Modelos de Internacionalización de Modelos de Internacionalización de Empresas de Productos y Servicios Empresas de Productos y Servicios

Tecnológicos.Tecnológicos.

Ing. Marcel Mordezki, MBA, PhD (c)Consultor Internacional

Empresas de Tecnologías de la Información.

MBA• Strategy• Marketing• Finance• Human Resources

MMOT• Business Models• Digital Marketing• Capital and Risks• Managing Talent

La nueva gerencia de La nueva gerencia de empresas tecnológicas.empresas tecnológicas.

Hay un nuevo conocimiento relevante para Hay un nuevo conocimiento relevante para las empresas de tecnología?las empresas de tecnología?

Las razones.Las razones.

Leyes económicas que rigen los bienes digitales.

• Primera copia muy cara• Subsiguientes copias tienen

costo nulo• No recupera las inversiones

hundidas.

Economía de Red

12 April 2023 Marcel Mordezki 3

InternacionalizaciónInternacionalización

• Es una estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica internacional

• Es la única estrategia de crecimiento?• Cómo es la ecuación riesgo/rendimiento entre las

diferentes alternativas?

12 April 2023 Marcel Mordezki 4

Riesgo y Rendimiento de Riesgo y Rendimiento de diferentes estrategiasdiferentes estrategias

12 April 2023 Internacionalización de Empresas de Tecnología

5

Innovación?Internacionalizaci

ón

Agregar funcionalidades a

los productos existentes

Ampliar el portafolio de

productos en el mismo mercado

Rendimiento

Riesgo

Dos aspectos claves de la Dos aspectos claves de la internacionalización TICs.internacionalización TICs.

• Inexorable• Proceso adaptado a la realidad de cada

empresa.• (y, además, los denominados “incidentes

críticos”).

Internacionalización: sí o Internacionalización: sí o no?no?

• 1.- Por qué debo internacionalizar mi empresa?• 2.- Es un riesgo?• 3.- Es una oportunidad?• 4.- Es fácil?

UD. PUEDE DISCUTIR EL CÓMO Y EL CUÁNDO.

PERO NO TIENE OPCIÓN: DEBE HACERLO.

InternacionalizaciónInternacionalización

Internacionalización Secuencial

Regional(casi todas)

Internacionalización Secuencial

Global(IBM, TCS)

Born Global: internacionalizaci

ón 2.0(Google, South

Labs)

Internacionalización por fusiones y

adquisiciones.(Sonda, Totvs)

Internacionalización Internacionalización secuencial regionalsecuencial regional

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Business Model

Variables personales

del emprendedor

Decisiones de

Inversión.

Modo de Entrada al mercado

Medidas de PerformanceMordezki, 2007.

Análisis de Disposición y

Capacidad para la

Internacionalización Formulación

de la Estrategia de

Internacionalización. Factores Claves

para la permanencia exitosa en el mercado de

destino

El Proceso de El Proceso de InternacionalizaciónInternacionalización

Disposición y Capacidad Disposición y Capacidad para la Internacionalizaciónpara la Internacionalización

1. La replicabilidad del modelo de negocios2. La decisión de focalización estratégica3. La decisión de mercados4. La decisión de productos5. La decisión de modos de entrada6. La decisión de recursos humanos7. La decisión de financiamiento

La replicabilidad del modelo La replicabilidad del modelo de negociosde negocios

• Qué tan replicable es mi modelo de negocios?• Qué nivel de servicios es necesario que dé a mi cliente?• Qué estructura debo replicar en cada país?• Cuánta distancia soporta mi negocio? Cuánto debe ser

personalizable?

La decisión de La decisión de focalización estratégicafocalización estratégica

• Cómo supero la barrera de seguir los deseos del cliente?

• Cómo alineo mi organización detrás de una focalización?

• Cuánto riesgo estoy comprando por una decisión de focalización?

Focalización y Focalización y Diferenciación Estratégica.Diferenciación Estratégica.

• Por qué un mexicano te va a comprar a ti y no a una empresa local?

• Innovación relativa al mercado• Know how específico del negocio• Marca y/o legitimación referenciada• Market Share y/o base instalada• Soft Skills

– Calidad de servicio– Garra, Cariño y disposición de nuestra gente para

resolverle los problemas a los clientes

12 April 2023 Marcel Mordezki 14

La decisión de mercadosLa decisión de mercados

• A qué países voy? Cómo los selecciono? Cuán importante son los vínculos personales con el país a seleccionar? Decido en función del potencial de mercado? Otros factores?

• A cuántos mercados simultáneamente? Consideraciones de necesidades de financiamiento, oferta propia y demanda ajena

• Born global o Uppsala?

La decisión de productosLa decisión de productos

• Qué productos de los que tengo en mi cartera son internacionalizables?

• Cuáles requieren importantes inversiones de personalización a la realidad de cada mercado?

• Cuáles tienen niveles de similitud que me simplifican el marketing global y la gestión de la marca?

La decisión de modos de La decisión de modos de entradaentrada

• Cuál será el formato jurídico de mi ingreso? Opciones? Condiciona el formato mi modelo de negocios?

• Cómo afecta el tax planning a mis decisiones estratégicas de producción, marketing y soporte a clientes? Rol de las retenciones, la imposición a la renta y los acuerdos para impedir la doble tributación

• Puedo no entrar empleando, por ejemplo, e marketing? No todos los productos/modelos de negocio se adaptan igualmente bien a esta opción

La decisión de recursos La decisión de recursos humanoshumanos

• Quién será el gerente general?• Cómo queda la estructura local si muevo gente a otro

país?• Qué pasa si fracaso? Qué pasa si tengo éxito?• Como independizo el éxito de la empresa de lo que le

pase a mis recursos humanos en el país?

La decisión de La decisión de financiamientofinanciamiento

• Está Ud. dispuesto a desprenderse de una parte del capital?

• Tiene Ud. dificultades personales al afrontar proyectos riesgosos?

• Está Ud. dispuesto a compartir las decisiones de la empresa con otras personas / inversionistas?

Los aspectos claves de las Los aspectos claves de las Born GlobalBorn Global

• La velocidad de la internacionalización• Modelo de Oviatt y Mc Dougall

Velocidad (Mordezki):

•Número de Mercados (reach total)•Ritmo de ingreso (mercados nuevos por año)•Market Share (%)

Los aspectos Claves de las Los aspectos Claves de las Born GlobalBorn Global

• Network Influences– Redes personales– Redes empresariales (alianzas estratégicas, partners,

joint ventures, etc)• Otra forma de categorización (Prashantham,

2008)– Redes externas– Redes Internas (clusters) Hablaremos Hablaremos

LuegoLuego

Algunos aspectos distintivos Algunos aspectos distintivos de las Born Globals.de las Born Globals.

• No es requisito una base de clientes locales• Una visión global desde el principio• Gerentes experientes internacionalmente• Explota Tecnología o Marketing únicos• Activos intangibles siempre presentes• Organizacionales coordinadas mundialmente con amplia

descentralización.

Consecuencias para los Consecuencias para los gerentes de empresagerentes de empresa

1. Los directivos experimentadosexperimentados prefieren modalidades de ingreso con menor compromiso de recursosmenor compromiso de recursos..

2. De las decisiones estratégicas, la que tiene mayor impacto en la internacionalización es el grado de productización de la ofertagrado de productización de la oferta. Las empresas con mayor grado de productización tienen más libertades para tomar decisiones en términos de ingreso a los mercados.

Si la empresa trabaja por proyectos, puede internacionalizarse igual pero requiere mayor compromiso de recursos, con personal propio ubicado en los mercados, en subsidiarias propias.

Mayor inversión en I + DMayor inversión en I + D, genera productos más robustos que tienen mayores facilidades para la internacionalización: modalidades de modalidades de ingreso más colaborativas, con menores niveles de inversión, con ingreso más colaborativas, con menores niveles de inversión, con estrategias de implementación y de soporte más veloces, eficientes, estrategias de implementación y de soporte más veloces, eficientes, eficaces y competitivaseficaces y competitivas.

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Consecuencias para los Consecuencias para los gerentes de empresagerentes de empresa

3. Los directivos experimentados utilizan múltiples modalidades de acceso simultáneas, fuertemente dependientes de las características del mercado final.

4. Las redes de relacionesLas redes de relaciones pueden permitir el acceso inicialinicial a los mercados, los primeros contactos, pero podría ser que su influencia que su influencia haya sido sobre – estimada en la literatura en términos de su haya sido sobre – estimada en la literatura en términos de su impacto en los negociosimpacto en los negocios. Por el contrario, la capacidad de alianzas y la capacidad de alianzas y gestionar sistemas colaborativosgestionar sistemas colaborativos parece tener un impacto más más significativo en el mediano plazosignificativo en el mediano plazo

5. 5. Las dimensiones estratégicas tienen más impacto sobre la decisión Las dimensiones estratégicas tienen más impacto sobre la decisión de modos de ingreso que la dimensión interpersonalde modos de ingreso que la dimensión interpersonal..

6. 6. Las dimensiones del international entrepreneurship tienen más Las dimensiones del international entrepreneurship tienen más impacto sobre la rentabilidad que las decisiones estratégicas. impacto sobre la rentabilidad que las decisiones estratégicas.

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MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS

http://www.linkedin.com/in/marcelmordezki

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