciones que son:

- Se recomienda a la empresa ALSODI S.A armar promociones mensuales, que

ayuden a que las personas se conecten con el producto.

- Se recomienda a la empresa ALSODI S.A implementar y mantener cada una de

las estrategias de Marketing Mix diseñadas para que el cliente se sienta

motivado a realizar la compra del producto y el volumen de las ventas se

mantenga.

Se recomienda a la empresa ALSODI S.A en conjunto con los dueños de tiendas

(clientes) realizar encuestas a menudo para tener claro las necesidades de los

consumidores y poder lanzar promociones que sean válidas para ese tiempo, con

ello se incluyendo la participación de los clientes al diseño de nuevas y mejores

estrategias de mercadeo.

Se recomienda a la empresa ALSODI S.A, brindar el apoyo constante a sus

clientes haciéndole participes de promociones, incentivos, para lograr una

armonía laboral con ello podrá trasmitir al consumidor final su confianza y

calidez de la empresa.

Se recomienda a la empresa ALSODI S.A buscar posicionar los beneficios de la

marca Gustadina como productos de alta calidad y crear una cadena de valor con

los clientes, llenando sus expectativas y cumpliendo sus intereses de bienestar.

86

5.3 Bibliografía

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Provincia Santa Elena: Libertad - Ecuador. Restrepo., N. (2007). Estrategias de Negocios: Un enfoque de mercadeo para los negocios.

Medillin: Fondo Editorial. Rojas., R. (2007). Sistemas de costos: Un proceso para su aplicacion. Colombia: Universidad

Nacional de Colombia. Rosales, .. (2007). Elementos de micro economia. Universidad estatal a distancia. Stark.K. (09 de 05 de 2006). Evaluando CRM.COM. Obtenido de Evaluando. CRM.COM:

http://www.evaluandocrm.com/la-fidelizacion-clientes/ Stark.K. (09 de 05 de 2006). Evaluando CRM.COM. Obtenido de Evaluando. CRM.COM:

http://www.evaluandocrm.com/la-fidelizacion-clientes/ Torres, B. (2012). Metodología de la investigación para administración, economía, humanidades

y ciencias sociales. (Segunda ed.). México: Pearson Education. Torres., Y. (2013). Posicionamiento: Un lugar en la mente del consumidor de los servicios

educativos. España: Academica Española.

87

Anexos

Anexo 1 Modelo de encuesta

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERÍA MARKETING Y NEGOCIACIÓN

COMERCIAL

1.- ¿Cree usted que los productos de ALSODI S.A son tienen diseños

atractivos al gusto del consumidor?

Categorías.


Desacuerdo

Indiferente

De acuerdo

Totalmente de acuerdo

2.- ¿Cree usted que en el empaque de los productos de ALSODI S.A

brindan la información indispensable al cliente para la aceptación del

mismo?


Desacuerdo

Indiferente

De acuerdo


3.- ¿Considera usted que trabajar con la empresa ALSODI S.A representa

beneficios para su negocio?

Categorías.


Desacuerdo

Indiferente

De acuerdo


88

4.- ¿Considera usted que los productos de Pronaca que distribuye la

empresa ALSODI S.A. tiene los mejores precios en el sector?

Categorías


Desacuerdo

Indiferente

De acuerdo


5.- ¿Cree usted que la empresa debe de realizar un estudio de mercado?

Categorías


Desacuerdo

Indiferente

De acuerdo


6.- ¿Considera usted que los procesos que realiza ALSODI S.A han

fidelizado a los clientes?

Categorías


Desacuerdo

Indiferente

De acuerdo


89

7.- ¿Usted como cliente de ALSODI S.A se considera fidelizado a dicha

empresa?

Categorías


Desacuerdo

Indiferente

De acuerdo


8.- ¿De acuerdo con las ventas de los 3 últimos meses, considera usted

que las estrategias de marketing que utiliza la empresa ALSODI. S.A han

causado efecto en temas de comunicación con el cliente?

Categorías Mucho

Poco

Muy poco

Nada

9.- ¿Considera Ud. Que el producto arroz marca Gustadina producto arroz

se encuentra posicionada en el mercado?

Categorías Mucho

Poco

Muy poco

Nada

90

10: - ¿En su opinión, el producto arroz marca Gustadina es imprescindible

en su negocio?

Categorías Mucho

Poco

Muy poco

Nada

11.- ¿Considera Ud. Que la empresa ALSODI S.A esta obligado en

implementar estrategias de marketing para obtener mayores volúmenes

de venta?

Categorías Mucho

Poco

Muy poco

Nada

91

Modelo de encuesta TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERÍA MARKETING Y NEGOCIACIÓN

COMERCIAL ENCUESTA A CONSUMIDORES DE ARROZ

1.- ¿Indique con qué frecuencia consume arroz?

Categorías.

Nunca

1 a 2 veces por semana

3 a 4 veces por semana

1 vez al día

2 a 3 veces al día

2.- Señale con una X la cantidad aproximada de su consumo de arroz

diario en su hogar

Menos de 1 libra

De 1 a 2 libras

De 3 a 4 libras

De 5 a 6 libras

De 7 libras en adelante

3.- Señale con una X el tipo o marca de arroz que consume con

frecuencia: Al granel, Extra, Gustadina, otras marcas.

Categorías.

Al granel

Gustadina

Extra

Otras marcas

4.- Seleccione con una X el motivo por el cual usted no consume arroz de

la marca Gustadina

Categorías

92

Es de mala calidad

Es muy caro

No le llama la atención el empaque

No le genera confianza

5.- ¿En qué lugar compra usted arroz?

Categorías

Tiendas

Ferias libres

Supermercados cercanos

Otros lugares

6.- ¿Cuando escucha la marca Gustadina, qué producto es el primero que

se le viene a la mente?

Categorías

Arroz

Aderezos

Pastas

Mermeladas

7.- ¿Sabía usted que arroz Gustadina ahora se vende a granel?

Sí No

93

ANEXO 2

CERTIFICADO DE LA EMPRESA

94

ANEXO 3

Por medio de la entrevista que se realizó al jefe de venta de Alsodi SA pudimos

obtener un print de un archivo confidencial que ayudará a sustentar el

planteamiento del problema. Las Proyecciones reales de venta de ALSODI

S.A. de los cuales el 35% representa al sector de “La Chala”

95

ANEXO 4

Fotos de visita a la empresa ALSODI S.A

Junto al Gerente de Ventas.

Analizando datos estadísticos de las ventas de ALDOSI S.A

96

Visita A Clientes de ALDOSI S.A

97

Visita a clientes de ALDOSI S.A

Visita a clientes de ALDOSI S.A

98

Exhibición del producto arroz Gustadina en Tiendas populares

Exhibición del producto arroz Gustadina en Tiendas populares

99

ANEXO 5


CARRERA INGENIERIA EN MARKETING PROYECTO DE INVESTIGACION

VALIDACIÓN DE INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN (CUESTIONARIO)

Estimado colaborador, el objetivo del presente cuestionario es analizar a través de un estudio empírico sobre el marketing mix y su incidencia en el posicionamiento de un producto. Teniendo en cuenta su experiencia académica, investigadora y/o de gestión en este campo, ha sido seleccionado como experto para validar la escala diseñada para recopilar la información.

1.- Marque con una (X) en la casilla que corresponda al grado de conocimiento que usted posee sobre el marketing mix, valorando en una escala de 0 al 10 (Considere, 0 como no tener absolutamente conocimiento y 10 pleno conocimiento de la problemática tratada).

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

2.- Autovalore el grado de influencia que cada una de las fuentes, que presentamos ha tenido en su conocimiento y criterios sobre el tema de la presente investigación.

Fuentes de Argumentación Grado de influencia de cada fuente

Análisis teórico realizado por usted. Alto Medio Bajo

La experiencia obtenida a partir de su actividad practica

Estudios de trabajo sobre el tema, de autores ecuatorianos

Su intuición sobre el tema abordado

Para efectuar la validación del instrumento, usted deberá leer cuidadosamente cada enunciado y sus correspondientes alternativas de respuesta, en donde se pueden seleccionar una, varias o ninguna alternativa de acuerdo al criterio personal y profesional que corresponda al instrumento.

Se le agradece cualquier sugerencia relativa a la redacción, el contenido, la pertinencia y congruencia u otro aspecto que considere relevante para mejorar el mismo.


100


Estimado colaborador, el objetivo del presente cuestionario es analizar la situación actual de la empresa ALSODI respecto a la aplicación de marketing mix para posicionar arroz marca Gustadina en el sector de la Chala al suroeste de la ciudad de Guayaquil con el propósito principal de incrementar las ventas y consolidar la fidelización de sus clientes, le agradecemos el tiempo dedicado al llenado de dicho cuestionario, pues es de gran valía dicha información en el logro de la presente investigación:

Toda información proporcionada en este cuestionario será tratada de manera confidencial y para uso netamente científico.

A continuación, algunos de los conceptos en los cuales se basa este estudio:

*El Marketing Mix.- (Bolden, 2017) Una conceptualización señalada por L. Bolden en su tesis sobre marketing mix indica que es también conocido como mezcla de mercadotecnia, mezcla comercial o un mix comercial. Son los instrumentos que la empresa usa para organizar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos.

*El marketing mix como parte del marketing. Marketing Publishing Center en su libro sobre Marketing Mix: Concepto, estrategia y aplicaciones argumenta que: “Es sabido que el conjunto tecnológico conocido como marketing reúne una cantidad de actividades y técnicas diferentes. Ahora bien, si las distribuimos de acuerdo a sus distintas naturalezas básicas, veremos que todas ellas se pueden reagrupar en tres grandes áreas: Actividades de investigación, actividades de planificación y control y actividades de ejecución” (Marketing Publishing Center, 1990).

*Posicionamiento de mercado de un producto. Una definición básica de posicionamiento de mercado de un producto lo da la autora del libro posicionamiento: Un lugar en la mente del consumidor de los servicios educativos, Yinet Torres Peña.” El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, o sea, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia” (Torres., 2013).

INFORMACIÓN GENERAL (Señale el número que corresponda)

1.- Edad

a) 20- 28

b) 29- 37

c) 38- 46

d) 46 años o mas

2.- Género

a) Masculina

b) Femenino

Título académico: ________________________

101



Formato para validar instrumento por experto.

Técnica de recolección de datos cuantitativos

Ob

jeti

vo

G

en

era

l.-

An

aliz

ar

la

situa

ció

n

actu

al

de

la

em

pre

sa

AL

SO

DI

respe

cto

a la

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licació

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Va

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ble

In

de

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te.-

Ma

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tin

g m

ix

Técnica de recolección de datos

Encuesta a aplicar a clientes (dueños de tiendas populares) de la empresa ALSODI S.A con el propósito de determinar las estrategias del marketing mix para lograr el posicionamiento del arroz marca Gustadina.

Ítems 1 A

1 B 1 C 1 D 1 E 1 F 1G 2 A 2 B 2 C 2 D

Claridad en la redacción SI

No

Coherencia Interna SI NO

Inducción a la respuesta (sesgo)

SI

NO

Lenguaje adecuado en el nivel del infórmate

SI

NO

Mide lo que pretende SI NO

Observaciones

102



ASPECTOS GENERALES SI NO OBSERVACIONES

El instrumento contiene instrucciones claras y precisas para responder el cuestionario.

Los ítems permiten el logro del objetivo de la investigación.

Los ítems están distribuidos de forma lógica y secuencial.

El número de ítems es suficiente para recoger la información. En caso de ser negativa su respuesta, sugiera los ítems a añadir.

VALIDEZ

Aplicable No Aplicable:

Aplicable atendiendo a las observaciones:

Validado por: Fecha:

Teléfono: E-mail: C.I.:

Firma:

Muchas gracias por su aporte.

103



INFORMACIÓN ESPECÍFICA

1.- Elija la opción que crea conveniente, donde 1) Totalmente desacuerdo (TDA), 2) Desacuerdo (DE), 3) Indiferente (ID), 4) De acuerdo y 1 Totalmente en desacuerdo.

ASPECTOS Opciones

TDA DE ID DA TD

1 2 3 4 5

A. ¿Cree usted que los productos de ALSODI S.A son tienen diseños atractivos al gusto del consumidor?

B. ¿Cree usted que en el empaque de los productos de ALSODI S.A brindan la información indispensable al cliente para la aceptación del mismo?

C. ¿Considera usted que trabajar con la empresa ALSODI S.A representa beneficios para su negocio?

D. ¿Considera usted que los productos de Pronaca que distribuye la empresa ALSODI S.A. tiene los mejores precios en el sector?

E. ¿Cree usted que la empresa debe de realizar un estudio de mercado?

F. ¿Considera usted que los procesos que realiza ALSODI S.A han fidelizado a los clientes?

G. ¿Usted como cliente de ALSODI S.A se considera fidelizado a dicha empresa?

2.- Elija la opción que cree conveniente, donde 4 es Mucho, 3 es Poco, 2 es Muy Poco, 1 es nada.

ASPECTOS Opciones

MUCHO POCO

MUY POCO

NADA

4 3 2 1

A. ¿De acuerdo a las ventas de los 3 últimos meses, considera usted que las estrategias de marketing que utiliza la empresa ALSODI. S.A han causado efecto en temas de comunicación con el cliente?

B. ¿Considera Ud. Que el producto arroz marca Gustadina producto arroz se encuentra posicionada en el mercado?

C. ¿En su opinión, el producto arroz marca Gustadina es imprescindible en su negocio?

D. ¿Considera Ud. Que la empresa ALSODI S.A esta obligado en implementar estrategias de marketing para obtener mayores volúmenes de venta?

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILrepositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/40775/1/Tesis Final... · 2019. 6. 12. · Guayaquil para la empresa ALSODI S.A y de esa manera comprobar que este proyecto