Klaar voor B2B e-commerce? - Ad Ultima Group€¦ · de B2C - en dat terwijl de discipline eigenlijk nog steeds in de kinderschoenen staat. Slechts ongeveer 10 procent van de totale

Klaar voor B2B e-commerce?

- Zo geeft perfecte productinformatie uw webshop vleugels

© 2016 Perfion

Ad Ultima Group | www.adultmagroup.com www.perfion.com

2Zo geeft perfecte productinformatie uw webshop vleugels

Inhoud03 B2B e-commerce is een goudmijn die voor het grijpen ligt

04 Klassieke hindernissen op weg naar succes

07 Tijd om grote schoonmaak te houden

09 6 dingen waarover u controle moet hebben om e-commerce te laten slagen

12 Denk eraan het de klant gemakkelijk te maken

Ad Ultima Group | www.adultimagroup.com


B2B e-commerce is een goudmijn die voor het grijpen ligt

1.200.000.000.000. Volgens Forrester Research zal de wereldwijde omzet van B2B e-commerce maar liefst 1,2 biljoen dollar bedragen in 2020.

Nu al is de omzet van B2B e-commerce ongeveer twee keer zo groot als binnen de B2C - en dat terwijl de discipline eigenlijk nog steeds in de kinderschoenen staat. Slechts ongeveer 10 procent van de totale B2B-omzet wordt vandaag de dag uit webshops gehaald.Het is dus onmogelijk om het potentieel van B2B e-commerce te negeren, vandaar dat een groot aantal bedrijven mo-menteel werken aan het openen van een online verkoopkanaal.

Het is echter lang niet eenvoudig om te slagen met B2B e-commerce, en veel pogingen beginnen niet goed.

In deze gids helpen we u enkele van de meestvoorkomende problemen te ontwijken en we gaan vooral in op wat u moet doen om uw productinformatie onder controle te houden.

Klassieke hindernissen op weg naar succes



ONVOLDOENDE BUY-IN VANUIT DE TOP VAN HET BEDRIJFE-commerce moet bij het management hoog op de agen-da staan, tot in de bestuurskamer aan toe. Anders is het risico dat het project spaak loopt veel te groot. Het is nodig om het bedrijf volledig in beweging te krijgen bij het invoeren van een nieuw online verkoopkanaal. De in-vloed van e-commerce zal reiken tot in alle hoeken van het bedrijf, dat daarom aangepast moet worden aan een nieuwe realiteit, van de marketing tot de verkoop en lo-gistiek. Het gaat met andere woorden om een verander-ingsproject dat alleen kan slagen als het hoogste bestuur de weg wijst.

CONFLICT TUSSEN KANALENHet traditionele verkoopproces, waarbij verkopers, le-veranciers en fysieke winkels een centrale rol hebben gespeeld, wordt plotseling uitgedaagd met een online verkoopkanaal dat nieuwe competenties en processen vereist. Daardoor zullen sommige medewerkers natuurli-jk bang zijn dat de inzet op e-commerce hun plek binnen het bedrijf zal veranderen of zelfs overbodig zal maken.

Voor het ontwikkelen van een strategie en om het proj-ect te laten slagen zijn digitale competenties nodig, zow-el voor de technische implementatie van het project als voor het hele marketingverhaal, vaak meer diepgaande digitale competenties dan de meeste B2B-bedrijven in huis hebben.

HET E-COMMERCE-PLATFORM MOET IN HET BEDRIJF GEÏNTEGREERD WORDENE-commerce is voor B2B-bedrijven zelden de enige ma-nier van verkopen en het is noodzakelijk om het e-com-merce-platform te integreren met de andere systemen van het bedrijf. Voor een soepel bestelproces, het beki-jken van de voorraad en dergelijke moet het e-commer-ce-platform gegevens halen uit de ERP-software en even-tueel uit andere belangrijke bedrijfssystemen.

Deze integratie kan in sommige gevallen veel middelen kosten waardoor het moeilijk kan zijn om een vliegende start te maken.

Klassieke hindernissen op weg naar succes

Waar kunt u uw productgegevens zetten?

In het ERP-systeemVoordeel: Alles staat bij elkaar op één platform

Nadeel: ERP is niet gemaakt voor het hanteren van productinformatie van dit type, waardoor marke-tinginformatie in het systeem gezet zal worden die geen functie heeft binnen het ERP-systeem.

In een PIM-systeemVoordeel: Het systeem is gemaakt voor het hante-ren van productinformatie waardoor het veel ge-makkelijker is om de productinformatie te behe-ren en bij te houden vanuit verschillende bronnen en op meerdere kanalen.

Nadeel: Er moet geïnvesteerd worden in een nieuw systeem, uw bedrijf moet daarom een bepaalde complexiteit hebben om de investering zinvol te maken. Het kan zijn dat productgegevens ver-spreid zijn over een groot aantal plekken waardo-or ze moeilijk te overzien zijn, of dat er behoefte is aan gegevens voor verschillende outputs zoals e-commerce, web, catalogi, prijslijsten, product-bladen, POS-materiaal, enz.

Op het e-commerce-platformVoordeel: Zonder PIM-systeem bespaart u op de implementatie ervan.

Nadeel: E-commerce-platformen zijn niet gemaakt voor hoofdgegevens en niet bijzonder geschikt voor het verrijken van data. Door uw productge-gevens direct in één marketingkanaal te zetten, wordt het moeilijk om ze op andere manieren te gebruiken, zoals in catalogi. Tenzij het bedrijf al-leen e-commerce doet is het dus een goed idee om de productinformatie verder terug in de waar-deketen te plaatsen.



De productinformatie is zelden aanwezigTen slotte zijn er de producten of eigenlijk de informatie over de producten die de klant nodig heeft om ze te vinden, te beoordelen en te kopen.

De uitdaging van de productinformatie wordt vaak onderschat. De producten zijn er immers, en er is van alles en nog wat om aan te denken bij het opzetten van een e-commerce-platform.

Het is één ding om productinformatie intern te gebruiken en binnen een traditioneel verkoopproces. Het is iets heel anders om al deze informatie op een zinvolle manier online te zetten voor potentiële klanten.

Slechte productinformatie is vaak het grootste obstakel. Daarom gaan we op de volgende pagina’s dieper in op hoe u uw productinformatie klaar kunt maken voor e-commerce.

Tijd om grote schoonmaak te houden



Tijd om grote schoonmaak te houden

Onvolledige en slechte productinformatie is bij e-commerce de grootste hindernis op weg naar succes. De eerste stap om deze hindernis te omzeilen is overzicht krijgen. Hoeveel van de noodzakelijke productinformatie is beschikbaar, waar staat de informatie en hoe compleet is deze? Maak een productkaart met artikelen op de Y-as en de noodzakelijke productinformatie op de X-as. Zelfs in een vereenvoudigde uitvoering en met een simpel artikel zoals een balpen, is het al snel nodig om een reeks informatiepunten in de webshop te kunnen zetten. Als u een vergelijkbare matrix zou maken voor uw producten, hoeveel velden zouden er leeg blijven?

Interne naam van artikel

Artikelnaam in webshop

Materiaal Kleur Kleur inkt Lijndikte Producttekst geschikt voor SEO

Voorraadsta-tus

Prijs per pak van 100 stuks

Balpen HT12-1 Balpen “Office premium”

Plastic Groen Blauw 0,75 mm De balpen “Office premium” is een (...)

Op voorraad 49,95

Verwerkende bedrijven beschikken meestal wel over de basisinformatie, maar die is vaak verspreid over meerdere systemen. Vaste gegevens staan in het ERP-systeem, overige productinformatie staat misschien in een database en in verschillende Excel-bestanden, terwijl afbeeldingen op een harde schijf staan, enz.

Het verzamelen van al deze informatie in één systeem en op een logische manier is een uitdaging op zich, maar veruit het grootste probleem is dat de productinformatie in principe bedoeld is voor intern gebruik. Iets eenvoudigs als de naam van het artikel mag intern duidelijk zijn, maar kan voor klanten volstrekt onbegrijpelijk zijn.

Het zoekgedrag van de klant moet het uitgangspunt zijnHet is allesbepalend dat de opvatting en het zoekgedrag van klanten leidend worden voor welke productinformatie opgenomen wordt in de webshop en hoe deze informatie concreet vorm krijgt. Als klanten niet precies die gegevens kunnen vinden die ze nodig hebben voor het nemen van een besluit, en ze deze niet snel kunnen vinden, loopt het bedrijf potentiële verkoopmogelijkheden mis.

Voor groothandelaars is de uitdaging twee keer zo groot aangezien ze afhankelijk zijn van de producenten voor pro-ductinformatie. Het verzamelen en structureren van informatie van verschillende externe bronnen, die de productinfor-matie niet op een universele manier aanleveren, maakt het slagen met e-commerce een nog lastigere opgave.

Er bestaat helaas geen eenvoudige oplossing om structureel controle te krijgen over alle productinformatie. Het vergt bloed, zweet en handwerk, maar het zal de moeite meer dan waard zijn.

Op de volgende pagina’s staan aanwijzingen waar u zich op moet richten om van productinformatie geen belemmering maar een concurrentievoordeel te maken.

6 dingen waarover u controle moet hebben om e-commerce te laten slagen



6 dingen waarover u controle moet hebben om e-commerce te laten slagen

1. Beschrijf alle relevante producteigenschappen Welke informatie relevant is zal per artikel verschillend zijn, maar voor alle arti-kelen geldt dat het de informatie moet zijn die klanten nodig hebben voor een koopbeslissing.

Fysieke kenmerken zoals afmetingen, materialen, kleur enzovoort liggen voor de hand. In het geval van machines en dergelijke kan het ook gaan om productieca-paciteit, garantieperiode en dergelijke.

De sleutel is hierbij dat de interne benamingen en begrippen veranderd worden in iets dat voor de klant te begrijpen is. Het gaat erom de producteigenschappen zo te structureren, te beschrijven en te presenteren dat klanten de voor hen be-langrijke informatie kunnen zoeken of filteren.

2. Zorg voor gelijkvormige begrippenAls de productinformatie afkomstig is van verschillende bronnen, is het een al-gemeen probleem dat de informatie niet op dezelfde manier beschreven wordt.

Een lengte kan in verschillende systemen worden geschreven als ”20mm”, ”20 mm” of alleen met ”20”, en zonder unifor-miteit in de beschrijving van verschillende producteigenschappen kan het moeilijk zijn om producten goed te filteren in de webshop.

3. Maak een logische groepering - voor de klantDe interne groepering van artikelen binnen een bedrijf is niet per se logisch voor klanten. Bij een groothandelaar zijn de producten wellicht gegroepeerd per leverancier, maar dat is niet altijd even relevant voor de klant. In plaats daarvan zal de nadruk liggen op de belangrijkste producteigenschappen.

Wat betreft de webshop moet de groepering daarom worden gemaakt aan de hand van de overkoepelende categorieën waarin klanten de producten zullen onderverdelen. Op welke plekken zal een nieuwe klant logischerwijs zoeken bij het betreden van de e-winkel? Er moet ook rekening worden gehouden met de mogelijkheid om een product toe te voegen aan meerdere categorieën.

De groepering kan ook worden gedaan vanuit het werken met meerdere webshops gericht op verschillende niches, wanneer er bijvoorbeeld sprake is van een productportfolio gericht op verschillende branches.

Wat moet uw B2B-webshop kunnen?De meeste e-commerce-platformen beschikken over de basisfuncties die je van een moderne oplossing voor elektronische handel mag verwachten. Daarnaast zijn er allerlei functies die het overwegen waard zijn als daar behoefte voor is:

Bijvoorbeeld individuele prijzen, ondersteuning van klantenaccounts met meerdere gebruikers, catalogusweer-gave, de mogelijkheid om eerder gekochte artikelen snel weer te bestellen, enzovoort.



4. TaalIedere keer dat u een extra taal aan uw webshop toevoegt, maakt u de productinformatie ingewikkelder. Als we de bovenstaande matrix met productinformatie van de balpen als uitgangspunt nemen, vormt taal een derde dimensie. Iedere extra taal is een nieuwe reeks productinformatie. Ook al vergt iedere nieuwe taal misschien niet zo veel als de eerste om samen te stellen, het is een grote klus om pro-ductinformatie in elke taal uit te werken en niet in het minst om bij te houden. Zorg er daarom voor dat u een duidelijk proces hebt over hoe de productinformatie in elke taal bijgehouden wordt.

5. Schrijf productteksten die geschikt zijn voor zoekmachines Zelfs de mooiste webshop is niets waard als de klanten de winkel niet kunnen vinden. Een van de bepalende verschil-len tussen verkoop met traditioneel marketing- en verkoopmateriaal en het hebben van een webshop is dat er geen controle is over de ontvanger. In plaats van dat de boodschap overgebracht wordt in bijvoorbeeld de vorm van een gedrukte catalogus of een e-mail aan een bekende ontvanger, wilt u nu dat de ontvanger deze boodschap zelf vindt. De webshop moet met andere woorden geoptimaliseerd zijn voor zoekmachines. Er zijn bij SEO veel zaken om rekening mee te houden, maar een van de belangrijkste is eraan te denken relevante zoekwoorden op te nemen in de product-beschrijving.

Voor de meeste B2B-bedrijven staat de webshop niet op zichzelf, maar hangt deze samen met een overkoepelende website waar een aanzienlijk deel van het SEO-werk waarschijnlijk al ligt. Toch zal een SEO-geschikte producttekst er voor een belangrijk deel aan bijdragen dat klanten snel datgene kunnen vinden wat voor hen relevant is.

6. Neem controle over afbeeldingen en video’sDe basale productinformatie is op tekst gebaseerd, maar de visuele kant van uw productgegevens mag niet vergeten worden. Deze kant is beslissend voor hoe klanten de webshop ervaren, en denk eraan dat klanten gewend zijn aan sti-jlvaste webshops als ze winkelen in een B2C-context.

Veel bedrijven merken dat het hen ontbreekt aan goed beeldmateriaal voor alle productvarianten, waardoor het es-sentieel kan zijn om overal de noodzakelijke afbeeldingen van te maken of te krijgen. Bestaand beeldmateriaal moet dezelfde indeling en grootte krijgen en alles moet duidelijke namen krijgen, zowel voor de interne categorisering als voor zoekmachineoptimalisatie.

Denk eraan het de klant gemakkelijk te maken



Denk eraan het de klant gemakkelijk te maken

De weg naar geslaagde B2B e-commerce is zoals gezegd niet eenvoudig, maar als u de noodzakelijke productinformatie tot stand kunt brengen en structureren zoals hiervoor is beschreven, bent u op de goede weg, in elk geval als u de hele tijd de klantervaring centraal stelt.

Uw klanten zijn er namelijk aan gewend om privé in zeer geoptimaliseerde B2C-webshops te winkelen, en in die winkels is de gebruiksvriendelijkheid van begin tot eind volledig doordacht. Deze verwachtingen nemen ze mee naar het werk als ze winkelen in B2B-verband.

Er is echter één verschil. Uw klanten bezoeken u niet omdat ze daar zin in hebben, maar omdat het onderdeel is van hun werk. En de meesten zullen zich er graag zo snel mogelijk van af willen maken. Zorg er daarom voor dat klanten hun werk snel en effectief kunnen uitvoeren. Dan neemt de kans toe dat ze de volgende keer weer naar uw webshop zullen komen.

Perfion – Single Source of Truth

Perfion PIM is ontwikkeld voor bedrijven die op meerdere kanalen en in meerdere talen communiceren en die een complexe productstructuur met veel verschillende productgegevens hebben.

Als enige 100% standaardoplossing voor Product Information Management ter we-reld, biedt Perfion PIM u de basis om uw bedrijfsprocessen te optimaliseren. Hier-mee kunt u uw time-to-market verkorten, nieuwe markten betreden en altijd alleen die informatie aanbieden, waar uw klanten behoefte aan hebben.

Met Perfion heeft u één enkele bron voor al uw teksten, technische gegevens, bestanden, foto’s, video’s, enz. Het biedt u de complete controle over al uw productgegevens op al uw verkoop- en marketingplatformen.

Via de open API integreert Perfion eenvoudig met uw be-staande IT-systemen, van uw ERP-systeem tot InDesign en uw Office-pakket. Op dezelfde manier heeft Perfion een standaardintegratie met verschillende e-commer-ce-platformen, waardoor het gemakkelijk is om uw webs-hop up-to-date te houden, rechtstreeks vanuit Perfion PIM.

Documents

Klaar voor B2B e-commerce? - Ad Ultima Group€¦ · de B2C - en dat terwijl de discipline eigenlijk nog steeds in de kinderschoenen staat. Slechts ongeveer 10 procent van de totale