Resumen Emotion and meta-cognition: Implications for ... · Emoci n y meta-cognici n: implicaciones para el cambio de actitud PABLO B RI OL, BEATRIZ G ANDARILLAS, JAVIER H ORCAJO

Emocioacuten y meta-cognicioacuten implicacionespara el cambio de actitud

PABLO BRINtildeOL BEATRIZ GANDARILLAS JAVIER HORCAJOY ALBERTO BECERRA

Universidad Autoacutenoma de Madrid

ResumenEn el presente trabajo se describen los principales procesos psicoloacutegicos a traveacutes de los cuales las emociones influyen sobre

el cambio de actitudes La primera parte de la presente revisioacuten se ocupa de la relacioacuten entre emocioacuten y cognicioacuten en ella sedescriben coacutemo las emociones influyen sobre la forma en que se procesa la informacioacuten persuasiva (eg afectando a la can-tidad y direccioacuten de pensamientos generados ante una propuesta) A continuacioacuten se examina coacutemo las emociones puedencambiar no soacutelo los pensamientos que vienen a la mente sino tambieacuten lo que pensamos sobre dichos pensamientos (meta-cognicioacuten) La investigacioacuten meta-cognitiva revisada demuestra que las emociones pueden hacer que las personas confiacuteen odesconfiacuteen tanto de lo que piensan como de lo que sienten En concreto varios paradigmas experimentales sugieren que lasemociones pueden validar o invalidar a otras emociones (eg sentirse triste de sentir alegriacutea) y pensamientos (eg sentirira de pensar algo) Por otra parte no soacutelo las emociones sino tambieacuten los pensamientos pueden validar o invalidar lo quese piensa y lo que se siente (eg en funcioacuten de la facilidad con la que los pensamientos y emociones vienen a la mente)Palabras clave Persuasioacuten actitudes cambio de actitudes emocioacuten meta-cognicioacuten auto-validacioacuten

Emotion and meta-cognition Implications forattitude change

AbstractThis article describes the basic psychological processes by which emotions can influence attitude change The first part

of the review focuses on the link between emotion and cognition describing how emotions can influence informationprocessing (eg how emotions affect the amount and direction of thoughts generated in response to a persuasive proposal)Next we describe how emotions can not only influence the thoughts that come to mind but also affect what we thinkabout those thoughts (meta-cognition) In line with this reasoning recent research in meta-cognition reveals that emotionscan influence whether people rely on or doubt what they are thinking and also about what they are feeling at the timeSpecifically different paradigms demonstrate that emotions can validate or invalidate our own emotions (eg feelingsad about being happy) and thoughts (eg feeling angry about a thought) Furthermore different forms of cognitioncan validate or invalidate both what we think and also what we feel (eg as a function of the ease with which thoughtsand feelings come to mind)Keywords Persuasion attitudes attitude change emotion cognition meta-cognition self-validation

Correspondencia con el autor Pablo Brintildeol Facultad de Psicologiacutea Universidad Autoacutenoma de Madrid Campus de Canto-blanco Carretera de Colmenar Km 15 28042 Madrid E-mail pablobrinnoluames

copy 2010 by Fundacioacuten Infancia y Aprendizaje ISSN 0213-4748 Revista de Psicologiacutea Social 2010 25 (2) 157-183

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INTRODUCCIOacuteN

Las emociones juegan un papel fundamental en los fenoacutemenos persuasivos Praacutectica-mente todos los autores que han escrito sobre persuasioacuten desde Aristoacuteteles con suRetoacuterica y Quintiliano con su Instituciones Oratorias hasta la multitud de estudiososque actualmente indagan sobre dicho fenoacutemeno en alguacuten momento se han preguntadopor el papel que las emociones juegan en el proceso de cambiar intencionalmente lasactitudes de las personas

Desde una perspectiva estrictamente cientiacutefica las primeras aproximaciones empiacuteri-cas al estudio de la persuasioacuten tambieacuten se preocuparon por el modo en que las emocio-nes afectan al cambio de actitudes (McGuire 1969) Al principio se llegoacute a pensar queel estado de aacutenimo del receptor de un mensaje persuasivo soacutelo podiacutea tener un uacutenico efec-to sobre la persuasioacuten facilitarla o reducirla Ademaacutes de contemplar un uacutenico efectoprincipal de las emociones estas primeras teoriacuteas sobre la persuasioacuten postulaban la exis-tencia de un solo mecanismo para explicar dicho efecto planteaacutendose por ejemplo quelas emociones de alegriacutea en la audiencia facilitariacutean el cambio de opinioacuten de eacutesta (efectoprincipal) a traveacutes de un proceso de asociacioacuten simple (mecanismo psicoloacutegico) Sinembargo muy pronto comenzaron a aparecer evidencias que poniacutean en duda estoshallazgos Los resultados de distintas investigaciones mostraron que los estados deaacutenimo positivos de la audiencia unas veces facilitaban la persuasioacuten y otras veces la difi-cultaban Asimismo los cambios producidos por las distintas emociones en algunoscasos pareciacutean ser resistentes a nuevos intentos persuasivos asiacute como fuertemente pre-dictores de la conducta posterior pero no en otros En consecuencia los nuevos modelosteoacutericos sobre persuasioacuten tuvieron que integrar numerosos resultados aparentementecontradictorios asiacute como dar cuenta unitariamente de la diversidad de procesos y conse-cuencias implicados en los fenoacutemenos persuasivos (para una revisioacuten histoacuterica de la evo-lucioacuten de los modelos teoacutericos en persuasioacuten veacutease Petty y Brintildeol 2008a) De entretodos los modelos elaborados al respecto tanto los de caraacutecter dual como los denomina-dos multiproceso destacamos el Modelo de Probabilidad de Elaboracioacuten (ELM Petty yBrintildeol 2008b Petty y Cacioppo 1986 Petty y Wegener 1999) que serviraacute de marcoconceptual para cubrir gran parte de los contenidos de la primera parte de esta revisioacuten

En el presente trabajo se describen los principales procesos a traveacutes de los cuales lasemociones influyen sobre la persuasioacuten En primer lugar se examinan una serie demecanismos psicoloacutegicos que no requieren que las personas piensen sobre una propuestapersuasiva para poder cambiar sus actitudes y el papel que juegan las emociones en esoscasos A continuacioacuten se describen los procesos a traveacutes de los cuales las emociones pue-den influir sobre las actitudes haciendo que las personas piensen en mayor o menormedida Es decir en ese apartado se estudia coacutemo las emociones influyen sobre la canti-dad de pensamiento que llevan a cabo las personas cuando reciben una propuesta per-suasiva En la siguiente seccioacuten se analiza el papel de las emociones sobre la persuasioacutenen condiciones en las que las personas piensan detenidamente sobre la informacioacuten quereciben En este apartado se describe coacutemo las emociones no soacutelo influyen sobre la canti-dad sino tambieacuten sobre la direccioacuten de los pensamientos que vienen a la mente durantela accioacuten persuasiva

En resumen la primera parte de la presente revisioacuten se ocupa de la relacioacuten entreemocioacuten y cognicioacuten en la medida en que se estudia coacutemo las emociones influyen sobrela cantidad y direccioacuten de pensamientos e incluso coacutemo influyen en ausencia de pensa-mientos La cantidad y direccioacuten del pensamiento constituyen paraacutemetros que denomi-namos de cognicioacuten primaria y se refieren a coacutemo piensan las personas ya sea mucho opoco ya sea en positivo o en negativo Dicho de otra forma la primera mitad de estarevisioacuten se ocupa de coacutemo las emociones de una persona influyen sobre la forma en queprocesa la informacioacuten persuasiva A continuacioacuten nos ocupamos de la relacioacuten entreemocioacuten y otros aspectos de la cognicioacuten distintos a los vistos hasta ahora describiendo

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coacutemo las emociones pueden cambiar no soacutelo los pensamientos que las personas tienenen un momento determinado sino tambieacuten lo que pensamos sobre dichos pensamien-tos A esta accioacuten de pensar sobre los propios pensamientos se la denomina cognicioacutensecundaria o meta-cognicioacuten En otras palabras las emociones no soacutelo pueden influir enla direccioacuten y cantidad de pensamientos (paraacutemetros de cognicioacuten primaria) sino quetambieacuten pueden hacer que las personas confiacuteen o desconfiacuteen de lo que piensan (paraacuteme-tro de cognicioacuten secundaria) En la segunda parte de la revisioacuten se describen varias liacutene-as de investigacioacuten relacionadas con estos procesos meta-cognitivos

La idea fundamental que se desprende del estudio de las emociones en persuasioacuten esque cualquier estado afectivo puede producir en funcioacuten de la situacioacuten un cambio deactitudes a traveacutes de diferentes procesos que el receptor de una comunicacioacuten persuasivarealiza Como acabamos de sentildealar estos procesos hacen referencia principalmente a laforma en la que se procesa la informacioacuten Algunos de dichos procesos requieren que elreceptor tenga una motivacioacuten y una capacidad suficiente para elaborar la informacioacutenprocesarla sistemaacuteticamente y analizarla en profundidad En cambio otros procesos decambio de actitud no requieren que el receptor realice este esfuerzo cognitivo

En relacioacuten con las emociones conviene precisar que existen diferencias entre losconceptos de emocioacuten estado de aacutenimo sentimientos y otros conceptos relacionadoscon las experiencias afectivas por lo que se refiere a su duracioacuten intensidad especifici-dad y otros paraacutemetros (para una discusioacuten en castellano veacutease eg Fernaacutendez-DolsCarrera y Oceja 2002) En el estudio del cambio de actitudes casi siempre se han utili-zado inducciones de estados de aacutenimo que son algo maacutes globales que las emociones Enel presente trabajo utilizaremos la mayoriacutea de estos teacuterminos de forma relativamenteintercambiable si bien especificaremos la emocioacuten concreta utilizada en aquellos estu-dios en los que indujeron emociones especiacuteficas

Con respecto a la relacioacuten entre emocioacuten y persuasioacuten algo que conviene destacardesde el principio es que las emociones pueden influir sobre las actitudes de las personastanto cuando eacutestas piensan mucho como cuando piensan poco No obstante aunque lasemociones pueden influir sobre la persuasioacuten tanto cuando el receptor piensa comocuando no lo hace las actitudes resultantes suelen tener caracteriacutesticas diferentes en fun-cioacuten del proceso psicoloacutegico a traveacutes del cual se han adquirido o modificado En concre-to la principal consecuencia que se deriva de que el cambio de actitudes se produzca atraveacutes de procesos de alta elaboracioacuten o a traveacutes de procesos de baja elaboracioacuten se refierea la distinta fuerza de los cambios resultantes (Petty Haugtvedt y Smith 1995 Petty yKrosnick 1995 para una revisioacuten en castellano del concepto de fuerza de las actitudesveacutease Brintildeol Falces y Becerra 2007) Como veremos con detalle aquellas actitudes queson el resultado de la influencia de las emociones a traveacutes de procesos de cambio de altaelaboracioacuten son maacutes fuertes que aquellas actitudes que han cambiado como resultado delas emociones mediante procesos de baja elaboracioacuten

EFECTO DE LAS EMOCIONES EN AUSENCIA DE PENSAMIENTOS

Los distintos estados afectivos contienen informacioacuten evaluativa es decir las emocio-nes entre otras cosas incluyen una dimensioacuten que puede plantearse en teacuterminos depositivo o negativo Con todo esta uacuteltima afirmacioacuten no debe hacernos olvidar que lasemociones contienen otros tipos de informacioacuten distinta a la dimensioacuten evaluativa (egsobre la certeza el control o la aproximacioacuten para una revisioacuten de este enfoque en elestudio de la emocioacuten veacuteanse las denominadas teoriacuteas del appraisal Ellsworth y Smith1988 Keltner Ellsworth y Edwards 1993 Lerner y Keltner 2000 Scherer 1984Smith y Ellsworth 1985)

Cuando las personas no estaacuten pensando sobre una propuesta persuasiva la dimensioacutenevaluativa (positivo-negativo) de las emociones que experimenta dicha persona es la maacutesrelevante desde el punto de vista del estudio del cambio de actitudes Cuando la proba-

159Emocioacuten y persuasioacuten P Brintildeol et al


bilidad de elaboracioacuten por parte del receptor es baja la dimensioacuten de valencia de suestado de aacutenimo y sus emociones concretas impactaraacuten sobre las actitudes a traveacutes deprocesos psicoloacutegicos que no requieren un gran esfuerzo cognitivo tales como el condi-cionamiento claacutesico Numerosos son los mecanismos que permiten explicar la influen-cia de las emociones y los afectos en la formacioacuten y el cambio de actitudes en condicio-nes de baja elaboracioacuten (es decir en relativa ausencia de pensamientos) de entre todosellos se pueden destacar el condicionamiento claacutesico (eg Cacioppo Marshall-GoodellTassinary y Petty 1992 Staats y Staats 1958) el priming afectivo (eg Krosnick BetzJussim y Lynn 1992 Payne Cheng Govorun y Stewart 2005) la mera exposicioacuten(Kunst-Wilson y Zajonc 1980 Zajonc 1968) y los errores de atribucioacuten (Schwarz yClore 1983 Sinclair Mark y Clore 1994 para una revisioacuten sobre estos mecanismos decambio de actitudes a traveacutes de las emociones veacutease Petty y Brintildeol en prensa ver tam-bieacuten Chaiken 1987 Eagly y Chaiken 1993 Petty y Wegener 1998) En estos casos eindependientemente de la calidad de los argumentos se suele observar mayor persua-sioacuten cuando las personas se encuentran en un estado afectivo positivo que cuando laspersonas se encuentran en un estado de aacutenimo negativo

EFECTO DE LAS EMOCIONES EN CONDICIONES DE PENSAMIENTOMODERADO

Las emociones tambieacuten influyen sobre cuaacutento pensamos En el apartado anteriorhemos visto coacutemo las emociones pueden influir sobre la formacioacuten y el cambio de acti-tudes a traveacutes de procesos psicoloacutegicos que no requieren una gran cantidad de pensa-miento o elaboracioacuten En estas condiciones las emociones de valencia positiva (eg ale-griacutea) suelen estar asociadas con una mayor persuasioacuten que las emociones de valencianegativa (eg tristeza) En el presente apartado vamos a analizar coacutemo las emocionespueden influir sobre la persuasioacuten en condiciones de pensamiento moderado es decircuando las personas no estaacuten en condiciones de alto o bajo procesamiento (eg cuando sedispone de la motivacioacuten pero no de la capacidad para pensar cuando se puede pero nose quiere o cuando tanto la capacidad como la motivacioacuten son moderadas) En dichascondiciones las emociones influyen sobre las actitudes haciendo que las personas pien-sen maacutes o menos sobre las propuestas persuasivas Dicho de otra forma cuando la elabo-racioacuten de partida no es ni alta ni baja las emociones influyen sobre la persuasioacuten afec-tando a la propia cantidad de pensamientos generados en respuesta a una propuesta

En teacuterminos generales las personas con estados de aacutenimo y emociones de valenciapositiva suelen dedicar menos atencioacuten a pensar sobre los mensajes que reciben que laspersonas con estados de aacutenimo negativos Es decir cuando las personas estaacuten de buenhumor tienden a pensar menos que cuando se encuentran de mal humor Una conse-cuencia importante de esta diferencia en la cantidad de elaboracioacuten es que en condicio-nes de alegriacutea (vs tristeza) se tiende a discriminar menos entre argumentos fuertes ydeacutebiles Dicho de otra manera cuando una persona estaacute alegre no importa tanto la cali-dad de los argumentos que recibe como cuando una persona estaacute triste Como se derivade lo anterior evaluar la diferencia en teacuterminos de persuasioacuten entre argumentos fuertesy deacutebiles es una teacutecnica empleada para medir la cantidad de procesamiento de la infor-macioacuten (para una descripcioacuten detallada veacutease Brintildeol Horcajo Valle y DeMiguel 2007para un ejemplo concreto aplicado al estudio de coacutemo el estreacutes influye sobre el cambiode actitudes reduciendo el procesamiento de la informacioacuten veacutease DeMiguel et al2009)

La evidencia experimental que utiliza esta teacutecnica de la calidad de los argumentosasiacute como otros procedimientos similares parece clara las personas tienden a pensarmenos sobre las propuestas persuasivas cuanto mejor es su estado de aacutenimo Si bien esteefecto se ha replicado de forma consistente para la comparacioacuten entre alegriacutea y tristezalas explicaciones que se le han dado difieren Seguacuten Mackie y Worth (1989) la alegriacutea



interfiere con la capacidad cognitiva para pensar Seguacuten Schwarz Bless y Bohner(1991) la alegriacutea indica que el entorno es seguro y por ello que las personas alegres noestariacutean motivadas para pensar mientras que la tristeza indica que el entorno es proble-maacutetico lo que aumentariacutea el procesamiento En una visioacuten similar Tiedens y Linton(2001) sugieren que la tristeza estaacute asociada con menos confianza que la alegriacutea y es esaincertidumbre la que aumenta la elaboracioacuten Seguacuten este enfoque la explicacioacuten delaumento del procesamiento para la tristeza (comparado con la alegriacutea) tiene que ver conel appraisal de confianza y no con la valencia de las emociones Recientemente BrintildeolPetty y Barden (2007) tambieacuten han propuesto que las emociones pueden influir sobre lapersuasioacuten a traveacutes de la confianza y no soacutelo a traveacutes de su valencia Sin embargo a dife-rencia de todos los enfoques anteriores seguacuten los cuales las emociones informan sobre elentorno (sobre su seguridad incertidumbre etceacutetera) Brintildeol y colaboradores argumen-tan que las emociones informan sobre los propios estados mentales Es decir los estiacutemu-los externos no constituiriacutean el uacutenico objeto de las emociones sino que tambieacuten podriacuteanser objetos de las emociones los propios pensamientos Seguacuten este enfoque meta-cogni-tivo la tristeza aumentariacutea el procesamiento porque hace que las personas desconfiacuteen desus propios puntos de vista lo cual les motiva para buscar y procesar otros puntos devista Visto de otra forma seguacuten nuestra perspectiva la alegriacutea reduciriacutea la cantidad deelaboracioacuten haciendo que las personas confiacuteen en sus propias opiniones (lo cual reducela necesidad de seguir buscando informacioacuten) Como veremos en la segunda parte deeste capiacutetulo este mismo mecanismo permite explicar no soacutelo el efecto de la alegriacutea y latristeza sobre el procesamiento de la informacioacuten (cuando las emociones se inducenantes de recibir el mensaje) sino tambieacuten el efecto de estas emociones sobre la valida-cioacuten de los pensamientos generados en respuesta al mensaje (cuando las emociones seinducen despueacutes de procesar el mensaje)

Un uacuteltimo enfoque teoacuterico que explica el efecto de las emociones sobre la cantidad deprocesamiento es el propuesto por Wegener Petty y Smith (1995) Seguacuten esta aproxi-macioacuten que recibe el nombre de Modelo de Contingencia Hedoacutenica la alegriacutea motiva alas personas a mantener su estado de aacutenimo positivo y por tanto estariacutea asociada con unmenor procesamiento soacutelo en aquellos casos en los que las personas consideren que pen-sar sobre dicho estado de aacutenimo reduciraacute su felicidad Seguacuten esta uacuteltima perspectiva decaraacutecter motivacional a los individuos con un estado de aacutenimo alegre les gustariacutea man-tener dicho estado por lo que seriacutean altamente sensibles a las implicaciones hedoacutenicasde los mensajes que reciben En el caso de que las propuestas persuasivas que recibe unapersona sean contra-actitudinales (inductoras de mal humor) las personas en un estadoalegre no estaraacuten motivadas para prestarlas atencioacuten Por el contrario si los mensajesson pro-actitudinales las personas alegres no deberiacutean tener ninguacuten problema en pensarsobre esas propuestas que no les van a poner de mal humor Tanto es asiacute que las personascon estados de aacutenimo positivos pueden pensar detalladamente sobre el contenido de losmensajes persuasivos que reciben siempre y cuando consideren que dichos mensajescontienen informacioacuten valiosa para no tener que cambiar su estado de relativa felicidadEn otras palabras esta explicacioacuten predice que el efecto normalmente obtenido (menorprocesamiento para alegriacutea que para tristeza) se deberiacutea restringir a condiciones en lasque el mensaje puede poner de mal humor mientras que el efecto justo opuesto al obte-nido anteriormente (mayor procesamiento para alegriacutea que para tristeza) se podriacutea espe-rar para propuestas pro-actitudinales (para una revisioacuten detallada de coacutemo separar dis-tintas causas para un mismo efecto a traveacutes de procedimientos experimentales quehagan predicciones opuestas veacutease eg Petty y Brintildeol 2008a Spencer Zanna y Fong2005)

Para poner a prueba estos planteamientos Wegener et al (1995) llevaron a cabo unestudio en el que manipularon experimentalmente los estados de aacutenimo (alegre vs tris-te) la calidad de los argumentos y el marco del mensaje Todos los participantes leyeronexactamente el mismo mensaje pero para algunos participantes se presentoacute como un



mensaje que induciriacutea felicidad mientras que para otros se presentoacute como un mensajetriste Tal y como se esperaba se encontroacute que cuando el mensaje se planteoacute comoinductor de tristeza los participantes de la condicioacuten de felicidad se vieron menosinfluidos por la calidad de los argumentos que los tristes Como se ha descrito anterior-mente este efecto (menos elaboracioacuten para las condiciones de alegriacutea que las de tristeza)es el resultado maacutes frecuente para condiciones de procesamiento moderado Sin embar-go cuando el mensaje se presentoacute como feliz los participantes alegres se vieron maacutesinfluidos por la calidad de los argumentos que los participantes tristes Este efecto esjustamente el contrario al que se obtiene en la mayoriacutea de trabajos de este apartado Estaliacutenea de investigacioacuten demuestra que la misma emocioacuten puede producir dos efectostotalmente opuestos en persuasioacuten (aumento o reduccioacuten del efecto de la calidad de losargumentos) seguacuten terceras variables tales como la calidad de los argumentos y en estecaso concreto la percepcioacuten de coacutemo nos puede hacer sentir el mensaje persuasivo encaso de ser procesado Es decir una misma variable (eg una emocioacuten de alegriacutea) puedeproducir un determinado efecto (eg aumentar la persuasioacuten) o el efecto justamentecontrario (eg reducir la persuasioacuten) en funcioacuten de las circunstancias

EFECTO DE LAS EMOCIONES CUANDO LAS PERSONAS PIENSANMUCHO

Las emociones no soacutelo influyen sobre cuaacutento pensamos sino tambieacuten sobre coacutemo ysobre queacute pensamos Para que las emociones coloreen nuestros pensamientos las perso-nas tienen que estar en condiciones en las que puedan (y quieran) pensar Dicho deforma maacutes precisa cuando la probabilidad de elaboracioacuten es alta (es decir alta motiva-cioacuten y capacidad de la persona para procesar la informacioacuten persuasiva que recibe) lasemociones pueden influir sobre el cambio de actitudes si bien de manera distinta acomo lo hacen en condiciones de baja elaboracioacuten Esto es importante porque existe unacreencia (equivocada) seguacuten la cual las emociones no influyen sobre las actitudes los jui-cios y la toma de decisiones en condiciones de procesamiento exhaustivo y controladoEn contra de esta visioacuten seguacuten la cual las emociones no tienen efecto cuando las personaspiensan la investigacioacuten ha demostrado sobradamente que las emociones pueden cam-biar el pensamiento y la forma en que se elabora una propuesta incidiendo asiacute sobre lapersuasioacuten De hecho las emociones pueden actuar a traveacutes de varios mecanismos dis-tintos cuando las personas piensan En estas condiciones de alta elaboracioacuten las emocio-nes pueden influir sobre la persuasioacuten a traveacutes de varios procesos baacutesicos a) sesgando ladireccioacuten de los pensamientos generados b) sirviendo como argumentos persuasivos ensiacute mismas y c) induciendo procesos de correccioacuten

Las emociones colorean el pensamiento sesgando su direccioacuten

Cuando las personas estaacuten procesando la informacioacuten de manera sistemaacutetica el esta-do de aacutenimo puede afectar a la direccioacuten de los pensamientos que vienen a la mente Porejemplo mientras se estaacute en un estado de aacutenimo positivo es probable que se generenmaacutes pensamientos favorables que desfavorables A su vez cuando las personas seencuentran en un estado de aacutenimo negativo es maacutes probable que generen maacutes pensa-mientos de valencia negativa Estos planteamientos se basan en los modelos asociacio-nistas de memoria seguacuten los cuales las emociones pueden facilitar la recuperacioacuten deinformacioacuten congruente con la emocioacuten e inhibir el material incongruente con ella (egBower 1981 Clark y Isen 1982 veacutease tambieacuten Parrot y Sabini 1990) Independien-temente de que se interprete tal activacioacuten congruente como resultado de la actuacioacutende redes asociativas o modelos conexionistas (eg McClelland Rumelhart y Hinton1986) el efecto parece claro los estados de aacutenimo de alegriacutea hacen que las personas per-ciban los objetos y eventos como maacutes deseables (yo de ocurrencia maacutes probable) decomo lo seriacutean cuando las personas estaacuten tristes o emocionalmente neutras Dicho de



una forma quizaacutes maacutes cotidiana cuando se estaacute de buen humor la botella se tiende a vermedio llena mientras que cuando una persona se encuentra bajo un estado afectivonegativo la botella se suele ver medio vaciacutea

Al aplicar esta idea al contexto de la persuasioacuten Petty Schumann Richman yStrathman (1993) encontraron en una serie de experimentos que las personas alegresgeneraban pensamientos que en su mayoriacutea eran favorables hacia la propuesta persuasi-va que recibieron mientras que las personas tristes tendiacutean a generar pensamientos maacutesnegativos en respuesta a las mismas propuestas persuasivas Como resultado la alegriacuteaestuvo asociada con mayor persuasioacuten que la tristeza Este efecto no se debioacute al uso de laemocioacuten como un heuriacutestico o una clave perifeacuterica (como ocurre cuando las personas nopiensan) sino a un sesgo en la direccioacuten de los pensamientos que vienen a la mentemientras se procesa el mensaje En otras palabras las personas interpretaron la informa-cioacuten de forma maacutes favorable cuando estaban alegres que cuando estaban tristes Las per-sonas que estaban de mal humor se resistieron a la propuesta persuasiva intentandorefutar los argumentos en ella contenida

Para que las emociones de las personas afecten a la direccioacuten de sus pensamientoshace falta que se den una serie de condiciones Este efecto de sesgo emocional sobre lospensamientos es probable que aparezca sobre todo cuanto la situacioacuten es relativamenteambigua lo cual facilitariacutea la aparicioacuten de procesos de interpretacioacuten por parte del indi-viduo Si la situacioacuten fuera completamente inequiacutevoca habriacutea menos espacio para que elestado de aacutenimo sesgara su percepcioacuten e interpretacioacuten Una segunda condicioacuten quefacilita que las emociones influyan sobre la persuasioacuten y sesguen los pensamientos tieneque ver con el orden en el que aparecen las variables en el proceso persuasivo Para quelas emociones coloreen y sesguen los pensamientos es necesario que las personas experi-menten dichas emociones antes de procesar la informacioacuten persuasiva En el caso de quelas emociones sigan (en lugar de preceder) al procesamiento de la propuesta persuasivadifiacutecilmente podraacuten influir en la direccioacuten de los pensamientos (veacutease Brintildeol Petty etal 2007) Tal como veremos en apartados posteriores las emociones tambieacuten puedeninfluir sobre la persuasioacuten cuando se inducen despueacutes de procesar un mensaje persuasi-vo pero lo hacen a traveacutes de procesos psicoloacutegicos diferentes (eg por medio de la vali-dacioacuten o invalidacioacuten del pensamiento previamente generado) Por uacuteltimo cabe recor-dar que para que se produzca el sesgo de los pensamientos no soacutelo la situacioacuten tieneque tener alguna ambiguumledad y las emociones han de preceder a la propuesta sino queademaacutes las emociones tienen que ser relativamente irrelevantes en relacioacuten con la pro-puesta persuasiva Se mostraraacute en el apartado siguiente que cuando las emociones serelacionan directamente con la propuesta persuasiva y resultan informativas relevantesy diagnoacutesticas sobre ella no sesgan los pensamientos que vienen a la mente sino que seconvierten en un argumento persuasivo en siacute mismas

La investigacioacuten de Petty et al (1993) descrita en este apartado resultoacute ser un trabajopionero al demostrar que una misma emocioacuten (eg la alegriacutea) puede producir exacta-mente el mismo efecto (eg mayor persuasioacuten) a traveacutes de procesos psicoloacutegicos diferen-tes (eg sirviendo como heuriacutestico o sesgando la direccioacuten de los pensamientos) seguacutenlas condiciones de pensamiento (eg baja o alta probabilidad de elaboracioacuten) Es decirun mismo efecto puede estar mediado por distintos mecanismos seguacuten las circunstan-cias Dicho de otra forma un efecto puede deberse a maacutes de una causa En la psicologiacuteasocial de la persuasioacuten las causas suelen ser procesos o mecanismos psicoloacutegicos baacutesicosque ldquomedianrdquo los efectos observados (Petty y Brintildeol 2006a) Distintas causas puedenoperar en diferentes situaciones o para individuos distintos fenoacutemeno que se denominamediacioacuten moderada Desde este punto de vista centrado en los procesos psicoloacutegicosque subyacen al efecto de las emociones en persuasioacuten el mencionado trabajo de Petty etal (1993) puede considerarse un claacutesico moderno en psicologiacutea social (para otros traba-jos de esta categoriacutea de claacutesicos modernos veacutease en castellano Brintildeol Blanco Becerrade la Corte y Falces 2005)



Las emociones funcionan como un argumento persuasivo

Las emociones pueden proporcionarnos muchos tipos de informacioacuten diferenteComo sentildealamos al principio las emociones contienen informacioacuten (valencia) que nosayuda a acercarnos a lo que nos gusta y a alejarnos de lo que nos desagrada De estaforma las emociones informan a las personas de lo que les atrae y lo que rechazan sobretodo en condiciones en las que las personas no piensan demasiado Aplicando este prin-cipio general al estudio de la persuasioacuten en condiciones de alta probabilidad de elabora-cioacuten las emociones pueden proporcionar informacioacuten de gran utilidad Asiacute en ciertasocasiones las emociones pueden contener informacioacuten directamente relevante para losmeacuteritos de la propuesta del mensaje Cuando esto ocurre las emociones pueden funcio-nar como si fueran un argumento en siacute mismo por ejemplo cuando una persona sientedeterminada emocioacuten al recibir una propuesta de matrimonio (vs una propuesta sobreun producto comercial) En estas circunstancias si el receptor estaacute en condiciones dealta probabilidad de elaboracioacuten sus emociones no sesgariacutean la direccioacuten de los pensa-mientos que vienen a la mente sino que actuariacutea como un argumento en siacute mismo yaque proporcionan informacioacuten relevante sobre los meacuteritos de la propuesta Es decir lasemociones no colorean los pensamientos sobre otra cosa para la que se supone que sonirrelevantes (la propuesta persuasiva) sino que se convierten en un argumento por larelevancia de su contenido para el objeto de actitud En el ejemplo anterior si las emo-ciones son de valencia muy positiva la propuesta de matrimonio por parte de la parejaseriacutea percibida con maacutes meacuterito que en el caso de no tener emociones claras o tener emo-ciones de valencia negativa

Seguacuten este planteamiento en condiciones de alta elaboracioacuten de la misma forma quelas personas analizan cuidadosamente los meacuteritos de los mensajes que reciben los pro-pios estados de aacutenimo pueden ser tambieacuten analizados en funcioacuten de su valor informati-vo Para que los estados afectivos actuacuteen sobre las actitudes a traveacutes de este mecanismohan de ser relevantes para el objeto de actitud sometido a consideracioacuten En un experi-mento que ilustra esta posibilidad Martin Abend Sedikides y Green (1997) presenta-ron a los participantes que o bien estaban previamente en un estado de aacutenimo alegre otriste una historia que estaba disentildeada expliacutecitamente para producir alegriacutea (eg unacomedia) o tristeza (eg un drama) A continuacioacuten se pidioacute a todos los participantesque evaluaran la historia y dijeran cuaacutento les habiacutea gustado La idea era que puesto queel objetivo de las historias era producir un estado de aacutenimo las emociones que sintieranlos participantes en ese momento seguramente se podriacutean tomar como una evidencia oun meacuterito central de la historia En liacutenea con estos planteamientos las evaluaciones delos participantes fueron maacutes favorables cuando el estado afectivo que eacutestos teniacutean antesde escuchar la historia (y probablemente el que teniacutean al escucharla) coincidiacutea con elefecto emocional que la historia intentaba propiciar Es decir a la gente que de entradaestaba triste le gustaba maacutes la historia cuando se trataba de un drama en lugar de unacomedia y viceversa Este efecto es similar al que tiene lugar en las peliacuteculas de terrorque pueden gustar maacutes cuanto maacutes miedo hacen sentir

Resulta evidente que este proceso psicoloacutegico estaacute proporcionalmente menos estu-diado que los mecanismos anteriores puesto que requiere unas condiciones muy parti-culares Como se ha descrito en este apartado para que una emocioacuten opere como unargumento en siacute misma en el proceso persuasivo tiene que ser directamente informativay relevante para el objeto de actitud Por tanto este proceso soacutelo tiene lugar cuando laspropuestas persuasivas son de caraacutecter puramente emocional y personalmente relevan-tes Estas condiciones no son muy frecuentes en los estudios de cambio de actitudes Yase ha descrito en el resto de apartados que las emociones que se suelen inducir en elreceptor son relativamente independientes de las propuestas persuasivas que se utilizanen la mayoriacutea de los estudios



Correccioacuten del efecto de las emociones

Hasta aquiacute hemos descrito coacutemo las emociones pueden cambiar las actitudes de laspersonas afectando a la forma en la que procesan la informacioacuten Llegados a este puntoes preciso sentildealar que a veces los receptores se dan cuenta de este hecho y perciben quesus estados afectivos estaacuten influyendo sobre sus actitudes sobre todo en condiciones dealta probabilidad de elaboracioacuten Es decir las emociones muchas veces nos afectan y nospueden cambiar sin darnos cuenta pero tambieacuten podemos detectar su influencia Porejemplo en una entrevista de seleccioacuten de personal el entrevistador (receptor) bien pre-parado puede notar que ese diacutea su estado de aacutenimo (eg provocado por una discusioacuten aprimera hora) estaacute afectando a sus juicios sobre la evaluacioacuten de la competencia teacutecnicade un determinado candidato En condiciones como la descrita es probable que elentrevistador profesional intente corregir el posible sesgo de sus emociones momentaacute-neas en relacioacuten con el candidato (para una discusioacuten al respecto veacutease Horcajo Brintildeoly Becerra 2009 para una ilustracioacuten empiacuterica veacutease Petty DeMarree Brintildeol Horcajoy Strathman 2008) Estas operaciones mentales de correccioacuten constituyen una activi-dad meta-cognitiva ya que implica pensar sobre coacutemo se estaacute pensando y como veremosposteriormente pueden dar lugar a efectos persuasivos paradoacutejicos

La literatura cientiacutefica ha identificado una serie de estrategias de correccioacuten mentalorientadas a controlar nuestras evaluaciones de posibles sesgos Petty Brintildeol Tormala yWegener (2007) clasifican estas estrategias en tres grupos estrategias de correccioacutenbasadas en la sustraccioacuten estrategias basadas en el uso de teoriacuteas sobre sesgos y estrate-gias de supresioacuten mental A continuacioacuten se describen brevemente estas estrategiasalgunas de las cuales seraacuten tratadas con mayor detalle en la segunda parte de esta revi-sioacuten centrada en el estudio de los procesos meta-cognitivos

Correccioacuten a traveacutes de la sustraccioacuten de emociones

El primer grupo de estrategias basadas en la sustraccioacuten sostiene que las personaspueden confundir la informacioacuten que pertenece al contexto y la que pertenece al objetode evaluacioacuten Por ejemplo seguacuten el modelo de Martin (1986 set-rest model) las emo-ciones del receptor se pueden solapar con la informacioacuten de una propuesta persuasiva detal forma que las personas asimilen una con otra sin poder distinguir entre ellas Porotra parte seguacuten el modelo de inclusioacuten-exclusioacuten de Schwarz y Bless (1992) las emo-ciones se pueden percibir como altamente representativas y prototiacutepicas de la categoriacuteamental del objeto de actitud de forma que producen un efecto de asimilacioacuten y subor-dinacioacuten a dicha categoriacutea Seguacuten estos enfoques para poder evitar el efecto de sesgopotencial de las emociones seriacutea necesario que las personas fueran capaces de aislar lainformacioacuten de la emocioacuten y de la propuesta o que no vieran a la primera como parte dela categoriacutea de la segunda tareas ambas que implican la capacidad meta-cognitiva depensar sobre el origen de los propios pensamientos (Petty Brintildeol Tormala et al 2007)En la segunda parte de esta revisioacuten se analiza con maacutes detalle el estudio del origen delos propios pensamientos y sus implicaciones para el estudio de las emociones y la per-suasioacuten

Correccioacuten a traveacutes del uso de teoriacuteas intuitivas sobre las emociones

En segundo lugar el Modelo de Correccioacuten Flexible (FCM Wegener y Petty 1997)postula que para que una persona pueda corregir la influencia de un sesgo (eg de suspropios estados afectivos) sobre sus actitudes tambieacuten tiene que realizar una serie deoperaciones con sus propios pensamientos En primer lugar la persona ha de identificarla fuente potencial de sesgo (veacutease tambieacuten el modelo de contaminacioacuten mental de Wil-son y Brekke 1994) Aplicado al estudio de las emociones esto quiere decir que las per-sonas tendriacutean que darse cuenta de que las emociones que estaacuten sintiendo en un



momento determinado pueden influir sobre sus preferencias lo cual se puede aprenderfaacutecilmente entrenando el reconocimiento de las propias emociones A continuacioacuten lapersona debe estimar la direccioacuten y la magnitud de ese sesgo potencial En este caso laspersonas deben darse cuenta de que por ejemplo emociones de valencia positiva (egalegria) pueden influir positivamente (o negativamente en el caso de la tristeza) sobrelas evaluaciones posteriores y calcular cuaacutento de su evaluacioacuten general de un objeto opersona se debe a ese sesgo Despueacutes de calcular coacutemo seriacutea su juicio si no estuviera ses-gado (eg sustrayendo la cantidad de sesgo estimada sobre el juicio total) la personatendriacutea que proceder a su correccioacuten (para ejemplos empiacutericos de este enfoque sobre lainfluencia de las emociones en persuasioacuten veacutease Berkowitz Jaffee y Troccoli 2000DeSteno Petty Wegener y Rucker 2000 Ottati y Isbell 1996 Petty Wegener yWhite 1998)

Esta estrategia de correccioacuten puede dar lugar a resultados paradoacutejicos ya que en oca-siones las personas sobrestiman la influencia que pueden tener sus emociones y comoconsecuencia cuando intentan corregir su posible efecto acaban sobre-corrigiendo locual da lugar a un efecto de contraste Dicho de otra forma a veces las personas se pasanal corregir y dan lugar al efecto contrario al deseado

Correccioacuten a traveacutes de la supresioacuten de las emociones

Tercero en lugar de compensar o corregir la influencia de un sesgo las personas pue-den directamente intentar suprimir o inhibir los pensamientos que consideran sesga-dos Aplicado al estudio de las emociones y la persuasioacuten esto quiere decir que las per-sonas pueden intentar reprimir las emociones que sienten no pensar sobre ellas inten-tando eliminarlas de su mente para que no les influyan en la evaluacioacuten de un objeto deactitud A pesar de que la supresioacuten y negacioacuten de un pensamiento puede funcionar enalgunos casos sobre todo si se ha entrenado esta habilidad de forma adecuada en lamayoriacutea de ocasiones suele producir justo el efecto contrario al deseado (Wegner 1994)Es decir cuanto maacutes se trata de no pensar en algo (eg lo que se siente) maacutes se acabapensando precisamente en ello En un experimento que ilustra este efecto paradoacutejicoWegner Erber y Zanakos (1993) pidieron a los participantes que recordaran experien-cias pasadas de felicidad o de tristeza A un grupo de participantes se les dijo que supri-mieran las emociones que produciacutean esos pensamientos de experiencias pasadas (condi-cioacuten de supresioacuten) a otro grupo de participantes se les dijo que sintieran dichas emocio-nes (condicioacuten de expresioacuten) y a otro grupo no se le dio ninguna instruccioacuten al respecto(grupo control) Comparado con las otras condiciones los resultados mostraron que losparticipantes acabaron sintieacutendose maacutes alegres o tristes justo en la condicioacuten en la quetrataron de suprimir esos pensamientos de alegriacutea o tristeza

Teniendo en cuenta estas tres perspectivas se puede decir que querer ser objetivocuando se juzga una propuesta o a una persona o negar la presencia de una emocioacuten quepuede sesgarnos no garantiza dicha objetividad y que es necesario otras condiciones yhabilidades para trabajar sobre el contenido el origen y la evaluacioacuten de los propiospensamientos (Brintildeol Petty y Rucker 2006 para una comparacioacuten entre estrategias decorreccioacuten veacutease Petty Brintildeol Tormala et al 2007 Strack y Mussweiler 2001)

CONTENIDO DEL PENSAMIENTO (SECUNDARIO)

Nos introducimos ahora en otra vertiente del asunto que nos ocupa En ella nosvamos a centrar en el estudio de la emocioacuten y la persuasioacuten desde el punto de vista de losprocesos meta-cognitivos A diferencia de los procesos de cognicioacuten primaria descritosen los apartados anteriores el estudio de los procesos meta-cognitivos en emocioacuten y per-suasioacuten es mucho maacutes reciente De hecho la mayor parte de la investigacioacuten se ha reali-zado en la uacuteltima deacutecada (para una revisioacuten veacutease Petty Brintildeol Tormala et al 2007)Dada la novedad (y relativa complejidad) de esta aproximacioacuten comenzaremos por una



descripcioacuten general de las dimensiones meta-cognitivas maacutes relevantes y analizaremoscoacutemo cada una de ellas resulta fundamental para el estudio de las relaciones entre emo-cioacuten y persuasioacuten Una vez descritas se pasaraacute a analizar con detalle un proceso meta-cognitivo (denominado auto-validacioacuten) que se centra en una de estas dimensiones laconfianza en el pensamiento

Esta dimensioacuten tiene que ver con la percepcioacuten del objeto del pensamiento es decircon lo que una persona cree estar pensando en un momento determinado No se tratatanto del contenido real de un pensamiento sino maacutes bien de lo que la persona percibeque es el contenido de dicho pensamiento Por ejemplo una persona puede preguntarsesi un determinado pensamiento se relaciona con ella misma o con otra persona si es unpensamiento emocional o racional o en el caso de ser un pensamiento emocional si setrata de un pensamiento de ira o de alegriacutea etceacutetera Entre otras cosas la percepcioacuten delcontenido del pensamiento resulta fundamental para el estudio de las emociones porquepermite a las personas identificar y clasificar sus pensamientos en distintas categoriacuteas locual constituye un hecho esencial para su posterior regulacioacuten y cambio Por ejemplo laterapia racional emotiva de Ellis y la terapia cognitiva de Beck entre otras compartenla premisa de que las disfunciones emocionales son creadas por los pensamientos quetienen las personas ante las situaciones y no por las propias situaciones El denominadorcomuacuten de estas terapias es el reconocimiento de la importancia que tiene para las perso-nas el poder identificar cuaacutendo sus propios pensamientos son racionales y cuaacutendo sondistorsiones irracionales

La idea por tanto es que las personas aprendan a observar y clasificar el contenido desus propios pensamientos para poder trabajar sobre ellos y de esa forma producir cam-bios en las emociones y conductas que supuestamente de ellos se derivan Seguacuten estaperspectiva muchos de los pensamientos (que vienen a la mente de forma involuntaria)y que dan lugar a emociones desagradables se pueden considerar distorsiones cognitivaso pensamientos irracionales Aunque existen muchos tipos algunos ejemplos de losdenominados pensamientos irracionales maacutes comunes son la sobre-generalizacioacuten (ega partir de un simple incidente o un detalle la persona llega a una conclusioacuten general yutiliza teacuterminos como todo nada nadie nunca siempre ninguno etceacutetera) personali-zacioacuten (eg cuando pensamos que todas las cosas tienen algo que ver con nosotros) pen-samiento dicotoacutemico (eg cuando ante cualquier error se piensa que todo seraacute un desas-tre y una cataacutestrofe) pensamiento causal arbitrario (eg consiste en extraer conclusionessobre las causas de las situaciones sin evidencia objetiva como cuando se adivina el pen-samiento de otros) pensamiento sobre causas exclusivas (eg centrarnos en la causauacutenica y excluir automaacuteticamente las otras posibilidades) y el pensamiento imperativo(eg el uso inflexible de mandatos sobre uno mismo suelen ser un cuacutemulo de lo que sedeberiacutea y no se deberiacutea hacer o haber hecho)

Tambieacuten seguacuten este enfoque una vez que la persona aprende a reconocer el conteni-do de sus propios pensamientos como pertenecientes (o no) a una (o varias) de estas cate-goriacuteas se pueden empezar a reestructurar dichos pensamientos Por tanto un primerpaso para cambiar los pensamientos es observar su contenido y clasificarlo en categoriacuteasde pensamientos como las anteriores Esta actividad de mirar a los propios pensamien-tos y su contenido es puramente meta-cognitiva ya que implica pensar sobre los pensa-mientos

Aunque existen multitud de meacutetodos y teacutecnicas para cambiar los pensamientos deeste tipo de contenido los maacutes utilizados pasan casi siempre por imbuir en las personasmaacutes objetividad frente a sus pensamientos Por ejemplo se suele animar a las personas aque cuestionen sus propias interpretaciones de los hechos iquestSe deriva tu conclusioacuten delos hechos iquestHay otras explicaciones alternativas iquestCon queacute puedes probar tu conclu-sioacuten (para una revisioacuten de estos meacutetodos veacutease eg Beck 1993 Ellis 1962 1973)Como es faacutecil deducir de la naturaleza de algunas de estas preguntas el caraacutecter meta-cognitivo de las teacutecnicas de cambio de pensamientos requiere en primer lugar recono-



cer el contenido del pensamiento y en segundo lugar poner en entredicho el origen dedichos pensamientos (aspecto que se aborda en el siguiente apartado) El objetivo deeste apartado no es desarrollar este enfoque terapeacuteutico sino destacar su caraacutecter meta-cognitivo al centrarse en la percepcioacuten que las personas tienen de sus propios pensa-mientos sobre todo de su contenido La investigacioacuten sobre emocioacuten y persuasioacuten desdeel punto de vista de la percepcioacuten del contenido de los pensamientos (meta-cognicioacuten)se encuentra todaviacutea en un estado muy inicial Si bien la percepcioacuten de sus dimensionesse ha estudiado de forma exhaustiva en el contexto de la psicoterapia de las distorsionescognitivas y el control de emociones negativas su relacioacuten con la persuasioacuten permanecetodaviacutea sin explorarse de forma sistemaacutetica

En nuestro equipo de investigacioacuten hemos empezado a estudiar la influencia de unaspecto concreto del contenido del pensamiento sobre el cambio de actitudes En con-creto Brintildeol Petty y Gandarillas (2009) centraron su estudio en el efecto del pensa-miento dicotoacutemico sobre la persuasioacuten Por ejemplo los primeros resultados de estaliacutenea de investigacioacuten sugieren que los pensamientos generados de forma dicotoacutemica(eg ganador-perdedor) son maacutes volaacutetiles que los mismos pensamientos expresados deforma continua (eg eacutexito relativo) En uno de los estudios se encontroacute que las personasdudaban maacutes de sus pensamientos sobre el yo al formularlos de forma dicotoacutemica enteacuterminos de todo o nada que al plantearlos de forma relativa Como consecuencia deesta desconfianza en los pensamientos en funcioacuten del formato de su contenido los resul-tados mostraron que el impacto sobre las actitudes de los pensamientos dicotoacutemicos fuemenor que el efecto de los pensamientos continuos Asiacute hacer que las personas se plan-tearan sus pensamientos en teacuterminos dicotoacutemicos (pensamiento extremo y categoacuterico)redujo la confianza sobre dichos pensamientos y de esa forma su influencia posterior Enalgunos casos este planteamiento radical de los pensamientos incluso dio lugar a efectosparadoacutejicos resultando un contraste (en lugar de asimilacioacuten) con respecto al contenidodel pensamiento La hipoacutetesis de partida de estos uacuteltimos resultados es que cuando seduda de un pensamiento planteado de forma dicotoacutemica se puede acabar confiando ensu contrario (eg si no soy un ganador entonces soacutelo puedo ser un perdedor) lo cualpuede conducir a efectos de contraste asociados con la negacioacuten y la duda (eg si no esuna propuesta uacutetil debe ser inuacutetil)

ORIGEN DEL PENSAMIENTO

La percepcioacuten del origen del pensamiento se refiere a la fuente de donde cree una per-sona que procede su pensamiento Es decir iquestcoacutemo cree la persona que se ha generado supensamiento Por ejemplo una persona se puede preguntar si un determinado pensa-miento lo ha generado ella misma o proviene de las opiniones de los demaacutes (Greenwaldy Albert 1968 Petty Ostrom y Brock 1981) Esta dimensioacuten es importante ya que lamayoriacutea de las personas tienden a utilizar en mayor medida los pensamientos que seperciben como propios A partir de aquiacute se puede plantear que los pensamientos que secree que vienen de dentro de uno mismo tienen un mayor impacto que los pensamien-tos cuyo origen se considera externo Es decir lo que se percibe como auteacutenticamentenuestro incluidos nuestros propios pensamientos tiene maacutes valor que lo que se percibecomo externo

Este efecto de la percepcioacuten del origen de los pensamientos sobre el cambio de acti-tudes se comproboacute en una liacutenea de investigacioacuten en la que se evaluoacute los sentimientos delos adolescentes en relacioacuten con su propia imagen corporal En uno de los estudios Bri-ntildeol Petty Gascoacute y Horcajo (2009) pidieron a los participantes que escribieran pensa-mientos sobre lo que les gustaba o lo que no les gustaba de su cuerpo A continuacioacutenla mitad de los participantes leyeron un recorte de prensa en el que se deciacutea que la inves-tigacioacuten habiacutea demostrado que los pensamientos sobre la imagen corporal son el pro-ducto de las campantildeas de publicidad y los estereotipos sociales (condicioacuten de origen



externo) La otra mitad de participantes leyeron un artiacuteculo en el que se deciacutea justo locontrario que la investigacioacuten demostraba que los pensamientos sobre el cuerpo son losmaacutes auteacutenticos que tenemos (condicioacuten de origen interno) Tal y como se esperaba ladireccioacuten del pensamiento (positiva o negativa) tuvo un mayor impacto en las actitudeshacia el propio cuerpo cuando se percibioacute que su origen fue interno en lugar de externoComo consecuencia las personas que escribieron sobre lo que les gustaba de su cuerpose sintieron mejor en la condicioacuten de origen interno que externo mientras que aquellasque escribieron sobre lo que no les gustaba de su cuerpo acabaron sintieacutendose peor parala condicioacuten de origen interno que externo

Es importante sentildealar que se encontraron dos moderadores de este efecto la cantidadde pensamiento y la auto-estima Por un lado el efecto del origen percibido de los pen-samientos soacutelo se encontroacute en condiciones de alta probabilidad de elaboracioacuten Comohemos sentildealado anteriormente esto es una constante en los procesos que implican pen-sar sobre los propios pensamientos Por otro lado los efectos soacutelo se dieron para aquellaspersonas con alta autoestima Sin duda para que el origen interno deacute valor a los pensa-mientos es necesario que la persona tenga una evaluacioacuten positiva de siacute misma Curiosa-mente para aquellas personas con baja autoestima sus propios pensamientos tuvieronmayor impacto cuando se percibieron con un origen externo Asiacute el origen interno delos pensamientos soacutelo resultoacute valioso para las personas con alta autoestima mientras quelo contrario ocurrioacute para las personas con baja autoestima que confiaron maacutes en suspensamientos cuando percibieron su origen como externo

Ademaacutes de influir en coacutemo evaluacutean las personas su propio cuerpo (y otros objetos) lapercepcioacuten del origen del pensamiento puede resultar tambieacuten fundamental entre otrascosas para la eleccioacuten de estrategias de regulacioacuten de las emociones Por ejemplo unapersona puede pensar que sus pensamientos emocionales se originan interna o externa-mente Esta distincioacuten es importante porque cuando una persona percibe que sus pensa-mientos emocionales estaacuten originados directamente por la situacioacuten exterior es probableque utilice estrategias de regulacioacuten emocional centradas en el manejo de dicha situa-cioacuten Gross (1998) se refiere a estas estrategias de regulacioacuten emocional como estrate-gias centradas en los antecedentes de la emocioacuten y distingue cuatro tipos

La primera de estas estrategias se denomina seleccioacuten de la situacioacuten Sin duda lassituaciones que la persona percibe que pueden originar pensamientos emocionales desa-gradables se pueden tratar de evitar (eg no ir a los sitios donde se sabe que puede estarla persona que no nos conviene) mientras que las situaciones que provocan pensamien-tos emocionales agradables se pueden buscar activamente (eg quedar con alguien quesabemos que nos suele hacer reiacuter) La segunda estrategia consiste en la modificacioacuten dela situacioacuten (eg pedirle a un amigo que deje de poner una muacutesica triste) En tercerlugar estariacutean las estrategias del control de la atencioacuten en las que la persona elige igno-rar partes de la situacioacuten y prestar atencioacuten exclusivamente a determinados aspectos deella (eg atender a la parte que no es emocional) Ademaacutes la atencioacuten selectiva puederealizarse con respecto a los propios pensamientos (eg la persona puede evocar pensa-mientos y recuerdos que son incompatibles con el estado emocional no deseado comocuando uno intenta acordarse de las uacuteltimas veces que se lo pasoacute bien cuando se encuen-tra en situaciones potencialmente desagradables) Por uacuteltimo se pueden sentildealar lasestrategias de re-interpretacioacuten cognitiva de la situacioacuten en las que la persona modificala forma en la que interpreta la informacioacuten que recibe (eg ante un mal gesto de otrapersona en lugar de tomaacuterselo personalmente como un gesto intencionado se puedepensar que la otra persona estaacute ocupada pensando en sus propios problemas) Las teacutecni-cas de re-interpretacioacuten cognitiva de la situacioacuten pueden parecer similares a las estrate-gias de reestructuracioacuten cognitiva sentildealadas en el primer apartado no obstante difierenen un aspecto importante Como vimos las teacutecnicas de reestructuracioacuten cognitiva tie-nen como objeto el propio pensamiento y por tanto son puramente meta-cognitivas(cognicioacuten secundaria) No obstante las teacutecnicas de reinterpretacioacuten tienen como objeto



la situacioacuten (no los propios pensamientos) por lo que se pueden considerar estrategiasde cognicioacuten primaria (eg Lazarus y Alfert 1964)

En conclusioacuten esta uacuteltima estrategia de regulacioacuten emocional consiste en interpretarla situacioacuten de forma diferente (cognicioacuten primaria) no de interpretar los propios pen-samientos de otra forma (cognicioacuten secundaria) Por tanto si una persona considera queel origen de sus pensamientos es externo probablemente busque estrategias orientadasal manejo de la situacioacuten (como las cuatro descritas en este apartado) mientras que si seconsidera que el origen de los pensamientos es interno quizaacutes se busquen otras estrate-gias diferentes Por ejemplo en el caso de ver los pensamientos como originados poruno mismo las personas pueden orientar sus esfuerzos a la regulacioacuten de la expresioacuten dela emocioacuten (en lugar de a la regulacioacuten de la experiencia emocional) Aunque estos plan-teamientos son especulativos parece claro que lo que piense una persona sobre el origende sus estados mentales puede constituir una liacutenea de investigacioacuten muy fructiacutefera nosoacutelo en relacioacuten con la dimensioacuten interno-externo sino con otras dimensiones del origende los pensamientos como consciente-inconsciente o voluntario-involuntario

VALENCIA DEL PENSAMIENTO

Esta dimensioacuten del pensamiento constituye una de las maacutes estudiadas en el aacutembitode la persuasioacuten y se refiere a la medida en que las personas perciben que su pensamien-to refleja algo positivo o negativo es decir independientemente de su contenido y ori-gen lo que se tratariacutea de dilucidar es coacutemo las personas establecen que sus pensamientosson positivos o negativos Por ejemplo en un contexto publicitario una persona que veun anuncio en televisioacuten y genera un pensamiento sobre eacutel puede pensar que dicho pen-samiento es favorable o desfavorable en relacioacuten con la propuesta el producto la marcael anuncio la fuente o incluso con respecto a siacute mismo (Petty et al 1981) Considerarun pensamiento que suscita emocioacuten como pensamiento positivo o negativo en relacioacutencon su objeto puede ser importante a la hora de modificar coacutemo se siente una personaSin duda como ha quedado claro a lo largo de este capiacutetulo emocioacuten y cognicioacuten serelacionan e influyen mutuamente Por ello interpretar las situaciones en teacuterminosnegativos (pensamientos negativos) suele dar lugar a emociones tambieacuten negativas yviceversa cuando una persona se siente mal suele generar maacutes pensamientos negativosque positivos En este sentido las terapias cognitivas citadas anteriormente consideranesencial comprender coacutemo las personas evaluacutean sus propios pensamientos (que suscitanemociones) pues interpretar las situaciones siempre en teacuterminos negativos asiacute comoprocesar toda la informacioacuten de forma sesgada negativamente se consideran formas dedistorsioacuten mental que conviene identificar y modificar

El pensamiento negativo consiste en resaltar en exceso lo negativo de un aconteci-miento olvidando los otros aspectos de caraacutecter positivo A este tipo de pensamientotambieacuten se le denomina abstraccioacuten selectiva ya que la informacioacuten se sesga en unauacutenica direccioacuten (la del esquema disfuncional negativo) a la vez que se desatiende lainformacioacuten que lo contradice (la informacioacuten positiva) Por ejemplo cuando una per-sona te cae mal atiendes maacutes a lo que esa persona hace mal que a lo que hace bien y tefijas maacutes en las ocasiones en las que te ha hecho sentir mal que en aqueacutellas en las que tehizo sentir bien La abstraccioacuten selectiva lleva a las personas a fijarse en pequentildeos deta-lles quizaacute fuera de contexto o irrelevantes que puedan indicar algo negativo o inclusouna amenaza

Una forma maacutes sofisticada de esta distorsioacuten tiene lugar cuando en lugar de fijarsesoacutelo en lo negativo e ignorar todo lo positivo las personas piensan tanto en aspectosnegativos como positivos pero consideran mucho maacutes importantes los primeros que lossegundos Exagerar la importancia de los aspectos negativos de una experiencia es untipo de pensamiento que se denomina magnificacioacuten Un ejemplo de esta distorsioacutenmental seriacutea el de una persona que al dejarlo con su pareja piensa que su vida ya no



tiene sentido y como consecuencia se siente muy mal La magnificacioacuten de los pensa-mientos negativos suele ir acompantildeada de la infra-valorizacioacuten o minimizacioacuten de losaspectos positivos de cualquier situacioacuten Por ejemplo una persona que piensa ldquosoacutelo heaprobado el examen porque era muy faacutecilrdquo o ldquosoacutelo me he sentido bien dos segundosrdquo Ladescalificacioacuten sistemaacutetica de lo positivo es una forma de pensamiento muy frecuente enlas personas con depresioacuten que creen que nada de lo que sucede es satisfactorio y portanto todo da igual Por ejemplo una persona gana un viaje en un concurso y piensaldquoiexclvaya porqueriacutea porque no era donde yo queriacutea irrdquo Una uacuteltima forma en la que sepuede presentar el pensamiento exclusivamente negativo es el denominado externaliza-cioacuten de la propia valiacutea que consiste en minimizar nuestro papel en aquellas cosas quenos confieren valor Por ejemplo socorrer a una persona que se ha caiacutedo y pensar ldquolohubiese hecho cualquierardquo

NUacuteMERO DE PENSAMIENTOS

Como ocurriacutea con todas las dimensiones anteriores este aspecto de la meta-cognicioacutentiene que ver maacutes con la percepcioacuten de la cantidad de pensamientos que genera una per-sona que con el nuacutemero real de dichos pensamientos Por ejemplo una persona puedepensar que tiene muchos o pocos pensamientos que suscitan emocioacuten y como veremoscon detalle en apartados posteriores a propoacutesito del fenoacutemeno de la facilidad de recuer-do estas percepciones tienen consecuencias importantes a la hora de influir sobre coacutemose siente esa persona

En el contexto de las emociones y la regulacioacuten emocional la percepcioacuten de la canti-dad de pensamiento se puede relacionar con los casos en los que las personas se dancuenta de que estaacuten pensando continuamente sobre lo mismo (rumiacioacuten) En muchasocasiones tendemos a pensar que a base de darle vueltas y vueltas a los mismos pensa-mientos se encontraraacute alguacuten sentido y se reduciraacute su impacto negativo Algunos traba-jos son consistentes con esta idea y sugieren que cuanto maacutes se piensa sobre una emo-cioacuten menor seraacute la intensidad que acaba por tener

Por ejemplo Wilson Centerbar Kermer y Gilbert (2005) observaron que dar senti-do a las experiencias emocionales reduciacutea su impacto y haciacutea que las personas se sintie-ran mejor en el caso de emociones negativas pero peor en el caso de dar sentido a emo-ciones positivas Visto de otra manera este trabajo puede sugerir que cierta incertidum-bre resulta beneficiosa en el caso de sentirse bien Otro grupo de trabajos indican locontrario es decir que pensar en exceso o rumiar sobre los propios pensamientos en elcontexto de la depresioacuten (y otros trastornos) hace que los siacutentomas negativos empeorentodaviacutea maacutes (eg Nolen-Hoeksema McBride y Larsen 1997) En realidad la percep-cioacuten de que el pensamiento es repetitivo puede tener efectos positivos o negativos enfuncioacuten de diversos paraacutemetros (ademaacutes de la valencia del pensamiento que se repite y elnuacutemero de repeticiones) Por ejemplo el grado en el que los pensamientos repetitivosestaacuten consolidados en un juicio constituye otra variable que modera el efecto positivo onegativo de la repeticioacuten Repetir pensamientos que no estaacuten cristalizados en una acti-tud suele estar asociado con duda (eg para una descripcioacuten veacutease Brintildeol DeMarree yPetty 2010) mientras que repetir pensamientos ya consolidados en una actitud sueleestar asociado con mayor confianza (eg 2003 Tormala Petty y Brintildeol 2002) Asiacute larepeticioacuten aumenta o disminuye la confianza en funcioacuten de otras variables como el con-tenido y tipo de constructo mental que se repite o las teoriacuteas intuitivas que tengan laspersonas con respecto a la repeticioacuten (para una discusioacuten detallada de esta posibilidadveacutease Brintildeol Petty y McCaslin 2009) Por ejemplo la repeticioacuten del pensamientopuede hacer que las personas experimenten fluidez mental en unas ocasiones y en otrasocasiones puede estar asociado con dificultad incluso en el caso de que la repeticioacuten pro-dujese fluidez eacutesta facilidad podriacutea ser interpretada como algo bueno o algo malo seguacutenlas teoriacuteas de la propia persona (Brintildeol Petty y Tormala 2006) Tambieacuten consistente



con esta visioacuten Segerstrom Stanton Alden y Shortridge (2003) encontraron que larepeticioacuten mental estaba asociada con mayor o menor bienestar dependiendo del gradode control percibido sobre dicha actividad repetitiva (para una revisioacuten veacutease Watkins2008)

EVALUACIOacuteN DEL PENSAMIENTO

Esta dimensioacuten meta-cognitiva una de las maacutes frecuentes se relaciona con cuaacutento legusta a una persona lo que estaacute pensando es decir en queacute medida la persona considerasu pensamiento como bueno o malo deseable o detestable apropiado o inapropiadoquerido o no Conviene sentildealar que esta dimensioacuten es independiente de la valencia delpensamiento ya que a una persona le pueden gustar sus pensamientos negativos mien-tras que a otra le pueden disgustar sus pensamientos positivos

Este aspecto es importante ya que cuando a una persona no le gusta lo que estaacute pen-sando (eg pensamiento no deseado que suscita emociones) suele intentar corregirlosuprimirlo o modificarlo de alguna forma Como se ha descrito en la primera parte deesta revisioacuten existen diversas estrategias mentales para evitar la accioacuten de los sesgos per-cibidos estrategias que van desde la supresioacuten hasta la compensacioacuten del pensamiento

CONFIANZA EN LOS PENSAMIENTOS

Junto con la anterior esta dimensioacuten de los pensamientos es una de las maacutes representa-tivas de la meta-cognicioacuten y se refiere a la medida en que las personas confiacutean o dudansobre lo que estaacuten pensando Asiacute dos personas pueden tener exactamente el mismo pensa-miento emocional pero una de ellas tener maacutes confianza que otra en dicho pensamientoLa persona que tuviera maacutes seguridad en su pensamiento se veriacutea maacutes afectada por su con-tenido Cuando se estaacute seguro sobre lo que se piensa los pensamientos tienen una mayorinfluencia sobre los juicios y las conductas (Petty Brintildeol y Tormala 2002) La investiga-cioacuten sobre actitudes ha demostrado que los pensamientos y evaluaciones sobre los que setiene alta (vs baja) confianza tienden a ser maacutes estables resistentes y con mayor capacidadpara predecir la conducta futura (eg Gross Holtz y Miller 1995 Petty y Krosnick1995) Por ejemplo en el estudio del auto-concepto se ha encontrado que las personas quetienen maacutes confianza en sus rasgos y atributos personales tienden a ser maacutes estables en suforma de pensar y comportarse que aqueacutellos que dudan sobre ellos (eg para una exhausti-va revisioacuten veacutease Brintildeol et al 2010 DeMarree Petty y Brintildeol 2007)

Consistente con estos resultados Sedikides (1995) puso de manifiesto que en com-paracioacuten con los participantes que dudaron de su auto-concepto aqueacutellos que manifes-taron mayor confianza en su visioacuten de siacute mismos fueron maacutes resistentes a la induccioacuten deemociones en el laboratorio Es decir el efecto de ponerse a pensar en situaciones pasa-das de alegriacutea o tristeza sobre coacutemo se sentiacutean los participantes en ese momento fuemenor para los participantes que estaban seguros de su auto-concepto que para aqueacutellosque dudaban de siacute mismos En otras palabras el dudar sobre uno mismo aumentoacute lavulnerabilidad a la induccioacuten emocional En liacutenea con estos resultados Baumgardner(1990) demostroacute que la confianza en los pensamientos sobre uno mismo no soacutelo haceque las personas sean maacutes consistentes y resistentes a las influencias externas sino queademaacutes proporciona una sensacioacuten de control que a su vez produce emociones positi-vas En su estudio se manipuloacute la confianza de los participantes en siacute mismos a traveacutesde un paradigma de falsa retro-alimentacioacuten sobre la propia personalidad Cuando elexperimentador expresoacute mucha (vs poca) seguridad en los pensamientos de los partici-pantes estos informaron sentirse maacutes (vs menos) contentos Estos resultados se deben aque los comentarios de confianza o duda del experimentador se supone que influyeronen la confianza que sintieron los propios participantes (para ejemplos empiacutericos quedemuestran con teacutecnicas de mediacioacuten la viabilidad de esta posibilidad veacutease BrintildeolPetty y Tormala 2004 Tormala Brintildeol y Petty 2006 2007)



Investigaciones posteriores han demostrado que la confianza en los pensamientos nosoacutelo influye sobre coacutemo se comportan y sienten las personas sino que ademaacutes puedeinfluir sobre su propia auto-estima En un estudio que ilustra esta posibilidad Brintildeol yPetty (2003) pidieron a un grupo de estudiantes que escribieran sus mejores cualidades(pensamientos positivos) o sus peores defectos (pensamientos negativos) como parte deun supuesto estudio de grafologiacutea A la mitad de los participantes se les dijo que teniacuteanque escribir esos pensamientos con la mano dominante (induccioacuten de confianza) mien-tras que al resto se les pidioacute que escribieran con la mano no dominante (induccioacuten deduda) El uso de una u otra mano influyoacute de forma significativa en la confianza quetuvieron los participantes sobre sus propios pensamientos Como consecuencia de estasdiferencias en confianza el efecto de la direccioacuten de los pensamientos (positivos vs nega-tivos) sobre la auto-estima fue significativamente mayor cuando los participantes utili-zaron la mano dominante en comparacioacuten con cuando usaron la mano no dominante Esdecir al confiar en sus propios pensamientos (como consecuencia de escribirlos con lamano dominante) las personas se sintieron mejor consigo mismas (informaron de unamayor auto-estima) despueacutes de escribir sobre sus virtudes que sobre sus defectos Enesta condicioacuten lo que pensaron los participantes influyoacute sobre coacutemo se sintieron Por elcontrario cuando las personas no confiaron en sus pensamientos (al escribir con la manono dominante) dio igual si pensaron sobre sus fortalezas o debilidades ya que dichospensamientos no influyeron sobre coacutemo dijeron sentirse (para una revisioacuten sobre el efec-to de la confianza en el auto-concepto y la autoestima veacutease Brintildeol et al 2010) Estosmismos resultados se han replicado posteriormente utilizando otros paradigmas en losque la confianza sobre los propios pensamientos se manipuloacute a traveacutes de la postura cor-poral (eg sacar pecho con la espalda recta vs encorvar la espalda Brintildeol Petty y Wag-ner 2009) o la facilidad con la que los pensamientos sobre uno mismo vienen a la mente(Tormala Falces Brintildeol y Petty 2007 Tormala et al 2002)

Todos estos ejemplos ponen de manifiesto que lo que piensan las personas sobre suspropios pensamientos puede influir sobre coacutemo se ven y se sienten consigo mismosComo ha quedado reflejado la confianza en los propios pensamientos (aspecto de cogni-cioacuten secundaria) puede verse afectada por variables tanto del emisor tales como las opi-niones del experimentador como del receptor tales como sus respuestas corporales o lavelocidad con la que generan los pensamientos (para una revisioacuten veacutease Brintildeol y Petty2009) Por otro lado la confianza en los pensamientos influye sobre su uso indepen-dientemente de la direccioacuten (positiva o negativa) o la naturaleza (pensamientos sobrepropuestas persuasivas o pensamientos sobre uno mismo) de dichos pensamientos Asiacuteel proceso de auto-validacioacuten opera para multitud de cogniciones primarias

Una vez analizado coacutemo la confianza en los propios pensamientos influye sobre lapersuasioacuten en los siguientes apartados vamos a describir coacutemo las emociones puedenjugar diferentes papeles en este esquema meta-cognitivo En concreto las emocionespueden analizarse a un nivel de cognicioacuten primario o a un nivel de cognicioacuten secunda-rio Cuando las emociones ocupan un lugar primario se pueden validar (o invalidar)tanto por pensamientos como por otras emociones Cuando las emociones ocupan ellugar secundario pueden validar lo que se piensa o lo que se siente En primer lugarveremos coacutemo las emociones se validan por las cogniciones despueacutes describiremoscoacutemo las emociones validan las cogniciones (y coacutemo este proceso afecta a la persuasioacuten)y por uacuteltimo se analizaraacuten los casos en los que las emociones validan otras emociones(para un enfoque similar centrado en la conducta en lugar de las emociones veacutease Bri-ntildeol y Petty 2008a)

LOS PENSAMIENTOS VALIDAN LAS EMOCIONES

La investigacioacuten previa sobre auto-validacioacuten ha demostrado que la confianza en lospensamientos que las personas generan en respuesta a mensajes persuasivos se puede



manipular haciendo que se piense en experiencias de confianza o duda tras la generacioacutende dichas respuestas cognitivas (Petty et al 2002) Es decir los pensamientos de con-fianza pueden validar los pensamientos En lugar de estudiar los pensamientos en res-puesta a propuestas persuasivas en este apartado analizaremos en queacute medida las sensa-ciones de confianza tienen capacidad para validar las propias emociones Dicho de otromodo en este apartado las emociones actuacutean a nivel primario y se trata de ver en queacutemedida los procesos de pensamiento secundarios pueden influir sobre esas experienciasemocionales

En un primer estudio disentildeado para examinar la posibilidad de que los pensamientosemocionales pudiesen ser validados o invalidados por cogniciones secundarias RuckerBrintildeol y Petty (2009) pidieron a los participantes que escribieran situaciones recientesen las cuales se sintieron alegres o tristes Tras describir los episodios emocionales ycomo parte de un estudio aparentemente no relacionado se manipuloacute la confianza endichos pensamientos emocionales pidiendo a los participantes que pensaran en situacio-nes en las cuales sintieron confianza o duda en sus pensamientos En comparacioacuten conlos participantes que generaron ejemplos de duda aqueacutellos que generaron ejemplos deconfianza tuvieron maacutes seguridad en la validez de sus pensamientos emocionales escri-tos previamente Como consecuencia los participantes en la condicioacuten de confianzainformaron sentirse maacutes felices despueacutes de pensar en situaciones de alegriacutea que cuandopensaron en situaciones de tristeza lo que no ocurrioacute para los participantes en la condi-cioacuten de duda Dicho de otro modo la interaccioacuten entre emocioacuten y confianza reveloacute quela direccioacuten de los pensamientos emocionales primarios soacutelo influyoacute en el estado afecti-vo de los participantes que estaban confiados y se fiaron de lo que estaban sintiendoCuando los participantes dudaron de sus pensamientos emocionales dio igual si eacutestoseran de alegriacutea o tristeza ya que no influyeron en los sentimientos de aqueacutellos

En un estudio posterior Rucker et al (2009) replicaron estos resultados utilizandoun paradigma de facilidad de recuerdo como modo de inducir confianza meta-cognitiva(para la descripcioacuten original de este procedimiento veacutease Schwarz Bless Strack et al1991) La idea fundamental del paradigma es que la facilidad con la que vienen los pen-samientos a la mente puede variar seguacuten las condiciones y cuanto maacutes difiacutecil es generarun pensamiento menos se tiende a confiar en dicho pensamiento (Tormala et al 2002Tormala Brintildeol et al 2007) En un intento de establecer una relacioacuten con el estudio dela validacioacuten de los pensamientos que suscitan emociones Rucker et al (2009) pidierona los participantes que escribieran situaciones vividas recientemente en las cuales sehubiesen sentido alegres o tristes A fin de variar la confianza asociada con esos pensa-mientos que suscitan emociones a la mitad de los participantes se les pidioacute que genera-ran pocas (2) o muchas (10) experiencias de ese tipo de situaciones Tal y como se espera-ba los resultados revelaron que la direccioacuten de los pensamientos (que inducen alegriacutea vstristeza) soacutelo influyoacute en los sentimientos experimentados por los participantes en lascondiciones en las que pensar fue faacutecil (porque habiacutea que generar pocos ejemplos) nosiendo asiacute en las condiciones en las que pensar resultaba maacutes difiacutecil (debido al elevadonuacutemero de episodios requeridos) Descrito de otra forma los resultados indican que losparticipantes se sintieron mejor despueacutes de generar pocos episodios de alegriacutea en lugarde muchos episodios de la misma emocioacuten Por el contrario los participantes se sintie-ron peor cuantos menos episodios de tristeza recordaron Estos resultados son paradoacuteji-cos ya que sugieren que si se piensa mucho (y ademaacutes resulta difiacutecil) en una direccioacuten seacaba desconfiando de esos pensamientos (aunque sean muchos) Otros experimentosdentro de la misma liacutenea de investigacioacuten han replicado este mismo patroacuten de resulta-dos variando la operativizacioacuten de las variables implicadas y han demostrado que lasdiferencias en emocioacuten tienen importantes consecuencias en la percepcioacuten de aconteci-mientos positivos y negativos entre otros (Rucker et al 2009) Por ejemplo en uno delos estudios se pidioacute a los participantes que pensaran en experiencias previas de alegriacuteao tristeza y que las escribieran con su mano dominante (condicioacuten de confianza) o con su



mano no dominante (condicioacuten de duda) A continuacioacuten se pidioacute a todos los partici-pantes que dijeran coacutemo se sentiacutean en ese momento y que estimaran la probabilidad deque en el futuro proacuteximo ocurrieran una serie de acontecimientos positivos o negati-vosrdquoTal y como se esperaba la direccioacuten de las experiencias recordadas soacutelo influyoacutesobre las variables dependientes en condiciones de confianza pero no de duda Para estasuacuteltimas condiciones de inseguridad la tendencia del efecto incluso tendioacute a ser la contra-ria

LAS EMOCIONES VALIDAN EL PENSAMIENTO

La liacutenea de investigacioacuten descrita en el apartado anterior sugiere que las cogniciones(eg confianza fluidez mental) pueden validar las emociones o al menos pueden validarlos pensamientos que suscitan esas emociones En este apartado vamos a describir coacutemolas emociones tambieacuten pueden validar las cogniciones Dicho de otra forma acabamosde ver en la seccioacuten anterior coacutemo funcionan las emociones cuando ocupan el lugar decognicioacuten primaria (y se validan por los pensamientos de la cognicioacuten secundaria) yahora vamos a examinar coacutemo las emociones pueden operar al nivel de cognicioacuten secun-daria (y de esa forma validar lo que pensamos)

La posibilidad de que las emociones tengan la capacidad de validar el pensamiento sebasa entre otras cosas en la relacioacuten que existe entre algunas emociones y la sensacioacutende confianza Por ejemplo la investigacioacuten inspirada en las teoriacuteas del appraisal de laemocioacuten ha demostrado que ciertas emociones como la alegriacutea suelen estar asociadascon mayor seguridad que otras emociones como la tristeza En consonancia cuando sehace que las personas se sientan contentas y alegres aumenta la probabilidad de queconfiacuteen en los contenidos que vienen a la mente en ese momento en comparacioacuten conestados neutros o de tristeza Por ejemplo en comparacioacuten con estas otras emociones laemocioacuten de alegriacutea incrementa el uso de guiones conductuales (Bless et al 1996)expectativas (Bodenhausen Kramery Susser 1994) categoriacuteas generales (Isen y Daub-man 1984 Isen Rosenzweig y Young 1991) y estereotipos (Wyer Clore y Isbell1999 para una revisioacuten veacutease eg Clore Gaspar y Garvin 2001) En liacutenea con estosresultados Gleicher y Weary (1991) tambieacuten han puesto de manifiesto que individuoslevemente deprimidos muestran menos confianza en los pensamientos que generandurante una tarea de formacioacuten de impresiones que los individuos que no estabandeprimidos (veacutease tambieacuten Tiedens y Linton 2001)

Puesto que la alegriacutea y la tristeza difieren en el grado de confianza al que van asocia-dos Brintildeol Petty et al (2007) se plantearon que quizaacutes la alegriacutea podriacutea hacer que laspersonas usaran los pensamientos en respuestas a propuestas persuasivas en mayormedida que la tristeza De ser este el caso el patroacuten de resultados obtenido seriacutea muyinteresante ya que la alegriacutea podriacutea aumentar el efecto de los pensamientos sobre susactitudes en comparacioacuten con la tristeza (el efecto justamente contrario al encontradohasta ese momento para alegriacutea-tristeza y persuasioacuten)

En uno de los experimentos para poner a prueba esta hipoacutetesis los participantes reci-bieron un mensaje persuasivo compuesto por argumentos fuertes y deacutebiles Esta mani-pulacioacuten pretendiacutea afectar a la direccioacuten de los pensamientos generados de manera quedebiacutean producirse maacutes pensamientos favorables hacia el mensaje despueacutes de haber leiacutedola propuesta fuerte que despueacutes de haber leiacutedo la deacutebil A continuacioacuten y supuesta-mente como parte de un estudio no relacionado se manipuloacute el estado de aacutenimo de losparticipantes pidieacutendoles que escribieran experiencias personales en las cuales se sintie-ron felices o tristes Tras esta manipulacioacuten todos los participantes informaron de susactitudes hacia la propuesta del mensaje Tal y como se esperaba se encontroacute que el esta-do de aacutenimo interactuaba con la calidad de los argumentos para influir sobre la persua-sioacuten Los participantes expuestos a un mensaje fuerte (los cuales generaron fundamen-talmente pensamientos favorables) fueron maacutes persuadidos en la condicioacuten de alegriacutea



que en la de tristeza Por el contrario los participantes expuestos a la versioacuten deacutebil delmensaje (es decir aqueacutellos que generaron pensamientos negativos) mostraron mayorpersuasioacuten en la condicioacuten de tristeza que en la de alegriacutea Esta interaccioacuten indica queen comparacioacuten con la tristeza la alegriacutea valida el pensamiento y aumenta su impactosobre las actitudes Como consecuencia el efecto de la direccioacuten de los pensamientosmanipulado a traveacutes de la calidad de los argumentos sobre las actitudes fue mayor conel estado de aacutenimo alegre que con el triste

En otros estudios dentro de la misma liacutenea de investigacioacuten Brintildeol Petty et al(2007) replicaron este mismo patroacuten de resultados variando la forma de operativizacioacutende todas y cada una de las variables implicadas Utilizaron teacutecnicas de mediacioacuten yencontraron que la confianza que los participantes informaban sentir como consecuen-cia de sus emociones constituiacutea la causa maacutes probable de la relacioacuten observada entreemocioacuten y persuasioacuten Ademaacutes de poner de manifiesto la incidencia de la mediacioacuten delefecto obtuvieron tambieacuten evidencias de su moderacioacuten En concreto las emocionesinfluyeron sobre el cambio de actitudes afectando a la confianza en los pensamientossolamente en condiciones de alta probabilidad de elaboracioacuten (eg en este caso porejemplo para participantes con alta necesidad de cognicioacuten ndashNCndash Cacioppo y Petty1982 para una revisioacuten actualizada sobre NC veacutease Petty Brintildeol Loersch y McCaslin2009 para la versioacuten en castellano de la escala veacutease Falces Brintildeol Sierra Becerra yAlier 2001) Por el contrario para aquellos participantes con menos motivacioacuten parapensar (eg baja NC) las emociones influyeron sobre la persuasioacuten de una forma muchomaacutes sencilla que consistioacute en que mostraba simplemente mayor cambio de actitudes enla condicioacuten de alegriacutea que en la condicioacuten de tristeza

Al igual que ocurriacutea con la investigacioacuten pionera de Petty et al (1993) este trabajodemuestra que un mismo efecto (mayor persuasioacuten para la alegriacutea que para la tristeza)puede deberse a distintos procesos psicoloacutegicos (eg validacioacuten de pensamientos positi-vos o uso de heuriacutesticos) en funcioacuten de las condiciones de probabilidad de elaboracioacuten(alta o baja respectivamente) Por tanto si se consideran conjuntamente los trabajosdescritos hasta este momento este efecto aparentemente sencillo (mayor persuasioacutenpara alegriacutea que tristeza) puede deberse a muacuteltiples causas que van desde el uso de heu-riacutesticos (en condiciones de baja elaboracioacuten) hasta el sesgo de procesamiento de la infor-macioacuten y la validacioacuten de los pensamientos generados (ambos mecanismos caracteriacutesti-cos en condiciones de alta probabilidad de elaboracioacuten)

Incluso en condiciones de probabilidad de elaboracioacuten moderada como se describeen el correspondiente apartado la alegriacutea tambieacuten puede producir mayor persuasioacutenque la tristeza (cuando los mensajes son deacutebiles) siempre que los receptores reduzcan lacantidad de procesamiento de informacioacuten Si bien el trabajo de Brintildeol Petty et al(2007) deja claro que las emociones pueden validar o invalidar el pensamiento en condi-ciones de alta probabilidad de elaboracioacuten un aspecto que permanece todaviacutea por escla-recer en esta liacutenea de investigacioacuten tiene que ver con la dimensioacuten concreta de las emo-ciones responsable de dicho efecto Maacutes precisamente no estaacute claro si la alegriacutea (en com-paracioacuten con la tristeza) valida el pensamiento en funcioacuten del grado de confianza o de lavalencia a ella asociadas ya que en ambos casos la alegriacutea (vs la tristeza) podriacutea aumen-tar el uso de los pensamientos haciendo que se confiacutee maacutes en ellos o que gusten maacutes Esdecir las dimensiones de confianza y valencia positiva van juntas para la emocioacuten de ale-griacutea mientras que las dimensiones de duda y valencia negativa aparecen asociadas con latristeza Por tanto los efectos observados podriacutean deberse en principio a cualquiera delos dos componentes ya que ambos estaacuten presentes de forma simultaacutenea en la alegriacutea yla tristeza

En un intento de resolver esta situacioacuten de ambiguumledad causal disentildeamos un con-junto de experimentos para comparar el efecto de dos emociones en las que las dimen-siones de confianza y valencia suelen estaacuten disociadas En concreto comparamos el efec-to de la ira una emocioacuten de valencia negativa asociada con la confianza con el efecto de



la sorpresa una emocioacuten de valencia relativamente positiva asociada con la duda Enuno de los estudios de esta serie Brintildeol y Petty (2008b) pidieron a los estudiantes quepensaran en tres de sus mejores cualidades o en tres de sus defectos maacutes acusados en rela-cioacuten con su futuro profesional Mientras pensaban y escribiacutean tales pensamientos se lesindujo un estado emocional de ira o sorpresa manipulando su expresioacuten facial En con-creto a los participantes se les explicoacute que el experimento teniacutea que ver con los estudiosde arte dramaacutetico y que se iba a evaluar la capacidad de las personas para interpretar unpapel mental a la vez que se seguiacutea un guioacuten de conducta

A continuacioacuten se asignoacute a los participantes a una condicioacuten en la que teniacutean quelevantar el labio superior de la boca y ensentildear los dientes (condicioacuten de ira) o a una con-dicioacuten en la que teniacutean que hacer un circulo con la boca cubriendo con los labios todoslos dientes (condicioacuten de sorpresa para una revisioacuten sobre este tipo de procedimientoscorporales en persuasioacuten veacutease Brintildeol y Petty 2008a) Los resultados mostraron que lamanipulacioacuten de la direccioacuten de los pensamientos tuvo un mayor efecto sobre la auto-estima de los participantes en la condicioacuten de ira que en la condicioacuten de sorpresa Esdecir la ira tuvo un efecto de validacioacuten del pensamiento en comparacioacuten con la sorpre-sa Como consecuencia los participantes que generaron pensamientos positivos tuvie-ron unas evaluaciones maacutes favorables de siacute mismos en el caso de la ira que en el de sor-presa Por el contrario bajo el estado emocional de sorpresa los participantes con pensa-mientos negativos se evaluaron maacutes positivamente que bajo el estado emocional de iraEstos resultados sugieren que la dimensioacuten de confianza asociada con las dos emocionesmencionadas (eg ira y alegriacutea) tuvo un mayor impacto que su valencia ya que si estauacuteltima hubiera primado sobre la confianza entonces la sorpresa deberiacutea haber validadolos pensamientos con respecto a la ira

Antes de cerrar este apartado conviene hacer dos precisiones adicionales sobre ladiferenciacioacuten de dimensiones emocionales en el contexto de la persuasioacuten Primera elhecho de que la dimensioacuten de confianza resultara la maacutes relevante en el trabajo que aca-bamos de describir no implica necesariamente que la dimensioacuten de valencia no puedajugar el papel central en otras circunstancias Por ejemplo la informacioacuten evaluativaasociada con las emociones es probable que resulte determinante para algunas personas(eg los individuos altos en necesidad de evaluacioacuten Jarvis y Petty 1996 en castellanoveacutease Horcajo Diacuteaz Brintildeol y Gandarillas 2008) en algunas condiciones concretas(eg en las que la dimensioacuten de valencia sea la maacutes accesible) y para alguacuten tipo de medi-das (eg las medidas impliacutecitas que tienden a responder exclusivamente a paraacutemetrosevaluativos Petty y Brintildeol 2006b Petty Brintildeol y DeMarree 2007) Esto quiere decirque el efecto anteriormente descrito para las emociones de ira y sorpresa posiblementeesteacute moderado por diversas variables individuales y de la situacioacuten que podriacutean atenuaro incluso dar la vuelta a dichos efectos En el siguiente epiacutegrafe de este capiacutetulo se men-ciona un ejemplo concreto que ilustra esta posibilidad

En segundo lugar aunque hemos centrado la discusioacuten del presente apartado exclu-sivamente en dos dimensiones asociadas con las emociones (confianza y valencia) exis-ten otras dimensiones que pueden ser igualmente importantes Por ejemplo las emo-ciones tambieacuten suelen contener informacioacuten sobre la dimensioacuten aproximacioacuten-evita-cioacuten Diferenciar esta dimensioacuten de aproximacioacuten-evitacioacuten de las descritasanteriormente supone un nuevo reto ya que para emociones como la ira tanto la dimen-sioacuten de confianza como la de aproximacioacuten estaacuten presentes Por tanto los resultados denuestra uacuteltima investigacioacuten descrita aunque permiten separar la confianza de la valen-cia positiva no distinguen entre la dimensioacuten de confianza y la de aproximacioacuten ambasasociadas con la emocioacuten de ira que validoacute el pensamiento

Comparar el efecto de distintas emociones que variacuteen en estas (y otras) dimensionesconstituye todo un programa de investigacioacuten para el futuro mediante el cual se podraacuteprecisar con mayor detalle queacute aspectos de las emociones son maacutes relevantes para validar



el pensamiento y cuaacuteles las condiciones en las que resulta maacutes probable que actuacutee cadauna de esas dimensiones

LAS EMOCIONES VALIDAN LAS EMOCIONES

Una implicacioacuten importante del planteamiento meta-cognitivo descrito en estasegunda parte de la revisioacuten es que las emociones pueden actuar tanto a nivel primariocomo a nivel secundario Puesto que las emociones pueden tanto validar como ser vali-dadas se puede plantear la posibilidad de que al menos en algunas circunstancias unasemociones puedan validar a otras Este planteamiento puede dar lugar a algunos resul-tados sorprendentes y relativamente paradoacutejicos Por ejemplo en el caso de que unapersona experimente a la vez dos emociones de valencia negativa como la tristeza y laira lo normal seguramente seriacutea que se produjese un efecto aditivo de ambas emocioneshaciendo que la persona se sintiera realmente mal Tambieacuten podriacutea plantearse unsupuesto conflicto o ambivalencia emocional de evitacioacuten-aproximacioacuten ya que unaemocioacuten estaacute asociada con evitacioacuten (tristeza) y otra con aproximacioacuten (la ira) lo cualtambieacuten contribuiriacutea al malestar personal de la persona afectada y ello no soacutelo por lacoexistencia simultaacutenea de emociones negativas distintas sino por el posible conflicto alque estas pueden dar lugar Por el contrario desde el punto de vista del proceso de auto-validacioacuten la ira que como hemos visto constituye una emocioacuten de valencia negativapodriacutea invalidar la emocioacuten de tristeza haciendo que las personas se acabaran sintiendobien Esto es precisamente lo que se encontroacute en un estudio en el que los participantesprimero leyeron historias que induciacutean alegriacutea o tristeza y a continuacioacuten se les pediacuteaque relataran situaciones de ira o sorpresa (Brintildeol Petty y Stavraki 2009) Los resulta-dos indicaron que la condicioacuten de sorpresa aumentoacute el efecto de la primera induccioacutenemocional en comparacioacuten con la condicioacuten de ira Entre otras muchas cosas estosresultados abren la puerta a la posibilidad discutida en el uacuteltimo punto del apartadoanterior de que una misma emocioacuten (como la ira o la sorpresa) pueda afectar al cambiode actitudes a traveacutes de dimensiones diferentes (confianza o valencia) y en funcioacuten de lasdistintas circunstancias presentes en la situacioacuten Por ejemplo como se desprende de ladescripcioacuten anterior la naturaleza cognitiva o afectiva de la cognicioacuten primaria puedehacer que se haga maacutes accesible la valencia de la emocioacuten secundaria en lugar de la con-fianza Cuando la cognicioacuten primaria es de naturaleza cognitiva parece activar el factorde confianza en la emocioacuten secundaria Para poner a prueba de forma rigurosa este plan-teamiento el uacuteltimo experimento de esta serie demostroacute que se puede activar una parteu otra de la emocioacuten secundaria (valencia o confianza) manteniendo constante la natura-leza (afectiva o cognitiva) de la cognicioacuten primaria a traveacutes de la induccioacuten de un estadomental centrado en lo emocional versus lo racional

Aunque las emociones de alegriacutea e ira difieren en valencia en realidad coincidentanto en certeza como en su dimensioacuten de acercamiento hacia los estiacutemulos Por tantoparte de los resultados descritos en este apartado se podriacutean deber al componente moti-vacional de aproximacioacuten y no soacutelo a la certeza que proviene de estas emociones Dichode otra forma aunque en comparacioacuten con la alegriacutea la ira es una emocioacuten que permitediscriminar sin problemas entre la dimensioacuten evaluativa (buenomalo) y la de certeza(confianzaduda) la ira no resulta tan eficaz a la hora de discriminar entre este uacuteltimocomponente de certeza y la dimensioacuten motivacioacuten presente en todas las emociones(aproximacioacutenevitacioacuten) Una emocioacuten con mayor potencial en ese sentido seria el ascoya que incluye un componente de certeza (como la alegriacutea y la ira) pero lo hace junto conuna dimensioacuten de valencia negativa y una tendencia motivacional de evitacioacuten Aunquetodaviacutea de forma especulativa nuestra hipoacutetesis es que el asco probablemente puedavalidar los pensamientos y las emociones de una persona al menos en determinadascondiciones (eg alta probabilidad de elaboracioacuten e incertidumbre)



En este apartado hemos descrito que podemos sentir emociones sobre nuestras pro-pias emociones Lo que sentimos sobre esas emociones unas veces las validan y otrasveces las invalidan dependiendo del tipo de emocioacuten y de las circunstancias

Aunque los trabajos iniciales en esta liacutenea se han centrado en emociones como la feli-cidad tristeza sorpresa e ira es importante estudiar tambieacuten otras emociones en estecontexto Un candidato ideal para esta futura investigacioacuten seria el miedo A veces nosda miedo sentir determinadas emociones Por ejemplo se puede tener miedo a sentirdolor tristeza o incluso miedo a la incertidumbre En este sentido las personas puedentener miedo a la sorpresa (la sorpresa que puede provocar el descubrir cosas de unomismo o de los demaacutes) Este miedo a la sorpresa y en general a lo desconocido puedetener implicaciones importantes de cara a la resistencia al cambio Por otro lado las per-sonas no soacutelo tienen miedo a las emociones asociadas con la incertidumbre (como la sor-presa) o a las emociones de valencia negativa (como la tristeza) sino a veces tambieacuten alas emociones asociadas con confianza (como la ira) e incluso a las emociones de valenciapositiva (como la alegriacutea) Las personas sienten miedo de alegrarse en ciertas circunstan-cias y sin duda se puede llegar a sentir miedo de algo tan bueno como necesitar o que-rer a alguien Estos ejemplos ilustran que se puede sentir miedo a sentir ya sea miedo asentir emociones positivas o negativas ciertas o inciertas El miedo a las emocionespuede llevar a invalidarlas reprimirlas suprimirlas ignorarlas trivializar y desconfiarde ellas Como hemos visto otras emociones alternativas al miedo pueden tener la capa-cidad de aumentar la confianza y el valor informativo de esas mismas emociones que elmiedo invalida De nuevo este aspecto es potencialmente importante en relacioacuten con laresistencia al cambio ya que confiar (en lugar de desconfiar) en ciertas emociones puedeser el primer paso para cambiar las actitudes relacionadas tanto en el receptor de la per-suasioacuten como en uno mismo

RESUMEN Y CONCLUSIONES

En el presente trabajo se han descrito los principales resultados de la investigacioacuten enPsicologiacutea social sobre la relacioacuten entre emocioacuten y persuasioacuten con especial eacutenfasis en elestudio de los procesos psicoloacutegicos a traveacutes de los cuales las emociones cambian las acti-tudes asiacute como en el anaacutelisis de las condiciones en las que dichos procesos operan Unade las conclusiones fundamentales que se puede extraer de la literatura revisada es quelas emociones juegan un papel fundamental en el fenoacutemeno persuasivo ya que tienen lacapacidad de influir sobre todos y cada uno de los procesos baacutesicos del cambio de actitu-des

Los apartados iniciales se han centrado en coacutemo las distintas emociones y estados deaacutenimo pueden influir sobre la persuasioacuten 1) funcionando como un heuriacutestico o claveperifeacuterica que simplemente se asocia o se atribuye a la propuesta del mensaje ndashen condi-ciones en las que las personas no piensan sobre ellandash 2) afectando a la cantidad de pensa-mientos generados en respuesta a la propuesta persuasiva ndashen condiciones de probabili-dad de elaboracioacuten moderadandash 3) sesgando la direccioacuten de los pensamientos que vienena la mente en relacioacuten con la propuesta persuasiva y 4) sirviendo como un argumentoen siacute mismo ndashcomo cuando las personas procesan la propuesta persuasiva de forma deli-berada y sistemaacuteticandash En las condiciones de alta probabilidad de elaboracioacuten tambieacutenhemos descrito coacutemo (5) las personas pueden darse cuenta de la influencia que las emo-ciones tienen sobre sus actitudes y coacutemo intentan corregir o compensar dicha influenciaa traveacutes de diferentes estrategias Tomadas conjuntamente las investigaciones revisadasen la primera parte de este trabajo ponen de manifiesto que las emociones pueden cam-biar las actitudes afectando a la cantidad y la direccioacuten de los pensamientos que las per-sonas generan sobre las propuestas persuasivas Estos dos paraacutemetros fundamentalespara el estudio de la persuasioacuten son caracteriacutesticos de lo que se ha venido en llamar cog-nicioacuten primaria



Los apartados siguientes se han centrado en otra serie de trabajos que demuestranque las emociones no soacutelo son importantes para la persuasioacuten porque afectan a cuaacutento yde queacute forma piensan las personas en respuesta a las propuestas persuasivas sino tam-bieacuten por su papel en los procesos meta-cognitivos o de cognicioacuten secundaria Especiacutefi-camente hemos descrito coacutemo las emociones pueden tanto validar (o invalidar) los pen-samientos generados ante las propuestas persuasivas como ser validadas (o invalidadas)por otras cogniciones tales como la facilidad con la que dichas emociones vienen a lamente Ademaacutes se han analizado con cierto detalle los efectos de emociones especiacutefi-cas que van maacutes allaacute de los estados de aacutenimo de caraacutecter general que suelen estudiarseen este contexto de la persuasioacuten Por uacuteltimo se han descrito algunas de las implicacio-nes que la aproximacioacuten cognitiva puede tener no soacutelo para la persuasioacuten sino tambieacutenpara el propio estudio de las emociones Esto es importante ya que la investigacioacuten de larelacioacuten entre emocioacuten y persuasioacuten ha resultado informativa tanto para el estudio delcambio de actitud como para el estudio de las emociones Los uacuteltimos apartados de pen-samientos y emociones sobre emociones constituyen un buen ejemplo de ello

En conclusioacuten resulta evidente por queacute las personas podemos tener curiosidad porsaber los efectos de cualquier variable (y en concreto de las emociones) sobre la persua-sioacuten Lo que no siempre resulta tan obvio (incluso para los propios cientiacuteficos) es por queacutedeberiacutean importarnos las causas (en este caso los procesos mentales) a traveacutes de los cua-les una determinada variable como las emociones produce dichos efectos Existen portanto distintas razones para interesarse por el estudio de los procesos a traveacutes de los cua-les una variable concreta (ya sea una emocioacuten del receptor o cualquier otra variable decontexto persuasivo) influye sobre la persuasioacuten (para una revisioacuten detallada de estasrazones veacutease Petty y Brintildeol 2008a 2008b) A modo de cierre destacaremos las dosmaacutes importantes que ya han sido abordadas con detalle a lo largo del texto

En primer lugar si una misma emocioacuten puede influir sobre las actitudes a traveacutes dediferentes procesos psicoloacutegicos entonces dicha emocioacuten puede producir diferentes efec-tos persuasivos seguacuten las condiciones en las que operen dichos procesos Por ejemplocomo hemos visto la alegriacutea puede producir maacutes persuasioacuten que la tristeza (actuandocomo una simple clave perifeacuterica cuando la probabilidad de elaboracioacuten es baja) perotambieacuten puede producir el efecto justamente contrario (eg reduciendo el procesamientode mensajes compuestos por argumentos fuertes en condiciones de probabilidad modera-da) En segundo lugar los procesos psicoloacutegicos a traveacutes de los cuales se forman o modifi-can las actitudes tienen consecuencias para la fuerza de las actitudes Por ello aunque unamisma emocioacuten (eg la alegriacutea) produzca el mismo resultado persuasivo (eg facilite elcambio de actitudes) el proceso responsable de dicho efecto tendraacute consecuencias amedio y largo plazo Por ejemplo si la emocioacuten de alegriacutea actuacutea sobre las actitudes comouna clave perifeacuterica (es decir a traveacutes de procesos que no requieren pensar) produciraacute unefecto menos duradero menos resistente y con menor capacidad para predecir la conduc-ta futura que si produce exactamente el mismo efecto persuasivo sesgando la direccioacuten delos pensamientos que vienen a la mente en respuesta a la propuesta persuasiva (ya que setrata de un proceso que requiere mayor cantidad de pensamiento) Por tanto estudiar losmecanismos psicoloacutegicos que subyacen al cambio de actitudes resulta fundamental paracomprender no soacutelo los cambios de actitud que se producen de forma inmediata sinotambieacuten las consecuencias a maacutes largo plazo de la persuasioacuten


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INTRODUCCIOacuteN

Las emociones juegan un papel fundamental en los fenoacutemenos persuasivos Praacutectica-mente todos los autores que han escrito sobre persuasioacuten desde Aristoacuteteles con suRetoacuterica y Quintiliano con su Instituciones Oratorias hasta la multitud de estudiososque actualmente indagan sobre dicho fenoacutemeno en alguacuten momento se han preguntadopor el papel que las emociones juegan en el proceso de cambiar intencionalmente lasactitudes de las personas

Desde una perspectiva estrictamente cientiacutefica las primeras aproximaciones empiacuteri-cas al estudio de la persuasioacuten tambieacuten se preocuparon por el modo en que las emocio-nes afectan al cambio de actitudes (McGuire 1969) Al principio se llegoacute a pensar queel estado de aacutenimo del receptor de un mensaje persuasivo soacutelo podiacutea tener un uacutenico efec-to sobre la persuasioacuten facilitarla o reducirla Ademaacutes de contemplar un uacutenico efectoprincipal de las emociones estas primeras teoriacuteas sobre la persuasioacuten postulaban la exis-tencia de un solo mecanismo para explicar dicho efecto planteaacutendose por ejemplo quelas emociones de alegriacutea en la audiencia facilitariacutean el cambio de opinioacuten de eacutesta (efectoprincipal) a traveacutes de un proceso de asociacioacuten simple (mecanismo psicoloacutegico) Sinembargo muy pronto comenzaron a aparecer evidencias que poniacutean en duda estoshallazgos Los resultados de distintas investigaciones mostraron que los estados deaacutenimo positivos de la audiencia unas veces facilitaban la persuasioacuten y otras veces la difi-cultaban Asimismo los cambios producidos por las distintas emociones en algunoscasos pareciacutean ser resistentes a nuevos intentos persuasivos asiacute como fuertemente pre-dictores de la conducta posterior pero no en otros En consecuencia los nuevos modelosteoacutericos sobre persuasioacuten tuvieron que integrar numerosos resultados aparentementecontradictorios asiacute como dar cuenta unitariamente de la diversidad de procesos y conse-cuencias implicados en los fenoacutemenos persuasivos (para una revisioacuten histoacuterica de la evo-lucioacuten de los modelos teoacutericos en persuasioacuten veacutease Petty y Brintildeol 2008a) De entretodos los modelos elaborados al respecto tanto los de caraacutecter dual como los denomina-dos multiproceso destacamos el Modelo de Probabilidad de Elaboracioacuten (ELM Petty yBrintildeol 2008b Petty y Cacioppo 1986 Petty y Wegener 1999) que serviraacute de marcoconceptual para cubrir gran parte de los contenidos de la primera parte de esta revisioacuten

En el presente trabajo se describen los principales procesos a traveacutes de los cuales lasemociones influyen sobre la persuasioacuten En primer lugar se examinan una serie demecanismos psicoloacutegicos que no requieren que las personas piensen sobre una propuestapersuasiva para poder cambiar sus actitudes y el papel que juegan las emociones en esoscasos A continuacioacuten se describen los procesos a traveacutes de los cuales las emociones pue-den influir sobre las actitudes haciendo que las personas piensen en mayor o menormedida Es decir en ese apartado se estudia coacutemo las emociones influyen sobre la canti-dad de pensamiento que llevan a cabo las personas cuando reciben una propuesta per-suasiva En la siguiente seccioacuten se analiza el papel de las emociones sobre la persuasioacutenen condiciones en las que las personas piensan detenidamente sobre la informacioacuten quereciben En este apartado se describe coacutemo las emociones no soacutelo influyen sobre la canti-dad sino tambieacuten sobre la direccioacuten de los pensamientos que vienen a la mente durantela accioacuten persuasiva

En resumen la primera parte de la presente revisioacuten se ocupa de la relacioacuten entreemocioacuten y cognicioacuten en la medida en que se estudia coacutemo las emociones influyen sobrela cantidad y direccioacuten de pensamientos e incluso coacutemo influyen en ausencia de pensa-mientos La cantidad y direccioacuten del pensamiento constituyen paraacutemetros que denomi-namos de cognicioacuten primaria y se refieren a coacutemo piensan las personas ya sea mucho opoco ya sea en positivo o en negativo Dicho de otra forma la primera mitad de estarevisioacuten se ocupa de coacutemo las emociones de una persona influyen sobre la forma en queprocesa la informacioacuten persuasiva A continuacioacuten nos ocupamos de la relacioacuten entreemocioacuten y otros aspectos de la cognicioacuten distintos a los vistos hasta ahora describiendo



































































































































































































































































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Resumen Emotion and meta-cognition: Implications for ... · Emoci n y meta-cognici n: implicaciones para el cambio de actitud PABLO B RI OL, BEATRIZ G ANDARILLAS, JAVIER H ORCAJO