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TOP MANAGEMENT FORUM 2013 – RIPRODUZIONE RISERVATA

#TMF13

Top Management Forum 2013

Elisa de Portu

Marketing Operations Manager

Diennea - MagNews

Integrare il CRM con il Digitale Diretto


#TMF13 Chi siamo

2

MagNews è una società specializzata in Email Marketing

e Progetti di Digital Marketing.

Dal 2000 sviluppiamo una piattaforma tecnologica per il direct digitale,

oggi tra le più diffuse in Italia


#TMF13 Qualche dato di scenario

41% degli utenti italiani

accede a internet

da device non desktop

60% degli utenti Italiani

guarda la TV online

Fonte

Mediascope

IAB

2012


#TMF13 Il mercato dell’attenzione


#TMF13 Cosa è strategico?

REPUTAZIONE RILEVANZA


#TMF13 CRM – Qualità non volumi

1

2

3

Non frustrare i contatti

evitare la marketing fatigue

Conoscere il canale

più appropriato per il contatto

Nurturing e Loyalty Programs

Ovvero la cosa giusta, alla persona giusta,

al momento giusto


#TMF13 Il web complica lo scenario

Big Data

Multiple Touch Point

Manutenzione

Silos organizzativi


#TMF13 Quali attributi integrando CRM e direct digitale

TIPOLOGIA DEL CONTATTO

Genere, età, single o coppia, provenienza geografica,

prodotti già acquistati

STATO DEL CONTATTO

Lead Scoring, Cliente/Prospect, Stato Trattativa, 1° acquisto,

Fedele, a T + 3 mesi rispetto all’acquisto

COMPORTAMENTO DEL CONTATTO

Aperture, Click, Engagement, Risposte alla CTA, Tipi di

prodotti più cliccati, Promoter etc.


#TMF13 Procedere step by step

DB BUILDING

Customer Care/ Call Center

SEM

Sito Web/Form

Content

DEM Esterne

Social Network

DB ENRICHMENT

Survey

Customer Care/ Call Center

Autoprofilazione

Email Behavior

Social Media

RELATION

Profilazione e Scoring

Contact Plans


#TMF13 Lead Generation

79% delle marketing lead non

convertiranno mai in vendita e la mancanza di

nurturing è la causa più comune di queste

scarse performance (Fonte: MarketingSherpa)

50% delle lead sono qualificate, ma non

ancora pronte ad acquistare

(Source: Gleanster Research)

Le aziende che eccellono nel lead nurturing

generano 50% in più di lead calde spendendo il 33% in meno (Fonte: Forrester

Research)


#TMF13 Lead Scoring

A

B

C

D

1 2 4 3

PU

NT

EG

GIO

DI Q

UA

LIT

A’

LIVELLO DI ENGAGEMENT


#TMF13 Campagne di Lead Nurturing

Contenuti formativi

Newsletter

Test dei prodotti

Survey

Best Practice e How to

Liste di risorse utili

Inviti a eventi

1

2

3

4

5

6

7


#TMF13 I nostri dati

Email Marketing & Co. MagNews – Nielsen

Free download www.magnews.it

http://www.magnews.it/


#TMF13 Un esempio pratico di Contact Plan

SCENARIO

Individuiamo due target rilevandone età, necessità, stile di vita e punti

di contatto con un’impresa che stipula polizze RC auto.

Età: 40 anni Automobile: 1900 cc. diesel Lavoro: occupato con famiglia Reddito: medio-alto Propensione al risparmio: bassa Frequenza di guida: alta Utilizzo del web: medio-alto

Età: 65 anni Automobile: 1400 cc. benzina Lavoro: pensionato Reddito: medio-basso Propensione al risparmio: buona Frequenza di guida: bassa Utilizzo del web: basso


#TMF13 Quarantenne con famiglia.

Obiettivo cross-selling

15

Campagna

MEMBER

GET

MEMBER per

lead

generation

Campagna

assicurazione casa

Survey per

profilazione

Avviso

scadenza

Download

documenti

TRIGGER COMPLEANNO

To be continued

Sottoscrizione

polizza

Mese 3 Mese 2 Mese 4 Mese 1

MARKETING

CUSTOMER

CARE

Campagna

assicurazione

salute per

cross-selling


#TMF13 Pensionato.

Obiettivo advocacy

16

Campagna

MEMBER

GET

MEMBER per

lead

generation

Campagna per

piano risparmio

Survey per

profilazione

Avviso

scadenza

Download

documenti

Mese 3 Mese 2 Mese 4 Mese 1

MARKETING

CUSTOMER

CARE

TRIGGER COMPLEANNO

To be continued

Sottoscrizione

polizza


#TMF13 Comunicazioni time-based e action-based

Comunicazioni time-based

Pianificare comunicazioni ad hoc in

base al profilo dei target

Email di auguri (compleanno, Natale)

Email a 1 anno dalla

sottoscrizione/acquisto

Avviso di scadenza promozione

Newsletter mensile

Avviso di scadenza garanzia prodotto

etc.

Comunicazioni action-based

Inviare comunicazioni ai contatti automaticamente in

base ai comportamenti degli utenti.

Messaggio di welcome e SMS con le credenziali

per i nuovi clienti

Risposta alla richiesta di modifica password

Email di avvenuta transazione

Risposta a richiesta di assistenza

Comunicazioni basate su aperture, click,…

Risposta ai survey di customer satisfaction


#TMF13 Fin dove ci possiamo spingere?

Profilazione behavioral:

prodotti variano in base

al comportamento

del contatto

Es. regola

Inserisci nel box 1

il tipo di prodotto più

cliccato dall’utente

nell’ultimo mese

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Profilazione anagrafica


#TMF13

• Perché obbliga ad adottare una strategia di comunicazione integrata

• Perché tra i big data vi farà analizzare i dati “giusti”

• Perché la strategia è a monte, ma la tattica è “dinamica”

• Perché vi consente di ottimizzare i costi e d essere efficienti sui risultati

• Perché vi fa vincere sul mercato dell’attenzione

Contact Plan, perché?


#TMF13 Le nostre risorse su magnews.it

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e Infografiche Newsletter e Blog

Collaboriamo con Associazioni e Università


#TMF13 I nostri clienti


#TMF13

Grazie per l’attenzione!

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