PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSIÓN DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO

JAIRO ALFONSO RIVERA OSORIO RAFAEL ANGEL ALVAREZ VARGAS

CORPORACION UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

CARTAGENA DE INDIAS D. T. Y C. 1999

PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSIÓN DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO

JAIRO ALFONSO RIVERA OSORIO RAFAEL ANGEL ALVAREZ VARGAS

Trabajo presentado como requisito para optar el título de Ingenieros Industriales Director: Ing. Héctor Barrera Cáceres Asesor: Ing. Edgardo Escobar Ochoa

CORPORACION UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

CARTAGENA DE INDIAS D. T. Y C. 1999

Cartagena de Indias, Abril 8 de 1999 Señores CONSEJO DE FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL CORPORACIÓN UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR Ciudad Apreciados Señores: Nos permitimos someter a su estudio y aprobación el proyecto de grado titulado: “PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSION DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO”, como requisito para optar al título de INGENIEROS INDUSTRIALES. Cordialmente, RAFAEL ALVAREZ VARGAS JAIRO RIVERA OSORIO C.C.73’569.867 de Cartagena C.C.73’157.024 de Cartagena Código 9301512 Código 9301131

Cartagena de Indias, Febrero 26 de 1999 Señores CORPORACIÓN UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL COMITÉ DE EVALUACION DE PROYECTOS Ciudad Apreciados Señores: Por medio de la presente, y a petición de los estudiantes comunico que he decidido asesorar el proyecto de grado titulado PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSION DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO, presentado por los alumnos Jairo Rivera y Rafael Alvarez. De ustedes. Edgardo Escobar Ochoa Asesor del Proyecto

CONTENIDO

INTRODUCCION

1. PROMIGAS

1.1. PROMIGAS S.A. ESP.

1.1.1. Situación Actual

1.2. GAS NATURAL COMPRIMIDO

1.2.1. Densidad del Vapor

1.2.2. Calidad de la Mezcla

1.2.3. Relación de Octanaje

1.2.4. Polución

1.2.5. Relación Aire Combustible

1.2.6. Temperatura de Ignición

1.2.7. Velocidad de la Llama

1.2.8. Punto de ebullición

1.3. COMPONENTES MECANICOS DEL MOTOR QUE TRABAJA CON

GNC (GAS NATURAL COMPRIMIDO)

1.3.1. Cilindros de Almacenamiento de Gas.

1.3.2. Válvulas de Bronce para Cilindros

1.3.3. Tuberías de Alta Presión

1.3.4. Conjunto Reductor de Alta Presión

1.3.4.1. Reductor Primario de Presión

1.3.4.2. Válvula Manual de Cierre

1.3.4.3. Válvula de Llenado

1.3.5. Conjunto Reductor de Baja Presión

1.3.5.1. Control de Flujo

1.3.5.2. Regulador Ajustable de Presión

1.3.6. Conjunto de Dosificación

1.3.6.1. Mezclador

1.3.6.2. Adaptador

1.3.6.3. Filtro de Aire

1.3.7. Accesorios

1.3.7.1. Electroválvula de Gasolina

1.3.7.2. Electroválvula de Gas

1.3.7.3. Electroválvula de Alimentación de Vacío

1.3.7.4. Conjunto Indicador de Nivel

1.3.7.5. Conmutador Gas-Gasolina

1.3.7.6. Dispositivo Electrónico de Avance de Chispa

1.4. INSPECCIÓN DE VEHICULOS ANTES DE CONVERTIR

1.4.1. Procedimiento Técnico

1.4.1.1. Prueba de Compresión del Motor

1.4.1.2. Prueba de Vacío del Motor

1.4.1.3. Revisión del Sistema Eléctrico

1.4.1.4. Revisión del Sistema de Refrigeración

1.4.1.5. Revisión del Chasis

1.5. BENEFICIOS Y VENTAJAS DEL GNC

2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1. MARCO CONCEPTUAL

2.2. DESCRIPCION DEL PROBLEMA

2.3. OBJETIVOS

2.3.1. Objetivo General

2.3.2. Objetivos Específicos

2.4. METODOLOGIA UTILIZADA

2.5. PROCESO DE MUESTREO

2.5.1. Población o Universo

2.5.2. Marco Muestral

2.5.3. Elementos de Muestreo

2.5.4. Alcance

2.5.5. Justificación del Tamaño de la Muestra

2.6. FORMA DE RECOPILAR LA INFORMACIÓN

2.7. ANALISIS DEL MERCADO

2.7.1. Análisis de los Clientes Reales

2.7.2. Resultados y Conclusiones de las Encuestas

2.7.1.1.1. Opinión de Cual Fue la Razón que Estimuló a Convertir los

vehículos a Gas Natural Comprimido

2.7.1.1.2. Opinión Sobre la Concepción Que Tienen los Clientes del Gas

Natural Comprimido según su Experiencia

2.7.1.1.3. Opinión Sobre Cual de los Mantenimientos Consideran Más

Costoso según el Tipo de Combustible que se Utiliza

2.7.1.1.4. Opinión del Grado de Satisfacción que Tienen los Clientes con el

servicio de Atención en las Bombas de tanqueo

2.7.1.1.5. Opinión del Grado de Satisfacción que Tienen los Usuarios Acerca

del Mantenimiento que se Ofrece para los Vehículos Convertidos a GNC

2.7.1.1.6. Opinión del Grado de Satisfacción Que Sienten en Términos

Generales los Clientes Trabajando con GNC

2.7.1.1.7. Opinión de la Percepción de los Atributos que Tienen los Usuarios

con Respecto a los Siguientes Combustibles : Gasolina, GNC, Diesel

2.7.2. Análisis del Mercado Potencial

2.7.2.1. Resultados y Conclusiones de las Encuestas

2.7.2.1.1. Opinión Acerca del tipo de Combustible Que Utilizan los Vehículos

de los Propietarios Entrevistados

2.7.2.1.2. Opinión de la Razón para no Usar Gas Natural Comprimido

2.7.2.1.3. Opinión de si le han Ofrecido Gas Natural Comprimido

2.7.2.1.4. Resultados de si Alguna Vez los Usuarios Han Solicitado

Información Acerca de GNC

2.7.2.1.5. Resultados Acerca del Conocimiento que se Tiene de los

Dispositivos Mecánicos que Necesitan Adaptarse un Vehículo a GNC

2.7.2.1.6. Resultado Sobre el Conocimiento de las Formas de Financiación del

Equipo de Conversión

2.7.2.1.7. Resultados Sobre el Conocimiento de los Mensajes Publicitarios

2.7.2.1.8. Resultados Acerca de los Medios Publicitarios a Través de los

Cuales Conocieron Mensajes Publicitarios Sobre GNC

2.7.2.1.9. Resultados Sobre el Conocimiento de Beneficios y Ventajas de

GNC

2.7.2.1.10. Resultados del Grado de Interés que Tienen los Encuestados para

Convertir los Vehículos a GNC

2.7.2.1.11. Resultados Sobre Cual Sería la Razón por la Cual Utilizarían GNC

para el Funcionamiento de sus Vehículos

2.8. ANALISIS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

2.8.2. Que Se Piensa del GNC

2.8.3. Actitud que se Manifiesta Hacia el GNC

2.8.4. Implicaciones que Conlleva el Cambio al GNC

2.8.5. Cuestionamientos que Surgen Entre la Posibilidad de Realizar el

Cambio Hacia GNC

2.8.6. Temores que Genera la Idea del Cambio a GNC

2.8.7. Análisis del Precio

2.8.7.1. Etapa de Conversión del Motor

2.8.7.2. Con Relación al Combustible, Partiendo de un Conocimiento

Adecuado del Costo del Combustible por Parte del Mercado

2.8.7.3. Con Relación al Mantenimiento

2.8.8. Canal de Distribución

2.8.9. Descripción del Sistema Ideal

2.8.9.1. Con Relación al Producto

2.8.9.2. Con Relación al funcionamiento del Motor

2.8.9.3. Con Relación al Servicio

2.9. MERCADO META

2.10. MERCADO REAL

2.11. NECESIDADES DEL MERCADO POTENCIAL

2.12. ACEPTACION DEL MERCADO META

2.13. PREFERENCIAS RELACIONADAS CON EL EQUIPO DE

CONVERSION

2.14. CONSIDERACIONES DE EXPERIENCIA POR USUARIOS DE

VEHICULOS QUE TRABAJAN CON GNC

2.14.1. Experiencias Positivas

2.14.2. Experiencias Negativas

3. MERCADEO ESTRATEGICO

3.1.1. Fortalezas

3.1.2. Debilidades

3.1.3. Oportunidades

3.1.4. Amenazas

3.2.1. Estrategias FO (Fortalezas-Oportunidades)

3.2.2. Estrategias DO (Debilidades-Oportunidades)

3.2.3. Estrategias FA (Fortalezas-Amenazas)

3.2.4. Estrategias DA (Debilidades-Amenazas)

3.3. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA LA CONVERSION DE

VEHICULOS

3.3.1. Estrategias Propuestas

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIA

AnexoS

A mis padres por su apoyo incondicional y por darme lo más bello que tengo “por

la vida”. A mis hermanos por el ejemplo que me han dado en todo momento. A mi novia, gracias por escucharme siempre que lo necesite. A mis maestros por sus enseñanzas. Rafael.

AGRADECIMIENTOS

Queremos agradecer la ayuda y el estímulo que recibimos para poder llevar a cabo este trabajo: Héctor Barrera Cáceres, Ingeniero Industrial quien además de ser nuestro director de proyecto, fue un excelente compañero y colaborador. Edgardo Escobar Ochoa, Ingeniero Civil Coordinador Regional de GNC que nos brindó la ayuda necesaria por parte de PROMIGAS S.A. para la ejecución del proyecto. A todo el personal administrativo y operativo de PROMIGAS S.A. A nuestros maestros de cátedra y tiempo completo, sin ellos hubiera sido imposible alcanzar nuestras metas. A todo el personal que labora en la Corporación Universitaria Tecnológica de Bolívar. Agradecimientos especiales a Rafael Alvarez, quien pasó de ser un gran compañero, a un excelente amigo. “Peter Alexander”.

1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

Promigas S.A. es actualmente una compañía, dedicada al transporte de Gas

Natural para el abastecimiento de los sectores: Doméstico, eléctrico,

industrial y Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC), siendo este

ultimo el objetivo principal de nuestro estudio.

El año en curso ha estado marcado por un bajo crecimiento de la economía muy inferior al

pronosticado, siendo factores importantes de esta, la devaluación del peso respecto al dólar

que ha sido un gran factor determinante en el manejo financiero del país, además, de

problemas socio – políticos como consecuencia de las expectativas electorales, que han

producido efectos directos en el desarrollo industrial y económicos en toda Colombia. A

esto le sumamos los altos costos que significa producir gasolina para el autoabastecimiento

del país.

No obstante lo anterior, Promigas busca incesantemente el crecimiento y masificación del

Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC) en la ciudad de Cartagena (Bolívar), con el

fin de expandir sus mercados y hacer del GNC un combustible de alta participación entre

los usuarios potenciales de la ciudad.

Actualmente Cartagena cuenta con cuatro estaciones de abastecimiento estratégicamente

ubicadas en puntos clave de la ciudad; estas son: Estación de servicios Terpel, ubicada en

Ternera; estación Doña Manuela, en la terminal de transportes; estación Tesca en la

avenida Pedro de Heredia y una última en el sector industrial del Bosque, diagonal a

Industrias Román.

Las anteriores estaciones están diseñadas para ofrecer servicios a un mercado mayor al

actual. Dicho mercado está constituido por buses y busetas de transporte urbano con la

participación de algunos usuarios particulares y las empresas de aseo de la ciudad. Lo

anterior corresponde al 75% del segmento de transporte urbano que constituye el mercado

actual y real del GNC.

Dada su composición química el gas natural posee enormes bondades con respecto a la

gasolina y otros combustibles tales como el ACPM y el Diesel, por ejemplo:

� Ahorros entre el 50 y 70 por ciento en los costos de combustibles del vehículo.

� Disminuye la contaminación ambiental en más de un 80% con respecto a la gasolina,

por reducción en las emisiones de CO y HC.

� Más seguro que otros combustibles.

� Aumenta la vida útil del motor por la mejor calidad de la mezcla aire-combustible y su

combustión limpia y completa.

� Aumenta el período de tiempo entre cambios de aceite del motor por no existir la

dilución de combustible ni la generación de carbonilla.

Por el comportamiento observado de la demanda entre el año 1997 y lo correspondiente al

primer trimestre del año en curso se observa un crecimiento aproximado del 26% con

respecto al año anterior, (se basa en términos de vehículos convertidos a GNC).

Mediante la siguiente investigación pretendemos generar datos y características que solicita

Promigas acerca de su mercado potencial: en este caso conformado por el parque

automotor de carga no superior a 3 ½ toneladas de carga. Con el fin de expandir su

mercado y dar a conocer los beneficios de la sustitución de la gasolina por Gas Natural

Comprimido. Adicionalmente esto significa un gran beneficio para el país y como

consecuencia fortalece intrínsecamente el crecimiento económico de sus usuarios como

resultado de la disminución de los costos por uso de combustible.

Todo lo anterior forma parte del plan estratégico, aprovechando las oportunidades presentes

en un escenario de crecimiento de nuevos mercado que constituye un punto clave para

poner en marcha el plan de masificación del Gas Natural Comprimido en Colombia, como

consecuencia del respaldo que ofrece las reservas existentes hasta hoy, incluyendo el

consumo masivo que está en aumento. Estas reservas con respecto a la gasolina tienen una

vida útil de 50 años, es decir, que con los datos conocidos hasta el momento se cuenta con

una capacidad de 43 años más para el abastecimiento de Gas Natural en relación con la

gasolina que están previstas hasta el año 2004.

Lo anterior es sumamente importante, puesto que existe un panorama alentador para el

crecimiento del GNC como combustible líder, preferido por el parque automotor que

circula en todo el territorio nacional.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad el segmento de línea intermedia de carga, camiones,

camionetas, microbuses, taxis, etc., y aquellos vehículos de una capacidad de

carga no mayor de 3 ½ toneladas, se encuentra la casi totalidad trabajando con

gasolina y la proliferación del diesel se encuentra en aumento.

Es por esto que encontramos la necesidad de incursionar en este mercado (LINEA

INTERMEDIA DE CARGA) para poder brindar y/o demostrar las ventajas que presenta el

GNC, en comparación con otros combustibles que pueden presentarse como competencia.

Este estudio se desarrolla especialmente en el segmento de la línea intermedia de carga en

la ciudad de Cartagena.

Es por eso que buscando la consolidación de posicionamiento y liderazgo en el negocio de

Gas Natural en Cartagena donde se desarrollarán estrategias de mercado para llegar a

segmentar la línea de transportes de carga, sabiendo que el consumo de GNC está en

aumento comparado con los años anteriores y que éste, además, presenta mayores

beneficios, comparados con otros combustibles (GASOLINA DIESEL).

Estos beneficios están reflejados en costos de operación de los vehículos, además de ser el

GNC un combustible ecológico que beneficia el medio ambiente.

Teniendo como base lo anterior y las cantidades de reserva que presenta el país, así como la

masificación del GNC y los recursos tecnológicos con que se cuenta, permite tomar la

iniciativa de llegar a la línea de segmento intermedio de carga, para ser decididamente

impulsada.

2.1. FORMULACION.

Se conoce actualmente la cantidad real, del segmento del mercado automotriz que utiliza

Gas Natural Comprimido (GNC); y el grado de aceptación que tiene el GNC en el mercado

potencial de la ciudad, así como su forma de financiamiento.

2.2. VARIABLES.

VARIABLE DIMENSION INDICADORES COMERCIALIZACION PRODUCTO � CANALES DE

DISTRIBUCION

� CUBRIMIENTO DEL MERCADO

INVERSION COSTO DE LOS EQUIPOS POR CAPACIDAD

VALOR POR EQUIPO INSTALADO

EQUIPOS CAPACIDAD DE LOS EQUIPOS

TECNOLOGIA

FINANCIACION COSTO DE LA INVERSION TIEMPO ACTITUD HACIA EL

PRODUCTO CONOCIMIENTO DEL

PRODUCTO � ENTUSIASTA

� POSITIVA

� INDIFERENTE

� HOSTIL BENEFICIOS RELACION COSTO

BENEFICIO � ECONOMICO

� ECOLOGICO

� SEGURO

3. OBJETIVOS

3.1. OBJETIVO GENERAL

Determinar el mercado meta de la línea intermedia de carga de la ciudad de Cartagena,

identificando cuales son los conceptos y actitudes que se tienen del Gas Natural

Comprimido, entre los clientes reales y potenciales con el fin de conocer cuales son los

problemas que se presentan con mayor incidencia, que originan en el cliente la opción

positiva o negativa de convertir su (s) vehículo (s) a GNC, a través de técnicas y/o

estrategias necesarias para la recopilación de la información.

3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.

1. Dar a conocer los beneficios y ventajas del GNC a los usuarios del mercado meta.

2. Detectar el mercado potencial de PROMIGAS S.A., de la línea intermedia de carga

entre gremios propietarios de camiones y contratistas del sector industrial.

3. Individualizar el mercado real del GNC, quienes son y dónde están ubicados.

4. Definir las necesidades de los clientes potenciales.

5. Establecer cual es la aceptación del mercado meta.

6. Estructurar recopilaciones de experiencias de usuarios (propietario, conductor,

mecánico) en este tipo de vehículos de GNC en Cartagena.

7. Identificar las preferencias de los usuarios potenciales relacionadas con el equipo de

conversión.

8. Proponer incentivos de conversión, por medio de financiamiento y/o productos de

trabajo mecánico.

9. Definir el número de posibles usuarios independientes de la ciudad.

10. Crear una matriz DOFA que permita la incursión en el mercado meta, y elaboración de

estrategias.

4. ASPECTOS METODOLOGICOS DEL PROYECTO

4.1. MARCO TEORICO.

La segmentación de mercados para una organización constituye un punto clave para

incursionar y posicionar sus productos en su mercado meta. Esta parte constituye un punto

vital para el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia, porque a partir de este hecho se

materializan las relaciones con el cliente y por ende las transacciones adecuadas como

resultado del proceso de venta y las formas de financiamiento que consolidan las relaciones

bilaterales entre cliente y PROMIGAS S.A.

Cuando hablamos de segmentación de mercados nos referimos al mercado meta el cual está

constituido por el parque automotor de una capacidad de carga no mayor de 3 ½ toneladas

de la ciudad de Cartagena, entre este mercado se encuentran los camiones, taxis, busetas,

microbuses, entre otros.

Se entiende por SEGMENTACION DE MERCADOS, el acto de dividir un mercado en

distintos grupos de compradores que podrían requerir productos por separado y/o mezcla de

mercadotecnia. La empresa identifica diferentes formas de segmentar el mercado y

desarrolla perfiles de los segmentos de mercado resultante.

Una vez desarrollada la segmentación del mercado se inicia el proceso de ventas en el cual

el conocimiento del producto por parte del mercado potencial constituye su punto de

partida.

El GNC es un combustible automotor sustituto de la gasolina en motores de combustión

interna de encendido por chispa, y en forma parcial, del ACPM. En aquellos motores de

encendido por compresión.

Este combustible lo conforman básicamente un conjunto de hidrocarburos gaseosos en

donde el Metano (en proporción superior al 70%) es su principal componente y es quien le

da las propiedades como combustible ideal, por ser económico, eficiente y seguro. Para

acondicionar los vehículos a esta tecnología, es necesaria la instalación de equipos de

conversión que adaptan el sistema de carburación original del vehículo para el uso de

combustible gaseoso, o instalar motores originalmente diseñados para tal fin y

adicionalmente, la instalación de cilindros resistentes a altas presiones (3000 PSI) para

almacenar el gas a utilizar por el motor.

El abastecimiento de los vehículos se realiza en estaciones de servicio previamente

acondicionadas con equipos de compresión a gas que distribuyen el GNC en forma similar

a las estaciones de servicio de combustible líquido.

Es importante resaltar que el GNC no solo proporciona beneficios a los usuarios y

propietarios de estaciones de servicio, también favorece al medio ambiente y a la economía

del país. El beneficio más importante que ofrece a sus clientes el negocio del Gas Natural,

se encuentra reflejado en los ahorros que perciben los usuarios entre el cincuenta y el

setenta por ciento en los costos de combustible del vehículo.

Lo anterior constituye el punto de partida para la consolidación del producto en el mercado

potencial, pues la reducción de costos se verá reflejada en los ingresos posteriores a la

conversión.

La investigación atacará el desconocimiento que hay sobre el GAS NATURAL

COMPRIMIDO para vehículos, porque esto constituye una de las limitaciones de mayor

peso al momento de que el producto entre en consideración como sustituto de la gasolina y

el diesel.

4.2. TIPO DE INVESTIGACION

Este proyecto, debido a los aspectos expuestos anteriormente, da una idea clara del tipo de

investigación que se está aplicando como es la DESCRIPTIVA dentro del marco de la

investigación aplicada.

4.3. FUENTES DE INFORMACION

4.3.1. Fuente Primaria.

Está conformada por la información que será suministrada por las personas que están

relacionadas directamente con el producto como lo es, el personal de ventas, la sección de

mercadeo de la empresa, y aquella información obtenida por parte de los clientes reales del

Gas Natural Comprimido (GNC).

4.3.2. Fuente Secundaria.

Está conformada por la información que nos brinden los textos, revistas, informes de la

compañía, boletines técnicos del producto, proyectos de grado, manuales especializados

entre otros.

4.4. TECNICAS DE OBTENCION DE INFORMACION

4.4.1. Fuente Primaria

Para la recolección de la información primaria tendremos en cuenta los siguientes aspectos:

� Entrevista con el personal directivo de la Empresa con el fin de obtener información

preliminar del producto.

� Reunión con el equipo de ventas para conocer el producto.

� Información obtenida en seminarios de capacitación a clientes potenciales, sobre las

bondades y ventajas del producto.

� Recopilación de experiencias por parte de clientes reales del producto.

4.4.2. Fuente Secundaria.

Se reunirá de documentos, revistas, internet, textos y recursos relacionados con el caso en

estudio. Además, se obtendrá información de centros como:

� Biblioteca de la Corporación Universitaria Tecnológica de Bolívar.

� Biblioteca Departamental Bartolomé Calvo.

4.5. TRATAMIENTO Y ANALISIS DE LA INFORMACION

� Tabulación de la información

� Generación de tablas

� Gráficas

� Desglosamiento en el análisis de las tablas y gráficas

5. DELIMITACION

5.1. DELIMITACION CONCEPTUAL

Como base nos servirá la Ingeniería Industrial como marco referencial. Para el estudio se

tendrán como materias de investigación: Mercados, Investigación de Mercados,

Administración, Finanzas y Gestión Gerencial.

5.2. DELIMITACION ESPACIAL

Esta investigación se realizará a nivel local en la ciudad de Cartagena de Indias D. T. y C.,

su alcance será local y los resultados obtenidos se proyectarán inmediatamente en el área de

mercados y ventas de PROMIGAS S.A.

5.3. DELIMITACION TEMPORAL

Este proyecto se inicia el 3 de Julio de 1998 y culminará el 6 de Octubre de 1998.

6. REVISION BIBLIOGRAFICA

� Instituto Colombiano de Normas Técnicas. Normas Colombianas para la presentación

de Tesis de Grado, programa: Icontec – Icfes. Bogotá Icfes.

� Tamayo y Tamayo, Mario. El Proceso de la Investigación Científica, Fundamentos de

la Investigación Manual de la evaluación de proyectos. Editorial Limusa. 1990, 161p.

� Philip Kotler. Dirección de la Mercadotecnia. Análisis, Planificación y Control.

Séptima Edición. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A.

� Thomas Kinnear y James Taylor. Investigación de Mercados, un enfoque aplicado.

Editorial Mc Graw Hill. Cuarta Edición.

� Cabrejo, Belisario. Investigación de Mercados. Publicado por la Universidad EAFIT,

de Medellín.

� Serna Gómez, Humberto. Planeación y Gestión Estratégica, teoría, metodología.

Serie Gerentes.

� Fred R., David. La Gerencia Estratégica, novena impresión, Serie Empresarial.

Editorial Legis.

7. ADMINISTRACION Y CONTROL DE LA INVESTIGACION

7.1. DESCRIPCION DEL PLAN DE ACTIVIDADES.

� Se preparan los formatos de entrevistas y encuestas.

� Se realizarán encuestas y entrevistas a los usuarios (propietarios, conductores y

mecánicos) del producto.

� Se recopilarán experiencias de los clientes reales por medio de entrevistas.

� Se visitarán los talleres autorizados para el mantenimiento y montaje de los equipos de

conversión.

� Se presentarán informes periódicos (semanalmente) a nuestro director y/o asesor.

� Se harán las recomendaciones y conclusiones necesarias, referente al tema tratado en el

proyecto.

� Se elaborará un documento final.

7.2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

ACTIVIDAD 1: DISEÑO Y PRUEBA PILOTO

ACTIVIDAD 2: ENTREVISTAS Y TRABAJO DE CAMPO

ACTIVIDAD 3: PROCESO DE DATOS

ACTIVIDAD 4: ANALISIS DE RESULTADOS

ACTIVIDAD 5: RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES

ACTIVIDAD 6: ELABORACION DEL DOCUMENTO FINAL

8. ASPECTOS FINANCIEROS DEL PROYECTO

� RECURSOS PERSONALES

Para el desarrollo de éste proyecto se contará con la asesoría de las siguientes personas:

� Coordinador Regional de PROMIGAS S.A.

� Jefes de secciones de ventas y personal de los talleres autorizados por PROMIGAS S.A.

� Dos estudiantes de Ingeniería Industrial, quienes se encargarán de realizar el proyecto y

proponer soluciones.

� PRESUPUESTO Y FINANCIACION

Gastos Generales:

Papelería $52.246 Copia del trabajo final $64.000 Unidades de anillado $10.000 Fotocopias de encuestas $19.680 Disquetes $20.000 SUBTOTAL $165.926 Recursos Físicos $228.000 Empastada $70.000 SUBTOTAL $298.000 Recurso Humano $738.000 Transporte $350.000 GRAN TOTAL $1’155.926 * La Financiación del proyecto será por parte de PROMIGAS S.A. E.S.P

INTRODUCCION

En los ultimos años del siglo anterior los sistemas de transporte eran

rudimentarios y de poca eficiencia, por utilizar caballos para la propulsión de

los carruajes

A pesar que desde hacía 100 años se utilizaba la máquina de vapor, el motor

de combustión interna que funcionaba con gasolina comenzaba a tener éxito

en algunos países. Sin embargo, el gran auge de esta tecnología se dio cuan

Henry Ford construyó el primer montaje en serie para vehículos, y en aquel

entonces el vehículo de gasolina se convirtió en símbolo de modernidad,

trayendo esto como consecuencia la multiplicación de las refinerías de

petróleo en el mundo, que creció hasta la crisis del petróleo en 1973, que

produjo un efecto directo sobre precios del combustible líquido.

Posterior a esta crisis se descubrió un recurso casi intacto y en altas

cantidades que se convirtió en un sustituto del petróleo y la gasolina. Fue

entonces cuando el Gas Natural Comprimido comenzó a ser utilizado para la

generación de energía eléctrica, uso doméstico y como sustituto del

combustible líquido para algunos vehículos.

Los programas de sustitución fueron realizados primero en países como la

antigua Rusia, Italia, Canadá, Australia, México y Argentina, este último

líder en Latinoamerica y posteriormente en Colombia; implantando el sistema

de sustitución de combustibles más revolucionario hasta el momento.

En Colombia este sistema fue implantado por Promigas S.A., creado a partir

de la inquietud de varios industriales, luego del conocimiento de hallazgos

con grandes reservas de gas natural durante la década de 1950.

En el año 1984 Ecopetrol inició estudios de sustitución por el gas natural y en

1986 Promigas S.A. construye las primeras estaciones de servicio e inicia la

conversión de vehículos.

Actualmente Promigas S.A. consta de 16 estaciones de tanqueo en las

ciudades de : Barranquilla, Santa Marta, Sincelejo, Montería y Cartagena.

Esta ultima constituye la plaza a evaluar en el presente estudio. Cartagena

consta de cuatro estaciones de tanqueo y un taller autorizado para la

conversión y mantenimiento de vehículos.

El Gas Natural para vehículos es una alternativa económica al alcance de los

cartageneros, razón por la cual consideramos en mutuo acuerdo con la

empresa Promigas S.A., realizar un análisis del sector automotor para la línea

intermedia de carga.

En el presente estudio tenemos como objetivo general: determinar el mercado

meta de la línea intermedia de carga, identificando cuales son los conceptos y

actitudes que se tienen del gas natural, entre los clientes reales y potenciales,

con el fin de conocer cuales son los problemas que se presentan con mayor

incidencia, que originan en el cliente la opción positiv o negativa de

convertir su (s) vehículo (s) a Gas Natural, a través técnicas y/o estrategias

necesarias para la recopilación de la información.

El primer capítulo sirve de base informativa para el conocimiento del Gas

Natural Comprimido y los aspectos tecnológicos necesarios para su

utilización como combustible sustituto de los combustibles líquidos.

El segundo capítulo comprende el estudio de mercados. En el se encuentra

toda la información obtenida a través del trabajo de campo con sus

respectivos resultados y conclusiones. Este capítulo es la esencia de el

proyecto y constituye el análisis del mercado del Gas Natural Comprimido en

la ciudad de Cartagena.

El tercer capítulo constituye el mercadeo estratégico, además de algunas

propuestas para hacer del Gas Natural Comprimido un combustible líder en el

parque automotor de la ciudad.

Se presentan como complemento de la investigación los anexos que muestran

los aspectos mecánicos tenidos en cuenta para convertir un vehículo a Gas

Natural Comprimido; las encuestas utilizadas para la recopilación de la

información y el mercado individualizado con datos generales de los clientes

actuales del Gas Natural Comprimido.

1. PROMIGAS

1.1 PROMIGAS S.A. ESP.

Promigas fue fundada en el año de 1960, con el objeto de construir, operar y

mantener gasoductos para transportar el gas natural a los sectores eléctrico,

industrial y domestico, y en general, para la exploración y explotación del gas

natural en todas sus formas.

Actualmente Promigas transporta el gas proveniente de los yacimientos de

Ballena y Chuchupa que se que se encuentran en la Guajira, siendo esta una

reserva de gas abundante.

Adicionalmente las reservas de gas encontradas recientemente en diferentes

regiones del país, junto con las actuales, teniendo en cuenta el ritmo del

consumo actual y proyectado en los últimos años, permite deducir que existe

gas natural en cantidad suficiente para consumir durante muchos años.

Promigas desarrolla su actividad en cinco áreas generales:

- Transporte de gas natural a través de la red de gasoductos

- Operación de la mayor parte de gasoductos en Colombia

- Promoción del uso de GNC (Gas Natural Comprimido) a través de una red

de estaciones de servicio

- Prestación de servicios adicionales al transporte de Gas Natural

- Inversiones en compañía distribuidoras de Gas Natural

GNC comenzó operaciones en el año de 1986 con objetivo de entregar los

beneficios del Gas Natural al sector automotriz e incrementar los volúmenes

de gas transportados por la compañía. Se aprovecho la experiencia a nivel

mundial de países como Italia, Nueva Zelandia, Estados Unidos, Rusia y

Argentina, quienes con rotundo éxito han desarrollado programas similares de

sustitución de combustible. Para su materialización se conformo un completo

equipo de profesionales en diferentes áreas capacitadas dentro y fuera del

país, con el fin de asimilar la tecnología GNC y desarrollar el negocio

aplicándolo a las condiciones especificas tanto culturales, geográficas como

económicas.

En Colombia Promigas es líder en la prestación de servicio de Gas Natural

Comprimido para vehículos en las ciudades de Barranquilla, Cartagena, Santa

Marta, Montería, Sincelejo y Santa fe de Bogotá.

Los excelentes resultados obtenidos han permitido pensar en un corto plazo

en la instalación de nuevas estaciones y talleres de mantenimiento en esta y

otras ciudades de Colombia.

1.1.1. Situación Actual

Promigas S.A. es actualmente una compañía, dedicada al transporte de Gas

Natural para el abastecimiento de los sectores: Doméstico, eléctrico,

industrial y Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC), siendo este

ultimo el objetivo principal de nuestro estudio.

El año en curso ha estado marcado por un bajo crecimiento de la economía

muy inferior al pronosticado, siendo factores importantes de esta, la

devaluación del peso respecto al dólar que ha sido un gran factor

determinante en el manejo financiero del país, además, de problemas socio –

políticos como consecuencia de las expectativas electorales, que han

producido efectos directos en el desarrollo industrial y económicos en toda

Colombia. A esto le sumamos los altos costos que significa producir gasolina

para el autoabastecimiento del país.

No obstante lo anterior, Promigas busca incesantemente el crecimiento y

masificación del Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC) en la ciudad

de Cartagena (Bolívar), con el fin de expandir sus mercados y hacer del GNC

un combustible de alta participación entre los usuarios potenciales de la

ciudad.

Actualmente Cartagena cuenta con cuatro estaciones de abastecimiento

estratégicamente ubicadas en puntos clave de la ciudad; estas son: Estación

de servicios Terpel, ubicada en Ternera; estación Doña Manuela, en la

terminal de transportes; estación Tesca en la avenida Pedro de Heredia y una

última en el sector industrial del Bosque, diagonal a Industrias Román.

Las anteriores estaciones están diseñadas para ofrecer servicios a un mercado

mayor al actual. Dicho mercado está constituido por buses y busetas de

transporte urbano con la participación de algunos usuarios particulares y las

empresas de aseo de la ciudad. Lo anterior corresponde al 75% del segmento

de transporte urbano que constituye el mercado actual y real del GNC.

Dada su composición química el gas natural posee enormes bondades con

respecto a la gasolina y otros combustibles tales como el ACPM y el Diesel,

por ejemplo:

� Ahorros entre el 50 y 70 por ciento en los costos de combustibles del

vehículo.

� Disminuye la contaminación ambiental en más de un 80% con respecto a

la gasolina, por reducción en las emisiones de CO y HC.

� Más seguro que otros combustibles.

� Aumenta la vida útil del motor por la mejor calidad de la mezcla aire-

combustible y su combustión limpia y completa.

� Aumenta el período de tiempo entre cambios de aceite del motor por no

existir la dilución de combustible ni la generación de carbonilla.

Por el comportamiento observado de la demanda entre el año 1997 y lo

correspondiente al primer trimestre del año en curso se observa un

crecimiento aproximado del 26% con respecto al año anterior, (se basa en

términos de vehículos convertidos a GNC).

Mediante la siguiente investigación pretendemos generar datos y

características que solicita Promigas acerca de su mercado potencial: en este

caso conformado por el parque automotor de carga no superior a 3 ½

toneladas de carga. Con el fin de expandir su mercado y dar a conocer los

beneficios de la sustitución de la gasolina por Gas Natural Comprimido.

Adicionalmente esto significa un gran beneficio para el país y como

consecuencia fortalece intrínsecamente el crecimiento económico de sus

usuarios como resultado de la disminución de los costos por uso de

combustible.

Todo lo anterior forma parte del plan estratégico, aprovechando las

oportunidades presentes en un escenario de crecimiento de nuevos mercado

que constituye un punto clave para poner en marcha el plan de masificación

del Gas Natural Comprimido en Colombia, como consecuencia del respaldo

que ofrece las reservas existentes hasta hoy, incluyendo el consumo masivo

que está en aumento. Estas reservas con respecto a la gasolina tienen una

vida útil de 50 años, es decir, que con los datos conocidos hasta el momento

se cuenta con una capacidad de 43 años más para el abastecimiento de Gas

Natural en relación con la gasolina que están previstas hasta el año 2004.

Lo anterior es sumamente importante, puesto que existe un panorama

alentador para el crecimiento del GNC como combustible líder, preferido por

el parque automotor que circula en todo el territorio nacional.

1.2. Gas Natural Comprimido:

El gas natural comprimido es un combustible automotor sustituto de la

gasolina en motores de combustión interna de encendido por chispa, y en

forma parcial, del A.C.P.M. en aquellos motores de encendido por

compresión. Este combustible es una aplicación de una alternativa diferente a

los derivados del petróleo además de tener una mayor disponibilidad en el

país.

El Gas Natural lo conforman básicamente un conjunto de hidrocarburos

gaseosos en donde el Metano (en proporción mayor al 70%) es su principal

componente y es quien le da las propiedades como combustible ideal, por ser

económico, eficiente y seguro.

El Gas Natural Comprimido enciende perfectamente sin presentar residuos de

desechos sólidos en la cámara de combustión; posee un alto número de

octanos (130), razón por la cual no se requieren aditivos antiencendido.

Por ser un gas liviano no se presentan problemas al mezclarlo con aire y esto

no causa problema alguno para la puesta en marcha del motor en frío.

Partiendo del hecho que la combustión del Gas Natural es perfecta, este

mantiene bajos niveles de contaminación en las bases de escape; el Hollín

está ausente en la combustión del gas.

Todos los combustibles deben cumplir una serie de requerimientos para

obtener el máximo aprovechamiento de la transformación de la energía

térmica en mecánica.

Estas son:

� Debe tener un bajo punto de ebullición que permita tomar una buena

mezcla combustible a la temperatura ambiente y facilite el arranque del

motor en frío.

� Debe brindar una combustión lo más completa posible para evitar la

formación de depósitos gomosos en la cámara de combustión.

� El combustible y los productos de la combustión no deben ser corrosivo

para evitar el ataque químico a los materiales que están en contacto directo

con ellos.

� Debe ser capaz de soportar las altas presiones y altas temperaturas

generadas en los cilindros para evitar choques internos de ondas de

explosión que afectarían notoriamente el rendimiento y la vida útil del

motor

En la tabla siguiente se muestran las propiedades físico – químicas de los

combustibles GNC y gasolina, y se realiza aquí una comparación más no

definiciones entre estos, como una ayuda para diferenciar el comportamiento

de ambos al hacer combustión, además, se hace una síntesis del

comportamiento de cada una de esas variables al utilizar GNC.

Cuadro 1. Propiedades fisicas de los combustibles

A 60º F GASOLINA GNC

Poder calorífico 124600 Btu/gal 1096 Btu/gal

Btu/l bm 20227 23890

Fórmula Química C (8) H (8) CH (4)

Estado natural Líquido Gas

Punto de ebullición 80º F - 259º F

Peso específico 3.17 ft ¨ 3/ 1 bm 23.56 Ft ¨ 3/1 bm

Gravedad específica de gas (vapor) 4.25 0.554

Gravedad específica de líquido 0.739 0.308

Rango de inflamabilidad % de aire en volumen 0.5 - 27 5 – 15

Temperatura de ignición 860º F 1300º F

Octanaje 82 - 100 130

Mezcla correcta (peso) aire a combustible 14.7 - 1 17.2 – 1

Relación en volumen 59.5 - 1 9.53 – 1

Densidad del vapor 3.5 0.6125

Velocidad de la llama 2.72 ft/s 2.20 ft/s

Fuente Promigas S.A.

1.2.1. Densidad del Vapor: El GNC se mezcla completamente con el aíre sin

la necesidad de turbulencia con calor. La mezcla bien distribuida entrega

un buen arranque y un eficiente enfriamiento, sin ninguna separación de la

mezcla durante la aceleración.

1.2.2. Calidad de la Mezcla: La gasolina debe ser forzada para mezclarse con

el aíre y se separa si no es calentada.

El GNC está en forma de vapor al carburador con lo cual se requiere un

aparato simple para mezclar el gas y el aíre en una proporción correcta, por

esto, la calidad de la mezcla Gas – Aíre es buena.

1.2.3. Relación de Octanaje: Es una ventaja del GNC con relación a otros

combustibles, para el GNC es de 130 octanos con lo cual la máquina podría

operar en la relación de comprensión de 16:1 sin detonación, tal detonación

de comprensión resultará en kilómetros de recorrido y mejora de potencia

del 25 al 40 % sobre otras máquinas de bajas compresión. Lo difícil aquí,

es la adaptación de estas altas relaciones de compresión a motores a

gasolina, con relaciones de 7,5 – 9,5: 1 dependiendo del grado de

gasolina.(1)

1.2.4. Polución: El GNC es un combustible con emisiones bajas de

contaminación mucho menor que la gasolina y por este motivo se convierte

(1) Calderón Villalba. Utilización del GNC como combustible automotor. Bucaramanga, 1990. P.131 Ingeniero Mecánico Universidad Industrial de Santander. Facultad de ciencias Fisicoquímicas y Mecánicas. Departamento de Ingeniería de Petróleos y Mecánica.

en ideal para trabajar en buses de transporte urbano, distribución y taxis. El

alto octanaje del metano (130) elimina el uso de compuestos de plomo y los

aditivos necesarios en la gasolina, duplicando la duración de bujías y

aceites lubricantes al eliminar su contaminación. El Gas Natural reduce la

emisión de hidrocarburos como el oxido de nitrógeno y el monóxido de

carbono en un alto porcentaje respecto a la gasolina.

1.2.5. Relación Aíre Combustible: La máxima fuerza obtenida en la cámara

del pistón depende de cuanto oxigeno en la mezcla inducida está disponible

para soportar la combustión del combustible. El Gas Natural ocupa un

mayor volumen que el combustible líquido (Gasolina) al entrar la mezcla

en la cámara de combustión debido al alto octanaje el Gas Natural tiende a

desalojar aire en la cámara traduciéndose en retiro de oxigeno de la mezcla,

por lo tanto en disminución del rendimiento de la explosión de la mezcla, y

así causa una perdida de potencia.

1.2.6. Temperatura de Ignición: Este es mayor en GNC que en la Gasolina.

El Gas Natural es un combustible seco y de bajo carbón el cual lo ioniza

tan pronto como la gasolina, y desde luego, genera una resistencia mayor

entre la chupa; la chispa bien graduada es requerida para inducir la

combustión, la cual necesita que el sistema de ignición este en condiciones

optimas.

1.2.7. Velocidad de la llama: La velocidad de la llama en GNC es menor que

la gasolina, se debe permitir más tiempo ya que los topes (Punto Muerto

Superior y Puerto Inferior) de presión de combustión en la relación correcta

de la correa del pistón, ya vienen establecidos en el diseño del motor. El

encendido puede ser mejorado en la curva de tiempo adelantando la chispa

de encendido.

1.2.8. Punto de Ebullición: Al entrar en la cámara de combustión el GNC

toma cerca de tres veces el espacio de lo que necesita la gasolina para el

mismo contenido energético, lo cual resulta una desventaja. Entonces se

debe licuar el Gas Natural para llevarlo a su punto de ebullición (-

260oF) –161ºC, ósea disminuirle la temperatura del gas para disminuir el

requerimiento de espacio.

1.3. Componentes mecánicos del motor que trabaja con GNC (Gas Natural

Comprimido): Para acondicionar los vehículos con esta tecnología es

necesaria la instalación de equipos de conversión que adaptan el sistema de

carburación original del vehículo para el uso de combustible gaseoso, o

instalar motores originalmente diseñados para tal fin y adicionalmente, la

instalación de cilindros resistentes a altas presiones; para almacenar el gas

a utilizar por el motor.

1.3.1. Cilindros de almacenamiento de Gas: Son cilindros que almacenan el

gas natural a una presión de 3000 libras/pulgadas2; fuertemente resistentes

con un espesor de pared entre 7 y 9 mm, y probados 4.500

libras/pulgadas2. Están firmemente fijados a la carrocería o al chasis del

vehículo para evitar deslizamientos, rotación o desprendimiento de los

mismos. Sus longitudes y diámetros varían de acuerdo con su capacidad de

almacenamiento, existiendo una variedad que oscila entre 5 y 20 m3

aproximadamente, lo cual permite acomodarlos dependiendo de la clase de

vehículo y autonomía deseada. Su peso varía de acuerdo a la capacidad del

cilindro, alcanzando los de mayor capacidad los 110 kg.

1.3.2. Válvulas de bronce para cilindros: colocadas directamente sobre la

boca del cilindro, permite el libre paso de gas hacia y desde los cilindros.

Cierran manualmente en sentido horario.

1.3.3. Tuberías de alta presión: comunica los cilindros de almacenamiento

entre sí y a ellos con el resto del equipo instalado en el comportamiento del

motor. Fabricada en acero inoxidable con un espesor de pared de 1 mm.

1.3.4. Conjunto Reductor de alta presión: compuesto por tres piezas:

1.3.4.1. Reductor Primario de Presión: reduce la presión del gas. En los

cilindros máximo 3000 lbrs/pulgada2, hasta aproximadamente 100

lbrs/pulgada2. Tiene incorporado un circuito de calefacción para evitar el

congelamiento del gas por la caída de presión que realiza.

1.3.4.2. Válvula manual de cierre: aísla el conjunto de los cilindros del resto

del equipo; permite realizar trabajos en las líneas de presión con el sistema

completamente despresurizado. Cierre manualmente en sentido horario.

1.3.4.3. Válvula de llenado: Es una válvula cheque que permite el paso de

gas del surtidor a los cilindros al momento del llenado y, posteriormente de

los cilindros al resto del equipo, después de haber sido retirada la bayoneta

de llenado.

1.3.5. Conjunto reductor de baja presión: compuesto por dos piezas:

1.3.5.1. Control del flujo: Encargado de eliminar por medio de un filtro

incorporado cualquier elemento extraño contenido en el gas y permitir el

paso del mismo al momento de recibir la señal de vacío del motor.

1.3.5.2. Regulador ajustable de presión: recibe el gas a 100 lbr/pulg2 y reduce

su presión entre 4 y 6 pulgadas de agua dependiendo de los requerimientos

del motor.

1.3.6. Conjunto de dosificación: Compuesto por tres elementos:

1.3.6.1. Mezclador: Se encarga de dosificar la cantidad de mezcla aire/gas

que entra a la cámara de combustión de acuerdo a los diferentes

requerimientos de potencia del motor.

1.3.6.2. Adaptador: es el soporte del mezclador y va colocado sobre la boca

del carburador.

1.3.6.3. Filtro de Aire: es del tipo de elemento seco y evita que entren

partículas sólidas al motor a través del mezclador.

1.3.7. Accesorios: son una serie de componentes eléctricos que permiten el

normal funcionamiento del vehículo con ambos combustibles: Gasolina y

Gas Natural Comprimido (GNC), ellos son:

1.3.7.1. Electroválvula de gasolina: ubicada entre la bomba de gasolina y el

carburador del motor. Se encarga de impedir el paso del combustible

líquido cuando el carro opera con Gas Natural.

1.3.7.2. Electroválvula de gas: conduce la señal de vacío del carburador al

control de flujo, accionando al mismo y permitiendo el paso normal de gas

para el buen funcionamiento del vehículo.

1.3.7.3. Electroválvula de alimentación de vacío: conduce la señal de vacío

de múltiple de admisión al mezclador de gas eliminándose al trabajar con

gasolina la restricción en la entrada de aíre. Necesaria para el

funcionamiento con gas.

1.3.7.4. Conjunto indicador de nivel: compuesto por un potenciómetro

ubicado en la línea de alta presión. Muestra la presión existente en los

tanques de almacenamiento de gas y a la vez envía una señal eléctrica al

indicador de nivel, ubicado en la cabina del vehículo en lugar visible para

el conductor, e indica en forma similar al indicador de gasolina cuando los

tanques están llenos o escasos de combustible.

1.3.7.5. Conmutador gas - gasolina: ubicado en la cabina del vehículo al

alcance del conductor. Es un interruptor de tres posiciones en el cual el

usuario selecciona el tipo de combustible a utilizar.

1.3.7.6. Dispositivo electrónico de avance de chispa: permite operar el motor

con los adelantos de chispa requeridos para cada combustible.

Ver Anexo 1. Esquema del Equipo Instalado

1.4. INSPECCION DE VEHÍCULOS ANTES DE CONVERTIR

Todo vehículo que vaya a ser convertido al sistema G.N.C. requiere ser

inspeccionado muy cuidadosamente antes de realizar la conversión con el fin

de garantizar un óptimo funcionamiento del mismo. A continuación se

presenta el proceso generalizado que se debe realizar al inspeccionar el

vehículo para conversión, ya sea sistema Dual o Sólo Gas. Además, se

presentan aquí los parámetros técnicos exigidos para la realización de dicha

prueba.

1.4.1. Procedimiento Técnico.

1.4.1.1. Prueba de Compresión del Motor. La medición de compresión de un

motor tiene como objetivo principal conocer el estado de desgaste y/o sellado

en que se encuentra el cilindro, anillos, pistón, válvulas y guías de válvulas.

El procedimiento a seguir para dicha operación es el siguiente:

a. Se debe llevar el motor a una temperatura normal de operación (80-90º C).

b. Desmontar todas las bujías y realizar una inspección visual a cada una

de ellas, lo cual inicialmente, nos puede dar una idea del estado en que se

encuentran los anillos, guías de válvulas y asientos de las válvulas de cada

uno de los puestos inspeccionados. Además, podemos determinar si el

vehículo se encuentra bien sincronizado y/o carburado.

c. Desconectar el positivo de la bobina de encendido y desmontar el filtro del

aire.

d. Colocar el compresímetro en el puesto a revisar y mantener las mariposas

del acelerador abierta, hacer girar el motor por medio del arranque hasta

que la aguja del manómetro se detenga, teniendo en cuenta que no sean

menos de cuatro golpes de compresión en el mismo. Esta operación se

realiza en todos los demás puestos siguiendo el mismo procedimiento.

e. Comparar los resultados obtenidos con el cuadro 2 de parámetros de

compresión establecida.

f. Verificar que la diferencia entre el mayor y el menor valor obtenido no

exceda el 20%. En caso de que exista esta diferencia, verter una cantidad

equivalente a una cuchara de aceite en él o los puestos de menor

compresión, hacer girar el motor aproximadamente una vuelta y medir

nuevamente la compresión, en caso de que se mantenga nos indica que

existe una fuga en las válvulas. En caso que aumente nos indica que existe

desgaste, rotura o enfriamiento de anillos de compresión.

g. Verificar que los valores obtenidos no sean mayores que los de la tabla de

parámetros, ya que un mayor valor nos indica un posible pase de aceite a

la cámara de combustión o una alta relación de compresión como

consecuencia del cepillado de culatas.

h. Limpiar, calibrar, montar las bujías y conectar el positivo de la bobina de

encendido, si se considera que no es necesaria una prueba de

estanqueidad.

Cuadro 2. Parámetros de comprensión de los motores.

TIPO DE VEHÍCULO COMPRESION EN (PSI) S-7, B-60, B-70, C-70 Y F-600 115-135 C-30, C-10, K-10, P-30, F-350, F-100 y Cheyenne 130-150 Luv 2300, 1600, Trooper, Hilux y Nissan 140-160 D-500 y D-600 110-130 D-100 y D-300 120-140 Nota: Estos datos son a nivel del mar, para alturas superiores a 2.500 mts disminuyen entre un 18% y un 20% aproximadamente.

1.4.1.2. Prueba de Vacío del Motor.La prueba de vacío tiene como objetivo

principal determinar en que estado de calibración o sellamiento se encuentran

las válvulas y/o asientos, como también el sistema de mezcla del carburador.

Esta prueba se debe realizar posterior a la prueba de compresión, estando el

motor previamente puesto a punto. El proceso a seguir para dicha operación

es el siguiente:

a. Conectar el vacuómetro en un punto de múltiple admisión o por debajo de

las mariposas del carburador o cuerpo de inyección.

b. Encender el motor y permitir que este alcance su temperatura normal de

funcionamiento (80.90º C) y verificar que la presión, estando el motor en

velocidad ralentí, esté entre 16 y 20 pulgadas de mercurio (a nivel del

mar) y entre 12 y 15 pulgadas de mercurio (altitudes mayores de 2.500 mts

sobre el nivel del mar).

c. En caso de encontrarse por debajo de los rangos anteriores, proceder a

calibrar las agujas de mezcla del carburador hasta alcanzar la máxima

presión de vacío.

d. Verificar que la aguja del vacuómetro no presente oscilaciones, en caso de

presentarlas nos puede estar indicando que hay válvulas demasiado

ajustadas o mal sellado de las mismas, como en algunos casos, la cadena

de distribución estirada o piñones de distribución desgastados.

e. Verificar que la lectura obtenida no sea menor de las especificaciones del

literal b). En caso contrario, revisar que no exista mucha tolerancia entre

el eje de las mariposas y el buje de la base del carburador, además, se

debe verter espuma de jabón en las juntas del múltiple de admisión,

comprobando así que haya un sellamiento total entre estas partes, se debe

también verificar el funcionamiento de la válvula PCV y cualquier

conexión que salga del múltiple de admisión, como por ejemplo: Booster

o cilindros neumáticos para puertas.

f. Desmonte el vacuómetro y asegúrese de colocar el sello respectivo.

1.4.1.3. Revisión del sistema eléctrico.

La prueba del sistema eléctrico tiene como objetivo principal garantizar que

los elementos que hacen parte del sistema de ignición se encuentren dentro de

los rangos establecidos, ya que por ser el G.N.C. un combustible de alto

octanaje es necesario que en la bujía se genere una chispa con el mayor

voltaje posible y esto se puede lograr siempre y cuando el sistema de ignición

se encuentre en óptimas condiciones. A continuación se presenta en forma

generalizada el procedimiento de esta prueba:

a. Conectar el osciloscopio y tener en cuenta el tipo de encendido, bobina de

encendido y cables de alta que tenga el vehículo, verificar la imagen

patrón, los voltajes y resistencias de los anteriores elementos, como

también el juego que pueda presentar el eje del distribuidor. En caso de

encontrarse por debajo de los estándares establecidos por los fabricantes,

sugerir el cambio de los elementos que sean necesarios.

b. Verificar con un amperímetro que el consumo de amperios del motor de

arranque no exceda los parámetros establecidos por el fabricante.

c. Verificar la zapatilla y la tapa de distribución no presenten desgastes o

fisuras.

d. Verificar que los mecanismos de avances de chispa mecánicos y por vacío

estén funcionando dentro de las especificaciones establecidas.

e. Verificar que el sistema de carga del vehículo esté dentro del rango

establecido (estando el motor recién encendido entre cinco (5) y

veinticinco (25) amperios).

1.4.1.4. Revisión del Sistema de Refrigeración: La inspección del sistema de

refrigeración tiene como objetivo principal garantizar que el motor funcione

dentro de los rangos de temperatura adecuados, debido a que el GNC tiene

una

temperatura de ignición mayor que la de la gasolina, es necesario que el

sistema de refrigeración se mantenga en óptimo estado para que logre

absorber

un posible incremento en la temperatura del motor. A continuación se

presenta

en forma generalizada el procedimiento para la realización de dicha prueba:

a. Verificar que el radiador sea de la capacidad adecuada y además, que sus

serpentines se encuentren en buen estado.

b. Verificar que el ventilador sea el especificado según el número de aspas,

tamaño y ángulo de las mismas.

c. Verificar que el flujo de agua generado por la bomba sea el suficiente para

mantener el agua en una adecuada circulación.

d. Verificar que la tapa del radiador esté dentro del rango de presión (lbs)

especificado por el fabricante y que además esté sellado y con el

mecanismo de recuperación en perfecto funcionamiento.

e. Verificar que el tanque de recuperación esté en buen estado y funcione

adecuadamente.

f. Verificar que no exista fuga alguna en el circuito de refrigeración.

g. Verificar que el sistema indicador de temperatura esté funcionando

perfectamente.

1.4.1.5 Revisión del Chasis: El objetivo primordial de realizar esta inspección

es garantizar la segura fijación de los cilindros y evitar que debido al peso

adicional de los mismos, el chasis sufra algún tipo de daño.

A continuación se presenta de una manera generalizada el procedimiento a

seguir para la realización de esta prueba:

a. Verificar que el chasis no presente alto grado de corrosión, deterioro o

fisuras que puedan causar daños mayores al montar los cilindros.

Ver: formato de inspección técnica en Anexo B.

1.5. BENEFICIOS Y VENTAJAS DEL GNC.

El Gas Natural Comprimido, no solo proporciona beneficios a los usuarios de

vehículos y propietarios de estaciones de servicio; también favorece al

medio ambiente y a la economía del país; dichos beneficios se ven reflejados

en:

- Ahorros entre el 50% y el 70% en los costos del vehículo. Beneficio que

hace fácil la penetración en el mercado meta. El factor economía se

constituye en la principal fortaleza del producto.

- Disminuye la contaminación ambiental en más de un 80% con respecto a

la gasolina, el ser un combustible ecológico lo torna más interesante al

momento de decidir la conversión del vehículo.

- Más seguro que otros combustibles, el estado en que se encuentra el

combustible gaseoso.

- Doble disponibilidad de combustible (gas – gasolina) permitiendo de esta

manera al usuario una mayor ventaja competitiva comparado con otros

usuarios que solo poseen un solo tipo de combustible.

- Aumenta la vida útil del motor por la mejor calidad de la mezcla aire –

combustible y su combustión limpia y completa.

- Aumenta el período de tiempo entre cambios de aceite del motor por no

existir la dilución de combustible ni la generación de carbonilla.

- Es un combustible de bajo costo, abundante y seguro, sustituto de

combustibles líquidos, que representa un ahorro de divisas para el país en

cuanto se disminuye la importancia de la gasolina.

2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1. MARCO CONCEPTUAL

El mercadeo comprende todas las funciones de un negocio que intervienen en

el movimiento de los bienes y servicios del productor al usuario.

El mercadeo consiste en llevar el producto indicado al punto de venta preciso,

al precio apropiado y dejar que el consumidor lo sepa a través de la

promoción.

La meta del ejecutivo de mercadeo es reunir todos estos componentes

(producción, precio, plaza, promoción) de tal manera que se maximicen las

ganancias, dentro de cada componente hay subdivisiones que deben trabajar

en conjunto, logrando de esta manera una mezcla de mercadeo.

Una investigación de mercados es una herramienta que ayuda a tomar mejores

decisiones en mercadeo.

En el mercado moderno el estudio del consumidor o clientes es fundamental y

primordial para la toma de decisiones. Lo que fundamenta a las personas que

desarrollen estrategias para posicionar el producto o incursionar en un nuevo

mercado, son los beneficios y ventajas del producto.

El concepto de mercado dice que el esfuerzo total de la compañía (producto,

plaza, precio, promoción) debe adaptarse a las necesidades y deseos de los

clientes, una vez que estos deseos y necesidades están satisfechos, el usuario

se encuentra comprometido con el producto y seguramente será de su total

agrado ser usuario de dicho producto. Son estas las razones que hacen que el

mercadeo no quede solamente en una parte, que son las ventas. Si no que se

preocupa por mantener al consumidor satisfecho y mantenerlo como un

consumidor potencial, es decir que nuestro cliente se convierta en un canal de

distribución para los otros posibles usuarios y esto por que nuestro cliente

está tan agradecido al producto que se convierte en un elemento más de la

compañía.

Bien es sabido que un cliente satisfecho y contento con el producto se

encargará de divulgar los beneficios del producto y atraerá más clientes a la

compañía.

2.2. DESCRIPCION DEL PROBLEMA.

Actualmente el segmento de la línea intermedia de carga, camiones,

camionetas, microbuses y aquellos vehículos con una capacidad de carga no

mayor de 3 ½ toneladas, se encuentran la casi totalidad trabajando con

gasolina y la proliferación del Diesel se encuentra en aumento.

“El hecho innegable es el de que vivimos un período de superproducción de

petróleo y que lo importante no es tanto la producción como la

comercialización”.

“Paso la era del petróleo, como paso la del carbón, a comienzos del siglo XX.

Los automotores impulsados por electricidad o por gas se va imponiendo

lentamente y las instituciones protectoras del medio ambiente propician la

extinción de la gasolina y del ACPM, como combustibles urbanos”.

Fuente : Diario El Tiempo, Domingo 28 de Febrero de 1999. Autor :

Alfonso López Michelsen.

Es por esto que encontramos la necesidad de incursionar en este mercado

(Línea Intermedia de Carga) para dar a conocer las ventajas del Gas natural

Comprimido en comparación con otros combustibles que existen como

competencia.

2.3. OBJETIVOS

2.3.1. Objetivo General.

Identificar el mercado meta de la línea intermedia de carga de la ciudad de

Cartagena que se encuentran en el sector productivo, determinar entre los

clientes potenciales y reales cuales son los conceptos y actitudes que se tienen

hacia el sistema de Gas Natural Comprimido (GNC) y proponer estrategias

que aumenten el número de consumidores.

2.3.2. Objetivos Específicos

� Dar a conocer los beneficios y ventajas del GNC a los usuarios del

mercado meta.

� Detectar el mercado potencial de PROMIGAS S.A. de la línea intermedia

de carga entre gremios propietarios de camiones y contratistas del sector

industrial.

� Individualizar el mercado real de GNC, quienes son y dónde están

ubicados.

� Definir las necesidades de los clientes potenciales.

� Establecer cual es la aceptación del mercado meta.

� Ilustrar las preferencias de los usuarios potenciales relacionadas con el

equipo de conversión.

� Definir el número de posibles usuarios independientes de la ciudad.

2.4. METODOLOGIA UTILIZADA.

Para la recopilación de la información en la investigación de los mercados, se

empleó la siguiente estructura:

� Para el conocimiento del problema se utiliza el tipo de investigación no

directiva, con una guía de entrevistas semi estructuradas.

� Para la elaboración del cuestionario se contó con la asesoría de la

Dirección Regional de Promigas S.A. en lo que a la primera parte del

cuestionario se refiere, teniendo en cuenta los aspectos necesarios para

evaluar la posibilidad del uso del Gas Natural Comprimido en los

vehículos de transporte urbano.

� Las preguntas que se utilizaron fueron abiertas o libres las cuales permiten

respuestas en las que el encuestado tiene absoluta libertad de responder de

manera espontánea y absoluta.

� El cuestionario está diseñado de manera semi estructurada con el fin de

hacer más rápida y fácil la selección de la información para el encuestador

y que a su vez no aburra al entrevistado obteniendo así datos precisos y

veraces.

� De acuerdo con las características de la información, se utilizó un diseño

cualitativo y cuantitativo, consistente en datos numéricos y características

obtenidas a través de un número determinado de propietarios, los cuales

son representativos de la población que se investiga.

� La investigación fue realizada en tres segmentos a saber: propietarios,

conductores y menores, empresarios y mecánicos.

2.5. PROCESO DE MUESTREO

Este muestreo se realizará con el propósito de obtener una información más

veraz sobre la imagen que tiene el producto dentro de su mercado potencial y

real, así como las expectativas que estos tengan del producto.

2.5.1. Población o Universo.

La población considerada para el presente estudio está conformada por todos

los propietarios afiliados a las empresas de buses de servicio urbano, los

independientes, los que pertenecen al sector industrial, así como las

empresas distribuidoras de productos y los clientes existentes del sistema

GNC.

Para la definición de la población se tomó como base la información

suministrada por el Departamento Administrativo de Transporte y Tránsito de

Cartagena, en el cual se encontró un total de 514 vehículos con las

características de estudio entre los años 96, 97 y lo corrido del 98, debido a

que en concordancia con los directivos de Promigas y a las características

técnicas expuestas en el capítulo anterior, son los vehículos que no tienen

ningún tipo de problemas, siempre y cuando hayan sido utilizados en forma

normal.

2.5.2. Marco Muestral.

Está representado por los dueños de buses, camiones de capacidad de carga

no mayor a 3 ½ toneladas, microbuses, Luv 2300, 1600, D-500 y D-600.

2.5.3. Elementos de Muestreo.

El elemento tomado en consideración es el propietario de bus afiliado a las

diferentes empresas, así como los propietarios independientes.

2.5.4. Alcance.

El presente estudio está dirigido a la ciudad de Cartagena.

2.5.5. Justificación del Tamaño de la Muestra.

Por la practicidad del proyecto, y para conveniencia de la empresa, los autores

bajo su responsabilidad deciden no tomar una muestra de la población, sino

realizar un censo, el cual arroja mayores resultados, y convierte en más

confiable el proyecto al realizar un censo en las dos poblaciones, “usuarios” y

“no usuarios” del sistema GNC. Dentro de cada censo se utilizo una

entrevista con reemplazamiento puesto que algunos de los propietarios

pueden o no encontrarse dentro del marco muestral, pueden encontrarse

nevadas por lo que se hace necesario realizar la entrevista a otro propietario y

así sucesivamente hasta entrevistar el total de la población.

El total de elementos a censar para la población de no usuarios son 5141

propietarios de vehículos y para los usuarios fueron 4072 propietarios de

vehículos.

1 Fuente Departamento Administrativo de Transito y Transporte. 2 Fuente los Autores

2.6. FORMA DE RECOPILAR LA INFORMACION

La selección de la muestra se realizó en forma aleatoria de acuerdo con los

siguientes métodos:

- Estaciones de servicio de gasolina de la ciudad.

- Para propietarios conductores; en centros localizados de gran afluencia de

nuestro mercado.

- Para propietarios menores: mediante la consecución de su nombre y

dirección en paraderos a través de los conductores y listado emitido por el

DATT.

- Para empresarios, por medio del sorteo con base en el listado de empresas.

Para el cuestionario se utilizó un formato especial el cual consta de dos

partes: la identificación y la información básica.

La identificación la conforman los datos personales del encuestado, que

permitan la localización del individuo en caso que se quiera profundizar y/o

visitar para mostrar el producto.

El cuerpo del formato contiene la información básica que nos suministra los

datos claves para lograr los objetivos de la investigación, ya que consta de

una serie de preguntas encaminadas hacia la determinación de la posición que

tiene el consumidor frente al sistema GNC y nos arroja las expectativas que

sobre este sistema se tiene. Ver cuestionario en anexo (3) Clientes Reales,

ver cuestionario anexo 4 Clientes Potenciales.

2.7. ANALISIS DEL MERCADO

2.7.1. Análisis de los clientes Reales.

La encuesta fue aplicada al total poblacional detectado en la ciudad. La cual

fue recogida en (1) un mes , en las estaciones de tanqueo GNC de la ciudad de

Cartagena .

Las preguntas realizadas de la uno (1) a la seis (6) (Ver anexo 3 y 4), fueron

realizadas por la siguiente razón:

En primera instancia, por la necesidad de la compañía Promigas S.A. de

conocer quienes son los clientes reales, ya que no se contaba con una base de

datos actualizada de su mercado real.

Se encontraron en total 407 usuarios reales en el mes de noviembre y la

primera semana de diciembre. No se tomó una muestra porque la magnitud y

el tipo de información que necesitaba así lo requerían. Además de formar

parte de nuestros objetivos de estudio.

El resto de preguntas fueron formadas con relación a la información necesaria

para obtener los resultados reales de estudio.

El 83% de los resultados de los encuestados fueron propietarios y el

porcentaje restante, 13% está constituido por contratistas y choferes lo que da

al estudio un margen mayor de confianza.

2.7.1.1 Resultados y Conclusiones de las Encuestas.

2.7.1.1.1. Opinión de cual fue la razón que estimuló a convertir los vehículos

a Gas Natural Comprimido.

47.06%3.19%

25.49%1.72%

22.55%

economia

seguridad

ofrecimiento

mayor rend.

publicidad

Total: 407

Figura 1. Resultados de cual fue la razón que estimuló a convertir los vehículos a gas natural.

De los datos anteriores se pueden observar claramente que la razón de mayor

peso es la economía razón por la que el 47.17% de lo usuarios convirtió sus

vehículos a G.N.C. además el termino Rendimiento está perfectamente

relacionado con la economía puesto que los clientes lo asocian directamente ;

explicándolo como más recorridos con igual cantidad de combustible, es

decir, la gasolina.

2.7.1.1.2. Opinión sobre la concepción que tienen los clientes del Gas Natural

Comprimido según su experiencia.

figura 2a

8.72%

50.14%

29.97%

11.17%

comodo

seguro

economico

otro

Total: 407

Figura 2a. Descripción de los atributos.

figura 2b

22.00%

16.67%

26.67%

34.67%

Incómodocausasobrepeso enel chasis

Malo produceperdidapotencia

Genera pocaduración delmotor

Costosodesgastepiezas motor

Total: 204

Figura 2b. Descripción detallada de la respuesta “otros”. Figura 2. Resultados de la concepción que tienen los usuarios del GNC según su experiencia.

Es evidente una vez más que la economía es la concepción más relacionada al

GNC, pero hay que tener en cuenta a los resultados siguientes:

• Por no existir una tecnología propia para vehículos que funcionen

solamente con Gas, un 9,88% considera incómodo el uso de tanques para

almacenar el Gas en sus vehículos.

• Por la misma razón anterior los vehículos al trabajar con GNC producen

una pérdida de potencia en el motor, aspecto que no tiene muy

convencidos a los usuarios de GNC porque cuando transitan por terrenos

semimontañosos de la ciudad tienen dificultades ; esto se ha convertido

inclusive en causa de desmonte del equipo de GNC.

• Otro aspecto que indican es la poca disponibilidad de piezas para repuestos

y el desgaste de la culata del motor que hace incurrir a los propietarios en

muchos costos de mantenimiento.

Hay en los clientes indicios de que lo consideran seguro, siempre y cuando

estén convencidos y apliquen las respectivas revisiones. Este fue el común

denominador del 10,07 que se inclinó por esta opción.

2.7.1.1.3. Opinión sobre cual de los mantenimientos consideran más costoso

según el tipo de combustible que se utilice.

35.38%

27.03%

37.59%

Gasolina

GNC

DieselTotal: 407

Figura 3. Resultados sobre cual de los mantenimientos consideran más costoso según el tipo de combustible que utilice.

La competencia del GNC es el Diesel debido a su fácil adquisición porque es

fácil de encontrar en estaciones de tanqueo dentro y fuera de la ciudad,

aspecto del que carece el GNC.

Las observaciones a este respecto que con mayor incidencia podemos notar es

que los clientes saben que el mantenimiento de un vehículo Diesel es el más

costoso. En segundo grado de importancia vemos que el GNC es considerado

igualmente costoso aunque explican que la reposición se da en el ahorro

diario de trabajo con el combustible y en tercer grado vemos que muchos

siguen considerando la gasolina como la más costosa, aunque en general y

comparado con los otros mantenimientos, es considerado el mantenimiento

con gasolina el más económico y con mayor amplitud entre un período de

tiempo y otro.

2.7.1.1.4. Opinión del grado de satisfacción que tienen los clientes con el

servicio de atención en las bombas de tanqueo.

1.47%

22.38%

8.35%

52.35%

17.44% Totalmenteinsatisfecho

Insatisfecho

Ni satisfecho niinsatisfecho

Satisfecho

TotalmenteSatisfecho

Total: 407

Figura 4. Resultado del grado de satisfacción que tienen los clientes con el servicio de atención en las bombas de tanqueo. En este punto vemos que la gran mayoría, el 51,35% está satisfecho y se

encontraron las siguientes observaciones que hacían los usuarios al hablar de

las bombas de tanqueo, se observó la insistencia :

• Pocas estaciones de tanqueo en la ciudad

• Dificultad para adquirir el producto

• Los clientes de alguna manera se sienten limitados por no poder salir de la

ciudad con total tranquilidad de encontrar el combustible en cualquier parte

como sí sucede con la gasolina.

La gran mayoría se siente satisfecho porque se dedican a la distribución y

transporte urbano en la ciudad.

2.7.1.1.5. Opinión del grado de satisfacción que tienen los usuarios acerca del

mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC.

23.09%

1.22%

13.26%

7.61%

54.79%

Totalmenteinsatisfecho

Insatisfecho

Ni satisfecho niinsatisfecho

Satisfecho

Totalmentesatisfecho

Total: 407

Figura 5. Resultados del grado de satisfacción que tienen los usuarios acerca del mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC.

Resultados del grado de satisfacción que tienen los usuarios acerca del

mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC.

Los clientes respecto al servicio que se ofrece para los vehículos convertidos

a GNC se sienten muy satisfechos, debido a que los talleres autorizados están

muy al día en el conocimiento y tecnología utilizadas. Además de tener un

personal muy calificado.

Por otra parte encontramos actitudes que estos tienen al respecto, que es muy

preciso tener en cuenta :

Consideran que los repuestos son muy costosos por no haber oferta que

propicie la caída de los precios, esta inquietud la expresó en su mayoría el

13,26% de insatisfechos 1,22% de totalmente insatisfechos. Estos además

comentan que el servicio de mantenimiento es muy demorado razón por la

que le gustaría contar con un mayor número de talleres a su disponibilidad.

2.7.1.1.6. Opinión de el grado de satisfacción que sienten en términos

generales los clientes trabajando con GNC.

3.68%

4.66%

9.09%

57.49%

25.08%

Totalmenteinsatisfecho

Insatisfecho

Ni insatisfecho nisatisfecho

Satisfecho

Totalmentesatisfecho

Total: 407

Figura 6. Resultados de el grado de satisfacción que sienten en términos generales los clientes trabajando con GNC.

Se ha observado una alta actitud positiva del mercado real, esto lo ven los

clientes en los bajos costos de operación de sus vehículos y otra gran fortaleza

es lo ecológico del combustible. Esta cualidad antes mencionada está

claramente posicionada en los usuarios y da una sensación de agrado entre

ellos puesto que se sienten que además de ganar ellos gana el medio ambiente.

El grupo de indiferentes, es decir el 9.09% comentan que lo que se ahorran

en combustible se lo gastan en repuestos pero esto está evidenciado en que no

hacen periódicamente las revisiones recomendadas para el óptimo estado del

vehículo. Esto es consecuencia directa de no haber entre ellos una cultura de

mantenimiento esto también trae como consecuencia que algunos clientes

totalmente insatisfechos digan y comenten entre sus gremios que por el uso

del GNC han tenido que reconstruir prácticamente los motores de sus

vehículos.

2.7.1.1.7. Opinión de la percepción de los atributos que tienen los usuarios

con respecto a los siguientes combustibles : Gasolina, GNC, Diesel.

SEGURIDAD

25.30%

43.48%

31.22%

Gasolina

GNC

Diesel

Total: 407

Figura 7a. Atributo Seguridad

ECONOMIA

0%27.28%

72.72%

Gasolina

GNC

Diesel

Total: 407

Figura 7b. Atributo Economía

ECOLOGICO

7.62%

73.95%

18.43%

GASOLINA

GNC

DIESEL

Total: 407

Figura 7c. Atributo Ecológico

RENDIMIENTO

0.00%47.67%

52.33%

GASOLINA

GNC

DIESEL

Total: 407

Figura 7d. Atributo Rendimiento Figura 7. Resultado de la percepción de los atributos que tienen los usuarios con respecto a los siguientes combustibles : Gasolina, GNC, Diesel. La percepción del mercado real de GNC acerca de los atributos : economía,

seguridad. Ecología y rendimiento es muy importante para saber hacia donde

mira el mercado real y en qué podrá consolidar GNC su posicionamiento,

porque esto refleja las futuras intenciones de los usuarios.

En cuanto a economía podemos observar que hay 72,72% plenamente

convencidos del GNC, aunque hay un 27,28% que ve al Diesel como más

económico.

En lo que a seguridad respecta, vemos que los clientes tienen una actitud

aprendida sobre GNC, aunque todavía existen lagunas y siguen pensando en

el combustible tradicional líquido.

La ecología es un factor muy bien posicionado hacia GNC a pesar de que

vemos que el 7,62 del total piensa que la gasolina es más ecológica que el

Diesel.

El rendimiento del combustible se encuentra un poco parejo entre el GNC y el

Diesel, lo que hace pensar que es la competencia que ha ido ganando

mercado, esto es posible, porque los vehículos Diesel vienen de fábrica con

tecnología propia para su funcionamiento.

2.7.2. Análisis del Mercado Potencial.

La información recopilada para este mercado fue recogida teniendo en cuenta

la base de datos suministrada por el Departamento Administrativo de

Transportes y Tránsito (DATT), el cual informó que había en la ciudad de

Cartagena 514 vehículos con las características de estudio entre los años

1996, 1997 y hasta octubre del año 1998.

Las preguntas número 1 hasta la 8 (ver anexo 4), fueron realizadas por

sugerencia directa de la Dirección Regional, para posteriormente visitar a

estos clientes y mostrarles cuales serían los beneficios económicos generados

por utilizar GNC, en comparación con el uso de la gasolina, también,

obviamente, con el objetivo de ganar mercados.

2.7.2.1. Resultados y Conclusiones de las Encuestas.

2.7.2.1.1. Opinión acerca del tipo de combustible utilizan los vehículos de los

propietarios entrevistados.

8.20%

71.40%

21.40%

GasolinaExtra

GasolinaCorriente

Diesel

Total: 514

Figura 8. Resultados acerca del tipo de combustible utilizan los vehículos de los propietarios entrevistados.

De lo anterior se observa que el uso de la gasolina continúa en el liderato de

los combustibles líquidos, es de importancia notar el crecimiento acelerado

que presenta el Diesel, convirtiéndose en una gran competencia para GNC.

Aclaramos en este punto que los vehículos que trabajan con Diesel no pueden

trabajar con GNC, porque no existe la infraestructura para realizar la

conversión con este tipo de combustible, por estar en el gremio es importante

para el estudio la percepción que ellos tengan acerca de GNC.

2.7.2.1.2. Opinión de la razón para no usar Gas Natural Comprimido.

7.6%

46.2%

11.8%

24.6%9.2% 0.6%

Falta de interés

Satisfacción con otro combustible

Ingresos Insuficientes

Falta de información por parte de Promigas

S.A.

Desconocimiento de las formas de pago

No conoce el Gas Natural Comprimido

Total: 514

Figura 9. Resultados de la razón para no usar Gas Natural Comprimido.

Las razones de mayor peso para no trabajar con el sistema GNC, son el

tradicional combustible corriente acompañado de la creencia que un cambio

de combustible propicia más costos y una menor potencia, de ahí que el

46,2% de los entrevistados se encuentran conformes con el combustible

líquido.

Por otra parte, el 24,6% que son clientes que no conocen en su totalidad del

combustible gaseoso referencia la falta de información (mercadeo) que

presenta la compañía, motivo este que tiene a los propietarios inseguros, si

convertir su vehículo le proporcionará una ventaja a su empresa.

Entre los porcentajes coyunturales restantes el más representativo es el de los

egresos, el 11,8% de propietarios no encuentra atractivas las formas de

financiamiento del equipo de conversión, razón por la cual eligen responder

no tener ingresos suficientes.

2.7.2.1.3. Opinión de si les han ofrecido Gas Natural Comprimido :

40.6%

59.4%

SI

NO

Total: 514

Figura 10. Resultados de si les han ofrecido Gas Natural Comprimido.

El 59,4% si le han ofrecido GNC pero no se han decidido, los clientes

potenciales comentan que la gestión utilizada para esto no es lo

suficientemente agresiva ; situación que resulta muy cierta, ya que

actualmente se tiene un equipo de ventas con solo dos vendedores, los cuales

carecen de habilidad comercial para promocionar y dar a conocer los

beneficios del producto, que no alcanzan a acaparar la magnitud del mercado.

El porcentaje restante contestó que definitivamente nunca ha sido contactado

por un agente comercializador.

2.7.2.1.4. Resultados de si alguna vez los usuarios han solicitado información

acerca de GNC.

20.40%

79.60%

SI

NO

Total: 514

Figura 11. Resultados de si alguna vez los usuarios han solicitado información acerca de GNC. Solo un 20,4% ha recibido información, y no siempre la han recibido por

parte de la empresa, sino que entre usuarios se la suministran de acuerdo a su

experiencia, lo que quiere decir que hay más de un 79,6% del mercado

desinformado.

2.7.2.1.5. Resultados acerca del conocimiento que se tiene de los dispositivos

mecánicos que necesitan adaptarse un vehículo a GNC.

16.60%

83.40%

SI

NO

Total: 514

Figura 12. Resultados acerca del conocimiento que se tiene de los dispositivos mecánicos que necesitan adaptarse un vehículo a GNC.

Si bien es cierto que la existencia del GNC, es evidente para nuestro

mercado, el conocimiento que sobre el sistema se tiene es bastante limitado,

mayor aún entre propietarios y conductores ; esto obedece a dos razones

fundamentales que son : la poca divulgación que ha tenido dentro del

segmento de propietarios y conductores y a la mala información que

suministran algunos clientes que alguna vez tuvieron GNC y luego

desmontaron sus equipos que trae como consecuencia que muchos tengan una

actitud indiferente entre el conocimiento a fondo del sistema de adaptación

del GNC.

2.7.2.1.6. Resultados sobre el conocimiento de las formas de financiación del

equipo de conversión.

53.40%

46.60%

SI

NO

Total: 514

Figura 13. Resultados sobre el conocimiento de las formas de financiación del equipo de conversión.

Los medios a través de los cuales se ha conocido la forma de financiar el

equipo de conversión son las charlas por parte de los ingenieros de Promigas,

los vendedores del servicio del GNC, y una gran parte de este 53,4% que

conoce de las facilidades de pago, las conoce por los rumores que se

convierten en la principal fuente de información a partir de quienes

implantaron el sistema.

Aunque el 53,4% conoce el financiamiento, sigue siendo muy alto el

porcentaje que desconoce de las facilidades de pago. Este 46,6% atribuye la

falta de información debido a personas encargadas por parte de la empresa a

divulgar estas facilidades de pago.

2.7.2.1.7. Resultados sobre el conocimiento de los mensajes publicitarios.

93.40%

6.60%

SI

NO

Total: 514

Figura 14. Resultados sobre el conocimiento de los mensajes publicitarios.

El programa de masificación por Promigas se encuentra fuertemente en la

radio pues, sabiendo que su gran potencial son los buses de servicio urbano,

así como las busetas.

Este 93,4% es producto del programa radial, “Club de conductores de GNC”,

dentro de este porcentaje se encuentran los empresarios que reconocen los

mensajes publicitarios a través del canal regional que cada vez toma mayor

penetración.

Dentro del 6.6% están los propietarios que se encuentran apáticos a los

programas radiales así como también responden no estar pendientes en la

televisión a observar cada comercial que presentan.

2.7.2.1.8. Resultados acerca de los medios publicitarios a través de los cuales

conocieron mensajes publicitarios sobre GNC.

3.10%

15.60%

9.40%5.20%

18.30%

48.40%

Radio

Prensa

T.V.

Autoadhesivas

Folletos

Est. de servicioTotal: 467

Figura 15. Resultados acerca de los medios publicitarios a través de los cuales conocieron mensajes publicitarios sobre GNC. Queda evidenciado el fuerte publicitario dentro del gremio de conductores

como es la radio con un 48,4%, siendo esta la que presenta una mayor

facilidad de acceso para los transportadores, pues como quiera que sea, a

medida que hacen sus recorridos se les presenta mayor facilidad para escuchar

y prestar mayor atención a los programas radiales, de esta manera se denota

la incidencia radial entre el gremio de conductores.

Las estaciones de servicio demuestran ser un canal de distribución propicio

para dar a conocer las ventajas del sistema, ya que los usuarios deben llegar

a estas por lo menos una vez al día; de aquí que se desprenda el 18,3% que

reconoce al GNC por las estaciones de servicio.

2.7.2.1.9. Resultados sobre conocimiento de beneficios y ventajas del GNC.

79%

21%

SI

NO

Total: 514

Figura 16a. Conocimiento y desconocimiento de los beneficios del GNC.

SI

58.73%

41.27%

Economico

Ecologico

Total: 395

Figura 16b. Detalles sobre el conocimiento de los beneficios y ventajas del GNC. Figura 16. Resultados sobre el conocimiento de beneficios y ventajas del GNC. El mayor beneficio que reconocen los transportadores, propietarios es el de

económico en rendimiento, obteniendo un total de 58,73% dentro de los 395

personas que responden positivamente a la pregunta si conocen algún

beneficio o ventaja, otro beneficio no solo para los transportadores sino para

la naturaleza es el ecológico con un 41,27%, factor este que hace inclinar a

los propietarios para convertir sus vehículos al sistema de GNC.

2.7.2.1.10. Resultados del grado de interés que tienen los encuestados para

convertir los vehículos a GNC.

16.20%

83.80%

SI

NO

Total: 514

Figura 17. Resultados del grado de interés que tienen los encuestados para convertir los vehículos a GNC. Conociendo las ventajas y beneficios del sistema GNC, los propietarios de

vehículos se muestran poco atraídos para la conversión de sus vehículos en un

corto plazo, el 83.8% alegan no estar interesados en convertir su vehículo por

3 razones para tener en cuenta :

1. Porque daña el motor, situación esta que los propietarios esperan a que

perfeccionen más el sistema y dejar de creer en comentarios que mucho

influyen en los propietarios.

2. La falta de capital a corto plazo para invertir en el equipo de conversión,

estos propietarios no encuentran muy atractivas las formas de pago.

3. La pérdida de potencia del motor, creyendo los propietarios que la pérdida

potencial al arrancar el vehículo se da siempre durante el recorrido.

2.7.2.1.11. Resultados sobre cual sería la razón por la cual utilizarían GNC

para el funcionamiento de sus vehículos.

25.2%

3.%2.2%

8.8%

60.8%

Por estímulopublicitario

Por ofrecimientode la Cia.

Por ventaja anteotro combustible

Por ser máseconómico

Por seguridadTotal: 514

Figura 18. Resultados sobre cual sería la razón por la cual utilizarían GNC para el funcionamiento de sus vehículos.

Aunque el 25.2% se decida por la ventaja ante otros combustibles, sigue

evidenciado que los propietarios buscan es la reducción de sus costos, es por

eso que el 60.8% se decidiría por el GNC, porque este representa una

economía en rendimiento cuando al tanquear el vehículo se refiere. Razón

esta que demuestra ser la más fuerte fortaleza del producto.

2.8. ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO

2.8.2. ¿Qué se piensa del GNC ?

• Es un servicio relativamente nuevo dentro de nuestro medio, aspecto que

lleva a sentimientos de temor y desconfianza.

• Es un sistema conveniente para vehículos.

• Nuevos, no implica reparar el motor.

• Grandes, tiene espacio para la ubicación de los tanques.

• Comerciales, el gasto en combustibles es elevado.

2.8.3. Actitud que se manifiesta hacia el GNC.

A partir de lo llamativa que resulta la principal fortaleza economía en

rendimiento, se desarrolla una actitud de apertura, que se frena en razón de

las inquietudes y temores que se generen a nivel consciente e inconsciente.

2.8.4. Implicaciones que conlleva el cambio al GNC.

A. A corto plazo :

• Propietarios conductores : elevada inversión para la conversión del motor,

y pérdida de espacio e incremento del peso para el vehículo.

• Propietarios menores y empresarios : Elevada inversión

B. A largo plazo : Rentabilidad

2.8.5. Cuestionamientos que surgen entre la posibilidad de realizar el cambio

hacia GNC.

• ¿Forma de pago ?

• ¿Red de distribución ?

• ¿Costo de mantenimiento ?

• ¿Funcionamiento del motor ?

• ¿Atención de la fuerza de ventas ?

• ¿Atención en estaciones de servicio ?

• ¿Modificaciones que se requieren ?

• Reparación del motor

• Adaptación del sistema

• Encendido

• ¿Consecución de repuestos ?

2.8.6. Temores que genera la idea del cambio a GNC.

Estos temores se fundamentan en el carácter novedoso del sistema, lo cual

desencadena una serie de sentimientos negativos como :

- Angustia - Desconfianza

- Duda - Distanciamiento

- Incertidumbre

Provocando así creencias y preconceptos como :

• Deficiente lubricación

• Desequilibrio en toda la maquinaria del vehículo

• Funcionamiento deficiente del motor

2.8.7. Análisis del precio : Este factor se puede analizar desde tres puntos de

vista por parte del consumidor.

2.8.7.1. Etapa de conversión del motor.

a. Conductores propietarios.

• Desconociendo el precio, se espera que su costo sea al rededor de

$1’100.000.oo y el interés es evidente.

• Conociendo el precio, si bien el interés por el cambio se mantiene, la

deserción es alta.

b. Propietarios menores y empresarios : en la mayoría de los casos existe un

claro conocimiento del precio, el cual es considerado costoso, aún así el

interés se mantiene.

2.8.7.2. Con relación al combustible, partiendo de un conocimiento

adecuado del costo del combustible por parte del mercado. Definitivamente

este aspecto se convierte en el elemento más llamativo del sistema, pues

representa un considerable ahorro ganancia.

2.8.7.3. Con relación al mantenimiento.

a. Desconociendo el costo. Se considera que el costo del mantenimiento, si

bien es similar al habitual, se reducirá, pues se supone que el desgaste del

motor es menor.

b. Conociendo el costo : Se manifiesta una amplia receptividad

considerándose adecuado.

2.8.8. Canal de distribución.

Los medios a través de los cuales se ha conocido el sistema GNC dependen

del segmento del mercado.

a. Propietarios menores y empresarios :

• Conferencias/charlas por parte de los ingenieros de Promigas

• Visita de los vendedores de Promigas S.A.

b. Conductores propietarios : Los rumores se convierten en la principal

fuente de información a partir de quienes implantaron el sistema.

2.8.9. Descripción del sistema ideal.

Partiendo del conocimiento de nuestro mercado con relación al sistema GNC

fundamentado principalmente en rumores y elementos aislados el análisis de

las expectativas / condición “ideal” de nuestro sistema pone en evidencia los

temores e inquietudes que existen.

2.8.9.1. Con relación al producto :

� Que sea seguro

� Que no contamine el ambiente

� Que sea económico

� Que mantenga limpio el motor

� Que conserve el motor

� Que impida la fricción

� Que rinda

2.8.9.2. Con relación al funcionamiento del motor

� Que encienda suavemente

� Que de una óptima velocidad

� que sea suave de manejar

� Que tenga fuerza

� Que no se recaliente

2.8.9.3. Con relación al servicio

� Que exista garantía

� Que los repuestos sean fáciles de conseguir

� Que se vendan vehículos con el sistema implantado

� Que los mecanismos estén altamente competitivos

� Que sean cumplidos en los talleres

� Que el tiempo de llenado sea corto

2.9. MERCADO META.

Para alcanzar el éxito en los competidos mercados hay la necesidad de una

concentración en los clientes. Ganar clientes a la competencia entregándoles

un mayor valor en el producto.

Para poder satisfacer a los clientes, primero se tendrá que entender sus

necesidades y deseos, es muy claro que no todos los consumidores se pueden

satisfacer, por tanto cada empresa debe dividir el mercado total, elegir los

mejores segmentos y diseñar estrategias para atender, rentablemente y mejor

que la competencia, un mercado meta. Está compuesto por la serie de

consumidores que manifiestan cierto grado de interés por el producto; este

grado de interés se constató a través del cuestionario realizado, arrojando este

un mercado potencial concentrado en los buses urbanos, en el cual se refleja

la mayor cantidad de mercado potencial. Estos buses urbanos se encuentran

afiliados a empresas de transporte, donde se hace más fácil la concertación

con los propietarios para poder mostrar el producto; las empresas de

transporte son:

Vehitrans

Cootransurb

Etul

Pemape

Transportes Montero

Transportes Renaciente

Del sector transportador dedicado a la distribución de alimentos y bebidas en

la ciudad, se encuentran distribuidos de la siguiente manera:

Transportadores de refrescos y cervezas (Coca Cola, Postobón, Cerveza

Aguila).

Otra parte del mercado meta está ubicada en los colegios que prestan servicio

de rutas para sus alumnos como son:

La Salle

La Presentación

El Biffi

Los transportadores de pasabocas ubicados en el bosque y en el parque

industrial de Ternera, se suman a éste mercado potencial, mostrando éstos

gran interés en el producto.

2.10. MERCADO REAL

Desde los inicios de la comercialización del Gas Natural Comprimido, en el

año 1986, se concentró la penetración del parque automotor de servicio

urbano.

Esta iniciativa la tiene Ecopetrol que impulsa a Promigas a comercializar,

pues ésta cuenta con las estaciones de bombeo de Gas Natural y con la

infraestructura de los gasoductos, lo que hace fácil el transporte de gas. La

empresa Promigas S.A. toma las riendas de la comercialización y divulgación

del Gas Natural Comprimido y comienza con un carro piloto que demuestra

los beneficios y ventajas del Gas Natural Comprimido.

Desde el año 1986 y 1998 se presentaron conversiones al sistema de Gas

Natural, pero también se presentan desmontes del sistema de Gas Natural,

esto es debido a la falta de maduración del producto y por desconfianza de los

dueños de los automóviles.

Actualmente en la ciudad de Cartagena hay un total de 407 vehículos3

convertidos al sistema de Gas Natural y otros que trabajan con la doble

disponibilidad de combustible gas – gasolina.

Actualmente en Cartagena hay un total 407 vehículos trabajando con el

sistema de Gas Natural Comprimido, este dato se obtuvo a través de un censo

realizado en las estaciones de bombeo en la ciudad de Cartagena, ubicadas en

ternera, la Terminal de Transportes, Avenida Pedro de Heredia y en el sector

industrial del Bosque. Después de censar a la población se conoció que de un

total de 407 vehículos, 80 pertenecen e empresas particulares de la ciudad, lo

que representa el 19,65% del mercado real, el resto de la población hace parte

de buses de servicio urbano, busetas y microbuses. Conformando éstos

últimos el fuerte de la población real.

Ver anexo 5. Listado General de Usuarios del GNC.

2.11 NECESIDADES DEL MERCADO POTENCIAL.

3 Fuente suministrada por los autores a través de Censo.

El proceso de la compra se inicia cuando se reconoce una necesidad, cuando

el comprador reconoce un problema o una necesidad, presente una diferencia

entre su situado real y un estado ideal.

En esta etapa el mercadólogo tendrá que determinar los factores o las

situaciones que generalmente llevan al consumidor a reconocer una

necesidad. El mercadólogo debe investigar a los consumidores para saber que

tipo de necesidades o problemas tienen, que los produjo y cómo condujeron

al consumidor al producto dado. Es por eso que no solamente se estudia el

producto a comercializar, se debe analizar todo e identificar las necesidades

del mercado, el cual se convertirá en nuestro mercado meta, para que de esta

manera se suplan estas necesidades y así conseguir que los clientes se pasen a

nuestro producto y sigan divulgando la satisfacción que tienen con el sistema.

El reconocer una necesidad hace parte del proceso de decisión del comprador,

de ahí que nos dediquemos a encontrar las necesidades de nuestro mercado

potencial para así poder llegar a estos y obtener una decisión positiva hacia el

sistema GNC, sobre la base de los análisis de los clientes meta, y en especial

de las preguntas 14, 17, 19 (ver Anexo 4); análisis 2.7.2.1.11 ; 2.7.2.1.9 ;

2.7.2.1.6, se ha determinado que las necesidades de mayor incidencia fueron :

� La necesidad de obtener un combustible de mayor economía en

rendimiento, reflejado en sus costos de operación, que permitirá al

usuarios hacer igual o mayor recorrido con un consumo menor de

combustible gaseoso, que con un combustible líquido.

� La concientización por parte de los propietarios de la ecología, y de

preservar el medio ambiente, refleja la necesidad de trabajar con un

combustible que no arroje tantos gases contaminantes, actitud que conlleva

a la necesidad de matizar o cambiar de un combustible líquido a un

combustible gaseoso.

� Conseguir vehículos que se encuentren fabricados para trabajar con el

sistema de Gas Natural, pues las formas de financiamiento del equipo de

conversión hacen que los propietarios poco se inclinen hacia el sistema

GNC.

2.12. ACEPTACIÓN DEL MERCADO META.

Cuando una empresa ha decidido a que segmentos del mercado entrará, debe

decidir que “posiciones” quiere ocupar en estos segmentos.

“El posicionamiento de un producto es la manera en que los consumidores

definen un producto a partir de sus atributos importantes ; es decir, el lugar

que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación con los

productos de la competencia”4.

Con base en la intercepción de las respuestas obtenidas a partir de las

preguntas 15, 16, 17 y 18 de la encuesta a los no usuarios de GNC, (Ver

anexo 4), se pudo establecer la aceptación que tiene el combustible gaseoso a

través de sus beneficios y ventajas, así como la economía en rendimiento,

obteniendo un 79% de propietarios que reconocen sus beneficios y ventajas,

pero al preguntar si están interesados en convertir sus vehículos, un 83%

responde negativamente por factores como : pérdida de potencia, daña el

motor y la falta de capital para el equipo de conversión.

Como conclusión el sistema de Gas Natural Comprimido tiene un grado de

aceptación de 84% entre los encuestados (514 propietarios), pero estos

muestran poco interés a convertir sus vehículos en un corto plazo.

2.13. PREFERENCIAS RELACIONADAS CON EL EQUIPO DE

CONVERSION :

El mercado meta quien manifieste agrado por el producto pero no lo prefiera

sobre otros. En tal caso el mercadólogo debe tratar de conseguir la

preferencia de los clientes, promoviendo la calidad, el valor, la actuación y

otras características del producto, que hacen de éste la diferencia de los otros

productos.

En nuestro mercado potencial muchos dejaron claro las preferencias que

tienen sobre el producto como se observa en el análisis de las respuestas 13 y

14, pues hacen referencia al financiamiento de los equipos de conversión, ya

que estos ven en esta financiación un costo de operación elevado para un

corto plazo lo que convierte al producto poco atractivo para clientes que

decidan trabajar a corto plazo. En relación a los tanques, expresan tener muy

poca aceptación, por razón de su peso, sabiendo que este peso le resta

potencia al vehículo y que el tamaño de los tanques resta espacio en los

vehículos.

4 Kotler Philip, Armstrong Gary. Mercadotecnia, Sexta Edición. P. 303.

Lo que los usuarios esperan de estos equipos de trabajo son :

Livianos : pues si son pesados perjudica a los vehículos en potencia y más si

es un vehículo pequeño.

De menor tamaño : estos actualmente son muy grandes lo que disminuye el

espacio de la carga.

Menos costoso : es elevado en razón a la conversión, instalación del sistema.

2.14. CONSIDERACIONES DE EXPERIENCIA POR USUARIOS DE

VEHÍCULOS QUE TRABAJAN CON GNC.

El usuario necesita visualizar incentivos económicos y también incentivos

psicológicos que lo guíen en una actitud amistosa hacia el ambiente y de

preservación de la salud pública.

El usuario aprovecha la oportunidad de ahorro directo que también contribuye

a la disminución de contaminación ambiental.

De aquí que estos desprenden sus experiencias más comunes que encuentran

los usuarios del sistema GNC.

2.14.1. Experiencias positivas.

• Ahorro en mantenimiento y reparaciones mecánicas, especialmente en

bujías, estas se impregnan menos de carboncillo residual, esto debido a la

combustión limpia que presenta el gas natural.

• Disminuye el desgaste en el tubo de escape aumentando los períodos en el

cambio de aceite.

• Permite mantener un sistema dual que trabaja con combustible gaseoso -

gasolina para el rendimiento de cada uno de los combustibles.

• Y la principal experiencia es el representativo ahorro en los costos de

operación de los vehículos, lo cual ofrece una mayor rentabilidad

económica.

2.14.2. Experiencias Negativas

Dentro de la percepción y experiencia de usuarios también presentan un gran

significado las experiencias negativas, las cuales deben ser tenidas en cuenta

para mejorar el producto, estas experiencias están reflejadas en :

• Operación y problema de válvulas : bajo extremadas condiciones de calor

los materiales de las válvulas de admisión y de escape pierden su

resistencia y dureza de manera rápida.

• arrastre del motor : cuando se presiona el acelerador y no se presenta

incremento en la velocidad del motor.

• Problemas de repuestos : la parte eléctrica es el problema de mayor

cuidado en motores convertidos a GNC, ya que se requiere un voltaje

regulado constantemente.

Como conclusión encontramos tres grupos de problemas : válvulas,

encendido y combustión, y los repuestos que se presentan en motores que

trabajan con GNC, estos pueden ser investigados en procura de soluciones

satisfactorias, lo cual no es motivo de este estudio.

3. MERCADEO ESTRATEGICO

La etapa comparativa del marco analítico de formulación de estrategias

incluye la matríz DOFA. Esta herramienta de comparación se fundamenta en

información de entrada proveniente de las matrices de evaluación de factor

interno, externo y en la de perfil competitivo. La cotejación de las

debilidades y fortalezas internas con las amenazas y oportunidades externas

originan estrategias alternativas factibles.

La matríz DOFA es una herramienta de formulación de estrategias que

conduce al desarrollo de cuatro tipos de estrategias FO, DO, FA y DA.

Las estrategias FO se basan en el uso de fortalezas de una firma con el objeto

de aprovechar las oportunidades. Ella podría partir de sus fortalezas y

mediante el uso de recursos aprovecharse del mercado para sus productos y

servicios.

Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades

valiéndose de las oportunidades.

Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa

para reducir o evitar el impacto de las amenazas. Este objetivo consiste en

aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo a un mínimo las amenazas.

Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades y eludir las

amenazas, se intenta minimizar debilidades y amenazas mediante estrategias

de carácter defensivo, un gran número de amenazas y debilidades. Pueden

llevar a la empresa a una posición muy inestable.

A veces algunos factores internos se compararán con otros externos a fin de

generar una estrategia alternativa viable. No es absolutamente necesario que

se desarrollen estrategias para las cuatro casillas de estrategias. A

continuación se desarrolla la Matríz DOFA:

3.1.1. Fortalezas:

1. Rentabilidad

2. Red de estaciones instaladas

3. Organización montada

4. Combustible ecológico

5. Combustible seguro

3.1.2. Debilidades

1. Equipo de conversión

2. Falta de financiación

3. Fuerza de mercadeo insuficiente

4. Falta de información sobre el servicio a los transportadores

3.1.3. Oportunidades

1. Transportador de GNC, a través de gasoductos de su propiedad

2. Prestador de servicios complementarios al transporte de Gas Natural

Comprimido.

3. Más limpio que combustibles líquidos.

4. Costos de gasolina, incrementos mensuales

5. Posible importación de gasolina

3.1.4. Amenazas

1. Dieselización del parque automotor.

2. Pocas estaciones de servicio y mantenimiento para usuarios de GNC

3. Incertidumbre por la duración de suministros del GNC

4. Liberación de las políticas energéticas en el país

5. Presencia de multinacionales

3.2.1. Estrategias FO (Fortalezas - Oportunidades)

• Desarrollar nuevos montajes de estaciones de servicio entre municipios y

ciudades, contando con su propia distribución y la prestación de los

servicios complementarios, si se cuenta con la organización montada,

entonces la red de servicios será más fácil para expandir.

• Incentivar la inversión en estaciones de llenado por parte de las actuales

firmas distribuidoras de combustibles líquidos.

• Comprometer a los entes gubernamentales, ensambladores y

concesionarios en la producción e importación de nuevos vehículos

fabricados para GNC, mostrando lo ecológico, rentable y seguro que es el

uso del GNC.

• Impulsar y desarrollar mayores incentivos para la conversión, demostrando

la economía en rendimiento y lo ecológico del GNC.

3.2.2. Estrategias DO (Debilidades - Oportunidades)

• Diseñar e impulsar mecanismos de financiación (facilidades de pago) para

la adquisición de equipos de conversión y para las estaciones de llenado.

• Desarrollar por parte de acciones de merchandising la cultura de servicio al

cliente, promoviendo promociones y cruzadas con el combustible en

lavaderos de autos, y la opinión del cliente como factor del cambio.

3.2.3. Estrategias FA (Fortaleza - Amenaza)

• Promover la participación de los distribuidores urbanos de gas natural y

concertar márgenes de distribución que faciliten el desarrollo del programa.

• Promover la conversión de los vehículos al GNC de transporte público

urbano y particular a través de los empresarios del sector.

• Garantizar la capacitación para un manejo seguro de combustible y los

equipos, así como la capacitación para el mantenimiento de los vehículos.

3.2.4. Estrategias DA (Debilidades - Amenazas)

• Promover la participación de las entidades financieras que ofrezcan más

planes de financiamiento para equipos de conversión.

• Promover la inversión de estaciones de servicio en el sector rural por parte

de firmas de distribuidores de combustible líquido.

3.3. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA LA CONVERSIÓN DE

VEHICULOS.

Todo consumidor que se encuentra atraído hacia un producto, busca en forma

instantánea que el producto a adquirir le genere un valor agregado, a parte de

satisfacer la necesidad básica que lo impulsa hacia el producto.

Teniendo en cuenta las debilidades que presenta el GNC y entre ellos el factor

determinante para que un propietario de vehículo decida pertenecer al gremio

de conductores usuarios del GNC, son los altos costos en el equipo de

conversión para trabajar con el combustible gaseoso, de esta situación que

presenta actualmente el uso del GNC, se hace necesario el diseño de algunos

modelos que podrían ser o no implantados con el objetivo básico de :

• Atraer y mantener el mercado potencial .

3.3.1. Estrategias Propuestas :

• Otorgar un año de servicio de mantenimiento al vehículo que utilice GNC,

si el propietario atrae a dos (2) propietarios más para que conviertan sus

vehículos al GNC.

• Obsequiar Kits de herramientas mecánicas por la conversión del vehículo.

• Ofrecer mantenimiento de pintura por la conversión de dos (2) vehículos.

• Ampliar los plazos de crédito según sea la actividad económica del

propietario, empresa y/o sociedad.

• Crear lubricentros exclusivos para vehículos con GNC, que ofrezcan

precios especiales.

• Regalar dos (2) llantas por la conversión de vehículos según sea el tipo de

vehículos.

• Realizar capacitación a conductores de vehículos dictadas por un conductor

capacitado y con experiencia en el manejo de vehículos que trabajen con

GNC, para evitar barreras de comunicación.

• Ofrecer kits de señales preventivas, por la conversión de vehículos.

• Realizar las relaciones comerciales directamente con Promigás S.A. y no a

través de subcontratistas, como las empresas Ecoenergy y Contratec,

porque pueden los clientes perder sentido de pertenencia en lo que se

refiere a relaciones (cliente - proveedor).

• Incentivar la conversión de vehículos ofreciendo el equipo de conversión

por medio de leasing.

• Crear unidades estratégicas de negocios dentro de la empresa, que tengan

autoridad y capacidad de hacer el estudio de crédito al cliente que está

interesado en el servicio.

RESUMEN

El presente proyecto se desarrollo en tres segmentos los cuales son: Empresarios transportadores, Propietarios conductores y Mecanicos. Acorde con las características de la información se utilizo un diseño cualitativo y cuantitativo consistente en datos númericos y características obtenidas a través de un número determinado de propietarios los cuales fueron representativos en la población que se investigó. El desarrollo de éste proyecto fue llevado a cabo en tres etapas, una primera etapa en la que se muestran las características del GNC y las especificaciones técnicas que deben cumplir los vehículos a los cuales se les instalara el sistema. La segunda etapa consiste en analizar el comportamiento de los clientes reales y potenciales, en el cual evidencia su actitud de compra y su preferencia hacia el sistema del GNC. Arrojando una gran aceptación dentro del gremio de automotores de la línea intermedia de carga de la ciudad, pero se abstienen de hacer un cambio de sistema, pues no se encuentran conformes con un retorno de inversión en un largo plazo. Y una tercera etapa, en la que se desarrollan estrategias para atraer y mantener a clientes en el sistema del GNC, mostrando los beneficios

y ventajas que se obtienen con el uso del sistema de GAS NATURAL COMPRIMIDO PARA VEHÍCULOS.

NOTA DE ACEPTACION

______________________________

______________________________

______________________________

JURADO_______________________

JURADO_______________________

CONCLUSIONES

• El GNC se encuentra posicionado como combustible económico, esto

constituye la razón fundamental para los transportadores y propietarios de

vehículos para convertir sus vehículos al combustible gaseoso.

• La mermada labor que ha realizado Promigas S.A. a través de sus agentes

vendedores ha influido en que el producto no haya tenido suficiente

acogida entre los clientes dedicados a la distribución de productos y

mensajería de la ciudad.

• Por no contarse actualmente con una infraestructura que permita el

funcionamiento de vehículos que trabajen exclusivamente a gas, y por

tener que adecuar los sistemas originales de los autos de gasolina a GNC,

produce efectos como pérdida de potencia en los vehículos que hacen que

los usuarios se sientan muy inconformes con el uso de GNC.

• Existe una gran aceptación del producto por ser ecológico. Actualmente

eso constituye una gran fortaleza para el negocio de GNC, ya que estos

vehículos están exentos en menor grado de las revisiones de contaminación

ambiental.

• Por no existir estaciones de tanqueo entre municipios y ciudades hay un

mercado que no acepta definitivamente el uso del GNC para la operación

de sus vehículos.

• El 14,48% del mercado real se siente insatisfecho por no haber más de un

taller autorizado para el mantenimiento de vehículos que funcionan con

GNC; además, consideran lento el servicio y muy altos los costos de los

repuestos.

• El Diesel constituye una gran amenaza para el GNC. Una de las razones de

mayor peso la constituye que el Diesel es fácil de adquirir en las estaciones

de gasolina en cualquier estación de tanqueo dentro y fuera de la ciudad.

• El mercado actual de GNC manifestó que el Diesel es más económico que

el GNC y lógicamente que la gasolina; lo que nos muestra que podrían

estar pensando en un futuro cambio de sus autos, es decir, piensan

cambiar su parque automotor a Diesel.

• Las formas de pago utilizadas para el equipo de conversión hasta el

momento no son de ninguna acogida puesto que son muy altos los costos

de la inversión original.

• El 93.4% del mercado potencial entrevistado conoce la marca GNC a través

de los diferentes medios utilizados por la compañía para impulsar el GNC.

RECOMENDACIONES

• Para mostrar los beneficios y ventajas del GNC a nuestro mercado meta se

propone desarrollar “Clínicas de Ventas”, donde se mostrará el producto.

Estas clínicas de ventas se realizarán en los gremios de propietarios y/o

contratistas de vehículos que tienen una capacidad de carga no mayor de 3

½ toneladas, que están ubicados en sectores públicos como buses urbanos

particulares, empresas de mensajería y distribuidores a nivel local.

• Estos beneficios y ventajas pueden ser presentados a través de visitas

concertadas con aquellas personas que por disponibilidad de tiempo no

pueden llegar o asistir a una clínica de ventas.

• Capacitación de los asesores comerciales en programas de masificación

para saber llegar y dar a conocer el producto, y aumentar el número de

asesores, pasar de dos (2) que actualmente hay a cinco (5) asesores.

• Crear estaciones de servicio de GNC en vías intermunicipales, que

permitan la fácil circulación de vehículos que utilizan el sistema GNC

hacia los municipios.

• La compañía en estos momentos es líder absoluto en la ciudad, pero no

deben dormirse en los laureles porque la presencia de multinacionales

extranjeras podría hacer lo que Promigas no ha hecho.

LISTADO DE FIGURAS

Figura 1. Resultados de cual fue la razón que estimuló a convertir los vehículos a GNC. Figura 2. Resultados de la concepción que tienen los usuarios del GNC según su experiencia. Figura 2a. Descripción de los atributos. Figura 2b. Descripción detallada de la respuesta “Otros”. Figura 3. Resultados sobre cual de los mantenimientos consideran más costosos según el tipo de combustible que se utilice.

Figura 4. Resultado del grado de satisfacción que tiene los clientes con el servicio de atención en las bombas de tanqueo. Figura 5. Resultados del grado de satisfacción que tienen los usuarios a cerca del mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC. Figura 6. Resultados del grado de satisfacción que sienten en términos generales los clientes trabajando con GNC. Figura 7. Resultado acerca de la percepción de los atributos que tienen los usuarios con respecto a los siguientes combustibles : Gasolina, GNC y Diesel. Figura 7a. Atributo Seguridad Figura 7b. Atributo Economía Figura 7c. Atributo Ecológico Figura 7d. Atributo Rendimiento Figura 8. Resultados acerca del tipo de combustible que utilizan los vehículos de los propietarios entrevistados. Figura 9. Resultados de la razón para no usar Gas Natural Comprimido. Figura 10. Resultado si le han ofrecido Gas Natural Comprimido. Figura 11. Resultado de si alguna vez los usuarios han solicitado información acerca de GNC. Figura 12. Resultados acerca del conocimiento que se tiene de los dispositivos mecánicos que se necesitan para adaptarse un vehículo a GNC. Figura 13. Resultados sobre el conocimiento de las formas de financiación del equipo de conversión. Figura 14. Resultados sobre el conocimiento de los mensajes publicitarios.

Figura 15. Resultados acerca de los medios publicitarios a través de los cuales conocieron mensajes publicitarios sobre GNC. Figura 16. Resultados sobre el conocimiento de beneficios y ventajas de GNC. Figura 16a. Conocimiento y desconocimiento de los beneficios del GNC. Figura 16b. Detalles sobre el conocimiento de beneficios y ventajas del GNC. Figura 17. Resultados del grado de interés que tienen los encuestados para convertir los vehículos a GNC. Figura 18. Resultados sobre cual sería la razón por la cual utilizaría GNC para el funcionamiento de sus vehículos.

LISTADO DE CUADROS

Cuadro 1. Propiedades físicas de los combustibles. Cuadro 2. Parámetros de compresión de los motores.

LISTADO DE ANEXOS

Anexo A. Esquema de equipo instalado Anexo B. Hoja de inspección de vehículo Anexo C. Cuestionario de clientes reales Anexo D. Cuestionario de clientes potenciales Anexo E. Listado general de usuarios del GNC

BIBLIOGRAFIA

� Instituto Colombiano de Normas Técnicas. Normas Colombianas para la presentación de Tesis de Grado, programa: Icontec – Icfes. Bogotá Icfes.

� TAMAYO Y TAMAYO, Mario. El Proceso de la Investigación

Científica, Fundamentos de la Investigación Manual de la evaluación de proyectos. Limusa. 1990, 161p.

� BARREROVICH CACHENCO, YENKO. Administración General para

Ingenieros. Madrid 1998, 252,365-389p. � POPE, Jefrey. Investigación de Mercados. Texas 1997, 77-90p,119-128p.

� KOTLER, Philip. Dirección de la Mercadotecnia. Análisis, Planificación y Control. 7 ed Carolina del Norte 1996. 119p.

� KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Investigación de Mercados, un

Enfoque Aplicado. .4 ed Michigan 1993. 212-145p � CABREJO, Belisario. Investigación de Mercados. Medellin 1990. 165p. � SERNA GÓMEZ, Humberto. Planeación y Gestión Estratégica, Teoría,

Metodología. Serie Gerentes. Bogota 1991, 152p. � FRED R., David. La Gerencia Estratégica, Novena impresión, Serie

Empresarial. Bogota 1994 Editorial Legis.

AnexoS

Dios, mi abuela Amelia y mi madre Mery, tres pilares fundamentales en mi vida.

Abuela y madre, a ustedes, más que una meta mía un logro de ustedes quienes me dieron lo mejor de ustedes para dar y entregar lo mejor de mi. A mis hermanos Clarita y Henry por comprender mis alejamientos para llegar a esta meta. Y a todos los que directa e indirectamente me brindaron apoyo sin condición alguna, pero sobre todo a Cristo que me guía. “A todo puedo hacerle frente, pues Cristo es quien me sostiene”. Filipenses 4 : 13

Jairo.

ANEXO 4.

ENCUESTA PARA NO USUARIOS DE GAS NATURAL COMPRIMIDO

La siguiente encuesta realizada por estudiantes de la U. Tecnológica de Bolívar, con el fin de identificar el mercado meta de la línea intermedia de carga de Cartagena, que se encuentra en el sector productivo de la ciudad. Su opinión es importante para nosotros. 1. Nombre:___________________________ Empresa: ___________________________ 2. Dirección:_______________________ Teléfono: ___________________________ 3. Es usted: Propietario ___ Contratista ___ Otro ___ Cual _______________________ 4. Tipo (s) de vehículo: _____________________________________________________ 5. Número de vehículos: ____________________________________________________ 6. Cuanto consume su (s) vehículo en combustible: Diario_________ Semanal_________ 7. Cuanto es el recorrido de su vehículo: Diario_____________ Semanal______________ 8. Cuantos días al mes trabajan sus vehículos: ___________________________________ 9. Que tipo de combustible utiliza su vehículo: ___ Gasolina extra ___ Gasolina Corriente ___ Diesel 10. Usted no tiene Gas Comprimido para su vehículo por:

___ Falta de interés ___ Satisfacción con otros combustibles ___ Ingresos insuficientes ___ Falta de información por parte de PROMIGAS ___ Desconocimiento de las formas de pago ___ No conoce el Gas Natural Comprimido GNC.

11. Le han ofrecido Gas Natural, para sus vehículos: Si____ No____ 12. Lo ha solicitado: SI_____ NO_____ 13. Conoce usted los dispositivos que su automóvil necesita para trabajar con Gas Natural Comprimido:

SI_____ NO_____ 14. Sabe cuales son las formas de financiamiento del equipo inicial de conversión: SI_____ NO_____ 15. Conoce usted algún mensaje publicitario sobre Gas Natural Comprimido: SI____ NO____ Conteste sólo si la anterior pregunta es NO 16. A través de que medios conoció el mensaje: _______________________________________ 17. Conoce usted algún beneficio y/o ventajas del Gas Natural Comprimido: SI _____ NO____

CUAL____________________________________________________________________ 18. Está usted interesado en convertir su vehículo a Gas Natural Comprimido SI ____ NO____ 19. Si usted llegara a utilizar Gas Natural Comprimido, cual cree que sería la razón de su adquisición:

___Por estimulo publicitario ___Por ofrecimiento de la compañía ___Por ventajas ante otros combustibles ___Por ser más económico ___Seguridad Gracias por la atención Prestada.

ANEXO 3 ENCUESTA PARA USUARIOS DE GAS NATURAL COMPRIMIDO

La siguiente encuesta es realizada por estudiantes de la U. Tecnológica de Bolívar, con el fin de identificar el mercado meta de la línea intermedia de carga de Cartagena, que se encuentra en el sector productivo de la ciudad. Su opinión es importante para nosotros. 1. Nombre:_________________________ Empresa: ____________________________ 2. Dirección:________________________ Teléfono: ____________________________ 3. Es usted: Propietario_____ Contratista_____ Otro_____ Cual_____________________ 4. Tipo (s) de vehículos:_____________________________________________________ 5. Numero de vehículos:_____________________________________________________ 6. Cuantos días al mes trabajan sus vehículos: ___________________________________ 7. De las razones propuestas a continuación elija cual fue la que lo estimuló a convertir su (s) vehículo a

Gas Natural Comprimido: ___Economía ___Seguridad ___Ofrecimiento de Promigas S.A. ___Mayor rendimiento ante otros combustibles

___Estímulo publicitario 8. Por su experiencia, considera el Gas Natural Comprimido para sus vehículos:

___Cómodo ___Seguro ___Económico ___Otro, Cual_________________

9. Cuál de los siguientes mantenimientos para su vehículo resulta más complicado según el tipo de combustible que utiliza: ____ Gasolina ____ Diesel ____ GNC ____ Eléctrico

10. Qué tan satisfecho se siente con el servicio de atención en las bombas de tanqueo: ___ Totalmente insatisfecho ___ Insatisfecho ___ Ni satisfecho ni insatisfecho ___ Satisfecho ___ Totalmente satisfecho

11. Qué tan satisfecho se siente con el servicio de mantenimiento que se ofrece para los vehículos que trabajan con Gas Natural Comprimido: ___ Totalmente insatisfecho ___ Insatisfecho ___ Ni insatisfecho ni satisfecho ___ Satisfecho ___ Totalmente satisfecho

12. Entre los siguientes combustibles marque con una X cual de los ellos le parece mejor con respecto a los siguientes atributos:

GASOLINA GNC DIESEL Economía _______ _______ _______

_________ Seguridad _______ _______ _______

_________ Ecológico _______ _______ _______

_________ Más rendimiento _______ _______ _______ _________

13. En términos generales como se siente trabajando con Gas Natural Comprimido: ___ Totalmente insatisfecho ___ Insatisfecho ___ Ni insatisfecho ni satisfecho ___ Satisfecho ___ Totalmente satisfecho Gracias por la atención prestada.