-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
1/107
فوش
س
ن
روا
ان ت:ها قاس ز کاب رو ا فوش
جت
:د غ
چ ق
ی
ا ت ز کار خام صلح ر د
اطا اطس بب ضز سق یظبؾ تط
www.ModirIran.ir
98ببن
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
2/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٟؾز
ٝ..........................................................................................................................................................7
ٗ.................................................................................................................................................8بآاة
.....................................................................................................................9هبجبػباز
بؿػ
..........................................................................................................................................11
........................................................................................................................................13سسبآاة
قاببجسب.......................................................................................................................................1
..............................................................................................................................................1ثبآاة
ٛ...............................................................................................................................1نآاة
بجٛد:...........................................................................................................................................18
............................................................................................................................................19بؾ
هٚا
:ٚٚ................................................................................................................................2ثب
ٝش.......................................................................................................................................................2
بثٚٚ........................................................................................................................................1
آبثاق.................................................................................................................................
ٛب80ث20ٚ................................................................................................................................
.....................................................................................................................................3اؾاا
"ٛؾا"....................................................................................................................................3
"بثنا"..............................................................................................................................
ٛهسقبٚ..........................................................................................................................
ٝ
آآقكٙ.....................................................................................................................
شٚ...........................................................................................................................
...............................................................................................................................آٚثؾٟبر
قٚثٞٛاثب
...........................................................................................................................
ٞ..............................................................................................................................سهٞؿشف
شٟثبثٚ.................................................................................................................................7
"اٛثؾاٛٚ".......................................................................................................................8
....................................................................................................................................32آبٞب
ٚؿسك.........................................................................................................................................32
ٝٛبآق
.............................................................................................................................31
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
3/107
3
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٜاؿ.........................................................................................................................................31
ٗسبٖثقبؾ.....................................................................................................................3
ٝثٛ.........................................................................................................................................33
ٛؾٚشقابث...............................................................................................................................33
هٚ.....................................................................................................................................................3
..............................................................................................................................................3شٛة
بٗبشسك
..................................................................................................................3
ٞبؼبآ
!.............................................................................................................................3
......................................................................................................................................3ثباقشباقش
ٞقاب................................................................................................................................37
ٟٗشبث..............................................................................................................................................37
ٞ.........................................................................................................................................37سهثب
.....................................................................................................................37اشبٛسهببر
...................................................................................................................................38ثباقشٞثب
ٜبآٟثاثشؾاٛٛبث............................................................................................................38
ٙٙ.................................................................................................................................2ا
سٞب..............................................................................................................................................2
بظ
..................................................................................................................................................1
اٖ...................................................................................................................................1
.....................................................................................................................قٚاكشبٛٞقب
ٚاشق.................................................................................................................................
ٚ.............................................................................................................نٚٙاٞثاسجبق
ٚـثبؿؾٛبؼسثس......................................................................................................................
ٝثٟبس
................................................................................................................................
«ببٙكث»..................................................................................................................................7
«».......................................................................................................................................7
«اٛؾبث»..........................................................................................................................................7
ٚبكبث..............................................................................................................................................8
....................................................................................................................................8اؾٛؾٛر
بػ..............................................................................................................................................8
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
4/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
بنبث..............................................................................................................................................9
....................................................................................................................................................9
ٝٞٓث................................................................................................................................2
ٞب
ْ
قثبٞاا.............................................................................................................................2
ٝثشكػٛس....................................................................................................................................2
اٛؾٟ...........................................................................................................................................1
...............................................................................................................................................1ثباثؾ
بشؾا....................................................................................................................................1
ٝشك...............................................................................................................................................
٠اذهاشثضكا..............................................................................................................................
...............................................................................................................................................3
٠جٜخ١باشثٝشكاشا...................................................................................................................3
ٔاصبث.................................................................................................................................................
ٗ...........................................................................................................................................لبٝاشاژ
س..................................................................................................................................................
................................................................................................................................ثطٜبسٞسهبثٗض
اذ
ً
ب٢ثا....................................................................................................................................
٠چب
ً
طٜٗ٘١..............................................................................................................................
بٗ..................................................................................................................................................
ٙبٗص.......................................................................................................................................................7
ٙبٗصب
ً
............................................................................................................................................7
٠چبلااشكاسثب
ً
٘شذٜ
ً
.......................................................................................................7
...............................................................................................................................7البٛ١بٞٗاص
...............................................................................................................................................8جث٢ش
ا
ٞ................................................................................................................................................8
".......................................................................................................................................8ر١بب"
اٞسضث...........................................................................................................................................9
ش
ٌ
ك!١!.........................................................................................................................................9
.......................................................................................................................................2بكشآ
ابٚثٛه....................................................................................................................2
...........................................................................................................................2اشبثبر
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
5/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
كٞشكبد........................................................................................................................1
ٚقٛاٛ.............................................................................................................................1
بقٚؾا...................................................................................................................................1
........................................................................................................................................سآسؼٝث
...............................................................................................................3اؾاٚثاثبٚز
ابٙبٟثٛجٖ................................................................................................................................
ااث
!.....................................................................................................................................
ٚثشك........................................................................................................................................
ٜاثٚشٟث................................................................................................................................
شٚبث...........................................................................................................................
شكباسٛجٟثث..............................................................................................................7
بشثاٖؾشقابث......................................................................................................................7
سٞٛ
............................................................................................................................7ا
!!...............................................................................................................................................8ؿشبا
ٝثسبث!........................................................................................................................................9
».................................................................................................................................72بٔٝ١هذس»
٠خٞ
ٌ
ٛث
ٌ
ٛ..........................................................................................................................................71
٠ئاساش
ً
ٞػٗ........................................................................................................................................71
ٗ٘.................................................................................................................................................7
صسابد...........................................................................................................................................7
٠كشبث.............................................................................................................................................7
ٙبثص....................................................................................................................................................7
ٝاٛ ٞ
ِ
چ!........................................................................................................................................7
ٗسبٗآ
.........................................................................................................................................7
٘١طٞٗبث........................................................................................................................................7
ُ
زطط.......................................................................................................................................7
.......................................................................................................................................77ساضاذقره
ـضبذطثبسقطر.............................................................................................................82
آكاذضثاسث
...................................................................................................................81
بطث
ّ
ض!............................................................................................................................8
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
6/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
بقس!!.................................................................................................................................8
!................................................................................................................8سزبؾؾاثقآ
ُاؿبؼ
!.........................................................................................................................................8
«اع»...................................................................................................................................................8
ًضذبضيب
............................................................................................................................87
!!....................................................................................................................................................87
سقذبث
......................................................................................................................................88
.........................................................................................................................................89طزا
ـضئاضا...........................................................................................................................................91
ب
ّ
ذطؿ...............................................................................................................................93
...........................................................................................................................................9ثثبظذضز
ـاط............................................................................................................................................9
ٚ».............................................................................................................9قٛثٟاا10»
«ٛٞ»...........................................................................................................................................97
ٞناُق.................................................................................................................................98
بسببٙٚآ
ٓ
شاك................................................................................................................12
ٚبؿ...............................................................................................................................127
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
7/107
7
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٝ
اسجببر بی ٚا آاةابی جبی
ٞ ٝث بز ا ا اٞز ٚا
ٝػ ٛث از ثب
س ا ٝ بٙٞراٙقا ٙٞؼبٞبی ا
ٝث بث ٙ بجشؾا دٛب اػشبٖبر
ٛؾ ٜٛق اٚ
ٛة ٞ ٝثؼس ثب ٛ ب
ش قبث ش ؾز ٞ ٗبقر آاة
ٙٗ ٖبشػاا ٝث ٝ ٙا
ا ب رقبٗ ٝٙآاة ٖبشػا ٞبی
ٝنٛس .اٖبر
ْاز بؼا ق ٜؼٙؾ
شبٞبی ؾز اٙٞبی بثی ثای
ٝئاا ش ا ٟٝس ا ٞ
قبث ٖبشػا ثٞٛبی یٙبقٛ.ی ٝش
ٙ ٝث : دا اثشا
-قبث ش بثٟ.
-بش ُثاٚ شقا یاثبسبٞ ُٝثا
بج بثبج نز اة
ٛـ شبی ناز ٙسٚ
قبث ٝشقا شؾٚ ٔٛ ٞب بؿا ٝٞ.
-ا ٙسبجٖ ٛقبٚٙب: هٛنبر ػاة
بش اث بش زاْ.
- ن بش ا ب اث بٗس
ا فث زؾٙ.
-ٟٙا ث ب ا ن ٞ ؾبد
ٟٝس شؾٟ شؿٞ بقاثا ٝث ب ٝ
بسٛ ٓار اػاا
ٛق ةٛؿ .قب
-قبث
ٝشقا
ب
ٝثٜٚا
بٙٞئبجق
اقبل
اؾبؾباثاثب
.
-بش ثبش اشا بث بق بث ٞ آٟب
ٙ بش اشا بث ا بث ا ٙ
بش ٝبثؤ اشا بث ؽ ٝٞ
ثب
ٙٞاٛ.
-
ٞ
ٝ
اؾز
ؾ
ٝب
اة
ٝ
ٙ
ٙاٛـ
ؾ
ٕ
ا
ثا
ث
.
- ٝٞ ٝٚ ٙ شٙ ٛا
ك ٝكٞٙبقٛب ث قب ث ؿت ٞ
ا بٗكا سز شب ا
ٙٞاٛ ٛث.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
8/107
8
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٝبٗ آاة
ب ثؿب ؾش اؾ- ٚٚ بٙٞ
اا ٝث ٝبن ٛ آ ـٛ.
- زؾا ا ٗ نا شٟ:«ٗ
ٞشب بؼا ا»باا ٝٚٙٙ
بؿا بش
ا ٜق ٝش ٜب.
-ٙ اث ك بس ث ٙج
ثب بث ا زؾ بٙٞ
قبث بسب.
-ظ ٞث ثب ٜقم ٞ اٖبر شهی
ٗ ٜاٞ ٛة اؾز ٞب:«یبآ ؿ...ٛب ب
ٙٙ یبٞ ٝثب ب
ؾب اؾز ٙشؿٞ «ٚـ
-بٙ ٛا اٛس بق
ق بث ٞ ق ٜثب ٗ ٚ
ٝؾ نجز شٚ ٙ اؼبة اق
ٝبٙ
كث.
-ٛق ٗ س بث ب یاا ٝث
س بد ٝجس . ٛٗاای ثب
ٜٙٙاؾ قب - ٗ ٙا قم ٗ
ٛسب ا ث ٙج ـٛا
.ا
ٟاؾ- ٜٙٙقب ٗ بش ٜاا
ٝث ٛق ٗ ا ٝث ٝ بٙٞ
. شب قب
ٙسب- بش بٛ بث
ٚؾ اؾز
آ ا بث بس ُٝثا ا ٞ
ٝث ٚ ٝبٗ بٙٞ
ق ٜاؾز ٝش ٜب ٝ ٙ
بؿا ی.
-ٙ
نا
ٛ
ؾا
ثب
ا
قم
ؾ
ٝبٗ
.
-ٛق ٙث ٗا ػب بٙٞ بث ٛق
ٗ ٝ ؿ.ا ظ ٛق ٙث
سٛا ا ػب ٞ ٝث
ٛك ؿٛة ق ٛسب ث اة
ب ٛق بث ا ا ٜ
زكد.
-ٙ
ا
قب
ٝث
ا
ؾشف
بث
ثب
ٝ
ٞث
ؾز
شٚ
ٓ
با
بٙٞ
.
- قبث بك ٚث
اآ بث ن ا زؾبؿا ٝشؿٞآ
بك بث ٝؾ ٚ ٍ كث ٛ
ٝبط ٝؾ
قبث آ ٜٙٙ ب بث ك بجسا
ٛق.
ٛثب ٝؿ- ٙ ٜبشؾا بشكا ٛ
ا ا زؾ یاث ٞ.
- ب ا ٜ اٛـ
ا ب ؿ ا ٛق ةٛؿ ٞبی ػی
اؾ اقبل ا ـ س ٍ
ٙ اس بق یاث ا فؾا ٞاٛث ٚا
ا ٞاٖٛ ثب ٝبثٛ
ا س آ س.
-ش
ثب
ث
ٙج
اؾز
ك
ف
ٓ
س
ٝ
اؾز
ػٛی
قب
ؾا
ا
:«اؾ
ك
ؾا
ٝ
!»
ٝث
ٙ ثب.
-اٖٛٙ
ثب
بشابٞ
ئؽ
ث
ب
ثب
$آبی
...ب
ب
# ...اث
اشا
آٟب
ٝث
.
-اٖٛٙ ٞب ا ثب ب ب ٍ
زؾا شٟث$ب# ...ٙ ُبة بقٛ اٛب
ب بث .
ب ثب- ب شث
ثٙٞٝب هبجز ثب قب ٛق
كد ا زؾ یاث ٚا ٙش ٓثب سب
س
ٞث ا ٚؾز ػٛاة .
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
9/107
9
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٝجبه ػؿبر ب زا
-ٛق يب ٝجبه زٚ ؾ ٝ
.يٚی اؾز
-ٞ يٛس ٖز ؾ سب ا ٙ
ٞاٖٛ ؾ ٞ ٝث ا
ٙ ٞ.ٝث ٝشجا
قبث بن ٙ ٝػٛس ٘ٚ.
-ٙ ٝئاا ٞ ٚز سب ا بر
قد مق ٝث بس زَِ
ؾ ٛ ٗ بٙٞ.
-ٙكٙث ٝ ٙٞاٛث
.ٙش ٓثب سب ا قب
-قبث بقٛٞ ٝػٛش ٙكٙث بن ٙ
ٛ.
-ب ٜبشؿا ث ٝبز كؿش ٝاؾز
بث ا.
- زؾ یٚ .ث ٝاقبی
-ا ی مق س یٚ
ٙب .ؾش سب ا یٚ ٜبشؿا ثهٛر
ا ٛب ٚی آ ا
اث بس ٙن.ٝث ٝ
آ ٝٛ ا اب ٛؾ ٛػت ٜ
ٛث آ بث ز ٞ . ٝثب
ٖجبار ظجز ث ظ- ا ٜبشؾا
ثب ٙث ٛـ ا ٜثب
ش ٟٗا:ج ا ػؿبر ٛا
ٞ بؼا بٖ . ٝب ا
-قبد ب بٖٙ ٝبك ا بز
جٗس ٝث ٙكٙ ٝٙؾ ٝث
.اؾؾز
-ب
اٛس
بٛ
ب
نای
ٚ
ٚ
ٜ
ثب
ٚب
نا
ؾ
بسس
اٛ
ثب
قبث ٜٙٞ اآ.
كب ٝسثز ؾز بؾ- بشؿا زؾ .
-ش
ٙن
ٚی
سبح
ٙكٙث
ٜاث
ٙك
ٙن
ٚی
شٚ
.
- بؼثبػ یاثٙ ٙن ٛا ثب
ٙ ن ٙا ػبثؼب
ث بػ ا ٙن .
ؾبٖز - ث ٜب ٛػ ب ا
ٙ بٟٙد ؾبٙق ٕ ٛ آ ا ثب شؿٞ
د...ٞا اسب آ ث ای
ٙ.
-ٙ س ا ٝؿػ
ق بس ى ٝث.
-ٙ كس ٜا ا بج ٝجبه
ببد .
-بث
ٚا
ثای
ا
ٛق
بع
ٙ
بث
ا
ؾ
ٝث
ٚا
ا
س
ٚ
قب
قبؾز
ؾ
دكز
ؿ
ا
ٛ ٚا ٝث ق عب بٙٞ
.ٟا سب
-ٙ
كس
ٝشقا
ٝ
بشاث
ا
ٝ
ؿ
ا
ٝكٞ
.
قٛبا ؿ ثب -
ث ٗقب دكز ؾـ بع ٛق
ا ٚبع ٚا ٙ جن ا ٛ
.ثب س ا قب
-ٟ ا ثای شؿٞ بث بق اٙ
بٗس ٙ بث بس بٚااٛق اٚ
.بع ب
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
10/107
12
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-ٛق اٚ ٞ اا ٝٞ ٟا سب
بث ا ٛق اٚ ا ٚقب
ا ٛؿبؾآ ا ٜبشؾا بٙٞ. ا
بك بكاث ج ٝا بٞ ٝ
ٛق ٜبد ج ٝای ٝ ؾذث ٝث
ا شؿٞ سبثٛی ب جبر
ٞ.ٚ ٚٚ ا ٝ
ا ب ٛك ا.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
11/107
11
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ز ػؿبر
-ٙ كشبب ٝنجز بؿا بث ياٚ.
-ث هش ٙ شٙ
.س ناشب ا
ػ ٝا س- ث ٝػبی قب ٙ ااٚ
بت ا ٙ ٞبی ب نجز
ثب ض اكٙ ب.
ٞبی ا- ٙق ٝثٙ ٛـ
ئبجق بث ٞث .
-ٛق ٟؾ ٝٞثض ٝ ٙ
بی ٙ اػشٙبة ٞبی بل
ا ٚا ثض ش زؾا شٟث.
-ي ا ٜبشؾا ٛة اؾز ثب ٝكٞ ٛ
بظ ج«ب»یبػ ٝث«»ٛيٛ ٞ
بث ا
ٙ.
-ٙ كس ٙٙ ٝؿػ ٞببؾ
ٝث ٝبجٚا ٝ بؿ ا ٝكٞ.
-ظ ٞبث ٝػ قر ا زا ٝٓ
ثب ٙ بشا ٟٛؾ ب ٜبجشقا
ب ٝث ؿ ا ٝ بٙٞ
ئٛ:
ای ؟» ٜٚآ ٖا ا ؼب
ا ٙ ٜبجشقا»ئٛث ٖٛو :«ٞاٛ
ا ٜ ػٛاة ی دا
ٙ؟ ٝؿب ٞ ٞب ا ثب
«ػٛاة
-ئٛث اٛس ٞ
ؾبد زبش بث ب ٞ ٝث ٙ ب
ٛ ا شؾاٛ
ق بشا بق ا ا:«
ا
قب
ٝث
ٙٙ
ٚ
ٞ
ثب
بث
ٞ
ٜبػا
دؽ
ا
ٜا
ٜبجشقا
ٖبر
»
-ؾذث ٚا ا ٝ س ٙآ اؾز
س ةُٛ ؾد بق ا نٛه
جسب ؾٛار ؿ ا:«ا ا
ٙ؟ ا اٛؾ»
-ٙ
آة
بسٛػٚ
ا
سٙف
ٙج
.
-ٝ ث ب ٝث ا«ٚ....» یاٛ بؼا
ٝػ ٛا ٙ ٖب .ٙف
-ب ٛػ ٝبٟث ی ثذ ٞسب ٞ
ث رابشا ا
ث مق بش ٜبث بشا بٙٞ
ئب ٓ ٝث .ناز
-ٝػ ظ ثب ٙ بشا ٝنٛس نٛر
ٝث ٝ ٙا ٝس اؾز ٞب«ٙ ٗؾؿٛٙث
ٛاب ٝشؿٞآ »
ٞؿش«ثؼبی ٍ ث بق»
-
ٞاٛ
ا
ٝؿ
ٝ
ٞ
بك
ٛيٚ
ٝث
ذث
ؾبٙق
ثب
ٛق
قب
ا
ٟػٛ
بشا
ا
.
- ٞاٛ اٛؾ بسبجشٖا ٛا ٝٚ
قبث بن ؿس .
-ا
ذث
ٗس
قب
ا
ؽ
ٞٙ
كس
ٚا
.
-ٛ ٙ كس ٙ ٗس
ٛة قب ب ا ؿ شٚ:«ٛج ٝبی
ا»بق ٝش ا
ا ـا اٞز ٚا ثاٛي ٝ
ٙٗبف ا اؾز اٚؾز ٝث ٞٛس.
-ٙ ٞ ا ٚا شؿبق.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
12/107
1
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ا ث- اث اشا ا ٝث
قبث ٝشقا سٛی ثذٖر ؽ ٝٙ ٚث
ٙاشب ا بق
ٛق ٝػاٛ ٝٚثب اشبر س ٚث
.
-بكث ٛآ ٙ بشؾا بث ا بسبٞ
ٞ جُس ب ٖٝ ٞبشب ا ثب
ٝش.
جٞٙبی اػجبی دبؾ ش- جٟٛر ٞبی
ٜب ٙقب ات ثب سٛا ثب
ٞبی اا ق ٛا ٛق
ٙ بسبٞ .ؾا شٟث ٙ ٛق
اٛس بق ا ب اٙ.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
13/107
13
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٙس بس ةاآ
ا زٞا بؿث بق ا زقاث ٚا
بؼا بشان ش ٜٛ ئٛ
ٝآ ٙس ٝب بٙٞ:
-ٙ ٙث اب ناشب ا ث ياٚ
ٙ زجن س بث شٚ.
- بس زؿ ب زق ب
ب ش بث ٙس ٞبی ٛٞا ٜنجز
ٝ ٙن آ اؾز ٗ ٛا
ٝؿ اؾز ٝهسب نجز ثب
ٞ ا ق$ٛؾذؽ ٞ ٚز
ئٛػ ٝن ثبٖض ب ا# .
-ا ٝؼٖ ٝا قب ب ٝ
قبث تؾبٙ ٚی قب ٞ ٝثای ٙ
اث ٙس بس ب . ب
.ب س بـ اؾز
-ٝب ٟث ك ٜسب ا ٝبث ٝبثؤ
ا بق زٚ ا ٜب ث یبٞ
ش بث بش ٙث ا
ٞاٛث ٖ ٙ. ٞاٛ س ٚا ٝث
ٙبؾت سی شب ٚز ئٛث.
-ث بس اؼ ٝنبث ٜق ُاق ٞ
ثب سز ٙس بس ُٕ نٛر .
-ب ثب مق ب ٝث ٝكٞ
س ٙقب بس ق بس ٜٛ.زجظ ٝش
بث ب ٝا ٙ ٗؾ
ٙ بس.
-اث ا قٛ بس ثب ٚا ٞ
ٜبػا ٙ ٓبا ٝكٞ س ٙاای
. ببر
-هش ٙثب كم جي
س بد یٚ ٝ بدقبث.
-ٞث
ػٛاة
ٜق
قب
ٝث
ٝ
بٞ
س
ٝث
با
ى
ٝث
.
-ب س تؾبٙ بس زٖ
ب ب ٜا ػٛاة ث ٝقب س بد
س ؿ ٝث ا قب
ٙ بث ب ياٚ ٛسب ا
سب ثب ٜبق بسٛ ثب
بس یاث.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
14/107
1
اطا اطس
www.ModirIran.ir
بسجبر باقز
ٞبی قب ٝش ٝ ا زٞا بٞ
ثْ.ٙب ٞبسجبر قب ا ـ ٝآ
ا فث ب یبٞ ٝببب
ٙشؿٞ ٛب نبٚ. ٝاٗز ب ٝای
ٞ ا فث اٛس ٛی اؾز
بؿث یا ُٝؾاٚ ب ٝاسجببر
قبث ا طبط.
ُبة ش بقا ٝث اا ش ا
به ٛنا ج ٙٙ سجٗز
نب یٛا ا بث ٜاٛٞ بسجبر
ٙٙ:
-ٙ ٜبشؾا س ٝب ب ا.
- ٝب جش قهثٟش اؾز ؿٛٙث
ث ٝػبی سبخ ثب ؾز
ا باقششب ا ٙ
بی ؾ ا سبخ
ٚا ٞاٛ آ ث.
س ٓٙباقز - بٙٞٙ زؾبق تب ٝ
ؿ ٝث! بػ بآ اٚؾز ٝشؿبق
ٝب بآ
ٞاٛ .قب ا بز
ای ث اؾ- ٝػ س ٝب
ش ـا ٜٙشؾ ٜبث ٙػ شبة
ٜاا ٝث اٛس ـٞبْ
ث.
-ئٛث ٝكٞ قبث بسب:« ٛئ»ث قب
قب»: ث»يا ٛس
ٛقشب اة ٝٛٙا
ٞ
بك
ا
ٛ
.
- ٖجبار
اٙب ثف س ا ػر شؿ ٜبسٛ
ج ٟاؾػر ٛ .نُبر
-اٖٛٙ ؿٛ ٝب ا
ٝبف ا ؿ ٝث شٚ«ٝٛث ٛؿ ٝث
ٖٙبُ»ٚبة ا شٟث«
ش
آبی
»ب
«ش
ب
»اؾ
.
-ٛ سابجٖ ثب ٞبی ؾ ا
ٝب:«بق ٙساا»كث بٙقآ ٝب بت
ٙب ٝثب ٞ ٝسبی
ٙب سابجٖ ا اٛس
ا:«بق اشؾٚ» «بٞٚآ شٟث »ٙثب
ٜبشؾا ٜ .
-بٟٙد ٛ ٜد ٖجبار ٛبب
بر ٞبی بل ٝك انُبر
بن قب جب دكز با
ٛق.
-ا ٛ ٚي ٛثب بؾ ٛؿا ٜبؾ
بث.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
15/107
1
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ثبآاة
ٝشب ؾشٛا ؿز ٖٝب ٛ
اٛشؾ ٛق بش نبهشا ٜٚ نٛر
ٝث آٟب ٝثب ا زؾٚ ٝٞ
ٙ ث ٝب نا ٝب ا
ؾبٙكث ٝسب ی ب ا
ؾشٛا اؾز ٝث ٙ ٚؾ
:ثٟش ا ا
-شؿٞ بث بق ا ٙ نب بٙا
قبث بٖ بسبشٛق ئاد ثٛ ٝث
بشبٟ ا .
-ٛث بقٛ ٝباػ ٛ ٝث ببٟ
ب ٝث بث بث.
-ٙ ئاد ٚا ا ٚقٛ ؾبٙق
بث ق اٚ ٜؾ بٟ ا.
-اثآ ب زكد ٝ بٙٞ ٜٟٛ ؾ ٚبی
... ٝثای ؾذث بشبٟ ا ٚا ٙ
اٛؾ ا قب
ا.
-ٝاٙسٚبؾ ب اؾز ٙ ٜبشؾا ٝث
هٙ ؼس یبٞ اٛ ا ببٟ
ا ئاد یاث زؿ
ٙ ٟٝس ب ٝث .
اٞز - ٝٞ ا فث ٝآ
ئاد ا اػ س ٝٞ ٝ
ا اؾز قبث تس.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
16/107
1
اطا اطس
www.ModirIran.ir
قٛ آاة ن ا
-قٛ
ٞب ثبق] هٛنب ب ثبٙٞ[ب ن ا
ا بثٛسُٛٗ ا ٝث ٛا
اثا ا ٞاٞ ئاد ا ا ٛ
يبز ٞ ٞ زؾ ٝث
ث ٗا سب ا ثكبة ا
بؿ
ٙ.
-ٛك ٙكٙث بن ا زكد.
ٟاٙٞب ن ا - ٚ ا ا بٞ
.غ
- ب ج ا بسٛ بؾٚٞ
ا یٚ .قه ا
-ئاد بٙٞب ب ٙ
زاب ا ا ٝ بٞ ٛيٛ ٛ
زجن ك بؾ ا
ن ا
ٙ اٖٛٙ اقشٟبآ ٚا بق تبُ
ٙ اػشٙبة ٞ ٝث
.قب ا
- ٞ ٛؾ ز ئبث ٓ ٝث
ٛد ٝ ٙ اا ٝب اؾز ی
ٛثای ب ٝ ٝ
اٚؾبا اؾز
بقد ا یاث آ ثب.
-ٙ بٙشا
ثب ؾز ظ ا ن ا ٛ
.ثب ؾز ا
-ٞ بؼا ا ب ا ٙج
آكس یا ٝػ ثب ٙ ا بٗس
ٞ ػس ا.
-ٛث ث ٚنا ا اآ ٝث
ٙجث ٞب ا ػ ٛا بٙ.
-
د
بٞ
ثب
.
- شقا یاثبشبٞ ٜاا ٝث
ٞب آ ا اث بشبٞ ا شث ٝ
ٞ ٙ ٛ .
-اث یٚ جب آ ا
شقاث ا بٙ
قب اث اث بشثبكث ا ا آ .
-ٞ
بك
ا
ی
بٙ
قب
ا
ز
ثب
ٞ
.
اٙهٛر- اث بٞ ٝث
اث زؾ بث اٛس ا ٛ ُٗبر
ٞبی ثب سٙر ٙقا
ٙ ٜبشؾا ػ
ا بق ثای ث بٞ ٝث
.ٙب ثای
ٚؾ اك- ٍ ثب اآ ٝث
ٝشجا ا بقا زؾ بث ؽذ
دشا ثٞب ٞب ؾبٚچ ن .
- ا ش بشؾبج ب یٚ
سب ا اآ ٝث ٛك ُة
ٝؾاا ٝٙ بد ا.
ؿ- ؾش قب ٝ ئا ْ ٝث
ؾ یاث.ا ٙ ا زؾ ی ثب
ا زا ّ ثای
ٞث
قب
ٝث
ا
ْ
ٙ
ٛاٞف
شؾ
ث
قم
.
-ٖٛ ْای ا$ بؾ ْ# ....ٝ
ث ٝای ٝكٞ ٙ ٜبشؾا ٙ
بس اٛس
ٞ
ا
بشثبكث
.
ث ٙسب ا- ٝ ٙ بد ا بشبٞ
ٍؾز آ بث ٙ ٜبشؾا
ا ا ؾشب بی ئاد ؾ!
ؾ- ا یاث بشبٞ ٛػٛی
ا ب ا ث بشبٞ
ا ب یا ٝس.
ٙ ٙؾ ا آ ا بع ؾشكٛئ بع
ا آ ٙ ٞاٖٛ
ا ا .
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
17/107
17
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-ٙٗ قم ٝث ٜب ٚث
بقٛذث بشؾ ثب ا بشبٞ ٘ٚآ
بشا ث ا ن بٙٞ ا
ٙ ٞاٖٛ.
-ٚ بسب ا قبث تْاٛ
ُٗبر ای ة
ث بٙٞ ذ ی ةبكث ب یٚ.
ؾ ٜای- ٞ ك ٛثآ ٜاٛ
ٚی آ ب ثؿب سب
زؾ بث بك بشبشكا ث
ٛا شٚ
ٚ بششؾ بٙ.
- ٞ ب ا ٜٟٛ
ٛا ٞػ ؿبی جٗ
آ ا ش.
-ٞقٛدٛؾ ٝب ث ٗا ٛق ٙ
ٛق ٓشٙ ٙ ٛر ٞب ا اؾز
قٛ ؾٛح بقب
ثُی ا ا ٙ ٜبشؾا
ا ا ك رٛك بد
ٙسب ؾز .بع
ٚثب ٜث ؾ ػ- ن ٙسب ا ٝ
ث ٙق ا ؾ ؾز ا اؾز
ا ؽد ٛث ٝؾ ا
ٞؼب ی
ا بث فٚا.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
18/107
18
اطا اطس
www.ModirIran.ir
قٛد بج:
دٛقف قب ٔ ٛاٛس بٞٛث ٚا
بنٛهبش بؾبؾا قبث ٝشقا
بشجب بق ٛهس
ا فث یطبس
قٛذث بج ٛ ٝ ٛث ٝ ٝ
اث زؾا ٟ شبٚر اؾز ش بٙنا
زا ا ؿ ث ٙشج
ٞ بك فٙاٚ ٛ ٝ ش اق
:
-ب بٞ ٝجبه قٛذث بج ٝاب.
ٜٛثبقجب- ٚاؽ بس ف قٛذث
ؾ .ست
-قبث ٜاث ش اا بث بشبٞشؾٚا ٝٞ
.
-بشؾا ّ ٙبؾت ساا آاف ٜبؾ
ٞبْ ؾ بج ٙ ٛای بٗشب
ٙؾ ٛآر
.اؾز
-ٛد ٝ ٞی ٝ
قبث بسب قٛد بج بٙٞ ٛ ا ٝ
سهٛی ٙ ٖاس
قهش ا
بسي ٝث ب ٞاٛ ٖ بسٛؾ ٝث
.ؾب ب
-ٙ اٙ ٚ ػاثز قب ا
اث ٜٙٙ ٛجقٛ ُٖ
ا ٜبشؾا.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
19/107
19
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ك بؾ
-بؾ كبجؾا ب ٝمكسٜٚا ٛثا فد ٝكٞ
ا ٛق ةٛؿ بُ ٜٙٙ
باز
ث ٜبػا باا ا بؾ قٚ:
-ك بؾ ٙث یبؾ ٛ
اا ا.
-ٙ ٜبشؾا ٖٛٙا ؾبی ٝث
بشثبكث ا.
-ك بؾ ث ٝاٙٞ ب ن ا ٝ
بؿ یاث زؾا ب ٙ
شاب بؼا ٙشؿٞ بؿ
ٙ ٛ .اقشٟبی ا ا
ج ٛاؾ-
ثب ب كث بؾ ی یبػ ب ٙ
بٛـ ثٛا ٞؾبـ ا
هق ا ٝبثؤا.
-ج ك ٙشب ؾبی
بؾ بشببٟ ٝ
ا ااث یٚ.
-ك بؾ نا ٝ ثٟش آ اؾز ٝ!ٙك
ا !
هَق ذ
دّذ ا» ه زا ىً ا ِ
ِ ِچسی ًٌذ َهاد یسچ !»
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
20/107
2
اطا اطس
www.ModirIran.ir
فوش
سی
رو ن
ٚا ه:ـٚ ٚ ثبی
هذه
-ٙثب ُٛة ؾز ٞبی ٚـ ٝث ٙاٛس
ٜا بؼا بث بٙقٚ.
-ا ٝشاد ٚـ ٝث ؾذؽ بؿا ٝث
ٛؿز بٙقٚ .
-ا ٙسبجٖ ا ـٚ ٙٞ ٝ بٞ
قز ٞب ببؾ اٛػ ئٖ
ٛٓٙ ٝث ٚبثربجس ٚـ
ٝٙٞثای ب ٝػٛث
آ بٟػ ٝجٙػ ٛث ٙٞی
سجبر ٚـ ٛث ههس ٝث ٚبث
كشی
ٝث
ا
اٞز
ٝث
ٚبث
آ
س
ابث
قٙبز
ٝث
ٚبث
ٛقب ٙؾبی اؾز- ٞا ٜثب بؾ ا
بؾ ربجس ا ٞ.
ٛٞق ٙؿ اؾز- بؿازؿ ٟ ٝی
ٟاؾز ٝی ٙ ٛ
اٚ ٝ
ٚ
ٜب
بر
ٜب
ب
ٜب
ا
ٜٙقٚ
ٝٞ
ب
ٝ
ا
اؾز
ٚـ
ا
ٞب
س
ٟ
ا
قٚ ا ٛ ٜ ا.
ٞبی ؾبب اؾز- ٛز ٚق ا ـٚ
ؾبٙق اٚ.
-بٟٛبث
ا
آ
ٙاٛس
ٙٞاٛث
ا
اا
ٝٞ
اؾز
قٛآ
ا
ٚـ
. ثبق- ثبش ٛ ٝث اشا یبٙج
ث ٜٙقٚ كشی ثاٚ ٚا
ٚـ بی .
ٟبر - ا اٛ ٛ ب بث
ٜٙقٚ ٛ ا ا ثب ر ٛ
ؿبٚی اؾز ثب ٚٛـ ی
ٛد ٔ ٛٚ ٝث.
ش
ث ٛ ٜٙقٚ ٝث ٛ
ا ٚث اف سٛا ٙثب ٝٞ
ا ب.
د
َ
ه
خق
ى
ً
ا
ی
َ
از
ّ
ه
ً
و
ّ
د ى
ِ
ا
ّ
گ
َ
.
"ٞ ٛدب"
ا جن ٗث ٙ ُٛ بٙٞ
ٝث ٞب ٝقت
سبهس تا ٝ ؾ ٓ ٝث
ٝثب آ ا شؿٞ ا
ٚ ٚث ٝبٙث اٛس ٝ
ٝك.
اٖاٚ"ـ- ا ٜٛسب ث.اؾز"ثبی ثب
سٛا ثب كشب ثب بس.یشك ٝث
آٟب ا یاٗس ٙب
ث ٗا .ٞبی ثب
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
21/107
1
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ا" یبٞ ٝٛ ٚی "دسبة
ا یب ا بؼاؾ ٞ ٝاا
ٙ بآ ا ا ٛ ٝثٞاٛ اٛ
ب.
ٚـ- ٙٗ بق"ق یبث"قبث. فاا ـٚ
با ٙث ث ٝقب
زؾ اا ٞ ٙٗ
ق ٛج ٜا ٞب
ق ا ي ا ٜ
ٝقب ثب اا ثكشی نجز
ٙٗآ ا اؾز بث ا
آٛز ٞاٛ .ا
- ٞاٛ ا ك بق ٙس
ٙس سٙث ث ٝاقز
ٝ ٖ ؿ ا.
"َُ اذخ"َ خَاٌّذ اذخ وا ِ َد
ًشی و صف اادی ا ذٌ .ا
ًز داد و لَه ِ ا ِ
َاى هی ا هعذ د ه اَ
. ح
ٝثٝٛ ٝ ٞ ا ٚا سكم ب اٛؾ
ٙ ٝكشی ثب بشٛه ٜبث
ٝبيا يٛس ػبی
ٙ ث ا ٚا ب ٛ ٛه ٝئاا
سٛا ثب .
-ٙ ٝٗبُ ٚـ ٜبث .ائب
"ً ثد نّ ً ثد
َه."
ٛز بث دف- اٚ ؾا ٙث.
-ٝث ٝقب ٛق سٛا ؾجت بٖ
ٞچ ٞ بؼا ا ٙٞ بؼا ٛ
ب ٝ ث ٝسا بی ا ا
ؾ غبش بٞ.
-ػ ٚا ٝ ػ ٞ10"ٚؽ ٚی ٙب
ث ٜٛاؾز"10ثب اؾز بد.
ٚی - بق ٞ بؼا ةٛ ا
ـب ٚا ٝ ا ٜاؾز ٞؽ
بؼا ث ا ـب.
ث ٜٛاؾز- ن یبٟشا یٚ
بق زؾا ن یٛػ ٚا ٝ
. ٞؽ
-ٙٙ ٝ ٞب ٛ ٝ
اث زؾا ب.
-ٙ ٜبشؾا ٛ ٞبی ٝشٛآ ا زٛ
.ثای
ذ
ٌ
ِاى د پذا َاًذ ه ذٌ
ٍ
َ َاًذ رّي ِ ًِا
.
"ٞ ٛدب"
ٚـ
ٚ
ثبی
ٙ ٚبث ٙ ؽ ٙجث
ا ا ٙ ٛهس ٞ ٞ ٛا
ٝ .ا ٝا
اذث شبؾ ٝثٚ ٙ ٟٝس ٛا ٞ
فد.
"ٛ "اثر
ّذ" هْن و"
ٟش اا- ٛ بٙقٚ
شا بسا رٛن ٚـ طٚسٙسب بٙٙ
ٛس ٝٗبػ.
اسٛج اؾ- ٛسٛ ق ـٚ.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
22/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-ا ٛػٚ شؿ ُٝثا بشػا زٛ
ٚـ ا ث.
-ا ٝ ٗبػ بهشا ز بٖ شؿ ُٛث
بٙقٚ.
- یبٞ ٝٙٞ بٟبشؾبث ا ٝٗبػ ٜاا
ٝٙٞ شؿ ُٛث
بٙقٚ ٞ...اد ا ٝٗبػ.
-ا شؿ زجؿ ٝٗبػ ـٚ بٞب ثب
ٝٞ ز بٟؾ ثٟبا ز اٚا
ثباٞبی ب ز بس.
سگي
از
گذ
ٌ
ٍ
ز
ٍ
ها
ها
ذ
ً
ا
ذ
ٌ
ٍ
ذ
ٌ
َ
ِ
ذ
ً
ذ
ه
خ
ااد
زگی
ٍ
دًی ت د يذهاد پ
غها بغ د.
-ا بشا ا بٙقٚ شٟث ٝ ٙشؿٞ
بٟشق قشٟب شٟث ٜٚا.
-ا بشا ا بٙقٚ شٟث ٚ ٝ
ٙشؿٞ بٟشق قشٟب شٟث ٚ ٜٚا.
-ٛق ةبشا بكبٙقٚ ب ا بٞ
ٖب ثؿبی ا قز ا ٜٚا.
سٙس ثبب اب با- شث ٜٚ"بٛ
ب"ؾا.
-ٜ بر ئؽ بٖ
ٚا"بد زٛٞ"ؾا.
ٚـ قز- ٚثف ق هشا ٘ب
ٛبشؾا ا ُؾٚ ٚ بس ٝشق
ٚا"ا س یا"ٚق
ٛا آ ٛز ٜا
ب ٝث ب.
ق زٙا بث آ
-ا ٜٙقٚ ٝ بجث ٛ ٝث اٛس
.
ٛة ب اؾ- بٙقٚ ٝث ٝكٞ
شا بسا ٝ بهشا ٝٙا
ا یاػ.
- بٙقٚ
ٛق
ٚقؿز
شق
ٝ
ٝٙا
ٝث
ٝػٛس
ٚثٙشؿٞ
ب
ٛ
ٝكٞ
ٛة
.
-ؾث ٛ ٞبی ٞ ٝٞ ٝث اٛس
ـٚ ب ق بٖ .ثب
-ا ٛ اا آؾ ا ـٚ باٛس
ٟبر ٝ بآ ٛ اا ب .
-ا ٜ ب یبٞ ٖثای قز
بس ٝ ٙشؿٞ بٙقٚ ؾبش ٝاب
ٛ ٞٛب ا یبؿث
.
-اا سآ د بق ٚا بٙقٚ.
-ا ٛػٚ آ یاث ؾ
ٝد آی اؾز .ٚـ
ثٛا ثب- ب ربٟ ا ا ٙجث آٛـ
ٛة اٝث ٙبؾت ثباٞبی ا جؾبٙ
ٛه ا
ا
ٛػٚ
قب
ا
ثای
ٚی
بؾث
ٚـ
.
-ٜٛق ث ٝثب ؾٖز ٝث ٙ
بآ ا ـٛآ ٟبر سٛا ثب
ٝ ٗبش اؾز ٜٛ سٟٙب ٚـ
ؾث.
ٚـ20ثٛ80ٝب
ى
َ
ً
"
َ
پ
"
ى
َ
ً
ِ
8
08
ا
ف
ٍ
ه
س
ً
:
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
23/107
3
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-20"بٙقٚ80" ٙٞ لبهشا ٛ ٝث
سٟٙب"80آ ا 20"ٙٙثٗی
بؼا ا آ.
ٚػ ٝ ث هس20"قبث.
-ٝ اث زؾا تبػ20"ا20"ٙشؿٞ سبث ُؾ
بث.ٙٗ4"بؿث بٙقٚ بٙقٚ ا
ةٛؿ ٜٚ.
اي
سج
ِ
ذ
ون
4"
.
-ٛث ٞاٛ ٛد ا ٞ
ٝٛٙا.زقا ٞاٛ ٛد ب ٜاا ٝث
.قب
-قبث ا بق ٞ:ػ
اشثا20"ؽذؾ 10" 5"4 "ث ا بث.
- ٝ نبقا20" ٝ بؿ ؾٛش
ا بث ٜبق
ا ا ٚا80"سآ د ا ا بد
ٙشؿٞ.
- ٝ نبقا4" ٝ بؿ ؾٛش
ا بث ٜبق
ا ا س بث20"آ د ا ا.
اؾ
ا
ر
ا
.
ق ٜاؾ- ثبٖض ٞب ا سبٚر ا ٚ
ا.
-ٙقٚ بٙقٚ
ا ن ؾ بس زؿث ا فث بٙقٚ
ا ٗث ٝ ا ٜاؾز بك ربس
ٚ اٟب ب ا ٝٞ ٝ
.ق ٙا ب اؾز
" ٝٛاؾز"
-ٙ بؼا غبش ٖٓ ٞبی سبٚر
اٛس ئػ ٛ ٞبی سبٚر
ٜب.
-ؿز
بآ
سٛاٙی
اٗشؾا
ٓ
ٖ
سبٚر
ا
قب
بد
بث
اا
سبٚر
.
-ٜٞبك ئػ اٛ ا رٚبس
بث تا.
-ٜاا ٍ ٝثبؿ ٝ جؾا بآ"ٙث
"بٗاٚ ٜبػ ثاث ٜ
شا فد ٚ ا اؾت
ٜٚاؾز؟ ٚ ؾٗش ا اؾت
ثاث ٜ
-"ٙث ٜاا ٝث ٍ ٝ"
ق ٜاؾ- ٛػت سبٚر ػئ اشبر ث ا
اٚ.
-آ
"ٙث
"
ك
ا
ٛ
ق
!- آ"ئػ رٚبس"ٙ ك ٛ
ق ا.
سبٚر ػئ"آب- آ"ٛق قب بق یٙاٛس
ا
سبٚر ػئ"آب- آ"ٛق قب ق شٟث
ا سـ قب ثای
-بس بث ؽٞ ٝ ٙ ٞب"اٛـ ق"ٛسٛاٙی
ٛش.
-ٝ ٙ ٞبثؿبی ا"اٛـ
.آٛش ٙاؾز"سٛاٙی
-ٙ بؼا ا سبٚر بؿ ٞبی ی
ٝٙ ٛق شٟث
ا زؾا ب.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
24/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-ث فد ق شٟث ٚشٟث ث ٝؾز
سبٚر ا قب ا ٞ.
ٛة - ٚار ٚاسجببر بل ٞب
بس بث رهس ٙبؾت ٜاٛب ٝ ٛث
ا ث ٛهس بٝؾ
...ا زٛ اٖٛ.
اٚع- ٚا ث ٜٛا اب ٜٟث
ث رببا ٝٞ ا ٝ ٙشؿٞ
ٝاای ا ٜؾ ٝؼش ا ٝث
اكٞٚد ٚا
ا ا.
- ٝ ٚقب ٝ
ٙا ا ٟ!ا اؾز اٞز ٚث .ٛاص
ٙٞاؾز- ٛيٛ زٛ.
قٛا ا- ٝشقب سٛ ؾشٟٛبف ٞبف
ٝبد ق ٛاؾز ثٙب ثٙسی
بشبؾ زؾا.
- ٞاٛ ثٙب ثٟشی
قبث شكث بق ربٟ اف
ا ٖ ٞ.
-بؿث یش یبٞ ٝبد ٝكٞ اٛس
بق!ٞاٛث ا!
-ٙ ٜبشؾا ٛ ٞبی سٛاٙی ا.
-ا ٍ ؾٛش بٙقٚ ٝ
ا زب بٞبآ10ٙٙ ٜبشؾا ٛ اٛس
ن .
-ٙ ٜبشؾا ٛ سٛاٙی
ا یشكث ن ا ٝ ٙ س.
-قبث ٝشقا بث ا ا:ق ا ؿ
زؿ شقٛٞ ثٟش ؿز ؿ ا قب ثب
ب ثب اؾز سؿ ا قب
ؿز
.
ٜاؾز- ٜبشؾا ٛ سٛاٙی
ا بقا فث ٝ ث ٝا اؾز
ثٟش اؾز ٖؿ ا قب ا.
-ٙؾ عٚا ٝث ٙٙ ٚق ٗ
ا ٝٞ.
-"ؾا
"ٛ
:بؼا
ا
آ
ی
ؽ
ٝ
اؾز
ا
اؾز
ق
بی
ٙ
طبثز
ٝ
ی
شٟث
.زا ٜاؾ
-ث ٛ اا ا.ٙٙ بق ٝث
ٙٙجث ٖٙی قب ا آٟب
ا قبث ُ.
" نا ٝبث"
ٙٞاا اؾ- ٛهس ا قب بٞ ٛز
سطٛ.
- ٖ ٙٞ ٛهس
ث شؿ ُٝثاا ٛػٚ كثطا.
-ٞ س ا ٛ ٚ ثب ٝی سبجٖ
ٝث ٙٞ ٛهس ٝ
شا بسا شٚ .س قب
ٚـ ب بق ٙٞ ٛهس
-اٛث بشقٚ بسٛ ٜبث ٙٞ ٛهس
ا ـٚ ٝٙ .
-ٙ بؼا بق یاث یا ٝؿ ٚـ
نٛر ا قبث اٛث ظجز ٛة
ٙٞ ٛهس اا.
- ٞاٛ اث بجسا ٜٛبث اا بث
ٝشؾاٛث ٛاة ا جن زجظ ٙٞ ٛهس
.ثب
- ٞاٛ اث بجسا ٜٛبث
اا بث شاب بث قبث ٝشقا
شجظ ٙٞ ٛهس ا.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
25/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٙ مك ا بق آ ٝآ
ٙٞقب ثای آ اؾ- ٛهس ٙ
مك ا بق آ ٝآ.
-ُ :
ا رٚبس اٚبر ٝؾبات
ؿ اٗشؾا 000/50ـآ ٝ
ؿ بث ا آ 000/100
ا
ٛػٚ
اؾز
.اؾ
ٝش
ٓ
ٛ
ثای
شی
آ
ب ٟآ
ا
ا
سبٚر
آٟب
.ٞ
!
-ٛث ٞاٛ ا ٛ ٚ ٝآ
ا فث ؾ آ ٝث ٚث ٝ
آ.
- ا ظ یاا ٝ "ٙسٛؾشبر آی"ؾز
ٓٙس ٝار ب قب ا
شؿٞ.
-ٙ ٓٙس ٛا .سٛؾشبر آی
-ٛك ٛش ٓ ٛ آ ٝث
ؾ بث.
-ٞ س ا بشٙٞ
-ٛق ٛك آ تؿ ٝث ٖ ٗث
ؾث ٖ ٝث ٛ ٞ
بث اشثا
-ٞاٛ ٝ ٞب ؽ ٝث ٝ ٙجث
ٛ ٞ"ٛق ٚا"ا ٜق جس.؟
-قبث ث اٚ ٙٞ ٛهس
ا شبؾ
-ٙ . ٞا ثؿب ث اشبة
-ٙ ٗس بد اٞا.
-ٛق ٜا بٞف ٛػت آ ٝث
ؾ ٖ ا ؽٖ طا ٜب
ث یا ٝد اٞا.
-ٛق زجط بق ٛػٚ
بق آ ُؾ.
-آ
ٝ
ٙ
ب
بػ
ؿ
ا
000/100ػبی
ٚا
قبذث
ٞ
ا
قشف
ا
قبث
ٝشقا
ی
ا فث یآ بٙ 000/100زقا ٞاٛ
.ٝػٛس ٝٙا ٚث ا ا ٖ
ا ٙٞ ٛهس ٚا ا
ٝ ٚث ٝ ٙشا بسا.
-ٙ بٟٙكد ش ٛ ٚا ٝث
ؿ ٛق ث ی ٛ
زهق ٝث ؿ شٚ.
-ا شؿث اا یباٛ ٙٞ ٛهس ٝث
ٝٞ ا.
ٚـ ٞبی شبغ ی ٝٙ
-ا ٛػٚ ٜٙٙای ٗس ٞبی ی
ٜٛ ٚـ ب .
-ا ٙسبجٖ ٚـ ب ٟ ٝٙ
:ٞز
بشا بشك
طٛ بجسا بؼا
بٞب قٙبز
ٝئاا
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
26/107
اطا اطس
www.ModirIran.ir
اٖشايبر ٝث ٛؾبد
ٚـ ُٗ
ثٗیٚـ ؼ اػٗبر
-ٙ مك ٜٛ آ ا بق ٖ
ٞب ٜٛ ا ا ا ٞ
بق ٙٞ ٛهس.
ث ٜٛاؾز- ٗي
آ ا ب زؾا ةٛ ٜٛای
ٞ ٚا ٝ ٞؽ ٝبشجقٛ.
ثشٛا ا س- ٝ ؿ ٙٛ
بظ ٛ ٝث ؾب ٜاؾز ٜٛ
ا زٛاٛس ٙ ٜبشؾا ٜاٞ
ٛق ٛ بٞ ٜٛ
ا ا ٞ !!
سٛز- ٛا ٞ ٙدؽ اثشا
ةبٙشػا آ ا قبث ٝشقا
ٙٞثی ٛهس ٝ ٞ ٝث
ا ؿجز
ٙ!
ٚآ ٟبر ا ثؾز
-ٛق
ٜ
بشا
كر
ث
ٛبث
ا
ٟبر
ٝ
ٙ
ٗؾ
ٝ
ٞ
ثای
.- ٞاٛ ٙٞظجز سی دا ٛهس ٛق
ٛ ٝٙای ٞ ٝ ٞ.
-ٙ اد یشكث ببق بؿا ٙ
اٙب ثكشی دا ٛ ٞبی باٛس
ث ٝ ٞ.
-بق بؿا ٝ ٞ یشٟث ٙشبغ
. ثكشی دا
-ٛق ٝشؿ آ بؼا ا ٞ
قبث ٝشقا ٟبر .ا بی
-ٛق ٜٚا ث ٝؽ قب بشٖا ٝث
ا ث ق شٟث ق شٟث
ٝثای ٞ.
ٛق
ٚثٚ
ٛ
ٞبی
اٞ
ثب
-ا ٜٛث بؿا ٜٛبث ٞبی سٛاٙی بٙق
شث ٝكٞ ٛ ٝث س اٞ.
-ػ بٚ$اٚبٞ بشؾا: #"ٙ
ا ز ٚبث."
ٚا اا- ٝث ٚز ا ا با ٝ
ٙ بش یا ٝٛ ٝث ٚاؾز
سٛا قب ٝ ٙ بؿا ا
ٙ اد ز بشاث اثبٙث
شؿٞ.قبج فث ٞٛس بق ٝ
ب .
ٙٞ ٛهس ٞؿٝش ای ف
-ؽ
اٖر
ٟ
ی
ف
.
-ا زؾٚ ٛسب ا بق ٝ ٙ
مك ؽ رٖ.
-ا بق اا رببسا
ٚؾز ا ف ی قهز ٛسب ا
ٝٙا.
-ا بق زٛ ٖ ٟ
اقش ٝثبق ف ٚؾز ٛسب ا ٞ
ٝٙای ٞ .
-ا ٛ ا شجظ ٙٞ ٛهس ا
ٜٛث اٛث ٖر ؽ ا قبث ٝشقا
ٚؾز ٛـ ا اٚ ٝث ٝ ؿ.
- طٛ ٞبی ٛ ٞدی
قبث ثٛ ٜٙقٚ ٞ اٛس قبث ٝشقا
ٚؾز ٛسب ا شٚ...
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
27/107
7
اطا اطس
www.ModirIran.ir
- بسٛ ٙ ٗؾ ٝاـ ٞ
ٚـ ٝ ٞز ٞبْ طٛ
ا بس بس قبث ٝشقا ٚؾز
ٛق.
ٜٙٙز اؾز- ٗس ٞ . ر
-ا ٜكا آ ٝث اٛ
ٝات ٛق بٞ .ٙب قب
-ا بق یبٞ ٝكا بق لبقا.
-ا ٛ ٝكا ٞب ٛ.
-ٙكا شؾٚ ٝث .ٖٞٙب
-ٚطٙٙ رٚط ٝث .ٞٙب
-كا آ ٝث بشٚ ٛ
بسٛ ٝث ٝ ٛق
ث ی آ ٝث .قب
-ٙٙ شٙ ٛا ٚ شٛی ٞب
ٛ.
-ٙ ٛ .آب ثب
-"ا زؾٚ ٛا "زؾا ؽ رٖ
بؼا یاث ربجٖ س ٙس.
- ٝ بث ٞٛ"ا زؾٚ
.ٖر ؽ ثكشی بث ٛ"ا
-ٛ شٚ"ا زؾٚ ٛ"ٙا
بؼا ٛ بق یس.
-ٝٛٙا"ٚا"ثب زؾ قٛ بؿا ٝث
ٛق اا بق .
-ٞاٛث ا شؿٞ ٛ ٛك شٟث .قب
ٚـ ثٟش ب ثای
ٚـ ا اؾز - ثٟش ب ثای
-قبث تبػ بق:ـٚ ٞ ا ٗث!!
-ا ثٛ بؿا ٙ ٚـ شٚ
.قب
-اٛ ث ؽ رٖ ا.
-ٛق بث زؾ ٝنب ث.
-ٝث ٖر ؽ ا اٚ
ٛا ٞاا ؽ ظجز بشا یٗث .كشی
-ا یٗث
قب ب اط ثكشی ث كشی بٖ
بؿا ا.
-ا ٜا ثٗی ا ا ؾز ٚـ
ثٟش ب ثای ٙب ٙ
ٚـ ا اؾشاز ا ٗث!
ٜاؾز - س ز بآ ؟ زؾا ٜ
س ٛه ؿز؟ آب ٚـ
كث طا ا ٖز
-ا ٜ س ٝ شؿٞ
ق ٜا !ا قب زجظ بق!ا ٜق
س ؽ رٖ !ثب
-ٛس ٛ"ٙز"ٛز .
-ٛس ٚ ا "زٛ"ٙ ٛش
شٛا قب ا بٖ ٞچ ٝ
ثب ٝاا اٛس آ!
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
28/107
8
اطا اطس
www.ModirIran.ir
- اٛب هق ثاٚ ث ش ةٛ
قب قه قبسی ٚـ ٛا ٞاقز
طا ٞ ب
.ٛا ٞاقز
- ٝ ٙ اس ٛ ا ٜثب
با ا ج"ا زؾٚ "ٛسب ا
-ٛق بق بقٛٞ ٝ ٞ سٛز ٛػت
ٝػ ا.
-ٚ اا ٘اؾ ٝث ثكشی بشٖا
.ا ٝٛٙثب
-ٛق ٛ !!قب
ٚـ" ٛز ٜا ؾ ث اٛ"
-ا ٛػٚ نا ب ٚ ٍ ٚـ
ب ٝ اث زؾا تبػ.
-ٙشؿٞ ٙٞ اٛ ا ٚ ٞ ٝآس
.ػبت
-ا ٙسبجٖ ٚ ا:ا بٙشٖا ث ٛ
ق ا س .شس ا قؿز
-اؾ
ٛ
قؿز
بٖ
س
ٟ
قؿز
ا
س
.
-ٝ ث ٛ!ٛقؿز ا قؿز ٛك ٞبْ
ثُٛ ٛق ضٖبث
!ث ٝس ا قؿز
-ٙ بؼا ا ٛٞقب ب ٝ ٞ
زؿق ا س.
-ٛق زؿق بٖ ٛ ا .
-ا ٛػٚ
بق یشك زؿق ا س اث زؾا تبػ.
-ا س ا ا قبث ٜ ثُٛب
ٞبی ثبٞب .ا ٚاؾز
-اؾ
ٜ
ا
ا
آ
قبث
ٜق
ٝػٛش
ثٗا
ٝ
قبث
ٜ
بٞ
ثبٞب
اؾز
ٚا
.
ثٗا ش- ٝ قبث ٜ بٞ ثبٞب
ث ٝبـ آا ٚاؾز قبث ٜق
ٝػ.
ا ٚاؾ- اٛ
ا زؿق ا س ا.
-ٞبث ٚا س ا ا ٙ بشٖا
بؼا ٚا .
-ا ٝشؾب ٚا س ا ٚا بشٖا
بؼا بث.
-اؾ
ش
ا
بٙشٖا
ث
ٛ
ق
ا
س
ب
ٚ
.
-ٛ ٞ ا ب اٙ بد.
-ٝ قٚ80"ٛاٗز ا اؾز ٚثٚ ٝ
ػٛاة ٚـ ثب ٞبی قب ثای
بس.
-شؿ ه ن ا بق .
-ا بق ؽٙػ ٝث .ثؿبی بی
-ا ا آ ٛد .ثؿبی
- ...
-شؿ ه بق.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
29/107
9
اطا اطس
www.ModirIran.ir
- ا"ش ٝ"ؾش بآ.
-ٞ ٝاا ٛ ٜا ٝث!!
ػٛاة- ا شؿٞ ٚـ ب ا"ٝ"ٜ
ٛاشبة بس یاث ٞبجشقا ٜا
ؾس ا
ا.
-ٝ
ٛ
ٛ
ثب
"
شؿ
ٛة
ب
ٜاا
ٝث
"!
-ثٛ ػٙؽ قب ا!قب ٝث
ٝه ؿش!آب بی !!قب
- ٝ ا آ ا زب بٞبآٙٙ
ب ؾبٖز یٚ ؾٛش
بٙقٚ.
-ٙا ابٞ ٚخ ثب ٛ بٞب
ٜٟٛ قٛ ٚشكب ا ثب ٞب
ؾٛش ا.
-ٙك ب ا زؾ ٚ بٞهٖ
ٙٞ زؾ ا ا جن ٚا ٞبی
ؾبٖز ٞب ؾٛش ا.
-ٙٙ ب آ ا.
-نا
اآب
س
"
ق
"
ؿز
!
-ا س"ق "ؾا ـٚ ٖ س.
-ا ٚث سا ؾٛش ا ٝٙا
!شؾ "ق"ثای
-ٍ ٚا ؿز ٙٞاٛ
ه ٛقب ا آٟب ٝٞ ٙٛث
ٙٞث ث ٝقب شؿ ا24بجشٖا ؾبٖز
ا!؟ ٞاٛ ٝ
ٛا ٞز- بس ٝٞ ثب ٜق
ب ٝث ؾز ؾ ا ا ؟!ٙب
-ا
ٛ
"
ق
ٞاٛ
"
-ا
س
ا"ق "زؾبٞ ؾٛش !ٖب بی
-ٛق ٜ آ ث ٙؼث
.ثای ثب س ش ثب ا ؽ
-ا ا بث ٛ ٝ ٛجث ٛ
ٝث بس ٞ آ "ُٝٙ ٛا" ٞؿز
بس.
-"ق "ث ٜب !ٝا شؿ بق ا ٝ
ٙ ق"ٛاٛـ "زؾبق بٟٙكد ٝث
ٝ"ٛق "!ٞ!
-ٚث ثٗی ؾا ٘بت ٝث ث یٙج
ابث بث ا بٞ ٝبق.
-ٛك
ؿس
ٞ
-ٚؾا زٚا قؼبٖز ٚـ ٟز
بٖ.
-ٞ آ ا قؿز ٜق ٚثٚ
ثبن ٝثب س ا قؿز ث ةاٛ
ا ٚ ٞ ٝ ٞاٛ زٖبؼق!
-ٙ بآ ٜبثٚ ٜبثٚ ٜبثٚ
ٚ ٞ ٝ ٞاٛ زٚا.
-ٚبث ب ٝث ن ٜا ٞبی آة
ُٜ بشؾا.
-آ یا ٝٓ ٝر اٛؾ
ن ٜا ٝ ٛث ٞبی آة ُٜ
اٚز !
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
30/107
32
اطا اطس
www.ModirIran.ir
- ا ا ٖٝ ث بشؾا!
ٛاق- اٛی ث زؾ بث ٝ.
ٝی- ٛ ٝث ٛ ٝث
ٝس ٛ ٝث بث ٝ!
ٙٛ؟ ٝ آبٞب
-80"ٛق
ٗ
ُ
بشا
بر
ا
ب
بس
ٝؿػ
دٙغ
ا
ج
ٞب
ٚـ
.
ٜٚا ث بی قب- ٝث
هس ٛ
بشا ا ٝ دٙؼ سب اؾز
ا ٗث
قبث یب .
-ٍ ٝ ؾ ٓ ٝث
ٝبؾبش10"قٚ بس بث غٙد
ا فث ـٚ ُٗ !!ب ثای
- ـٚ
ا بس بث ا ؽد بٟآ
ا .
-ٝ ٙٗؿز اث ا5اث زٚ
. ؾبٖز
-
ؾز
ٝ
اؾز
ا
ٙٗبف
5ٚث
بسف
ٝث
ب
قبث
ٝشقا
بشا
كشی
ثب
بس
.
-ث ٚا .ثب
-ا ٜبآ ٚا ٝث قز قبثای ز
ٝقب ٛجث ٚا ٝث.
-ا ٗث ٛٗ5بق ا ٝث ق ٛب
ٖٙ ث ٝبی قب ا ٚب
ٝؿػ!!
ٛك ؿس ٚ
-ٝ ا زب 48"ٚآبٞب ٛٓٙ ٝث ٞب
بسیاث ش ٜٙقٚ ٝ
ؾ ببد ٝث ُاق
ؾ ٜاؾز اٛس ٝث ا بث ـٚ.
- ٛقٚث سٛيبر قب ٙق
ا ؽد زؿ بث یشك ؾبد ٛٗ...ؾا ا"
ٛة بؿث
ٙ شكث ٜبث ا بث""
ؿٞ ٙا ث...ثب ثب ئؽ كٛر ٜ"!
-ٙٙ بق بٟٙكد ٝث نا بق بٟآ
ٝ اٗز ا اؾز .
-ٝ
ٙا
نا
ٝ
ا
ب
ٝث
ا
قب
ؾا
ٝ
ٙؾبٙق
قبا
ٝ
ٚث
بكسب
ٝث
ا
ٗث
ٝشٞ
قٚ ٝ .قب
-؟
ؿز
ٜا
اٚز- قؼبٖز ٖر ؽ
بٞ! ق ا س ا!
-بد ٚ بث ٝ
ث ٓ ا ث ٝد ٚ
-اث زؾٚ ٛا شكث ٝ
ٞ بث ٝد ا ؾاٟ
ق ا ٝ ٞ قبث ٝشقا
ٖر ؽ ٝ ٞ
ٚ.
-ا ٚ ث ٝد ٚی شكث ٙ
ق ٚ ث ٝقؿز شكث ٝ
ٞ ث ٝؾز قؿز
ٙ
ز
ق
.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
31/107
31
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-ؾبد ا"ٝ"ؾش!بق ٝث دكٟٙب قب""ٝكشی ٝث
ٝث !ٙٗش ٝاؾز""ٝش ٝاؾز ٝث ا
!ثی قب ؿز
شٛػ ٝقم قب ؿز""ٝػٛاة- ؾبد ا
ك!ٛا قه ؿز !باز
ػٛاة- ا"ٝ"ا ٛػٚ بقا بق ٛ
ٝ ؾث ٝؼش ا ٝث بق ٙ
س هق ٝان!ا
ؿز
ٙ
!
ػٛاة- ا ش"ٝ"زؿ بق زق بث ٛه
ٝػٛش!!
-قبث ٝشقا آ یاث ٛد
نا ب قبث ٝشقا ث ٝبی قب
ٚاٗب بی ٚا بق!
-اا بق اٞ
اثب ب یاث یا ٝبٟث ٙ
.دا
- ابٞ نجز ثب ٚػ ٝبٚ
اٛ ٝث ٙ ٚق ... .ا
ٛة ؿ- ب يٚ ٝ ؾ ٝؼش
ا ٝث ابٞ . نجز ثب
- ثب
ٝ
ٝش
ا
ا
ب
ٙ
س
ا
ٛ
ب
بق
ٛق
ٛب
ا
ثٗی
ب
بشا
س
ٛث ٞاٛ ٛ ٛ!
ٛق
آ
ب
ٝٛ
.
-ٙ ٝػٛس ا ٝث:!
-ٛك بكثاٛ ا ا ٜثاٛ
ا ٚنج اؾز ثؿبی ا!ٚ بكسب ٝث
!سب ب
-ق
ا
ا
بج
اؾز
بٞب
ؾبٖز
ا
.
ْٟاا ق- ا ٗث ٛاة
ا بج زؾا ْٟ ا ٗث ا.
-ا ٝشكث ٝاٚ ب ا ٝشؿ ٝٞ
ٖه اؾز ا.
- ...
!ؾش ب ثای ب ثب ب ؟ا-
ا ٜؿز ؟
-ٙ
س
ٚؾ
ا
ٛ
ٗبز
ٝ
ُ
!
-ٞ .بجب ا ااف
-ث بس ـا ب زٗيٚ ٝث ٝشؿث
ٞبت ..ثب
-سا ؾاٟ ق ؿ ا ا شؾا ٜبشا
ٝ ثٟش اؾ. اؾز ب ا بٙ
ٛيٛ ا!
-ب ٞاٛ ٞبی ش ا
ٙبؾت س سب ثب كشی ب غس ٝث
ٙ ٖ ٙ ثب ٝی ٛة
ا.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
32/107
3
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-ٙ بآ ٜبػا ؿت بثٟ ثب
.سب ا ذث ا قب ٝبت ٛق
ضٖبث ٛيٛ ا
ٙ !اؿب از
-ٞ ٛا ااف !ٖر ؽ
-بؿث زجظ ٙٞ ٛهس.
-بؿث
ٛ
ثای
هق
ٜا
.-ا زؾٚ ٝ ٚؾز ا!ب ٝای ا ٝ
اسٛج ا ٚؾز ا!ب ٝ
ٞی!ب ؾی ا ب
بؿث ٛ ٞ ا زؾٚ ٝ
!سهٛـ ا ث اسبشب ث!ا
-ٙ ٛسـ ٞبی ٝشؾاٛ ٝث
ؾ یاث اث زؾٚ شكث ا ٛ
ٝ ٛق ضٖبث ب ٜظجز ا.
-قبث ٝشقا ٚؾز .كشب ا
-ا ٜق ٛ ث ٝقر ٚا
بق بآ.
-ٛق
اٚ
اشا
ٛ
قر
ٝث
ا
ٚؾز
آٟب
.
-ٙقبث ٝشقا ٚؾز آٟب ا ٝ ٙٙ
ؿ ا بٟآ.
-ا"شؾٚ بٖ"ٙ اٛـ !ا
سٟٙب- ٝ"ٙ "ٞاٛـ ا ٛ ب ٝٛ
ؾ ٝث!
- "شؾٚ بٖ"زبٖ ا ٚا بٙ
شؿٞ ٚا ٚؾز اث ٝ ٙ
بق ا شٚ ٝكشی ٛ
ٙ !!
- "
ٙبٞ
"
ٛ
ٙ
دا
كشی
ٝٛ
شبة
ٝشؿػث
ٚـ
شهم
اٖٛٙ
ٝث
:
-"ث ا ا شؾٚ ٝ
ٝای ا اؾز ٜٙقٚ اٖٛٙ
ٝث ". ْٝٚقب
-ٞاٛ فاث ا شٟث ا ٝػٛس
ٚا ٝث ٝ ٙ ٛطبثز
ث ٝكشی بث.
ٖٛٙااثشا د- ٝث "یشك شؾٚ"قٚث ٚا
ٝث ؾذؽ بؿث.
-ا ٞاٛ ٖٝاـ ا ا ؾز ٚا
قٚث ٚا ٝث ٞاٛث
د ا بؼا ا ج ا!
- ٙ بق ا بث ا ٚا
قبث ٝشقا سٛٝػ ٚا ٝث ٚاٗب
ا!
ث
بٖ
ٗس
ابؾ
قهز
-ثای
بٖ
ٗس
"بؾ زبٙق"زؾا ا:
- "ٙ شؾٚ س ٛاؿب جز
اا شكث بث اٛشث ٝ ا بٖ
نٛس قهز "!
كب ٝاقش قهز ؾب اؾز- بث بٙ
ا بث اٛس ٝ ٜاا ٞ.
آٟب قب ا-
ث ر ا ا شكث قبث ٝشقا
ٚؾز شكث ا ٛ قبث ٝشقا
ٖر ؽ ٝ ٞ
ٛا ٙٞاقز ٚؾز شكث.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
33/107
33
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-س زا ٚٙٞ ـٛ ٚا ٞبی
ث ٝنجز س زا ا زؾٚ آٟب ا
اٚ ٝث ؿ ٙٙ بؿا اا شٚ
ٙٙ یا ا ٚا .بی
-اكبث یشك اٖٛٙ ٝث بسٛ ٖ
ٝث ٙ اٛؾ بسٛ.
ٝ سٛن ش ؟ زؾا ٜب
بشقٛ ٚا ا ٛ ٙ ٜٙقٚ
ا ٝ بشب ٜاؾز بسا آب
ث ٜٛاؾز ؟؟ آ ٜا
بف ثای قب
ٙث ٛ
-ا طا بق ثاٚ
ثب ٞث ز ٖر ؽ قب ا ٝ
بسا ٞ.
ٛا ٞاق- طا بق ـٚ
ا ث ا .
-قبث ٝشقا ك ٙ اقبث ٝشقا
ظث ٛ ؿٞ اقش ٝثبق! ا ثب
ظث ٛ ا ثب ئؽ
ٖر ؽ ...
ث رق ٝثا طا بق ـٚ اٛس
ث ٝؼش شقا زؾٚ
بؿا ا.
-اؾ
بشقا
ٛق
ٚـ
ٛز
ٝٚا
بؿا
.
-بشقا ٛق50"اا بق ـٚ باٛس
ث آ ا فث ب .
ٚـ- سٗب ثای شٟث
ا "بشقا بشا"زؾا.
-ٙ اد ػب رٛن ٚـ ٙ
شٙ ٞكشی ٝث ث ٝبشب ا
بشقا شٚ!
-ٚ ث ا ثاث بٞس
بس ٛق شٙ ٞكشی ٝث
ثب ٚقب شٚ.
-ب ا قبث ٝشقا ٖر ؽ ا
قبث ٝشقا ٚؾز ٛسب ا ا ٝ ٛق
بس ٜبثٚزق ٛ
ٙٗ
بشا
ا
ٞاٛ
شٙ
كشی
ٝث
ا
ٚبث
ا
قبث
ٝشقا
ٛق
ا
اقز
ٞاٛ
ٚبث
ا
ٛ
!!ٚـ
-بشقا"اٚ"ا.
-قبث ٝببن ٝبهب بث بشقا.
-ٛث ٞاٛ ٝبهب ٝببن
بشقا ا قبث ٝشقا ٚبث ٛا
.ا بی
قبث ٝشقا ٚؾز ٛا
-كبث
ظجز
.
-قبث ه.
-بث ٝ ه آ"جث"!
-بؿا بث ٝ ؿ"ٛث ٜث" ٙثٙ
اس ا آ ٜبثٚ!
ٙٞبس اؾز- س.
-ٛث ٛ ث:"ٙثب سٛا ا ب ا
!اٛس !!"
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
34/107
3
اطا اطس
www.ModirIran.ir
-شا بسا ٛاد ٝآ ٝث ٝػٛس
ٚث ٛ ٜا ٝث ٝ
ث هس شٚبشٖا ٝنبث ٞ ٝاا
ثب فاا بق ؽ ٝث!
ٙب آا ا- ٚـ ٞبی بی
كت ا بث شٟث قبث ٝشقا
ث ٝؽ بش!
ٌذ !غز
ذ
ً
ا
َ
ه
و
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
35/107
3
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٚ ه
ذ
اد
ذف
ّ
داذ
گم
ذف
ّ
اد
-ٙشؿٞ
ٞا
ػ
ٝشؿػث
بٙقٚ
.
اؾ- بجسا زٛ ٞا ثب
.ز ثبی
-ٛث ٞاٛ ٝ آٟب ٝبؾ ٝبٞب
شٞ ٝاٚ آ ٝ ٙا
ج ا اا سآ د.
ٚا- بث اٞا ا ٝث ؾ یاث ٝ
ٙا
بٟآث بس بشا یشك بث بث ٙ
.
- ٙٞاٛ ٝ ٙٙ زب ٝ ٛد
ا ٙثب ش بٟآ.
- ی ٝبث ٞب ثب ب ٛز
ا ٝٞ .ثای
-ٙ
اای
س
ٛآ
ٝ
ای ٛ ٞ
ٛ
قبج
بشٞ
قبث
ٝشقا
ٞ
ا
.
- اا س شٟثث ٞ ٝث اٛس
ٛآ ٝ ٛٞای !ٝث ٝ
ج ٗاؾز ا ٙث ا ٞ
ٚا
ٞ!
-ٞ ٜا ث ٝقب اٞا.
جب ٝاب بث ؾش ثبق- ٜبػ ٜب
بث ٞ.
-ٙ بق ٜا ا ٝبٙث اٚ
اٞا.
- ثب
قبث
ٝبٙث
اٚ
ٞ
اك
ٞاٛ
ب
ا
ؾز
قٛای
بف
ٚ
.-ٙٙ یا ٞ ٛا
ؾ ُثب ش آی اا.
شٙف ب ثبق- ٝٞاث بشا ٝ
ج ٗاؾز ؾ ٞاٛ ث ٝؼب
ا ٝ ؿ.
ٙ شٛة
ث ٝآ ا- ؾ بشا قبث ةٛش ٞ
ا100"ٞ فاا.
-قبج ا ؿٛٙث ٛا ٞاق!آ ا
ث یطٛ ب ؾ آ ٝث ا ش.
-ٙجث
ا
آ
ٚ
ٞ
ٝ
ٙ
هت
بػ
ا
ٜق
ٝشقٛ
ٞ
.
-قبث مك ٝبؾ ٞ ا!شؾ ب شٖبؾ
ٝاٚ شٞ ٝبٞب ه اٞا
ٝث آ یٙث ؿس
ٛث ٞاٛ.
-ٛق ؿس شٛ اٞا ٝث شث اٞا
ٝ ٛق ضٖبث ٛيٛ ا .
- ٞاٛ س یٛ شث ٞ ٝث
ؾ یاث ا بق ٜا شٛ ٞ ٞ
ٝث ؾ .
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
36/107
3
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٙ ٞبشب ا س كم .ٗبز
ٙٙ؟- بشٞ ٝث ٗبش قب ا
ٝ
-ٙ .آ ا كم
-ٙ ب بث ٝ.
ؾبٖز- ٙ ٚی
-بس ٙ ؾبٖز ٞ
-ٜا ٙ ؾبٖز ٞ
-ٛب ٞٚب ث ٝ قبج آ .
-ٛ ٝ ٛث ٞاٛ بٞٚٛث ٞاٛ
ثاث ٙ .ز قب
-ٞ ا ٓ ٛز ا ب ؾٛش
ٛب!
بآ
ٞ
بؼٞ
ٙٗ
ٞ
!
-ا د ا زبٗ ٝبث
قبث ٞ ا.
ٞای اؼب آ اؾ-
ا ا نب زٛ ٜب.
ٞشب دك ثب ٜا- ا بق ز!
-ث یبػ بق بقٛٞ ٝ ٞ ٞ
ٝ ٛق ضٖبث ٞ ةٛش.
-ٙ بؼا ٛ ا س بقٛٞ ٝ
ٞ یبػ ا.
-ٙ
ٝث
ٛـ
بشٛاد
اببر
ٞب
نز
ٝث
ؿجز
ا
قب
بقٛٞ
ٝ
ٞ
ا
.-ٞ ـٚ ثب ٝی بٞ ٜا
ث ٝقب ٛيٛ ا .
-ٙ ٜبشؾا ٚاب ا شٟث
ب ٜاار ٝ ٙ بقٛٞ
ٝ ٞ.ـ ٞ ج ٝ باٚ
ٛث ٜ ٞ .ا
-ا ٍ ٜب بٙقٚ10"ٙ ٜبشؾا ٛ
اٛس.
-ا بق ٝ ٙ ٜب بقٛٞ
ٝ ٞ90"ث ٝث.
-ٙ ٚ ٛز ٞبی
قب ا ا قؿز ٞ ٜا
ث ٝقب اٞا ٝث .
قبث ٝشقا بشقا
-ٚبث ٙ ٛ اٞا ٝث
ؾ یاث.
-ٛق ٛب ش قبث شكث ٞ ٝث
ؾ یاث ٝ ٞ.
-ٛق ٛب ٚ اقش ٝثبق اؾز ٛز
.ا ثای
-ا10ٛق ش ق ٛب بشا قبث ٝشقا
ٛز . ثای
-ا
100ٛق
ٛب
ٞ
قبث
ٝشقا
ٛز
ثای
!
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
37/107
37
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٙ ٞب ا باقز ٞ
آٟب ثؾ ا- ٝث
بؾ ا زؾٚ ٝ ث ا
ٛ ٞ ٝ قبث ٝشقا
شقاب ٝش
ٙ .باقز
-ٙ اقش ٝثبق ا باقز
ا زؾٚ ٝ .ٞب ا
-ؾ ا ٞ ٙثای ٗس
ٞا ب ا ٝث.
-ٙ ٝبيا ث ٝؿز
اٞا ػی سب اؼب ق آ ا
ا ٙ ٚ ٟٞبشب ا ا.
-ٞ فاا بٟآ ٝث
ؾ یاث ا بق ٜا ٟٞب ٚ
.باقز
ٟٗشقبث
ٞای اؾ- س ٟٗثای ٛز
.ان س ثای
ٛا ٙٞق- ٛ ش ٟٗشب اا ٞ.
-بؾ
بٗ
ا
بقٛٞ
ا
بقٛٞ
ٝ
ٞ
ٖ
ا
.-باٞا ٝث ؾ یاث ا ب ٙاٛس
ٝ ٙ ٛػة ث ٝؾز
ٝب اای ا ٛق ضٖبث ٛيٛ
ا
بٙٙ .ی
ٙٞ ٛهس بث
-ٞ ق ا بٞ ٟبر سٙس
س ٟ ٛق ٜاٞ ٞای ٚش ثب
.سه ٛؾبی
ٞبؾ- بؿا ٝٞ بشا ٝ
ٟس س اؾز سه ٛؾبی .ر
-ٙ
ؿؼس
ٛ
بؿا
ا
ٛ
.
-ث ٓ ُ ٙس اآ یٛػٛ
. ٛا
-ٞ ـٛ ٞبی قب ٞ ٝث ٝببشك
ٚا ٚ یشك ا ٝث شٚ ٝ
ٙ ٛهس.
-ٙ بق ا ا ت ث یٙج
ٝ ب ٚا ٝ ٙ ٛهس.
-ٛق بسبقٛٞ ٝ ٞ بٗ ٛػت
.س ظجز
-ٛق بٗ ٙٞقب .سب ر
-ٛث
ٛ
ٝث
"ٙ
شجقٛ
بؿا
!""
شؿٞ
بؾ
ٝ
ٙ
بؿا
!""
ٝ
ٙ
بؿا
ثٟش اؾز ب ٞ ا ب"
-ٝ ٛث ٛ ٝث :شؿٞ شٟث
زق ا !
شٟث زٗٙن ا شؿٞ !
شؿٞ شٟث ربؼس ا !
ٙ ٛا اشبة ٚبهس بر
-ٙٙ
نجز
ٛ
بی
ا
ٙٙ
نجز
كشی
ثب
شٚ
اقبل
ٝٞ
.
-
8/17/2019 the psychology of selling.pdf
38/107
38
اطا اطس
www.ModirIran.ir
ٖجبار اؾ- ٛبر رٚبس.
ٚٙٙقٙب ث ظجز س-
زجن یشك بث س ٝبشؾٚ
س یا د س بشك .
-ا بٙ ٙا .آب سؼثبر
-ٙٙ ٜبشؾا ٛ
.آب ا سؼثبر ظجز
- ٙب ٚث ق اؾز ؾز ظٙ بقٛٞ
ٝ ٞ.
-ٞ ق آ ٝث ٝ شؿٞ
.ا ب
- بقٛٞ ٝ ٞ هس
ٙ.
-ٙ زٖبا ٙٞقب ا ا آ.
-ٞ ٛ بقٛٞ ٝ ٞ ٝث ٙقٚ
ب ٝآ ٜبث.
-ٙ ٞا ٛ ٛا ٛز سٛا اؾجبة
ب.
قبث
ٝشقا
ٞ
بث
ٙٞثبثؿش ت - ٝث
ؾ یاث یػ ٜا ٚث ٙٞ ٝث
ٝ ق عب ببذؾا .
-ٚ بؼ زؿا ٚا.
ٝؼبؾ- ٚا آب ق اؿز
شٚ.
-ٛث ٝش ث ٝؼب
ث ٝاؾذبب ثكز اؿز شٚ.
ٚـ ا آب ؟- ؾ
