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Plan de negocio para la rehabilitación de redes de aguapotable y alcantarillado con la tecnología sin zanja
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Alvites Miranda, Carlos Ruben; Bodero Zárate, César Eduardo
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/embargoedAccess
Download date 24/07/2022 16:39:30
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/617625
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN:
DIRECCIÓN DE LA CONSTRUCCIÓN
PLAN DE NEGOCIO PARA LA REHABILITACIÓN DE REDES DE AGUA
POTABLE Y ALCANTARILLADO CON LA TECNOLOGÍA SIN ZANJA
TESIS PRESENTADA POR:
ALVITES MIRANDA, CARLOS RUBEN
BODERO ZÁRATE, CÉSAR EDUARDO
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
MAGÍSTER EN DIRECCIÓN DE LA CONSTRUCCIÓN
Lima, Mayo de 2016
ABSTRACTO
Esta Tesis es un Plan de Negocios para una empresa Contratista
especializada en el proceso de Fragmentación y Restitución de Redes de
Alcantarillado y Agua Potable con el uso de la Tecnología Sin Zanja. Esta
empresa por ser empresa nueva que recién entra al rubro del sector
Saneamiento, al inicio va a tener una serie de limitaciones con respecto a la
competencia, debido a su mayor tiempo de posicionamiento en el mercado.
Por eso hemos realizado un análisis estratégico, donde analizamos nuestras
oportunidades para entrar a este mercado, y a su vez analizamos las
debilidades de la competencia; de esta manera con un buen plan de
Marketing, de Mercado y Financiero podamos posicionarnos como empresa
líder en el Sector Saneamiento en rehabilitación de redes de agua potable y
alcantarillado con el método estático de la Tecnología Sin Zanja.
INDICE
1.1.- Resumen Ejecutivo .................................................................................................... 1
Capítulo II: Planeamiento Estratégico .................................................................................. 4
2.1.- Misión, Misión, Principios y Valores. ....................................................................... 4
2.1.1.- Visión: ................................................................................................................... 4
2.1.2.- Misión: .................................................................................................................. 4
2.1.3.- Principios y Valores: ........................................................................................... 4
2.1.3.1.- Principios: ..................................................................................................... 4
2.1.3.2.- Valores: ......................................................................................................... 5
2.2.- Evaluación Externa: ................................................................................................... 5
2.2.1- Análisis PESTE .................................................................................................... 5
2.2.1.1.- Fuerzas políticas, gubernamentales y Legales (P) ................................ 6
2.2.1.2.- Fuerzas económicas y financieras (E) ..................................................... 6
2.2.1.3.- Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S) ................................. 10
2.2.1.4.- Fuerzas tecnológicas y científicas (T) .................................................... 10
2.2.1.5.- Fuerzas ecológicas y ambientales (E) ................................................... 11
2.2.2.-Cuadro N° 04: Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) ............ 13
2.2.3.- Conclusiones ..................................................................................................... 14
2.3.- Evaluación Interna: .................................................................................................. 14
2.3.1- Análisis Interno AMOFHIT ................................................................................ 14
2.3.1.1.- Administración y gerencia (A) .................................................................. 16
2.3.1.2.- Marketing y ventas (M) ............................................................................. 17
2.3.1.3.- Operaciones y logístico. Infraestructura (O) ......................................... 19
2.3.1.4.- Finanzas y Contabilidad (F) ..................................................................... 25
2.3.1.5.- Recursos humanos (H) ............................................................................. 25
2.3.1.6.- Sistema de información y Comunicaciones (I) ..................................... 27
2.3.1.7.- Tecnología e Investigación y Desarrollo (T) .......................................... 28
2.3.2.- Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ..................................... 30
2.3.3.- Conclusiones ..................................................................................................... 32
2.4.- Los Objetivos de Largo Plazo (OLP): ................................................................... 33
2.5.- El Proceso Estratégico: ........................................................................................... 34
2.5.1.- Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA) ......................................................................................................................................... 34
2.5.2.- Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA) 38
Capítulo III: Análisis del Mercado ....................................................................................... 42
3.1.- Situación del Sector ................................................................................................. 43
3.2.- Análisis de la Demanda .......................................................................................... 44
3.3.- Segmentación del Mercado .................................................................................... 59
3.2.1- Sector Público .................................................................................................... 59
3.2.2.- Sector Privado ................................................................................................... 61
3.4.- Análisis de la Oferta ................................................................................................. 61
3.4.1.- Competidores Directos .................................................................................... 61
3.4.2.- Competidores Indirectos .................................................................................. 63
3.4.3.- Fortalezas y debilidades de la competencia ................................................. 63
3.4.3.1.- Análisis de la Competencia ...................................................................... 64
Capítulo IV: Plan de Marketing ........................................................................................... 65
4.1.- Marketing ................................................................................................................... 65
4.2.- Mezcla de Marketing................................................................................................ 66
4.2.1.- Producto ............................................................................................................. 66
4.2.2- Precio ................................................................................................................... 67
4.2.3.- Plaza ................................................................................................................... 70
4.2.4.- Promoción .......................................................................................................... 71
4.2.5.- Plan de comercialización y ventas ................................................................. 72
5.1.- Diseño del Producto: ............................................................................................... 78
5.2.- Diseño de Procesos: ................................................................................................ 78
5.3.- Capacidad de Operación: ....................................................................................... 79
5.4.- Ubicación de las Instalaciones ............................................................................... 80
5.5.- Diseño de la Distribución de la Oficina ................................................................. 81
5.6.- Costo de Operaciones ............................................................................................. 81
5.6.1.- Costos Fijos: ...................................................................................................... 81
5.6.2.- Costo Variables: ................................................................................................ 82
6.1.- Plan Financiero:........................................................................................................ 83
6.1.1. Inversiones ..................................................................................................... 83
6.1.2.-Estructura de Financiamiento .......................................................................... 84
6.1.3.-Capital de Trabajo .............................................................................................. 84
6.1.4.- Flujo de Caja Proyectado ................................... ¡Error! Marcador no definido.
6.1.5.-Análisis de Indicadores ..................................................................................... 87
6.1.6.- Evaluación de Rentabilidad Económica del Proyecto ................................. 87
CONCLUSIONES ................................................................................................................. 89
BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 91
LISTADO DE SÍMBOLOS
EPS : Empresa Prestadora de Servicio
HDPE : Tubería en Polietileno de alta densidad
MSZ : Método Sin Zanja
HDPE : Polietileno de Alta Densidad
PVC : Cloruro de Polivinilo
SEDAPAL : Servicio de Agua Potable y Alcantarillado de Lima
Capítulo I:
1.1.- Resumen Ejecutivo
La metodología sin zanja viene a ser una nueva metodología para reemplazar
las tuberías existentes de agua o alcantarillado, rompiendo o fragmentando la
tubería existente y colocando en el vacío que queda una nueva tubería del
mismo o mayor diámetro, este método de rehabilitación de tubería es
conocido como “Pipe Bursting”. La rehabilitación de las redes de
Alcantarillado y Agua Potable a través de la tecnología sin zanja, viene
desarrollándose en el exterior desde los años ochenta aproximadamente. En
el Perú esta tecnología está intentando masificarse por esfuerzos
desarrollados por la empresa SEDAPAL ya que en los últimos años viene
inyectando fuertes cantidades de dinero en la rehabilitación de las redes de
alcantarillado y agua potable buscando nuevas tecnologías de desarrollo,
cuidando el medio ambiente, además de evitar posibles molestias a los
pobladores por donde se hacen trabajos de rehabilitación de las redes. En el
Perú la tecnología sin zanja fue empleada por primera vez en el año 1998,
utilizándose el método dinámico en la ciudad de Lima. El distrito de Breña fue
el primero de los 49 distritos que consta esta ciudad. En este distrito se
rehabilitó:
Cuadro N° 01 Tubería Total (kms)
Agua Potable 6.4 Alcantarillado 4.2
Fuente: Sedapal
1
Actualmente en el Perú gran parte de la red de agua potable y alcantarillado,
está constituida por tuberías de asbesto cemento y concreto pretensado,
tuberías que tienen una vida útil entre los 30 y 35 años. La mayoría de estas
tuberías han sido instaladas en los años cincuenta, por consecuencia muchas
de estas ya han cumplido su ciclo de vida, por lo que se observa:
• La gran cantidad de incidentes de rotura de las tuberías, debido a que
en diversos sectores la presión de trabajo llegan hasta los 50 mts de
columna de agua. Además en vías donde transitan vehículos pesados,
debido a su gran tonelaje ocasiona también la rotura de estas.
• Las fugas en las tuberías.
• Muchos tramos de alcantarillado han colapsado, razón por la cual se
tiene muchos casos de hundimientos de la pista.
Debido a esto, muchas Entidades Prestadoras de Servicios (EPS) han optado
en enfocarse en rehabilitar sus redes existentes. Es por esta razón que surgió
la idea de crear una empresa cuyo enfoque es la rehabilitación de la tubería
de agua potable y alcantarillado con el método sin zanja. Nuestro mercado
objetivo va a estar enfocado en las EPS, a pesar que esta tecnología no es
muy conocida por estas entidades, nuestro plan de negocio va a tener plan
de marketing la cual estará direccionado en crear diversas estrategias para
promocionar a nivel nacional el servicio que vamos a ofrecer.
Inicialmente vamos a contar con una máquina de fragmentación, la cual va a
ser destinada para la rehabilitación de la tubería de alcantarillado o agua
2
potable, la cual en un lapso de 05 años vamos a recuperar nuestra inversión
y en el año 2 se devolverá la inversión con su respectivo interés pactado de
(15.00%). El COK de la empresa es de 20.00% el cual da un resultado del
VAN de S/. 1’180,972.41, a un plazo de 60 meses. Para poder cubrir nuestros
gastos financieros y de operación se requiere de cantidades mínimas
mensuales por lo que debemos tener como mínimo contratos de 1.95 kms. de
alcantarillado ó 2.85 kms. de agua potable por mes en un período de 24
meses. Como se puede apreciar el negocio es rentable, razón por la cual
hemos optado en establecer este negocio.
La presente tesis tiene como objetivo estratégico el de analizar la viabilidad
de emprender la constitución de nuestra empresa de servicios de
rehabilitación en el rubro de Saneamiento que realice trabajos de
rehabilitación de redes de alcantarillado y agua potable utilizando el método
estático de la tecnología sin zanja, a fin de sustentar que es rentable nuestro
futuro proyecto.
3
Capítulo II: Planeamiento Estratégico
2.1.- Misión, Misión, Principios y Valores.
2.1.1.- Visión:
Para el 2025, nuestra empresa será reconocida y acreditada por las
Entidades Prestadoras de Servicio, Gobiernos Regionales y
Municipalidades a nivel nacional mediante la consolidación de cuatro
pilares fundamentales: calidad, seguridad, costo y tiempo; los cuales
serán los puntos de referencia que nos reconozcan como institución
modelo en la rehabilitación de redes de Agua Potable y Alcantarillado
con la metodología del Método Sin Zanja.
2.1.2.- Misión:
Brindar servicio de rehabilitación de las redes existentes de Agua
Potable y Alcantarillado bajo el estricto respeto del medio ambiente y
de la población, siendo política principal de nuestra empresa en los
lugares donde intervenimos, utilizando infraestructura, equipos de
última tecnología y personal calificado, con el fin de garantizar la
calidad de vida de la población beneficiada.
2.1.3.- Principios y Valores:
2.1.3.1.- Principios: Cumplimiento con el Cliente.
Calidad.
Seguridad.
Responsabilidad Social.
4
Respeto por el medio ambiente.
Compromiso con la Organización.
Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Mejora continua.
2.1.3.2.- Valores:
Lealtad.
Honradez.
Responsabilidad.
Honestidad.
Ética Profesional.
2.2.- Evaluación Externa:
2.2.1- Análisis PESTE
El entorno PESTE está enfocada hacia la exploración del entorno y el
análisis de las empresas dedicada al rubro de saneamiento, específicamente
en la rehabilitación de las tuberías por el Método Sin Zanja. “Los factores
externos clave se evalúan con un enfoque integral y sistémico, realizando un
análisis de las fuerzas Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas, y
Ecológicas (análisis PESTE)” (D´Alessio, 2013, p.107). La evaluación externa
permite revelar las oportunidades y amenazas a fin de formular estrategias
que permitan sacar ventajas de las oportunidades y de evitar y/o mitigar las
amenazas en dicho rubro.
5
2.2.1.1.- Fuerzas políticas, gubernamentales y Legales (P)
Son las fuerzas que determinen las reglas, tanto formales como informales,
bajo las cuales debe operar nuestra organización (D´Alessio, 2013, p.107).
2.2.1.2.- Fuerzas económicas y financieras (E)
Son aquellas que determinan las tendencias macroeconómicas, las
condiciones de financiamiento, y las decisiones de inversión. Tienen una
incidencia directa en el poder adquisitivo de los clientes de la organización y
son de vital importancia para las actividades relacionadas con el comercio
internacional (D´Alessio, 2013, p.109).
Según el Informe Técnico N° 03 – agosto 2015 “Comportamiento de la
Economía Peruana en el Segundo Trimestre de 2015” - INEI, la economía
peruana medida a través del Producto Bruto Interno (PBI) a precios
constantes de 2007, registró un crecimiento de 3,0% respecto a similar
periodo del año anterior.
Por componentes del gasto, el crecimiento de la economía (3,0%) en el
segundo trimestre del 2015, se sustentó básicamente en el consumo de las
familias. En efecto el consumo de las familias que representa el 63% del PBI
se incrementó en 3,3%, en tanto, el consumo del gobierno subió en 6,3%.
Contrariamente, la inversión se redujo en 1,2%, determinada por la
contracción en la inversión bruta fija (8,8%), asimismo, las exportaciones e
importaciones decrecieron en 3,2% y 4,8% respectivamente.
6
Cuadro N° 02 PRODUCTO BRUTO INTERNO Y DEMANDA INTERNA, 2008_I – 2015_II
(Variación porcentual del índice de volumen Físico respecto al mismo período del año anterior)Año Base
2007=100
Las exportaciones disminuyeron en 3,2%, principalmente por la menor
demanda externa de cobre refinado por parte de China, Italia y Brasil; de
prendas de vestir textiles por las menores adquisiciones de Estados Unidos,
Brasil Alemania y Chile; así como, por las menores ventas de gasolina a
Estados Unidos y Brasil. Las importaciones se redujeron en 4,8%, por las
menores compras de petróleo crudo a Ecuador; maquinaria Comportamiento
de la Economía Peruana en el Segundo Trimestre de 2015 para la industria a
Estados Unidos, China y Brasil; y de automóviles a Corea del Sur, EEUU y
Japón. En un análisis sectorial, el crecimiento del Producto Bruto Interno de
3,0% en el segundo trimestre del año, fue el resultado de la favorable
evolución de las actividades extractivas (6,4%) donde la actividad pesca tuvo
el mayor crecimiento (36,6%), seguido de la minería y la agricultura con 7,0%
7
y 2,9% respectivamente. Las actividades de servicios aumentaron en 4,8%,
entre las que destacan los servicios financieros (9,7%), las
telecomunicaciones y otros servicios de información (6,3%), electricidad gas y
agua (5,4%) y los servicios prestados a empresas (5,2%). Sin embargo, las
actividades de transformación decrecieron en 2,8% debido a la contracción
en las actividades construcción (8,7%) y manufactura (0,2%).
En el primer semestre de 2015 el PBI se incrementó en 2,4%, en tanto que,
en los últimos cuatro trimestres acumuló un incremento de 1,9%.
El PBI desestacionalizado en el segundo trimestre del 2015 se incrementó en
1,2% en relación al trimestre inmediato anterior.
El consumo final privado creció 3,3% en el segundo trimestre del 2015, lo que
se reflejó en el mayor gasto nominal de los hogares en pescado (8,4%);
legumbres y hortalizas (8,0%); carne (7,4%); leche, queso y huevos (6,9%),
principalmente. El gasto de consumo final del gobierno, a precios constantes,
se incrementó en 6,3%. A valores corrientes, incidieron en este resultado, los
mayores gastos del gobierno nacional en remuneraciones, así como, las
mayores compras de bienes y servicios que crecieron en 17,5%,
principalmente en los sectores Educación (52,8%), Defensa (23,6%), Interior
(20,5%), Salud (16,0%), y Economía y Finanzas (8,0%). La inversión en
capital fijo se contrajo en 8,8%, explicado por la menor demanda de
maquinaria y equipo (8,9%) particularmente de origen importado que
disminuyó en 13,9% por la menor adquisición de maquinaria para la industria
(25,3%), camiones, ómnibus y camionetas (14,0%) y otras maquinarias de
uso general (11,6%); las compras de maquinaria y equipo de origen nacional
8
crecieron 2,6% debido a la mayor demanda de otras estructuras metálicas
(5,1%); en tanto que, la inversión en nuevas construcciones disminuyó en
8,7%. Por sectores, la inversión pública se redujo en 4,8% y la inversión
privada disminuyó en 10,0%.
Las exportaciones de bienes y servicios disminuyeron en 3,2% a precios
constantes, por los menores envíos al exterior. A valores corrientes
disminuyeron las ventas externas de gasolina (49,7%); prendas de vestir
textiles, excepto prendas de cuero y de piel (19,1%); pescados y mariscos
congelados y refrigerados (13,7%) y cobre refinado (11,4%), principalmente.
Sin embargo, aumentaron las ventas al exterior de harina de recursos
hidrobiológicos (69,3%), mineral de plomo (49,0%), mineral de zinc (23,9%),
mineral de oro (12,5%), palta (11,7%), y conservas de frutas y vegetales
(7,3%). Las importaciones de bienes y servicios, a precios constantes, se
redujeron en 4,8%. Entre los principales productos que registraron
disminución en las compras del exterior, a precios corrientes, se encuentran:
maquinaria para la industria (37,1%), petróleo crudo (27,4%), otras
maquinarias de uso general (16,8%), camiones, ómnibus y camionetas
(16,4%), diésel (8,2%) y automóviles (7,5%). En cambio, aumentaron las
importaciones de motores, generadores y transformadores eléctricos (49,3%),
computadoras y equipo periférico (14,1%); y equipo de transmisión y de
comunicación (8,6%).
9
Cuadro N° 03 PERÚ: OFERTA Y DEMANDA GLOBAL TRIMESTRAL
(Variación porcentual del índice de volumen Físico respecto al mismo período del año anterior)
Año Base 2007=100
1/ Últimos 4 trimestres respecto al mismo período del año anterior, ejemplo: III trim 2014 al II trim 2015/ III trim 2013 al II trim 2014. Nota: La estimación al II trimestre de 2015 ha sido elaborada con información disponible al 15-08-2015. Para mayor detalle de las actividades extractivas, transformación y servicios revisar el Anexo N°11 Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.
2.2.1.3.- Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S)
Involucra creencias, valores, actitudes, opiniones, y estilos de vida
desarrollados a partir de las condiciones sociales, culturales, demográficas,
étnicas, y religiosas que existen en el entorno de la organización (D´Alessio,
2013, p.109).
2.2.1.4.- Fuerzas tecnológicas y científicas (T)
Están caracterizadas por la velocidad del cambio, la innovación científica
permanente, la aceleración del progreso tecnológico, y la amplia difusión del
10
conocimiento, que originan una imperiosa necesidad de adaptación y
evolución. Los cambios tecnológicos reducen o eliminan las barreras de
costos entre las organizaciones, crean procesos de producción más cortos,
producen escasez de habilidades técnicas, y modifican los valores y
expectativas de los empleados y clientes. Asimismo, generan nuevas
ventajas competitivas, las cuales son más eficaces que las existentes
(D´Alessio, 2013, p.110 - 111).
Debido al dinamismo y la innovación tecnológica, ha influido notoriamente en
el Sector Saneamiento, en especial por cambiar el sistema tradicional de la
instalación de la tubería (mediante la apertura de zanjas y trincheras de forma
manual con un gran número de mano de obra) con métodos en la cual se
optimiza su instalación, además de usos de equipos de última tecnología que
ayudan a esta metodología en la instalación bajo el sistema del método sin
zanja.
2.2.1.5.- Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
Es innegable la importancia que ha adquirido la consciencia ecológica y la
conservación del medio ambiente en la última década, tanto como una
preocupación de primer orden para la humanidad, como una responsabilidad
con las generaciones futuras.
(D´Alessio, 2013, p.111).
La tecnología sin zanja es un método respetuoso tanto con las personas
como el medioambiente, ya que al no aperturar zanjas en la vía pública se
está evitando el impacto negativo del polvo y del daño a las áreas verdes.
11
Presenta el potencial de ofrecer un rendimiento medioambientalmente
mejorado en comparación con las tecnologías tradicionales. Protegen el
medio ambiente, son menos contaminantes, utilizan los recursos de forma
más sostenible y tratan los residuos de forma más aceptable, en especial por
las tuberías de concreto (es la tubería que más se tiene instalada a nivel
nacional), la cual al realizar el cambio de las tuberías, estas quedan
adheridas a las paredes, teniendo poca cantidad de estas tuberías a eliminar.
Es por eso que Sedapal ha tomado la iniciativa de renovar sus tuberías bajo
este método, hasta la fecha ha renovado más de 270 kilómetros de tuberías
de agua y desagüe de un total de 24,280.49 kilómetros de tuberías, que viene
ejecutando como parte del Megaproyecto Lima Norte, que beneficiarán a los
pobladores de 11 distritos de la capital.
12
2.2.2.-Cuadro N° 04: Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) Factores determinantes del éxito Peso Valor Ponderación
OportunidadesCrecimiento económico sostenido del país. 0.11 2.00 0.22 Pocas empresas dedicadas a la rehabilitación de redes de agua potable y alcantarillado por el Método Sin Zanja. 0.07 3.00 0.21 La existencia de kilómetros de tuberías existentes con antigüedad mayor de 25 años que faltan rehabilitar a nivel nacio 0.06 2.00 0.12 El interés de las Entidades Prestadoras de Servicios en renovar sus tuberías existentes (antiguas). 0.07 3.00 0.21 Bajo costo de las tuberías de polietileno (HDPE). 0.04 3.00 0.12 Avance de la tecnología de equipos y maquinarias para instalar tuberías con el Método sin Zanja. 0.06 2.00 0.12 Políticas de gobierno favorable a la inversión extranjera. 0.10 2.00 0.20 Mayor presupuesto destinado a los Gobiernos Regionales. 0.11 2.00 0.22 Aparición de diversas empresas que venden tuberías de HDPE. 0.05 3.00 0.15
Subtotal 0.67 1.57
AmenazasCambio de Gobierno 0.07 2.00 0.14 Aumento de competidores en el uso de la tecnología del Método sin Zanja. 0.06 2.00 0.12 Aumento del costo de la tubería de polietileno (HDPE). 0.04 3.00 0.12 Inestabilidad política en las regiones, que origine la paralización de nuevos proyectos. 0.11 2.00 0.22 Aumento de los costos de importación. 0.05 2.00 0.10
Subtotal 0.33 0.70 Total 1.00 2.27
Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia,” por F. A. D’ Alessio, 2013. México D.F., México. Pearson. Nota. 4: responde muy bien, 3: responde bien, 2: responde promedio, 1: responde mal.
13
2.2.3.- Conclusiones
El MEFE de la rehabilitación de la tubería bajo el sistema del Método Sin
Zanja (Ver Cuadro N° 03), arroja un puntaje ponderado total de 2.27, lo cual
indica que este sector no está aprovechando de manera adecuada las
oportunidades del entorno, ni tampoco está neutralizando de manera efectiva
las circunstancias que amenazan su desarrollo y crecimiento. En tal sentido,
hay mucho por hacer en este sistema de metodología de instalación bajo el
sistema del Método Sin Zanja.
2.3.- Evaluación Interna:
La evaluación interna está enfocada a encontrar estrategias que sirvan para
capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades. En consecuencia, lo
más importante para una organización es identificar sus competencias
distintivas, las cuales son las fortalezas de la misma, que no pueden
fácilmente igualarse o ser imitadas por la competencia. Construir ventajas
competitivas involucra sacar ventaja de las competencias distintivas, tanto
para diseñar estrategias que sirvan para contrarrestar las debilidades de la
compañía y transformarlas en fortalezas, como para diseñar estrategias que
usen plenamente estas fortalezas.
(D´Alessio, 2013, p.170).
2.3.1- Análisis Interno AMOFHIT
El diagnóstico correcto de los males que aquejan a la organización depende
en gran medida de la evaluación que se haga de los recursos con que se
14
cuenta. De esta manera se podrá determinar si se han tomado las correctas
estrategias. Al usar los recursos de la organización de una manera eficiente,
se conseguirá aumentar la eficiencia de la organización, generando una
utilidad económica superior, y a su vez se mejora la posición competitiva de
nuestra organización.
Gráfico 01
Fuente Propia
Si una empresa es incapaz de agregar valor en sus procesos a los
insumos que recibe de su entorno, no existe razón para su existencia en
el largo plazo. El análisis interno AMOFHIT es realizado a los actores
involucrados en el área del sector saneamiento, en especial con las
empresas dedicadas a la rehabilitación de tuberías de agua potable y
alcantarillado con el método sin zanja a nivel nacional. Para ello, se tiene
como herramienta el análisis de las áreas funcionales que integran el ciclo
operativo de la organización, las cuales son: (a) Administración y
gerencia; (b) Marketing y Ventas; (c) Operaciones y logística; (d) Finanzas
y contabilidad; (e) Recursos humanos; (f) Sistemas de información y
comunicaciones; y (g) Tecnología, investigación y desarrollo.
15
2.3.1.1.- Administración y gerencia (A)
Siendo nuestra organización, una empresa joven que recién se inicia en el
rubro del área del sector Saneamiento, el permanente objetivo de la
administración es aumentar la productividad como vehículo para incrementar
las posibilidades de competir con éxito con las diversas empresas que tiene
años en esta área, en especial en la metodología sin zanja. Este cargo va a
estar como responsable nuestro Gerente de Proyecto, quien va a ser la
persona encargada de administrar y realizar un seguimiento a todas las áreas
con la finalizar de optimizar nuestros recursos.
La administración va a trabajar conjuntamente con la gerencia, ya que
depende de ellos el rumbo de nuestra empresa y los planes estratégicos que
debe tener nuestra organización. Un aspecto fundamental de nuestra
gerencia es la del planeamiento la cual nos va ayudar a saber actuar frente a
situaciones críticas que podamos atravesar. Tener una clara idea de lo que
está sucediendo en el entorno, el accionar de la competencia, y el
comportamiento de la demanda (seguimiento a las EPS a nivel nacional).
Organigrama 01 : Oficina Central
Fuente: Propia
16
2.3.1.2.- Marketing y ventas (M)
El marketing considera todo lo relacionado al servicio que nuestra empresa
va a otorgar, en este caso la fragmentación y restitución de tuberías para la
rehabilitación de la tubería de agua potable y alcantarillado mediante el
método estático de la Tecnología Sin Zanja. Nuestra organización utilizará el
marketing para publicitar a través de diferentes actividades y medios las
bondades al utilizar esta tecnología la cual es muy poco conocida, a su vez
los beneficios y sus grandes ventajas.
Por ser nuestra empresa una organización nueva, es necesario llegar al
mercado objetivo, para esto debemos de tener una estrategia de marketing
para poder tener representatividad en el sector saneamiento. Mediante esta
disciplina buscaremos fidelizar y mantener a nuestros futuros clientes
mediante el “BUEN” servicio que vamos a ofrecer.
Gráfico 02
Fuente Propia
IMPORTANCIA DEL MARKETING
Buena
estrategia en marketing
Posicionamiento en el mercado.
Fidelización de nuestros clientes.
Influir en la decisión de compra del cliente.
GENERA
17
La mezcla del marketing, que es un conjunto de elementos claves, con la que
nuestra empresa buscará influenciar en la decisión de compra del cliente, las
cuales se conocen como las 4P del marketing o marketing mix, la cual
detallaremos a continuación:
Gráfico 03 : Las 4P del Marketing
Fuente Propia
1. Producto.- el Producto es el servicio de rehabilitación de la tubería de
agua potable o alcantarillado aplicando la metodología sin zanja.
2. Precio.- los precios ofrecidos serán basados de acuerdo al mercado
peruano.
3. Plaza.- bien a ser la manera cómo llegar nuestro servicio a nuestros
clientes:
Ferias que se desarrollan a nivel nacional (EXPON – EXPO
ARCON).
Visitas técnicas a las diferentes EPS, Gobiernos Regionales y
Municipalidades a nivel nacional.
18
4. Promoción.- nuestra información será clave para llegar a nuestros
clientes, las cuales será a través de:
Comunicación electrónica (facebook, twitter, Instagram).
Comunicación en medios tradicionales a través de revistas del
sector de la construcción (Costos, Capeco, Constructivo, Perú
Construye).
El desarrollo del Plan de Marketing se desarrolla en la pág. 65.
2.3.1.3.- Operaciones y logístico. Infraestructura (O)
El área de operaciones es la encargada de ejecutar los procesos para la
producción, tanto de bienes como de servicios. Involucra las funciones de
logística, producción. En nuestro caso va a estar a cargo de nuestro
Residente de Obra que va a trabajar en conjunto con el Jefe de Logística con
la finalidad de garantizar una adecuada productividad.
Nuestra organización le va a brindar un enfoque especial al proceso
productivo, es necesario dominar el proceso a partir de sus componentes, ya
que al no hacerlo, puede significar que el resultado final no sea el deseado,
con el consiguiente derroche de materiales, energía, tiempo y sobre todo con
la insatisfacción de nuestros clientes.
Gráfico 04
Fuente Propia
ARRANQUE
DEL PROCESO PREVIA VALIDACIÓN
DEL MISMO NO
INICIAR
19
Los elementos que nuestra organización se va a enfocar en: Materiales,
Mano de Obra, Maquinarias, Métodos, Medio Ambiente, Mentalidad y Capital
Social.
1. Materia Prima:
En nuestro caso va a ser la tubería de polietileno, elemento usado
para el cambio de la tubería existente. Esta tubería deberá cumplir con
las normas técnicas peruanas.
2. Mano de Obra:
El personal de campo va a ser un factor clave en el éxito del proceso
constructivo, en nuestro caso en el cambio de la tubería por la tubería
de polietileno. Depende de ellos el éxito de nuestra organización. Para
esto nuestro personal debe estar capacitado para el uso del equipo de
fragmentación.
Gráfico 05
Fuente Propia
3. Método de Trabajo:
Nuestro método de trabajo tendrá 4 procesos de producción hasta
obtener el producto final la cual es el cambio de la tubería existente
por la nueva tubería HDPE mediante el método sin zanja.
PERSONAL CALIFICADO
• Éxito del proceso constructivo.
• Se evitan trabajos rehechos.
• Producto final a satisfacción del cliente.
ORIGINA
20
• Identificación de interferencias.
Foto N° 01
• Excavación de calicatas.
Foto N° 02
21
• Inspección televisiva.
Foto N° 03
• Fragmentación e instalación de la nueva tubería.
Foto N° 04
22
4. Maquinaria:
Nuestro equipo a utilizar será la GrundoBurst 800G una máquina de
fragmentación de última tecnología para desarrollar el cambio de la
tubería de agua potable y alcantarillado existente por el método sin
zanja.
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS GRUNDOBURST MODELO 800G MARCA TRACTO-TECHNIK
Dimensiones ( L x A x H ) [mm] 1700 x 720 x 670 Peso Plataforma [kg] 1450 Fuerza de empuje a 200 bar [kN] 256 Fuerza de Tracción a 250 bar [kN] 769 Tamaño de La Construcción [mm] 4800 x 1000 Altura del Eje [mm] 250 Accionamiento Hidráulico TT B110 ( Equipo de Potencia ) Capacidad de Conducción [kW] 55.5 a 2800 rpm Presión de Trabajo [bar] 250 Antiguo Tubo Ø DN 80 – DN 400 Material de Tuberías Existentes CSN, PVC, HDPE, PP, HD, Acero,
Magnani Nuevo Tubo Ø DN 80 hasta DN 400 Material de Tuberías Existentes HDPE, PP Ø de varilla [mm] 75 estándar ó 54 Peso de la varilla [kg] 13 Longitud Efectiva de la varilla [mm] 750
23
Para la termofusión de las tuberías se trabajará con la máquina TM-
315 de Omicrón que permite trabajar con tubos desde 90mm hasta
315mm.
Foto 05
5. Medio Ambiente:
El uso de la metodología sin zanja ofrece un cuidado del medio
ambiente, ya que con este sistema:
• Se minimiza el impacto del polvo en la excavación.
• Se evita el contacto con la tubería que fue cambiada (elemento
contaminante) y no estaría en contacto con el medio ambiente.
Se tiene como patrón las siguientes leyes ambientales:
• Ley General del Ambiente (Ley N° 28611).
• Reglamento de Estándares Nacionales de Calidad Ambiental
del Aire (D.S. N° 074-2001-PCM).
• Reglamento de Estándares Nacionales de Calidad Ambiental
para Ruido (D.S. N° 085-2003-PCM).
24
• Ley 27314, Ley General de Residuos Sólidos (D.S. N° 057-
2004-PCM).
6. Mentalidad:
La cultura organizacional de nuestra organización está basada en el
trabajo en equipo, ya que la unión de todos los colaboradores originará
el éxito de nuestra empresa.
7. Capital Social:
8. El capital de trabajo para el desarrollo de nuestro negocio va a estar
determinado por un aporte propio de 100% por lo que se necesita de
un inversionista.
2.3.1.4.- Finanzas y Contabilidad (F)
La estructura financiera de nuestra empresa es 100% de aporte propio pues
por ser una empresa nueva el Banco no nos dará crédito. Nuestro Sistema
Financiero y Contable se detallará más minuciosamente en nuestro Plan
Financiero en el punto 6.1.
2.3.1.5.- Recursos humanos (H)
El recurso humano constituye el activo más valioso de toda organización,
moviliza a los recursos tangibles e intangibles, haciendo funcionar el ciclo
operativo, y estableciendo las relaciones que permiten a la organización
lograr sus objetivos. Por otro lado, es el recurso menos predecible y de mayor
volatilidad, pues impacta en la motivación y en las relaciones de grupo al
interior de la organización.
25
(D´Alessio, 2013, p.181).
En el sector saneamiento algo que se puede apreciar en la gran mayoría de
los trabajadores es la rotación del personal, en especial personal obrero,
debido a que muchos de ellos no se sienten identificados con su empresa,
trabajan sólo porque deben de hacerlo y luego esperan su remuneración por
su actividad sin importarle si la labor realizada fue buena o mala. Esta
rotación constante de sus trabajadores se da mayormente:
• Porque encuentran la oportunidad de conseguir otra mejor
remuneración en otras empresas.
• La obra donde están laborando ya está acabando y se van a otras
obras que recién está empezando.
• Porque no se sienten cómodos en el lugar donde trabajan.
Estas son las razones más importantes del por qué el personal de trabajo
(obrero) constantemente cambia de empresa.
Nuestra empresa es nueva en el sector saneamiento, pero con los objetivos
bien puestos en los resultados que se quiere conseguir. Por tal motivo
sabemos que una empresa no crece con sólo tener buenos gerentes
generales, sino el motor de toda empresa es el personal que trabaja en ella
“Sus Colaboradores”, depende de ellos del éxito de toda empresa. Por esta
razón vamos a tener una estrecha relación con nuestros colaboradores,
capacitándolos constantemente, que se sientan identificados con nuestra
empresa, con la finalidad de que en su mentalidad hagan sus labores no sólo
26
por hacer, sino enseñándoles la importancia de la labor que ellos van a
realizar diariamente con nuestra empresa, sino también enseñarles de las
consecuencias que traería si esta labora se realizaría de manera incorrecta.
Dada la alta rotación que hay en el sector de la construcción, nuestra meta es
mantener a nuestros colaboradores, de esta manera ser la diferencia con
otras empresas dedicadas al mismo rubro.
Organigrama 02
2.3.1.6.- Sistema de información y Comunicaciones (I)
Los sistemas de información y comunicación brindan soporte TI/TC en: toma
de decisiones gerenciales, la ejecución de los procesos productivos, el
cumplimiento de las metas de marketing, la asignación de recursos
financieros, y en la integración con los clientes y proveedores entre otros.
(D´Alessio, 2013, p.184).
27
Los sistemas de información y comunicación juegan un rol muy importante en
toda organización, es por eso que nuestra empresa toma en cuenta este
aspecto. Con este apoyo un sistema de información gerencial efectivo es
capaz de retroalimentar, además se crea las condiciones necesarias para
mejorar las comunicaciones internas, dotar de información oportuna acerca
de los problemas, e incentivar la participación de todo el grupo de trabajo en
la organización.
2.3.1.7.- Tecnología e Investigación y Desarrollo (T)
El área de investigación y desarrollo orienta sus esfuerzos a la innovación
tecnológica e invención científica, en donde estos esfuerzos se conviertan en
una importante fuente de ventaja competitiva sostenible en el tiempo para la
organización que los posea. Comprende toda la clase de innovación, mejora,
inventos, y descubrimientos a nivel de equipos, materiales, procesos,
productos, entre otros, los que permiten generar nuevas patentes y derechos
de propiedad para la organización, los cuales son valiosos recursos de
carácter estratégico.
(D´Alessio, 2013, p.186).
Es por esta razón que nuestra organización acorde a los últimos adelantos
tecnológicos que se dan a nivel mundial y con miras a sobresalir ante la
competencia, nos estamos abocando al reemplazo de la tubería de agua
potable y alcantarillado existente mediante el método sin zanja. Metodología
poco conocida en nuestro país, la cual dicha tecnología permite mejorar
nuestro proceso y el resultado de nuestro servicio final. El alcance de esta
28
nueva tecnología va estrechamente vinculado con la capacitación del
personal de trabajo, ya que el resultado de nuestro servicio va a depender del
correcto empleo de esta maquinaria.
Foto N° 06 : Equipo de fragmentación
Foto N° 07 Equipo de Termofusión
29
Foto N° 08 : Equipo de Inspección Televisiva
2.3.2.- Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
La MEFI permite, de un lado, resumir y evaluar las principales fortalezas y
debilidades en las áreas funcionales de un negocio, y por otro lado, ofrece
una base para identificar y evaluar las relaciones entre esas áreas. Para la
aplicación de la MEFI se requiere de un juicio intuitivo en su desarrollo,
puesto que el entendimiento cabal de los factores incluidos es más
importante que los valores resultantes.
(D´Alessio, 2013, p.187).
30
Cuadro N° 05: Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Factores determinantes del éxito Peso Valor Ponderación
FortalezasBuen concepto ante las EPS a nivel nacional sobre la rehabilitación de las tuberías bajo este método. 0.09 4.00 0.36 Personal técnico experimentado, capacitado, idóneo y competente. 0.05 4.00 0.20 Moral y entrega del personal. 0.04 4.00 0.16 Disponibilidad de equipos tecnológicos existentes en el grupo. 0.09 4.00 0.36 Menor impacto al ecosistema. 0.05 4.00 0.20 Cultura de seguridad y cuidado del medio ambiente. 0.06 4.00 0.24 Tener transporte propio para trasladar los materiales y equipos a utilizar. 0.03 4.00 0.12 Mayor presupuesto destinado a los Gobiernos Regionales. 0.05 3.00 0.15 Existencia de una planificación. 0.05 4.00 0.20 Es un sector con altas probabilidades de financiamiento. 0.04 3.00 0.12
Subtotal 0.55 2.11
DebilidadesInversión inicial elevada. 0.05 1.00 0.05 Los competidores son mejores en áreas como en el descuento ofertado, debido al gran tiempo en el mercado. 0.04 1.00 0.04 Migración del personal a las empresas de la competencia. 0.04 1.00 0.04 Ser una empresa que recién se impulsa en el área de saneamiento. 0.08 2.00 0.16 Poco acceso a fuentes de financiamiento. 0.04 1.00 0.04 Falta de innovación en la adquisición de equipos de última tecnología. 0.06 1.00 0.06 Débil imagen en el mercado. 0.05 1.00 0.05 Costes unitarios más altos respecto a los competidores directos. 0.06 1.00 0.06 Exceso de problemas operativos internos. 0.03 2.00 0.06
Subtotal 0.45 0.56
Total 1.00 2.67 Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia,” por F. A. D’ Alessio, 2013. México D.F., México. Pearson. Nota. 4: fortaleza mayor, 3: fortaleza menor, 2: debilidad menor, 1: debilidad mayor
31
A través del análisis MEFI de la rehabilitación de la tubería bajo el sistema del
Método Sin Zanja (Ver Cuadro N° 04), se identificaron los Factores
determinantes de éxito, catalogados en diez fortalezas y nueve debilidades.
La MEFI arroja un valor inicial de 2.78, lo cual significa que nuestro plan de
negocio va aprovechar sus fortalezas para minimizar sus debilidades.
Además, que tenemos las cualidades para obtener un desarrollo más
eficiente y fortalecer un posicionamiento como empresa en el área del
saneamiento a nivel nacional.
2.3.3.- Conclusiones
Actualmente en el Perú son varias las empresas que se dedican al rubro del
cambio de la tubería existente de agua potable y alcantarillado mediante el
método sin zanja, la gran mayoría trabaja como sub contratistas. A pesar de
tener más tiempo en este rubro, y en varias ciudades de nuestro país, se han
ejecutado diversos proyectos utilizando esta metodología para la
rehabilitación de sus tuberías existentes, todavía existen muchos funcionarios
de diversas EPS, municipios que no conocen la bondad de esta metodología,
algunos no tienen ni la más mínima idea de que se podía utilizar este método
para el cambio de las tuberías, razón por la cual podemos darnos cuenta de
que no existe una adecuada estrategia de estas empresas en consolidar sus
marcas, en poder promocionar sus empresas, debilidad que nuestra empresa
va a aprovechar con la finalidad de marcar la diferencia ante las demás.
32
2.4.- Los Objetivos de Largo Plazo (OLP):
Los objetivos de largo plazo son los objetivos estratégicos; y representan los
resultados que la organización espera alcanzar luego de implementar las
estrategias externas específicas escogidas, las cuales conducen a la visión
establecida. El horizonte de tiempo para estos objetivos y sus estrategias
debe ser coherente con la visión. Estos dependerán de la industria, la
organización, sus productos, y sus respectivos ciclos de vida.
(D´Alessio, 2013, p. 226).
Nuestros objetivos tienen como finalidad ser líderes en el sector
saneamiento, en especial en el reemplazo de las tuberías existentes de agua
potable y alcantarillado mediante el método sin zanja (cracking) para el año
2020. Para conseguir la visión propuesta, se plantean los siguientes
objetivos:
OLP1: Al 2017, contar de un nuevo equipo de fragmentación para el
cambio de la tubería de agua existente mediante la metodología
sin zanja, pasando de uno a dos equipos.
OLP2: Al 2017, nuestra empresa sea conocida por el uso de la MSZ en
todas las Entidades Prestadoras de Servicios, Municipalidades y
Gobiernos Regionales a nivel nacional.
OLP3: Al 2018, nuestra marca tendrá gran posicionamiento como
empresa en rubro de saneamiento el uso de la MSZ a nivel
nacional.
33
OLP4: Al 2020, contar con dos equipos nuevos de fragmentación para
el uso de la MSZ, pasando de dos a cuatro equipos.
OLP5: Al 2020, el 80% de nuestros profesionales ostenten títulos de
posgrado y que la rotación del personal no supere el 10%.
OLP6: Al 2021, haber realizado como mínimo de una capacitación
internacional a nuestro personal clave sobre lo último de la
metodología sin zanja.
OLP7: Al 2025, nuestra organización se consolidará como la primera
empresa en el uso de la MSZ a nivel nacional.
2.5.- El Proceso Estratégico:
Este capítulo nos permitirá formular las estrategias que dirigirán al
cumplimiento de la visión planteada. Para ello, se utilizará la herramienta
llamada matriz, en donde los datos obtenidos en la investigación efectuada
en capítulos anteriores serán plasmados en la matriz de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas (MFODA).
2.5.1.- Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas
(MFODA)
El análisis de la Matriz MDOFA está diseñado para ayudar al estratega a
encontrar el mejor acoplamiento entre las tendencias del medio, las
oportunidades y amenazas y las capacidades internas, fortalezas y
debilidades de la empresa. Dicho análisis le permitirá a la organización
34
formular estrategias para aprovechar sus fortalezas, prevenir el efecto de sus
debilidades, utilizar a tiempo sus oportunidades y anticiparse al efecto de las
amenazas.
Se requiere de un concienzudo razonamiento para generar estrategias en los
cuatro cuadrantes de la matriz: Fortalezas y Oportunidades (FO), Fortalezas
y Amenazas (FA), Debilidades y Oportunidades (DO), y Debilidades y
Amenazas (DA). Desarrollar un serio y juicioso análisis del entorno, de la
competencia, y del intorno ayudará en gran medida a generar las estrategias
en estos cuatro cuadrantes. (D´Alessio, 2013, p. 274).
El desarrollo de nuestra matriz se muestra en la tabla N° 05 y 06, donde el
resultado ha sido la identificación de 33 estrategias, distribuidas de la
siguiente manera:
(3) tres estrategias en el cuadrante confronte.
(6) seis estrategias en el cuadrante evite.
(3) tres estrategias en el cuadrante explote.
(6) seis estrategias en el cuadrante busque.
35
Cuadro N° 06: Matriz de FODA del Método Sin Zanja (Fortalezas Debilidades – Amenazas)
Fortalezas Debilidades 1. Buen concepto ante las EPS a nivel nacional sobre la
rehabilitación de las tuberías bajo este método. 1. Inversión inicial elevada. 2. Importación de equipo de fragmentación.
2. Personal técnico experimentado, capacitado, idóneo y competente.
3. Los competidores son mejores en áreas como en el descuento ofertado, debido al gran tiempo en el mercado.
3. Moral y entrega del personal. 4. Migración del personal a las empresas de la competencia.
4. Disponibilidad de equipos tecnológicos existentes en el grupo. 5. Ser una empresa que recién se impulsa en el área de saneamiento.
5. Menor impacto al ecosistema. 6. Poco acceso a fuentes de financiamiento.
6. Cultura de seguridad y cuidado del medio ambiente. 7. Falta de innovación en la adquisición de equipos de última tecnología.
7. Tener transporte propio para trasladar los materiales y equipos a utilizar. 8. Débil imagen en el mercado.
8. Mayor presupuesto destinado a los Gobiernos Regionales. 9. Costes unitarios más altos respecto a los competidores directos.
9. Existencia de una planificación. 10. Exceso de problemas operativos internos. 10. Es un sector con altas probabilidades de financiamiento.
Amenazas FA. Confronte DA. Evite 1. Cambio de Gobierno 1. Desarrollar un plan estratégico para saber enfrentar cualquier
coyuntura política. (F8 con A1,A4). 1. Fomentar la innovación tecnológica (D6, con A5).
2. Aumento de competidores en el uso de la tecnología del Método sin Zanja.
2. Elaborar un plan ambiental que sea nuestro punto de imagen ante cualquier proyecto. (F5,F6 con A2). 2. Tener un área de imagen. (D2,D4,D7 con A2).
3. Aumento del costo de la tubería de polietileno (HDPE). 3. Implementar un programa informativo de las bondades del MSZ. (F1,F5,F6,F8 con A1,A4).
3. Promover constantemente lazos de confraternidad entre nuestros colaboradores. (D3,D9 con A2).
4. Inestabilidad política en las regiones, que origine la paralización de nuevos proyectos.
4. Actualización constante a nuestro personal. (D3,D9 con A2).
5. Aumento de los costos de importación. 5. Personal capacitado en el área de finanzas. (D1, D2,
D5, D8 con A2). 6. La creación de consorcios para Licitaciones
(D2,D4,D7 con A2).
Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia,” por F. A. D’ Alessio, 2013. México D.F., México. Pearson.
36
Cuadro N° 07 Matriz de FODA del Método Sin Zanja (Fortalezas Debilidades – Oportunidades)
Fortalezas Debilidades 1. Buen concepto ante las EPS a nivel nacional sobre la
rehabilitación de las tuberías bajo este método. 1. Inversión inicial elevada. 2. Importación de equipo de fragmentación.
2. Personal técnico experimentado, capacitado, idóneo y competente.
3. Los competidores son mejores en áreas como en el descuento ofertado, debido al gran tiempo en el mercado.
3. Moral y entrega del personal. 4. Migración del personal a las empresas de la competencia.
4. Disponibilidad de equipos tecnológicos existentes en el grupo.
5. Ser una empresa que recién se impulsa en el área de saneamiento.
5. Menor impacto al ecosistema. 6. Poco acceso a fuentes de financiamiento.
6. Cultura de seguridad y cuidado del medio ambiente. 7. Falta de innovación en la adquisición de equipos de última tecnología.
7. Tener transporte propio para trasladar los materiales y equipos a utilizar. 8. Débil imagen en el mercado.
8. Mayor presupuesto destinado a los Gobiernos Regionales.
9. Costes unitarios más altos respecto a los competidores directos.
9. Existencia de una planificación. 10. Exceso de problemas operativos internos. 10. Es un sector con altas probabilidades de financiamiento.
Oportunidades FO. Explote DO. Busque 1. Crecimiento económico sostenido del país. 1. Aprovechar la política económica del Gobierno. (F1,F8
con O1,O4,O7,O8). 1. Crecer como empresa en obras de Saneamiento
(D1,D5,D8, con O1,O4,O7). 2. Pocas empresas dedicadas a la rehabilitación de
redes de agua potable y alcantarillado por el Método Sin Zanja.
2. Constituirse como empresa líder en la rehabilitación de redes de agua potable y alcantarillado mediante el MSZ. (F2, F3, F9 con O1, O2, O3, O4, O7, O8).
2. Crear un plan económico que nos ayude a potenciarnos como empresa. (D1,D5,D8 con O1,O4,O7,O8).
3. La existencia de kilómetros de tuberías existentes con antigüedad mayor de 25 años que faltan rehabilitar a nivel nacional.
3. Dotar al personal de equipos y maquinarias con tecnología avanzada para el desempeño de sus labores. (F2, F3 con O5, O6, O9).
3. Dar a conocer las ventajas del Método Sin Zanja (MSZ). (D2,D4,D7 con O3,O5,O6).
4. El interés de las Entidades Prestadoras de Servicios en renovar sus tuberías existentes (antiguas).
4. Incentivar y establecer una formación académica que asegure el compromiso de nuestros técnicos y profesionales (D3,D9 con O1,O7,O8).
5. Bajo costo de las tuberías de polietileno (HDPE). 5. Crear un plan que garantice el aprovechamiento 6. Avance de la tecnología de equipos y maquinarias
para instalar tuberías con el Método sin Zanja. 6. Motivar y reconocer a nuestros colaboradores. (D3,D9
con O1). 7. Políticas de gobierno favorable a la inversión
extranjera.
8. Mayor presupuesto destinado a los Gobiernos Regionales.
9. Aparición de diversas empresas que venden tuberías de HDPE.
Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia,” por F. A. D’ Alessio, 2013. México D.F., México. Pearson.
37
2.5.2.- Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción
(MPEYEA)
Esta matriz elaborada por Dickel en 1984, es usada para determinar la
apropiada postura estratégica de una organización o de sus unidades de
negocio. La matriz PEYEA (SPACE, por su sigla en inglés) tiene dos ejes que
combinan los factores relativos a la industria (la fortaleza de la industria y la
estabilidad del entorno) y otros dos ejes que combinan los factores relativos a
la organización (la fortaleza financiera y la ventaja competitiva), en sus
extremos alto y bajo. (D´Alessio, 2013, p. 300).
A continuación, se presenta la matriz PEYEA en el análisis de nuestra
empresa (Ver cuadro N° 08)
38
Cuadro N° 08: Posición Estratégica Externa
Plantilla de Clasificación Valor Factores determinantes de la estabilidad del entorno (EE) 1.- Cambios tecnológicos. Muchos 0 1 2 3 4 5 6 Pocos 3
2.- Tasa de inflación. Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja 3
3.- Variabilidad de la demanda. Grande 0 1 2 3 4 5 6 Pequeña 4
4.- Rango de precios de productos competitivos. Amplio 0 1 2 3 4 5 6 Estrecho 1
5.- Barreras de entrada al mercado. Pocas 0 1 2 3 4 5 6 Muchas 2
6.- Rivalidad competitiva. Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja 3
7.- Elasticidad de los precios de la demanda. Elástica 0 1 2 3 4 5 6 Inelástica 6
8.- Presión de los productos sustitutos. Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja 4
Promedio - 6 Promedio = 3.25 Total = -2.75
Factores determinantes de fortaleza de la industria (FI)
1.- Potencial crecimiento. Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 5
2.- Potencial de utilidades. Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 5
3.- Estabilidad financiera. Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 5
4.- Conocimiento tecnológico. Simple 0 1 2 3 4 5 6 Complejo 4
5.- Utilización de recursos Ineficiente 0 1 2 3 4 5 6 Eficiente 3
6.- Intensidad de capital. Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 4
7.- Facilidad de entrada al mercado. Fácil 0 1 2 3 4 5 6 Difícil 5
8.- Productividad / Utilización de la capacidad Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 5
9.- Poder de negociación de los productores. Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 3
Promedio = 4.33 Total = 4.33 Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia,” por F. A. D’ Alessio, 2013. México D.F., México. Pearson.
39
Cuadro N° 09: Posición Estratégica Interna
Plantilla de Clasificación Valor Factores determinantes de la ventaja competitiva (VC) 1.- Participación del mercado. Pequeña 0 1 2 3 4 5 6 Grande 4
2.- Calidad del producto. Inferior 0 1 2 3 4 5 6 Superior 4
3.- Ciclo de vida del producto. Avanzado 0 1 2 3 4 5 6 Temprano 0
4.- Ciclo de reemplazo del producto. Variable 0 1 2 3 4 5 6 Fijo 0
5.- Lealtad del consumidor Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 6
6.- Utilización de la capacidad de los competidores. Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 5
7.- Conocimiento tecnológico. Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 6
8.- Integración vertical. Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 4
9.- Velocidad de introducción de nuevos productos Lenta 0 1 2 3 4 5 6 Rápida 1
Promedio - 6 Promedio = 3.33 Total = -2.67
Factores determinantes de Fortaleza Financiera (FF)
1.- Retorno de Inversión. Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Grande 6
2.- Apalancamiento. Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Balanceado 0
3.- Liquidez. Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Sólida 6
4.- Capital requerido versus Capital disponible. Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo 0
5.- Flujo de Caja. Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 4
6.- Facilidad de salida del mercado. Difícil 0 1 2 3 4 5 6 Fácil 3
7.- Riesgo involucrado en el negocio. Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo 3
8.- Rotación de Inventarios. Lento 0 1 2 3 4 5 6 Rápido 3
9.- Economías de escala y experiencia. Bajas 0 1 2 3 4 5 6 Altas 5
Promedio = 3.33 Total = 3.33 Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia,” por F. A. D’ Alessio, 2013. México D.F., México. Pearson.
40
Del análisis que se evidencia en la cuadro N° 09, se ha determinado que la
postura estratégica de nuestra empresa es agresiva, por lo tanto estamos
en una posición excelente para aprovechar nuestras fortalezas internas.
Además debemos aprovechar las oportunidades que se tiene en el sector,
para esto es necesario desarrollar estrategias que nos ayuden a
posicionarnos en el mercado a nivel nacional. Es un indicio en inclinarnos
en este negocio, ya que en la posición donde estamos es típica en una
industria competitiva, que tiene pocos problemas del entorno, a su vez
gozamos de una clara ventaja competitiva frente a los demás por la
estrategia y la planificación que nuestra organización tiene.
(FF)
(EE)
(FI)(VC)
Fortaleza Financiera
VentajaCompetitiva
Fortaleza dela industria
Estabilidaddel Entorno
(1.67 , 0.58)
AgresivoConservador
Defensivo Competitivo
Gráfico N° 06 Matriz PEYEA Plan de Negocio Sin Zanja Soluciones S.A.
41
Capítulo III: Análisis del Mercado
El análisis de mercado es un método o una serie de técnicas que
permitirá descubrir, visualizar y analizar el potencial comercial que tendrá un
negocio o producto. Un estudio de mercado realizado con efectividad puede
relevar aspectos importantes que se deben considerar en los planes de
negocios y que a simple vista algunas veces no alcanzamos a considerar. Su
preocupación estará centrada en conocer qué quiere el mercado, cómo lo
quiere y si nuestra empresa está en capacidad de cubrir dichos mercados.
El análisis del mercado proporciona importante información que permitirá
conocer el segmento que ofrece las mejores perspectivas de éxito para
nuestro plan de negocios. Por tanto, el estudio de mercado es un proceso
sistemático y objetivo que permite captar la información necesaria para
diseñar las estrategias de negocio y evaluar el proyecto.
En nuestro caso, vamos a analizar la oferta y la demanda del servicio que
vamos a ofrecer dentro del mercado del sector saneamiento con la finalidad
de determinar la penetración que nuestro plan de negocio que queremos
insertar en el mercado pueda tener en el mercado real. De esta manera se
podrán conocer tanto las oportunidades como los riesgos. Este análisis del
mercado nos preparará para poder conocer lo que encontraremos en el
mercado, ya que lanzarnos sin conocer previamente, incrementará las
posibilidades de que no se tenga éxito en el desarrollo del plan de negocio
planteado.
42
3.1.- Situación del Sector
En el período 2007-2013 el Perú invirtió 21,293 millones de soles en el Sector
Saneamiento. El promedio para los dos primeros años fue de 1,517 millones
de soles y para los siguientes 5 años alcanzó los 3,652 millones de soles. El
promedio anual de la inversión en saneamiento con respecto al PBI ha sido
0.7% y con respecto a la inversión pública ejecutada 14.3%.
Cuadro N° 10: Evolución de la inversión ejecutada en el Sector Saneamiento, respecto al PBI (en millones de nuevos soles corrientes)
Año PBI Inversión Pública Ejecutada
Inversión en Saneamiento
% respecto al PBI
2007 335,528 10,305 1,138 0.34% 2008 371,073 14,630 1,897 0.51% 2009 382,318 20,750 3,081 0.81% 2010 434,532 24,401 3,412 0.79% 2011 486,235 23,059 3,897 0.80% 2012 526,438 27,324 4,139 0.79% 2013 558,056 30,280 3,729 0.67%
TOTAL 3,094,180 150,749 21,293 0.69% Fuente: Plan de Inversiones del Sector Saneamiento de Alcance Nacional 2014 -2021
La inversión anual en saneamiento ha crecido considerablemente en el
periodo 2007-2013, registrando su mayor nivel el 2012, con una leve caída de
9.9% en el 2013. Se observa que los niveles de inversión en el sector
saneamiento se han venido incrementando de manera sostenida. La
inversión del año 2013 alcanza una cifra del orden de los S/. 3,800 millones,
la cual es más de 3 veces el monto ejecutado en el año 2007.
En resumen, se puede advertir que las inversiones ejecutadas en el sector
saneamiento han crecido 228 % en el periodo 2007-2013. Los gobiernos
locales en el año 2013 llegan a explicar hasta un 54% de la inversión
realizada y son los principales responsables del crecimiento junto a las EPS y
los gobiernos regionales. Durante este periodo se ha invertido más en el
43
ámbito urbano, sin embargo esta composición se ha modificado
significativamente en el tiempo, pero con mayor fuerza en los dos últimos
años, llegando al 47% destinado al sector rural en el año 2013
Un ejemplo claro son las inversiones que se desarrollará en la ciudad de
Lima por la empresa Sedapal donde se invertirá más de s/. 2,000 millones
para “Lima Norte”. La cual ya ha sido ejecutada la primera etapa, llamada
Lima Norte I, donde se invirtieron S/. 577 millones, en donde se utilizó la
tecnología sin zanja para la rehabilitación de las redes existentes de agua
potable y alcantarillado. Quedando pendientes la ejecución de las etapas:
Lima Norte II, Lima Norte III y Lima Norte IV, en la cuales se ejecutarán la
misma tecnología para la rehabilitación de las redes existentes. Este mismo
criterio tienen las demás Entidades Prestadoras de Servicio a nivel nacional,
quienes han priorizado en la rehabilitación de sus redes existentes de agua
potable y alcantarillado debido a la antigüedad de instalación que la gran
mayoría de estas la tienen.
Como se puede apreciar, las inversiones en el sector saneamiento cada año
tiende a incrementarse, debido a las diversas metas que todavía falta
alcanzar en este sector a nivel nacional, es por esta razón que el futuro de
nuestra empresa a desarrollar es muy promisorio.
3.2.- Análisis de la Demanda
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a
un precio determinado. El objetivo del análisis de la demanda, es de
44
cuantificar el mercado global y el mercado objetivo de nuestro plan de
negocios, es decir, todas las organizaciones que puedan solicitar nuestros
servicios. Este punto posiblemente es la parte más importante del estudio de
mercado, debido a que consiste en analizar a nuestro mercado objetivo, y
vamos a determinar de acuerdo a la información actualizada y existente que
se tiene en cada jurisdicción de cada Entidad Prestadora de Servicio.
Para nuestro caso vamos a realizar un análisis de los metrados de las
tuberías existentes de agua potable y alcantarillado por diámetro y del tipo de
tubería asbesto cemento a nivel nacional centrando nuestro objetivo principal
en lima.
A continuación se va a colocar la cantidad (metros lineales) de tubería
existente:
a) Eps Emapa Cañete
Cuadro N° 11 Metrado Red de Agua existente de la EPS Emapa Cañete
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12"
Imperial 59.00 447.05 6,488.82 267.85 1,052.55 690.60 0.00 San Vicente 0.00 360.73 11,327.38 1,485.78 1,080.00 0.00 0.00
Mala 0.00 287.50 9,192.50 832.30 0.00 0.00 0.00 Quilmana 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
San Antonio 0.00 0.00 897.62 1,099.52 0.00 0.00 0.00 Lunahuana 0.00 0.00 0.00 727.74 3,770.56 0.00 0.00 Cerro Azul 0.00 1,475.78 786.60 5,519.50 0.00 0.00 0.00
San Luis 0.00 0.00 0.00 1,235.35 0.00 0.00 0.00 Asia 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 59.00 2,571.06 28,692.92 11,168.04 5,903.11 690.60 0.00 Fuente: EPS Emapa Cañete
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Cuadro N° 12 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS Emapa Cañete
Distrito CSN (Pulg) 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Imperial 0.00 1,790.60 0.00 0.00 0.00 0.00 San Vicente 7,925.18 1,576.65 782.15 4,972.82 3,687.04 572.10
Mala 30,899.93 0.00 2,789.25 0.00 0.00 0.00 Quilmana 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
San Antonio 1,584.90 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Lunahuana 1,898.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Cerro Azul 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
San Luis 7,624.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Asia 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 49,932.28 3,367.25 3,571.40 4,972.82 3,687.04 572.10 Fuente: EPS Emapa Cañete
b) Eps Chavín S.A.
Cuadro N° 13 Metrado Red de Agua existente de la EPS Chavín S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 14"
Huaraz e Independencia 0.00 1,258.64 10,650.11 3,959.01 0.00 72.29 723.75
TOTAL (mts) 0.00 1,258.64 10,650.11 3,959.01 0.00 72.29 723.75 Fuente: EPS Chavín S.A.
Cuadro N° 14 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS Chavín S.A.
Distrito CSN (Pulg) 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Huaraz e Independencia 89,242.70 7,871.41 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 89,242.70 7,871.41 0.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS Chavín S.A.
c) Eps Sedachimbote S.A.
Cuadro N° 15 Metrado Red de Agua existente de la EPS Sedachimbote S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Chimbote – Nuevo Chimbote, Casma y
Huarmey 0.00 0.00 412,455.87 58,888.06 24,564.31 4,812.00 4,734.66 5,553.90
TOTAL (mts) 0.00 0.00 412,455.87 58,888.06 24,564.31 4,812.00 4,734.66 5,553.90 Fuente: PMO EPS Sedachimbote S.A. (2008-2037)
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Cuadro N° 16 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS Sedachimbote S.A.
Distrito CSN (Pulg) 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Chimbote – Nuevo Chimbote, Casma y
Huarmey 470,551.00 3,040.00 3,210.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 470,551.00 3,040.00 3,210.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS Sedachimbote S.A. (2008-2037)
d) Eps EPSSMU S.R.L.
Cuadro N° 17 Metrado Red de Agua existente de la EPS EPSSMU S.R.L.
Distrito AC (Pulg)
2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14" Bagua Grande 0.00 0.00 9,460.00 1,730.00 2,725.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 0.00 9,460.00 1,730.00 2,725.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EPSSMU S.R.L. (2009-2038)
Cuadro N° 18 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EPSSMU S.R.L.
Distrito CSN (Pulg) 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Bagua Grande 10,206.00 621.60 655.20 84.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 10,206.00 621.60 655.20 84.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EPSSMU S.R.L. (2009-2038)
e) Eps EMAPAB S.R.L.
Cuadro N° 19 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMAPAB S.R.L.
Distrito AC (Pulg)
2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14" Bagua Chica 0.00 0.00 22,150.00 7,600.00 TOTAL (mts) 0.00 0.00 22,150.00 7,600.00
Fuente: PMO EPS EMAPAB S.R.L.
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Cuadro N° 20 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMAPAB S.R.L.
Distrito CSN (Pulg) 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Bagua Grande 27,034.72 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 27,034.72 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EMAPAB S.R.L.
f) Eps EMUSAP ABANCAY S.A.C.
Cuadro N° 21 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMUSAP ABANCAY S.A.C.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Abancay 8,388.00 8,438.00 18,876.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 8,388.00 8,438.00 18,876.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO II Quinquenio EPS EMUSAP ABANCAY S.A.C.
Cuadro N° 22 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMUSAP ABANCAY S.A.C.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Abancay 567.21 64,781.90 4,192.60 0.00 2,101.85 0.00 0.00 TOTAL (mts) 567.21 64,781.90 4,192.60 0.00 2,101.85 0.00 0.00
Fuente: PMO II Quinquenio EPS EMUSAP ABANCAY S.A.C.
g) Eps EMSAR CHANKA S.R.L.
Cuadro N° 23 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMSAR CHANKA S.R.L.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Andahuaylas 0.00 0.00 4,054.03 160.34 62.75 TOTAL (mts) 0.00 0.00 4,054.03 160.34 62.75 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EMSAR CHANKA S.R.L.
Cuadro N° 24 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMSAR CHANKA S.R.L.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Abancay 0.00 14,453.90 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 14,453.90 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EMSAR CHANKA S.R.L.
48
h) Eps SEDAPAR S.A.
Cuadro N° 25 Metrado Red de Agua existente de la EPS SEDAPAR S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12"
Mollendo 0.00 7,987.00 42,148.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Cocachacra 0.00 1,570.00 4,188.00 530.00 0.00 0.00 0.00
El Arenal 0.00 2,060.00 4,813.00 0.00 0.00 0.00 0.00 La Curva 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Camana 0.00 1,280.00 18,827.00 1,696.00 1,204.00 210.00 0.00
Chala 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Atico 0.00 3,401.00 1,580.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Caraveli 0.00 0.00 1,532.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Cotahuasi 0.00 748.00 2,518.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chuquibamba 0.00 4,780.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chivay 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 La Joya 0.00 1,890.00 3,220.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Aplao 0.00 2,233.00 1,545.00 0.00 0.00 0.00 0.00
El Edregal 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 25,949.00 80,371.00 2,226.00 1,204.00 210.00 0.00
Fuente: PMO EPS SEDAPAR S.A. (2012-2041)
Cuadro N° 26 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS SEDAPAR S.A.
Distrito CSN (Pulg) 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Mollendo 49,440.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Cocachacra 8,808.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
El Arenal 7,760.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 La Curva 2,480.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Camana 15,093.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chala 5,350.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Atico 4,308.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Caraveli 5,600.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Cotahuasi 9,436.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chuquibamba 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chivay 6,120.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 La Joya 13,866.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Aplao 8,860.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
El Edregal 19,792.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 156,913.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS SEDAPAR S.A. (2012-2041)
49
i) Eps MARAÑÓN S.R.L.
Cuadro N° 27 Metrado Red de Agua existente de la EPS MARAÑÓN S.R.L.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12"
Jaén 0.00 0.00 23,819.00 1,943.00 3,405.00 1,045.00 537.00 Bellavista 0.00 0.00 0.00 1,437.00 355.30 0.00 0.00
San Ignacio 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 0.00 23,819.00 3,380.00 3,760.30 1,045.00 537.00
Fuente: PMO EPS MARAÑÓN S.R.L.
Cuadro N° 28 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS MARAÑÓN S.R.L.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Jaén 0.00 28,387.40 975.00 1,625.10 1,088.20 0.00 0.00 Bellavista 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
San Ignacio 9,558.80 2,860.60 474.20 930.60 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 9,558.80 31,248.00 1,449.20 2,555.70 1,088.20 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS MARAÑÓN S.R.L.
j) Eps EMSAPA CALCA S.R.L.
Cuadro N° 29 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMSAPA CALCA S.R.L.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Calca 0.00 427.90 961.80 205.70 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 427.90 961.80 205.70 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EMSAPA CALCA S.R.L.
Cuadro N° 30 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMSAPA CALCA S.R.L.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Calca 3,315.56 15,604.64 1,196.63 462.13 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 3,315.56 15,604.64 1,196.63 462.13 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EMSAPA CALCA S.R.L.
50
k) Eps EMAPA HUANCAVELICA S.A.
Cuadro N° 31 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMAPA HUANCAVELICA S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Calca 0.00 2,789.00 13,027.00 1,092.00 2,319.00 0.00 0.00 796.00 TOTAL (mts) 0.00 2,789.00 13,027.00 1,092.00 2,319.00 0.00 0.00 796.00
Fuente: PMO EPS EMAPA HUANCAVELICA (2008-2037)
Cuadro N° 32 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMAPA HUANCAVELICA S.A.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Calca 315.00 31,365.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 315.00 31,365.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EMAPA HUANCAVELICA (2008-2037)
l) Eps SEDAHUANUCO S.A.
Cuadro N° 33 Metrado Red de Agua existente de la EPS SEDAHUANUCO S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Huánuco Tingo María
Aucayacu 0.00 21,330.00 51,368.00 13,954.00 9,016.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 0.00 21,330.00 51,368.00 13,954.00 9,016.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS SEDAHUANUCO (2014-2044)
Cuadro N° 34 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS SEDAHUANUCO S.A.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Huánuco 114,460.00 49,442.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Tingo María 0.00 26,319.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Aucayacu 0.00 20,098.59 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 114,460.00 95,859.59 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS SEDAHUANUCO (2014-2044)
51
m) EPS SEMAPACH S.A.
Cuadro N° 35 Metrado Red de Agua existente de la EPS SEMAPACH S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Chincha Alta 0.00 1,193.00 2,597.00 7,100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Pueblo Nuevo 414.00 4,804.00 4,019.00 0.00 0.00 0.00 0.00 414.00
Sunampe 97.00 179.00 238.00 0.00 0.00 0.00 0.00 97.00 Grocio Prado 219.00 453.00 222.00 0.00 0.00 0.00 0.00 219.00 Chincha Baja 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Tambo de Mora 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Alto Laran 30.00 106.00 163.00 0.00 0.00 0.00 0.00 30.00
TOTAL (mts) 760.00 6,735.00 7,239.00 7,100.00 0.00 0.00 0.00 760.00 Fuente: PMO EPS SEMAPACH
Cuadro N° 36 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS SEMAPACH S.A.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Chincha Alta 18,670.00 73,564.00 13,587.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Pueblo Nuevo 18,670.00 73,564.00 13,587.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Sunampe 0.00 28,648.00 2,512.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Grocio Prado 1,124.00 10,264.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chincha Baja 1,194.00 5,154.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Tambo de Mora 0.00 4,549.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Alto Laran 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 39,658.00 195,743.00 29,686.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS SEMAPACH
n) Eps EMAPISCO S.A.
Cuadro N° 37 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMAPISCO S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Pisco 0.00 1,466.00 33,244.00 5,120.00 9,679.00 1,722.00 2,400.00 4,200.00 San Andrés 183.00 161.00 9,408.00 1,712.00 414.00 701.00 1,347.00 0.00
Túpac Amaru 0.00 2,917.00 6,319.00 0.00 0.00 520.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 183.00 4,544.00 48,971.00 6,832.00 10,093.00 2,943.00 3,747.00 4,200.00
Fuente: PMO EPS EMAPISCO S.A.
52
Cuadro N° 38 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMAPISCO S.A
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Pisco 0.00 25,972.00 3,467.00 4,152.00 2,191.00 183.00 1,735.00 San Andrés 0.00 4,482.00 0.00 422.94 0.00 0.00 0.00
Túpac Amaru 0.00 15,032.00 1,056.00 541.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 45,486.00 4,523.00 5,115.94 2,191.00 183.00 1,735.00
Fuente: PMO EPS EMAPISCO S.A.
o) Eps EMAPAVIGSSA
Cuadro N° 39 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMAPAVIGSSA
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Nazca 0.00 5,856.00 40,133.00 1,940.00 280.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 5,856.00 40,133.00 1,940.00 280.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EMAPAVIGSSA
Cuadro N° 40 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMAPAVIGSSA
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Nazca 0.00 44,509.00 2,349.00 681.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 0.00 44,509.00 2,349.00 681.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO EPS EMAPAVIGSSA
p) Eps SEDAM HUANCAYO S.A.
Cuadro N° 41 Metrado Red de Agua existente de la EPS SEDAM HUANCAYO S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Huancayo 15,181.00 22,192.00 138,730.00 10,785.00 0.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 15,181.00 22,192.00 138,730.00 10,785.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO II Quinquenio EPS SEDAM HUANCAYO S.A. (2014-2018)
Cuadro N° 42 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS SEDAM HUANCAYO S.A.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Huancayo 80,500.00 267,460.00 93,500.00 42,000.00 0.00 0.00 0.00 TOTAL (mts) 80,500.00 267,460.00 93,500.00 42,000.00 0.00 0.00 0.00
Fuente: PMO II Quinquenio EPS SEDAM HUANCAYO S.A. (2014-2018)
53
q) Eps MANTARO S.A.
Cuadro N° 43 Metrado Red de Agua existente de la EPS MANTARO S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Jauja Chupaca
Concepción 10,007.00 11,473.00 36,179.00 2,261.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 10,007.00 11,473.00 36,179.00 2,261.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS MANTARO S.A. (2010-2040)
Cuadro N° 44 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS MANTARO S.A.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Jauja Chupaca
Concepción 10,065.00 49,670.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 10,065.00 49,670.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS MANTARO S.A. (2010-2040)
r) Eps SEDALIB S.A.
Cuadro N° 45 Metrado Red de Agua existente de la EPS SEDALIB S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Trujillo 0.00 3,010.00 214,357.00 57,124.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Moche 0.00 3,465.00 1,200.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chocope 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Pacanguilla 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Puerto Malabrigo 0.00 0.00 1,500.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chepen 0.00 0.00 3,386.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Paijan 0.00 0.00 4,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 0.00 6,475.00 224,443.00 57,124.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS SEDALIB S.A. (2012-2042)
54
Cuadro N° 46 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS SEDALIB S.A.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Trujillo 3,567.00 807,874.00 33,086.00 33,911.00 0.00 0.00 0.00 Moche 0.00 16,120.00 0.00 45.00 0.00 0.00 0.00
Chocope 602.00 7,100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Pacanguilla 0.00 10,330.00 736.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Puerto Malabrigo 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chepen 510.00 30,269.00 1,139.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Paijan 0.00 20,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 4,679.00 891,693.00 34,961.00 33,956.00 0.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS SEDALIB S.A. (2012-2042)
s) Eps EMAPAHuacho S.A.
Cuadro N° 47 Metrado Red de Agua existente de la EPS EMAPA HUACHO S.A.
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Huacho Hualmay
Santa María 87.00 1,789.00 17,620.00 0.00 1,812.00 3,162.00 1,182.00 2,037.00
Vegueta 0.00 0.00 3,933.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Sayan 0.00 140.00 1,795.00 219.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 87.00 1,929.00 23,348.00 219.00 1,812.00 3,162.00 1,182.00 2,037.00 Fuente: PMO EPS EMAPA HUACHO S.A. (2012-2042)
Cuadro N° 48 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS EMAPA HUACHO S.A.
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Huacho Hualmay
Santa María 1,184.00 45,425.00 5,041.00 10,704.00 1,090.00 0.00 0.00
Vegueta 0.00 4,108.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Sayan 215.00 4,210.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL (mts) 1,399.00 53,743.00 5,041.00 10,704.00 1,090.00 0.00 0.00 Fuente: PMO EPS EMAPA HUACHO S.A. (2012-2042)
55
t) Eps SEDAPAL
Cuadro N° 49 Metrado Red de Agua existente de la EPS SEDAPAL
Distrito AC (Pulg) 2" 3" 4" 6" 8" 10" 12” 14"
Lima 9442.67 48262.52 286652.39 116759.32 146736.04 70158.09 26226.08 45196.72
TOTAL (mts)
9442.67 48262.52 286652.39 116759.32 146736.04 70158.09 26226.08 45196.72
Fuente: PLAN MAESTRO SEDAPAL
Cuadro N° 50 Metrado Red de Alcantarillado de la EPS SEDAPAL
Distrito CSN (Pulg) 6" 8" 10" 12" 14" 16" 18"
Lima 0.00 4 208,805.02 301,034.24 419,160.31 310,781.57 48,222.46 0.00 TOTAL (mts) 0.00 4 208,805.02 301,034.24 419,160.31 310,781.57 48,222.46 0.00
Fuente: PLAN MAESTRO SEDAPAL
56
De la información obtenida se tiene un cuadro resumen:
Cuadro N° 51
2" 3" 4" 6" 8" 10" 12" 14"Emapa Cañete 59.00 2,571.06 28,692.92 11,168.04 5,903.11 690.60 - -
Chavín S.A. - 1,258.64 10,650.11 3,959.01 - 72.29 723.75 - Sedachimbote S.A. - - 412,455.87 58,888.06 24,564.31 4,812.00 4,734.66 5,553.90
EPSSMU S.R.L. - - 9,460.00 1,730.00 2,725.00 - - - EMAPAB S.R.L. - - 22,150.00 7,600.00 - - - -
EMUSAP ABANCAY S.A.C. 8,388.00 8,438.00 18,876.00 - - - - - EMSAR CHANKA S.R.L. - - 4,054.03 160.34 62.75 - - -
SEDAPAR S.A. - 25,949.00 80,371.00 2,226.00 1,204.00 210.00 - - MARAÑÓN S.R.L. - - 23,819.00 3,380.00 3,760.30 1,045.00 537.00 -
EMSAPA CALCA S.R.L. - 427.90 961.80 205.70 - - - - EMAPA HUANCAVELICA - 2,789.00 13,027.00 1,092.00 2,319.00 - - 796.00
SEDAHUANUCO S.A. - 21,330.00 51,368.00 13,954.00 9,016.00 - - - SEMAPACH S.A. 760.00 6,735.00 7,239.00 7,100.00 - - - 760.00 EMAPISCO S.A. 183.00 4,544.00 48,971.00 6,832.00 10,093.00 2,943.00 3,747.00 4,200.00 EMAPAVIGSSA - 5,856.00 40,133.00 1,940.00 280.00 - - -
SEDAM HUANCAYO S.A. 15,181.00 22,192.00 138,730.00 10,785.00 - - - - MANTARO S.A. 10,007.00 11,473.00 36,179.00 2,261.00 - - - -
SEDALIB S.A. - 6,475.00 224,443.00 57,124.00 - - - - EMAPAHUACHO S.A. 87.00 1,929.00 23,348.00 219.00 1,812.00 3,162.00 1,182.00 2,037.00
SEDAPAL 9,442.67 48,262.52 286,652.39 116,759.32 146,736.04 70,158.09 26,226.08 45,196.72 TOTAL (mts) 44,107.67 170,230.12 1,481,581.12 307,383.47 208,475.51 83,092.98 37,150.49 58,543.62
RESUMEN DEL METRADO DE RED DE AGUA POTABLE EXISTENTE
EPSCSN (Pulg)
Fuente: Propia
57
De la información obtenida se tiene un cuadro resumen:
Cuadro N° 52
6" 8" 10" 12" 14" 16" 18" Emapa Cañete 1,184.00 49,932.28 3,367.25 3,571.40 4,972.82 3,687.04 572.10
Chavín S.A. - 89,242.70 7,871.41 - - - - Sedachimbote S.A. - 470,551.00 3,040.00 3,210.00 - - -
EPSSMU S.R.L. - 10,206.00 621.60 655.20 84.00 - - EMAPAB S.R.L. - 27,034.72 - - - - -
EMUSAP ABANCAY S.A.C. 567.21 64,781.90 4,192.60 - 2,101.85 - - EMSAR CHANKA S.R.L. - 14,453.90 - - - - -
SEDAPAR S.A. - 156,913.00 - - - - - MARAÑÓN S.R.L. 9,558.80 31,248.00 1,449.20 2,555.70 1,088.20 - -
EMSAPA CALCA S.R.L. 3,315.56 15,604.64 1,196.63 462.13 - - - EMAPA HUANCAVELICA 315.00 31,365.00 - - - - -
SEDAHUANUCO S.A. 114,460.00 95,859.59 - - - - - SEMAPACH S.A. 39,658.00 195,743.00 29,686.00 - - - - EMAPISCO S.A. - 45,486.00 4,523.00 5,115.94 2,191.00 183.00 1,735.00 EMAPAVIGSSA - 44,509.00 2,349.00 681.00 - - -
SEDAM HUANCAYO S.A. 80,500.00 267,460.00 93,500.00 42,000.00 - - - MANTARO S.A. 10,065.00 49,670.00 - - - - -
SEDALIB S.A. 4,679.00 891,693.00 34,961.00 33,956.00 - - - EMAPAHUACHO S.A. 1,399.00 53,743.00 5,041.00 10,704.00 1,090.00 - -
SEDAPAL - 4,208,805.02 301,034.24 419,160.31 310,781.57 48,222.46 - TOTAL (mts) 265,701.57 6,814,301.75 492,832.93 522,071.68 322,309.44 52,092.50 2,307.10
EPSCSN (Pulg)
RESUMEN DEL METRADO DE RED DE ALCANTARILLADO EXISTENTE
Fuente: Propia
58
3.3.- Segmentación del Mercado
La segmentación es una ayuda para un mejor posicionamiento del servicio
que vamos a ofrecer. Este proceso consiste en dividir y clasificar a la
población que constituye la demanda del servicio, en criterios que sean
significativos. Un segmento de mercado puede construirse a partir de un
criterio, o combinando dos o más de ellos. Es la selección del mercado meta
o mercado objetivo, el cual debe seleccionarse con la mayor objetividad
posible
Nuestro mercado objetivo viene a ser las entidades públicas o privadas que
puedan tomar decisiones sobre la renovación de sus redes existentes de
agua potable y alcantarillado.
3.2.1- Sector Público
En este sector nuestra empresa se está enfocando en las
entidades que están involucradas en la operación y mantenimiento de
las redes de agua potable y alcantarillado, quienes son:
• Entidades Prestadoras de Servicios (EPS) a nivel nacional.
• Gobiernos Regionales.
• Municipalidades.
• Juntas Administradoras de Servicio y Saneamiento (JASS).
Nuestro mercado objetivo son las Entidades Prestadoras de Servicio
que son 51 ubicadas en los departamento que tiene nuestro país (Ver
Gráfico N° 07).
59
Gráfico N° 07
Fuente Sunass
60
3.2.2.- Sector Privado
Existen diversas obras de saneamiento que son financiadas por
empresas privadas, las cuales mayormente invierten en proyectos en
zonas donde ellos están operando, de manera de contribución. Estas
empresas son en especial las mineras, quienes en especial buscan
empresas estables, sólidas en donde ellos puedan depositar su
confianza para la ejecución.
3.4.- Análisis de la Oferta
3.4.1.- Competidores Directos
En nuestro caso llamaremos competidores directos a aquellas
empresas que brindan el mismo servicio con las mismas características que
el nuestro y que lo ofrecen en el mismo mercado en que estamos nosotros,
en pocas palabras, buscan a nuestros mismos clientes para ofrecerles
prácticamente el mismo servicio.
Actualmente en el Perú se tienen varias empresas que tienen varios años en
este rubro, las cuales describiremos a continuación:
CONSORCIO SADE - CONCYSSA ( 1997 )
61
CONSORCIO GYM - DUMEZ GTM( 2000 )
CONSORCIO LIMA NORTE ( 2012 )
CONSORCIO HUACHIPA ( 2013 )
CONSORCIO SADE-COSAPI ( 2013 )
62
3.4.2.- Competidores Indirectos
En nuestro caso llamaremos competidores indirectos a aquellas
empresas que intervienen en nuestro mercado, que buscan satisfacer las
mismas necesidades de forma diferente y con productos sustitutos.
En nuestro caso viene a ser las diversas empresas que trabajan a nivel
nacional como sub contratistas que mayormente realicen trabajos de
rehabilitación de redes de agua y alcantarillado pero usando tuberías de PVC
(Método Tradicional con zanja). En Lima por ejemplo realiza estos trabajos
las empresas Concyssa, Consorcio Eulen, que trabajan directamente para
Sedapal.
3.4.3.- Fortalezas y debilidades de la competencia
Entre las fortalezas podemos describir:
• Tiene mayor experiencia en el rubro de saneamiento.
• Han adquirido una cartera de clientes.
Entre las debilidades podemos describir:
• La gran mayoría de estas empresas sólo participan cuando hay
licitaciones a nivel nacional, pero no realizan un plan de marketing,
promocionando sus empresas a nivel nacional, en especial ante las
municipalidades o las entidades prestadoras de servicios.
63
3.4.3.1.- Análisis de la Competencia
Actualmente existen diversas empresas dedicadas a la rehabilitación
de las tuberías bajo este sistema, la gran mayoría trabaja como sub
contratistas, más no como contratista.
Cuando tienen el conocimiento de que se va a ejecutar estos proyectos bajo
este sistema, solo se enfocan en poder negociar con el contratista que ganó
la licitación, para brindarle su servicio, es la manera que consiguen contratos
de trabajo.
Al analizar la forma como la gran mayoría de estas empresas consiguen sus
contratos, es una ventaja que tendríamos como empresa, ya que la visión
que tenemos es de poder afianzarnos como empresa líder bajo la tecnología
sin zanja, a su vez por la planificación que tenemos.
Se pueda aprovechar estas oportunidades para poder consolidarnos en el
mercado a nivel nacional.
64
Capítulo IV: Plan de Marketing
4.1.- Marketing
El Plan de Marketing integra, de manera coherente, las conclusiones
obtenidas en el plan estratégico y en el análisis del mercado (Naveros &
Cabrerizo, 2009). En él se plantea un conjunto de objetivos alineados con la
estrategia de la empresa en búsqueda de oportunidades de desarrollo dentro
del mercado de todos los departamentos del Perú. Para alcanzar los
objetivos de largo plazo, de posicionar nuestra empresa como una empresa
líder en el rubro de Saneamiento, en especial en la rehabilitación de las
tuberías de agua potable y alcantarillado con el método sin zanja y de
alcanzar una rentabilidad financiera positiva en los dos primeros años de
nuestro negocio, se adoptará las siguientes estrategias a corto plazo:
1. Participar activamente en la gran feria de construcción que se realiza
en el Perú, “EXCON”, para difundir sus bondades como también el de
hacer conocido el nombre de nuestra empresa.
2. Realizar conferencias técnico-informativas a nivel nacional en todas las
Entidades Prestadoras de Servicios, Gobiernos Regionales,
Municipalidades, JASS, sobre las bondades de la rehabilitación de las
redes existentes de agua potable y alcantarillado con el Método Sin
Zanja (MSZ), con el objetivo de concientizar a todas las autoridades
sobre sus beneficios en usarla, de esta manera hacemos conocida
nuestra empresa.
65
3. Buscar establecer alianzas (consorcios) con empresas contratistas del
rubro de saneamiento que tengan más tiempo en esta área con el fin
de ganar la buena pro de diversas obras, de esta manera se va
sumando experiencia en la ejecución de obras y con el tiempo
participar en licitaciones de manera independiente.
Para alcanzar los objetivos de corto plazo descritos líneas arriba, se utilizará
una estrategia de posicionamiento de nuestra empresa, de manera que sea
relacionada por todas las Empresas Prestadoras de Servicio al pensar en la
metodología sin zanja. Esto genera que, de forma automática, nuestra
empresa gane imagen y gran mercado a nivel nacional.
4.2.- Mezcla de Marketing
4.2.1.- Producto
El producto ofrecido por la empresa, es una innovación en la
rehabilitación de las redes de alcantarillado y agua potable, utilizando
la tecnología sin zanja.
Gráfico N° 08
La marca que identificará a la empresa estará ligada directamente al
logotipo de la empresa. El diseño del logotipo transmite de manera
SIN ZANJA SOLUCIONES ¡¡¡ … más rápido, menos molestias y laaarga vida !!!!
66
sencilla pero atractiva, el mensaje del ofrecimiento del servicio. Así
como también hace énfasis en las bondades del servicio que se ofrece
siendo éstas las de evitar hacer cierres totales de calles, grandes
movimiento de tierra, minimizar el impacto del polvo en las áreas
aledañas a la rehabilitación de las tuberías, mayor vida útil de las
nuevas redes instaladas por el uso de la tubería de Polietileno de Alta
Densidad (HDPE).
La empresa adicionalmente ofrecerá como servicio de postventa el
servicio de Inspecciones Televisivas a los tramos rehabilitados como
medida de asegurar visualmente la correcta instalación de la nueva
tubería. De esta manera el cliente visualiza la calidad del trabajo
realizado a fin de garantizar el buen funcionamiento de la nueva
tubería instalada.
4.2.2- Precio
El servicio que ofrecemos es un producto innovador que comparamos
inicialmente con el método tradicional con zanja obteniendo:
67
Cuadro 53
DN DN DN DN DN DN DN DN DN200 250 315 200 250 315 200 250 315
< 2 m < 2 m < 2 m > 2 m > 2 m > 2 m
CZ CZ CZ CZ CZ CZ SZ SZ SZ134.34 139.43 167.05 240.20 259.38 289.59 212.62 246.48 286.84 88.69 170.20
PARA UN TRAMO DE 50m CON 2 POZOS DE ATAQUE DE 4.00m< 2 m CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 6,717.00 4,877.95 11,594.95 231.90 102.24%> 2 m CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 12,010.00 4,877.95 16,887.95 337.76 148.92%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 10,631.00 709.52 11,340.52 226.81 100.00%< 2 m CZ 50.00 50.00 1.15 57.50 6,971.50 5,099.68 12,071.18 241.42 92.62%> 2 m CZ 50.00 50.00 1.15 57.50 12,969.00 5,099.68 18,068.68 361.37 138.63%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 12,324.00 709.52 13,033.52 260.67 100.00%< 2 m CZ 50.00 50.00 1.20 60.00 8,352.50 5,321.40 13,673.90 273.48 90.85%> 2 m CZ 50.00 50.00 1.20 60.00 14,479.50 5,321.40 19,800.90 396.02 131.55%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 14,342.00 709.52 15,051.52 301.03 100.00%
PARA DOS TRAMO DE 50m CON 2 POZOS DE ATAQUE DE 4.00m Y 2 POZOS DE 1.50m< 2 m CZ 100.00 100.00 1.10 110.00 13,434.00 9,755.90 23,189.90 463.80 104.28%> 2 m CZ 100.00 100.00 1.10 110.00 24,020.00 9,755.90 33,775.90 675.52 151.89%
SZ 100.00 11.00 1.00 11.00 21,262.00 975.59 22,237.59 444.75 100.00%< 2 m CZ 100.00 100.00 1.15 115.00 13,943.00 10,199.35 24,142.35 482.85 94.22%> 2 m CZ 100.00 100.00 1.15 115.00 25,938.00 10,199.35 36,137.35 722.75 141.03%
SZ 100.00 11.00 1.00 11.00 24,648.00 975.59 25,623.59 512.47 100.00%< 2 m CZ 100.00 100.00 1.20 120.00 16,705.00 10,642.80 27,347.80 546.96 92.21%> 2 m CZ 100.00 100.00 1.20 120.00 28,959.00 10,642.80 39,601.80 792.04 133.52%
SZ 100.00 11.00 1.00 11.00 28,684.00 975.59 29,659.59 593.19 100.00%
PARA UN TRAMO DE 50m CON 2 POZOS DE ATAQUE DE 4.00m< 2 m CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 6,717.00 9,361.00 16,078.00 321.56 134.07%> 2 m CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 12,010.00 9,361.00 21,371.00 427.42 178.20%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 10,631.00 1,361.60 11,992.60 239.85 100.00%< 2 m CZ 50.00 50.00 1.15 57.50 6,971.50 9,786.50 16,758.00 335.16 122.45%> 2 m CZ 50.00 50.00 1.15 57.50 12,969.00 9,786.50 22,755.50 455.11 166.27%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 12,324.00 1,361.60 13,685.60 273.71 100.00%< 2 m CZ 50.00 50.00 1.20 60.00 8,352.50 10,212.00 18,564.50 371.29 118.22%> 2 m CZ 50.00 50.00 1.20 60.00 14,479.50 10,212.00 24,691.50 493.83 157.23%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 14,342.00 1,361.60 15,703.60 314.07 100.00%
PARA DOS TRAMO DE 50m CON 2 POZOS DE ATAQUE DE 4.00m Y 2 POZOS DE 1.50m< 2 m CZ 100.00 100.00 1.10 110.00 13,434.00 18,722.00 32,156.00 643.12 139.00%> 2 m CZ 100.00 100.00 1.10 110.00 24,020.00 18,722.00 42,742.00 854.84 184.76%
SZ 100.00 11.00 1.00 11.00 21,262.00 1,872.20 23,134.20 462.68 100.00%< 2 m CZ 100.00 100.00 1.15 115.00 13,943.00 19,573.00 33,516.00 670.32 126.38%> 2 m CZ 100.00 100.00 1.15 115.00 25,938.00 19,573.00 45,511.00 910.22 171.61%
SZ 100.00 11.00 1.00 11.00 24,648.00 1,872.20 26,520.20 530.40 100.00%< 2 m CZ 100.00 100.00 1.20 120.00 16,705.00 20,424.00 37,129.00 742.58 121.51%> 2 m CZ 100.00 100.00 1.20 120.00 28,959.00 20,424.00 49,383.00 987.66 161.61%
SZ 100.00 11.00 1.00 11.00 28,684.00 1,872.20 30,556.20 611.12 100.00%DN 315
DN 200
DN 250
DN 315
DN 200
DN 250
COSTOPOR
TRAMO
%INCID.
Precio
RED ASFALTO
COMPARATIVO DE COSTOS - REHABILITACION DE REDES DE ALCANTARILLADOMETODO TRADICIONAL CON ZANJA VS METODO SIN ZANJA
POR DIAMETROS DE 200, 250 Y 315 mm - POR PAVIMENTO FLEXIBLE Y RIGIDO
COSTOPOR
METROLINEAL
LONG. ANCHOLONG.DIAM PROF. METODO
PAVIMENTO FLEXIBLE
PAVIMENTO RIGIDO
FLEXIBLE RIGIDOAREA
DN 200
DN 250
DN 315
DN 200
DN 250
DN 315
68
DN DN DN DN DN DN DN DN DN90 90 110 110 160 160 90 110 160TN TSR TN TSR TN TSRCZ CZ CZ CZ CZ CZ SZ SZ SZ84.78 97.32 68.50 79.49 74.34 91.31 127.33 85.39 137.38 88.69 170.20
PARA UN TRAMO DE 50m CON 2 POZOS DE ATAQUE DE 4.00mTN CZ 50.00 50.00 0.90 45.00 4,239.00 3,991.05 8,230.05 164.60 116.31%TSR CZ 50.00 50.00 0.90 45.00 4,866.00 3,991.05 8,857.05 177.14 125.17%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 6,366.50 709.52 7,076.02 141.52 100.00%TN CZ 50.00 50.00 1.00 50.00 3,425.00 4,434.50 7,859.50 157.19 157.85%TSR CZ 50.00 50.00 1.00 50.00 3,974.50 4,434.50 8,409.00 168.18 168.89%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 4,269.50 709.52 4,979.02 99.58 100.00%TN CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 3,717.00 4,877.95 8,594.95 171.90 113.41%TSR CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 4,565.50 4,877.95 9,443.45 188.87 124.61%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 6,869.00 709.52 7,578.52 151.57 100.00%
PARA UN TRAMO DE 50m CON 2 POZOS DE ATAQUE DE 4.00mTN CZ 50.00 50.00 0.90 45.00 4,239.00 7,659.00 11,898.00 237.96 153.96%TSR CZ 50.00 50.00 0.90 45.00 4,866.00 7,659.00 12,525.00 250.50 162.07%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 6,366.50 1,361.60 7,728.10 154.56 100.00%TN CZ 50.00 50.00 1.00 50.00 3,425.00 8,510.00 11,935.00 238.70 211.95%TSR CZ 50.00 50.00 1.00 50.00 3,974.50 8,510.00 12,484.50 249.69 221.71%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 4,269.50 1,361.60 5,631.10 112.62 100.00%TN CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 3,717.00 9,361.00 13,078.00 261.56 158.89%TSR CZ 50.00 50.00 1.10 55.00 4,565.50 9,361.00 13,926.50 278.53 169.20%
SZ 50.00 8.00 1.00 8.00 6,869.00 1,361.60 8,230.60 164.61 100.00%
DN 110
DN 160
DN 90
DN 110
DN 160
DN 90
COMPARATIVO DE COSTOS - REHABILITACION DE REDES DE AGUA POTABLEMETODO TRADICIONAL CON ZANJA VS METODO SIN ZANJA
POR DIAMETROS DE 90, 110 Y 160 mm - POR PAVIMENTO FLEXIBLE Y RIGIDO
FLEXIBLEDIAM PROF. METODORED ASFALTO
PAVIMENTO FLEXIBLE
PAVIMENTO RIGIDO
RIGIDOLONG. LONG. ANCHO AREA
COSTOPOR
TRAMO
COSTOPOR
METROLINEAL
%�INCID.
En la columna de % INCID., observamos que generalmente este es siempre mayor a 100% comparado con la
rehabilitación con el método sin zanja para cada diámetro de tubería a rehabilitar, teniendo en cuenta el tipo de
pavimento de la red que se va a rehabilitar siendo mas rentable cuando la superficie de rodadura es de pavimento
rígido.
69
El precio del servicio que ofrecemos está por debajo de los precios del
mercado que actualmente se ofrecen en el mercado peruano, para la
instalación de las tuberías con el método sin zanja:
Código Descripción Und. Empresa 1 Empresa 2SIN ZANJA
SOLUCIONES
01 LINEAS DE AGUA POTABLE01.01 REEMPLAZO DE LINEAS DE AGUA POTABLE - MET. SIN ZANJA01.01.01 Reemplazo de Tuberia de A.P. - Ø 90 mm - Met. Sin Zanja M 63.00 60.77
01.01.02 Reemplazo de Tuberia de A.P. - Ø 110 mm - Met. Sin Zanja M 64.00 63.86 56.81
01.01.03 Reemplazo de Tuberia de A.P. - Ø 160 mm - Met. Sin Zanja M 81.00 81.3702 LINEAS DE ALCANTARILLADO02.01 REEMPLAZO DE LINEAS DE ALCANTARILLADO - MET. SIN ZANJA02.01.01 Reemplazo por Tuberia Ø 200 mm, Met. Sin Zanja M 83.00 83.43 79.18
02.01.02 Reemplazo por Tuberia Ø 250 mm, Met. Sin Zanja M 97.00 95.79
02.01.03 Reemplazo por Tuberia Ø 315 mm, Met. Sin Zanja M 106.00 104.03
Expresado en Nuevos Soles
Cuadro N° 54 : COMPARATIVO DE PRECIOSInstalación de Tuberías con el Método Sin Zanja
4.2.3.- Plaza
Se buscará difundir la tecnología Sin Zanja en las grandes ferias que
se desarrollan a nivel nacional tales como EXCON y EXPO ARCON,
así como también difundir las bondades de la Tecnología Sin Zanja en
el Colegio de Ingenieros del Perú en los aniversarios de los capítulos
de Ingeniería Civil, Sanitaria, Ambiental y de Higiene y Seguridad
Industrial, con la intención de hacer conocer a los ingenieros que
trabajan en las diversas entidades del Estado Peruano y aquellos que
se desenvuelvan en entidades relacionadas a trabajos de
rehabilitación de redes de saneamiento.
Nuestra segunda estrategia es la de realizar visitas técnicas a las
diferentes EPS’s, Gobiernos Regionales y Municipales del Perú con la
70
finalidad de hacer conocer las tecnologías sin zanja y que éstas ya
están siendo desarrolladas en el país por nuestra empresa.
4.2.4.- Promoción
La publicidad y promoción de la empresa, contarán con un
presupuesto proyectado anualmente. Inicialmente, la promoción del
servicio será realizada a través de una campaña de lanzamiento de la
empresa, enfatizando las bondades de la tecnología sin zanja sean
comunicados de manera efectiva. Luego, para mantener la imagen de
la marca se realizará gastos en publicidad de la siguiente manera:
Comunicación Electrónica
Se construirá la página web www.sinzanjasoluciones.com.pe,
con el fin de difundir los servicios que nuestra empresa brindará.
Se abrirán cuentas en (a) Facebook, (b) Twitter, (c) Instagram,
para capturar la atención de personas que trabajen en el rubro y
brindarles el soporte necesario para juntos lograr desarrollar sus
proyectos.
Comunicación en Medios Tradicionales
A través de la publicidad en comunicación escrita dirigidas a
gente del sector construcción, en las revistas (a) Constructivo,
(b) Costos, (c) Perú Construye, (d) Ingeniería y Construcción,
(e) Capeco. Para iniciar la promoción de la empresa en el
71
primer año se estaría trabajando con las revistas de los ítems
(a) y (b).
Cuadro 55 : Inversión en publicidad y promoción mensual
Publicidad / Promoción Parcial Porcentaje Creación de una página web 100.00 1.11% Visita Técnica a EPS's 4,900.00 54.44% Publicidad en Revistas 2,500.00 27.78% Ferias de Construcción 1,500.00 16.67% Total 9,000.00 100.00%
4.2.5.- Plan de comercialización y ventas
La estrategia de ventas ha sido desarrollada en base a estas
preguntas:
1. ¿Cuál es la proyección de ventas de la empresa?
La empresa busca clientes que tengan grandes longitudes de tuberías
existentes por rehabilitar para lograr mantener sus gastos operativos
necesita como mínimo rehabilitar 1.9 kms de redes de alcantarillado
(DN200), y 2.85 kms de redes de agua potable por mes
2. ¿En qué consistirá el proceso de ventas?
El proceso de ventas se realizará en contacto con el cliente para lo
cuál se busca llamar la atención, despertar el interés, generar el deseo de
compra para provocar posteriormente la reacción de compra del servicio.
Basado en el modelo AIDA.
72
Gráfico N° 09
3. ¿La venta será directa o en línea?
La venta del servicio será netamente directa.
4. ¿Cuáles son los procedimientos de pago y de entrega del
producto?
Los procedimientos de pago serán por medio de valorizaciones
pudiendo ser mensuales o quincenales.
5. ¿Cómo estará integrada la fuerza de ventas? ¿Cuáles serán sus
condiciones de trabajo?
La fuerza de ventas de la empresa será propia de la organización y
será representada por el Gerente General, siendo su objetivo
fundamental el de conseguir proyectos a nivel de ejecución.
6. ¿En qué consiste el servicio al cliente y el servicio postventa?
El servicio al cliente consta de dotar de la información suficiente para
que el cliente sepa cuáles son los requisitos mínimos que se necesita
73
para las actividades de rehabilitación de las redes de saneamiento
utilizando las tecnologías sin zanja.
Como servicio Post Venta se realizará inspecciones televisivas en
tramos en los que se presenten algunos inconvenientes en los que
posiblemente puedan ser por inferencia de los trabajos de Instalación
de tuberías Sin Zanja, a fin de involucrarnos con nuestros clientes para
tratar de fidelizarlos y buscar garantizar la calidad de los trabajos.
74
Capítulo V: Plan de Operaciones
El Plan de Operaciones resume todos los aspectos técnicos y
organizativos que conciernen a la prestación del servicio.
Mediante el plan de operaciones se ha preparado el presupuesto adecuado
para llevar a cabo todo el proceso productivo correctamente.
Del que se obtiene que para poder desarrollar nuestras operaciones se
necesita de como mínimo la rehabilitación de como mínimo 41 km de Redes
de Alcantarillado (DN200, DN250 y/o 315) o en su defecto de 60 km de redes
de Agua Potable (DN90, DN110 y/o DN160) para que sean desarrollados en
un tiempo de 21 meses efectivos.
Otro de los objetivos del plan de operaciones, en nuestro caso, es que el
resultado final de las operaciones no constituya el producto que se entrega al
cliente, sino que el proceso concluya cuando se han satisfecho las
expectativas del cliente con respecto al servicio brindado.
Por otro lado creemos que el cliente nos debe de contratar por:
• Ofrecemos Garantías de Fiel Cumplimiento en caso de ser
subcontratistas.
• Tener profesionales que ya han desarrollado este tipo de trabajos para
SEDAPAL en los que se han rehabilitado 60km de Redes de
Alcantarillado y 55km de Redes de Agua Potable con el método Sin
Zanja. Tanto en el área de Supervisión como en el área del
Contratista.
Para el desarrollo del Método Sin Zanja se tiene que tener claro:
75
Alcantarillado
• Comunicación a vecinos de los trabajos a realizar y minimizar el
uso del sistema de alcantarillado.
• Ubicación de Interferencias (Cables eléctricos, telefonía, agua
potable)
• Limpieza de tuberías con máquina de baldes
• Inspección Televisiva para ubicación de conexiones y verificar el
estado de la tubería existente en caso se deba realizar alguna
reparación puntual.
• Excavación de pozos de ataque.
• Demolición de Dados de Anclaje.
• Analizar la posibilidad de trabajar en 2 tramos.
• Fragmentación y Restitución de tubería
• Inspección televisiva posterior a la restitución de tubería para
verificar la calidad de la instalación.
• Prueba Hidráulica
Agua Potable
• Comunicación a vecinos de trabajos a realizar.
• Ubicación de Interferencias.
• Excavación de Pozos de Ataque.
• Corte y taponeo de tubería existente.
• Tendido de Conexiones Domiciliarias Auxiliares
76
• Fragmentación y Restitución de Tuberías.
• Prueba Hidráulica.
• Empalmes de Redes y puesta en funcionamiento.
Restricciones al uso de la metodología Sin Zanja
Sistema de Agua Potable:
• En el caso que la tubería a rehabilitar tenga un recubrimiento menor a
0.80 mts y esté ubicada en una vía transitable.
Sistema de Alcantarillado:
• Cuando se tenga tramos con pendientes menores a 5‰, debido que al
momento de la fragmentación de la tubería (por la fuerza), es posible
que la tubería tenga zonas donde esté ondeada la nueva tubería
instalada, y se tenga el riesgo de que exista contraflujo en el tramo.
• Cuando el tramo a fragmentar esté colapsado y la carpeta asfáltica
esté hundida. En este caso es conveniente rehabilitar la tubería
existente usando el método con zanja, ya que además se debe
compactar para evitar el hundimiento de la zona intervenida.
77
5.1.- Diseño del Producto:
Nuestra empresa “Sin Zanja Soluciones” rehabilitará tuberías existentes de
agua potable y/o alcantarillado, cuyo producto final va ser la instalación de
una nueva tubería de mayor tiempo de vida útil y/o de mejor calidad.
Para iniciar operaciones nuestra empresa está enfocada únicamente en el
proceso de fragmentación y restitución de tuberías entiéndase por ello que
inicialmente no estamos preparados para desarrollar excavaciones para la
ubicación de interferencias y no estamos preparados para el proceso de
limpieza con máquina de baldes e inspección televisiva inicial.
Nuestra empresa hará inspecciones televisivas posteriores al trabajo de
fragmentación y restitución de tuberías con la finalidad de verificar la
instalación de la nueva tubería.
Nuestra empresa inicialmente solo entrará en operaciones con la
rehabilitación de colectores, para las conexiones nos ayudaremos de
subcontratistas especializados. Las excavaciones, demoliciones de dados de
anclaje a buzones existentes, reposiciones de dados de anclaje a buzones,
relleno compactado de los pozos de ataque y reposición de asfalto no están
dentro de nuestros procesos.
5.2.- Diseño de Procesos:
Nuestra empresa “Sin Zanja Soluciones” tendrá 04 procesos de producción
hasta obtener el producto final la cual es el cambio de tubería existente por la
nueva tubería de HDPE.
78
Gráfico N° 10 - Diseño del proceso
El proceso de Identificación de interferencias y excavación de calicatas será
supervisado por nuestro personal de experiencia para no tener incovenientes que
puedan ser fatales en el desarrollo de las actividades.
5.3.- Capacidad de Operación: La capacidad de operación de nuestra empresa va a depender de la
adecuada planificación de nuestro personal clave y de nuestro personal de
campo en rehabilitar las redes existentes de agua y alcantarillado. Nuestra
empresa va a trabajar inicialmente con una sola máquina de fragmentación,
la cual va a ser exclusivamente para el cambio de la tubería de alcantarillado.
Además, se va a contar con un equipo de inspección televisiva, con la cual
vamos a verificar el estado de la tubería interna instalada. Según la
proyección de nuestro flujo de caja, al término del primer año estaríamos
adquiriendo una nueva máquina exclusivamente para la fragmentación de la
tubería de agua potable.
Según nuestra proyección, nuestro rendimiento diario sería:
79
Cuadro N° 56:
Rendimiento Diámetro de la Tubería
Rendimiento (días)
Alcantarillado 200 mm 76 metros
Agua Potable 110 mm 120 metros
Algo importante en considerar es que se ha realizado un análisis económico
minucioso del metrado mínimo mensual que debemos de tener para poder
cubrir nuestros gastos:
Cuadro N° 57:
Tubería Diámetro de la Tubería
Metrado Mínimo (mensual)
Alcantarillado 200 mm 1950 metros
Agua Potable 110 mm 2850 metros
5.4.- Ubicación de las Instalaciones
Nuestra empresa va a tener una oficina principal, ubicada en el distrito de
Magdalena del Mar. Lugar donde se va a realizar todas las decisiones
trascendentales de nuestra empresa, además en este lugar se realizará
algunas actividades comunes:
• Recepción de documentos.
• Atender llamadas telefónicas.
• Atención de visitas.
80
• Reuniones de Gerencia.
• Planificación de las Obras y del control del personal.
5.5.- Diseño de la Distribución de la Oficina
La determinación de la distribución de la oficina va a ser determinado en base
a la comodidad que se debe tener para poder trabajar en un ambiente
cómodo.
Importancia:
Mayor utilización de espacio, equipo y personas.
Mejor flujo de información, materiales y personas.
Mejor ánimo de los empleados y condiciones de trabajo más seguras.
Mejor interacción con el cliente.
Flexibilidad (cualquiera que sea la distribución actual, deberá cambiar).
5.6.- Costo de Operaciones
Los costos de operaciones de nuestra empresa han sido divididos en dos
grupos: costos fijos y costos variables.
5.6.1.- Costos Fijos:
Son los movimientos fijos que se presentan en periodos específicos.
En nuestro caso es el pago por:
Renta mensual por concepto de alquiler de la oficina.
Suministros: gastos de luz, agua, servicio de telefonía y de
internet de banda ancha.
81
El sueldo del personal.
Amortización.
Gastos financieros.
El pago de los seguros a los que se encuentra obligada la
empresa los cuales deberán pagarse puntualmente exista o no
incidente alguno.
5.6.2.- Costo Variables:
Los costos variables son los gastos que cambian en proporción a la
actividad de una empresa. En nuestro caso es el pago por:
Materia prima.
Insumos.
Mano de obra.
Mantenimiento.
Reparaciones de la máquina.
82
Capítulo VI: Plan Financiero
6.1.- Plan Financiero:
En el presente capítulo se presentan los análisis realizados para evaluar,
desde una perspectiva financiera, la conveniencia de la empresa “Sin Zanja
Soluciones”.
Las proyecciones fueron realizadas tomando como base un horizonte
temporal de dos años.
6.1.1. Inversiones
La inversión inicial para iniciar operaciones es de S/. 1’025,000.00; De
lo cual el 100% es aporte propio de la empresa, para equipos de
procesamiento de información, siendo estos equipos necesarios para
desarrollar el servicio.
Descripción Costo S/. PorcentajeConstitución 10,000.00 0.98%Mobiliario 6,000.00 0.59%Equipos Informáticos 31,000.00 3.02%Maquinaria 775,000.00 75.61%Mantenimiento y Combus 15,000.00 1.46%Garantía de Alquiler 5,000.00 0.49%Oficina (Alquiler) 15,450.00 1.51%Publicidad 27,000.00 2.63%Sueldos 91,750.00 8.95%Servicio de Grúa 18,000.00 1.76%Servicio de Camión Cerra 6,500.00 0.63%Fianza 18,000.00 1.76%Amort. Banco 0.00%Amort. Propia 0.00%Otros 6,300.00 0.61%
Total 1,025,000.00 100.00%
Cuadro N° 56Inversión Inicial
83
6.1.2.-Estructura de Financiamiento
La financiación de los activos fijos e intangibles se realizarán a
través de los aportes propios y de un inversionista al que se le
otorgará una tasa de 15.00% anual con plazo de pago a 2 años
Descripción Monto S/. PorcentajeAporte Inicial Propio 250,000.00 24.39%Aporte Inversionista 775,000.00 75.61%
Total 1,025,000.00 100.00%
Cuadro N° 57
6.1.3.-Capital de Trabajo
La empresa para iniciar operaciones necesita de la compra de
máquinas que vienen del Extranjero (Alemania), por lo que demora en
llegar al Perú 2 meses, de requerirse con urgencia se alquilará una
máquina de terceros, además se tiene de conocimiento que la
máquina propia recién entrará en operaciones el tercer mes y recién
valorizará el cuarto mes. Teniendo claro estas ideas la empresa debe
tener un amortiguador económico que permita desarrollar actividades
desde el Mes 1, el amortiguador que necesita es de:
Descripción Inversión S/.Publicidad Mes 1 9,000.00 Publicidad Mes 2 9,000.00 Publicidad Mes 3 9,000.00 Sueldo Mes 1 14,000.00 Sueldo Mes 2 14,000.00 Sueldo Mes 3 63,750.00 Gastos de Oficina Mes 1 5,150.00 Gastos de Oficina Mes 2 5,150.00 Gastos de Oficina Mes 3 5,150.00 Fianza de Fiel Cumplimie 6,000.00
Total 140,200.00
Capital de TrabajoCuadro N° 58
84
6.1.4.- Flujo de Caja Proyectado Cuadro N° 59:
SIN ZANJA SOLUCIONES SAC
0 1 2 3 4 23 24 25 59 60 TOTALEGRESOS - Constitución -10,000.00 -10,000.00 Mobiliario -6,000.00 -6,000.00 Equipos Informáticos -31,000.00 -31,000.00 Maquinaria -775,000.00 -775,000.00 Mantenimiento y Combustible -15,000.00 -15,000.00 -15,000.00 -15,000.00 -15,000.00 -15,000.00 -855,000.00 Garantía de Alquiler -5,000.00 5,000.00 - Oficina (Alquiler) -5,150.00 -5,150.00 -5,150.00 -5,150.00 -5,150.00 -5,150.00 -5,150.00 -5,150.00 -5,150.00 -309,000.00 Publicidad -9,000.00 -9,000.00 -9,000.00 -9,000.00 -9,000.00 -9,000.00 -9,000.00 -9,000.00 -9,000.00 -540,000.00 Sueldos -14,000.00 -14,000.00 -63,750.00 -63,750.00 -63,750.00 -63,750.00 -63,750.00 -63,750.00 -14,000.00 -3,675,750.00 Servicio de Grúa -18,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -1,026,000.00 Servicio de Camión Cerrado -6,500.00 -6,500.00 -6,500.00 -6,500.00 -6,500.00 -6,500.00 -370,500.00 Fianza de Fiel Cumplimiento -6,000.00 -6,000.00 -6,000.00 -6,000.00 -6,000.00 -6,000.00 -6,000.00 -6,000.00 -6,000.00 -360,000.00 INGRESOSAlcantarillado (1.95 km DN200) 185,281.20 185,281.20 185,281.20 185,281.20 185,281.20 185,281.20 10,561,028.40 FLUJO ECONOMICO -827,000.00 -34,150.00 -34,150.00 -123,400.00 61,881.20 61,881.20 61,881.20 61,881.20 61,881.20 156,131.20 2,602,778.40 FINANCIAMIENTOAporte Propio Inicial 250,000.00 250,000.00 Propio del Inversionista 775,000.00 775,000.00
Total 1,025,000.00 1,025,000.00 Devolución al Inversionista -1,024,937.50 -1,024,937.50
FLUJO APALANCADO 198,000.00 -34,150.00 -34,150.00 -123,400.00 61,881.20 61,881.20 -963,056.30 61,881.20 61,881.20 156,131.20 2,602,840.90 FLUJO ACUM APALANCADO 198,000.00 163,850.00 129,700.00 6,300.00 68,181.20 1,243,924.00 280,867.70 342,748.90 2,446,709.70 2,602,840.90
DEL FLUJO DEL INVERSIONISTA DEL FLUJO FINANCIERO DEL PROYECTO DEL FLUJO ECONOMICOCOK INVERSIONISTA 15.00% COK EMPRESA 20.00% COK EMPRESA 20.00%COKM INVERSIONISTA 1.17% COKM EMPRES 1.53% COKM EMPRES 1.53%Monto Invertido 775,000.00 Monto Esperado S/. 1,024,937.50 VAN S/. 1,180,972.41 ,VAN > 0 Es Aceptable VAN S/. 1,244,679.18 ,VAN > 0 Es Aceptable
Hay 3 cambios de signo en el flujo financiero TIRM 5.06%por lo que el cálculo del TIRM se hace indeterminado
TIR 80.75% ,TIR>0 Es Aceptable
MESESDESCRIPCION
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A CONSTITUCION DE EMPRESA 10,000.00 Gastos Notariales 1.00 3,000.00 3,000.00 Capital Social 1.00 7,000.00 7,000.00
B COSTOS NO IMPUTABLES AL SERVICIO 5,150.00 Alquiler de Oficina 1.00 2,500.00 2,500.00 Electricidad 1.00 400.00 400.00 Agua Potable 1.00 200.00 200.00 Teléfono Fijo + Internet 1.00 350.00 350.00 Teléfono Móvil 1.00 500.00 500.00 Limpieza de Oficina 1.00 1,200.00 1,200.00
C GARANTíA DE ALQUILER 5,000.00 Garantía de Alquiler mes 1.00 2,500.00 2,500.00 Garantía de 1 mes mes 1.00 2,500.00 2,500.00
D MOBILIARIO 6,000.00 Escritorios 3.00 750.00 2,250.00 Sillas 3.00 150.00 450.00 Mesa y Silla de Reunión 1.00 1,300.00 1,300.00 Utiles de Oficina 1.00 2,000.00 2,000.00
E EQUIPOS DE PROCESOS DE INFORMACION 31,000.00 Computador Personal 2.00 3,000.00 6,000.00 Computador de Escritorio 1.00 2,500.00 2,500.00 Impresora - Fotocopiadora 1.00 8,500.00 8,500.00 Plotter 1.00 12,000.00 12,000.00 Tonner y Tintas 1.00 2,000.00 2,000.00
F MAQUINARIA 775,000.00 Equipo para Inspección Televisiva 1.00 15,000.00 15,000.00 Equipo de Termofusión 1.00 40,000.00 40,000.00 Equipo de Electrofusión 1.00 15,000.00 15,000.00 Equipo de Fragmentación y Restitución de Tuberías 1.00 700,000.00 700,000.00 Computador Personal 1.00 3,000.00 3,000.00 Herramientas Manuales 1.00 2,000.00 2,000.00
G SUELDOS + BENEFICIOS SOCIALES 63,750.00 Administrador mes 1.00 4,000.00 4,000.00 Gerente General mes 1.00 10,000.00 10,000.00 Residente de Obra mes 1.00 8,000.00 8,000.00 Técnico Especialista mes 1.00 5,500.00 5,500.00 Personal Obrero mes 5.00 3,000.00 15,000.00 Beneficios Sociales 0.50 42,500.00 21,250.00
H ALQUILER DE EQUIPOS 24,500.00 Camión Grúa inc. Operador mes 1.00 18,000.00 18,000.00 Camioneta Cerrada inc. Operador mes 1.00 6,500.00 6,500.00
I PUBLICIDAD 9,000.00 Creación de una página web mes 1.00 100 100.00 Visita Técnica a EPS's mes 1.00 4900 4,900.00 Publicidad en Revistas mes 1.00 2500 2,500.00 Ferias de Construcción mes 1.00 1,500.00 1,500.00
J FIANZAS DE OBRA 6,000.00 FIEL CUMPLIMIENTO 10% 0.60% 10,000,000.00 6,000.00
86
6.1.5.-Análisis de Indicadores
Apalancamiento
Terceros = 775,000.00 = 3.10 Propios 250,000.00
Rentabilidad Patrimonio
Utilidad DI = 2,602,840.90 = 10.41 Patrimonio 250,000.00
Rentabilidad de Activo
Utilidad DI = 2,602,840.90 = 3.36 Activo 775,000.00
Cuadro N° 60
6.1.6.- Evaluación de Rentabilidad Económica del Proyecto
El proyecto de la empresa “Sin Zanja Soluciones SAC” tiene un
COK de 20.00% al fin del ciclo del proyecto previsto (5 años) se ve
reflejado que es un proyecto rentable en el que no se puede evaluar el
proyecto con la herramienta TIR pues el flujo financiero tiene tres
cruces de signos como flujo mensual por lo que se hace no
determinado, para el caso práctico se está evaluando el proyecto
teniendo como herramienta principal el valor actual neto siendo este
positivo de S/. 1’180,972.41
87
Al inversionista se le devuelvo el valor invertido de S/.775,000.00 con
una COK del inversionista de 15.00% convirtiéndose en un monto de
S/. 1’024,937.50 pagado en el mes 24.
88
CONCLUSIONES
1. Con el uso de las Tecnologías Sin Zanja se reducen los tiempos de
rehabilitación de las redes de saneamiento, se generan menores
molestias a los vecinos ya que por menores períodos de tiempo se
cierran las vías de acceso vehicular; menor movimiento de tierras
genera menor movimiento de polvo por lo tanto genera menos
molestias a los dueños de casa.
2. La renovación de las redes de saneamiento con tuberías de HDPE se
logra mayor tiempo de vida útil.
3. En Lima se tiene gran cantidad de Kms. de Redes de Saneamiento por
rehabilitar siendo un aproximado el de 8’400 Km. de Alcantarillado y
2’300 Km de Agua Potable por rehabilitar.
4. Las políticas de SEDAPAL para el uso de las Tecnologías Sin Zanja
son una oportunidad para el desarrollo del presente plan de negocio.
5. Se necesita un contrato mínimo de 43 km de redes de alcantarillado
para rehabilitar o en su defecto de 63 km de Agua Potable, en los que
se pueda comprar la máquina y devolver la inversión.
6. La inversión inicial para el desarrollo del presente Plan de Negocios
tiene que ser por Aportes Propios, por lo que se deberá buscar y
convencer a inversionistas para su desarrollo pues por ser una
empresa nueva el Banco no nos brindará facilidades para un crédito
7. La inversión del proyecto asciende a S/.1’025,000 obteniendo un VAN
de S/. S/. 1’180,972.41, en un periodo de retorno de 60 meses; siendo
89
rentable para el inversionista habiendo devuelvo su inversión con su
porcentaje pactado por un valor a 24 meses de S/. 1’024,937.50
8. A partir del mes 25 se puede solicitar otra máquina de fragmentación
para poder brindar en paralelo el servicio de rehabilitación de redes de
alcantarillado y agua potable.
9. Es recomendable el uso de las tecnologías sin zanja en zonas urbanas
con pavimentación pues el método es competitivo económicamente
cuando se evita hacer las reposiciones.
10. La tecnología sin zanja es conveniente su uso en zonas con poco
ancho de vía pues no necesita de mucho espacio, así como también
en zonas de alto tráfico vehicular para evitar hacer cierre total de vías
de acceso.
90
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92
