Upload
sem-inkoop-verkoop-dialoog
View
989
Download
0
Tags:
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Is bidmanagement in staat om, te redeneren vanuit de belangen van de inkoper en daarmee als innovatie van sales te fungeren?In deze workshop wordt aan de hand van praktijkvoorbeelden en discussie ingegaan op het succesvol(ler) omgaan met het fenomeen aanbestedingen en tenders.Sprekers: Douglas Huissen (Nyenrode VCV Kring Sales & Accountmanagement) & Alexander Reuvers (CINFIELD)
Citation preview
Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van salessales
VCV Kring Sales & Accountmanagement
AgendaAgenda
• Korte introductie en aanleiding
• Doel en afbakening
• Actualiteiten en trends
• Bidmanagement (rol en belang)
• Bidmanagement als proces (oud en nieuw)
• Bidmanagement (strategisch, tactisch en operationeel)
• Innovatie van sales
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
Introductie - Introductie - Alexander Alexander ReuversReuvers• Werkervaring
– Managing Partner CINFIELD BV– Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V.– Manager Business Development Flex Group Nederland B.V.– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.
• Opleiding– Strategic Business Development (RUG)– Bedrijfskunde (Nyenrode)– Bewegingswetenschappen (VU)– Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool)
• Business development & bidmanagement– Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke– Ontwikkeling van de commerciële organisatie– Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding)
– Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,...
Introductie - CINFIELDIntroductie - CINFIELD
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op hetsnijvlak van strategie en commercie
CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement
CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om businessdevelopment te verankeren in de organisatie
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
AanleidingAanleiding
Business retentie en acquisitie via aanbestedingen en tendersbepalen in toenemende mate de salesfocus
Verkoop in het algemeen is de spiegel van inkoop, maar debidmanager is de logische sparringspartner van de inkoper
Salestraining is gericht op vaardigheden, niet op bedrijfskundigemodellen en ook niet op multidisciplinaire samenwerking
Is bidmanagement in staat om als innovator van sales te fungeren,door te redeneren vanuit de belangen van de inkoper?
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
DoelDoel
Door bidmanagement in een breder perspectief te presenterenwordt de bijdrage ervan concreet en interessant
Door bidmanagement als onderdeel van het integrale salesproceste zien is het een aanvulling op sales
Door bidmanagement als een vak te zien wordt duidelijk hoe je erbeter in kunt worden
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
Afbakening (1)Afbakening (1)Deze presentatie gaat niet over:
• Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid
• Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten
• Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken
• Openbare en niet-openbare procedure
• Selectiecriteria en gunningscriteria
• Laagste prijs en EMVI
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
Afbakening (2)Afbakening (2)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
Afbakening (3)Afbakening (3)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
Afbakening (4)Afbakening (4)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10
• Total Cost of Ownership (TCO)
• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)
Maar over...Maar over...
Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
• Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz)
• Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort)
• Verkopers moeten meer bedrijfskundige kennis hebben en moeten weten hoe de processen bij de klant verlopen (John Veldhoen)
• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers)
• Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD)
Actualiteiten en trendsActualiteiten en trends
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
Actualiteiten en trendsActualiteiten en trends
• Naast publiek ook privaat
• Professionalisering van de inkoopfunctie
• Verkooptrajecten formeler en complexer
• Discussie prijs versus toegevoegde waarde
• Discussie proportionaliteitsbeginsel
• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen
• Langdurige contracten/relaties als asset
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
Inleiding bidmanagement (1)Inleiding bidmanagement (1)
• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komentot een (winnende) aanbieding
• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.tenders
• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als deprivate sector is te komen tot de economisch meest voordeligeaanbieder (winnaar), of laagste prijs
• Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategischselecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliserenen implementeren
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
Inleiding bidmanagement (2)Inleiding bidmanagement (2)
Dus bidmanagement is meer dan het produceren van eeninschrijving cq offerte
Het gaat over strategie, creativiteit, de (innovatieve) oplossing,planning, risico management, klant/proces/keten integratie
Bidmanagement is integraal onderdeel van de commerciëlestrategie en de commerciële organisatie
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
Belang van bidmanagementBelang van bidmanagement
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16
• Wie is aanbestedingsplichtig?– Centrale overheid– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)– Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren)– Of samenwerkingsverband van deze partijen
• Wie tendert?– Corporate organisaties, multinationals– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid
• Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?
• Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?
• Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie?
Bidmanagement proces (1)Bidmanagement proces (1)
De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodeldan de private sector
Een typische sales proces start in de private sector met hetbouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstelde samenwerking vorm te geven
Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uitde praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is
Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds overhet bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefteen specificaties van de klant
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
Bidmanagement proces (2)Bidmanagement proces (2)
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
Longlis
t en w
ww.aanbestedingsk
alender.nl
Prese
ntatie
Douglas
Leze
n en begrijpen beste
k
Passend en
ondersc
heidend
Niet openbaar e
n
ve
rifica
tiegesp
rek
Bidmanagement Bidmanagement ““oude stijloude stijl””
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
Publicatie
Nota va
n Inlic
htingen
Voorlopige gunning
Gunning
• De vraag ligt vast
• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal
• Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie is onbekend
• De inkooporganisatie is onbekend
Bidmanagement Bidmanagement ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (1) (1)
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
Publicatie
NvI Gunning
• De vraag wordt geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend
• Lokale kleur en situatie zijn bekend
Bidmanagement Bidmanagement ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (2) (2)
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk
• Prestaties leverancier worden gemeten
• De vraag wordt opnieuw geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Behouden of straks winnen begint hier
Publicatie
NvI Gunning
Bidmanagement en Bidmanagement en sales sales (1)(1)
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
Publicatie
Gunning
Bidmanagement en Bidmanagement en sales sales (2)(2)
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 23
Publicatie
Gunning
Relatie wordt gemanaged door:Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop)
Proces wordt gemanaged door:Bidmanager en inkoper
Bidmanagement - commerciële strategieBidmanagement - commerciële strategie
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 24
Bidmanagement - tactisch inschrijvenBidmanagement - tactisch inschrijven
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 25
Hefboom producten
Doel:Vinden van de beste ‘deal’
Beleid:Concurrerende offertestelling
Tactiek:Competitieve offerte
Routine producten
Doel:Bestelfunctie efficiënt organiseren
Beleid:Met minder leveranciers meer doen
Tactiek:Commodity offerte
Knelpunt producten
Doel:Veilig stellen toelevering
Beleid:Creëren voorkeurspositie
Tactiek:Afhankelijkheid offerte
Strategische producten
Doel:Planmatig samenwerken/betrokkenheid
Beleid:Partnership
Tactiek:Maatwerk offerte
HoogLaag
Toeleveringsrisico
Inkoop-portfolio
Hoo
gLa
ag
Invl
oed
op fi
nanc
ieel
resu
ltaa
t
Bidmanagement - dagelijkse praktijkBidmanagement - dagelijkse praktijk
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26
Professioneel bidmanagement vraagt om inzet van de juisteexpertise en capaciteit:
• Projectorganisatie• Afstemming tussen de verschillende rollen en verantwoordelijkheden• Borging in organisatie en bestaande commerciële processen• Functieprofiel en beloning
– Journalistiek– Projectmanagement– Business development– Beloningsmodellen
Borging middels instrumenten, waaronder:• Bid kwalificatie formulier• Bid bibliotheek• KPI’s• New business en retentieplannen
Innovatie van Innovatie van salessales
De innovatie van sales met behulp van bidmanagement heeftbetrekking op strategie, positionering en samenwerking
• sales support vs business development• lijnmanagement vs projectmanagement
• contractwaarde vs gerealiseerde omzet• klantverantwoordelijkheid vs bidverantwoordelijkheid
• publiek vs privaat• prijsreductie vs besparingen in de keten
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 27
SamenvattendSamenvattend
Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales,professioneel bidmanagement biedt hiervoor de besteaanknopingspunten
Dit vraagt in de basis om:• Kennis van inkoop en aanbesteden• Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden• Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen
in de commerciële strategie
“It is about aligning your company bidding activities with theprocurement activities of your customer and making sure that
the whole company bids to win”
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 28
CINFIELD
Spoorlaan 10A3721 PB Bilthoven
T 030 228 1962
Alexander Reuvers | Rick Uringa
Dank voor uw aandacht
9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE