Técnicas éticas de venta para situaciones críticas

Antonio Fernández-Fígares Morales

Mandala ediciones

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PÁGINA DE CRÉDITOS

c) Antonio Fernández-Fígares MoralesMandala edicioneswww.mandalaediciones.com

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INDICE INTRODUCCIÓN: -¿Qué es el proceso de vender? -¿Soy "yo" un buen vendedor? -¿Puedo ser un buen vendedor? -El enorme poder de la motivación -Cómo conseguir y mantener un alto nivel de energía, actitud positiva y capacidad de seducción. ESTRUCTURA DE LA VENTA -Antes de la entrevista: preparación -¿Conozco el producto que quiero vender? -La presentación: los tres minutos cruciales -El aspecto, la actitud, postura, mirada. Gesticulación -¿Conocer a quién vendemos? -Transmisión de sensaciones. -Fijar un objetivo razonable de ventas "semanal"

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-La argumentación: diálogos y apoyos. -La aprobación "natural". como sistema de apoyo al comprador -La actitud de amistad -El hablar de "otras cosas" como apoyo a la venta. -La fuerza de las imágenes. -Referencias de prestigio -La llamada mágica -El valor añadido de la venta: ¿qué se da a cambio de un de dinero? -La utilización correcta del lenguaje para producir un efecto positivo en comprador. -Las preguntas como sistema de comunicación para que el comprador decida por símismo. La regla de los tres "si". -Cómo responder a las críticas negativas -Como cambiar la actitud negativa del comprador -Los 5 pasos para convencer -La actitud mental y emocional del vendedor durante la entrevista.

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-Los ejemplos y referencias -La esgrima en el proceso de vender -Fijar un tiempo máximo para convencer -La NO LUCHA. como principio del proceso de ventas -Las dos opciones: ¿quiere comprar o no? -Si quiere: CIERRE DE LA VENTA. Si no: ¿qué hacer? -CIERRE DE LA VENTA: -La importancia de quedar bien: un cliente satisfecho es la mejor publicidad -Mostrarse disponible para cualquier cosa en la que le pueda ayudar al comprador. -La importancia de saber despedirse.

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AUTOR Antonio Fernández-Fígares Morales (Copyright-todos los derechos lepertenecen)Ha escrito está obra para ofrecer su experiencia de muchos años, habiendoempezado con la fundación de su primera empresa con 19 años de edad. En laactualidad es Asesor Holístico y ha tenido una larga trayectoria empresarial,habiendo fundado 8 negocios entre los que se encuentran tiendas, y venta portelevisión en Internet. En algunos de sus productos ha rebasado las 100.000ventas, y ha realizado asociaciones con todo tipo de personas. También preside laONG PAZ EN ACCIÓN, en la que realiza proyectos algunos de los cuales estándedicados a recabar fondos para la ayuda humanitaria. Ha intervenido en radio yen televisión, vendiendo productos por estos medios, así como por correo. En laactualidad da charlas, conferencias y cursos tanto en España como fuera de ella ytrabaja en numerosos proyectos e iniciativas.

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INTRODUCCIÓN -¿Qué es el proceso de vender? Vender un producto o servicio es dar algo a cambio de dinero. En este punto hay que tener muy claro que lo que se oferta VALE MAS QUE EL DINERO QUE ELCLIENTE paga, ya que se trata de un intercambio de bienes. En caso contrario no se vendería. Muchos vendedores, tienen el complejo, de "sacarle" el dinero asu cliente, y esta es una actitud negativa, que hace que muchos vendedoresfracasen. El cliente ha de tener muy claro que va a obtener mas de lo que da.El saber vender es un arte que necesita mucha concentración y atención,además de otras cualidades como "saber tratar a los demás". Desarrollar esacapacidad implica tener la posibilidad de obtener grandes logros. El buen vendedorNO ESTA ENFOCADO EN SI MISMO, sino que observa, sutilmente, a su cliente,para elegir la estrategia conveniente en cada caso.Cada venta es diferente y aunque existen normas generales, el buen vendedordesarrolla un instinto para saber "caer bien" a su cliente.Normalmente, el llamar a cliente por su nombre. con naturalidad y respeto, yrepetirlo siempre que se dirija a el, es una buena técnica. A nadie le gusta quele llamen "tu" o que no mencionen su nombre. El nombre de una persona esalgo muy preciado para el o ella, es su sigla de identidad, y tiene asociadosmuchos sentimientos a nombre. Por lo tanto, el repetir, sin exagerar, el nombre de la persona a la que nos dirigimos es una buena estrategia.Luego hay que descubrir, si es una persona "visual", que absorbe la informaciónmejor en forma de imágenes, y en ese caso, hay que enseñarle gráficos,fotografías, vídeos, ect, o "auditiva". En este segundo caso, hay que utilizar ellenguaje, de forma pausada, tranquila, envolvente. No se debe hablar nunca,demasiado rápido (tampoco demasiado lento), hay que adaptarse al ritmo deasimilación del cliente, porque si no desconectará mentalmente, y pensará o queno es capaz de comprender lo que se le dice, lo que le generará una mala opinión de si mismo, o creerá que se le intenta presionar. Tampoco es buenoutilizar un exceso de conocimientos que el cliente no conoce. Es siempre mejorutilizar frases como: como usted (o tu) sabe e ir de lo más sencillo a lo máscomplicado, poco a poco, asegurándose de que el cliente está atento y sigue laargumentación. En caso de que se observe, aburrimiento o falta de interés, esmejor desviar la atención un minuto o dos, preguntándole sobre algo que eltenga interés, como por ejemplo: ¿qué tal duermen sus hijos?, o cualquier otracosa de índole personal, que será mejor si está asociado a el tema de la venta.

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LEYES DE LA VENTA LA PRIMERA Y FUNDAMENTAL LEY DE LA VENTA ES:ANTES DE VENDER, HAY QUE DAR AL CLIENTE LO QUE NECESITA EN"ESE" MOMENTO. UNA VEZ SATISFECHA SU NECESIDAD, ESTARADISPUESTO Y AGRADECIDO. -¿Soy yo un buen vendedor? ¿Puedo ser un buen vendedor?Cualquier persona puede ser un buen vendedor o vendedora, independientemente de su aspecto. Pero debe desarrollar o tener varias cualidades, la mejor de todases la capacidad de seducción, el hacerle "sentir" al cliente las grandes ventajasque va a tener cuando posea lo que se le ofrece..OTRA LEY FUNDAMENTAL DE LA VENTA ES DARLA REALIZADA DESDE ELCOMIENZO. Frases como: cuándo usted disfrute de su... (objeto de venta) OTRA LEY FUNDAMENTAL DE LA VENTA ES: HACERLE SENTIR AL COMPRADOR QUEYA POSEE EL OBJETO O SERVICIO Esto lo hacen muy bien, los vendedores de coches. Suben a su cliente en el vehículo y le hablan como si ya fuera suyo. Un buen vendedor ha de saber escuchar, esta es una cualidad muy apreciada portodos los seres humanos. Pero muy pocos saben escuchar bien. SABER ESCUCHAR SIGNIFICA, ESTAR "VERDADERAMENTE", interesado en lo que laotra persona está diciendo. El que habla percibe perfectamente si se le estáprestando verdadera atención o no. ES MUY IMPORTANTE TAMBIEN DAR MUESTRAS DE ÉXITO Y AUTOESTIMA (SINPARECER PRETENCIOSO). Difícilmente venderá bien, alguien que aparecedeprimido, falto de valor, dubitativo, o nervioso. Compórtese como si lo que menos le importara fuera la venta, sino comunicarlealgo que le tiene entusiasmado, si entra en este clima, tendrá el 80% de laventa realizada. 10

Una autoestima fuerte no es frecuente entre los seres humanos en este momento,nparece que siempre nos falta algo. Si el vendedor se muestra como alguiensatisfecho de sí mismo y de lo que hace, contagiará al comprador este estado deánimo. Hay también que saber ser comprensivo, esta es una cualidad enormementevalorada por todo el mundo. La facilidad de palabra es una facultad necesaria para la venta, esta se adquierehablando y leyendo mucho. -El enorme poder de la motivación Si una persona se levanta por la mañana pensando que se le va a caer el mundoencima, no se le caerá, pero sufrirá por ello. Definimos el éxito como la capacidad de disfrutar de lo que se tiene y de lo que sehace. El éxito no tiene nada que ver con la consecución de un logro, esto es unproceso en el que intervienen muchos elementos, unos son personales: lo que unopone, lo que es, las circunstancias, la suerte, etc.Igual de éxito se puede sentir una persona que tiene mucho o poco, que consigue mucho o poco, es solo una actitud mental. Definimos el fracaso como la incapacidad para obtener un beneficio de aquello que nos ocurre. ESTAS DOS DEFINICIONES SON LA BASE DE LA MOTIVACIÓN La motivación se obtiene, sabiendo que lo que se va a emprender va aproporcionar un alto beneficio pase lo que pase. Si no existe tanto beneficiomaterial como el esperado, la experiencia aportará conocimiento y valor porhaberlo intentado. Si se produce el beneficio en la cuantía esperada la satisfacciónes doble. -Cómo conseguir y mantener un alto nivel de energía, actitud positiva y capacidadde seducción. El aspecto físico de un vendedor debe ser agradable, difícilmente le compraremosalgo a quién nos produce desagrado. Además, ir correctamente vestido producerespeto en el cliente.

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También hay un componente añadido de incremento de energía cuando uno se vebien, y se siente a gusto con su imagen. El tener un alto nivel de energía es natural, con tan solo descansar lo suficiente.Las pérdidas de energía se producen por los pensamientos negativos y laconfusión, una respiración incorrecta, mala alimentación y la falta de alegría devivir. También por la tensión física o emocional (que se debe a los pensamientosnegativos). Hay que aprovechar todos los momentos que se pueda para relajarse ydejar la mente en positivo. En estos momentos es bueno repetirse a uno mismo,estoy bien, todo va bien. Estar todo el día "rumiando pensamientos negativos" escausa de mucho desgaste... Una cuerda puede usarse para ahorcarse a uno mismo, o para atraparcosas útiles. La mente es esa cuerda.

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ESTRUCTURA DE LA VENTA -¿Conozco el producto que quiero vender? Es muy importante conocer el producto que quiero vender, pero lo es más, haberlosentido y disfrutado. La transmisión de una experiencia es mucho más fácil si seha vivido. -La presentación: los tres minutos cruciales. Los tres minutos iniciales de contacto con una persona son muy importantes,porque en ellos, esta persona, se hará una idea general del vendedor y de lo quequiere plantearle, que resultará difícil cambiar. Los que diga, y sobre todo lo que sienta en estos tres minutos, facilitará la venta ola dificultará. CONSEJOS: Muéstrese sereno, no impaciente.Muéstrese interiorizado, como pensando en algo profundo y positivo. Esto hará quesu cliente sienta curiosidad... Haga preguntas sencillas y humanas.Mire a los ojos de su interlocutor, pero no lo intimide.No observe la decoración de su casa, ni cómo va vestido, puede sentirsepreocupado.LO FUNDAMENTAL ESTABLEZCA UN DIALOGO NO UN MONOLOGO. -El aspecto, la actitud, la postura, mirada, gesticulación. La apreciación del aspecto es algo subjetivo, a algunas personas puede gustarle ya otras no, pero siempre se respeta el cuidado de la presentación de la propiapersona. Sencillo y cuidado es lo mejor. La actitud: lo que más pedimos de los demás es confianza y valoración, esta debeser la mejor actitud.

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Postura: La mejor postura es la ligeramente erguida que indica confianza en unomismo, fuerte autoestima, y al mismo tiempo relajada y suelta. Mirada: La mirada se puede fijar en el entrecejo de la otra persona, de manera queno canse mirar fijamente, y al mismo tiempo, el comprador no percibadirectamente lo que el vendedor piensa. Gesticulación: La gesticulación puede ser muy positiva, porque indica que lapersona que habla siente lo que piensa, o negativa porque a algunas personasles molesta. Hay que probar y ver la reacción. -¿Conocer a quién vendemos? Esto más que importante es decisivo. Interesarse sinceramente por una persona, muy raramente produce rechazo, y además le proporcionará la respuesta a lapregunta que comentábamos al principio: ¿QUE ES LO QUE NECESITA AHORA ESTA PERSONA?. Dárselo es más del 80% de la venta ganada. -Transmisión de sensaciones: Las sensaciones se pueden producir utilizando la mente: un recuerdo, laobservación de algo agradable, una buena idea, algo que nos produjo felicidad,etc., produce un sentimiento que se puede transmitir con la mirada. Hay quepracticarlo, y cada vez será más fácil. -Fijar un objetivo razonable de ventas semanal. Es bueno fijar un objetivo razonable de ventas semanales, es un plazo de tiemponi demasiado largo como para que nos durmamos en los laureles, ni demasiadocorto para que nos produzca ansiedad. A este objetivo hemos de sumarle un 10%,y trabajaremos pensando en alcanzarlo.

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LA ARGUMENTACIÓN: DIÁLOGO Y APOYOS -La aprobación "natural " como sistema de apoyo al comprador. A todos nos gusta recibir aprobación, y el comprador es una persona comonosotros, podemos valorarle de forma positiva, sin que esto signifique "hacer lapelota" o halagar falsamente. La aprobación sincera nos hará ganar puntos en suapreciación de nosotros, y esto es fundamental. Porque si cualquier producto, lorecomienda la persona con más prestigio del mundo, muchas personas compraraneste producto, luego la decisión de comprar o no, está en función de quién se lovenda. -La actitud de amistad. Ser amistoso en la venta es conseguir ser espontáneo, pero controlando lo que sedice. No existe en la venta una total espontaneidad como la que se puede tenercon un amigo, o con la pareja, pero debe intentarse esa actitud ya que generaconfianza. La espontaneidad es un arte sutil, que nos coloca lo más lejos posible dela actitud robotizada de dar un discurso sin sentimiento. -El hablar de "otras cosas" como apoyo a la venta. Si descubre que hay un tema por el que su interlocutor muestra especial interés,profundice en él haciéndole preguntas, el comprador estará encantado de hablar delo que conoce bien. -La fuerza de las imágenes. Ya hemos comentado la importancia de las imágenes en el proceso de venta.Realmente son cruciales. Tener buenas fotos del producto, que muestren suscomponentes, y personas al lado que en la que se vea satisfacción, esfundamental, para lograr un buen resultado. Una imagen vale más que milpalabras. En esto, toda la inversión que se realice en calidad de imágenes,catálogos, etc... proporcionará un rendimiento muy superior a la inversión.También hay otro tipo de imágenes, aquellas que el vendedor induce en la mentedel comprador. Hablar describiendo escenas es mucho mejor que utilizarconceptos. La argumentación es a veces difícil de seguir sin embargo, describirimágenes mentales es no solo hacer que el comprador entienda mejor, sino queinteriorice y que sienta, que se vea a sí mismo en la situación. Si su mente trabajaen el tema que se le ha propuesto es raro que después decida abandonar esa ideaque se había hecho.

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-Referencias de prestigio. Si el vendedor da referencias de prestigio, diciendo que tal persona, conocida yrespetada tiene el producto afianza más sus posibilidades de éxito. -La llamada mágica. Si puede hacerlo, y con naturalidad, le propone al comprador que le va a poner alteléfono a una persona que ya tiene, y disfruta el producto, creará un ambientediferente, es una atmósfera "social", y en los entornos sociales, todo el mundoquiere quedar bien, por lo que el vendedor eliminará en parte el aspecto de que elproducto es caro para su economía. -El valor añadido de la venta: ¿qué se da a cambio de poco dinero? La mayor dificultad que un vendedor tiene a la hora de vender un producto, esconvencer al comprador que el aprecio y apego que tiene a su dinero debe abandonarlo por un bien mayor. Llegados a este punto, el buen vendedor le hablade hacer una buena INVERSIÓN. No es lo mismo comprar que invertir... Comprar puede tener una connotación de gasto superfluo, sin embargo, invertir es una palabra que tiene un significado mucho más positivo. Usted puede invertirpara su propio bienestar, seguridad, confort, salud, etc.También es útil hacer ver que el tener el dinero en el banco, no le ofrece ninguna omuy poca seguridad, ya que la vida se vive en el presente, y puede ocurrircualquier cosa negativa en cualquier día, que le prive de haber disfrutado de sudinero. Es el enfoque de que "no quiero ser el más rico del cementerio, sino el quehaya vivido mejor", pues bien, con nuestro producto VA A VIVIR MEJOR. -La utilización correcta del lenguaje para producir un efecto positivo enel comprador... La buena dicción, hablar moviendo todos los músculos de la cara que correspondena la entonación de las sílabas, da confianza al comprador.Hay personas, que casi no mueven los labios al hablar, esto provoca una reaccióninstintiva de desconfianza en el que oye, y es fundamental evitarlo. Es necesarioutilizar un lenguaje de nivel un poco más alto que el del comprador durante laetapa de la venta en la que se describen los conceptos técnicos..En este momento es importante la precisión y la fluidez, pero también alternarlo16

En este momento es importante la precisión y la fluidez, pero también alternarlocon una forma de hablar más llana que dará confianza. Hay frases que tienen unpoder especial para convencer, por ejemplo, si formula una pregunta de maneraque lleve al comprador a responder afirmativamente, estará poniéndolo de su lado.Si el vendedor dice: ¿Por qué no......?, es muy probable que la respuesta seaafirmativa. Sin embargo si dice: ¿le gustaría?, ¿querría? el comprador se interrogasí mismo y entra en la duda. -Las preguntas como sistema de comunicación, para que elcomprador decida por sí mismo. La regla de los tres sí. Si se formulan las preguntas adecuadas, el comprador decidirá comprar por sí mismo. Hay que conocer cuáles son esas preguntas clave, e introducirlas en laconversación en el momento oportuno. La regla de los tres "si", está demostrada experimentalmente, y nos dice, que si preguntamos a una persona dos veces, y obtenemos dos si, la probabilidad deque a la tercera pregunta diga "sí" también, es muy alta.Esta estrategia debe usarse en el momento de cerrar la venta. -Corno responder a las críticas negativas. Ante todo hay escucharlas con respeto, nunca tomar una actitud a la defensiva oque comporte cansancio o hastío, el vendedor es un actor, y debe saber controlarperfectamente sus emociones, si no lo hace, perderá el tiempo y el dinero, sicontrola sus emociones, logrará beneficios, es así de fácil.En las críticas negativas a veces hay que ceder y dar la razón aunque el cliente nola tenga, para no crear una posición de bloqueo, pero después es bueno volversobre el tema enfocándolo desde otro ángulo.Las críticas negativas en un tono normal, es bueno agradecerlas, y responderlascon argumentos sencillos, cortos y convincentes.Nunca hay que entrar en la disputa. -Como cambiar la actitud negativa del comprador. Puede haber una actitud negativa general, que es bueno investigar. El vendedorpuede encontrar porque está molesto, y sugerirle una solución, Esto agradará al cliente, no es muy importante si la sugerencia es acertada o no,pero le gustará que se haya preocupado por él o ella.

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-Los 5 pasos para convencer. 1) Dele más importancia a su cliente que a sí mismo.2) No pretenda liderar la conversación todo el tiempo.3) Hable mucho del esfuerzo y dinero que se han gastado los dueños de laempresa para poner un magnífico producto en sus manos, que le hará llevar unavida mejor. Las personas valoran más el esfuerzo y la buena intención que lasapariencias, aunque parezca lo contrario. Hable de la buena intención que hamovido al creador del producto (que nunca parezca que lo ha hecho para ganardinero).4) Sea ameno y humano. A nadie le gusta el aburrimiento, ni la falta deconsideración.5) Deje la decisión de compra en manos del cliente. Usted ha ido a informarlesobre algo muy positivo para él, no a venderle nada. Los vendedores que intentanforzar la decisión cometen un error, ya que de todas formas la decisión de quéhacer con su dinero es solo suya. Puede haber un poco de presión pero hasta ciertopunto. -La actitud mental y emocional del vendedor durante la entrevista. Ya hemos hablado de lo importante que es esto, pero no hemos de dejar claro que "un vendedor nervioso es un vendedor que no venderá". La actitud debe ser dealegre complicidad. Es necesario tener paz interior y trasmitirla. Si el compradorpercibe que está ansioso por colocarle el producto", estará en guardia. -Los ejemplos y referencias. Y ¿cuál es el ejemplo que podemos poner?Si vendemos colchones….Dibuje una escena en la mente de su cliente. La primera negativa: se levanta por lamañana cansado, dolorido, incómodo, tal vez ha tenido pesadillas, o no podíadormir. Y ha arrastrado esta negativa sensación durante TODO EL DIA.Y la segunda imagen positiva: Ha descansado bien, no le duele nada, está a gustoTODO EL DIA. ¿Cuánto dinero vale esa felicidad? Veamos, la cuota mensual es de: 60 euros, por ejemplo, dividido entre 30 días, esigual a 2 euros diarios.Por lo que cuesta un café, ha estado a gusto 24 horas... ¿No es esto una buenainversión?

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· -La esgrima en el proceso de vender. La esgrima es un combate que se caracteriza por su alta estrategia, y la rapidezde reflejos. Si el golpe del adversario es duro, hay que protegerse, pero al mismotiempo se inicia el contragolpe. El buen vendedor se sabe todas las objecionesque pueden ponerle a su oferta, pero lo que es más importante, tiene preparado unargumento que conquistara al cliente. -Fijar un tiempo máximo para convencer. Una retirada a tiempo es una victoria. Hay veces que no se puede, y lo que no sepuede no se puede, y además es imposible. -La NO LUCHA, como principio del proceso de ventas. De las técnicas de defensa personal orientales podemos aprender que hay algunasbasadas en la no lucha, no enfrentamiento, sino en reconducir la energía deladversario hacia otro lado con muy poco esfuerzo. El buen vendedor no ofreceresistencia, es permeable, pero le hace ver al cliente "lo que pierde si no acepta suconsejo". -Las dos opciones: ¿quiere comprar o no? Si no ¿qué hacer? A estas alturas de la conversación sabrá intuitivamente si su cliente quierecomprar o no. Si quiere comprar perfecto. Si no todavía queda una posibilidad y esque recapacite. Lo mejor en estos casos es preguntarle directamente, cuales sonlos inconvenientes que ve, y apuntarlos en un papel según se los va diciendo, sininterrumpirle. Después, dele argumentos y anímele a ver todo lo que ganará si sigue su sugerencia.

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CIERRE DE LA VENTA -La importancia de quedar bien:Un cliente satisfecho es la mejor publicidad. Aquí fallan muchos vendedores, quecuando tienen el producto ya vendido, siguen vendiéndolo y hablando de susfabulosas cualidades. En este momento se ha de felicitar al cliente... Ha tomadouna decisión acertada, enhorabuena. -Mostrarse disponible para cualquier cosa que pueda ayudar al comprador. Es una actitud de buena voluntad hacía su cliente, que agracera y rompe la tónicageneral en la que el vendedor no quiere saber nada mas de su cliente. -La importancia de saber despedirse. A veces una despedida en mal tono (cansancio, aburrimiento, etc.) hace que al díasiguiente el cliente llame diciendo que anula la compra. Hay que tener cuidado conesto.

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EL PODER DE UN VENDEDOR

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UN CLIENTE SATISFECHO

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LA REALIZACIÓN DE LA VENTA

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LA MENTE HA DE ESTAR EN EL PRESENTE

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CONTROLAR LOS SENTIMIENTOS NEGATIVOS

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LOS AMIGOS DEL VENDEDOR

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RENDIMIENTOS POR SU TRABAJO

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EL CLIENTE COMPRA SENSACIONES

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LA NECESIDAD DE POSITIVIDAD EN UN VENDEDOR -La necesidad de la positividad en un vendedor.El ser positivo en una persona que vende es una necesidad más que una opción,estas ideas pueden ayudarle:

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MÁS ASPECTOS DEL PROCESO DE LA VENTA - Más aspectos del proceso de la venta.Inicialmente se produce por parte del posible comprador la percepción de laimagen del producto o el mensaje (tanto escrito como audiovisual o presencial) ysi esta produce una curiosidad intelectual o una reacción fisiológica o emocionalfavorable, aparece el interés que puede llevar a prestar atención, en estemomento se produce la asimilación y la demanda de información, que lleva aldeseo de comprar que si es bien canalizado por el vendedor lleva a la acción decompra.Estas cuatro fases deben estar muy bien planificadas por parte del vendedor parainducir a la compra, independientemente del sistema que utilice, y tiene queutilizar una táctica para cada una, con la regla general, de dar la mejor impresiónposible (sin caer en la falsedad) y de facilitar el proceso al cliente con las máximasgarantías de seguridad.Se dice que el dinero es temeroso, y ciertamente el que lo tiene procura que no seescape de sus manos inútilmente, salvo cuando está embargado por una fuerteemoción o motivación, que es lo que es interesante producir, pero también losargumentos racionales que la apoyen porque si no el cliente potencial podríareflexionar y pensar que no merece la pena el gasto. Y los procesos tienen que serlo más cortos posibles en el tiempo, ya que no se suele mantener una emoción altamucho tiempo, y la excitación debe llevar a su satisfacción.En general hay también que tener en cuenta lo siguiente:

Lo que se ve, es más probable que se vendaLo que se ve por muchos lugares se vende en mayor cantidadLo que es accesible y se puede tocar, probar y dejar, se vende mejor La venta de un producto puede requerir un proceso de decisión complejo, basadoen recaban mucha información, y en meditar en detalle la acción que se va aemprender, y en este caso se trata de una compra llamada Racional. Sueleocurrir para productos caros o importantes en algún sentido. Sin embargo si lacompra es en el momento que se presenta el producto y no se prevénconsecuencias ni económicas ni de otro tipo especialmente significativas, se tratade compras por Impulso.Se ha de tener muy presente en que categoría se encuentra nuestro producto yaque requerirá un tratamiento muy diferente. En las compras racionales se necesitamucha más seguridad y el proceso de decisión es mucho más selectivo, por lo quees necesario que no haya flecos sueltos ni en la argumentación ni en lapresentación, así como en la fiabilidad objetiva y percibida por el cliente.En el caso de las ventas por impulso, es imprescindible activar los botonespsicológicos que mueven al deseo fundamente, por un proceso de incitación a losresortes fisiológicos y emocionales.

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NECESIDAD DE UNA FUERTE AUTOESTIMA LA NECESIDAD DE UNA FUERTE AUTOESTIMA EN EL VENDEDOR-SU MEJOR AMIGO ES USTED MISMO.

OPCIONES NEGATIVAS-Mensajes que nos decimos a nosotros mismos:¡No serás capaz! ¡No puedes!-Sentimos inconscientemente que siempre falla algo en nosotros.-Ante un descuido o un error nos denigramos: ¡soy tonto! ¡soy torpe!!-Nos cuesta encontrar cualidades positivas en nuestro carácter (incluso laspersonas que parecen más vanidosas y orgullosas esconden esto)-Sentimos que nada de lo que hacemos es suficiente para estar satisfechos connosotros mismos.-No somos capaces de mirarnos al espejo con comodidad, sentimos rechazo hacianuestro propio cuerpo, en el que encontramos sobre todo defectos.-TRATARSE CON AMABILIDAD.Nos tenemos que relacionar con nosotros mismos con amor, tolerancia, respeto,amabilidad y una mirada positiva.Hay que mimar nuestro cuerpo y considerarlo como un instrumento que nospermite abrazar a los que amamos, que nos crea placer, y nos permite sentir.Hay que poner la lupa mental en lo positivo, en vez de en lo negativo, que de estaforma se potenciará, siendo conscientes de nuestras cualidades y méritos.LA OPÌNION DE UNO MISMO ES MAS IMPORTANTE QUE LA QUE TIENEN LOS DEMASSOBRE MI.-ACEPTAR COMO SOMOS.-Saber cómo somos-Identificar nuestros límites para después determinar cómo ensancharlos.-No cultivar una figura ideal de uno mismo inexistente.-DEFINIR NUEVAS METAS.-¿Qué es importante para mi vida?-¿Qué necesito para tener paz y armonía?-Es preciso eliminar lo superfluo que nos quita energía.-Hay que tener respeto hacia la propia persona.-APRENDER DE LA ADVERSIDAD.-Luchar por nuestros objetivos.

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-No caer en la derrota.-Darnos cuenta de que lo que consideramos fracaso es solo una interpretación. Hayque sacar partido de él, aprendiendo de los errores.-Pedir ayuda no es vergonzoso.“Todo lo que nos conduce a la superación y al crecimiento se puede considerarcomo exitoso”6 CLAVES PARA QUERERSE MÁS1.) DEFIENDA SU OPINIÓNNo ceda siempre ante las opiniones de los otros, si está convencido de tu punto devista mantenga tu criterio.2.) ASUMA EL CONTROLNo deje en manos de los demás la responsabilidad de tu felicidad. Decida por símismo/a como quiere que sea su realidad y sus actos.3.) CUIDE LA COMUNICACIÓNExplique sin miedo, ni excesivo pudor lo que siente y procura hacerse entender.4.) EXPRESE LO QUE SIENTA.Una buena autoestima implica actuar respetando los propiossentimientos y necesidades.Aprender a decir “no” sin sentirse culpable, y a decir “si” cuando así lo sienta ydesee. El respeto por los demás se basa en el respeto por uno mismo. Todas laspersonas son valiosas, incluido uno mismo.5.) APRENDER A EQUIVOCARSEEsperar a ser experto sin intentarlo en la mejor manera de no hacer nunca nada.Solo a través de la inseguridad se llega a la confianza del maestro.Lo esencial: Tener buen ánimo para aprender y no tomar los errores por derrotas.6.) SEA INDULGENTETrátate a ti mismo con benevolencia. Halágate a ti mismo cuando experimentes untriunfo y date ánimos cuando las cosas salgan torcidas.Le deseo al lector suerte en el proceso de vender, en el que la perseverancia esuna de sus mayores aliadas, y le invitamos a descargarse el programa gratuitoElimine su estrés desde la web: www.puedeayudarte.com ...........................

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ASESORÍA HOLÍSTICA Asesoría HolísticaAntonio Fernández-Fígares (Madrid, 1961)Empresario, conferenciante, escritor, investigador en humanidades y comunicador.Puede darle un servicio de apoyo y Asesoría Holística de amplio espectro.Formado en humanidades, conocedor de muchos fundamentos y técnicaspsicológicas, tanto orientales como occidentales, estudió Filosofía durante más 8años en una Escuela Privada, ha difundido su saber a través de muchas emisorasde radio y en Tv nacionales españolas y ha aconsejado a miles de personas en sularga trayectoria profesional. Dirige la emisora Radionuevaera.es y es Presidentede la ONG Paz en Acción.Si quiere tener una asesoría que le ayude en sus problemas personales, familiareso profesionales, yendo al fondo de las cuestiones, con una amplia perspectiva,puede contratar sus servicios, y contará con su ayuda vía Skype o teléfono. Elapoyo, asesoría y acompañamiento puede ser puntual o durante periodos. POTENCIANDO LA EXCELENCIASi quiere tener un incremento de tu capacidad, le ofrecemos un servicio depotenciación de la excelencia que tiene 3 fases: 1.) ANALISIS DE SUS CAPACIDADES Y CONSEJOS DE REALIZACIÓN.Se estudian cada uno de los elementos que pueden hacerle más capaz, así comolos que le limitan, las influencias en su carácter y personalidad, los egos en“sombra”, las capacidades latentes y condicionantes.2.) ANÁLSIS DE LA SITUACIÓN VITAL PRESENTE, OPORTUNIDADES Y AMENZAS,FUERZAS YDEBILIDADESSe observa y se dan consejos sobre lo que está pasando en su vida, para promoverla optimización de recursos y creatividad para alcanzar las metas, así como sedefinen objetivos y se miden las inhibiciones o frenos internos y externos.3.) PROYECCIÓN DE FUTURO.En base al trabajo realizado se analizan las posibilidades de futuro y hasta dondese puede llegar, y los riesgos que se van a correr.Pida presupuestoPida información sin compromiso escribiendo aa.fernandez-figares@puedesayudarte.como llamando al tno. 619802440.Puede enviar un sms con la palabra “asesoría” y le llamaremos para informarle sin44

Puede enviar un sms con la palabra “asesoría” y le llamaremos para informarle sincoste telefónico para usted. Ver Presentación del Curso Ser Consciente en el ahorahttp://www.puedesayudarte.com/asesoriaholistica.php

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