PLAN DE MARKETING DIRECTO EFICAZ

•Es aquel creador de valor para la empresa, que le permite crecer en forma rentable.

•Este plan debe estar completamente orientado al cliente:

-Aumentar el número de clientes-Aumentar las ventas por cliente-Disminuir costos por cliente

•Para obtener resultados óptimos es necesaria la orientación por la calidad o cualificación de los clientes.

Estrategias de Marketing Directo

Front – End: conseguir un determinado nº de nuevos clientes al menor costo.

-Venta directa: Los medios utilizados pueden ser en prensa, radio, T.V., etc.

-Prospección: envíos de ofertas a prospectos. Por ejemplo, recien casados.

-Cadena de la amistad:

Back – End: mantenimiento y valorización de clientes actuales.-Mantener la fidelidad

-Mayor volumen promedio de compra por pedido-Aumentar la frecuencia de compra-Mayor potencial de consumo a través de la creación de nuevas

líneas de productos, que permitan ventas cruzadas.

Criterios Marketing transaccional Marketing relacional

Marketing - mix 4 Ps 4 Ps Servicio enfocado al cliente

Enfoque Mercado genérico Base de clientes

Objetivo Venta puntual Venta continuada

Factores claves Economías de escalaParticipación de mercadoResultados por productos

Economías de alcanceParticipación por clienteResultados por cliente

Calidad Técnica - Interna Percibida por el cliente

Comportamiento de compra

Sensibilidad precioCostos de cambio

Muy altaBajos

Baja (diferencia de la relación)Altos (vínculos establecidos)

Producto / servicio DiversificaciónExtensión de líneas de productos.

Servicios adicionales al clienteVentas complementarias al cliente

Organización marketingFigura fundamentalPapel departamento de marketing

Product managerReducido, poca interacción

Costumer manager y Trade managerSubstancial, importancia estratégicaToda la empresa

Comunicación Publicidad general Marketing directo

BASE DE DATOS

•Rta. Directa.•Compiladas: fuentes como por ejemplo directorios (páginas amarillas), cámaras de comercio, listas de asociaciones, Listas de recién nacidos, listas de recién casados, clubes, INDEC, etc.

•Internas•Externas

•Frías•Calientes

•Robinson•Esponsorizadas

a) Cobertura de la listab) Origen, según fecha de entrada y razón (compra,

solicitud de información, visita, etc.c) Relevancia de la información recabada, depende

de la exactitud de la información.d) Afinidad, comparación de perfiles con clientes

propios.e) Posibilidad de segmentación y realización de tests muestrales con análisis posterior.

Evaluación de las listas

RFM - CRM

Algunos casos testeados.

• Introducción.

• Deduplicación:fusión y eliminación de duplicados (merge – purge), para evitar el desperdicio de mailings innecesarios y errores en la valoración de los clientes.

• Actualización: para ello se introducen las devoluciones de correos