Plan de Marketing Online€¦ · de tu plan, será la firme convicción de que alcanzarás tus metas continuando por el camino trazado. Una convicción que has adquirido gracias a

Plan de Marketing Online

Autor: Carlos Pérez-Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 1



“Plan de

Marketing y Ventas para un Agente

Inmobiliario Independiente”

Este Informe te explica paso por paso, como debes preparar tu plan de marketing y ventas online y offline para garantizarte un flujo continuo de solicitudes de información y puedas convertir un porcentaje de ellos en clientes potenciales y de ahí en ventas todos los meses. Un plan de marketing inmobiliario online es un documento que recoge los objetivos y las estrategias de tu negocio en un entorno digital. Sin un plan por escrito y bien pensado no llegarás muy lejos en este sector. No es suficiente ponerle corazón y ganas a tu trabajo. Debes ponerle cabeza trazando un plan que te garantice, (al menos en un 75%), el éxito.



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Contenido

Capítulo 1.- Asegurándote el Éxito

Introducción. Los 3 Aspectos para Preparar tu Plan. Tienes Que Especializarte. Las 7 Especializaciones en el Sector.

Capítulo 2.- Internet y el Agente Inmobiliario

Por qué Internet en “El Medio”. Que es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital). Fases de un Plan de Marketing Inmobiliario Digital.

Capítulo 3.- Los Conocimientos del Agente Inmobiliario de HOY.

Se Necesita un Cambio YA. Lo que Debes Aprender Proceso de Captación. Proceso de Negociación.

Capítulo 4.- Primera FASE: Análisis de Situación

Análisis Externo de tu Situación. Análisis Interno de tu Situación. Tu Análisis DAFO de tu Situación.

Capítulo5.- Segunda FASE: Cómo Establecer tus Objetivos de Negocio.

Cómo Deben Ser tus Objetivos. Los 5 Parámetros. Objetivos Estratégicos Objetivos Tácticos. Captación de Inmuebles. Objetivos Tácticos. Venta y Facturación



Capítulo 6.- Tercera FASE: Diseñando tu Plan de Marketing y Ventas.

Tu Plan Operativo. La Importancia de la Formación PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO Las 7 Actividades de posicionamiento inmobiliario TRÁFICO Los 5 medios de tráfico y captación inmobiliaria CONVERSIÓN Los 2 Métodos de Conversión.

Capítulo 7.- Cuarta FASE: Estableciendo Tu Presupuesto y los Mecanismos de Control.

Presupuesto Calendario de Inversión y Delimitación de los Medios. Gastos Empresariales. Mecanismos de Control. Tu Presupuesto. Mecanismos de Control. Tus Actividades Semanales. Saber Utilizar el Tiempo con Eficacia Los Ladrones de Tiempo.

Capítulo 8.- Caso Práctico Real. Implementación de un Plan de Marketing

Análisis del Caso por Fases de Preparación. Fase de Lanzamiento. Inversión, Resultados y Conclusiones.



Capítulo 1.- Asegurándote el Éxito

“Todos tus sueños pueden hacerse realidad si tienes el coraje de perseguirlos”.

Walt Disney _______________________________________________________________________________________

Introducción En este Informe voy a detallar como crear un plan de marketing y ventas para un Agente Inmobiliario que desea trabajar de forma independiente; que busca crear un negocio inmobiliario independiente con garantías de éxito desde el primer mes que sale al mercado y además que dicho negocio inmobiliario vaya creciendo con los meses y los años convirtiéndose en un negocio cada vez más rentable. Por favor, fíjate bien en la frase anterior, porque es una declaración que puede parecer demasiado arriesgada, prepotente o difícilmente alcanzable no lo es en absoluto. Quiero que seas consciente de que te va a aportar el contenido de este Informe. Estoy convencido de que obtendrás todos los beneficios que he indicado, porque el Plan de Marketing y Ventas que te presento aquí ya ha sido implementado por varios agentes inmobiliarios, a los cuales he asesorado como coaching personal, con un éxito rotundo. Han conseguido precisamente lo que prometo en el comentario de introducción: éxito rápido, éxito seguro y éxito escalable. Si alguien te comenta que para tener éxito como agente inmobiliario hoy en día, (éxito = a conseguir unos honorarios aceptables o altos cada mes), se necesita un alto presupuesto o inversión inicial; o se necesita paciencia, porque los primeros meses serán duros; o se necesita tener experiencia en este sector; o debes contar con un poco de suerte; o debes contar con una mezcla de todo lo anterior, te recomiendo que lo escuches con un poco de



suspicacia, porque por experiencia propia y por la experiencia de más de 20 agentes inmobiliarios a los que he asesorado en estos últimos años, esos comentarios carecen de fundamento. Sencillamente no es verdad. Para tener éxito como agente inmobiliario hoy necesitas los siguientes 3 ingredientes:

1. Invertir tiempo en diseñar un plan de negocio personal, sensato y realista basado en un análisis previo del mercado.

2. Implementar este plan de negocios con disciplina y controlando

las actividades diarias para evitar alejarte de tus objetivos lo menos posible.

3. Aprender nuevas habilidades y conocimientos que no puedes o no

debes suplir con dinero. Pocos agentes inmobiliarios independientes han incluido estos 3 ingredientes en su negocio inmobiliario. Es necesario que te alejes de ciertos conceptos y principios que están retrasando el éxito de muchos agentes inmobiliarios que siguen utilizando las mismas técnicas de captación y venta y hábitos de trabajo que ya son obsoletas, aplicándolos a los nuevos medios que no soportan bien estas viejas técnicas y hábitos. Los malos consejos que los nuevos agentes inmobiliarios reciben de algunos agentes con más experiencia, y digamos que dados con buenas intenciones, es tremenda. Estos agentes auto proclamados expertos que intentan sentar cátedra con su conocimiento del mercado inmobiliario, son los que precisamente siguen en el sector, (sobreviviendo), sin haber diseñado un plan de negocio personal claro que les permita alcanzar sus objetivos. Trabajan con un plan en la cabeza aprovechando las oportunidades del mercado que a veces le permiten ganar unos honorarios “decentes”. Estos son los típicos agentes que no implementan planes de marketing previamente fundamentados; sino turcos del negocio que se aprenden con la experiencia y les permiten ir sobreviviendo con un negocio personal que no tiene objetivos definidos.



Y por supuesto, estos son los típicos agentes inmobiliarios “expertos” que no quieren aprender nuevos conocimientos, porque, ¿qué más hay que aprender? Sólo basta subirse al “carro” de las nuevas tecnologías, familiarizase un poco con internet y las redes sociales para intentar captar clientes online, porque parece que en Internet hay mucha gente. Así están las cosas en este sector. Tristemente un gran porcentaje de agentes inmobiliarios independientes no vende más de 1inmueble cada 2-3 meses. En cambio otros están vendiendo 2-3 inmuebles al mes, cada mes. Por otra parte cada vez más agentes inmobiliarios que se preparan para comenzar de nuevo, porque saben que el sector inmobiliario es un sector con un gran potencial y son conscientes de que alguien se está “llevando su queso”. Cuando ven las cifras de transacciones de compraventa del Registro de la Propiedad de su ciudad o zona, se preguntan: ¿cómo es posible que se hayan vendido en esta ciudad 6.000 inmuebles los últimos 12 meses, cuando los que trabajamos en esta ciudad como agentes somos “cuatro gatos”? Estos datos les demuestran que algunos agentes inmobiliarios los están vendiendo; porque no todas las transacciones se hacen directamente de propietario a comprador. Ten por seguro que en el sector inmobiliario en cada zona, ciudad y país puedes aplicar muy bien la Ley de Pareto: el 20% de los agentes inmobiliarios está vendiendo el 80% de las propiedades. ¿Y quiénes son este 20%? Aquellos agentes inmobiliarios que trabajando de forma independiente o para alguna agencia o franquicia siguen un plan de negocio personal o de empresa y se han preocupado por reciclare. Hoy para convertirse en un agente inmobiliario “de éxito” no se necesita ni tener experiencia en este sector; (aunque ayuda sobre todo para saber lo que NO se debe hacer), ni tener un presupuesto abultado. Lo que se necesita es tener un buen plan. Una Nota: Este plan de Marketing y Ventas NO es para aquellos agentes inmobiliarios o personas que quieren irrumpir en este sector trabajando como agente libre para una franquicia o para una agencia inmobiliaria. Simplemente no lo es, porque el trabajar como agente libre no te da la “libertad” de implementar este plan.



Estarás sujeto a las normas de la franquicia o agencia y lo que es peor, estarás sujeto a las influencias de una forma de trabajar y captar clientes que se supone funciona. Sí, funciona; pero hay otras formas de negocio y de captación que te ofrecen mejores honorarios en menos tiempo por menos esfuerzo. No se puede comparar las oportunidades que este sector te ofrece trabajando como agente inmobiliario independiente a trabajar como agente libre para otra empresa. Para tu conocimiento, un gran porcentaje de los agentes inmobiliarios que buscan mi asesoramiento, son agentes libres que desean desvincularse de esta forma de trabajar.

Los 3 Aspectos para Preparar tu Plan Trabajar como agente inmobiliario es una atractiva opción profesional gracias a la combinación ganadora de horarios flexibles, un trabajo satisfactorio y la posibilidad de ganar mucho dinero, sin necesidad de tener unos estudios universitarios. Pero estas ventajas también influyen en convertir este sector en un campo extremadamente competitivo con bastante intrusismo y escasa profesionalidad. Preparar, sentarse a diseñar un plan de negocios puede parecer una tarea compleja, pero es especialmente importante en este sector donde la especialización, la competencia y la forma de trabajar que se tiende a seguir van a influir sobremanera en tu plan de marketing y ventas. Poner tu plan en papel te dará un documento que marca tus objetivos laborales y evitará que te desvíes de ellos por falta de enfoque, porque pasas por un periodo de desmotivación,(todo negocio tiene altibajos), o porque se te presentan posibles oportunidades que están fuera de tu línea de actuación pero crees que merece la pena perseguir. Lo que te motivará a seguir en la línea adecuada y no desviarte de tu ruta, de tu plan, será la firme convicción de que alcanzarás tus metas continuando por el camino trazado. Una convicción que has adquirido gracias a que entiendes por qué. La convicción no es una cuestión de tener fe o confiar en alguien que sabe más que tú; sino en comprender.



Antes de sentarnos a escribir un plan de marketing y ventas debes tomar en consideración 3 aspectos del negocio inmobiliario de hoy, que te ayudarán confeccionar el mejor plan de negocios para ti en particular. No caigamos en el error de confeccionar un plan de marketing y ventas sin antes trazar un breve plan de negocio en base a estos 3 conceptos. Los 3 aspectos para preparar tu plan:

1.- En este sector tienes que especializarte. 2.- Este sector se mueve en Internet. 3.- En este sector tienes que adquirir nuevos conocimientos.

Algunos de mis alumnos me han mostrado su plan de marketing y de negocio antes de contratar mis servicios y el primer fallo y el más grave que he notado es que no prepararon su plan considerando los 3 aspectos anteriores. Y lo mismo puedo decir de los ejemplos, (recomendaciones, consejos, etc.), que se facilitan en Internet de planes negocios para agentes inmobiliarios. Antes de entrar de lleno, (lo que generalmente se hace), en los elementos que contiene un plan de marketing y ventas hay que explicar conceptos para que entiendas por que se toma el enfoque que se toma. Es muy común indicar como se debe hacer un plan de marketing y esperar que la otra persona sigua tus indicaciones porque así escomo se hace. Empecemos, pues, por el principio.

Tienes Que Especializarte. ¿Por qué tienes que especializarte? Porque es la tendencia natural y más rentable en casi cualquier sector para una persona que trabaje de forma independiente. Específicamente en l sector inmobiliario, la especialización te traerá mejores clientes y mejor posicionamiento online, algo que necesitas conseguir cuanto antes. Para especializarte adecuadamente necesitas conocer las opciones que te presenta este sector y sopesarlas más adelante teniendo en cuenta los resultados que obtengas el análisis de mercado en tu zona que vas a realizar como parte de tu plan de marketing.



Ahora necesitas sólo conocerlas. Más tarde es cuando deberás tomar tu decisión de en qué y cómo especializarte. Un buen plan de marketing tiene que ser personalizado a su propio modelo de negocio y tienes que encontrar cual será tu modelo de negocio o servicio de corretaje inmobiliario. Es recomendable especializarse en la comercialización de 1 sólo tipo de inmueble, mercado o servicio; y una vez especializado,(te llevará un par de años), abarcar otra especialización. No trates de abarcar demasiado, pues tardarás mucho más tiempo en obtener beneficios y es la receta ideal para dejar este sector sin tener éxito. El especializarse en un área y luego en otra tiene la ventaja de que mantendrá viva tu motivación, siempre tendrás nuevos desafíos y cada año tu negocio inmobiliario es más rentable. Además la especialización te permite mantener una visión de negocio a largo plazo, por muchos años. La sugerencia es que, en función de tus gustos, tus posibles contactos, el tipo de ciudad en la que vives, o la combinación de estos factores, trates de especializarte en alguno de los siguientes nichos de mercado. Veamos cuáles son tus opciones principales.

1.- Alquiler de Inmuebles. El alquiler de inmuebles es un negocio muy rentable aunque no lo parezca a primera vista. Esta actividad se puede desarrollar de 2 formas:

1.- creando una agencia inmobiliaria de sólo alquileres. 2.- creando un despacio de administrador de fincas o comunidades.

Primera Opción. En la primera opción tu objetivo es conseguir una amplia cartera de inmuebles para alquilar; viviendas, oficinas y locales para así poder rentabilizar tus actividades comerciales de captación online y offline. La especialización te permite entrar en un mercado de demanda y oferta enorme de un modo que pueden hacerlo las agencias inmobiliarias que se dedican también al alquiler de inmuebles.



El hecho de que tú te dediques exclusivamente al alquiler de inmuebles y no la venta te proporciona en el mercado una diferenciación que es la que te traerá nuevos clientes todos los días. Con un buen plan, claro. No voy a explicar aquí cual es el plan de marketing, (captación y venta), que debes seguir para este modelo de negocio, ya que es muy específico y llenaría todo un Informe; pero si indicarte que la captación de propietarios con necesidades de alquiler es más fácil y rápida que la captación de propiedades para vender. Desde el punto de vista de la oferta, propietarios que desean alquilar, (y me refiero a cualquier zona en cualquier país), por cada inmueble a la venta, puedes encontrar entre 10 y 50 inmuebles en alquiler. De estos propietarios que desean alquilar sus inmuebles entre el 30% y 40% estarían dispuestos a pagarte por tus servicios de captación de inquilinos. Estamos hablando de un mercado específico dentro del sector cuya oferta es enorme. No pienses que los todos los propietarios saben buscar inquilinos o quieren invertir tiempo en ello. Para ponerte un ejemplo, por término medio un propietario tarda de 2-3 meses en alquilar directamente una vivienda; y de 4 a 8 meses en alquilar directamente un local comercial o una oficina que no esté en una zona de negocio o en una calle principal. Luego está el propietario empresarial que tiene un inmueble en alquiler y no tiene ni el conocimiento, ni el tiempo para buscar un inquilino. Y dentro de estos propietarios empresariales te puedes encontrar con los propietarios de ApartHoteles o residencias turísticas cuyos propietarios viven en otra ciudad, zona o país y tiene un apartamento en un conjunto residencial que desean mantenerlo alquilado mientras no lo ocupan. Son los alquileresde2 o 3 semanas. Un negocio muy rentable si tu zona es una zona turística. Dentro de esta enorme oferta también hay que considerar las posibilidades de entrar en negociación con agencias inmobiliarias para que te cedan su cartera de alquileres a cambio de inmuebles en venta. Al tener tu negocio de alquiler una gran exposición en el mercado, te llegarán oportunidades de venta de inmuebles que no debes tramitar personalmente; sino pasar a agencias inmobiliarias a cambio de alquileres. Este es uno de los puntos más importantes de la estrategia del negocio de alquileres: no dedicarse a la venta de inmuebles aunque ello represente, a pripori, unos beneficios extra.



Ser fuerte en un mercado, siendo especializado le dará a tu negocio mayor estabilidad y beneficio. Si te dedicas a la venta, (esporádicamente o no), ya no estarás especializándote y perderás, aunque no lo creas, mercado, clientes y negocio. Ten en cuenta que la actividad de alquiler no solamente conlleva conseguir a los inquilinos; sino conocerlos trámites administrativos y en algunas ocasiones cobro de alquileres y servicios de mantenimiento; lo cual son ingresos extra para ti. Desde el punto de vista de la demanda, el mercado sigue siendo enorme y lo creas ahora o no, los que buscan un alquiler prefieren tratar con una agencia intermediaria a tratar directamente con el propietario. Eso si, siempre y cuando no tengan que pagar por tu servicio. Este es otro de los puntos clave dentro del plan de marketing para este tipo de negocio inmobiliario: el propietario es el que paga tus honorarios. Dicho lo anterior, hay excepciones a la regla. Hay un tipo de cliente que estaría dispuesto a pagar por tu servicio de alquiler. Es un público que suele buscar inmuebles de lujo o empresas que necesitan alojamiento para sus ejecutivos. Estos clientes privados y empresas puestos a elegir, elegirán siempre una agencia especializada en alquileres a una agencia inmobiliaria así sea franquicia. En resumen. En este tipo de mercado inmobiliario la oferta y la demanda siempre será importante; sin embargo, la rentabilidad está en la especialización. He asesorado a varios agentes inmobiliarios independientes que, después de completar el análisis de mercado en su zona, han optado por este modelo de negocio y hoy en día son los líderes en el mercado de alquileres en su zona. Gestionan más alquileres que ninguna otra agencia inmobiliaria y cada día gestionan más. Tengo 3 alumnos que han pasado en menos de 12meses de ser un una gente de alquiler con un/una asistente a convertirse en una agencia de alquileres con más de 3 empleados en nómina. Asimismo, hace unos 18 meses asesoré a una agencia inmobiliaria para crear una agencia exclusiva de alquileres, ya que este mercado es altamente rentable cuando se gestiona apropiadamente.



Segunda Opción. La segunda alternativa para acceder a este mercado de alquileres es convertirse en un Administrador de Fincas o Comunidades. Estos Administradores suelen ser profesionales colegiados con titulación específica. Esta es una alternativa a la cual puedes y debes llegar una vez hayas tenido éxito en la primera opción. Vamos a explicarnos. Un Administrador de fincas es un profesional que se encarga de gestionar, a petición de los propietarios de fincas rústicas o urbanas, o por decisión de una junta de propietarios, los asuntos financieros, legales y técnicos necesarios para el mantenimiento y gestión económica de las mismas. Muchos agentes inmobiliarios independientes que comenzaron con una agencias especializada en alquileres, terminan considerando esta opción de convertirse en Administrador de Fincas o Comunidades cursando un breve curso que con sus conocimientos y experiencia es fácil de completar. Con esta opción adquieren una imagen mucho más profesional en el mercado y les permite acceder a un tipo de negocio dentro del área de alquileres al que no podía tener acceso. El ejercicio profesional del Administrador comprende todas las funciones conducentes al gobierno y conservación de los inmuebles encomendados, la obtención del rendimiento adecuado y al asesoramiento de las cuestiones relativas a los bienes inmuebles. Se puede ocupar desde la selección del arrendatario, redacción y firma del contrato, constitución de la fianza, obtención de la cédula de habitabilidad, cobro de la renta, actualización de la misma, repercusiones, pago de los gastos e impuestos, gestionar el traspaso de locales comerciales, atender las obras de reparación y mejora, en su caso, y las obligaciones derivadas de las relaciones laborales con empleados del inmueble; liquidación al propietario, hasta la gestión sobre los morosos o asesoramiento sobre cualquier cuestión o incidencia en el arrendamiento. El campo de actuación de los Administradores comprende todo el sector inmobiliario, bien se trate de inmuebles rústicos o urbanos, en régimen de explotación directa, arrendamiento, propiedad horizontal o cualquier otro; así como la administración de cooperativas de viviendas y comunidades de



propietarios para la construcción de sus viviendas, centros comerciales, campos y puertos deportivos, urbanizaciones con servicios, instalaciones y anejos comunes; entidades colaboradoras de la gestión urbanística y, en general, cuantos cometidos guarden relación con la administración de bienes inmuebles. He incluido esta segunda opción en el modelo de negocio de alquileres, porque es el destino natural de todo agente inmobiliario con éxito en esta área. El alquiler de propiedades trae consigo otras oportunidades de negocio de gestión que no se pueden ignorar; ya que son más rentables que los beneficios obtenidos por tramitar alquileres entre inquilinos y propietarios. Como puedes observar, no todo en este sector está en la venta de inmuebles o propiedades. Es más, si eliges la venta de propiedades como modelo de negocio, te recomiendo que te especialices en sólo uno de las áreas que veremos a continuación y una vez la domines te especialices en otra. Está demostrado que el agente o agencia inmobiliaria que se dedique vender todo tipo de inmuebles está abocado al fracaso. Nada como la especialización poco a poco. A veces hay que rechazar la venta de un tipo de inmueble; para poder obtener mayor rentabilidad en otros. El tiempo, esfuerzo y dinero que puedas invertir en la comercialización de un inmueble, no lo podrás invertir en otro. Especializarse no es cuestión de dedicarse a la comercialización de un solo tipo de inmueble; conlleva tener un conocimiento exhaustivo de ese tipo de inmuebles; un mayor conocimiento que los demás agentes. Aquellos que crean que un local comercial se vende igual, (estrategia de captación, técnicas de negociación, etc.), que una vivienda, va por mal camino.

2.- Venta de Inmuebles Residenciales. Este es el área del sector inmobiliario donde se concentra el 80% de los agentes inmobiliarios en cualquier país y donde hay, lo creas o no, poca especialización. Los agentes venden viviendas, pisos, condominios, apartamentos, casas…., junto con locales, oficinas y todo lo que aparezca en el mercado. Esto les lleva a desconocer cuál es el verdadero mercado de oferta y demanda de inmuebles residenciales en su zona y como consecuencia a no saber captar propiedades y clientes con eficacia.



Cuando entremos en detalles sobre el plan de marketing entenderás mejor por qué digo esto. Dentro de esta área hay dos sub áreas que te recomiendo no tocar al mismo tiempo. Dedícate a una o dedícate a otra. Estas son:

1. El área de inmuebles de segunda ocupación 2. El área de Vivienda nueva.

En el área de inmuebles de segunda ocupación, el mercado de demanda y oferta es suficientemente grande para obtener grandes beneficios, siempre y cuando te especialices en ella. Una vez sales al mercado y te das a conocer como asesor inmobiliario, tu fuerte está en la imagen que proyectas como profesional. La mejora de tu negocio, el aumentar tus ingresos, estará directamente relacionado con lo que has hecho anteriormente. Y si eres bueno en tu trabajo, te darás cuenta que el 40% aproximadamente de tu clientes procederán de otros clientes satisfechos. El 60% restante de tu éxito vendrá de dominar bien los medios de captación online para este tipo de inmuebles, porque descubrirás que los métodos de captación de clientes para oficinas o locales, por ejemplo, es un poco diferente de los medios y métodos de captación para clientes que buscan inmuebles residenciales. Descubrirás, por ejemplo, que los portales inmobiliarios no son los sitios donde puedes ofertar tus viviendas, pero son los más apropiados para vender locales comerciales o para captar propiedades. El especializarte en esta tipología de inmuebles te permitirá saber seleccionar las viviendas, pisos, casas o condominios con mejor potencial de venta, (rápidos de vender y con buenos benéficos para ti), y sabrás donde encontrar rápidamente los clientes más potenciales. El área de vivienda nueva es un área que no te recomiendo como agente inmobiliario independiente a menos que tengas una buena experiencia en este campo. El mercado inmobiliario te ofrece mejores opciones de negocio. El negocio de la vivienda nueva es un poco turbio, como lo ha demostrado la crisis inmobiliaria en España.



Tú, al actuar como comercial estarás en todo momento en manos del promotor. Si el promotor cumple con sus promesas, tú podrás cobrar. Si vendes vivienda sobre plano estarás en una situación incluso peor que si vendes viviendas nuevas ya terminadas o en construcción. Muchos de los factores que influyen en que la Administración Local o pertinente otorgue el permiso de residencia a una vivienda nueva esta en las especificaciones de la construcción y en otros factores que tú desconocerás. Hay promotores profesionales que miran por el interés de sus clientes y vendedores y otros a los que no les importa tanto. Vender vivienda nueva sobre plano es complicado, no por la captación de clientes; sino por el cobro de tus honorarios. A nadie le gusta cobrar sus honorarios según vaya pagando el comprador al promotor hasta que se finalice la obra. Y dudo mucho que el promotor te ofrezca otra forma de pago. No quiero que mis palabras reflejen que no te puedes fiar delos promotores; sólo quiero indicarte que tengas cuidado con este tipo de especialización porque generalmente tus intereses y los intereses del promotor no son los mismos o mantienen la misma prioridad.

3.-Venta de Inmuebles Comerciales. Especializarte en inmuebles comerciales; es decir, en la venta de oficinas y locales es altamente rentable y por esta razón posiblemente te encontrarás en tu zona de actuación empresas internacionales o grandes consultoras que se dedican exclusivamente a la venta de este tipo de inmuebles. O mejor dicho a comercializar los mejores locales y oficinas que hay en tu zona. Dicho lo anterior, siempre quedará un mercado interesante de locales y oficinas para vender que es rentable si te especializas en este tipo de venta. Ten en cuenta que en esta área la especialización es lo único que te generará beneficios. Las agencias inmobiliarias nunca te lo dirán, pero son las oficinas y los locales los inmuebles que más permanecen en sus carteras porque no se especializan. El tipo de cliente que compra y vende este tipo de inmueble es diferente al que compra y vende inmuebles residenciales.



Para llegar a estos clientes con rapidez y eficacia necesitas invertir en medios online específicos; con estrategias de captación específicas y técnicas de negociación específicas. Por eso las agencias inmobiliarias tardan en vender oficinas y locales a menos que tengan un agente inmobiliario especializado en este tipo de inmuebles. No es lo mismo negociar la compra de una casa o apartamento con un particular que negociar la compra de un local comercial u oficina con un emprendedor o con una empresa. Si decides especializarte en inmuebles residenciales necesitarás un tipo más largo para consolidarte en el mercado; pero con la ventaja de que ganarás mucho más en cada transacción.

4.-Venta de Inmuebles Industriales. Especializarse en inmuebles industriales es un poco complicado. Todo lo que he dicho anteriormente respecto a los inmuebles comerciales lo podemos aplicar a los inmuebles industriales o a la venta de naves industriales. La especialización en esta área es todavía más rentable que la especialización en inmuebles comerciales simplemente, porque hay menos oferta y demanda en cualquier mercado de este tipo de inmuebles. Si has trabajado antes en el sector del transporte, de la logística o de la distribución, te puede atraer esta área del sector inmobiliario, porque tus conocimientos te ayudarán en la captación y en la negociación. Digo esto, porque los agentes inmobiliarios especializados en naves industriales tienden a proceder de estos sectores. Se dieron cuenta en su momento que no había agentes inmobiliarios especializados en esta área, al mismo tiempo que se les presento la oportunidad de vender 2 o 3 naves industriales. Con sus conocimientos y contactos se lanzaron a la venta y habiendo tenido éxito se mantuvieron en el sector inmobiliario especializándose y quizás trabajando como agente libres para grandes firmas o consultoras inmobiliarias.



5.- Venta de Parcelas de Terreno. A la gran mayoría de los agentes inmobiliarios les encantaría poder vender un terreno o una parcela. Los honorarios o comisiones son elevados. Especializarse en parcelas de terreno no es tarea fácil y está muy relacionada con la especialización de inversiones inmobiliarias, porque cuando se vende un terreno, en realidad lo que se vende es lo que ese pude construir en ese terreno o el uso que se le puede dar. Muchos agentes inmobiliarios lo que realmente buscan es ser el “intermediario” en la venta de un terreno y por esa razón es muy difícil llegar a vender uno. Para vender un terreno a un inversor o promotor debes dominar varios aspectos de la inversión inmobiliaria, de la construcción de viviendas y aspectos legales concretos. Un asesor inmobiliario especializado en la venta de terrenos prepara planes de inversión para ese terreno en base a lo que se puede construir en él. Realiza análisis de costos y beneficios desuelo lo cual no es un conocimiento que se adquiera en un curso de gestión inmobiliaria. Por otro lado está el saber captar potenciales compradores de terrenos o que medio utilizar, online y offline, para llegar a ellos. Con todo esto no quiero decir que no puedas especializarte en este; sino indicarte que esta clase de especialización la debes considerar una vez te hayas especializado en alguna de las áreas anteriores y lleves unos años trabajando con éxito en el sector inmobiliario. Nada te impide tener una parcela de terreno listada en tu cartera de inmuebles, pero no te hagas muchas ilusiones de que vas a venderla. Tenerla te restará tiempo de dedicación, (y algo de dinero ya que seguro la vas a promocionar, generalmente en el lugar equivocado), a los inmuebles en los que te especializas.

6.-Asesor de Inversiones Inmobiliarias. Algunos agentes inmobiliarios con una “dilatada” experiencia en este sector, digámoslo así, pretenden convertiré en asesores inmobiliarios para proyectos inmobiliarios de envergadura, pensando que su experiencia es lo que les va a dar la especialización que necesitan. Nada más lejos de la realidad.



Para tener éxito como asesor de inversiones inmobiliarios se necesita crear y mantener una cartera de potenciales clientes o contactos, dominar bien el área de inversión inmobiliaria, (donde están los beneficios y los gastos en los proyectos), y conocer bien el protocolo “no escrito” de los inversores inmobiliarios. Cualquier agente inmobiliario puede convertirse en un asesor de inversiones inmobiliario, no me cabe duda, porque yo mismo he aterrizado en esta área, (me he especializado), comenzando en este sector hace bastantes años como agente inmobiliario. ¿Cómo llegas a convertirte o especializarte en inversiones inmobiliarias? Todo dependerá del camino que sigas dentro de este sector, ya que no hay un Master o un curso especializado en esta área. Y si lo encuentras, te recomiendo que no lo tomes porque, y lo digo por experiencia, te servirá de poco. Tener contactos, viajar mucho asistiendo a conferencias especializadas y eventos similares y diseñar un plan de relaciones públicas inmobiliarias, es lo que te permitirán construir tu lista de contactos que necesitas para luego conseguir el proyecto que estos inversores buscan. A pesar de todo lo dicho, hay ciertas sub áreas de mercado dentro de esta área que requieren menos especialización y son:

1. Asesorar a pequeños inversores en la compra de inmuebles residenciales y comerciales.

2. Asesorar en traspasos de inmuebles. Dentro de estas 2 áreas sólo necesitas adquirir ciertos conocimientos de inversión y con tu experiencia en tu mercado y la credibilidad que te has ganado como profesional preparar una estrategia para captar este tipo de inversor. Sobre todo una estrategia de relaciones públicas Respecto al asesoramiento para inversiones de gran volumen como en proyectos de golf, conjuntos residenciales u hoteleros, o para inmuebles en renta como edificios, restaurantes, viñedos, olivares u otras propiedades agrícolas, (un área del sector inmobiliario con bastante futuro), necesitas especializarte poco a poco aprendiendo cómo funciona el sector de inversiones, aprendiendo muy bien el inglés si no dominas esta lengua, (un inglés medio no te servirá), y creando poco a poco contactos dentro y fuera de tu país.



Por supuesto, este es el área de especialización más rentable de todos. Con una sola operación puedes facturar más que una agencia inmobiliaria en 1 año. Hablamos de cientos de miles de dólares en comisiones que están justificadas y las partes dispuestas a pagar. Sin embargo, ya te puedes imaginar que llegar aquí no es una cuestión de obtener un Master y tener un padre o amigo con buenos contactos. Lleva tiempo.

7.- Especialización sobre un tema en particular. Por último vamos a hablar de un tipo de especialización que es compatible con cualquiera de las especializaciones anteriores y que te recomiendo adquirir como parte de tu formación continua en este sector. Debes especializarte en un tema en particular relacionado con el sector inmobiliario que te pueda diferenciar y promocionar y posicionar dentro de una de las áreas de especialización anteriores. Esta especialización es la que va a jugar un papel muy importante en tu futuro profesional y colocarte en una situación o lugar a la que pocos llegan y disfrutan. No hablo sólo de las oportunidades de negocio a las que tendrás acceso y que te permitirán aumentar tus ingresos; hablo de prestigio profesional. A la fama y reputación que te otorgan tus colegas de profesión y la sociedad empresarial en la que te mueves. Debes convertirte en un experto en alguna área específica relacionada con la actividad inmobiliaria. Puedes ser un agente ecológico y aprender tanto como puedas sobre diseño y construcción verde. Luego, utiliza esa información para obtener clientes. Escribe Ebooks, artículo en tu blog y en otros medios o encuentra oportunidades para hablar, donde puedas lucirte como un experto, demostrar tus conocimientos, diferenciarte como profesional y proporcionar información valiosa. Esto se llama Relaciones Públicas Inmobiliarias. Una estrategia de marketing que te traerá los mejores clientes que nunca puedas conseguir. En esta era de Internet, las Relaciones Públicas Inmobiliarias son una actividad que debes trasladar a tu posicionamiento online para ganar aún más cobertura. Las Cámaras o Asociaciones Inmobiliarias y Empresariales Locales y regionales suelen estar a la búsqueda de oradores para sus reuniones.



Busca una manera de utilizar tu conocimiento para dar conferencias que resulten valiosas y oportunas. Por ejemplo, si eres un experto en ecología, ponte en contacto con asociaciones de dueños de propiedades y pregunta si puedes hablar en su reunión anual sobre "Formas de hacer tu casa más ecológica”. Te puedes especializar en muchos temas relacionados con el sector inmobiliario: en Desarrollo Sostenible para nuevas viviendas; , en ahorro de energía para el Hogar; en jardinería; en decoración de interiores; en tecnología para el hogar o en Domótica, etc. Incluso puedes especializarte en un área en concreto de la legislación o de financiación inmobiliaria. Lo importante es que te especialices y te promociones como experto en esa materia siendo agente inmobiliario independiente. Te pongo un ejemplo. Uno de mis alumnos a los que asesoré hace tiempo tenía la carrera de arquitecto técnico. Al no encontrar trabajo, entro a trabajar en una franquicia inmobiliaria como comercial libre, después de más de 1 año decidió trabajar por libre y me contrató para que le ayudara a preparar su plan de negocio y de marketing personal. Después de hablar sobre el tema de la especialización necesaria en este sector y de analizar el mercado, (trabajaba en la provincia de Tarragona, España), decidió que su especialización dentro de la venta de inmuebles residenciales sería la reforma de viviendas, aprovechándose de sus conocimientos de arquitectura. Aunque hoy en día ya no trabaja como agente inmobiliario, ha sido esta especialización la que ha colocado en la situación de la que goza hoy dirigiendo su propia empresa de reformas con más de 10 empleados. Una empresa próspera y consolidada que creó 6 meses después de haber puesto en práctica su plan de marketing personal. El análisis del mercado que efectuamos reveló que había en el mercado bastantes viviendas desocupadas construidas en los años 60-80 que estaban vacías y eran difíciles de venden porque existía una oferta extensa de vivienda nueva. Con estos datos se decidió enfocar su plan de marketing personal hacia la captación y venta de este tipo de inmueble. La estrategia consiguió que captara clientes interesados en invertir en este tipo de inmuebles, reformarlos para uso propio o para revenderlos.



Este es un ejemplo de lo que la especialización y un estudio serio del mercado pueden influir en un plan de marketing para un agente inmobiliario independiente. Considerar este primer aspecto antes de comenzar a diseñar un plan de marketing ha abierto los ojos y la mente a muchos de los agentes inmobiliarios a los cuales he asesorado. Más de la mitad de mis alumnos han adoptado un modelo diferente de negocio en un área diferente al que tenían pensado, una vez han conocido y sopesado las posibilidades que les ofrecía el mercado. Y todos ellos, todos han comenzado especializándose en 1 solo tipo de inmueble. En otras palabras, han enfocado sus esfuerzos en comercializar 1 sola tipología de inmueble para ir diversificándose con el tiempo. Y siempre especializándose en una materia relacionada a esa tipología de inmueble. Esta es la apuesta más segura. Pasemos seguidamente a analizar el segundo aspecto a tener en cuenta antes de comenzar a redactar nuestro plan de marketing para un agente inmobiliario independiente: este sector se mueve en Internet.



Capítulo 2.- Internet y el Agente Inmobiliario

"Si estuviésemos motivados por el dinero, hubiésemos vendido Google y estaríamos en la playa".

Larry Page Co-fundador de Google

______________________________________________________________________________________ La aplicación de nuevas tecnologías ha supuesto también un cambio revolucionario para los profesionales del sector inmobiliario. En el mercado inmobiliario hay un antes y un después de la expansión de la red y la conexión a ella de millones de usuarios. Hoy día es simplemente imposible para una agencia o una promotora vender una casa como lo hacían hace cinco años. El profesional inmobiliario ya no puede plantearse si utiliza Internet o no. El que no lo haga, está ya fuera de juego y con un futuro nada prometedor. Un agente inmobiliario sencillamente no puede pensar en comercializar actualmente su cartera de productos sin Internet. Sería como si pretendiese trabajar sin teléfono o sin fax. Más o menos todos los agentes saben que el sector inmobiliario se mueve hoy en día en Internet. Lo que pocos saben, y lo demuestran por cómo están posicionados online, es la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en el sector inmobiliario. Existe gran desconocimiento de cómo funciona internet en general; de cómo funcionan los motores de búsqueda, las redes sociales y otros medios online. Muchos agentes inmobiliarios se han limitado a utilizar internet para captar clientes al igual que se conduce un coche. Aprendes a conducirlo y no es necesario saber de mecánica. Internet no es como un coche. Con Internet tienes que aprender a conducir y aprender mecánica.



No voy a entrar aquí en la verdadera influencia que ejerce Internet en este sector ya que no quiero desviarme del tema de este Informe. Sólo quiero señalar que hoy, diseñar un plan de marketing para un agente inmobiliario conlleva crear un plan de marketing digital personalizado. Tu mercado esta online, la oferta y la demanda se concentran mayoritariamente online, la mayoría de tus clientes están online y tu competencia más feroz esta online. Todo lo que un agente inmobiliario haga online, bien o mal, repercute en su negocio offline; pero no al revés, porque en realidad si no tienes presencia online, hoy, es como si no existieras. Pero esto no es todo. Descubrirás, si no lo has hecho ya, que no es ni suficiente tener presencia online, ni siquiera estar posicionado online. Tienes que estar BIEN posicionado online. Por esta razón dije anteriormente que pocos agentes inmobiliarios son conscientes de la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en el sector inmobiliario. Internet ofrece las mejores oportunidades que nunca ha tenido un agente inmobiliario para comercializar sus inmuebles de forma rápida, fácil y profesional. Sí así como lo oyes. Sólo los que no saben cómo crear un flujo continuo de clientes online son los que encuentran difícil y caro captar online. Solo se han limitado a aprender a conducir y han ignorado la mecánica. Dicho todo lo anterior veamos las cosas en perspectiva, porque en el sector inmobiliario no todo es internet. El sector inmobiliario se mueve en Internet pero eso no quiere decir que algunas actividades, técnicas o estrategias comerciales de captación offline sean improductivas. La realidad es que con el apoyo de internet, (sin Internet sería complicado), las 3 actividades siguientes de captación inmobiliaria offline son altamente rentables. Hablo de: 1.- Las Reacciones Públicas Inmobiliarias que trasladadas a Internet se convierten en un medio de captación extraordinario; (y no exagero con la palabra extraordinario).



2.- Las Ferias Inmobiliarias que con el apoyo de Internet and triplicado, cuadruplicado o quintuplicado su efectividad y es un medio de captación offline que debes utilizar para captar nuevos clientes siempre que aparezca la oportunidad. 3.- La Post Venta Inmobiliaria. Gracias al email marketing muchos agentes inmobiliarios han descubierto que la postventa es la mejor forma de captar nuevos clientes y con diferencia. Es como tener un grupo de agentes inmobiliarios en el mercado altamente persuasivos, trabajado para ti a coste cero. En resumen, Internet te permite hacer un marketing masivo a un precio increíble y además, personalizado; dirigido a tu público objetivo. Crear un plan de marketing online independiente de tu plan de marketing offline no tiene demasiado sentido, ya que no es así cómo tus clientes percibirán tu negocio inmobiliario, que en realidad serás tú como asesor inmobiliario. Tu negocio es como se perciba tu imagen profesional. Seguidamente voy a exponer 8 razones por las cuales necesitas un plan de marketing digital. Continuamente pudo ver estos problemas en agencias inmobiliarias y agentes independientes que no tienen un plan de marketing digital Problemas frecuentes que surgen cuando no se tiene un plan de marketing digital. 1.- No se tiene una dirección marcada. Si no tienes objetivos estratégicos definidos para lo que quieres conseguir en el entorno online en aspectos tan importantes como ganar nuevos clientes o profundizar las relaciones con los actuales, (postventa inmobiliaria), no conocerás los recursos que necesitas para poder lograrlos. Tampoco sabrás si estás yendo por el buen camino para conseguirlos. 2.- No se conoce la demanda online real de inmuebles para una zona determinada. Puedes subestimar la demanda de inmuebles en tu zona si no has analizado el medio online en cuanto a búsquedas realizadas en un periodo determinado. Algo que aprenderás a llevar a cabo más adelante y te sorprenderán sus resultados.



Tampoco conocerás las características del entorno en el que vas a competir, ya que va a diferir en muchos aspectos del entorno offline en tu zona. Comprobarás que el perfil y comportamiento de tus potenciales clientes y de tus competidores es diferente online. El modo en que se presentan las ofertas de inmuebles es diferente y las oportunidades que te ofrece el medio para llegar a los clientes que te interesa son realmente buenas. 3.- Los competidores aumentarán su cuota de mercado. Si no destinas los recursos suficientes a tu estrategia de marketing digital tu competencia irá ganando cuota de mercado en tu zona en el entorno online; lo que le lleva a ganar mercado en el entorno offline. 4.- No se cuenta con una sólida propuesta de valor. Una propuesta de valor online bien definida, es decir un posicionamiento de tu servicio inmobiliario que podemos definir como tu marca personal te diferenciará de tus competidores, animando a tus clientes potenciales a ponerse en contacto contigo más fácilmente. Es difícil posicionarse offline cuando se comienza en este sector o se trabaja de forma independiente; no así online. 5.- No conocen a los clientes potenciales lo suficiente. Existen herramientas digitales que permiten medir mejor que nunca las acciones de marketing que llevarás a cabo. Además de Google Analytics, tienes otras más herramientas para conocer el comportamiento y hábitos de tus potenciales clientes respecto a tu sitio web, tu blog o cualquier presencia que tengas online. 6.- Las acciones de marketing no estarán integradas. El marketing digital cuando mejor funciona es cuando está adecuadamente integrado con todos los medios online. Y para integrarlos necesitas un plan. 7.- El aprendizaje queda obsoleto. No se sabe que conocimientos son los necesarios para captar clientes online, retrasaras tu formación o adquirirás formación que no es prioritaria, o es obsoleta o es incompleta. Es importante saber qué necesitas aprender para para gestionar cada parte de tu plan de marketing digital. 8.- Se malgasta el tiempo y el dinero. Si no tienes un plan de marketing digital, no estarás optimizando el tiempo y los recursos monetarios invertidos en redes sociales o en publicidad online.



Que es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital). Una plan de marketing digital es una estrategia para tu negocio inmobiliario como agentes independiente, tu marca personal, llevada a cabo en Internet online que requiere determinar un público objetivo específico y una propuesta de valor en base a las necesidades de tus potenciales clientes. Una adecuada integración entre los canales online, (tu blog, tu web tus redes sociales, etc.), será necesaria para su éxito. Un plan de marketing inmobiliario digital es un documento que recoge los objetivos y las estrategias de tu negocio en un entorno online. Sin un plan por escrito y bien pensado no llegarás muy lejos en este sector. No es suficiente ponerle horas de trabajo, corazón y cabeza. Hay que “escribir” tu plan en papel; ya que este ejercicio te ayudará a percibir tu negocio inmobiliario desde una perspectiva más real. Así es como debes abordar tu plan de marketing; teniendo en cuenta de que se trata de una estrategia enfocada a conseguir resultado a corto plazo. Esto significa que es necesario:

1. Conocer y entender cómo funciona Internet y los buscadores, que son los que te posicionarán online. Tu estrategia debe ser elaborada teniendo en cuenta el comportamiento y las preferencias, (hábitos), de tus potenciales clientes online.

2. Conocer qué canales o medios influyen en sus búsquedas de

información

3. Identificar y clasificar a tus potenciales clientes. Al igual que en el marketing tradicional, dirigirse a la audiencia adecuada es la clave.

Además, el medio digital permite el “microtargeting” o lo que es lo mismo, llegar a un cliente potencial muy definido.

4. Saber cómo generar solicitudes de información de personas que aún no te conocen. Generar credibilidad online es clave para la captación



online en el sector inmobiliario. Es muy diferente generar tráfico a un sitio web o blog a generar solicitudes de información.

5. Saber cómo utilizar e integrar los diferentes canales o medios para captar solicitudes de información de clientes potenciales cualificados. Descubrirás que tus potenciales clientes tienes una forma determinada de comportarse online, de buscar información y de solicitar información. El entorno de un medio puede generar más solicitudes de información que otro en determinadas circunstancias.

Los Elementos que Integran un Plan de Marketing Inmobiliario Digital. Cualquier plan de marketing tiene como objeto establecer los pasos a seguir para alcanzar unas metas determinadas, ya que siempre responde a dos preguntas cruciales que debes formularte antes de emprender y lanzarte al mercado:

1.- ¿Qué deseas conseguir? y 2.- ¿Cómo puedes conseguirlo?

Veamos seguidamente cuales son los puntos que debe integrar todo buen plan de marketing inmobiliario en el medio online y la metodología que vamos a seguir y que responderán a las 2 preguntas anteriores.

Primera Fase. Análisis de Situación. Analizar la situación en la que te encuentras tú en estos momentos como agente inmobiliario independiente. Esta fase está divida en: 1.1.- Análisis Externo. Factores que conforman el entorno y el contexto en el que desarrollas tu negocio inmobiliario. La parte más larga y crítica de tu plan de marketing personal. 1.2.- Análisis Interno. Factores personales que influirán en el desarrollo de tu actividad: zona donde vives, experiencia, conocimientos, etc.



1.3.- Análisis DAFO. Una metodología que te ayudará a percibir culés son tus fortalezas y debilidades en relación al mercado y en relaciona tus capacidades.

Segunda Fase. Establecimiento de Objetivos Esta es la parte más importante de tu plan de marketing puesto que deberás tomar una serie de decisiones que incidirán en la mayor o mejor rentabilidad económica de tu negocio inmobiliario. Va a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios internos con los que cuentas y con la situación del mercado en la que vas a desenvolverte. Tomarás estas decisiones basándose en el análisis interno y externo que has realizado anteriormente y en las conclusiones que has obtenido en tu análisis DAFO. Tendrás que establecer:

2.1.- Objetivos Fundamentales. 2.2.- Objetivos de Captación. 2.3.- Objetivos de Venta o Facturación

Tercera Fase. Plan Operativo Esta es la parte de tu plan de marketing personal que denominamos parte operativa. En ella vas a definir cómo hacer bien lo que hay que hacer. Quieres alcanzar unos objetivos que ya has fijado, sabes que puedes conseguirlos y, más o menos, tienes una idea de cómo alcanzarlos. La parte operativa de tu plan te va a ayudar a plasmar en papel esas ideas de forma clara, forzándote a pensar dos veces antes de tomar una decisión final. En tu Plan de Marketing Operativo vas va a planificar y programar como debe ser tu estrategia de posicionamiento online para poder alcanzar tus objetivos, como debe estructurar tu negocio para alcanzar tus objetivos y qué medios debes utilizar y cómo, para alcanzar los objetivos que te has marcado.



Cuarta Fase. Presupuesto y Control. Esta es la parte donde se especifica el presupuesto que necesitas para alcanzar los objetivos que te has propuesto, la inversión necesaria que debes realizar en cada una de las actividades y medios que has seccionado en tu plan operativo, cuándo invertirlo y cómo. Asimismo, prepararemos unas tablas de control de presupuesto, de actividades a realizar y cuando realizar estas actividades para mantener tu enfoque y alcanzar tus objetivos. Y por último completarás estas tablas con una tabla destinada a tus gastos y a tus ingresos. Iremos desarrollando cada una de estas fases paso por paso y en ese orden ya que cada fase depende de la anterior.

________________ Sin embargo, antes de comenzar a elaborar tu plan de marketing inmobiliario (digital) y personalizado, debemos tratar el 3ª aspecto a tener en cuenta antes de preparar tu plan. Recuerda: “En este sector tienes que adquirir nuevos conocimientos”. Este 3ª aspecto es importante, porque muy probablemente necesitaras adquirir ciertos conocimientos de marketing online que ahora no posees y son fundamentales hoy en día para tu éxito como agente inmobiliario. Debes entender por qué es necesario que los adquieras y por qué estas de estrategias de marketing online son las que necesitas todo agente inmobiliario para captar clientes online y también offline.



Capítulo 3.-

Los Conocimientos del Agente Inmobiliario de HOY

“La educación reglada y universitaria te puede permitir conseguir un trabajo bien remunerado y satisfactorio;

pero es la auto-educación la única manera de conseguir una fortuna”.

Anónimo _______________________________________________________________________________________ Actualmente, en la mayoría de los países de habla hispana, para ejercer como agente o corredor inmobiliario o de bienes raíces, no es necesario ningún título oficial, ni se requiere un título universitario en alguna carrera específica, ni de la autorización de algún organismo para iniciar esta actividad. No existe legislación específica para controlar esta profesión; ni tampoco hay estudios concretos que sean imprescindibles. Esta situación trae consigo ventajas y desventajas Las ventajas son obvias: esta liberación del sector permite el acceso a todas las personas que no tienen o no han podido adquirir unos estudios técnicos o universitarios, lo cual favorece tremendamente al empleo, fomenta la competitividad y coopera en la mejora de la economía de cualquier zona o país. La desventaja esta principalmente en que esta liberalización también atrae a personas con pocos escrúpulos que entran en este sector de forma temporal a ver lo “que pescan” y que no están interesados en adquirir una formación o capacitación. Por supuesto, las ventajas son mucho mayores que las desventajas y poco a poco el sector inmobiliario está profesionalizándose cada vez más y mejor, porque la competitividad y las oportunidades que este sector ofrece hacen crecer la demanda en formación inmobiliaria.



Sin embargo, tenemos un problema en el sector inmobiliario que podemos trasladar a todos los países de habla hispana: se está impartiendo una formación inmobiliaria obsoleta, incompleta y a veces claramente errónea en el área del marketing y las ventas. Esto supone un gran impedimento para que los agentes inmobiliarios alcancen su potencial y puedan disfrutar de los honorarios y comisiones que se merecen y sentirse más satisfechos de la actividad profesional que desarrollan. Puedes saber mucho derecho inmobiliario, tributario e hipotecario, saber valorar un inmueble, conocer al dedillo los contratos de arrendamientos o la constitución de la Propiedad Horizontal y cientos de temas más; pero como no sepas captar clientes cualificados, llegar a los clientes adecuados; atraer a compradores; como no sepas “ayudar a comprar un inmueble” en vez de “vender un inmueble”, de poco te servirán todos esos conocimientos que has adquirido después de 200 horas de formación que te han llevado a conseguir eses título que puedes colgar ahora en la pared de tu oficina. Si echas un vistazo a los contenidos de la mayoría de los cursos inmobiliarios te darás cuenta que sólo el 10% de ese contenido se destina a la formación de marketing y venta inmobiliaria. Y cuando comprobamos lo que se enseña dentro de esta sección nos damos cuenta que su contenido sirve para muy poco. Lo que nos lleva a preguntarnos si el contenido de las otras materias está a la altura de lo que demanda el mercado.

Se Necesita un Cambio YA. La formación inmobiliaria necesita un cambio radical en el campo de la comercialización, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes más inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener información. Los agentes inmobiliarios necesitan nuevas estrategias y técnicas para captar clientes y llevar a cabo la negociación y la venta de un producto con un alto precio y prestigio en el mercado. Necesitan saber utilizar bien los medios online para ejercer su actividad.



La formación en marketing online inmobiliario es importante. Sin ella los agentes inmobiliarios, consultores o brokers nunca llegarán a alcanzar su verdadero potencial. Se puede tener sólidos conocimientos administrativos, financieros y legales sobre esta actividad; pero éstos l servirán de poco si no cuenta se con un sólido conocimiento comercial sobre cómo atraer y retener clientes. La formación en captación, marketing y venta inmobiliaria a través de la experiencia es larga y costosa. En los agentes inmobiliarios nuevos en este sector, la intuición y la sabiduría popular son malas consejeras cuando se trata de comercializar uno de los productos más caros que existe en el mercado. La maduración del comercial inmobiliario, (tiempo que tarda un agente inmobiliario en alcanzar un nivel de eficacia aceptable), se alcanza mucho antes cuando recibe una formación adecuada. Los agentes inmobiliarios veteranos, con experiencia, son los que más utilizan la formación como herramienta segura para seguir a la cabeza en el desarrollo de su actividad. Nada como la experiencia y un conocimiento actualizado.

Lo que Debes Aprender.

¿Qué se debe enseñara en el área de marketing a los agentes inmobiliarios? En primer lugar, hay que enseñar "marketing online inmobiliario"; técnicas y estrategias de marketing online específicas para este sector. Y también enseñar técnicas de negociación actualizadas. Para tu información, cerca del 50% de las ventas de inmuebles se pierden a partir del momento en que el potencial cliente entra en contacto con un agente inmobiliario. Esto sucede porque muchos agentes inmobiliarios se enfocan más en vender uno de sus inmuebles, que en ayudar a compra un inmueble a la persona que solicita información. Con este enfoque y formación en captación, marketing y venta inmobiliaria es muy difícil que cualquier plan de marketing inmobiliario (digital) consígalos resultados esperados. Es más, es muy difícil que con este tipo de formación y enfoque un agente inmobiliario entienda el plan de marketing inmobiliario (digital) personalizado que presentamos aquí.



Para entenderlo y llevarlo a la práctica; para convencerse de que este plan es realmente efectivo y garantiza el éxito, hay que cambiar de mentalidad y adquirir nuevos conocimientos que son imprescindibles para captar, negociar y vender cualquier tipo de inmuebles. Aparte de la formación reglada o titulada que puedas adquirir en el área del derecho, la valoración de inmuebles o administrativa, en el área de marketing y venta inmobiliaria debes aprender lo siguiente: PROCESO DE CAPTACIÓN Llevar a Cabo Análisis de Mercado. La importancia de las Palabras Clave y de su Utilización. Técnicas de SEO y Posicionamiento Online. Marketing Inmobiliario de Contenidos Técnicas de Blogging Inmobiliario Creación de Páginas Inmobiliarias de Captura y de Aterrizaje Grabación y Producción de Vídeos Técnicas de Captación Online en Varios Medios Email Marketing Inmobiliario. Relaciones Públicas Inmobiliarias

PROCESO DE NEGOCIACIÓN Neuromarketing Inmobiliario. Telemarketing Inmobiliario. Saber Extraerlos Beneficios de un Inmueble a partir de sus

Características. Técnicas de Comunicación Oral: Saber Escuchar. Técnicas de Comunicación Escritas: Copywriting y la importancia de

las Palabras. Como puedes comprobar este aprendizaje es muy diferente al que se exige o se enseña en los cursos de formación inmobiliaria. Sin embargo, que no te quepa duda, este es el aprendizaje que necesitas para tener éxito hoy en este sector. El plan de marketing inmobiliario que te presento aquí está fundamentado en utilizar todos los conocimientos que he incluido en el Proceso de Captación. Conocimientos que puedes adquirir en menos de 30 días y dominarlos como un profesional en menos de 6 meses.



Espero que ahora comprendas la importancia del 3ªaspecto a tener en cuenta antes de preparar tu plan: “En este sector tienes que adquirir nuevos conocimientos”. El buen agente inmobiliario desea y necesita formación; busca tiempo para formarse y sabe distinguir la buena formación antes de recibirla. Acepta sólo la buena formación. Una formación adecuada y específica al sector inmobiliario. Una formación impartida sólo por asesores profesionales que dominen este sector. La formación permanente es parte de tu una estrategia de negocio y por tanto parte de tu plan de marketing inmobiliario (digital) para mantener actualizada tu competencia profesional que te permita un incremento en la productividad. En resumen. Prepárate para adquirir estos nuevos conocimientos lo antes posible mientras pones en práctica tu Plan de Marketing Inmobiliario (Digital). Esto fue precisamente lo que hicieron Alice y Andrés, los agentes inmobiliarios protagonistas del Caso Práctico Real que expondremos al final de este Informe, y ahí están los resultados obtenidos en menos de 6 meses. Actualmente Alice y Andrés, gestionan un negocio inmobiliario como agentes independientes con una facturación mensual superior a los $50.000. Y todo gracias a que prepararon un plan de marketing inmobiliario (digital) serio, invirtiendo tiempo en ello, (2 meses) y adquiriendo en estos 3meses lo que necesitaban aprender para salir al mercado y garantizarse el éxito inmediatamente. Cubiertos ya estos 3 aspectos a tener en cuenta antes de preparar tu plan, entremos de lleno a explicar cada una de las fases de tu Plan de Marketing Inmobiliario (Digital).



Capítulo 4.- Primera FASE: Análisis de Situación

"Habrá dos tipos de negocios en el siglo XXI: aquellos que estén en el Internet y aquellos que ya no existan".

Bill Gates

"No lo sé se ha convertido en No lo sé todavía". Bill Gates

_______________________________________________________________________________________ Tu Plan de Marketing, conforme he especificado anteriormente, debe comenzar por el análisis de la situación del mercado en el que vas a desarrollar tu actividad y un análisis de tu situación personal actual dentro de ese mercado. Los resultados de este análisis nos ayudarán a establecer con claridad a través de un análisis DAFO, cuáles son los puntos fuertes y débiles de tu mercado y de tu situación personal para establecerse en el mercado como un agente inmobiliario independiente. Una vez completada esta fase pasaremos a la Fase 2 donde fijaremos tus objetivos comerciales, fundamentándonos en todos los datos recopilados en la Fase 1. Sólo se pueden tomar buenas decisiones en base datos correctos actualizados y en menor medida en base a la experiencia y a la intuición, que también tienen su importancia en la toma de decisiones. Completada esta fase, pasaremos a la Fase 3 donde estableceremos las acciones que se deben llevar a cabo y como llevarlas a cabo para alcanzar los objetivos que se han establecido en la Fase 2. Y por último pasaremos a la Fase 4 donde estableceremos el presupuesto necesario para llevar a cabo las actividades que hemos establecido en la Fase 3 y establecer los mecanismos de control que te ayudarán a no desviarte del camino trazado, (qué hacer, cómo hacerlo y cuándo hacerlo),



para mantenerte dentro del presupuesto establecido y alcanzar tus objetivos de venta en el periodo que se haya establecido. Comencemos. La Primera Fase está divida en: 1.1.- Análisis Externo. Factores que conforman el entorno y el contexto en el que desarrollas tu negocio inmobiliario. 1.2.- Análisis Interno. Factores personales que influirán en el desarrollo de tu actividad: zona donde vives, experiencia, conocimientos, presencia online y materiales y financieros con los que cuentas, etc. 1.3.- Análisis DAFO. Análisis que te ayudará a percibir culés son tus fortalezas y debilidades en relación al mercado y en relaciona tus capacidades actuales.

Análisis Externo de tu Situación. Este primer apartado sirve para efectuar un diagnóstico, un análisis externo que contextualice y te sirva de marco de referencia ofreciendo una panorámica clara y realista del estado en el que se encuentra el sector inmobiliario en la zona donde vas a ejercer tu actividad y en las zonas de procedencia de tus clientes. Asimismo, debemos hacer un breve análisis del ecosistema digital. En primer lugar debemos tener cuidado con nuestro análisis externo centrándonos en lo prioritario. No ricemos el rizo e intentemos hacer un análisis pormenorizado del mercado. He visto informes de mercado para agencias inmobiliarias de más de 300 folios que viene a decirlo que te está diciendo el sentido común tras aburridos, largos y a veces casi incomprensibles datos de mercado que incluyen factores casi globales. Hoy, todo factor externo en cualquier parte del mundo influirá en mayor o menor medida en tu pequeño negocio inmobiliario en tu zona. Por tanto, veamos las cosas en perspectiva y centrémonos en aquellos aspectos externos que más pueden influir en tu actividad y dejemos los posibles efectos macroeconómicos internacionales, la naturaleza global de Internet y las guerras en el otro lado del mundo a empresas como la Coca Cola, Renault o las grandes franquicias inmobiliarios.



Seamos prácticos y enfoquemos nuestros esfuerzos en analizar solo lo que es primordial sin entrar en demasiado detalle. No buscamos cifras exactas de mercado; sino tendencias que nos indiquen al final cuáles tus opciones hoy para tener éxito en tu negocio. Para este análisis es necesario recurrir a fuentes contrastadas y actualizadas (estudios de mercado, informes, noticias, herramientas de búsqueda, etc.). El análisis externo que vas a llevar a cabo se compone de:

1.- Delimitar tu zona de actividad. 2.- Conocer el Ecosistema Digital 3.- Conocer la Oferta Inmobiliaria en tu Zona. 4.- Conocer la Demanda Inmobiliaria en tu Zona. 5.- Segmentar tu Público Objetivo. 6.- Conocer quien es tu Competencia en tu Zona.

Veamos por qué y cómo debes analizar cada uno de estos factores.

1.-Delimitar tu Zona de Actividad. Vamos a llevar a cabo un análisis de mercado referente exclusivamente a la zona donde vas ejercer tu actividad, lo que significa que debes delimitar tu zona de actividad con claridad. ¿Dónde vas a ejercer como agente inmobiliario? ¿Dónde están los inmuebles que vas a comercializar? Esa es tu zona de actividad y los datos que te interesan en tu análisis de mercado son sólo de referentes a esa zona. Independientemente de si captarás clientes a nivel nacional o internacional. Por ejemplo, si vas a crear tu negocio inmobiliario en Monterrey, ¿para que necesitas datos del mercado del Estado de Nuevo León o de todo México? No perdamos la perspectiva y comencemos a acumular datos que en realidad te van a servir de poco. Sin embargo, ahora surge una duda. Siguiendo con nuestro ejemplo, Monterrey es una ciudad o zona muy grande, con 1,2 millones de habitantes. Como agente inmobiliario no puedes abarcar todo Monterrey, por lo que pensaras es mejor delimitar un poco más la zona a por ejemplo, el norte de Monterrey, el Sur de Monterrey o el centro de Monterrey.



No, eso viene después; cuando establezcas la estrategia de captación o de marketing, porque primero, tienes que conocer el ecosistema digital para toda la zona de Monterrey. Y aquí puede que te lleves sorpresas. Que la zona de Monterrey que tú creías con más potencial o preferida o porque vives en ella, no sea la más rentable o adecuada para ti. Dato: Nuevo León es una de las entidades Federativas de México y cuenta una población de aproximadamente 4,7 millones de habitantes. El Estado de Nuevo León cuenta con 10 municipios de los cuales Monterrey es el municipio más poblado con aprox. 1,2millones de habitantes y la capital del Estado. Como norma, establece siempre como zona la ciudad donde vives; a menos que esta sea pequeña y te muevas por una zona mayor, por todo el estado o toda la provincia. Por ejemplo, si te dedicas a la venta de terrenos, es muy probable que tu zona de actuación sea amplia. ¿Vas entendiendo por que analizamos los 3 aspectos anteriores antes de comenzar con tu plan de marketing? Tenemos de limitada la zona, que en nuestro ejemplo es Monterrey, con una población aproximada de 1,2 millones de habitantes.

2.- Ecosistema Digital. El siguiente paso es saber cómo tus potenciales clientes tienden a buscar información online y que medios o canales utilizan. Cómo ya tenemos delimitada la zona entramos en Internet y comenzamos a analizar lo que nos encontramos desde el punto de vista de comprador de un inmueble en Monterrey y como agente inmobiliario en Monterrey. Es en estos momentos, al comenzar a buscar información referente a inmuebles en Monterrey, es cuando nos damos cuenta de un factor muy significativo que va a incidir directamente en los datos que obtengamos y que posteriormente va a convertirse en la herramienta imprescindible y más importante de tu éxito como agente inmobiliario. ¿Cómo se busca información en Internet? Utilizando Palabras Clave. Aquí es donde se comienza a comprenderse la necesidad de tener la formación adecuada en el sector inmobiliario.



Antes de seguir con tu plan de marketing necesitas crear un listado de palabras clave “referentes a tu negocio en tu zona”. Este listado te va a permitir conocer la situación de tu mercado online y será la herramienta que utilices para crear tu sitio web y todo tu presencia online. Sin un listado de Palabras Clave nunca conseguirás tráfico cualificado online y perderás tu dinero independientemente del plan de marketing que tengas. No voy a explicar aquí como se construye este listado de Palabras Clave, porque esta fuera el objetivo de este Informe. Recomiendo que busques información online sobre este tema o busques el asesoramiento de una profesional del marketing online. También encontrarás en mi blog un Informe sobre “Posicionamiento de tu Sitio Web Inmobiliario” donde se explica en detalle como confeccionar un listado de Palabras Clave. Supongamos que ya tenemos un listado de 150 Palabras Clave referentes a tu negocio en tu zona; en nuestro ejemplo un listado de las 150 palabras clave más utilizadas para buscar todo tipo de inmuebles en la zona de Monterrey. Comenzamos a buscar información sobre inmuebles en Monterrey por palabra clave, por ejemplo “departamento monterrey” para saber qué información está disponible y quien la facilita. Este ejercicio lleva tiempo. Te recomiendo que hagas una búsqueda con al menos 50 palabras clave diferentes, (mejor 70 que 50), para inmuebles residenciales, comerciales, terrenos, servicio inmobiliarios, (“inmobiliaria monterrey” “bienes raíces monterrey”) y otra tipología de inmuebles. Utiliza los buscadores Google y Bing /Yahoo! en tus búsquedas, visita las 3-4 primeras páginas y utiliza las opciones “web” “videos” y “noticias” en la parte superior del buscador. ¿Qué estás buscando? Toma nota de quien aparece en las primeras búsquedas y entra en sus enlaces. Esos son tus principales competidores, generalmente portales inmobiliarios y agencias inmobiliarias ya establecidas y algunas sorpresas como blogs, artículos relacionados y agentes independientes de monterrey que ha llegado a estas páginas con SEO, etc. Visita sus páginas y tomar nota de todo lo que te llame la atención. Lo vas a utilizar más tarde. Fíjate en las “Búsquedas relacionadas con la palabra clave que has incluido y que encontrarás al final de la página.



Fíjate en los anuncios en la parte superior y derecha de tus búsquedas. En traen los enlaces y mira quieres son. Haz lo mismo utilizando la opción de “video” en el buscador. Te llevarás muchas sorpresas. Las estadísticas de Google en Diciembre del 2014 para el sector inmobiliario indican que se ha incrementado las búsquedas de inmuebles en la opción de vídeo de su buscador y que estas búsquedas irán en aumento. Este ejercicio te puede llevar unas 10 horas 50 palabras clave x 10 minutos cada una = 500 minutos / 60minutos = 8,3 horas. Te recomiendo que le dediques 2-3 días a recabar este tipo de información. Invierte unas 4-5 horas diarias en este ejercicio. Y no estaría demás que algunas de las búsquedas las hagas desde tu teléfono móvil. Obtendrá muchos datos valiosos y será una muy buena inversión en tiempo. No es necesario que visites las redes sociales; ya que toda la información que necesitas la consigues con los buscadores. Lo que tú estás encontrando es lo que encontrarán tus potenciales clientes. Clientes interesados en comprar un inmueble próximamente en tu zona. No subestimes nunca la información que vas a encontrar aquí y toma notas, muchas notas. Estás contemplando un panorama claro y realista del estado en el que se encuentra el sector inmobiliario en la zona y estas siguiéndolos hábitos de tus potenciales clientes online. Comprobarás que encuentras mucha información sobre productos inmobiliarios online. Esto ha llevado a que tendrás un cliente potencial que puede planificar sus movimientos con muchos más conocimientos sobre todos los factores que afectan a la compra de un inmueble: conoce mejor las características técnicas y formales del inmueble, conoce si su precio se ajusta a la realidad de ese mercado local concreto o la evolución de los precios en la zona en los últimos años. Y sobre todo quiere información gratuita y de valor. Un hecho que está muy relacionado con el Marketing Inmobiliario de Contenidos; con las Páginas Inmobiliarias de Captura y de Aterrizaje, con los vídeos inmobiliarios, (no precisamente de inmuebles), y con los blog inmobiliarios. Gran parte del éxito de las agencias inmobiliarias, agentes y portales es el enorme ahorro de tiempo que suponen para el usuario.



Parece una obviedad, pero el filtrado de los inmuebles que se realiza en Internet (geográfica, precio, número de habitaciones, precio por metro cuadrado, etc.), permite a tu potencial cliente acceder únicamente al producto que le interesa, por lo que finalmente se puede quedar con una lista reducida de inmuebles que inicialmente cumplen sus expectativas para solicitar información. Al final todo el ejercicio que haces para conocer el ecosistema digital en tu zona está encaminado a que razones cómo tus clientes pueden encontrarte online. Recuerda. No solo tienes que posicionarte en Internet; tienes que posicionarte BIEN en Internet. Estar posicionado en la página 10 de cualquier buscador te sirve de muy poco.

3.- Oferta Inmobiliaria en tu Zona. Seguidamente debes conocer cuál es la oferta inmobiliaria en tu zona; para lo cual necesitas datos sobre: Precios de inmuebles en tu zona. ¿Cómo los consigues? Utilizando internet y creando una tabla con tipología de inmueble y precio y zona. Por ejemplo, divide la zona de Monterrey en todos sus distritos o barrios y adjunta a cada distrito una tipología de inmueble: vivienda, (casa, departamento, etc.), oficina, local comercial, alquiler… Aquellas que tú creas más representativas. Sé que es un trabajo monótono, pero también te facilitará bastante información valiosa y una apreciación del mercado que no tenías antes. Para este ejercicio utiliza solo los portales inmobiliarios y los anuncios de clasificados. Ambos. Este ejercicio lo puedes completar muy bien en unos 2 días 4horas diarias. Compra venta de inmuebles últimos 2 años. Busca las estadísticas de compras de compra venta de inmuebles en los últimos 2 años. Son datos que encontrarás en el Registro de la Propiedad, Notariado y otras fuentes Estadísticas. Estos datos están registrados en alguna parte porque la compraventa de un inmueble requiere documentos legales y un pago a la Hacienda Pública. Necesitas datos de inmuebles residenciales, comerciales y a ser posible industriales y de terrenos. Tendrás datos por meses que puedes extrapolar a lo que posiblemente ocurra en los próximos 2 años en tu zona.



Nº de inmuebles libres y ocupados. Datos que también están disponibles en alguna parte, generalmente en los datos estadísticos a nivel regional o provincial. No importan que los datos sean de 3 o 4 años. Tu conoces la zona y puedes extrapolar estos datos al día de hoy. Recuerda que no necesitas datos exactos y totalmente actualizados: estas buscando referencias y tendencias en tu mercado. Inmuebles significa todo tipo de inmuebles. Por ejemplo, en Monterrey con una población de 1,2 millones de habitantes es muy posible que haya unas 400.000 viviendas y que al menos unas 40.000 estén desocupadas. Vivienda en Alquiler. Si puedes conseguir los datos de viviendas en alquiler en tu zona mucho mejor. Infórmate de los precios medios de alquiler en tu zona por barrios o distritos. Construcción vivienda Nueva. Busca información sobre vivienda nueva en tu zona o promociones en fase de construcción o ya terminadas. Oferta de los Créditos Hipotecarios. Consigue información sobre las ofertas hipotecarias de diferentes entidades bancarias. ¿Para que necesitas toda esta información? Para tener una visión más clara de cómo se ha comportado el mercado inmobiliario en tu zona y el tipo de oferta de inmuebles que hay en tu zona. Si haces bien tu trabajo obtendrás información valiosa que te ayudará más tarde a tomar las decisiones correctas.

4.- Demanda Inmobiliaria en tu Zona. Seguidamente vamos a calcular cual puede de ser la demanda de un tipo de inmueble en una zona determinada en los próximos 12 meses. Para ello utilizamos la herramienta gratuita de Google Trends Google Trends te indica el nº de búsquedas por una palabra clave que se realizaron el pasado año y te la presenta por meses. Las variaciones de búsqueda de una palabra clave en el sector inmobiliario varían poco año por año, por lo que podemos calcular aproximadamente el número de búsquedas que habrá por esa palabra clave este año extrapolando los resultados del pasado año.



Veamos un ejemplo. Quiero saber el nº de búsquedas que se producirán los próximos 12 meses para compras de viviendas en Monterrey. Si conozco este nº de búsquedas, que se realizaron el pasado año tendré una buena estimación de la demanda de viviendas en Monterrey para este año. Para conseguir estos datos de búsquedas futuras busco en Google Trends las búsquedas del pasado año para 20 palabras clave diferentes más representativas para buscar una vivienda en Monterrey. Por ejemplo,

“casa en monterrey” “vivienda en monterrey” “apartamento en monterrey” “departamento en monterrey” “casa en condominio en monterrey” “hacienda en monterrey” “casa centro monterrey” “departamento alonso reyes” (un barrio de Monterrey) “casa san jeronimo” (un barrio de Monterrey) ….

Y así sucesivamente utilizando todas las palabras clave que crea oportunas. Palabras clave que sé son las más utilizadas, porque ya he construido mi listado de Palabras Clave siguiendo la técnica adecuada para viviendas, oficinas, locales comerciales, terrenos etc. para la zona de Monterrey. Google Trends me da el nº de búsquedas por cada palabra calve por mes y un promedio anual. Con estos datos construyo mi propia tabla de Excel y voy anotando los resultados por cada palabra clave. Al final sólo tengo que sumar todos los resultados de todas las palabras clave por mes y sabré con mucha aproximación el nº de búsquedas promedio para viviendas en Monterey por mes y para el próximo año. Si el pasado año 2014 hubo un promedio de 1.241búsquedas para una vivienda en Monterrey, (sumando los resultados de 20 o más palabras clave utilizadas para buscar una vivienda), este año 2015 es muy probable que haya un número similar de búsquedas. Y lo mismo puedo calcular por cada mes del año.



Y este cálculo será muy aproximado porque no se incluyen las búsquedas en Bing y otros buscadores, que muy bien podemos sumarle a los resultados un 15%. Además, también habrá búsquedas de Google con alguna de esas palabras clave que por alguna circunstancia no se referían a la compra de una vivienda y búsquedas realizadas por otros agentes inmobiliarios o por la misma persona bajo diferentes palabras clave. Considerando los aumentos del 15% y restando otro 15% de búsquedas no relacionadas nos podemos quedar con el resultado obtenido. ¿Qué este no es un método muy riguroso para saber la demanda de viviendas en una zona determinada? Por supuesto, pero no estamos buscado rigor; estamos buscando tendencias y datos aproximados. Por una parte, Google ofrece datos muy aproximados y reales. Si algo se busca en internet es por alguna razón y estas búsquedas demuestran la demanda existente. Por otra parte, ¿qué consigues sabiendo las cifras exactas? ¿Para qué sirven las cifras exactas? Lo que interesa saber es, por ejemplo, que hay alrededor de 1.241 búsquedas promedio al mes para una vivienda en Monterey. En en otras palabras hay aproximadamente entre 1.000- 600 personas cada mes buscando una vivienda, (casa, hacienda, apartamento, departamento, etc.), en Monterey. Ahora sé que no son ni 5.000 personas al mes, ni 400 las que buscan una vivienda en Monterrey; sino que entre 1.000 y 400 personas están ¡buscado una vivienda en Monterrey online cada mes! Ya me estoy frotando las manos con estas cifras porque hay demanda. El siguiente paso es diseñar un método, (y lo tendremos), para captar unas pocas personas cada mes de esas 1.000- 400 que buscan al mes. A mayor número de palabras clave utilizadas mejores datos obtendrás. Además, obtienes una importante cantidad de información a la que darás buen uso más tarde. Por ejemplo, ya tendrás una ligera idea de cuáles son las palabras clave que te interesa utilizar en los textos de tu sitio web, en los artículos de tu blog, en tu publicidad online, etc. para conseguir un alto SEO y mejores resultados con tus anuncios.



5.- Tu Público Objetivo para tu Zona. ¿En qué tipo de inmuebles te vas a especializar? Dependiendo de tu especialización, (y repito, mejor es que te especialices en una sola tipología de inmueble para concentrar tus esfuerzos de marketing y obtener más beneficios más rápido), tendrás un público objetivo determinado. Si te especializas en la venta y/o alquiler de inmuebles comerciales tendrás 2 tipos de público objetivo; aquellos que tienden a comprar/alquilar oficinas, (emprendedores, empresas, inversores, etc.); y otro que compra y/o alquila locales comerciales, (franquicias, inversores, empresas que desean expandir su negocio, etc.). Si vendes inmuebles residenciales y tu zona es una zona turística, tienes varios públicos objetivos: turistas buscando una segunda residencia en la zona segmentados por país de origen y personas nacionales por lugar de procedencia dentro del país. Si vendes viviendas de segunda ocupación en una gran ciudad como Monterrey tendrás un público objetivo determinado que será diferente a si vendes vivienda nueva sobre plano o en construcción. Tienes una indicación de demanda de inmuebles en tu zona cuando utilizaste Google Trends. Ahora con estos datos de nº de habitantes en tu zona y el nº de turistas y las cifras de inmigración a tu zona puedes tener una idea de la procedencia de esas búsquedas. No lo sabrás a ciencia cierta, pero el análisis de los datos de población y visitantes te dará información valiosa para comparar o al menos para evitar suposiciones Ahora tienes que dibujar un perfil socio económico y cultural de tu público/s objetivos/s dependiendo de tu especialización. NO es una tarea fácil, ya que te encontrarás con varios perfiles posibles; pero lo que consigues con este ejercicio es sobre todo descartar perfiles; lo cual ya es bastante. Una vivienda de $100.000 la puede comprar casi todo el mundo; pero el perfil del comprador de una casa de $50.000 dólares ya es más acotado; y no digamos de una hacienda de $1,2 millones de dólares. Además, tienes el factor de la ubicación del inmueble como distrito rico, distrito pobre y distrito acomodado, etc.



No puedes obtener un perfil exacto en estos momentos, porque dentro de cada tipología, cada inmueble tiene un comprador con un perfil definido; por ejemplo, para una vivienda 2 dormitorios, un apartamento de lujo, una casa con jardín, etc. Lo que te interesa es crear una serie de perfiles según tipo de inmueble y ubicación. Con respecto a los inmuebles residenciales es suficiente con que hagas unos 5 -8 perfiles socioeconómicos y culturales diferentes. A veces es posible incluir datos cuantitativos a este perfil. Por ejemplo, si tu zona recibe un promedio de10.000 turistas alemanes cada mes y tu zona residen 30.000 alemanas, puedes estar seguro que entre el 0,5% y el 1% de los turistas alemanes pueden estar interesados en comprar una vivienda en tu zona. Si conoces el perfil de tu público objetivo, te será más sencillo crear estrategias de marketing online y elaborar mensajes publicitarios e información que atraigan su atención.

Público objetivo secundario Y por último, tienes que identificar y cuantificar a tu público objetivo secundario. Este público objetivo no es tu cliente directo, pero influye en tu tus potenciales clientes cuando estos quieren comprar, vender o alquilar un inmueble. Este público objetivo secundario está compuesto online y offline por: periodistas, medios de comunicación, asociaciones varias, cámaras de comercio, juntas de propietarios e “influenciadores” de todo tipo. Los influenciadores no son políticos, artistas, estrellas del deporte o similares; son personas que consumen, generan información y que normalmente se especializan y/o hablan de un tema o categoría en específico. Por lo general, interactuar y participan con sus seguidores y que cuando comparten sus opiniones, pensamientos, ideas o reflexiones, sus seguidores están más que dispuestos a adoptar y compartir su mensaje. Necesitas identificar a este público objetivo secundario, porque si sabes llegar a ellos utilizando las Relaciones Públicas Inmobiliarias tu negocio puede crecer como la espuma.



Sobre todo con los influenciadores online que generalmente son personas que gestionan un blog o un foro sobre el sector inmobiliario o en un sector donde se encuentra tu público objetivo. Por ejemplo, si vendes naves industriales y hay un blog en tu zona dedicado al sector de la logística, mejor es que mañana mismo estés contactando con este influenciador, porque con sólo un par de menciones en su blog sobre tu negocio inmobiliario, te puede traer clientes el mismo día. Confecciona un guía y mima a estos influenciadores y público objetivo porque los necesitas más de lo que tú crees. Una acción de RRPP bien coordinada puede cambiar tu negocio en cuestión de semanas.

6.- Competencia en tu Zona. El último paso dentro del análisis externo de tu situación es saber quién es tu competencia en tu zona y como está posicionada online.

Tu Competencia Cuantitativamente. Primero debes identificar quien es tu competencia offline. Cuantas agencias inmobiliarias, promotoras y agentes inmobiliarios hay operando en tu zona aproximadamente. Estos datos los puedes conseguir a través de la Asociación de Agentes Inmobiliarios en tu zona, a través de la Cámara de Comercio o consultando otras fuentes de la administración Pública. Una vez obtengas estos datos, debes calcular aproximadamente el nº de personas que se dedican a la comercialización inmobiliaria en tu zona. Por ejemplo, supongamos (caso ficticio), que tras tu análisis de la competencia has identificado 1.000 agencias inmobiliarias operando en todo Monterrey y aproximadamente 1.000 agentes inmobiliarios que trabajan de forma independiente en todo Monterrey. Supongamos que cada agencia inmobiliaria emplea a 3,5 agentes inmobiliarios de promedio. Por tanto tendremos que en Monterrey al día de hoy trabajan en el sector inmobiliario 1.000 x 3,5 + 1 .000 = 4.500 agentes inmobiliarios a los cuales sumamos 500 más porque tu experiencia y conocimiento de la zona te dice que puedes añadirlos y todavía son datos conservadores. Bien, tenemos 5.000 agentes inmobiliarios que son tu competencia. Ahora pregúntate, ¿cuantos inmuebles venden “de media” al año estos 5.000



agentes inmobiliarios? Unos venderán más que otros y como indiqué anteriormente, seguro que el 20% está vendiendo el 80% delos inmuebles. Eso no importan, lo que importan es el nº de ventas aproximadas al año. Digamos que cada uno de ellos vende 1,5 inmuebles al mes eso hace un total de 5.000 x 1,5 = 7.500 inmuebles al mes en todo Monterrey; lo que hace un total de 7.500 x 12 = 90.000 inmuebles al año,(cifra ficticia). Esta cifra junto con las cifras de demanda obtenidas con Google Trends te da un buena indicación de cómo se comporta el mercado inmobiliario en tu zona.

Tu Competencia Cualitativamente. Ya tienes a tu competencia controlada cuantitativamente, en números. El siguiente paso es saber ¿Quién es quién online? Porque si alguien de tu competencia, (algunos agentes inmobiliarios independientes, por ejemplo), no está online es como si no existiera y no será tu competencia real. Se trata de identificar quien está bien posicionado online en tu zona, cómo lo está y porqué lo está. Y prepárate porque vas a encontrar a tu peor y más agresiva competencia online, que no tiene representación offline: los sitios de clasificados y los portales inmobiliarios. No te equivoques, los portales inmobiliarios y sitios de clasificados no son sólo canales o medios para comercializar tus inmuebles. Como descubrirás amargamente, se van a convertir en tu peor pesadilla cuando intentes posicionarte online. Entra en Google y en Bing e identifica, las agencias, portales inmobiliarios y sitios de clasificados que aparecen en tu zona cuando ingresas una palabra clave. Necesitas cubrir las 3 -4 primeras páginas de cada buscador. Visitas sus sitios web, blogs, canal de YouTube, Facebook, Google +y Twitter y toma nota de sus nombres. Aquí ten paciencia, y utiliza al menos 70 palabras clave diferentes utilizando las pestañas superiores de “web” y “video” en tus búsquedas y empezando por “inmobiliaria monterrey” “inmobiliario monterrey” “bienes raíces monterrey” “finca raíz monterrey” “agente inmobiliario monterrey”, etc., todas palabras clave generales, para luego ir a palabras clave más más específicas, y palabras clave de cola larga.



Te darás cuenta que a medida que avanzas te encontrarás las mismas empresas y ya no tendrás que visitar sus sitios web. Toma nota de quien se anuncia en la parte superior y en la parte derecha. Esto es importante. Este ejercicio, que te llevará al menos un par de días dedicándole unas 4 horas diarias, te dará una perspectiva de la competencia en tu zona que te va a desmoralizar un poco. Sin embargo, mejor saberlo ahora, que descubrirlo más tarde y peor aún, no saberlo nunca y malgastar tu presupuesto online hasta que te canses del sector y abandones. Sabiendo cómo está posicionada tu competencia online sabrás como posicionar tu negocio mejor que ella; porque lo creas o no, hay fórmulas rápidas, fáciles y gratuitas, para ganarles la posición con al menos un 50% de las palabras clave de tu lista. En Internet el conocimiento es poder; no el dinero que puedas invertir en publicidad. Lo primero que vas a notar cuando lleves a cabo este ejercicio es que todas las primeras posiciones de las búsquedas en TU ZONA, están ocupadas por los portales inmobiliarios; lo que significa que vas a tener que jugar bien, para aparecer en la 1ª página de cualquier buscador con cualquiera de tus palabra clave. Los sitios de clasificados no se quedan atrás y también ocupan las mejores posiciones seguidos de algunas agencias inmobiliarias que cubren tu zona y que comenzarás a identificará después de varias búsquedas con palabras clave diferentes. Comprobarás quien es fuerte en Google y quien lo es en Bing. También te encontrarás empresas que están posicionadas con artículos de blog, (espero que no muchas), en tus búsquedas. Toma nota de estas agencias y agentes inmobiliarios porque estos son tus competidores más serios. Más serios, pero menos importantes que los portales o los sitios de clasificados. Digo serios, porque estas agencias y agentes saben lo que hacen y dominan el SEO. Por eso las encontraste en las primeras posiciones. En otras palabras te será difícil competir con ellas online. Estos negocios en un par de años estarán mucho mejor posicionados que ahora. Cuantos menos encuentres mejor para ti.



Lo mismo sucede cuando busques en YouTube. Aquellas agencias y agentes que tienen videos en YouTube, no importan si son buenos o malos vídeos con muchas o pocas visualizaciones, tienen canal de YouTube y están a la vanguardia en el sector inmobiliario online en tu zona. Hoy, por cada 100 sitios web inmobiliarios hay 1canal de YouTube. Si estas agencias y agentes tienen canal de YouTube son agencias y agentes que debes vigilar de cerca, porque son competencia seria. El análisis de competencia online es un trabajo engorroso y largo, pero no sabes ahora cuánto te va a ayudar a leer la realidad del mercado en tu zona. Este es un ejercicio que pocos agentes inmobiliarios llevan a cabo prefiriendo ignorar a la competencia. Tus competidores directos te pueden facilitar mucha información sobre que estrategias utilizar con mayor rentabilidad y cuáles son sus puntos fuertes y débiles online. Sin esta información, poco podrás hacer online. Ya has completado el análisis externo de tu situación.

Análisis Interno de tu Situación. Dentro del análisis interno de tu situación vamos a tener en cuenta aquellos factores personales que influirán en el desarrollo de tu actividad. Si tu situación personal es la de querer entrar en este sector y no tienes experiencia previa, aquí tendríamos sólo que analizar: La zona donde vives, tu experiencia profesional relacionada o no al sector inmobiliario, tus conocimientos o educación, tu presencia online, (tu presencia personal en redes sociales como Facebook o Twitter, si tienes un blog y el uso que estás haciendo de estos medios), y los recursos financieros con los que cuentas para entrar en el sector inmobiliario. En cambio, si ya ejerces como agente inmobiliario y estas preparando este plan de marketing para mejorar tu negocio o comenzar un nuevo negocio, tendremos que analizar también tu presencia profesional online: tu sitio web, tus campañas de promoción online, tu cartera de inmuebles y clientes tus ventas pasadas y beneficios y cómo has desarrollado tu actividad desde que captas una propiedad hasta que recibes el pago de tus honorarios. En otras palabras, el proceso, paso a paso, que has llevado a cabo para vender tus inmuebles.



Aquí vamos a suponer que eres un agente inmobiliario que desea renovar su negocio para posicionarse mejor online y obtener mejores beneficios. En este caso el análisis interno de situación contemplaría las siguientes etapas:

1.- Tu zona de actividad. 2.- Tu experiencia profesional. 3.- Tus conocimientos y formación. 4.- Tu presencia profesional online 5.- Tu cartera actual de inmuebles. 6.- Tu proceso de captación de propiedades 7.-Tu proceso de captación de clientes. 8.- Tu recursos financieros.

1.- Tu zona de actividad. Con respecto a esta parte del análisis debes considerar si tu zona de actividad ha sido la más apropiada. ¿Ha sido la correcta? ¿Ha sido demasiado grande o demasiado reducida? ¿Has dejado pasar oportunidades de captación de propiedades por culpa dela zona elegida? Otra consideración que debes hacerte respecto a la zona de actividades su has estado captando clientes en las zonas equivocadas o no has explotado suficientemente algunas zonas buscando clientes. Por ejemplo, si tu zona es turística y te has limitado a captar potenciales cliente procedentes de un solo país. Piensa en cómo has delimitado tu zona de actividad para captar propiedades y tu zona de actividad para captar clientes y detalla en papel todo lo referente a tu zona de actividad. Es necesario que lo escribas en papel, no es suficiente con reflexionar sobre ello.

2.- Tu experiencia profesional. ¿Cuánto tiempo llevas trabajando en el sector inmobiliario, con quién y cómo? ¿Tienes contactos en el sector?¿Perteneces a alguna asociación inmobiliaria? Redacta una breve historia de tu vida laboral con los puntos más importantes. Lo que crees que han sido tus aciertos y lo que crees que han sido errores.



Esta parte del plan requiere que seas honesto contigo mismo. Haces este ejercicio porque quieres mejorar. Nada mejor que reconocer aciertos y errores tras unos momentos de introspección y honradez. Cuando ayudo a desarrollar un plan de marketing a un agente inmobiliario y llegamos a esta parte relatar su experiencia laboral les resulta un poco incómodo al principio. No se trata de exponerlos hechos; sino de indicar los aciertos y desaciertos laborales, los resultados obtenidos, los problemas encontrados y las circunstancias del momento. Lo que aconsejo es que el agente se tome un par de días y escriba una breve historia de su vida laboral bajo los parámetros anteriores para luego comentarla juntos. Es durante esta reunión posterior cuando el agente comienza a añadir datos adicionales a lo que ya tenía escrito que resultan en una fuente valiosa de información y ayuda tremendamente en la fase del Análisis DAFO y en el establecimiento de objetivos. No dejes de hacer este ejercicio; te beneficiará

3.- Tus conocimientos y formación. ¿Qué conocimientos has adquirido del sector inmobiliario? ¿Has realizado algún curso inmobiliario, varios o ninguno? ¿Tienes alguna titulación universitaria o técnica? ¿Has aprendido sobre el sector inmobiliario por propia iniciativa? ¿Cómo te mantienes informado y formado en este sector? ¿Qué conocimientos tienes de Internet, de marketing online y de los distintos softwares que hay en el mercado para diseño, producción de vídeos, etc.? ¿Sabes algún idioma con fluidez? No se trata de reconocer que deberías haber aprendido esto o aquello que tienes pensado inscribirte en un curso u otro. Siempre hay algo que a todos nos queda por aprender y nunca nuestra formación es completa. Se trata de que expreses en papel cuáles son tus conocimientos y formación haciendo una reflexión sobre cómo éstos conocimientos han influido para que llegaras a dónde has llegado. Esta parte del plan te ayuda a ser consciente de los conocimientos que tienes sobre el sector inmobiliario, el uso que has hecho de ellos, que parte de ellos te han ayudado en tus propósitos y cuáles no.



Por favor, no mezcles los 2 ejercicios anteriores. Complétalos por separado. Estamos analizando la empresa, (tú como profesional), internamente para ver más tarde como podemos mejorarla. En otras palabras; qué debes aprender, por qué debes aprenderlo, por qué no debes adquirir, (al menos de momento), ciertos conocimientos y qué tiene prioridad en tu aprendizaje.

4.- Tu presencia profesional online. En esta sección debes analizar, canal por canal, tu presencia online: tu sitio web, tu blog, tus redes sociales y cualquier otra presencia que tengas online, ¿Estás en directorios? ¿Has publicado artículos? ¿Te han hecho alguna entrevista? ¿Has utilizado el email marketing? ¿Cómo? …. Debes indicar si has invertido tiempo y esfuerzo en SEO, cuáles han sido los resultados de esta acciones. Si tienes Google Analytics insertado en tu sitio web o has utilizado otras métricas online en tu negocio como Wookrank o SEOmoz, debes obtener un historio de visitas y de todas las estadísticas que te proporcionen estas métricas. Describe que acciones has llevado a cabo y cuando con tu blog, con tu canal de YouTube, con tu cuenta de Twitter, tu página de Facebook y con otras redes sociales. ¿Cuántas solicitudes de información has recibido en el último año? Indica el presupuesto que has invertido en cada medio canal y los resultados obtenidos. Incluye ventas y beneficios, horarios o comisiones obtenidos. Si has trabajado para una agencia inmobiliaria incluye tus ingresos. Puede que pensar en todos estos temas te descorazone un poco. Ese sentimiento es positivo. Estas empezando a leer la realidad, sobre todo cuando comparas tu presencia online con la presencia de tus competidores inmediatos.

5.- Tu cartera actual de inmuebles. Si cuentas con una cartera de inmuebles prepara un listado con sus características. Prepara también un breve listado con el tipo de inmuebles que has tenido a la venta durante este último año, los hayas vendido o no, hayas has trabajado para una agencia inmobiliaria o de forma independiente.



¿Qué tipología de inmuebles has vendido o has intentado vender? ¿Cuánto tiempo has tardado en vender un inmueble? ¿Por qué? ¿Cuáles han sido los más fáciles y los más difíciles de vender? ¿Por qué?

6.- Tu proceso de captación de propiedades Aquí tienes que especificar, paso por paso, cual ha sido el proceso que has seguido para captar propiedades. Paso por paso: acciones publicitarias, medios utilizados, negociación con los propietarios, contratos, honorarios, etc. Incluye todos los procesos que has seguido y cuantos inmuebles has captado este último año. ¿Has utilizado la exclusividad? ¿No? ¿Por qué?

7.- Tu proceso de captación de clientes. En esta sección tienes que especificar, paso por paso, todas las formas de captación y medios utilizados para captar clientes online y offline. Incluye contactos personales, acciones de relaciones públicas, acciones de MLS. Incluye también el tipo de servicio que ofreces sobre créditos hipotecarios, alquileres, certificado energético, reparaciones,… cualquier servicio adicional que prestes. Antes has indicado el presupuesto que has invertido en cada medio canal y los resultados obtenidos; aquí tienes que describir el proceso desde el principio hasta que vendes el inmueble incluyendo la negociación. Este ejercicio junto con el anterior te ayudará a reflexionar y tomar a tomar mejores decisiones cuando pasemos a las fases siguiendo donde debemos establecer el protocolo de captación de propiedades y clientes y establecer el proceso de negociación y venta.

8.- Tu recursos financieros. Y por último, debes indicar cuál es tu situación financiera para afrontar un nuevo reto creando un negocio inmobiliario. ¿Cuánto dinero puedes destinar a tu negocio inmobiliario? ¿Cómo puedes destinarlo? ¿Tienes capacidad de crédito? Crear un negocio inmobiliario va más allá de tener una idea de negocio, un buen plan de marketing y querer llevarlo a la práctica.



Las principales preocupaciones de los agentes inmobiliarios emprendedores giran en torno al capital: por un lado, normalmente desconocen cuánto dinero necesitarán para montar un nuevo negocio, y por otro, la financiación externa para poder llevar a cabo el proyecto. En la cuarta Fase del plan de marketing deberemos establecer un presupuesto para llevar acabo las acciones comerciales que se hayan decidido y estas acciones comerciales dependerán de los objetivos que quieras alcanzar. Todo está relacionado. No se puede adaptar un plan de marketing a un presupuesto determinado. Todo tiene su precio. Hay servicios externos que necesitaras contratar, campañas de promoción que deberás completar para obtener rentabilidad, y material que comprar entre otros gastos. Todo tiene un precio. No se trata de adquirir lo mejor; se trata de adquirir lo necesario y de tener en cuenta que el mejor servicio hay que pagarlo. Y que a veces hay que arriesgarse con las oportunidades que se presentan por el camino. Establecer un negocio inmobiliario que tenga éxito a corto plazo tiene más que ver con la organización y el trabajo que con el presupuesto con el que se cuenta; pero no se puede tener éxito sin invertir cierta cantidad de capital en un negocio.

Tu Análisis DAFO de tu Situación. Y el último paso para analizar tu situación es poner en perspectiva todos los datos que has obtenido hasta ahora y pensar cómo puedes obtener partido de tu situación actual. La matriz DAFO es una metodología de estudio de situación ampliamente utilizada en el marketing por su simplicidad a la hora de identificar las debilidades (D), amenazas (A), fortalezas (F) y oportunidades (O) de una empresa o proyecto. La matriz DAFO también recibe el nombre de análisis FODA. Hablamos de un análisis donde se recogen las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades de tu negocio inmobiliario tanto en relación con el mercado y su entorno; como en la relación a tu propia capacidad de gestionar este



negocio. Este análisis recogerá de modo esquemático y sintetizado los puntos vistos en tu análisis interno y en tu análisis externo El objetivo de tu análisis DAFO por tanto, es que seas consciente de tus factores estratégicos. Una vez se hayamos elaborado el análisis DAFO y hayamos identificado cada apartado, podrás usar estos resultados para mejorar tus debilidades, afianzar tus fortalezas, aprovechar las oportunidades que te va a ofrecer el mercado y minimizar las amenazas que sin duda van a aparecer. Para progresar y crecer como agente inmobiliario debes analizar tus cualidades e identificar tu mayor debilidad. De este modo, conseguirás perfeccionar tus aptitudes y capacidades y, en poco tiempo, comprobarás cómo alcanzas nuevos objetivos. Incompetencia identificada, mejora asegurada. La mayoría de las veces cuando los agentes inmobiliarios tratan de mejorar en su profesión lo que hacen es identificar las cualidades que destacan en sus perfiles para potenciarlas al máximo. De este modo, creen que están desarrollando sus potenciales hasta el límite de sus posibilidades. Sin embargo, lo que realmente sería útil, sería identificar las debilidades e incompetencias y trabajar sobre ellas para ponerles remedio. Por ejemplo, si eres un crack en las relaciones humanas y el trato con los clientes, ¡perfecto! Ahí tienes una de tus fortalezas que podrás utilizar y explotar en el día a día de tu vida profesional. Pero, si después de examinar detenidamente tus aptitudes, llegas a la conclusión de que tus conocimientos acerca de las novedades en materia hipotecaria dejan mucho que desear o que no encajas correctamente las reiteradas negativas de los clientes potenciales, ahí es donde tienes trabajo por delante. En consecuencia el análisis DAFO deberá servirte de punto de inflexión entre la fase analítica y la estratégica, convirtiéndose en la antesala a la fijación de tus objetivos.



Completando el análisis DAFO sabrás cuales son: Tus Fortalezas. Puntos fuertes o factores internos de tu negocio inmobiliario o situación personal que favorecen o pueden favorecer el cumplimiento de tus objetivos. Por ejemplo, una de tus fortalezas puede ser que tienes presencia en Google Mi Negocio, Facebook, etc. Ejemplo de fortalezas. Conocimiento de clientes Conocimientos de marketing online Tengo un sitio web que está bien posicionado, aunque puede

mejorarse. Tus Debilidades. Puntos débiles o factores internos de tu agencia inmobiliaria o de tu situación personal que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de tus objetivos. Por ejemplo, una de tus debilidades puede ser que aún no tienes presencia en Google Mi Negocio Ejemplo de debilidades: Falta de conocimiento sobre SEO No tengo canal de YouTube o Blog No tengo experiencia en este sector

Tus Oportunidades. Factores externos a tu negocio inmobiliario o situación personal que favorecen o pueden favorecer el cumplimiento de tus objetivos. Por ejemplo, una oportunidad que te has encontrado en el



mercado en tu zona es que de 30 agencias competidoras en tu zona, sólo 5 tienen presencia en Google Mi Negocio. Ejemplos de oportunidades. Hay demanda de oficinas en mi zona Ya cuento con 9 buenos inmuebles en mi cartera Cuento con un presupuesto adecuado y puedo conseguir hasta $5.000

en financiación.

Tus Amenazas. Factores externos a tu negocio inmobiliario o situación personal que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de tus objetivos. Por ejemplo, una delas amenazas que te presenta el mercado es que de 30 agencias inmobiliarias que hay en tu zona 28 de ellas tienen presencia en Google Mi Negocio. Ejemplo de amenazas. Difícil captación de propiedades en mi zona debido a …. la falta de regulación de un sector en cierto modo atenta contra el

nivel de profesionalidad de éste falta de un criterio estándar por parte de los portales inmobiliarios.

Tómate tu tiempo en completar tu análisis DAFO. Debes utilizar toda la información que has recogido en el análisis externo e interno. Para darte una idea, un buen análisis DAFO se completa en un par de días; no en horas. No se pueden tomar decisiones acertadas en base a corazonadas, a lo que digan otros o a un análisis parcial de los hechos. Y mucho menos tomar decisiones rápidas. Estos 3 análisis, externo, interno y DAFO, te deberán llevar entre 1-2 semanas. Es un trabajo de recopilación de datos, de análisis y de generación de ideas. No intentes completar estos análisis en 3-4 días. Estás sentando las bases de tu negocio inmobiliario y las decisiones que tomes ahora repercutirán en tu captación inmediata. Por tanto, consigue toda la información que puedas, analiza bien la información que obtengas y tómate tu tiempo. Tiempo de reflexión, introspección y momento de ser honesto contigo mismo.



Capítulo 5.- Segunda FASE Cómo Establecer tus Objetivos de Negocio

"Si haces algo que amas hacer, es más probable que inviertas todo tu ser en ello y eso generalmente

significa hacer dinero". Warren Buffet

_______________________________________________________________________________________ Nos encontramos ante la parte más importante de tu plan de marketing inmobiliario (digital), puesto que deberás tomar una serie de decisiones que incidirán en la mayor o mejor rentabilidad económica de tu negocio inmobiliario. Vas a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios internos con los que cuentas, (fortalezas y debilidades) y con la situación del mercado en tu zona, (con las oportunidades y amenazas que te presentará el mercado en tu zona). Tomarás estas decisiones basándose en el análisis interno y externo que has realizado anteriormente y en las conclusiones que has obtenido en tu análisis DAFO. Los objetivos deberían ser Específicos, Medibles, Asequibles, Realistas y Temporalmente definidos. “Dominar el mercado en el vecindario más caro de mi ciudad” no es un objetivo. Sin embargo, “ser responsable de vender 12 inmuebles ven el vecindario más caro de mi ciudad para marzo de 2015” si lo es. En otras palabras, tus objetivos deben ser: consecuentes con los recursos con los que dispones; coherentes con tu forma de captar, negociar y vender;



realistas con la situación del mercado; específicos, alcanzables, y formulados con realismo y con un sentido práctico.

Asimismo, los objetivos que establezcas deberán ser serán flexibles o abiertos a posibles modificaciones para adaptarse a los cambios del mercado que no puedes controlar y son, a su vez, objetivos motivadores para ti. Puede que sean difíciles, pero seguro que son alcanzables. Los objetivos se miden en el tiempo y los vamos a clasifican de la siguiente forma: 1.- Objetivos a largo plazo. Estos son tus Objetivos Estratégicos. Estos se dividen en 3 sub objetivos: rentabilidad, consolidación y crecimiento. 2.- Objetivos a medio plazo. Estos son tus Objetivos Tácticos. Los objetivos que vas a alcanzar en los próximos 12 meses. Tus objetivos tácticos son 3: captación de propiedades, venta de propiedades y objetivos de facturación. 3.- Objetivos a corto plazo. Estos son los Objetivos Operaciones. Los objetivos que debes alcanzar primero para lograr tus objetivos tácticos. Por ejemplo, un objetivo operacional puede ser conseguir un promedio de 1.000 visitas al mes a tu sitio web. Este nº de visitas te permitirá, conseguir un número suficientes de solicitudes de información para garantizarte, (supongamos ahora y esto es un ejemplo), 1venta al mes, que es uno de tus objetivos tácticos. Estos objetivos tácticos los estableceremos en la siguiente Fase de este Plan de Marketing. Pero antes de asentar tus objetivos debes tomar algunas decisiones para fijar 5 parámetros importantes sobre tu negocio:

1. Zona. Delimitar claramente tu zona de captación de inmuebles.

2. Tipología. Decidir en qué tipología de inmuebles te vas a especializar. ¿Qué vas a vender? ¿Inmuebles residenciales de segunda ocupación? ¿inmuebles comerciales? ¿Terrenos’ ¿Vivienda nueva?

3. Perfil. Conocer el perfil o perfiles que tendrás tus potenciales

clientes. ¿Son sólo nacionales o también extranjeros? ¿De qué país? ¿Serán sólo empresas y emprendedores?



4. Proceso Captación. El proceso que vas a llevar a cabo para captar

inmuebles: cuáles serán tus honorarios, como vas a negociar con el propietario, que servicio le vas a ofrecer durante la negociación, (por ejemplo valorar su inmueble de forma gratuita), y después de la negociación, qué clase de contrato vas a firmar, etc. Especifica el protocolo sin entrar en detalle sobre cómo captarlo. Imagina que un propietario te llama para que le vendas su inmueble. Establece el protocolo que vas a seguir a partir de aquí.

5. Proceso Venta. El proceso que vas a seguir para vender un inmueble.

Especifica el protocolo sin entrar en detalle sobre cómo captarlo. Imagina que un cliente potencial te llama interesado en uno de tus inmuebles o en tu servicio inmobiliario. Establece el protocolo que vas a seguir a partir de la llamada de teléfono y el protocolo a seguir si recibes un del email.

Cuentas con toda la información que necesitas para definir estos procesos de captación y de venta. Haz un esquema de cómo prestarás tus servicios. ¿Tendrás un local propio, rentarás una oficina o bien trabajarás desde tu casa, (algo que recomiendo para empezar)? ¿vas a intentar la colaboración entre agencias u operar bajo la fórmula MLS? ¿Qué clase de asesoramiento financiero, (sobre hipotecas, impuestos, créditos…), vas a prestar? ¿Cómo piensas competir contra otras agencias y agentes en tu zona? Define los servicios a prestar. Puedes comenzar con algunos servicios e ir ampliando tu portafolio gradualmente. Puedes enfocarte en rentas y alquileres, compra-ventas o gestión de inversiones. Una vez establecidos estos 5 parámetros pasamos afijar tus objetivos.

1.- Tus Objetivos Estratégicos. Son objetivos que estableces ahora pensando en el futuro de tu negocio pero en los que debes comenzar a trabajar desde hoy mismo.



Objetivo nº.1.- Rentabilidad. "Estoy obteniendo en este primer año una rentabilidad mínima del 50% sobre la facturación que realice”. Es decir, tu margen de beneficios debe ser igual o estar por encima del 50% de tu facturación bruta anual después de deducir los gastos e impuestos. Prestarás un servicio donde el margen de honorarios o comisión tiene un mínimo del 3% y un máximo del 5% . Para alcanzar este objetivo fundamental, debes ahorrar en costos generales y hacer un uso eficaz de tu tiempo de trabajo con objeto de ahorrar costos y dar un buen servicio a tus clientes que repercutirán en tus ventas. Objetivo nº.2.- Consolidación. "Estoy consolidando mi negocio inmobiliario en mi zona durante este primer año”. Entras en el mercado inmobiliario en tu zona dando una imagen de profesionalidad y el público en general así comienza a percibirte. Sin embargo, es más difícil mantenerse como un profesional que llegar a ser percibido como tal. No puedes descuidar tu servicio a tus clientes. Consolidación significa continuar haciendo bien las cosas y continuar satisfaciendo las necesidades de tus clientes. Conseguir testimonios y referencias estableciendo un servicio post venta es un parte importante de este objetivo. Objetivo nº.3.- Crecimiento "Estoy sentando las bases este primer año para generar un crecimiento mínimo del 25% en facturación el próximo año". Es decir, tu estrategia es incrementar tu facturación el próximo año incrementando el coste de tus servicios Por ejemplo, puedes comenzar a facturar un mínimo del 3% de honorarios o comisión de venta este año, para pasar el próximo año a un mínimo del 4%.



2.- Tus Objetivos Tácticos. Objetivos de Captación de Inmuebles. No sólo se trata de captar inmuebles en tu zona; sino de captar los inmuebles adecuados. En la siguiente fase trataremos cómo captar las propiedades que necesitas. Ahora lo que interesa es definir qué clase de inmuebles son los adecuados y los que necesitas. El inmueble adecuado para captar es aquel que: El propietario dé o no en exclusiva. Pedir exclusividad dependerá de cómo hayas planteado tu negocio. Ya has tomado esta decisión cuando estableciste tus 5 parámetros. Te recomiendo que no pidas exclusividad. La exclusividad no te garantiza una venta rápida. Por experiencia te digo que suele pasar todo lo contrario a menos que seas una franquicia. Como agente inmobiliario independiente te ahorrarás muchos problemas no pidiendo exclusividad, pero analizando muy bien lo que captas. Mi recomendación: capta propietarios; no propiedades. Propietarios con los que puedas trabajar, consecuentes con el mercado y que no crean que están vendiendo “las joyas dela corona”. Tiene un precio de mercado aceptable para poderse vender en los próximos 2 meses, (8 semanas), teniendo en cuenta que se lleva a cabo la promoción apropiada del inmueble y tu ofreces un buen servicio. NOTA: Debes saber cómo valorar un inmueble. Sin este conocimiento de poco te servirá saber captar, porque tardarás en vender tus inmuebles. La venta del inmueble debe proporcionarte unos ingresos aceptables . ¿Qué son unos ingresos aceptables? Eso depende de ti, aunque te recomiendo que sigas la estrategia de pedir un 3% de comisión u honorarios por la venta y de no compartir comisión con otros agentes en sistemas MLS o similares. Asimismo, te recomiendo que no vendas ningún inmueble que tu no hayas captado. Clasifica tu captación de inmuebles 3 tres grupos. Te pongo un ejemplo.



Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – 240.000 dólares Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. Todos queremos ganar lo máximo posible; pero hay que ser consecuente y realista. Por experiencia te digo que si cobras más de un 3% y eres nuevo en este mercado, lo vas a tener difícil; no vender; sino cobrar. Necesitas adquirir experiencia en la negociación con propietarios para garantizarte unos honorarios superiores al 3%. La captación de buenos inmuebles, (que se puedan vender rápido), no es tan fácil como muchos agentes inmobiliarios creen. Estableciendo los 3 grupos anteriores trabajas con un objetivo en mente y por esta razón el mercado, la vida o la suerte, como quieras llamarla, te recompensará alcanzando los objetivos propuestos y quizás superándolos. Ahora no es el momento de ser ambicioso. Necesitas tener en cartera en todo momento un mínimo de 4 inmuebles y un máximo de 8 inmuebles. No necesitas más. Eres un agente independiente; no una agencia. No pienses que por tener más inmuebles; tendrás más posibilidades de vender. Todos mis alumnos coinciden en que el este es el mejor consejo que les he dado, cuando les ayudé a preparar sus planes de marketing. Menos inmuebles, significa mayor enfoque, mejor utilización de la publicidad online, menos pérdidas de tiempo y más ventas. Si captas bien tus inmuebles, mejor dicho si captas bien a los propietarios, comprobarás como la venta se hace más fácil y rápida. Al principio debes captar 4 inmuebles mínimo y 8 inmuebles máximo y a partir de ahí captar el nº de inmuebles que vayas vendiendo. Si en 4 meses no has podido vender un inmueble; te recomiendo que lo des de baja, lámete tus heridas, (dinero gastado en publicidad y tiempo perdido), aprende la lección y suplántalo con otro inmueble del mismo grupo.



Siendo realistas el primer año no tendrás que captar más de 32 inmuebles. No que no significa que vayas a vender 32. Esto lo veremos más adelante La gestión y la negociación para captar un inmueble, para tenerlo en cartera, (remitámonos al procedimiento de captación en los 5 parámetros), puede llevarte 1semana o más, y 2- 3 visitas al propietario. Ten esto en cuenta, porque es fácil invertir 1 o 2 mañanas con un propietario comprobando el inmueble,(características y documentación) y negociando la captación; más otra mañana consiguiendo las fotografías y grabando el vídeo del inmueble. Por tanto nos ponemos como objetivo la captación continua de inmuebles y la de captar 1 nuevo inmueble todas las semanas los 2 primeros meses. Trabajas con un máximo de 8 inmuebles bien captados. A partir del 2º mes captarás el nº de inmuebles que vendas y/o des de baja. Esto te permite tener siempre en cartera un mínimo de 4 inmuebles; teniendo en cuenta que no tienes grandes ventas, (ojala tengas muchas), y que tardas 1-2semans en captar 1 nuevo inmueble con las características anteriores; es decir un buen inmueble con potencial de venta rápida. Por ejemplo, puedes mantener en cartera la siguiente relación: Tipo A: 3 inmuebles o 4 inmuebles o 4 inmuebles o 1inmueble Tipo B: 3 inmuebles - 2 inmuebles - 3 inmuebles - 4 inmuebles Tipo C: 2 inmuebles - 2 inmuebles - 1 inmueble - 3 inmuebles Total: 8 inmuebles TU OBJETIVO Objetivo de captación de Inmuebles = 1 cada semana los 2 primeros meses y a partir de ahí captar el nº de inmuebles que vayas vendiendo y/o dando de baja. Y otro de tus objetivos debe ser no invertir más de 3 días negociando la captación de un inmueble, (incluyendo el día de grabación del vídeo).



NOTA: Si haces bien tu trabajo y tomas el enfoque de promocionar online tu servicio inmobiliario a la vez que promocionas tus inmuebles, conseguirás algunos clientes que te solicitarán que les ayudes a encontrar el inmueble que buscan porque confían en tu asesoramiento y profesionalidad. Este es el sueño de todo agente inmobiliario: tener el cliente antes detener el inmueble. Prepárate para vender 3-4 inmuebles de esta forma en los próximos 12 meses.

3.- Tus Objetivos Tácticos. Objetivos de Venta y Facturación. Ahora que ya tenemos los objetivos de captación podemos establecer los objetivos de venta y de facturación. Vamos a partir de los tipos de inmuebles que vamos a captar: Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – 240.000 dólares Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. Aunque intentaremos captarlos mejores y tener inmuebles de cada tipo, no sabremos a ciencia cierta lo que vamos a encontrar en el mercado. Sin embargo, debes tener claro que necesitas inmuebles de cada tipo. No intentes limitarte sólo a inmuebles del tipo B y C; o sólo B; o sólo C. Necesitas cerrar ventas cuanto antes por lo que comercializar varios inmuebles con una diferencia amplia de precios te beneficia. Digamos que, después de analizar el mercado y con las cifras obtenidas en la Primera Fase, decides que es muy factible y alcanzable cerrarlas siguientes ventas:



VENTAS AÑO X

Tipo A Tipo B Tipo C Total

Mes 1 0 0 0 0

Mes 2 0 0 0 0

Mes 3 1 0 0 1

Mes 4 1 0 0 1

Mes 5 1 1 0 2

Mes 6 0 1 1 2

Mes 7 1 1 0 2

Mes 8 0 2 1 3

Mes 9 1 1 0 2

Mes 10 0 2 1 3

Mes 11 1 2 1 4

Mes 12 0 1 0 1

Total 6 11 4 21

Seguidamente calculamos los ingresos promedio de estas ventas:

VENTAS


$1.800 $3.600 $6.000

Mes 1 $0 $0 $0 $0

Mes 2 $0 $0 $0 $0

Mes 3 $1.800 $0 $0 $1.800

Mes 4 $1.800 $0 $0 $1.800

Mes 5 $1.800 $3.600 $0 $5.400

Mes 6 $0 $3.600 $6.000 $9.600

Mes 7 $1.800 $3.600 $0 $5.400

Mes 8 $0 $7.200 $6.000 $13.200

Mes 9 $1.800 $3.600 $0 $5.400

Mes 10 $0 $7.200 $6.000 $13.200

Mes 11 $1.800 $7.200 $6.000 $15.000

Mes 12 $0 $3.600 $0 $3.600

Total $10.800 $39.600 $24.000 $74.400 TU OBJETIVO Ya tenemos los objetivos de venta y facturación para el próximo año, mes por mes.



Por supuesto, las ventas no se cerrarán exactamente en los meses indicados pero tu trabajo es conseguir que las ventas se cierren en los meses que tienes programados. Teniendo unos objetivos claros te fuerza a no perder el tiempo con potenciales clientes que no desean comprar AHORA, en las próximas 8 semanas. Un cliente te contacta y si su intención es comprar dentro de 3 a 6 meses, tú no eres el agente inmobiliario que necesita. Esta actitud y enfoque te fuerza a crear una forma de captar online que te permita tener un flujo continuo de clientes cualificados; es decir clientes que quieran comprar AHORA; dentro de las próximas 8 semanas. Tú te concentras en clientes cualificados y si ese cliente potencial de 3-6 meses vuelve a contactarte, mejor. Lo que no debes hacer es invertir tiempo con estos clientes, (varias llamadas de teléfonos, emails que vienen y van, visitas para mostrar inmuebles, etc.); sino con clientes que están interesados en comprar AHORA. Dicho lo anterior, quiero mencionar que los errores típicos de los agentes inmobiliarios con baja productividad son: captación equivocada de inmuebles, pérdida de tiempo con clientes improductivos y falta de organización/planificación. Respecto a la facturación total, en nuestro ejemplo de $72.000, el total resultante es sólo un indicativo, porque estamos calculando promedios. Todos mis alumnos, (y recalco todos,) a los que he ayudado con sus Planes de Marketing terminan facturando una cantidad superior a los objetivos fijados. En algunos casos con una diferencia de hasta $30.000 dólares. Ten en cuenta que hablamos de sólo un 3% de comisión. Si haces bien tu trabajo y sigues este plan de marketing, estoy seguro que en algunas ocasiones, unas vez hayas cerrados algunas ventas, podrás cobrar un 3,5% o 4% de comisión u honorarios en alguna transacción. Repito, evita la tentación de cobrar un 5% cuando empiezas. Posiciónate primero en el mercado, haz algunas ventas y luego sube tu porcentaje poco a poco.



Capítulo 6.-

Tercera FASE Diseñando tu Plan de Marketing y Ventas

“Nos apoyamos sobre todo en el boca a boca, no en vano Internet es una formidable caja de resonancia”.

Jeff Bezos _______________________________________________________________________________________

Tu Plan Operativo Esta es la parte de tu plan de marketing inmobiliario (digital) y personal que denominamos parte operativa. Ya has definido unos objetivos de captación de propiedades; de ventas mensuales y de facturación mensual deseas alcanzar y sabes que puedes conseguirlos En tu Plan de Marketing Operativo vas va a planificar y programar como debe ser su estrategia de posicionamiento online para poder alcanzar tus objetivos, como debes estructurar tu negocio online para alcanzar tus objetivos y qué medios debes utilizar para conseguir clientes. Y como sabes, para llegar a estos objetivos necesitas un procedimiento, necesitas saber qué debes hacer, cómo hacerlo y cuándo hacerlo. El procedimiento que vas a seguir se divide en las siguientes fases: PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO 1.- Tener una presencia idónea online. No sólo con un sitio web; sino también con tu blog, con tu presencia en redes sociales y con tus acciones de relaciones públicas online.



2.- Ganar el posicionamiento conveniente online. Posicionar tu presencia o darse a conocer online a los buscadores y a tus potenciales clientes. Actividades de SEO. TRÁFICO 3.- Atraer tráfico cualificado canalizándolo a los lugares apropiados, (sitio web, blog, páginas de captura, páginas de aterrizaje, canal de YouTube…), con promoción online. CONVERSION 4.- Convertir un porcentaje de ese tráfico cualificado en solicitudes de información. Conseguir que te contacten por email o por teléfono. Lo conseguirás si cuentas con la presencia idónea online. 5.- Convertir un porcentaje de esas solicitudes de información en potenciales clientes utilizando el email marketing. 6.- Convertir un porcentaje de esos potenciales clientes en venta con tu servicio al cliente y tus técnicas de negociación. FLUJO CONTINUO Y por último necesitas crear un flujo continuo de tráfico cualificado cada mes para mantener un flujo continuo de % de solicitudes, de % potenciales clientes y de ventas. Este es el procedimiento o protocolo que todos los agentes inmobiliarios con éxito llevan a cabo para atraer tráfico, captar clientes y cerrar ventas.

La Importancia de la Formación Ahora es donde entran en juego tus conocimientos y experiencia en el sector inmobiliario. Dónde vas a tener que aprender nuevas habilidades, estrategias y técnicas de marketing online que nada tienen que ver con la forma de captar propiedades y clientes de hace 5años. Hoy en Internet, en el sector inmobiliario se captan clientes cualificados y las propiedades adecuadas con rapidez y facilidad, aplicando los siguientes conocimientos:



1. Utilizando la ciencia y el arte de las palabras clave para posicionarte

online y para captar tráfico cualificado.

2. Aplicando del Marketing Inmobiliario de Contenidos en tus acciones promocionales para atraer tráfico cualificado.

3. Utilizando del Video Marketing Inmobiliario para atraer tráfico

cualificado.

4. Utilizando el email marketing para convertir solicitudes de información en clientes potenciales.

5. Aplicando las técnicas de negociación inmobiliaria para poder cerrar

ventas con rapidez y facilidad. NOTA: No voy a detallar en este Informe las diferentes estrategias de captación inmobiliaria online y las estrategias de negociación. Vamos a suponer que ya las dominas o al menos estas familiarizadas con ellas. Para saber más sobre estas técnicas y estrategias de marketing online específicas al sector inmobiliario, tienes 20 Informes específicos sobre cada una de estas materias. Puedes adquirir aquellos Informes o Tutoriales que creas conveniente o buscar información relacionada sobre estos temas en Google.

Tu Plan de Actuación Operativo El secreto para que tu plan de marketing sea operativo está, por tanto, en conocer e identificar cuáles son las estrategias y medios más eficaces para poder conseguir los resultados que te has marcado. Tienes varios medios de captación online y cada medio requiere de una estrategia diferente, pero todas ellas basadas en el Marketing de Contenidos. Cada estrategia se compone de diferentes acciones. Acciones que deberás especificar y describir en tu plan de marketing online.



Gracias a esto obtendrás una serie de hitos intermedios que te servirán para marcar los tiempos y llevar un orden en tus acciones. Qué debes hacer, cómo hacerlo, dónde hacerlo y cuándo hacerlo. Fija unos objetivos claros. Establece una estrategia sólida. Implementa esa estrategia y dentro de 4-6 meses habrás puesto los cimientos de un negocio inmobiliario sólido con un flujo continuo de solicitudes de información, conversiones a clientes y ventas. Las acciones que vas a llevar a cabo dentro de tu estrategia de captación son:

PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO Diseño de tu Sitio Web. Contenido de tu Sitio Web. Creación de tu Blog Inmobiliario. Creación de Ebooks o Guías Gratuitas. Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. Alta en Redes Sociales. Tu Canal de YouTube. Estrategia de Relaciones Públicas Inmobiliarias.

TRÁFICO Publicidad en Buscadores. Publicidad en Redes Sociales Publicidad en YouTube Publicidad en Sitios de Clasificados. Publicidad en Portales Inmobiliarios

CONVERSIÓN Campañas de Email Marketing Estrategia de Post Venta

Todas tus acciones de marketing online van encaminadas a captar clientes cualificados. Lo que significa captar datos de contacto que te permitan interactuar con tus potenciales clientes para poderles vender tu servicio inmobiliario y tus inmuebles.



¿Cuántas solicitudes de información al mes, a la semana o al día necesitas? Eso dependerá de los contactos que puedas gestionar diariamente o semanalmente. Por experiencia, un agente inmobiliario puede gestionar adecuadamente de 1 a 3 solicitudes de información por teléfono al día. Una cosa es contestar preguntas por teléfono cuando te llama un cliente y otra cosa distinta es ofrecer tus servicios inmobiliarios a una persona que te llama por teléfono acerca de un inmueble. Este tipo de llamadas llevan acciones posteriores de envíos de emails y otros. Es difícil gestionar “adecuadamente” más de 3 solicitudes de información al día regularmente. Respecto a los emails, solo podrás contestar diariamente y cómodamente unos 10 - 15 emails si le dedicamos 5 minutos a cada email. Esto significa entre 1 y 2 horas al día contestando emails. Lo puedes hacer un día determinado, pero no regularmente. Todo lo que se pase de esas cifras, ya empieza a convertirse en mala gestión del tiempo y pérdida de clientes. Piensa en tu trabajo diario y en lo que conlleva vender un inmueble desde la primera vez que recibes una solicitud de información, hasta que acompañas a tu cliente afirmar al notario. Tu trabajo no sólo consiste en posicionarte online, (trabajo de oficina), sino también en captar clientes, en convertir solicitudes en potenciales clientes, negociar con esos clientes, visitar inmuebles, captar propiedades y trabajo administrativo. ¿De qué te sirve recibir 100 solicitudes de información a la semana si no puedes gestionarlas correctamente y pierdes parte de esos clientes? Con objeto de que comprendas el tiempo que se invierte gestionando clientes preparaste con anterioridad el protocolo de captación de inmuebles y de clientes. Ahora tienes una visión más real sobre cuál será tu situación laboral diaria. Para ser eficiente en tu trabajo, procura atraer sólo clientes cualificados e invertir tu tiempo sabiamente. Pasemos seguidamente a analizar las acciones que debes llevar acabo y luego crearemos un calendario para controlar estas acciones.



PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO Para captar clientes online, para promocionar tu servicio inmobiliario y tus inmuebles, primero debes tener bien posicionado tu negocio. Si no tienes posicionamiento tus acciones de publicidad te servirán de muy poco. Este es uno de los errores más frecuentes que cometen los agentes inmobiliarios. Quizás el 90% de ellos. No intentes suplantar con dinero el trabajo de posicionamiento que debes realizar previamente. No funciona y Google lo está diciendo continuamente. Pero aún hay errores peores. Agentes inmobiliarios que intentan captar clientes online sin tener presencia online. Tener una página personal de Facebook o una cuenta en Twitter para lanzar mensajes y hacer publicidad, no es tener presencia online. Es malgastar tu tiempo y tu dinero. ¿Quieres asegurarte el éxito a corto plazo con este plan de marketing (digital)? ¡Por supuesto que sí! Bien, entonces prepárate para invertir de 8 a 10 semanas posicionándote online. Hay mucho trabajo previo que debes hacer y debes completarlo antes de comenzar a captar propiedades y clientes. No tengas prisa por vender. Confía en este plan y dentro de 6 meses estarás facturado más que la mayoría de agentes inmobiliarios en tu zona. Necesitar tener paciencia ahora y preparar bien tu posicionamiento para crear ese flujo continuo de solicitudes de información de la que hablamos antes.

1.- Diseño y Contenido de tu Sitio Web. Tengas o no un sitio web, debes desarrollar estas actividades creando un nuevo sitio web o reformando el que ya tienes. Tu sitio web inmobiliario tiene que convertirse en el centro de tu negocio online, tu oficina, tu escaparate y tu identidad online; pero no en el centro de captación de potenciales clientes. El diseño y el contenido de un sitio web deben crearse para generar credibilidad en: 1.- los buscadores demostrando a un sistema de algoritmos que gestionas un negocio serio, que presas un servicio necesario y que mantienes



actualizado nuestro negocio. Todo esto lo sabrán los buscadores por el diseño y el contenido de tu sitio web. Que no te quepa duda. 2.- los potenciales clientes demostrándoles, cuando aterrizan en nuestro sitio web que eres una empresa real, una empresa honesta, profesional y servicial. Y esto lo percibe tu cliente potencial rápidamente. Estas son las normas más importantes para conseguir un diseño que ayude a captar visitantes y convertir un alto porcentaje en solicitudes de información. Al diseñar tu sitio web inmobiliario debes tener en cuenta los siguientes factores:

1. La Sencillez en el diseño 2. Color y Combinación Cromática 3. Gráficos y Fotos 4. Tipología de Letra 5. Número de Páginas 6. Apariencia, Navegabilidad y Organización de tus páginas 7. Links internos y Externos 8. Medios Sociales 9. Tiempo de Descarga 10. Mapa Web

Con respecto al contenido de tu sitio web, no pienses que el contenido de un sitio web es más importante que su diseño. Ambos trabajan unidos. Si uno de ellos no cumple su función el otro pierde su valor. El buen diseño consigue que el cliente, en una primera visita, permanezca más o menos tiempo en tu sitio web. El contenido consigue que esta permanencia sea más o menos larga, el tiempo suficiente para generar confianza y una solicitud de información. Por otro lado tenemos los motores de búsqueda. Dependiendo de tu contenido te indexarán mejor o peor en sus búsquedas y de tu posicionamiento dependerá el tráfico que atraigas a tu sitio web Este es el tipo de contenido es el que debe tener tu sitio web.

1. Palabras Clave referentes a tu negocio en la densidad adecuada .Un 20% del texto e cada página debe incluir palabras clave.

2. Título y Descripciones de Páginas con palabras clave.



3. Texto en Páginas con densidad de palabras clave 4. Fotos y Vídeos incluyendo las etiquetas “Alt”. 5. Información Adicional sobre tu servicio inmobiliario 6. Testimonios de clientes, (los incluirás con el tiempo) 7. Renovación de Contenido. Renovarás el contenido cada 6 meses 8. El Código odontológico. 9. Las Normas Legales Online

Tiempo: 30 días Presupuesto aprox.: $500 US dólares diseño web + $50al mes destinado a un servicio de SEO, como por ejemplo SEO Profiler. NOTA: En referencia al tiempo, de ahora en adelante indicaré el tiempo máximo en el que debes completar cada acción. Un sitio web no se crea en 15 días. Redactar los textos lleva tiempo. Debes diseñar tu sitio web con Word Press para que puedas gestionarla personalmente y no depender de un webmaster. Además vas a integrar un blog en tu sitio web y la mejor opción es utilizar WordPress. Word Press es un programa gratuito. Con referencia al presupuesto que debes invertir, sólo puedo facilitar una estimación máxima. El máximo que deberías invertir.

2.- Creación de tu Blog Inmobiliario. ¿Cómo encaja un Blog Inmobiliario en tu estrategia de captación? Un blog encaja a la perfección en tu negocio, porque es un medio con el que puedes ser percibido como un profesional del sector. Necesitas un blog inmobiliario por 2 razones:

1. para crear y mantener tu credibilidad antes de que tus potenciales clientes comiencen a hojear el contenido de tu sitio web.

2. para posicionar tu sitio web y tu presencia online; porque Google y

otros buscadores pueden tratar cada uno de tus artículos publicados en tu blog como una página web independiente.

Ambas razones, que se solapan y trabajan al mismo tiempo, son una parte fundamental de tu estrategia de marketing online.



Los blog se leen cada vez más y por esta razón los buscadores posicionan los blogs cada vez mejor. Los blogs se ajustan perfectamente a los objetivos de un buscador: dar información lo más actualizada posible sobre la búsqueda que se realiza. El contenido de un sitio web no puede competir con el contenido de un blog. Tu blog pasará a ser la página de inicio de tu sitio web. Tu blog es una página dinámica junto con otras páginas estáticas; lo que hace que tu sitio web sea dinámico. Precisamente lo que desean los buscadores. Las actividades a realizar en tu blog son:

1. Crear una estrategia de publicación: qué publicar, cuando publicar y donde obtener material para redactar los 3 artículos que debes publicar a la semana.

2. Incluir un formulario de captura que debe estar enlazado a un

servicio de auto respondedor.

3. Promocionar tu blog inmobiliario Tiempo: 15 días Presupuesto aprox.: $30 al mes destinado a un servicio de auto respondedor + $20 diseño del Formulario. No invertimos en promocionar el blog porque todas las acciones de promoción para el blog deben ser de SEO. NOTA: Un auto respondedor es un programa que está asociado a un servicio de correo electrónico, y te permite responder de forma automática y personalizada mediante uno o varios correos programados a intervalos regulares, generalmente cada 2 días, al correo electrónico de la persona que solicitó la información. Esta sencilla herramienta te permite un contacto inmediato las 24 horas del día, 7 días a la semana, con la persona que acaba de descargar tu Informe Gratuito a través del Formulario de tu blog.

3.- Creación de Ebooks o Guías Gratuitas. La creación de Ebooks o Guías Gratuitas, se enmarca dentro del Marketing Inmobiliario de Contenidos.



El marketing inmobiliario de contenidos es una técnica de marketing que consiste en crear y distribuir gratuitamente contenido relevante y de valor respecto al producto y servicio inmobiliario que ofreces, con el objetivo de generar beneficios para tu negocio captando a tus clientes de forma indirecta y más eficazmente. El marketing inmobiliario de contenidos para que sea efectivo debe ofrecer exactamente lo que necesitan saber tus clientes sobre tu producto y servicio inmobiliario y entregárselo de forma pertinente y convincente utilizando los diferentes canales que nos proporciona internet. En otras palabras, no es suficiente crear contenido relacionado con el sector o el producto inmobiliario. Este contenido debe ser relevante y a veces necesario para el cliente que busca comprar, vender, alquilar o invertir en un inmueble y debe ser información que se entregue en un formato y diseño de calidad. Debes utilizar todos los formatos que te facilita Internet para desarrollar tu estrategia de marketing de contenidos. No tienes que utilizarlos todos al mismo tiempo, pero si debes integrarlos todos poco a poco y saber cuáles son los formatos más populares en el sector inmobiliario Los principales formatos que se utilizan para llegar a los potenciales clientes son: Ebooks, Guías o informes gratuitos. Videos informativos o formativos. Podcasts formativos o informativos. Webinars.

Para entrar en el mercado, debes confeccionar 2 tipos de Ebook Gratuitos: 1.-Ebook nº1. Destinado a los propietarios de inmuebles que te ayudarán a captar y seleccionar las propiedades que buscas en tu zona. 2.- Ebooknº2. Destinado a tus potenciales clientes que te ayudarán a captar clientes cualificados y convertir un porcentaje de ellos en ventas. Tiempo: 15 días para cada Ebook. Presupuesto aprox.: $30 para el diseño de las portadas.



4.- Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. Las Páginas Inmobiliarias de Captura y las Páginas Inmobiliarias de Aterrizaje también se enmarcan dentro del Marketing Inmobiliario de Contenidos. Estas Páginas Inmobiliarias han revolucionado la forma de captar clientes y propiedades online. Son el nuevo método de captación online. Y esto se debe, sobre todo al marketing de contenidos. Ya sabemos que esta clase de marketing es la que realmente funciona online en cualquier sector y también en el sector inmobiliario. Y las Páginas inmobiliarias de Captura son su principal herramienta. Una página inmobiliaria de captura, (o squeeze page en inglés), es una página web que está específicamente diseñada para lograr que tus potenciales clientes te dejen sus datos a cambio de información de valor. Su objetivo NO es la presentación de alguno de tus inmuebles o de tu servicio inmobiliario. Y por supuesto, no vende nada. El objetivo de tu página de captura es exclusivamente “capturar” los datos de contacto del visitante, (generalmente sólo nombre e email), para crear bases de datos o listas y hacer un seguimiento de marketing posterior utilizando el email marketing. Estos datos se consiguen ofreciendo gratuitamente información de valor a cambio de esos datos. Pasemos a explicar el proceso que se sigue para captar potenciales clientes y convertir un porcentaje de ellos en ventas y dar algunas definiciones. FASE I - Visitante Persona que visita tu Página de Captura gracias a tus esfuerzos de marketing online. De estos un % se convierten en solicitantes. FASE II - Solicitante /Descarga Visitante que descarga tu Informe gratuito facilitándote sus datos de contacto. Sus datos pasan a una base de datos junto con otros solicitantes que han descargado tu Informe Gratuito.



FASE III - Campaña email Campaña diseñada con una secuencia de emails enviados durante 8- 12 semanas para convertir solicitantes en clientes potenciales. FASE IV - Cliente Potencial Solicitante que durante tu campaña de email decide contactarte personalmente o te facilita su teléfono para que le contactes tú. Ocurre dentro de un periodo de 1 – 12 semanas. FASE V - Comprador Cliente potencial que ha comprado un inmueble a través tuya dentro de las primeras 8 semanas a partir de la fecha en que se descargó tu Ebook o informe gratuito. Lo excelente de este proceso es que desde la Fase I a la Fase IV se lleva a cabo de forma automática. Preparas el proceso y el sistema se encarga de que conseguirte los clientes potenciales cualificados que terminarán comprado un inmueble a través de tu servicio inmobiliario. En el marketing online se denomina Página de Aterrizaje (del inglés “landing page”), a una página web independiente, con su propia URL a la que una persona llega, después de haber pulsado en un enlace que ha encontrado en un email, en un artículo, en tu publicidad online o generalmente a través de tu Página de Captura. Estas páginas web individuales funcionan como una extensión de un anuncio de promoción, donde se ofrece información adicional. Una Página de Aterrizaje no debe ofrecer ningún tipo de información gratuita. Sólo debe ofrecer más información sobre el inmueble o servicio inmobiliario que se ofrecía en la publicidad que ha atraído al visitante a esta Página de Aterrizaje Una Página Inmobiliaria de Aterrizaje efectiva sólo da más información explicando claramente qué obtendrá el visitante y cómo conseguirlo. No tiene menú de navegación visible, (ya que es una sola página), no tiene enlaces a otras páginas o redes sociales, ni ninguna otra distracción que desvíe al visitante de la acción deseada. El objetivo de una Página Inmobiliaria de Aterrizaje es ser un punto de venta personalizado para que el visitante lo relacione con el anuncio inicial



y genere la clase de conversión que tú quieres: solicita más información ahora sobre esto en concreto. Una Página de Captura ofrece un regalo a cambio de unos datos.

Una Página de Aterrizaje ofrece más información, para que el

visitante te contacte o te facilite sus datos para que lo contactes tú. Vas a diseñar 2 Páginas Inmobiliarias de Captura para tus 2 Ebook Gratuitos y vas a diseñar 3 Páginas de Aterrizaje para 3 tipos diferentes de Inmuebles. Tiempo: 10 días para el diseño delas 5 Páginas. Presupuesto aprox.: $100 para diseño de las Páginas. Costo de 5 URL diferentes a $10 cada una en GoDaddy. El costo mensual del servicio de auto respondedor ya lo tienes cubierto cuando lo contrataste para tu blog.

5.- Alta en Redes Sociales. El siguiente paso en tu estrategia es darte de alta en ciertas redes sociales o mejorar tu presencia en estas redes sociales y olvidarte de las otras por el momento. Para que las redes sociales influyan de forma positiva en tu negocio inmobiliario debes preparar una estrategia y un plan de actuación. Con este plan no perderás tu tiempo, sabrás donde está la línea entre lo social y lo comercial y rentabilizarás mucho de tu tiempo. Tu estrategia para las redes sociales debería incluir:

1. Los objetivos que quiere alcanzar. 2. Qué redes sociales debes utilizar. 3. Qué tiempo debes dedicarle a estas redes sociales. 4. Contenido a publicar en estas redes sociales.

Las redes sociales que debes elegir para captar clientes y mejorar tu posicionamiento son por orden de prioridad:

1.-YouTube



2.-Google Plus 3.-Facebook 4.-Twitter

Google Plus Google Plus le sigue en importancia a YouTube, porque el principal buscador en internet es Google y Google siempre posicionará antes y mejor un contenido aparecido en Google Plus, que un contenido publicado en la competencia de Google como es Facebook, Twitter u otra red social. Siempre y cuando el contenido sea igual o de igual calidad, claro. Google no está en contra de las otras redes sociales, sólo que posiciona mejor el contenido de su propia red social Google + antes que el de otras redes. Te puede gustar más o menos Google + como red social. Puedes preferir Facebook o Twitter como redes sociales. Desde el punto de vista profesional no importa. Utilizar Google+ y darle prioridad sobre otras redes sociales es una cuestión de estrategia comercial. En esta red social debes darte de alta como negocio inmobiliario en “Google Mi Negocio”. Facebook. Obviamente debes tener una página de empresa en Facebook; no sólo porque es la red social más popular y quizás la que tenga mayor tráfico online; sino porque una gran mayoría de tus potenciales clientes utilizan Facebook a menudo. En esta red social debes darte de alta con una “página de empresa”. Tu página persona no sirve para este propósito. Twitter Una red en la que tener presencia es aconsejable; siempre y cuando ya tengas presencia en YouTube, Google+ y Facebook y cuentes con tiempo para dedicarte a ella adecuadamente. Además, ten en cuenta que tu blog y tu canal de YouTube están enlazados a Twitter, por lo que tendrás una presencia moderada en esta red social. Cada una de estas 4 redes sociales cuenta con cientos de miles o millones de seguidores en cada uno de los países de habla hispana.



Por supuesto, hay otras redes sociales importantes que muchos agentes inmobiliarios utilizan como: LinkedIn, Pinterest, StumbleUpon, MySpace, Delicious, FourSquare o Yelp. Sin embargo, utilizar otras redes sociales en detrimento de las 4 principales por motivos de gustos personales es estar perdiendo tu tiempo profesional. Tiempo: 7 días para darte de alta e incluir tu perfil que debe ser redactado con cuidado e incluir palabras clave. Presupuesto aprox.: Tienes que diseñar las cabeceras de todas las redes sociales. Puedes hacerlo personalmente con el programa PaintNet. Es un programa e diseño gratuito que puedes descargar de Internet. Si encargas estos diseños externamente puedes estar pagando unos $20 por cada diseño. Total $30 dólares.

6.- Tu Canal de YouTube. Es IMPRESCINDIBLE que tengas un canal en YouTube. Con el tiempo te darás cuenta que tu canal es más importante que tu sitio web y una gran parte de tus clientes los captarás a través de tu canal. YouTube es la red social más importante para ti como agente inmobiliario por 4 razones:

1. El vídeo marketing es cada vez más importante en el sector inmobiliario.

2. YouTube es la segunda red social más visitada y utilizada. 3. YouTube funciona no sólo como red social; sino también como

plataforma de alojamiento de videos. 4. YouTube pertenece a Google, el mayor buscador, lo que convierte a

YouTube en una red que tiene prioridad en el listado de su contenido en Google.

Los tipos de vídeo que necesitas crear para posicionarte bien online, en YouTube, en Google y en otros buscadores son los siguientes:

1. Videos de Inmuebles. 2. Videos de la Zona o Ciudad. 3. Videos Testimoniales. 4. Vídeos Informativos. 5. Videos Corporativos.



La duración ideal de un vídeo debe ser de entre 2 y 3 minutos para los vídeos de inmuebles y de entre 30 segundos y 2 minutos para el resto de los vídeos. El coste de crear un vídeo. Los vídeos te saldrán bastante económicos si inviertes en el equipo adecuado. Adecuado no significa lo más caro; sino lo necesario para conseguir un vídeo de calidad. Y además recomiendo que inviertas en una formación personalizada de 2-3 días con un profesional del vídeo para evitar cometer errores fundamentales en tu grabación y producción. Necesitas una cámara de vídeo que grabe en archivos MP4, necesitas como mínimo 2 focos con su trípode, necesitas un trípode para la cámara, un micrófono de solapa, un teleprompter y un software de producción como Sony Vegas y Camtasia. Esto es lo básico y suficiente para comenzar tu andadura con el vídeo marketing inmobiliario y grabar vídeos de calidad. Algunos agentes inmobiliarios se olvidan que están grabando vídeos para vender inmuebles; no para ser populares y alimentar sus egos. No quiero aconsejar a nadie que clase de equipo comprar. Lo dejo a la elección de cada uno. Sé que una vez comiences a experimentar los resultados del vídeo, decidirás volverte un poco más profesional e invertir en un mejor equipo. La mejor opción es empezar con lo justo y luego invertir un poco más. Tiempo: Antes de comenzar a promocionarte debes grabar 4 videos de inmuebles, 2 vídeos informativos, 2 vídeos corporativos, y 2 vídeos de zona. Esto te puede llevar unos 15 días. Posteriormente, tienes que alimentar tu canal con al menos 2 vídeos cada semana. Presupuesto aprox.: Esta es la mayor inversión que deberás realizar en esta etapa ya que necesitas todo el material que mencioné anteriormente. Con alrededor de $800 dólares máximo puedes conseguir un buen equipo.

7.- Estrategia de Relaciones Públicas Inmobiliarias. Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica online y offline coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con tus



potenciales clientes escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr una buena imagen en el mercado y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras. A medida que vaya pasando el tiempo implementarás varias acciones de relaciones públicas, sin embargo, al principio, debes incluir en tu estrategia algunas acciones que te permitan ser conocido en ciertos círculos. 1.- Pertenecer a la Asociación Inmobiliaria de tu Zona. No es imprescindible. Valora si el hacerse socio te ofrece ventajas de relaciones públicas. Sopesa la posibilidad de contactar con otras asociaciones y cámara de comercio. 2.- Darte a conocer en las entidades bancarias de tu zona. No me refiero a visitar al director de una sucursal bancaria para presentarte. Me refiero a que visites los bancos como potencial cliente en busca de una hipoteca para comprar un inmueble. Consigue los términos y condiciones de la hipoteca e intercambia tarjetas de visitas. Esta acción te ayudará más tarde en tu negocio. 3.- Ya tienes una relación de todos los medios en tu zona. Preparaste esta información cuando llevaste a cabo tu análisis externo de situación. Ahora es el momento deponerse en contacto con esta lista, darte a conocer y solicitar participar en sus medios con artículos. Tiempo: Cuentas con 2 meses antes de tu “lanzamiento” en el mercado Presupuesto aprox.: $0. NOTA: Las Relaciones Públicas son importantes en el sector inmobiliario; sobre todo para un agente independiente. Es muy posible que tus primeros inmuebles los captes con relaciones públicas y networking.

TRÁFICO Ya tienes presencia online y has comenzado a posicionarte online. Comenzado a posicionarte, porque debes mantener este posicionamiento con tus acciones de marketing de contenidos. Ahora es el momento de invertir en publicidad online inteligente y comenzar a crear ese flujo continuo de solicitudes de información.



La estrategia que vas a seguir es la de dirigir tráfico a tus páginas de captura y aterrizaje con tu publicidad online; no a tu sitio web. El tráfico que llega tu sitio web será tráfico orgánico; aunque también puedes promocionar un artículo de tu blog en Facebook y conseguir que un alto porcentaje de ese tráfico rellene el formulario de tu blog. Se trata de que siempre estés invirtiendo en publicidad online e incrementes tu presupuesto a medida que vas obteniendo ingresos. Siempre tienes que tener alguna campaña online; aunque sea de solo $10 dólares diarios. Para comenzar con éxito online, necesitarás un presupuesto mínimo de $600 dólares al mes para publicidad durante los 2 primeros meses. Procura contar con este presupuesto al comienzo. Ya estás bien posicionado, ahora debes trabajar en atraer tráfico cualificado de pago y tráfico cualificado orgánico. Si has hecho tus deberes hasta ahora, estos $600 dólares x 2 = $1.200 dólares te ayudarán a cerrar tu primera venta en esos 2meses, lo cual cubrirá tu inversión inicial y podrás seguir promocionándote cada mes constantemente. Esta es la clave. Toma como norma, destinar un 25% de tus ingresos mensuales a publicidad para el siguiente mes. Un 25% de $2.000 son $500. Si puedes disponer de $1.000 para publicidad al mes, inviértelos. Dentro de 6 meses ya tendrás un histórico y podrás calcular el presupuesto que necesitas para generar las suficientes solicitudes de información que te garanticen 2-3 ventas cada mes. Sólo así tendrás éxito. Seguidamente voy a incluir en cada apartado las opciones que tienes de publicidad en cada medio online y voy a destinar un presupuesto aproximado a cada medio. A partir de estas indicaciones tú eliges donde invertir tu presupuesto. Ten en cuenta que también necesitarás presupuesto y tiempo en diseñar tus campañas: en diseñar banners, pagar por videos promocionales de 30 segundos, etc.



8.- Publicidad en Buscadores. En los buscadores puedes realizar campañas mensuales en Google Adwords y en Bing Ads. La mejor forma de rentabilizar tu publicidad en los buscadores es redactando anuncios con palabras clave que no sean muy populares cuya puja sea baja. Encontrarás bastantes palabras clave de este tipo cuya ventaja es pocas visitas; pero más cualificadas. En Bing Ads te encontrarás que las pujas son más baratas; por lo que es recomendable que al principio mantengas más tiempo las campañas en Bing que en Adwords. Y otro punto importante. Testea tus anuncios continuamente. Cambia el texto y la palabra clave y siempre lleva al potencial cliente a una Página de Captura a una Página de Aterrizaje. En Google AdWords tienes 2 opciones, la Red de Búsqueda y la Red Display: 1.- La Red de Búsqueda. La red de búsqueda integra tanto el buscador Google como sus socios de búsqueda, que son portales que integran su buscador, como Terra, o propiedades como Google Maps. De esta forma puedes llegar a usuarios que directamente busquen tu blog, tu canal de YouTube o tu sitio web. Es el tipo de publicidad más directa. Esta red integra los típicos anuncios de texto de 70 caracteres en la parte derecha y superior del buscador 2.- La Red de Display. La red de display comprende todos los sitios web donde se muestran este tipo de anuncios AdSense que son millones en todo el mundo: desde propiedades como Gmail y YouTube, a blogs, sitios de noticias, portales de medios, aplicaciones móviles…en resumen sitios web con una amplia variedad de temáticas y usuarios. La Red Display de Google Adwords no está siendo suficientemente utilizada por los agentes inmobiliarios y es muy eficaz para anunciar tu servicio inmobiliario. Con este tipo de campañas puedes crear anuncios de texto estándar y de banner en muchos tamaños y mostrar tus anuncios en base a palabras clave.



En Bing Ads también tienes 2 opciones: Los anuncios de contenido y los anuncios por ubicación 1.- Funcionamiento de los Anuncios de Contenido Los anuncios de contenido de Bing Ads son similares a los anuncios de la Red de Display de Google Adwords. Este formato de anuncio ofrece a los agentes inmobiliarios una forma sencilla de ampliar fácilmente su alcance a los clientes potenciales que navegan por los sitios web de la red de Bing y Yahoo! Los Anuncios de Contenido son anuncios de texto que se muestran junto a contenido relacionado y de alta calidad en los sitios web de Microsoft y Yahoo!, y en toda su red de sitios de socios. 2.- Segmentación por Ubicación Anuncios de texto segmentados por ubicación permitiéndote decidir qué áreas geográficas son las que más se acercan a tu área de cobertura deseada. Puedes dirigir tus anuncios a tu mejor audiencia según la ubicación geográfica en la que se encuentren, desde códigos postales y ciudades, a estados, países, etc.

Presupuesto Recomendado: Te recomiendo que establezcas un presupuesto diario de $10 al día para Adwords y $10 al día para Bing Ads. Debes tener 2 campañas conjuntas o por separado todo el mes. Cuando hagas las campañas por separado mantenlas al menos 2semans testando 2 o 3 veces el mismo anuncio. Presupuesto máximo mensual: $300 AdWords + $300 Bing Ads = $600 Presupuesto mínimo mensual: $150 AdWords + $150 Bing Ads = $300

9.- Publicidad en Redes Sociales Con las redes sociales, tienes varios tipos de Publicidad seleccionado solamente Facebook y Twitter. La publicidad en Twitter, el costo por click suele ser más caro; por lo que utiliza Twitter si cuentas con presupuesto. Digamos que Twitter debe ser tu última opción o una opción esporádica o tu opción principal si dominas esta red social y consigues buenos resultados.



Publicidad en Facebook Debido a la magnitud que ha tomado esta Red Social, Facebook Ads se ha transformado en una herramienta interesante para los agentes inmobiliarios. En Facebook te recomiendo sólo estas2 opciones:

1. Los Anuncios a un enlace externo: 2. Las historias patrocinadas (de interacción con una publicación).

Anuncios a un Enlace Externo. Son anuncios ‘clásicos': una imagen, un pequeño título y una pequeña descripción. Son los anuncios más populares y que mejor funcionan si sabes programarlos. Envía tus potenciales clientes a una Página de Captura o de Aterrizaje. Nunca los envíes a tu sitio web o a tu blog. Cuando tus potenciales clientes proceden de Facebook tienen el “Chip Social”, y no tiene ni la inclinación, ni el tiempo para leer tus artículos o navegar en tu sitio web. Envíalos a una Página de Captura donde ofreces un Informe, Guía o Ebook Gratuito. Si decides enviarlos a una Página de Aterrizaje procura que esta sea bastante buena y que presente tu servicio inmobiliario en vez de algún inmueble. Así conseguirás más respuestas Las Historias Patrocinadas (de interacción con una publicación). Elige esta opción sólo para promocionar tus vídeos informativos y corporativos; nunca para tus vídeos de inmuebles. Conseguirás el triple de resultados promocionando tus vídeos que promocionando artículos. Graba vídeos de 60 seg. – 120 seg. Sobre un tema en particular, dando una recomendación, consejo o truco. Los vídeos cortos tienen mayores posibilidades de ser compartidos. Te recomiendo que al menos 1 vez al mes inviertas entre $50 - $100, (que dan para mucho), en este tipo de anuncios. Se reflejará en tu canal de YouTube.

Publicidad en Twitter Campañas para promocionar tu cuenta de Twitter. Este es el tipo de campaña que te recomiendo utilices como agente inmobiliario. A través de campañas para promocionar cuentas puedes conseguir seguidores de calidad que una vez hayan accedido a tus descargas en tus Páginas de



Captura o Aterrizaje, puedes convertir en clientes con tu estrategia de email marketing. Para configurar las campañas de cuentas promocionadas puedes seleccionar diferentes opciones de público objetivo. Target por usuarios similares. Twitter nunca permite literalmente copiar seguidores de una cuenta. Tienen un algoritmo que analiza los seguidores de una cuenta para dirigir tu campaña a un público parecido. Target de intereses por categorías. Aquí puedes seleccionar los intereses que tiene tu público objetivo. En el lado derecho de la creación de campañas, Twitter va mostrando la audiencia estimada, la cual va cambiando a medida que vayas seleccionando el resto de opciones: localidades, género y presupuesto.

Presupuesto Recomendado: Establece un presupuesto fijo de $10 al día (utiliza la opción costo por click), para los anuncios de texto en Facebook y de $50 a la semana para las historias patrocinadas. Para empezar a utilizar Twitter Ads comienza con un presupuesto de $10 diarios durante máximo10 días. Una vez compruebes resultados, decide la duración final y tu presupuesto diario que se puede consumir de forma equitativa durante el día o lo más frecuente posible. Presupuesto máximo Facebook: $10 x 30 días + $50 x 2 semanas = $400 Presupuesto mínimo Facebook: $10 x 30 días = $300 Presupuesto máximo Twitter: $10 x 10 días = $100

10.-Publicidad en YouTube La publicidad en vídeo y particularmente la publicidad en YouTube está infravalorada y representa una gran oportunidad para los agentes inmobiliarios. Hoy, se pueden captar muchos más clientes potenciales en YouTube que en Google. De ahí la gran oportunidad.

Para conseguir clientes con el video marketing tienes que preparar primero una Página Inmobiliaria de Captura o un Página Inmobiliaria de Aterrizaje, según el tipo de campaña, y enviar a tus potenciales clientes a estas páginas.



Todos los anuncios que configures con AdWords para vídeo pertenecen a la familia TrueView de formatos de anuncio. Con estos anuncios, solo pagas cuando los usuarios decidan ver tu anuncio, no cuando se publique una impresión Anuncios TrueView InStream. Los anuncios in-stream son similares a los anuncios de TV, es decir, se reproducen antes del inicio del vídeo de YouTube con obtención de ingresos. Después de reproducir cinco segundos del anuncio, tus clientes potenciales espectadores pueden seguir viéndolo u omitirlo. Si los espectadores deciden ver al menos 30 segundos de tu anuncio, pagarás un “coste por visualización”. Los anuncios se reproducen como pre-roll, mid-roll o post-roll en los vídeos de socios de YouTube de cualquier duración. Solo pagarás cuando los usuarios vean 30 segundos de tu vídeo promocional o lo vean completo, si tiene una duración inferior a 30 segundos. Te recomiendo este tipo de anuncios, porque hay muchas búsquedas en YouTube sobre compraventa inmobiliaria y con tus anuncios aparecerás justo a los vídeos de tu competencia.

Anuncios TrueView en resultados de búsqueda. Cuando el término de búsqueda de un usuario estar relacionado con tu vídeo, (tipo de inmueble o servicio inmobiliario en tu zona), tu video promocional sube a las primeras posiciones de los resultados de búsqueda y sugerencias de vídeos promocionados. Los usuarios ven determinados anuncios promocionados (situados encima de otros o sugeridos) y hacen clic para verlos si les interesan. Solo se paga cuando los usuarios deciden ver el anuncio. Altamente recomendados para un agente inmobiliario. Anuncios TrueView en Display. Estos anuncios se promocionan en el contenido relacionado de la Red de Display de Google. Los usuarios hacen clic en el anuncio si les interesa. Solo se paga cuando los usuarios deciden ver el anuncio. Los formatos de los anuncios de Display variarán según el editor. En YouTube, el anuncio aparece como un vídeo sugerido destacado.



Este tipo de formato es mejor usarlo para campañas donde envías los usuarios a una Página Inmobiliaria de Captura donde reglas un Ebook gratuito para incrementar tu base de datos. Los anuncios in-display aparecen como una miniatura y texto en las páginas de visualización de YouTube en el panel derecho de los vídeos recomendados y sugeridos. Pagarás un “coste por visualización” si un usuario hace clic en el anuncio e inicia la reproducción del vídeo en una página de visualización. Los anuncios in-display son una buena forma de promocionar tus vídeos, pero antes de hacerlo, asegúrate de que estén optimizados correctamente.

Presupuesto Recomendado: Elijas las opciones que elijas con los anuncios de TrueView te recomiendo mantener una campaña mensual en YouTube. Presupuesto máximo: $20 al día x 30 días = $600 mes Presupuesto mínimo: $10 al día x 30 días = $300 mes. 11.- Publicidad en Sitios de Clasificados. Los sitios de clasificados están infravalorados en el sector inmobiliario. Pocos agentes inmobiliarios son conscientes del potencial de los clasificados para captar inmuebles, porque desconocen cómo deben ser utilizados para generar respuesta y la importancia que tienen online. Los directorios de clasificados son los competidores directos de los portales inmobiliarios. Hay sitios web de clasificados en cada país que tienen 5 y 6 veces más tráfico que el portal inmobiliario con más tráfico en ese país. Otra ventaja significativa es la cantidad de usuarios que entran diariamente en la sección inmobiliaria de los clasificados que es una cifra nada despreciable. ¿Cuántos? No lo sé, pero si las 4 secciones que más se vistan en un sitio de clasificados son: empleos, relaciones personales, motor e inmobiliaria, ten por seguro que las visitas diarias a la sección inmobiliaria de cualquier clasificado supera el 10% de todas las visitas al sitio. Un sitio de clasificados con un promedio de 2.000.000 de vistas al mes, (una cifra que alcanzan y superan los muchos sitios de clasificados), cuenta con al menos 200.000 visitas al mes a la sección de clasificados.



Para garantizarte el éxito con los clasificados, necesitas establecer una estrategia y luego implementarla tal y como la has planificado con constancia y paciencia. Verás los frutos de tu trabajo en varias semanas sólo si te adhieres a esa estrategia e implementación. Debes seleccionar unos 40 sitios de clasificados y publicar una media de 10 clasificados diferentes en cada sitio. Además, debes seleccionar unos 5 sitios de clasificados para incluir un banner y pagar en algunos de ellos para mantener las primeras posiciones. Sobre este tema te recomiendo el Informe: “Cómo Captar Clientes y Propiedades con Anuncios Clasificados” o busca en internet como redactar anuncios de clasificados. Los anuncios de clasificados,(siguiendo una estrategia, claro), han sido los responsables de que algunos de mis alumnos con muy poco presupuesto inicial para promoción hayan cerrado sus 1-2 primeras ventas. Necesitas hacer publicidad en los Clasificados. Presupuesto Recomendado: Con $200 al mes destinados a mantener algunos de tus anuncios en las primeras posiciones en algunos clasificados será suficiente. Y si cuentas con otros $200 para incluir un banner en algunos clasificados mejor.

Presupuesto máximo: $400 cada mes Presupuesto mínimo: $200cada mes

12.- Publicidad en Portales Inmobiliarios Incluir publicidad en los portales inmobiliarios debe ser siempre tu última opción. No creas que los portales inmobiliarios son uno de los mejores medios de captación online. No lo son. Por supuesto, debes listar todos tus inmuebles en todos los portales inmobiliarios que puedas, pero no te recomiendo que pagues por ello. La mejor publicidad en los portales para un agente inmobiliario, (está demostrado) es la inclusión de banners con links externos a tu Página de Captura o a tu Página de Aterrizaje. Esta es una de las clave para conseguir muchas solicitudes de información y obtener links externos.



Además de tener listado algunos inmuebles en los portales, necesitas insertar banners, e incrementar tu publicidad en banners a medida que obtienes resultados y dispones de más presupuesto. La gran ventaja de los banners es que muchos portales que no permiten enlaces en tus descripciones tienen que permitir enlaces externos desde los banners, porque esta es la naturaleza de los banners. El costo de publicidad de banners en algunos portales, no en todos, es bastante asequible. Un banner durante 1 semana en un determinado portal, (que no tienen que ser los de más tráfico), te puede proporcionar cientos de clientes potenciales. Y cientos de enlaces externos con sólo $100 dólares. Presupuesto Recomendado: Destina un máximo de $200 al mes y un mínimo de $100 en 1 o 2 portales.

CONVERSIÓN 13.-Campañas de Email Marketing Ya tienes tus Páginas de Captura y Aterrizaje preparadas y has comenzado a promocionarte online en varios medios. Ahora es cuando pasas a la segunda fase de tu estrategia, convirtiendo un porcentaje de esas descargas y solicitudes de información en potenciales clientes. En esta segunda etapa es cuando debes seleccionar qué personas de todas las que han descargado tu E-Book o Informe Gratuito o te han escrito un email desde tu página de Aterrizaje son las que están buscando un inmueble en tu zona con intención de comprarlo en las próximas 8 semanas. . Te puedo garantizar que al menos un 5% de las personas que han descargado tu Ebook están interesadas; sólo tienes que saber seleccionarlas y para ellos necesitas un auto respondedor enlazado a tu formulario e implementar una campaña de email marketing inmobiliario. Que dicho sea de paso, no es igual a una campaña de email marketing en otros sectores. No lo es, porque tus potenciales clientes en tu base de datos tienen un “ciclo de vida” corto. Es decir; si en un periodo de 8 semanas y tras varios mensajes de email no consigues el teléfono de una persona o esta no se pone en contacto contigo, entonces debes eliminarla de tu base de datos.



Tú buscas potenciales clientes que quieran comprar AHORA, dentro de las próximas 8 semanas. Selecciónalas, porque te puedo asegurar que están en esa base de datos. Comencemos tratando por qué debes integrar tu formulario con un auto respondedor y cómo debes hacerlo. Lo primero que debes entender al utilizar el email marketing es que solamente un porcentaje de las personas que están en tu base de datos está interesada en comprar un inmueble AHORA en tu zona y de las personas que si lo están sólo un pequeño porcentaje está preparada para comprar AHORA, (= dentro de 8 semanas). Por tanto tienes en tu base de datos:

1. un % de personas no interesadas en hacer negocios contigo. 2. un % de personas que podrían estar interesadas pero en un futuro;

no ahora. 3. un % de personas interesadas en hacer negocios contigo AHORA

pero necesitan bastantes pruebas de confianza. 4. un % de personas interesadas en hacer negocios contigo AHORA que

necesitan sólo algunas pruebas de confianza. La gran mayoría de las personas interesadas necesitarán tener más interacciones contigo, (unas más otras menos), antes de llamarte por teléfono o de facilitarte su teléfono. Por esta razón, el email marketing inmobiliario es una excelente herramienta,(en realidad es la mejor), para lograr esas interacciones finales antes de alcanzar tu objetivo. Si realizas acciones de email marketing inmobiliario de forma adecuada, la tasa de apertura de tus emails rondará entre el 40% y el 60% .Y esto teniendo en cuenta que todas las personas de tu base de datos han verificado su email; con lo que tus emails llegan a su bandeja de entrada; no a su bandeja de spam. Si no hubiera verificación de email, las tasas de apretura sería menos del 10%, porque la mayoría de tus emails irían a parar a la bandeja de spam. Necesitarás alrededor de 7contactos con las personas en tu base de datos, antes de que éstos se decidan a facilitarte su teléfono o te llamen. Este es el promedio que consiguen mis alumnos con sus mensajes de email. Esto no significa que necesites siempre enviar 7 mensajes antes de conseguir un contacto. Es sólo un promedio.



Este promedio es el que debe servirte como indicativo de que el contenido de tus emails es el adecuado. Quiero recordarte que este es un proceso automatizado. Un sistema completamente automatizado, que envía información instantánea a tus potenciales clientes y que personaliza los seguimientos automáticamente durante los siguientes días, semanas e incluso meses. Tener un sistema automatizado que no sólo envía información, sino que hace seguimiento, te ahorrará tiempo y dinero, maximizará sus esfuerzos de captación y te ayudará a mantenerte organizado Estas estadísticas muestran que muchos de los contactos se originan entre el mensaje de email 5 y el 10 Estos son algunos promedios de los datos que han recopilado mis alumnos: Consiguen los contactos, (llaman o facilitan el teléfono):

2 % de los contactos conseguidos en el primer email. 3 % de los contactos conseguidos en el segundo email. 5 % de los contactos conseguidos en el tercer email. 10 % de los contactos conseguidos en el cuarto email. 80 % de los contactos conseguidos a partir del 5º email.

Presupuesto Recomendado: Costo $0. El costo del email marketing ya lo tienes cubierto con la inversión que has realizado anteriormente en el servicio de auto respondedor.

14.- Estrategia de Post Venta He incluido acciones de post venta en tus acciones de captación, porque la post venta es la estrategia más rentable y eficaz para captar nuevos clientes. Debes preparar una estrategia de post-venta inmobiliaria desde el comienzo de tu negocio. Todos los agentes inmobiliarios expertos, con éxito en este sector consiguen aproximadamente el 40% de sus clientes a través de acciones de post venta. Es más algunos invertimos alrededor del 60% de nuestro presupuesto de marketing en acciones de post venta; (obsequios, gastos de representación, acciones de marketing para conseguir testimonios, etc…).



La Post Venta es la parte más descuidada de la venta inmobiliaria y donde realmente se encuentra el “oro molido” para el agente inmobiliario. Con la post venta cultivarás tu fama y te garantizarás unos ingresos anuales fijos a través de sus clientes actuales. Y la satisfacción es enorme cuando obtienes clientes a través de referencias, de clientes satisfechos con tu servicio inmobiliario. La post venta consiste en conseguir:

1. Contactos de nuevos clientes a través de los clientes satisfechos a los cuales has vendido un inmueble.

2. Testimonios en vídeo e impresos, de tus clientes satisfechos. Para implementar un programa de referencias no es necesario que tengas 20 clientes; con un solo cliente ya es necesario preparar un programa de post venta. Por ejemplo, según los objetivos que establecimos anteriormente, durante este primer año vas cerrar 21 ventas; lo que significa 21 clientes a los cuales vas a solicitar testimonios y referencias o contactos. Si implementas un buen programa de post venta podrás obtener unos 10-12 testimonios y conseguir unos 3- 6 nuevos clientes a través de estos clientes. Nuevos clientes que te contactarán sin haber invertido en promoción online. Además, estos clientes compran rápido y generalmente vendrán a ti para que les ayudes a encontrar el inmueble que buscan, y no solicitando información sobre alguno de tus inmuebles en cartera. Presupuesto Recomendado. No puedo darte una cifra aproximada, porque eso dependerá de la acción de post venta que lleves a cabo con cada uno de tus clientes. Un ramo de flores o una caja de bombones o prestar un servicio adicional a tu cliente una vez hayas cerrado la venta, (que conlleva un gasto para ti), puede hacer maravillas. Al igual que invertir en grabar un vídeo testimonial con tu cliente en su nueva vivienda, te traerá otros clientes.



Tu Agenda de Inversión Una vez conocidas y evaluadas las diferentes opciones a tu alcance para promocionarte online, debes fijar un calendario y un presupuesto mensual. Todos los medios anteriores son muy buenos para captar online clientes y propiedades. No hay unos medios mejores que otros. Tengo alumnos que consiguen sus mejores resultados en medios diferentes. El que domines o te guste un medio en particular influye mucho en tus resultados. Cuando comiences a invertir en promoción online siguiendo una estrategia, te darás cuenta que lo importante para obtener resultados es dominar el medio en el que se anuncia. Eso sí, evita siempre poner “todos los huevos en la misma cesta”. Puedes conseguir solicitudes de información en todos los medios, la clave está en promocionar tu servicio inmobiliario y tus inmuebles constantemente en varios medios a la vez. Ojalá puedas promocionarte en todos los medios los 2 primeros meses con un presupuesto aproximado de $1.200 por mes. Esto sería lo ideal.



Capítulo 7.- Cuarta FASE Estableciendo Tu Presupuesto y los Mecanismos de Control.

“La filosofía del rico versus el pobre es ésta: El rico invierte su dinero y gasta lo que le queda;

el pobre gasta su dinero e invierte lo que le queda”. Jim Rohn

_______________________________________________________________________________________ Esta es la parte donde se especifica el presupuesto que necesitas para alcanzar los objetivos que te has propuesto, la inversión necesaria que debes realizar en cada una de las actividades y medios que has seccionado en tu plan operativo, cuándo invertirlo y cómo. Completarás la sección de presupuesto con una tabla destinada a tus gastos y a tus ingresos.

Y para finalizar con tu Plan de Marketing Inmobiliario (Digital) deberás crear una tabla o programa de actividades a realizar y cuando realizar estas actividades para mantener tu enfoque y alcanzar tus objetivos.

Presupuesto ¿Qué presupuesto necesitas para implementar tu estrategia? Es fácil de calcular. Después de completar todo el trabajo anterior es cuando estas en condiciones de preparar un presupuesto acorde a tus objetivos de marketing online. Cuando mis alumnos me preguntan cuál es el mejor modo de establecer un presupuesto siempre les respondo lo siguiente: “Hay varias forma de llegar del punto A al punto B. Puedes ir caminando, puedes ir en coche, puedes ir en avión y puedes ir de otra muchas maneras. Tú decides como ir”.



Tú decides tu presupuesto. Si quieres llegar más rápido a tu objetivo, necesitarás un presupuesto mayor. Aunque esto tiene truco, porque si no estableces bien tu estrategia online, no hay presupuesto que te salve del desastre. Una vez tengas tu estrategia planteada; tu estrategia para cada medio online, sabrás inmediatamente el costo que tiene implementar esa estrategia. Te pongo un ejemplo: Necesitas diseñar un sitio web pero no sabes cómo hacerlo técnicamente porque no tienes conocimientos de diseño. Aquí tienes 3 opciones:

1. aprendes a diseñar tu sitio web = barato pero lleva tiempo; 2. contratas a un diseñador inexperto que te cobrará poco dinero; o 3. contratas a un diseñador experto que te cobrará más por un buen

trabajo. Tú decides Otro ejemplo. Necesitas preparar una campaña en Facebook. Con un presupuesto es de $5 al día conseguirás respuestas; pero no tantas si inviertes $10 al día. Tú decides. Esta es la forma de enfocar el tema de tu presupuesto online. Todo tiene un precio. Puedes conseguir ofertas, descuentos, ayudas de amigos, etc…. pero tener más presupuesto disponible te permitirá alcanzar tus objetivos más rápido. Teniendo en cuenta, claro, que tienes una estrategia ganadora. En un error preparar un plan de marketing online en base a un presupuesto ya establecido. ¿Qué puedo hacer con este dinero? Esta no es ni la pregunta, ni el enfoque adecuado. Sabes bien que si quieres comprar, digamos unos pantalones vaqueros Levi Strauss necesitas el dinero que cuesta comprarlos. No puedes pretender que te vendan unos vaqueros de $100 dólares por $20, porque ese esto todo presupuesto. Esto es obvio para todos. Sin embargo, este es el enfoque que todavía utilizan algunos agentes inmobiliarios con sus planes de captación online.



En el capítulo siguiente, cuando tratemos el caso práctico incluiré el presupuesto que invirtieron Sandra y Andrés, los héroes de nuestra historia, en implementar su estrategia ganadora de marketing online. Y para finalizar me gustaría que recordaras los 2 puntos siguientes. 1.- Promocionarse online es asequible a todos los presupuestos, sobre todo porque puedes controlar en tiempo real tu presupuesto. Siempre digo que el éxito online no está en contar con un buen presupuesto, aunque ayuda. la clave está en utilizar todos los medios a tu alcance y dar prioridad a unos medios sobre otros dependiendo del momento y tu situación personal. Se puede triunfar online con un bajo presupuesto. Será una tarea lenta, pero se puede. Sin ninguna duda. Lo que me lleva al segundo punto 2.- Cuanto más pronto empieces a vender y más ventas hagas, de más presupuesto podrás disponer para captar más, captar mejor y vender más rápido. El presupuesto no debe convertirse en un problema para ti. Obviamente al principio necesitas un presupuesto mínimo. Si no cuentas con él, mejor no empieces y retrasa tu negocio hasta que tengas los fondos suficientes. Ya sabes, quien compra barato…, termina comprando 2 veces. Piensa que cada venta representa un 25% más de posibilidades. Digo un 25% porque este es el porcentaje de tus honorarios que deberías invertir en marketing para captar online. Un 25% de $3.000 de honorarios son $750 dólares. Con $750 se pueden hacer maravillas online una vez tengas una presencia básica: blog- sitio web, canal de YouTube, página de Facebook, varios informes gratuitos y algunas páginas de captura y aterrizaje. Estos $750 dólares bien invertidos te permitirán vender 2 inmuebles dentro de unas semanas, lo que representará disponer de $750 x 2 = $1.500 dólares de presupuesto y estos $1.500 dólares se convertirán en 2-3 meses en $3.000 dólares de presupuesto que deberías invertir online para seguir captando con más comodidad y menos estrés. Esta es la fórmula que utilizan los agentes inmobiliarios expertos. Siempre invirtiendo un 15% - 25% de sus honorarios mensuales en captación.



Si algunas agencias inmobiliarias utilizaran este método de gestionar su presupuesto en sus planes de marketing online, hubieran estado en una situación mejor a la que se encuentra hoy.

Calendario de Inversión y Delimitación de los Medios. El calendario de inversión debe recoger las fechas o meses elegidos para llevar a cabo las distintas acciones promocionales online No hay una directriz que indique cómo debes realizar este calendario. Hay agentes que prefieren crearlo semanalmente y otros mensualmente. Las 2 opciones son igual de recomendables. Este es un ejemplo de calendario que podrías preparar.

ACCIONES PROMOCIONALES semana 1 2 3 4 Abril total

1 Acciones de SEO de pago

2 Google Adwords Anuncios deTexto

3 Google Adwords Red Display

4 Bing Ads anuncios de Contenido

5 Bing Ads anuncios segmentados

6 Facebook - Anuncios de texto

7 Facebook - historias patrocinadas

8 Twitter - Anuncios texto

9 YouTube - Anuncios InStream.

10 YouTube - Anuncios de búsqueda.

11 YouTube - Anuncios en Display

12 Sitios de Clasificados 1 (grupo A)

13 Sitios de Clasificados 2 (grupo B)

14 Portales Inmobiliarios - (grupo 1)


16 Acciones Post Venta

total



ACCIONES PROMOCIONALES semana

1 2 3 4 Abril total

1 Acciones de SEO de pago

2 Google Adwords Anuncios deTexto

3 Google Adwords Red Display

4 Bing Ads anuncios de Contenido

5 Bing Ads anuncios segmentados

6 Facebook - Anuncios de texto

7 Facebook - historias patrocinadas

8 Twitter - Anuncios texto

9 YouTube - Anuncios InStream.

10 YouTube - Anuncios de búsqueda.

11 YouTube - Anuncios en Display

12 Sitios de Clasificados 1 (grupo A)

13 Sitios de Clasificados 2 (grupo B)



16 Acciones Post Venta

total

Recuerda que los 2 primeros meses son cruciales en tu estrategia online. Debes invertir en promoción online en casi todos o todos los medios anteriores lo máximo posible y hacerlo bien. Como sabes, no podrás invertir en promoción todos los meses del año, sino consigues cerrar ventas para disponer de presupuesto. No cometas el error de invertir lo justo los 2 primeros meses y dejar algo de presupuesto para el mes 3º o 4º por lo que pueda pasar. En el mes 3º o 4º debes estar cerrando ventas, (ojalá antes), gracias a los esfuerzos promocionales que ha llevado a cabo los 2 primeros meses. Has diseñado un buen plan de marketing inmobiliario (digital) personal para tu negocio. Puedes conseguir esas 1- 2 ventas los 3 primeros meses, porque conoces bien tu mercado, a tus competidores, el medio online y sabes dónde están tus debilidades y fortalezas. Y has tenido el sentido común de común de invertir 2-3 meses en prepararte para el lanzamiento. En estas condiciones, cuentas con un 90% de posibilidades de éxito.



Gastos Empresariales. Ya tienes calculado tu presupuesto de marketing online y tienes planificadas las ventas y los ingresos por esas ventas. Ahora tienes que calcular los beneficios que obtendrás antes de impuestos. Aunque los gastos empresariales no son parte de tu plan de marketing, si lo son de tu plan de negocio y los he incluido aquí con objeto de ayudarte a que tu negocio sea lo más rentable posible. Habíamos a cordado empezar solicitando unos honorarios o comisiones de del 3% sobre el precio de venta de cada inmueble; sin embargo una es vender y otra diferente es obtener una rentabilidad vendiendo. Una vez hayas comprobado cuáles son tus gastos empresariales mensuales y lo sumes a tu inversión promocional mensual, puede que el resultado no sea conveniente y debas o aumentar tus honorarios al 3,5% o más o tengas que captar y vender inmuebles superiores a los $200.000 por ejemplo para poder alcanzar uno beneficios aceptables. ¿Qué gastos empresariales tiene un negocio inmobiliario? 1.- Trámites Legales. Dase de alta como empresario independiente. Formalizar tu negocio ante la Agencia Tributario o Hacienda Pública. Realiza todos los trámites de inscripción de tu negocio. Consigue asesoramiento profesional respecto a los trámites relacionados con la constitución de tu negocio inmobiliario en tu zona o provincia: inscripciones mercantiles, autorización y registros; licencia de apertura de oficina si decides tener una, posible depósito del capital social inicial, autorizaciones fiscales y comerciales, etc. 2.- Gastos de inicio. A la hora de poner en marcha tu negocio inmobiliario puedes incurrir en gastos para realizar estudios e investigaciones de mercado, gastos de viajes, gastos de asesor jurídico, asesor fiscal, etc. para formalizar tu negocio. 3.- Recursos Humanos y equipamiento. Y si contratas personal, (un ayudante a tiempo parcial o completo), seguramente necesitarás considerar: inscripción en el seguro social y registros en el ministerio de trabajo.



Asimismo, tendrás que realizar un inventario del equipamiento y material para tu negocio: desde ordenadores hasta programas de software así como los servicios básicos: teléfono, luz, Internet… Gastos operativos. Debes incluir aquí todos aquellos gastos fijos o variables de tu negocio inmobiliario. Dentro de los gastos fijos se englobaría desde las remuneraciones a los empleados hasta todos los equipos técnicos necesarios para el funcionamiento de tu negocio. En caso de haber recurrido a financiación externa, aquí deberás añadir el pago a los posibles inversores, o bancos. Siguiendo el ejemplo anterior, después de analizar el mercado y con las cifras obtenidas en la Primera Fase, decidiste cual sería tu volumen de ventas para los próximos 12 meses.

VENTAS AÑO X


Mes 1 0 0 0 0

Mes 2 0 0 0 0

Mes 3 1 0 0 1

Mes 4 1 0 0 1

Mes 5 1 1 0 2

Mes 6 0 1 1 2

Mes 7 1 1 0 2

Mes 8 0 2 1 3

Mes 9 1 1 0 2

Mes 10 0 2 1 3

Mes 11 1 2 1 4

Mes 12 0 1 0 1

Total 6 11 4 21

Seguidamente calculaste los ingresos promedio de estas ventas:



VENTAS


$1.800 $3.600 $6.000

Mes 1 $0 $0 $0 $0

Mes 2 $0 $0 $0 $0

Mes 3 $1.800 $0 $0 $1.800

Mes 4 $1.800 $0 $0 $1.800

Mes 5 $1.800 $3.600 $0 $5.400

Mes 6 $0 $3.600 $6.000 $9.600

Mes 7 $1.800 $3.600 $0 $5.400

Mes 8 $0 $7.200 $6.000 $13.200

Mes 9 $1.800 $3.600 $0 $5.400

Mes 10 $0 $7.200 $6.000 $13.200

Mes 11 $1.800 $7.200 $6.000 $15.000

Mes 12 $0 $3.600 $0 $3.600

Total $10.800 $39.600 $24.000 $74.400 Y ahora calculas los posibles beneficios antes de impuestos restando lso gastos mensuales a tus ingresos por ventas. Por ejemplo:

Ingresos Gastos Gatos Gastos Beneficios Totales Promoción Operativos Totales

Mes 1 $0 $600 $1.200 $1.800 -$1.800 Mes 2 $0 $600 $1.200 $1.800 -$1.800 Mes 3 $1.800 $450 $300 $750 $1.050 Mes 4 $1.800 $450 $300 $750 $1.050 Mes 5 $5.400 $1.350 $300 $1.650 $3.750 Mes 6 $9.600 $2.400 $300 $2.700 $6.900 Mes 7 $5.400 $1.350 $300 $1.650 $3.750 Mes 8 $13.200 $3.300 $300 $3.600 $9.600 Mes 9 $5.400 $1.350 $300 $1.650 $3.750 Mes 10 $13.200 $3.300 $300 $3.600 $9.600 Mes 11 $15.000 $3.750 $300 $4.050 $10.950 Mes 12 $3.600 $900 $300 $1.200 $2.400

Total $74.400 $19.800 $5.400 $25.200 $49.200



Gastos Operativos: He incluido en estos gastos de presencia y posicionamiento de tu negocio inmobiliario. Por supuesto, estos son gastos ficticios que sirven para ilustrar este ejemplo. Bien ya tiene un presupuesto, unos gastos, unas ventas y unos objetivos marcados que sabes cómo alcanzarlo con toda esta planificación. Ahora sólo falta un último detalle: crear un mecanismo de control que vaya midiendo tu rendimiento mensual y que te sirva para supervisarte a ti mismo

Mecanismos de Control. Tu Presupuesto. Debes medir y controlar tu estrategia para alcanzar tus objetivos. El siguiente paso es implementar tu estrategia y evaluar los resultados periódicamente para cerciorarte de que continúas en la dirección correcta, con el enfoque correcto. Con respecto a tu promoción online, la evaluación de resultados es una fase crucial en toda estrategia de marketing online, ya que te permite constatar si realmente estás alcanzando los objetivos secundarios que te llevarán al objetivo final. Todo lo que se mide se puede controlar y mejorar. Para medir tu efectividad, controlarla y mejorarla, tienes que hacer tests continuamente con tu publicidad online, con tus estrategias de SEO, incluyendo mecanismos de medición como Google Analytics y analizar la calidad de tus palabras clave en todas tus acciones promocionales. Debes comparar continuamente tráfico o demanda online con visitas a tus Páginas, a tu blog y a tu canal de YouTube; debes comparar visitas con descargas y con solicitudes de información. Debes comparar emails enviados con tiempos de respuesta; solicitudes versus contactos personales con clientes y contactos personales con ventas. Debes comparar presupuesto invertido con resultados obtenidos. Tienes que analizar las cifras, comparar, testar y volverlo hacer.



Nunca pienses que has dado con el método de captación ideal y ten en cuenta siempre que las buenas rachas no duran mucho aunque controles y analices. Eso si las malas rachas duran, y duran bastante, si no controlas y analizas tus acciones de captación online. Todo lo que se puede medir se puede analizar y mejorar. Con el tiempo adquirirás un conocimiento online muy valioso y cada vez cometerás menos errores y rentabilizarás más tu presupuesto. Además, medir actuaciones y analizar resultados no consume mucho tiempo, ni es difícil. Sólo necesitas implantar un método y adquirir el hábito de dedicarle unos minutos al día a analizar resultados.

Mecanismos de Control. Tus Actividades Semanales. Tu Plan de Marketing finaliza con el establecimiento de un proceso de control sobre las actividades y acciones de marketing y ventas que se han establecido para asegurarse la consecución de tus objetivos mensualmente. Lamentablemente, en el sector los programas de Implementación y Autocontrol de actividades no se encuentran en muchos planes de marketing y son un elemento fundamental de cada plan. La tabla o programa de implementación incluye todas las actividades que se debes llevar a cabo semanalmente clasificadas por acciones comerciales durante ese mes. Te recomiendo que construyas esta tabla el último fin de semana del mes en curso. Además de preparar el programa o tabla de actividades para el mes siguiente, este ejercicio te ayudará a reflexionar sobre este mes y podrás introducir medidas correctoras para el mes siguiente. Tanto para modificar las desviaciones a la baja, como para aprovechar las oportunidades que te ofrece el mercado. Has preparado un plan de marketing-ventas flexible y controlable, por lo que será fácil hacer los ajustes necesarios. El mercado siempre es inestable y debes estar preparado para aprovechar las oportunidades que le ofrece y luchar con éxito contra las amenazas que le acechan.



Ejemplo de Programa de Control de Actividades:

Objetivos Captación Inmuebles

Ventas

Facturación

Posicionamiento SEO Sitio web

Actividad 1 Detallar …

Blog Inmobiliario Descargas Formulario

Publicar artículos

Cometrnarios recibidos

Marketing de Contenidos Ebook Gratuito

Paginas de Captura

Págians de Aterrizaje

Facebook Publicidad

Publicación Página Detallar …

Detallar las actividades a realizar esta

semana para cada apartado



junio 2014.Semana nº 23 lunes 2 - domingo 8



Google + Publicación Circulos

Interactuar Circulos Detallar …

Twitter Publcidad Twitter

Publicación de Twitter Detallar …

YouTube Actividades Canal

Grabación Videos

Subir Videos y Optimizar

Publicidad

Relaciones Públicas Actividad 1


Post Venta Actividad 1







Lo importante de esta programación es que detalles todas las actividades a realizar durante la semana. Lo lógico es que planifiques cada final de mes para las 4 semanas siguientes y cada semana ir completando y perfilando el programa con nuevas actividades.

Email Marketing Nuevos registros / total BD

Emails enviados

respuestas recibidas

Promoción Buscadores Google Adwords

Bing Ads Detallar …

Sitios de Calsificados Redacción anuncios

Respuestas recibidas

Publicación anuncios

Actividad 1

Portales Inmobiliarios Publicación de ofertas

Publicidad Detallar …

Negociación Reuniones en curso

Llamadas a realizar

Actividad 1

Actividad 2

Mostrar inmuebles

Trabajo Adminsitrativo Actividad 1











Saber Utilizar el Tiempo con Eficacia Saber utilizar tu tiempo con eficacia es una habilidad, (en realidad una técnica de venta), que debes aprender y dominar. Estoy seguro que has ha oído en muchas ocasiones que debes planificar tu tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo, disponer de más tiempo libre y alcanzar nuestros objetivos comerciales más rápido. En esto estamos todos de acuerdo, pero el problema es saber CÓMO. Y en saber cómo, es donde radica el desarrollar y beneficiarse de esta habilidad. Una habilidad que debe ser adquirida, porque se tiende a malinterpretar qué es el uso eficaz del tiempo y cómo este nos ayuda, (como agentes inmobiliarios), a vender más en menos tiempo siendo más eficaces y eficientes en nuestro trabajo diario. La falta de motivación en los agentes de bienes raíces se origina más por no ser habilidoso el uso del tiempo personal, que por las circunstancias del mercado, por un mal ambiente de trabajo o por la falta de medios para ejercer su actividad. Si un agente inmobiliario no tiene la habilidad de saber lo que tiene que hacer y cuándo hacerlo, perderá la mayoría de su tiempo moviendo papeles de un lugar a otro, haciendo llamadas poco productivas, invirtiendo su tiempo en lo que no es importante, trabajando con “cara de velocidad” y terminará desmotivándose. Sólo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro futuro con nuestras acciones cotidianas y en cómo estas acciones influyen en todos los que me rodean. Nuestro futuro está marcado por el modo en que invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER.



Los Ladrones de Tiempo. ¿Por qué encontramos tan difícil utilizar el tiempo con eficacia? Porque la educación que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se refiere al uso del tiempo. Influye, por supuesto; pero unas veces para bien y otras, (las más frecuentes), para mal. Es importante echar una ojeada a nuestra educación por dos razones: Primero para conocer mejor nuestros propios impulsos, nuestros propios hábitos. Nuestras acciones siempre tienen un por qué aunque no sean evidentes a primera vista. Segundo por nuestra conveniencia de conocer a los demás para poder anticiparnos a sus reacciones; o al menos entenderlas. En el uso eficaz del tiempo, nosotros mismos somos nuestro principal enemigo. Tenemos la sensación de que nuestros actos, especialmente en el ámbito del trabajo, están guiados por una determinada lógica, por razones de tipos objetivos y perfectamente explicables. Pero ya sabemos que la mayor parte de las veces, los móviles profundos de lo que hacemos son impulsos de carácter intuitivo o emotivo, (a veces incluso inconsciente) que, eso sí, nos apresuramos a justificar bajo la coartada de argumentos de una apariencia lógica impecable. Lo emotivo gobierna nuestras acciones y según los expertos es precisamente el filtro a través del que nos entra toda la información. El uso de nuestro tiempo responde, en buena parte a pautas de tipo emotivo, más que ha decisiones conscientes. Algunos de nosotros podemos ser más efectivos en el uso del tiempo que otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al resultado que hemos obtenido con ellos. Cuando se es perfeccionista, (invertir demasiado tiempo en algo), se es más por razones emotivas que por razones de personalidad. Se tiende a preferir complacer a los demás, (o a no ofenderlos), más por razones de educación y cariño que por propia personalidad. Por ejemplo, una persona tiende a trabajar "duro" cuando desde la infancia se le inculca que el esfuerzo lo consigue todo; cuando todos sabemos que muchas veces esta premisa no es verdad.



Podríamos citar innumerables casos de actitudes que influyen en el uso ineficaz del tiempo. No es fácil liberarnos de parte de nuestra educación y de nuestros hábitos; sin embargo, liberarnos de estas actitudes es la única vía que tenemos para poder utilizar nuestro tiempo con una eficacia mucho mayor. Intenta comprender porque te comportas como lo haces con respecto al uso de su tiempo. Te será más fácil cambiar tus hábitos y adaptarte a las reglas de organización, planificación y programación que son necesarias para alcanzar los objetivos que te has propuesto. Los demás también influyen en que no hagamos un uso eficaz de nuestro tiempo. Los ladrones de nuestro tiempo son múltiples y vienen siempre dirigidos por las acciones de otras personas, que como usted y como yo, damos más importancia a nuestro tiempo que al de los demás. Por ejemplo, te has organizado y programado para la jornada laboral. Tiene establecidas tus prioridades y estás dispuesto a cambiar su programa sólo en el caso que el nuevo plan sea mejor que el anterior para conseguir tus objetivos. Sin embargo, aparecen los ladrones del tiempo, es decir, todo aquello que se lo roba y termina su jornada sin completar sus objetivos par eses día. Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros: Interrupciones, (visitas inoportunas y teléfono) Reuniones imprevistas. Papeleo e informes. Mesa de trabajo atestada. Las crisis e incendios, (abandonar cualquier cosa para resolver una

urgencia).

Cambios de prioridades. No saber decir que NO. Falta de objetivos a largo plazo. Mala planificación. Dejar las cosas para luego.



Dejar las cosas a medias. Organización deficiente. Esperas. Cotilleos.

Sería presuntuoso de mi parte decirte como luchar contra estos ladrones de tu tiempo. Sólo tú sabes cómo salir ileso de un asalto de los ladrones de tiempo. Organiza tu tiempo, programa tus actividades y seguro que sabrás luchar y ganarles la partida a la mayoría de los ladrones, la mayoría de las veces.

Tu tiempo no es Cuestión de Reloj; sino de Brújula. No viva siendo esclavo de tu reloj, ten a la vista una brújula. Debes dar prioridad a aquellas tareas que te permitan alcanzar los objetivos que se has marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no más. Un agente inmobiliario mal organizado dedica menos de un tercio de su jornada a asuntos realmente importantes. El resto se lo llevan múltiples actividades que no tienen demasiada relevancia de cara a lo que realmente interesa: vender. Para establecer la magnitud del problema de gestión del tiempo en la actividad inmobiliaria, voy a recoger algunas cifras resultantes de estudios de una consultora de Recursos Humanos en el uso eficaz del tiempo en una empresa de tipo medio. Estos resultados ilustran como la mayoría de los equipos comerciales desarrollan su trabajo. Los asuntos que realmente importan al agente inmobiliario, (siempre en función exclusiva del criterio de cada cual), no suelen ocupar mucho más allá del 30% de la jornada. Las tareas que parecen poco importantes y que se podrían olvidar sin que pasara absolutamente nada, suelen ocupar como mínimo un 10% y en ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada. Las actividades que pueden considerarse una auténtica crisis, porque son urgentes a la vez que importantes y surgen sobre la marcha a lo largo de la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral. La parte que cabría considerar "de libre elección", es decir, los asuntos que abordan por decisión propia, (tareas activas), y no relacionados a



propuestas de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar más del 30% del tiempo laboral. El 80% de los resultados que consigue un agente inmobiliario normal procede de actividades desarrolladas en sólo un 20% de su tiempo. El 20% de los resultados restantes los consigue invirtiendo el 80% de su tiempo. El tiempo que ocupan los imprevistos puede variar de modo importante en la labor que realiza un vendedor inmobiliario. Dependerá de tu organización personal, que este tiempo en imprevistos no sea excesivo, porque tu productividad estará en función del tiempo que le dediques a los temas que son realmente importantes; (por lo general estar en contacto con los clientes). Es muy normal que en el área comercial de las empresas inmobiliarias el 50% del tiempo del tiempo de los agentes inmobiliarios se invierta de forma compulsiva; es decir, por impulsos momentáneos y no como consecuencia de una decisión reflexiva. Por este y otros motivos, un 45% de la jornada, aproximadamente, la mayoría de los agentes inmobiliarios la dedican a asuntos que no han sabido evitar; pero que acabarán haciéndoles sentir la frustrante sensación de haber perdido el tiempo. Así están las cosas. Está claro que muchos agentes inmobiliarios deberían invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo con eficacia y eficiencia. Seguir la brújula significa en realidad, no apartarse del camino, de hacer lo que usted tiene que hacer para finalizar una venta con éxito. No invierta su tiempo en seguir una forma de ventas que en el pasado no le ha generado beneficios con suficiente rapidez.

Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia. La mejor forma de utilizar el tiempo con eficacia es obteniendo satisfacción por tu trabajo. Un trabajo que se disfruta haciendo es un trabajo que está reportando resultados y beneficios. Y la mayoría de estos resultados aparecen porque el tiempo se ha utilizado bien.



En otras palabras, cuanto más se utilice el tiempo con eficacia, más fácil será utilizarlo y menos esfuerzo supondrá luchar contra los ladrones del tiempo y contra uno mismo. Planifica, programa y organiza su trabajo diario, semanal y mensual. Haciendo lo que tienes que hacer, cuando tienes que hacerlo. Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte de su propio futuro, su propio éxito e influye, en mayor o menor medida, en el futuro y éxito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se enlazan e interactúan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor o menor en lo que va a ocurrir. tu futuro es algo que tu y todos los que te rodean inventan a diario. Cuando llevo a cabo una consultoría para alguna empresa promotora o agencia inmobiliaria, mi primer objetivo, mi primera necesidad, es inculcar al departamento comercial un cambio de actitud con respecto al tiempo; a cómo utilizar las 8 horas de trabajo de forma eficiente. Mi trabajo comienza por organizar el departamento comercial e introducir una forma de trabajar donde el espíritu libre no tiene cabida y donde es imprescindible cambiar ciertas actitudes y hábitos de los vendedores. Al principio es incómodo, pero al final los hechos demuestran a todos que para vender inmuebles con eficacia se necesita actuar dentro de unos parámetros y de un método. La realidad es que cualquier agente inmobiliario que esté sometido al compromiso de conseguir resultados, (visitas, contactos, ventas), se ve obligado a desarrollar ciertos hábitos en relación al uso de su tiempo. La continua presión de su trabajo le obliga a ello. No es lo mismo mantener el norte cuando el agente inmobiliario trabaja sólo, a mantener el norte cuando se trabaja en equipo y hay toda una organización detrás que apoya estructuralmente al vendedor a realizar su trabajo. Compartir unos mismos intereses y objetivos es un trabajo en equipo, por eso se hace imprescindible tener las responsabilidades y los objetivos de todas y cada persona que integra el departamento de ventas, bien claras y organizadas. Tú no tienes esa ventaja como agente independiente. Tienes otras. Menos ladrones del tiempo a tu alrededor.



Un agente inmobiliario consciente de su tiempo y que se esfuerza por aprovecharlo al máximo, nunca podrá trabajar bien con otros agentes inmobiliarios que prefieren el espíritu libre y donde lo que importa son las ventas. Tu no tendrás este problema. Para llegar lejos en este sector, no es suficiente vender muchos inmuebles HOY; también hay que vender inmuebles mañana; y gran parte de esas futuras ventas, si has implementado una buena estrategia de post-venta, se generan por recomendaciones. Los agentes inmobiliarios que le dan más importancia al fin, (conseguir la venta), que a los medios, (como hacer la venta), solo son productivos, por un corto espacio de tiempo. A veces decir NO es difícil y puede herir sentimientos, pero hay veces que uno tiene que marcar su territorio. “La necesidad de lograr el afecto de los demás implica una incómoda dependencia que acaba por generar frustración y cansancio. Diga NO algunas veces a los ladrones de su tiempo”. Recuerda la LEY DE PARETO: "El 20% de nuestro tiempo da lugar al 80% de nuestros resultados; el 80% restante de nuestro tiempo originará sólo el 20% de nuestros resultados". Utilizar con eficacia el tiempo significa vivir mejor y mejorar su calidad de vida. Te dará a tu vida un sentido más profundo. Sólo se es feliz cuando se alcanza las metas que uno se ha propuesto.



Capítulo 8.- Caso Práctico Real Implementación de un Plan de Marketing

"No estudies duro para encontrar una buena compañía para la cual trabajar, estudia duro para que encuentres

una buena compañía que comprar." Robert Kiyosaki

_______________________________________________________________________________________ Para finalizar este Informe voy a explicar brevemente cómo debes preparar y poner en práctica tu plan de marketing online. Para mejor comprensión he incluido un caso práctico real que te servirá de guía para diseñar tu propio plan con facilidad paso por paso. Pero antes de comenzar, hablemos brevemente de Alice y Andrés, dos agentes inmobiliarios de Buenos Aires que crearon un nuevo negocio inmobiliario como agentes independientes enfocándolo a internet y diseñando el plan de marketing digital que vamos a ver a continuación. Alice ya había trabajado como agente inmobiliario en Ciudad del Cabo, en Sudáfrica, donde nos conocimos en un seminario en Septiembre del 2012. Ella y su marido Andrés, tenían previsto regresar a Argentina ese mismo año y tenían pensado crear una agencia inmobiliaria en Buenos Aires. Ambos eran conscientes que la tarea no era fácil, ya que iban a entrar en un mercado nuevo, donde tendrían que competir con muchas agencias inmobiliarias y franquicias ya establecidas y adaptarse a unas nuevas leyes y un nuevo sistema de hacer negocio. Tanto Alice como Andrés comprendieron que para crear su nuevo negocio en Buenos Aires, tendrían que darse a conocer y posicionarse en el mercado de forma diferente para asegurare el éxito lo antes posible.



Quedo claro desde el principio que la clave de su éxito estaba en dominar los diferentes medios en internet. En posicionare sólida y rápidamente online para conseguir propiedades y conseguir clientes. Después de hacer un plan de negocio a 12 meses y constituir la empresa para operar legalmente, comenzamos la última semana de Enero 2013 a planificar e implementar el siguiente plan de marketing digital que se completó en 10 semanas. Vamos a explicar paso por paso cada una de las 9 fases de que consta este plan de marketing online. PRMERA FASE 1.- Análisis de la Situación y establecimiento de Objetivos. Se preparó un análisis interno, externo y DAFO de su situación online. Se analizaron sus fortalezas, debilidades oportunidades y amenazas en el mercado online en Buenos Aires. Una vez se completó este análisis, se fijaron los objetivos de venta y los objetivos de facturación para los próximos 12 meses. Alice y Andrés acordaron especializarse en la captación y venta y algunos alquileres si se presentaba la oportunidad de inmuebles residenciales. Su zona de actividad fue la ciudad de Buenos Aires, aunque se descartaron algunos barrios y la periferia. Seguidamente se pasó a redactar un plan operativo definiendo claramente que hacer online y cuando hacerlo para estar bien posicionados antes de la fecha de lanzamiento, indicando punto por punto lo que se debería llevar a cabo y dándole un orden de prioridad. Este plan operativo o de actividades y orden de prioridad es el que paso a describir a continuación. Tiempo: 22 días Costo: $0



2.- Listado de Palabras Clave Confección de un Listado de Palabras Clave para la compraventa de viviendas de segunda ocupación, (apartamentos, casas, dúplex…), en la ciudad de Buenos Aires. En un primer momento Alice y Andrés no iban a comercializar locales comerciales, oficinas o cualquier otro tipo de inmuebles. Sólo viviendas, todo tipo de viviendas de 2ª ocupación. Se confeccionó un listado de más de 400 palabras tipo: “característica del inmueble + zona de Buenos Aires” y se dividieron por grupos según las características del inmueble, el servicio inmobiliario a prestar, la zona y las palabras clave más utilizadas según el Planificador de Palabras Clave de Google. Por ejemplo: “casa Montserrat”, “departamento Belgrano”, “vivienda en Recoleta” “piso 2 dormitorios buenos aires”, etc. Se tuvo que crear un listado de + 400 palabras clave, porque Buenos Aires cuenta con +40 barrios diferentes de los cuales se eligieron 31. Crear este listado de palabras clave en un primer momento era prioritario, ya que todo lo que se va a realizar en las fases siguientes depende de las palabras clave. Tiempo: 4 días Costo: $0 SEGUNDA FASE 3.- Diseño del Sitio Web Antes de contactar con un diseñador gráfico, se preparó un boceto para el diseño del sitio web. Un diseño sencillo donde se tuvo en cuenta la navegabilidad, la apariencia, la organización de la información y de los elementos gráficos; como serían los link externo e internos y que elementos iban a componerla Se terminó diseñando un sitio web con sólo 6 páginas principales y 8 páginas secundarias. Diseño sencillo, sin grandes pretensiones, donde lo importante era la claridad de la información facilitada.



Tiempo: 2 días Costo: $0 4.- Contenido del Sitio Web 4.1 Con un primer borrador del diseño, se pasó a redactar el contenido de cada página web con textos de máximo 500 palabras por página, incluyendo en cada una de ellas palabras clave en el porcentaje correcto. Se invirtió tiempo en redactar un contenido para cada página del sitio web para que esta comunicara una posición determinada en el mercado inmediatamente. Se le dejaba claro al visitante a que se dedicaban Alice y Andrés, (sólo viviendas de 2ª ocupación), y como realizaban su trabajo. El objetivo del texto era ser percibido como una agente inmobiliario diferente,(sólo aparecía la foto de Alice y se daba a entender que Alice era la dueña del negocio y trabajaba como agente inmobiliario independiente. Andrés no aparecía en escena; por decirlo de alguna manera. Con el contenido se partió de la base que la web inmobiliaria que produce emociones es la que vende. Los mejores sitios web inmobiliarios, tocan el corazón de los visitantes. 4.2.- Se decidieron que fotos e imágenes se iban a utilizar en el sitio web. Se decidió incluir 3 vídeos corporativos en el sitio web explicando brevemente el servicio inmobiliario que Alice prestaban para generar credibilidad. 4.3.- El siguiente paso fue redactar con palabras clave el título y la descripción de cada página, (meta descripciones atractivas), pensando en los buscadores y en los usuarios. Se buscó un nombre apropiado para la URL del sitio web que dejaba claro que se trataba de una agencia inmobiliaria que sólo operaba en Buenos Aires. 4.4.-Seguidamente se redactó un breve código deontológico, “El Código de Alice”, el Aviso Legal, la Política de Privacidad, Términos y Condiciones de Uso, Cookies, etc. 4.5.- Aunque no se tenían propiedades aún, se seleccionaron 12 viviendas diferentes y se redactó el contenido dé cada una de ellas describiendo los beneficios hipotéticos de cada una, para contar más tarde con una plantilla.



4.6.- Una vez se completó este trabajo, se acudió a un diseñador de páginas web al que se le indicó que el sitio web debería ser diseñado en Word Press y que parte de su trabajo era enseñar el funcionamiento de Word Press a Andrés pensando en la gestión futura del blog inmobiliario que representaba la página de inicio del sitio web. Con toda esta información el webmaster construyó el sitio web en 1semana y se encargó de la compra del dominio, del alojamiento del sitio web, de incluir el código de Google Analytics, de crear los emails para la empresa y de incluir los plugins necesarios para el SEO del Blog Inmobiliario. Tiempo: 8 días Costo: $360 (costo de creación sitio web + formación + compra 2 plugin para el blog) TERCERA FASE. 5.- Contenido del Blog inmobiliario. 5.1.-En esta fase se decidió, teniendo en cuenta las palabras clave, qué publicar en el blog y cuándo publicar los artículos, para mejorar el posicionamiento del Blog-Sitio web. 5.2.-Se seleccionaron 54 temas que podían ser interesantes para compradores o propietarios y se buscó información sobre ellos en internet para tener la información a mano en el momento de redactar los artículos para el blog. Se decidió publicar en el blog 7 artículos en la primera semana de salida y 3 artículos cada semana por un periodo de 4 meses; eligiendo una palabra clave diferente para cada artículo para posicionarlo online Se estableció qué días publicar en el blog, qué publicar primero y el tiempo necesario para redactar el artículo, un poco más de 2 horas para escribirlo y prepararlo para su SEO. 5.3.- Se escribieron y se publicaron los 10 primeros artículos para el blog enriqueciéndolos con palabras clave. Se confeccionó una lista para registrar el blog en directorios blog de Argentina y América Latina. En total se eligieron 7 directorios.



Tiempo: 7 días Costo: $0 6.- Alta en las Redes Sociales. 6.1.- Durante esta fase Alice y Andrés se dieron de alta en Google Plus, cada uno con una cuenta personal y conjuntamente en Google Mi Negocio. 6.2.- Se creó un canal de YouTube donde se subieron algunos vídeos caseros que nada tenían que ver con el sector inmobiliario, pero sirvieron para familiarizarse con la interface de YouTube y retirarlos una vez se comenzará a subir los vídeos corporativos. 6.3.- Ambos se dieron de alta en Facebook y crearon una Cuenta de Empresa en Facebook. También se crearon 2 cuentas de Twitter, una para Alice y otra para Andrés. Era necesario darse de alta en estas redes sociales cuanto antes para que el webmaster pudiera enlazarlas con el Blog-Sitio Web. Todo este trabajo del blog y redes sociales se completó mientras el webmaster confeccionaba el sitio web. 6.4.- Una vez el webmaster finalizó este trabajo, se le encargó el diseño corporativo del canal de YouTube, de la Página de Empresa de Facebook, de las Páginas de Google Plus, (Personal y Mi Negocio) y de la cuenta de Twitter. Tiempo: 1 día alta redes sociales Tiempo: 2 días diseño de encabezados. Costo: $60 (diseño de encabezados) CUARTA FASE. 7.- Informes Gratuitos. Cómo parte de la estrategia de marketing online de contenidos se eligieron 5 temas sobre los que crear Ebooks gratuitos de unas 16-22 páginas. El trabajo que ya se había realizado de elección de temas para los artículos del blog inmobiliario ayudo a que esta tarea resultada rápida y sencilla.



Se eligieron los siguientes temas: 2 temas para 2 Informes Gratuitos destinados a los compradores de

una vivienda en Buenos Aires. 1 tema para 1 Informe Gratuito para aquellas personas que buscaban

una vivienda de alquiler. 1 tema para para 1 Informe Gratuito para aquellos propietarios que

deseaban alquilar su vivienda 1 tema para 1 Informe Gratuito destinado a los propietarios que

deseaban vender su vivienda. Seguidamente se pasó a redactar los 5 Informes Gratuitos. Se decidió confeccionarlos todos al mismo tiempo, pensando en la campaña de marketing online de lanzamiento. Mejor entrar fuerte en el mercado para asegurarse propiedades a la venta y en alquiler y clientes. Tiempo: 16 días Costo: $0 8.- Paginas de Captura 8.1.- Una vez completados las Guías o Ebooks Gratuitos se procedió a buscar un proveedor de Auto respondedor para las Páginas de Captura y Aterrizaje. Se decidió utilizar a la empresa Unbounce (www.unbounce.com), porque tanto Alice como Andrés saben inglés y la empresa es una de las mejores en internet en diseño y gestión de Páginas de Captura y Aterrizaje. 8.2.- Asimismo se decidió contratar los servicios de AWeber (www.AWeber.com) como proveedor de la plataforma de auto respondedor ya que podía ser integrada con la plataforma de Unbounce Tanto Unbounce como AWeber tiene sus plataformas en inglés; pero se pueden diseñar páginas de captura y aterrizaje en cualquier idioma. 8.3.- Una vez se supo las características de Unbounce y AWeber, se encargó el diseño de las 5 portadas de los Informes Gratuitos en 3D y 2D a un freelance en www.Fiveer.com y se prepararon las páginas de Captura en la

http://www.unbounce.com/

http://www.aweber.com/

http://www.fiveer.com/



plataforma de Unbounce con diseños y plantillas ya testadas que generan descargas y un sistema de auto verificación de email. Tiempo: 3 días Costo 1: $65 mensuales (Unbounce y AWeber) Esta cantidad aumentará a partir del mes nº.3 ya que AWeber cobra por número de registros en base de datos. Costo 2: $40 diseño de las 5 portadas en 3D y 2D para los Informes gratuitos. 9.- Páginas de Aterrizaje Se utilizó Unbounce y AWeber para el diseño de las Páginas de Aterrizaje a partir de plantillas que ya han sido testadas y son unas de las mejores en el sector. Se diseñó 1 Página de Aterrizaje para vender los servicios inmobiliarios de la agencia, dejando para más tarde el diseño de páginas de aterrizajes independientes para las propiedades que se fueran captando. Se decidió asignar una Página de Aterrizaje para cada inmueble. Y no tener nunca más de 10 Páginas de Aterrizaje que se irían reciclando según se fueran vendiendo los inmuebles. Tiempo: 1 día + 3 días entrega del diseño de freelancer Costo: $0 (ya está incluido en el costo anterior). QUINTA FASE 10.- Email Marketing. Esta fue la fase más larga y más complicada de llevar a cabo. Alice y Andrés invirtieron tiempo en entender cómo funciona el email marketing, como adaptarlo a su negocio y como escribir emails. Un conocimiento que no tenían. 10.1.- Se decidió la estrategia de cuantos emails enviar y con qué frecuencia a todas aquellas personas que entraban en su base de datos del auto respondedor AWeber; datos que captarías a través de la Página de Captura y del formulario de su blog. Se iban a enviar a través del auto respondedor



13 emails en un periodo de 2 meses y 4 emails a partir de esa fecha durante 2 meses. 10.2.- Se crearon en el auto respondedor 4 grupos o bases de datos diferentes según el origen del registro o procedencia del potencial cliente: páginas de captura, blog, o páginas de aterrizaje. 10.3.- Una vez se establecieron los grupos, se pasó a redactar 13 emails para cada una de las 5 páginas de captura. Un total de 65 emails diferentes pero similares en su contenido. Sólo texto, nada de imágenes o logotipos. Parece mucha cantidad, pero una vez se establecieron las plantillas, (qué decir y cómo decirlo), con un texto de entre 100 y 200 palabras, redactar los emails fue muy rápido. Se redactaron en 3 días. Emails que todavía, más de 1 año después, siguen utilizándose, algunos de ellos sólo con variaciones en alguna frase. Redactar todos estos emails es un trabajo que se hace 1 sola vez y las actualizaciones en el texto son mínimas. Lo recuerdo para que no te desanimes. El trabajo duro esta en confeccionar las 13 + 4 plantillas que son la secuencia de emails que envía el auto respondedor de forma automática una vez de programa. 10.4.- Una vez los emails están redactados, hay que subirlos al auto respondedor y programarlas fechas de envío; algo sencillo, pero laborioso. 10.5.- Se crearon las plantillas de los emails de respuesta que se iban a utilizar para todas aquellas solicitudes de información con objeto de obtener el teléfono de los clientes o que éstos se pusieran en contacto por teléfono con Alice o Andrés Tiempo: 15 días Costo: $0 FASE Nº.6 11.- Páginas de Google Plus Una vez e completo la redacción de los emails se pasó a crear la presencia en las redes sociales y a conocer mejor la interface de cada medio



11.1.- En Google Plus se decidió qué clase de círculos crear fuera del ámbito inmobiliario que pudieran ser potenciales clientes en un futuro, pero siempre pensando más en el SEO que en captar clientes en este medio social. 11.2.- Se crearon 8 círculos, en las cuentas de Google+ personales y 12 círculos en la cuenta de Google Mi Negocio. A partir de aquí se dedicó 1 hora cada día a interactuar con los usuarios de Google Plus, dejar breves mensajes y asignar +1 a varios comentarios. 11.3.- Se dedicó 1 hora diaria durante 2 semanas a leer los manuales de Google + para conocer bien este medio social y saber cómo funcionaba la herramienta de publicidad +Post Ads. Tiempo: 1 hora diaria durante 15- 30 días. Esto es un trabajo continúo Costo: $0 12.- Canal de YouTube 12.1.- Una vez se tenía el canal preparado, se decidió que tipo de vídeos se iban a grabar para subir a YouTube. Videos de Inmuebles. Un vídeo para cada inmueble tan pronto se captara el inmueble. Videos de la Zona o Ciudad. Se grabarían 9 videos de menos de 2 minutos de diferentes zonas de la ciudad de Buenos Aires. Se adquirió de forma gratuita 4 vídeo turísticos de Buenos Aires que se cortaron en 7 vídeos de alrededor de 2 minutos. Vídeos Informativos. Se grabarían 7 vídeos de menos de 2 minutos sobre diferentes temas que podrían interesar a compradores y propietarios. Los temas se eligieron de los artículos que se habían seleccionado para el blog y para los Informes Gratuitos. Estos 7 vídeos se grabarían y se subirían a YouTube antes de la fecha de lanzamiento



A partir de esa fecha se producirían varios vídeos en 1 sola sesión de grabación y producción para poder subir a YouTube 2-3 vídeos a la semana durante 4 meses a partir de la fecha de lanzamiento Videos Corporativos. Se grabarían 4 vídeos corporativos para empezar sobre el servicio inmobiliario ofrecido por Alice y Andrés. Se grabaría y producirían 2 videos al mes después de la fecha de lanzamiento. 12.2.- Una vez planificado la clase y número de vídeos a grabar y producir, se pasó a elegir el software de producción de vídeo y el material para la grabación de los vídeos. 12.3.- Se eligieron los software Camtasia y Sony Vegas para la producción de vídeo. Se compró una cámara de vídeo, una webcam, un trípode, un micrófono de solapa unidireccional, 3 focos de luz, un telepromter, (de segunda mano), y otro material. 12.4.- Se contrató a un diseñador para que enseñara a Alice y Andrés a utilizar los programas Camtasia y Sony Vegas, formación que duró 1 semana. 12.5. Se procedió a redactar los textos o guiones de los vídeos, a grabarlos y producirlos. 12.6.-Se confeccionó un listado de plataformas online donde se podrían distribuir los vídeos aparte de YouTube. Se consiguió una lista de 22 canales diferentes en español. 12.7.- Se dedicó 1 hora diaria a estudiar los manuales de buenas prácticas de YouTube para obtener el máximo rendimiento del canal. Asimismo, Alice y Andrés se familiarizaron con la publicidad de YouTube y se solicitó presupuesto para la creación de 2 vídeos promocionales de 30 segundos. Tiempo: 20 días en pre-producción, grabación y producción Costo: $250 camtasia + $350 Sony Vegas + $80 formación + $780 en material para grabar vídeos; (cámara, iluminación sonido, etc.)



13.- Página de Facebook Una vez completado el trabajo en YouTube se pasó a estudiarlos manuales de Facebook para conocer esta red social. 13.1.- En este caso, Andrés pidió ayuda a un amigo que le enseñó algunos trucos sobre Facebook, como conseguir los primeros “Like” y cómo insertar publicidad en Facebook. 13.2.-Utilizando el programa de diseño gratuito PaintNet, diseño 12 imágenes para los anuncios que se iban a publicar en Facebook posteriormente Tiempo: 1 hora diaria durante 15- 30 días. Esto es un trabajo continuo Costo: $0 14.- Cuenta de Twitter Su amigo también le ayudó a utilizar Twitter, algunos trucos para conseguir seguidores y le ayudó a comprender la herramienta publicitaria de Twitter. Tiempo: 1 hora diaria durante 15- 30 días. Esto es un trabajo continuo Costo: $0 NOTA: Puede que tu no cuentes con una migo que te oriente en los temas delas redes sociales; sin embargo, procura contratar a un Community Manager por varias horas durante 2-3 días para que te enseñe cómo funcionan las redes sociales. A veces leer los manuales no es suficiente y una ayuda extra acelera tu aprendizaje. Aunque tengas buenos conocimientos de las redes sociales, si tu presupuesto te lo permite te recomiendo que contrates a un Community Manager por unas horas. Para obtener el máximo de conocimiento por tu dinero, lee primero los manuales y prepara documento donde incluyas tus dudas y todo lo que necesitas saber. Unas 4 horas de aprendizaje dividida en 2 sesiones será suficiente.



FASE Nº.7 15.- Publicidad en Buscadores 15.1.- Una vez se terminó con las redes sociales, Andrés se dio de alta en Google AdWords y en BingAds para poder insertar publicidad en ambos buscadores. Se invirtió tiempo en aprender las funcionalidades de ambas plataformas y las alternativas de publicidad que ofrecían incluyendo las extensiones de anuncios. 15.2.- Se redactaron 52 anuncios diferentes de 70-71 caracteres utilizando diferentes palabreas clave. Se redactaron anuncios para promocionar los Ebooks Gratuitos, para promocionar el servicio inmobiliario y unas plantillas para 16 tipos diferentes de viviendas en Buenos Aires. Los anuncios se crearon en un par de días. 15.3.- Asimismo, se diseñaron 8 banners para los anuncios de la Red Display con el programa PaintNet. Tiempo: 6 días para conocer funcionamiento de plataformas + 2 días redacción de anuncios. Costo: $0 FASE Nº.8 16.- Portales Inmobiliarios 16.1.- Se seleccionaron 8 portales inmobiliarios de Argentina y de otros países para insertar los anuncios de inmuebles y anuncios ofreciendo el servicio inmobiliario. Se tomó nota de las características principales de cada portal y se solicitaron las tarifas de publicidad. 16.2.- Se prepararon 10 plantillas para anuncios para 5 tipos de inmuebles, para los informes gratuitos y para ofrecer el servicio inmobiliario. 16.3.-Se prepararon en PaintNet 7 banners diferentes para la publicidad en los portales.



Tiempo: 3 días para preparar plantillas + 2 días para seleccionar portales. Costo: $0 FASE Nº.9 17.- Sitios de Clasificados. 17.1.- Se seleccionaron 63 sitios de clasificados de Argentina y otros países para insertar los anuncios de inmuebles, anuncios con enlaces a las Páginas de Captura y anuncios ofreciendo el servicio inmobiliario. Se tomó nota de las características principales de cada clasificado y se solicitaron las tarifas de publicidad. 17.2.- Se redactaron las plantillas para 36 anuncios de 60 – 120 palabras a insertar en los clasificados contando con tener publicados constantemente un promedio de 400 anuncios en clasificados. 17.3.- Se prepararon en PaintNet 12 banners diferentes para la publicidad en los clasificados. Tiempo: 3 días para preparar plantillas + 6 días para seleccionar portales. Costo: $0 FASE Nº.10.- FASE DE LANZAMIENTO Se llegó a la fase de lanzamiento tras 10 semanas de trabajo intenso pero con la seguridad de que se había establecido una base sólida para tener éxito en el mercado lo antes posible. Se completaron todas las fases en 10 semanas, porque se solaparon actividades y también hay que tener en cuenta que eran 2 personas trabajando Alice y Andrés, (bueno la hija de ambos Flor, también echó una mano con el café, con la música a todo volumen y con los sandwiches). Antes de esta fase de lanzamiento se habían publicado varios artículos en el blog y se interactuaba todos los días en todos los medios sociales elegidos.



Asimismo, se subieron a YouTube los vídeos previstos y se distribuyeron a otros medios online. Además de la campaña de marketing online, Alice y Andrés ya habían estado contactando con sus amigos y conocidos presentando sus servicios de agencia inmobiliaria, (Relaciones Públicas). Antes del lanzamiento ya tenían las 5 primeras viviendas para la venta listadas en su sitio web y en su canal de YouTube una semana antes del lanzamiento y comenzaron a promocionarlas la semana siguiente. 1 Campaña de Publicidad Online Se decidió planificar una campaña de marketing online para 2 meses y a partir de los resultados obtenidos durante esas 8 semanas, volver a planificar otra nueva campaña para los 2 meses siguientes. Este fue el costo de la campaña de los 2 primeros meses: Canal YouTube Se publicó un video promocional de 30 segundos en YouTube durante 2 meses de forma continua para 24 palabras clave diferentes. Presupuesto diario de $10 durante 60 días + $68 diseño del video promocional Total presupuesto = $668 Facebook Se incluyó publicidad en Facebook durante 2 meses y se modificaron el texto de las campañas 5 veces. Presupuesto diario de $10 durante 18 días + 16 días + 14 días = 48 días = $480 Adwords Se crearon 7 campañas diferentes en Google Ads. Se insertó publicidad tipo: +Post Ads,(1 campaña) Text Ads (4 campañas) y Red Display,(2 campañas) con un costo de primer mes $534 y segundo mes de $356. Total = $890 BingAds Se insertó publicidad tipo Text Ads con un costo de $309 primer y $312 el segundo mes. Total = $621



Portales Inmobiliarios Se publicaron 12 anuncios diferentes (inmuebles, servicio inmobiliario, informes gratuitos) en los 12 portales el primer mes,(144 anuncios) y el segundo mes 28 anuncios porque se habían captado más inmuebles, (336 anuncios). Costo en suscripciones a algunos portales $128 El segundo mes se invirtió $156 en 3 banners en 3 portales inmobiliarios, 1 banner en cada portal. Total= $284 Sitios de Clasificados Se publicaron una media de 12 anuncios en 63 directorios diferentes a una media de 5 directorios por día. A final del primer mes se habían publicado en 42 directorios un total de 504 clasificados y el segundo mes ya se tenían publicados 756 clasificados. Se invirtió en clasificados de pago para mejorar posición + banners el primer mes $330 y el segundo mes $290. Total = $620.

INVERSIÓN Costo Aproximado Posicionamiento Online Se incluyen todas las actividades de la fase 1 a la fase 9. = $1.985 Costo Aproximado de la campaña de Marketing Online Primer mes = $344 + $240 + $534 + $309 + $142 + $330 = $1.899 Segundo mes = S344 + $240 + $356 + $312 + $142 + $290 = $1.684 Total = $3.583 Otros Costos Aproximados Costo de actividades Relacionadas con Crear su Negocio: dar de alta la empresa, compra de material de oficina, etc. Alice y Andrés no tenían oficina pie de calle, trabajan desde su casa. Total = $800 INVERSION TOTAL = $6.368 = $7.000 dólares



NOTA: Estos costos no indican de ninguna manera el presupuesto que tú necesitas para establecer tu presencia online y garantizarte el éxito como agente inmobiliario independiente. Por favor, toma este caso práctico como una referencia y guía que puedes adaptar a tu negocio.

Resultados Se debe tener en cuenta que es muy importante medir todos los resultados obtenidos en cada medio para así poder mejorar tu campaña de marketing online, lo que conlleva ahorro de tiempo y presupuesto. *Visitas = todas las visitas registradas a su sitio blog-sitio web + Páginas de Captura + Páginas de aterrizaje procedentes de sus campañas online *Solicitudes = todas las solicitudes obtenidas en su blog-sitio web+ páginas de aterrizaje + provenientes de los emails que se enviaban a las descargas y solicitudes en páginas de aterrizajes. Se incluyen emails y llamadas de tfno.. *Descargas = descargas de algún Informe Gratuito obtenidas a través de las 5 páginas de captura. *Ventas = cerradas durante ese mes. Ventas procedentes de negociaciones que comenzaron meses atrás o ese mismo mes.

Vistas Descargas Solicitudes Ventas

Mes nº1 1.228 156 28 1

Mes nº2 2.330 233 42 3

Mes nº3 5.640 426 54 6

Mes nº4 8.567 850 52 5

Mes nº5 11.287 766 77 5

Mes nº6 14.083 1.320 71 7

Total 43.135 3.751 324 27 Total ingresos con unos honorarios de promedio de $3.200 = $86.400.



Conclusiones Como puedes observar el trabajo de preparación durante 8 semanas ha dado sus frutos. No sólo se organizaron bien las actividades; sino que el haberlas organizado bien permitió a Alice y Andrés ahorrarse mucho tiempo en las semanas siguientes al lanzamiento y en los meses siguientes en trabajo administrativo o de oficina. Estando bien organizados y siguiendo un plan ya establecido y bien pensado contaban con tiempo para captar propiedades y atender a sus clientes de forma apropiada para cerrar ventas todos los meses. Alice y Andrés invirtieron unos $7.000 en crear su negocio inmobiliario y posicionarse online en un nuevo mercado. Dinero que ya habían recuperado en el segundo mes de lanzamiento. A las 27 ventas que se indican, hay que añadir 23 alquileres que se gestionaron en los 6 meses. Por otro lado, Alice y Andrés captaban un promedio de 4 viviendas nuevas al mes, procurando tener una cartera de inmuebles reducida y trabajando con propietarios que fueran honestos y no problemáticos. Hoy, su facturación mensual de Alice y Andrés supera los $35.000 y emplean a 2 personas. Este caso práctico es un ejemplo de lo que puedes conseguir implementado un plan de marketing inmobiliario bien pensado e invertir 10 semanas antes de lanzarse al mercado. Sobre todo necesitas dedicarle unas 8- 10 semanas exclusivamente a preparar tu estrategia de marketing online y no preocuparse por captar o vender durante estas primeras semanas.

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Como sabes toda situación personal es diferente y no todos pueden disponer del presupuesto con el que contaban Alice y Andrés para lanzar su negocio.



Debes tener en cuenta que no puedes tener éxito en este sector a menos que:

1.-Prepares un plan de acción, (plan de marketing personal) y organices tus actividades 2.- Sigas ese plan antes de comenzar a comercializar tus inmuebles. 3.-Cuentes con un presupuesto adecuado. No necesitas un gran presupuesto, pero no pienses que lo vas a conseguir con sólo $2.000.

Los agentes inmobiliarios que no siguen este proceso o un proceso similar para entrar en el mercado, les cuesta mucho crear un negocio sólido y rentable. Terminan vendiendo 1 inmueble al mes o cada 2 meses y continúan así durante meses e incluso años. Puede que para algunos agentes inmobiliarios sea suficiente con vender 1 inmueble al mes o cada 2 meses, pero estarán dejando muchas oportunidades de negocio en el camino y habrá meses consecutivos en que no habrá ventas. No se puede crear un negocio inmobiliario con $2.000 esperando que las cosas salgan bien los 2 primeros meses, así tengas 10 inmuebles de tus amigos y conocidos a la venta. ¿Cuánto necesitas invertir? Es una pregunta que no puedo contestar porque cada caso es diferente. Aquí tienes una guía de lo que han llevado a cabo Alice y Andrés y lo que ellos decidieron invertir. Creo que es una buena guía de referencia para ti.

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Plan de Marketing Online€¦ · de tu plan, será la firme convicción de que alcanzarás tus metas continuando por el camino trazado. Una convicción que has adquirido gracias a