La Mezcla de Comunicación de

MarketingComunicaciones Integradas de MK

Licenciatura de Marketing-FCCEE UCA

Objetivo

• Entender la mezcla de

comunicación y la singularidad

de cada uno de sus

elementos.

Los Elementos Promocionales

• Publicidad, Promoción de Ventas y Relaciones Públicas (Eventos y Experiencias).

• Se emplean con grupos de posibles compradores.

• Si se usan correctamente son un componente importante de un programa moderno de comunicaciones de MK.

Canales de Comunicación

Masivos

• Ventas personales, MK directo (MK Interactivo, Marketing de boca en boca).

• Aprovechan la interacción personalizada entre un vendedor y un posible comprador.

• Las nuevas tecnologías han animado a las empresas a adoptar formatos de dos días, mejor dirigidos: rol participativo del consumidor.

Canales de Comunicación

Personales

Los elementos de la Mezcla Promocional

Elemento Pago Fortaleza Debilidades

Publicidad $ por espacio o

tiempo

• Medio eficiente para llegar a

grandes cantidades de

personas.

• Costos absolutos

elevados.

•Es difícil recibir buena

retroalimentación.

Ventas

personales

$ estipendios a

vendedores

(Salarios o

comisiones)

•Retroalimentación inmediata.

•Muy persuasivo

•Se puede seleccionar al

público.

• Puede proporcionar info.

Compleja.

• Demasiado costoso por

exposición.

•Los mensajes pueden

diferir entre vendedores.

Relaciones

Públicas

No se efectúan

pagos directos a

los medios

• Con frecuencia es la fuente

que goza con más credibilidad

entre los consumidores.

• Es difícil obtener la

cooperación de los

medios.

Promoción

de Ventas

$ amplio

estipendio,

dependiendo de la

promoción.

• Eficaz para cambiar el

comportamiento en el corto

plazo.

• Muy flexible.

• Se abusa fácilmente de

este elemento.

• Puede generar guerras

de promoción.

• Se duplica con facilidad.

Marketing

Directo

$ por correo,

teléfono,

computadora.

• Mensajes se preparan con

gran celeridad.

• Facilita relación con cliente.

• Respuesta cada vez

menor de clientes.

• Administración costosa.

Los elementos promocionales

Publicidad

• Cualquier forma de comunicación no personal sobre un producto, servicio o idea.

• Pagada por un patrocinador identificado.

• Puede llamar la atención y también comunicar beneficios

Venta Personal

• Flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un vendedor, diseñado para influir en la decisión de compra de una persona o grupo.

• Se controla a quién se la hace la presentación.

Relaciones Públicas

• Trata de influir en los sentimientos, opiniones o creencias de clientes, posibles clientes, accionistas, proveedores, empleados, etc.

• Tiene mucha credibilidad.

Los elementos promocionales

Promoción de Ventas

• Incentivo de corto plazo del valor ofrecido para despertar el interés en la compra de un bien o servicio.

• Se emplean de manera conjunta con la publicidad y las ventas personales.

• Se ofrecen a intermediarios y consumidores finales.

• Si se realizan de manera continua, pierde su eficacia.

Marketing Directo

• Usa la comunicación directa con los consumidores para generar una respuesta en la forma de un pedidor, una solicitud de más información o una visita a un establecimiento minorista.

• A menudo consiste en comunicación interactiva.

• Se puede personalizar para adaptarse a las necesidades de mercado de destino específico.

Veamos la siguientes imágenes e

identifiquemos que elemento de la

Mezcla de Promoción representa

ejercicio elementos de Mezcla de

Promocion.pptx

Plataformas de comunicaciones

comunes de la Mezcla Promocional

Publicidad Promoción

de Ventas

Eventos y

Experien

cias

Relaciones

Públicas

MK

Directo e

interactivo

MK de

boca en

boca

Ventas

persona-

les

•Anuncios

impresos y

transmitidos

•Empaque/

exterior.

•Inserciones

en el

empaque.

•Cine.

•Folletos y

cuadernillos

•Directorios

•Carteleras

• Anuncios

de Display.

•DVD

•Concursos,

rifas, juegos y

loterias.

•Incentivos y

obsequios.

•Muestras.

•Ferias y

exposiciones .

•Exhibiciones.

•Demostracio

nes.

•Cupones.

•Devoluciones

en efectivo.

•Financiamien

tos con

intereses

bajos.

•Etc.

•Deportes

•Entreteni

miento.

•Festivales

•Arte.

•Causas.

•Visitas a

las

fábricas.

•Museos

de la

empresa.

•Actividad-

es calleje-

ras.

•Kits de

prensa.

•Discursos.

•Seminarios.

•Informes

anuales.

•Donaciones

a caridad.

•Publicacio-

nes.

•Relaciones

con la

comunidad.

•Cabildeo.

•Medios de

identidad.

•Revistas

impresas.

•Catálogos

•Correo

•Telemarke-

ting.

•Compras

electrónicas

• Fax.

•Correo

electrónico.

•Correo de

voz.

•Blogs de la

empresa.

•Sitios web.

-Persona a

persona.

-Grupos

de chat.

-Blogs.

•Presenta-

ciones de

ventas.

• Juntas de

ventas.

•Programas

de

incentivos.

•Muestras.

•Ferias y

exposicio-

nes

comerciales

Decisión de la Mezcla de

Comunicaciones de Marketing.

Características de la Mezcla de

Comunicaciones de MK

Publicidad

• Llega a los compradores geográficamente dispersos.

• Puede crear una imagen de largo plazo para un producto o disparar ventas rápidas.

• Su presencia puede tener efecto en las ventas: muy publicitada = buen valor.

• Algunas observaciones:a) Capacidad de penetración: Repite mensaje muchas veces. b) Expresividad amplificada: Oportunidad para dramatizar la empresa y su marca y sus productos, a través de diferentes recursos. c) Control: Elección de los aspectos de la marca y del producto.

Características de la Mezcla de

Comunicaciones de MK

Promoción de ventas

• Se utilizan para atraer una respuesta más fuerte y rápida de los compradores en el corto plazo.

• Se usa para destacar las ofertas de productos e impulsar las ventas caídas.

• Entre sus beneficios destaca: • Capacidad de captar la atención: Pueden

llevar al consumidor hace el producto.

• Incentivo: Incorporan alguna concesión, incentivos o contribución que le da valor al consumidor.

• Invitación; Incluyen una invitación distintiva para para participar en la transacción en ese momento.

Características de la Mezcla de

Comunicaciones de MK

Relaciones Públicas y Publicity

• Puede ser extremadamente eficaz, en especial si la empresa necesita desafiar las falsas ideas de los consumidores.

• Su atractivo se basa en tres cualidades:• a) Alta credibilidad: La historia en los

noticiarios y las apariciones son más auténticas y creíbles para los lectores que los anuncios.

• b) La capacidad de llegar a los compradores difíciles de alcanzar: Las relaciones públicas pueden llegar a los clientes potenciales que prefieren evitar los medios masivos y las promociones dirigidas.

• c) Dramatización: Pueden contar la historia detrás de una empresa, marca o producto.

Eventos y Experiencias

Para que sean un éxito, deben tener las siguientes características:

- Relevantes: Bien dirigido puede ser visto como muy relevante porque el consumidor con frecuencia está totalmente interesado en el resultado.

- Atractivos: Dado que llevan a cabo en vivo y en tiempo real, son más atractivos.

- Implícitos: Son típicamente una indirecta “venta suave”.

Características de la Mezcla de

Comunicaciones de MK

Marketing Directo e Indirecta

• Toman muchas formas: por teléfono, online o en persona. Comparten tres características:

• a) Personalizado: Puede ser preparado para agradar al individuo al que se dirige.

• b) Actual: Puede ser preparado con gran rapidez.

• c) Interactivo: Puede ser cambiado dependiendo de la respuesta de la persona.

Características de la Mezcla de

Comunicaciones de MK

Marketing de Boca en Boca

• Toma diversas formas, tanto online como fuera de ella.

• Sus características notables son:

• a) Influyente: Las personas confían en quienes conocen y respetan.

• b) Personal: Puede ser un diálogo muy intimo que refleje los hechos, las opiniones y experiencias personales.

• c) Oportuno: Ocurre cuando las personas así lo desean y están más interesadas, y a menudo es posterior a eventos o experiencias notables o significativos.

Características de la Mezcla de

Comunicaciones de MK

Ventas Personales

• Crea un episodio inmediato e interactivo entre dos o más personas. Cada una es capaz de ver las reacciones de los demás. Sus características:

• a) Interacción personal: Crea un episodio inmediato e interactivo entre dos o más personas.

• b) Cultivo: Permite que surjan todo tipo de relaciones, que van desde una relación práctica de ventas hasta una profunda amistad personal.

• Respuesta: El comprador con frecuencia tiene opciones personales y se le anima a responder directamente.

Características de la Mezcla de

Comunicaciones de MK

Lectura de compendio

• Lectura en casa: 91 – 150

• En clases vamos a discutir los dos casos

mencionados en las páginas 91 y 123.

Buen Fin de Semana