PLAN DE MARKETING

ESCUELA DE POST GRADO

PLAN DE MARKETING

INTEGRANTES: NILO VIVANCO ABIMAEL BELTRAN D L J EDOCENTE: CESAR RODRIGUEZ CACERES2013

INDICEINTRODUCCIONRESUMEN EJECUTIVOI. HISTORIAII. ANALISIS DEL ENTORNOIII. ANALISIS DEL SECTORIV. ANALISIS INTERNOV. INVESTIGACION DE MERCADOVI. ANALISIS FODAVII. PLAN DE MARKETINGVIII. ANALISIS FINANCIEROIX. PLAN DE CONTINGENCIAX. CONCLUSIONESXI. BIBLIOGRAFIAXII. ANEXOS

INTRODUCCIONMuchos sabemos que por lo general en nuestra canasta familiar contamos con la bebida gaseosa, que es prcticamente una bebida que se consume diariamente entre los peruanos. Tenemos conocimiento de que la produccin de estas bebidas ha crecido, debido a que estos ltimos aos aparecieron nuevas marcas de gaseosas, que tratan de imponerse a las marcas tradicionales como Inca Kola y Coca Cola, por lo que este motivo gener que una parte de la poblacin tenga preferencia por las otras marcas que eran parecidas en sabor y tambin ms econmicas.A partir de estos hechos analizamos los factores determinantes delmercado delas bebidas gasificadas, entre ellos la demanda que va conjuntamente con el ingreso de los consumidores y de los precios que colocan las empresas, tambin la oferta que necesariamente ha crecido debido al aumento de las empresas. El mercado peruano de bebidas gaseosas se ha caracterizado por tener uno delos ms bajos niveles de consumo per. Cpita en Latinoamrica. Respecto de los niveles de consumo, stos vienen determinados por tres factores principales:i) Elcrecimientodelapoblacinii) Lacapacidadadquisitivayprecioiii) Lospatronesdeconsumoopreferencias.Si bien es cierto que la demanda interna se contrajo durante los ltimos aos, a partir del 2001 se viene registrando una recuperacin debido a:i) Laentradadenuevosproductosii) Lacadadelosprecios. El precio de las bebidas gaseosas se ha reducido desde 1999 en cerca de25%, ello debidoal ingresode las marcas "b-brands" al mercado. Esta reduccin de precio ubica al Per, segn cifras del JP Morgan, como uno delos pases con menor precio por litro en la regin. Internamente, existe una diferencia de precios entre las marcas "A" y las econmicas b-brands, pero cada vez la brecha es menor debido a la elasticidad precio de la demanda de bebidas gaseosas, la cual es ms elevada en los estratos bajos en donde se concentra una mayor proporcin de la poblacin. Sin embargo, la fidelidad hacia las marcas Coca Cola e Inca Cola, marcas A, permiten mantener un diferencial de precios entre 30-40% con respecto a las b-brands. La mayor demanda y el ingreso agresivo de nuevas marcas estn permitiendo una mayor expansin de las operaciones de algunas empresas hacia mercados externos, como por ejemplo Kola Real, la cual ha penetrado en los mercados de Ecuador, Venezuela y Mxico.

RESUMEN EJECUTIVOEl presente trabajo, realizado para el curso Estrategias de Marketing aplicara un estudio integral a la empresa The Coca-Cola Company. Para ello, utilizaremos los conocimientos adquiridos en el curso, realizando un anlisis y evaluacin de mercado, para lo cual se emplearan diferentes teoras y herramientas facilitadoras aprendidas, con el objetivo de crear estrategias para la empresa dentro de la categora gaseosas carbonatadas. PLAN DE MARKETING I.- HISTORIACoca-Cola es un refresco carbonatado vendido en tiendas, restaurantes y mquinas expendedoras en ms de 200 pases. Es producido por The Coca-Cola Company. En un principio, cuando la invent el farmacutico John Pemberton, fue una medicina patentada, aunque fue adquirida posteriormente por el empresario Asa Griggs Candler, cuyas tcticas de marketing hicieron a la bebida una de las ms consumidas del siglo XX.El nombre de la marca y el diseo del logotipo de Coca Cola corrieron a cargo del contable farmacutico, Frank Robinson, y en sus inicios la Coca Cola fue introducida comercialmente como "un tnico efectivo para el cerebro y los nervios.El hombre bebi su vaso por un nickel (5 cntimos de la poca) y de esta forma naci Coca Cola con burbujas tal y como la conocemos en la actualidad.Frank Robinson le puso el nombre de Coca-Cola, y con su caligrafa dise el logo actual de la marca. Al hacerse famosa la bebida en 1886 se le ofreci a su creador venderla en todo Estados Unidos. Pemberton acept la oferta (vendi la frmula de su producto en 2.300 dlares) y se abrieron varias envasadoras en Estados Unidos. Ms tarde un grupo de abogados compraron la empresa e hicieron que Coca-Cola llegara a todo el mundo. Desde ah la empresa se convirti en The Coca-Cola Company.La frmula es un secreto comercial, guardado en un banco en Atlanta. El distintivo sabor a cola viene en su mayora de la mezcla de azcar y aceites de naranja, limn y vainilla. Los otros ingredientes cambian el sabor tan slo ligeramente. En algunos pases, como Estados Unidos y Argentina, Coca-Cola es endulzada con jarabe de maz llamado tcnicamente fructosa. En Mxico y Europa, Coca-Cola sigue usando azcar.Coca Cola ha sido capaz de establecer con los consumidores un vnculo que muy pocas marcas han sido capaces de crear.Esta empresa es una de las marcas comerciales ms identificable y comercializada. The Coca Cola Company es el nmero uno a nivel mundial de la produccin y la comercializacin de bebidas sin alcohol.La compaa produce realmente un concentrado de Coca-Cola, que luego vende a varias empresas embotelladoras licenciadas, las cuales mezclan el concentrado con agua filtrada y edulcorantes para posteriormente, vender y distribuir la bebida en latas y botellas en los comercios minoristas.Tambin existen variantes de la Coca-Cola, fabricados por la misma empresa, como la Coca-Cola Light, tambin llamada Coca-Cola diettica, otras son la Coca-Cola sin cafena. Adems de estos productos The Coca-Cola Company ofrece bebidas nergizantes y re hidratantes como Burn y Powerade, aguas San Luis, jugos Frugos y Aquarius, y otras bebidas gaseosas como Fanta, Sprite, Crush, y Kola Inglesa en sus diferentes versiones.II.- ANALISIS DEL ENTORNOEstudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de un bien o servicio. Aqu debemos plantearnos cmo es que el entorno general y especfico afecta de manera positiva y negativa a esta marca. Para ello, debemos analizar ciertos puntos que pueden limitar a la marca como un producto que es ofrecido a los clientes.2.1 CULTURALPoblacin como una cultura con poder adquisitivo sobre este producto, siendo esta una oportunidad.2.2 POLTICOEl estado promueve la realizacin de este tipo de negocios en todo el pas para tales fines.2.3 TECNOLOGICOEl producto cuenta con tecnologa de primera adecuada para su produccin.

III.- ANALISIS DEL SECTOR3.1 TAMAO DE MERCADO DE LA CATEGORA DE PRODUCTO ESCOGIDA

El mercado de bebidas gaseosas en el Per se estima alrededor de uno $350 millones anuales. En trminos de valor bruto de produccin, el sector representa el 1.63% del PBI manufacturado y con el 0.26% del PBI total , por otro lado la produccin de bebidas gaseosas se ha ido incrementando en los ltimos aos; as a partir del ao 1994 el sector ha ido creciendo a una tasa anual del 10% . tal crecimiento se debe en parte al lanzamiento de productos en nuevas presentaciones que se ajustan a las exigencias de los diferentes estratos socioeconmicos y a la reduccin de precios que experimenta la industria .Sin embargo a pesar de este crecimiento el sector de bebidas gaseosas en el Per ofrece un potencial relevante de expansin puesto que a diferencia de otros pases el nuestro es el que menos consumo presenta en este sector con un consumo de 40 litros al ao, muy por debajo de lo percibido a nivel regional con un consumo de 62 litros anuales.3.2 PARTICIPACION EN EL MERCADO En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%). Es por ello, que son cuatro las marcas que concentran el 79% del mercado aproximadamente. Esta es la participacin en porcentajes de las diferentes bebidas:

INCA KOLA26%

COCA COLA25%

KOLA REAL08%

PEPSI COLA07%

OTROS34%

Fuente: CPI Report Mayo 2012

3.3 PRINCIPALES EMPRESAS COMPETIDORAS

* INCA KOLA: Este producto es la bebida oficial gasificada de todos los peruanos, esta bebida es la ms grande competencia de Coca Cola en el Per, tanto as que Coca Cola Company tuvo que comprar el 60% de las acciones para no tener que competir con la misma.La clave del xito de este producto est en su publicidad y en sus exitosas campaas, prueba de esto es que la publicidad de Inca Kola se encuentra en todas partes del pas, en cada rincn, ya sea en los grifos, en las calles, en lores restaurantes, etc.

* KOLA REAL (KR): Actualmente Kola Real tiene una aceptacin masiva en el Per compitiendo con los grandes como Coca Cola y Pepsi Cola, uno de sus puntos fuertes son es el no poseer grandes flotas de unidades de distribucin, si no subcontratar estos servicios a terceros, pero su clave de xito o su ventaja competitiva est en sus precios, ya que este producto va dirigido a los estratos de niveles ms bajos.

Kola Real est adquiriendo presencia internacional, en pases como Mxico, Ecuador, Venezuela, Costa Rica, Guatemala y Repblica Dominicana.

* PEPSI COLA: Este producto es el ms grande competidor de Coca Cola a nivel mundial, desde sus inicios en 1983. Pepsi inicio realiza campaas agresivas contra Coca Cola, bajando sus precios en comparacin de Coca cola, aumentando su nivel de ventas y con una gran campaa publicitaria. Cabe resaltar, que cuenta con los mismos sabores de gaseosas pero bajo el respaldo de Pepsi como: 7up, Triple Kola, etc.3.4 ROL COMPETITIVO

La ventaja de Coca Cola ante Inca Kola sin duda alguna viene a ser la capacidad financiera, pues gracias a esto Coca Cola pudo comprar acciones en Inca Kola para no tener que competir contra esta, por otro lado, Inca Kola sigue siendo la lder en el Per y como producto sigue teniendo mayor participacin de mercado que Coca Cola. El rol competitivo que muestra Coca Cola frente a Inca Kola es constante y comprometido.

3.5 PARTICIPACIN Y ACCIONES DESARROLLADAS CON REFERENCIA A LA MISMA

La participacin actual de Coca Cola con relacin a la empresa lder de la categora de gaseosas carbonatadas Inca Kola es mnima. Un poco ms de 1% la separa de ser la gaseosa con mayor participacin en el mercado.

Por el lado de las acciones, luego del liderazgo de Inca Kola en el mercado peruano caus que, en 1999, Coca-Cola adquiriera, por 300 millones de dlares, el 60% de las acciones de la Inca Kola. Como parte del acuerdo de compra, la Corporacin Lindley obtuvo el derecho de embotellar Coca-Cola y las marcas afines (Fanta, Sprite, etc.) en el Per. La transnacional estadounidense obtuvo, por otro lado, la propiedad de la marca para su produccin y comercializacin fuera del pas manteniendo la Corporacin Lindley la propiedad de la misma en el Per.IV.- ANALISIS INTERNO4.1Misin: Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma. Inspirar momentos de optimismo a travs de nuestras marcas y acciones. Crear valor y dejar nuestra impronta en cada uno de los lugares en los que operamos. Ser los ms expertos del mundo en comercializacin, venta y distribucin. Anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes. Proporcionar un ambiente de trabajo que fomente el trabajo en equipo, motive a nuestros empleados y produzca un desarrollo continuo de las destrezas y el desempeo de nuestra gente. Crear un valor consistente y sustentable para los accionistas.

4.2Visin: Utilidades: Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de vista la totalidad de nuestras responsabilidades. Gente: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de s. Cartera de Productos: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas. Socios: Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua. Planeta: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un mundo mejor. Productividad: Ser una organizacin efectiva y que se adecua rpidamente a las necesidades. Compaerismo: Fortalecer grupos de trabajadores con mentalidad ganadora que juntos crean valores mutuos.

4.3 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES*Lograr innovacin por excelencia:La innovacin debe estar presente en cada una de las cosas que se hagan en la empresa, no simplemente en el producto, debe estar presente en la forma en que se trabaja, en la forma en que nos relacionamos con nuestros clientes y socios, con los empleados, etc. Para no ser solo un departamento ms dentro de la organizacin.

* Utilizar el medio correcto:Entender con quien se habla, es decir, determinar cul es el mercado objetivo para saber que canal de comunicacin vamos a utilizar. Hoy en da en los pases desarrollados, entre el 50% y el 60% de la informacin se encuentra en medios digitales, lo cual no significa que no se deban utilizar otros medios o canales para llevar el mensaje de Coca cola a las personas. Es muy importante segmentar correctamente los medios a utilizar, dependiendo del consumidor al que se quiera llegar.* Generar valor:Cuando alguien esta seducido por una marca, tiende a gastar ms dinero en esa marca. El Marketing que funciona tiene que incrementar el valor de la marca.

* Hablarle al consumidor al Corazn:Los seres humanos estamos programados para entender metforas, una buena historia o un cuento, son mucho ms poderosos que la simple explicacin de un hecho. Hay que mistificar la experiencia del producto para poder llegarle a la gente, hay que mostrar el papel que la marca juega en la vida de las personas, no el producto como tal, sino lo que este significa, el optimismo, la felicidad, etc.

4.4 SITUACION COMERCIAL ACTUALLa participacin actual de Coca Cola con relacin a la empresa lder de la categora de gaseosas carbonatadas Inca Kola es mnima. Un poco ms de 1% la separa de ser la gaseosa con mayor participacin en el mercado.

Por el lado de las acciones, luego del liderazgo de Inca Kola en el mercado peruano caus que, en 1999, Coca-Cola adquiriera, por 300 millones de dlares, el 60% de las acciones de la Inca Kola. Como parte del acuerdo de compra, la Corporacin Lindley obtuvo el derecho de embotellar Coca-Cola y las marcas afines (Fanta, Sprite, etc.) en el Per. La transnacional estadounidense obtuvo, por otro lado, la propiedad de la marca para su produccin y comercializacin fuera del pas manteniendo la Corporacin Lindley la propiedad de la misma en el Per.The Coca Cola Company tiene una variedad muy amplia de bebidas para el pblico peruano, las cuales estn divididas entre bebidas carbonatadas y no carbonatadas.

Carbonatadas:* Coca Cola: es la bebida regular o clsica de Coca Cola.Es una bebida refrescante. Est compuesta por agua, acido carbnico, azcar y aromas. La ms conocida en todo el mundo.

* Coca Cola Light: la diferencia se encuentra en las caloras contenidas dentro de la bebida. Una bebida se considera light cuando tiene el 50% menos caloras que el producto regular.

* Coca Cola Zero: es una variante de Coca Cola elaborado con 0 % de azcar es decir sin azcar. La Coca-Cola Zero es endulzada con aspartame y acesulfame-K. Aspartame (APM): Qumico utilizado como medicamento en el tratamiento para bajar de peso y en el tratamiento de la diabetes tipo 2.

* Fanta: es un refresco con gas, el cual posee diferentes formatos de envase (botellas, latas, etc.) y mltiples sabores. Entre ellos, el ms tradicional es el de naranja, aunque existen ms de 90 variedades distintas de Fanta en todo el mundo.

* Sprite: es una bebida gaseosa con sabor a limn y sin cafena. Fue la respuesta de Coca-Cola frente a la popularidad de 7Up. Sprite se presenta en latas principalmente verdes y azules o en botellas verdes transparente con una etiqueta principalmente verde y azul. Actualmente Sprite se vende en ms de 190 pases.

* Fanta Kola Inglesa: Bebida de origen Peruano, De color rojo y de sabor a cereza. Conocida como la chaposa ms sabrosa e introducida en el ao 1912. Actualmente viene en la presentacin de Fanta Kola Inglesa y viene en varios tamaos incluyendo una botella de 1 litro y otra de 500ml.

* Burn: es una bebida energtica del estilo de Red Bull con el mismo contenido de cafena (32mg/100mL). Sirve para acelerar las hormonas y reducir el cansancio gracias a su alta dosis de cafena.

No Carbonatadas:* Frugos: es la bebida de jugo natural que compite con Wallon y Pulp, esta ltima perteneciente a AJEGROUP. Se puede encontrar en envases de vidrio como en tetrapack.

* Aquarius: Es una nueva marca en el mercado peruano lanzada como una lnea de refrescos con jugo (no gaseosa) ideal para el consumidor que siempre busca algo nuevo, pero principalmente productos naturales que le ayuden a mantenerse saludablemente.

* Powerade: es una bebida isotnica actualmente segunda en el mercado mundial de bebidas. El principal competidor de Powerade es Gatorade.

* San Luis: Agua de mesa, con gas o sin gas, en diferentes presentaciones como: 500ml, 1.5 litros, 3 litros y bidn de 20 litros.4.5 BaselegalCoca Cola mantiene presencia en el Per a travs de COCA COLASERVICIOS y de sus subsidiarias Beverage Brands, S.A. y Corporacion Inca Kola, en ambas mantiene una mayora absoluta de participacin. La Coca-Cola Company es uno de los fabricantes, distribuidores y comercializadores ms grandes desconcentrados y jarabes sin alcohol del mundo. La central de Coca-Cola est en Atlanta, Georgia, en los EE.UU. Es la ms conocida por su producto estrella, Coca-Cola,y es una de las corporaciones ms grandes de los Estados Unidos. Las acciones de la compaa se cotizan en la bolsa de Nueva York y es parte del ndice Dow Jones Industrials DJIA y del Standardand Poor's S&P 500.

Descripcin: Razn Social: Coca-Cola Servicios De Per S.A Nombre Comercial: Coca-Cola Servicios De Per S.A. Ruc: 20415932376 Tipo De Empresa: Sociedad Annima Vigencia De La Empresa: Activo Actividad Econmica: ACTIVIDADES DE ASESORAMIENTO EMPRESARIAL CONSULTORIA CIIU: 74145 Inicio De Actividades: 21-09-1998 Marca De Actividad Comercio Exterior: Importador/exportador Direccin Completa: Av. Avenida Canaval Y Moreira #452 Ubicacin Geogrfica: Lima / Lima / San Isidro Fax: 4424899 Telfonos: 4423050 - 4423050 Perfil de COCA-COLA SERVICIOS DE PERU S.A: Afiliada a la Cmara de Comercio de Lima

V. INVESTIGACION DE MERCADOCoca-Cola realiza un monitoreo constante de mercado, debido a las motivaciones cambiantes de los consumidores, debe anticiparse a los hechos para lograr satisfacer a todos sus clientes. Por lo cual, efecta estudios de mercado que involucran entrevistas, focus group, encuestas, etc. De esa forma planea con inteligencia las nuevas campaas, los nuevos lanzamientos y modifica productos en orden de lograr una fidelizacin en sus clientes.Los seres humanos tenemos 3 cerebros, el cerebro reflejo (reptil), el cerebro emocional (mamfero)y elcerebro racional (humano);generalmentelas grandes decisiones en la vida son tomadas por el cerebro emocional.La diferencia esencial entre la razn y la emocin es que las emociones nos conducen a laaccin, mientras que la razngenera conclusiones. Nuestras acciones estn guiadas por las emociones. Cul es entonces la frmula secreta en Coca-Cola?

5.1 MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)De acuerdo a la matriz Boston Consulting Group, Coca Cola es un producto VACA. Debido a la baja tasa de crecimiento de mercado y la alta participacin del mismo.El mercado de bebidas es un mercado explotado pero no al lmite, es por esto mismo que el crecimiento se da de una manera lenta o baja creciendo nicamente 3% o 2% anualmente. De otro lado, la participacin de Coca Cola es una de las ms altas junto a la de Inca Kola, lo que produce una rentabilidad magnifica. Esto nos lleva a afirmar que su generacin de fondos es alta mientras que su necesidad de fondos es baja, por tanto que hay una gran generacin de fondos.

Coca Cola es uno de los mejores ejemplos de Vaca Lechera, debido a que se encuentra en la etapa de madurez y es un producto que genera grandes ingresos de efectivo. El producto se vende prcticamente por s solo, solo necesita de campaas branding para acentuar la recordacin. Se recomiendo las estrategias de defensivas.

5.2 MATRIZ ANSOFF

Para realizar el crecimiento intensivo se revisan las posibilidades de mejora de desempeo mediante Matriz de Ansoff:

Analizando la matriz de Ansoff llegamos a la conclusin de que la estrategia a utilizar para hacer crecer las ventas es la de Desarrollo de Producto y Penetracin de Mercado.

Desarrollo de Producto: Consiste en ofrecer productos nuevos o modificados a segmentos de mercados actuales.Coca Cola durante los ltimos aos ha sacado al mercado de las bebidas gaseosas nuevos productos para satisfacer las necesidades de los clientes con mayor eficiencia. Uno de sus nuevos productos es la Coca Cola Light el cual se dirige al mismo mercado pero busca un mayor consumo por parte de las personas que se preocupan por su estado fsico y piensan que por tomar bebidas gaseosas har que suban de peso. Con este nuevo producto intentan captar ms clientes que tenan dudas al consumir bebidas gaseosas por los problemas de peso que estas podran traerle a largo plazo.Otro producto en el que ha invertido Coca Cola con bastante determinacin es la Coca Cola Zero el cual no muestra el ingrediente azcar en el proceso de creacin y busca captar al mismo tipo de cliente que la Coca Cola Light.

Penetracin de Mercado: Consiste en ofrecer productos ya existentes a mercados actuales con mayor intensidad. Coca Cola siempre se ha caracterizado por incentivar al cliente a consumir sus productos por medio de diferentes promociones que realiza cada determinado tiempo.En el mercado del Per una promocin que est utilizando en la actualidad es todo lo relacionado con el Mundial de Futbol Brasil 2014, por ser un patrocinador oficial Coca Cola realiza promociones mediante el FAN FEST.

Esto hace que el cliente obtenga un valor agregado al simple hecho de consumir el producto y haga ms atractiva su consumo en comparacin con otras marcas de bebidas gaseosa que existan en el mercado y puedan enfrentar la competencia con mayor eficacia.5.3 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Desarrollo: Coca Cola fue creado por el farmacutico John Pemberton en 1886, como un medicamento en jarabe que aliviaba el dolor de cabeza y las nuseas. En sus inicios estaba compuesto por hojas de coca y semillas de nuez de cola, de donde se origina el nombre. La bebida como tal surge al combinar accidentalmente el jarabe con agua carbonatada, donde ya se empez a vender como un remedio que calmaba la sed a 5 centavos en vaso. Introduccin: Ese mismo ao se le ofreci a Pembertom distribuir su producto por todo los Estados Unidos. Se realiz la venta de la compaa y la marca al empresario Asa Griggs Candler por 23.300 dlares, cuyas estrategias de Marketing hicieron a la bebida una de las ms consumidas del sigo XX. Para introducir Coca Cola en el mercado se utilizara el modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicolgicos del consumidor al momento de comprar el producto. AIDA son las siglas de atencin, inters, deseo y accin. Crecimiento: En esta etapa Coca Cola empieza a ser conocido y sus ventas aumentan poco a poco en todos los Estados Unidos. Ya a finales del siglo XIX, el producto se posiciona e inicia sus ventas a nivel mundial. Llegando a pases como Turqua, China, Japn, etc. Al Per lleg en el ao 1936. Madurez: En la actualidad Coca Cola es una marca reconocida y posicionada a nivel mundial, siendo vendida en ms de 205 pases. Manteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus continuas campaas de marketing y publicidad, las cuales se caracterizan por ser innovadoras multiculturales. El objetivo es mantenerse en la mente de los consumidores y ganar la aceptacin y preferencia de las nuevas generaciones. Declive: Coca Cola an se mantiene lder en el mercado en muchos pases, por lo cual podemos decir que an est muy lejos de la etapa de declive

VI. ANALISIS FODAFODA INTERNOFORTALEZAS: Es una marca de reconocida calidad, posicionada y preferida en gran parte del mundo y el Per Tiene una frmula nica que la distingue, la cual nunca ha podido ser copiada por la competencia. Posee muchas sucursales en todo el mundo superando a la competencia, ya que tiene un nivel bajo de endeudamiento. Tiene diferentes tipos de presentaciones y tamaos. Presenta el ISO 14001, 9001, 18001.DEBILIDADES: Coca cola tiene uno de los precios ms altos en el mercado de bebidas gaseosas. Es considerada por un sector del mercado como una bebida poco saludable No puede tener la plaza de bebidas como Inka Cola, ya que no tiene la imagen de producto peruano.FODA EXTERNOAMENAZAS: Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares. Algunos sectores dedicados a la salud a nivel internacional, consideran que las bebidas azucaradas como Coca Cola son dainas para la salud. Teniendo varios dueos por sucursales, la franquicia de Coca Cola puede verse afectada en su imagen por el descuido de alguno.OPORTUNIDADES: Es una marca representativa a nivel mundial y tiene convenios estratgicos con diferentes industrias en el mercado, por lo cual le es ms fcil publicitarse en diferentes sectores y medios. Tiene un gran valor de marca y esto es mucho ms fcil para introducir, promocionar y posicionar un nuevo producto. Cuenta con grandes ingresos a nivel mundial y ello le permite realizar grandes inversiones en publicidad.VII.- PLAN DE MARKETING7.1 ANALISIS DEL MERCADOCoca Cola lo estructura en 5 partes:1. Definicin clara de la direccin estratgica que determinara los esfuerzos comerciales.2. Anlisis exhaustivo del mercado, que incluye el entorno econmico, la cadena de suministro y los competidores actuales y potenciales.3. Permite evaluar oportunidades por medio de una segmentacin de mercado y un anlisis de los segmentos ms relevantes.4. Desarrollo de posicionamiento nico a travs de propuestas de valor claras y diferenciadas. 5. Permite compilar la estrategia comercial, guiando el desarrollo de acciones de marketing y ventas conectadas a las necesidades de los clientes y a las capacidades de la organizacin.

7.1.2 MERCADO OBJETIVOPblico de todas las edades.

7.2 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING7.2.1 GENERALES El objetivo es brindar un producto de calidad (en este caso bebidas gaseosas), dedicndose a la fabricacin, comercializacin y distribucin de las mismas para lograr la satisfaccin del cliente.

7.2.2 ESPECIFICOS Mantener la frmula del producto para empoderamiento y permanencia del pblico consumidor. Promover el crecimiento econmico de los pases generando nuevos puestos de trabajo. Brindar una imagen novedosa (como imagen de la marca) y familiar del producto en los diferentes establecimientos comerciales sean micro, medianas o grandes empresas. Enfatizar valores y sentimientos que lleguen a la mente de los consumidores. Comprometerse con la conservacin del medio ambiente modificando la tecnologa de envasado en botellas que contengan bajo contenido de carbono. Brindar un buen clima laboral. Invertir en maquinaria. Ofrecer beneficios a los accionistas.7.3 FORMULACION ESTRATEGICA7.3.1. Segmentacin

Coca Cola divide su mercado en segmentos, adapta su oferta de modo que coincida con la satisfaccin las necesidades de cada segmento. Trata de llegar al consumidor con una amplia gama de productos la cual, puede satisfacer necesidades de distintos tipos de consumidores. Coca Cola trata de realizar un marketing eficaz al ajustar sus productos y precios a las necesidades de los segmentos definidos, buscando mayor rentabilidad

Variables de Segmentacin: Segmentacin geogrfica:

La Compaa COCA-COLA cuenta con un amplio portafolio de productos, que contiene ms de 450 marcas y 2,800 bebidas en ms de 200 pases. En el Per cuenta actualmente con doce marcas y 34 productos que se adaptan a la cultura, el estilo de vida y las necesidades cotidianas de la gente.

Segmentacin demogrfica:

Edad: Entre los nios es frecuente el consumo de nuestro producto, la mayora de las veces sin cafena, entre los jvenes es casi rutinario lo hacen para acompaar las comidas, cuando salen, para mezclarlo con alcohol, los adultos la consumen espordicamente y las personas mayores, lo tiene incluso prohibido debido al azcar.Ingreso: Esto no influye en el consumo de Coca-Cola. Su precio es asequible.

Segmentacin psicogrfica:

Hombres y mujeres sin distincin de vida activa.Nivel socio econmico medio alto (A - B y en algunos casos C) de la poblacin.Quienes deseen pasar un buen momento y con ganas de satisfacer sus necesidades mediante la adquisicin de productos Coca Cola.

Segmentacin Conductual:Por Ocasin: Se puede acompaar en las comidas, mezclarlo con alcohol, etc. Adems Coca Cola pone nfasis en ocasiones como Navidad, Fiestas Patrias y verano.Por Beneficio: Expansin de la felicidad, el optimismo, las buenas energas y el incremento general de la activacin y el bienestar.

7.3.2 PosicionamientoEl posicionamiento de un producto es la forma en la que los consumidores definen un producto con base en sus atributos importantes el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relacin con productos de la competencia.

Los consumidores estn constantemente saturados con informacin sobre los distintos productos que existen el mercado y no pueden evaluar todos los productos cada vez que toman la decisin de comprar algo; es por eso que para simplificar la decisin de compra los consumidores "posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente de acuerdo a las distintas percepciones, impresiones y sentimientos que tienen en cuanto al producto. Existen varias estrategias de posicionamiento:

1. Basado en los atributos especficos del producto2. Basado en las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen3. Basado en las ocasiones de uso4. Basado en las clases de usuarios5. Comparndolo con uno de la competencia6. Basado en la calidad7. Diferentes clases de productosDeliberando, llegamos a la conclusin que el posicionamiento de Coca- Cola se da basado en la calidad. Debido a la invariable calidad que muestra Coca-Cola con todos sus productos.

7.3.3 Diferenciacin

Toda empresa tiene que buscar diferenciarse; es decir distinguir su oferta de la competencia; para ello existen 5 variables de diferenciacin que permitirn a la empresa alejarse de una guerra de precios.* Productos* Servicios* Imagen* Canales* Personal

En base a Coca Cola, se puede afirmar que la empresa utiliza primordialmente dos tipos de diferenciacin:

Diferenciacin por productos:

La empresa debe responder eficazmente a las diversas necesidades de los compradores. Para ello deben crear un producto diferenciado y que satisfaga cada una de estas necesidades. Coca-Cola se diferencia de sus rivales al ofrecer al mercado diferentes versiones de su mismo producto.

Por ejemplo ninguna otra empresa elaboro una versin de vidrio especial para los transentes que caminan por las calles necesitando una bebida al paso y a un muy bajo precio.

Versiones: Coca-Cola presenta diversos tipos de bebidas para cada ocasin, por ejemplo:

Adems de las presentaciones en Lata de 355 ml.

Otra diferenciacin marcada que se distingue en los productos de Coca-Cola es la versin Coca-Cola ZERO la cual no contiene azcar.

Diferenciacin por imagen:

Coca-Cola busca siempre una diferenciacin por imagen, al ser una de las empresas ms exitosas internacionalmente busca tener presencia en todo el mundo. Es por ello, que est presente en todos los eventos a internacionales como: las olimpiadas, el mundial de futbol, eventos benficos, etc. Adems localmente tambin auspicia o patrocina eventos de caridad, kermeses, conciertos, etc. Por ltimo, realiza alianzas estratgicas con cadenas como MC DONALDS, BEMBOS, CLUBS, etc.

7.3.4 Estrategias de Marca

La marca se considera como uno de los activos ms preciado o valioso de toda empresa. Esto se da, porque es el arma intangible que utilizan para crecer y ganar participacin en el mercado. Toda marca se encarga de diferenciar a los productos que parecen similares en caractersticas, atributos y beneficios.

En el caso de Coca-Cola, la imagen de marca da notoriedad y garantiza competitividad a la empresa, entre los principales beneficios que otorga la marca se encuentra la obtencin de mayores ganancias para los accionistas y toda la gente que tiene que ver de alguna manera con la empresa y la ventaja de poder diferenciarse con respecto a la competencia.

La marca Coca-Cola es:

* Fcil reconocer y recordar * Distinta* Breve y sencilla*Eufnica (suena bien)* nica, para poder competirPor el lado de las estrategias existen 4 alternativas:- Extensin en lnea- Marca- Multimarcas- Marcas nuevas

Coca Cola utiliza el desarrollo de sus marcas mediante extensiones en lnea y multimarcas. Coca Cola realiza una extensin en lnea cuando introduce productos adicionales dentro de la misma categora, es decir bajo el mismo nombre de marca pero con nuevos sabores, formas, ingredientes, tamaos y versiones. Tambin utiliza la alternativa para desarrollar su marcas Multimarcas, aqu Coca Cola introduce marcas adicionales en una misma categora con Sprite, Fanta, Inca Cola, San Luis, Dassani, Kola Inglesa y Powerade. Una desventaja importante en multimarcas es que cada marca puede obtener una pequea participacin en el mercado.

7.3.5 Programas de Precios

La empresa deinvestigacin de mercadoDatum Internacional ha trazado un mapa de posicionamiento basndose en los atributos de las bebidas. Este semuestraabajo.

Mapa de posicionamiento de bebidas gaseosas en el mercado peruano (Datum Internacional, S.A.)

Del mapa es evidente que compiten ms de cerca con Kola Real las marcas Triple Cola, Concordia y Don Isaac.Estafuerzacompetitiva es de intensidad muy elevada.

7.3.6 Programa de ventas y distribucinEl programa de ventas que la empresa Coca Cola realiza en el Per, se da por medio de canales de venta. En los canales se encuentran la cantidad de intermediarios que realizan alguna funcin para acercar el producto al comprador final. Los canales de marketing de consumo se dividen en canal de marketing directo e indirecto.Canal marketing indirecto: Coca-Cola utiliza este canal para distribuir sus productos por que contiene uno o ms intermediarios. Es decir, se da la intervencin de terceros en el proceso.Existen tres tipos de estrategias: distribucin intensiva, distribucin exclusiva y distribucin selectiva.Mayorista:Salen de la fbrica por medio de mayoristas o distribuidores.Fabricante:Coca-Cola produce en la fbrica.Consumidor:Compran en las bodegas, cadenas de supermercados y kioscos.DetallistaLlegan a las bodegas, cadenas de supermercados y kioscos.Con respecto a la distribucin, Coca Cola utiliza la distribucin selectiva. La empresa Jos R. Lindley S.A es la empresa embotelladora exclusiva The Coca-Cola Company. (Duea de la franquicia en Per) Utiliza esta estrategia, porque tiene la facultad de elegir una ubicacin estratgica, es decir, en que distritos o ciudades abrirn nuevos centros mayoristas o distribuidores. Escogiendo aquellos lugares que le empresa considere rentables. La distribucin selectiva proporciona a los productores una buena cobertura del mercado con ms control y menor costo que la distribucin intensiva. Actualmente Coca Cola Company cuenta con ms de 100 centros mayoristas o distribuidores en todo el Per, la mayora concentrado en Lima.

7.4 ESTRATEGIA DE MEZCLA7.4.1 PRODUCTOConsumo extendido no solo para lo que en principio estn pensando en refrescar, sino para consumir en cualquier momento o situacin7.4.2 PRECIO El comprador se siente conforme por el prestigio de la marca.7.4.3 PLAZAComo objetivo llevar hasta el consumidor el producto.7.4.4 PROMOCINPara el incremento de las ventas. Para eso se aplican diferentes polticas de comunicacin con el exterior.7.4.5 PROGRAMAS DE COMUNICACIN Y PUBLICIDADConsiste en la combinacin de las herramientas especficas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relacione perdurables con ellos. Dentro de Coca-Cola podemos identificar.

1. Publicidad: La publicidad permite a las compaas llegar a grandes masas de consumidores y hacer conocidos sus productos y marcas. Coca Cola realiza por lo menos 4 avisos o comerciales televisivos al ao, adems da a conocer sus productos mediante comerciales en radios, propaganda en trasportes pblicos, letreros o afiches, internet, dentro de las revistas o peridicos, etc.Informa sobre las caractersticas del producto y la ms importante, persuadir al posible comprador. Hay diferentes elementos que Coca Cola usa para llamar la atencin. Por ejemplo, la mayora de sus campaas incluyen el color rojo que adems de recordar al producto capta la atencin de las personas.

2. Despertar inters: Coca Cola centra muchos esfuerzos en captar el inters de la gente joven ofrecindoles o interesndose por sus gustos y aficiones tales como la msica, organizando conciertos3. Encontrar un deseo:Coca Cola juega muchsimo con este aspecto. Por ejemplo, compara su producto con un beso, lo equipara a los deseos de felicidad y paz navidea.4. Conseguir la actuacin:Si el resto de pasos funcionan, y Coca Cola se asegura de eso con poderosas campaas, el objetivo de la venta se alcanza.5. Venta Personal:Es una venta mucho ms individual que tiene como objetivo informar, persuadir y convencer; y que implica una relacin ms estrecha vendedor cliente. Por su buen posicionamiento, Coca Cola no acostumbra y no le hace falta practicar este tipo de venta.

6. Promocin de Ventas:Se refiere a la poltica de marketing que incluye una serie de actividades comerciales que tienen como objetivo incrementar las ventas a corto plazo. Unos cuantos ejemplos son hacer un regalo con la compra del producto Coca Cola. Tambin podemos definir y ampliar la promocin que hace Coca Cola en cuanto a sus consumidores, distribuidores y/o detallistas.Son incentivos a corto plazo que fomentan la compra de un producto. Dentro de Cola encontramos:La China al paso que consta de una rebaja de precio en la Coca Cola Regular de 192 ml. Cuyo pblico objetivo son los transentes que quieran refrescarse rpidamente. Tambin realiza sorteos para ir a ver la final, premios por Internet, etc.

7. Promocin al consumidorCoca Cola a lo largo de su historia a hecho un sin fin de publicidades por todos los medios de comunicacin. Actualmente la mayor cantidad la realiza por televisin. Carteles en las calles, diarios y anuncios en las radios tambin forman parte de la publicidad. Ha tomado como estrategia apelar a los sentimientos del consumidor.

Obsequios: Se dan premios por la compra de un nmero mayor de unidades. Por la compra de un four pack de Coca Cola viene incluido un vaso de regalo. Coca Cola se hace presente en el deporte ya sea en mundiales de ftbol, olimpiadas, siempre sale algo representativo tanto de la marca como el evento Descuentos: Actualmente no se utilizan con frecuencia, pero si en sus dems productos. Por ejemplo, en los supermercados encontramos una Coca Cola de 1.5 litros con descuentos de 0.50 o 1.00 soles, o de repente vemos Coca Cola de 1.5 litros + pizza familiar a 10.99 soles. Esto es para brindarle beneficios al cliente y a la vez busca que participe directamente el consumidor con la empresaCanjes: Se realizan mediante la entrega de pruebas de compra que determinen la adquisicin del producto. Como por ejemplo: En campaas navideas, por 02 tapas ms 2.00 soles se puede tener uno de los 5 modelos de adornos navideos. En las olimpiadas, 02 tapas ms 2.50 soles se obtiene uno de los 06 modelos coleccionables de osos deportistas.8. Promocin a los distribuidoresVenden directamente el producto al consumidor final. Son el ultimo eslabn del canal de distribucin. Es el que esta en contacto con el mercado. Coca Cola ofrece capacitacin a microempresarios y detallistas (administracin, contabilidad, plantacin, manejo de inventario e impuestos para el mayor logro de rentabilidad).7.5 PLAN DE ACCION Brindar publicidad orientada a la promocin de una vida saludable y, valores como la amistad y sentimientos de felicidad.Realizar estudios de mercado para obtener informacin sobre la satisfaccin y necesidades de los consumidores.Ejecutar un plan de inversin en la infraestructura de todas sus plantas a nivel mundial.Realizar planes de inversin social apoyando a las zonas ms necesitadas.Invertir en centros de estudios y desarrollo para la utilizacin de materiales menos contaminantes en la produccin de sus envases de distribucinGenerar estrategias de capacitacin que aseguren un trabajo seguro y crecimiento en la empresaVIII. ANALISIS FINANCIEROAO 2012LaCorporacin Lindley, embotelladora deThe Coca Cola Company, report en ingresos un total de S/.2.051 millones en el 2012, monto que representa un incremento de 16% en comparacin con el registro del ao anterior (S/.1.768 millones).De acuerdo con un reporte remitido a laSuperintendencia del Mercados de Valores(SMV), la embotelladora peruana refiri que el aumento en su facturacin se debi alcrecimiento en el volumen de sus ventas.Al 31 de diciembre de 2012, el volumen de ventas alcanzado por la compaa en los diversos mercados en que opera, ha registrado un incremento de 16 millones de cajas unitarias equivalente al 6 por ciento con respecto al 31 de diciembre de 2011, puntualiz.La ganancia neta que alcanz Lindley al trmino del 2012fue de S/.75,3 millones, 64,8% ms frente a los S/.45,7 millones anotados en el 2011.En el actualmercado de gaseosasen el pas, la referida compaa ha incrementado su participacin gracias a sus marcas Inca Kola y Coca Cola. Adems, Lindley embotella y distribuye otros productos como Sprite, Fanta, Kola Inglesa, Crush, Aquarius, Powerade, Frugos y Burn.

AO 2013

LaCorporacin Lindley , embotelladora de The Coca Cola Company, registrun incremento interanual de solo 3,4%en sus ingresos durante el primer trimestre del ao.De acuerdo con un reporte remitido a laSuperintendencia del Mercado de Valores(SMV), la compaa dirigida porJohnny Lindley Sureztuvouna facturacin de S/.590,1 millonesentre enero y marzo, S/.19,9 millones ms en relacin a lo obtenido en el mismo periodo del 2012.El aumento se debi a mayores ventas de la compaa en los mercados en los que opera.Sin embargo, el informe de los estados financieros consolidados de Corporacin Lindley precisuna cada interanual de 41,1% en su utilidad netaal sumar S/.17 millones en el primer trimestre del ao. Entre enero y marzo del 2012, la compaa tuvo una ganancia neta de S/.S/.28,9 millones.El resultado fue motivado por una subida en los costos operativos de la compaa durante los tres primeros meses del ao.

IX. PLAN DE CONTINGENCIA Control

A continuacin se presenta la evaluacin y control del plan de marketing, en esta etapa se realiza un anlisis de lo investigado y realizado anteriormente.* Control de Plan Anual: Su objetivo es verificar el cumplimiento de las previsiones financieras mediante un anlisis de ventas, anlisis financiero y anlisis de la satisfaccin del consumidor. La empresa The Coca-Cola Company realiza anualmente una revisin del plan anual, este plan les permite saber que metas se han podido concretar satisfactoriamente y cules fueron sus errores los cuales los limitaron a lograr sus objetivos establecidos. Es por medio de este control que establecen sus metas del ao siguiente, ya que es una base de consulta acerca del cumplimiento anterior y les facilita saber en qu reas de la compaa deben darle un mayor y mejor enfoque para lograr todas las metas establecidas.

* Control de Rentabilidad: Su objetivo es verificar donde se est ganando y perdiendo dinero mediante la rentabilidad por producto, territorio, cliente, segmento y canal. La empresa hace un control de rentabilidad constante, que les permite estar al tanto de cules son sus marcas ms fuertes, penetrantes y consolidadas en el mercado actual, y de esta manera le permitir a la compaa a tomar las decisiones ms adecuadas con respecto a la inversin que deben mantener, disminuir o incrementar en sus diversas marcas y productos. Por ejemplo, la marca Coca-Cola del producto de la gaseosa no necesita de una mayor inversin para hacerse conocida, ya que es uno de los productos que posee mayor demanda y publicidad, a comparacin de la gaseosa Fanta, que no tiene tanta acogida en el mercado peruano. Otro ejemplo es que la empresa tambin podra aumentar sus inversiones en la publicidad de sus bebidas Kola Real en segmentos de niveles socioeconmicos bajos, porque ah es donde se tiene una mejor acogida.* Control de Eficiencia: Valorar y mejorar la eficiencia y el impacto de los gastos de marketing mediante la eficiencia de la fuerza de ventas, publicidad, promocin y distribucin. Se hace una medida de aumento de consumo y de ventas para ver la eficiencia en un periodo determinado.

* Control Estratgico: Analiza si la compaa se est orientando en base a sus mejores oportunidades del entorno, en relacin a los mercados y productos mediante auditorias de marketing, revisin de la excelencia del marketing y revisin de la responsabilidad social de la empresa. Para esta empresa la marca lo es todo. La marca Coca-Cola se considera como uno de los activos ms valioso y preciado de toda la compaa, ya que su prestigio, popularidad y constante permanencia en la mente se sus consumidores le ha permitido consolidarse en diferentes mercados de distintas partes del mundo, otorgndoles una rentabilidad fascinante a los accionistas de la empresa. Esto se da porque la marca es un arma intangible, que en el transcurrir de los aos la empresa la ha utilizado para crecer y ganar participacin en el mercado.

X. CONCLUSIONESGenerales* Coca cola siempre intenta ingresar a la familia con vida sana y feliz con cada uno de sus publicidades, pues son muy emotivas y logran llamar nuestra atencin. Con las promociones navideas, logra estar en la mente de los consumidores como marca mundial. Es por ello, que sin la promocin y publicidad coca cola nunca hubiese llegado a ser lo que es hoy en da.* La fuerte y consolidada presencia en el mercado de la marca Coca Cola se debe al eficaz desarrollo de sus diversas estrategias. Su xito se debe a que pudieron identificar necesidades de sus consumidores en diferentes reas geogrficas en las que se encuentra presente actualmente, ofreciendo distintos productos a variados precios, segn el nivel socioeconmico al que se dirigan.*La presencia de coca cola en el mercado se debe al plan bien desarrollado de sus diversas estrategias. Tambin, porque pudieron identificar las necesidades de cada una de las zonas geogrficas en las que se encuentra presente actualmente, y posicionarse en el mercado de las bebidas gaseosas.* Aos atrs todava era posible calcular los precios a base de costo y margen de ganancia. Hoy es necesario ejecutar una administracin de precios competentes. Para estructurar dichos precios y la posicin en el mercado, debemos considerar factores de influencia como los impositivos, legales, polticos y sociales. Por otro lado, las empresas competidoras deben ser observadas constantemente. * Mediante lo investigado y analizado, hemos podido determinar que Coca Cola sigue siendo una de las empresas y marcas ms importante del mundo, se debe a la masiva publicidad que se le realiza alrededor de todo el mundo, pero tambin a la calidad que ofrecen a sus consumidores. El xito de la empresa es obvio y esto gracias a la innovacin continua que poseen, tanto en su publicidad como en la creacin de nuevos productos que satisfagan demandas existentes pero no satisfechas. Adems que cuentan con precios asequibles, acorde con la calidad de los productos que ofrecen.

Especificas

* El xito de la empresa The Coca Cola Company es indiscutible, sin embargo, mediante lo analizado e investigado, al ser una de las empresas ms importantes del mundo, teniendo a su marca mundial Coca Cola como su arma clave para poder distinguirse de la competencia, se ha podido llegar a la conclusin de que en un futuro no tan lejano debern afrontar los cambios conductuales de sus consumidores como tambin los del entorno, ya que cada vez hay ms personas que se preocupan por el medio ambiente, salud, estado fsico o simplemente esttica y se limitaran a adquirir sus productos. En base a este suceso, ya que gran parte del xito de la empresa se lo debe a sus campaas publicitarias, debern ingresar al mercado con ms publicidad referida a las familias, medio ambiente y a una vida sana, tratando de orientar sus productos a los diferentes mercados, preferencias y necesidades.

XI. BIBLIOGRAFIA Estudios de mercado empresa: Arellano Marketing KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary: Fundamentos de Marketing. Pearson Educacin, 8a Ed. Mxico, 2008. STEINBACH, Fiora: Coca Cola, la historia del sabor. McGraw Hill, Mxico, D.F. 1994. Webs:Web: http://www.coca-cola.com.peWeb: http://www.thecoca-colacompany.comWeb: http://www.beverageinstitute.orgWeb: http://www.infomipyme.com/

XII. ANEXOS

PARTICIPACION DEL MERCADO DE LAS DIFERENTES MARCAS DE BEBIDAS GASEOSAS