Saradnja i komunikacija sa EU - Efektivno pregovaranje

This Project is funded by the European UnionImproved SME Competitiveness and

Innovation Project

Anton Barisic, Milica Vukadinovic

1) Efektivno pregovaranje

3/23/2011

This Project is funded by the EU

04/12/2023 2

Agenda

1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom

pregovaranju

Improved SME Competitiveness and Innovation Project


04/12/2023 3

Definisanje pregovora

Početna vežba (icebreaker): prvi utisci– Pogodite omiljene stvari vašeg partnera:

• TV emisija• Destinacija za odmor• Hrana• Sport• Hobi


This Project is funded by the EUDefinisanje pregovora

Pregovaranje – nije egzaktna nauka

Neke definicije pregovora:

Razgovor/konsultacije sa drugom osobom, u cilju dogovora ili kompromisa


Definisanje pregovora

Pregovaranje se javlja kada dve strane pokušavaju da se dogovore o nečemu. Obe strane imaju nešto što žele da steknu i nešto što mogu da ustupe

Pregovaranje je umetnost dobijanja onoga što želite, ubeđivanjem drugih da će imati koristi od postizanja dogovora sa vama

This Project is funded by the EUZašto pregovarati?

Povećava međusobnu zavisnost

Da bi se prevazišle “razlike”/konflikti zbog povećanje konkurencije za oskudnim resursima

Koristi od kooperativnog nasuprot konfliktnom pristupu

This Project is funded by the EU5 stilova upravljanja konfliktima

Konkurencija Saradnja Popuštanje Kompromis Izbegavanje


KONKURENCIJA: Jaka želja za zadovoljenjem sopstvenih potreba i

zanemarivanje potreba drugih.SARADNJA: Priznavanje potreba svih strana, zelja da se u potpunosti

zadovolje potrebe svih uključenih strana.

POPUŠTANJE: Želja za zadovoljenjem potreba drugih ljudi na uštrb sopstvenih

potreba.

KOMPROMIS: Želja da se nađe rešenje koje polovično zadovoljava potrebe svih

uključenih strana.

IZBEGAVANJE: Želja da izbegne dato pitanje.

5 stilova upravljanja konfliktima


04/12/2023 9

Razumevanje pregovora

Dve osnovne vrste pregovora:– Distributivno(kompetitivno) pregovaranje –

uključuje određenu količinu situacija u kojima je dobitak jedne osobe gubitak za drugu osobu

– Integrativno(kooperativno) pregovaranje – uključuje zajedničko rešavanje problema, na korist obe strane



04/12/2023 10


Svaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup:– Distributino pregovaranje podrazumeva :

• Čuvanje informacija u tajnosti• Pokušaj da se izvuče informacija od druge strane • Prepuštanje drugoj strani da prva iznese ponudu



04/12/2023 11


Svaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup:– Integrativno pregovaranje podrazumeva:

• Višestruki problemi – ovo omogućava svakoj strani da pravi ustupke za manje bitne stvari, u zamenu za bitnije stvari

• Deljenje infomacija – ovo je ključni deo rešavanja problema

• Izgradnja mostova – uspeh u pregovorima zavisi od poverenja i saradnje



04/12/2023 12


Grupna vežba:– Navedite jedan primer distributivnog i jedan

primer integrativnog pregovaranja (pregovora u kojima ste učestvovali ili ste o njima čuli)



04/12/2023 13

Agenda


pregovaranju



04/12/2023 14

Osnovni koncepti pregovora

Strategije i taktike• Strategija – ozbiljan plan ili metod za postizanje

cilja• Taktika – veština korišćenja dozvoljenih sredstava

Strukturni, stateški i procesno orijentisani pristupi imaju tendenciju da dele distributivno razumevanje pregovaranja.

Transakcije nultog zbira



04/12/2023 15


Distributivne ili predatorske strategije – poznate kao “nulti zbir” (dobitak jedne osobe je gubitak druge osobe), kompetitivne ili “dobitnik-gubitnik” strategije.

Ukupnost dostupnih koristi se često metaforički predstavlja u formi “pite”. Pregovarači se bore za fiksnu količinu nekog dobra/koristi, nadajući

se da će dobiti deo kolača (pite), na račun odgovarajućeg gubitka druge strane.



04/12/2023 16


Karakteristike taktika u distributivnom pregovaranju

1) Prinuda: korišćenje sile ili pretnje kako bi se dobili ustupci od strane protivnika

2) Snažan početak: započinjanje pregovora pozicijiom koja je veća nego što vi realno procenjujete da ćete postići

3) “Salama” taktika: mukotrpno dugo produžavanje pregovora, uz davanje ustupka suprotnoj strani samo kada se to više ne može izbeći.



04/12/2023 17


Najviša/najniža prihvatljiva tačka i ZOPA

– Najviša/najniža prihvatljiva tačka – tačka preko koje osoba ne želi da pređe i prekida pregovore

– Zona mogućeg dogovora (ZOPA): predstavlja opseg preklapanja najviših/najnižih prihvatljivih tački dve strane. Pregovarači će doći do dogovora negde u okviru ove zone

– Kada postoji ZOPA, postoji mogućnost (ne i sigurnost) da će strane doći do obostrano prihvatljivog dogovora



04/12/2023 18

Agenda


pregovaranju



04/12/2023 19

Pristupi u pregovaranju

1) Strukturni pristup2) Strateški pristup3) Bihejvioralni pristup4) Pristup razmene ustupaka5) Integrativni pristup



04/12/2023 20


1) Strukturni pristup– Pregovaranje ishoduje funkciju karakteristika ili

strukturalnih karakteristika koje definišu svaki poseban pregovor

• Broj uključenih strana i problema/pitanja • Sastav i relativna moć suprotstavljenih strana

– Scenariji konflikta između protivnika koji održavaju nekompatibilne ciljeve

– Naglasak na zauzimanju stavova– Fokusiranje na ulogu koju imaju sredstva

pregovaranja, kao što je moć



04/12/2023 21


2) Strateški pristup– Akcenat na ulozi ciljeva u određivanju ishoda– Modeli racionalnog izbora– Kooperativni nasuprot kompetitivnom – dilema

zatvorenika



04/12/2023 22


3) Bihejvioralni pristup– Akcenat na ulozi pregovarača i njegove

ličnosti, kao i individualnim karakteristikama u određivanju toka i ishoda pregovaranih dogovora

– Naglašava ljudske tendencije, emocije i veštine



04/12/2023 23


4) Pristup razmene ustupaka– Deli osobine strukturnog pristupa (moć) i

strateškog pristupa (ishodi)– Drugačija vrsta mehanizma koji se

fokusira/oslanja na učenje– Prema Zartmanu, pregovaranje je “proces

učenja u kojem strane reaguju na međusobno ponašanje u davanju ustupaka’



04/12/2023 24


5) Integrativni pristupi– Oblikuju pregovore kao interakciju sa mogućnošću

pozitivnog ishoda za sve strane– Integrativne strategije traže načine za kreiranje

vrednosti– Koriste objektivne kriterijume, pokušavaju da

stvore uslove za obostrane koristi i naglašavaju važnost razmene informacija

– Naglašavaju grupno rešavanje problema, saradnju, zajedničko donošenje odluka, i obostrane koristi

– Zavise od toga kako se pregovarači odnose prema 4 glavna elementa: interesi, ljudi, mogućnosti i kriterijumi. Improved SME Competitiveness and Innovation Project


04/12/2023 25

Rezime predstavljenih pristupa

Pristup Osnosvne karakteristik Pretpostavke Ograničenja Strukturni Fokusira se na sredstva,

pozicije, moćDobitnik i gubitnik Ograničenje na pozicije može

dovesti do gubitka mogućnosti za obostrano prihvatljvi dogovor ent

Prenaglašavanje moći

Strateški (tj. teorija igre) Fokusira se na ishode, racionalizaciju, moć

Dobitnik i gubitnik, postojanje optimalnih rešenja i racionalnost učesnika

Isključuje upotrebu moći, igraci nisu diferencirani (osim razlika u kvalitetu otvorenih opcija za sve strane)

Bihejvioralni (tj, diplomatski ugovori, tipovi ličnosti)

Fokusira se na osobine ličnosti

Dobitnik i gubitnik, uloga percepcije i očekivanja

Naglasak na pozicijama

Razmena ustupaka (procesualni)

Fokusira se na ponašanje pri razmeni ustupaka, pozicije

Dobitnik i gubitnik, kreće se prema naučenim (reaktivnim) odgovorima

Naglasak na pozicijama Nemogućnost predviđanja

Integrativni (tj, teorije faza, procesni model, principijelni pregovori)

Fokusira se na rešavanje problema, kreiranju vrednosti, komunikaciji, pozitvnim ishodima

Potencijal za pozitivan ishod za sve strane

Strane bi trebalo da prepoznaju i da se pripreme za susrete sa neintegrativnim pregovaračima

Zahteva vreme


04/12/2023 26

Agenda


pregovaranju



Uspešno pregovaranje zavisi od:

Pripreme

Znanja

Veština

Moći

This Project is funded by the EU Pripremanje

Upoznavanje sa predmetom/agendom

Odlaganje prihvatanja agende, ukoliko predlagači nemaju opštu podršku

Da biste uticali na agendu, budite proaktivni, a ne reaktivni

Naglašavanje motivacije obe strane

Snage/slabosti pregovaračkih strana

Moguće opcije za razrešenje

Timski rad


Pripremanje (nastavak)

Usklađivanje odbrambene strategije sa ofanzivnim zahtevima

Konsultovanje interesnih strana Mandat Znanje


Veštine

Grupna vežba:– Uspešno pregovaranje zahteva neku vrstu

komunikacionih veština koje su potrebne za svaku vrstu interakcije

– Navedite listu ličnih/personalnih veština koje su potrebne za uspešno pregovaranje


Veštine

Interpersonalne veštine

Veštine ubeđivanja

Veštine jasnog izražavanja (artikulisanja)

Jezik

Vođstvo


Moć

Legitimna moć

Moć nagrađivanja

Moć prinude

Referentna moć

This Project is funded by the EUPregovori

multilaterani / regionalni ASEAN STO OIC NAM

Bilateralni

This Project is funded by the EUMultilateralni / regionalni

Pregovaranje u unipolarnom svetu Grupe sličnih mišljenja

‘prijatelji katedre’ /nadležnog Proces lobiranja plenarni utočište


Taktike

“Filibustering” (odlaganje)

Skretanje/odvraćanjeSkretanje ka drugim stranamaSkretanje ka ostalim povezanim pitanjima

Koalicija Priključiti se/ili kreirati koaliciju Ukoliko preovladaju ekstremne pozicije, kreirati

moderirane koalicije Izbegavati izolaciju Snaga veta pre, a ne pošto je agenda postavljena


Taktike (nastavak)

Bolster pozicije u pregovaranju Lobista Pravni savet Bliske konsultacije sa prijateljima i protivnicima Intenzivno(ad-nauseum) ponavljanje argumenata Pregovarački tim se sastoji od različitih tipova

ličnosti Uključiti civilno društvo(?)

This Project is funded by the EUProces pregovaranja

Primer Svetske trgovinske organizacije - STO

Postavljena je struktura komiteta za trgovinsko pregovaranje, pregovaračke grupe i smernice već postoje u STO

Potreba da se odgovori na mandate i da se drži striktnih rokova u pregovaranju

Nacionalne pripreme da se učvrste pozicije, uz inpute svih interesnih grupa

Da se lobira podrška kroz učešće u svim povezanim forumima i ključnim prestonicama

Pregovaračima se moraju kontinuirano davati tehnički inputi

37


04/12/2023 38

Pregovaranje: način ponašanja

Pre sastanka– Identifikujte vaše ciljeve

• Šta želite da dobijete od tog sastanka?

– Uradite domaći• Saznajte ko će biti na sastanku• Saznajte koje će pozicije oni najverovatnije zauzeti

– Dođite pripremljeni• Imajte na umu primere i opcije• Imajte spremne sve neophodne materijale



04/12/2023 39


Tokom sastanka– Identifikujte nadležnu osobu

• Komunicirajte sa svima, ali obratite pažnju na onog ko donosi odluke

– Predstavite vašu poziciju• Rezimirajte i iskažite vašu poziciju

– Razumite “drugu stranu”• Kada se ne slažete, tražite pojašnjenje



04/12/2023 40


Tokom sastanka (nastavak)– Identifikujte tačke oko kojih se svi slažete– Pravite kompromis kada je to moguće

• Budite deo tima• Pratite smernice za odgovorno ponašanje

– Rezimirajte• Dokumentujte zaključke

– Znajte kada treba da odete• Koristite najbolju etiku



04/12/2023 41

Pripremati se

Pregovaranje zahteva pripremu!

Pre nego što počnete da pregovarate, morate definisati ono što želite da izvučete

iz tih pregovora, ono na šta ćete pristati, kao i ono što smatrate potpuno neprihvatljivim.



04/12/2023 42

Pripremati se

Razmotriti alternative: – WATNA – najgora alternativa rezultatima

pregovaranja; koji je najgori ishod koji možete očekivati ukoliko se ne uključite u pregovore? Ukoliko je najgori ishod situacija koju možete da prihvatite, onda niste spremni da se odreknete mnogo toga u pregovorima;

– BATNA – najbolja alternativa rezultatima pregovaranja; koji je najbolji ishod koji možete očekivati ukoliko se ne uključite u pregovore? Ukoliko je najbolji ishod situacija koju ne možete da prihvatite, onda ćete biti spremni da pravite veće ustupke u pregovaranju.



04/12/2023 43

Pripremati se

Prihvatljiv ishod: – WAP – izlazna cena – najmanje prihvatljiva cena

po kojoj ćete pristati na dogovor;– Važno je da čuvate najmanje prihvatljivu cenu za

sebe, pogotovo ukoliko je ona značajno niža od vaše početne ponude;



04/12/2023 44

Pripremati se

Mentalno se pripremiti za pregovore: – Najbolji način da izgradite samopouzdanje pre

pregovora je da budete sigurni u vašu poziciju : WATNA, BATNA i WAP;

‘Ukoliko ne znate gde idete, verovatno ćete završiti na nekom drugom mestu.’

Lorens J. Piter



04/12/2023 45

Agenda


pregovaranju



04/12/2023 46

Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju

1) Identifikacija interesa• Pozicije nasuprot interesima

2) Ljudi• Razdvojte ljude od problema

3) Alternative• Najbolja alternativa rezultatu

pregovaranja(BATNA)

4) Identifikacija opcija5) Kriterijum6) Posvećenost/obaveze7) Komunikacija



04/12/2023 47


1) Prema Fišeru i Uriju, prvi korak je identifikacija interesa uključenih u tematsko područje, za razliku od suočavanja sa pozicijama:

• Pozicije nasuprot interesima• Pozicije predstavljaju iznete stavove i ciljeve

pregovaračkih strana; one su u fokusu distributivnog pregovaranja

• Interesi označavaju razloge koje objašnjavaju pozicije ljudi

• Interese je teže identifikovati, a ponekad su skriveni iza iskazane tražnje ili pozicije



04/12/2023 48


2) Ljudi• Fišer i Uri tvrde da strane u sporu često

zaboravljaju da i drugu stranu čine ljudi takođe• Razdvojte ljude od problema – nađite način da

rešite problem, a da vas ne ometu lični elementi

• Očuvajte odnos – što je bolji odnos i veća saradnja među stranama, više će se informacija deliti opušteno, i biće veći izgledi za postizanje pozitivnog ishoda (Alfredson, Cungu)



04/12/2023 49


3) Alternativa• Pažnja ka alternaivama je važan deo kako

distributivnog, tako i integrativnog pristupa• Najbolja alternativa rezultatima pregovora(BATNA)• Fišer i Uri tvrde da zacrtavanje krajnje tačke

pregovora može podrazumevati visoke troškove• Krajnja tačka pregovora može biti nefleksibilna,

može omesti kreativno razmišljanje i ograničiti strane u svojim pozicijama

• Promene u BATNI kada pregovarači primete promene u svojim alternativama

• BATNA mora da se proceni i razvije pre i tokom pregovora



04/12/2023 50


4) Identifikacija opcija– Generisanje mogućnosti– Proces identifikacije opcija, ili mogućih rešenja

problema, promoviše kreativno razmišljanje i proširuje sposobnosti za rešavanje problema;

– Ovo je ključni segment, isto kao i identifikacija osnovnih interesa



04/12/2023 51

Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju5) Kriterijum

– Pozicionalno pregovaranje je pregovaranje u kome se dve strane ograniče svojim nekompatibilnim pozicijama

– Prema Fišeru i Uriju, ovo može dovesti do takmičenja u volji, ogorčenosti i potpunom zastoju

– Pozicionalni pregovarači mogu konačno doći do rešenja koje “deli razliku”– cena je visoka i racionalnije rešenje bi više odgovaralo obema stranama

– Bolji način– pozivajući se na pozitivne kriterijume– fer standardi– stvaranje legitimne osnove za dogovor



04/12/2023 52

Practical steps to integrative bargaining

6) Posvećenost/obaveze– Nijedna strana u pregovorima ne bi trebalo da

namerno stvara utisak da nema nameru da prati– Prema Fišeru i Ertelu, strane bi trebalo da pažljivo

da razmisle o posvećenosti/obavezama koje su spremni da učine

– Jedan od načina da se izgradi poverenje je da se stvori struktura obaveza koje se mogu implementirati tokom faza



04/12/2023 53


7) Komunikacija– Pregovaranje je jedino moguće putem

komunikacije– Osećaj da vas neko čuje je od ključnog interesa

za obe strane u pregovorima– Dobra komunikacija može da menja stavove,

spreči ili prevaziđe ograničenja i nerazumevanje i doprinese unapređenju odnosa

– Deljenje informacija je sredstvo za otkrivanje interesa i pomaganje stranama da istraže zajedničke probleme



04/12/2023 54

Reference

Alfredson, T. and Cungu, A., 2008. Negotiation Theory and Practice: A Review of Literature. FAO Policy Learning Programme

Saner, R., 2000, The expert negotiator. Klumer Law International, The Hague, The Netherlands

Raiffa, H., 1982. The art and science of negotiations. Belknap Press of Harvard University Press Cambridge, Mass. USA

Fisher, R. and Ury, W., 1981. Getting to yes: Negotiating Agreement without Giving In. Penguin Books, New York, USA

Fisher, R., Ury, W. and Patton, B., 1991. Getting to yes: Negotiating Agreement without Giving In. Revised 2nd edition. Penguin Books, New York, USA

Zartman, W.I., 1998. Negotiation Journal. Vol. 4, Nr. 1 (Jan 1998)



04/12/2023 55

Reference

Zartman, W.I., 1976. The 50% solution: How to bargain successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians and Other Worthy Opponents in This Modern World. Anchor Press, Garden City, N.Y., USA

Zartman, W.I. and Berman, M.R., 1982. The Practical Negotiator. Yale University Press, New Haven, CT, USA

Zartman, W.I., 1978. The Negotiation Process: Theories and Applications. Sage Publications, Beverly Hills, CA, USA

Neale, M.A., and Bazerman, M.H., 1985. The effects of framing and Negotiator Overconfidence on Bargaining Behaviors and Outcomes. Academy of management journal, 28: 34-49.

Lewicki, R.J. et al, 2003. Negotiations, 4th edition. McGraw-Hill


Documents

Saradnja i komunikacija sa EU - Efektivno pregovaranje