Plan de Marketing Cooperativa Capual 2014

PORTAFOLIO DE TITILO ADMINISTRACIN DE EMPRESA MOCIN

MARKETING Cooperativa de Ahorro y Crdito - CAPUAL

SECCIN: 002-V

ANDRS ADRAN FERNNDEZ GMEZ Taller de Plan Integrado

Profesores: Natali Pea Francisco Camus

Portafolio de Titilo Administracin de Empresa Mocin Marketing Seccin: 002-V

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Plan de Marketing Cooperativa de Ahorro y Crdito CAPUAL

I Resumen Ejecutivo:

Actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual Unin Area Limitada est orientada a sentar las bases de un desarrollo sostenido para los prximos aos, por esta razn es fundamental la utilizacin de herramientas que permitan el desarrollo sostenido y a su vez puedan genera buenos para continuar trabajando de forma exitosa para con todos sus socios.

De esta manera se refleja en el presente informe el anlisis situacional de la empresa, el cual comprende el entendimiento de los factores ambientales, externos e internos, que le rodea a la empresa. El macro y el microambiente a travs de un anlisis externo donde se muestran las oportunidades y amenazas del entorno para el mercado, y el anlisis interno determinante de las debilidades y fortalezas de dicha institucin, las cuales pueden ser utilizadas para generar una ventaja competitiva. Todo esto de la mano de un plan de marketing para resaltar las verdaderas cualidades de esta institucin.

Adems de un anlisis minucioso para la implementacin de estrategias del marketing mix que permitan su desarrollo acorde a los objetivos deseados en la venta de los productos y servicios que ofrece la institucin.

El Plan Estratgico ha de servir como una gua y orientacin en el desarrollo de las actividades de los directivos, funcionarios y personal de la Cooperativa Capual por perodo razonable, plan que ser utilizado como una poderosa herramienta de gestin interna que responda a las perspectivas y retos del desarrollo futuro de la Cooperativa.

Su ejecucin permitir consolidar su presencia en el mercado, ofertando a los socios ptimos servicios de crdito y construyendo una slida imagen institucional respecto a otras entidades similares en respuesta a cambios en el entorno y las exigencias inherentes a su desarrollo institucional. Es decir que el presente plan de marketing mantendr la Misin, Visin, los objetivos generales as como el enfoque logstico, fijando mediante un anlisis de las cinco fuerzas de PORTER que reflejan las diferentes reas a nivel global que afectan directamente la empresa y que en conjunto con el F.O.D.A donde se observan de manera externa los factores que afectan tanto en las (oportunidades y amenazas) como de los Factores Internos (fortalezas y debilidades) para generar una imagen objetiva de esta Institucin y en base a ella plantear ejes estratgicos que brinden pautas para el seguimiento de sus acciones y de los planes operativos que se muestran desarrollados en est informe.


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II ndice

Contenido I Resumen Ejecutivo: ........................................................................................................................... 1

II ndice ................................................................................................................................................. 2

1. ASPECTOS GENERALES ..................................................................................................................... 5

1.1 Historia Cooperativas de Ahorro y Crdito en Chile................................................................. 5

1.2 Anlisis Actual de las Cooperativas Chilenas. ........................................................................... 6

2. COOPERATIVA CAPUAL: .................................................................................................................. 6

2.1 Misin Visin de la Cooperativa Capual: ............................................................................... 6

2.2 Estructura organizacional: ......................................................................................................... 7

2.3 Objetivos: ................................................................................................................................... 7

2.4 Organigrama: Anexo1 ................................................................................................................ 8

2.5 Planteamiento del Problema: ................................................................................................... 8

2.6 Soluciones: ................................................................................................................................. 9

III. Anlisis Situacional: P.E.S.T.A ......................................................................................................10

3.1 Anlisis Poltico y Legales: .......................................................................................................10

3.2 Marco Econmico: ...................................................................................................................11

3.3 Anlisis Social: ..........................................................................................................................12

3.4 Factores tecnolgicos: .............................................................................................................13

3.5 Factores de tipo Ambiental: ....................................................................................................13

4. Tabla Comparativa Matriz F.O.D.A ...............................................................................................14

4.1 Fortalezas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ..................................................15

4.2 Debilidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ...............................................15

4.3 Oportunidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ..........................................16

4.4 Amenazas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ..................................................16

5. ANLISIS P.O.R.TE.R Anlisis del Mercado ................................................................................17

5.1 Poder de negociacin de los Compradores o Clientes: (Nivel Medio) ..................................17

5.2 Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores: (Nivel Bajo) ...............................18

5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes: (Nivel Medio) ..............................................18

5.4 Amenaza de productos sustitutos: (Nivel Alto) .....................................................................18

5.5 Rivalidad entre los competidores: (Nivel Alto) ......................................................................19

5.6 Conclusin del Anlisis P.O.R.T.E.R .........................................................................................19

6. Condiciones Neutras. .....................................................................................................................20

6.1 Medios de comunicacin: ........................................................................................................20

6.2 Entorno de inters especial: ....................................................................................................20


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6.3 Ratios financieros: Con los que contaba Cooperativa Capual Ao (2012 y 2013) ..................21

7.1 Principales competidores y sus productos. ................................................................................22

7.1.1- Determinar competidores: (Competencia Directa) ............................................................22

7.2 Competidores Directos y sus principales caractersticas: ......................................................23

a) Coocretal: ...............................................................................................................................23

b) Coopeuch: .............................................................................................................................24

c) Oriencoop: .............................................................................................................................25

d) Detacoop: ..............................................................................................................................26

e) Ahorrocoop: ..........................................................................................................................26

7.3 Competencia Indirecta de Cooperativa Capual: (Entidades Bancarias) .................................27

7.4.1 Competidores Indirectos: (Casas Comerciales y Multitiendas) ......................................28

1.4.2: Competencia Indirecta Secundara: (Casa de empreo y Compra-Venta de Oro) ........28

8. Condiciones de la Empresa: (Cooperativa de Ahorro y Crdito CAPUAL). ....................................29

8.1 Descripcin de productos o Servicios .....................................................................................29

8.2. Segmentacin Actual. .............................................................................................................32

8.3 Tipos de clientes ......................................................................................................................32

8.4 Posicionamiento ......................................................................................................................32

9. Problemas y Oportunidad. ............................................................................................................33

9.1 PROBLEMAS: .............................................................................................................................33

9.2 OPORTUNIDADES: ....................................................................................................................33

10. Mercado Objetivo .........................................................................................................................34

10.1 - Variables de Segmentacin: ................................................................................................35

a) Geogrficas: ...........................................................................................................................35

b) Demogrficas: ........................................................................................................................35

c) Psicogrficas: ..........................................................................................................................35

d) Conductuales: Enfoque Vals. .................................................................................................36

e) Socioeconmicas: ..................................................................................................................36

10.2 Por qu es el mercado elegido? ..........................................................................................36

11. Objetivos de marketing ................................................................................................................37

11.1 Volumen de Proyeccin de ventas: ........................................................................................37

11.2 Cuota de Mercado-Participacin: .........................................................................................38

11.3 Rendimiento de la inversin: ................................................................................................38

11.4 Rentabilidad: .........................................................................................................................39


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12. Estrategias: ...................................................................................................................................39

12.1: Estrategia de Seguidor. .........................................................................................................39

12.2 - 4P..........................................................................................................................................40

12.3 3P .........................................................................................................................................40

12.4 Matriz BCG ..........................................................................................................................41

13. Plan de Marketing Propuesto: ......................................................................................................42

13.1 Realizacin del Posicionamiento ...........................................................................................42

13.2 - Estrategia de Diferenciacin: ..............................................................................................43

13.3 - Tipo de Segmentacin a utilizar: .........................................................................................43

13.4 - Medios de Comunicacin para realizar la publicacin: ........................................................44

13.5 - Medios utilizados: ...............................................................................................................44

13.5.1 - Objetivos Comunicacional:...........................................................................................45

14. Estado de Prdidas y Ganancias ..................................................................................................45

14.1 - Proyeccin de unidades, precios y costos unitarios.............................................................45

14.2 - Estado de Proyecto de Resultados .......................................................................................45

15. Control y Seguimiento ................................................................................................................46

15.1. Clculo y explicacin del Punto de Equilibrio: .....................................................................46

15.2. Desarrollo y Justificacin del Margen de Rentabilidad .........................................................47

15.3. Carta Gantt (Anexo2) ............................................................................................................47

15.4. Revisiones Trimestrales Real vs. Proyectado ......................................................................48

16. Conclusin ....................................................................................................................................49

17. Agradecimientos ..........................................................................................................................50

Bibliografa y Fuentes: .......................................................................................................................51


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1. ASPECTOS GENERALES

Las asociaciones cooperativas surgen como una respuesta a las necesidades de promover el desarrollo comunitario, ya que stas, son asociaciones abiertas y democrticas que proceden de una visin econmica de tipo comunitaria, en donde el poder lo tienen los seres humanos y no el capital, su principio fundamental es la ayuda mutua y todos los asociados tienen los mismos derechos al igual que las mismas responsabilidades.

Cooperacin: La cooperacin es un hecho natural y por tanto, universal y eterno, en que la sociedad exige la existencia de fines comunes a los individuos asociados, y, por consiguiente, la comunidad de esfuerzos para realizar tales fines. Esforzarse de comn acuerdo, o por comn consenso, o por instinto, para lograr un efecto nico perseguido por todos los que actan es cooperar.

Cooperativa Es una asociacin de personas organizada voluntariamente para servirse as mismo o a la comunidad. Existen diversas tipos de cooperativas como por ejemplo las cooperativas Agropecuarias, Agrcolas, de Trabajo, de Provisin, de Provisin de servicios Pblicos o de las FF.AA, de Vivienda, de Consumo, de Ahorros y Crdito adems de las cooperativas de Seguros.

1.1 Historia Cooperativas de Ahorro y Crdito en Chile.

La historia del Cooperativismo en Chile ha sido analizada con distintos enfoques en su nacimiento y desarrollo. Gran parte de los investigadores coinciden que el Cooperativismo comienza en los aos 60 con la clase obrera en forma espontnea y no organizada.

Las Cooperativas de ahorro y crdito, son instituciones locales, con participacin de la comunidad y brindan servicios financieros a sus cooperados.

El organismo encargado de supervisar a las cooperativas y fomentar el crecimiento del sector cooperativo en Chile es el Departamento de Cooperativas, del Ministerio de Economa, Fomento y Turismo. Dependiente de la Subsecretara de Economa y Empresas de Menor Tamao, tiene a su cargo las funciones que le establece la Ley General de Cooperativas, en sus artculos 108 y 109 y como consecuencia de esto le corresponde el fomento del sector cooperativo, mediante la promocin de programas destinados al desarrollo de la gestin y capacidad empresarial, la dictacin de normas que contribuyan al perfeccionamiento del funcionamiento de las cooperativas, el registro de las cooperativas vigentes y la supervisin y fiscalizacin de las mismas.

Cabe destacar que algunas de las cooperativas que de acuerdo al artculo 87 de la Ley General de Cooperativas, las instituciones de este tipo cuyo patrimonio exceda las 400.000 unidades de fomento, quedarn sometidas a la fiscalizacin y control de la SBIF Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras, respecto de las operaciones econmicas que realicen en cumplimiento de su objeto.

Haciendo una reminiscencia, el desarrollo del cooperativismo a lo largo de su historia ha sido considerado de diferentes formas, ya sea como doctrina poltica o como modo de produccin dentro de todo tipo de economas que han venido evolucionando a travs de los tiempos, sin embargo, en la actualidad es considerado como un plan econmico que fomenta el ahorro y la inversin, generando un movimiento importante de la vida de muchos pases, tomando en cuenta que de acuerdo a las necesidades se han desarrollado diferentes clases de cooperativas.


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1.2 Anlisis Actual de las Cooperativas Chilenas.

En Chile existen ms de 4.991 cooperativas a Marzo del 2014, las que cuentan con 1.315.000 asociados.

El total de cooperativas vigentes en el Departamento de Cooperativas del Ministerio de Economa, al 1 de Marzo del 2014 es de 4.991, las que cuentan con ms de un milln de asociados. De ellas, 2.404 se encuentran vigentes y 667 estn en la Regin Metropolitana.

Adicionalmente y de acuerdo a ese catastro, se puede indicar que a nivel nacional existen 84 cooperativas dedicadas al ahorro; las ms numerosas son las campesinas (450); de vivienda cerrada (709) y de Agua Potable (171).

En Chile, la Iglesia Catlica ayud al nacimiento y primeros pasos del cooperativismo, en particular el de ahorro y crdito, con ello la Iglesia buscaba atenuar los problemas econmicos de los ms necesitados, con este claro objetivo, se organizaron de manera tal que los interesados fueron formando sus propios capitales para favorecer con prstamos fciles a quienes ms lo necesitaban, formando as los primeros "bancos" para los pobres (Cooperativas de Ahorro y Crdito).

2. COOPERATIVA CAPUAL:

Resea Histrica: CAPUAL nace como proyecto en el ao 1958, con 147 pioneros e integrantes de la Imprenta e Intendencia de la Fuerza Area de Chile, que deciden intentar crear una Sociedad Cooperativa de Ahorros. Estos esfuerzos logran su objetivo el 15 de Abril de 1959 mediante el Decreto Supremo N 469, el cual otorg la Personera Jurdica de COOPERATIVA DE AHORRO Y CRDITO UNIN AREA LIMITADA.

Desde 1970, las oficinas de la Cooperativa funcionaron en la calle Concha y Toro N 36, luego en el ao 1985 se trasladan a la Avenida Libertador OHiggins N 2274, edificio de tres pisos adquirido por la Cooperativa, donde se establece Como Sede Central hasta la actualidad.

CAPUAL, es una Organizacin que no persigue fines de lucro, se rige por la Ley General de Cooperativas (Ley N 19.832), es supervisada y fiscalizada por el Departamento de Cooperativas, dependiente del Ministerio de Economa Fomento y Reconstruccin. Por su gran volumen de activos a partir del ao 2006 se convierte en una institucin supervisada por la SBIF Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras.

Datos Generales de la Cooperativa Capual:

Con 55 aos de experiencia, 34 Oficinas a lo largo de todo el Pas y ms de 38.000 Socios. CAPUAL, Cooperativa de Ahorro y Crdito, se perfila como una entidad financiera en constante crecimiento, slida y rentable. Basndose frreamente en los principios del Cooperativismo, trascendiendo lo meramente econmico hacia una instancia Social; reflejada en la constante preocupacin por la entrega de herramientas para la formacin integral de nuestros Socios.

2.1 Misin Visin de la Cooperativa Capual:

Misin: Otorgar un ptimo servicio de apoyo econmico de valor y calidad a nuestros Asociados, con el objeto de propender a elevar y generar un mejor estndar de vida individual y familiar, promoviendo un proceso de integracin y participacin social.

Visin: Insertar a CAPUAL, como una Cooperativa Lder en la Intermediacin Financiera, con una variada lnea de productos, otorgando excelente rentabilidad y beneficios a sus Socios y Clientes.


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2.2 Estructura organizacional:

a) Junta General de Socios: Es la autoridad Suprema de la Cooperativa. Constituida por la reunin de socios que figuren inscritos en el Registro Social. La Junta General Anual de Socios se celebra durante el mes de abril de cada ao. Y es la que se encarga de tomar las daciones ms importantes a nivel nacional.

b) Consejo de Administracin: Organismo colegiado que dicta las polticas a seguir por la Cooperativa, planifica y proyecta los distintos ndices econmicos y financieros con los que se debe operar, regula la reglamentacin vigente, elabora los proyectos a corto, mediano y largo plazo. Presidido por su Presidente: Juan Caro Morales.

c) Existe una Junta de Vigilancia: Organismo encargado de la fiscalizacin de las operaciones realizadas por la Cooperativa, su contabilidad, inventario y balance con la finalidad de verificar el cumplimiento legal de cada una de estas acciones.

2.3 Objetivos:

Objetivo General:

La implementacin un plan de Maerkting para la cooperativa de ahorro y crdito Capual que permita sobresalir de nuestra competencia, dndonos a conocer fuertemente a travs de los medios de comunicacin como una entidad lder en la industria de cooperativas de ahorro y crdito, logrando a su vez un posicionamiento optimo como una entidad que pueda prestar servicios financieros de manera transparente a todos nuestros socios y nuevos ahorristas, pudiendo as entregar la confianza de administrar sus recursos de forma segura y responsable bajo criterio de riesgo prudente. Todo esto a travs del diagnstico de los factores externos e internos que afectan a la entidad, con el propsito de dinamizar las operaciones de la Institucin mediante la explotacin de las ventajas competitivas y de esta forma comunicrselas al mercado mediante una correcta campaa de publicidad enfocada al pblico objetivo.

Objetivos Secundarios:

- Diagnosticar la situacin actual de la Cooperativa a travs del anlisis interno y externo que afectan a la Cooperativa Capual.

- Ejecutar una investigacin del mercado de usuarios de cooperativas de ahorro y crditos para conocer al cliente potencial.

- Definir el segmento de mercado al cual se dirigir el plan a travs de la macro y micro segmentacin junto a las variables de segmentacin ms idneas.

- Definir estrategias corporativas de marketing a travs de la visualizacin de los resultados facilitados por el anlisis FODA y establecer criterios para el diseo de la nueva campaa.

- Definir las acciones, tcticas y actividades que permitan desarrollar la implementacin de las estrategias corporativas y departamentales.

- Analizar econmicamente y financieramente la ejecucin del plan estratgico en su totalidad mediante el uso de un esquema estructurado.

- Establecer los lineamientos de control de las acciones estratgicas que propone el plan, para conocer los resultados a mediano y largo plazo.


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2.4 Organigrama: Anexo1

Anexo1. Organigrama estructural Cooperativa Capual.

2.5 Planteamiento del Problema:

Describe el o los problemas de la empresa.

El principal inconveniente es que cliente, no puede retirar parte de sus ahorros hasta

pasados los 180 das, una vez ha ingresado a la Cooperativa Capual.

Vale decir, que si para hacer ingreso a la misma debe hacer un abono mensual de $5.000

pesos cada mes, debern transcurrir 6 Meses (180 das), para poder hacer retiro de sus

fondos, ya sean parcial o totalmente. (Cuyo monto total ascendera a los $30.000 Pesos)

Problemas segundarios:

a) Sitio web y presencia en las redes sociales deficiente.

b) Formas de pago escasas, nicamente por planilla o en sucursales.

c) Modalidad en los planes de Inversin poco flexibles. (Retiro)

d) Sistema de atencin al cliente poco motivado.

e) Sucursales pequeas y antiguas, falta renovacin.

f) Denota falta de un departamento de Marketing y promocin.

g) Demoras en trmites para devolucin de dineros.


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2.6 Soluciones: A) Se propone la creacin de unos planes de ahorros de diferentes periodos y porcentajes de

ganancias. Un ejemplo;

Plan A: Ahorro mensual de $2.000 pesos, retirables tras transcurrir 180 das.

Plan B: Ahorro mensual de $4.000 pesos, retirables tras transcurrir 90 das.

Plan C: Ahorro mensual de $5.000 pesos, retirables tras transcurrir 60 das.

B) Cobrar una pequea penalizacin, por retiro de fondos anticipados. Pero con la posibilidad

de retirarlos en cualquier momento, sin importar la cantidad de das que estos lleven en la

cooperativa.

C) Otra Alternativa sera poder retirar parte de los fondos, en cualquier momento del periodo

de 180 das, pero sin superar el 50% de estos, vale decir, si el cliente tiene en su cartera de

ahorros $ 20.000 pesos, equivalentes a 4 meses. Solo podra retirar $10.000 pesos,

equivalentes a 2 meses de ahorro, es decir el 50% del total, de tal forma de incentivar el

continuo ahorro, dando la posibilidad de retiro y evitar que el cliente termine el contrato

con la Cooperativa Capual.


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III. Anlisis Situacional: P.E.S.T.A

3.1 Anlisis Poltico y Legales:

El actual gobierno de la presidenta Michelle Bachelet est impulsado con decisin el proyecto de reforma tributaria, con el pretende obtener una suma de recursos permanentes para emprender la transformacin del sistema de educacin chileno y enfrentar, de una vez por todas, la tan criticada desigualdad. Dado a est panorama el sector cooperativo se ha encontrado apoyadas en ese sentido pero con algo de incertidumbre por el no pronunciamiento al respecto por parte de las autoridades, ya que en su esencia promueve la ayuda mutua, la solidaridad y la educacin, ofrece un modelo verdaderamente poderoso para vencer la desigualdad, observable en mltiples experiencias de cooperativismo exitoso que se pueden mostrar en Chile, es por esta razn que las autoridades deben entender cabalmente el rol de las cooperativas en la batalla permanente contra la desigualdad, oportunidad en donde todos participarn por el bien del pas y de las propias empresas, cualquiera sea su configuracin y giro.

Cabe destacar que; las seis cooperativas de ahorro y crdito ms grandes del pas, que estn supervisadas por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF) y por el Departamento de Cooperativas del Ministerio de Economa. En conjunto ests entidades crearon la asociacin gremial Coopera (05/05/2014). El objetivo de la nueva entidad es potenciar el rol que cumplen las Cooperativas de Ahorro y Crdito (CAC) en el desarrollo del pas. Cooperar para crecer es su principal objetivo y el lanzamiento de la nueva imagen de esta Asociacin que coincide con una campaa de posicionamiento que pretende dar a conocer y comunicar el aporte que entregan las cooperativas tanto a la sociedad como a quienes estn asociados a ellas, generando un movimiento de inclusin financieras en segmentos de ingresos ms bajos. Asimismo, busca aumentar el nivel de conocimiento de las personas respecto de los servicios y beneficios que ofrecen las CAC.

En el marco legal se asientan las bases por lo cual se desarrollan las cooperativas de Ahorro y Crdito. Establecindose los parmetros legales por los que se guan, presentes en la Ley General de Cooperativas #20190, se extraen de este los antecedentes y requisitos necesarios para la formacin y trascendencia de estas empresas.

Dado al nivel operacional que maneja la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual, que en su capital excede las 400.000 unidades de fomento, est queda bajo la fiscalizacin y control de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras. En acuerdo al artculo 87 de la ley general de cooperativas en chile, respecto de las operaciones econmicas que realicen en cumplimiento de su objeto.

Decoop o Departamento de Cooperativas, es un departamento dependiente de la Subsecretara de Economa, Fomento y Turismo del Gobierno de Chile. Tiene a su cargo las funciones que le establece la Ley General de Cooperativas, en sus artculos 108 y 109 y como consecuencia de esto le corresponde el fomento del sector cooperativo, mediante la promocin de programas destinados al desarrollo de la gestin y capacidad empresarial, la dictacin de normas que contribuyan al perfeccionamiento del funcionamiento de las cooperativas, el registro de las cooperativas vigentes y la supervisin y fiscalizacin de las mismas.


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3.2 Marco Econmico:

En estos momentos en chile se produce una desaceleracin que se viene dando desde el 2013, donde chile creci un 4%, muy por debajo del 4,6% del ao 2012. Todo esto dado por la crisis europea y la devaluacin de la moneda del viejo continente.

Para el presente ao 2014, el Banco Central de chile mantiene una proyeccin del 4% considerando un mejor entorno externo, con un mayor crecimiento mundial y riesgos financieros ms acotados, informacin que se corrobora con instituciones financieras.

Todo esto gracias al constante crecimiento que ha tenido el pas, liderado principalmente por el dinamismo de la Minera y el comercio. Donde la demanda interna ha decrecido y ha aumentado la demanda externa, generados nuevos mrgenes de ganancia mediante las exportaciones que ha subido a un "7%" en comparacin del ao anterior.

Por ende se proyecta un aumento de la salud en la cartera de los chilenos que da lugar a mayor seguridad crediticia y poder econmico, lo que los hace partcipe de la obtencin de crditos, beneficiando a las instituciones bancarias y entidades de ahorro y crdito como lo es la Cooperativa "Capual".

As mismo como se menciona en el anlisis poltico, pese a que la nueva reforma tributaria que promueve la actual presidenta Michelle Bachelet sera de gran ayuda para la sociedad chilena en general, no lo ser tanto para los pequeos y medianos empresarios, que se vern afectados directamente pues se especula que se elevara los impuestos de las empresas de un 20% a un 25%.

Entre los riesgos que enfrentara la economa chilena en 2104 el ms importante estara asociado al comportamiento de China, su principal mercado receptor de exportaciones, que registrara un crecimiento en torno al 7,6% y que podra hacer retroceder el avance Chile en su contexto global.

De la mano con los resultados mencionados, es relevante mencionar que IPC en Chile ha aumentado hasta el 5,0% en Abril de 2014. La tasa de variacin anual del IPC en Chile en Abril de 2014 ha sido del 5,0%, 12 dcimas superior a la del mes anterior. La variacin mensual del IPC (ndice de Precios al Consumo) ha sido del 0,6%.

Hay que destacar la subida del 1,8% de los precios de Medicina, en contrasta con el descenso de los precios de Vestimenta y calzado del -0,1%, y una variacin interanual del -5,1%.

De la mano va el ltimo punto mencionado respecto al IPC, en donde tambin xito una subida de precios de la energa afectando directamente a la industria de la minera, que es una de las principal fuentes de financiamiento del pas, esto a su vez ocasiono una bajada en el precio del Cobre, gatillado por la disminucin de la demanda del producto interno bruto, que se prev para el final del primer semestre 2014 c

El pasado 30 de Abril del presente ao el Instituto Nacional de Estadsticas (INE) public que la tasa de desempleo del trimestre mvil enero-marzo fue de 6,5%, registrando aumentos de 0,4 punto porcentual (pp.) respecto del trimestre mvil anterior y de 0,3 pp. en doce meses. La cifra se ubic sobre las expectativas de los analistas que haban pronosticado un nivel de desocupacin de 6,3% para el periodo. - Como resultado de este ltima estadstica las empresas crediticias se vern afectadas en gran medida pues las devoluciones de crditos no se ejecutarn como se es de esperar. (Estimacin Relativa)


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3.3 Anlisis Social:

El Consumo como producto nacional, una frase tpica empleada por los economistas y psiclogos que estudian el comportamiento de compra de los chilenos. La penetracin del consumo forma parte constitutiva de la vida de las personas pues es necesario, en si es cmo se relacionan, las conversaciones, en aspiraciones, que repercuten en la constitucin individual y colectiva de los chilenos, a la vez que determinar la forma de ser de las personas y su desenvolvimiento en la vida diaria, tanto el que envuelve a cada individuo como aquel que se construye como sociedad.

El chileno promedio es un gran consumista, pero tambin es un gran pagador. Mediante un reciente estudio realizado por la Universidad de Chile; revela que el 89% de los Chilenos utiliza y ha utilizado crditos para realizar compras de gran valor, ya sea para consumo persona o empresarial. Por esta razn, es un enlace poderoso a la hora de considerar la banca tradicional y las instituciones crediticitas como lo son las Cooperativas, pues chile es y ser una sociedad consumista.

El endeudamiento como problemtica social emergente. Tambin es cierto que los chilenos en los ltimos aos han experimentado una gran expansin en el acceso al crdito por parte de las instituciones financieras como las cooperativas, y en particular de los crditos Hipotecarios. Esto ha conducido a importantes incrementos del endeudamiento, en especial de los quintiles de clase media-baja.

Dando como resultado seales de endeudamiento y sobreendeudamiento en la ltima dcada, as como lo demuestran las Encuesta Financiera de Hogares y la Encuesta de Proteccin Social.

Tambin se aade que la cantidad de endeudamiento va de la mano con el sueldo lquido obtenido por persona.


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3.4 Factores tecnolgicos:

La tecnolgica y los avances en materia de pagos he inversiones van pisando fuertemente. Al menos eso se en pases ms desarrollados donde la seguridad la toman muy en cuenta.

Empresas como Google.INC. Ofrecen servicios de seguridad en dos pasos para hacer ms seguros los accesos a las cuentas en pginas web. Como es utilizado en la actualidad por muchas entidades bancarias.

En donde mediante una previa configuracin con el telfono celular o Smartphone podemos sincronizar las claves para hacerlas ms seguras y utilizar diferentes claves al a hora de ingresar a nuestra cuenta. Servicio conocido como Google Verificacin de Dos Pasos

Por otro lado la posibilidad de realizar inversiones, peticiones de crdito y depsitos de fondos con tan solo una computadora y conexin a internet es ya una realidad. La seguridad que hoy en da ofrece la web, y la cantidad de formas de compras que surgen cada da, lugar para invertir y productos que comprar hace que hoy en da sea ms fcil comprar desde casa o tener la posibilidad de verificar tus inversiones sin salir de la comodidad de nuestro hogar. Y que es urgente que las empresas comiencen a implementar para no quedarse atrs en esa competencia tecnologa hacia el cliente, que cada vez est mas evolucionado.

3.5 Factores de tipo Ambiental:

En este apartado podemos decir que Chile es un pas altamente Turstico, y que gran parte de la econmica entrante se efecta en la temporada de verano con la afluencia de extranjeros al pas que visitan y adems de la gran cantidad de Chilenos que suelen viajar a lo largo y ancho del pas.

Por esta razn los factores climticos juega un papel importante, al a hora de realizar grandes viajes, pues de haber buen clima existir la posibilidad de ir de vacaciones, realizar reestructuraciones en el hogar o invertir en mejor calidad de vida, y a su vez la necesidad en muchas ocasiones de avances crediticios para realizar estas actividades.

Por otro lado cabe mencionar que Chile en este ltimo tiempo ha estado en dficit de lluvias, lo que ha significado sequa en gran parte del pas, como resultado de esto muchos agricultores y empresarios han perdido gran parte de sus cosechas y patrimonio, afectando a las cooperativas del sector y entidades financieras que hayan entregado crditos para subsanar en parte esos daos.


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4. Tabla Comparativa Matriz F.O.D.A

MATRIZ FODA

FORTALEZAS (F) 1. Cooperativa Capual

Supervisada por la Superintendencia de Bancos e Instituciones financieras. (SIBF)

2. Crecimiento consistente de su cartera en los ltimos 2 aos.

3. Personal especializado en micro finanzas y cooperativismo.

4. Sucursales en todo el pas. 5. Servicio de multiproductos.

DEBILIDADES ( D) 1. Falta de un departamento de

marketing especializado. 2. Carencia de una Base de datos

de comparativa con la competencia a nivel nacional.

3. Altos costos de operaciones dado a su reducido tamao.

4. Falta de procesos automatizados.

5. Falencias en el programa de capacitacin del personal.

6. Limitados medios de pago. 7. Evaluacin de riesgo lenta.

OPORTUNIDADES ( O ) 1. Baja tasa de inters a

sus competidores. 2. Demanda insatisfecha

de otras instituciones. 3. Mayores segmentos de

mercado. 4. Facilitar la entrega de

crditos emergentes a los clientes.

5. Fomento de parte de gobierno para el incentivo de ahorros en alusin a las COACS.

ESTRATEGIAS ( FO ) 1. Capacitar al personal en

nuevas ferias de finanzas o cursos impartidos.

2. Regularizar todos los estados de peticiones por parte de la SBIF.

3. Realizar campaas en pos de dar a conocer los excelentes resultados de la cooperativa Capual al mercado.

4. Realizar nuevos anlisis de mercado objetivo y estrategias acordes al target.

ESTRATEGIAS ( DO ) 1. Inyectar fondos de inversin

para la realizacin de un departamento de marketing, generando nuevos enfoques hacia los clientes.

2. Actualizar las bases de datos y software utilizados para administracin.

3. Realizar cambios en los protocoles de entrega de crditos.

4. Gestionar convenios y/o contratos para incentivar el ahorro constante.

AMENAZAS ( A ) 1. Decrecimiento de la

economa chilena. 2. Creciente control por

parte del gobierno en las tasas de inters de servicios financieros.

3. Incertidumbre por la aplicacin de la nueva reforma tributaria.

4. Contradicciones y cambios en los requisitos por la SBIF.

5. Desconocimiento de la sociedad hacia las COACS en general.

ESTRATEGIAS ( FA ) 1. Explotar y entregar al afiliado

conocimiento de sus responsabilidades y deberes para el correcto entendimiento.

2. Generar nuevos incentivos para la peticin de crditos en beneficio de las personas.

3. Generar campaas de concientizacin respecto a las COACS, para su utilizacin.

4. Resaltar la variedad de servicio y productos que se entregan en la cooperativa Capual.

ESTRATEGIAS ( DA ) 1. Mejorar el ambiente de trabajo

de los empleados y preocupacin respecto a su formacin y perfeccionamiento.

2. Consolidar a los grupos de trabajos ya establecidos y genera nuevos lazos de proyectos para mejoramiento de crditos y planes de ahorro.

3. Actualizar los estndares y requisitos para el retiro y obtencin de los fondos /o ganancias trascurrido el tiempo pactado.

4. Aumentar las bases de datos para la correcta y expedita verificacin de riesgo de clientes.


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Nota: COACS = Cooperativas de Ahorro y Crditos.

4.1 Fortalezas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual 1. Cooperativa Capual Supervisada por la Superintendencia de Bancos e Instituciones financieras.

(SIBF) 2. El software financiero y redes informticas permiten controlar de forma efectiva los

movimientos financieros.

3. Los ndices de liquidez adecuados que permiten solucionar obligaciones de corto plazo. 4. Crecimiento consistente de su cartera en los ltimos 2 aos. 5. Slida posicin patrimonial que le permita enfrentar posibles crisis financieras. 6. Personal especializado en micro finanzas y cooperativismo. 7. Ubicacin fsica de las instalaciones de Cooperativa le permite estar cerca y a la disposicin de

sus socios en diferentes regiones con ms de 35 establecimientos. 8. Poder de liderazgo a nivel de los directivos. 9. Servicio con multiproductos para los clientes afiliados. 10. Actores de colocaciones dentro de los primeros 10 a nivel nacional.

4.2 Debilidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual

1. Falta de una planificacin financiera y presupuestaria para cada rea. 2. Falta de un departamento de Marketing especializado con personal capacitado en el tema junto

a una carencia en el plan de marketing. 3. Procesos de evaluacin de riesgo a los prospectos sumamente lento. 4. Falta de una base de datos efectiva para comparar su participacin en el mercado nacional. 5. No se ha estructurado el manual de funciones y responsabilidades. 6. Altos costos operativos, dado su reducido tamao. 7. Ausencia de una matriz de riesgo operativo. 8. Falta de procesos automatizados. 9. Falencias en el programa de capacitacin del personal. (Constantemente) 10. Limitados medios de pago para efectuar los depsitos o retiros.


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4.3 Oportunidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual 1. Se puede conseguir financiamiento con una tasa ms baja que las instituciones Bancarias. 2. Tasas de inters atractivas impulsan la captacin de recursos monetarios. 3. Demanda insatisfecha, por los trmites engorrosos de obtencin de crditos en entidades bancarias. 4. Diversidad de proveedores competitivos en el mercado, Competitividad. 5. Mayores segmentos de mercado para las COACS. 6. Incremento de socios (clientes) dentro de las COACS. 7. Capacidad de los clientes para realizar transacciones dentro de las COACS. 8. Facilidad de las COAC para la realizacin de crditos emergentes y rpidos. 9. Crecimiento del sector microempresarial a nivel nacional. 10. Fomento por parte del Gobierno de Chile a las Micro y Medianas empresas con facilidades para el

crecimiento favorable. 11. Incentivar el ahorro y la colocacin de crditos disminuyendo el riesgo.

4.4 Amenazas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual 1. Decrecimiento de la economa Chilena genera menor liquidez, capacidad de compra y de ahorro en

duda. 2. Creciente control por parte del gobierno sobre costos y tasas de inters en los servicios financieros

tiende a reducir el margen de las COAC y por tanto su competitividad a nivel de mercado. 3. Incertidumbre producida por la ley de reforma tributaria. 4. No existe una regulacin nica para las cooperativas de ahorro y crdito que promueva su desarrollo

constante. 5. Cambios y contradicciones en los requisitos para estar regulada por la SBIF (Superintendencia de

Bancos e Instituciones Financieras en Chile). 6. Socios inactivos prefieran a la competencia. 7. Desconocimiento por parte de los socios de todos los productos y servicios que ofrecen las COAC. 8. El poder de la competencia indirecta en el sector financiero es muy fuerte, especialmente por parte

de los bancos y cajas ahorros.


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5. ANLISIS P.O.R.TE.R Anlisis del Mercado

El modelo de Las Cinco Fuerzas de Porter, es una herramienta para analizar la atractivitad de una estructura de la industria y/o mercado en particular y es una herramienta debeladora para guiar una nueva estrategia, en este caso se realizar para el mercado de Cooperativas en Chile.

El anlisis se logra por la identificacin de 5 fuerzas competitivas fundamentales: Niveles de medicin de dificultad a considerar: Baja, Media y Alta.

5.1 Poder de negociacin de los Compradores o Clientes: (Nivel Medio)

Los consumidores en Chile tienen mltiples opciones para operar a nivel financiero, por lo que el cliente puede cambiar fcilmente de proveedor. Por ello, la estrategia de retencin de clientes, toma especial relevancia para la institucin de las cooperativas proveedora del servicio crediticios especialmente mientras mayor renta tiene la persona, mayores son sus posibilidades de acceso al crdito, ya sea en entidades bancarias o del Retail como competencia, siempre estar sujeto claro est, al estado crediticio. Sin embargo, en el caso de los compradores de menores rentas, ven posibilidades ms reducidas de acceso, ya que sus bajos ingresos y baja experiencia crediticia no lo hacen sujeto de crdito.

Y en el caso particular del segmento de pensionados, sus posibilidades crediticias se restringen principalmente a las Cajas de Compensacin, ya que los bancos o cooperativas tradicionales no los hacen sujeto de crdito por las condiciones particulares de stos.


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5.2 Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores: (Nivel Bajo)

Principalmente para toda cooperativa o entidad financiera los instrumentos e insumos requeridos para la operacin de una entidad financiera, como equipamiento computacional, redes, infraestructura o comunicaciones son encontrados en mltiples oferentes y sin mayores problemas, no generando un contra para el negocio, pues siempre se puede cambiar de proveedor si un servicio de apoyo no cumple con los estndares de la cooperativa Capual. Uno de los insumos con menores oferentes es el de informacin financiera, como la deuda total o la morosidad, la cual se provee rigurosamente por la SBIF para todas las Cooperativas y entidades financieras. Adems los datos financieros de los clientes y potenciales clientes se pueden conseguir sin mayores problemas mediante los servicios de Dicom y/o Equifax.

5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes: (Nivel Medio)

El ingreso de nuevos competidores al mercado en calidad de Cooperativas al negocio de Crditos a las personas se estima ms restrictivo, ya que adems de las exigencias de capital para hacer inicio de actividades es requerida una infraestructura, personal especializado y experiencia, para en primer lugar obtener las autorizaciones entregadas por la SBIF "Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras" y entonces se precisa llevar esta nueva entidad a una posicin alta de seguridad y reconocimiento para obtener xito en el proyecto.

Sin embargo, para est servicio a nivel de oferentes de Crditos y Ahorros, la situacin es distinta, ya que hoy muchos actores estn en ese nivel y puede ofrecer un servicio similar o sustituto al que entrega la cooperativa.

Como es el caso de las entidades Bancarias y Casas comerciales del retail, que aprovechando su fidelizacin como rol de comerciantes, tienen la facultad dentro de su abanico de servicios, el entregar avances en efectivo, crditos para realizar compras e inclusive el ofrecimiento de seguros.

5.4 Amenaza de productos sustitutos: (Nivel Alto)

Uno de los sustitutos ms fuertes que el crdito de consumo enfrenta, son las tarjetas de crdito. Este ltimo producto puede operar incluso con crditos en cuota asociados, manteniendo todas las funciones propias de una tarjeta de crdito, como los avances en dinero efectivo y las compras en comercio. La industria bancaria de hecho promociona la modalidad de compras en cuota a precio contado con este instrumento financiero. Y en el caso de las casas comerciales, el principal elemento de crdito son sus tarjetas de crdito y avances en efectivo. A pesar de esto un importante segmento de la poblacin sigue prefiriendo el tradicional crdito en cuotas, explicado probablemente por la mayor simplicidad y orden financiero que ste permite.

En el caso del servicio de ahorro de las cooperativas, se puede denotar que todos los bancos hoy en da dan la posibilidad de ahorrar en diferentes tipos de cuentas, y a su vez obtener un beneficio por sus ahorros cada ao. Por ende, y considerando que el total de chilenos que tiene cuenta bancaria, tambin adjunto se encuentra el servicio de ahorro por cartola o tarjeta, se hace complejo el escenario para las cooperativas, independiente que ests entreguen en ocasiones mayores intereses por el tiempo transcurrido de ahorro.


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5.5 Rivalidad entre los competidores: (Nivel Alto)

La rivalidad que existe entre las cooperativas es sumamente alto, pues existe una fuerte competencia entre los actores de esta industria, por los servicios que entregan y las caractersticas de estos, que son muy similares y a la vez se deben quitar los clientes. Ya que existen en chile 84 cooperativas dedicadas al ahorro y crditos, adems de cientos de oferentes de prstamos a personas, entidades bancarias con divisiones especializadas y casa comerciales que ofrecen servicios sustitutos a los mismos clientes que estn en las cooperativas o bancas actualmente, pero consideramos a 5 entidades cooperativas que son las principales supervisadas por la SBIF, al igual que Capual.

Adems se debe considerar a los 10 emisores de ms de 20 millones de tarjetas casas comerciales (fuente SBIF). Esto hace necesario definir muy bien las estrategias de entrada, ya que las ventajas competitivas que soportaran el negocio, debern ser lo suficientemente fuertes para brindar xito y permanencia con el pasar de los aos.

5.6 Conclusin del Anlisis P.O.R.T.E.R

- El modelo de las fuerzas de Porter es una herramienta que se puede utilizar para estudiar el entorno de cualquier tipo de industria, y que por lo demostrado da buenos resultados este anlisis ayudara a formular estrategias ms efectivas para un mejor Marketing en General.

- Si observamos la cantidad de pequeas cooperativas que existen y que no logran llegar a la etapa de madures pues en la etapa de introduccin fracasan, muchas veces es por la falta de anlisis de su entorno de saber qu es lo que los rodea o a que se enfrenta, definitivamente realizar el modelo de las fuerzas de Porter es vital para el xito de las estrategias que el negocio decida seguir.

- En industrias como el sistema de Cooperativas, donde existen la entrega de Crdito, la utilizacin de modelos de anlisis como el de las cinco fuerzas de Porter, es de gran importancia para determinar cmo y de donde se puede obtener una ventaja competitiva, dado a que la competencia en este mbito es feroz, de igual forma existen otros tipos de estrategia pero en especial en esta industria por las regulaciones siempre ser obligatorio seguir muy de cerca lo que la competencia este realizando y as lograr mediante el estudio del entorno una ventaja competitiva relevante para nuestro pblico objetivo.

+ En Chile las empresas Cooperativas, no cuentan con gran desarrollo de Marketing, salvo algunas excepciones, que analizaremos ms adelante. Realizamos una investigacin para conocer cunto y qu sabe la poblacin sobre las Cooperativas. De esto se desprende que ms del 50% de la poblacin no sabe lo que es una empresa Cooperativa. Tambin pudimos concluir que un bajo porcentaje de la poblacin es capaz de recordar o reconocer a las Cooperativas dentro del mercado. Lo que es evidente debido a que las mismas empresas no realizan estrategias de Marketing donde se muestre su naturaleza Cooperativa, o que simplemente no conocen la empresa debido a que esta no cuenta que una imagen corporativa desarrollada y, peor an, un plan de Marketing de los propios productos y/o servicios que entregan.

Una excepcin representativa, es el caso de COOPEUCH. Esta cooperativa de Ahorro y Crdito, tiene un alto grado de recordacin por parte de los encuestados (Top of Mind de 42.6%), gracias a su desarrollo de Marketing, amplia gama de servicios, presencia en medios escritos, radio y televisin, Tarjeta Coopeuch Mastercard. Reconocida como empresa cooperativa.


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6. Condiciones Neutras.

6.1 Medios de comunicacin:

Mediante el anlisis de los medios de comunicacin en donde Capual se da a conocer y contrastando estos con una breve entrevista telefnica mantenida en el transcurso de esta investigacin.

Se deduce que la Cooperativa Capual tiene un bajo ndice de exposicin al pblico. Puesto que no realiza campaas masivas ni en medios de comunicacin conocidos a excepcin del peridico El Mercurio una vez al ao para mostrar su posicin como Cooperativa importante fiscalizada por la Superintendencia de Bancos e Entidades financieras.

Se menciona a su vez, que cooperativa Capual tiene entrega de Informes financieros una vez al ao hacia la SBIF y mediante los resultados la cooperativa realiza una Anual en y en ocasiones mensuales de los actos ms importantes y resultados obtenidos en el transcurso de dicho tiempo. Pero lamentablemente tan solo lo expone en su sitio web.

Y en efecto, la cooperativa Capual solo tiene un medio de comunicacin masivo que es su sitio web y con una afluencia de trfico escasa, puesto que no est posicionada en los principales buscadores de Internet, como una empresa solida a nivel nacional de crdito y ahorro. Participacin Baja.

6.2 Entorno de inters especial:

Est punto hace referencia a quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa. Ya sean favorables o desfavorables en su gestin. Conocido tambin como Stakeholder, siendo un elemento esencial en la planificacin de una estrategia de negocios como la presente.

Para la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual, se pueden nombrar los siguientes: (Paste Interesada Externa)

a) Los Socios: Ests personas son las que forman la cooperativa en s, y si los resultados son negativos, sern los mayores afectados.

b) Los Clientes: Quienes depositan en cuentas de ahorros, su fondos para el crecimiento de los mismos.

c) Las personas que solicitan crditos a largo plazo, quienes se vern afectados indirectamente si la gestin es deficiente.

d) Los Inversionistas: Quienes entregan gran parte de los fondos utilizados para el crecimiento constante de la empresa.

e) El Gobierno y SBIF: Puesto que si ocurre algn tipo de estafa o malversacin de fondos, ser responsable por su mala fiscalizacin y contencin de los afectados.

Stakholder: (Paste Interesada Interna)

a) Los Trabajadores de la empresa: Todas aquellas personas que son funcionaras de esta entidad y que si quiebra o cierra quedarn sin trabajo.

b) Los Principales Socios y ms antiguos. Quienes lideran en la junta directiva y son los ms interesando en que el negocio prosper.


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6.3 Ratios financieros: Con los que contaba Cooperativa Capual Ao (2012 y 2013)

Activos 2013 MM$

2012 MM$

Disponible: 4.111,3 8.567,4

Total de Colocaciones 83.790,7 89.758,9

Total de Colocaciones Netas. 73.692,8 83.588,9

7. Condiciones de la Competencia

La parte financiera de la banca privada goza de buenas estrategias publicitarias, las cuales han hecho que muchos agricultores y pequeos comerciantes quieran participar, pero pocos de ellos pueden de cumplir con los requisitos que estas actividades demandan para poder obtener algn beneficio. En un caso de tener posibilidades de obtener algn crdito muchos de estos salen los montos pocos deseados y en tiempos muy demorados y esto hace que mucho de los clientes desistan de realizar movimientos financieros en alguna banca privada.

En el caso de las cooperativas, se destaca por sobre todas COPEUCH, inclusive con fondo de desgravamen es de acuerdo al monto del crdito, y los intereses que se pagan por los ahorros estn entre 1 %.

Los servicios que prestan las cooperativas se otorgan de acuerdo a la liquidez de la institucin, y van otorgndose de acuerdo a la prioridad y a la finalidad para la que se lo requiere.

Las cooperativas para vender sus servicios se basan en las campaa publicitaria a travs de la radio, hojas volantes, con trpticos, y a travs de clientes satisfechos que realizan comentarios favorables a favor de la institucin y en muchos casos solo este tipo de comentarios ayudado a muchas de ella porque la confianza que muchas han logrado a echo que permanezcan y se desarrollen.


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7.1 Principales competidores y sus productos.

7.1.1- Determinar competidores: (Competencia Directa)

Para seleccionar los principales (Competencia Directa) competidores de la Cooperativa Capual, se debe tener en consideracin una segmentacin en donde los participantes posean caractersticas principales, se define segmentacin como el proceso de dividir un mercado en grupos identificables, ms o menos similares y significativos.

Para que de esta forma puedan representar un verdadero competidor para la cooperativa Capual en s, una de las principales caractersticas que se pueden medir con claridad, son los volmenes de activos representados en unidades de fomento que ests puedan manejar. Por esta razn se han considerado 6 competidores directos para la cooperativa Capual cuyos montos totales de activos en patrimonio excedan las 400.000 unidades de fomento al da de hoy.

Ya que de esta forma pasan a ser automticamente sometidas a la fiscalizacin de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financiaras o SBIF como se le conoce.

Actualmente son fiscalizadas por SBIF las siguientes:

- Cooperativa de Ahorro y Crdito Talagante (Coocretal)

- Cooperativa de Ahorro y Crdito Coopeuch

- Cooperativa de Ahorro y Crdito Oriente Limitada (Oriencoop)

- Cooperativa de Ahorro y Crdito el Detallista Limitada (Detacoop)

- Cooperativa de Ahorro y Crdito Financieros Diego Portales Ltda (Ahorrocoop)

+ Entre ests se encuentra la Coopearativa Capual cuyo nivel de activos e importancia en el mercado es igualmente considerable y por ende un fuerte competidor.

Por otro lado las estn las dems instituciones cooperativas, que si bien estn presentes en el mercado, no representan una amenaza como tal, por lo tanto estas son supervisadas por el Departamento de Cooperativas, dependiente de la Subsecretara de Economa del Ministerio de Economa, Fomento y Turismo.


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7.2 Competidores Directos y sus principales caractersticas:

a) Coocretal:

Coop De Ahorro Y Credito Talagante Ltda: Coocretal, es una Cooperativa de Ahorro y Crdito que promueve el ahorro y la inversin de sus Socios, entregando instrumentos de ahorro y financiamiento a sus asociados pertenecientes a todos los sectores socioeconmicos, buscando apoyarlos en maximizar su bienestar personal y econmico, buscando a la vez entregar y promover los principios y valores cooperativos.

Productos: Cooperativa de Ahorro Coocretal, ofrece la posibilidad de entregar Crditos y recepcin de Captaciones para todos sus socios afiliados a esta cooperativa.

a) Tiene diferentes tipos de crditos que se adaptan a necesidades distintas. - Crdito de consumo Personal: Universal, de libre disponibilidad, automotriz. - Crditos Comerciales: Agrcola, Microempresa, y de financiacin Corfo.

b) Captaciones: Se pueden realizar depsitos como: Capital Accionario, Deposito a Plazos, Libreta de ahorros futuro, con acceso a una cuenta Vista. Adems ofrece una garanta estatal de los depsitos.

c) Seguros: Por fallecimiento, seguro de Vida, Seguro de accidentes personales. (Trabajan con seguros BanChile. S.A)

Canales de Distribucin: Cooperativa Cocretal ofrece sus servicios a travs de sus 16 sucursales que posee en diversas regiones del pas.

Polticas de Comunicacin: Las comunicaciones podrn ser efectuadas por un aviso en un Diario de circulacin local, regional o nacional, segn lo estime conveniente el Consejo de Administracin. Para informacin importante a sus afiliados: Las comunicaciones sern realizadas por correo certificado al domicilio registrado por el socio en la Cooperativa. (Estatuto Social) Abstracto.


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b) Coopeuch:

La mayor cooperativa del sector que actualmente muestra un 8% de participacin de mercado de los crditos de consumo, alcanza un 80% de las colocaciones emitidas por todas las cooperativas, y representa 95% de sus utilidades.

Con ms de 570.000 socios entre Arica y Punta Arenas, Coopeuch es actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crdito de mayor tamao a nivel nacional y una de las ms importantes de Amrica Latina. Su red de 86 oficinas le permite alcanzar con sus servicios financieros una cobertura nacional, brindando soluciones financieras giles y eficientes a vastos sectores de la comunidad, incluyendo a algunas localidades situadas en puntos muy distantes de los grandes centros urbanos.

Productos: Cooperativa de Ahorro Coopeuch, tiene diferentes productos al alcance de sus clientes.

a) Crditos: Enfocados a todo tipo de personas y necesidades: Crdito de Consumo, Crdito para la Tercera edad, de salud, Crdito Automotriz, Universitario y Educacional y Crdito para la vivienda propia.

b) Depsito a Plazos: Alternativa de ahorro que te permite conocer desde un inicio la rentabilidad que obtendrs al final del perodo estipulado.

c) Seguros: En Coopeuch, se pueden contratar servicios de seguros, tales como; Seguro de Cuenta de ahorro, seguros de tarjetas, hipotecarios y de proteccin al crdito.

Canales de Distribucin: Cooperativa Coopeuch ofrece sus servicios de ahorro, crdito y seguros a travs de su red de ms de 86 oficinas a lo largo de todo el pas.

Polticas de Comunicacin: Dicha entidad entrega sus noticias y actos importantes a travs de su sitio web y canales de comunicacin masiva como Youtube, pues contempla una sala de prensa en su pgina web, y adems constantemente realiza comerciales en televisin. Por esta, la cooperativa Coopeuch, es la ms importante y conocida en Chile.


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c) Oriencoop:

Ms de medio siglo de experiencia y consolidada trayectoria en el mundo de las microfinanzas, han hecho de Oriencoop una de las cooperativas de ahorro y crdito ms importantes y grandes del pas a travs de una oferta de servicios como crditos de consumo, comerciales, productos de inversin, seguros y factoring

Productos: Cooperativa de Ahorro Oriencoop, ofrece diferentes productos a sus clientes. Como crditos personales y comerciales.

a) Tiene diferentes tipos de crditos que se adaptan a necesidades distintas. - Crdito de consumo Personal: Universal, de libre disponibilidad, automotriz. - Crditos Comerciales: Para micro empresas, agrcolas, y empresarios entusiastas. - Factoring: Fomento y desarrollo del empresariados y sus cuentas.

b) Ahorro: Porque ahorrar para su futuro nunca fue tan atractivo. Entrega Ahorros Flexibles, Ahorro escolar y de cuenta Vista Fcil.

c) Seguros: Comenzando con Seguros de Cesanta, entrega la posibilidad de tener seguros de vida educacional, de proteccin y beneficios por capital fijo.

e) Cuenta especial: Corresponde al aporte de capital que realizan los socios de Oriencoop para contribuir al patrimonio de la cooperativa, y que se representa a travs del pago mensual de la cuota de participacin.

Canales de Distribucin: Gracias a su constante esfuerzo y liderazgo, Cooperativa OrienCoop, cuenta con cerca de 26 sucursales a lo largo y ancho del pas, adems de un edificio exclusivo para inversionistas pyme.

Polticas de Comunicacin: Oriencoop, hace presencia mediante su sitio web y sus diferentes medios de comunicacin en diarios y revistas. Adems mensualmente enva un boletn con las ltimas noticias y acontecimientos que involucran a esta cooperativa.


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d) Detacoop:

Coop De Ahorro Y Credito Detacoop es una Cooperativa de Ahorro y Crdito fundada el 29 de Junio de 1970, especializada en la entrega de servicios financieros, en especial crditos y ahorros. Su objetivo es mejorar las condiciones de vida de sus socios con igualdad de derechos y obligaciones siendo una de sus caractersticas fundamentales la distribucin del excedente correspondiente a operaciones con sus socios en forma equitativa.

Productos: Especializada en Ahorro y crditos.

a) Ahorro: Depsitos a plazos, Depsitos a plazos con inters mensual, Libreta de ahorros, Libreta de ahorro para la vivienda, Libreta de ahorros para la educacin.

b) Crditos: De consumo universal de Datacoop, Crditos para pensionados, crditos Pyme, crditos con garanta hipotecaria, financiamiento para agrcolas.

Canales de Distribucin: Cooperativa DataCoop, ofrece sus servicios a travs de sus sucursales fsicas ubicadas, con 23 sucursales en el norte sur y centro del pas.

Polticas de Comunicacin: Sus medios de comunicacin para la entrega de noticas e informacin se realiza a travs de mensajera, y presencia en internet con su pgina web. Poca visibilidad en los medios masivos de comunicacin.

e) Ahorrocoop:

Ahorrocoop, obtuvo su autorizacin legal con fecha 1 de Julio de 1965. Naci de la unin de los socios de la Caja de Compensacin Metalrgica, Caja de Comercio, Caja Fabril, SODIMAC e IFICOOP. Ahorrocoop Ltda., abre sus puertas por primera vez en la ciudad de Santiago. Se caracteriza por ser una accin organizada de esfuerzo propio, cuya meta es alcanzar un fin en comn de progreso econmico y social.

Productos: Cooperativa de Ahorro Coocretal, ofrece la posibilidad de entregar Crditos y recepcin de Captaciones para todos sus socios afiliados a esta cooperativa.

a) Tiene diferentes tipos de crditos que se adaptan a necesidades distintas. -Crdito de consumo: Para personas naturales mayores de 18 aos. -Crditos Automotriz: Seguro de auto para todos tipo de cliente.

b) Cuentas de Ahorro: Ahorro gigante, Ahorro Ganancia, inteligente, estudiante y rpido.

Canales de Distribucin: Las sucursales se encuentran ubicadas en Santiago, Rancagua, Curic, Talca, Linares, Chilln y Concepcin. Sin embargo, a travs de sus ejecutivos de terreno, la cooperativa est presente con los productos y servicios, desde la Regin de Valparaso hasta la Regin de la Araucana, cubriendo as una extensa zona geogrfica del pas.


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Polticas de Comunicacin: AhorroCoop responde al doble objetivo de dar a conocer la actividad de la compaa a nivel nacional y, a la vez, posicionarla en el mercado como una de ahorro y crdito de consumo, mediante su pgina web o noticias que se marcan en radios y peridicos.

7.3 Competencia Indirecta de Cooperativa Capual: (Entidades Bancarias)

El mercado en donde ese encuentra la Cooperativa de Ahorro y Crdito "Capual" es feroz y excesivamente competitivo, no solo por sus competidores directos, con otras cooperativas que le puedan hacer competencia. Sino que adems existen multitud de servicios sustitutos, o entidades que entregan los mismos o similares servicios que la Cooperativa Capual.

Los principales Competidores indirectos de las Cooperativas es la Banca privada que esta orientado a un segmento pasivo, es ms poderoso y reconocido a nivel social. Y debemos sumar el Banco estatal, "Banco Estado" Que es una entidad bancaria referente para muchos chilenos.

Actualmente en Chile existen 24 instituciones bancarias que bridan servicios de banca similares.

Estos que atienden a un total aproximado de 3,7 millones de clientes, de acuerdo al nmero de personas que mantienen deudas en el sistema bancario.

Pero de esta gran cantidad, existen 18 que se consideran de acuerdo a la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras, como "Bancos Establecidos en Chile" y los cuales tienen mayor peso a la hora de ser elegidos por el pblico chileno a la hora cuidarles su dinero, que son los siguientes:

Banco de Chile Banco Internacional Scotiabank Chile Banco de Crdito e Inversiones Corpbanca Banco Bice HSBC Bank (Chile) Banco Santander-Chile Banco Ita Chile Banco Security Banco Falabella Deutsche Bank (Chile) Banco Ripley Rabobank Chile Banco Consorcio Banco Penta Banco Paris Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, Chile.

+ Todas estas entidades, tiene la facultar de percibir capital y trabajar con el mismo. Para lograr esto, presentan una serie de herramientas y servicios al cliente, como por ejemplo "Los Crditos", ya sean de consumo personal, de hipoteca o automotriz. Siendo competidores feroces para las Cooperativas.

Adems ofrecen Tarjetas de Crdito Nacionales e Internacionales para compras en todo el mundo, lo que genera mayor lazo comercial pues luego las personas son atadas financieramente hablando.


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Por su puesto que las entidades financieras mencionadas tambin ofrecen cuentas de Ahorro y servicios de seguro, por lo que es otro punto en contra para las cooperativas, puesto que lo servicios son similares.

La nica diferencia importante que podramos destacar, es que en las Cooperativas las tasas de inters son menores y los plazos de devolucin ms flexibles.

Adems que estas, son dirigidas por los socios los cuales tienen un voto cada uno en la toma de decisiones respecto a acontecimientos importantes en la cooperativa, al contrario de los Bancos, quienes los mayores inversionistas son los que mayor importancia tienen en ese aspecto.

7.4.1 Competidores Indirectos: (Casas Comerciales y Multitiendas)

Un actor relevante en el sistema financiero nacional son las casas comerciales o multitiendas, quienes a travs de la emisin y activacin de tarjetas de crdito, a Marzo 2013 cuentan con 27,7 millones de plsticos vigentes, permeando fuertemente sectores de menores ingresos de la poblacin.

Las cuales incluyen en su abanico de usos la posibilidad de sacar avances en efectivo, lo que se traduce en pequeos crditos que compiten indirectamente con el servicio de crdito que ofrece Capual. Adems de la posibilidad de comprar en cuotas y seguir engrandeciendo la deuda, pues dicha casas comerciales ostenta gran variedad de productos en sus espacios de venta al pblico.

Entre los principales actores encontramos a Ripley, Falabella y Paris.

Otras de las entidades se muestran a continuacin:

ABCdin, Pars, Corona, Falabella, Hites, Johnsons, La Polar, Ripley y Tricot.

1.4.2: Competencia Indirecta Secundara: (Casa de empreo y Compra-Venta de Oro)

Las casa de empeo, como la estatal Tia Rica se considera un fuerte sustituto en de alguno servicios que ofrecen las entidades de cooperativas de ahorro y crdito, como lo es Capul.

Pues entregan dinero en efectivo a cambio de joyas u objetos de valor, ya sea por un tiempo determinado o indeterminado. Haciendo esto, una competencia a la entrega de crditos. Pues es dinero al momento, cuando una persona lo precisa.

Tambin existen las empresas de Compra-Venta de Oro. Y dentro del universo de casas de compra y venta de oro, se seleccion a GOLDEX dado que es la empresa que tiene mayor presencia a nivel nacional. Cabe destacar que no se tiene informacin de todos los indicadores de gestin respecto al negocio de GOLDEX. Pero si son un fuerte competidor para las cooperativas.


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8. Condiciones de la Empresa: (Cooperativa de Ahorro y Crdito CAPUAL).

Con 55 aos de experiencia, 34 Oficinas a lo largo de todo el Pas y ms de 38.000 Socios. CAPUAL, Cooperativa de Ahorro y Crdito, se perfila como una entidad financiera en constante crecimiento, slida y rentable. Basndose frreamente en los principios del Cooperativismo, trascendiendo lo meramente econmico hacia una instancia Social; reflejada en la constante preocupacin por la entrega de herramientas para la formacin integral de nuestros Socios.

CAPUAL, es una Organizacin que no persigue fines de lucro, se rige por la Ley General de Cooperativas (Ley N 19.832), es supervisada y fiscalizada por el Departamento de Cooperativas, dependiente del Ministerio de Economa Fomento y Reconstruccin. A partir del ao 2006 es una institucin supervisada por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras.

Nombre empresarial: COOPERATIVA DE AHORRO Y CRDITO UNIN AREA LIMITADA.

Socios y Clientes de la cooperativa Capual:

CAPUAL, Cooperativa de Ahorro y Crdito, en su calidad de institucin sin fines de lucro, busca entregar a sus Socios el mximo de beneficios econmicos y sociales, otorgando excelentes alternativas en productos de ahorro y crdito con tasas de inters que representan ventajas comparativas con respecto a las instituciones del mercado financiero formal, complementando estas reas financieras con su poltica permanente de Accin Social.

8.1 Descripcin de productos o Servicios

a) Productos Capual: Crditos

Crdito de Consumo: Destinado a financiar sus necesidades personales de financiamiento, de rpido acceso en cualquiera de nuestras oficinas de Arica a Punta Arenas e Isla de Pascua. Crdito a tasa fija de hasta 500 UF los que pueden ser pactados en cuotas desde 6 a 60 meses.

Crdito de Urgencia: Destinado a financiar imprevistos que no estaban planificados. Crdito rotativo a tasa fija por un monto mximo de $ 350.000 en cuotas desde 6 a 48 meses.

Crdito de Enlace: Anticipamos su desahucio al momento de acogerse a retiro de alguna de las ramas de las Fuerzas Armadas. Anticipamos hasta el 80% de su desahucio.

Crdito Comercial: Crdito destinado a MYPES para financiar sus proyectos de inversin, capital de trabajo, activo fijo o cubrir necesidades de financiamiento de su empresa destinado a socios, personas jurdicas y personas naturales.

Crdito Agrcola: Destinado a agricultores propietarios, arrendatarios o medieros, que posean hasta 12 hectreas de riego bsico, no sobrepasen 3500 UF en activos y sus ingresos provengan principalmente de la tierra trabajada. Se otorga en cuotas mensuales, anuales, trimestrales o semestrales, segn la actividad agrcola a financiar.


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b) Productos Capual: Inversiones

"Aseguramos su inversin con las mejores tasas del mercado"

Depsitos a Plazo en Pesos:

Fijos o renovables automticos

Montos desde $50.000

Desde 30 a 89 das

Sin Gastos asociados

Tasas promocionales

Depsitos a Plazo en UF:

Fijos o renovables automticos

Montos desde $50.000

Desde 90 das

Sin Gastos asociados

Tasas promocionales

Depsitos a Plazo de Renta Mensual:

Mantiene la tasa de inters por el perodo pactado.

Retire los intereses mensualmente, hgalos efectivos por cuponera

Los intereses no podrn retirarse antes del vencimiento pactado.

La liquidacin del depsito a plazo ser cancelada con cheque nominativo.

Este depsito no permite su giro anticipado.

Libreta de Ahorro Clsica:

5,0% nominal anual

Monto mnimo de apertura $3.000

Giros diarios hasta 30 UF

Sin gastos asociados

Libreta de Ahorro Escolar:


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5,0% nominal anual

Monto mnimo de apertura $3.000


Bonificacin de 10% en tasa si al ao no registra giros

Expira solo cuando se cumple 18 aos de edad


Libreta de Ahorro Dorada:

5,5% nominal anual

Monto mnimo de apertura $2.000.000

Exigencia de saldo diario (monto mnimo de apertura)


Comisin trimestral por saldo insuficiente UF 0.6


c) Otros Beneficios del Club de Beneficios Capual:

Tarjeta de Club de Beneficios: Acceso a Subsidios- Devolucin del 1%

Los Socios Institucionales (FACH, DGAC y Capredena) podrn recibir la devolucin del 1% del total de sus cuotas pagadas en abril de cada ao.

La devolucin contempla las cuotas pagadas en el periodo de abril a marzo, hacindose efectiva en abril del mismo ao.

Concurso Sucursales: Premio a los socios.

Estimulo estudiantil: Premio en dinero a los mejores estudiantes de padres socios.

Otros Servicios: Asistencia Legal, Mausoleo y Avisos Clasificados.


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8.2. Segmentacin Actual.

Una adecuada segmentacin permitir a la cooperativa Capual, desarrollar con normalidad las operaciones que sea necesarias para un ptimo funcionamiento en post resultados eficientes para los clientes y de la propia entidad.

El mercado objetivo para la cooperativa de crdito y ahorro Capual, apunta fundamentalmente a un segmento socioeconmico medio-bajo de personas de 18/60 aos, adems de a pequeas empresas para el ofrecimiento de herramientas de (Micro-crdito para Pymes y pequeos emprendedores), pues son las personas idneas que precisan de capitales de diversos montos y ndoles distintos, los cuales no tienen acceso en la banca tradicional o no les conviene por las altas tasas de inters por parte de las entidad financiaras y en donde la Cooperativa Capual presenta una amplia gama de Crditos adaptados para los diferentes requerimientos del micro empresario o personas natural, ya sean de consumo personal o para inversin empresarial.

8.3 Tipos de clientes

8.3.1 Cliente Externo:

Se traducen en la sociedad chilena en general, segmentada por los parmetros ya establecidos que se encuentra en todo el territorio y que tiende a ser selectivo para poder realizar sus ahorros o acceder al uso de crditos. En si son todos los clientes y socios actuales y/o potenciales de la cooperativa de ahorro y crdito Capual.

8.3.2 Cliente Interno:

Mientras los clientes internos son los empleados que estn continuamente relacionndose con otro empleado dentro de la misma cooperativa e incluso con el cliente externo. Y que estos a su vez cumplen un rol fundamental a la hora de entregar un servicio de excelencia, pues son la cara visible hacia el pblico en general.

Se considera socios de la cooperativa a todas aquellas personas depositantes con regularidad y que gozan de los beneficios de esta institucin.

8.4 Posicionamiento

La cooperativa de ahorro y crdito "Capual", posee su posicionamiento en la mente de los consumidores

como un competidor fuerte, aplicara una estrategia de diferenciacin en sus servicios, especficamente

en el servicio de ahorro a largo plazo y el crdito de consumo personal, con planes de ahorros y

beneficios a sus afiliados, estas son variables dependiendo las necesidades del cliente y en las cuales

existirn mercados, Capual se hace presente haciendo que la cooperativa sea destacada a diferencia de

su competencia.


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9. Problemas y Oportunidad.

9.1 PROBLEMAS:

Problemtica de la cooperativa Capual ms evidentes, se mencionan a continuacin. El objetivo principal de est plan de marketing es eliminar parte de las problemticas que se establecen, para lograr crear nuevas oportunidad para esta empresa, de tal forma que logre despertar la atencin del pblico objetivo que se encuentra deseoso de una renovacin para satisfacer las necesidades que no logra obtener en otras entidades financieras o de cooperativa.

El sitio web de la empresa es antiguo y poco estructurado, no tienen presencia en las redes sociales deficiente.

Las formas de pago o depsito son escasas, nicamente por planilla o en sucursales. Sin contar que las modalidad en los planes de Inversin son poco flexibles y no cuentan con todos los beneficios que se pueden encontrar en otras cooperativas.

Se expone adems que el sistema actual de atencin al cliente poco informado y no tiene la motivacin necesaria para poder responder al pblico.

Se denota que no existe un departamento de Marketing y promocin, pues su esfuerzo por darse a conocer en bajo o casi nulo, adems los trmites para devolucin de dineros son exageradamente extensos y poco accesibles.

9.2 OPORTUNIDADES:

Realmente se puede observar que la tasa de inters es ms baja que la de sus principales competidores. Se debe realizar las gestiones necesarias para tratar de satisfacer las necesidades de un pblico insatisfecho con el sistema financiero actual.

Generar nuevos nicho de mercado para atacar a ese segmento que no se incluye en ninguno de los planes actuales, para poder captar ese pblico hambriento.

Facilitar la entrega de crditos emergentes a los clientes que lo precisen, con protocolos que sean ms expeditos y de esa forma entregar un servicio ms eficiente. Sera de gran utilidad poder actualizar las bases de datos de los clientes en tiempo real.


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10. Mercado Objetivo Tamao: Considerando que el Pblico objetivo al cual apunta la Cooperativa Capual se trata de personas Hombre o Mujeres, de entre 20 a 64 aos. Se toma de referencia una tabla del ltimo censo nacional realizado en Chile.

Para este, encontramos que el mercado objetivo que estara al alcance de la Cooperativa y el cual se encontrara en condiciones de acceder a los servicios de esta entidad, sean Crditos o la posibilidad de gestin de un Ahorro mensual. Se presenta que, sumando ambos sexos de personas entre los grupos de personas de 20 a 24 aos, hasta el grupo de personas de 60 a 64 aos. Se traduce en un total de 10.531.663 personas en todo chile quienes seran el pblico general estimado de la Cooperativa. Ha est cifra, se le ha de restar el 20%. Valor estimado que refleja a los grupos de personas de un estrato social Abc1 con el 10%, y otro 10% que expresa a la poblacin de escasos recursos categorizados como estrato social E.) Poblacin ABC1 y E, en representacin del 20%: 2.106.332 de personas. Siendo la cifra final estimada de: 2.106.332 - 10.531.663 = 8.425.331 En conclusin; Se llega a una estimacin de que el mercado objetivo final de Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual Lda, es de: 8.425.331 personas


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10.1 - Variables de Segmentacin:

a) Geogrficas: Cual es una Cooperativa a nivel Nacional con presencia en todo el territorio de la repblica de Chile, con 35 Oficinas desde el Norte a

Documents

Plan de Marketing Cooperativa Capual 2014