SPINS NETWORK マーケッターコース第一回

「マーケッターの視点を手に入れろ」

マーケッターに必要なこと1. DRMに対する理解

2. 構造を見抜く目（仕組み）

3. 目的と目標と行動を俯瞰する目

4. 臨機応変な態度

5. 絵図を描く力

などなど、でも

• 一番重要なことは、

•「要点を常に掴む力」 • これがないと話にならない

情報が多すぎて混乱する

• のが、世の常。誰もが混乱する。

• そして、マーケッターの元には通常よりも遥かに多くの情報が集まってくる。チームの要望・意見の集まってくる。

• マーケッターが情報に振り回されていたら前に進まない。

主導権を握ること

• が、かなり大事になってくる。相手のペースに飲まれないこと（合わせたとしても、それはあくまでこちらの戦略）。

• 失敗しても、間違っていてもいいから、とにかく率先して情報を整理し、絵図を描き、たたき台を作り続けること。

• 「たたき台」という発想を持つことが重要。完成は必要ない。

コツを掴め

• コツ＝骨

• 背骨を掴んでいたら、大きな間違いはない。だからまず考えるべきことは、「何が背骨なのか？」ということ。

• そこさえ掴んでおけば間違いない、というポイントの発見が最初の仕事になる。

一般論とケースバイケース• 一般論 ＝ 広く共通している法則性（例えばDRMなど）

• ケースバイケース ＝ そのプロジェクトの背骨

• 一般論は学べば習得できる。これは本や教材、セミナーなどで学べばいい。でも、一般論は所詮、一般論。考えの基礎にはなるが、応用ではない。

• 実際の現場で重要なのはケースバイケースの背骨部分。

実践的にやります• マーケッターコースの目的は「使えるマーケッターを育てること」なので、一般論を超えた実践部分にフォーカスします。

• だから、一般論に関しては各自、勝手に学んでおいて欲しい。ネットビジネス大百科でもいいし、Amazonで売られている本でもいい。

• 一般論の価値を１０とするなら、実地論の価値は１０００。そのぐらい、現場と理論は違う。

一般論と実地論の違い• そこには「人間」がいる、ということ。これが一番厄介であり、一番可能性があり、上手くやれば絶大なアドバンテージになる。

• 例えば、DRMの理論では、数字で商品の売れ行きや計画を作る。事前の課題として書いてもらったマーケティングプランがそれ。

• 全体像を把握するためにはこのプラン作りがとても有効。だけど、人間はその通りには動かない。

信用しちゃダメ

• 実は身内のことほど信用してはダメ。なあなあになってしまいがち。きっちり詰めていく、追い込んでいく必要がある。

• つまり「こんなプランで行きましょう」と提案していても、その通りに相手が動いてくれることはまずあり得ない、ということ。

• だからこそ、何よりも丁寧にやる必要がある。

バランスの問題

• ただし、あまりにも「ガチガチ」に相手の行動に口を出していたら、それはそれで絶対に空気が悪くなる。

• 「決めるところ」と「緩めるところ」を決める（感じる）。

• 僕は９割は緩い。でも、１割は絶対に曲げない。この１割が要点であり、ここを外すと失敗するポイント。９割は遊び（可能性）。

法の番人たれ• ある意味、マーケッターは法の番人。「なんでもあり」ではないということ。そこには明確なルールがあり、確実に押さえるべきポイントがある。

• 法を遵守しつつ、チームのメンバーに遊ばせる。遊びが過ぎていると感じたときは、法の重要性を思い知らせ、敬意を払わせる。

• 法に対する敬意と忠誠心が失われたとき、そのプロジェクトは自然崩壊を始める。

知ることから始めよう

• 何が背骨で、何が法なのかを。

• これはケースバイケース。人間の組み合わせの数だけ存在する。お互いの理解の上に成り立つものである。

ここでエクササイズを• 二人人組で「お互いの法」を定めてみよう。

• お題は「今日の晩御飯」で。

• ポイント１：お互いに譲れない条件を出し合うこと

• ポイント２：結果から決めないこと（カレーがいい、など）

• ポイント３：法によって選択を決めよう（何を食うか）

• ポイント４：選択と法を照らし合わせて、それが最適かを考えよう

何が違う？

• 「お互いの背骨を掴むこと・法を定めること」と「一般論に当てはめて考えること」は、何が違う？何を感じた？

結果ありきじゃなく、 人間ありき、だということ。 つまりは「尊重と敬意」が ベースにあるってこと。

一般社会ではたぶん

• 「こんな決め方」はしない。目指すべき結果がまずあり、人間はその結果に向かって進む駒でしかないのが、一般的な現実社会。

• つまり、替えなんていくらでもいる状態。

• 尊重や敬意には価値はなく、むしろ結果に向かって人間を使い捨てた法が効率的。大企業病と呼ばれる症状。

替えなんて利かない• 僕らは言ってみれば「ベンチメンバー０の状態で甲子園を目指している」ようなもの。誰１人欠けることは許されない。

• これをベースに考えて欲しい。

• One for All , All for One （一人はみんなのために、みんなは勝利のために）

勝利の意味が違えば

• もはやチームではなくなる。だから、お互いの尊重と敬意で決めた法が、もはや意味を為さなくなったとき、チームのメンバーが減ることになる。

• でもこれは止められない。止める必要もない。

• これもバランス。替えは利かないが、去る者は追わない。

法の定め方• 一般論的な法と実地論的な法がある。

• まずは「一般論としてどれを採用するか？組み合わせるか？」ということを決める。例えばDRMを採用、集客はコンテンツSEOで行う、など。

• これはもう既にある理論を当てはめるだけなので、勉強によって詳細を手に入れることができる。チーム内の誰かが詳しければいい。マーケッターは概要を掴んでおけばいい（背骨部分）。

実地論的な法は

• つまりは「優先順位」で決められる。

• 例えばさっきの「今日の晩御飯」を決めたとき、「条件」を出し合ってもらった。これが「優先順位のリスト」ということ。

• お金なのか、充実感なのか、チャレンジなのか、そのプロジェクトに求めるお互いの条件、優先順位を確かめていく。

悪い例

• 「売り上げ１０００万円を目指して頑張りましょう」これではダメ。最初は動けても、中盤で体力がなくなる。

• もっと詳細に理解する必要がある。

ちょっと余談• マーケッターはある意味「神様」のようなもの。究極的に言えば、「相手の望みを叶えるための存在」であり、「我」は小さい（癖のようなもの程度）。

• 自分の満足のためではなく、チームの勝利のために戦えるのが真のマーケッターである。だから僕は「癖」はあるけど、「我」はあまり出さない。

自分の思いを正直に伝えよう• まずはここから。「なぜあなたと一緒にやりたいか？」ということを考えて伝える。根拠ではなく、理由を述べよ。

• 根拠 ＝ 結果ありき（いくら儲かるから、とか）

• 理由 ＝ 気持ちありき（人間）

• お互いに理由のないチームはすぐに消滅する。

相手が優先するものを知る• コンテンツホルダーは何を優先している？

• コピーライターは何を優先している？

• クリエイターは何を優先している？

• 優先順位の高い要素を組み合わせてプランを作れば、全員が前のめりになる。

•優先順位にいちゃもんはつけられない。

バカは許さない

• 自分が理解できるもの以外を。

• 相手が自分には理解できないもの（例えば家族や自分のブランドイメージ）を優先していたとしても、それを否定したり諭す権利は僕らにはない。

• 許さないってことは、尊重も敬意もないってこと。

実生活に取り入れて欲しい• 「誰かの優先順位を知る」ということと「それを尊重する」ってことを。これだけで人間関係のストレスが減るし、理解が深まる。

• そしてその上で「恊働作業」があるときには、お互いの優先順位を加味したプランを考えて欲しい。例えば家族のルールでも、卒業旅行でも、なんでもいい。

• このポジションに立てたとき、世界が広がる。

Aさんの優先順位

Bさんの優先順位

Cさんの優先順位

自分の優先順位・癖（フィルター）

総合的に考えて 一番面白いプラン

結局、自分が一番面白い

• このポジションを取るのがマーケッター。

• 実生活においても、常にこのポジションを取り続ける練習をして欲しい。結局のところ、マーケッターの仕事の１つは「人を見ること」だから。

• 実生活においてこれができてない奴は、マーケッターも務まらない。

マーケティングプランも同じ• 「何が優先度が高いか」を明確にする必要がある。

• 今回の話を聞いた上で、家に帰ってもう１度マーケティングプランを練り直して、優先順位が高いものは赤字にして、提出して欲しい。これが今回の課題。

• 「ここだけは外せない」というポイントを自分でも常に把握しておかないと、とても他人なんて動かせない。自分すらも動かせない。

プランニングのコツ• 全体像のプランニング（ヴィジョン）

• １年間のプランニング（俯瞰地図）

• １つ１つのプランニング（詳細地図）

• この３つを別々に考えること（上から順番に）。１枚のマップには治らない。

プランニングの要点

• 誰に、何を、どうやって、いつまでに

• なぜ？

• 根拠と理由をまとめていく作業。

• どこまでタスクレベルに詳細化するかは相手次第。

ずるいやり方• 「たたき台を出すこと」「やってみて考えること」を法として最初に定めておけば、かなり楽。そのかわり、相手の裁量に任せることになる。

• 明確にプランがある場合は、その実現に向かって舵を切ればいいけど、まだ不明確な場合は、様子を探ることが「正義」としておくと楽に話が進む。

お金の流れ・出処・予算• これもしっかり把握しておくこと。お金に対して鈍感だと、あとでかなり困る。どこからどうやって売り上げが発生し、どこで使い、どうやって増えているかを掴んでおく。

•ビジネスにとってキャッシュフローは生命線。 • これを絶対に忘れてはいけない。無意識レベルで考えれるようになった方がいい。

日常から• 「あれはどうやって成り立ってるのか？」を考える癖をつける。例えば飲食店。この飲食店はどれだけ儲かってるか？を、人件費に材料費、家賃なども全部含めて考える。

• ビジネスのヒントは日常に溢れている。

• いまいち基準がわからないときはGoogle先生の出番。例えば「飲食店　原価率」で調べれば、原価の相場などの情報が引き出せる。

Google先生によると• 上手くいっている飲食店の原価率は結構高く、４５%を超えてる（一般的には３０%とか）。別のデータでは家賃が７～１０%、光熱費が７%、人件費が２７%と書かれている。雑費、消耗品、減価償却なども含めると、これだと１００%を超える計算になる。

• 「俺のフレンチ」の原価率は６０%（と、経営者が言ってる）

• じゃあどうやって利益を出す？を、考える。

ポイントはいくつも考えられる• 家賃が安い

• 人件費が安い

• 回転数が多い

• 原価率が安い商品がよく売れている

• そもそも単価が高い（利益率は低くても利益額は多い）

無数のシミュレーションをする• これを日常化したとき、無意識にそのビジネスの仕組みや「収支」を考えるようになる。

• そしてそこには「決めて」があることを知る。

• ドトールの原点は喫茶店で飲むコーヒーの相場が３００～４００円だった時代に「4倍の客に、半額の150円で提供すれば、2倍の売り上げが上がる」という発想だった。

人に歴史あり

• ビジネスや企業にも歴史がある。これを空想し、シミュレーションし、紐解いていくことを趣味にしたら、マーケッターとしての能力は飛躍的に上がる。

• ちょっと調べただけで、色んなことがわかる（基準が見える）。その上で、今、この目の前にあるものを考えてみればいい。

課題その２• 地元で成功しているビジネスを選んで、そのビジネスの仕組みと収支をシミュレーションしよう。

• 飲食店、スポーツジム、雑貨屋、なんでもOK。

• 家賃の相場なども調べればわかるはず。機材の買取、リースの金額も。本気で調べたら結構、丸裸にできる。丸裸にした上で「決め手」となっている要点を赤字にして提出。

マインドマップに慣れよう

• 課題は２つともマインドマップで。PDFで提出。

• 要点を赤字にすること。

課題まとめ

• 課題１：自分のマーケティングプランを練り直して、要点を赤字にして提出

• 課題２：地元で成功しているビジネスを調査し、情報を整理。要点を赤字にして提出

• これを１１月２０日までにやること。

以上、終わり。