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Sesin 1:Definicin y proceso de marketing
Marketing
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1
US$ 40, 062 millones Copyright UPC , 2014
MARKETING
$77,839 millones Copyright UPC , 2014
Primarias o FisilogicasSeguridadPertenencia y
AmorEstimaAutorealizacinConceptos centrales del MarketingQu es una
necesidad?Un estado de carencia percibida. Falta o insuficiencia de
algo.
Enfoque clave: La pirmide de necesidades de A. Maslow
Paso 1:Comprender el mercado, necesidades y deseos de los
clientesCombinacindeproductos,servicios,informacino experiencias
queseofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un
deseo.Las ofertas de mercado no se limitan a productos fsicos;
incluyen tambinservicios que acompaan a los productos. Tambin se
consideran ofertas demercado a personas, lugares, organizacines,
informacin e ideas.PRODUCTO U OFERTA DE MERCADO : PRODUCTOS,
SERVICIOS Y EXPERIENCIAS
Las necesidades y los deseos de los consumidores son satisfechos
mediante ofertas de mercado. Copyright UPC , 2014
Qu es una oferta de mercado?...Productos Copyright UPC ,
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Qu es una oferta de mercado?...Servicios Copyright UPC ,
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Qu es una oferta de mercado?...Organizaciones Copyright UPC ,
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Qu es una oferta de mercado?...Personas Copyright UPC , 2014
Qu es una oferta de mercado?...Ideas Copyright UPC , 2014
Qu es una oferta de mercado?...Pases y lugares Copyright UPC ,
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Paso 1: Comprender el mercado, necesidades y deseos de los
clientesCuando se disean ofertas de mercado , muchos vendedores
cometen el errorde poner ms atencin en sus productos que en los
beneficios y experienciasderivados de esos productos. A esto se le
llama MIOPA DE MARKETING
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Paso 1: Comprender el mercado, necesidades y deseos de los
clientes
No te enamores de tu producto, porque te concentraras en los
deseos existentes y perderas de vista las necesidades subyacentes
de los clientes. No olvidar que el producto es slo una herramienta
para resolver un problema del consumidor.
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Paso 1: Comprender el mercado, necesidades y deseos de los
clientesHenry FordUN CABALLO MS RPIDO.ME HUBIERAN DICHO:QU ES LO
QUE NECESITABANSI HUBIERA PREGUNTADOA MIS CLIENTES Copyright UPC ,
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Paso 1:Comprender el mercado, necesidades ydeseos de los
clientesY ..Cmoelige un consumidor entre tantas ofertas de
mercado?Valor: Esla diferencia entre todos los beneficios que
obtiene elposeer o usar un producto o servicio y el precio ocliente
altodosloscostosqueimplicasuadquisicin,consumooutilizacin.
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Paso 1:Comprender el mercado, necesidades ydeseos de los
clientes
S/. 10 .00S/. 800 .00 Copyright UPC , 2014
Paso1:Comprender el mercado, necesidadesydeseosde los
clientesIntercambio es el acto de obtener de alguienun objeto
deseado ofreciendo algo a cambioEl mercadlogo busca provocar una
respuesta a una oferta de mercado,ms all de una simple relacin de
intercambio.El marketing consiste en acciones para crear , mantener
y hacer crecer las relaciones deseables de intercambio con pblicos
meta.INTERCAMBIOS Y RELACIONES
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Paso1:Comprender eldeseos demercado, necesidadesylosclientesUn
mercado es el conjuntodetodosloscompradoresrealesy
potencialesdeunproductooservicio.Estoscompradores comparten
unanecesidad odeseo
particularquepuedesersatisfechaatravsderelacionesdeintercambio.MERCADOS
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Paso 1:Comprender el mercado, necesidades ydeseos de los
clientesGeneralmente se pensaba el marketing como algo que los
VENDEDORESpero .llevan a cabo,Los compradores , tambin hacen
marketing !!El marketing de hoy es totalmente interactivo
!!finalesde marketingEmpresaProveedores Intermediarios
ConsumidoresCompetidoresPrincipales fuerzas ambientalesELEMENTOS DE
UN SISTEMA MODERNO DE MARKETING Copyright UPC , 2014
Paso 2:Diseo de una estrategia de marketingorientada a los
clientesPara disear una estrategia de marketing orientada a los
clientes, hay que entender lossiguientes conceptos:Eleccin de los
clientes aquienes se servir(Segmentacin / pblicoobjetivo)Eleccin de
la propuesta devalor. (Diferenciacin yposicionamiento)Orientaciones
de ladireccin de marketing(enfoques o conceptos)Disear una
estrategia de marketing orientada a los clientes.
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Paso2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketingConsiste en dividir el mercado en segmentos de
clientes yelegir a cules segmentos se va a dirigir la
empresa.Eleccin de los clientes a quienes se servir (Segmentacin /
pblico objetivo):
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Paso 2: Diseo de una estrategia de marketingorientada a los
clientesLa propuesta de valor , debe definir los productos o
servicios que ofrecemos a unsegmento de clientes, pero no
destacando sus caractersticas sino haciendo hincapi enlos
beneficios que les aportamos a nuestros clientes, y en los factores
que nosdiferencian de la competencia.Las propuestas de valor
diferencian una marca de otra y tratan de responder a lapregunta
del cliente: Por qu debera yo comprar tu marca y no la de la
competencia?Le ayuda a conectarse y compartir con las personasen su
vidaprovee el espacio para que las personas seconecten, informen e
inspiren a otros en todo elmundo.Eleccin de la propuesta de valor:
(Diferenciacin y posicionamiento)
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PROPUESTA DE VALOR : Es un conjunto de beneficios que satisfar
las necesidades de los clientes.
Propuesta de Valor =
Ejemplo: Propuesta de Valor STARBUCKS:
Productos + servicios+ informacin+ experienciasExcelencia en el
servicioAmbiente confortableCalidad del cafVariedad de bebidasLa
Marca Starbucks
Paso 2: Diseo de una estrategia de marketingorientada a los
clientesEleccin de la propuesta de valor: (Diferenciacin y
posicionamiento)
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Paso 2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketingPara disearestrategias que generen relaciones
rentablescon sus clientesmeta, las empresas deben definir qu
filosofa debe guiar sus estrategias.Para esto deben considerar qu
peso se le debera dar a los intereses de loscliente, la organizacin
y la sociedad.Hay 5 conceptos bajo los cules las empresas disearn y
llevan a cabotodas sus estrategias de marketing:1.- Concepto de
produccin2.- Concepto de producto3.- Concepto de ventas4.- Concepto
de marketing5.- Concepto de marketing socialOrientaciones de la
direccin de marketing:
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Concepto de produccinConsumidores compran los productos
disponibles, a un precio accesible.La demanda excede a la oferta:
Se persiguen mayor productividad y volumen de produccin.nfasis en
distribucin y reduccin de costos. Ritmo de innovacin tecnolgico muy
dbil.
Paso 2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketing1.- Concepto de produccin:
Es la orientacin ms antigua de ventas. Los consumidores
prefieren los productos que son ampliamente disponibles y de bajo
precio.Gestin de Marketing: Lograr alta eficiencia en la produccin,
costos bajos y distribucin masiva.
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Concepto de produccinUsted puede comprarlo en cualquier color,
siempre que ste sea negro- Henry Ford, alrededor de 1910, sobre su
modelo T
Concepto de produccinConcepto de productoConcepto de
ventaConcepto de marketing: Enfoque en el consumidorConcepto de
marketing socialConcepto de productoConsumidores compran los
productos de mejor calidad y desempeo.nfasis en mejorar
continuamente sus productos.Concepto de producto
'Tin box' televisor1930 Marconi EMI1936 Pye B16T1946Ferguson
2361955
Paso 2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketing2.- Concepto de producto:
Los consumidores prefieren los productos que ofrecen mayor
calidad, rendimiento o caractersticas innovadoras.La estrategia de
marketing se enfoca en realizar mejoras continuas al producto.
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Concepto de produccinConcepto de productoConcepto de
ventaConcepto de marketing: Enfoque en el consumidorConcepto de
marketing socialConcepto de ventaOferta equipara a la demanda:
Presin competitiva. Consumidores no comprarn los productos en
cantidad suficiente, si la empresa no realiza esfuerzos adicionales
por vender.nfasis en la labor de ventas y las promociones a gran
escala; el objetivo es una transaccin (Corto plazo).
Paso 2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketing3.- Concepto de ventas:
Los consumidores no comprarn suficientes productos de la empresa
a menos que sta lleve a cabo un esfuerzo de ventas y promocin. Se
usa para bienes no buscados, aquellos que los compradores no
piensan adquirir.La meta es vender lo que la compaa fabrica en
lugar de fabricar lo que desea el mercado.
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Concepto de venta
Avon 1954Only Avon brings you these flattering colors
Palmolive 1954Lucky Strike 1954Concepto de produccinConcepto de
productoConcepto de ventaConcepto de marketing: Enfoque en el
consumidorConcepto de marketing socialConcepto de marketingLa
empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor, y
responder a las mismas con productos (Satisfactores) adecuados,
rentables y de forma ms eficiente que la competencia.nfasis en la
investigacin de mercados, en la segmentacin y diferenciacin; el
objetivo es establecer y mantener una relacin con el cliente (Largo
plazo).
Paso 2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketing4.- Concepto de marketing:
Surge a mediados de los 50.Se basa en conocer las necesidades y
deseos de los mercados meta y de entrega los satisfactores deseados
de mejora manera que la competencia.La meta no es encontrar los
clientes correctos para su producto, sino los productos correctos
para sus clientes.
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Paso 2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketing5.- Concepto de marketing:
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Concepto de produccinConcepto de productoConcepto de
ventaConcepto de marketing: Enfoque en el consumidorConcepto de
marketing socialConcepto de marketing socialLa empresa debe
analizar las necesidades y deseos del consumidor, y proporcionar un
valor superior al cliente, de forma que mejore su bienestar, y el
de la sociedad.
Paso 2:Diseo de una estrategia deorientada a los
clientesmarketing6.- Concepto de marketing social:
Cuestiona si el concepto de marketing puro no pasa por alto los
posibles conflictos entre los deseos de corto plazo del consumidor
y el bienestar a largo plazo del consumidor.
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Paso 3:Preparar un programa y un plan demarketing integrado
A continuacin el mercadlogo desarrolla un programa de marketing
integrado que realmente entregue el valor prometido a los clientes
meta: Copyright UPC , 2014
ResumiendodetectaestimuladesarrollasatisfaceSATISFACCIN DEL
CONSUMIDOR A LARGO PLAZODEMANDAOFERTADESEOSNECESIDADESMARKETING
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Entorno del MarketingEntorno del Marketing: Macroentorno
FactoresDemogrficosFactoresEconmicosFactoresPolticos /
LegalesFactoresTecnolgicosFactoresAmbientalesFactoresSociales /
CulturalesUsurarioConsumidorProductoPlazaPrecioPromocinAnlisisPlanningImplementacinControlIntermediariosProveedoresPblicosCompetenciaEnsayando
una definicin:Qu es el entorno del marketing?Ensayando una
definicin:Qu es el entorno del marketing?Es el conjunto de
factores, actores, fuerzas y otros elementos (cercanos y lejanos,
propios y ajenos, controlables y no controlables, predecibles e
impredecibles) que afectan las relaciones comerciales y al proceso
de mercadotecnia de la empresa.Ensayando una definicin:Qu es el
entorno del marketing?Es el conjunto de factores, actores, fuerzas
y otros elementos (cercanos y lejanos, propios y ajenos,
controlables y no controlables, predecibles e impredecibles) que
afectan las relaciones comerciales y al proceso de mercadotecnia de
la empresa.MicroentornoMicroentorno: ElementosLa propia
empresaProveedoresIntermediariosClientesCompetenciaPblicos
diversos
Microentorno: La propia empresaDiseo organizacional del
departamento de marketing.Relacin con otros departamentos.Elementos
Claves: Audiencia Influenciable
Sinergia, armona, objetivo comn, liderazgo comprometido; Todos
somos marketingMarketingFinanzasAlta
direccinInvestigacinContabilidadRR.HH.LogsticaMacroentornoMacroentorno:
ElementosFactores demogrficosFactores econmicosFactores socio
culturalesFactores polticos y legalesFactores ambientalesFactores
tecnolgicos
