Upload
sem-inkoop-verkoop-dialoog
View
435
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Masterthesis presentatie van Leander Bloot en Youri van Dijk, onderzoek uitgevoerd in opdracht van CINFIELD, begeleid door prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA.
Citation preview
‘PRECONDITIONS FOR SUCCESSFULLY PARTICIPATING IN TENDERS.’
Defining ‘commercial excellence’ in tendering and
bid management processes
20-01-12 1
Leander Bloot Youri van Dijk
Introductie
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
Programma • Inleiding • Proces • Resultaten/ KSF’s • Checklist
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
Inleiding • CINFIELD • Probleemveld • Opdracht
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
Inleiding
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
contractfaseoffertefaseacquisitiefase
mate van beïnvloeding
GUNN
ING
PUBLICATIE/
UITNOD
IGING
Inleiding
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
Opdracht:
Definieer de kritieke succesfactoren voor de verkopende partijen in aanbestedingen en
tenders
Proces
20-01-12 7 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Validation in practice
Research scope
Literature validation
Brainstorm session
Selection CSF’s Secondary research:
Literature
Primary research: In-dept interviews
Accepting/rejecting hypotheses
Conclusions & recommendations
Resultaten
4 onderzoekvelden..
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
Succes in sales in
aanbestedingen
Invloed
Marktkennis Aanpasbaarheid/
aanpassingsbereid-heid
Aanpak
10 Bewezen relevante Kritieke Succes Factoren
4 Relevante indirecte Succes Factoren
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
Resultaten
Invloed Invloed op de vraagstelling in het bestek.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10
13/13 ziet dit als DE belangrijkste factor.
‘’Enerzijds, kunnen we hier invloed uitoefenen, anderzijds kunnen we hier de klant leren kennen. Hoe beter de klantrelatie
is, hoe beter je de inkopende partij kan beïnvloeden. Op het moment dat je geen goede klantrelatie hebt dan is dit niet
mogelijk.’’
Marktdialoog Initiëren/ participeren in marktdialogen.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
“Wanneer je out-of-the-blue meedoet (reactief op een tender reageren) dan is sowieso de winkans een stuk lager dan
wanneer je betrokken bent in het voortraject’’.
Behoeften
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
Kennis nemen van de achterliggende behoeften die geleid hebben tot het uitschrijven van de tender door de aanbestedende partij.
“Als je weet wat de echte vraag is kan je deze terug laten komen in je antwoord daarop. Deze informatie is van belang om je
uiteindelijk terug te laten komen in je offerte omdat de tenders ook een subjectieve beoordeling bevatten (de kwalitatieve
vragen) is het van groot belang om de achterliggende echte vraag van de klant te kennen.“
Klanttevredenheid Kennis van klanttevredenheid over huidige leverancier.
Aanpassingsbereidheid Conformeren aan branche-specifieke eisen.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
“Wanneer je je niet kan aanpassen dan heb je een achterstand in deze discussie. De klant moet je geven wat hij wil en daarnaast
kan je aangeven dat er misschien wel meer is maar dat je in basis zijn gevraagde behoefte kan vervullen.”
Kennis procedures Kennis van aanbestedings- procedures.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
“Kennis over aanbestedingsprocedures zijn absoluut belangrijk voor de Winkans, zonder deze kennis meedoen
aan een aanbesteding is een ‘lucky-shot.”
Aanbestedingskwalificatie Meedoen of niet meedoen; that’s the question!
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
…echter, hoe doet U dit?
Bid-team Gespecialiseerd Bid-team.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16
‘’Dit is 100% winkans vergrotend. Eén van de redenen bij ons om niet mee te doen aan een aanbesteding is het op dat moment niet kunnen beschikken over een
kwalitatief goed bid team.’’
Methodologische project aanpak
Methodologische projectmanagement aanpak met betrekking tot aanbestedingen.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
“Ja zonder meer. Het is zowel winkans vergrotend als
efficiënt. Het helpt de organisatie te ontlasten (organisatie minder lastig vallen) en scherpte aan het
voorstel toe te voegen.”
Evalueren Win/verlies evaluaties na gunning
Dit wordt door praktisch iedereen gedaan, maar wat wordt er nu gedaan met deze informatie?
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
Bewezen relevante indirecte SF’s
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
Kennis van aanbestedingswetgeving
Benchmarken
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
Reflectie • Aanbesteden gaat, ondanks de ogenschijnlijke
objectiviteit, om klant- relaties
• Er is in de markt een grote behoefte is aan houvast/ professionalisering aande verkopende kant van aanbesteden
• … en het delen van kennis hierover