PERSUASISeni Mengubah Sikap

Psikologi Sosial I

Persuasi

Usaha untuk mengubah sikap orang lain melalui penggunaan berbagai jenis pesan.

Dasar-Dasar Persuasi

Theory of Reasoned Action

Alur Komunikasi

Theory of Reasoned Action(Fishbein & Ajzen dalam Sarafino, 1990)

BELIEF BEHAVIORINTENTIONATTITUDES

BEHAVIORALBELIEF

Outcomes of the behavior

Evaluation regarding

The outcomes

NORMATIVE BELIEF

Belief aboutOthers opinion

Motivation to comply with Others opinion

ATTITUDEREGARDING

THE BEHAVIOR

SUBJECTIVE NORM FOREXERCISING

BEHAVIORALINTENTION

EXERCISING

Alur Komunikasi

Penyampai Pesan

PESAN

Penerima Pesan

Elemen Kunci Persuasi

“SIAPA mengatakan APA pada SIAPA dengan EFEK apa?” (Hovland, Janis & Kelley, 1953)

Siapa = Penyampai Pesan

Apa = Isi Pesan

Pada Siapa = Penerima Pesan

Efek = Hasil yang diharapkan

Faktor-Faktor Perubahan Sikap

Faktor Internal : Faktor yang terdapat dalam manusia itu sendiri. Faktor ini berupa selectivity atau daya pilih seseorang untuk menerima dan mengolah pengaruh-pengaruh dari luar.

Faktor Eksternal : Faktor yang terdapat di luar pribadi manusia. Faktor ini berupa interaksi sosial di luar kelompok.

Faktor Internal-Eksternal Perubahan Sikap

FAKTOR INTERNAL FAKTOR EKSTERNAL

Menurut Sherif….

Sikap dapat diubah atau dibentuk apabila:Terdapat hubungan timbal balik yang langsung antara manusia.Adanya komunikasi, yaitu hubungan langsung dari satu pihak.

Kedua faktor tersebut masih tergantung pada: Kepercayaan Ragu-Ragu atau tidak menghadapi fakta

atau isi sikap baru

Teori Persuasi

Teori Rosenberg, yaitu Teori Affective-Cognitive Consistency.

Teori Festinger, yaitu The Cognitive Disonance Theory.

Teori Affective-Cognitive Consistency

Berfokus pada hubungan komponen kognitif dan komponen afektif.Komponen sikap mencakup kepercayaan atau belief tentang hubungan antara objek sikap dengan sistem nilai yang ada dalam diri individu.Komponen afektif berhubungan dengan bagaimana perasaan yang timbul pada seseorang yang menyertai sikapnya.Komponen Kognitif selalu berhubungan dengan Komponen Afektif.

Teori Affective-Cognitive Consistency

KOMPONENKOGNITIF

KOMPONENAFEKTIF

T T

R R

Penerapan Teori

Adanya hubungan yang konsisten antara Komponen Kognitif dengan Komponen Afektif, maka perubahan pada salah satu komponen akan mengakibatkan perubahan pada komponen lain.Pada umumnya, Komponen Kognitif diubah lebih dulu, sehingga akan menyebabkan adanya perubahan pada Komponen Afektif.Namun, tidak menutup kemungkinan, Komponen Afektif diubah lebih dulu yang akan diikuti oleh perubahan pada Komponen Kognitif.

The Cognitive Disonance Theory

Berfokus pada hubungan antara sikap dengan perilaku.

Sikap individu biasanya konsisten satu dengan lain, demikian juga dengan perilaku.

Elemen kognitif mencakup pengetahuan, pandangan, kepercayaan tentang lingkungan, tentang seseorang atau tentang tindakan.

Disonansi adalah ketidakcocokan antara dua atau tiga elemen-elemen kognitif.

The Cognitive Disonance Theory

ELEMEN KOGNITIF

PENGETAHUANPANDANGAN

KEPERCAYAAN

PENGETAHUANPANDANGAN

KEPERCAYAAN

DISONANSI

PROPOSISI DISONANSI

Apabila mengalami disonansi, maka individu akan merasakan gangguan psikologis dan mendorong untuk mengurangi disonansinya untuk mencapai konsonan.

Individu akan menghindari peningkatan disonansi.

Mengurangi Disonansi

Merubah perilaku

Mengubah lingkungan

Menambah elemen baru

Penerapan Teori

Apabila individu dipaksa mengatakan atau mengerjakan sesuatu yang berlawanan dengan sikapnya, maka akan timbul kecenderungan untuk mengubah sikapnya hingga menjadi konsonan dengan apa yang dikatakan atau dikerjakan.Semakin besar tekanan atau paksaan yang digunakan untuk menimbulkan perilaku yang berlawanan dengan sikap seseorang, makin sedikit kemungkinan berubahnya sikap yang diharapkan.Perubahan sikap melalui komponen kognitif, komponen afektif atau konatif, tetapi penekanan lebih pada komponen konatif/perilaku dengan mengkaitkan antara objek sikap dengan fungsi manfaat dari objek sikap tersebut.

Komponen Penting Persuasi

Komunikator yang kredibel.Komunikator yang menarik dalam cara tertentu.Persuasi lebih mudah dilakukan pada individu yang terganggu daripada individu yang sedang memperhatikan pesan.Berbicara dengan cepat seringkali lebih persuasif daripada berbicara lebih lambat.Persuasi dapat ditingkatkan dengan pesan yang merangsang emosi yang kuat, khususnya rasa takut, pada penerima pesan.Pendekatan titik tengah, lebih efektif untuk melakukan persuasi terhadap kelompok/individu yang memiliki sikap berlawanan dengan isi pesan yang akan disampaikan.

Pendekatan Kognitif dalam Persuasi

Pemrosesan Sistematik: Pemrosesan informasi terhadap pesan persuasif yang melibatkan pertimbangan yang mendalam terhadap isi dan ide pesan.Pemrosesan Heuristik: Pemrosesan informasi terhadap pesan persuasif yang melibatkan penggunaan aturan sederhana sebagai pegangan atau jalan pintas mental.

Pendekatan Kognitif dalam Persuasi

Pesan Persuasif

Pesan Penting.Kapasitas Pemrosesan Tinggi

Pesan Tidak Penting.Kapasitas Pemrosesan Rendah

RUTE UTAMAPemrosesan Hati-Hati

RUTE PERIFERALPemrosesan Heuristik

PERUBAHANKekuatan Argumen

PERUBAHANPetunjuk Persuasi

RESISTENSIKetika Sikap Gagal Diubah

Reaktansi

Reaksi negatif pada ancaman terhadap kebebasan seseorang.

Reaktansi seringkali meningkatkan resistensi terhadap persuasi.

PERINGATAN

Pemahaman dini bahwa individu akan menjadi target suatu usaha persuasi.

Peringatan seringkali meningkatkan pertahanan terhadap persuasi yang terjadi.

Penghindaran Selektif

Kecenderungan untuk mengalihkan perhatian dari informasi yang menentang sikap yang sudah ada.

Usaha menghindar tersebut meningkatkan resistensi terhadap persuasi.