Profesor: Gerson Torres

CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY

C U R S O : D I R E C C I Ó N C O M E R C I A L Y M A R K E T I N G E S T R AT É G I C O

P L A N I F I C A C I O N E S T R AT É G I C A – A C T I V I D A D P R Á C T I C A S E M A N A 2

M AT R I Z F O D A - P E E A

I N T E G R A N T E S :G U S TAV O S O L É , S I M Ó N F E R N Á N D E Z , G I L M E R M A R VA L Y R A FA E L O R T I Z

Fortalezas y DebilidadesEmpresa Seleccionada

Fortalezas Debilidades

El Recurso Humano Capacitación del Personal

Certificación ISO 9001:2008 Control en el crecimiento internacional

Presencia y participación en eventos internacionales Innovación tecnológica para control interno y para ofrecer a clientes

Sinergia entre departamentos Posicionamiento controlado de la marca

Acuerdo de suministro con proveedores internacionales importantes Cobertura de Servicio en Localidades Específicos

Oferta de Servicio Internacional Mercadeo tanto nacional como internacional

Sucursales en el Exterior Control de proyectos emprendidos

Sistema de Monitoreo al Servicio del Cliente Definición, control y análisis de indicadores de gestión

Plataforma tecnológica Imagen de nuestra tarjeta de combustible

Condiciones de servicios ofrecidas para entrar como cliente Oferta de servicio internacional a clientes de aliados estratégicos

Departamento de Atención al Cliente Integración entre sucursales

Manejo de un Presupuesto Anual Información detallada de localidades donde ofrecemos servicios

Liquidez

Oportunidades y AmenazasEmpresa Seleccionada

Oportunidades Amenazas

Situación interna de la competencia para la atención de clientes Situación País

Demanda de servicio por parte de los clientes Regulaciones gubernamentales

Oferta de precios que presenta nuestra competencia en Venezuela

Oferta de servicio internacional por parte de nuestra competencia en Venezuela

Cobertura mayor de localidades internacionales por parte de nuestra competencia internacional

Estrategia FO

• Diseñar un plan de atención personalizada a los clientes que nos permita suministrarles atención profesional y oportuna , aprovechando el gran potencial que tenemos en el Departamento de Atención al Cliente.

• En vista de la exigente demanda de servicio por parte de los clientes, es necesario aprovechar toda nuestra plataforma tecnológica, recurso humano, nuestros procesos controlados y nuestra expansión internacional para ofrecer a todos nuestros clientes y prospectos la gama de servicios que tiene a su disposición.

Estrategia DO• Con el propósito maximizar la fidelidad y captar nuevos clientes,

aprovechando la demanda de servicio originada por los clientes y por el manejo del tema de servicio por la competencia, es necesario lograr los siguientes objetivos:

Profundizar en el entrenamiento y capacitación del personal de Atención al Cliente y Ventas, tanto en la forma y herramientas para brindar mejor atención, como en los detalles principales del negocio.

Utilizar la plataforma tecnológica con la que se cuenta para diseñar e implementar innovaciones que ofrezcan mas y mejores servicios a los clientes.

Incrementar el número de localidades solicitadas por los clientes, garantizando el servicio.

Diseñar e implementar los controles necesarios para manejar el crecimiento de las transacciones diarias, de manera que no afecte el servicio prestado.

Diseñar un plan de mercadeo que profundice en la calidad de servicio y resalte la ventajas que se ofrecen a todos nuestros clientes.

Diseñar e implementar un plan de fidelidad para aquellos clientes que tienen un consumo determinado.

Estrategia FA• Diseñar e implementar una programación de charlas dirigidas

por los colaboradores, que tengan como objetivo principal el enfoque del lado positivo de las situaciones adversas.

• Consolidar el crecimiento internacional para que el negocio no se concentre solo en una región, al tiempo que demostrará la confianza y magnitud de la empresa dentro del mercado.

• Utilizar los acuerdos con los proveedores internacionales para potenciar las localidades donde se oferta el servicio y llegar a aquellas localidades que aún no se ofrecen.

Estrategia DA• Identificar las localidades internacionales más visitadas por

nuestros clientes y prospectos, para lograr acuerdos que garanticen el suministros.

• Diseñar e implementar un plan de servicio más allá del precio, que sea atractivo a los prospectos y al mismo tiempo origine fidelidad a los clientes existentes.

Matriz PEEA Empresa Seleccionada• Posición Estratégica Interna :

• Posición Estratégica Externa

Variable Valor Variable ValorTasa de retorno de la inversión 4 Participación en el Mercado -3Apalancamiento 1 Calidad del producto -2Liquidez 4 Ciclo de vida del Producto -2Capital de Trabajo 6 Lealtad del consumidor -2Flujo de Caja 6 Utilizacion Capacidad Competencia -2Facilidad de Calidad del Negocio 5 Conocimientos Tecnológicos -2Riesgo que implica el Negocio 3 Control sobre proveedores -6

29 -19FF 4,14 VC -2,71

Fortaleza Financiera Ventaja CompetitivaPosición Estratégica Interna

Variable Valor Variable ValorPotencial de Crecimiento 5 Cambios Tecnológicos -3Potencial de Utilidades 4 Tasa de Inflación -3Estabilidad Financiera 4 Variabilidad de la Demanda -4Conocimientos Tecnológicos 4 Rango de Precio de Productos -3Utilización de Recursos 5 Barrera para entrar al mercado -4Intensidad de Capital 3 Presión Competitiva -2Facilidad entrada al Mercado 4 Elasticidad precio de la demanda -5

29 -24FI 4,14 EA -3,43

Fortaleza Industrial Estabilidad AmbientalPosición Estratégica Externa

Gráfico Matriz PEEAEmpresa Seleccionada

• Valor Eje X = VC + FI• Valor Eje Y = FF + EA

2,52

1,51

0,5

0,5 1 1,5 2

Valor Y = 0,71Valor X = 1,43

Análisis Matriz PEEAEmpresa Seleccionada

• Empresa en posición excelente para utilizar sus fortalezas internas con el propósito de aprovechar las oportunidades externas y superar sus debilidades internas, y evitar amenazas externas.

• Puede utilizar:Penetración de MercadoDesarrollo de ProductoIntegración VerticalDiversificación en Conglomerado

Bibliografía

• http://www.sites.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio_Lic_Enrique_Lopez_Berzunza/UMD/Unidad%20IV/48.htm

• http://wiki.monagas.udo.edu.ve/index.php/Matriz_de_Posici%C3%B3n_Estrat%C3%A9gica_y_Evaluaci%C3%B3n_de_la_Acci%C3%B3n_(PEYEA)

• http://www.slideshare.net/williams5026/matriz-foda-peea-mpec