National Business

4607076330046

Наш великий сосед / 64

Финансовая отчетность для инвесторов / 42

продажи

Волгоград Екатеринбург Нижний Новгород Нижний Тагил Челябинск Тюмень Чита Уфа

Август (2012)

НА

Ш

БИ

ЗН

ЕС

ПЕРМЬ

эксклюзиВНый ПаРТНЕР жУРНала

ПЕТР КОЗЛОВСКИЙдиректор Пермского отделения ОаО «МегаФон»лидерство и новаторство

Г. Хасана, 79

тел. 268 98 88www.toyota59.ru

НАШЕ ЛУЧШЕЕ ТВОРЕНИЕ. insignia

www.opel.ru

НАШЕ ЛУЧШЕЕ ТВОРЕНИЕ. Камская Долина

тел. (342) 250-77-07 www.autoprestige.ru

от 777 000 рублей

Игорь Арбузов, генеральный директор ОАО «Протон-Пермские моторы»

Родился в 1957 году. Окончил механико-технологический факультет Пермского политехнического института (сей-час ПНИПУ) и Академию народного хозяйства. Действи-тельный член-корреспондент РАЕН, член-корреспондент Российской академии космонавтики им. К.Э. Циолковско-го. Автор и соавтор многих научно-производственных па-тентов и изобретений в области технологии изготовления ракетных двигателей, лауреат Премии Правительства РФ в области науки и техники (в 1998 и 2008 гг.). Награжден медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» II степени за многолетний добросовест-ный труд и большой вклад в разработку, создание и произ-водство космической техники. Согласно опросу, проведенно-му National Business среди чле-нов экспертного совета, входит в число 10 самых известных топ-менеджеров Перми.

влАдИмИр белозеров, Генеральный директор, Председатель Правления, Член наблюдательного совета ОАО АКБ «Перминвестбанк»

Родился в 1961 году в Перми. После окончания в 1988 году Пермского государственного университета им. А.М. Горь-кого работал по специальности в централизованной бухгалтерии на горно-химическом комбинате в Крас-ноярском крае. С 1990 года начал свою деятельность в банковской сфере. С 1998 года по 2003 год возглавлял Банк «Дзержинский». В этот же период являлся замести-телем председателя совета Ассоциации региональных банков, представителем ассоциации в Приволжском федеральном округе, а также членом межбанковского совета при Совете федерации РФ.

АлексАндр белгороков, содиректор и совладелец ADCONSULT

В 1991 году окончил факультет журналистики Ростовско-го государственного университета, затем стажировал-ся в области PR и маркетинга/брендинга территорий в США, Испании, Франции, Италии, Германии. В качестве маркетолога разрабатывал стратегию продаж для брен-дов «Спорт мастер», «Александра и Софья», «Мивимекс», «Маккофе», «ЗИЛ», «Каппарол», «Русское море». Совместно с Романом Пивоваровым является автором и разработчи-ком почти всех образовательных программ ADCONSULT

за последние пять лет. Является автором электронных книг «Как продавать рекламу?» и «Запове-ди малозатратного маркетинга» (в соавторстве с Романом Пи-воваровым), а также десятков статей по продажам рекламы, опубликованных как на сайте ADCONSULT, так и на сайтах / в журналах партнеров.

АннА бояршИновА, генеральный директор «Тойота Центр Пермь» и «Лексус-Пермь»

Работает в автобизнесе с юности. Сегодня она —

единственная женщина в городе, которая управляет компанией, владеющей несколькими автоцентрами. Сейчас Анна живет своим делом и считает его не работой, а стилем жизни. Здесь у нее друзья, семья, команда, в которую она верит, как в себя. И работа, которая дает ей главное, что составляет смысл жизни, — общение с людьми, желание сделать лучше жизнь клиентов. Она первой делает так, чтобы клиенты по-нимали — они всегда № 1. Анна понимает и поддер-живает их — людей, создающих дух и настроение в этом мире, людей, которые изменяют мир. Это вдох-новляет больше всего. И ради этого стоит работать и жить.Так считают команды «Тойота» и «Лексус», и прежде всего их руководитель — Анна Бояршинова.

экспертный совет

ТРК «СемьЯ», ул. Революции, 13, 3 этаж, тел. 2386869

Магазин мужской одежды, обуви и аксессуаров

strellson.com

кИрИлл брель, Председатель Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России»

Родился 20 ноября 1971 года в Кемерово. Окончил Кеме-ровский государственный университет, а также Сибирский институт финансов и банковского дела. С 1999-го по 2006 год работал в «Сибакадембанке», с 2007 года — в ОАО «УРСА Банк» (образовано в результате слияния Сибака-дембанка и Уралвнешторгбанка). Работу в Сибакадембанке начал с должности заместителя директора департамента внешнеэкономической деятельности, через год возглавил Кузбасский филиал банка. В 2002 году стал заместителем генерального директора, а с 2005 года — генеральным директором. В августе 2009 года избран в со-став правления объединенного МДМ Банка, где работал до июля 2010 года. С 2010 года — Предсе-датель Западно-Уральского банка Сбербанка России.

вАгАршАк сАрксян, исполнительный директор ОАО специального машиностроения и металлургии «Мотовилихинские заводы», депутат Законодательного Собрания Пермского края

Родился в 1968 году в Грузии. Образование высшее. ОАО «Мотовилихинские заводы», акционером и членом Совета директоров которого он является, производит военную технику, металлургиче-скую продукцию, нефтепромысловое оборудование, а также дорожно-строительную технику. Председатель пермского Центра армянской культуры. Депутат Зако-нодательного Собрания Пермского края второго созы-ва по партийным спискам от регионального отделения политической партии «Единая Россия».

Алексей семенцов, ведущий бизнес-тренер «Школы эффективного бизнеса»

Родился в 1978 году в городе Верхняя Салда. Окончил экономи-ческий факультет Уральского го-сударственного педагогического университета и экономический фа-

культет Europa-Universitaet Viadrina. Сейчас — кандидат экономических наук, действительный аудитор систем менеджмента качества по стандарту ИСО 9001 Bureau Veritas, член Уральской исследовательской группы Института сравнительных исследований трудовых от-ношений (Москва). Им успешно реализовано более 50 консалтинговых и образовательных проектов. Увлека-ется нумизматикой.

ромАн ковИн, генеральный директор компании «Новый источник света»

Родился в Перми в семье госслужащих. Получив юридиче-ское образование, несколько лет был консультантом по си-стемам безопасности в структурах МВД. Первый бизнес ос-новал в декабре 2009 года, организовав стабильную работу канала дистрибуции от завода «TechLine». Параллельно работал коммерческим директором в одной из пермских компаний, занимающихся системами безопасности. Летом 2011 года создал ООО «Новый источник света», специали-

зирующееся на производстве светодиодных светильников. За короткий срок компания смогла занять ведущие позиции на рын-ке Пермского края. Предпочита-ет активный отдых — плавание, горные лыжи, автомобили и пу-тешествия.


дмИтрИй степАнов, генеральный директор типографии «АСТЕР»

Родился в Перми в 1975 году. Окончил механико-математический факультет Пермского государ-

ственного университета (сейчас ПГНИУ). В 1997 году, сразу же по окончании университета, стал одним из основателей типогра-фии «АСТЕР». Получил дополни-тельное образование по про-грамме MBA. Женат, трое детей. В свободное время увлекается шахматами и активными видами спорта: плавание, лыжи и коньки.

ЮрИй уткИн, заместитель председателя Пермской городской Думы

Родился в 1964 году в Перми. В 1987 году окончил Пермский государственный медицинский институт по специальности «врач гигиенист-эпидемиолог». В 2000 году стал выпускником Россий-ской Академии государственной службы при Президенте РФ по специальности «государ-ственное и муниципальное управление». Стажировался в 2003году по программе межправительственных связей в США по программе «SABBIT». Действительный государ-ственный советник Пермского края 2-го класса. В 2007 году назначен председателем департамента развития челове-ческого потенциала аппарата правительства Пермского края с исполнением обязанностей заместителя председа-теля правительства региона, затем — заместителем пред-седателя правительства региона по вопросам развития человеческого потенциала, с марта 2008-го — по вопросам экономического развития. С 2010 года — заместитель ру-ководителя Администрации губернатора Пермского края, затем — советник Председателя Правительства Пермского края. С 2011 года — заместитель председателя Пермской городской Думы. С февраля 2012 года — президент Неком-мерческого партнерства «Евразийский Клуб Инвесторов».


сергей Чернов, генеральный директор ООО «Инвестиционная компания «ВИТУС»

Профессиональная деятельность началась с момента создания ком-пании в 1992 году. За 19 лет рабо-ты был пройден путь от оператора

бэк-офиса до генерального директора компании. Окон-чил Пермский государственный университет (сейчас ПГНИУ), в 2004 году получил образование в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ по про-грамме «Высшая школа финансов и менеджмента». Име-ет стажировки за рубежом: World Bank Institute, Joint Vienna Institute, Corporate Governance Center of HSE (Австрия, Вена, 2002), Investment Banking, Productivity Enhancement Program (Калифорния, США, 2007 и 2008). Имеет квалификационные аттестаты серии 1.0, 4.0 и 5.0. В настоящее время получает MBA по специальности «Executive MBA — Investment relations and Investment promotion». Своим главным увлечением считает свою семью. Любит читать. Занимается видами спорта, предо-ставляющими чувство свободы: сноукайтинг, дайвинг, горные лыжи.

ИрИнА сыровА, директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк»

Родилась в Перми в 1979 году. В 2001 году окончила Пермский институт искусств и культуры по специально-сти «Менеджер социально-культурной деятельности», одновременно училась в РМЦПК по специальности «Фи-нансы и кредит». В 2008-м окончила НИУ ВШЭ по специ-альности «Банковское дело». Трудовая деятельность на-чалась в 2003 году в банке «Русский стандарт». С 2006 по 2012 год работала в ОАО НБ «ТРАСТ» — сначала начальником отдела пластиковых карт и стан-дартных продуктов, последние два года — управляющей офи-сом в Перми. В апреле 2012 года возглавила офис «ЛОКО-Банка» в Перми. Увлекается йогой, сплава-ми и прогулками на велосипеде.

Менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий на рынке труда, но при этом настоящих профессионалов, к сожалению, очень мало. Найти хорошего «продажника» в Перми — это проблема № 1 для многих руководителей. Сегодня многие выпускники вузов имеют специализацию «менеджер», но по своему опыту могу сказать, что лишь у трех из десяти есть задатки и качества, необходимые настоящему продавцу. Меня часто спрашивают: «Какими личными качествами ха-рактера должен обладать настоящий менеджер по продажам?». На это я привожу древнюю народную мудрость:

Следи за своими мыслями — они превращаются в твои слова;Следи за своими словами — они становятся твоими действиями;Следи за своими действиями — они становятся твоими привычками;Следи за своими привычками — они становятся твоим характером;Следи за своим характером — он становится твоей судьбой.

Любой процесс продаж предполагает создание доверительных отношений с клиентом, базирующихся на профессионализме, доброжелательности и понимании его потребностей. И самое главное здесь, на мой взгляд, — создать благоприятное первое впечатление. При ведении переговоров, заходя в кабинет и поздоровавшись, уже можно понять, состоится сделка или нет. Предугадать результат можно по многим признакам (вербальным и невербальным): как человек отреагировал на ваше привет-ствие, встал или нет вам навстречу, как он держит голову, слушает вас и т. д.

Чтобы грамотно подать себя, необходимо не только хорошее знание продавае-мых продуктов, но и уверенность в себе, вежливая и искренняя улыбка, ухоженный внешний вид. По сути, каждый менеджер по продажам продает в первую очередь самого себя — свое образование, опыт, способности и деловые качества. Мы все делаем это ежедневно, независимо от того, чем мы занимаемся. И именно мы, а не кто-то другой, отвечаем за каждый этап нашей работы, а также за полученный результат.

Поэтому, если вы хотите достигнуть высоких продаж, учитесь продавать себя. Отнеситесь к своим деловым качествам, как к товарам или услугам, и попытайтесь понять, что помогает и мешает вам продавать. Вся ответственность за те умения и навыки, которыми вы обладаете, за их улучшение и использование лежит целиком на вас. И чем лучше вы их будете применять, тем выше будут ваши профессиональные продажи.

Рекламно-информационный журнал № 6 (69), август 2012

РЕДАКЦИЯ «NatioNal BusiNess» в г. Перми: издатель: Анастасия Гурьева ([email protected]). Директор ООО «ВСЕ»: Максим Митягин ([email protected]). Руководитель редакции «National Business» в Перми: Владислав Колчанов ([email protected]). Верстка: KF-bm ([email protected]). Фото: Дмитрий Копп, Юрий Евдокимов, Олег Воробьев. Авторы: Юлия Баранова, Елена Вилданова, Дмитрий Михеенко, Лейла Сазонтова. Руководитель отдела стратегических продаж: Роберт Шавалеев ([email protected]). Руководитель отдела продаж проекта «Персона» и редакционных спецпроектов: Ирина Львова ([email protected]). Руководитель отдела правового обеспечения: Татьяна Мигулева ([email protected]). Отпечатано в ООО «Типография «Астер», 614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15, тел. (342) 249-54-01. Тираж 4999 экз. Адрес редакции журнала «National Business» в г. Перми: ул. Стахановская, 45а (БЦ «Синица»), оф. 232. Телефон (342) 2-155-177 ([email protected]). РЕДАКЦИЯ «НАШ БИЗНЕС-National Business» в г. Екатеринбурге: главный редактор: Александр Василевский ([email protected]), шеф-редактор: Александра Зайцева ([email protected]), художественный редактор: Надежда Потапенко ([email protected]), литературный редактор: Марина Гаева ([email protected]), коммерческий директор: Александр Перевалов ([email protected]), руководитель проекта: Дарья Дубровская ([email protected]). Зам. директора по развитию: Дарья Смольянова ([email protected]), арт -директор: Виталий Кошелев ([email protected]), технический редактор: Дмитрий Бабенышев ([email protected]), благодарим за поддержку: Юрия Матвеева, Юрия Балтина. Адрес редакции журнала «National Business» в г. Екатеринбурге: ул. Уральская, 3, тел. (343) 216-37-37 (35, 36, 38, 88). ЖуРнал «National Business» (Нэшэнл Бизнес) зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство ПИ № ФС77–22778 от 30 декабря 2005 года. Издается в городах: Екатеринбург, Пермь, Нижний Тагил, Тюмень, Челябинск, Нижний Новгород, Волгоград, Хабаровск, Чита. Совокупный тираж 46 000 экз. Цена свободная. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных объявлений. При перепечатке материалов и использовании их в любой форме, в том числе и электронных СМИ, ссылка на «NB» обязательна. Все товары и услуги, рекламируемые в журнале, имеют необходимые лицензии и сертификаты. ПРием РеКламы: ЕКАТЕРИНБУРГ, ул. Уральская, 3, (343) 216-37-35 (36, 37, 38), e-mail: [email protected]. ПЕРМЬ, ул. Стахановская, 45a, оф. 232, (342) 2-155-177, e-mail: [email protected]. НИжНИй НОВГОРОД, ул.Торговая, 18 / 4, оф.16, (831) 416-98-66, 416-98-67, e-mail: [email protected]. УФА, Уфа, ул. Коммунистическая, 128/4, 8 (917) 379-78-00, (347) 273-47-39, 273-13-78, [email protected], [email protected]. ВОЛГОГРАД, пр. Ленина, 85, (8442) 59-15-50, 59-15-30, e-mail: [email protected]. ХАБАРОВСК, ул. Мельничная, 39, лит. А. (4212) 78-98-24, 60-80-69, e-mail: [email protected]. ЧЕЛЯБИНСК, ул. С. Кривой, 55. (351) 280-48-58. ЧИТА, ул. Болябина, 13, оф. 415, 401. (3022) 23-97-33. НИжНИй ТАГИЛ, ул. Газетная, 81, оф. 400. (3435) 37-78-79, e-mail: [email protected].

НА

Ш

БИ

ЗН

ЕС

Учитесь продавать себя

Ирина Сырова, директор операционного офиса

«отделение в перми» филиала самара Кб «ЛоКо-банк»

8888 колонка редактора

Passion for Personalization *

Su Misura* — это искусство индивидуальной элегантности.Наше обещание сшить идеальную одежду, отвечающую Вашим потребностям, является уникальным правилом услуги Su Misura. В этом сезоне Вы можете оформить заказ в удобное для Вас время не только в бутике, но и у Вас в офисе или дома.Пермь, ул. Сибирская, 7а. Предварительно сообщите удобное для Вас время по телефону + 7 (342) 2 183 193. ZEGNA.com

* Пошив по стандартным лекалам с учетом индивидуальных особенностей фигуры

*Страсть к индивидуальности

1010

СТРаТегиЯ

Директорам нужна не учеба. Им нужен прибыльный бизнес

Тема

От сообщества к сообщникам

IT

Города берутся за ум

миР

Наш великий сосед

иСТоРиЯ бРенда

Непроходимых дорог не бывает

BusINess-look

Одежда говорит, люди прислушиваются

50

58

60

64

68

70

содержание

СПецПРоеКТ

Продажи

ПРаВоВое Поле

Стратегия защиты интеллектуальной собственности

ПеРСона

Петр Козловский: лидерство и новаторство

деньги

Финансовая отчетность для инвесторов

инВеСТиции

Шаг №4. Выбор инструментов

21

40

16

42

48

Практически в любой сфере преимущество получает тот, кто первым соберет мощную и агрессивную армию продавцов

Сет Годин

11

Август — сентябрь. нА зАметку

деловойкАлендАрь 2012

П В С Ч П С В1 2 3 4 5

6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 1920 21 22 23 24 25 2627 28 29 30 31

П В С Ч П С В1 2

3 4 5 6 7 8 910 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 2324 25 26 27 28 29 30

АВГУСТ СЕНТЯБРЬ

23августа

Летние встречи с экспертами. Трансфертное ценообразование:

практические шагиМосква

Газета The Moscow Times и юридическая компания «Пепеляев Групп» традиционно про-водят серию летних встреч по наиболее актуальным аспектам ведения бизнеса в России. Это уникальная возможность получить эксклюзивную информацию от ведущих экспер-тов в области права и приобрести практические навыки работы в сложных ситуациях

28августа

Корпоративная культура в условиях информационного общества

эпохи web 3.0. Социальные сети:возможности и угрозы

Санкт-Петербург

На конференции эксперты расскажут о взаимосвязи присутствия компании в социальных сетях и эффективности бизнеса, как правильно выстраивать отношения с сотрудниками и клиентами, а также о том, как социальные сети влияют на формирование корпоративного имиджа и позиционирование компании на рынке труда

30августа

Инновационный автопром России − миф или реальность?

Москва

Смогут ли инновации стать конкурентным преимуществом, которое позволит рос-сийской автомобильной отрасли оставаться конкурентоспособной в новых условиях вступления в ВТО, — ответ на этот вопрос можно получить на конференции газеты «Ведомости»

5-7сентября

Нефть, газ. Нефтехимия-2012Казань

Цели выставки: продвижение новых технологий и оборудования на предприятия не-фтяной и химической отраслей Поволжского региона; содействие развитию научного потенциала, отраслевых научных программ; содействие расширению экономических связей

10-14сентября

Курсы «Финансовое Моделирование и Управление Проектами ГЧП»

Москва

Курс рассчитан на представителей федеральных и региональных органов власти, му-ниципальных образований, руководителей и специалистов частных компаний, которые участвуют в процессе инициации, подготовки и реализации ГЧП-проектов


VI Международный инвестиционный форум PROEstate

Санкт-Петербург

PROEstate — крупнейшее мероприятие российского рынка недвижимости и единствен-ная площадка в России, на которой собирается более 3000 профессионалов рынка не-движимости из 20 стран и 70 российских городов


Саммит розничной индустрии в России

Москва

Саммит первых лиц компаний объединит все направления бизнеса в сфере розничных услуг ради того, чтобы вместе увидеть и оценить последствия происходящих перемен в структуре рынка и головах потребителей

14сентября

1-я отраслевая конференция «IT в ритейле: эффективные

решения для успешного бизнеса»Москва

Какие задачи ставит перед собой рынок российской торговли сегодня, чтоб идти в ногу со временем? Как выбрать систему автоматизации и грамотно управлять бизнес-процес-сами в компании? Эти и другие вопросы будут обсуждаться лучшими IT-специалистами ритейла, которые поделятся своим опытом и практикой внедрения и применения со-временных технологий в торговой сфере

20сентября

IPO ФорумМосква

На конференции, проводимой газетой The Moscow Times, вы сможете узнать актуальные новости о рынке IPO, рассмотреть самых успешных кандидатов на IPO, а также обсудить практические вопросы подготовки

Будь в курсе деловых событий с «Информационно-аналитической службой А2»

www.a2info.ru

в россИИ нАЧАлИсь продАжИ нового KIA CEED13 июля (в пятницу) официальный дилер KIA автохолдинг «ЭКС

АВТО» провел презентацию нового KIA CEED в Перми. Компания при-гласила своих клиентов и партнеров на закрытую вечеринку в стиле White Party: все гости только в белом, интересный музыкальный и тан-цевальный проект, море эмоций и коктейлей. Главной звездой шоу стал долгожданный новый KIA CEED, конечно же, белый и элегантный.

Заместитель директора автохолдинга «ЭКС АВТО» Ирина Черемных поздравила всех присутствующих с началом продаж нового KIA CEED и подчеркнула, что этот вечер — не последний сюрприз от автохолдин-га в этом году: «Нас ждут новые грандиозные открытия, презентации новинок и новые встречи с клиентами, чью дружбу и лояльность мы очень ценим!»

Новый CEED призван развить успех предыдущего поколения моде-ли и усилить позиции KIA в одном из самых конкурентных сегментов рынка, войдя в число его лидеров. При разработке новинки коман-да дизайнеров европейского подразделения KIA под руководством Петера Шрайера, в первую очередь, ориентировалась на вкусы по-купателей на этом рынке. Автомобиль второго поколения стал тех-нологически еще более совершенным, экономичным, утонченным и приносит еще больше удовольствия от вождения.

Динамичный и стильный силуэт нового CEED не только кра-сив, но и эффективен, а качественные материалы отделки салона и широкий выбор высокотехнологичного оборудования свиде-тельствуют о том, что интерьер максимально приближен к уровню премиум-класса. Ездовые характеристики и уровень безопасности автомобиля также отвечают высочайшим требованиям, предъявля-емым к автомобилям на европейском рынке. Благодаря дизайну, типичному для спорткупе, новый CEED полон энергии и буквально

зовет скорее сесть за руль — и перед таким предложением трудно устоять! Убедиться в этом можно лично, пройдя тест-драйв новинки в дилерском центре KIA на ул. Спешилова, 107 (Камская долина). Запись на тест-драйв по телефону 2-50-77-99.

Автоцентр Kia Motors: ул. Спешилова, 107, тел. 250-77-99, [email protected], www.eks-auto.ru

в сбербАнке стАртовАлА прогрАммА обуЧенИя корпорАтИвных клИентов

Западно-Уральский банк ОАО «Сбербанк России» сообщает о старте программы обучения корпоративных клиентов из числа представителей малого и среднего бизнеса. Данная программа реализуется в рамках Соглашения о сотрудничестве между ОАО «Сбербанк России», Департаментом промышленной политики, ин-вестиций и предпринимательства администрации города Перми и МУП «Центр развития предпринимательства города Перми».

Первый семинар, который проводил бизнес-тренер Денис Ба-тюков, был посвящен идеологии лидерства в бизнесе. В тренинге приняли участие более 100 представителей предприятий и ор-ганизаций Пермского края. Для бизнесменов, которые не смогли приехать в г. Пермь Сбербанк организовал возможность участия в семинаре посредством видеосвязи.

В дальнейшем планируется, что такие мероприятия станут тра-дицией и будут проводиться на регулярной основе.

«Сбербанку сегодня важно не просто развивать свои партнер-ские отношения с клиентами, нам важно развивать и самих кли-ентов. Успешный „малый бизнес“ — залог успешного развития экономики страны», — прокомментировал Председатель Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России» Кирилл Брель.

кредИтные прогрАммыдля бИзнесАот пермИнвестбАнкА

ОАО АКБ «Перминвестбанк» предлагает для бизнеса широкую линейку кредитных продуктов: кредит с единовременной выбор-кой кредитных ресурсов; возобновляемая и невозобновляемая кредитная линия со свободным графиком выборки и погашения кредитных ресурсов; микрокредитование; кредит на участие в кон-курсе; кредит «Исполнение контракта»; овердрафтный кредит; век-сельное кредитование; льготное инвестиционное кредитование и другие виды продуктов. Вы можете выбрать подходящие для себя условия из широкого спектра кредитных программ, ориентирован-ных на решение различных задач вашего бизнеса.

Например, программа льготного инвестиционного кредито-вания «3-10-10» Перминвестбанка позволяет получить льготное финансирование в сумме до 10 млн рублей на срок до трех лет. Для исполнителей госзаказа Перминвестбанк предлагает ряд про-дуктов, которые поддержат на всех этапах участия в конкурсах, их основное преимущество — оперативность принятия решений!

12 бизнес-новости

подробнее о продуктах банка выможете узнать на сайте pibank.ru,в офисах банка или по телефону27-000-32.

hibrand.ru/2012/ural/

«Эффективные решения в бизнесе и маркетинге»

8 лучших экспертов из России и СНГ

предварительная модерация докладов и только живые выступления

практическая работа делегатов на уникальных мастер-классах

конференцию HiBrand посетили более 1500 делегатов в 11 городах

95% делегатов отметили, что конференция HiBrand оправдала или превзошла их ожидания

ключевая тема HiBrand 2012: принятие решений

международная практическая конференция

1. Конференция HiBrand была впервые проведена в 2007-ом году в Москве и сразу же была признана «Лучшей конференцией года в России». Уже 5 лет HiBrand считается многими экспертами сильнейшей конференцией по маркетингу и брендингу в России и СНГ.

2. HiBrand посетили более 1300 делегатов в Москве, Челябинске, Екатеринбурге, Перми, Тюмени, Новосибирске, Красноярске, Иркутске, Ростове-на-Дону и Краснодаре, причем около 95% делегатов поставили ей наивысшие оценки, указав что конфе-ренция «оправдала или превзошла их ожидания».

3. Спикерами HiBrand являются только эксперты экстра-класса, каждый из которых является одним из лидеров в своей области. Нельзя стать спикером на коммерческих условиях. Все доклады готовятся заранее, проходят предварительную модерацию и являются максимально конструктивными и полезными.

4. Уникальный формат HiBrand позволяет сразу же переводить полученные знания в практически полезные навыки, которые делегаты смогут использовать в своей работе: каждый эксперт проведет на конференции доклад и мастер-класс, представ-ляющий собой сочетание индивидуальной и групповой работы делегатов под руководством эксперта-модератора.

5. Каждая конференция HiBrand собирает очень сильный состав делегатов: директора и учредители компаний, маркетологи, консультанты, стратеги, специалисты по брендингу и коммуника-циям, представители ведущих деловых и специализированных СМИ. Конференция носит мультидисциплинарный характер и обогащает ценными знаниями, навыками, идеями и деловыми связями.

5 причин посетить конференцию HiBrand Урал 2012 «Эффективные решения в бизнесе и маркетинге»

официальный представитель конференции HiBrand в Челябинске«РИА «Иероглиф» (351) 729-9966, (351) 727-8516, [email protected]

официальный представитель конференции HiBrand в ЕкатеринбургеSummit, (343) 383-01-49, [email protected],

официальный представитель конференции HiBrand в ПермиТренинговый центр «Мастер-Финанс»(342) 243 02 23, (902) 631 88 [email protected]

регистрация на конференциюHiBrand Урал 2012

14 бизнес-новости

сбербАнк улуЧшАет условИя брокерского обслужИвАнИя

Западно-Уральский банк ОАО «Сбербанк России» сообщает о снижении комиссии по брокерскому обслуживанию и введению со второго полугодия 2012 года более привлекательной для кли-ентов и единой на всей территории России линейки тарифов на брокерское обслуживание.

В среднем комиссия снизилась в полтора-два раза, появилась возможность доступа к своему инвестиционному портфелю с по-мощью мобильных устройств, а также самостоятельного выбора срока по сделкам ОТС-РЕПО (от 7 до 105 дней). Познакомиться подробнее с новыми тарифами по брокерскому обслуживанию можно на сайте Сбербанка. Ограничения по минимальной сумме инвестиций по договору брокерского обслуживания отсутствуют, открытие брокерского счета осуществляется бесплатно. Специ-алисты банка отмечают, что на сегодня фондовый рынок — одно из самых интересных, доступных, рисковых, но при этом высоко-доходных направлений инвестирования. Чтобы сделать первый шаг навстречу успешному инвестированию необходимо оформить предварительную заявку на заключение брокерского договора на сайте банка или позвонив по телефону 8-800-100-29-19.

вИтус уЧИт, кАк зАрАбАтывАть больше

Фондовый рынок предоставляет реальную возможность для приумножения капитала. Однако бросаться с головой в стихию рынка, имея лишь общие представления о нем, не стоит. Узнать о финансовых возможностях, которые открывает фондовый рынок, вы сможете на семинаре «Основы торговли на фондовом рынке». Он состоится 5 сентября 2012 в 18:30 (вход свободный).

Желающих приступить к работе на фондовом рынке и получать высокие доходы от своей деятельности с каждым годом все боль-ше. Но, к сожалению, далеко не все с первого дня готовы грамотно управлять своим портфелем. Для новичков, а также тех, кто хочет повысить свой уровень знаний о фондовом рынке, ВИТУС регуляр-но проводит курсы начинающего инвестора. Всем, кто выбирает самостоятельную работу на рынке ценных бумаг, ВИТУС рекомен-дует предварительно пройти курс обучения.

Учебный курс «Ценные бумаги для начинающего инвестора» будет проходить с 10 по 20 сентября 2012 года.

Курсы и семинары проходят в учебном центре ООО «ИК «ВИТУС» по адресу: ул. Ленина, 50, офис 146 (14 этаж).

Для записи на семинар и/или курсы начинающего инвестора необходимо предварительно позвонить по телефону 2-184-184.

Более подробная информация об услугах и лицензиях компании на сайте www.vitus.ru

предпрИнИмАтелИ урАлА решАЮт зАдАЧИ федерАльного уровня

Инновационный формат обучения — «живые кейсы», успешно реализованный на программе МВА Урало-Сибирского Института Бизнеса (USIB) позволил студентам бизнес-школы решать задачи общероссийского масштаба. Так, в USIB недавно прошел кейс для «Екатеринбург-Экспо» — крупнейшего выставочного центра страны за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, на площадях которого проводится главная промышленная выставка России ИННОПРОМ. И это неудивительно, ведь USIB подтвердил свое лидерство в летнем рейтинге рынка бизнес-образования Урало-Сибирского региона.

В связи с 15-летием бизнес-школы в сентябре USIB приглашает выпускников Президентской программы, mini-МВА и МВА других бизнес-школ получить высшую степень управления бизнесом со значительной скидкой — 100 000 рублей! Удобная инфраструктура — загородный кампус, гостиница, ресторан и фитнес-центр — по-зволяет с комфортом и удовольствием учиться в USIB слушателям из Перми, Тюмени, Челябинска, Кургана, Сургута и других городов Урала и Сибири. Обучение проходит в Екатеринбурге в модульном формате (пт, сб, вс один раз в месяц).

Подробности по тел. 8 800 7000 185

ИнновАцИонные технологИИ VIEssmAnn в пермИ

Недавно в Перми открылся монобрендовый салон отопитель-ной техники Viessmann. В условиях суровых уральских зим вла-дельцы загородных домов вынуждены тщательно и скрупулезно подходить к выбору систем отопления для своего дома. Техника Viessmann — это комфортные, экономичные и безопасные реше-ния, гарантированный результат и неизменно высокое качество. Специалисты этого центра предлагают пермякам комплексное решение вопросов тепло- и энергоснабжения: от консультации и проектирования, до поставки, монтажа и последующего техниче-ского обслуживания оборудования.

Viessmann — крупнейший производитель оборудования для систем теплоснабжения мирового уровня. Компания Viessmann имеет целый ряд первоклассных решений и разработок, которые делают ее технологическим лидером в своей отрасли. Высокое качество продукции Viessmann обеспечивается благодаря ис-пользованию самых современных конструкционных принципов в сочетании с новейшими материалами.

Компания ООО «Служба доставки «Экспресс-Курьер Пермь» предлагает услуги по доставке корреспонденции, посылок и грузов по городам России и Пермского края в кратчайшие для вас сроки:

Курьерская служба «Экспресс-курьер Пермь»: ул. Екатерининская, 220, 1 этаж, тел.: 286-12-67, 246−55−80, 271−07−66, [email protected]

Оплата услуг по доставке удобным для вас способом.

Возможность оплаты получателем или третьим лицом.

Экспресс-доставка корреспонденции, посылок и грузов по городам России и Пермского края

•Доставкарекламнойипечатнойпродукциипоофисамгородаиобласти.

• ДоставкапогородамПермскогокраявтечениесуток.Возможностьдоставкидо13:00следующегодня.

•ДоставкавМосквунаследующийденьпообычномутарифу,призаборепочтыдо13:00местноговремени.

•Быстраядоставкапоприемлемымценамвсеверныегорода:Сургут,НовыйУренгой,Ханты-Мансийск,Лянтор,Нефтьюганск,Пыть-Ях,Излучинскидр.

•ДоставкавЕкатеринбург,Тюмень,Ижевскнаследующийдень.

•Заказнадоставкуотправленийиздругихгородов.•Возможностьвызовакурьераввыходныедни.

15 титул

увАжАемые рАботнИкИ строИтельной отрАслИ,Члены сро «строИтелИ урАлА»!

Искренне поздравляем вас с профессиональным праздником — Днем строителя!

Созидание, возрождение, создание ком-фортных условий жизнедеятельности — вот те слова, которые определяют работу стро-ителя.

Доказательство вашего безупречного труда — это кварталы жилых домов, киломе-тры дорог, корпуса заводов, золоченые купо-ла церквей. По праву ваша работа вызывает у

людей благодарность.От всего сердца желаю вам, друзья, творческого вдохновения

и энергии, реализации новых проектов и достижения професси-ональных высот, благополучия и стабильности вашим семьям! Пусть вашим трудом регионы становятся привлекательными для инвестиций в основной капитал!

Виктор Терентьев, генеральный директор СРО НП «Строители Урала»

увАжАемые коллегИ, рАботнИкИ И ветерАны строИтельной отрАслИ!

Поздравляем вас с вашим профессиональным праздником — Днем строителя!

Издавна профессия строителя пользовалась почетом и уважением. Именно вы создаете то, без чего немыслима деятельность современного человека — условия для комфортной и благо-устроенной жизни, формируя неповторимый и привлекательный облик нашего города. Жилые и промышленные здания, школы, больницы, дет-ские сады, магазины — вот далеко не полный

перечень объектов, которые появились в последние годы в нашем го-роде благодаря вашим усилиям. И сегодня вы продолжаете трудиться на благо нашего города и края: прокладываете новые дороги, строите качественное жилье, бережно реставрируете старые здания. При этом вы успешно осваиваете современные технологии, внедряете новей-шие строительные материалы, развивая свою отрасль.

Позвольте искренне поблагодарить вас за неподдельный про-фессионализм и ответственность, за созидательную работу, в кото-рой, несомненно, есть частица вашей души и таланта. Крепкого здо-ровья, удачи, оптимизма и новых профессиональных достижений!

Сергей Нелюбин, директор ООО «Лифтовые системы»ул. петропавловская, 123

тел. 236-25-84, факс [email protected]

тел. 29-30-111, тел./факс: 220-35-45; 220-35-46, e-mail: [email protected],www.liftsystem.ru

ооо «Лифтовые системы» состоит в национальном союзе лифтовых сро, является членом специализированных лифтовых сро: Нп сро «МоЛо» и адс «со «Лифтсервис» (г. Москва), Нп сро проектировщиков «стройобъединение» (г. санкт-петербург)

16 персона

Подойдя к 10-летнему юбилею, какие дости-жения Пермского отделения ОАО «МегаФон» вы могли бы назвать самыми главными?

На мой взгляд, этот период характеризуется пре-жде всего огромным скачком как в развитии самого отделения, так и в развитии сотовой связи в целом. Зайдя в 2002 году на пермский рынок телекоммуника-ционных услуг, мы располагали всего двумя базовыми станциями — сейчас, к слову, их насчитывается боль-

ше пятисот, и это один из самых высоких показателей в регионе. За последние три года количество базовых станций «МегаФон» в Пермском крае увеличилось в два раза.

В то время наше появление на рынке сопрово-ждалось скептическими оценками, особенно после того, как мы озвучили наши масштабные планы на бу-дущее. Тем не менее, результаты говорят сами за себя: я с гордостью могу отметить, что пермский «МегаФон» растет самыми высокими темпами среди всех других отделений на Урале, причем темп роста выручки пре-вышает аналогичные показатели других регионов в три-четыре раза.

Очень важным толчком в развитии компании в Пермском крае стал запуск сетей третьего поколения (3G) в 2010 году. Финансовые результаты последних двух лет показали, что этот шаг стал существенным драйвером роста нашей выручки. Кроме того, сей-час активно обсуждается возможность запуска сети четвертого поколения (4G). Поэтому я готов с радо-стью сообщить, что Пермское отделение ОАО «Ме-гаФон» планирует предоставить доступ к такой сети пермякам, возможно, уже до конца 2012 года. Всего в Уральском филиале были определены четыре города, технически готовых реализовать такую сеть в полном объеме, прежде всего за счет пропускной способ-ности оптоволоконных сетей: это Пермь, Челябинск, Магнитогорск и Киров.

Нашу политику можно назвать сильной и актив-ной, но я не имею в виду раздачу бесплатных сим-карт на рынке и другие «лобовые методы атаки». В первую очередь это подразумевает строительство и развитие сетей. Правильность такого метода подтверждается цифрами и результатами. В первый месяц работы «Ме-гаФона» клиенты в Перми проговаривали 500 тысяч минут, сегодня жители края ежемесячно совершают звонки, общая длительность которых превышает 110 миллионов минут!

Петр козловский: Лидерство и Новаторство

об амбициозных планах на будущее и об итогах 10-летней работы пермского отделения оАо «мегафон» рассказывает его директор петр козловский

17 персона

Какими способами вы добиваетесь лояльно-сти ваших абонентов?

Здесь все просто: стремясь предоставить нашим клиентам связь высшего качества, мы всегда уделяли огромное внимание развитию сетей, регулярно вкла-дывая серьезные средства в телекоммуникационное оборудование, расположенное на территории Перми и Пермского края. В результате сегодня нашими опто-волоконными и радиорелейными линиями связи охва-чены практически все населенные пункты. В том числе надежной связью обеспечены жители самых северных населенных пунктов края, на которых обитаемая часть края заканчивается.

По моему глубокому убеждению, любой абонент «МегаФона» должен получать качественное обслужи-вание независимо от местонахождения — находится ли он в Перми или в самом удаленном уголке При-камья. Для того чтобы все наши клиенты пользовались одинаково качественными и современными услугами, мы открываем фирменные салоны в районах края, где каждый житель может получить необходимую кон-сультацию, подключить опции или поменять тариф-ный план. Сегодня подобных пунктов обслуживания уже 65. Кроме того, успешно работает и масштабная розничная сеть наших партнеров и локальных диле-ров — например, сейчас в более чем 650 отделениях «Почты России» можно стать абонентом «МегаФона». Продолжается развитие круглосуточного контактного центра и онлайн-сервисов, позволяющих оперативно получать ответы на возникшие вопросы. Все это мы делаем для того, чтобы стать удобнее и доступнее для каждого клиента.

Но, возможно, строительство таких базовых станций в Пермском крае не всегда рентабельно?

Мы являемся коммерческой структурой, и рынок телекоммуникаций — это большой бизнес. Безуслов-но, мы ориентированы на выручку и рентабельность. Тем не менее, при установке новых станций главным критерием выступает не только прибыль. Мы устанав-ливаем и будем продолжать устанавливать базовые станции в отдаленных деревнях, где еще нет даже фик-сированной телефонной связи, понимая, что людям это необходимо. Это наш осознанный выбор. То же са-мое относится и к базовым станциям, установленным вдоль автотрасс. Конечно, их рентабельность крайне низка, в три-пять раз ниже, чем у тех, что установлены в городах. Но такое повсеместное радиопокрытие ав-тодорог — более 80% в Пермском крае — в итоге по-ложительно сказывается на деятельности компании: люди выбирают «МегаФон» за то, что нигде и никогда не испытывают проблем с мобильной связью.

Каким образом вы обеспечиваете надеж-ность, качество связи?

Конечно, в работе любого оборудования могут возникнуть неполадки. Чтобы избежать этого, мы про-водим постоянный мониторинг качества связи. Недав-но нами было закуплено уникальное оборудование, которое, перемещаясь по городу в служебном авто-мобиле, проводит постоянный анализ сети, сканирует

все частоты и автоматически передает всю информа-цию в технический центр обработки данных. Затем специалисты центра пишут рекомендации и направля-ют их в соответствующие службы для исправления тех или иных недочетов или активизации определенных параметров в сети. Таким образом, перебои в связи, вызванные перегрузками сети, практически исклю-чены.

Существуют ли у вас специальные предложе-ния для корпоративных клиентов?

Как я уже говорил, в Перми один из самых высоких темпов роста выручки — мы растем быстрее рынка, в том числе и в сегменте корпоративных абонентов. Мне приятно видеть, что все больше предприятий заключают корпоративные контракты с компанией «МегаФон». Сегодня этот рынок настолько гибок, что помимо предоставляемого для наших корпоратив-ных клиентов широкого перечня тарифных планов мы располагаем огромным количеством различных опций и инструментов, что позволяет нам создавать и уникальные тарифные предложения для корпоратив-ных клиентов. Для кого-то важны бесплатные разгово-ры внутри своей компании, для кого-то — дешевые международные и междугородные звонки. Поэтому на первый план выходит индивидуальный подход.

Кроме того, стремясь предоставить сервис наи-высшего качества, мы строим дополнительные стан-ции там, где расположены объекты корпоративных клиентов, как бы далеко они ни находились. В свою очередь они, в рамках партнерских отношений, по-могают нам развивать сеть, размещая нашу аппаратуру на своих объектах. Корпоративные клиенты заинтере-сованы в том, чтобы их работники были обеспечены качественной связью, а мы всегда готовы пойти на-встречу.

Вы уделяете немалое внимание поддержке спорта, в том числе и детского. Чем это обосно-вано?

Наша компания действительно поддерживает на федеральном уровне крупнейшие спортивные меро-приятия, это уже стало своего рода доброй традицией. В свою очередь мы, как региональное отделение, ста-раемся поддерживать локальные спортивные сорев-

справКаПетр Козловскийродился 24 марта 1977 года в городе Набережные челны республики татарстан. в 2000 году петр владимирович окончил факультет томского государственного университета «системы управления и радиоэлектроники».в 2003 году принят в компанию Зао «Уральский джи Эс Эм» («МегаФон» на Урале) на должность директора обособленного подразделения в г. Ноябрьск (ямало-Ненецкий автономный округ). в марте 2009 года петр владимирович возглавил коммерческую службу сургутского отделения Уральского филиала оао «МегаФон».в апреле 2012 года назначен на должность директора пермского отделения оао «МегаФон». петр Козловский сменил на данной должности александра Казанцева, который в феврале 2012 года был назначен на пост Генерального директора дочерней компании оао «Югрател» (г. Ханты-Мансийск).

Нашу политику мож-но назвать сильной и активной, но я не имею в виду раздачу бесплатных сим-карт на рынке и другие «лобовые методы атаки». В первую очередь это под-разумевает строи-тельство и развитие сетей. Правильность такого метода под-тверждается цифра-ми и результатами

18 персона

нования. Среди крупнейших мероприятий, которые мы проводим самостоятельно в Перми, — региональ-ный турнир чемпионата России по футболу среди вос-питанников детских домов.

Честно говоря, нам интереснее работать в таком формате. Выступая организатором этого мероприя-тия, мы даем ребятам возможность поверить в себя, доказать, что каждый из них может достичь большего. Каждый год более сотни ребят с нетерпением ждут этого события. Каждый из них мечтает получить пу-тевку в финал, а мы даем юным спортсменам возмож-ность сделать мечты реальностью.

Кроме того, мы поддерживаем не только спорт — компания «МегаФон» оказывает широкую поддержку мероприятий самого разного направления: от кон-курсов красоты до конференций изобретателей и мо-лодых бизнесменов.

Еще один проект компании «МегаФон» — «Мобильные уроки» для детей. Какие знания вы даете на этих уроках?

Сразу хочу подчеркнуть, что «Мобильные уроки» не связаны с рекламой компании и продвижением бренда — это в первую очередь социальный проект. Главная задача таких уроков — повышение мобиль-ной грамотности и безопасности в сфере высоких технологий. Не секрет, что мошенники никогда не дремлют, придумывая все более новые способы об-мана, и, к сожалению, нередки те случаи, когда дети, не задумываясь, отправляют sms на короткие номера, от-вечают на звонки с незнакомых номеров и скачивают неизвестные приложения, которые могут содержать вирусы. На «Мобильных уроках» мы рассказываем школьникам об известных случаях мошенничества, а

также о том, как их избежать. Кроме того, мы приви-ваем элементарные правила пользования мобильным телефоном, рассказывая, как в случае опасности по-звонить пожарным или полицейским, как пользовать-ся телефоном так, чтобы его не потерять или чтобы его не украли, в каких случаях нужно переводить аппарат в бесшумный режим и т.д. На мой взгляд, «Мобильные уроки» — это очень актуальный проект. Сейчас со-товый телефон есть почти у каждого первоклассника, что уж говорить о старшеклассниках, среди которых иногда встречаются владельцы двух и даже трех теле-фонов. Сотовая связь навсегда вошла в нашу жизнь, а значит, нам необходимо воспитывать грамотных або-нентов, способных разбираться в огромном количе-стве услуг, которые предлагают операторы, и успешно противостоять мобильным мошенникам. Что приме-чательно, школьники очень активно интересуются со-временными технологиями связи, и мы рады, что у нас есть возможность рассказать больше о правильном их применении. Мы провели уроки уже для более чем десяти тысяч школьников.

Как вы боретесь с мобильными мошенника-ми?

Большую роль в борьбе с действиями злоумыш-ленников играет информирование абонентов о воз-можной опасности. А в нашей ситуации «осведомлен — значит вооружен». Для этого был создан портал «Безопасное общение», посвященный практическим советам по противодействию мобильным мошенни-кам, который за первое полугодие 2012 года посети-ли более 600 тысяч человек. На портале регулярно размещаются новости и полезная информация о том, как не стать жертвой обмана. За полгода специалисты

Наша компания изначально взяла на вооружение принцип менять стереотипы, которые формирует телеком-муникационный ры-нок. Мы рассматри-ваем сотовую связь как возможность для реализации са-мых разнообразных высокоинтеллекту-альных решений. В соответствии с требованиями рын-ка будут меняться и реструктуризиро-ваться тарифные планы, появятся новые интересные предложения и услуги

19 персона

«МегаФона» обработали порядка 5400 сообщений о попытках мобильного мошенничества, полученных на портале через специальную форму обратной связи. Еще в прошлом году в компании была внедрена новая процедура возврата средств пострадавшим от мошен-ничества с короткими номерами, благодаря чему «Ме-гаФон» смог вернуть деньги, украденные мобильными мошенниками. Конечно, список новых угроз постоян-но увеличивается, но мы стремимся оперативно ней-трализовывать эти угрозы. Многое делается совместно с нашими партнерами — например, после выявления «МегаФоном» вирусного приложения FindandCall наши коллеги из «Лаборатории Касперского» приняли меры по удалению этой программы из официальных магазинов приложений. Всего же в первом полугодии 2012 года «МегаФон» аннулировал около 900 иденти-фикаторов на коротких номерах, которые скрывали за собой десятки тысяч мошеннических сервисов, за-блокировал возможность использования коротких номеров на более чем 600 интернет-ресурсах, исправ-лены порядка 300 интернет-ресурсов, вводивших в заблуждение абонентов.

В современном мире в сфере телекоммуни-каций и связи все стремительно меняется. Увели-чится ли в будущем количество абонентов «Мега-Фона», пользующихся неголосовыми услугами?

Если говорить о голосовых услугах, то сегодня телекоммуникационный рынок России практически достиг своего предела, у всех крупных операторов произошло своего рода перенасыщение. В то же вре-мя сейчас активно развивается мобильный интернет. Переход от простых устройств к более сложным — один из главных трендов нашего времени. Смартфоны и коммуникаторы вымещают сегодня с рынка обычные телефоны. По сути, любой смартфон — это мини-ком-пьютер, и для полноценной работы ему, разумеется, нужен интернет. Безусловно, сети третьего поколения дали огромный толчок к появлению и развитию таких устройств, как смартфоны, мобильные модемы и план-шеты. Я уверен, что количество абонентов, привыкших постоянно быть онлайн, в будущем будет только расти, и во многом этому поспособствует появление сетей четвертого поколения.

Какие новые интернет-решения вы готовы предложить в будущем?

Если говорить о сетях четвертого поколения, то с их появлением в Пермском крае мы обязательно выве-дем на рынок новые интересные тарифы. Технология 4G предоставляет огромные возможности по пере-даче данных — по скорости это прямая конкуренция широкополосному доступу в интернет. Думаю, что эти тарифы в первую очередь будут интересны владель-цам планшетов и смартфонов — тем людям, кто при-вык везде и всегда пользоваться интернетом.

Кроме того, сейчас мы проводим тестирование такого интересного устройства, как фемтосота. Это миниатюрная станция сотовой связи, похожая на привычное всем абонентское оборудование — WiFi-роутер. Фемтосота подключается к сети «МегаФона»

Мы, как региональ-ное отделение, стараемся поддер-живать локальные спортивные соревно-вания. Среди круп-нейших меропри-ятий, которые мы проводим самостоя-тельно в Перми, — региональный турнир чемпионата России по футболу среди воспитанников детских домов

через канал доступа в интернет. Установка миниатюр-ной «базовой станции» внутри дома не только увели-чивает качество связи, но и частично уменьшает загру-женность общей сети. Существует две разновидности фемтосот — для домашнего пользования и для про-мышленных и производственных предприятий. Одна фемтосота обеспечивает покрытие офиса площадью до 200 кв. м и позволяет обслуживать до 16 абонен-тов, одновременно разговаривающих по мобильному телефону или пользующихся мобильным интернетом. Сейчас тестирование нового оборудования прохо-дит в Екатеринбурге. Пока фемтосоты не запущены в коммерческую эксплуатацию, но, возможно, это про-изойдет уже в 2012 году.

Какие цели вы ставите перед собой в ближай-шие два года?

«МегаФон» планирует постоянно радовать своих абонентов полезными и удобными нововведениями. Наша компания изначально взяла на вооружение принцип менять стереотипы, которые формирует телекоммуникационный рынок. Мы рассматриваем сотовую связь как возможность для реализации самых разнообразных высокоинтеллектуальных решений. В соответствии с требованиями рынка будут меняться и реструктуризироваться тарифные планы, появятся новые интересные предложения и услуги.

В качестве нового директора Пермского от-деления какие цели вы ставите лично для себя?

Дух лидерства и новаторства, на котором осно-вывается политика «МегаФона», позволяет нам дости-гать всех амбициозных целей. До переезда в Пермь я девять лет работал в отделениях компании, располо-женных в регионах-лидерах — Ханты-Мансийском и Ямало-Ненецком автономных округах, в которых «Ме-гаФон» имеет сильнейшие позиции, где мы являемся бесспорными лидерами. Я вырос в этом духе лидер-ства и, приехав сюда, буду делать все для того, чтобы жители Пермского края все чаще выбирали в качестве своего оператора надежной связи и скоростного ин-тернета именно компанию «МегаФон».

Пермское отделение ОАО «МегаФон»: ул. Г. Хасана, 9Б, тел. 204-63-63,факс 204-63-00,www.ural.megafon.ru

СПЕЦПРОЕКТ

практически в любой сфере преимущество получает тот, кто первым соберет мощную

и агрессивную армию продавцовсет годин

продажи

22продажи

спецпроект

Ирина Николаевна, какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать продавец?

Самое главное — это коммуникабельность, уверенность в себе, а также умение грамотно изла-гать свои мысли и доносить до клиента нужную ин-формацию. Кроме того, настоящий «продажник» должен обладать харизмой, умением располагать к себе людей.

Можно ли выработать в себе эти качества, или они должны быть врожденными?

Безусловно, большую роль играют природные данные. Про таких людей говорят «прирожденный продавец». Конечно, немалую роль в професси-ональном росте менеджера по продажам играют различные тренинги и семинары, тем не менее, даже досконально владея теорией, некоторые продавцы не могут в полной мере воспользовать-ся полученными знаниями на практике. Все-таки умение улыбнуться клиенту в нужный момент — это «от природы».

В таком случае стать успешным продав-цом после 30–40 лет уже невозможно?

Напротив — я знаю немало примеров, когда бывшие филологи становились великолепными продавцами. Кроме того, такие люди зачастую имеют успех и в рекламном бизнесе. Также много бывших педагогов среди торговых агентов. Этому

зАлог усПехА — долгосрочные отношения с клиентом

эКСПЕРТ

Ирина Сырова,директор операционного офиса «отделение в перми» филиала самара Кб «ЛоКо-банк»

О том, какими качествами должен обладать успешный продавец и есть ли специфика в продаже банковских продуктов, рассказывает Ирина Сырова, директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк»

есть свое объяснение: во-первых, эти люди раньше работали с детьми (а это, на мой взгляд, самая сложная аудитория), во-вторых, они умеют грамотно говорить и приводить нужные аргументы. Этим они выгодно отличаются от молодежи, которая даже с клиентом об-щается на уровне «аськи». Кроме того, среди хороших продавцов мне встречались и люди творческих про-фессий, например режиссеры. Они, что называется, умеют работать на публику.

Таким образом, настоящий продавец должен быть и хорошим психологом?

Безусловно. Уже получив несколько высших обра-зований, я бы с удовольствием получила и психологи-ческое. На мой взгляд, именно экономическое и пси-хологическое образование являются выигрышными инструментами для любого продавца. В наше время умение наладить контакт с людьми — это именно то, благодаря чему можно заработать деньги. Есть пси-хологи от природы, кто-то со временем интуитивно овладевает такими навыками.

Когда лично вы начали заниматься продажа-ми?

Мой «дебют» в качестве продавца состоялся в 2004 году в банке «Русский стандарт». В основном это были продажи, связанные с потребительскими кредитами: я курировала направление работы с федеральными сетями «Эльдорадо», затем «М-видео» и «Мир». Тог-

23 продажи

да «Русский стандарт» был первым банком, который пришел на рынок потребительского кредитования с максимально простыми и понятными условиями — кредит можно было получить буквально за десять ми-нут. На мой взгляд, это было интересное время в плане обучения и карьерного роста.

Начав заниматься продажами, я в очередной раз убедилась, что мне безумно интересно общаться с разными людьми. Что замечательно, со многими кли-ентами мы работаем с 2004 года до сих пор. По сути, процесс продаж заключается не только в том, чтобы выполнить план, но и в том, чтобы построить долго-срочные отношения с клиентом. Меня всегда радует, как клиент растет вместе с банком и добивается своих поставленных задач.

Какие книги по теории продаж вы считаете обязательным к прочтению?

Мне очень понравилась книга Нила Рэкхема «СПИН-продажи: Управление большими продажами». В отличие от многих книг здесь показано очень много реальных ситуационных моментов работы «продаж-ника», и самое главное, что для написания этой книги исследование вопроса успешных продаж длилось 12 лет. Очень нравятся биографические книги, написан-ные известными людьми. Сейчас читаю книгу Джор-джа Росса «Переговоры в стиле Трампа». Кроме того, немало полезного можно почерпнуть и из тех книг, которые предлагаются в рамках курса MBA .

Как, на ваш взгляд, можно заинтересовать клиента в долгосрочных отношениях с банком?

Прежде всего, нужно обратить внимание на ка-чество сервиса: он должен быть максимально ин-формативным и в то же время уместным. Например, мы никогда не забываем поздравить клиента с днем рождения или с его профессиональным праздником. Казалось бы, это мелочь, но для человека такое вни-мание очень приятно. Собственно, из таких мелочей и складываются долгосрочные отношения. Самое глав-ное — не быть навязчивым.

Как вы считаете, какая мотивация необходи-ма продавцу: финансовая или карьерная?

И та, и другая. Я считаю, что все продавцы должны работать по бонусной системе — небольшой оклад плюс проценты от личных продаж. Существует хоро-ший способ проверить «продажника», когда он прихо-дит на собеседование — надо спросить его о размерах желаемой зарплаты и том, из чего должна составлять-ся ее большая часть: из оклада или премии. Если пре-тендент отвечает «Из премии», то это хороший про-давец, уверенный в своих силах и в своем дальнейшем карьерном росте. Если же говорит «оклад», то здесь уже стоит задуматься — скорее всего, он вряд ли будет работать в полную силу. Это общепринятая система, и бонусы в сфере банковских продаж в среднем состав-ляют от 70 до 120 % оклада продавца.

Должен ли продавец быть амбициозным че-ловеком?

Обязательно. Необходимо понимать, что клиен-ты, представляющие малый и средний бизнес, — это

очень сильные, подчас даже жесткие люди, и они просто не будут общаться со слабым человеком. Поэтому менеджер без амбиций не сможет пол-ноценно работать с ними. Но недостаточно быть просто амбициозным — необходимо обладать такими качествами, как уверенность в себе, стрес-соустойчивость и умение подобрать к каждому клиенту свой «ключик».

Проводит ли «ЛОКО-Банк» обучение своих менеджеров по продажам? Какие методы об-учения вы применяете?

Разумеется — по моему глубокому убеждению, каждый менеджер должен постоянно улучшать свои знания. Специально для этого в «ЛОКО-Бан-ке» была создана своя бизнес-школа. В ней про-водятся два типа обучения. Первое из них — дис-танционное, когда специалисты главного офиса отправляют нам необходимые рабочие материалы. Мы изучаем и анализируем их, закрепляем теорию и выполняем тестовые задания, которые затем от-правляются в Москву. На их основе сотрудникам выставляются баллы. Второй тип — выездные тренинги. В этом случае сотрудников собирают в Москве или в другом регионе и проводят с ними обучение. Главное преимущество таких тренингов — практические задания. Тренеры нашей школы бизнеса являются не только хорошими теоретика-ми, но и отличными практиками с огромным опы-том. Они приводят конкретные примеры из своей практики и дают слушателям оптимальные реше-ния. На мой взгляд, это самое главное в тренингах, ведь теорию можно изучить и самостоятельно по учебникам. Разобрать определенную проблему и совместно найти ее решение — вот что важно. Выездные тренинги мы проводим не реже двух раз в год, а дистанционные — раз в три месяца. Кроме того, после появления нового банковского про-дукта также обязательно проводятся тренинги, а в случае необходимости — и видеоконференции.

Какие нововведения ждут клиентов «ЛОКО-Банка» в ближайшее время?

Сейчас мы определили для себя два важных на-правления бизнеса: это сегмент малого и среднего бизнеса, а также розничное кредитование. По каж-дому из них мы готовим существенное расширение предлагаемых услуг. В наших планах открытие еще одного дополнительного офиса — думаю, оно про-изойдет до конца этого года. В следующем году в Перми откроется еще один операционный офис «ЛОКО-Банка». Начиная с 21 августа этого года у нас стартовал акционный вклад «Очевидный» со став-кой до 15% годовых. Вообще, наших действующих и потенциальных клиентов ждет достаточно много приятных нововведений и интересных продуктов. Единственное, что останется неизменным — наше доброжелательное отношение. Мы заинтересова-ны в долгосрочном сотрудничестве, поэтому для наших клиентов мы всегда должны оставаться удоб-ными, понятными и полезными.

нА мой взгляд, Именно

экономИЧеское И псИхологИЧеское

обрАзовАнИе являЮтся

выИгрышнымИ ИнструментАмИ

для лЮбого продАвцА. в нАше

время уменИе нАлАдИть контАкт

с лЮдьмИ — это Именно то,

блАгодАря Чему можно зАрАботАть

деньгИ

24продажи


Привлечение клиентов нА сАйт: ПрАктические советы

Откуда берутся посетители на сайте? Через поисковики, социальные сети и ряд других инструментов. Но основной генератор выхода на сайт – все же такие поисковики, как Google, Яндекс и ряд других

КОНКУРЕНЦИя НА МОНИТОРЕЧто видит пользователь на экране? Если мы го-

ворим о поисковике, то важно понимать, что 66% пользователей имеют высоту экрана 768 х 800, а значит, первые три места занимает реклама в том же Яндексе и еще три, чтобы оказаться на первой странице.

Что нужно сделать, чтобы получить мак-симум пользы от «выдачи» ссылки? Если появ-ляется «выдача» ссылки на ваш сайт по запро-су какого-то товара, то хорошо, чтобы рядом с ним появилась страна-производитель. И во-обще весь смысл участия в поисковиках в том, чтобы занять как можно больше площади на странице «выдачи» ссылок. Таким образом, кон-куренты опускаются в поисковом ранге, а наша позиция становится заметнее. Чтобы добавить все эти вещи в поисковую «выдачу», существу-

ет дополнительная разметка, или микроформат. Это позволяет дополнять «выдачу»: чем больше и полнее информация, тем заметнее ваш сайт среди конкурентов.

Если говорить о продвижении, то возникает зако-номерный вопрос: «Что влияет на улучшение позиции этого алгоритма?». Это может быть указание номеров городского и мобильного телефонов. Несколько теле-фонов – это показатель серьезности ваших намерений и солидности вашей компании. В контактной информа-ции также важно подчеркнуть, что у вас есть несколько офисов. Лучше, если они будут в разных регионах. При-ветствуются подробные контакты со схемой проезда к вашему офису. Необходимо дать внятную класси-фикацию товаров. На главной странице должны быть лидеры продаж и прочие специальные предложения. Далее, важно, чтобы в тексте отсутствовали орфогра-фические ошибки, были качественные иллюстрации,

Что сделать, чтобы на сайте

было много посетителей?

хочу продавать через Интернет!

эКСПЕРТ

Николай Евдокимов,генеральный директор Seopult

25 продажи

досьеSEO-Search Engine Optimization – комплекс мер, направ-ленных на максимальную адаптацию сайта под требова-ния поисковых систем с целью выведения его на первые строчки поисковой выдачи по целевым запросам.

не было ссылок на неработающие страницы. За всем этим регулярно должен следить специалист.

Но здесь важно отметить, что размещение разного рода рекламы снижает мнение о вас. Иногда, если сайт не может заработать на товарах, его руководство на-чинает размещать на нем рекламу. Это неправильно с точки зрения имиджа.

РЕГИОНАльНОЕ ПРОДВИжЕНИЕКак правильно ранжироваться по своему реги-

ону? Задача региональных сайтов – вытеснить фе-деральные и общероссийские сайты и представить клиенту родной сервис, региональный. Что для этого нужно сделать? В домене должен быть указан свой ре-гион, почтовый индекс, адрес, телефоны, причем не «картинкой», а текстом, чтобы Яндекс смог прочитать. Необходимо иметь информацию о доставке, регио-нальный справочник организаций и региональные ссылки.

Есть крупные сети, которые все равно «задавят» региональные. Возникает вопрос: насколько им бу-дет интересен тот или иной рынок? Мы часто кон-центрируемся на ценовой конкуренции, но это не главное конкурентное преимущество, особенно у регионального игрока – федеральная сеть может выставить цены гораздо ниже за счет объемов. По-этому, когда мы что-то пытаемся продавать клиенту, это вообще политика локального бизнеса, а не се-тевого. Нужно попытаться оценить потребности на-шего клиента и понять, какой товар он предполагает купить. Процесс продажи нужно рассматривать ско-рее не как продажу, а как сервис: если мы один раз как следует поработаем с клиентом и оставим у него приятное впечатление, то он, скорее всего, придет к нам еще раз. Никакая глобальная или федеральная структура не сможет так работать с клиентами, как это делает локальный бизнес.

Сегодня появился тренд к тому, что себя нужно обезопасить. Потому что появляются новые конку-ренты. Необходима диверсификация. Ее суть в том, что мы можем использовать контекстную рекламу, как «подушку безопасности». Контекстная реклама –гениальный способ «включить» продажи, это чисто экономический вопрос. Хотите, чтобы резко возросли продажи? Запускайте контекстную рекламу!

Нужно понимать, что SEO – не только возможность продавать через Интернет, но еще и возможность ра-ботать с «выдачей». SEO – это то, как вы выглядите в поисковиках. Сайт и отзывы о нем должны быть в по-иске. Если они плохие, надо насыщать интернет-про-странство хорошими и вытеснять плохие.

Перманентный поиск возможностей – это философское понимание того, что всегда есть что-нибудь новое. Нужно сознавать, что именно у вас есть исключительно новый ресурс. Но главный совет – не заниматься продвижением и конкурен-цией в Интернете самому. Иногда собственники, пытаясь сэкономить, начинают всем заниматься сами. Если вы владелец бизнеса – занимайтесь бизнесом. Не растрачивайте себя на технические вопросы, примите на работу специалистов по про-движению в поисковиках. Это повысит вашу конку-рентоспособность в Интернете.

Из выступления на конференции «Топы интернет-маркетинга. 2012–2015: стратегии,

решения, тренды» (Екатеринбург)

нужно понИмАть, Что sEO – не только возможность продАвАть Через Интернет, но еще И возможность

рАботАть с «выдАЧей». sEO – это то, кАк вы выглядИте в поИсковИкАх. сАйт И отзывы о нем должны быть в поИске. еслИ онИ плохИе, нАдо нАсыщАть Интернет-

прострАнство хорошИмИ И вытеснять плохИе

sEO-фАкторыспособствуЮщИе

оптИмАльному рейтИнгу

URL-фАкторы• URL поисковых машин• Структура сайта • Домен

On-pAgE -фАкторы• Актуальность содержимого• Мета-теги• Плотность ключевых слов

Off-pAgE -фАкторы• Входяшие ссылки• Интернет-ссылки • Блоги, ссылки

URL

<HTmL>

26продажи


ЧТО ТАКОЕ МОБИльНый МАРКЕТИНГ?

Понятие мобильного маркетинга появилось на рынке всего несколько лет назад. Однако уже се-годня данный инструмент продвижения вошел не только в мировую и отечественную практику, но и в жизнь каждого из нас. Вряд ли можно утверждать, что появление мобильного маркетинга принесло с собой революцию на рынке, но он точно стал одной из важнейших частей столь популярного нынче по-нятия, как интерактивный маркетинг.

Мобильный маркетинг получил свое начало в 2000 году с появлением коротких сообщений SMS. Сообщения доставлялись своим адресатам на мобильные телефоны. Часто такие рассылки были несогласованными с получателями, т.е. это был попросту спам. Со временем этот канал связи с потребителем стал очень популярен. Многие ор-ганизации имеют у себя базу телефонных номеров клиентов, что делает такие рассылки более про-

мобильный мАркетинг — новое слово в Продвижении

Вместе с традиционными способами маркетинга, такими как организация мероприятий, наружная реклама, взаимодействие со средствами массовой информации, организации и предприятия все чаще приходят к выводу, что пора воспользоваться иным способом, более необычным, чем все, которые были прежде. В этот момент в дело вступают профессионалы со своими креативными идеями. Все чаще сегодня эти идеи лежат в области мобильного маркетинга

стыми. В России же базы телефонных номеров можно купить в метро или на рынке, что открывает огромные возможности для SMS спамеров. К сожалению, зако-нодательство пока не позволяет адекватно бороть-ся с такими действиями. Несмотря на навязчивость SMS-рекламы, молодое поколение вполне лояльно относится к таким рассылкам. С развитием технологий мобильной связи появились новые маркетинговые каналы.

КАКИМ МОжЕТ БыТь МОБИльНый МАРКЕТИНГ?

Существует несколько видов мобильного марке-тинга. Они отличаются не только по востребованности и степени распространенности, но и по таким важным показателям, как цена, степень охвата аудитории и за-поминаемость. Кроме того, каждый из инструментов мобильного маркетинга может решать достаточно ши-рокий спектр задач. Рассмотрим наиболее распростра-ненные виды данного типа маркетинга.

несмотря нА нАвязЧИвость sms-реклАмы, молодое поколенИе вполне

лояльно относИтся к тАкИм рАссылкАм

Самым популярным и простым инструментом являет-ся SMS-маркетинг. SMS активно используются в качестве инструмента голосования. Особенно при поддержке Ин-тернет-сайтов, телевидения или бумажных журналов. На-пример, на телевидении ежедневно идут различные раз-влекательные программы, в которых можно голосовать за понравившегося участника посредством SMS. Этот метод используется в России уже несколько лет, и судя по его по-пулярности, достаточно удачно. SMS как инструмент мо-бильного маркетинга успешно используют компании как канал информирования и опроса потребителей.

Однако у такого простого вида маркетинга есть и обо-ротная сторона. Проблема заключается в том, что грань между SMS-маркетингом и спамом в реальности очень тонка. Очевидно, что если просто так рассылать сообще-ния абонентам в массовом порядке, то это будет спам чи-стейшей воды. Отправитель будет немедленно заблоки-рован оператором, а получатели скорее всего отнесутся к таким действиям довольно негативно. Избежать этого можно только одним способом — необходимо получить разрешение от получателя. Как это сделать? Здесь вари-антов множество. Во многом они определяются тем, как организована сама акция SMS-маркетинга. Например, крупные бренды FMCG часто организуют различные ак-ции, конкурсы и викторины. Самыми известными являются такие, как «Найди под крышкой приз» от Coca-Cola. Суть подобных акций крайне проста — под крышкой человек находит определенный номер, на который необходимо отправить SMS-сообщение, после чего абонент автомати-чески становится подписчиком.

Другой инструмент мобильного маркетинга — это Bluetooth. Стоит сразу же отметить, что этот инструмент довольно специфичен, с чем связаны и его определенные ограничения. Дело в том, что Bluetooth может быть приме-ним в ограниченных пространствах, поэтому и использует-ся обычно на разного рода мероприятиях или в торговых центрах или кинотеатрах. Как правило, этот инструмент мобильного маркетинга предназначен для рассылки како-го-либо контента на телефоны пользователей. При этом, как и в случае с SMS-маркетингом, не стоит злоупотреблять данным методом, чтобы не вызвать неприятия со стороны пользователей. Данный инструмент лучше всего использо-вать среди аудитории, которая с наибольшей вероятностью заинтересована в получаемом контенте и не сочтет его за рассылку спама.

Еще один вид мобильного маркетинга — Interactive Voice Response, по своей сути напоминающий SMS тем, что довольно часто используется для различных конкурсов и викторин. Основное отличие заключается в том, что при-дется говорить голосом. Абонент дозванивается по опре-деленному номеру, где отвечает автоматизированная голо-совая система. Обычно она зачитывает варианты ответов. Выбрать правильный можно при помощи цифровых кла-виш. Это намного удобнее, чем отправлять многочислен-ные SMS-сообщения. На данный момент в России прошло уже достаточно большое количество викторин с исполь-зованием технологии IVR, которые устраивались обычно на специальных бесплатных номерах, так что абоненту не приходилось платить за участие.

еще одИн вИд мобИльного мАркетИнгА

— InTERACTIVE VOICE REspOnsE, по своей сутИ

нАпомИнАЮщИй sms тем, Что

довольно ЧАсто Используется

для рАзлИЧных конкурсов

И вИкторИн. основное отлИЧИе

зАклЮЧАется в том, Что прИдется говорИть голосом

28продажи


Игры и программы — это один из самых по-пулярных наравне с SMS видов мобильного мар-кетинга. Сегодня многие успешные компании с по-мощью аутсорсинговых услуг разрабатывают свои собственные брендированные игры, которые при-званы развлекать потребителей. Другие компании предпочитают спонсировать уже готовые онлай-новые игры для мобильных телефонов, давая в них свою рекламу. Последнее направление считается особенно перспективным, если брать во внимание развитие 3G-сетей. Использование программ как средства мобильного маркетинга, как правило, ис-пользуется реже в силу более высокой стоимости. Между тем, если хорошо постараться, то в сети Ин-тернет можно найти не одну социальную сеть для клиентов крупных компаний.

Не менее интересной и действенной можно счи-тать и рекламу перед звонком. Этот инструмент мо-бильного маркетинга заключается в том, что во время звонка на экране телефона высвечивается реклам-ное объявление. Его нужно пронаблюдать некото-рое время, после чего, наконец, можно взять трубку. Очевидно, что любой здравомыслящий человек не согласится просматривать рекламу просто так во время звонков. Ему нужно что-то дать взамен. И дают. В Европе некогда была популярна такая схема, при которой оператор предоставляет пользователю услу-ги совершенно бесплатно. Необходимо только про-сматривать рекламу во время звонков. Как уже было отмечено, такой инструмент мобильного маркетинга нашел свое распространения в Европе, оставшись — к счастью или к сожалению — для отечественного потребителя чем-то экзотическим.

ТЕНДЕНЦИИ РыНКА МОБИльНОГО МАРКЕТИНГА

Как говорит генеральный директор компании «Мобильный актив» Антон Телицын, мобильный маркетинг и мобильная реклама широко распро-странены в Америке и Европе. Там первые ре-кламные SMS были отправлены еще в 2003 году, и абонентам давно стали привычны рекламные SMS и MMS, которые они получают при входе в супер-маркет или проходя мимо кафе, салона красоты, ремонтной мастерской и т.п. В России до 2010 года основным видом именно мобильного про-движения были сбытовые акции типа «найди код под крышкой — отправь по SMS — получи приз» и размещение рекламы в мобильном Интернете. Что касается рассылки SMS, то она производилась компаниями только по собственным клиентам в таких маркетинговых целях, как повышение лояль-ности, стимулирование повторных продаж, инфор-мирование.

Первые рекламные кампании с использова-нием рассылок SMS в России начались только в 2010–2011 годах пользователям терминалов опла-ты. Тогда же сделали первые пилотные SMS -рас-сылки рекламы операторы МТС и Билайн.

Коммерческий запуск рекламных рассылок состоял-ся в 2011 году. Однако до сих пор многие компании еще не знают о возможностях мобильного маркетинга, со-мневаются в его эффективности и путают рекламные рас-сылки со спамом. Поэтому можно говорить, что сфера мобильного маркетинга в России развита еще довольно слабо. В Перми мобильный маркетинг практически не развит за исключением рекламных кампаний федераль-ных брендов. «Мобильный канал лучше всего подходит для продвижения товаров и услуг в сфере B2C, — расска-зывает Антон Телицын. — Поэтому нашими заказчиками чаше всего становятся банки, автодилеры, сети магази-нов, кафе, службы доставки, провайдеры кабельного ТВ и интернета и другие сервисные компании».

КАКИЕ Из ИНСТРУМЕНТОВ НАИБОлЕЕ ВОСТРЕБОВАНы НА ОТЕЧЕСТВЕННОМ РыНКЕ?

По словам специалистов в данной сфере, для по-вышения эффективности рекламы заказчики выбирают решения, позволяющие максимально точно очертить целевую аудиторию. Это прежде всего позволяют сде-лать рассылки по абонентам основных операторов свя-зи — МТС, Билайн и Мегафон, поскольку в данном слу-чае есть возможность сделать выбор по полу, возрасту, затратам на мобильную связь, интересам, моделям те-лефонов, роумингу, операционным системам абонента. Другим вариантом может послужить отправка реклам-ных сообщений пользователям платежных терминалов, что позволяет выбрать конкретные терминалы и только при платеже через них отправлять SMS.

В целом можно сказать, что решения для внедрения мобильного маркетинга выбираются в каждом случае индивидуально, учитывая потребности заказчика. Про-фессионалы в данной сфере всегда готовы подобрать наиболее подходящий вариант. Стоит лишь помнить о том, что сам по себе мобильный маркетинг вряд ли может существовать, поскольку он применим в каче-стве одного из элементов комплексного продвижения в хорошо продуманной и тщательно спланированной рекламной кампании.

в целом можно скАзАть, Что

решенИя для внедренИя

мобИльного мАркетИнгА

выбИрАЮтся в кАждом слуЧАе

ИндИвИдуАльно, уЧИтывАя

потребностИ зАкАзЧИкА.

профессИонАлы в дАнной сфере всегдА готовы

подобрАть нАИболее

подходящИй вАрИАнт

29 продажи

РУКОВОДИТЕль

Елена Поносова, директор рекламной компании «аватар»

О перспективах на рынке мобильного маркетинга и особенностях рынка B2C рассказала директор рекламной компании «АВАТАР» Елена Поносова

рекламная компания «АвАтАр»тел. 264-02-50ул. бр. вагановых, д. 11а, офис 311www.avatar-perm.ru

благодарим кафе «Lucky spot» за помощь в проведении интервью.

ул. Металлистов, 5 т. 265-10-20 www.Lucky-spot.ru

Елена Юрьевна, почему среди множества ре-кламных инструментов вы выбрали именно sms-информирование?

Все просто: мобильный телефон — это идеальное средство коммуникации с целевой аудиторией. Оно работает по тем же принципам, что и другие реклам-ные средства, объединяя при этом в себе все самое лучшее. В отличие от привычных газет, журналов, щи-тов, плакатов, радио и ТВ телефон всегда находится под рукой, это двусторонний канал связи. SMS придет абоненту, где бы он ни находился, и он может восполь-зоваться предложением в любое удобное для него время.

Желая предоставить качественный и недорогой sms-сервис, мы с командой креативных, молодых и энергичных специалистов решили продвигать новый инструмент мобильного маркетинга на пермском ре-кламном рынке. На мой взгляд, у этого рекламного направления очень хорошие перспективы.

С чем связано такое необычное название ком-пании?

Несмотря на то, что у большинства слово «аватар» ассоциируется с одноименным фильмом, наше на-звание не имеет к нему никакого отношения. Более того, когда мы создали компанию, ленты еще не было в прокате. Название компании основано на нашей концепции: воплощение рекламных фантазий, ведь в переводе с санскрита «аватара» как раз и означает «воплощение».

Какие ценности существуют в вашей компа-нии?

Главная ценность нашей компании — это пре-данность успеху клиента, высокая профессиональная этика, консультативный подход, ответственность. Эти-ми ценностями мы стремимся привлекать клиентов на долгосрочное сотрудничество. Наши партнеры всегда уверены в качестве обслуживания. Мы любим свое дело, мы честны, лояльны по отношению к своим клиентам. К каждому клиенту у нас индивидуальный подход.

По каким направлениям вы работаете?В целом это оказание комплекса услуг мобильно-

го маркетинга, которые можно разделить на два на-правления — sms-информирование и sms-реклама. Услугу по sms-информированию мы предлагаем бо-лее чем в 30 городах России: Перми, Екатеринбур-ге, Челябинске, Уфе, Нижнем Новгороде и др. Sms-реклама больше задействована в системе платежных

терминалов, которые пользуются сегодня боль-шой популярностью. Оплачивая услуги, люди по-лучают sms-подтверждение, которое сопрово-ждается рекламным сообщением. Такой подход полезно использовать тем компаниям, которые не только работают с существующими клиентами через sms-информирование, но и хотят привлечь новых.

В чем основные преимущества sms-информирования перед другими инструмен-тами маркетинга?

Учитывая то, что традиционная реклама посте-пенно утрачивает свою эффективность, сегодня sms-рассылка — это один из самых результатив-ных, удобных и простых в применении рекламных инструментов. Во-первых, услуга позволяет легко взаимодействовать со своими клиентами: можно организовать рассылку любого масштаба за опе-ративное время и получить обратную связь. Во-вторых, ваше сообщение дойдет до получателя, где бы он ни находился. В-третьих, клиент сможет прочитать ваше сообщение, когда сам этого захо-чет и столько раз, сколько пожелает. В-четвертых, sms-сообщения отправляются с уникального ис-ходящего номера, и в качестве подписи может фи-гурировать имя вашей компании.

Испытываете ли вы конкуренцию?Конкуренция, безусловно, есть, но без нее, на

мой взгляд, невозможно профессиональное раз-витие и движение вперед. Сильные конкуренты — это еще один способ оценить свои силы и свой профессионализм. Более того, мы всегда открыты к общению и сотрудничеству, поскольку занима-емся одним делом.

Какие планы у компании «АВАТАР» на бли-жайшее будущее?

Наша главная задача — дальнейшее разви-тие рекламной компании «АВАТАР» и повышение узнаваемости бренда. Предлагая качественные услуги, мы рассчитываем обрести больше посто-янных клиентов не только в Перми, но и в Рос-сии. Сейчас мы расширяем портфель услуг для того, чтобы удовлетворить любые запросы наших клиентов, в том числе и будущих, в сфере sms-информирования и мобильного маркетинга. Мы способны находить любое индивидуальное реше-ние для клиента и хотим видеть всех, кто читает эту статью, в кругу своих партнеров и друзей.

Почувствуй вкус мобильного мАркетингА

30продажи


Самое важное откровение, та самая удивитель-ная тайна главного инструмента продавца (а тако-вым, как вы уже догадались, является именно зада-вание вопросов), заключается в том, что мы задаем вопросы клиенту не для того, чтобы услышать его ответы. Мы задаем вопросы совсем для другого — чтобы задать нужный вектор мышления и желаемую тему разговора.

Вот, к примеру. Мы зададим вам прямо сейчас крайне серьезный вопрос, без шуток. Пожалуйста, вдумайтесь в него: «Знаете, хотим с вами посове-товаться. Как вы считаете, начинающие продавцы медлят переходить к завершению сделки просто потому, что боятся это делать, боятся спугнуть кли-ента, „передавить“ его, — или просто потому, что тупо забывают об этом и думают, что если презен-тация завершена и клиент сказал „Спасибо, я по-думаю“, то можно уже сворачиваться и уходить?.. Так как вы считаете, почему продавцы-новички не завершают сделки?!». И все.

Проследите за собой. Представьте, что мы все-рьез задали вам этот вопрос — устно, на нашей встрече с вами. Теперь, после того, как прозвучал этот вопрос про завершение сделки, вы будете ду-мать именно об этом — о завершении сделки.

Возможно, вы скажете нам: «Да, Рома, такие продавцы обычно просто боятся завершать...», или: «Саша, скорее второе, они считают, что на презен-тации их работа выполнена...», или: «Знаете, парни, дело в другом: у них просто нет скриптов заверше-ния сделки...». И совершенно неважно, каким будет ваш точный ответ. Ведь мы в любом случае теперь будем говорить о завершении сделки и продавцах-новичках. Тема нашей беседы вильнула туда, куда мы ее направили.

Более того — она не может туда не вильнуть. Это какое-то такое глубинное свойство человече-ской психики — стоит только задать человеку во-прос, и он почти всегда невольно не может больше думать ни о чем другом, кроме как об ответе на этот

эКСПЕРТ

Александр Белгороков, содиректор и совладелец ADCONSULT

эКСПЕРТ

Роман Пивоваров, содиректор и совладелец ADCONSULT

удивительнАя тАйнА глАвного инструментА ПродАж

Каждый тренер по продажам, да и просто опытный продавец со стажем непременно скажут вам, что в продажах самое главное — это задавать вопросы. И продавец-новичок дежурно кивнет и небрежно согласится: «Ну конечно же, вопросы, что ж еще»! И почти всем почему-то после этого кажется, что вопросы в продажах надо задавать клиентам для того, чтобы услышать их ответы. Мол, очень важно выведать у рекламодателя абсолютно все. Выявить, так сказать, его потребности. Выцепить тайные желания, вскрыть тайные мотивы. Ерунда это все

вопрос. То ли это какой-то базовый уровень воспита-ния, то ли привычки и стереотипы беседы, то ли слепое следование укорененным в детстве правилам поведе-ния, то ли вообще что-то генетическое...

Например, сейчас мы еще раз зададим вам вопрос — только на этот раз постарайтесь не думать об ответе и вообще никак не реагировать на него, даже мыслен-но. Готовы? Хорошо: «Вы действительно любите кофе?» Если только вы не подчеркнуто сопротивлялись, у вас наверняка так или иначе сейчас мелькнул в голове мгновенный мысленный ответ: «Ну да, а что?»; или: «Нет, конечно же, терпеть не могу». Ведь мелькнул же?

Вот в чем главная сила вопроса — она позволяет вам точно и четко управлять направлением разговора с вашим рекламодателем. Точно сформулированный, вовремя заданный вопрос становится вашим главным инструментом навигации в переговорах о продажах. А ответ клиента (как бы нелепо это ни звучало) даже немного вторичен.

Нет-нет, не думайте, пожалуйста, что мы советуем вам: «Не слушайте никогда клиента, фиг с ним и с его ответами, глупости все это — просто тупо задавайте вопросы один за другим, да и все». Нет, конечно.

Разумеется, хороший вопрос, кроме «управления беседой» также еще:

1. реально выявляет потребности и пожелания;2. демонстрирует ваш искренний интерес;3. выстраивает доверительные отношения с кли-

ентом;4. позиционирует вас как эксперта во время про-

даж;5. стимулирует ответные вопросы клиента о вашем

продукте;6. бла-бла-бла.Это все правда важно. Но мы на другом сегодня хо-

тим заострить внимание. Если вы составите для себя в голове длинный-длинный список «наводящих», «уводя-щих», «разворачивающих», «возвращающих» и прочих «направляющих» вопросов — вы сможете вести пере-говоры туда, куда вам нужно, до тех пор, пока клиент

31 продажи

сам себя не убедит, сам себе не проговорит свои по-требности и сам себе не продаст.

Все, что вам останется, — это просто «подруливать» разговором. Соответственно, задача теперь в том, что-бы иметь при себе в переговорах «колоду козырных вопросов» на все случаи жизни.

Как составлять такие вопросы? Вот простые реко-мендации:

№ 1. У вопроса должна быть причина. Объясните ее или придумайте ее на ходу. Например: «Я почему инте-ресуюсь — дело в том, что...» или: «Знаете, хочу посове-товаться...», или: «Тут мне на днях ваш коллега сказал вот что... хочу вот вас спросить, а как вы думаете...»; или: «Я прочел в аналитике сегодня, что на рынке недвижимо-сти в целом сейчас возникла такая слегка затянувшаяся пауза нерешительности у ключевых игроков. А у вас как, так же? Такие же ощущения?»

Почему это важно? Дело в том, что когда мы объ-ясняем причину вопроса (какой бы странной она ни была), мы автоматически делаем вопрос уместным и легитимным.

№ 2. Давайте подсказки. Абсолютно открытые во-просы могут поставить клиента в тупик. Лучше сразу подсказывать нашим рекламодателям возможные ва-рианты ответа как некие направляющие для их мысли. И не просто варианты ответа, а вкусные для вас варианты ответа. То есть не «Скажите, Иван Иваныч, почему стаг-нируют продажи мебели летом?» — а: «Скажите, Иван Иваныч, продажи мебели летом стагнируют, потому что люди становятся более увлечены отдыхом, тратят деньги туда и меньше заморачиваются на обновлении домашнего очага — или просто потому, что общий спад деловой активности и им просто лень?»

Согласитесь, фактически, любой его ответ на этот вопрос сам потом подведет нашего клиента к разго-ворам о том, что клиентов нужно «разбудить». После этого мы будем спрашивать его, как ему кажется, как же именно их стоит будить, скидками, акциями, эвентами или новыми предложениями...

№ 3. Спрашивайте легко. Ярко иллюстрируйте. Удивляйте. Вставляйте в вопросы просторечия, жарго-низмы и частички разговорной речи. Ни в коем случае не позволяйте вашим вопросам звучать как пункты из маркетингового исследования, официального опроса или, не дай бог, билета на экзамене. Вы не опрашиваете клиентов под запись — вы просто болтаете с ними.

№ 4. Конкретизируйте. Старайтесь задавать макси-мально конкретные вопросы, с четкими примерами. Не «Как у вас вообще дела?», а: «Ну, что изменилось за те три дня, что вы переоформили витрины? Что говорят покупатели? Или молчат, хитро щурятся, но их просто становится больше? Или ничего не изменилось, только продавцов зря мучали на выходных? Вообще, как оце-ниваете теперь ситуацию?»

№ 5. Вопросы должны быть на языке нашего кли-ента. Если вы сойдете за «своего», продемонстрировав отличное знание и бойкое использование профессио-нального сленга, то ваш рекламодатель гораздо охот-нее начнет рассказывать вам нюансы, детали и под-

робности — и постепенно вы будете уводить его в сторону нужных вам тем.

№ 6. Вопросы должны вести к продаже. Это зна-чит, что мы задаем не просто вопросы «абы о чем, лишь бы спросить», а ведем четко выстроенную по-следовательность тем, которая постепенно позво-лит клиенту пройти все шаги покупки у вас. Вначале он актуализирует в своем собственном сознании свои потребности, потом признается себе в своих личных пожеланиях, затем увидит крайнюю необ-ходимость их реализации, испугается последствий их не-реализации, начнет судорожно искать выход, осознает, что вы и есть тот самый выход, наконец — обратится к вам с просьбой продать ваше решение.

Под конец набросаем несколько примеров «направляющих беседу» вопросов, безо всякой си-стемности или последовательности — просто что-бы живые примеры еще раз проиллюстрировали нашу мысль:

• Ну что, Сергей, видели последнюю рекламную кампанию «Стройдормаша»? Коллеги разное гово-рят: одни говорят, что летом и не такое сработает, другие — что мимо. Вы-то как считаете? Все ж таки на одном рынке работаете... Вам бы такое решение подошло бы? Или повторяться уже нет смысла, надо что-то новое?

• А что, Марина, правду говорят, что медицин-ские клиники в погоне за клиентами на анализы уже перешли к прямому переманиванию клиентов друг у друга, вплоть до замены пациентам дисконтных карточек конкурентов на аналогичные свои, но с двойными скидками?

• Лариса Геннадьевна, тут вот какая штука: звоню посоветоваться. Говорят, есть три способа работы в мертвый сезон: затаиться, как и все, то есть пере-жидать, либо активно работать, пока все затаились, и отжимать долю рынка, либо просто скидывать не-ликвид и заниматься подготовкой к новому сезону. Вообще, на практике, что лучше, как вы считаете? У вас есть какая-нибудь стратегия на этот счет? Ски-дываете неликвид или начинаете активную борьбу за рынок с сонными конкурентами?

Искренне вам советуем: составьте для себя и своих коллег такие вот заготовки подобных вопро-сов-флюгеров. Поверьте, мы для своих продавцов это делаем постоянно — и это здорово помогает им строить беседы.

сАмое вАжное откровенИе, тА сАмАя удИвИтельнАя тАйнА глАвного ИнструментА продАвцА зАклЮЧАется в том, Что мы зАдАем вопросы клИенту не для того,

Чтобы услышАть его ответы. мы зАдАем вопросы совсем для другого — Чтобы зАдАть нужный вектор

мышленИя И желАемуЮ тему рАзговорА

32продажи


эКСПЕРТ

Алексей Семенцов, ведущий бизнес-тренер «Школы эффективного бизнеса»

ЧТО ТАКОЕ ОПЕРАТИВНОЕ ПлАНИРОВАНИЕ ПРОДАж?

Планирование продаж бывает долгосрочным и оперативным. Если долгосрочное планирова-ния представляет, прежде всего, набор различных чисел, то оперативное планирование должно обе-спечить, чтобы эти числа превратились в действия людей, отвечающих за продажи.

Можно сказать, что оперативное планирова-ние — способ перевода планов по продажам, вы-раженных через показатели, в действия конкрет-ных исполнителей, отвечающих за реализацию этих планов.

оПерАтивный контроль ПродАж

Что делают компании и их руководители, когда на повестке дня стоит задача увеличения продаж? Прежде всего, они обращают внимание на мотивацию менеджеров по продажам, усиливают контроль, отправляют сотрудников на тренинги, пересматривают ценовую политику и т.д. Однако в реальности потенциал для увеличения сбыта часто лежит в решении управленческих задач, например, в совершенствовании оперативного планирования в продажах

8 ВОПРОСОВ Для ОЦЕНКИ ОПЕРАТИВНОГО ПлАНИРОВАНИя ПРОДАж

В ходе своей консультационной практики мне не-редко приходилось давать оценку тому, как организо-ваны продажи в той или иной компании.

Для оценки системы оперативного планирования я в течение уже долгого времени пользуюсь набором из восьми вопросов, ответы на которые позволяют мне су-дить о том, насколько развитым является оперативное планирование продаж в той или иной компании.

Выстроены вопросы таким образом, что на после-дующий вопрос можно ответить, только если получен

33 продажи

ответ на предыдущий вопрос. Следовательно, систе-ма оперативного планирования продаж оказывается оцененной тем выше, чем больше вопросов из вось-ми предложенных получили достойный ответ. Ниже я привожу восемь вопросов из моей системы оценки. Каждый вопрос снабжен соответствующим коммен-тарием, помогающим понять его суть и возможные ответы.

1. Каков личный план продаж на текущий ме-сяц? Этот вопрос подразумевает, что у каждого ме-неджера есть его индивидуальный плана продаж, а также то, что этот план ему известен. Знать наизусть, конечно, не обязательно. Достаточно бывает, чтобы у менеджера был доступ к цифрам плана.

2. Каково выполнение плана на текущую дату? Этот вопрос также имеет два аспекта. Во-первых, ком-пания должна иметь систему оперативного контроля выполнения плана, может быть даже в режиме реаль-ного времени. Во-вторых, менеджер должен быть про-информирован о том, каков его текущий результат.

3. Каков объем гарантированных продаж? Это продажи, о которых с клиентом уже существуют договоренности и которые могут сорваться только при форс-мажорных обстоятельствах. Например, если контракт предусматривает поставку 29-го чис-ла, а сегодня только 23-е, то в зачет выполнения эти продажи еще не встали, но, если не случится ничего экстраординарного, то поставка будет осуществлена. Менеджер по продажам должен знать величину га-рантированных продаж.

4. Каков объем случайных продаж? Это стати-стическая величина, характеризующая объем (нату-ральный и денежный) инициативных покупок клиен-тов. Например, у менеджера может быть в базе 100 клиентов, 25 из них он прорабатывает целенаправ-ленно, а еще в среднем трое звонят сами и заказывают в среднем на 300 тыс. рублей. Это и будут случайные продажи. Разумеется, что реальное количество клиен-тов и реальная сумма их заказов варьируется в разные месяцы. Однако менеджер также должен знать свою индивидуальную статистику случайных продаж.

5. Каков «сухой остаток»? Сухой остаток — это план за вычетом выполнения плана, гарантирован-ных и случайных продаж. Что такое сухой остаток? Это деньги, которые еще надо заработать! Конечно, в том случае, когда сухой остаток больше нуля.

6. Кто отдаст деньги? Если сухой остаток больше нуля, то менеджер должен знать с той или иной степе-нью детальности (от поименного списка до сегмента), какие именно клиенты принесут недостающие для вы-полнения плана деньги. Шестой вопрос спрашивает о наличии плана по клиентам (clients plan), который может быть как на бумаге (в компьютере), так и в голо-ве у менеджера.

7. Как я заберу деньги? Это так называемый план действий (actions plan). По всем клиентам, которые на-мечены менеджером в его клиентском плане, должны быть определены необходимые действия, которые должны привести к сделкам в текущем периоде. Как и

в шестом вопросе, форма такого плана значения не имеет.

8. Когда я заберу деньги? Этот вопрос, по сути дела, о наличии у менеджера по продажам ка-лендаря (time plan), который размещает заплани-рованные действия с определенными клиентами во времени. Точность временного планирования при этом может быть различной как у разных ме-неджеров, так и у одного менеджера по разным клиентам.

Какие вопросы из восьми перечисленных яв-ляются наиболее важными? Это три последних вопроса. Планы менеджера по продажам, соот-ветствующие этим трем вопросам и представляют собой реальный переход от финансово-экономи-ческого планирования на уровень торговой прак-тики: конкретных клиентов, конкретных действий и конкретного времени выполнения этих дей-ствий. Без плана по клиентам, плана по действиям и плана по времени все оперативное планирова-ние представляет собой не более чем высокодета-лизированный долгосрочный план продаж.

ПлАНИРОВАНИЕ ПО КлюЧЕВыМ КлИЕНТАМ

В системе оперативного планирования обя-зательно должно найтись место еще одному виду планов — планам по ключевым клиентам.

Во-первых, давайте уточним, кто собственно является ключевым клиентом?

Как правило, ключевым клиентом (key account) мы называем такого клиента, который приносит (или может приносить) компании значительный доход или прибыль. Этот доход/ прибыль можно измерять в абсолютных цифрах или как % от обще-го дохода компании. Четких правил тут нет, но при-нято считать клиента ключевым, если он приносит больше 10% общих доходов/ прибыли компании. Большинство компаний утверждают, что к ключе-вым клиентам они причисляют от силы 15% своих клиентов.

В чем особенность планирования по ключе-вым клиентам? Достаточно часто оперативные планы продаж имеют так называемый клиентский разрез. Он означает, что мы можем планиро-вать доход или прибыль, которые принесет нам конкретный клиент. Это важно, но в отношении

для оценкИ сИстемы оперАтИвного плАнИровАнИя я в теЧенИе уже долгого временИ пользуЮсь нАбором

Из восьмИ вопросов, ответы нА которые позволяЮт мне судИть о том, нАсколько рАзвИтым является

оперАтИвное плАнИровАнИе продАж в той ИлИ Иной компАнИИ

34продажи


к ключевым клиентам — недостаточно. Почему? Большинство компаний используют планы в раз-резе клиентов только в привязке к ближайшим торговым периодам: месяцу, кварталу, году. Такие планы часто страдают близорукостью — они не отражают более глобальную постановку задачи, связанную с достижением стратегических ре-зультатов по ключевым клиентам. Дело в том, что ключевые клиенты часто требуют более перспек-тивного планирования, выходящего за пределы оперативных планов.

Достижение коммерческого успеха в рабо-те с ключевыми клиентами определяется нашей способностью «хорошо подготовиться, терпеливо

КоММеНтарий

Принцип 1. индивидуальный план продаж. базовым принципом оперативного планирования можно считать необходимость планировать таким образом, чтобы каждый менеджер по продажам индивидуально отвечал за достижение какого-либо конкретного результата.Принцип 2. активная роль исполнителей. Этот принцип оперативного планирова-ния подчеркивает значение той активной роли, которую должны играть исполни-тели в разработке оперативных планов. если в случае долгосрочного планирования можно выбрать различную степень участия исполнителей в процессе планирования, то в оперативном планировании основная нагрузка должна быть возложена именно на исполнителей — менеджеров по продажам.Принцип 3. Наличие планов по клиентам. оперативное планирование продаж должно быть доведено до уровня планов по клиентам. Это означает, что расстанов-ка приоритетов в работе с клиентами должна быть подчинена задаче выполнения основных плановых показателей. в каждый отрезок торгового периода, на который осуществляется планирование, менеджер по продажам должен знать, с какими клиентами или клиентскими группами следует работать.Принцип 4. Наличие планов по действиям. оперативное планирование продаж должно быть доведено до уровня планов по действиям (action plan). Это означает, что, определив приоритетных клиентов (см. предыдущий принцип), менеджер по продажам должен определить действия, которые необходимо предпринять по каждому из этих клиентов или клиентских групп.

Принцип 5. Наличие планирования времени. Этот принцип указывает на то, что все календари и графики работы менеджеров по продажам должны быть под-чинены выполнению тех действий, которые с наибольшей вероятностью приведут к выполнению планов по продажам (см. предыдущий принцип). Принцип 6. инфраструктура планирования. Необходимо, чтобы менеджеры по продажам были обеспечены соответствующими программными средствами или шаблонами и формами для создания и ведения всех видов планов, которые при-няты в компании.Принцип 7. планирование работы с ключевыми клиентами. Это принцип подчеркивает неприменимость общего подхода при планировании работы с ключевыми клиентами, а также выдвигает требование к компании по планированию в разрезе клиентов.

7 принципов эффективного оперативного планирования продаж

клЮЧевые клИенты ЧАсто требуЮт более

перспектИвного плАнИровАнИя,

выходящего зА пределы

оперАтИвных плАнов

ждать и вовремя действовать», т.е. нашей готовностью взглянуть на работу с ключевым клиентом за преде-лами текущего месяца. В один месяц, даже в один год бывает невозможно добиться радикального улучше-ния результатов. Мы должны это учитывать и отражать наше видение будущего в каком-то альтернативном плане, который я называю «перспективным планом». Суть этого плана, состоит в том, что он должен дать ответы на три важнейших вопроса относительно кон-кретного ключевого клиента:

1. Какова наша позиция? Чего мы достигли на текущий момент в работе с этим клиентом. Можно так-же дать оценку нашей позиции по шкале «сильная — средняя — слабая». Оценку следует аргументировать.

35 продажи

Пример перспективного плана, который позволяет увидеть структуру и подход перспективного планирования

клиент ххх

наша позиция Слабая, так как мы находимся в начале сотрудничества. только начали работать, но сразу продали контейнер одной из наиболее привлекательных для нас по-зиций (ХХХ). с первой же поставкой была проблема, но мы ее адекватно решили, клиент остался удовлетворен.

привлекательность клиента Очень высокая привлекательность. один из крупнейших в своем городе оптовых покупателей. работает по всем видам продаваемой нами продукции. Может делать лично менеджеру елене 10% месячного плана.

стратегия на 2010-й год выход на продажу новой продукции (с 2 до 50 позиций). Необходимо сделать планирование поставок с прописанными условиями платежей и ежемесячным увеличением объема поставок в разы

Одним из возможных способов ответа на этот вопрос является показатель индекса проникновения — доли бюджета закупок по интересующим нас продуктам или услугам, который приходится на закупки у нашей компании.

2. Каков потенциал клиента? На что мы можем рассчитывать? Насколько привлекательным является для нас данный клиент. Можно также дать аргумен-тированную оценку потенциала по шкале «высокий — средний — низкий». Одним из возможных пока-зателей для оценки потенциала — размер бюдже-

в Чем особенность плАнИровАнИя по клЮЧевым

клИентАм? достАтоЧно ЧАсто

оперАтИвные плАны продАж

ИмеЮт тАк нАзывАемый

клИентскИй рАзрез. он ознАЧАет,

Что мы можем плАнИровАть доход

ИлИ прИбыль, которые прИнесет нАм конкретный

клИент

та закупа по интересующим нас продуктам или услугам.

3. Какова стратегия года по данному кли-енту? Каков будет результат года по данному кли-енту? Чего мы сможем добиться? Здесь возможно использование как количественных, так и каче-ственных критериев.

Практика доказывает, что внедрение одного только перспективного планирования по ключе-вым клиентам менеджеров способно принести компании ощутимую экономическую отдачу.

36продажи


эКСПЕРТ

Ксения Лашкова,автор и ведущая семинара, дизайнер, владелица сайта event-burg.ru, член Международной ассоциации маркетологов, начинающий фотограф

ФотомАркетинг: быть нА видуБольшинство людей любит фотографироваться, рассматривать фото и делиться ими с окружающими. Руководители и владельцы бизнеса, маркетологи и специалисты по связям с общественностью очень хотят найти новый по-настоящему работающий, ненадоевший, малобюджетный инструмент продвижения продуктов, который при этом еще и нравился бы клиентам. Радостная новость: такой инструмент найден и может активно использоваться в вашей компании

МАРКЕТИНГ С УДОВОльСТВИЕМФотомаркетинг стал результатом синтеза ис-

кусства фотографии и классического маркетинга. Этот инструмент характеризуется несколькими основными принципами. В первую очередь, фото-маркетинг должен быть регулярным, и вам потре-буется периодическая – от нескольких раз в день до нескольких раз в год, в зависимости от сферы бизнеса, – публикация фотографий, рекламирую-щих товары и услуги.

Следующий принцип – малобюджетность: делаете вы фотографии самостоятельно или при-влекаете профессионального фотографа, этот ин-струмент гораздо менее затратен по сравнению с традиционными инструментами маркетинга. Все понимают: чтобы, например, размещать рекламу на нескольких билбордах, скажем, в течение полугода, придется потратить ощутимую сумму. А благодаря грамотному применению фотомаркетинга эффек-тивная кампания продолжительностью несколько месяцев, которая, скорее всего, сработает, будет стоить вам столько же, сколько месяц размещения

рекламы на одном билборде. А небольшие затраты гарантируют возможность регулярного применения инструмента, что очень важно.

И, наконец, третья составляющая – удовольствие. Фотография как рекламный носитель очень нравится клиентам. Люди с радостью рассматривают красивые картинки, ищут себя на фото и делятся этими изображе-ниями с окружающими. Это также позволяет использо-вать инструмент регулярно: он не надоедает и не вос-принимается как навязчивая реклама.

РЕШЕНИЕ зАДАЧФотомаркетинг позволяет решить целый ряд за-

дач. Прежде всего, это информирование о товаре или услуге, увеличение интереса к компании, увеличение узнаваемости фирмы, охват аудитории, повышение ее лояльности, сокращение бюджета на рекламу, налажи-вание эмоционального контакта с аудиторией. Все это помогает подготовить плодородную почву для продаж. Справедливости ради надо отметить, что некоторые задачи фотомаркетинг решить все же не способен. На-пример, передать подробные технические характери-

текст: анастасия ваулина

37 продажи

стики товара – о них клиентов необходимо консульти-ровать. Или решить задачу совершения продажи: чтобы обеспечить постоянный поток клиентов, необходимо совершать дополнительные контакты по продажам.

ДОСТУЧАТьСя ДО ПОТРЕБИТЕляКак правило, занимаясь продвижением, компания

выбирает из двух основных стратегий классического маркетинга – «проталкивание» (производитель напо-ристо навязывает товар оптовикам, оптовики – рознич-ным торговцам, а розничные торговцы – покупателям) и «протягивание» (производитель воздействует на по-купателя напрямую, заинтересовывает его, и клиент сам ищет товар у розничных торговцев, те – у оптовиков). Очевидно, что «проталкивание» – это более тяжелый путь, однако многие компании вынуждены придержи-ваться подобной стратегии, потому что воздействие на конечного потребителя слишком дорого: оно требует использования массовых рекламных каналов.

Фотомаркетинг приходит в этом на помощь, при-чем с минимальными затратами, и потребитель сам стремится покупать ваш продукт или пользоваться ва-шей услугой.

ВООБРАжАЕМый НАБОРКогда человеку нужно купить джинсы, поехать на

такси, пойти в кино, он вспоминает несколько брендов, среди которых в первую очередь будет делать выбор. Воображаемый набор – это набор брендов, которые возникают в сознании потребителя, когда ему что-то необходимо. У всего, что не попадает в этот список, крайне мало шансов быть выбранным. Воображаемый набор можно сравнить с топ-10 поисковой системы в Интернете: все знают, что люди, как правило, обращают внимание только на первые десять результатов.

Очевидно, что в воображаемом наборе своего по-требителя быть необходимо. Набор формируется под воздействием рекламы, PR, на основе личного опыта, советов друзей. И попасть в него можно только благо-даря планомерному долгосрочному действию. Таким

действием может стать регулярная публикация фотографий, связанных с вашей компанией.

СОСТАВляющИЕ ФОТОМАРКЕТИНГА

Чтобы продуктивно использовать фотомарке-тинг в качестве инструмента, стоит продумать идею, контент и каналы продвижения.

Во-первых, идея: нужно определить, что это бу-дут за фотографии, какое отношение они имеют к вашему бизнесу. Это может быть публикация сним-ков новых товаров, фотоотчетов с собственных ме-роприятий, в том числе с участием ваших клиентов, реальных и потенциальных, приглашенных извест-ных людей.

Далее фотоконтент – как будет осуществляться производство фото. Здесь есть варианты: снимать самим, привлекать фотографов, покупать в фото-банках или получать от клиентов. Кстати, фото, сде-ланные на обычную «мыльницу», могут быть ничуть не менее эффективными, чем профессиональные снимки. Изображения из фотобанков – отличный выход для тех компаний, чья деятельность не созда-ет большого количества поводов для фотосъемок.

И, наконец, нужно выбрать каналы продвиже-ния, где снимки будут размещаться. Их множество: соцсети, сайт компании, блог, e-mail-рассылка, рас-пространение на мероприятиях, фотовыставки, в том числе в деловых и торговых центрах, офисы и салоны – собственные и партнеров.

ФАКТОРы УСПЕХАЧтобы фотомаркетинг сработал, нельзя забы-

вать о регулярности – это, пожалуй, самое глав-ное. Кроме того, желательно оставаться верными формату и теме. По понятным причинам хорошо срабатывает наличие самих клиентов на фотогра-фиях: людям приятно находить себя, отмечаться, пу-бликовать у себя в профиле такие снимки. Наличие известных людей на фото – тоже один из факторов успеха. Юмор, красота, познавательная информа-ция на изображениях – все это привлекает к ним внимание и запоминается.

И еще один фактор, который необходимо учиты-вать, – это синергия. Когда объединяются усилия лю-дей, компаний, результат превосходит сумму усилий людей или компаний, работающих по отдельности. Один плюс один – равно одиннадцать! Этот принцип необходимо применять в фотомаркетинге. Делай-те совместные проекты – не только с партнерами и клиентами, но и с конкурентами! Как ни странно, совместный проект с конкурентом принесет и вам, и ему больше клиентов, нежели если бы вы работали по отдельности. Синергия работает и в том случае, когда на одном фото вместе запечатлены несколь-ко человек – оно лучше сработает. И, конечно же, объединяйтесь для генерации идей для фотомарке-тинга. В группе с коллегами вам удастся разработать больше интересных и эффективных идей.

фотомАркетИнг требует горАздо меньше зАтрАт

по срАвненИЮ с трАдИцИоннымИ ИнструментАмИ

мАркетИнгА

38продажи


кАк оПтимизировАть оФисные ПлощАди?

Нередко руководители не задумываются над обустройством офиса. Или создают его, исходя из экономии небольшого количества денег. Между тем от организации рабочего пространства в офисе зависит не только состояние и настроение сотрудников, но и результат их труда. В итоге – низкая производительность, некачественный результат, текучесть кадров, плохая молва о компании на рынке труда

лИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВОСреда и атмосфера в офисе кардинальным

образом влияют на производительность. Что для этого нужно? Расширить личное пространство, сделать рабочее место уютным, а сам процесс непринужденным. Но арендовать новый офис с большими, чем прежний, площадями – не лучшее решение с точки зрения финансовых затрат. Что делать? Простейший способ – увеличить число людей, желающих трудиться по гибкому графику. Это позволит организовать группу «горячих сто-лов», которые будут попеременно использоваться несколькими сотрудниками, работающими пре-имущественно вне офиса. Сократив число неэф-

фективно используемых столов, можно освободить место для всех остальных.

КОНЦЕНТРАЦИяВысокий уровень шума вызывает у сотрудников

стресс и не позволяет должным образом сосредото-читься на работе. Но ведь современные офисы пере-полнены звонящими телефонами, музыкой, разгово-рами и другими отвлекающими моментами. Чтобы снизить уровень шума, нужно попросить работающих установить мобильные телефоны на виброрежим и создать специальную зону для разговоров по теле-фону. А, кроме того, лучше разделить сотрудников, постоянно использующих телефон для работы, и тех,

текст: евгений сеньшин

39 продажи

справКа

72% сотрудников регулярно отвечают на звонки по работе из дома в августе 2012 года были опубликованы результаты исследований компании Jabra «поколение М: рабочая сила завтрашнего дня». в опросе приняли участие 1000 служащих различных департаментов и организаций велико-британии.исследование показало, что 83% офисных сотрудников регулярно работают из дома или любого другого места за пределами офиса. около половины респондентов (46%) используют мобильные телефоны или смартфоны, 35% ра-ботают с ноутбуками, а один из десяти использует VoIP-решения. Кроме того, 72% служащих регулярно принимают звонки и отвечают на сообщения корпоративной почты в нерабочее время, причем 53% респондентов предпо-читают работать именно таким образом. 43% респондентов заявили, что для них ключевым фактором повышения продуктивности является возможность работы из дома.исследование доказало, что интернет-мессенджеры (IM) приходят на смену электронной почты: 15% респондентов в возрасте до 35 лет признали, что IM полезнее традиционного email для общения с коллегами, клиентами и по-ставщиками. 25-34-летние служащие в два раза чаще, чем их старшие коллеги, используют Twitter для общения по работе, а 11% используют социальные сети, такие как LinkedIn или Facebook.Младшие члены «поколения М» гораздо больше, чем старшие коллеги, хотят выйти за пределы традиционных ра-бочих часов и постоянно оставаться на связи (22% 18-24-летних и 17% 25-34-летних респондентов). для них также важно получить доступ ко всем коммуникационным инструментам офиса (электронная почта, IM, информация о присутствии, конференц-связь) с мобильного телефона. 38% 25-34-летних сотрудников считают, что удаленный доступ делает их работу более продуктивной.

перед кем поставлены иные задачи. Шумную копиро-вальную технику также лучше переместить в отдель-ную зону. Можно обеспечить людей качественными наушниками, чтобы они могли слушать музыку, скон-центрировавшись на собственных задачах и не мешая другим.

ОщУщЕНИя

Хорошее настроение дает работникам стимулы для работы. Для этого нужно заменить скучные се-рые или белые жалюзи цветными. Наполните воздух яркими запахами с помощью ароматических смесей, свечей или живых цветов. Несколько тщательно ото-бранных растений, желательно экзотических, могут оживить офис и улучшить в нем атмосферу. Не забы-вайте и о цвете: сделайте стену яркой или украсьте большими плакатами. Повесьте доску объявлений для размещения любимых высказываний, карикатур и вы-резок из газет и журналов. Чтобы все это было хорошо видно, необходимо естественное освещение. Количе-ство верхних флуоресцентных ламп, дающих резкий свет, лучше сократить, установив на каждом рабочем месте настольную лампу.

ПРОСТОТА

Начальников боятся и тихо презирают, а с колле-гами сотрудничают и поддерживают их. Поэтому, если вы руководитель, то важно своим рабочим местом не подчеркивать свой статус в корпоративной иерархии, а, наоборот, нивелировать его. Не нужно сидеть за огромным столом в кресле больших размеров. Все это раздражает сотрудников. Лучше купить мощный мо-нитор кому-то из работников, кому он действительно нужен, чем себе. Как гласит поговорка: «Будь проще – и народ к тебе потянется». Она справедлива не только в отношении политиков, но и офисных руководителей.

эРГОНОМИКА

Сотрудники безопасного и эффективного офи-са довольны работой, даже если их не устраивает в компании что-то другое. Согласно строительным нормам, на одного работника должно приходить-ся шесть квадратных метров рабочей площади, хотя многими компаниями этот норматив нару-шается: зачастую на одного человека приходится лишь четыре квадратных метра, а то и меньше. Из-за высокой плотности размещения работников у многих из них могут возникать расстройства пси-хики на базе перенапряжения, а также различного рода заболевания. Неудобные стулья и столы, у которых что-то сломано, теснота, тусклое освеще-ние, неисправная техника, «виснущие» компью-теры – все это и многое другое делает приход на работу не праздником, а ежедневной мукой.

несколько тщАтельно отобрАнных рАстенИй, желАтельно экзотИЧескИх, могут ожИвИть офИс И

улуЧшИть в нем Атмосферу

40 правовое поле

стрАтегия зАщиты иНтеЛЛеКтУаЛьНой собствеННостибез продуманной политики интеллектуальной собственности невозможно продвижение в инновационной деятельности. Именно этот аспект стал главной темой пятого международного форума «Интеллектуальная собственность – XXI век»

Вице-президент ТПП РФ Александр Захаров в своем вы-ступлении акценти-ровал внимание на том, что необходимо создание масштабно-го рынка инноваций, коммерциализация

результатов инновационной деятельности. Общая цель – в существенном повышении уровня использования нематериальных акти-вов в экономике и их роли в развитии страны. Одним из важных аспектов для правообла-дателей является право на судебную защиту интеллектуальных прав. Предприниматели и эксперты отмечают слишком длительные сро-ки споров, а также не всегда высокое качество подготовки судебного корпуса для рассмотре-ния подобных вопросов. Александр Захаров выразил надежду на то, что поддержанная участниками форума в прошлом году законо-дательная инициатива Высшего арбитражного суда Российской Федерации о создании Суда по интеллектуальным правам получит разви-тие. Это позволит сформировать единообраз-ную судебную практику, обеспечить рост ква-лификации судей, экспертов, юристов.

ПАТЕНТы В РОССИИСегодня изобретателям невыгодно патен-

товать свои изобретения в России и нет воз-можности патентовать их за рубежом. Осо-бенностью функционирования российского научного сектора является широкое распро-странение «серого» рынка интеллектуальной собственности, отмечают О.А. Антропова, с.н.с. сектора социологического монито-ринга и анализа научно-инновационной сферы ЦИСН, и Р.А. Мусаев, проф., д.э.н., кафедра макроэкономического регули-рования и планирования МГУ им. М.В. Ло-моносова.

Изобретателям проще сотрудничать с зарубежными партнерами, передавая ин-формацию и технологии без охранных доку-ментов (патентов, лицензий), что приводит к капитализации российского интеллектуаль-ного ресурса за пределами России.

По мнению самих ученых, оформление патентов в России ничего не дает, кроме «до-полнительных баллов по системе ПРНД (ин-дивидуальный показатель результативности научной деятельности) и нескольких лишних сотен рублей в месяц».

В отсутствие технических регламентов, обязывающих предприятия внедрять инно-вации, а также действенных налоговых стиму-лов к финансированию затрат на науку и ин-новации, предприятия реального сектора не спешат оплачивать исследования и разработ-ки научной сферы, а также самостоятельно заниматься инновационной деятельностью или создавать малые инновационные фирмы.

КОММЕРЦИАлИзАЦИя ИССлЕДОВАНИй И РАзРАБОТОК

От рождения идеи до ее практического применения и коммерциализации – дол-гий путь. И первый вопрос в этой цепочке – «закрепление» своих прав на результаты исследовательской деятельности. Как от-

мечает генераль-н ы й д и р е к т о р Центра интеллекту-альной собственно-сти «Сколково» Ви-талий Кастальский, решение вопросов интеллектуальной собственности не-

обходимо, но недостаточно для обеспече-ния коммерциализации. Необходимо также проведение маркетинговых исследований, оценки интеллектуальной собственности,

формирование бизнес-стратегии компании. Экономическая основа и правовая надстрой-ка, ничего нового. Вопросы интеллектуаль-ной собственности, как ни странно, нужно решать еще на стадии формирования автор-ского коллектива, коллектива разработчи-ков. Как правило, разработчики объединя-ются в так называемые start-up-компании. На этом этапе нужно решить, за кем будут «закрепляться» исключительные права. Как правило, исключительные права «закрепля-ются» за start-up-компаниями, что повышает их привлекательность, в том числе в целях их последующей продажи. Представляется, что продажу компаний, которым принадлежат исключительные права, также можно рассма-тривать как один из вариантов коммерциали-зации результатов исследований.

По мнению руко-водителя «Центра управления знани-ями» и заместите-л я п р е д с е д а т е л я п о д к о м и т е т а п о к о р п о р а т и в н о м у управлению и ме-неджменту коми-

тета по промышленному развитию при ТПП РФ Вячеслава Бычкова, при работе с инновационным продуктом нужна тройная схема: разработчик — команда менеджеров — инвестор. Исходная ситуация такова, что, как правило, проект представляет коллектив разработчиков (производственников), а не команду, которая умеет зарабатывать деньги, создавать и развивать бизнес. Бизнес-план имеет малое отношение к требованиям ин-весторов (не говоря уже о стратегии разви-тия проекта и инвестиционной программе). Отсутствует объективная оценка рыночной и конкурентной ситуации, системный подход, описание эффективной бизнес-модели, учет глобальных аспектов.

41 правовое поле

Виталий Кастальский подчеркнул, что в целях минимизации рисков оспаривания исключительных прав с каждым из работни-ков необходимо заключить соглашение о рас-пределении прав на создаваемые результаты интеллектуальной деятельности. Если в со-став авторского коллектива входят лица, не являющиеся работниками start-up-компании, с такими лицами нужно заключать граждан-ско-правовые договоры, предусматриваю-щие переход к компании права на получение патента и исключительного права на создава-емые таким лицом результаты интеллектуаль-ной деятельности.

Важным вопросом является определение государств, на территории которых компании необходимо обеспечить правовую охрану создаваемых технических и технологических решений. Такой выбор должен учитывать воз-можность экспорта товаров, изготовленных с использованием изобретений (первый вари-ант коммерциализации), а также возможность выдачи лицензий производителям (второй вариант коммерциализации).

Актуальным при осуществлении коммер-циализации является вопрос о выборе по-тенциальных лицензиатов. Представляется, что инструментом для решения этой задачи могут быть результаты исследований о состо-янии изобретательской активности по тому или иному направлению исследовательской деятельности в мире в целом, включающие в себя регионы патентования технических ре-шений в данной области исследовательской деятельности, компании-правообладатели. Такие исследования получили название па-тентных ландшафтов (patent landscaping). Эту, практически не развитую в России услугу, сейчас активно осваивают в Центре интел-лектуальной собственности «Сколково» с ис-пользованием новейших информационно-аналитических ресурсов.

Конечно, нужно быть готовым к возмож-ным атакам со стороны конкурентов. Извест-ные за рубежом и появляющиеся в послед-нее время в России патентные тролли (patent troll), специализирующиеся на предъявлении исков о нарушении патентных прав, заставля-ют внимательно подходить к вопросам интел-лектуальной собственности.

Если start-up-компании представляют со-бой, по сути, коллектив ученых-энтузиастов, то на существующих предприятиях вопрос использования интеллектуального потенциа-ла имеет свою специфику и, безусловно, свя-зан со стимулированием изобретательской деятельности. Стимулирование включает в себя материальные и нематериальные аспек-ты. В России до сих пор применяются поло-

жения советского закона «Об изобретениях в СССР» о материальном стимулировании. Не вдаваясь в тонкую юридическую материю, следует сказать, что эти положения устарели, так как устанавливают беспрецедентно вы-сокие ставки авторского вознаграждения за использование работодателем служебного изобретения. Целиком и полностью разделяя тезис о необходимости материального сти-мулирования авторов инновационных раз-работок, В. Кастальский отметил, что вопрос этот должен решаться с учетом интересов бизнеса, представлять собой баланс интере-сов работника и работодателя. Представля-ется, что и нематериальное стимулирование может сыграть свою роль.

На государственном уровне (региональ-ном и федеральном) принятие мер по под-держке малого и среднего бизнеса, создание комфортных условий для предпринимателей, безусловно, сыграет свою положительную роль в инновационном развитии регионов и, как следствие, Российской Федерации в целом. Создание условий, позволяющих уче-ным зарабатывать у себя на родине, является важной государственной задачей. Если у рос-сийских ученых будет возможность зараба-тывать в России, тогда для утечки мозгов не будет никаких предпосылок.

зАщИТА ТОВАРНыХ зНАКОВПо мнению вице-президента ТПП РФ

Александра Захарова, товарный знак явля-ется в современном мире крайне важным ин-струментом для бизнеса. Сегодня на рынке (и российском, и мировом) большая конкурен-ция производителей. Товарный знак позволя-ет потребителю выбрать товар той компании, которой он доверяет.

С другой стороны, именно товарный знак может оградить от недобросовестной конку-ренции производителей, которые своевре-менно потратили время, средства и усилия на охрану своего товарного знака. По словам Хамида Мамаджанова, главного научного сотрудника ЗАО «СОИС», в 2010 году было зарегистрировано порядка 7,5 тыс. торговых знаков. Среднестатистическая стоимость одной оценки объекта интеллектуальной собственности (ОИС) – порядка 60 тыс. руб., а выручка на одного оценщика составляет 5 млн руб.

Согласно данным Роспатента регистра-ция товарных знаков ежегодно увеличивает-ся. Например, в 2010 году подано почти 57 ты-сяч заявок на регистрацию товарного знака, а всего зарегистрировано более 65 тысяч. При этом важно отметить, что количество заявок от российских и иностранных компаний в

целом сопоставимо, что еще раз демонстри-рует значительный интерес зарубежных ком-паний к российскому рынку. Отечественные предприниматели должны это обязательно учитывать при планировании своей деятель-ности и вовремя регистрировать свои товар-ные знаки. Лицо, подающее заявку на реги-страцию товарного знака, должно быть либо юридическим лицом, либо индивидуальным предпринимателем.

Интеллектуальная собственность име-ет для страны стратегический характер, это главный вывод, который можно сделать из выступлений участников форума «Интеллек-туальная собственность — XXI век». Ее раз-витие нужно стимулировать, причем боль-шее внимание следует уделять проблеме интеллектуальной собственности в соци-альной сфере. Кроме того, России необхо-дима специальная стратегия защиты интел-лектуальной собственности, нельзя «сверху, для отчета» «назначать» инноваторов – это заканчивается лишь напрасным расходова-нием бюджетных средств. При этом в Рос-сии недостаточно активно ведется борьба с контрафактом и фальсификатом. Выступаю-щие высказывались за активное содействие малому и среднему предпринимательству в инновационной работе, учитывая их особую роль в рамках формирования национальной инновационной системы.

Создание условий, позволяющих ученым зарабатывать у себя на родине, является важной государ-ственной задачей. Если у россий-ских ученых будет возможность зарабатывать в России, тогда для утечки мозгов не будет никаких предпосылок

42

ФиНаНсовая отчетНость для инвесторовфинансовая отчетность – важный инструмент информирования и контроля, которая должна решать проблемы больших компаний, порождаемые разделением собственности и управления. в настоящее время международные стандарты финансовой отчетности активно внедряются многими странами, и россия среди них

ПРАВИлА УЧЕТАБухгалтерская отчетность – это гарантия едино-

го рынка экономического пространства. Развитие транснациональных компаний, создание междуна-родных рынков капитала, глобализация экономики (иностранные инвесторы, объединение бирж цен-ных бумаг, спрос на финансовые ресурсы и их пред-ложение) – эти и другие факторы стали основными причинами создания финансовой отчетности, со-ставляемой на основе единых принципов, правил.

С одной стороны, единообразие принципов формирования финансовой отчетности отражает требования пользователей (одну систему легче из-учить и освоить для понимания, легче принимать инвестиционные решения). С другой – оно учиты-

вает интересы составителей отчетности, поскольку крупный бизнес в силу своей интернациональности имеет свои филиалы и отделения в разных странах, а составление отчетности в разных форматах, даль-нейший их «свод» – недешевое мероприятие. В этих условиях отчетность не является только националь-ным вопросом.

Тем не менее принципы формирования финан-совой отчетности в разных странах различаются, что не соответствует происходящим глобальным эконо-мическим процессам, а бизнес-сообщество заинте-ресовано во внедрении единых правил финансовой отчетности. Но прежде чем говорить об отчетности, составляемой по международным стандартам, нужно понимать, что они собой представляют.

Галина Новикова,начальник отдела контроля качества NexiaFinanceGroup

деньги

Четкого определения международных стандар-тов финансовой отчетности нет, но есть общее рас-суждение, что это общепризнанные (в мировом мас-штабе) правила отражения финансового положения и финансового результата в отчетности. По существу, международными могут быть признаны любые на-циональные стандарты, положительно зарекомендо-вавшие себя и признаваемые бизнес-сообществом. Как признание «общепризнанности» международ-ные фондовые биржи допускают к обращению цен-ные бумаги предприятий, составляющих отчетность по этим стандартам. В настоящее время к ним можно отнести национальные стандарты США (USGAAP) и международные стандарты финансовой отчетности (IFRSs), которые разработаны независимой обще-ственной профессиональной организацией.

В настоящее время многие крупнейшие биржи допускают к обращению ценные бумаги предприя-тий, составляющих отчетность по IFRSs (в РФ принята аббревиатура МСФО), порядка 120 стран используют МСФО в качестве основы составления финансовой отчетности предприятий. Другие страны установили сроки перехода на МСФО в ближайшем будущем. В России эти стандарты уже применяются рядом крупных компаний при выходе их на зарубежные биржи, законодательно определена обязанность со-ставления сводной (консолидированной) отчетности по МСФО.

ИНВЕСТОР зНАЕТ ВСЕФинансовая отчетность рассчитана, в первую

очередь, на таких пользователей, как собственники, кредиторы и инвесторы. Между собой они равно-значны, но последние вкладывают собственные

Учет – это часть системы управления корпораци-ей, цель которой – по-буждать менеджеров действовать в интересах собственника фирмы

справКаПрименение мСФо в 20 крупнейших странах мира:австралия – МсФо используются всеми отчитывающимися предприятиями частного сектора и как основа для отчитывающихся предприятий государственного сектора с 2005 года;аргентина – МсФо используются с 1 января 2012 года;бразилия – МсФо используются для консолидированной финансовой отчетности банков и листингуемых компаний, начиная с 31 декабря 2010 года, а также для счетов отдельных компаний прогрессивно с января 2008 года;Канада – МсФо используются с 1 января 2011 года для листингуемых предприятий и разрешаются для предприятий частного сектора, включая некоммерческие организации;Китай – национальные стандарты почти полностью соответствую МсФо;Мексика – используются с 2012 года;республика Корея – используются с 2011 года;россия – МсФо используются банками, некоторыми эмитентами ценных бумаг; обязательны для составления сводной (консолидированной) отчетности;сШа – разрешены для иностранных эмитентов в сШа с 2007 года; запланированная дата по существенному слиянию с МсФо – 2011 год и принятие решения о возможном применении МсФо компаниями сШа в 2011 году;турция – используются листингуемыми компаниями с 2008 года;Франция – используются начиная с 2005 г. (как во всех остальных странах, входящих в ес);Южная африка – используются листингуемыми компаниями, начиная с 2005 года;япония – разрешены с 2010 года для некоторых международных компаний; решение об обязательном принятии к 2016 году будет принято в 2012 году.

44

средства, поэтому у каждого из них свои подходы к оценке инвестиционной привлекательности компа-нии. Перед инвесторами стоят задачи определить на основе отчетности прибыль на вложенный капитал. В связи с этим они предъявляют к информации, от-раженной в отчетности, такие требования, как по-нятность, достоверность, надежность. Учитывая, что существуют факторы, влияющие на оценку инвести-ционной привлекательности (такие, как финансовое состояние компании, потенциал роста, качество кор-поративного управления), финансовая отчетность должна ориентироваться на возможность опреде-ления пользователями инвестиционной привлека-тельности, то есть быть прозрачной, информативной и достоверной.

Это достигается путем раскрытия информации, которая не просто должна достоверно отражать финансовое положение, финансовые результаты на отчетную дату, но и содержать определенные исто-рические данные, чтобы можно было сравнить и сде-лать сопоставление соответствующих показателей. В этой связи одно из требований при публичном раз-мещении ценных бумаг на бирже – подтверждение аудиторами отчетности, представленной за несколь-ко периодов до его публичного размещения.

ПЕРСПЕКТИВА НА БУДУщЕЕМногие задаются вопросом: зачем России нуж-

ны МСФО? С одной стороны, иностранные инве-сторы рассматривают возможность установления долгосрочных торговых отношений с рядом крупных российских компаний, а стратегические инвесторы проявляют интерес к созданию совместного бизне-са. С другой – многие российские крупные предпри-ятия выходят за рубеж в поисках крупного капитала, со своими ресурсами. При выходе на фондовые бир-жи необходимо предоставлять отчетность по между-народным правилам.

Применение в России МСФО потребовало опре-деленных шагов. Первое, что нужно было сделать, – подготовить кадры, поскольку международные прин-ципы учета и отчетности ориентированы на рыночную экономику, а российские стандарты бухгалтерского учета (РСБУ) находятся в процессе разработки (даже количественно они вполовину меньше МСФО), при этом предыдущая система учета к рыночной не име-ла отношения. Существует психологическая пробле-ма – изменение менталитета бухгалтера: усвоить, что назначение финансовой отчетности – представить информацию внешним пользователям, а не директо-ру или налоговым органам. Поэтому при раскрытии информации в отчетности нужно определять суще-ственность с точки зрения внешних пользователей: достаточно ли данной информации для принятия или корректировки управленческих решений. Суще-ствуют и чисто технические трудности, связанные с настройкой информационных баз и программ обра-ботки, поскольку составление отчетности по россий-ским правилам является обязательным, а переход на МСФО означает составление отчетности в двух фор-матах (либо параллельное ведение учета по МСФО, либо трансформация отчетности, составленной по российским стандартам, в формат МСФО). Кроме того, использование МСФО зачастую требует изменения системы управленческого учета. Есть также неоправ-давшиеся ожидания: оценка рентабельности бизнеса на основании отчетности, составленной по МСФО, оказывается первоначально значительно ниже, чем той, которая была бы определена на основании от-четности, составленной по российским стандартам. Но важнейшим фактором, препятствующим широко-му применению МСФО в нашей стране, остается не-обходимость составлять финансовую отчетность по РСБУ в любом случае, что приводит к увеличению за-трат на ведение учета и составление отчетности.

Не может не радовать тот факт, что в конце апре-ля сего года президент РФ поручил правительству РФ к 1 июля 2012 года подготовить предложения об отмене обязательности предоставления бух-галтерской отчетности по российским стандартам непубличными компаниями и предоставлению пу-бличным компаниям права выбирать между РСБУ и МСФО. Таким образом, будет преодолена одна из существенных (экономических) сложностей в пере-ходе на МСФО.

Существует психоло-гическая проблема – изменение мента-литета бухгалтера: усвоить, что назна-чение финансовой отчетности – пред-ставить инфор-мацию внешним пользователям, а не директору или на-логовым органам

деньги

КоММеНтарийИрина Сырова, директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк»:Мне кажется, что переход предприятий на международную отчетность — по-ложительная практика.во-первых, международная практика показывает, что отчетность, трансформиро-ванная согласно МсФо, отличается высокой информативностью и полезностью.

во-вторых, в современном мире МсФо стало в своем роде ключом к международному капиталу для предприятий.Кстати банки начали плавный переход к МсФо еще в 2004 г. Хотя многие аналитики Цб утверждают, что Цб не готов отказаться от регулярной отчетности, так как МсФо все же содержит множество «от-носительных» понятий, которые недопустимы в осуществлении надзорных функций.

Сергей Владимирович, какие, на ваш взгляд, существуют тенденции на авторынке?

Отечественный авторынок показывает уверенный и устойчивый рост. По данным комитета автопроиз-водителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), только в июне 2012 года в России было реализовано 272 125 новых легковых и легких коммерческих авто-мобилей. Это в свою очередь даже превышает цифры 2008 года, который стал рекордным по продажам ав-томобилей на российском рынке, когда было реализо-вано около 267 115 автомобилей. Таким образом, объ-ем продаж новых автомобилей на российском рынке впервые превысил докризисный уровень.

Как сообщает АЕБ, за январь-июнь 2012 года в России было продано 1,4 млн штук новых авто-мобилей, что на 14% больше, чем за аналогичный период 2011 года. Вместе с тем эксперты не про-гнозируют значительного увеличения темпов ро-ста отечественного автомобильного рынка. Это связано с тем, что стимулирующая государственная программа по утилизации автомобилей уже завер-шена, спрос на автомобили, который был отложен во время кризиса, на данный момент полностью удовлетворен. В связи с этим эксперты утверждают, что основными драйверами для дальнейшего роста рынка могут стать только рост доходов населения и автокредитования.

Первая предпосылка — рост доходов — во-прос скорее риторический, а со второй давайте попробуем разобраться более детально.

Чтобы понять, куда движется рынок автокредито-вания и на что обращать внимание потребителю, стоит посмотреть на лидеров рынка. На 1 июля в пятерку лидеров входят такие банки, как «Сбербанк России», «Русфинанс Банк», «ВТБ 24», «Росбанк» и «ЮниКредит-Банк». В свою очередь динамика роста за второе полу-годие 2011 года составила от 0,25% у «Росбанка» до 19,5% у «ЮниКредит Банка».

Можете усредненно описать условия автокре-дитования, которые готовы предложить банки своим клиентам?

Сегодня можно выделить два направления авто-кредитования — это экспресс-кредитование и клас-сическое кредитование. При этом каждый из типов имеет свои преимущества для потребителей. Если экспресс-кредитование привлекает скоростью и ми-

Автокредиты: рыНоК сЛожНый, Но перспеКтивНыйо тенденциях рынка автокредитования рассказывает заместитель управ-ляющего фкб «петрокоммерц» в перми сергей радыгин

нимальным необходимым пакетом документов, то в классическом автокредитовании более низкие про-центные ставки.

В среднем ставки по рынку автомобильного кре-дитования сегодня находятся на уровне от 12% до 16% годовых. Минимальный первоначальный взнос у ведущих банков в этом сегменте находится на отметке 15% от стоимости автомобиля. Кроме того, по услови-ям большинства кредитных программ КАСКО можно включить в сам кредит. Также сегодня многие банки очень настойчиво предлагают страхование жизни и здоровья заемщика. Однако не стоит забывать, что при выборе этих видов страхования сумма кредита увели-чится еще в пределах 3%.

Какие программы автокредитования предла-гает своим клиентам банк «Петрокоммерц»?

Мы предлагаем автокредит «Формула авто». Дан-ная программа поможет приобрести новый автомо-биль иностранного производства либо иностранной

Сергей Радыгин,заместитель управляющего ФКб «петрокоммерц» в перми

45 деньги

ул. попова, 21тел. 239-99-75ул. советской армии, 49тел. 220-12-30ул. дружбы, 34тел. 282-46-29

Сегодня можно выделить два направления автокредитования — это экспресс-кредитование и классическое кредитование. При этом каждый из типов имеет свои преимущества для потребителей

марки, произведенной в России в любом автосало-не. По этой программе автокредит выдается в ру-блях на срок от одного до пяти лет. Сумма кредита может составлять от 100 тысяч рублей до 4,5 млн рублей, а процентная ставка — от 11,5% годовых до 14,5% годовых. Единовременный процентный пла-теж 6000 руб. В качестве преимуществ программы можно выделить низкий первоначальный взнос (от 10%), большую максимальную сумму кредита, ком-фортный срок действия решения о предоставлении кредита (4 месяца). При этом если первоначальный взнос при покупке автомобиля составляет более 40%, то для оформления кредита потребуется всего два документа. При расчете максимально возмож-ной суммы кредита может быть учтен доход супруга или супруги заемщика. Минимальный возраст заем-щика составляет 18 лет. Кстати, страхование жизни и здоровья заемщика не требуется. Также возможно досрочное погашение без ограничений.

46

Год создания инвестиционной компании «ВИТУС» — 1992-й — совпадает с годом появления в России фондового рынка. Какие достижения за 20 лет вы считаете самыми главными?

На мой взгляд, наши главные достижения еще впере-ди. Когда я читаю поздравления таких компаний, как City, которая отмечает 200-летие, я понимаю, что мы находим-ся только в самом начале пути. Конечно, по российским меркам 20 лет — это очень неплохой возраст. Многие компании, которые начинали свой путь вместе с нами, уже прекратили свое существование. Та динамика, с ко-торой ИК «ВИТУС» развивается сегодня, во многом опе-режает показатели других инвестиционных компаний, что позволяет нам смотреть в будущее с оптимизмом, и мне хочется верить, что однажды ИК «ВИТУС» отпраздну-ет свое столетие.

Что касается ключевых событий, то, как мне кажется, в компании каждый год происходит что-то важное. На-чав свою инвестиционную деятельность с нескольких приватизационных чеков, к сегодняшнему моменту нам удалось достичь статуса одного из крупнейших пред-приятий региона. Клиентоориентированная филосо-фия и команда грамотных специалистов позволили нам предложить клиентам целый спектр финансовых услуг: брокерское и депозитарное обслуживание, интернет-трейдинг, маржинальная торговля, индивидуальное до-верительное управление и многое другое. Кроме того, благодаря нашим партнерским отношениям с крупными мировыми брокерами сегодня мы предоставляем доступ к основным зарубежным торговым площадкам.

Как вы считаете, было ли создание компании рискованным шагом?

Создание любой компании — это рискованный шаг. Если говорить об ИК «ВИТУС», то здесь было больше эн-тузиазма и авантюризма, чем выверенных финансовых расчетов. Конечно, современные компании создаются далеко не так, как в 1992 году, на первый план выходит экономическая составляющая. Тем не менее, наш энтузи-азм позволил нам стать первопроходцами на пермском фондовом рынке и занять свою нишу. Безусловно, на сво-ем пути мы совершили немало ошибок, но не ошибается

тот, кто ничего не делает. Самое главное, что мы ни разу ни на шаг не отступили от поставленных целей.

Есть ли клиенты, сотрудничающие с вами с 1992 года?

Да, и таких примеров 20-летнего сотрудничества немало. Фактически это те люди, вместе с которыми мы начинали бизнес. Они до сих пор успешно работают и инвестируют свои активы, при этом их уровень инве-стиционной грамотности уже настолько высок, что уже сравним с нашим. Мне очень приятно, что на протяже-нии стольких лет они остаются с нами.

Какой стратегии будет придерживаться ИК «ВИТУС» в ближайшие несколько лет?

Мы планируем продолжить политику дальнейшего развития клиентских услуг и расширения продуктового ряда. Согласно нашим аналитическим исследованиям, портрет среднестатистического клиента ИК «ВИТУС» сейчас меняется: инвестор ведет себя более осмотри-тельно, тщательно взвешивая свои риски. Безусловно, на эту ситуацию повлиял кризис 2008 года. Тогда люди увидели, как быстро можно все потерять. В то же вре-мя, 2009 год показал, как можно быстро восполнить все потери. Тем не менее, клиенты сейчас осторожны, они понимают, что такое риски, и ищут способы, которые по-могают их снизить. Идя им навстречу, мы предлагаем спе-циализированные инструменты — в первую очередь, это структурированные продукты и услуга «Финансовый советник». Кроме того, сейчас мы диверсифицируем нашу клиентскую базу, предлагая услуги как для активных клиентов, так и для тех, кто только начинает работу на фондовом рынке. Думаю, что уже до конца года мы объ-явим о новом направлении нашей деятельности, кото-рое опосредованно будет связано с фондовым рынком, но упор будет сделан на финансовый рынок. Его детали раскрывать пока рано.

Сегодня ИК «ВИТУС» входит в топ-25 крупней-ших инвестиционных компаний страны. Наклады-вает ли это определенную ответственность?

Если смотреть по количеству операций и коли-честву активных клиентов, то мы действительно не опускаемся ниже 23-го места. При этом мы являемся

витуспервые 20 Летоснованный в 1992 году небольшой группой единомышленников-энтузиастов, сегодня вИтус по праву считается одним из лидеров на рынке брокерских услуг. результаты работы компании не раз находили отражение в российских и международных финансовых рейтингах, а постоянный рост числа активных клиентов свидетельствует о востребованности предлагаемых услуг. об истории Ик «вИтус» и о планах на будущее рассказывает ее генеральный директор сергей Чернов

деньги

Сергей Чернов, генеральный директор ооо «иК «витУс»

47

единственной пермской инвестиционной компанией, входящей в эти рейтинги. Безусловно, такое положение обязывает нас ставить для себя самую высокую план-ку. Но главная ответственность заключается не в этом. Сегодня, обслуживая порядка 1700 клиентов, которые совершают операции на рынке каждый день, мы несем перед каждым из них персонально колоссальную от-ветственность.

ОТзыВы ПОСТОяННыХ КлИЕНТОВ ИК «ВИТУС»

Дмитрий Королев:Мое сотрудничество со

специалистами ИК «ВИТУС» началось в 2001 году. Тогда, как и сейчас, я пользовался брокерскими услугами — в основном это торговля на российских и международ-ных торговых площадках. Я не пользовался услугами

консультантов и не проходил обучающих курсов, так как моя компетенция позволяет не только самостоятель-но заниматься биржевой торговлей, но и обучать этому других людей. Именно поэтому я могу по достоинству оценить квалификацию специалистов ИК «ВИТУС» — это очень грамотные профессионалы в своей области, чья компетенция подтверждена серьезными сертифи-катами. Кроме того, ИК «ВИТУС» — это своеобразный «провайдер» услуг зарубежных брокеров, что позволяет мне выходить на международные торговые площадки. Конечно, какую-то часть операций я провожу и через другие инвестиционные компании, но они работают по другому профилю. ИК «ВИТУС» больше ориентирована на частных клиентов, здесь во главу угла поставлен пер-сонализированный подход.

Галина Кремер:Наши партнерские

отношения с ИК «ВИТУС» начались очень давно — фактически с тех пор, как они начали заниматься брокерской деятельно-стью. По сути, это была первая компания, которая стала предоставлять такие

услуги на пермском финансовом рынке. Сначала я занималась внебиржевой торговлей, а затем с появ-лением новых услуг перешла на интернет-трейдинг. Как аттестованному специалисту инвестиционной де-ятельности, мне приятно отметить профессионализм аналитиков ИК «ВИТУС», которые не раз помогали мне принять верное решение. Доброжелательное отношение, удобные условия обслуживания — на мой взгляд, все это очень важно. Неудивительно, что у нас сложились очень теплые дружеские отношения на протяжении многих лет.

Сейчас на пермском рынке работает много инве-стиционных компаний, в том числе и московские, но ИК «ВИТУС» проводит вполне конкурентоспособную поли-тику. Наверняка и у них можно найти какие-нибудь не-достатки, но идеальных компаний не бывает в принципе. Безусловно, если бы меня что-то не устраивало, я бы не раздумывая обратилась к другим брокерам. Но пока ВИ-ТУС всем меня устраивает.

Борис Кузнецов:Выбирая в свое время

инвестиционную компа-нию, я не руководствовался финансовыми рейтингами, а обратился в хорошо себя зарекомендовавшую наибо-лее известную из них — в то время это был ВИТУС. С тех пор мы сотрудничаем уже

около шести лет. На мой взгляд, одно из главных преимуществ ИК

«ВИТУС» заключаются в том, что ее специалисты всегда готовы помочь клиенту в решении его вопросов, приме-няя подчас нестандартные решения. В других инвестици-онных компаниях, с которыми я работал, более «сухой», формальный подход к клиенту. Если бы я начал занимать-ся инвестированием сейчас, то наверняка снова пред-почел бы эту компанию. На мой взгляд, единственное, чего не хватает «ВИТУСу», — масштабной массирован-ной кампании по привлечению новых клиентов, а также более активной рекламы своих продуктов. Необходима популяризация услуг, их конкуренты работают более агрессивно.

Сергей Назаров:В ИК «ВИТУС» я обра-

тился в августе 2005 года, решив заняться биржевой торговлей. Постигая осно-вы рынка, на начальном этапе я посещал бесплат-ные тренинги и семинары, из которых вынес для себя очень много полезной ин-

формации. Кроме того мне очень помогли услуги кон-сультантов ИК «ВИТУС», а также практические занятия, проводимые опытными специалистами-брокерами. Все это позволило мне со временем перейти на самостоя-тельную торговлю.

Сейчас занятость не позволяет мне заниматься ежедневными торгами, поэтому я предпочитаю долго-срочное инвестирование: покупаю акции, когда они падают в цене, держу их около полугода и затем, когда они поднимаются в цене, продаю. За это время я по-знакомился со многими специалистами ИК «ВИТУС», с некоторыми из них я общаюсь и во внерабочее время. Можно с полной уверенностью утверждать, что это максимально честная и открытая компания, которой можно доверять.

ооо «инвестиционная компания «витУс» име-ет бессрочные лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг, выданные ФсФр россии: № 059-06665-100000 от 27.05.03 (на осуществление брокерской деятельности), № 059-06676-010000 от 27.05.03 (на осущест-вление дилерской деятельности), № 059-06687-001000 от 27.05.03 (на осуществление деятель-ности по управлению ценными бумагами), № 059-07416-000100 от 27.01.04 (на осущест-вление депозитарной деятельности). Лицензия № 1536 от 09.12.2010 на заключение биржевым посредником в биржевой торговле договоров, являющихся производными финансовыми инструментами, базисным активом которых является биржевой товар, выдана ФсФр россии, бессрочная.

деньги

ул. ленина, 50, 3 этаж, тел. 2-184-184, 2-184-281


ул. ленина, 50, 3 этаж, тел. 2-184-184, 2-184-281


Начав свою инвести-ционную деятель-ность с нескольких приватизационных чеков, к сегодняш-нему моменту нам удалось достичь статуса одного из крупнейших пред-приятий региона

48 инвестиции

Евгений Белов, директор Пермского филиала Бро-керского дома «Откры-тие», начальник управле-ния «Премиум» филиала «Пермский» банка «От-крытие»

Ответ на этот вопрос будет разным — в зависи-мости от того, в какое время

его задать. Например, если бы мне задали этот вопрос в 2006 году (на миг представим, что машина времени все-таки существует), то мой ответ был бы примерно таким: «Необходимо составить портфель из акций, где, учиты-вая принцип диверсификации рисков, должны присут-ствовать акции эмитентов из разных секторов экономи-ки». Логика здесь проста: акции одного эмитента могут и не вырасти, но за счет роста акций эмитента в другом сегменте рынка портфель будет в плюсе. Но практика 2008 года показала — защитных акций нет, и если рынок падает, то падает весь спектр бумаг. Поэтому на сегод-няшний день я полностью уверен в том, что идеальное предложение — это структурный продукт с ограничен-ным уровнем риска (1–2–3–5%). Он дает возможность прочувствовать на своем счете всю динамику фондовых площадок, а в случае со структурными продуктами на доллар — и валютных, но при этом позволяет не платить за этот опыт очень дорого, как бывает, когда инвестор торгует по рекомендациям, прочитанным в газете или на бегущей строке на РБК.

На сегодняшний момент инвестор может восполь-зоваться как уже готовыми предложениями от брокера, так и самостоятельно создать структурный продукт на своем брокерском счете — в этом вся прелесть данного инструмента. Ну а задача брокера — дать пояснения и рекомендации, при составлении или продаже годового структурного продукта, для установления допустимого риска и желаемой доходности.

иНвестиЦиоННая ГраМотНость. шАг № 4. выбор инструментовна свете не существует инвестора, все вложения которого были бы удачны, и это вполне оправданно. удачливого инвестора отличает не отсутствие ошибок, а достигнутый, несмотря на оплошности, положительный результат. это становится возможным благодаря грамотному использованию финансовых инструментов. эксперты рынка инвестиций отвечают на вопрос: «какими инструментами инвестирования необходимо воспользоваться начинающему игроку на рынке?»

Наталья Кондрашова, директор филиала «БКС Премьер» в Перми

То, какие инструменты для инвестиций вам под-ходят, зависит от срока, на который вы собираетесь вложить деньги, а также от риска, на который вы готовы пойти ради потенциального

дохода. И если вы категорически не хотите рисковать и инвестируете на короткий срок (до одного года), то депозиты вам вполне подойдут, так как инфляция за год будет либо полностью, либо частично покрыта доходно-стью по вкладу.

Но если вы инвестируете на больший срок, то инфля-ция может уже представлять реальную угрозу вашим на-коплениям, и одними депозитами ее не покрыть. И в этом смысле, помимо вкладов лучше включать в портфель ин-струменты, способные противостоять инфляции: акции, драгоценные металлы и другие товары. Помимо этого на длинном горизонте (3–5 лет) очень хорошо себя по-казывают паевые инвестиционные фонды (ПИФы), наи-более интересные — ПИФы акций и ПИФы облигаций. Плюсы этого инструмента с точки зрения начинающего инвестора в том, что вашими накоплениями будут управ-лять профессиональные управляющие (то есть не нужно следить за рынком), а также в том, что погасить паи и за-брать их из фонда можно в любой момент, причем со всей накопленной доходностью.

Эдуард Матвеев, гене-ральный директор ООО УК «Парма-Менеджмент»

Прежде всего, навер-ное, нужно сказать, с какими инструментами НЕ стоит начинать работать новичку: это фьючерсы, опционы, работа на рынке с «пле-чом», открытие коротких

позиций, акции на зарубежных рынках. Конечно, это не плохие инструменты, но в работе с ними есть много ню-ансов и на первых порах они могут принести больше убытков, чем прибыли. Самая же главная задача новичка — накопить практический опыт, и это задача отнюдь не пары месяцев. Именно поэтому основной «удел» начи-нающего инвестора — это классика: акции и облигации. Сюда бы я также добавил покупку валюты или валютные депозиты. В определенные моменты времени этот ин-струмент становится реальной альтернативой первым двум инструментам. В определенной степени эти три

Практика 2008 года показала — за-щитных акций нет, и если рынок пада-ет, то падает весь спектр бумаг

49 инвестиции

инструмента достаточны для того, чтобы защитить и приумножить свой капитал.

Другой вопрос, что акции и облигации тоже быва-ют разными. Те же акции могут быть высоколиквидными «голубыми фишками» и низколиквидным «вторым эше-лоном», ростовыми и дивидендными, обыкновенными и привилегированными. Они могут принадлежать к различным секторам промышленности — нефть и газ, электроэнергетика, ритейл, металлургия, средства связи, транспорт и так далее. У каждой из перечисленных кате-горий также есть свои нюансы. И тут уже выбор инвесто-ра будет зависеть от тех инвестиционных целей, которые он ставит перед собой.

Даниил Фадеев, дирек-тор ООО «Полигарх-Фи-нам»

На сегодняшний день существует огромное ко-личество различных фи-нансовых инструментов для инвестирования. Самое главное для начинающего инвестора — не бросаться

в омут с головой, т.к. запутаться и разочароваться в этом разнообразии гораздо легче, нежели остаться на плаву и вынести из этого материальную пользу. А для этого, пре-жде всего, необходимо четко определить, как именно мы будем инвестировать и в какие инструменты. Главным де-визом для биржевого новичка должна стать знаменитая фраза грибоедовского героя — «С чувством, с толком, с расстановкой».

Первым шагом для принятия решения в пользу того или иного инструмента будет выбор отрасли. Существует одно простое правило: «Инвестируйте только в те ком-пании, деятельность которых вы понимаете». Поэтому если вы знаете, чем занимается Газпром или Роснефть, то стоит остановиться на этих эмитентах. Если же вам ближе банковский сектор, то соответственно выбор будет в сто-рону, к примеру, Сбербанка или ВТБ.

Затем необходимо понять, на какой риск вы соглас-ны идти. На рынке представлены активы с высокой сте-пенью риска и менее рисковые инструменты. Если вы в определенной степени склонны к риску, то лучшим выбором для вас будут высоколиквидные бумаги круп-нейших компаний или инструменты срочного рынка (фьючерсы, опционы). А если вы не хотите брать на себя большой риск, есть смысл инвестировать в облигации или купить ПИФы. Естественно, доходность низкориско-вых активов значительно меньше, нежели более риско-вых. Здесь нужно просто понять, что ваша прибыль — это плата за риск.

Ну и третьим шагом, на мой взгляд, должно стать постоянное совершенствование. Есть смысл почитать соответствующую литературу, посетить курсы или всту-пить в интернет-сообщество, где начинающие инвесто-ры смогут получить поддержку и советы от «бывалых трейдеров», потому что все они когда-то были такими же новичками.

Сергей Чернов, генераль-ный директор ООО «ИК «ВИТУС»

Если инвестор воспри-нимает свои инвестиции с позиции игрока, когда в первую очередь важен риск и всплеск адреналина, бы-стрый результат, желание сорвать куш, и при этом не

столь критичен риск потери своих начальных инвести-ций, то операции с фьючерсами и опционами (не для целей хеджирования) идеально подходят для этой цели. За счет большой изменчивости цен, большого кредит-ного плеча, заложенного уже в самом инструменте, вы можете получить максимально быстрый результат, а вот каким он будет — это полностью зависит от подготов-ки самого инвестора. Если инвестор не имеет знаний о срочном рынке, техническом анализе, то тогда, конечно же, у каждого из нас есть свой запас удачи, но, скорее всего, результат будет отрицательным.

Если же вы нацелены на наращение своих инве-стиций в относительно долгосрочном периоде, на их сохранение на всем периоде инвестирования, то тогда подход в выборе инструментов кардинально меняется. В первую очередь перед нами встает задача «взять» на себя тот уровень риска, с которым мы готовы справиться сами. Начиная инвестирование, мы примерно пройдем по следующему пути: структурированные продукты с за-щитой капитала, далее инвестирование на фондовом рынке с помощником (финансовый советник или управ-ляющий нашими активами), далее самостоятельное ин-вестирование, затем самостоятельное инвестирование с привлечением заемных средств, и, наконец, совершение операций на срочном рынке. В зависимости от нашей подготовки и личных особенностей мы можем перепры-гивать какие-либо этапы на этом пути или же остановить-ся на любом из них. Но пройдя этот путь до конца, мы понимаем, что на самом деле мы должны использовать все из перечисленных инструментов и даже больше, ру-ководствуясь текущими личными целями инвестирова-ния и рыночной конъюнктурой.

ИНСТРУМЕНТЫ НАЧИНАЮЩЕГО ИНВЕСТОРА

Структурные продукты ПиФы

акции и облигации

Фьючерсы и опционы

изучение теории (читайте сентябрьский номер NB)

На рынке представ-лены активы с высо-кой степенью риска и менее рисковые инструменты. Если вы в определенной степени склонны к риску, то лучшим вы-бором для вас будут высоколиквидные бумаги крупнейших компаний или ин-струменты срочного рынка (фьючерсы, опционы)

50

диреКтораМ НУжНа Не Учеба, им нужен Прибыльный бизнесглавная задача директора – обеспечивать целевую прибыль и повышать прибыльность компании. Чтобы лучше делать эту работу, директора учатся на тренингах, используют консалтинг. преподаватели и консультанты предлагают свои схемы работы, но дают знания без уверенности в их практической применимости. кроме того, методы, одинаковые для всех, ограничивают свободу руководителя в принятии решений и не учитывают уникальную ситуацию в каждом бизнесе. самому принимать более эффективные решения и лучше управлять бизнесом с учетом своей конкретной ситуации позволяет формат «директорских мастерских» – workshop, который поможет посмотреть на свою компанию со стороны и найти новые возможности для повышения прибыльности

стратегия

Сергей Кучинский,автор и ведущий программы директорских мастерских (workshop) прибыльного роста бизнеса.

«Директорские мастерские» – в чем суть это-го формата? В чем его отличия от привычного консалтинга, бизнес-тренингов?

На мастерских мы делаем директорскую рабо-ту – улучшение старой или создание новой схемы получения прибыли. Многие руководители считают, что главное для успеха и хорошей прибыльности – правильно управлять бизнесом, выстраивать сервис, доводить до совершенства производство, продажи. Но так ли это?

Судя по опыту, сегодня для руководителя ком-пании главное – нащупать или сконструировать прибыльную схему работы. Например, в Сибири во время кризиса был интересный случай с двумя стро-ительными компаниями. Одна из них принялась до-водить до совершенства традиционную схему стро-ительного бизнеса. Другая оставила тот же продукт (квартиры, инфраструктурные объекты), но изменила модель бизнеса. В результате у второй компании оборот удвоился, а себестоимость при этом снизи-лась примерно на треть. Таких результатов тяжело достичь «правильным управлением» или совершен-ствованием процессов традиционной схемы работы. Такие результаты можно получать только благодаря умению корректировать модель бизнеса.

Поэтому по содержанию «директорские ма-стерские» – это не привычная борьба за улучшение отдельных процессов – производства, продаж, ло-гистики, а проработка бизнеса в целом со всеми аспектами своей модели бизнеса. Как достичь при-быльности? На каких клиентов ориентироваться? Как устроены затраты, операции, инфраструктура компании? Что происходит с конкурентами? Все это части модели бизнеса, схемы получения прибыли. Руководителю нужно найти наиболее прибыльную схему для работы компании в современных усло-

виях. Или хотя бы улучшить существующую модель работы.

От консалтинга мастерские отличаются в первую очередь быстротой и самостоятельным принятием решений.

На привычные семинары и тренинги мастерские тоже не похожи. Директорам нужна не учеба, им ну-жен результат – успешный бизнес, решение конкрет-ных вопросов повышения прибыльности и развития. В западных компаниях эффективный способ создания схем более прибыльного бизнеса – это workshops (это слово переводится как «мастерская»). Прямо на мастерской участники получают на руки требуемые инструменты для решения своих задач и тут же их применяют. Руководители знают ситуацию у себя в бизнесе, а ведущий workshop’а помогает по-новому разобраться с этой ситуацией и принять решения, как повысить прибыльность. Это не учеба, а практи-ческое соединение инструментов workshop’а с опы-том и знаниями руководителей. Результат мастер-ской – это не столько знания, сколько план действий для конкретной ситуации бизнеса.

Правда ли, что большинство руководителей хочет не принимать решения самостоятельно,

В информационную эпоху workshop (мастерская) – это способ орга-низации нестандартной работы управленцев и предпринимателей. Уже несколько десятков лет workshop-ы – это специальные встречи для выработки планов и схем работы компаний. Workshop-ы пред-назначены не для учебы, а для прояснения ситуации в бизнесе и выработки схем и планов работы

теКст: КсеНия КарГапоЛова

51 стратегия

а получить конкретный план действий и четкие рекомендации?

Наоборот, многие руководители с недоверием относятся к стандартным схемам, предлагаемым консультантами. На мастерской они хотят сами при-нимать решения, хотят понимать, откуда та или иная схема работы и насколько соответствует особенно-стям их бизнеса. Для таких руководителей у ворк-шопа как формата есть плюс: каждый из участников разбирает ситуацию в своей компании. В результате каждый может найти собственные схемы повышения прибыльности, которые соответствуют особенно-стям его бизнеса.

То есть на этих мастерских вы как раз учи-те…

Давайте на время забудем об учебе. То, что мы де-лаем, это же просто директорская работа, а не какое-то преподавание или образование. Представьте, что вы пришли в сад собирать яблоки, а кто-то дает вам лестницу. Это же не преподавание и не обучение! Есть работа директора – регулярно решать, как по-высить прибыльность бизнеса. На мастерской мы помогаем участникам делать это быстрее и эффек-тивнее.

Значит, вы помощник?Ну, можно и так сказать. Workshop – это что-то

вроде консалтингового самообслуживания. Мы даем инструменты, с помощью которых руководители принимают решения. Выгоды workshop по сравне-нию с консалтингом могут быть такие: работа идет гораздо быстрее – это раз, методы нестандартные – два, не отрываются от работы сотрудники – это три, руководитель сам принимает решения с помощью предоставленных ему инструментов – четыре. К тому же предприниматель или директор может принять такие решения, до которых ни один консультант не додумается даже после месяцев расспросов и ана-лиза. Потому что руководитель знает свой бизнес гораздо лучше. И в конце концов, этот формат не только быстрее, но и доступнее по деньгам, чем кон-салтинг! В общем, это и не семинар, и не консалтинг, а workshop – директорская мастерская.

Тогда можно назвать вас консультантом?Консультанты – это те, кто говорит директорам,

что и как надо делать правильно. Я же – просто ве-дущий директорской мастерской. Лучше помочь лю-дям разобраться, найти свои схемы работы и спрог-нозировать результаты тех или иных решений. Это и эффективнее, и удовольствия от работы больше.

В основе мастерских – ваша авторская систе-ма экспресс-анализа бизнеса и принятия реше-ний. В чем заключается экспресс-анализ и доста-точно ли он глубок, чтобы вы могли составить полное представление о каждом конкретном бизнесе, с учетом всех его нюансов?

Для того чтобы понять, какой способ и схема ве-дения бизнеса будут прибыльными, а какие нет, не обязательно углубляться в детали. Мы используем методы, похожие на те, которые в технике называют

эвристиками. В директорской работе это очень бы-стрые способы оценки ситуации в бизнесе и будуще-го. Многие элементы директорской работы можно делать быстрее и проще, чем это принято.

В презентации программы указано, что workshop – это встряска, возможность выйти из привычной колеи и увидеть свой бизнес со стороны, по-новому. Такие «встряски» нужно проводить руководителю регулярно или доста-точно одной?

В нашем случае встряска может быть только в том, что резко проясняется ситуация и будущее. Че-ловек по-новому видит ситуацию у себя в фирме и неожиданно находит новые возможности получить прибыль. Есть люди, которые ходят на эти мастер-ские регулярно, когда им нужно, чтобы под рукой были инструменты, чтобы быстро оценить ситуацию и принять решения. Например, каждый раз, когда нужно оценить или запустить новое направление в бизнесе или разобраться, как по-новому миними-зировать затраты в своей деятельности, или когда меняются условия на рынке. Руководителям про-ще прийти сюда, проработать основные вопросы в формате workshop и вернуться в компанию уже с пакетом решений.

Откуда это название – workshop?В промзонах делают мастерские, которые так на-

зываются. В них находятся станки и оборудование, работают специалисты, которые умеют ими пользо-ваться. Когда в компании нужно выполнить какую-то неповседневную работу, например изготовить прототип нового продукта, люди из обычного биз-неса приходят в такую мастерскую, делают нестан-дартную работу и с результатами возвращаются в свою компанию. У нас на мастерских то же самое. У руководителей есть повседневная директорская работа, в которой используются привычные схемы и инструменты управления. И есть такая директорская работа, которая до последнего времени выполня-лась руководителями намного реже. Например, ког-да пора создавать более прибыльную схему работы, найти новые направления и источники прибыли или когда возникает ситуация, в которой без взгляда со стороны сложно разобраться.

Согласны ли вы с тем, что ведущий мастер-ской должен быть хорошим психологом, чтобы суметь понять, почувствовать руководителя и правильно воздействовать на него?

Если вы имеете в виду мотивацию участников, то у большинства руководителей мотивации и так достаточно.

Какой глобальный смысл вы вкладываете в слово «турбо» – турбобизнес, турбомаркетинг, турбобрендинг, турботовары, турбосбыт, тур-боподход? И может ли просто бизнес, без «тур-бо», на ваш взгляд, быть успешным?

На уровне ассоциаций слово «турбо» связано с чем-то мощным и быстрым. Конкретно под «тур-бобизнесом» мы понимаем такой бизнес, который

В доиндустриальные времена мастерские-workshop были ос-новным способом производства. В инду-стриальную эпоху для стандартного произ-водства используют фабрики, а мастерские используют для нестан-дартных работ


стремится и достигает трех показателей. Первый и основной – это прибыль выше среднего в целевом секторе работы компании. Второй – более высокая, чем у конкурентов, потребительская ценность. И третий – согласованная инфраструктура, включая согласованность целей и задач сотрудников фирмы.

В содержании вашей программы значится: «Уточнение потенциала предприятия, как сде-лать его более эффективным». Принято считать, что потенциал – это данность. Действительно ли можно управлять величиной потенциала биз-неса?

Увеличить потенциал компании всегда можно. Посмотрите на Apple на фоне менее прибыльных «нормальных» компаний в отрасли или посмотрите на необычных сибирских строителей, упомянутых в начале разговора. Опыт показывает, что даже в «не-перспективных» и «сонных» отраслях в большинстве случаев можно найти нестандартные способы ра-боты, которые позволяют получать гораздо более высокую прибыль.

Какую роль в процветании бизнеса вы отво-дите мотивации сотрудников, выработке у них заинтересованности и целеустремленности?

Мотивирование может быть побочным резуль-татом workshop. Думаю, что и для руководителя, и для сотрудников лучшая мотивация – это ясность цели и пути ее достижения. Если цели и пути до-

стижения неясны, остальные виды мотивации не сработают. Неопределенность будущего затрудня-ет жизнь и руководителям, и сотрудникам, не по-зволяет им двигаться вперед. При этом владельцы бизнеса часто не догадываются, что прояснить ситу-ацию на самом деле нетрудно, инструменты для это-го можно быстро получить и ими воспользоваться. Работа директоров на workshop’е как раз нацелена на то, чтобы максимально быстро определить цели, связанные с повышением прибыли, и реальные пути их достижения. Уже более пяти тысяч человек нашли наши мастерские и смогли улучшить свой бизнес с помощью инструментов принятия решений и повы-шения прибыльности.

Большое внимание в программе уделено прогнозированию и предупреждению. Искус-ству прогноза в сфере бизнеса, на ваш взгляд, можно научить или это природное качество, сродни интуиции?

Недавно в мастерской участвовал владелец сети мебельных магазинов. Полагаясь на свою ин-туицию, он несколько лет назад построил очень прибыльную схему и заработал хорошие деньги. После этого его бизнес достаточно устойчиво жил, но сильно не развивался. Когда он задним числом просчитал свой бизнес по методике workshop, то оказалось, что в течение этих семи лет можно было работать по-другому. Если бы он дополнил свою интуицию еще и систематическим прогнозирова-нием прибыльности направлений бизнеса, то смог бы повторить свой успех, по крайней мере, еще пару раз.

Чтобы более ясно видеть, какие направления перспективные, а какие нет, у нас есть набор методов, с помощью которых мы оцениваем будущую ситуа-цию на рынке.

Могли бы вы сравнить бизнес с одной из наук?

Я бы сравнил бизнес не с наукой, а с военным или инженерным делом. Управление бизнесом – это прикладная дисциплина. Есть в бизнесе и элемент прикладного искусства. Это в первую очередь соз-дание более прибыльных схем работы. Здесь работа руководителя похожа на дизайнерскую.

Какие вопросы вам чаще всего задают на ма-стерских?

Один из вопросов: «Почему делаем вроде бы то же, что всегда, а прибыльность ниже запланиро-ванного?». Часто это связано с тем, что истощается старая схема работы компании. В таком случае надо по-новому взглянуть на ситуацию в целом и способ работы компании. Нужно разобраться, как скоррек-тировать привычную модель бизнеса. Сегодня уже не получается все время пользоваться привычной схемой получения прибыли. Все чаще нужно нахо-дить новые решения, искать новые пути получения прибыли и роста.

Благодарим за организацию интервью ЦБО (Центр бизнес-образования)

У меня изначально был хороший опыт решения вопросов бизнеса с помощью workshop-ов. Помню, когда компании XEROX, где я рабо-тал, нужно было решить, как организовать коммерческий сервис техники в Восточной Европе, то в офисе под Лондоном собрали менеджеров по сервису из соответствующих регионов, внешних консультантов по управлению сервисом, финансовых менеджеров. Мастерскую направлял ведущий workshop-а – консультант. В резуль-тате мастерской тогда была выработана общая схема управления для этого бизнеса и план дальнейших действий

КоММеНтарийВладимир Белозеров, генеральный директор, председатель правления, член наблюдательного совета ОАО АКБ «Перминвестбанк»:в любых компаниях, стремящихся к сохранению позиций на рынке, уделяется большое внимание обучению работников компании, повышению их квалифика-ции. естественно, в этом процессе должны участвовать все специалисты, в том

числе и топ-менеджеры компании, включая и руководителя. система обучения workshop делает акцент на получение динамического знания, в центре внимания находится самостоятельное обучение участников и интенсивное групповое взаимодействие. тем самым достигается максимальный эффект, стимулирующий активное развитие компании.

54 авто

Чешская компания AVIA была основана в 1919 году как производитель самолетов и силовых агрегатов. Авиационные технологии славятся своей высокой точностью и качеством — ДНК сегодняшнего произ-водства AVIA. Сегодня AVIA полностью принадлежит и является частью индийского холдинга Ashok Leyland Ltd, производственного гиганта, выпускающего более 80 000 единиц грузовой техники в год.

Чешская компания AVIA Ashok Leyland Motors вы-пускает легкие и средние грузовые автомобили AVIA, которые завоевали популярность в странах Европы. Грузовики AVIA можно встретить на дорогах всего мира, в том числе и в России. В Пермском крае ди-лером AVIA является компания «Пермавтотрак», чьи клиенты уже успели испытать удобство и качество грузовиков.

Сергей Любимов, компания «Линия 7», г. ПермьВ течение текущего года

мы приобрели для своей ком-пании два грузовика AVIA и остались полностью довольны машинами. За все время экс-плуатации ни одна из машин не сломалась. В самом начале работы возникли некоторые проблемы с гидроусилителем

руля, однако благодаря действующей гарантии пробле-ма была незамедлительно устранена.

траНспортНое реШеНие для умного бизнесАдеятельность сферы бизнеса, который так или иначе связан с транспортными услугами, невозможна без удобных, качественных и профессиональных машин. такими, безусловно, являются чешские грузовики AVIA

По словам наших водителей, езда на грузовиках AVIA легка и удобна. Автомобили очень маневренны, экономичны в потреблении топлива. Стоит отметить и тот факт, что до этого в автопарке нашей компании были автомобили МАЗ, КАМАЗ и ГАЗ. Их эксплуатация прино-сила нам больше убытков, чем пользы. При переходе на европейские автомобили, в том числе грузовики AVIA, мы почувствовали огромную разницу.

С компанией «Пермавтотрак» мы состоим в пар-тнерских отношениях не первый год, и сотрудничество нас всегда устраивало на все сто. При заказе автомоби-лей AVIA нам не пришлось долго ждать, поскольку нуж-ные грузовики были в наличии. Более того, специально для наших потребностей (мы занимаемся перевозкой продуктов питания) фургоны были сделаны изотерми-ческими. Таким образом, наша деятельность полностью отвечает всем требованиям, которые выдвигаются раз-личными службами.

Анас Миндияров, индивидуальный предприни-матель, г. Пермь

Я занимаюсь грузопере-возками, поэтому мне просто необходим был автомобиль, соответствующий по качествам и характеристикам потребно-стям моих клиентов. Свой вы-бор я остановил на грузовике AVIA. За все время эксплуата-ции грузовика у меня не воз-

никало никаких проблем, не было ни одной серьезной поломки. Грузовики AVIA стопроцентно обеспечивают качественную перевозку груза. Кроме того, для меня как водителя очень важно, чтобы в кабине было просторно. В грузовике AVIA широкая кабина, большое спальное

место. Также меня более чем устраивает экономичность двигателя: в среднем автомобиль потребляет 16 литров топлива на 100 километров пути. Грузовики AVIA — от-личное решение для грузоперевозок. По моим подсче-там, затраты на машину оправдают себя уже через год-полтора после покупки.

Я приобрел грузовик AVIA в компании «Пермавто-трак» и остался очень доволен качеством обслужива-ния. Сотрудники компании вежливо и профессионально подходят к работе с клиентами, а недолгое время ожида-ния грузовика — чуть больше месяца — делает радость от покупки еще ярче.

55 авто

Ольга Сергеева, индивидуальный предпринима-тель, г. Сергиев Посад, Московская область

Я занимаюсь автоперевоз-ками уже почти 13 лет. Выбирая грузовики, мы сравнивали раз-личные марки и модели сред-нетоннажников. Сопоставимые европейские грузовики оказа-лись дороже AVIA в полтора-два раза, «корейцы» — дороже на миллион рублей. У грузо-

виков AVIA была хорошая репутация еще во времена СССР, а нынешние, серии D — это совсем иные машины, которые перешли в другую, более тяжелую «весовую ка-тегорию». При этом на них используются современные, надежные агрегаты ведущих европейских производи-телей. Дизели изготовлены на английском заводе ком-пании Cummins — это дополнительная гарантия каче-ства. Предельная мощность этих четырехцилиндровых моторов достигает 177 л. с., момент более в 600 Н.м при 1200–1700 об/мин. Водителям удобны такие тяговитые дизели. Топливная аппаратура — электронно-управ-ляемая Common Rail, производства Bosch, самая совре-менная аппаратура, с высоким давлением распыла, с точной дозировкой, которая, собственно, и обеспечива-ет хорошую экономичность двигателей, мягкую работу. Благодаря Common Rail двигатели Cummins свободно укладываются в нормы Евро-3. Говорят, что фактически те же самые двигатели используют итальянцы на IVECO EuroCargo под именем Tector, DAF для серии LF тоже закупает двигатели Cummins, но на клапанной крышке пишут PACCAR. Однако грузовики этих автопроизводи-телей стоят существенно дороже. Коробка передач — шестиступенчатая, производства ZF, сцепление — тоже немецкое. В отличие от многих других грузовиков близ-кой грузоподъемности на всех AVIA применяются толь-ко дисковые тормоза с пневмоприводом. Они гораздо эффективнее, чем барабанные, легче обслуживаются, современная пневматика вполне понятна российским перевозчикам, она надежнее, чем гидравлические тор-моза или пневмогидравлический привод. Шины тоже не какого-нибудь экзотического размера с посадкой на 16 дюймов, да еще и с футорками в креплении задних колес, а европейские — на 17,5 дюйма. И производители резины не новички в этом деле — Continental, GoodYear. А на 12-тонную машину можно заказать и большие коле-са на 19,5 дюйма.

В декабре 2011 года мы приобрели два грузовика AVIA с двигателями мощностью 165 л.с. в исполнении Евро-3, в 2012-м — еще семь, но уже с моторами Евро-4, мощностью 177 л.с. Мы сознательно выбрали машины полной массой 12 тонн — фактически это флагманский грузовик в линейке AVIA. На трех автомобилях из девяти — пневмоподвеска задней оси, которая несомненно удобна при погрузке-разгрузке, в кузов, когда выров-няется уровень пола и пандуса, может даже погрузчик въехать. Но оказалось, что по плавности хода рессор-ные машины вполне сопоставимы с AVIA, оснащенными пневмоподушками в подвеске. Наверное, чехам есть

смысл поставлять в Россию грузовики AVIA с усиленной передней подвеской, она все же слишком мягкая для наших дорог. Машины оснащены кузовами российского производства, со шторным тентом, объемом 43 куба. Мы заказывали с внутренней длиной в 7,3 метра, шириной внутри 2,45 м и высотой тоже 2,45 метра. Такой тентован-ный борт для нас удобнее.

Самые первые машины AVIA, приобретенные нами, прошли уже около 80 тысяч км, машины из второй партии — около 40 тысяч километров. К этому пробе-гу каких-то серьезных поломок не было, разве что на одном из грузовиков потек задний амортизатор. Даже приводные ремни и тормозные колодки стоят родные, обслуживание автомобилей сводится к замене масла и фильтров через 25 тысяч километров.

Сейчас, по прошествии более чем полутора лет эксплуатации первых приобретенных автомобилей, мы понимаем, что нам нужны и более тяжелые машины: воз-можно, 15-тонные или даже полной массой в 18 тонн. Чехи говорят, что работают над созданием таких версий AVIA. Однако понятно, что 18-тонный фургон или тент с колесной формулой 4×2 — это совсем другой авто-мобиль, а вот 15-тонный 6×2 с подвесным «ленивым» устроил бы полностью. В том числе и тем, что он может быть выполнен на той же агрегатной платформе, что и наши 12-тонные грузовики. Мы не отказались бы от таких машин и тем более не откажемся от AVIA.

Автоцентр «пермАвтотрак»: пермь — екатеринбург трасса 5 км, 1тел. [email protected]


Существует приказ Минрегионразвития о том, что старые СНиПы должны быть подвержены актуализа-ции, однако, каким образом это произойдет — вопрос дискуссионный. С нарушениями технической безопас-ности в строительной отрасли Прикамья сотрудники Инспекции государственного строительного надзора Пермского края сталкиваются ежедневно. Как отмеча-ет руководитель ведомства Ольга Антипова, ежегод-но в регионе приостанавливается до устранения на-рушений порядка 14% от всех строящихся объектов. Особенное внимание сотрудники Инспекции уделяют замороженным стройкам, где существует опасность разрушения конструктива под влиянием природных факторов, что может неожиданно проявиться в слу-чае, если дом будет достроен. Помимо этого, суще-ствует государственная программа по достраиванию

чужое возьмем —НаШе Не отдадиМроссийские строительные нормы и правила безнадежно устарели. к этому выводу склоняется большинство экспертов в отечественной строительной отрасли. Что придет на смену снипам и стоит или нет отказываться от привычных техрегламентов в пользу заимствованных из-за рубежа еврокодов — единого мнения нет

замороженных объектов бюджетной сферы, однако большинство из них уже не поддаются какому-либо восстановлению.

«Объекты бюджетной сферы — это школы, боль-ницы, детские сады, дома культуры и прочие соору-жения, строительство большинства из которых было прекращено еще в советское время. Естественно, что часть этих объектов (в частности, это касается терри-тории Коми округа) не поддаются восстановлению: кое-где деформирован фундамент, а кое-где и вовсе упали стены. Хочу сказать строителям, тем, что возь-мутся за возрождение этих объектов, — их проще полностью снести и построить новые. По крайней мере это будет менее затратно, нежели восстановле-ние разрушенного», — рассказала г-жа Антипова на круглом столе «Качество и безопасность в строитель-


разрабатывались десятилетиями, а у нас хотят принять их в кратчайшие сроки. Кроме того, на Западе правила регламентируют качество строительных конструкций и материалов, а у нас ширину коридора и туалета», — говорит архитектор.

Впрочем, по словам начальника дисциплинарного отдела НП «Западуралстрой» Алексея Гуслева, приве-дение отечественных СНиПов в соответствие с евро-пейскими аналогами позволит снизить со строитель-ной отрасли излишнюю бюрократическую нагрузку. «Согласно новому подходу, основанному на европей-ских принципах, используется техническая регламен-тация упрощенного типа. Разработчикам и законода-телям становится гораздо проще договариваться. Это несомненный плюс», — констатирует строитель.

В целом Виктор Басаргин считает, что техрегла-мент должен создаваться на принципах максимально-го сохранения национальных систем. «Мы стараемся интегрироваться сначала в региональную систему, а затем ее адаптировать и гармонизировать с еврокода-ми. Это — в части зданий и сооружений. В части стро-ительных материалов наше предложение — сразу унифицировать эту систему. То есть стройматериалы должны быть в общей системе сертифицированы, тех-барьеров обращения и прохождения стройматериа-лов быть не должно», — комментирует экс-министр.

стве», прошедшем 16 мая в рамках Межрегионального архитектурно-строительного форума.

Ряд пермских экспертов связывает шквал нару-шений технической безопасности на стройке с безот-ветственностью подрядчика, застройщика, а как след-ствие, ответственного за возводимый объект лица. Как отмечает председатель Пермской общественной организации «Союз архитекторов России» Сергей Ша-марин, в европейских странах и США существует со-вершенно иной подход к контролированию качества строящихся объектов. В частности, в Соединенных Штатах ответственному за проект архитектору опла-чивают счет лишь после того, как объект будет сдан. В таком случае сам контролирующий строительство субъект будет заинтересован в безопасности строе-ния и отсутствии нарушений технического и прочих планов. Аналогичная ситуация сейчас и в ряде евро-пейских стран, где по аналогии с российскими СНи-Пами действует система еврокодов.

Считается, что именно строительный бум 70-х годов в СССР подтолкнул Европу к созданию анало-гичных советским СНиПам технических регламентов. Однако противоречия между плановой и рыночной экономикой повернули европейские строительные нормы в иное русло. В 2010 году Министерство ре-гионального развития Российской Федерации вы-пустило приказ № 439 «Об утверждении плана работ по разработке и утверждению сводов правил и акту-ализации ранее утвержденных строительных норм и правил». Таким образом, многие эксперты считают, что подобная актуализация должна стать перехо-дом российского строительного регулирования от СНиПов к еврокодам. Однако сам министр регио-нального развития РФ, а ныне губернатор Пермского края Виктор Басаргин заявил, что Россия никогда не откажется от СНиПов. «Сейчас мы реализуем лишь программу гармонизации с еврокодами. К 2012 году мы должны на альтернативной основе перейти на использование еврокодов, чтобы был выбор: хочешь — обеспечиваешь техрегламент по национальным нормам, хочешь — по еврокодам. Правда, смешно получается — страны постсоветского пространства стремятся официально признать еврокоды раньше, чем их признают в самой Европе».

Под странами постевропейского пространства г-н Басаргин имел в виду Украину и Казахстан, кото-рые уже перешли на европейские нормы. По словам гендиректора РГП «КазНИИССА» Мелика Алпысбаева, Европейская организация по нормированию (CEN) предоставила Агентству Республики Казахстан по де-лам строительства и ЖКХ исключительное право по разработке и утверждению строительных норм, иден-тичных еврокодам, на территории страны.

Между тем Сергей Шамарин отмечает, что при переводе текстов еврокодов существует множество подводных камней, связанных с формулировкой тех-нических регламентов. По его словам, русским зако-нодателям есть смысл поучиться у коллег из выше-названных соседних республик. «Еврокоды в Европе

Считается, что имен-но строительный бум 70-х годов в СССР подтолкнул Европу к созданию анало-гичных советским СНиПам технических регламентов

КоММеНтарийАлександр Воронцов, заместитель генерального директора, член правления ОАО АКБ «Перминвестбанк»:Не столь важно, на каких нормах будут базироваться технические регламенты, главное — обеспечить безопасность строительства, единые правила игры и международную кооперацию. Уже сейчас в россии можно встретить на стройке как малоквалифицированную иностранную рабочую силу, так и иностранных ар-

хитекторов и строителей с мировыми именами. в банковской сфере также существуют противоре-чия между российскими стандартами учета и международными. причем по некоторым позициям российские нормы более жесткие. перминвестбанк помимо обычной отчетности также готовит отчетность по МсФо, что позволяет нашим клиентам и контрагентам, в том числе иностранным, получать больше информации о нас и нашем финансовом положении.

58 тема

Сергей Азаренко,доктор философских наук, профессор кафедры социальной философии, член Философского общества россии. автор более чем ста публикаций, ведущий автор современного философского словаря, М., 2008

от сообществА К сообЩНиКаМсоциальный мир порождается и воспроизводится благодаря тому, что в обществе действуют социальные практики – духовная, производственная, семейная, политическая. в ходе духовной практики происходило формирование целостного человека в единстве тела, души и духа, посредством чего он получал науку выживания

НОВАя ПРАКТИКАДуховные практики формировали человека, а не

просто информировали, как это имеет место в со-временной образовательной системе. Практика про-изводственная как практика возделывания «профан-ного» пространства, связанная на первоначальном этапе с обработкой земли, сопрягается с действия-ми, порождающими дом. Без политической практики исторически не был бы возможен переход от перво-бытности к цивилизованности. Оказалось это возмож-ным благодаря появлению фигуры Царя, «стерильное»

тело которого, будучи органически не связанным с Землей, способствовало порождению городской вер-тикальной пространственности.

В ходе каждой практики возникает со-общение, которое способствует при-общению людей к опреде-ленному со-обществу с определенными представле-ниями и ценностями.

В социальных науках, начиная с ХIХ века, принято отличать сообщество от общества. В современности наблюдается, как органическая связь между людьми, которая соответствовала сообществу, стала все боль-

59 тема

В настоящее время продуцируются в большинстве своем не «сообщества», а скорее группы «сообщников», единство которых держится зачастую на кратковременных связях и ценностях, которые они производят изнутри группы

ше заменяться связями по интересам, что характе-ризовало общество. В современности мы наблюдаем процессы индивидуализации, плюрализации и гло-бализации, которые ставят под сомнение воспро-изводство органической группы как сообщества, поведение и единство которой определялось тра-диционными ценностями. В настоящее время про-дуцируются в большинстве своем не «сообщества», а скорее группы «сообщников», единство которых держится зачастую на кратковременных связях и ценностях, которые они производят изнутри груп-пы. Этому способствуют социальные сети, в которых человек может реализовать свою индивидуальную особенность, плюралистично мирясь с желаниями других, да еще в глобальных горизонтах находя себе единомышленников.

«ВАГОННыЕ СПОРы» Модель группы, предложенная философом

Жаном-Люком Нанси вполне соответствует этому состоянию группы, в котором членов группы харак-теризует их выставленность по отношению друг к другу в некой взаимообращенной самоданности во-обще.

Нанси возводит единство людей, совершающих путешествие в одном купе, до идеальной модели со-вместности. Несколько человек оказываются слу-чайным образом рядом друг с другом. Между ними нет никаких отношений. Но они равным образом со-ставляют совокупность в качестве пассажиров дан-ного поезда, пребывающих в одном пространстве в одно время. Они находятся в промежутке между отъединенностью «толпы» и связностью «группы», будучи каждый раз близкими к превращению в одну или другую. Люди, поставившие себя в отношения «сообщников», оказываются в двойственном поло-жении: они могут выбирать, какой модели отноше-ний им следовать, то ли опираясь на традицию, то ли на самих себя и на своих немногочисленных сооб-щников. Данная двойственность проблематизирует существование человека, побуждая его к постоян-ному усилию по конструированию отношений с другим. Какие-то «сообщники» ориентированы на разрушение, какие-то – на созидание. Примером последнего типа «сообщников» может служить ин-

Люди, поставившие себя в отношения «сообщников», оказываются в двой-ственном положении: они могут вы-бирать, какой модели отношений им следовать, то ли опираясь на традицию, то ли на самих себя и на своих немного-численных сообщников

тернет-сообщество, которое еще именуют «мно-жеством», причем таким, что оно отличимо от не-организованной толпы или массы. Логика действия «сообщников» не предполагает иерархии и центра, и поэтому голосом обладает каждый из его членов. При этом они оказываются готовыми к направлен-ным действиям и, в отличие от толпы, могут состав-лять определенную социальную силу, способную противостоять «центру» и тоталитаризму. Недавние события на Болотной площади красноречиво это показали.

досьеФранцузский философ, жан-Люк Нанси продвигал идею сообщества как единого бытия. социальные сети – бы-стрый и легкий способ объединения разных групп людей, получившие широкое распространение в конце XX века.

История сервисов социальных сетей:1995 — Classmates (одноклассники) и компания Classmates Online. 1996 — Mirabilis.1997 — AsianAvenue - первое онлайн-сообщество с политическим, оппозиционным уклоном. 1998 — PlanetAll приобретена Amazon.com. 1999 — Запущен первый в Юго-восточной азии сервис Cyworld — сегодня им пользуются почти 90% жителей Южной Кореи в возрасте до 20 лет.2001 — частично платный сервис Ryze.com, расчитанный на бизнесменов и предпринимателей.2002 — Запущена бета-версия Friendster. сегодня по своим размерам это сайт номер 7 во всем мире. 2004 — Facebook — самый успешный сервис социальных сетей — был создан студентом Гарвардского универ-ситета Марком Цукербергером. 2006 — в россии стартовали проекты Vkontakte.ru и Odnoklasniki.ru.

60

городА берУтся За УМболее половины жителей земли проживают в городах, потребляющих порядка 75% мировых ресурсов и вырабатывающих столько же отходов. власти сталкиваются с целым рядом вызовов: городские ресурсы ограничены и имеют тенденцию к сокращению. как правило, по мере роста и развития городов к старым проблемам добавляются новые

По данным ООН-Хабитат1, население в крупных городах развивающихся стран ежемесячно увели-чивается на 5 млн человек. Другой значительный демографический тренд – миграция населения из сельской местности в город. В настоящее время в развивающихся странах темпы роста численности на-селения превышают скорость развития инфраструк-туры. Прямым следствием этого становятся высокий уровень выхлопных газов, нехватка общественного транспорта, загрязненный воздух и плохое качество водоснабжения, низкий уровень безопасности как для жителей, так и для приезжих. Некоторые города сталкиваются с проблемой депопуляции.

Для крупных городов в развитых странах характе-рен дисбаланс между рынками коммерческой и жи-

лой недвижимости, что приводит к процессам джен-трификации. В крупных городах активно осваивается пригородная зона, в результате чего заметно растет дорожное движение.

Города могут столкнуться с проблемой как роста (высокая плотность жителей, отсутствие доступного жи-лья, перенаселенность, нагрузка на транспортную про-блему), так и упадка и депопуляции (упадок жилого фон-да и транспортной системы, отток населения, снижение налоговых поступлений и экономической активности).

Все эти проблемы обостряются на фоне сокраще-ния финансирования социальной сферы, что заставля-ет «предоставлять больше за меньшее» и стимулиру-ет появление новых моделей управления, например частно-государственное партнерство.

Ведущее учреждение по реализации «Повестки дня Хабитат» и координации деятельности по развитию населенных пунктов в системе Организации объединенных наций. В центре внимания ООН-Хабитат два приоритетных направления: обеспечение надлежащего жилья для всех и устойчивое городское развитие.

Татьяна Толмачева,директор по развитию бизнеса Cisco в россии/сНГ

IT

Факторы, стимулирующие развитие «умных» городов:• стратегический фокус на сокращение выбросов угле-

кислого газа;• давление на систему услуг для граждан, обусловленное

демографическими сдвигами, старением населения, роста численности городского населения;

• текущая мировая финансовая ситуация, ограничиваю-щая возможности финансирования бюджетной сферы;

• продолжающееся давление на транспортную инфра-структуру, усугубляемое ростом населения, активным раз-витием пригородов, увеличением автопарка и расстояний от места жительства до работы;

• реализация региональных программ экономического развития, направленных на повышение конкурентоспособ-ности регионов и на развитие цифровых индустрий;

• рост ответственности за качество водоснабжения и водоотведения, эксплуатацию дорог, организацию сбора и удаления отходов, социальные услуги, взаимодействие с гражданами.

Строительство новых «умных» городов с нуля – наиболее выигрышный путь демонстрации всех преимуществ техно-логических решений. Но сложность в том, что большинство жителей уже проживают в городах, где просто необходима модернизация инфраструктуры. Однако внедрение «умных» решений является чрезвычайно сложной задачей для город-ских властей. Существует огромное количество институцио-нальных и организационных барьеров на пути использова-ния в городах новых технологий.

Концепция «умного» города – это набор инициатив. Определение «умного» города не имеет единой трактовки. Существует много разных терминов: «интеллектуальный» город, «цифровой», которые связаны с решениями того или иного производителя и тем или иным методическим под-ходом. Общим в этих определениях, однако, является следу-ющее: экологическая устойчивость, экономическая целесоо-бразность, эффективное расходование средств.

СТРОИТЕЛЬСТВО «УМНыХ» ГОРОДОВ С НУЛЯ ИЛИ МОДЕРНИЗАЦИЯ СТАРыХ ГОРОДОВ?

В классификации проектов по этому принципу прослежи-ваются явные географические особенности. В Юго-Восточной Азии и на Ближнем Востоке реализован ряд проектов строи-тельства «умных» городов с нуля. Ярким примером тому служат города Сонгдо в Южной Корее и Масдар в ОАЭ. В них активно используются телекоммуникационная инфраструктура и ин-формационные технологии, инновационное проектирование для реализации экологических, социальных и экономических целей. Развертывание ИКТ-инфраструктуры планировалось на этапе проектирования города.

Строительство «умных» городов в Европе и Америке осу-ществлялось на базе существующей инфраструктуры. В этом случае применение интегрированного подхода намного сложнее: в городах уже есть системы, реализующие функции жизнеобеспечения. Часто в существующих городах «интел-лектуальные» инициативы исходят от жителей или предпри-нимателей. Тем не менее, известны случаи строительства «умных» городов с нуля и в Европе, например PlanIT Valley в Северной Португалии.

Джентрификация (от английского слова gentrification) – про-цесс возрождения центральных частей целого ряда городов Запада. Джентрифи-кация предполагает реконструкцию от-дельных кварталов городов, привле-кательных с точки зрения истории или экологии, и после-дующее поселение здесь состоятельных граждан

справКапримером может служить Cisco Emerging Solutions Advisory (подраз-деление консультационных услуг в области перспективных техноло-гий). оно участвовало в разработке мастер-планов иКт для таких про-ектов, как сообщество Rampart’s Avenir™ в Эдмонтоне (Канада), города сонгдо и инчхон в Южной Корее, центр инноваций в районе 22@ (пригород барселоны).

62

ИНИЦИАТИВА СТРОИТЕльСТВА «СВЕРХУ» ИлИ «СНИзУ»

Инициативы строительства «умных» городов могут исходить как «сверху», так и «снизу». Разница в моде-лях обычно проявляется в подходах, которые можно условно назвать «жестким» (предполагает мониторинг, централизованный контроль) и «свободным» (предпо-лагает вовлеченность граждан, изменение поведен-ческих моделей и снятие барьеров). Парадигма моде-ли «сверху» предусматривает систему планирования всего города, включая физические активы. Парадигма модели «снизу» – это открытая платформа, поддержи-вающая создание модулей и различных приложений и доступ к ней других участников. В качестве примера модели «сверху» можно назвать систему водоснабже-ния Сингапура, где на государственном уровне было решено внедрить систему подключенных к сети счет-чиков для предотвращения утечек воды. Примером модели «снизу» служит программа EcoMap в Амстерда-ме, которая сличает данные со счетчиков и других баз данных для создания приложений и информационных порталов (мэшап).

Существуют программы, финансируемые и ко-ординируемые ЕС и направленные на вовлечение граждан в проекты по созданию «умных» городов. В качестве примера можно привести проект SMARTiP (Smart Metropolitan Areas Realized Through Innovation and People), координируемый Манчестерским агентством цифрового развития (Manchester Digital Development Agency).

С точки зрения внедрения ИКТ, проекты «с нуля» позволяют достичь большего в короткие сроки. Ис-пользование инновационных технологий приносит ощутимые результаты и вдохновляет на дальнейшее развитие ИКТ-инфраструктуры. Тем не менее реали-зация таких проектов ограничена масштабами го-родских поселений. Например, город Masdar в ОАЭ рассчитан на 50 тыс. резидентов, что несопоставимо с городами-миллионниками.

С другой стороны, модернизация существующих городов также имеет свои ограничения: заменить су-ществующие городские системы иногда невозможно, потому что на них зиждется городское хозяйство.

К счастью, сегодня существует ряд технологий, способствующих решению проблем городского хо-зяйства:

• развитие IP-сетей, ставших основой для предо-ставления услуг гражданам;

• TelePresence и видеоконференцсвязь;• программные приложения mashup и программ-

ный интерфейс прикладных задач (API);• смартфоны;• технологии позиционирования (GPS, Глонасс);• камеры и обработка изображений;• технологии M2M (machine-to-machine) и счетчи-

ки/считывающие устройства;• технологии радиочастотной идентификации и

NFC (беспроводная связь ближнего радиуса действия);• технологии «дополненной реальности» на мо-

бильных устройствах.

НОВыЕ БИзНЕС-МОДЕлИ • Распространение облачных и SaaS-моделей сре-

ди организаций, подразумевающих использование оборудования и ПО, которое им не принадлежит.

• Mashup-модели, которые позволяют использо-вать имеющуюся в различных базах данных и источни-ках информацию при создании новых инновационных сервисов и приложений.

• Крауд-сорсинг (crowdsourcing) и ПО с открытым исходным кодом позволяют привлекать более широ-кие массы к развитию контента и ПО.

• Частно-государственное партнерство как новая форма реализации инфраструктурных проектов.

ПОМЕХИ РАзВИТИю «УМНыХ» ГОРОДОВ

Несмотря на развитие и распространение техно-логий, прогресс в сфере строительства «умных» го-родов во всем мире пока еще относительно скромен. Основной барьер – ограниченные возможности му-ниципальных властей. Большинство администраций городов не имеют достаточных полномочий или ре-сурсов для реализации полномасштабных цифровых проектов. Например, во Франции, Испании, США му-ниципальные власти имеют право формировать свою политику в рамках своих географических границ. В Ве-ликобритании же власти лишены возможности напря-мую влиять на городское планирование.

Ограниченные бюджеты, географические грани-цы, организационная структура, политические огра-ничения, полномочия – все это может препятствовать реализации программы модернизации. Другой про-блемой может стать отсутствие соответствующей экс-пертизы или осознания необходимости инноваций, а подчас и боязнь таких перемен.

Тем не менее, «умные» города уже становятся ре-альностью. Есть десятки примеров реализации кон-цепции «умных» городов – например, Неаполис (Кипр), Сонгдо и Инчхон (Южная Корея), Лаваса (Индия), Уси, Хушань, Донгтан (Китай), Масдар (ОАЭ), Долина PlanIT (Португалия). И этот процесс будет продолжаться.

Несмотря на раз-витие и распростра-нение технологий, прогресс в сфере строительства «умных» городов во всем мире пока еще относительно скромен. Основной барьер – ограничен-ные возможности муниципальных властей

IT

5 ПринциПов бизнесАмы попросили ведущих бизнесменов, топ-менеджеров и руководителей рассказать о том, что для них является принципами успешного бизнеса. главная цель нового проекта — представить аудитории журнала national Business правила, руководствуясь которыми, можно добиться успеха в своем деле

1. Клиентоориентированность. Клиенты, их потребности, ожи-дания являются основной движущей силой и ориентиром для развития компании. Только клиенты дают объективную оценку деятельности компании.

2. Развитие. Компания должна быть в постоянном развитии, раз-работке новых продуктов, достижении новых целей. В отсут-ствии развития встает под сомнение вопрос самого существо-вания компании.

3. Профессиональная этика. Честность, открытость, объектив-ность и добросовестность являются неотъемлемыми элемен-тами во взаимоотношениях с клиентами и партнерами.

4. Командная работа. Взаимодействие всех сотрудников ком-пании, разделяющих ценности и цели компании, позволяет добиваться поставленных целей.

5. Гибкость. В постоянно меняющемся мире жить под девизом «Так было всегда» губительно, только быстрая реакция на из-менения внутренней и внешней среды позволяет сохранять постоянство в достижении целей.

1. Один в поле не воин.2. Под лежачий камень вода не течет.3. Поступай с людьми (работниками, клиентами) так, как сам хотел бы, чтобы поступали с тобой.4. Зарабатывай, производя реальный продукт, полезный обществу.5. Верь, не бойся, не проси.

Дмитрий Степанов, генеральный директор типографии «астер»

Сергей Чернов, генеральный директор ооо «инвестиционная компания «витУс»

1. Война план покажет! Смело берись за сложные и незнакомые задачи! Не старайся вначале стать специалистом, а уже потом приступить к делу – так просто не бывает.

2. Ругай конкурентов! «Дружит» с конкурентами тот, кто не может их переиграть. Создай конкурент-ные преимущества и смело «козыряй» ими.

3. Не бойся работать бесплатно! Иногда платой за твой труд являются знания и опыт, который ты получаешь. Монетизация этого знания наступит позже.

4. Диверсифицируй! Поджидай рыночные шансы и реализуй их даже в том случае, если они лежат далеко от твоего основного бизнеса.

5. Достигай! В каждом деле, за которое ты берешься, создай что-то значимое! Значимые достижения позволяют обрести уважение к самому себе и чув-ство удовлетворенности трудом.

Алексей Семенцов,ведущий бизнес-тренер «Школы эффективного бизнеса»

64 мир

НаШ великий соседвнешнеполитические отношения россии с китаем, в истории которых периоды «братской дружбы» сменялись вооруженным противостоянием, сейчас определяются обеими странами как «стратегиче-ское партнерство и взаимодействие». добрососедские и взаимовыгодные отношения с великим соседом нашей страны будут играть значительную роль во внешнеполитическом и внешнеэкономическом курсе и нынешнего президента рф

Анатолий Кенин, генеральный директор оао «областной центр инфор-мации и конъюнктуры рынка»

«Убежден, что рост китайской экономики – от-нюдь не угроза, а вызов, несущий в себе колоссаль-ный потенциал делового сотрудничества, шанс поймать «китайский ветер» в «паруса» нашей эконо-мики», – отметил во время своего июньского визита в Китай Владимир Путин.

На брифинге по случаю визита и в статье В. Путина для газеты «Жэньминь жибао» официальный Кремль передал миру информацию: китайско-российское торгово-экономическое сотрудничество занимает приоритетное место в будущем взаимодействии между КНР и РФ. Возможно, Россия в лице ее лиде-ра осознает, что внешнеэкономические процессы в Азии приобретают все большее значение. Ни для кого не секрет, что Китай является весьма дальновид-ным игроком, как на мировой политической арене, так и в рамках экономического развития и выстра-ивания взаимоотношений. Китай рассчитывает каж-дый шаг на десятилетия вперед. За два постсоветских десятилетия развития России КНР возглавила все

процессы в Азии, и в этом отношении нам есть чему у нее поучиться и на что равняться.

По мнению Лю Цзюньхая, эксперта по России Фу-даньского университета, несмотря на то, что сотруд-ничество между КНР и Россией перешло на новый этап, китайская сторона надеется совместно с РФ установить «механизм прямого двустороннего диа-лога» по энергетическим вопросам, а не вести пере-говоры в рамках СНГ, в том числе с союзами в составе России, Беларуси и Казахстана, поскольку это не идет на благо торговому сотрудничеству. Однако сейчас вопрос в том, что Россия прикладывает усилия для продвижения Евроазиатского союза в рамках СНГ.

По мнению многих экспертов КНР, энергетика – движущая сила роста российской экономики, а также дипломатическая «козырная карта» внешней поли-тики РФ. В.В. Путин во время избирательной кампа-нии 2012 года ясно дал понять, что в экономической политике он сделает все от него зависящее для пере-

Текст: Иван Мельник

65 мир

хода от сырьевого статуса российской экономики к инновационному, высокотехнологичному.

Сейчас Китай не заинтересован импортировать из РФ ничего, кроме энергетических ресурсов и сырья. В частности, директор исследовательского центра России и Центральной Азии Института по изучению международных вопросов Шанхая Ли Синь в интер-вью газете «Диъи цайцзин жибао» отметил, что в бли-жайшие 10 лет будет оптимизирована структура ки-тайского экспорта в Россию, однако РФ по-прежнему будет вывозить сырье и энергетические ресурсы.

Не будет ли это «игрой в одни ворота», не при-ходится ли нам постфактум реагировать на дально-видную и на десятилетия продуманную стратегию развития Китая в рамках азиатского пространства?

В этом поможет разобраться генеральный ди-ректор ОАО «Областной центр информации и конъюнктуры рынка» Анатолий Кенин.

Анатолий Михайлович, с чем связана такая активность нашего руководства по отношению к Китайской Народной Республике?

На мой взгляд, наше руководство пытается ре-шить одну из главных политических задач для России на современном этапе развития. Чтобы занимать до-стойное место на мировой арене, необходимо иметь «кулаки». Нужен сильный, единый в плане мировоз-зрения союзник для противодействия потенциаль-ным угрозам. И с этих позиций у нас нет другого союзника, кроме Китая. Китай – это мощное, самодо-статочное государство, со своими взглядами на ми-ровые процессы и их развитие, со своей стратегией. Добрососедские отношения России с КНР позволят объединить в экономическом и социальном плане потенциал стран СНГ. Как дальновидный политик В.В. Путин старается решить политическую задачу укрепления страны через выстраивание перспектив-ных экономических связей.

Представляют ли интерес для китайской сто-роны наши возможности в рамках энергетиче-ского сотрудничества?

По моему мнению, однозначный интерес для КНР представляют закупки в России военной техники. Ки-тайцам надо отдать должное – они научились очень хорошо копировать идеи, разработки, доводить их до совершенства. Яркий пример тому – китайские хай-веи. Та же ситуации с оружием, а наше оружие всегда считалось одним из лучших в мире. Сейчас крайне интересны предложения с нашей стороны сельхозпродуктов. У них уже давно исчерпали себя плодородные почвы, и мы знаем, к чему приводят попытки КНР решить эту проблему с помощью хими-ческих удобрений… У нас уже давно распростране-на практика, когда китайские сельскохозяйственные бригады, производя продукты в РФ, отправляют часть произведенных продуктов в КНР. Несомненно, они будут брать у нас лен, лес – у них там нет древесины. Известно, что в Китае сушествует запрет на произ-водство палочек для еды из древесины, теперь они только из пластика. А вот образцы нашей сельхозтех-

ники им неинтересны, в Китае нет обширных пахот-ных полей, как в России, поэтому там иной способ земледелия – «грядочный».

В атомной энергетике, как и в космических раз-работках, очень важны прорывные, новые идеи, а китайцы хорошо умеют работать в рамках классиче-ской науки. Это особенность азиатского мышления. Китайских партнеров у нас интересуют знания, нара-ботки, инновационные во многих отношениях, наш колоссальный опыт в атомной энергетике.

Может дать хорошие результаты сотрудничество и в энергетической отрасли. Во время СССР нам уда-лось создать единую энергетическую систему, но, к великому сожалению, в 90-е годы мы ее потеряли, а Китай с нашей помощью сейчас намерен создать свою систему на основе нашей, советской. И ему так же важны наши наработки и опыт. Китай – большая страна, и основа его энергетики – уголь, поэтому китайцам крайне важно с помощью наших наработок сэкономить на первичных энергоресурсах.

А в рамках инновационных проектов и на-работок? В частности, какова перспектива со-глашения о взаимодействии в сфере высоких технологий между российской «Кремниевой до-линой» «Сколково» и пекинским технопарком «Чжунгуаньцунь»?

В этой области у нас пока идет только разра-ботка, и понадобится лет десять постоянной под-

Нужен сильный, еди-ный в плане мировоз-зрения союзник для противодействия по-тенциальным угрозам. И с этих позиций у нас нет другого союзника, кроме Китая. Китай – это мощное, самодо-статочное государство, со своими взглядами на мировые процессы и их развитие, со своей стратегией

досьеВ июне 2012 года в москве Россия и КнР заключили 27 важнейших коммерческих соглашений среди них и крупный контракт сроком на 25 лет на поставку в Китай электроэнергии с территории россии.в мае 2012 года между оао «восточная энергетическая компания» и правительством провинции Хэйлунцзян подписан договор о совместном строительстве в приморском крае Уссурийской тЭЦ на 370 Мвт. предварительная стоимость проекта – $ 800–900 млн. объем двусторонней торговли КНр и рФ должен в 2015 году составить $ 100 миллиардов, в 2020-м – 200 миллиардов.

66 мир

держки со стороны государства, чтобы получить результаты от инновационных проектов. Сейчас о перспективах говорить рано. Для нас главное – при-влечь в «Сколково» и в целом к инновациям моло-дежь с новыми идеями и незашоренным мышлени-ем. Не секрет, что сейчас наука у нас в упадке, и если есть идеи, где же их реализовать в нашей действи-тельности? Необходимо давать молодежи задачи интересные, сложные, индивидуальные, и не только серьезно спрашивать за их реализацию, но и помо-гать реально, а не на словах. И по моему глубокому убеждению, чтобы поднять науку, России необходи-мо ввести налог с оборота и отменить НДС. В про-тивном случае наука не сможет себя окупить и не будет иметь возможность развиваться. Наука не мо-жет дать моментального дохода, необходимы долго-срочные вложения. Полагаю, что перспективным будет создание совместного российско-китайского научного центра. Мы прекрасно сумеем дополнить друг друга. Россия умеет генерировать идеи, а Китай их прорабатывать и воплощать.

Как вы определяете направление будущего политического развития взаимоотношений КНР и России? Есть ли перспектива реализации их

в рамках развития и упрочения евразийского пространства?

Для России абсолютно бесполезно соревновать-ся с Китаем. Китайцы обогнали нас очень надолго по многим показателям. Нам необходимо понять, что мы нужны им, а они нам, и у нас много точек для взаимо-действия как в политическом, так и в экономическом плане. Надо не бояться сдавать в аренду наши зем-ли – у нас пустуют огромные пространства! Аренда даст хороший доход, пополнит бюджет, а ведь есть вариант брать аренду продуктами, которые китай-цы могут производить на нашей территории, кроме того, с их помощью можно и инфраструктуру раз-вивать.

Объединение в рамках евразийского простран-ства даст возможность единого планирования и взаимодополнения. У нас крайне мало точек кон-куренции. И не стоит бояться того, что мы окажемся в русле политического влияния КНР. Эти вопросы необходимо хорошо проработать, и если уже гово-рить откровенно, то по многим вопросам сейчас мы выступаем едино.

Каковы, на ваш взгляд, реальные цели союза России и Китая? Он создается в качестве проти-водействия конкретной третьей силе или имеет экономические цели?

Это, прежде всего, способ обеспечить свой ре-альный суверенитет и независимость. Наши госу-дарства в историческом прошлом были зависимы, и сегодня мы не хотим повторения старых ошибок. Главное для нас – сохранить мир многополярным. Надо понимать, что сейчас на глобальном уровне конфликты между государствами будут происходить в экономической плоскости. И важно иметь рынки сбыта, и нам, с нашими друзьями, крайне важно вы-стоять в период передела рынков. Вместе с Китаем мы сможем это сделать.

досьеАнатолий Кенин, председатель правления фонда «евразия – лидер в бизнесе», член правления област-ного отделения союза пенсионеров россии.

1969 год – окончил физический факультет УрГУ им. Горького. с 1969 по 2006 год – работа в Нпо ав-томатики им. семихатова. последняя должность – директор филиала Нпо автоматики. 1994 год – окончил высшую школу бизнеса в Упи. 1996 год – организовал конкурс това-ропроизводителей «Лидер в бизнесе», который успешно функционирует уже 16 лет. сегодня ведется работа по конкурсу евразийских товаропроиз-водителей.с 1996 года при поддержке правительства свердловской об-ласти создал оао «областной центр информации и конъюнктуры рынков» для продвижения товаров области на внешние рынки.

КоММеНтарийВладимир Белозеров, генеральный директор, председатель правления, член наблюдательного совета ОАО АКБ «Перминвестбанк»:вопрос интеграции двух экономик мне кажется очень позитивным моментом. Надо понимать, что потенциал КНр в части потребления очень велик, и россии необходимо получить максимальную выгоду от нашего соседства. в ближайшей

перспективе мы не в состоянии направить большие людские и материальные ресурсы на освоение сибири, только с привлечением КНр мы можем активно развивать этот регион, проводить качествен-ные инфраструктурные изменения.

68

НепроХодиМыХ дороГ не бывАет!

корпорация Caterpillar производит строительную технику, добывающее оборудование, индустриальные газовые турбины и двигатели, работающие на газе. в настоящее время бренд Caterpillar является одним из самых известных в мире. это первая компания, производящая дизельные двигатели, не наносящие существенный ущерб окружающей среде Алина Деменева

Бенджамин Хольт

ТРАКТОР-ГУСЕНИЦАНачалом успеха будущей компании можно считать

24 ноября 1904 года, которая стала для двух изобрета-телей – Бенджамина Хольта и Даниэля Беста – одной из самых важных в их жизни. Они представили свою новую разработку – трактор с паровым двигателем на гусеничном ходу. Отсюда и название: гусеница, в переводе на английский – Caterpillar.

Правда, новое изобретение заинтересовало на тот момент только производителей сельхозтехники. Cначала двигатель Холта, работавший на пару, требо-вал много внимания. Чтобы обслуживать такого рода трактора, требовалась команда из шести-семи чело-век, с профессиональным инженером. Каждую ночь он обязан был разжигать костер и нагонять давление пара к рассвету. Чтобы процесс шел непрерывно, вся команда трудилась круглосуточно, и работы хватало для всех.

Трудностей было много, тем не менее, они продол-жались недолго. Через четыре года после создания гусеничного трактора Caterpillar начинает произво-дить собственные бензиновые двигатели и дизельные генераторы. Новый трактор обладал меньшим весом и был более неприхотлив в обслуживании.

СЕКРЕТ УСПЕХАСущественное влияние на компанию в то время

оказали Первая и Вторая мировые войны. В эти пе-риоды компания развивалась как технически, так и экономически. На фронтах и в тылу трактора исполь-зовались для буксировки артиллерии и длинных обо-зов по разбитым проселочным дорогам.

Впервые боевые машины на гусеничном ходу были использованы в 1916 году в битве при Сомме. Но на-стоящий триумф нового вида оружия состоялся 8 ав-густа 1918 года в сражении при Амьене, когда лавина из 456 танков прорвала германский фронт. Генерал

Трактор Хольта на паровом двигателе

Ранний трактор Хольта

Ранний трактор Хольта

история бренда

69

Эрих Людендорф, помощник верховного главноко-мандующего Пауля фон Гинденбурга, назвал впослед-ствии этот день «черным днем германской армии». Траншейной войне пришел конец. И когда германское высшее командование объявило в октябре 1918 года, что победа невозможна, в качестве главной причины было указано появление танков.

Caterpillar разработал первую в мире самоходную артиллерийскую установку, которая передвигалась с неслыханной на тот момент скоростью – 28 миль в час. Гусеничные трактора, автогрейдеры, генератор-ные установки и специальные танковые двигатели – все они нашли широкое применение на войне.

Большую часть дохода компания Caterpillar полу-чала от производства и продажи двигателей, поэто-му было организовано отдельное предприятие для увеличения эффективности двигателестроительного

направления, приносящего 30% доходов всей амери-канской корпорации.

В 1950 году в Великобритании была организована CaterpillarTractor – первый заокеанский филиал, с по-мощью которого ликвидировался валютный дефицит, регулировались тарифы и контролировался импорт. Деятельность филиала не ограничивалась Великобри-танией, а охватывала и несколько европейских стран.

СОВРЕМЕННый CATeRPILLARВ настоящий момент дизельные генераторы,

представляемые компанией Caterpillar, имеют единую мощность от 5 до 5720 кВт, газовые – от 10 до 3860 кВт, а время эксплуатации данного оборудования по ито-гам исследований составляет десятки тысяч часов, что позволяет решить задачи по энергоснабжению для всех видов бизнеса.

Компания является бесспорным лидером рынка. В 2001 году продажи Caterpillar составили 20,175 млрд долларов, а прибыль – 1,053 млрд. Caterpillar лиди-рует по производству и реализации строительной и энергетической техники, дизельных и газопоршне-вых двигателей, силовых установок, качество которых признано во всем мире.

Помимо продажи продукции, компания Caterpillar оказывает помощь людям, пострадавшим от урага-нов, цунами и землетрясений. Если приходит беда, Caterpillar, не задумываясь, жертвует технику и финансы.

С 2006 года имя Бенджамина Холта (одного из ос-нователей) по праву занимает свое место в списке величайших изобретателей Соединенных Штатов в «Национальном Зале славы изобретателей США».

Помимо продажи продукции, компа-ния Caterpillar оказы-вает помощь людям, пострадавшим от ураганов, цунами, землетрясений. Если приходит беда, то Caterpillar, не заду-мываясь, жертвует технику и финансы

Caterpillar 797B

Caterpillar 962G

Экскаватор Caterpillar 7495 загружает карьерный грузовик Caterpillar 795F-AC

Дизельный генератор Завод Caterpillar Inc

Бронированный трактор Caterpillar

Головной офис в Иллинойсе

справКаВ 1925 году образуется компания Caterpillar Tractor Co как результат слияния C.L. Best

Tractor Co и Holt Manufacturing Company.В 1950 году в Великобритании была организована Caterpillar Tractor Co. Ltd. – первый за-

океанский филиал.В 1953 году появилось отдельное предприятие для увеличения эффективности двигате-

лестроительного направления.В 1963 году компаниями Caterpillar и Mitsubishi Heavy Industries Ltd. в Японии образовано

первое в стране совместное предприятие, где частичное право владения принадлежит американскому партнеру.

В 1983 году была учреждена финансовая компания Caterpillar Leasing Company, с помо-щью которой удалось увеличить сбыт продукции.

С 1986 года Caterpillar Tractor Co называется Caterpillar Inc.В конце 1997 года Caterpillar Inc приобретает британскую Perkins Engines и немецкую

MaKMotoren и становится крупнейшим производителем дизелей.

история бренда

70 business-look

Менеджерская деятельность немыслима без рас-полагающего облика того, кто постоянно контакти-рует с людьми. Работникам коммуникативной сферы бизнеса нужно производить дружелюбное, довери-тельное, доступное и в то же время авторитетное и интеллектуальное впечатление. Для этого им тре-буется одежда, демонстрирующая наличие стиля и выглядящая профессионально. Если продавец носит униформу, то подчеркнуть свою индивидуальность он может только через грамотный макияж и прическу. Как же быть торговым представителям, менеджерам различных сфер бизнеса, где нет строгих привязок к дресс-коду, но есть планы продаж и задачи на при-влечение новых клиентов? Впечатление о компании во многом складывается в результате общения с этими сотрудниками.

Чтобы принять оптимальное решение, необходи-мо ответить себе на три вопроса — где я работаю, кем я работаю и кто мой клиент. В правилах деловой эки-пировки в любые времена неизменной остается про-стая истина: необходимо носить ту одежду, которая наилучшим образом соответствует бизнесу специфи-ки работы, которым вы занимаетесь. При этом имеет значение размер компании, область ее деятельности и стиль менеджмента. Работа в крупной западной ком-пании несомненно потребует больше ограничений при выборе одежды, чем работа в небольшом семей-ном бизнесе.

Итак, концепция внешнего вида человека, занима-ющегося продажами, может строиться на следующих принципах:

Выбирайте классический стиль. «Классика» от-лично смотрится год за годом. Поскольку эта одежда соответствует скорее неувядающей постоянности, чем изменчивым модным тенденциям, то в итоге для вашего гардероба она станет наиболее выгодной альтернативой. Скорее строгий, чем остромодный,

Лейла Бабаева,эксперт в области бизнес-стиля, тренер-консультант по корпоративному и персональному имиджу, тьютор факультета дополнительного и инновационного образования пГииК, руководитель службы персонала ГК «Градиент»

одеждА говорит, ЛЮди присЛУШиваЮтсяесли ваша работа связана с продажами, то вам более чем кому-либо надо помнить, что у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. еще знаменитый ученый блез паскаль утверждал, что есть умение убеждать, а есть умение нравиться. причем именно последнее умение он ставил на первое место

этот вечный стиль одежды полагается на основные универсальные элементы, которые по желанию мож-но подобрать и объединить. Хороший классический пиджак может прослужить намного дольше, чем яркий и стильный, который выйдет из моды прежде, чем из-носится. Классический стиль подойдет практически для любой ситуации в сфере продаж, кроме того, при добавлении стильных аксессуаров он всегда будет смотреться современно. Именно классический гар-дероб продемонстрирует вашу готовность разделить вкусы и ценности других людей.

Сделайте так, чтобы на вас обратили внимание и запомнили! Приветствуется одежда, которая выража-ет личный стиль — для подтверждения статуса ее но-сителя как эксперта в своей области. «Стиль означает попытку найти собственный образ, нечто такое, что люди связывали бы только с вами», — говорил моде-льер Кельвин Кляйн. Определяя манерой одеваться свою индивидуальность, вы определяете свой имидж, создаете собственный бренд. Насколько правильно вы сумеете представить и продвинуть этот бренд — настолько успешными будут ваши продажи. Если, к примеру, вы по жизни «романтик», детали, подобран-ные со вкусом, будут только добавлять вам плюсов. Если вы по своему психоэмоциональному складу «дра-матик», любите одеваться ярко, то классический гар-дероб можно дополнить сумкой необычной формы,

Кадр из фильма «Здесь курят»

71 business-look

либо часами особого дизайна. Если предпочитаете естественный стиль — носите с костюмом вместо со-рочек водолазки, футболки, туфли на низком каблуке... Хочется отметить, что формирование профессиональ-ного облика выходит за рамки внешнего вида и вклю-чает соответствие внешнего облика особенностям личности. Но помните, в основе — классика!

Используйте «деловые цвета». Такими цветами в гардеробе деловой женщины (костюмы, платья, юбки и пиджаки) будут черный, темно-синий, темно-серый, бордовый, бежевый и серый. Для мужского делового гардероба (костюмы, брюки и пиджаки) будут повто-ряться темно-синий, темно-серый, бежевый и серый. Бежевый или более светлый оттенок синего хороши в том случае, если вы хотите казаться дружелюбными и доступными. Цветовая палитра может быть разно-образной, но гармонично сочетающейся с природным колоритом и придающей цельность всему look-у. Ми-нимум контрастности в цвете. Чем меньше контраст — тем больше ориентация на коммуникативность. Ярких, кричащих оттенков чаще всего следует избегать. На-пример, фармбизнес предполагает консервативный стиль с элементами коммуникативности. А раз так, то и впечатление на клиента вы должны произвести со-ответствующее: темно-синий костюм классического кроя, светлая рубашка, галстук (обязательно!) спокой-ной расцветки.

Если в одежде продавца слишком много темных цветов, то он может запугать потенциального покупа-теля. А вот невысокий человек с помощью темных цве-тов будет казаться выше ростом. Не забывайте и о том, что на выбор одежды влияют также сезон и погода.

Если вы ограничены в средствах, то вкладывай-те свои деньги не в количество, а в качество вещей. Несколько тщательно подобранных деталей послу-жат вашему делу намного лучше, чем целые шкафы дешевых неподходящих изделий. Стремитесь приоб-ретать мастерски выполненные вещи из хороших ма-териалов, уравновешивая при выборе из множества вариантов стоимость и полезность. Например, если рубашка А стоит вдвое больше, чем рубашка Б, спроси-те себя, будет ли рубашка А вдвое полезнее для вашего бизнеса, чем рубашка Б. Будете ли вы носить ее чаще? Может быть, под ее цвет, покрой и ткань лучше под-ходят другие вещи, которые уже присутствуют в вашем гардеробе? Дольше ли сохранится ее форма, стиль и безукоризненный вид?

Выбирайте универсальность. Качество важнее количества, а универсальность и многогранность предпочтительнее однообразия. Вам может хватать довольно небольшого количества вещей, если сре-ди них есть универсальные предметы основных цве-тов и тканей, объединенные разными способами для достижения различных эффектов. Вы должны уметь комбинировать свою одежду и аксессуары, менять их степень властности и официальности. Меняя свою внешность, вы сможете встретить любую ситуацию с соответствующим видом. Кроме того, вы должны на-учиться оценивать и реагировать на новую обстанов-

ку достаточно быстро. Например, если вы оделись для официальной встречи, а обстоятельства неожиданно изменились, будьте готовы снять пиджак и закатать рукава. Если вы собираетесь несколько раз подряд об-щаться к одним и тем же потенциальным покупателем, обратите особое внимание на то, чтобы не надевать одну и ту же одежду для встречи с одним человеком слишком часто. Полезно также помнить о принципе «более важной встречи». Если вы планируете в один день нанести несколько визитов, и у вас не будет воз-можности переодеться, оденьтесь соответственно наиболее важному из них. Если же никаких деловых встреч не планируется, можно позволить себе больше вольностей в одежде.

Старайтесь соответствовать стилю, который вы-бирают ваши потенциальные клиенты и удачливые бизнесмены вашей отрасли. Не забывайте, что ваш де-ловой гардероб должен стать инструментом привле-чения возможных клиентов. Хотя деловой костюм яв-ляется стандартной «униформой» людей, работающих в системе продаж, существуют ограничения для неко-торых отраслей, покупателей и регионов. В некоторых ситуациях костюм может произвести нежелательный для вас эффект, например, может противопоставить вас и вашего собеседника. Не слишком старательно одеться — это не единственная опасность; можно, на-оборот, перестараться. Как вы оделись бы, зная, что

Если в одежде продавца слишком много темных цветов, то он может запугать потенциального покупателя. А вот невысокий человек с помощью темных цветов будет казаться выше ростом. Не забывайте и о том, что на выбор одежды влияют также сезон и погода

Кадр из фильма «Аризонская мечта»

72 business-look

КоММеНтарийТатьяна Феткулова, управляющий бутика мужской одежды «KETROY»:безусловно, внешний вид – весомый инструмент удачных продаж. именно в первые минуты контакта собеседник оценивает специалиста по продажам и при-нимает решение о своем отношении к нему. поэтому очень важно «выглядеть» и всегда «соответствовать ситуации». в статье представлены актуальные принципы формирования делового гардероба. Классический стиль является его основой, он

универсален. Но сегодня в деловой одежде присутствует некий уход в сторону casual, более свобод-ного и яркого имиджа. К костюму можно подобрать более модные сорочки и трикотаж «трендовых» цветов, добавить аксессуары. бизнес может сделать выбор на любой вкус, традиционную классику или классический стиль в свободном проявлении. Этот выбор и будет выражением индивидуального стиля человека, занимающегося продажами. Но, одновременно с этим, не стоит забывать, что ваш образ не должен быть «кричащим», не должен отвлекать от основной цели встречи. ваша задача – правильно подобранный внешний вид, а это уже 50% успешной сделки.

ваш потенциальный покупатель — фермер? Потен-циальному покупателю в комбинезоне будет не слиш-ком удобно общаться с продавцом, одетым в костюм. Кроме того, вы будете глупо выглядеть, стоя посреди поля в дорогом костюме. Общаясь с небрежно оде-тым собеседником в сельском районе, вы поймете, что лучше выбрать casual-стиль, который никогда не будет оправдан для городских условий.

Некоторые продавцы попадают в производ-ственные помещения, где потенциальные покупа-тели, вероятно, будут по локти в грязи или масле. Наряженный в пиджак продавец с галстуком на шее может произвести впечатление человека, который понятия не имеет, что значит работать руками. Если место продажи требует, чтобы продавец «прибли-зился к клиентам», слишком тщательно одетый че-ловек может создавать отрицательный имидж. Если вы продаете стекловолокно или пластичные смолы, вам, возможно, придется встречаться с клиентами на производственной территории, и вы должны быть готовы испачкаться.

А как быть, если ситуация обратная — например, менеджер по продажам не может позволить себе ко-

стюм за несколько тысяч долларов, в которых щего-ляют его VIP-клиенты? Любой консультант по имиджу скажет вам: научиться выглядеть стильно и элегантно и иметь ухоженный вид при правильном подходе мож-но и за умеренные деньги. Как правило, одежда, начи-ная с определенной ценовой категории, не слишком заметно отличается по качеству от той, что даже на порядок выше. Например, костюмы стоимостью $500 и $2000 могут смотреться очень похоже. Специалисты, занятые в обслуживании VIP, говорят, что заискивание перед клиентом не имеет ничего общего с установ-кой на максимальную персонализацию сервиса. VIP’ы хотят, чтобы их обслуживал профессионал, а не лакей, но одобряют подчеркнутое «особое отношение» со стороны компании. Оно строится на уважении к кли-енту, конструктивном подходе, знании своего дела, ну и конечно, личном обаянии, подкрепленном внешней ухоженностью.

Торговые представители рынка FMСG, обслужи-вающие большое количество клиентов, обычно вы-глядят менее представительно и официально. Часто стремление к удобству в одежде перевешивает тре-бования к презентабельности. Но, даже если вы про-даете очень доступный товар, вы не должны выглядеть просто. В этой ситуации следует строить свой образ, ориентируясь на дресс-код «business casual». Моло-дые люди могут быть одеты в трикотажные джемпера и классические брюки или непарный костюм. У деву-шек возможностей гораздо больше. Но есть безуслов-ные табу в гардеробе любого «продажника». Никаких открытых животов, татуировок и пирсинга, дешевых печаток и массивной бижутерии, пляжных шлепок, шорт и маек (как будто вы заехали к клиенту по пути на речку!), рваных джинсов, штанов с лампасами и лю-бой спортивной одежды. Не вызывайте раздражение слишком откровенными нарядами у тех, кто не обла-дает хорошей фигурой. Чистая одежда, приятный аро-мат, свежее дыхание и ухоженные руки обязательны!

Ваш гардероб должен сделать все, чтобы вас за-хотели слушать.

Работникам комму-никативной сферы бизнеса нужно про-изводить дружелюб-ное, доверительное, доступное, и в то же время авторитетное и интеллектуальное впечатление. Для этого им требуется одежда, демонстри-рующая наличие стиля и выглядящая профессионально

Кадр из фильма «Автостопом по галактике»

74 событие

Так как технология была воплощена впервые, то для ознакомления с ней был разработан ряд меропри-ятий. Одно из них — всероссийское командно-при-ключенческое соревнование Skyactiv Challenge 2012. В Перми 8 июля его провел дилерский центр Mazda компании «Восток Моторс». Одновременно такие со-ревнования среди владельцев и любителей автомоби-лей Mazda прошли в 50 дилерских центрах Mazda в 40 городах России.

Каждому участнику пермского Mazda Skyactiv Challenge 2012 предстояло пройти испытания на время, выносливость, креатив и сплоченность. Не-сколько команд по три человека в каждой, восполь-зовавшись 10 автомобилями Mazda CX-5, прошли целое испытание. Участникам предлагалось пройти увлекательный квест по улицам Перми, на ходу ре-

SKYACTIV CHALLENGE 2012 в Пермивесной 2012 года в россии появилась новая mazda CX5. ее уникальность заключается в том, что здесь инженеры впервые задей-ствовали технологию skyactiv, которая по-зволяет снизить расход топлива, выбросы в атмосферу, повышает безопасность во-ждения, при сохранении ходовых качеств и мощности

ул. нефтяников, 209бтел. 256-57-77

www.mazda59.ru

шая непростые задачи и пытаясь уложиться во вре-менные рамки. Пока участники заездов проверяли свои логику и смекалку, члены их семей и друзья участвовали в увлекательных конкурсах — напри-мер, в моделировании специального летательного аппарата Mazda. Для самых маленьких автолюби-телей была организована игровая зона с веселыми аниматорами.

По итогам заезда специалисты дилерского центра отобрали три сильнейших команды. Их участники бу-дут соревноваться во втором этапе. Победа даст воз-можность выйти в финал соревнований, где наградой победителям станет трехдневное путешествие на ав-томобилях Mazda 6 нового поколения. Главные фина-листы станут известны в конце августа на Московском международном автосалоне.

75 событие

Маршрут пролегал через Краснокамск, Воткинск, Большую Соснову, а финишировали участники в горо-де Чайковский, возле Федерального центра по зимним видам спорта. Сам маршрут был разделен на участки, которые нужно было пройти максимально точно, ис-пользуя дорожную книгу. На всем протяжении ралли экипажи участвовали в дополнительных соревнова-ниях. Среди них были как серьезные состязания, такие как слалом, так и шуточные, в которых участники со-ревновались в метании томатов и закидывании мячей из окна автомобиля в корзину.

Победителем Штурманского ралли Volkswagen в абсолютном зачете стала семейная пара Анна и Вла-димир Барановы на автомобиле Volkswagen Touareg. Они награждены поездкой на Стеклянную мануфакту-ру Volkswagen в Дрезден.

Второй приз соревнования — ноутбук Mac Book — получили Вадим Марьясов и Семен Семенов на ав-томобиле Volkswagen Golf. Антон Беликов и Дмитрий Красноперов стали обладателями диплома третьей степени и планшета iPad .

Победителем в зачете «Медиа» стала команда радиостанции «Европа Плюс» в составе Евгения Лит-виновского и Ольги Додоновой.

Также отдельными призами были награждены эки-пажи в зачетах «Леди», «Семейный», «Корпоративный» и «Медиа».

«ШтУрМаНсКое раЛЛи VOLKSwAGEN» в Пермив середине июля компания «экскурс-Автомобили» — официальный дилер Volkswagen в пермском крае — организовала для своих клиентов «штурманское ралли Volkswagen». за один день владельцы Volkswagen преодолели трассу протяженностью более 462 километров по дорогам общего пользова-ния пермского края

«экскурс-Автомобили»: пр. парковый, 64

тел./факс 219-55-77

76 событие

Лидерство, предприимчивость, деловые качества — это навыки, которые можно раз-вить. И чем раньше начать это делать — тем лучше. Идя навстречу своей бизнес-аудито-рии, с 1 по 15 июля команда журнала National Business совместно с бизнес-тренерами и психологами Перми провела уникальную об-учающую программу для подростков — биз-нес-каникулы iLeader.

Прошедшие в оздоровительном комплек-се «Иван-Гора», бизнес-каникулы iLeader были направлены на то, чтобы дать ребятам воз-можность попробовать на практике, что зна-чит быть предпринимателем, создавать свой бизнес и управлять им. Участниками каникул стали дети топ-менеджеров и собственников бизнеса.

Самый актуальный опыт — тот, что полу-чен собственным трудом. Именно поэтому мы организовали занятия на бизнес-каникулах iLeader таким образом, чтобы все результа-ты работы ребят можно было использовать в жизни. Мы предложили участникам инстру-

менты для повышения личной эффективности через реализацию экономических и творче-ских проектов: ребята решали деловые за-дачи, формируя и используя такие качества, как предприимчивость, инициативность, рас-четливость, умение быть лидером и органи-затором, умение разумно управлять своими финансами и просчитывать ходы своих дей-ствий. Для этого было организовано игро-вое экономическое пространство со своими правилами и даже валютой — «лидерами». Каждый день проекта состоял из нескольких тренингов, направленных на развитие лич-ностных качеств, необходимых для успешного ведения бизнеса. Тренерами выступили Ма-рия Леонтьева, руководитель и автор школы осознанного развития Via Clarity, Ирина Недо-росткова, исполнительный директор тренин-гового центра «Нагваль», Алексей Минеев, консультант по оперативному управлению.

С большой благодарностью ребята вспо-минали встречи с успешными людми нашего города. Каждый вечер в гости приезжал руко-

водитель или собственник предприятия и в формате свободной дискуссии рассказывал о своем любимом бизнесе. Один из них — Эду-ард Матвеев, генеральный директор Управ-ляющей компании «Парма-Менеджмент» — даже презентовал каждому участнику проекта свою книгу «Лесная биржа» — поучительную сказку о финансах, формирующую у детей с младшего школьного возраста как основы финансовой грамотности, так и культуру при-нятия инвестиционных и бизнес-решений. «Лесная биржа» довольно легко читается и даже сложные вещи объясняет доступным языком, поэтому многие прочитали книгу еще до окончания лагерной смены. В дальнейшем же у ребят оставалась возможность общать-ся с автором и получать новые знания через страницу «Лесная биржа» в соцсети «ВКонтак-те». На основе «Лесной биржи» и был основан финансовый тренинг одного из дней лагеря.

Еще одним запомнившимся моментом была экскурсия в «ЭР-Телеком», где ребята смогли пообщаться с исполнительным ди-

биЗНес-КаНиКУЛы мечтыхотим ли мы, чтобы наши дети стали преуспевающими, обеспеченными, деловыми, активными людьми, стремящимися к созданию собственного бизнеса, приносящего удовлетворение и финансо-вую независимость? хотим ли мы, чтобы наш ребенок был лидером и сам управлял своей судьбой? наверное, подавляющее большинство родителей ответят на эти вопросы однозначно — «да!»

77 событие

ректором Пермского холдинга Александром Мотричем, который рассказал о новых тех-нологиях и перспективах интернета и теле-визионного вещания.

Впрочем, какие каникулы без развлече-ний? В родительский день партнеры проекта — фитнес-центр «Колизей» и компания «Актив-Драйв» устроили настоящий праздник для ре-бят, проведя веселые старты, одновременные мастер-классы по йоге и стэп-аэробике, а так-же покатушки на двух мощных квадроциклах, вручив затем победителям импровизирован-ных соревнований фирменные призы.

С момента проведения бизнес-каникул iLeader прошел месяц, ребята давно разъ-ехались, но осталась дружба, море позитива и огромное желание встретиться снова осе-нью, на программе «Эффективные коммуни-кации» бизнес-каникул iLeader.

Олег КотельниковЯ постоянно отслеживаю для сына новые

интересные программы, и бизнес-каникулы iLeader — очень интересное, на мой взгляд, новое направление в проведении детского отдыха. Оно полностью отвечает тем запро-сам, которые возникают у родителей и их ребенка. Мы часто вместе размышляем, чем заниматься в жизни дальше, и проект iLeader подсказал моему ребенку, какие это могут быть направления. Проект оставил совсем иные впечатления, нежели школьные про-граммы. Особенно понравились встречи с успешными бизнесменами Пермского края: людьми, которые делают здесь бизнес, зара-

батывают деньги, создавая новые продукты и воплощая свои идеи в жизнь. К тому же я сам, посещая много тренингов, которые про-водятся в Перми и других городах, могу от-метить, что те знания, которые преподаются руководителям предприятий, были представ-лены и здесь, но в краткой и доступной фор-ме. Думаю, что потом, когда ребята будут из-учать экономику и основы бизнеса, это станет очень хорошим подспорьем. Я хотел бы по-благодарить организаторов: тех, кто приду-мал создать такой лагерь, тех, кто осуществил эту идею и пригласил детей, тех тренеров, которые передавали детям свои знания не только во время тренингов, но и в свободное время. Если подобные проекты будут прово-диться и дальше, то мы обязательно будем в них участвовать.

Елена ПоносоваЯ бы хотела поблагодарить тренеров,

участников, вожатых, тренеров, психологов — всю команду, которая собрала наших детей в одном месте. Нам все понравилось. На мой взгляд, моя Полина научилась очень важно-му: умению вести переговоры, языку жестов и многому другому, поиску нужных аргументов. Не менее важной мне показалась и возмож-ность пообщаться с известными бизнесмена-ми, многого достигшими в своей жизни. Они поделились с детьми своим опытом, а также умением ставить цели и добиваться их. Думаю, что у многих детей после этого тоже появилась в жизни своя цель. Главное, что тренеры под-сказали им, с чего надо начать, чего не надо

бояться и в каких случаях можно рискнуть. Кроме того, мне понравились дети, которые собрались на проекте, — пообщавшись с ними в родительский день, я поняла, что у каждого из них есть четкое убеждение, чего они хотят добиться в жизни. Что примечательно, дети по-сле бизнес-каникул продолжают встречаться и общаться друг с другом — для нас, как для родителей, это очень много значит.

Владимир Королев Когда в предыдущие годы наш ребенок

ездил в другие детские лагеря, то он звонил каждый день с просьбой «забрать его отсю-да». Участвуя в проекте iLeader, он позвонил всего один раз — и то только для того, чтобы поделиться позитивными впечатлениями. Ему все очень понравилось: обстановка, ребята, команда преподавателей, он со всеми под-ружился. Кроме того, ему понравились пре-подаваемые дисциплины, и теперь он иногда вставляет в речь интересные термины. Осо-бенно нам понравилось выражение «Прошу не заходить в мое интимное пространство». Ребенок полностью всем доволен, при этом мы, как родители, видим, что он очень по-взрослел, стал более спокойным, начал вести осмысленные разговоры о своем будущем. У него в жизни появились новые цели, более осознанные и взвешенные. Сейчас он уже планирует, когда он приобретет машину, ког-да начнет свое дело — иными словами, у него появились четко сформулированные цели. Скорее всего, мы поедем и осенью, чтобы уз-нать еще что-то новое и полезное.

78 business-books

Алан и Барбара ПизХаризма. искусство успешного общения

Максим Котини ботаники делают бизнес

Элина Слободянюкнастольная книга копирайтера

Роберт Кийосакинесправедливое преимущество. Сила финансового образования

Ангус Роксборо Железный Путин. Взгляд с Запада

Роман ДороховЧичваркин и «К». лужники-лондон, или Путь гениального торговца

Практически всегда наш успех в личной жизни и профессиональной деятельности зависит от того, насколько эффективно мы общаемся с другими людьми. Авторы знаменитых бестсел-леров «Язык телодвижений» и «Язык взаимоот-ношений» в новой книге предлагают вербальные и невербальные техники ведения переговоров, простые и действенные коммуникационные стратегии, которые помогут быстро уста-новить взаимовыгодный контакт с любым со-беседником.

Когда-то предпринимателями в России ста-новились авантюристы, бюрократы и просто бандиты. Теперь в бизнес идут обыкновенные люди, менеджеры среднего звена и интеллиген-ты, которых раньше назвали бы мечтателями и «ботаниками». Каждый из них ищет ответ на вопрос: а что будет со мной, если я в условиях современной России, которой правят олигархи, чиновники и силовики, возьму и брошу большую, но чужую компанию, чтобы сделать маленькую, но свою?

Если вам приходится писать рекламные и PR-тексты, придумывать названия для продуктов вашей компании, то вы понимаете, что в этом деле есть особые правила. С помощью этой кни-ги вам будут понятны принципы, по которым строятся рекламные слоганы, придумывают-ся названия, выбираются форматы текстов. Простой язык и много наглядных примеров (не только российских) позволяют разобраться в тематике даже тем, кто первый раз берется за это дело.

Книга Роберта Кийосаки заставит нас отка-заться от стереотипа, что мы должны посто-янно едва сводить концы с концами. Истинное финансовое образование дает вам шанс зажить такой жизнью, о которой вы всегда мечтали. Роберт Кийосаки призывает вас изменить то единственное, что вам под силу изменить, — себя.

Это книга о Владимире Путине и о том, куда он ведет Россию. О том, как Путин вышел на по-литическую арену, каким он видит мир и что собирается делать дальше. О том, кто приду-мывает его имидж и политическую программу. Это рассказ о неизвестной стороне громких со-бытий последних лет — от президентских вы-боров до борьбы с кризисом, от войны в Чечне до переговоров с США о ядерных вооружениях. В ней содержится ответ на многие больные вопросы российской политики.

Как Чичваркин потерял «Евросеть» и оказался в Лондоне? Как «Евросети» впервые в российской бизнес-практике удалось «отбить» у милиции свой товар, изъятый без законных оснований? Чем занимаются основатели «Евросети» и ког-да вернутся в Россию? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, бывший корреспондент «Ведо-мостей» и Forbes Роман Дорохов лично встре-тился с человеком-брендом, а ныне политиче-ским изгоем Евгением Чичваркиным.

КНиГи реКоМеНдУет

Эти и другие книги вы можете приобрести или заказать в наших магазинах:«Читай-город», ул. Ленина, 96, с 9:00 до 21:00; «Читай-город», ул. Мира, 41/1, ТЦ «Столица», с 10:00 до 21:00;«Читай-город», Комсомольский пр., 54, ТЦ «Гостиный двор», с 10:00 до 20:00.

Единая справочно-информационная служба 8-800-444-8-444. Звонок бесплатный. www.chitai-gorod.ru

Внимание! Акция «ШКОЛЬНЫЙ БАЗАР»!

Скидки на учебники до — 40% и выгодные цены на канцтовары!

Я усвоил простой урок, который сегодня изменил всю систему розничной торговли в Америке. Ска-жем, я покупал товар за 80 центов. Если выставить его на прилавок по цене в 1 доллар, можно продать в три раза больше, чем по цене в 1,20. Я половинил свою прибыль, зато на объеме в итоге получалось гораздо больше.

Сэм Уолтон

В современном мире бизнеса нет пользы быть креа-тивным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.

Дэйвид Огилви

Ценность массовой рассылки коммерческих предло-жений — не в том, что вам позвонит куча клиентов. Нормально, если вам позвонит 1–3% из тех, кому ра-зосланы предложения. Суть в том, что коммерческое предложение дает вам прекрасный повод позвонить самому.

Константин Бакшт

Я много раз повторяю своим менеджерам: не хватает мозгов сделать лучше – скопируй у лидера!

Игорь Яковлев

Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30% времени беседы, а 70% времени внимательно выслу-шивают клиента.

Брайан Трейси

Если вы учите свой персонал удовлетворять потреб-ности клиентов, а не просто создавать продажи, то потребители будут снова и снова возвращаться к вам.

Патриция Веллингтон

Я никогда не занимался маркетингом. Я просто лю-бил своих клиентов.

Зино Давидофф

Возражения подобны ступенькам на лестнице, веду-щей к удачному завершению сделки.

Том Хопкинс

На фабриках мы производим косметику, в магазинах — торгуем надеждой.

Чарльз Ревсон

Разница между продажей и маркетингом заключает-ся в том, что продажа — это избавление от того, что у вас есть, тогда как маркетинг — это имение того, что хотят люди.

Тед Левитт

Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои Деньги.

Филип Котлер

Nat

iona

l Bu

sine

ssАв

густ

201

2

Мы увидим ваши перспективы!

Аудит, бухгалтерские

и сопутствующие услуги в Перми

ул. Пермская, 200, офис 222. Тел./факс: (342) 2940-740, 2363-360E-mail: [email protected], www.fkc-audit.ru

Documents

National Business