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Fidelia Finance – PLAN DE NEGOCIO

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Este cuadro y todos los demás puedes eliminarlos simplemente: (a) seleccionándolos con el mouse y (b) pulsando la tecla “supr”


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Este plan de negocio ha sido adaptado para ser usado como plantilla, de modo que puedas ahorrar tiempo y esfuerzo en la

redacción de los textos de tu propio plan.

Los textos han sido escritos por emprendedores y ajustados o ampliados posteriormente por nuestros consultores.

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Hay más texto del necesario: Lo hemos hecho expresamente para que tengas donde elegir, te recomendamos que lo reduzcas.

La cif ras que puedas encontrar son arbitrarias e, incluso, ilógicas y no pertenecen al plan original: El autor las ha manipulado aleatoriamente dejándolas a modo de ejemplo, debes borrarlas o cambiarlas. Los nombres, marcas, lugares y referencias concretas son imaginarios: El revisor ha substituido las originales por otras fruto de su invención, en todo caso, deben ser substituidas por nombres y referencias reales.

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Si quieres ahorrarte trabajo y crear fácilmente los cuadros y gráficos necesarios para ilustrar tu plan, usa la utilidad:

“GRÁFICOS y CUADROS - Plan de Negocio”

Disponible en nuestra web.

Este cuadro y todos los demás puedes eliminarlos simplemente: seleccionándolos con el ratón y pulsando la tecla “supr.”


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Fidelia Finance – servicios financieros

PLAN DE NEGOCIO

Bilbao, 17 de febrero de 2015


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Índice

1. Proyecto y objetivos a. El negocio b. ¿Por qué? c. Los promotores d. Misión e. Visión f. Objetivos g. Factores de éxito h. Riesgos i. Necesidades de financiación

2. Analísis del sector, productos y servicios a. Situación del sector financiero b. Situación del sector de los servicios financieros c. Perspectivas del negocio d. Claves de futuro e. Nuestra oferta de servicios f. Estrategia de producto

g. Gestión de productos y servicios h. Política de proveedores i. Red de colaboradores j. Puntos fuertes

3. Mercado y competencia a. El mercado potencial b. Competencia: visión general

c. Análisis de la competencia d. Principales competidores

4. Marketing a. Análisis DAFO b. Análisis competitividad c. Política de servicio d. Política de atención al cliente

e. Política de precios y descuentos f. Posicionamiento de marketing g. Plan de publicidad h. Plan de comunicación i. Otras acciones de captación j. Plan de marketing - resumen

5. Plan de ventas a. Fuentes de captación

Primero redacta el texto y, después, crea aquí el

ÍNDICE FINAL


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b. El proceso de venta

c. Equipo de ventas

d. Gestión del equipo de ventas

e. Seguimiento y control del equipo de ventas

f. Barreras de venta

g. Plan de ventas primer año (resumen) h. Estimaciones de venta

i. Estimaciones de venta para los próximos 5 años

6. Organización y recursos humanos a. Organización de la empresa b. Dirección de la empresa c. Personas clave del proyecto d. Asesores y colaboradores e. Selección del personal f. Política de recursos humanos g. Condiciones de trabajo y remunerativas h. Previsión de RR.HH.

7. Aspectos legales y societarios a. La sociedad b. Administradores c. Sede social y operativa d. Marca e. Licencias y derechos f. Obligaciones legales g. Permisos y limitaciones

8. Establecimiento e inversiones a. Plan de establecimiento b. Presupuesto de nuevo establecimiento c. Plan de inversiones

9. Previsión de resultados a. Premisas importantes b. Análisis del punto de equilibrio

c. Resultados a 5 años d. Tesorería e. Ratios relevantes

10. Plan de financiación a. Necesidades financieras b. Plan de financiación

ANEXOS:

(1) Presupuestos (2) Documentos


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Fidelia Finance - Plan de Negocio

1- Proyecto y objetivos


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1. Proyecto y objetivos

a. El negocio

Fidelia Finance nace como una empresa independiente de servicios

financieros formada por un grupo de 4 profesionales que acreditan una

amplia experiencia en el sector de la banca y las finanzas.

El objetivo de Fidelia Finance es ofrecer servicios financieros de calidad

para particulares, profesionales y empresas, que permitan atender las

necesidades de los clientes, desarrollar su patrimonio y lograr sus objetivos

financieros y de inversión.

La actividad de Fidelia Finance nace en Bilbao con la vocación de

proyectarse rápidamente a toda España mediante la creación de una red de

Asesores de Finanzas Personales (AFP) altamente cualificados. Con ese

fin, la empresa ha diseñado un ambicioso plan de expansión a nivel nacional

y requiere financiación para implantarlo.

b. ¿Por qué?

Hay cuatro razones fundamentales que nos llevan a la convicción de que

es el momento adecuado para poner en marcha este proyecto:

1- El mercado ha madurado

En los últimos años, España ha registrado un gran crecimiento

económico que ha multiplicado enormemente la riqueza del país. Además

de aumentar la renta de las familias, este desarrollo económico ha hecho

surgir un segmento pujante de la población que dispone de ahorros y

patrimonio, y tiene necesidades financieras que la banca tradicional no está

satisfaciendo adecuadamente.

2- Existe demanda insatisfecha

Cada vez cobra más peso una nueva categoría de clientes que no se

conforma con los productos estandarizados de la banca o los agentes

financieros tradicionales. Piden servicios financieros personalizados,

rápidos y rentables por parte de empresas independientes que no estén

sometidas a otros intereses. La crisis económica acentúa esta demanda.


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3- Hay otra forma de enfocar el negocio

La evolución de la tecnología proporciona nuevas y asombrosas

posibilidades de comunicación, información e interacción directa, segura y

en tiempo real con el cliente, esté donde esté. Estas tecnologías benefician

a las empresas que tienen un planteamiento moderno y flexible de los

servicios financieros.

4- Tenemos la experiencia y el equipo

Todos los promotores de Fidelia Finance procedemos del sector de

banca y finanzas, acumulamos décadas de experiencia y hemos percibido

que las nuevas necesidades de los clientes y las nuevas oportunidades que

ofrece el mercado reclaman una respuesta fresca e innovadora. Nuestros

perfiles se complementan perfectamente y además contamos con un

significativo volumen de contactos de negocio.

En este contexto nace Fidelia Finance, con el objetivo de intermediar

entre las necesidades de los clientes y las soluciones financieras, mediante

una red de Asesores de Finanzas Personales cualificados y de acuerdos

con entidades financieras líderes.

c. Los promotores

Los cuatro promotores de este proyecto actualmente trabajamos en el

sector de la banca y las finanzas, tenemos experiencia, conocimientos y

aptitudes complementarias y, sobre todo, compartimos una visión común de

cómo enfocar nuestra actividad para conseguir el éxito.

Ramón Gual

Principal impulsor de este proyecto, es licenciado en Ciencias Económicas

por la Universidad Complutense, MBA por la Chicago University y Master en

Gestión Financiera por BVM. Durante diez años ha sido Director Financiero

y Controller en diversas multinacionales que operan en España. También

fundó su propia firma de brokers de bolsa, imparte un Master en Finanzas

en ISADE y colabora con diversos medios de economía y finanzas.


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Juan de la Casa

Es Licenciado en Economía por la Universidad de Salamanca y tiene el

Diploma de Agente Financiero de la European Financial Association. Ha

desarrollado su carrera profesional en el sector de la banca de inversión,

primero en Madrid y actualmente en Londres. Antes, trabajó durante 5 años

en la selección, formación y gestión de equipos comerciales en banca.

Tiene previsto volver a España para incorporarse al proyecto.

Luis Deschaux

Desde que finalizó sus estudios de Derecho en la Universidad de Deusto, ha

centrado su actividad profesional en el asesoramiento fiscal para clientes

con grandes patrimonios. Actualmente forma parte del bufete RDC y

también pertenece al consejo de administración de diversas empresas.

Tiene un MBA por la Universidad de Norfolk.

María Fernández:

Toda su trayectoria profesional de 12 años ha estado vinculada a la gestión

comercial de equipos de banca y finanzas. Ha trabajado en el desarrollo de

la red comercial de BBK, lideró la implantación en España de una de las

primeras firmas de créditos al consumo y antes trabajó como responsable

comercial en diversas aseguradoras.

d. Misión

Ofrecer servicios financieros independientes y de calidad para particulares,

profesionales y empresas de toda España, con un modelo de atención

personalizada único en el mercado.

e. Visión

Queremos implantar una red nacional de Asesores de Finanzas Personales

que nos convierta en líderes del sector en España.

f. Objetivos

Nuestros objetivos son muy concretos:


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1ª Clientes

Conseguir una cartera de 1.000 clientes durante el primer año de

actividad y doblarla en los años siguientes hasta alcanzar los 10.000

clientes a finales del periodo que contempla este plan de negocio, que es el

volumen que consideramos adecuado para convertirnos en líderes del

sector a nivel nacional.

2ª Asesores de Finanzas Personales

Partiendo de un equipo de 10 colaboradores en el primer año de

actividad, ampliarlo hasta 100 en el periodo que contempla este plan de

negocio, con el objetivo de conseguir una adecuada cobertura nacional que

nos permita competir en los principales mercados de España.

3ª Ventas:

Alcanzar los 500.000 € de facturación el primer año y 5.000.000 € de

ventas netas y 0,5 de EBITDA en el quinto año.

g. Factores de éxito

1ª VOLUMEN: Crecer es la primera prioridad

Aunque partimos de un volumen muy elevado de contactos fruto de

nuestra experiencia profesional, nos hemos fijado unos objetivos de

crecimiento muy ambiciosos. Por ese motivo, desde el primer momento todo

el equipo estará centrado en la actividad comercial como prioridad.

2ª IMAGEN DE MARCA: La confianza es vital

Debemos esforzarnos en conseguir rápidamente un reconocimiento de

marca y una confianza por parte de los clientes que nos permita cumplir los

objetivos de crecimiento fijados. Para ello debemos invertir en marketing,

publicidad, comunicación y relaciones públicas.

3ª SERVICIO: Una atención realmente personalizada


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Por experiencia sabemos que a un cliente financiero sólo se le puede

fidelizar mediante un servicio realmente personalizado y de calidad. Por ese

motivo, desde el primer día nos esforzaremos por ofrecer la mejor atención y

soluciones a medida a todos nuestros clientes, sin importar el volumen de

contratación que realicen en nuestra firma.

4ª EFICACIA: Cumplir con los objetivos del cliente

La regla de oro son la tres E: Eficacia, Excelencia, Éxito del cliente.

Tenemos muy claro que nuestro cometido es ofrecer productos, servicios

y asesoramiento efectivos para que el cliente resuelva sus necesidades y

alcance sus objetivos financieros. El éxito de nuestros clientes nos

proporcionará el liderazgo en el mercado.

5ª SERVICIO INTEGRAL: No perder ninguna oportunidad.

Somos una empresa de servicios financieros, y eso implica un amplio

abanico de actividades que abarca banca, finanzas, seguros, asesoría,

gestión de cobros, etc. De entrada no descartamos ninguna línea de

negocio, siempre que la demanden nuestros clientes y la consideremos

rentable.

7ª CONTROL: Crecimiento ordenado

Queremos crecer mucho y deprisa, y eso sólo es posible con una

estrategia clara y una gestión y control rigurosos de nuestra empresa, a

todos los niveles. Somos ambiciosos, queremos crecer y llegar a ser

grandes, pero hacerlo con sentido común y minimizando los riesgos.

h. Riesgos

Toda inversión entraña un cierto grado de riesgo e incertidumbre. Por

nuestra experiencia profesional, lo sabemos perfectamente y nos hemos

preparado para afrontar y superar los riesgos y peligros iniciales que son

previsibles en un negocio nuevo: dificultades en la obtención de clientes,

falta de financiación, problemas para extender la red de colaboradores, etc.

En una segunda fase, los mayores riesgos son el crecimiento estructural

excesivo, una excesiva concentración en las cuentas y líneas de negocio


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más rentables y los cambios de ciclo económico y de los mercados, que

pueden ahuyentar a los inversores o provocar un cierto volumen de

pérdidas.

Por ese motivo, desde el primer momento queremos establecer una

cultura de minimización de los riesgos y de los costes. Como filosofía de

empresa, desde el inicio trabajaremos con rigor en el control de los costes y,

sobre todo, moderando y restringiendo sistemáticamente el crecimiento de

nuestros gastos fijos, aspecto esencial para afrontar cualquier imprevisto a

medio y largo plazo.

Tenemos una amplia experiencia en la puesta en marcha, gestión y

desarrollo de empresas financieras, por lo tanto estamos convencidos de

que contamos con los conocimientos necesarios para prevenir y afrontar los

riesgos sin renunciar a un crecimiento rápido y agresivo.

i. Necesidades de financiación

Para alcanzar los objetivos fijados, requerimos una financiación externa

inicial por valor de 360.000 €, que devolveremos en 5 años.

Esta financiación está destinada al alquiler y acondicionamiento de la

oficina necesaria para iniciar nuestra actividad, la contratación del personal

de la empresa, la captación de los Asesores de Finanzas Personales, la

implantación de los sistemas informáticos y de gestión del negocio y la

provisión de la tesorería para el primer año de actividad.

La financiación sería aportada por un inversor externo y complementada

mediante préstamos bancarios.


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2 – Análisis del sector, productos y servicios


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2. Análisis del sector, productos y servicios

a. Situación del sector financiero

En las últimas décadas, España ha registrado un gran crecimiento

económico, que ha permitido un amplio desarrollo de la clase media y la

consolidación de una clase acomodada con importantes fuentes de ingresos y

necesidades crecientes de gestionar adecuadamente sus finanzas.

Sin embargo, el asesoramiento financiero no ha evolucionado al ritmo del

crecimiento económico, por lo que existen grandes déficits en la oferta de los

servicios financieros disponible en España.

A continuación se presentan las principales tendencias y factores que

caracterizan la evolución del mercado de los servicios financieros en España.

Socialización de la riqueza

Según datos de la Fundación BBVA, en los últimos 40 años España ha

multiplicado su riqueza por 6,6. Gracias a ese desarrollo, desde los años 60 se

ha forjado una amplia clase media, y a partir de los 90 se ha consolidado una

clase acomodada, con ingresos y patrimonio notables. Ambos segmentos de

clientes requieren servicios financieros personalizados.

Aumento de la longevidad

Paralelamente al proceso de crecimiento y socialización de la riqueza en

España, cada vez vivimos más años y disfrutamos con mayor intensidad de la

última etapa de la vida. Sin embargo, el sistema de pensiones públicas está

amenazado por la demografía y los cambios del mercado laboral, lo cual ha

llevado a muchos españoles a planificar sus finanzas desde los inicios de su

vida laboral e intentar ahorrar lo suficiente para disfrutar de la vejez.

Burbuja inmobiliaria

Pese al ajuste que está sufriendo actualmente el sector inmobiliario, la

realidad es que muchas familias han acumulado un importante patrimonio

inmobiliario. Para gestionar estos activos, ahora que el mercado se vuelve más

complejo, precisan servicios financieros personalizados.


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Aumento de la actividad inversora

Cada vez más españoles invierten dinero en bolsa y productos financieros.

En 1985, el 65 % del ahorro de las familias estaba colocado en depósitos

bancarios; en 2010, los depósitos bancarios supondrán menos del 25% del

ahorro, más del 70% será gestión de activos. Sin embargo, este aumento de la

actividad inversora no ha sido paralelo a un incremento de la cultura financiera,

por lo que crece la necesidad de asesoramiento de calidad.

Predominio de la banca tradicional

El sistema financiero español registra la mayor densidad de oficinas

bancarias de Europa (casi 1,2 sucursales por cada 1.000 habitantes). Esto

provoca que la mayor parte de la actividad financiera se canalice a través del

sistema bancario. Sin embargo, pese a la amplia implantación de las entidades

financieras, la calidad del servicio que ofrecen es deficiente.

Crisis de confianza

En los últimos años se había producido un “idilio” entre la banca y los

consumidores. Parecía que su entidad financiera era la mejor aliada para lograr

la riqueza, ya que facilitaba todo tipo de financiación sin demasiadas preguntas.

Hoy en día, muchos se han dado cuenta de que la banca tradicional ha obrado

de forma imprudente y que ahora pretende que todos paguen por sus errores.

Al mismo tiempo, numerosas empresas han visto cómo la restricción del crédito

ha puesto en peligro sus negocios. Esto ha dañado la imagen y la confianza en

las entidades financieras tradicionales.

Evolución tecnológica

La generalización de Internet y de otras tecnologías como los móviles ha

cambiado radicalmente la forma en que los españoles gestionan sus finanzas.

Actualmente, 1 de cada 3 españoles es usuario de la banca electrónica y el

19% utiliza el móvil para gestiones como confirmar pagos o recibir claves de

acceso. Esto abre enormes posibilidades para ofrecer servicios financieros sin

necesidad de tener una presencia física.


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b. Situación del sector de los servicios financieros

Todos los factores indicados anteriormente han provocado que en España

exista un número creciente de clientes que requieren servicios financieros

personalizados, independientes y de calidad.

Por un lado, tenemos las personas consideradas “ricas”, con un patrimonio

superior a los 600.000 € (excluyendo la vivienda habitual). En España se estima

que 160.000 personas pertenecen a esta categoría. Tradicionalmente, estas

grandes fortunas recurren a la banca privada para administrar sus patrimonios,

ante la falta de otras opciones.

En segundo lugar, están los españoles con un patrimonio superior a los

150.000 € (excluyendo la vivienda habitual). Este segmento incluye a unas

900.000 personas y generalmente usa los servicios de la banca personal.

Justo por debajo de este nivel, hay un amplio segmento de población con un

patrimonio inferior a los 100.000 € que precisa de servicios financieros

personalizados. Según datos de la Agencia Tributaria, el 88,7% de los

contribuyentes españoles se sitúa en esta categoría, aunque la inmensa

mayoría tiene este patrimonio invertido en su vivienda habitual.

Por otro lado, la entrada en vigor de la norma MIFID (Directiva sobre

Mercados de Instrumentos Financieros) el 1 de noviembre de 2007 en todos los

estados miembros de la Unión Europea ha supuesto importantes cambios

dentro del sector financiero. La esencia de la Directiva MIFID es la protección

del cliente financiero y del inversor. Esto obliga a las entidades financieras a

definir el perfil de riesgo de cada cliente, ser transparentes y diligentes en la

información de los servicios y productos que ofrecen a sus clientes y ejecutar

las órdenes que éstos les den de forma puntual y precisa.

Dentro de este contexto, y dada la complejidad creciente de todos los

productos destinados al ahorro de los particulares y de las familias, cobra una

gran relevancia la figura del Asesor de Finanzas Personal.

El Asesor de Finanzas Personal es el profesional capaz de traducir las

necesidades de los clientes en productos financieros concretos. Su función es

hacer que el mercado, el panorama económico y el lenguaje financiero sean

comprensibles, transparentes y cercanos para sus clientes.


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Actualmente, existen otras figuras similares al Asesor de Finanzas Personal:

– Family Office: gabinetes que gestionan el patrimonio de familias o de

empresas familiares, mediante un contrato privado. Están al alcance de

patrimonios de una cierta dimensión.

– Asesores o gestores patrimoniales: son profesionales que están integrados

en bancas de inversión o personales y, por lo tanto, no pueden ofrecer un

asesoramiento independiente.

– Agentes colaboradores: se trata de profesionales independientes, pero que

trabajan exclusivamente para una entidad y por lo tanto sólo pueden

comercializar los productos que ofrece el banco o caja.

Ante esta limitada oferta, el mercado demanda cada vez más una figura

específica de Asesor de Finanzas Personal independiente. Este profesional

debe ser capaz de ofrecer soluciones de manera objetiva (no ligada a los

intereses y productos de una entidad determinada) y sus clientes no requieren

disponer de un elevado nivel de patrimonio para poder acceder a este servicio

(como sí exige la banca privada o personal).

c. Perspectivas del negocio

La situación y las tendencias actuales del mercado de los servicios

financieros apuntan diversas perspectivas que ofrecen interesantes

oportunidades de negocio para las empresas como Fidelia Finance:

1- Aumento de la demanda de servicios f inancieros: el patrimonio de las

familias españolas ha crecido considerablemente en las últimas décadas, así

como el interés por productos financieros más avanzados que los depósitos.

Sin embargo, no hay una cultura y formación financieras suficientes, por lo que

se requieren empresas y profesionales especializados.

2- Crisis de la banca tradicional: la banca española deberá pagar por los

excesos cometidos en los últimos años y verá su imagen fuertemente dañada

entre amplios segmentos de la población. Esto contribuirá a reducir su peso


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desproporcionado en el mercado de los servicios financieros y abrirá espacios

para otros competidores más volcados en el servicio al cliente.

3- Directiva MiFID: la implantación de la directiva MiFID liberaliza la

prestación de servicios financieros en la Unión Europea y aumenta la

sensibilización de los consumidores respecto a la importancia de contar con un

asesoramiento de calidad, personalizado y transparente, que les permita

entender los productos de inversión y gestión del patrimonio que contratan.

4- Cambio de ciclo económico: una vez finalizada la burbuja inmobiliaria,

buena parte de los flujos de inversiones volverán a la bolsa y a otros productos

financieros. Ante la restricción del crédito, los particulares y las empresas

buscarán otras vías de financiación y de gestión de sus finanzas. Finalmente,

en un momento de crisis, gestionar bien el capital propio es básico.

d. Claves de futuro

Finalmente, las claves del desarrollo del mercado y de nuestro éxito como

empresa residen en los siguientes aspectos:

1ª Estar atentos al cliente:

La capacidad de entender los cambios que se produzcan en el consumidor y

de ofrecer una respuesta eficaz es vital para asegurarnos de estar satisfaciendo

siempre sus necesidades.

2ª Estar atentos a la tecnología:

La capacidad de mantenerse permanentemente al día, detectar y

aprovechar las oportunidades que proporciona la tecnología nos permitirá

reducir costes y ofrecer un mejor servicio al cliente.

3ª Mantener la agilidad y la f lexibilidad:

Queremos mantener siempre la flexibilidad operativa necesaria para

desarrollarnos en un entorno en constante evolución; al principio será fácil, pero

a medida que ganemos tamaño se convertirá en un gran desafío.


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e. Nuestra oferta de servicios

Tal como hemos indicado, el propósito de Fidelia Finance es ofrecer

productos y servicios financieros con un enfoque integral, de forma que

podamos atender todas las necesidades de nuestros clientes.

En ese sentido, las principales líneas de productos y servicios que

ofreceremos a nuestros clientes son:

Fidelia Finance – Patrimonios

Gestión integral o global del patrimonio personal y familiar:

- Análisis y planificación financiera

- Carteras de inversión

- Optimización fiscal

- Planificación de la sucesión

- Family Office

- Administración de depósitos de títulos

- Gestión de activos inmobiliarios

- Planes de pensiones

Fidelia Finance – Financiación

Búsqueda y gestión de instrumentos de financiación:

- Hipotecas

- Pólizas de crédito

- Préstamos personales

- Reunificación de préstamos

- Leasing

- Renting

- Factoring y descuento de letras y pagarés

- Operaciones multidivisa

Fidelia Finance – Asesoramiento


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Resuelve las dudas sobre temas fiscales y financieros:

- Asesoría fiscal, financiera y laboral

- Análisis económico-financiero

- Intermediación de operaciones

- Productos bancarios y de seguros

- Cuentas y depósitos de alta rentabilidad

- Gestión de deudas e impagados

- Planes de negocio y viabilidad

- Valoración de empresas

En todos los casos actuamos con total independencia, seleccionando y

recomendando a nuestros clientes los productos más adecuados y fiables,

al margen de la entidad que los ofrezca, siempre que cumpla con los

estrictos criterios que exigimos a todos nuestros proveedores.

f. Estrategia de producto

Los servicios financieros que ofrece Fidelia Finance se regulan de

acuerdo con unas premisas básicas que determinan el comportamiento de

nuestros Asesores de Finanzas Personales.

Estas premisas las hemos resumido en la fórmula HIDRIC:

– Horizonte: asesoramos a nuestros clientes pensando en el largo

plazo, no buscando el beneficio inmediato a cualquier precio.

– Independencia: nunca recomendaremos a un cliente un producto que

no le convenga, aunque nos paguen comisión por venderlo.

– Diversificación: la estrategia que proponemos al cliente debe basarse

en múltiples instrumentos, mercados y plazos.

– Riesgo: sólo adoptaremos los riesgos que sean estrictamente

necesarios para obtener una rentabilidad razonable.


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– Innovación: estudiaremos y propondremos todos los productos,

servicios y herramientas nuevas que puedan beneficiar al cliente.

– Conocimiento: el cliente siempre debe ser consciente, entender y

aprobar previamente lo que estamos haciendo con sus finanzas.

Para proceder de esta forma, antes debemos identificar correctamente

las necesidades del cliente, lo cual nos permitirá crear una base sólida para

el éxito de los productos y servicios que le propongamos. En ese sentido,

siempre procuraremos que el cliente adopte un posicionamiento correcto en

los mercados financieros que respete sus necesidades, su aversión al

riesgo y sus horizontes temporales.

g. Gestión de productos y servicios

Desde el momento en que contrata un producto o servicio, el cliente

recibe las claves para acceder a su Área Privada, accesible desde la página

web de Fidelia Finance.

En este área, protegida con las tecnologías más eficaces de cifrado y

conexiones seguras, el cliente puede consultar la siguiente información:

– Cartera de productos: detalles de los servicios y productos que tiene

contratados actualmente con nuestra empresa, incluidos los

rendimientos, vencimientos, etc.

– Documentación: consulta en línea y descarga de la documentación

relacionada con sus productos y servicios.

– Mensajes: el Asesor de Finanzas o la empresa podrá enviarle

mensajes privados o recordatorios sobre aspectos relacionados con

los productos y servicios contratados.


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– Información f inanciera: estamos cerrando un acuerdo con una

empresa de información financiera para integrar en el Área Privada

un apartado que permita acceder a cotizaciones bursátiles,

resultados financieros, noticias de empresas, etc.

El Área Privada es un elemento diferencial de nuestro servicio que nos

permitirá mejorar y abaratar la atención al cliente, sin que éste se sienta mal

informado o desatendido en ningún momento.

h. Política de proveedores

Dentro de nuestra amplia oferta, buena parte de los servicios que

ofrezcamos serán suministrados por terceras empresas, como es habitual

en el sector.

Al operar como consultores independientes no vinculados a ninguna

entidad en concreto, los Asesores de Finanzas Personales de Fidelia

Finance no están sujetos a las restricciones y limitaciones que supone

trabajar con un solo proveedor.

De esta forma, disponen de la libertad para escoger y ofrecer el mejor

producto, según las siguientes premisas:

1. Escoger productos adecuados a las necesidades de cada cliente.

2. El contacto con el cliente lo mantiene exclusivamente Fidelia Finance.

3. Estricto control de calidad sobre los proveedores seleccionados.

En este sentido, Fidelia Finance realiza un seguimiento y análisis

continuado de los productos que ofrecen las diferentes entidades,

españolas e internacionales. A partir de este análisis, preseleccionamos un

listado de proveedores aprobados que nuestros Asesores de Finanzas

Personales pueden contratar libremente. Se trata de entidades de

reconocida solvencia y productos que obtienen las mejores clasificaciones

en los rankings de los analistas.

Entre los proveedores de referencia con los que trabajamos figuran:


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– Fimibanc: banco especializado que ofrece productos bancarios,

financiación, inversión, planes de pensiones y banca corporativa. Está

presente en 5 países.

– BNR: es líder europeo en servicios bancarios y financieros, con

presencia en más de 85 países y 150.000 empleados. Ofrece productos

de inversión y banca corporativa.

– Lorenzo Asociados: bufete de abogados especializado en el

asesoramiento legal y empresarial a personas físicas y jurídicas en todas

las áreas de derecho. También ofrece servicios de contabilidad y

auditoría.

– Casper: grupo asegurador con 50 años de trayectoria en España y que

cuenta con el apoyo y el respaldo de varias cajas de ahorros y mutuas

aseguradoras. En 2008 facturó 2.000 millones de euros.

Este abanico de productos de referencia se irá revisando y actualizando

a medida que las entidades presenten nuevos productos. Así mismo, el

Asesor de Finanzas Personal puede proponer al cliente la contratación de

otros productos no incluidos en el catálogo de proveedores, siempre con la

aprobación previa de su responsable.

i. Red de colaboradores

Nuestra filosofía de expansión se basa en crear una Red de Agentes de

Finanzas Personales que comercialicen nuestros servicios en todo el

territorio nacional. Estos colaboradores recibirán una exclusiva en función

del territorio y la población y mantendrán una relación mercantil con Fidelia

Finance, a través de sus propias sociedades o como autónomos.

Este modelo nos permitirá alcanzar nuestros objetivos de crecimiento sin

tener que asumir una plantilla numerosa. Actualmente disponemos de un

gran número de contactos en varias zonas interesados en unirse a nuestra

Red de Agentes cuando iniciemos nuestra actividad.


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j. Puntos fuertes

En resumen, los aspectos más destacados de nuestro servicio son:

– Calidad: recomendamos los mejores productos para cada cliente.

– Independencia: no trabajamos en exclusiva para ninguna entidad.

– Experiencia: larga trayectoria en el asesoramiento financiero.

– Rentabilidad: ofrecemos los mejores precios y rendimientos.

– Personalización: asesoramiento a la medida de cada cliente.

– Oferta integral: cubrimos todas las necesidades del cliente.

– Transparencia: nuestro cliente siempre debe entender qué hacemos

y qué objetivos perseguimos con su planificación financiera.


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3 - Mercado y competencia


26

3. Mercado y competencia

a. El mercado potencial

El mercado potencial de Fidelia Finance es cualquier persona u

organización que desee mejorar la gestión de sus finanzas y patrimonio.

Para concretar, nos dirigimos a tres grandes tipos de clientes:

– Particulares: clientes que cuentan con ahorros o patrimonio que desean

rentabilizar y gestionar de una forma óptima. Esto incluye a cerca de un

millón de españoles disponen de un patrimonio acumulado a partir de

36.000 €, según datos de la Agencia Tributaria. Este tipo de cliente

requiere un asesoramiento adecuado para traducir sus necesidades de

ahorro y gestión financiera en objetivos concretos (comprarse un coche,

pagar los estudios de sus hijos, planificar la jubilación o la herencia…)

– Profesionales: se trata de personas que desempeñan un cargo ejecutivo

o una profesión liberal, cuentan con altos ingresos y suelen disponer de

poco tiempo para planificar y gestionar sus finanzas. Necesitan los

servicios de una empresa que vele por sus intereses, organice sus

finanzas y les ofrezca la flexibilidad y la autonomía necesarias para no

tener que preocuparse por su dinero. En este grupo están los 750.000

españoles que ganan más de 60.000 € al año, según Hacienda.

– Empresas: en este segmento situamos a las pequeñas y medianas

empresas que desean externalizar toda o parte de su gestión financiera,

para centrarse en sus objetivos de negocio. Nuestro amplio abanico de

productos y servicios puede satisfacer la mayor parte de sus

necesidades con un coste mínimo. Potencialmente, creemos que con

este planteamiento podemos dirigirnos al más de un millón de pymes de

menos de 10 empleados que existe en España.

En resumen, nuestro mercado potencial está formado por cerca de

1.750.000 particulares y profesionales y cerca de 1.000.000 de pequeñas y


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medianas empresas. Si bien no es previsible que la población y el número de

empresas aumenten notablemente en los próximos años, este mercado

potencial es tan grande que creemos que con sólo dirigirnos a los segmentos

indicados consumiremos buena parte de los recursos y esfuerzos previstos en

el periodo que contempla este plan de negocio.

b. Competencia: visión general

La competencia en el sector de los servicios financieros se divide en las

siguientes categorías:

– Banca tradicional: como se ha indicado anteriormente, en España las

entidades financieras copan el mercado de los servicios financieros. Por ese

motivo, las consideramos nuestra principal competencia.

Incluir aquí

GRÁFICOS DE ANÁLISIS DEL MERCADO

Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar. Debes incluir: 1/ Mercado actual: (a) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o (b) Gráfico reflejando claramente lo anterior. 2/ Mercado a medio plazo: bastará con un gráfico (con datos) con la evolución prevista del mercado a varios años. 3/ Tendencia (opcional): lo mismo anterior pero aún a más largo plazo. Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos en tu Plan.

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© te recomendamos que en el plan nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e insértala, de esta forma sólo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde proceden.

En nuestra web puedes encontrar utilidades que te facilitarán mucho el trabajo: “Gráficos y cuadros” elabora los gráficos automáticamente y tiene muchas plantillas de cuadros esquemáticos para ilustrar tu plan

También te servirán si quieres prestaciones más específicas: “Análisis de la competencia” para generar cuadros y gráficos específicos.

Búscalas en la web o pídelas por e-mail a [email protected]


28

– Empresas y franquicias de servicios f inancieros: se trata de las firmas que

prestan servicios financieros y que constituyen nuestra competencia más

directa, aunque no la más importante en cuanto a cuota de mercado.

– Agentes f inancieros: son profesionales vinculados a una entidad financiera

que ofrecen servicios de asesoramiento financiero. Su oferta se limita a los

productos de la entidad a la que están ligados.

A continuación procederemos a describir más en profundidad las

características de cada uno de estos competidores potenciales.

La banca tradicional

En España existen cerca de 100 bancos y 130 cajas de ahorros, que

acaparan más del 90% del ahorro y la inversión, por lo que son el mayor canal

de distribución de productos financieros. Cuentan con una amplia red de

oficinas a lo largo y ancho del territorio nacional y un acceso muy fácil a los

clientes, lo cual explica su predominio en este mercado.

Sin embargo, tal y como han denunciado repetidamente diferentes

instituciones y colectivos profesionales, la calidad del asesoramiento financiero

que ofrecen las entidades bancarias es pobre. La razón es que competencia

entre un número tan elevado de bancos y cajas obliga a captar muchos clientes

para conseguir rentabilidad de la forma más rápida posible. Esto provoca una

escasa personalización de la oferta de servicios y una actividad comercial

caracterizada principalmente por campañas masivas para la venta de productos

estándar.

Las empresas y franquicias de servicios f inancieros

La entrada en vigor de la directiva comunitaria MIFID el 1 de noviembre de

2007 supuso una cierta liberalización y diversificación en el ámbito de las

empresas que prestan servicios financieros y de inversión.

Desde entonces, han surgido cerca de 200 empresas y franquicias de

servicios financieros de una cierta entidad en nuestro país. A pesar de eso, el

desarrollo del sector es aún reducido en España: la competencia de las


29

Incluir aquí

CUADRO DE ANÁLISIS GENERAL DE LA COMPETENCIA

Cuadro con una visión general de la competencia: - PRINCIPALES TIPOS DE COMPETIDOR - PUNTOS DÉBILES de cada tipo. - PUNTOS FUERTES de cada tipo.

¿Cómo hacerlo?

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel©.

En nuestra web encontrarás una utilidad muy práctica: “Gráficos y cuadros” incluye todos los cuadros ya diseñados. Pídela a [email protected]

entidades financieras limita el despegue de las sociedades que se han ido

creando al calor de este cambio normativo.

Además, en la mayoría de los casos las empresas de inversión se han

especializado en la gestión de carteras de valores e inversiones inmobiliarias,

sin ofrecer servicios financieros integrales.

Los agentes f inancieros

Según los datos del Banco de España (actualizados en 2007), existen en

nuestro país más de 11.000 agentes financieros, de los cuales cerca del 90%

están vinculados a cuatro entidades: Citibank, Santander, BBVA y Bankinter.

Se trata de profesionales que distribuyen los productos de una entidad

financiera en una zona determinada.

Al trabajar de forma exclusiva o preferente con los productos que ofrece la

entidad a la que están vinculados, la independencia y objetividad del

asesoramiento que ofrecen estos agentes financieros es muy limitada. Además,

en muchos casos estos profesionales compatibilizan su actividad con otras

tareas como la comercialización de seguros, lo cual limita la profundidad del

asesoramiento que pueden ofrecer.

c. Análisis de la competencia


30


31

d. Principales competidores

En base a lo expuesto en los apartados anteriores y en función de

nuestra experiencia y conocimiento del mercado, consideramos que

nuestros competidores más directos en el segmento de las empresas de

servicios de asesoramiento financiero son:

- Abarfin: empresa española de asesoramiento bancario y financiero para

empresas y particulares. Ofrece productos y servicios de contabilidad,

financiación, inversión y dirección de empresas.

- Gesti Crédito: firma española que desde 1999 ofrece servicios de

financiación, seguros y asesoría financiera, empresarial y jurídica.

Dispone de oficinas en las principales ciudades españolas

- Priremis: grupo empresarial formado por más de 300 profesionales y

que está especializado en servicios de financiación al consumo y

asesoría financiera para particulares.

- Invest Brokers: franquicia de servicios financieros con implantación

nacional, que ofrece un amplio abanico de servicios a sus clientes.

Dispone de más de 1.500 franquiciados en España

- J&L Asesores: bufete con 10 años de experiencia en asesoramiento

financiero para patrimonios grandes y medianos. Tiene una notable

penetración en determinados sectores profesionales.


32

Incluir aquí

CUADRO DE ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES Y-O GRÁFICOS

Incluye aquí un cuadro comparativo de los principales competidores (no más de 5) con la valoración de puntos débiles y fuertes.

Incluye también (opcional) un gráfico de posicionamiento y (si tienes datos) gráficos con cuotas, estimaciones de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los volúmenes comparados).

Junto a cada gráfico pon una breve explicación de su significado o tus conclusiones.

¿Cómo hacerlo?

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel©. En nuestra web encontrarás una utilidad que te recomendamos: “Gráficos y cuadros” elabora los gráficos automáticamente.

También te servirán si quieres prestaciones más específicas: “Análisis de la competencia” para generar cuadros y gráficos detallados. Bájatelas de la web o pídelas a [email protected]


33


4 – Marketing


34

4. Marketing

Este apartado presenta la estrategia de marketing de Fidelia Finance, que

se inicia con un análisis de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y

Oportunidades. Este análisis da paso a la definición de las políticas de

producto, precio, atención al cliente, promoción y publicidad de la empresa,

siguiendo el esquema clásico del “marketing mix”.

Finalmente, dichas políticas se resumen en un Plan de Acciones de

Marketing para el primer año de actividad.

a. Análisis D.A.F.O.

El siguiente análisis DAFO muestra un resumen del posicionamiento de

marketing con el que parte Fidelia Finance en su entrada al mercado.

Debilidades:

1ª Una nueva empresa, una nueva marca

Tenemos la dificultad de introducirnos con una marca desconocida en un

mercado en el que la confianza es la clave para captar clientes.

2ª Una nueva organización

Vamos a crear una estructura de ámbito nacional que necesitará un cierto

tiempo de rodaje para alcanzar su máxima eficacia.

3ª Capacidad f inanciera limitada

En un momento de dificultades para conseguir financiación, debemos

dosificar muy bien los recursos que obtengamos.

4ª Necesidad de t iempo para consolidarnos

Requerimos cinco años para alcanzar la masa crítica de clientes y el volumen

de negocio que consideramos necesario para obtener rentabilidad.


35

Amenazas:

1ª Un mercado inestable

Las restricciones de crédito, la debilidad de las bolsas y las malas

perspectivas económicas pueden provocar que no logremos cumplir todos los

objetivos que proponemos a nuestros clientes.

2ª Miedo a invertir

Tras los últimos escándalos financieros, muchos ahorradores se plantean

un perfil conservador, invirtiendo en productos poco atractivos para nosotros

como los depósitos garantizados.

3ª Movimientos de la competencia

La banca tradicional sigue dominando en el mercado y no es realista pensar

que renunciará a estos clientes sin plantar cara. Así mismo, es probable que

surjan otros proyectos empresariales similares al nuestro.

4ª Crisis de crecimiento

Nosotros mismos podemos convertirnos en una amenaza si no logramos

controlar adecuadamente nuestro crecimiento, o no alcanzamos los objetivos

de expansión que tenemos planteados.

Fortalezas:

1ª Especialistas

Somos especialistas en asesoramiento financiero, banca privada, comercial

y de inversión, con una experiencia de más de 20 años.

2ª Eficacia y valor añadido

Hemos diseñado un modelo de negocio en red que ofrece un alto valor

añadido y una gran eficacia a nuestros clientes.


36

3ª Competitivos

Seremos altamente competitivos en calidad de servicio, oferta global y

precio respecto a las empresas similares existentes en España.

4ª Alianzas

Disponemos de los mejores proveedores para ofrecer a nuestros clientes los

productos más competitivos y adecuados.

5ª Equipo sólido, motivado y entusiasta

El equipo fundacional es sólido, tiene perfiles complementarios y está muy

motivado. También tenemos numerosos contactos interesados en formar parte

de nuestra Red de Asesores de Finanzas Personales.

6ª Ideas

Tenemos las ideas muy claras sobre lo que debemos hacer para triunfar en

este sector, en base a nuestra experiencia anterior.

Oportunidades:

1ª Gran demanda potencial

A medida que decae la confianza en la banca tradicional, aumenta la

demanda de servicios financieros personalizados e independientes. La falta de

especialización de los bancos y cajas crea una gran oportunidad para los que

tengan voluntad de aprovecharla: nosotros.

2ª Sector poco desarrollado

El mercado de los servicios financieros está poco desarrollado, a pesar de la

liberalización que introdujo la normativa MIFID. La mayoría de las firmas

competidoras están centradas en los grandes patrimonios o en campañas de

productos estándar, no hay una oferta suficiente de servicios financieros

personalizados para cualquier perfil de cliente.

3ª Amplio mercado objetivo


37

Nos dirigimos a un mercado formado por más de 2.750.000 clientes

potenciales, entre particulares, profesionales y empresas.

4ª Cambio de ciclo económico

Tras el estallido de la burbuja inmobiliaria y la crisis financiera mundial, se

hace más importante que nunca contar con productos y asesoramiento

financiero independientes y de calidad.

Resumen:

Incluir aquí

ANÁLISIS D.A.F.O. o F.O.D.A.

Si lo prefieres, puedes incluir aquí un análisis DAFO RESUMIDO.

¿Qué es DAFO o FODA?

El análisis DAFO (o FODA, o SWOT en inglés) sintetiza los puntos fuertes y débiles del proyecto así como, las amenazas y oportunidades.

Es “análisis estratégico” y su elaboración es importante para la comprensión rápida y sintética del escenario.

Hacerlo bien (claro, directo y ordenado) es también una prueba de que el emprendedor tiene las ideas claras y es capaz de reconocer objetivamente esos puntos vitales en la gestión empresarial

Cuadro DAFO resumido:

Puedes elaborarlo fácilmente con Excel©, Word o Open Office... Puedes encontrarlo en la utilidad disponible en nuestra web: “Gráficos y cuadros” . En nuestra web también encontrarás una utilidad específica “DAFO” con distintos

formatos y explicaciones respecto a como elaborarlo. Pídelas a [email protected]


38

b. Análisis competitividad

Incluir aquí

CUADRO COMPETITIVIDAD

Cuadro comparativo con: - Los principales competidores o la competencia general (los

mismos anteriores) y los puntos con que vas a compararte (normalmente los débiles)

- Tus puntos fuertes en relación a la competencia.

¿Cómo hacerlo?

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© o OpenOficce. En nuestra web encontrarás una utilidad muy práctica:

“Gráficos y cuadros” incluye este cuadro ya diseñado. Bájatelo de la web pídelo a [email protected]


39

c. Política de servicio

La propuesta de valor que Fidelia Finance hace a sus clientes consiste en

un servicio de asesoramiento financiero personalizado que les permitirá obtener

mejores rendimientos por sus ahorros y patrimonio que con los productos

garantizados que ofrece la banca tradicional.

Para materializar esta propuesta de valor, hemos definido una estrategia de

servicio que se sustenta en los siguientes pilares:

- Especialización: somos especialistas en el asesoramiento financieros,

con una gran experiencia en este ámbito. No queremos ser el “banco”

del cliente, sino su especialista en finanzas.

- Precios ajustados: nuestra especialización y las excelentes relaciones

que mantenemos con nuestros proveedores y colaboradores nos

permiten ofrecer las tarifas más bajas.

- Servicio integral: queremos ser el proveedor integral de servicios

financieros de cliente, por eso ofrecemos un amplio abanico de

productos y servicios que gestionamos de forma integrada.

- Oferta de calidad: todos los proveedores y colaboradores de Fidelia

Finance han superado un estricto proceso de selección que asegura la

máxima calidad de los productos y servicios que ofrecemos.

- Garantía: en función del perfil de riesgo que quiere adoptar el cliente, le

recomendamos los productos y servicios más adecuados. No “jugamos”

con el dinero del cliente, perseguimos los objetivos que nos confía.

- Innovación: estamos firmemente comprometidos con la búsqueda de

los productos y servicios más novedosos que puedan beneficiar a

nuestros clientes, así como en implementar herramientas tecnológicas

que faciliten su relación con nuestra empresa.


40

d. Política de atención al cliente

La excelencia en la relación con los clientes y su fidelización son los pilares

sobre los que debemos fundamentar nuestro éxito y diferenciarnos de los

competidores.

En este sentido, nuestra Política y Atención al Cliente se basa en los

parámetros que se describen a continuación:

Asesoramiento personalizado: cada cliente tiene asignado un asesor, que

es el profesional que le informará sobre los productos y servicios y a quien

puede plantear cualquier duda que tenga. El hecho de tratar siempre con el

mismo profesional genera confianza. Además, está comprobado que el

asesoramiento da mejores resultados a medida que se conoce la realidad y

antecedentes del cliente, y se marcan unos objetivos a largo plazo.

Información periódica: el cliente recibirá frecuentemente, por parte de su

Asesor de Finanzas Personal, información sobre la evolución de los productos y

servicios financieros que tenga contratados con Fidelia Finance. Así mismo, se

establece el compromiso interno de que el Asesor mantenga una reunión

presencial con el cliente al menos una vez cada trimestre.

Formación en atención al cliente: todo el personal y los colaboradores de la

empresa recibirán formación específica en servicio y el trato con los clientes.

Además, se creará un manual de atención al cliente que será de obligada

lectura y cumplimiento por parte de toda la plantilla.

Control de calidad: se creará un departamento de calidad que evaluará

periódicamente la satisfacción del cliente. Este departamento también verificará

otros aspectos del negocio, como por ejemplo que los productos que se ofrecen

a un cliente sean realmente adecuados. Dicho departamento responderá

directamente ante la Dirección General.

Fidelización: los pilares fundamentales para la fidelización de los clientes

serán una excelente atención personalizada, una oferta independiente de

productos y servicios, información constante y transparencia total respecto a


41

cada movimiento, con el objetivo de que el cliente comprenda cómo funcionan

los productos y servicios que tiene contratados.

La política de atención al cliente se inscribe en la propuesta de valor de

Fidelia Finance y será uno de nuestros principales elementos diferenciales.

e. Política de precios y descuentos

El planteamiento del negocio de Fidelia Finance es ofrecer productos y

servicios financieros a la medida de cada cliente. Por lo tanto, no se establecen

unas tarifas ni precios fijos, sino que se presentará una oferta personalizada a

cada cliente, basada en estos principios:

– El cliente no deberá pagar nada por su operativa bancaria habitual ni por el

servicio de asesoramiento, el seguimiento y las visitas periódicas.

– El margen de la empresa se obtendrá a partir de los descuentos que ofrecen

los proveedores y las comisiones sobre los beneficios vinculadas al

cumplimiento de los objetivos que pactemos con el cliente.

– Los descuentos se aplicarán de forma muy selectiva y siempre como parte

integral de la oferta que hagamos al cliente. En ese sentido, haremos un

claro esfuerzo por desmarcarnos de la escalada de regalos en la que se han

embarcado algunas entidades bancarias.

Nuestra política de precios y descuentos nos permitirá diferenciarnos de los

competidores que se dirigen a segmentos masivos del mercado con ofertas

indiscriminadas, productos estandarizados y sin ningún tipo de personalización.

f. Posicionamiento de marketing

Durante los primeros años de actividad realizaremos un importante

esfuerzo de publicidad y comunicación con objeto de captar el volumen de

clientes deseados e implantar nuestra red nacional de asesores.


42

Esta estrategia estará basada en trasmitir los siguientes mensajes:

– A medida: un servicio de asesoría realmente personalizado.

– Independencia: no estamos “casados” con ninguna entidad.

– Especialización: somos especialistas en servicios financieros.

– Experiencia: nuestra larga y exitosa trayectoria en el sector nos avala.

– Calidad: sólo cobramos si el cliente alcanza sus objetivos.

– Para todos: no hace falta ser rico para aprovechar nuestros servicios.

Estos mensajes serán desarrollados por creativos publicitarios a partir de los

briefings elaborados por Fidelia Finance para cada campaña.

g. Plan de publicidad

Hemos definido un plan de publicidad inicial que contempla las siguientes

acciones publicitarias:

– Medios impresos: nos anunciaremos con módulos en medios especializados

que llegan a nuestro target, como los diarios Expansión, 5 Días, La Gaceta

de los Negocios, revistas del tipo Emprendedores o Capital y los

suplementos económicos de los principales diarios.

– Medios audiovisuales: queremos tener presencia continuada como

anunciantes en canales de TV especializados como Intereconomía o

Bloomberg, así como en las secciones sobre finanzas de las principales

emisoras de radio. Esta presencia será en forma de cuñas, patrocinios o

acuerdos para realizar publirreportajes y entrevistas.

– Medios online: nuestro proveedor de servicios web nos está diseñando una

página concebida para posicionarse de forma muy competitiva en los

principales buscadores. Este posicionamiento lo reforzaremos con una

campaña de alta en buscadores y directorios especializados. En una

segunda etapa, tenemos previsto contratar un paquete de publicidad online

segmentada en los principales portales financieros españoles.


43

Somos conscientes de que la implantación de este plan de publicidad

requerirá una inversión considerable. Sin embargo, pensamos que es

imprescindible realizar desde el principio una promoción muy agresiva a nivel

nacional para apoyar nuestros objetivos de crecimiento. De cualquier forma,

realizaremos un estricto seguimiento de las campañas para descartar aquellos

medios y formatos que no ofrezcan un retorno adecuado.

La gestión y la contratación de las inserciones publicitarias serán realizadas

por la misma agencia que desarrollará las creatividades y piezas, con la

supervisión de Dirección, con objeto de no distraer nuestra atención respecto a

las otras prioridades de nuestra empresa. Estamos negociando un contrato

anual con esta agencia que cubre todos estos servicios y permitirá una

sustancial reducción de costes respecto a las tarifas normales.

h. Plan de comunicación

Las acciones de comunicación serán un canal complementario de nuestra

estrategia de publicidad. Tenemos previsto contratar a una agencia de

comunicación que gestione los comunicados de nuestra empresa (notas de

prensa, resultados, apertura de delegaciones, nombramientos, etc.) y las

relaciones con los medios de comunicación.

La agencia de comunicación también se encargará de crear contenidos para

la web y los materiales y acciones de marketing y comunicación que requieran

textos de calidad. Así mismo, tendrá el cometido de aprovechar en lo posible

las oportunidades editoriales que nos permitan aparecer, mediante artículos o

entrevistas, en los medios en los que nos anunciemos, como parte de la

negociación que hagamos con estas empresas.

Hemos iniciado la solicitud de propuestas a agencias especializadas en

comunicación financiera para seleccionar al proveedor adecuado.

i. Otras acciones de captación

Como complemento a las acciones de publicidad y comunicación, también

tenemos previsto realizar varios tipos de acciones dirigidas específicamente a

la captación de clientes entre los segmentos del mercado que constituyen

nuestro objetivo.


44

Estas acciones se dividen en las siguientes categorías:

– Territoriales: organizaremos campañas locales en un barrio concreto,

empezando por la zona donde estará ubicada nuestra oficina (Gran Vía

de Bilbao), que tiene un gran potencial en cuanto a clientes financieros.

Estas campañas las llevarán a cabo nuestros Asesores de Finanzas

Personales mediante visitas personalizadas.

– Sectoriales: también realizaremos campañas de captación en sectores o

profesiones determinadas. Estas acciones se articularán mediante bases

de datos de empresas y profesionales, o en colaboración con entidades

como los colegios profesionales.

– Presentaciones personalizadas: para fomentar el “boca a oreja” entre los

clientes, les propondremos organizar pequeñas reuniones de

presentación de nuestros servicios con grupos de familiares y amigos.

– Eventos y patrocinios: finalmente, a medida que vayan surgiendo

oportunidades interesantes, también nos planteamos la posibilidad de

patrocinar eventos que convoquen a nuestro público objetivo, como por

ejemplo torneos de golf, campeonatos de pádel, fiestas de medios

especializados y asociaciones sectoriales, etc.


45

j. Plan de marketing - resumen

Incluir aquí

PLAN DE MARKETING (Acciones)

Cuadro/Resumen con el Plan concreto y detallado de la actividad anual: - Plan de Publicidad - Plan de Promoción. Tácticas, medios y (siempre que sea posible) resultados cuantificados . Esto ya no es teoría o generalidades, es un Plan concreto.

Es posible que no lo tengas y prefieras desarrollarlo después, en este caso no lo pongas (te recomendamos que hagas el esfuerzo de prepararlo, pues ayuda mucho ver cosas concretas).

Cuadro PLAN DE MARKETING resumido: Puedes encontrarlo en la utilidad disponible en nuestra web: “Gráficos y cuadros” o

en todos nuestros Planes de Negocio (pack).

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel©, te recomendamos que en el plan nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e insértala,

de esta forma sólo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde proceden.


46


5 – Plan de Ventas


47

5. Plan de Ventas

Estamos convencidos de que, para el desarrollo de nuestra empresa en un

entorno competitivo y en constante transformación, requerimos una estrategia

de ventas agresiva y perfectamente definida, a la que nuestros Asesores de

Finanzas Personales deberán dedicar como mínimo el 30% de su jornada.

Sólo de esta forma podremos garantizar el cumplimiento de nuestros

ambiciosos objetivos, abriremos una brecha suficiente en el mercado y

aceleraremos el proceso de crecimiento.

a. Fuentes de captación

Las fuentes de procedencia de nuestras referencias de clientes serán:

1. Red de Asesores de Finanzas Personales: 70%.

Incluye los contactos entre su cartera de clientes, las campañas de

captación territorial y las presentaciones personalizadas.

2. Acciones de marketing y comunicación: 20%

Referencias obtenidas mediante las inserciones de publicidad, los

materiales de marketing y las acciones de comunicación.

3. Web corporativa: 10%

Contactos que nos llegan a través de las campañas de promoción online,

y que asignaremos a los Asesores de la zona del cliente.

b. El proceso de venta

En base a nuestra experiencia en el sector, hemos definido un proceso de

ventas perfectamente estructurado que estamos convencidos de que asegurará

el éxito de nuestra empresa.

Este proceso de ventas se compone de las siguientes etapas:

1. Captación: el Asesor de Finanzas Personal identifica a un posible cliente

a través de las campañas, acciones promocionales o una visita personal.


48

Esta etapa suele incluir las siguientes fases:

a. Contacto telefónico: el primer contacto con el cliente potencial se

realiza normalmente a través de una llamada telefónica. El asesor

estará provisto durante toda la conversación de un argumentario

con los mensajes básicos a transmitir.

b. Primera visita: se trata de un primer contacto para presentar la

empresa y los servicios, explicar la forma de trabajar y obtener

información sobre el perfil del cliente que permita prepararle una

propuesta de productos y servicios.

c. Propuesta: se presenta al cliente una propuesta personalizada

que abarca sus necesidades financieras y se aclaran las dudas

mediante seguimiento telefónico o en un nuevo encuentro.

En este paso, el cliente suele contratar un primer servicio o producto.

2. Fidelización: tras formalizar la relación comercial, se inicia la etapa de

seguimiento y fidelización. Esta etapa es muy importante, porque es

cuando el cliente comprueba realmente la calidad del asesoramiento

personalizado que ofrecemos. Se compone de estas fases:

a. Contacto periódico no presencial (mínimo 1 vez al mes): el Asesor

Financiero contacta con el cliente por teléfono o e-mail cada vez

que existe algún motivo relacionado con los productos y servicios

que tiene contratados, informarle sobre la evolución de los

mercados, la actualidad financiera y de la empresa, etc.

b. Visita presencial (mínimo 1 vez cada 3 meses): el Asesor

Financiero está obligado a mantener una entrevista personal con

el cliente cada tres meses, para ponerle al día sobre la evolución

de los productos y servicios contratados y actualizarse sobre los

cambios en la situación y las necesidades del cliente.

c. Comunicaciones periódicas: cada vez que surge un producto,

oferta o promoción que pueda ser interesante para el cliente, el

Asesor Financiero le contacta para presentársela.

3. Gestión: la administración de los productos y servicios contratados la

realizan los Asesores. Sin embargo, el cliente puede acceder en todo


49

momento a su Área Privada en la web, donde podrá consultar los

contratos, rendimientos, vencimientos y otros datos relativos a los

productos y servicios que tiene contratados.

4. Venta cruzada: una vez ha comprobado la calidad del asesoramiento

personalizado y los resultados conseguidos con los primeros productos

contratados, el Asesor de Finanzas Personal ofrece otros servicios para

aumentar el volumen de facturación que genera el cliente.

5. Prescripción: se anima al cliente a recomendarnos a sus amigos,

familiares, compañeros de trabajo, etc. Esta prescripción se incentiva

con condiciones especiales para el cliente que aporte referencias.

6. Nuevas contrataciones: el Asesor de Finanzas Personal contacta con las

referencias aportadas por el cliente e inicia de nuevo la cadena de

comercialización. El volumen de clientes crece exponencialmente al

reproducirse el ciclo en cada una de las redes de contactos de los

Asesores en todo el territorio nacional.

Paralelamente, al incorporar nuevos Asesores en la empresa, penetraremos

en el mercado a través de su propia cartera de clientes y de los nuevos clientes

que podremos captar al ampliar nuestro alcance comercial con una red cada

vez más extensa. Llegaremos a la máxima situación de penetración en el

mercado en el momento en que logremos incorporar Asesores en todas las

provincias de España.

c. Equipo de ventas

Para llegar a nuestros clientes, al iniciar nuestra actividad dispondremos de

una fuerza de ventas compuesta por 10 Asesores de Finanzas Personales,

ubicados en Bilbao, Madrid y Barcelona. Se trata de profesionales que ya

cuentan con carteras de clientes desarrolladas y que acreditan una amplia

experiencia en el sector.

Nuestro objetivo es que esta fuerza de ventas crezca hasta los 100

Asesores de Finanzas Personales en el periodo que contempla este plan de


50

negocio, con el objetivo de conseguir una presencia adecuada en los

principales mercados de España.

A continuación se definen las principales figuras del Equipo de Ventas:

– Director de Ventas: es el máximo responsable de la actividad comercial

de la empresa y se encarga de diseñar e implementar la estrategia,

controlar el área comercial e informar a Dirección.

– Responsable de Particulares: se encarga del seguimiento y supervisión

de las cuentas de clientes personales. También lleva las cuentas de

algunos clientes con un gran volumen de negocio.

– Responsable de Profesionales: gestiona las cuentas de los clientes

profesionales y también se encarga de las relaciones con colectivos

como los colegios profesionales.

– Responsable de Empresas: es el responsable de los clientes

empresariales y también gestiona directamente las grandes cuentas.

– Asesores de Finanzas Personales: constituyen la fuerza de ventas

propiamente dicha y deben ser polivalentes para tratar con todos los

perfiles de clientes: particulares, profesionales y empresas.

d. Gestión del equipo de ventas

La gestión del equipo de ventas se basará en los siguientes criterios:

– Trabajo por objetivos: la remuneración estará vinculada al cumplimiento

de los objetivos fijados por la empresa.

– Calidad de la venta: el Departamento de Calidad realizará un

seguimiento constante de las ventas y el rendimiento de los Asesores.


51

– Formación continua: cada trimestre, los Asesores deberán someterse a

una formación de 2 días sobre los productos y métodos de trabajo.

– Competitividad: fomentaremos en todo momento la competencia y la

capacidad de superación mediante incentivos y exclusiva de zonas.

e. Seguimiento y control del equipo de ventas

En base a los criterios descritos anteriormente, la tarea de control de las

actividades del Asesor de Finanzas Personal se estructurará mediante estas

tres categorías de instrumentos:

1. Control activo: apoyo y seguimiento del Asesor de Finanzas Personal en

todas las fases de la venta, desde la concertación telefónica de las

visitas a la preparación y ejecución de las mismas.

2. Control pasivo: el Asesor de Finanzas Personal mantendrá

periódicamente tutorías con su Responsable para facilitar un retorno

cualitativo de sus impresiones y expectativas. Estas tutorías serán

individuales y privadas, tratarán temas como los objetivos,

planificaciones, evolución y resultados y tendrán finalidades de control,

motivacionales, informativas y formativas.

3. Control cuantitativo: se implantará una herramienta de Customer

Relationship Management (CRM) de uso obligatorio, que permitirá

mantener el control sobre los resultados, actividades, facturación y

rentabilidad de cada Asesor. Esta herramienta será accesible de forma

remota mediante VPN desde el ordenador del Asesor.

f. Barreras de venta

Por nuestra experiencia anterior, en Fidelia Finance somos muy conscientes

de los obstáculos que cualquier empresa nueva encuentra en su actividad

comercial. Por ese motivo, hemos previsto las principales “barreras de venta” a

las que nos podemos enfrentar en nuestra actividad:


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– Empresa nueva, marca desconocida: ante la desconfianza del cliente frente

a una firma que lleva poco tiempo en el mercado, esgrimiremos la amplia

experiencia de los fundadores y del Asesor de Finanzas Personal.

– Miedo a invertir: ante el desplome de importante entidades financieras y el

bajo rendimiento de algunos productos, destacaremos la efectividad de

nuestra estrategia de producto y las garantías que ofrecemos.

– Competencia de la banca tradicional: pondremos énfasis en el

asesoramiento personalizado que ofrecemos y la amplitud e independencia

de nuestra oferta de productos y servicios.

– Tarifas de los servicios: debemos transmitir al cliente el mensaje clave de

“sólo ganamos si usted gana” respecto a nuestras comisiones.

A medida que se detecten barreras de venta más específicas, se

desarrollarán estrategias y argumentarios para superarlas.

g. Plan de ventas de primer año (resumen)


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h. Estimaciones de venta

Las previsiones de ventas que se indican a continuación se basan en la

siguientes premisas:

– Ratio promedio de venta a nuevos contactos: 20%. Concretaremos una

venta cada 5 presentaciones.

– Ratio de renovación servicios (fee mensual): 80%. Renovaremos el 80% de

los contratos de servicios anuales.

– Ratios de ampliación de servicios puntuales: 10% y 25%. Ampliaremos

servicios con un 10% de los clientes de los servicios puntuales e

incrementaremos la facturación de dicha cuenta en un 25%.

– Ratio de renovación interanual (servicios puntuales): 15%. Estimamos que

el 15% de los clientes que contrataron un servicio lo renovarán.

– Importe medio por venta (anual) efectiva: 3.000€

i. Estimaciones de venta para los próximos 5 años

Incluir aquí un gráfico o varios sobre las

VENTAS a 5 años

Puede ser: GRAFICO TOTAL VENTAS ANUALES (imprescindible). GRÁFICO VENTAS POR PRODUCTO O SERVICIO (opcional). … y otros que ilustren de la mejor forma posible la evolución. Pon siempre un comentario debajo de cada gráfico

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© Todos los Planes de Negocio de nuestra web los elaboran automáticamente. También puedes hacerlo fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web:

“Gráficos y cuadros”.


54


55


6 – Organización y Recursos Humanos


56

6. Organización y recursos humanos

a. Organización de la empresa

El funcionamiento de Fidelia Finance se basa en una estructura de

recursos humanos ligera, que concentra los elementos de decisión en la

plantilla interna y externaliza las tareas auxiliares.

Este planteamiento reduce los costes operativos y ofrece la flexibilidad

necesaria para asegurar el crecimiento previsto de la empresa.

b. Dirección de la empresa

El equipo directivo actualmente está formado por los cuatro promotores

del proyecto y se reforzará con la entrada de un Director de Expansión tras

el inicio de la actividad.

Dirección operativa: Comité de Dirección

Director General: Ramón Gual.

Director Operativo: Juan de la Casa.

Director Financiero: Luis Deschaux.

Director de Ventas: María Fernández

Director de Expansión: pendiente

Incluir aquí

ORGANIGRAMA de la EMPRESA

Debe ser muy sencillo y claro, sobre todo que esté proporcionado con el tamaño de la empresa, asusta tanto una empresa ambiciosa con poco personal como lo contrario.

¿Cómo hacerlo?:

Excel® dispone de una magnífica función para crear organigramas excelentes, muy simple y fácil de usar.


57

c. Personas clave del proyecto

A continuación se reseñan los perfiles de las personas que formarán el

equipo directivo inicial de la empresa.

Ramón Gual

Principal promotor de este proyecto, es licenciado en Ciencias Económicas

por la Universidad Complutense, MBA por la Chicago University y Master en

Gestión Financiera por BVM. Durante diez años ha sido Director Financiero

y Controller en diversas multinacionales que operan en España. También

fundó su propia firma de brokers de bolsa, imparte un Master en Finanzas

en ISADE y colabora con diversos medios de economía y finanzas.

Juan de la Casa

Es Licenciado en Economía por la Universidad de Salamanca y tiene el

Diploma de Agente Financiero de la European Financial Association. Ha

desarrollado su carrera profesional en el sector de la banca de inversión,

primero en Madrid y actualmente en Londres. Antes, trabajó durante 5 años

en la selección, formación y gestión de equipos comerciales en banca.

Tiene previsto volver a España para incorporarse al proyecto.

Luis Deschaux

Desde que finalizó sus estudios de Derecho en la Universidad de Deusto, ha

centrado su actividad profesional en el asesoramiento financiero para

clientes con grandes patrimonios. Actualmente forma parte del bufete RDC y

también pertenece al consejo de administración de diversas empresas.

Tiene un MBA por la Universidad de Norfolk.

María Fernández

Toda su trayectoria profesional de 12 años ha estado vinculada a la gestión

comercial de equipos de banca y finanzas. Ha trabajado en el desarrollo de

la red comercial de BBK, lideró la implantación en España de una de las

primeras firmas de créditos al consumo y antes trabajó como responsable

comercial en diversas aseguradoras.


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Este cargo, pendiente de cubrir, será el responsable del desarrollo de la Red

de Asesores que queremos implantar a nivel nacional. Debe ser un

profesional con una amplia experiencia en la creación de equipos,

comerciales capaz de comprometerse con los objetivos fijados.

Responsables de Particulares, Profesionales y Empresas

Tenemos previsto incorporar progresivamente a estas figuras del área

comercial a medida que la fuerza de ventas adquiera unas dimensiones que

lo justifiquen. Mientras tanto, el Director de Ventas y el Director de

Expansión realizarán sus funciones. El perfil deseado para cubrir estos

puestos es el de profesionales con experiencia en dirección comercial en los

canales indicados y pueden seleccionarse entre la Red de Asesores.

d. Asesores y colaboradores

Además del equipo directivo, contamos con diversos asesores y

colaboradores que participarán en la puesta en marcha de la empresa y

posteriormente en la supervisión del negocio.

Julián Varcálcel:

Profesor universitario y asesor de numerosas empresas multinacionales,

tendrá una participación simbólica en la empresa pero aportará su

experiencia y su prestigio al conjunto de la compañía.

Domingo Sanjuán

Conocido economista, empresario y profesor de finanzas de la Universidad

de Bilbao. Será asesor del comité de dirección y, posiblemente, miembro

del Consejo de Administración.

Marta Milla.

Abogada copropietaria de la Gestoría FDC, contaremos con su

colaboración profesional para temas laborales y fiscales.


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e. Selección del personal

El Asesor de Finanzas Personal será la figura clave de la empresa, ya

que le corresponde la captación y la gestión de las cuentas de los clientes.

Debe ser un profesional que acredite experiencia y una combinación

adecuada de valores técnicos, comerciales y humanos.

Éstos son los principales requisitos exigibles a los Asesores de Finanzas

Personales:

– Formación técnica: debe contar con los conocimientos financieros

necesarios para asesorar al cliente y responder sus consultas.

– Formación comercial: tan importante como entender un producto es

saber explicarlo al cliente, de forma que despierte su interés por

contratarlo. Así mismo, el Asesor de Finanzas Personal debe estar

atento a cualquier oportunidad que se presente en el mercado para

desarrollar el negocio.

– Don de gentes: el asesoramiento personalizado requiere una gran

capacidad de comunicación para ganarse la confianza del cliente,

hacerle sentir que está bien atendido e incentivarle a aportar referencias

de otros clientes que permitan desarrollar el negocio.

– Liderazgo: el Asesor de Finanzas Personal debe ser capaz de crear y

gestionar su propia cartera de clientes y asumir responsabilidades más

altas en la empresa, si su trayectoria así lo sugiere.

– Capacidad de trabajo: ofrecer asesoramiento personalizado a una

cartera de 100 clientes por Asesor requiere dotes de organización,

control y productividad que permitan mantener la calidad del servicio.

– Responsabilidad y autonomía: el Asesor deberá ser capaz de organizar

su trabajo diario de acuerdo con los objetivos fijados, demostrar iniciativa


60

para aprovechar las oportunidades de negocio que se presenten y

reportar puntualmente a la empresa según los formatos definidos.

En resumen, el perfil que se busca es asimilable al de un emprendedor.

Es decir, un profesional capaz de generar una cartera de clientes propia,

bajo la tutela y apoyo de Fidelia Finance, con el objetivo final de

consolidarse en una profesión con grandes perspectivas de futuro.

La selección del personal se realizará principalmente mediante la

inserción de ofertas de empleo en bolsas de empleo especializadas y en los

principales diarios de tirada nacional.

f. Política de recursos humanos

Creemos firmemente en que las empresas las definen las ideas, pero las

crean las personas. En este sentido, consideramos de vital importancia que

la gestión de los recursos humanos de nuestra organización se fundamente

en:

1ª La selección y la incorporación de los mejores profesionales en cada

puesto. Los mejores, los más competentes y lo más competitivos.

2ª Todas las posiciones de la empresa y muy especialmente aquellas

que están en contacto directo con nuestros clientes son muy importantes.

Por esta razón se tendrá especial cuidado en no infravalorar ningún proceso

de selección e incorporación.

3ª Nuestra empresa está en el siglo XXI y, en consecuencia, será dirigida

bajo criterios de liderazgo, igualdad de oportunidades, motivación, respeto,

espíritu de equipo, fidelidad y competencia interna. Los que demuestren ser

los mejores serán los que progresarán en la empresa.

4ª Creemos en el equilibrio, por esta razón nuestra empresa tendrá una

composición equilibrada de hombres y mujeres, así como de edades (en la

medida del sector y de los criterios anteriores).

5ª Toda la actividad de las personas que conformarán la empresa sin

excepción, deberá estar orientada a (1) los resultados, (2) el servicio al

cliente y (3) la calidad integral. Por ese orden.


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g. Condiciones de trabajo y remunerativas

Uno de los principales objetivos del Plan de Recursos Humanos es

captar y retener al personal más cualificado y eficiente disponible en el

mercado laboral. Para ello, debemos ofrecer condiciones de trabajo y

remunerativas adecuadas y perspectivas de desarrollo profesional.

Para ello hemos diseñado las siguientes condiciones laborales:

– Remuneración: la remuneración del personal contratado directamente

por la empresa se ajustará a los estándares del sector, de forma

adecuada al perfil y valor que aporta cada candidato. En cuanto a los

Asesores de Finanzas Personales, tendrán una relación mercantil con la

empresa y facturarán en función de los resultados conseguidos.

– Plan de carrera: al incorporarse en la empresa y tras superar el periodo

de prueba, a cada empleado o Asesor se le propondrá un plan de

carrera en función de sus capacidades y expectativas personales.

– Formación: la formación continua se considera una de las principales

fuentes de motivación e incremento del rendimiento. Por ese motivo, la

empresa ofrecerá formación específica a empleados y Asesores.

– Convenciones de Empresa: estos encuentros anuales servirán para

motivar y cohesionar al equipo mediante el análisis de los resultados

globales conseguidos y la concesión de incentivos especiales a los

Asesores de Finanzas Personales que hayan destacado.

– Grupo de Excelencia: los Asesores de Finanzas Personales que

obtengan mejores resultados serán invitados a participar en un grupo

informal y selecto dentro de la empresa, que recibirá formaciones

especiales y participará en la toma de decisiones de la firma y en la

creación de herramientas de trabajo para el resto del grupo.

h. Previsión de recursos humanos

Para el primer ejercicio prevemos las siguientes necesidades de personal:


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Personal directivo: 5

Director General: Ramón Gual.

Director Operativo: Juan de la Casa.

Director Financiero: Luis Deschaux.

Director de Ventas: María Fernández


Staff: 5

La composición inicial de este equipo será

-2 administrativos

-2 secretarios/as de dirección

-1 recepcionista

Asesores de Finanzas Personales: 10

Se adjunta en anexo el plan de Recursos Humanos y su presupuesto.

Incluir aquí (OPCIONAL) un GRÁFICO

NECESIDADES DE PERSONAL

Debe ser un gráfico sencillo pero bien elaborado que muestre la evolución del número de personas durante el primer ejercicio (es el que da una idea de volumen).

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© o OpenOficce Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran este gráfico

automáticamente. También puedes hacerlo fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web: “Gráficos y cuadros”.


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7 – Aspectos legales y societarios


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7. Aspectos legales y societarios

a. La sociedad

Fidelia Finance, S.L es una sociedad limitada constituida el 20.10.2008

con un capital social de 60.000 €.

Sus actuales socios son los cinco promotores del proyecto con el 20% de

capital cada uno.

Creemos que antes del inicio de la actividad, la sociedad deberá

convertirse en una S.A. con un capital social aproximado de 300.000 €.

b. Administradores

La empresa estará dirigida por un Consejo de Administración formado

por 5 miembros y un secretario no consejero.

Composición inicial:

Presidente: Ramón Gual

Consejero Delegado: Juan de la Casa

Vocales:

Luis Deschaux

María Fernández

Germán Gual

1 vocal a disposición de nuevos inversores.

Secretario no consejero: Jesús Román

c. Sede social y operativa

En la actualidad la sede social se halla ubicada en unas oficinas de

alquiler en un centro de negocios de Bilbao.

Para desarrollar el proyecto será necesario contar con unas oficinas de

300 m2 de superficie que se consideran suficientes para albergar toda la

actividad prevista en el primer año.

Tenemos reservado un módulo de estas características en un edificio de

oficinas ubicado en la Gran Vía, que cumple plenamente con todos los

requisitos de equipamiento y espacio necesarios.


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A partir del segundo año, tenemos previsto abrir sendas oficinas de

representación en Madrid y Barcelona, en inmuebles de alquiler.

d. Marca

La marca (Fidelia Finance) y el logotipo están en proceso de diseño y

registro en nuestro país.

e. Licencias y derechos

La actual sociedad ha registrado, además:

- Fidelia Finance Servicios Financieros.

- Fidelia-finance.com

- Fidelia-finance.es

- y 14 derivados similares.

Todos están en proceso de tramitación.

f. Obligaciones legales

Salvo el cumplimiento de la legislación vigente respecto a cuestiones

societarias y laborales, la empresa no tiene obligaciones especiales.

Capítulo: Casos concretos. Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de terceros, detállalo aquí (caso obvio de una franquicia, por ejemplo). Indica los derechos que se adquieren con la licencia (actividad, zonas, etc.), sus limitaciones (definidas en el contrato de licencia) y sus servidumbres (pago de cánones, royalties, fee, etc.)

Capítulo: Imprescindible. Incluye aquí una relación y breve análisis de las obligaciones legales generales que tendrá la empresa:

- Obligaciones de cumplimiento de ciertas normativas (por ejemplo: medio ambiente, privacidad, seguridad, etc. según caso).

- Obligaciones laborales (cumplimiento de la legislación laboral y en relación a la contratación de empleados).

- Obligaciones fiscales (detalla las obligaciones fiscales de la empresa)

Incluye (si las hay): (1) las ventajas de adscribirse a ciertas leyes (por ejemplo: fomento del empleo de mujeres, jóvenes, etc.). (2) Las interpretaciones ventajosas o perjudiciales que quieras realizar de ciertas leyes o regulaciones. Etc.


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g. Permisos y limitaciones

Como empresa y en nuestro ámbito de actividad, no debemos obtener

ningún permiso o licencia especial para desarrollarnos.

Capítulo: Imprescindible. Incluye aquí una relación de los permisos que deberás obtener para la actividad, el ámbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus limitaciones.

Por ejemplo: Darse de alta en ciertos epígrafes. Obtener licencias de construcción, certificados o permisos de actividad, de seguridad, etc.


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8 – Establecimiento e inversiones


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8. Establecimiento e inversiones.

a. Plan de establecimiento

Incluir aquí un CUADRO-RESUMEN PLAN DE ESTABLECIMIENTO

En este Plan debes reflejar todo lo que vas a hacer ANTES del Inicio de la actividad comercial de la empresa o (si en parte se “solapa”) durante el lanzamiento.

El Plan de Establecimiento debe incluir: - Un cuadro resumido con todos los pasos y timings previstos para la

instalación de la empresa. - Un presupuesto completo de inversiones y gastos de establecimiento.

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel©. Puedes hacerlo fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web:“Gráficos y

cuadros” . También está incluido en los Planes de Negocio que encontrarás en la web.


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b. Presupuesto de nuevo establecimiento

Incluir aquí un CUADRO RESUMIDO con los GASTOS INICIALES y previos a la puesta en marche del negocio

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel©. Todos nuestros planes - disponibles en la web - generan este cuadro.


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c. Plan de inversiones

Incluir aquí un CUADRO RESUMIDO CON LAS

INVERSIONES NECESARIAS (al menos las iniciales)

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© o OpenOficce. Todos nuestros planes - disponibles en la web - generan este cuadro.


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9 – Previsión de resultados


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9. Previsión de resultados

a. Premisas importantes

Confidencialidad del documento

La información que contiene este documento es confidencial y propiedad

de Fidelia Finance, que se la ha facilitado exclusivamente a usted para su

uso personal. No está autorizado a divulgar, copiar o reproducir este

documento, o a comentar la información que contiene con ninguna otra

persona, a menos que obtenga previamente un permiso por escrito. Al

aceptar la entrega de este documento, usted acepta mantener la

confidencialidad de los contenidos y no revelarlos a terceras partes.

Proyecciones y previsiones

Este documento contiene proyecciones y previsiones de futuro que están

basadas en suposiciones respecto a eventos del futuro que son inciertos y

subjetivos. Fidelia Finance no garantiza en ningún caso que se obtendrán

los resultados proyectados, dado que estas proyecciones y previsiones

están basadas en suposiciones y estimaciones subjetivas y los resultados

finales podrían diferir sustancialmente de los esperados.

Antes de invertir o decidir cualquier acción a partir de la información

contenida en este documento, debe realizar sus propias investigaciones

sobre la empresa y las previsiones realizadas con objeto de determinar los

riesgos y consecuencias de su decisión.

Cifras del documento

Los cálculos del presente plan se fundamentan en estas premisas:

1ª Ratios de ventas:

Ratio promedio de venta a nuevos contactos: 20%.

Ratio de renovación servicios (fee mensual): 80%.

Ratios de ampliación de servicios puntuales: 10% y 25% .

Ratio de renovación interanual (servicios puntuales): 15%

Importe medio por venta (anual) efectiva: 3.000€


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2ª Ratios de cobro:

Promedio de cobro de los clientes: 60 días.

Promedio menos venta: 2%

Promedio impagados: 2% sobre venta neta.

Promedio insolvencias: 0,5% sobre venta neta.

3ª Intereses de los préstamos:

Promedio de interés anual en la financiación: 4,5%

Todas las cifras que contiene este documento están indicadas en euros y

son válidas excepto erratas. Las referencias a € indican euros.


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b. Análisis del punto de equilibrio

Incluir aquí un GRÁFICO que exprese el

PUNTO DE EQUILIBRIO

Umbral de rentabilidad = Punto de Equilibrio = Punto Muerto = Punto Crítico = Break Even

Debe incluir los datos de venta mínima en unidades y facturación, es recomendable incluir también la representación gráfica.

¿Qué es?:

El Punto de Equilibrio, también denominado Punto Crítico (Punto Muerto o Umbral de rentabilidad) es el punto a partir del cual comienzas a obtener beneficios en términos económicos. Es importante para evaluar el riesgo de un negocio.

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlo con Excel© aunque no es muy fácil. Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran este gráfico

automáticamente. También puedes hacerlo fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web: “Gráficos y cuadros”


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c. Resultados a cinco años

Incluir aquí un CUADRO con la CUENTA DE RESULTADOS RESUMIDA (5 años)

Pon aquí un cuadro MUY RESUMIDO que exprese los resultados a varios

años, incluye también uno o varios gráficos que ayuden a ilustrar ese cuadro

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos con Excel©, te recomendamos que en el plan nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e insértala, de

esta forma sólo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde proceden. Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran este cuadro. Puedes hacerlo también con la utilidad: “Gráficos y cuadros” disponible en la web


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d. Tesorería

En anexo se adjuntan las previsiones detalladas para los cinco años.

Incluir aquí un CUADRO Y GRÁFICOS con la

EVOLUCIÓN DE LA TESORERÍA RESUMIDA (5 años)

El cuadro debe incluir el modelo de financiación que prevés y reflejar los saldos de los cinco años. Los gráficos deben representar la evolución del cash flow.

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos con Excel©, te recomendamos que en el plan nunca incluyas

cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e insértala, de esta forma sólo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde proceden. Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran estas previsiones.

Puedes hacerlo también con los modelos incluidos en “Cuadros y Gráficos”.


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e. Ratios relevantes

Incluir aquí un CUADRO Y GRÁFICOS con los

PRINCIPALES RATIOS FINANCIEROS

VAN y TIR son los más importantes,

Puedes añadir todos los que sean interesantes para tu proyecto

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos con Excel©, necesitas las cuentas y balances. Todos nuestros planes de negocio elaboran este cuadro con múltiples ratios.


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10 - Plan de Financiación


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10. Plan de Financiación.

a. Necesidades financieras

Este proyecto requiere un volumen de financiación global que hemos

establecido en las siguientes grandes partidas:

1ª Adquisición de activos: 60.000€

2ª Financiación del lanzamiento del negocio: 200.000€

4ª Necesidad operativa de fondos del primer año: 100.000€

Necesidad total de fondos: 360.000€

b. Plan de financiación

Por razones de prudencia y a pesar de nuestra absoluta confianza en el

negocio y en el cumplimiento de los objetivos, hemos prescindido de

pretensiones de autofinanciación inicial y, en consecuencia, tenemos

previsto cubrir todas las necesidades mediante el capital aportado por los

socios y financiación externa.

1ª Capital social:

Hemos previsto un capital social total de 60.000€ que será aportado

entre todos los socios de la compañía.

Dicho capital cubrirá el 17 % de las necesidades totales de fondos.

2ª Préstamos:

El resto de la financiación necesaria se prevé mediante la entrada de un

inversor externo y con la obtención de préstamos a corto y medio plazo.

Dadas las perspectivas y los márgenes previstos, dicha financiación se

considera suficiente y perfectamente asumible por la compañía manteniendo

ratios de solvencia y de capacidad de devolución excelentes.

Adicionalmente y para cubrir eventuales desviaciones (sobre todo en los

plazos de implantación), hemos previsto la contratación de una póliza de

crédito por 100.000€ que esperamos cancelar al final del primer ejercicio.


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Resumen plan de f inanciación:

Incluir aquí un CUADRO RESUMIDO CON EL PLAN DE FINANCIACIÓN

Si el cuadro es lo bastante informativo, puede suplir al texto

Debe reflejar:

Aportaciones y participaciones de los promotores. Aportaciones y participaciones de otros socios. Financiación externa:

Leasings Préstamos a corto plazo. Préstamos a largo plazo.

Otros modos de financiación

Subvenciones. Ten en cuenta: Indicar condiciones de todos los préstamos y fórmulas de financiación. Es

fundamental que refleje un buen equilibrio entre fondos propios y financiación ajena. Los inversores desconfían siempre de los proyectos en los que los promotores

invierten (proporcionalmente) poco… salvo que pongan y se jueguen todo lo que tienen. Los bancos desconfían de los proyectos basados mayoritariamente en financiación

ajena… si los socios no ponen casi nada, no te darán nada, salvo que tengas garantías

personales para ofrecerles (y en este caso, hay que evaluar si no es mejor que pongas tus recursos directamente en la empresa).

Sé muy realista en tus previsiones de financiación.

¿Cómo hacerlo?: Puedes hacerlo en formato de texto… pero mejor con una hoja de cálculo.

Todos nuestros planes – disponibles en la web - generan este cuadro.


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ANEXOS (1) PRESUPUESTOS


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Incluir aquí los siguientes ANEXOS: (1 página por anexo)

PRESUPUESTOS DEL PRIMER AÑO:

1º VENTAS segmentadas y a 12 meses (opcional) 2º PERSONAL (opcional)

3º CUENTA RESULTADOS (imprescindible) a 12 meses. 4º TESORERÍA (imprescindible) a 12 meses. 5º BALANCES (imprescindible) a 12 meses.

PRESUPUESTOS A CINCO AÑOS: Cuentas, tesorería y balances resumidos a 5 años. 1º CUENTA RESULTADOS a 5 años.

2º TESORERÍA a 5 años. 3º BALANCES previsionales a 5 años.

4º RATIOS OPERATIVOS y FINANCIEROS a 5 años.

Importante:

Estos datos serán cuidadosamente examinados, luego es imprescindible que estén bien elaborados. Que no haya errores ni contradicciones. Nunca los entregues en una hoja de cálculo modificable (si hay errores que sean los tuyos no los de otros).

¿Cómo hacerlo?:

Puedes elaborarlos con Excel©, te recomendamos que en el plan nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e insértala, de

esta forma sólo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde proceden. Todos nuestros planes – disponibles en la web - generan automáticamente todos estos presupuestos... y en varios formatos.


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ANEXOS (2) DOCUMENTOS


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Incluir aquí los ANEXOS documentales:

Pueden ser:

- Documentos solicitados por la entidad financiera o

potencial inversor. (entérate de lo que quieren)

Por ejemplo: Estatutos de la sociedad.

Copias de contratos relevantes. Plan de inversiones más detallado. Informaciones adicionales sobre los promotores (CV) Plan y presupuesto de obras, reformas e instalaciones. … u otros

- Documentos y materiales que a ti te interese mostrar.

Por ejemplo: Copias de informes o análisis de mercado. Copias o noticias relevantes. Planes o proyectos adicionales. … o lo que tú consideres interesante.

Importante: Presenta siempre copias nunca originales.

Inversores: según el nivel de información solicitado, es bueno firmar un pacto de confidencialidad.

FINALMENTE:

Siempre es interesante incluir un RESUMEN EJECUTIVO del plan,

Que no es otra cosa que un resumen de – máximo – 4 páginas

con los aspectos más importantes del mismo.

Hazlo, sobretodo, si vas a buscar inversores.

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