Marketing B2B para no Marketeros

Marketing B2B para no Marketeros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .¿Qué es el marketing B2B? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Características de las empresas B2B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .¿Qué estrategias de B2B Marketing existen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Marketing Digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Inbound Marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Outbound Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .E-mail marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Content Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Ejemplos de Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .¿Qué medios sociales pueden aprovecharse para el B2B Marketing? . . . . . . . . . . . . . . . .¿Cómo aplicar el B2B Marketing en tu empresa? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Conclusión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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ÍNDICE

Marketing Digital 6Inbound Marketing 6Outbound Marketing 7E-mail marketing 7Content Marketing 8Ejemplos de Marketing B2B 9¿Qué medios sociales pueden aprovecharse para el B2B Marketing? 9¿Cómo aplicar el B2B Marketing en tu empresa? 10Conclusión

Marketing B2B para no Marketeros

En marketing, es necesario crear un vínculo antes de vender. Con el marketing digital entre empresas no es distinto. Si tus principales clientes son otras compañías, entonces has llegado al lugar indicado.

Hay características propias del marketing B2B que debes conocer y contextualizar con los canales digitales. Los patrones de conducta de quienes toman las decisiones en las empresas no son idénticos al mercado masivo.

Ahora veremos las características propias del marketing B2B que diferencian al marketing B2C o de consumidor final, y obtendrás tips y ejemplos con los que podrás empezar a potenciar la conversión en tu empresa.

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¿Qué es el marketing B2B?

El marketing entre empresas es lo que se conoce como marketing B2B (Business to Business). En otras palabras, tu modelo de negocio consiste en vender a otras compañías.

La terminología Business to Business se emplea para referir la relación entre fabricantes y distribuidores de un producto. Esto implica que la acción se enfoca en el proveedor de bienes y servicios, no en el cliente final.

Dos ejemplos de B2B son: una agencia de contenidos que provee servicios de artículos, posicionamiento web y redes sociales o afines; y una empresa de materia prima de alimentos.

Ambas compañías, con modelos de negocios totalmente distintos, buscan generar relaciones con otras empresas que finalmente harán lo propio para llegar al consumidor final.

Como empresario o líder, necesitas enfocar tus estrategias de mercadotecnia a una relación B2B.

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¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?El marketing B2B está orientado a la venta de productos y servicios entre empresas. En cambio, el marketing B2C va directamente al consumidor (Business to Consumer).

De antemano sabrás que sus necesidades no son las mismas. La diferencia principal es que las empresas están motivadas por factores más objetivos: rentabilidad y productividad.

La decisión se basa en la razón, presupuesto y stakeholders de la compañía. Un negocio adquiere un producto o servicio porque lo necesita y elegirá el tuyo principalmente porque se ajusta a su presupuesto.

No obstante, influyen otros factores; como que el producto o servicio que ofreces tenga resultados comprobados, sea más eficiente o brinde mayor rendimiento, por ejemplo.

En cambio, con la relación empresas-consumidor, las decisiones de compra vienen dadas por la expectativa más que por la necesidad o el presupuesto; son elementos no decisivos y por lo tanto, más emocionales.

1. Menos mercado

Esta es una de las características más importantes, ya que condiciona por completo la interacción de las empresas a la hora de intercambiar productos y servicios.

Toma como ejemplo una zapatería. Si abres una tienda de esta línea, cualquier persona que pase por tu ciudad podrá comprarte, lo que implica (a no ser que hablemos de una localidad muy pequeña) que tendrás a varios miles de clientes a tu alcance.En cambio, si abres una empresa que vende los zapatos a las tiendas, tu mercado se reducirá. Y si eres la fábrica que vende el material a la compañía que produce los zapatos, el embudo de ventas todavía se estrechará más.

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Características de las empresas B2B

2. Fidelidad en dos direccionesCada cliente es de gran valor para tu empresa. Tu modelo negocio puede incluso basarse en el alto porcentaje de ventas que tengas solo con uno: la atención esmerada y una excelente comunicación son claves para renovar contrato (venta).

Como líder o dueño de un negocio B2B, ya habrás notado que el mercado está cambiando en sus patrones de compra. Si no te has montado en la ola de la era digital, hazlo: tus clientes están en Internet.¿Te has quedado sin un cliente importante porque su empresa quebró, se fue del país o cambió de proveedor? ¿Qué harás?

Empezar de cero sería algo muy perjudicial para la estabilidad económica de tu empresa. Si al menos cuentas con una página en Internet, no esperes a que un escenario tan caótico llegue e invierte en ella.

Analiza desde tu ejemplo ¿Cómo buscas información de algunas empresas? Seguramente a través del máximo buscador: Google.

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¿Qué estrategias de B2B Marketing existen?

3. Procesos de compra complejosComo indicamos al inicio, las decisiones de compra son muy racionales. Esto hace que la compra pase por un proceso más lento en el que se valoren no solo costos, también rendimiento, resultados y el retorno de la inversión.

4. Los consumidores finales son la claveLa relación comercial entre empresas viene dada por el éxito obtenido con el consumidor final. Tu compañía venderá al mismo cliente, en la medida que sus propios compradores se mantengan fieles a las características que tu producto o servicio les brindan.

Marketing DigitalTodas las técnicas del mundo off-line han sido adaptadas al mundo online, para así obtener estrategias de comercialización acordes a los medios digitales.

Con el marketing digital, la inmediatez es un factor que bien atendido expone favorablemente a tu empresa a través de nuevos canales de interacción.

Además, se incorporan herramientas digitales que posibilitan mediciones reales de cada estrategia empleada y potencian técnicas tradicionales como el email marketing.

Cuando generas estrategias no invasivas que decantan en contenidos que se viralizan porque son interesantes, divertidos o útiles y logras llevar tráfico a tu web, estás aplicando Inbound Marketing.

Ese tráfico a la página web y redes sociales tiene un objetivo que no es secreto para nadie: convertirse en venta. Promoviendo la interacción, registras la información relevante del usuario, para luego incorporarlo a un proceso de compra y fidelización.

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Y progresivamente en esa navegación vas descubriendo que existen otras marcas, con formas de comunicarse que van más allá de un catálogo de productos e información de contacto.

Trabaja en optimizar tu página, que cargue rápido, que tenga protocolo de seguridad avanzado, que existan llamados a la acción (CTA) contundentes, claros y de provecho.

No olvides informar mediante contenido de calidad sobre las particularidades de tu servicio o producto.

Inbound Marketing

Con el outbound marketing la estrategia es directa, porque se aplica un conjunto de acciones que buscan captar consumidores mediante métodos unidireccionales.

El término Outbound Marketing se usa para diferenciar las tradicionales prácticas de marketing invasivas y sin rodeos, de la metodología conocida como Inbound Marketing.

Las estrategias del Outbound Marketing tratan de llamar la atención del cliente sobre un producto o servicio mediante la muestra directa del mismo, ya que el objetivo primordial de este tipo de estrategias es la venta.

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Hablamos entonces de contenido de valor, formas de llegar al usuario presentándole soluciones a necesidades detectadas, recursos útiles y convenientes, más allá de la venta.

El Inbound Marketing emplea técnicas de marketing online. Ejemplos como el Social Media o el posicionamiento orgánico (SEO), refuerzan otras estrategias aplicadas directamente a la usabilidad de la página web; tales como creación de artículos, videos, ebooks, entre otros.

En este particular, la relación que se establece entre el consumidor y la empresa es totalmente voluntaria, inducida sí (para eso es el marketing), pero el usuario y posible cliente avanza por el embudo de conversión llevado por sus intereses.

Outbound Marketing

En este caso, no se le presenta una experiencia al usuario sino una transacción. Como ejemplo de acciones de Outbound Marketing tenemos:

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E-mail marketingEl email marketing es una técnica de mercadeo digital que consiste en enviar correos electrónicos a suscriptores (en este caso a personas claves de empresas), con información valiosa sobre tus productos, novedades o actualizaciones, promociones y eventos. Además, es una herramienta sólida que permite obtener métricas relevantes para hacer un seguimiento real de los aspectos de una campaña.

Anuncios en medios masivos tradicionales (prensa, radio y televisión) de alto costo, cabe decir.

Carteles publicitarios en exteriores

Merchandising: llaveros, tazas, bolígrafos, libretas y todo tipo de accesorios e implementos con la imagen de marca.

Stands de venta directa

Anuncios online tales como: banners en páginas webs y redes sociales, anuncios de pago en Google Adwords y otras campañas SEM, videos publicitarios.

Descargas gratis de artículos.

Invitación a un evento.

Acceso a un boletín periódico.

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Con mensajes personalizados, donde el usuario debe ejecutar ciertas acciones, puedes retribuir con información útil.

Si por ejemplo, estás automatizando los procesos de compra, el envío de correos electrónicos con información relativa será lo mejor. Es decir, enviar una infografía o video con los pasos a seguir para comprar fácilmente, más testimonios, será atractivo y motivará al cliente a realizar la acción que deseas.

Lo importante con esta técnica de marketing es: tener una lista de contactos segmentada, definir una estrategia clara, según el perfil del cliente y crear contenidos con intención.

Con esos puntos claros puedes promover a través de tu página web, los contenidos que obtendrá el cliente o potencial cliente al suscribirse:

Hay algo por resaltar, si bien no estás tratando con el consumidor final, quien recibe tus correos es un ser humano: sé amable, creíble y constante. Combina mensajes formales con imágenes, material de interés para descargar o videos interesantes.

Content MarketingNuevamente, cada vez más los compradores apelan al contenido digital para tomar decisiones. A través de los distintos canales sociales puedes conocer de primera mano las dudas, inquietudes y problemas que tus clientes plantean con tus productos o servicios.

Incluye en tu estrategia blogs, redes sociales, videos, noticias, preguntas frecuentes, boletines vía correo electrónico, ebooks, testimonios, así como infografías, principalmente audiovisuales.

Las empresas B2B deben crear contenido que acompañe a quien toma las decisiones. Por ejemplo, crear un blog te servirá para posicionar tu marca en la medida que gane visibilidad; esto ocurrirá si el contenido es valioso, se comparte y genera interés de leer o conocer más.

Revisar la experiencia de algunas empresas te servirá de referencia. Consideremos tres compañías que han aplicado estrategias B2B con buenos resultados.

1. Telefónica: es una de las grandes empresas mundiales en telecomunicaciones (conocida en México como Movistar). Cuenta con un blog destinado a pymes, denominado “Con Tu Negocio”, en el que comparte contenido útil del rubro empresarial.

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Ejemplos de Marketing B2B

2. Cabify: empresa dedicada al transporte corporativo. Decidió crear “Club de Beneficios”, un blog que ofrece ventajas para sus conductores: descuentos en parkings, seguros médicos, entre otros.

3. Pinturas Blatem: dedicada a crear pinturas especiales para industrias y productos complementarios. También pensó en implementar un blog siguiendo una estrategia de contenido de Inbound Marketing, creando contenido premium para que sus potenciales clientes llegasen a páginas de aterrizaje.

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Esta estrategia en particular ha permitido a las empresas, en términos medibles, posicionarse en Google y aumentar su tráfico web.

¿Qué medios sociales pueden aprovecharse para el B2B Marketing?Han aparecido nuevas formas de relacionarse con las audiencias y entenderlas te hará potenciar tu negocio ante los clientes.

Las personas no han sustituido el correo electrónico, por poner un ejemplo, pero sí han adoptado las redes sociales como otro modo de comunicación.

Las redes sociales te ayudan a compartir iniciativas, testimonios, proyectos, experiencias; lo cual constituye una excelente campaña de relaciones públicas, que te ayuda a crear vínculos y a manejar el Inbound Marketing. En las redes sociales puedes establecer una conversación directa con los consumidores y despejar cualquier duda en un tono más informal, que invite a manifestar opiniones y sugerencias.

Así como los contenidos intencionales, con valor, crean tráfico, las redes sociales, permiten reforzar la acción al dar a conocer dichos contenidos.

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En el entorno empresarial, hay 2 redes sociales clave:

Twitter: muy efectiva para captar potenciales clientes a través de links que permitan recabar datos del usuario, con la recompensa de un ebook gratuito.

LinkedIn: red profesional donde podrás atraer el tráfico que te interesa, que en este caso es el de otras empresas.

Cada red social tiene su fuerte. Si no utilizas frecuentemente las redes sociales, no traslades ese hábito al contexto empresarial y contrata personal calificado. Pero antes empieza por familiarizarte, abriendo al menos una cuenta para sondear lo que hacen otras empresas.

Con el uso de redes sociales en tu compañía, puedes generar mayor demanda a través de publicaciones de blog, próximos eventos corporativos o de negocios, y videos testimoniales o promocionales de corta duración (menos de 60 segundos).

¿Cómo aplicar el B2B Marketing en tu empresa?Si en este punto ya compraste la idea de aplicar herramientas digitales para tu relación con otras empresas, es necesario que hagas consciente que la estrategia también debe evolucionar.

¿Qué harás al comienzo del embudo donde los compradores B2B se encuentran en la etapa de “ver"?

Muestra un anuncio gráfico. Los anuncios gráficos son anuncios de imagen, video y texto que se muestran en las páginas de los sitios web que participan en el programa AdSense de Google.

Aplica marketing de contenido mediante un blog. Identifica la propuesta de valor de tu producto o servicio y desarrolla publicaciones atractivas de blogs. Cuida la optimización SEO.

Apóyate en redes sociales. Ya este punto lo tocamos, debes hacer eco de lo que está pasando en tu página web, blog, eventos... La interacción en tiempo real potencia las visitas y la conversión.

Planifica libros electrónicos utilitarios. Estas herramientas son de consumo voluntario y pueden ser descargadas para consultas progresivas.

Ya con este empujón, lo que debes hacer es prestar atención a la dinámica que se está presentando en el entorno digital. Las empresas son más receptivas a comprar productos y servicios a otras compañías con las que se sienten identificadas.

Maximiza tu presencia online. Aplica lo que hemos trabajado en marketing de contenidos e Inbound Marketing. Invierte en tu página web, crea un blog, interactúa en redes.

No puedes olvidar crear campañas de posicionamiento en Internet, tanto de forma natural orgánica (SEO) como de pago (SEM).

Y las estrategias que siempre te funcionaron con el email marketing deben ser revisadas. Con campañas optimizadas, clientes segmentados y correos personalizados, esta técnica tradicional cobra fuerza y protagonismo hasta la actualidad.

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ConclusionesUno de los obstáculos en el marketing B2B es la resistencia de algunas empresas para migrar a una cultura digital, con la adopción de técnicas de marketing digital y estrategias novedosas ajustadas a ese contexto.

Las generaciones van reclamando su terreno y con el marketing digital es mucho lo que tienes por aprovechar, para que tu marca se mantenga o amplíe su cartera de clientes con estos nuevos líderes y agentes de poder.

Las empresas suelen considerar la fidelidad como algo de largo aliento, porque se maneja con mercados pequeños, que una vez conquistados efectivamente mantienen una relación estable.

Sin embargo, tomando en cuenta que en las propias empresas se generan las sucesiones y estas vienen contextualizadas con nuevas formas de consumo, es momento de migrar a la era digital.

Reforzar tu marca para que los clientes perciban el valor humano (principios, valores, metas) de tu modelo de negocio, va más allá de las personas que directamente gestionan una transacción comercial.

Con lo trabajado en este material ahora tienes mayor amplitud en la consideración de medios y estrategias que debes implementar para mejorar tu marketing B2B.

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