12
Вадим КОЛЕСНИКОВ, психолог, специалист по коррекционной психологии Мотивы покупок в Интернет – Аптеках

Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

  • Upload
    others

  • View
    3

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

Вадим КОЛЕСНИКОВ,

психолог, специалист по коррекционной психологии

Мотивы покупок в Интернет – Аптеках

Page 2: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

Я часто спрашиваю у Них: «ПОЧЕМУ»?

ОНИ ОХОТНО ОТВЕЧАЮТ

Page 3: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

Любители on-line покупок: 1. Уверены, что самостоятельно получают максимум

информации о продукте

2. Убеждены, что не переплачивают

3. Считают, что «не тратят время впустую»

4. Решили, что заказ продукта автоматически означает его доставку

5. Думают, что облегчают процесс, «обходя острые углы»

Page 4: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

ПРИСМОТРИМСЯ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ:

Они как раз НЕЭФФЕКТИВНЫ и ТРАТЯТ ВРЕМЯ: Интернет – один из признанных «хронофагов»

(75 – 80 проц. отслеженных потребителем ресурсов относятся к «случайным», «ненужным» и «нежелательным», по материалам BBG)

Page 5: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

ПРИСМОТРИМСЯ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ:

Не может быть и речи про самостоятельность выбора: сегодня Интернет – «Клондайк» для адресной продажи и нацеленного таргетированного маркетинга (социальные сети, директ мейл, вирус ный маркетинг и пр.)

Page 6: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

Плата за «Удобство» - постоянные и назойливые атаки на покупателя, хоть раз заказавшего хотя бы один продукт

ПРИСМОТРИМСЯ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ:

Page 7: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

Истинный Психологический портрет потребителя on-line состоит из ПРОТИВОРЕЧИЙ

Противоречие 1

Потребитель уверен, что его «хотят обмануть», но рассчитывает при этом на себя, а не идет к экспертам

Вывод: Он - НЕДОВЕРЧИВ

Page 8: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

Противоречие 2

Признавая ценность Здоровья, потребитель хочет «экономить»: время, усилия, деньги…

Вывод: Он - НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЕН

Истинный Психологический портрет потребителя on-line состоит из ПРОТИВОРЕЧИЙ

Page 9: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

Противоречие 3

Не умея разобраться в нюансах своего состояния / заболевания, пытается компенсировать это «знаниями» о препаратах

Вывод: Он - САМОНАДЕЯН

Истинный Психологический портрет потребителя on-line состоит из ПРОТИВОРЕЧИЙ

Page 10: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

ЧТО с ЭТИМ можно СДЕЛАТЬ? Первое и Самое ВАЖНОЕ:

Интернет продажа не дает ОЩУЩЕНИЕ ПРАЗДНИКА

ПОТРЕБИТЕЛЬ В OFF-LINE АПТЕКЕ ДОЛЖЕН ОЩУЩАТЬ ПРАЗДНИК – ВЫНОСИТЬ ВСЕГДА ХОРОШИЕ ВОСПОМИНАНИЯ (как дети из MacDonalds)

Page 11: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

ЧТО с ЭТИМ можно СДЕЛАТЬ?

Второе и Тоже ВАЖНОЕ:

Будущее за Аптеками, которые будут работать в режиме Off-line, но называть себя будут Интернет-Аптека

Page 12: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created

ЧТО с ЭТИМ можно СДЕЛАТЬ? Кроме того, уместно применение PR-перехвата:

Фармацевты и Провизоры должны иронично отзываться об информации, самостоятельно почерпнутой покупателем из Сети:

- Так раньше считали…

- Это студенты-недоучки придумали…

- Коммерсанты специально в Интернете рекламируют)