Sanofi-Aventis - Propuesta de Servicios

IMS Academy

Tactical Marketing

IMS Academy• 20112

— IMS Academy

SFE ContinuumLa fase de apoyo corresponde a la Implementación

Evaluación

SeguimientoOptimización

DeRecursos

Targeting &Segmentación

Implementación

DimensionamientoMercado

• 3

Actualmente el cambio en la industria farmacéutica es constante

Source: CFO Journal/CSC Index

89% de los laboratorios están

realizando cambios

65% cambian sus procesos de negocio

78% implementan nuevos sistemas

IT

14% llevan a cabo otras iniciativas

de cambio

70% de los proyectos

fracasan

IMS Academy• 2011

• 4

El objetivo de Gestionar el Cambio es minimizar la duración y afectación de la reducción de la productividad

Normal Productivity LevelPerform

ance Level

ChangeInitiated

Severi

tyo

fIm

pact

Benefits Realization

Productivitydrop

Back to normal

Timeline

Without Change Management

Change ManagementApplied

1 2

3

Reducir la perdida de productividad

Adoptar cambios antes

Conseguir el nivel de resultados esperado

1

2

3

El horizonte temporal entre fases depende de la dimensión del cambio

IMS Academy• 2011

¿Por que las simulaciones?

• La teoría no es suficiente...

• El entendimiento y adopción de procesos solo se puede lograr a través de la practica

• El simulador para la Gerencia de Ventas Senior servirá como un “laboratorio de aprendizaje”

Existe un correlación directa entre el impacto de un

método educativo y el nivel de

envolvimiento que siente el participante. Las simulaciones son

una excelente manera de acercar la teoría a la practica

Envolvimiento

Impacto de Aprendizaje

LecturaLecciones

Conferencias

Ejercicio de Grupo

Casos de estudio

Experiencia

Simulación

IMS Academy• 2011

• 6

Los programas IMS Academy

Senior Management

Stage 4

Gerentes Regionales / Distrito

Representantes Marketing

Territory PlanningPlan de acción territorial

Targeting Segmentar clientes y

planificar

Regional PlanningConstruyendo un plan de

acción regional y gestionar un equipo de delegados

Senior SalesManagement

Construyendo y Dirigiendo una Organización de Ventas

Segmentation & TargetingComo hacer un plan

de Segmentación y Targeting

Tactical Marketing Construyendo un plan

de Marketing de un producto

Territory Management

Strategic MarketingLa gestión estratégica en

Marketing

Clicar en cada curso para saber más detalles

IMS Academy• 2011

Personal altamente calificado

• 7

• IMS Academy

• Senior Sales Management, Tactical Marketing y Marketing Estratégico

• Persona con cerca de 30 años de experiencia en la industria farmaceútica y sector

salud. Ocupó posiciones desde Rep Ventas hasta Gerencia General. Experiencia

en transnacionales y nacionales, en mercados Etico, OTC y OTX. Experiencia en

DTC. Experiencia en consumo masivo. Profesor Post-grado en mercadeo.

Apoyado en las simulaciones por el equipo de consultoría de IMS

• Regional Planning, Targeting & Segmentación y Territory Planning

• Equipo de consultoría para Venezuela y Colombia, que ha estado a cargo de

proyectos como Targeting & Segmentación de Médicos y puntos de ventas,

Investigación de Mercado primaria, Estudios de comportamiento del consumidor,

Medical Radar, Alineamiento y dimensionamiento de fuerza de ventas,

Optimización de portafolio, entre otros.

Tactical Marketing

• 9

Programa de Marketing Táctico

El programa:

�3 días de curso

�Para Gerentes de Producto, Gerentes de Market Research y personal de ventas que requieran profundizar en el desarrollo de un Plan de Marketing

Objetivos:

Centrado en cómo construir un buen Plan de Marketing:

�Análisis en Marketing

�Targeting

�Situándonos en la mente del médico o prescriptor

�Determinando la estrategia

�Posicionamiento

�Plan de Acción

IMS Academy• 2011

Marketing Táctico de IMS

• Este curso es parte de un programa más amplio de entrenamiento en marketing. Todos los cursos son complementarios y específicos de cada área de marketing

Elaboración del Plan de Marketing

Planificación & Lanzamiento

Posiciona-miento

PrevisionesComunica-

ción

Este curso entra en detalle en análisis de mercado y considera el

lanzamiento de un producto

Simulación para la

plataforma de posiciona-

miento

Como prever el

performance

Estudios deMercado

Cómo posicionar y comunicar

eficientemente a tus clientes

Cómo aprovechar

las diferentes herramientas de estudios de mercado

IMS Academy• 2011

June 3, 2011

La Necesidad del Proceso

• Qué hace un Plan de Marketing?

• La estrategia es como marcar el rumbo en un mapa. Debes responder:

• Dónde voy?

• Dónde estoy?

• Cómo iré?

• Cómo lo estoy haciendo?

• Un buen proceso de planificación:

• Ayuda a tomar buenas decisiones

• Ayuda a que no te olvides de nada!?

June 3, 2011

El Proceso – Visión General

• 4 fases:

• Objetivos (Dónde voy?)Identificar claramente que intentas hacer

• Análisis (Dónde estoy?)Determinar todos los factores importantes en la situación actual

• Estrategia (Cómo iré?)Decidir la segmentación, posicionamiento y mix de comunicacion

• Acción (Cómo lo estoy haciendo?)Poner el Plan en marcha y monitorizar el progreso

June 3, 2011

Objetivos

• No puedes hacer un sólido Plan de Marketing a menos que tus objetivos estén claramente identificados

• Identifica tus metas: Donde quieres estar al final del plan?

• Pon objetivos: Qué resultado numérico es necesario para alcanzar tus metas?

Output: Direccion

por el analisis

June 3, 2011

Análisis

• Definir todos los factores importantes para la estrategia:

• Comprender los resultados

• Ventas

• Market Share

• Comprender los factores externos

• Estructura Mercado

• Competencia

• Entorno

• Comprender los factores internos

• Oferta producto / servicio

• Recursos disponibles

• Resumir en un DAFOOutput: DAFO para guiar la estartegia

June 3, 2011

Estrategia

• Usa el DAFO para alcanzar los objetivos

• Crear estrategias alternativas y decidir la formulación estratégico

• Elaborar un planteamiento de segmentacion

• Escribir el posicionamiento

• Determinar el mix de comunicacion

Output:

formulación estrategica,

posicionamiento

June 3, 2011

Acción

• Pon el Plan en marcha y monitoriza constantemente

• Usa el mix de comunicación para desarrollar y planear cada actividad

• Previsiona los resultados

• Construye un análisis financiero incluyendo una cuenta de P&G

• Implementa el sistema de seguimiento

Output: Actualización

constante que

alimenta

reiteradamente el

proceso de

planificación

June 3, 2011

El Proceso en su Conjunto

Un proceso sólido asegura un viaje tranquilo…..!

El Programa en Detalle

El programa consiste en una combinación variada de sesiones teóricas, trabajo de simulación, y ejercicios en grupo

Introducción Segmentación Puesta en Marcha del Plan

El Proceso de Planificación Ejercicio de SimulaciónEjercicio de Simulación

Ejercicio Simulación Posicionamiento

Comprendiendo Resultados Ejercicio de Simulación Preparación Debrief

Comida Comida Comida

Ejercicio de SimulaciónEstrategia de Fuerza de

Ventas Presentaciones Grupos

Análisis Interno y Externo Ejercicio de Simulación

Ejercicio de Simulación Actividades Marketing Debrief de Simulación

Resumen del AnálisisEjercicio de Simulación

Ejercicio de Simulación Conclusión

Construyendo la Estrategia Análisis Financiero

Ejercicio de Simulación Ejercicio de Simulación

IMS Academy• 2011

• 19

Equipo Laboratorios Pfizer BiofarmaIMS Health Venezuela

• Yamiles Díaz Gerente de Cuenta

ydiaz@ve.imshealth.com; 0412-314.38.71 / 0414-181.67.17

• Edgardo Carrero Principal Consultoría

ecarrero@ve.imshealth.com; 0412-314.86.45

• Karina Bentos Ejecutiva de Servicio al Cliente

kbentos@ve.imshealth.com; 0412-314.38.07

Para mayor información sobre IMS Health o este

servicio, por favor diríjase al equipo de Asesores que

a continuación le presentamos:

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Letifem - Propuesta de Servicios T&S • Agosto, 200920