PROSES

PEMODELAN SISTEM

Foto:smno.kampus.ub.febr2013

PROSES PEMODELAN

INTRODUCTION

DEFINITION

HYPOTHESES

MODELLING

VALIDATION

INTEGRATION

SISTEM - MODEL - PROSES

Bounding - Word ModelAlternatives: Separate - Combination

Relevansi : Indikator - variabel - subsistem Proses : Linkages - ImpactsHubungan : Linear - Non-linear - interaksiDecision table:

Data : Plotting - outliers Analisis : Test - EstimationChoice :

Verifikasi: Subyektif - reasonable Uji Kritis: Eksperiment - Analisis/SimulasiSensitivity: Uncertainty - Resources -

- Interaksi

Communication

Conclusions

Proses Pemodelan

SISTEM: ApproachSimulasi SistemAnalisis Sistem

Model vs. Pemodelan

Mathematical models: An exact science,

Its Practical Application:1. A high degree of intuition2. Practical experiences3. Imagination4. “Flair”5. Problem define & bounding

DEFINITION & BOUNDING

IDENTIFIKASI dan PEMBATASAN Masalah penelitian

1. Alokasi sumberdaya penelitian2. Aktivitas penelitian yang relevan3. Kelancaran pencapaian tujuan

The whole systems vs. sets of sub-systems

Proses pembatasan masalah:1. Bersifat iteratif, tidak mungkin “sekali jadi”2. Make a start in the right direction3. Sustain initiative and momentum

System bounding: SPACE - TIME - SUB-SYSTEMS Sample vs. Population

COMPLEXITY AND MODELS

The real system sangat kompleks

Proses Pengujian Model Hipotetik

The hypothesesto be tested

Sub-systems

MODEL

Trade-off: complexity vs. simplicity

WORD MODEL

Masalah penelitian dideskripsikan secara verbal, dengan meng-gunakan kata (istilah) yang relevan dan simple

Pengembangan Model simbolik

Hubungan-hubungan verbal dipresentasikan dengan simbol-simbol yang relevan

Simbolisasi kata-kata atau istilah

Setiap simbol (simbol matematik) harus dapat diberi deskripsi penjelasan maknanya secara jelas

GENERATION OF SOLUTION

Alternatif “solusi” jawaban permasalahan , berapa banyak?

Pada awalnya diidentifikasi sebanyak mungkin alternatif jawaban yang mungkin

Penggabungan beberapa alternatif jawaban yang mungkin digabungkan

HYPOTHESES

Tiga macam hipotesis:

1. Hypotheses of relevance: mengidentifikasi & mendefinisikan faktor, variabel, parameter, atau komponen sistem yang relevan dg permasalahan

2. Hypotheses of processes: merangkaikan faktor-faktor atau komponen-komponen sistem yg relevan dengan proses / perilaku sistem dan mengidentifikasi dampaknya thd sistem

3. Hypotheses of relationship: hubungan antar faktor, dan representasi hubungan tersebut dengan formula-formula matematika yg relevan, linear, non linear, interaktif.

Penjelasan / justifikasi Hipotesis

Justifikasi secara teoritisJustifikasi berdasarkan hasil-hasil penelitian yang telah ada

MODEL CONSTRUCTION

Konstruksi Model.

Proses seleksi / uji alternatif yang ada

Manipulasi matematis

Data dikumpulkan dan diperiksa dg seksama untuk menguji penyimpangannya terhadap hipotesis.

Grafik dibuat dan digambarkan untuk menganalisis hubungan yang ada dan bagaimana sifat / bentuk hubungan itu

Uji statistik dilakukan untuk mengetahui tingkat signifikasinya

VERIFICATION & VALIDATION

VERIFIKASI MODEL1. Menguji apakah “general behavior of a MODEL” mampu mencerminkan “the real system”2. Apakah mekanisme atau proses yang di “model” sesuai dengan yang terjadi dalam sistem3. Verifikasi: subjective assessment of the success of the modelling4. Inkonsistensi antara perilaku model dengan real-system harus dapat diberikan penjelasannya

Proses Pemodelan

VALIDASI MODEL1. Sampai seberapa jauh output dari model sesuai dengan perilaku sistem yang sesungguhnya2. Uji prosedur pemodelan3. Uji statistik untuk mengetahui “adequacy of the model”4.

SENSITIVITY ANALYSIS

Perubahan input variabel dan perubahan parameter menghasilkan variasi kinerja model (diukur dari solusi model) ……… analisis sensitivitas

Validasi MODEL

Variabel atau parameter yang sensitif bagi hasil model harus dicermati lebih lanjut untuk menelaah apakah proses-proses yg terjadi dalam sistem telah di “model” dengan benar

PLANNING & INTEGRATION

PLANNINGIntegrasi berbagai macam aktivitas, formulasi masalah, hipotesis, pengumpulan data, penyusunan alternatif rencana dan implementasi rencana. Kegagalan integrasi ini berdampak pada hilangnya komunikasi :1. Antara data eksperimentasi dan model development2. Antara simulasi model dengan implementasi model3. Antara hasil prediksi model dengan implementasi model4. Antara management practices dengan pengembangan hipotesis yang baru5. Implementasi hasil uji coba dengan hipotesis yg baru

DEVELOPMENT of MODEL1. Kualitas data dan pemahaman terhadap fenomena sebab- akibat (proses yang di model) umumnya POOR2. Analisis sistem dan pengumpulan data harus dilengkapi dengan mekanisme umpan-balik3. Pelatihan dalam analisis sistem sangat diperlukan4. Model sistem hanya dapat diperbaiki dengan jalan mengatasi kelemahannya5. Tim analisis sistem seyogyanya interdisiplin6.

HUBUNGAN ANTARA UNSUR-UNSUR BAURAN PEMASARANDENGAN PENCIPTAAN EKUITAS MERK

(NILAI TAMBAH)

Yudho BaskoroMahasiswa Program Magister Manajemen, PPSUB

Ekuitas merek adalah nilai tambah (incremental utility) suatu produk yang diberikan melalui nama mereknya seperti misalnya Coke, Kodak, Levi’s

dan Nike (Yoo et al., 2000).

Ekuitas merek dapat diukur dengan mengurangi utilitas atribut fisik produk dari total utilitas suatu merek.

Sebagai aset yang penting bagi perusahaan, ekuitas merek dapat meningkatkan cash flow bagi bisnis (Simon dan Sullivan, 1993).

Aaker ( 1991): Dari sisi perilaku, ekuitas merek penting untuk memberikan diferensiasi yang mampu menciptakan keunggulan

kompetitif berdasarkan persaingan non harga

Pengembangan konsep atau riset empiris yang menghubungkan antara aktivitas pemasaran dengan pembentukan ekuitas merek tergolong masih sedikit

meskipun banyak hal yang menarik (Barwise, 1993).

Shocker, Srivastava dan Ruekert (1994) mengatakan bahwa :believe more attention is needed in the development of more of a system view of

brands and products to include how intangibles created by the pricing, promotional, service, and distribution decisions of the brand manager combine with the product itself to create brand equity and affect buyer decision making.

Rumusan Msalah:

Bagaimanakah sebenarnya hubungan antara unsur-unsur bauran pemasaran dengan penciptaan suatu ekuitas merek ?.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat antara lain 1) mengetahui aktivitas pemasaran tertentu yang membangun atau

sebaliknya merusak ekuitas merek 2) temuan mampu memperkaya wawasan tentang aktivitas pemasaran dalam mengendalikan

pengembangan dan manajemen merek, 3) mendukung teori dan penelitian terdahulu yang berkaitan dengan pengembangan ekuitas merek baik yang

bersumber dari buku-buku literatur maupun jurnal-jurnal ilmiah.

Peneliti akan menguji hipotesis melalui suatu survei lapangan terhadap lima kategori produk.

KERANGKA KONSEPTUAL

Kerangka kerja konseptual yang digunakan dalam penelitian ini merupakan perluasan dari model Aaker.

Aaker (1991) menunjukkan bahwa (1) ekuitas merek menciptakan nilai baik bagi konsumen maupun perusahaan, (2) nilai bagi konsumen akan meningkatkan nilai bagi perusahaan, dan (3) ekuitas merek terdiri dari multidimensi.

Model Aaker diperluas dengan dua cara, (4) menempatkan konstruk yang terpisah antara ekuitas merek, dimensi ekuitas merek, dan

nilai bagi konsumen dan perusahaan. Konstruk ekuitas merek menunjukkan bagaimana dimensi individual berhubungan dengan ekuitas merek. Karena ekuitas merek adalah nilai dari nama merek, maka konstruk bisa tinggi atau rendah. Dengan menyusun konstruk ekuitas merek secara terpisah akan membantu dalam memahami dimensi yang memberikan kontribusi pada ekuitas merek.

(5) menambahkan antasedent dari ekuitas merek yaitu bauran pemasaran yang diasumsikan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap dimensi ekuitas merek.

Kerangka Kerja Konseptual Ekuitas Merek

BauranPemasaran

Dimensi Ekuitas Merek

Ekuitas Merek

Nilai BagiPerusahaan

Nilai Bagi Konsumen

Definisi Operasional Variabel

Unsur-unsur Bauran Pemasaran

Harga, adalah biaya yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk, diukur secara subyektif berdasarkan apa yang dirasakan di dalam benak

konsumen.

Pengeluaran Periklanan, adalah besarnya pengeluaran iklan yang dikeluarkan oleh produsen yang diukur berdasarkan persepsi subyektif konsumen untuk produk yang

bermerek.

Promosi Harga, adalah promosi penjualan terutama promosi harga yaitu pengurangan harga jangka pendek seperti potongan harga, obral, cuci gudang dan usaha promosi harga

lain yang sejenis. Promosi harga diukur dari frekuensi relatif price deals (kesepakatan harga) yang

dilakukan produk bermerek dan dirasakan oleh konsumen. Citra Toko, adalah kesan yang diterima konsumen dari toko yang menjual produk, diukur

berdasarkan kualitas yang dirasakan dari pengecer dimana produk yang bermerek tersedia.

Intensitas Distribusi, adalah banyaknya toko-toko yang menjual produk untuk memenuhi kebutuhan pasar. Diukur dari seberapa banyak toko pengecer menjual produk bermerek

berdasarkan persepsi konsumen. Ketersediaan produk didasarkan dari intensitas distribusi yang dirasakan oleh konsumen.

Dimensi Ekuitas Merek

Persepsi Kualitas adalah penilaian subyektif konsumen mengenai superioritas sebuah produk, pengalaman pribadi terhadap produk, kebutuhan yang unik, dan situasi konsumsi yang bisa mempengaruhi penilaian subyektif konsumen terhadap kualitas. Dimensi ini diukur dari penilaian subyektif konsumen tentang kualitas merek produk yang lebih pada kualitas secara keseluruhan dari merek produk dibandingkan unsur kualitas secara individu.

Loyalitas Merek adalah komitmen yang mendalam untuk membeli kembali atau berlangganan produk atau jasa yang lebih disukai secara konsisten di masa datang. Kesadaran/ Asosiasi Merek adalah segala sesuatu yang dihubungkan dengan daya ingatan konsumen terhadap suatu merek. Konstruk ini merupakan bentuk mix dari kesadaran dan asosiasi merek. Asosiasi merek akan menjadi lebih kuat ketika konsumen banyak mendapatkan pengalaman dari produk atau dari komunikasi periklanan yang sering diterima dibandingkan produk lain yang lebih sedikit.

Overall Brand Equity/ OBE (Ekuitas Merek Secara Menyeluruh) OBE konsisten dengan definisi ekuitas merek didasarkan pada dua pertimbangan.

Pertama, responden diminta untuk membandingkan sebuah produk yang focal branded dengan saingannya yang unbranded. Ke dua, pada setiap item, ditekankan bahwa semua karakteristik merek selain nama merek sama antara focal brand dengan unbranded. Informasi yang berbeda dan yang tersedia pada responden hanyalah nama merek.

Pemilihan Produk Stimuli Produk stimuli dibedakan dalam lima kategori produk dengan tiga batasan yaitu: 1) produk bervariasi dalam berbagai aspek seperti misalnya harga, frekuensi pembelian

dan situasi serta lamanya pembelian, hal ini akan memperluas ruang lingkup dan generalisasi temuan

2) porsi nilai yang besar yang dimiliki oleh produk-produk ini secara eksplisit menunjukkan perbedaan ekuitas merek diantara produk stimuli tersebut.

3) responden mungkin akrab dengan dengan kategori tersebut. Jika responden tahu atau memiliki pengalaman dengan produk, mereka akan bisa memberikan respon kuesioner dengan valid dan reliabel.

Berdasarkan batasan di atas dan hasil survai maka kategori produk tersebut adalah: 4) Jam Tangan : Casio, Alba, Seiko 5) Sepatu Sport: Nike, Adidas, Eagle 6) Televisi: Sony, Sharp, Polytron

7) Celana Jeans: Lea, Levi’s, Tira 8) Sepeda Motor : Honda, Yamaha, Sanex.

Citra Toko

IntensitasDistribusi

PengeluaranPeriklanan

Harga

PersepsiKualitas

LoyalitasMerek

EkuitasMerek

.44HG3e3 .66

.40HG2e2

.63.50HG1e1 .71

.45CT3e6 .67

.66CT2e5

.81.75CT1e4 .86

.50ID3e9 .70

.51ID2e8

.71.42ID1e7 .65

.45PI3e12 .67

.44PI2e11

.66.42PI1e10 .65

.36LM3

e24

.60

.27LM2

e23

.52

.34LM1

e22

.59

.27EM1 e31.52

.27EM2 e32

.52

.26EM3 e33

.51

.31EM4 e34.56

Kesadaran/Asosiasi Merek

.27AM6

e30

.23AM5

e29

.29AM4

e28

.25AM3

e27

.30AM2

e26

.26AM1

e25

.52.48.54.50.55.51

.41

.38.18

UJI HIPOTESAChi-Square =526.665

DF=517Probability =.375CMIN/DF =1.019

GFI =.858AGFI =.837

TLI =.993CFI =.994

RMSEA =.010

.65

.94-.33

PromosiHarga

.31PH3e15

.47PH2e14

.46PH1e13

.56

.69.68 -.28

-.33

.21

.22

.62

.90

.27

.27PK1

e16

.28PK2

e17

.28PK3

e18

.24PK4

e19

.27PK5

e20

.25PK6

e21

.53 .49.53.52 .51 .50

.34

Ada dua tipe usaha manajerial pemasaran yang bisa dianalisis dari manajemen merek dengan perspektif jangka panjang, yaitu:

Aktifitas yang membangun merek (brand-building activity) dan Aktifitas yang merusak merek (brand-harming activity).

Promosi harga yang terlalu sering dilakukan adalah contoh brand-harming activity, sedangkan pengeluaran promosi dan penetapan harga yang tinggi sampai pada batas tertentu serta pendistribusian melalui pengecer dengan citra toko yang baik adalah contoh brand-building activity.

Pembahasan hasil penelitian dan implikasi strategi dari setiap unsur bauran pemasaran yang diuji adalah sebagai berikut:

Harga

Harga digunakan sebagai alat posisioning utama untuk membedakan suatu produk.

Sesuai dengan konsep value pricing, menurunkan harga akan meningkatkan nilai suatu produk, menciptakan suatu persepsi hemat (Dodds et al., 1991; Zeithaml,

1988).

Bagaimanapun, ekuitas merek bisa turun apabila konsumen secara kuat menghubungkan harga dengan kualitas produk dan menggunakan harga sebagai

indikator suatu kualitas.

Konsumen bisa merasakan bahwa suatu harga yang lebih rendah dilakukan dengan memangkas biaya dan kualitas produk untuk mempertahankan profit

margin. Jika memungkinkan manajer seharusnya menghindari seringnya melakukan pemotongan harga atau penggunaan strategi harga rendah yang konsisten,

karena tindakan itu bisa menurunkan persepsi kualitas dan citra suatu produk.

Sementara kita mempertahankan tingkat harga, manajer bisa menanamkan modal pada perkembangan teknologi, efisiensi manajerial dan pelayanan konsumen

untuk mendorong nilai produk. Mengkombinasikan tingkat harga yang sama atau lebih tinggi dengan

kemampuan produk yang lebih maju mungkin merupakan strategi harga yang lebih menarik dilihat dari perspektif ekuitas merek.

Citra toko.

Manajer memang seharusnya mendistribusikan produk melalui toko yang memiliki citra yang baik, karena konsumen beranggapan kualitas suatu produk muncul dari citra dan reputasi suatu toko.

Sama halnya dengan harga, reputasi pengecer merupakan sinyal penting kualitas suatu produk (Dawar and Parker, 1994; Grewal,

Krishnan, Baker, dan Borin, 1988).

Selain itu word of mouth serta aktivitas promosi toko juga mampu mendorong munculnya suatu asosiasi merek. Karena itu memilih toko pengecer bercitra baik akan membangun ekuitas merek yang

kuat.

Intensitas distribusi.

Distribusi yang intensif bukanlah selalu berarti menjual melalui toko dengan citra yang jelek.

Bagaimanapun membuat produk tersedia lebih banyak di toko akan memberikan kenyamanan, hemat waktu, jasa yang lebih cepat, dan aksesibilitas yang pada

akhirnya akan meningkatkan kepuasan pelanggan. Tetapi peranan intensitas distribusi mungkin tidak valid karena faktor

kesesuaian antara intensitas distribusi dengan tipe produk. Distribusi intensif sesuai untuk produk convenience, sementara distribusi selektif sesuai untuk

shopping atau specialty good ( Cravens, 1999; Yoo et al., 2000) .

Kontra argumen ini nampak pada penelitian ini dimana intensitas distribusi meskipun berkorelasi positif dengan persepsi kualitas, tetapi sebaliknya

menghasilkan korelasi yang negatif dengan loyalitas merek.

Intensitas distribusi yang tinggi bisa meningkatkan ekuitas merek bagi semua tipe produk, tetapi pengaruhnya tergantung dari tipe dan tingkat kemewahan

suatu produk.

Periklanan.

Hirarki model pengaruh menunjukkan bahwa konsumen cenderung percaya terhadap pernyataan iklan dan membayangkan sepertinya kinerja produk sama

halnya dengan yang diiklankan (Richin, 1995). Karena itu ketika konsumen sering terpapar oleh suatu iklan, hal itu akan membangun bukan saja kesadaran dan asosiasi merek yang

tinggi, tetapi juga membentuk persepsi yang lebih positif terhadap kualitas merek yang pada akhirnya juga akan meningkatkan ekuitas merek.

Salah satu alasan utama penurunan loyalitas konsumen adalah menurunnya biaya promosi.

Menguatkan merek dengan menghubungkan antara kepercayaan dan sikap konsumen, periklanan akan memberikan kontribusi yang kuat terhadap loyalitas

merek (Shimp, 1997).

Pembentukan citra merek cukup rumit karena melibatkan banyak pengalaman, kenyataan, serta pengungkapan informasi merek itu sendiri, karena itu untuk membangunnya membutuhkan waktu yang lama. Periklanan merupakan cara

yang biasa digunakan untuk membangun, membentuk dan memanajemeni suatu citra. Manajer dalam melakukan investasi periklanan seharusnya dengan suatu

tujuan yang jelas, yaitu untuk meningkatkan ekuitas merek.

Promosi Harga.

Promosi harga yang sering dilakukan seperti pengurangan harga jangka pendek dan potongan harga bisa menyebabkan konsumen berpersepsi rendah terhadap

kualitas produk. Karena hal itu bisa mengarahkan konsumen untuk berfikir lebih kepada transaksi (deal) yang terjadi, bukan pada utilitas yang diberikan

oleh merek produk.

Selain itu promosi harga juga tidak meningkatkan kekuatan dari asosiasi merek. Karena itu promosi harga harus digunakan dengan lebih hati-hati, jika tidak akan mengikis ekuitas merek. Hanya mengandalkan pada promosi harga dan

tidak konsisten dengan kualitas yang tinggi serta citra bisa mengurangi ekuitas merek dalam jangka panjang, meskipun kesuksesan finansial jangka pendek bisa

diraih.

Penetapan strategi harga yang konsisten dengan promosi harga yang lebih hati-hati bisa menyamakan antara harga ekpektasi dan aktual, yang secara tidak langsung juga menyatakan kualitas produk yang tinggi. Selain menawarkan

promosi harga, manajer seharusnya juga melakukan investasi dalam periklanan untuk membangun ekuitas merek yang lebih kuat.

KESIMPULAN

Intensitas distribusi yang tinggi mungkin bisa meningkatkan ekuitas merek untuk semua tipe produk, tetapi pengaruhnya bervariasi tergantung pada tipe

dan tingkat kemewahan produk. Karena pada penelitian ini produk stimuli yang dimunculkan digolongkan pada shopping and specialty product, maka temuan

empiris ini mendukung konsep di atas.

Ekuitas merek memberikan keunggulan kompetitif yang sustainable karena mampu menciptakan suatu hambatan bersaing yang bermakna. Ekuitas merek

bisa dikembangkan dengan meningkatkan persepsi kualitas, loyalitas merek, dan kesadaran/ asosiasi merek dimana nilai ini tidak bisa dibangun ataukah dirusak

dalam jangka pendek, tetapi hanya bisa diciptakan dalam jangka panjang melalui suatu desain investasi pemasaran secara hati-hati. Penelitian ini

menunjukkan pentingnya peranan variasi usaha pemasaran dalam membangun ekuitas merek yang kuat.

ANALISIS PERILAKU PEMEGANG POLIS DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN JASA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912

SunartoProgram Pascasarjana Unibraw Malang

Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah seperti terurai di atas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut:

Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912?

Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:

Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912.

Perilaku Konsumen

Winardi (1991): perilaku konsumen sebagai perilaku yang terlihat dalam hal perencanaan, pembelian dan pemakaian barang-barang ekonomi serta jasa-jasa.

Swastha dan Handoko (1987): perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Engel (alih bahasa Indonesia Budiyanto 1994): perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Assael (1992): tiga komponen perilaku konsumen, yaitu:1. Komponen kognitif, yaitu komponen yang berkaitan dengan pengetahuan, keyakinan serta

pandangan seperti hal-hal yang berhubungan tentang bagaimana orang mempersepsikan obyek perilaku.

2. Komponen afektif, yaitu berkaitan dengan perasaan seperti rasa senang dan rasa tidak senang terhadap obyek perilaku

3. Komponen konatif, yaitu komponen yang berhubungan dengan kecenderungan bertindak terhadap obyek sikap

Model Perilaku Konsumen

Kotler (1994), Assael (1992) mengembangkan teori stimuli-respon ke dalam model perilaku konsumen seperti tampak pada gambar di bawah ini:

Rangsangan dari luar

Pemasaran:ProdukHargaTempatPromosi

Lingkungan:EkonomiTeknologiPolitikKebudayaan

Kotak hitam pembeli

Ciri-ciri Pembeli:KebudayaanSosialIndividuPsikologis

Proses Keputusan Pembelian:MasalahMencari informasiEvaluasiKeputusan PembelianPerilaku pasca pembelian

Jawaban-jawaban pembeli :

Pilihan produkPilihan merkPilihan penjualPanjangkan waktu pembelianJumlah pembelian

Model Perilaku Konsumen Assael

Individual konsumen :- Variabel gagasan (kebutuhan, sikap dan persepsi)- Karakteristik (demografi, gaya hidup, dan personalita)

(BAGIAN II)

Pengaruh lingkungan :- Budaya, sub budaya- Kelas Sosial- Kelompok Referensi- Situasional

(BAGIAN III)

Aplikasi perlaku konsumenuntuk strategi pemasaran :- Strategi marketing (aplikasi perilaku konsumen)- Produk, harga, promosi dan distribusi

(BAGIAN IV)

ResponKonsumen

KeputusanKonsumen(BAGIAN I)

Umpan balik bagi konsumen(Evaluasi setelah pembelian)

Umpan balik bagi pemasar(Pengembangan strategi pemasaran)

Keputusan Pembelian Jasa Asuransi Jiwa

Keputusan pembelian atas suatu produk/jasa tertentu seringkali dikaitkan dengan resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor ketidakpastian.

R.A. Bauer (dalam Winardi 1991): fungsi primer dari pengambilan keputusan konsumen adalah mengurangi resiko.

: “..... consumer behavior involves risk in the sense that any action of a consumer will produce consequences which he cannot anticipate with anything approximating certainty, and some of which at

least are likely to be unpleasant. At the very least, any one purchase competes for the consumer’s financial resources with a vast array of alternate uses of that money.......”

Konsep pengurangan resiko berakar secara mendalam dalam pandangan bahwa para individu secara terus menerus menghendaki ketidakpastian sehubungan dengan tindakan memutuskan

produk apa yang akan dibeli dan pada toko-toko mana saja barang-barang tertentu akan dibeli.

Dalam bidang jasa asuransi bahwa keputusan pembelian jasa asuransi bertujuan untuk menghindari resiko atau memperkecil resiko dengan cara mendanai resiko itu sendiri dengan cara

membayar premi. Untuk menghindari atau memperkecil resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor

ketidakpastian tersebut, maka banyak faktor yang harus dipertimbangkan oleh para pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa asuransi jiwa.

Banyak faktor yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 antara lain adalah faktor bauran pemasaran, faktor kebudayaan, faktor

sosial, faktor individu, faktor psikologis dan faktor pembayaran klaim.

Kerangka Konseptual Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa Asuransi AJB Bumiputera 1912

Faktor Bauran Pemasaran- Produk- Harga- Penjualan Perorangan ( Personal Selling )- Pelayanan- Proses- Lokasi Kantor- Fasilitas Pendukung

Faktor Kebudayaan- Budaya- Kelas sosial

Faktor Sosial- Kelompok acuan- Keluarga inti- Famili- Peranan dan status

Faktor Individu- Usia dan tahap siklus hidup- Pekerjaan- Keadaan ekonomi- Gaya hidup

Faktor Psikologis- Motivasi- Persepsi- Kepercayaan dan sikap- Pembelajaran

Faktor Pembayaran Klaim- Keamanan diri- Penekanan resiko- Bonafiditas Perusahaan- Likuiditas Perusahaan

Perilaku Pemegang PolisAJB Bumiputera 1912

ResponKeputusanPembelian

Polis

StimuliPemasaran Jasa(AJB Bumiputera

1912)

Umpan balik

Xi/Y Faktor/Variabel IndikatorFaktor Bauran Pemasaran

X1 Produk Keragaman dan manfaat produk asuransiX2 Harga Besar dan waktu pembayaran premiX3 Penjualan Perorangan Penampilan/profesional petugas penjualanX4 Pelayanan Kecepatan, ketepatan dan keramahan pelayananX5 Proses administrasi Kecepatan administrasiX6 Lokasi Kantor Strategis dan mudah dijangkauX7 Fasilitas Pendukung Kelengkapan dan kemudahan penggunaan sarana dan

prasarana yang adaFaktor KebudayaanX8 Budaya Nilai, norma dan agama yang dianutX9 Kelas Sosial Besarnya premi sesuai dengan kelas sosial, dalam arti

pekerjaan dan pendapatanFaktor SosialX10 Kelompok Acuan Pengaruh teman seprofesiX11 Keluarga Inti Pengaruh keluarga (suami/istri)X12 Famili Pengaruh famili (paman/bibi, saudara sepupu dsb)X13 Peranan dan Status Peningkatan peran dan status sosialFaktor IndividuX14 Usia dan Tahap Siklus HidupPertimbangan usia keluarga (suami/istri)X15 Pekerjaan Status dan resiko pekerjaanX16 Keadaan ekonomi Besarnya premi tdk menambah beban ekonomi keluargaX17 Gaya hidup Peningkatan harga diri (prestise)Faktor PsikologisX18 Motivasi Kebutuhan rasa aman dari ketakutan atas ketidakpastianX19 Persepsi Pemahaman tentang bidang usaha asuransiX20 Kepercayaan dan sikap Ketepatan pilihan perusahaan asuransiX21 PembelajaranBelajar dari pengalaman para pemegang polisFaktor Pembayaran KlaimX22 Keamanan diri Keyakinan diri akan rasa amanX23 Penekanan resiko Keyakinan diri akan penekanan resiko finansialX24 Bonafiditas Perusahaan Keyakinan diri akan kejujuran perusahaan dalam melakukan

kewajibannyaX25 Likuiditas perusahaan Keyakinan diri akan kemampuan perusahaan dalam

melakukan kewajibannyaY Keputusan Pembelian Polis Besarnya premi rata-rata yang harus dibayar per satuan

waktu

Faktor-faktor yang Dipertimbangkan Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa AJB Bumiputera 1912

Faktor Variabel Loading

Psikologis dan Proses (F1) X18 = Motivasi 0,78740

X5 = Proses administrasi 0,74007

X19 = Persepsi 0,73148

X21 = Pembelajaran 0,72771

X20 = Kepercayaan dan sikap 0,71951

Individu dan Peranan (F2) X16 = Keadaan ekonomi.X14 = Usia dan tahap siklus hidup X13 = Peranan dan Status X15 = Pekerjaan

0,863970,77940.0,76133.0,75666

Pembayaran Klaim (F3) X24 = Bonafiditas perusahaan X25 = Likuiditas perusahaan X23 = Penekanan resikoX22 = Keamanan diri

0,885450,767360,755260,74700

Bauran Pemasaran (F4) X3 = Penjualan peroranganX1 = ProdukX2 = HargaX4 = Pelayanan

0,888000,747580,719160,71681

Sosial (F5) X11 = Keluarga IntiX10 = Kelompok AcuanX12 = Famili

0,847370,789360,78088

Kebudayaan dan Lokasi (F6) X8 = BudayaX6 = Lokasi kantorX9 = Kelas sosial

0,835260,811630,79575

Hasil Surrogate Variable Berdasarkan Loading Factor

Faktor Surrogate Variable Loading Factor

Fi Nama Xi Variabel

F1 Psikologis dan Proses X18 Motivasi 0,78740

F2 Individu dan Peranan X16 Keadaan Ekonomi Pemegang Polis 0,86397

F3 Pembayaran Klaim X24 Bonafiditas Perusahaan 0,88545

F4 Bauran Pemasaran X3 Penjualan Perorangan 0,88800

F5 Sosial X11 Keluarga Inti 0,84737

F6 Kebudayaan dan Lokasi X8 Budaya 0,83526

Hasil Analisis Regresi Berganda

Faktor Variabel B Beta T-hitung Sig t

Psikologis dan Proses (F1) Motivasi (X18) 16624,240917 0,202382 3,395 0,0009

Individu dan Peranan (F2) Keadaan Ekonomi Pemegang Polis (X16)

37047,555823 0,401104 6,913 0,0000

Pembayaran Klaim (F3) Bonafiditas Perusahaan (X24) 32409,016832 0,275522 4,910 0,0000

Bauran Pemasaran (F4) Penjualan Perorangan (X3) 43585,933252 0,395943 7,365 0,0000

Sosial (F5) Keluarga Inti (X11) 11866,659891 0,181156 2,990 0,0034

Kebudayaan dan Lokasi (F6)

Budaya (X8) 16628,303585 0,142456 2,484 0,0144

Konstanta -527658,4807 -10,921 0,0000

R Square = 0,66797 F-hitung = 39,56471 Multiple R = 0,81729

Adjusted R Square = 0,65109 Signifikansi F = 0,0000

KESIMPULAN

Ada 6 faktor yang mempengaruhi perilaku pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912.

Faktor-faktor yang dimaksud adalah faktor psikologis dan proses, faktor individu dan peranan, faktor pembayaran klaim, faktor bauaran pemasaran, faktor sosial

dan faktor kebudayaan dan lokasi, dengan surrogate variable secara berturut-turut adalah variabel motivasi, variabel keadaan ekonomi pemegang polis, variabel

bonafiditas perusahaan, variabel penjualan perorangan, variabel keluarga inti dan variabel budaya.

Dari keenam surrogate variable tersebut di atas, variabel keadaan ekonomi pemegang polis yang paling dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 bila dibandingkan dengan surrogate variable

yang lain.

KESIMPULAN

Ada 6 faktor yang mempengaruhi perilaku pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912.

Faktor-faktor yang dimaksud adalah faktor psikologis dan proses, faktor individu dan peranan, faktor pembayaran klaim, faktor bauaran pemasaran, faktor sosial

dan faktor kebudayaan dan lokasi, dengan surrogate variable secara berturut-turut adalah variabel motivasi, variabel keadaan ekonomi pemegang polis, variabel

bonafiditas perusahaan, variabel penjualan perorangan, variabel keluarga inti dan variabel budaya.

Dari keenam surrogate variable tersebut di atas, variabel keadaan ekonomi pemegang polis yang paling dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 bila dibandingkan dengan surrogate variable

yang lain.