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MERCADOS POTENCIALES Y
MARKETING
INTERNACIONALTERCER GRADO
CARDENAS VILLEGAS LILIAN NORA
¿QUÉ ES MARKETING?
Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al
Cliente o Consumidor (EOC). Esta visión se basa en :
Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos
Haz lo que se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces
Ama al cliente y no al producto
El cliente es el dueño
Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y
satisfacción.
El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que
realizamos lo hacemos pensando en él.
La venta se concentra en las necesidades del vendedor.
El marketing se concentra en las necesidades del comprador.
Pero ¿Cómo debería actuar una empresa que
realmente desea estar enfocada al
consumidor?
¿Qué es marketing internacional?
Marketing internacional o marketing global se refiere a marketing ejecutado por
empresas transatlánticas o a través de las fronteras nacionales. Esta estrategia
utiliza una ampliación de las técnicas utilizadas en el país principal de la empresa.
Según de la American Marketing Association el "marketing internacional es un
proceso multinacional de planeación y ejecución de la concepción, poner precios,
promoción y distribución de las ideas, las mercancías, los servicios para crear
intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales." En
contraste de la definición de marketing solamente la palabra multinacional se ha
agregado. En palabras simples el marketing internacional es la aplicación de
los principios de marketing a través de fronteras nacionales. Sin embargo hay
una transición entre que se expresa generalmente por el marketing
internacional y marketing global las cuales son palabras iguales.
¿Qué es el mercado potencial
objetivo?
El grupo de los consumidores en todas las categorías principales de
productos incluye grupos de personas con una variedad de deseos,
necesidades y características personales. El desafío del marketing de
una empresa es identificar uno o más de estos grupos como un mercado
objetivo potencial, los compradores más propensos a elegir tu marca en
lugar de la de un competidor.
La identificación de un mercado objetivo potencial
es importante para mejorar la rentabilidad de un
programa de marketing. Al centrar la atención en un
segmento más manejable y claro, ayuda a la
empresa a desarrollar experiencia en el servicio a
este segmento.
Al conocer a un grupo de compradores específicos
mejor que la competencia, que la empresa puede
aprender a entregar los beneficios del producto y
mensajes promocionales, tiene más probabilidades
de atraer a ese mercado objetivo.
MARKETING INTERNACIONAL
Una de las características distintivas del marketing internacional es
la necesidad de seleccionar los países en los que se introducirá la
oferta comercial. Una adecuada elección de los mercados es uno de
los aspectos más significativos para el éxito del marketing
internacional. Este análisis se realiza en dos ámbitos: el interno y el
externo.
El análisis interno
En este estudio se busca detectar qué componentes de la empresa son
más competitivos y representan una ventaja. Asimismo, se analizan
los puntos débiles, las carencias de la empresa y las áreas o recursos
en los que resulta menos competitiva. Especial importancia cobra el
estudio de la manera como se adaptan los objetivos, recursos y
capacidades de la empresa al mercado.
El análisis externo
Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente,
estudia las tendencias que pueden amenazar y perjudicar la
posición de la empresa en él. Por ejemplo, si vende productos
infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el negocio,
y lo mismo ocurriría si se dedica a la enseñanza a niños y jóvenes.
El riesgo: Un tema crucial es estimar el riesgo que representa para la
empresa vender o realizar inversiones en distintos países. Las posibilidades
de riesgo están asociadas por lo general al resto de factores de esta
lista, sobre todo a las condiciones de la competencia.
Entorno legal: Se analizan los costes asociados al pago de
aranceles y otros requerimientos legales, como las normas
fitosanitarias para prevenir la entrada de posibles enfermedades o de productos dañinos para la salud.
Recursos y capacidades de la propia empresa: Para este caso, la empresa debe preguntarse si
dispone de los recursos financieros, humanos y
productivos, así como de los conocimientos y la tecnología, para competir con éxito en un
cierto mercado.
Entorno cultural: En los últimos años han disminuido las barreras aduaneras,
lo que obliga a mirar con mayor importancia las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales pueden no percibirse en un análisis superficial de un país. Es preciso un estudio profundo y una comprensión
precisa de estas particularidades, como el idioma, las creencias, los valores y la
estética.
Competencia: El análisis de la competencia es un punto infaltable.
Numerosas empresas prefieren comercializar sus productos en
mercados donde la competencia no es intensa. Y aunque esta puede ser muy
dura, vender en los mercados más competitivos brinda lecciones
provenientes de las mejores empresas.
Potencial del mercado: Se refiere a realizar un estudio de mercado para
analizar el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro. Para ello se estudia la demografía del país, la evolución de la economía, la renta de los
diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra.
ANÁLISIS EXTERNO
ESTRATEGIAS DE MERCADOPorter describió la estrategia competitiva como las acciones ofensivas o defensivas
de una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria El liderazgo en costes
totales bajos
Mantener el coste más bajo
frente a los competidores y
lograr un volumen alto de
ventas era el tema central
de la estrategia. Por tanto
la calidad, el servicio, la
reducción de costes
mediante una mayor
experiencia, la
construcción eficiente de
economías de escala,
rígido control de costes y
muy particularmente en los
costes variables, eran
materia de una
investigación severa y
constante.
La diferenciación
Esta estrategia consiste en crear para el
producto o servicio algo que fuera
percibido como único en toda la industria.
La diferenciación se consideraba como la
barrera protectora contra la competencia
debido a la lealtad de marca que, como
resultante, debería producir una menor
sensibilidad al precio.
Diferenciarse significaba sacrificar
participación de mercado e involucrarse
en actividades costosas como
investigación, diseño del producto y
materiales de alta calidad, o incrementar el
servicio al cliente..
El enfoque
Esta última consistía en concentrarse en
un grupo específico de clientes, en un
segmento de la línea de productos o en un
mercado geográfico. La estrategia se
basaba en la premisa de que la empresa
estaba en condiciones de servir a un
objetivo estratégico más reducido en
forma más eficiente que los competidores
de amplia cobertura. Como resultado, la
empresa se diferenciaba al atender mejor
las necesidades de un mercado-meta
específico, al reducir costes para servir a
ese mercado, o ambas cosas.
Las tres estrategias genéricas de Porter eran alternativas, maneras
viables de enfrentar el mercado. La empresa que fallara en desarrollar su
estrategia en por lo menos una de estas directrices quedaría atrapada en
el centro, situada en una posición estratégica extremadamente pobre
(una empresa con precio alto para productos percibidos como de baja
calidad).
