New 空白演示 · 2020. 6. 22. · 脂黑巧克力健身零食5口味明星组合 7.5万 colorkey珂拉琪丝绒雾面哑光空气唇釉唇彩口红棕色女学生平价持久

空白演示单击输入您的封面副标题D A T A I N S I D E R C O N S U L T I N G

解数用数据洞悉电商

2020

靠着直播昙花一现，还是依靠产品力经久不衰抖音月销过万，淘内现状如何？


2020

抖音热销优质单品清单（4月1日-30日）

DATA INSIDER CONSULTING


取数说明

• 本次数据均来自于第三方数据渠道。

• 感谢合作伙伴蝉妈妈提供的站外渠道的数据来源。



抖音直播热销单品一览

商品名称价格商品名称价格商品名称价格SEEYONG滋源去油神器 39.9 珀莱雅隔离乳液 89 小灯泡弹弹面膜 129.9colorkey珂拉琪空气唇釉 49 芊慕小金管遮瑕膏 79.9 内蒙古风干牛肉干 89.9

voeivoei空气清新剂 39.9 小奥汀眼线液笔 59.9 蛇毒眼霜 59.8昊味哆雪媚娘蛋黄酥 14.9 韩缪保湿身体乳 79.9 芯菲梵洗护礼盒 79.9

卜珂麦丽素朱古力糖果 38 丝飘10包本色抽纸 7.9 PWU衣物樱花留香珠 59完美日记天鹅绒丝绒唇釉 49.9 【百草味-零食大礼包】 29.9 LERFM 片装面膜 29.9

丝飘本色卷纸14卷 7.9 PWU小黄油发膜 139 秋葵干香菇脆零食 15.8韩缪保湿身体乳 29.9 阿古丽娅面膜 39.9 小奥汀浓密睫毛膏 59.9OKADY蜂蜜面膜 29.9 浪天电动牙刷 7.9 七年五季全麦面包 29.9水杨酸祛痘面膜 69.9 dentylactive口气清新丸 39 SiBi-A益生菌牙膏 159

每日黑巧纯脂黑巧克力 73 古思岂香氛沐浴露 69.9 肌琳莎粉底液 99.9李子柒柳州螺蛳粉 34.7 高姿防晒喷雾 79 OKADY面膜 29.9LERFM 片装面膜 29.9 朴妍氨基酸慕斯沐浴露 39.9 芊慕小金管遮瑕膏液 79.9

noto睡眠面膜 69.9 FAYILAN 玻尿酸 119.9 积雪草涂抹式睡眠面膜 59.9手撕风干正宗麻辣牛肉干 99.9 兰菲丝面膜 119 滋食网红日本式小圆饼 14.88

正宗内蒙古牛肉干 99.9 阿胶固元糕 99 PRAMY/柏瑞美定妆喷雾 59.9阿坝特产牛肉干 99 八马茶叶 150 Zoo·Son/左香护肤套装 69.9

御泥坊氨基酸泥浆面膜 89.9 红豆薏米茶 139 菲梵清羽洗护套盒 79.9



抖音热销部分优质单品清单-解数

• 抖音直播优质单品4月1日-30日的带货的单品月销量超过5W的一共有75件，我们通过它们的品牌，销量，佣金进

行了多轮筛选最后选择了：

colorkey珂拉琪空气唇彩

PWU小黄油发膜

李子柒柳州螺蛳粉

每日黑巧纯脂黑巧克力

这四件单品来作为本次解数的对象



本次解数单品清单

2020年4月1日~30日

产品主图商品标题抖音月销量产品主图商品标题抖音月销量

罗永浩推荐每日黑巧瑞士进口纯脂黑巧克力健身零食5口味明星组

合7.5万 colorkey珂拉琪丝绒雾面哑光空气唇釉唇彩口红棕色女学生平价持久 16.5万

PWU小黄油发膜女护发素修复干枯改善毛躁免蒸水疗顺滑12ml*6 9.3万

预售李子柒柳州螺蛳粉广西特产螺丝粉速食方便面米线螺狮粉3袋

装7.4万



COLORKEY旗舰店（唇釉单品+行业调研）



直播价：49

明星单品拆解——colorkey旗舰店哑光空气唇釉





【colorkey旗舰店-唇釉卖点及评论】

卖点总结：➢ SKU规划：颜色：666D,B620,R618,611D,R621……(共30个SKU，

价格一致69元)➢ 品牌代言：王子异，刘柏辛。➢ 产品亮点: 明星亲笔签名，多种色系选择，薄如空气，轻雾丝绒➢ 搭配营销：买一件省20元。买两件每件省39元。

唇釉-colorkey旗舰店优质单品-整体情况

日期交易金额访客人数搜索人数收藏人数加购人数支付转化率支付人数支付件数客单价 uv价值搜索占比收藏率加购率

2020年4月 3,044万 346万 55万 35万 139万 10.83% 37万 78万 81.15 8.79 16.06% 10.34% 40.37%

2020年3月 2,861万 402万 56万 29.7万 117万 8.85% 35万 75万 80.28 7.1 14.08% 7.39% 29.19%

2020年2月 3,604万 412万 73万 38万 149万 10.40% 42万 95万 84.01 8.74 17.91% 9.26% 36.23%

2020年1月 2,602万 343万 70万 36万 117万 9.30% 31万 63万 81.42 7.57 20.56% 10.75% 34.32%

2019年12月 3,407万 372万 79万 36万 126万 11.34% 42万 85万 80.63 9.14 21.22% 9.72% 34%

2019年11月 4,306万 464万 80万 52万 170万 11.85% 55万 110万 78.21 9.27 17.34% 11.27% 36.66%

2019年10月 2,417万 265万 56万 43万 115万 12.01% 31万 58万 75.74 9.1 21.20% 16.53% 43.45%

2019年9月 1,555万 174万 25.5万 27万 77万 12.16% 21.2万 39万 73.09 8.89 14.58% 15.44% 44.44%

2019年8月 641万 91万 14.5万 11万 31万 9.41% 8.6万 17.3万 74.58 7.02 15.93% 12.06% 34.38%

2019年7月 222万 51万 5.6万 4.9万 13.4万 6.41% 3.2万 5.8万 67.65 4.34 10.98% 9.75% 26.22%

2019年6月 168万 48万 4.3万 4.5万 10.8万 5.70% 2.7万 4.1万 61.49 3.5 8.99% 9.40% 22.65%

2019年5月 4,023 2,179 86 57 252 2.80% 61 114 65.94 1.85 3.95% 2.62% 11.56%



唇釉-colorkey旗舰店明星单品拆解-解数

从该明星单品过去12个月整体情况来看：

• 该链接从2019年5月起盘，呈2-3倍的速度迅速叠销量，9月月销破千万，11月销量已达4300万，月度访客有460万。转化率

已经达到天花板在9-11%上下浮动，变化不大。

• 交易金额最高的2019年11月、12月，还有2020年2月。前者是受到双十一双十二两个S级大促的影响，优惠力度给到后展现

出了较强的市场能力。在今年2月春节物流停运和疫情被迫宅家的双重影响下，除了定期上李佳琦直播间外，该品牌在2月份

还针对情人节发起向代言人表白活动，发布口罩妆教程，弱化口红的独特属性等种草行为，多管齐下，在2月收获满满。



唇釉-colorkey旗舰店优质单品-4月份流量渠道

流量来源交易金额交易金额占比访客人数访客人数占比支付转化率支付人数客单价 uv价值

淘宝客 1,111万 36.49% 90万 25.98% 16.34% 14.7万 75.54 12.34

购物车 1,707万 56.09% 83万 24.22% 24.71% 20.7万 82.36 20.35

超级推荐 92万 3.05% 60万 17.35% 1.90% 1.1万 81.19 1.55

淘内免费其他 603万 19.84% 57万 16.55% 13.09% 7.5万 80.45 10.53

直通车 136万 4.49% 57万 16.55% 2.92% 1.6万 81.67 2.38

手淘搜索 262万 8.63% 54万 15.70% 5.85% 3.1万 82.65 4.83

我的淘宝 584万 19.20% 53万 15.39% 13.29% 7万 82.5 10.96

手淘其他店铺商品详情 672万 22.07% 51万 14.76% 16.71% 8.5万 78.68 13.15

手淘淘宝直播 314万 10.34% 35万 10.23% 11.26% 3.9万 78.9 8.88

品销宝- 品牌专区 103万 3.38% 15.6万 4.51% 7.68% 1.1万 85.91 6.59

智钻 45万 1.50% 7.4万 2.15% 7.55% 5,610 81.28 6.13

手淘猜你喜欢 17.6万 0.58% 6.3万 1.84% 3.73% 2,374 74.48 2.77

手淘微淘 18.9万 0.62% 2.4万 0.72% 9.14% 2,265 83.8 7.66

手淘旺信 64万 2.13% 2.4万 0.70% 33.15% 7,997 81.18 26.91

天猫农场 1,359 0.00% 2.2万 0.66% 0.08% 19 71.53 0.06





手淘淘宝直播 772万 27.00% 1,18万 34.19% 8.70% 10.3万 75.01 6.52

购物车 1,648万 57.62% 91万 26.28% 22.28% 20.2万 81.27 18.11

淘宝客 886万 30.97% 76万 21.97% 15.20% 11.5万 76.63 11.64

我的淘宝 537万 18.79% 58万 16.88% 11.25% 6.5万 81.73 9.19

手淘搜索 202万 7.09% 55万 15.96% 4.45% 2.4万 82.54 3.67

淘内免费其他 453万 15.84% 55万 15.91% 10.15% 5.5万 81.04 8.22

手淘其他店铺商品详情 563万 19.68% 51万 14.77% 14.13% 7.2万 77.92 11

直通车 134万 4.68% 49万 14.41% 3.27% 1.6万 82.12 2.68

超级推荐 73万 2.57% 49万 14.23% 1.85% 9,123 80.72 1.49

品销宝- 品牌专区 109万 3.81% 18.9万 5.46% 6.72% 1.2万 85.88 5.77

智钻 41万 1.46% 8.9万 2.57% 5.75% 5,122 81.53 4.69

直接访问 5.3万 0.19% 8.5万 2.48% 0.79% 676 78.74 0.62

手淘问大家 57万 2.01% 7.8万 2.26% 9.95% 7,788 73.68 7.33

手淘首页 16.3万 0.57% 5.5万 1.60% 3.66% 2,027 80.72 2.95

手淘旺信 60万 2.12% 3.3万 0.98% 21.44% 7,253 83.76 17.96





淘宝客 1,169万 32.44% 97万 23.74% 15.39% 15万 77.6 11.94

购物车 2,128万 59.05% 96万 23.30% 26.23% 25.2万 84.42 22.14

手淘淘宝直播 1,083万 30.05% 94万 22.80% 13.88% 13万 83.01 11.52

手淘搜索 325万 9.04% 72万 17.68% 5.31% 3.8万 84.17 4.47

超级推荐 107万 2.99% 70万 17.11% 1.82% 1.2万 83.67 1.53

手淘其他店铺商品详情 793万 22.00% 64万 15.63% 15.37% 9.9万 80.03 12.3

我的淘宝 749万 20.79% 63万 15.36% 14.06% 8.9万 84.18 11.83

淘内免费其他 632万 17.53% 49万 12.03% 15.08% 7.4万 84.48 12.73

直通车 63万 1.77% 35万 8.71% 2.11% 7,598 84.11 1.78

品销宝- 品牌专区 142万 3.95% 21.2万 5.15% 7.70% 1.6万 87.07 6.7

天猫农场 9,285 0.03% 10.6万 2.58% 0.10% 108 85.97 0.09

智钻 62万 1.75% 10.3万 2.50% 7.64% 7,871 79.94 6.1

手淘问大家 100万 2.80% 8.6万 2.11% 14.79% 1.2万 78.45 11.6

手淘首页 23.2万 0.65% 7万 1.70% 4.14% 2,898 80.32 3.32

手淘旺信 99万 2.76% 4万 0.98% 28.57% 1.1万 85.84 24.52



colorkey唇釉站外视频种草和直播数据

DATA INSIDER-2020



colorkey唇釉站外数据

微博大V 李嘉琪带货和小红书抖音视频种草和淘内优惠卷站外渠道优惠卷



【colorkey旗舰店-唇釉买家评价及买家秀】



唇釉-colorkey旗舰店优质单品-各个有代表性付费流量渠道



日期淘宝客手淘淘宝直播超级推荐直通车

交易金额访客人数销售占比支付转化率交易金额访客人数销售占比支付转化率交易金额访客人数销售占比支付转化率交易金额访客人数销售占比支付转化率

2020年4月 1,111万 90万 36.49% 16.34% 314万 35万 10.34% 11.26% 92万 60万 3.05% 1.90% 136万 57万 4.49% 2.92%

2020年3月 886万 76万 30.97% 15.20% 772万 118万 27.00% 8.70% 73万 49万 2.57% 1.85% 134万 49万 4.68% 3.27%

2020年2月 1,169万 97万 32.44% 15.39% 1,083万 94万 30.05% 13.88% 107万 70万 2.99% 1.82% 63万 35万 1.77% 2.11%

2020年1月 978万 86万 37.59% 14.91% 154万 22.4万 5.92% 9.02% 146万 90万 5.64% 2% 77万 38万 2.96% 2.48%

2019年12月 1,137万 79万 33.37% 19.01% 496万 45万 14.58% 14.39% 156万 83万 4.59% 2.39% 156万 58万 4.58% 3.42%

2019年11月 1,356万 1,04万 31.50% 17.39% 699万 72万 16.24% 13.39% 178万 1,05万 4.14% 2.23% 154万 67万 3.60% 3.01%

2019年10月 1,113万 80万 46.06% 18.85% 90万 12万 3.74% 10.30% 35万 30万 1.45% 1.57% 36万 21万 1.51% 2.33%

2019年9月 975万 86万 62.75% 15.73% 62万 8.7万 4.03% 10.37% 16.1万 17.3万 1.04% 1.27% 13.7万 9.3万 0.88% 1.93%

2019年8月 394万 41万 61.44% 13.10% 16.2万 5.6万 2.53% 4.55% 7.5万 10万 1.18% 1.05% 4.4万 4.6万 0.69% 1.28%

2019年7月 116万 17万 52.63% 9.76% 59万 16.5万 26.57% 6.22% 3.万 3.6万 1.36% 1.16% 8,358 9,616 0.38% 1.24%

2019年6月 42万 14万 25.11% 4.76% 92万 21.8万 55.05% 7.54% 9,624 1.3万 0.57% 1.07% 1.8万 4.9万 1.11% 0.52%

2019年5月 1,323 95 32.89% 18.95% 1,439 1424 35.77% 1.75% 0 3 0.00% 0 0 2 0.00% 0.00%

唇釉-colorkey旗舰店优质单品-各个有代表性免费流量渠道



日期淘内免费其他手淘搜索我的淘宝手淘其他店铺商品详情

交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化率

2020年4月 603万 57万 16.55% 13.09% 262万 54万 15.70% 5.85% 584万 53万 15.39% 13.29% 672万 51万 14.76% 16.71%

2020年3月 453万 55万 13.69% 10.15% 202万 55万 13.73% 4.45% 537万 58万 14.52% 11.25% 563万 51万 12.71% 14.13%

2020年2月 632万 49万 12.03% 15.08% 325万 72万 17.68% 5.31% 749万 63万 15.36% 14.06% 793万 64万 15.63% 15.37%

2020年1月 467万 36万 10.52% 15.59% 304万 69万 20.29% 5.30% 550万 51万 15.04% 12.81% 617万 52万 15.18% 14.94%

2019年12月 557万 44万 11.85% 15.55% 361万 77万 20.84% 5.80% 706万 66万 17.81% 13.08% 528万 47万 12.67% 14.64%

2019年11月 618万 57万 12.39% 13.60% 367万 79万 17.01% 5.91% 815万 80万 17.29% 12.77% 545万 53万6 11.42% 13.73%

2019年10月 582万 47万 17.87% 15.92% 213万 55万 20.84% 5.06% 460万 52万 19.80% 11.28% 396万 40万 15.33% 13.43%

2019年9月 315万 32万 18.35% 13.09% 94万 25万 14.33% 4.93% 258万 27万 15.45% 12.76% 254万 25.6万 14.69% 13.95%

2019年8月 118万 17万 18.70% 9.24% 36万 14.2万 15.58% 3.41% 107万 12.5万 13.71% 11.37% 121万 13.1万 14.34% 12.85%

2019年7月 41万 6.2万 12.20% 9.59% 13.5万 5.4万 10.67% 3.39% 40万 5.1万 10.13% 10.89% 49万 5.5万 10.88% 12.88%

2019年6月 23.8万 2.4万 5.12% 15.02% 8.3万 4.2万 8.84% 2.85% 28.9万 3.9万 8.19% 11.20% 4.5万 6,237 1.30% 12.08%

2019年5月 933 242 11.11% 5.79% 253 70 3.21% 4.29% 1,118 106 4.86% 14.16% 0 5 0.23% 0.00%

唇釉-colorkey旗舰店优质单品-7天搜索词访客量结构

日期关键词总数量品牌词数量品牌词占比品类词数量品类词占比

2020年5月3日 1.7万 8,213 48.27% 8,802 51.73%

2020年5月4日 1.6万 7,732 46.76% 8,804 53.24%

2020年5月5日 1.4万 6,214 41.71% 8,683 58.29%

2020年5月6日 1.6万 6,133 37.19% 10,358 62.81%

2020年5月7日 1.2万 3,854 30.53% 8,769 69.47%

2020年5月8日 1.3万 5,493 39.85% 8,290 60.15%

2020年5月9日 1.8万 9,522 50.26% 9,422 49.74%



唇釉-colorkey旗舰店明星单品拆解-解数

从该明星单品近3个月流量结构来看

• 主要的成交来源是直播和淘客，这两个流量渠道带来的销售额占单链接总销售额的60%+。客单价维持在75-78元之间，操作

手法就是低价找资源冲量，主要依靠的是站内或抖音淘客及站内头部主播资源，CPS合作。活动内容是69元买一送一，或者第

二件半价。通常佣金15%-30%不等。

• 2-4月在站内付费推广的投入加大，仅4月超级推荐带了60多万的访客，直通车带了57万访客，之所以加大力度投直通车和超

级推荐是为了拉动站内个性化人群，清洗低客单人群标签，从而4月同比手搜的转化率上升了1%，同时也撬动动了不少站内的

免费流量，如淘内免费其他，手淘其他店铺商品详情，这些淘内的免费流量给该链接贡献的全店访客占比可以达到60%+。

• 品类词占比也被个性化拉动起来（单品成功的收割到了淘内流量资源），目前品类词占比和品牌词平分秋色，说明在品类中具

有较强的竞争力。老忠客的复购在18-20%左右。主要是在店内购买其他美妆类产品。

• 从colorkey的爆款单品操作可以看出，站内外CPS的销量合作确实能够帮助店铺爬升销量层级，获得更多的免费曝光，但是核

心在于其不仅使用了站外的资源，还同时使用了淘内的付费工具（如超级推荐、直通车、品销宝等），这些工具才是帮助

COLORKEY快速获取淘内个性化免费流量的核心。



colorkey旗舰店机会与风险-唇釉

机会风险

1、市场前景好，跟主流趋势一致，属于年轻

化走性价比路线的新国货美妆。

2、赛道佳，体量大，上新速度快，产品齐全，

信任后会无限采购和回购，属于直播带货适合

的产品。

3、产品力强，自来水多，差评少。

4、代言人，网红等长尾流量多管齐下，曝光

率足。

5、撬动淘内免费流量的效果较好。

1、靠低客单吸引消费者，溢价空间不大，一旦提

升价格，转化率就会掉。如果有新品牌进场，可能

会被劲敌瓜分。

2、低价倾销模式已经成了常态，淘客和直播还有

带货都是药不能停，需要继续维持这样的力度才能

抢占市场。

3、清洗人群标签有点迟，直通车转化率波动较明

显，不太稳定。对之后的免费流量攫取有一定影响。



唇釉行业大盘分析

大盘概况卖家概况

消费者洞察商品卖点分析



年度大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉

▲唇釉 2017-2020 大盘数据数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

访客数&支付人数

▲唇釉 2017-2020 大盘数据数据来源独立第三方

0

5,000,000

10,000,000

15,000,000

20,000,000

25,000,000

30,000,000

35,000,000

40,000,000

45,000,000

50,000,000

0

100,000,000

200,000,000

300,000,000

400,000,000

500,000,000

600,000,000

2017年 2018年 2019年 2020年

访客数支付人数

年份访客数支付人数

2017年 51,482万 1,589万

2018年 31,024万 2,518万

2019年 47,225万 4,467万

2020年 14,205万 1,255万



0

10,000,000

20,000,000

30,000,000

40,000,000

50,000,000

60,000,000

0

100,000,000

200,000,000

300,000,000

400,000,000

500,000,000

600,000,000

700,000,000

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

2017年销售额 2018年销售额 2019年销售额 2020年销售额 2017年访客数 2018年访客数 2019年访客数 2020年访客数

月度大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉


销售额&访客数



大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉


日期2017年 2018年 2019年 2020年

访客数销售额访客数销售额访客数销售额访客数销售额

1月 4,621万 11,754万 2,292万 13,673万 3,546万 25,882万 3,982万 33,236万

2月 5,530万 15,896万 1,810万 9,922万 3,429万 26,598万 3,554万 30,844万

3月 5,206万 13,529万 2,208万 14,483万 3,966万 30,395万 3,536万 28,936万

4月 4,357万 11,548万 2,063万 13,959万 3,371万 23,629万 3,131万 25,765万

5月 4,217万 11,489万 2,102万 13,993万 3,332万 23,510万

6月 4,165万 10,555万 2,212万 16,095万 3,786万 30,756万

7月 4,362万 9,773万 2,390万 16,870万 3,337万 24,370万

8月 4,998万 12,594万 2,843万 24,697万 3,725万 31,275万

9月 4,481万 11,513万 2,712万 23,338万 4,190万 35,504万

10月 5,272万 12,392万 3,230万 21,356万 4,798万 30,521万

11月 2,120万 13,054万 3,636万 32,782万 5,383万 57,368万

12月 2,148万 12,654万 3,522万 27,571万 4,358万 43,114万

汇总 51,482万 146,758万 31,024万 228,745万 47,225万 382,928万 14,205万 118,782万



大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉-解数

访客数

整体访客走势和淘内绝大多数标品类目相似，最差的是2018年，其次是2019年，最好的是2017年。2018年访客数同比2017年下滑了40%，外部

平台崛起给淘宝访客带来了一定影响；但2019年快速回温，直到2020年，唇彩市场的月度访客规模在3550万左右。

销售量

从大盘数据可以看出销量在逐年增长，从2017年-2020年的销售数据可以看出，同比每个月都有增长，虽然受到外部平台瓜分流量的影响，但是整

体销售并未受到波及，整体同比增长了130%。到2020年，月度销售均值达2.97亿左右，2019年的11月更是突破历史新高，达到5.74亿。

支付人数

支付人数从2017-2019成稳定上升趋势，且2020年仅4个月的支付人数就已经达到了2017年支付人数的79%，2020年的整体支付人数有望再次超

越往年的支付人数。2018年虽然访客数下滑较多，但支付人数稳定上升，说明2018年此类目的转化率较好，访客数中被带走的是忠诚度不高的用

户。

从访客的下滑和销售额的高速增长可以判断，唇彩类目的消费者已经教育成熟，商家在反复收割存量市场。但是好在唇彩唇蜜主要吸引的是年轻人

市场，因此，总会有一波又一波新的用户进来被教育，如果要进入彩妆类目且专注年轻人群的商家可以将唇彩作为一个起点来吸引年轻用户的关注，

他们不仅仅会关注产品本身的色泽、质地、体验感，还会关注产品的颜值及价格。在扩品方面通过不同的流行色可以扩展的SKU还有很多。是一个

值得研究的品类。



卖家概况-TOP20行业排行-唇彩/唇蜜/唇釉

▲唇釉行业排行 4月数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

店铺信息日期交易金额访客人数搜索人数支付转化率支付人数客单价 uv价值搜索占比perfectdiary旗舰店 2020年4月 5,191万 838万 1,37万 8.47% 71万 73.08 6.19 16.36%

colorkey旗舰店 2020年4月 3,531万 384万 61万 11.01% 42万 83.47 9.19 16.07%环球严选生活馆 2020年4月 1,140万 56万 1,602 8.29% 4.6万 244.43 20.26 0.28%3CE官方旗舰店 2020年4月 1,067万 212万 43万 3.19% 6.7万 157.54 5.03 20.44%

稚优泉化妆品旗舰店 2020年4月 842万 238万 76万 4.87% 11.6万 72.6 3.54 32.01%YSL圣罗兰美妆官方旗舰店 2020年4月 465万 73万 26万 1.75% 1.2万 360.83 6.31 35.24%

欧莱雅彩妆官方旗舰店 2020年4月 394万 68万 9.2万 3.67% 2.5万 156.81 5.75 13.43%美宝莲旗舰店 2020年4月 309万 70万 6.2万 4.68% 3.3万 93.36 4.37 8.76%

菲丽菲拉旗舰店 2020年4月 279万 62万 6.7万 4.58% 2.8万 96.97 4.44 10.70%韩熙贞旗舰店 2020年4月 238万 92万 22.3万 4.06% 3.7万 63.22 2.57 24.04%

HEDONE#FASHION SNOBS旗舰店 2020年4月 235万 74万 16.8万 2.65% 1.9万 119.44 3.17 22.68%cigalong龙梓嘉旗舰店 2020年4月 217万 44万 2.4万 6.61% 2.9万 73.63 4.87 5.58%

美迪智品牌店2 2020年4月 156万 16.6万 2,456 15.60% 2.5万 60.43 9.43 1.48%MAC魅可官方旗舰店 2020年4月 151万 37万 9.7万 1.82% 6,825 221.94 4.04 26.08%judydoll橘朵旗舰店 2020年4月 142万 70万 21.4万 3.17% 2.2万 63.68 2.02 30.33%

花相公美妆 2020年4月 141万 54万 31万 3.71% 2万 70.72 2.62 58.31%Flower Knows花知晓 2020年4月 129万 19万 9.7万 6.24% 1.2万 104.09 6.50 48.77%雅姿莱全球美妆中心 2020年4月 124万 51万 14.5万 4.67% 2.4万 51.92 2.42 28.29%

小银家美妆 2020年4月 101万 17.6万 15.9万 2.65% 4,679 216.79 5.74 90.28%野孩子的批发店 2020年4月 100万 26.7万 13.5万 4.12% 1.1万 90.88 3.74 50.77%



Top10商家销售额

52%

其余商家销售额

48%

2020年4月份市场排行

Top10商家销售额其余商家销售额


58%

其余商家销售额

42%



TOP行业排行-唇彩/唇蜜/唇釉

▲唇釉 4月行业排行数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020



卖家概况-唇彩/唇蜜/唇釉

▲唇釉卖家概况数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

日期交易金额卖家数有交易卖家数有交易的卖家数占比

2020年4月 25,765万 5.7万 1.6万 28.49%

2020年3月 28,936万 5.8万 1.6万 27.99%

2020年2月 30,844万 5.7万 1.4万 25.94%

2020年1月 33,236万 5.7万 1.7万 31.06%

2019年12月 43,114万 5.8万 2万 35.20%

2019年11月 57,368万 5.8万 2万 34.84%

2019年10月 30,521万 5.6万 2万 35.61%

2019年9月 35,504万 6.3万 2万 31.72%

2019年8月 31,275万 6.3万 1.9万 31.03%

2019年7月 24,370万 63万 1.9万 30.25%

2019年6月 30,756万 6.2万 19万 30.40%

2019年5月 23,510万 6.4万 1.9万 30.18%

395,205万 6万 1.8万 31.06%

汇总金额总和卖家数月均值有交易卖家数月均值占比（月均值）



卖家地域分布-唇彩/唇蜜/唇釉

▲唇釉卖家地域分布数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

广东省浙江省江苏省上海山东省北京河南省辽宁省福建省河北省

卖家数有交易卖家数

卖家地域分布情况



卖家概况-唇彩/唇蜜/唇釉-解数

• 有交易的卖家月均值有1.87w，占总卖家数的31%。且从2020年4月的TOP榜单中可见，该类目top20的总交易金额占此类目的

58%，其中top10总交易金额占此类目的52%，从市场份额占比可以推断，美妆行业是典型的强者愈强、弱者愈弱的马太效应现象。

同时，TOP1商家的月度销售规模有5200W左右，是第二名的1.5倍，是第20名的52倍。因此，在美妆领域无论如何都要抢占top

的位置，且排名越靠前拿到的资源越优质。

• 从2019年5月-2020年4月卖家数及有交易卖家数情况可见，有交易卖家数占比约为30%，有交易的卖家数从1.96万降到了1.63万，

说明由于激烈的市场竞争，有不少中小商家扛不住离开或者被整合。

• 卖家数主要分布在广东省、浙江省、江苏省、上海。化妆行业的核心地在广东。如果公司建在广东，会减小相当一部分的成本，从

而获得更多的利润。



唇彩/唇蜜/唇釉-消费者人群画像-职业

客群占比

▲唇釉 2020.4月客群占比数据来源独立第三方

DATA INSIDER-2020（2020-04-01~2020-04-30）

▲唇釉 2020.4月支付转化率数据来源独立第三方

▲唇釉 2020.4月客单价数据来源独立第三方

支付转化率

客单价

0.16%

0.59%

1.36%

2.00%

2.73%

5.58%

7.33%

15.29%

15.59%

22.91%

科研人员

媒体从业者

工人

金融从业者

公务员

医务人员

教职工

学生

个体经营/服务人员

公司职员

13.40%14.75%

13.26%14.63%

13.83%13.63%13.20%12.08%

14.28%13.66%

108.31 97.7684.63

106.53 100.54 93.18 88.58 81.69 88.22100.62



唇彩/唇蜜/唇釉-消费者人群画像-年龄客群占比

▲唇釉 2020.4月客群占比数据来源独立第三方

▲唇釉 2020.4月支付转化率数据来源独立第三方


支付转化率

客单价

DATA INSIDER-2020（2020-04-01~2020-04-30）

1.63%

5.86%

5.53%

11.71%

19.51%

48.56%

>=50

40~49

35~39

30~34

25~29

18~24

10.66% 9.77%12.35%

14.07% 14.34% 13.08%

>=50 40~49 35~39 30~34 25~29 18~24

95.52

86.33

92.88

96.2198.14

87.48

80828486889092949698

100

>=50 40~49 35~39 30~34 25~29 18~24



唇彩/唇蜜/唇釉-消费者人群画像-用户性别属性分析

▲唇釉 2020.4月用户属性分析数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

人群属性日期交易金额支付人数支付转化率访客人数客单价 uv价值

18-22岁,男 2020-04-01~2020-04-30 691万 5.5万 8.83% 63万 123.61 10.92

18-22岁,女 2020-04-01~2020-04-30 6,872万 85万 10.08% 852万 79.92 8.06

23-25岁,男 2020-04-01~2020-04-30 375万 2.7万 8.23% 33万 138.16 11.37

23-25岁,女 2020-04-01~2020-04-30 4,145万 43万 10.73% 409万 94.45 10.13

26-30岁,男 2020-04-01~2020-04-30 483万 3.9万 7.79% 51万 121.26 9.45

26-30岁,女 2020-04-01~2020-04-30 4,960万 51万 10.82% 476万 96.31 10.42

31-35岁,男 2020-04-01~2020-04-30 348万 3.2万 7.44% 43万 108.72 8.08

31-35岁,女 2020-04-01~2020-04-30 2,855万 30万 11.15% 269万 94.95 10.59

36-40岁,男 2020-04-01~2020-04-30 177万 1.8万 6.32% 29.7万 94.04 5.95

36-40岁,女 2020-04-01~2020-04-30 1,283万 13.8万 9.93% 139万 92.67 9.2

41-45岁,男 2020-04-01~2020-04-30 153万 1.8万 6.46% 28.8万 82.32 5.32

41-45岁,女 2020-04-01~2020-04-30 674万 7.9万 8.75% 90万 84.97 7.43

45岁以上,男 2020-04-01~2020-04-30 276万 3.1万 6.93% 44万 89.06 6.17

45岁以上,女 2020-04-01~2020-04-30 746万 7.9万 8.49% 94万 93.5 7.93



唇彩/唇蜜/唇釉-消费者洞察-解数

唇釉消费者职业分析

• 客群占比最高的用户是公司职员，占比达22.91%，其次是个体经营/服务人员，占比达15.59%，且公司职员的客单价较高，平均单价在100元

左右。同时公司职员转化率也在均值以上，达到13.66%。

• 建议此类目主推人群公司职员，因为此类客群在整体的消费客群中占比较高，且客单价和转化率都位于均值以上，值得关注；如果我们做高客单

产品，可以关注科研人员和金融从业者，这两类人群都属于高知，对价格不敏感且转化率较高。

唇釉消费者年龄分析

• 从年龄段来看，客群主要集中在29岁以内，占了所有客群的近70%；其中年龄段18-24岁的人群占比近50%，此类目使用人群较年轻。18-24岁

的人群还未有经济能力，因此单价最低，25-29岁人群已踏入社会开始工作，所以对价格不敏感，客单价比学生人群高了10元+。同时25-29岁

人群不仅客单价较高，转化率也是所有年龄段中最高的。随着年龄的增长，转化率呈递减趋势。

• 建议此类目商家：走性价比路线的可以以学生人群为主；走高客单价格的产品以25-29岁人群为主。

唇釉消费者性别分析

• 从交易金额来看，女性是男性的10倍左右，说明女性用户的占比远远高于男性用户，且体量也远远大于男性用户。

• 女性的支付转化率也始终高于男性在所有年龄段。但从客单价来看，男性消费者客单价高于女性用户。男性客单价最高的年龄段在23-25岁；女

性客单价最高的年龄段是26-30岁。

推广结论：唇釉主要针对女性客群进行推广，年龄段在18-29岁最为合适。



卖点分析-唇釉功效交易金额

▲唇釉 2020.4月交易金额数据来源独立第三方

DATA INSIDER-2020（2020/4/10-2020/5/09）

▲唇釉 2020.4月支付件数数据来源独立第三方


支付件数

客单价

149,145,557

129,134,688

120,385,266

114,603,316

99,149,741

46,375,123

41,227,108

32,972,817

31,686,704

20,047,650

提升气色

持久

不易脱色

滋润

易上色

自然

持久不掉色

持久保湿

自然立体

保湿

2,415,280

3,354,371

2,406,8422,116,5782,080,104

1,280,122

654,495585,015326,097491,436

61.75

38.550.02 54.15 47.67

36.23

62.9956.36

97.17

40.79

提升气

色

持久不易脱

色

滋润易上色自然持久不

掉色

持久保

湿

自然立

体

保湿



卖点分析-解数

从交易金额来看

• 交易金额最高的功效是提升气色，其次是持久以及不易脱色，交易金额最少的是保湿。无论是从交易金额、客单价和支付件数上来看，保湿

功效都的较低的，说明保湿功效在此类目并没有优势。

• 如果开发产品，我们可以着重在提升气色、持久以及不易脱色的功能上，因为此类功效市场需求最大，交易金额最高。其次是滋润、易上色

占比也是较高的，也可以考虑这方面的功效。

从客单价上来看

• 最高的功效是自然立体（97.17），最低的是自然（36.23），两者客单价相差较大（相差60元）。其中持久、不易脱色以及提升气色的功效

客单价相差不大。后期开发产品，可以考虑持久、不易脱色以及提升气色方面的功效，不用过于体现自然功效。

从支付件数来看

• 支付件数最高的功效是持久，其次是提升气色以及不易脱色；最低的是自然立体；因此后期开发产品要着重于持久提升气色以及不易脱色功

效方面着手。

爱美是女生的天性，女生追求的是唇釉带给人不同的感觉，唇釉的颜色多样化，代表的风格也不同，不同唇釉的提升气色感和作用都不同的。

就算是素颜，只要涂上唇釉都可以增加很多气色，不想化妆的女生出门之前又不想让自己显得太过苍白，就会选择唇釉这个东西，短时间内，可

以让自己的气色瞬间增加，是女生抗拒不了的。虽然一支口红保质期两年，能用9-10个月，但是口红在女生眼里永远是是多多益善，所以市场难

以饱和。提升气色、持久以及不易脱色功效在交易金额和支付件数上是最高的几类功效，虽然客单价并不是很高，但最有潜力、女性最为看重的

还是这类功效。后期产品研发或者扩品、选品，建议以此类功效为主，比较受女性消费者喜爱。



朴物大美旗舰店（发膜单品+行业调研）



明星单品拆解——朴物大美旗舰店小黄油发膜

直播价：99元





【朴物大美-PWU发膜卖点及评论】

卖点总结：➢ SKU规划：

掌柜推荐：滋养款12ml*6【拍2套！第2套0元】夏日补水：水润款12ml*6【拍2套！第2套0元】

➢产品亮点：包装简约，小巧方便，香水级留香，➢产品功效: 修复受损“稻草头”，强韧不分叉，柔顺不干枯，干燥分叉

不反复➢搭配营销：第二套0元

朴物大美旗舰店-整体情况-发膜


2020年4月 1,020万 94万 3万 16.1万 37万 10.48% 9.9万 17.7万 103.06 10.8 3.20% 17.09% 39.25%

2020年3月 8.3万 2.1万 2,150 4,094 6,416 3.98% 862 1,328 96.8 3.85 9.93% 18.91% 29.63%

2020年2月 768 453 234 83 88 1.54% 7 7 110.09 1.7 51.66% 18.32% 19.43%

2020年1月 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0



朴物大美旗舰店-近三个月流量渠道-发膜-2月


手淘搜索 456 59.38% 231 50.99% 1.73% 4 114 1.97

我的淘宝 456 59.38% 87 19.21% 4.60% 4 114 5.24

购物车 213 27.73% 52 11.48% 3.85% 2 106.5 4.1

淘内免费其他 228 29.69% 48 10.60% 4.17% 2 114 4.75

直通车 0 0.00% 32 7.06% 0 0 0 0

淘宝客 198 25.78% 29 6.40% 6.90% 2 99 6.83

品销宝- 明星店铺 99 12.89% 12 2.65% 8.34% 1 99 8.25

手淘微淘 0 0.00% 11 2.43% 0 0 0 0

手淘其他店铺商品详情 0 0.00% 10 2.21% 0 0 0 0

超级推荐 0 0.00% 5 1.10% 0 0 0 0

手淘其他店铺 0 0.00% 3 0.66% 0 0 0 0

手淘旺信 0 0.00% 2 0.44% 0 0 0 0

手淘问大家 0 0.00% 2 0.44% 0 0 0 0

天猫小黑盒 0 0.00% 2 0.44% 0 0 0 0

手淘拍立淘 0 0.00% 2 0.44% 0 0 0 0





淘宝客 6.8万 81.57% 17,949 82.90% 3.96% 711 95.69 3.79

手淘其他店铺商品详情 1.6万 19.86% 2,684 12.40% 6.60% 177 93.58 6.17

手淘搜索 6,817 8.17% 2,101 9.70% 3.24% 68 100.25 3.24

购物车 1.7万 21.56% 1,411 6.52% 12.69% 179 100.47 12.75

我的淘宝 1万 13.13% 1,410 6.51% 7.95% 112 97.8 7.77

淘内免费其他 4,897 5.87% 710 3.28% 7.19% 51 96.02 6.9

手淘猜你喜欢 55 0.07% 159 0.73% 0.63% 1 55 0.35

直通车 159 0.19% 134 0.62% 1.49% 2 79.5 1.19

品销宝- 明星店铺 575 0.69% 98 0.45% 5.10% 5 115 5.87

手淘旺信 1,219 1.46% 91 0.42% 14.29% 13 93.77 13.4

手淘问大家 323 0.39% 65 0.30% 6.16% 4 80.75 4.97

手淘首页 0 0.00% 40 0.18% 0 0 0 0

超级推荐 0 0.00% 28 0.13% 0 0 0 0

手淘淘宝直播 55 0.07% 23 0.11% 4.35% 1 55 2.39

手淘找相似 0 0.00% 13 0.06% 0 0 0 0





淘宝客 906万 88.81% 87万 92.36% 10.16% 8.8万 102.25 10.39

手淘其他店铺商品详情 174万 17.08% 16.3万 17.29% 10.44% 1.7万 102.3 10.67

我的淘宝 73万 7.20% 6.9万 7.31% 10.14% 7,006 104.94 10.64

购物车 141万 13.81% 6.6万 7.04% 20.62% 1.3万 102.77 21.19

直通车 19万 1.86% 3.7万 4.00% 4.51% 1,704 111.68 5.03

手淘搜索 25万 2.46% 2.8万 3.05% 7.96% 2,296 109.29 8.7

淘内免费其他 28.9万 2.84% 2.2万 2.35% 12.36% 2,748 105.35 13.01

手淘猜你喜欢 1.3万 0.13% 3,487 0.37% 3.70% 129 104.04 3.85

手淘旺信 7.8万 0.77% 2,416 0.26% 31.54% 762 103.2 32.55

品销宝- 明星店铺 1.7万 0.18% 1,586 0.17% 10.16% 161 111.48 11.32

手淘淘宝直播 9,477 0.09% 1,243 0.13% 7.08% 88 107.69 7.62

超级推荐 2,985 0.03% 1,164 0.12% 2.49% 29 102.93 2.56

手淘我的评价 5,996 0.06% 1,118 0.12% 4.92% 55 109.02 5.36

手淘消息中心 6,881 0.07% 460 0.05% 13.70% 63 109.22 14.96

手淘首页 3,188 0.03% 285 0.03% 10.53% 30 106.27 11.19



PWU发膜-朴物大美旗舰店-各个有代表性付费流量渠道



日期淘宝客直通车品销宝手淘淘宝直播

交易金额访客人数销售占比支付转化率交易金额访客人数销售占比支付转化率交易金额访客人数销售占比支付转化

率交易金额访客人数销售占比支付转化率

2020年4月 906万 87万 88.81% 10.16% 19万 3.7万 1.86% 4.00% 1.7万 1,586 0.18% 10.16% 9,477 1,243 0.09% 7.08%

2020年3月 6.8万 1.7万 81.57% 3.96% 159 134 0.19% 1.49% 575 98 0.69% 5.10% 55 23 0.07% 4.35%

2020年2月 198 29 25.78% 6.90% 0 32 0.00% 0.00% 99 12 12.89% 8.34% 0 0 0.00% 0.00%

PWU发膜-朴物大美旗舰店-各个有代表性免费流量渠道

日期手淘其他店铺商品详情我的淘宝手淘搜索淘内免费其他

交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化

率交易金额访客人数访客占比支付转化率

2020年4月 1,74万 16.3万 17.29% 10.44% 73万 6.9万 7.31% 10.14% 25万 2.8万 3.05% 7.96% 28.9万 2.2万 2.35% 12.36%

2020年3月 1.6万 2,684 12.40% 6.60% 1万 1,410 6.51% 7.95% 6,817 2,101 9.70% 3.24% 4,897 710 3.28% 7.19%

2020年2月 0 10 2.21% 0.00% 456 87 19.21% 4.60% 456 231 50.99% 1.73% 228 48 10.60% 4.17%

朴物大美发膜30天站外推广数据



朴物大美发膜视频种草和直播数据



朴物大美发膜站外推广-淘内评论

朴物大美发膜淘客推广



朴物大美发膜-视觉-买家体验-优惠





【朴物大美-PWU发膜买家评价及买家秀】

朴物大美旗舰店-七天搜索词访客量结构-发膜


2020年5月3日 3675 754 20.52% 2921 79.48%

2020年5月4日 3202 820 25.61% 2382 74.39%

2020年5月5日 3658 1160 31.71% 2498 68.29%

2020年5月6日 2954 477 16.15% 2477 83.85%

2020年5月7日 2364 276 11.68% 2088 88.32%

2020年5月8日 2494 221 8.86% 2273 91.14%

2020年5月9日 2401 384 15.99% 2017 84.01%



朴物大美旗舰店明星单品拆解-发膜

• 该链接是2020年2月起盘，访客数和销售额呈现井喷式的增速，这是疫情期间崛起的一个网红品牌，受到广大女性青睐的高颜值发膜。

3月在没赶上38女王节大促报名的情况下，销售额达到83w，4月销售额达到了1000w。然而搜索占比却持续走低，4月只有4.32%，说

明这个单品的崛起主要的推广方式并不是通过淘内个性化推广工具。通过这三个月流量结构可以看出，3月和2淘宝客的销售额和访客数

占到了80%以上，说明了主要是靠抖音淘客来叠销量。能够在短时间内叠这么大的销量，朴物大美在价格上是做了一些让利的，4月的

支付人数和支付件数的比值是1:2，两件的价格100元左右，说明是有做第二件0元的活动，根据我们搜集到的用户下单的截图，能够更

加证明这个信息的真实性。

• 朴物大美在站内能够这么顺利的叠销量和站外的推广有着密切关系。在站外通过抖音直播卖货，直播价只要99元。为了能在站外提高品

牌的宣传力度，朴物大美通过抖音视频、微博、小红书等（近30天带货视频数101个，近30天热推达人数365人），全方位的进行宣传

和曝光，才使得淘内用户对于该品牌的认可和信赖。通过3月和4月的品销宝的数据可以得出，虽然访客和销售额的占比比较低，但是转

化率最高达到了10%，所以站外的投放，在站内通过品牌词搜索成交的效果是显著的。

• 虽然搜索占比较低，但通过7天的搜索词可以看出，品类词占比达到了80%，从侧面也能够反映朴物大美通过快速叠加的销量拿到了淘

内的品类核心大词流量，如发膜、护发素等。说明标品类产品，通过冲销量，拿到淘内的排名权重，继而能拿到核心大词的流量。



朴物大美旗舰店明星单品拆解-发膜

• 朴物大美通过直播和淘宝客虽然能够短时间内快速增长，但是却打乱了用户的个性标签。阿里通过千人千面的个性化人群标签给

店铺分配流量，在用户不精准的情况下，分配过来的流量转化率不会太高。除此之外，该链接的手淘搜索的占比一直较低，通常

稳定的爆款链接，手搜的占比应在20-30%左右。朴物大美的运营也意识到这个问题，于是开始做超级推荐和直通车的推广，并且

不断加大投入，通过精确的人群定向来锁定精准的目标人群，来清洗人群标签，打造个性化的人群标签。4月直通车的转化率达到

了4.5%，其他免费流量的转化率也不断提高。

• 从我的淘宝的数据可以看出，复购用户不到10%，这个基数是比较低的，也和消费者的使用周期有关，新品上架从打爆开始，可

以观察3-6个月的复购情况，目前店铺的核心流量还是来自于拓新流量。值得一提的是手淘其他店铺商品详情，这个流量渠道在3

月和4月位居第二，购物车的流量占比位居第四，说明用户在购买此品类的产品，有货比三家和加购物车的习惯，在比价过程中，

系统会再次在其他店铺的详情下推荐改商品，说明这个产品是有一定的竞争优势的。

• 4月实现了销量激增，撬动了一部分淘内免费流量（手淘其他店铺商品详情，从2600访客提升到16万访客），但是对其他免费流

量的撬动还不足（手淘搜索、淘内免费其他），通常需要保持这种叠销量的节奏，保持2-3个月才能看到大量拉动淘内免费流量的

效果。如果能保持较好的产品力，爆款单品成熟期可以撬动的淘内免费流量能占到全店访客的50%-60%。



朴物大美旗舰店机会与风险-眼线

机会风险

• 品牌站外多维度强势曝光，通过抖音直播带货、站外种草，快速积累一批忠实用户。

• 产品高颜值，单个装，方便卫生，便于和朋友分享，提高产品的口碑传播效应。

• 短视频和直播红利依然在，能够让一个产品快速从0到1。

• 疫情期间线下美发受限制，衍生了一批在家美发养发的新人群。

• 虽然能够在短时间内叠销量，但是站内流量薄弱，始终做不到内外兼备。

• 直播抖音带货，具有不稳定性，一旦停止，销售额快速下降。

• 快速起量的网红单品，用户粘度并不高，复购率较低。可能和使用周期有关，需要持续关注。

• 通过明星效应、达人直播起来的品越来越多，颜值都很高，竞争力很大。想要在淘内存活，产品的质量和定位至关重要。



发膜产品行业大盘分析





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2017年 2018年 2019年

销售额访客数

年度大盘数据-发膜

销售额&访客数

▲发膜-大盘数据 2017-2019 销售额&访客数数据来源独立第三方

DATA INSIDER-2020

访客数销售额

2017年 3,499万 18,828万

2018年 3,115万 22,419万

2019年 5,954万 40,064万

▲发膜 2017-2019 大盘数据数据来源独立第三方



月度大盘数据-发膜

▲发膜 2017-2020 大盘数据数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

销售额&访客数

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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

2017年销售额 2018年销售额 2019年销售额 2020年销售额 2017年访客数 2018年访客数 2019年访客数 2020年访客数



月度大盘数据-发膜

▲发膜大盘数据 2017-2020 数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

2017年 2018年 2019年 2020年

访客数销售额访客数销售额访客数销售额访客数销售额

1月 289万 1,106万 200万 1,459万 369万 2,070万 638万 4,333万

2月 325万 1,847万 174万 978万 304万 1,859万 747万 4,348万

3月 487万 2,289万 250万 1,841万 393万 2,681万 910万 6,880万

4月 315万 1,686万 206万 1,487万 364万 2,108万 837万 7,289万

5月 183万 1,173万 214万 1,400万 390万 2,330万

6月 237万 2,417万 205万 1,981万 410万 3,598万

7月 299万 1,060万 208万 1,449万 386万 2,639万

8月 248万 1,106万 258万 1,658万 499万 2,763万

9月 297万 1,567万 264万 2,088万 716万 3,285万

10月 227万 1,246万 399万 2,008万 755万 2,754万

11月 294万 1,887万 414万 4,078万 808万 9,511万

12月 290万 1,439万 316万 1,987万 555万 4,461万

汇总 3,499万 18,828万 3,115万 22,419万 5,954万 40,064万 3,134万 22,851万



大盘数据-发膜-解数

• 根据年度大盘销售情况，2017年1.88亿增涨至2019年4亿，销售额涨幅度约为112%，说明该类目是快速叠加的增量市场，市场体量

和规模在不断扩大，还有较大的上升空间。访客方面，2018年的访客略微下滑，但在2019年已经迅速回升，甚至超越了2017年，进

一步说明市场的用户需求热度在增加。

• 从月度大盘数据来看，发膜下半年体量较大，销售额在大促月份会相对突出，说明该类目对活动的依赖程度较高。另外9、10月份出

现访客高峰，但销售额没有明显增长，因为秋冬季节干燥的环境，会使头发变的干燥和易损伤，大众对护发产品的需求变多，但在大

促前夕，消费者呈观望态度，且商家会通过预售提前露出活动内容，销售会堆积到大促爆发。

• 从2020年的数据来看，同比去年上涨明显，主要是疫情使得线下购物不方便，消费者转战线上，且依赖于线上的无接触物流服务，

销售额一路走高。

• 综述：该类目的市场需求和规模正在慢慢扩大，蛋糕也会越来越大，但消费者对大促较为敏感，会有在大促囤货的习惯，这也是高客

单快消品的特征。商家可以根据月度官方平台大促安排促销活动，活动期间的流量及转化率较高，借活动爬层是发膜品类不错的选择。



卖家概况-发膜

▲发膜卖家概况数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020


2020年4月 7,289万 2.1万 6,239 28.71%

2020年3月 6,880万 2.1万 6,201 28.68%

2020年2月 4,348万 2万 5,229 26.03%

2020年1月 4,333万 2万 5,450 27.16%

2019年12月 4,461万 2万 6,303 30.91%

2019年11月 9,511万 2万 6,387 31.22%

2019年10月 2,754万 2万 6,298 31.37%

2019年9月 3,285万 2.4万 6,280 25.93%

2019年8月 2,763万 2.4万 6,205 25.36%

2019年7月 2,763万 2..4万 6,034 24.69%

2019年6月 3,598万 2.4万 5,960 24.52%

2019年5月 2,330万 2.5万 6,053 23.43%

金额总和卖家数（月均值）有交易卖家数（月均值）占比（月均值）

汇总 543,20万 2.2万 6,053 27.34%



卖家概况-TOP20行业排行-发膜

▲发膜行业排行 4月数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

店铺信息交易金额访客人数搜索人数支付转化率支付人数客单价 uv价值搜索占比资生堂集团海外旗舰店 1,541万 81万 9.7万 13.68% 11.1万 138.45 18.94 12.01%

朴物大美旗舰店 1,354万 136万 11.2万 9.92% 13.5万 99.74 9.89 8.20%

宝洁官方旗舰店 816万 141万 26.6万 6.82% 9.6万 84.89 5.79 18.89%

天猫超市 523万 76万 19万 13.03% 9.9万 52.64 6.86 24.96%

素萃旗舰店 502万 126万 9.9万 5.00% 6.3万 79.38 3.97 7.89%

资生堂旗下个人护理旗舰店 161万 12.5万 6.1万 10.24% 1.2万 126 12.9 48.86%

陶丝旗舰店 138万 30万 2.2万 4.74% 1.4万 96 4.55 7.29%

MatsumotoKiYoshi海外旗舰店 91万 12.4万 2.5万 7.70% 9,556 96.16 7.4 20.22%

施华蔻官方旗舰店 69万 13.9万 5.4万 6.21% 8,638 80.95 5.03 39.01%

澳宝化妆品旗舰店 68万 11.6万 2.4万 25.53% 2.9万 23.07 5.89 21.06%

拉芳旗舰店 68万 13.9万 8.9万 15.88% 2.2万 30.86 4.9 64.54%

屈臣氏官方旗舰店 56万 12.9万 44万 5.45% 7,076 80.24 4.37 34.15%

优趣汇官方旗舰店 46万 4.8万 3,412 7.06% 3,436 134.55 9.5 7.01%

蒂诗颜旗舰店 42万 13.8万 3.5万 31.54% 4.3万 9.81 3.09 25.53%

宝敏瑞居家日用专营店 32万 7.8万 4.2万 5.57% 4,369 75.18 4.19 53.66%

黑兔美妆小铺 29.8万 2.7万 2,028 23.64% 6,455 46.3 10.95 7.43%

ecstorm海外旗舰店 26.3万 2.5万 1.9万 7.63% 1,969 133.81 10.21 75.59%

东大家居专营店 22万 4.8万 1.7万 5.27% 2,542 86.64 4.57 36.08%

豆大哥的漂亮店 21.6万 5.5万 1.4万 5.59% 3,116 69.37 3.88 25.25%

姹紫嫣红优选 20.5万 1.5万 4,040 13.77% 2,164 94.95 13.07 25.71%



卖家概况-TOP商家市场份额- 发膜

▲发膜 4月商家市场份额数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

TOP10商家销

售额72%

其余商家销

售额

28%

2020年4月份排行

TOP10商家销售额其余商家销售额

TOP20商家销售额

77%

其余商家销售额23%

2020年4月份排行

TOP20商家销售额其余商家销售额



卖家概况-地域分布-发膜

▲发膜卖家地域分布数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

卖家地域分布

3,696

1,5341,296

1,153 1,053 1,048

741 733 699519

1,474

670 578412 448 440

240 290 275 213

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

广东省浙江省江苏省河南省上海山东省福建省辽宁省北京河北省

卖家数有交易卖家数



卖家概况-发膜

• 2019年5月至2020年4月卖家数不断减少，有交易的卖家数呈小幅上升趋势，说明在阿里体系内逐渐淘汰掉一些没有竞争力的卖家，该

行业的优胜劣汰明显。有交易的卖家数在2019年年末开始减少到2020年3月又回升，在这个市场规模不断扩大的时期还是会有一些新

卖家想去搏一搏。

• TOP10的卖家市场份额占比72%，TOP20的卖家市场份额占比77%，该行业的市场份额基本已被头部品牌商家所垄断，且不同的排位

销售差异非常大，第1名的资生堂集团海外旗舰店4月销售额1541万，是第20名的75倍，是第10名的22倍。TOP10和TOP20的市场份

额差距只有5%，尾部商家几乎难以成交，并且从客单价看到TOP20基本囊括了中低的客单价，所以想要打价格战，也几乎是不可能。

• 卖家地域主要分布在广东省。

• 综述：该行业的市场规模在慢慢扩大，但市场份额几乎被品牌商家所垄断，小商家难以生存，优胜劣汰极为明显，行业的竞争主要体

现在TOP10排名段中。想在发膜这个行业分到一杯羹，一定要有品牌影响力且要竞争排名，否则很难取得市场份额。



消费者人群画像-职业-发膜客群占比

▲发膜 2020.4月客群占比数据来源独立第三方

DATA INSIDER-2020（2020-04-01 ~ 2020-04-30）

▲发膜 2020.4月支付转化率数据来源独立第三方

▲发膜 2020.4月客单价数据来源独立第三方

支付转化率

客单价

0.26%

0.70%

1.59%

3.05%

3.63%

6.46%

7.25%

8.34%

15.77%

33.14%

科研人员

媒体从业者

工人

金融从业者

公务员

学生

医务人员

教职工

个体经营/服务人员

公司职员

16.86% 17%14.95%

18.52%

15.97%

11.04%

16.12%15.45%15.55%16.91%

88.69 82.57 75.05 89.47 85.10

64.24 81.49 80.16 79.65 85.13



消费者人群画像-年龄段-发膜

客群占比


▲发膜 2020.4月支付转化率数据来源独立第三方


支付转化率

客单价

DATA INSIDER-2020（2020-04-01 ~ 2020-04-30）

30.15%

27.06%

18.63%

10.07%

9.85%

3.19%

18~24

25~29

30~34

35~39

40~49

>=50 13.82%

16.93% 16.89%

15.50%

13.35%

15.04%

18~24 25~29 30~34 35~39 40~49 >=50

71.85

85.66 85.54

81.49

72.13 75.06

18~24 25~29 30~34 35~39 40~49 >=50



消费者人群画像-用户性别属性分析-发膜

▲发膜 2020.4月用户性别属性分析数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

人群属性日期交易金额支付人数支付转化率访客人数客单价 uv价值

18-22岁,男 2020年4月 53万 5,692 9.06% 6.2万 94.71 8.58

18-22岁,女 2020年4月 766万 12.1万 8.60% 140万 63.34 5.45

23-25岁,男 2020年4月 51万 5,769 9.71% 5.9万 88.57 8.6

23-25岁,女 2020年4月 1,138万 14.7万 11.98% 123万 77.25 9.25

26-30岁,男 2020年4月 143万 1.4万 10.19% 14.4万 96.89 9.87

26-30岁,女 2020年4月 2,010万 23.6万 12.54% 188万 84.97 10.65

31-35岁,男 2020年4月 1,53万 1.6万 10.57% 15.8万 91.97 9.72

31-35岁,女 2020年4月 1,325万 15.6万 12.35% 126万 84.9 10.48

36-40岁,男 2020年4月 94万 1万 10.52% 10.3万 87.36 9.19

36-40岁,女 2020年4月 667万 8.2万 11.47% 72万 80.74 9.26

41-45岁,男 2020年4月 49万 6,754 9.93% 6.8万 73.38 7.29

41-45岁,女 2020年4月 332万 4.6万 10.44% 44万 71.23 7.44

45岁以上,男 2020年4月 94万 1万 10.31% 10.6万 86.06 8.87

45岁以上,女 2020年4月 399万 55万 10.80% 51万 71.86 7.76



消费者洞察-发膜-解数

• 从职业属性来看，发膜类目客群占比最高的是公司职员，占了33%的市场份额，且这部分消费者的客单价（85.13）和转化率

（16.91%）都比较高。转化率除学生外的其他职业，转化率都在15%上下浮动。

• 从年龄来看，34岁以内是主流的发膜消费人群，客单价和转化率最高的年龄段主要集中在25-34岁。

• 从性别属性上看，女性的支付人数，销售额和访客数都比男性要高，虽然同年龄段内男性客单价始终高于女性，但从女性头发普遍

比男性长上也决定了，女性对于该类目的需求比男性要大的多。

• 人群推广结论：公司职员是社会上最普遍的最活跃的一群人，他们常常因为工作加班，而过度劳累，导致头发的保养上稍有欠缺，

所以公司职员也是占比最多的人群，并且他们的转化率和客单价都比较高。所以公司职员非常适合当我们的职业主推人群。年龄段

可以设在25-34岁的人群，因为他们的占比、客单价和转化率综合来看较为优秀，可以用来过渡，26-30岁、31-35岁的女性可作

为后期主要推广人群无论是从成交额和访客还是转化率和UV价值上看，他们都是数据最为优秀的人群，所以后期的主要人群就是

此年龄段的女性人群。



商品卖点分析-发膜-功效交易金额


DATA INSIDER-2020（2020/4/10-2020/5/09）

▲发膜 2020.4月支付件数数据来源独立第三方


支付件数

客单价

41,715,825

35,453,381

27,176,212

20,495,475

13,486,752

10,528,707

9,939,910

9,600,128

8,514,995

5,500,217

改善毛躁

滋养润发

柔软顺滑

深层修复

滋养修复

滋润营养

脆弱开叉护理

修护，滋养

润发修复

损伤护理

1,048,591

768,349743,316

415,185314,505

203,870

403,562

221,533

414,611

160,731

39.7846.14

36.56

49.3642.88

51.64

24.63

43.33

20.54

34.22



商品卖点分析-发膜-护发用品类型



交易金额


DATA INSIDER-2020（2020/4/10-2020/5/09）

▲发膜 2020.4月支付件数数据来源独立第三方


支付件数

客单价

35,186,708

1,033,969

910,315

867,388

759,326

257,734

47,584

11,650

发膜

焗油膏

发尾油

防脱育发用品

精华素

滋养水

顺柔液

护色用品

809,183

48,387 63,173 18,459 37,184 4,738 1,228 406

发膜焗油膏发尾油防脱育发

用品

精华素滋养水顺柔液护色用品

43.48

21.3714.41

46.99

20.42

54.4

38.75

28.69

发膜焗油膏发尾油防脱育发

用品

精华素滋养水顺柔液护色用品



商品卖点分析-发膜-解数

• 从功效方面来看，改善毛躁，滋养润发，柔软顺滑的交易金额和支付件数都是最高的。说明现在的购买人群，主要是从这三方面去入

手一款发膜的。滋润营养的客单价最高，也是由于滋润营养的发膜主要是用于养发，所以配料上面可能会要求更高，成本上面也会相

对高一些，所以客单价是最高的。

• 从护发用品类型来看，无疑是发膜最受欢迎，但客单价方面，最高的是滋养水（55.4元），其次是防脱育发用品（46.99元），在产品

研发方面，除了常规的发膜，也可以从这两个方面着手。

• 综合来看，改善毛躁，滋养润发，柔软顺滑是发膜市场的主要卖点。现代人的脱发问题逐渐年轻化，从防脱育发用品这个方面打造卖

点也是个不错的选择。

李子柒旗舰店（螺狮粉明星单品+行业调研）



明星单品拆解——李子柒旗舰店李子柒柳州螺蛳粉

直播价：29.7/3袋





【李子柒旗舰店-螺蛳粉卖点及评论】

卖点总结：➢ SKU规划：日常款柳州螺蛳粉3袋（1个SKU）

➢产品亮点：速食，分量足，劲辣酸爽，➢站外优势: 坐拥4000W抖音粉丝，人民日报联合出品➢直播营销：34.7 3袋➢购物保障：试吃后口味不合个人喜好，可将剩余两袋退回。➢品质保证：CTI检测报告

螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-整体情况




2020年4月 2,841万 515万 201万 16.8万 87万 12.42% 63万 79万 44.41 5.52 39.08% 3.27% 17%

2020年3月 3,995万 771万 291万 26.2万 134万 11.88% 91万 1,15万 43.57 5.18 37.79% 3.40% 17.43%

2020年2月 4,354万 658万 235万 28.6万 132万 13.44% 88万 1,29万 49.19 6.61 35.81% 4.34% 20.15%

2020年1月 1,708万 280万 100万 12万 65万 13.72% 38万 50万 44.36 6.09 35.87% 4.29% 23.32%

2019年12月 1,694万 287万 113万 10万 51万 13.31% 38万 50万 44.32 5.9 39.38% 3.50% 18.06%

2019年11月 1,288万 231万 68万 10.7万 60万 14.53% 33万 42万 38.38 5.58 29.81% 4.66% 25.97%

2019年10月 742万 156万 48万 5.3万 22.3万 10.69% 16.7万 22万 44.34 4.74 30.94% 3.43% 14.27%

2019年9月 499万 114万 44万 4.1万 21.8万 10.41% 11.9万 14.8万 41.76 4.35 38.82% 3.57% 19.02%

2019年8月 656万 123万 33万 4.5万 30万 11.44% 14万 19.3万 46.62 5.33 27.54% 3.67% 25.15%

2019年7月 0 4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-近3个月流量渠道-4月




手淘搜索 803万 28.30% 193万 37.62% 9.77% 18.9万 42.49 4.15

直通车 223万 7.88% 116万 22.52% 4.60% 5.3万 42 1.93

我的淘宝 416万 14.67% 86万 16.81% 10.26% 8.8万 46.93 4.81

淘宝客 870万 30.65% 81万 15.77% 28.13% 22.8万 38.11 10.72

手淘其他店铺商品详情 319万 11.26% 71万 13.80% 11.07% 7.8万 40.68 4.5

购物车 743万 26.15% 56万 11.03% 28.87% 16.3万 45.32 13.08

品销宝- 品牌专区 316万 11.16% 49万 9.59% 14.82% 7.3万 43.31 6.42

淘内免费其他 292万 10.28% 46万 8.93% 14.94% 6.8万 42.5 6.35

超级推荐 77万 2.73% 40万 7.86% 4.69% 1.8万 40.85 1.91

手淘淘宝直播 63万 2.24% 22.7万 4.42% 7.24% 1.6万 38.71 2.8

手淘猜你喜欢 22万 0.78% 9.1万 1.78% 5.81% 5,340 41.28 2.4

手淘旺信 36万 1.29% 8.2万 1.60% 9.97% 8,200 44.63 4.45

手淘微淘 27.9万 0.98% 7.7万 1.50% 8.29% 6,393 43.73 3.62

手猫搜索 27万 0.95% 6.1万 1.19% 9.65% 5,930 45.63 4.4

手淘其他店铺 14.9万 0.53% 2.3万 0.45% 14.60% 3,382 44.19 6.45





手淘搜索 957万 23.96% 281万 36.42% 8.04% 22.5万 42.4 3.41

直通车 463万 11.60% 236万 30.60% 4.75% 11.2万 41.34 1.96

我的淘宝 495万 12.39% 131万 17.08% 8.65% 11.3万 43.44 3.76

手淘其他店铺商品详情 444万 11.12% 119万 15.47% 9.21% 10.9万 40.39 3.72

淘宝客 900万 22.54% 99万 12.84% 24.62% 24.4万 36.9 9.08

购物车 1,087万 27.21% 91万 11.88% 27.30% 25万 43.43 11.86

淘内免费其他 370万 9.27% 80万 10.40% 11.17% 8.9万 41.3 4.61

品销宝- 品牌专区 304万 7.61% 56万 7.36% 12.36% 7万 43.33 5.35

超级推荐 88万 2.21% 54万 7.11% 4.05% 2.2万 39.77 1.61

手淘淘宝直播 242万 6.06% 51万 6.72% 11.60% 6万 40.23 4.66

手淘问大家 69万 1.74% 18.7万 2.43% 9.22% 1.7万 40.4 3.72

手淘微淘 38万 0.96% 11.1万 1.44% 7.83% 8,727 43.99 3.44

聚划算 32万 0.82% 11万 1.44% 7.80% 8,645 37.84 2.95

手猫搜索 34万 0.87% 8.4万 1.09% 8.85% 7,474 46.24 4.09

手淘旺信 29.5万 0.74% 5.3万 0.69% 13.00% 6,951 42.44 5.52





手淘搜索 750万 17.23% 229万 34.81% 7.20% 16.5万 45.46 3.27

淘宝客 1,729万 39.70% 143万 21.79% 28.12% 40万 42.85 12.05

直通车 162万 3.74% 129万 19.63% 2.81% 3.6万 44.87 1.26

手淘淘宝直播 805万 18.49% 117万 17.84% 12.37% 14.5万 55.42 6.85

手淘其他店铺商品详情 490万 11.27% 105万 16.07% 10.77% 11.3万 43.07 4.63

我的淘宝 546万 12.55% 87万 13.23% 12.12% 10.5万 51.73 6.27

购物车 1,254万 28.80% 81万 12.40% 29.31% 23.9万 52.37 15.35

品销宝- 品牌专区 286万 6.58% 52万 8.02% 11.40% 6万 47.54 5.42

超级推荐 107万 2.46% 50万 7.74% 4.67% 2.3万 45.15 2.11

淘内免费其他 353万 8.12% 44万 6.75% 15.84% 7万 50.19 7.95

手淘问大家 50万 1.15% 13.4万 2.04% 8.47% 1.1万 44.17 3.74

手淘微淘 28.4万 0.65% 7.6万 1.16% 7.46% 5,706 49.92 3.72

手淘首页 25.9万 0.60% 6.9万 1.06% 6.68% 4,642 55.88 3.73

手淘旺信 30万 0.69% 3.3万 0.51% 17.59% 5,875 51.13 8.99

手淘消息中心 38万 0.88% 2.4万 0.37% 27.71% 6,705 57.15 15.83

螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-各个有代表性付费流量渠道



日期手淘淘宝直播品销宝淘宝客直通车

交易金额访客人数销售占比支付转化率交易金额访客人数销售占比支付转化率交易金额访客人数销售占比支付转化

率交易金额访客人数销售占比支付转化率

2020年4月 63万 22.7万 2.24% 7.24% 316万 49万 11.16% 14.82% 870万 81万 30.65% 28.13% 2,23万 116万 7.88% 4.60%

2020年3月 242万 51万 6.06% 11.60% 304万 56万 7.61% 12.36% 900万 99万 22.54% 24.62% 4,63万 236万 11.60% 4.75%

2020年2月 805万 117万 18.49% 12.37% 286万 52万 6.58% 11.40% 1,729万 143万 39.70% 28.12% 1,62万 129万 3.74% 2.81%

2020年1月 168万 29.4万 9.88% 10.61% 118万 26.7万 6.96% 10.09% 546万 60万 32.02% 24.49% 56万 32万 3.29% 4.10%

2019年12月 114万 24.9万 6.75% 8.52% 0 0 0.00% 0.00% 633万 67万 37.40% 24.97% 76万 35万 4.51% 5.00%

2019年11月 28.1万 10.9万 2.18% 6.17% 0 0 0.00% 0.00% 355万 46万 27.62% 21.57% 63万 34万 4.93% 4.60%

2019年10月 242万 37万 32.64% 13.15% 0 1 0.00% 0.00% 179万 21.4万 24.23% 22.52% 20.3万 13.8万 2.74% 3.59%

2019年9月 3.7万 1.9万 0.74% 4.89% 0 0 0.00% 0.00% 162万 22.2万 32.50% 20.93% 20.4万 12.7万 4.10% 4.01%

2019年8月 2,850 3,077 0.04% 2.21% 0 0 0.00% 0.00% 186万 26.9万 28.49% 17.29% 34万 16万 5.22% 4.90%

螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-各个有代表性免费流量渠道



日期淘内免费其他手淘搜索我的淘宝手淘其他店铺商品详情

交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化率交易金额访客人数访客占比支付转化率

2020年4月 292万 46万 8.93% 14.94% 803万 193万 37.62% 9.77% 416万 86万 16.81% 10.26% 319万 71万 13.80% 11.07%

2020年3月 370万 80万 10.40% 11.17% 957万 281万 36.42% 8.04% 495万 131万 17.08% 8.65% 444万 119万 15.47% 9.21%

2020年2月 353万 44万 6.75% 15.84% 750万 229万 34.81% 7.20% 546万 87万 13.23% 12.12% 490万 105万 16.07% 10.77%

2020年1月 138万 23.2万 8.30% 13.51% 355万 97万 34.63% 8.40% 235万 36万 12.96% 13.51% 176万 41万 14.67% 10.74%

2019年12月 143万 28万 9.77% 11.23% 346万 108万 37.69% 7.44% 228万 40万 14.22% 11.70% 109万 28.9万 10.06% 9.55%

2019年11月 102万 36万 15.76% 6.75% 204万 65万 28.57% 7.54% 159万 36万 15.81% 10.52% 64万 22.1万 9.58% 7.68%

2019年10月 72万 17.8万 11.39% 9.67% 144万 46万 29.61% 7.48% 99万 20.7万 13.21% 10.45% 50万 14.7万 9.44% 8.44%

2019年9月 83万 21.3万 18.61% 9.41% 109万 42万 37.39% 6.17% 75万 14.6万 12.78% 11.65% 35万 12.4万 10.86% 7.55%

2019年8月 138万 24.4万 19.88% 12.03% 109万 32万 26.42% 7.75% 106万 15.9万 13.00% 13.70% 61万 14.8万 12.04% 9.74%

螺蛳粉-李子柒旗舰店-七天搜索词访客量结构




2020年5月3日 5.6万 1.5万 27.25% 4.1万 72.75%

2020年5月4日 4.5万 1.4万 31.82% 3万 68.18%

2020年5月5日 7.1万 2万 29.20% 5万 70.80%

2020年5月6日 6.7万 1.3万 19.33% 5.4万 80.67%

2020年5月7日 6.0万 1.3万 22.95% 4.6万 77.05%

2020年5月8日 4.4万 1.1万 26.69% 3.2万 73.31%

2020年5月9日 4.5万 1.1万 25.08% 3.4万 74.92%

螺蛳粉-李子柒旗舰店-站外视频种草和直播推广





【李子柒旗舰店-螺蛳粉买家评价及买家秀】

螺蛳粉-李子柒旗舰店-站外推广



蝉妈妈推广，抖音及各网红抖音种草小红书大V种草微博大V种草推广

螺蛳粉-李子柒旗舰店-机会和风险



螺蛳粉-李子柒旗舰店-解数



• 该链接为了能赶上2019年年底的两场S级大促双11双12活动，从而中取得成功，选择在2019年8月份上架启盘该产品，通过8、9、10

三个月做好前期准备工作，并在平台S级大促活动双11双12中表现较好，11月销量增同比10月涨了73.5%，12月销售额同比11月增涨

了31.5%。

• 从2019年8月上架启盘，到2020年4月的销量都非常的可观，在这当中9月销售额有所下滑，分析因素是上一个月粉丝群体热度降低，

但是从10月开始处于上涨趋势，而且在2020年2月因为直播带货，全国疫情期间的交易金额达到了目前最高峰值4354万，相比2019年

11月份销售额上涨2.38倍，达到全年峰值。

• 从2、3、4月交易金额的流量渠道来看，该链接的主要销售额是来源淘宝客，其次是手淘搜索，我们可以看到站内的付费流量入口直通

车，超级推荐，品销宝等的交易金额占比并不大。通过观察访客流量情况图表，我们可以看到直通车和抖音淘客在打组合拳，抖音淘客

不断堆叠销量，直通车不断清洗个性化人群标签，拉动站内的个性化免费流量。伴随着直通车的投放，手搜的访客占比被拉动占到该链

接所有访客的40%左右。

• 从品牌词和品类词的占比我们可以看到近7天的访客通过品类词搜索进店更多一些，品类词平均占比达到73.95%，而品牌词的平均占

比只有26.05%，说明李子柒螺蛳粉享受到了淘宝内的免费流量红利，其中核心的免费流量就是手淘搜索，且70%以上是淘宝流量，非

品牌流量。

螺蛳粉-李子柒旗舰店-解数



● 从站外推广数据可以看到4月24日销量最高，其中交易转化率达到14.77%，通过数据可以看到近一个月的站外推广销量每隔10天左右

有一个上升趋势。说明该产品从第一次到第二次购买的时间节点大概是10天左右。抖音，小红书，微博，快手等国内主流媒体都有该产

品的推广链接，足以说明该品牌在市场的认知度是非常高的。

● 综上：从起盘的销售额就达到了656W一个很可观的数字，这与李子柒这个品牌有必然的关联，而且在之后11月和12月也抓住了S级大

促使得销售额再次突破，背后运作团队也很好的利用了直通车+淘宝客的一个付费流量组合，帮助销量突破层级。在2月份因为疫情全国

人民都足不出户，但是李子柒团队再次抓住这个机会开展直播，通过线上推广模式，抓住用户购物心理（因为不能出门，不能吃到外面

好吃的，只能多买好吃的零食在家吃）所以在2月销售额突破最高峰，之后3月逐渐解封，销售额才有所下降。

李子柒旗舰店机会与风险-螺蛳粉



机会风险

1：李子柒自身这个名字品牌就价值5个亿，抖

音粉丝4354万，该旗舰店里所有的商品也会

随着自身价值的水涨船高达到较高的销量。

2：通过该单品的免费流量，可以带动店铺里

其他商品的成交。

3：国内的销量成功有机会发展到海外市场。

4：自身的爆红，可以吸引到国内各大主流媒

体的报道，隐形中给店铺内产品做了广告效应。

5：通过站内外的组合拳，拿到了淘内最有价

值的免费流量。

1：该网红一旦在网络上出现负面新闻（特别

是食品），会出现一连锁的反应，从而导致品

牌信誉度下滑。

2：李子柒背后是由团队来操作，如果该艺人

与团队解约或有负面新闻，会对品牌产生较大

影响。

3：粉丝人群群体中如果有黑粉或者竞争对手

或者遇到产品质量问题，容易引起连锁反应从

而导致品牌受影响。

方便粉丝/米线/螺蛳粉行业大盘分析





0

20,000,000

40,000,000

60,000,000

80,000,000

100,000,000

120,000,000

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400,000,000

600,000,000

800,000,000

1,000,000,000

1,200,000,000

1,400,000,000

2019年 2020年

销售额访客数

年度大盘数据-方便粉丝/米线/螺蛳粉



销售额&访客数

▲方面粉丝/米线/螺蛳粉大盘数据 2019-2020 销售额&访客数数据来源独立第三方

DATA INSIDER-2020

访客数销售额

2019年 6,901万 49,816万

2020年 10,304万 115,499万

月度大盘数据-方便粉丝/米线/螺蛳粉



销售额&访客数

▲方面粉丝/米线/螺蛳粉-大盘数据 2019-2020 销售额&访客数数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

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5000000

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35000000

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250000000

300000000

350000000

400000000

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

2019年销售额 2020年销售额 2019年访客数 2020年访客数

大盘数据-方便粉丝/米线/螺蛳粉-解数



年度大盘数据

①从年度大盘销售额数据来看，2019年到2020年处于一个大幅度的增涨趋势，2019年4.98亿到2020年的11.54亿，增幅达到了

137.7%，销售额是去年的1.3倍。

②从访客数可以到看到，2020年的访客数也呈现了增涨的势头，增涨了49%。

2020年上半年第一季度，国内受到疫情影响，整个大盘销售额处于爆发式的增涨，而且2020年的4个月的销售额就比19年7-12

月销售额高6.56亿。

月度大盘数据

销售额和访客数最值是2020年3月，最低的时候是19年7月。方便快消食品属于四季类商品，特别是在19年7月8月有一波暴涨，

暴涨的原因有二：一是学生暑假来临，客运流动性增强；二是8月，抖音平台上李子柒发布了一段关于螺蛳粉的制作视频，从而让

其4000多万的粉丝群体了解该品牌和产品，第一波热度过去，9月销售额有了小幅度下滑，接下来在10-12月开始增涨，特别是双

11和双12，销售达到了19年全年顶峰。

从2020年销售额和访客数看到，1月销售额和访客数最低，由于1月是传统佳节春节，物流停运工厂停工，对淘内销售带来一定影

响。但在2-4月，访客数和销售额出现爆发式增长，这是由于疫情原因全国人民居家隔离，只能通过线上进行日常采购，且由于疫

情原因，线下饭店和外卖都受到影响，不会做饭的人只能靠速食品维持生活。

卖家概况-TOP20行业排行-方便粉丝/米线/螺蛳粉



▲方面粉丝/米线/螺蛳粉行业排行 4月数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020

店铺信息日期交易金额访客人数搜索人数支付转化率支付人数客单价 uv价值搜索占比

好欢螺旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 3,427万 382万 261万 14.63% 56万 61.18 8.95 68.40%

李子柒旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 3,277万 535万 210万 12.48% 66万 49.01 6.12 39.36%

嘻螺会鼎蓉鲜专卖店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 1,464万 252万 119万 16.59% 41万 34.89 5.79 47.21%

霸蛮食品旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 993万 141万 16.1万 8.84% 12.4万 79.59 7.04 11.41%

螺状元旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 933万 106万 12.3万 15.79% 16.7万 55.69 8.79 11.66%

螺满地螺蛳粉 2020-04-01 ~ 2020-04-30 928万 166万 135万 15.07% 25万 37.1 5.59 81.75%

天猫超市 2020-04-01 ~ 2020-04-30 900万 144万 47万 14.27% 20.5万 43.72 6.24 32.57%

螺满地旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 847万 64万 13.9万 18.96% 12.2万 69.03 13.09 21.62%

佳味螺旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 831万 171万 22.3万 8.95% 15.3万 54.06 4.84 13.04%

只投螺碗旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 797万 118万 65万 14.33% 16.9万 46.98 6.73 55.42%

董阿姨旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 587万 96万 52万 14.95% 14.4万 40.54 6.06 53.72%

柳柳食品旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 568万 141万 85万 9.15% 12.9万 43.92 4.02 60.51%

柳江人家旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 538万 148万 78万 8.13% 12万 44.66 3.63 52.73%

肖叔叔旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 511万 83万 26.5万 20.60% 17.1万 29.74 6.13 31.83%

臻冠食品专营店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 469万 71万 32万 11.63% 8.2万 56.81 6.61 46.22%

螺霸王食品旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 463万 80万 62万 9.82% 7.9万 58.53 5.75 77.52%

白家陈记旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 414万 74万 17.9万 9.99% 7.4万 55.68 5.56 24.07%

寄杨轩旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 408万 120万 45万 6.97% 8.4万 48.64 3.39 37.63%

瑞百年旗舰店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 399万 106万 17.2万 9.08% 9.6万 41.51 3.77 16.25%

好欢螺吖咪屋专卖店 2020-04-01 ~ 2020-04-30 397万 61万 19.7万 11.95% 7.3万 54.41 6.5 32.30%

卖家概况-TOP商家市场份额- 方便粉丝/米线/螺蛳粉



▲方面粉丝/米线/螺蛳粉 4月商家市场份额数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020


44%其余商家销售额

56%



Top20商家销售额58%

其余商家销售额42%



卖家概况-方便粉丝/米线/螺蛳粉



▲方面粉丝/米线/螺蛳粉卖家概况数据来源独立第三方 DATA INSIDER-2020


2020年4月 32,988万 1.2万 6,237 51.00%

2020年3月 37,849万 1万 5,099 50.95%

2020年2月 32,975万 7,778 3,650 46.93%

2020年1月 11,685万 7,208 2,880 39.96%

2019年12月 14,540万 7,033 3,045 43.30%

20

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