InterEmpresas® BB, S.L. Gran Via Corts Catalanes, 596 Pral. 1ª 08007 Barcelona Tel. 934146982 Fax. 932009848 "GRUPO DE ABOGADOS

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"GRUPO DE ABOGADOS JÓVENES"Acciones Formativas – 2009“CÓMO NEGOCIAR COBROS

CON INTELIGENCIA EMOCIONAL”http://www.interempresasbb.es

"GRUPO DE ABOGADOS JÓVENES"

Propuesta de Propuesta de Colaboración para la Colaboración para la realización del Curso:realización del Curso:

““CÓMO NEGOCIAR COBROS CON CÓMO NEGOCIAR COBROS CON INTELIGENCIA EMOCIONAL"INTELIGENCIA EMOCIONAL"

Propuesta de Propuesta de Colaboración para la Colaboración para la realización del Curso:realización del Curso:

““CÓMO NEGOCIAR COBROS CON CÓMO NEGOCIAR COBROS CON INTELIGENCIA EMOCIONAL"INTELIGENCIA EMOCIONAL"

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ÍNDICE1.1. QUÉ OFRECEMOSQUÉ OFRECEMOS

1.1.- Antecedentes Pág. 4

1.2.- Acciones de Formación Pág. 5

1.2.1. Estructura pág. 5

1.2.2. Objetivos, Competencias y Destinatarios Pág. 6

1.2.3. Programa Pág. 7

2.2. CÓMO LO HACEMOSCÓMO LO HACEMOS

2.1.- Pre Impartición: Preparación de la Acción Formativa Pág. 9

2.1.1. 1er Nivel Preparación - Contextualización Acción Formativa Pág. 9

2.1.2. 2º Nivel Preparación - Diagnóstico Acción Formativa Pág. 9

2.2.- Impartición: Metodología Clásica Pág. 10

2.2.1. Sesión-Taller de Seguimiento (opcional) Pág. 11

2.3.- Impartición: Metodología de Innovación: Transferencia e Impacto Pág. 12

2.4.- Impartición: Logística Pág. 13

2.4.1. Recursos Didácticos pág. 13

2.4.2. Diploma Pág. 13

2.4.3. Lugar de celebración del curso Pág. 13

2.5.- Post Impartición: Soporte post Curso Pág. 14

2.6.- Post Impartición: Control del Proceso Pág. 15

2.6.1. Evaluación de la Acción Pág. 15

2.6.2. Informe Global (opcional) Pág. 15

2.6.3. Informes Individuales (opcional) Pág. 15

3.3. CUÁNTO SE INVIERTECUÁNTO SE INVIERTE

3.1.- Inversión a realizar Pág. 17

3.1.1. Honorarios Impartición Pág. 17

3.1.2. Gastos asociados a la impartición Pág. 17

3.1.3. IVA, Facturación y Forma de pago Pág. 17

3.2.- Gastos adicionales e Inversiones Opcionales Pág. 18

3.2.1. Gastos de Documentación Pág. 18

3.2.2. Honorarios Post - Impartición Pág. 18

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1. QUÉ OFRECEMOS1. QUÉ OFRECEMOS

1.1.- Antecedentes Pág. 4

1.2.- Acciones de Formación Pág. 5

1.2.1. Estructura pág. 51.2.2. Objetivos, Competencias y Destinatarios Pág. 61.2.3. Programa Pág. 7

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1.1.- Antecedentes

El “GRUPO DE ABOGADOS JÓVENES” a través de Daniel Labrador ha solicitado la colaboración de InterEmpresas® BB para la preparación y dirección del curso:

““CÓMO NEGOCIAR COBROS CON INTELIGENCIA EMOCIONAL"CÓMO NEGOCIAR COBROS CON INTELIGENCIA EMOCIONAL"

El presente documento recoge nuestra propuesta de colaboración.

Gracias por su confianza.

Esperamos poder complacerles.

Dpt. de Formación

InterEmpresas® BB

Validez de esta propuesta:Validez de esta propuesta:

2 meses desde la fecha indicada en portada2 meses desde la fecha indicada en portada

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1.2.- Acción de Formación1.2.- Acción de Formación

CURSO HORASDÍAS

GRUPOSASISTENTES x

grupo

FECHAS PROPUESTAS

“CÓMO NEGOCIAR COBROS CON INTELIGENCIA EMOCIONAL"

10h.

5d. x 2h.

1 grupo

15 participantesPte. Establecer

A continuación presentamos la descripción de la propuesta de formación, concretando la estructura, los objetivos operativos y el contenido, programa-proyecto del Curso.

1.2.1. ESTRUCTURA DEL CURSO1.2.1. ESTRUCTURA DEL CURSO

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1.2.2. OBJETIVOS, COMPETENCIAS Y DESTINATARIOS1.2.2. OBJETIVOS, COMPETENCIAS Y DESTINATARIOS


OBJETIVOS DEL CURSOOBJETIVOS DEL CURSO

Tan importante para el buen fin de una incidencia en los cobros es la forma como el fondo. Por supuesto que es necesario estar formado y preparado en el fondo de la operación con todas sus connotaciones financieras, jurídicas y comerciales, pero igualmente decisivo será el cómo se enfoca la relación con el Cliente, es decir todo el componente litúrgico.

Con este curso se analiza y sistematiza el proceso de negociación y todos los factores que inciden en él para:

Desarrollar un estilo personal eficaz para negociar los recobros Conocer los tipos de clientes y sus actitudes ante un impagado Utilizar una metodología para las entrevistas de recobro Diseñar estrategias eficaces de negociación

COMPETENCIAS QUE DESARROLLA ESTE CURSOCOMPETENCIAS QUE DESARROLLA ESTE CURSO

Visión estratégica Dominio profesional Orientación a resultados Orientación al cliente Comunicación Planificación y organización Proactividad y anticipación Impacto e influencia Control emocional

DESTINATARIOSDESTINATARIOS

1 Grupo de 15 Abogados pertenecientes al GRUPO DE ABOGADOS JÓVENES.

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1.2.3. PROGRAMA1.2.3. PROGRAMA


1.- De la Reclamación del Pago a la Negociación del Cobro- Factores que influyen en la Reclamación- Medios utilizados

* Comunicación Escrita

* Teléfono* Entrevista

- Limitaciones de la Reclamación- La Negociación como recurso- Fases de la Negociación de Cobro / Recobro

2.- El negociador: Estilos de negociación- Funciones y tareas- Autodiagnóstico de los estilos personales de negociación- Descripción de los estilos. Los cinco estilos eficaces y los cinco ineficaces

3.- Cómo utilizar la inteligencia emocional en el cobro

- El poder del pensamiento para cambiar la actitud - Qué impacto tiene la propia personalidad en los demás- Identificar y controlar las emociones negativas que pueden dañar la relación con el cliente- Cómo encontrar factores de motivación en el proceso de cobro

4.- La Entrevista de recobro- Preparación de la Entrevista/Fases- Ejecución de la entrevista: Herramientas prácticas a utilizar en cada fase - Cómo iniciar la conversación- Cómo y cuando hacer las preguntas- Cómo utilizar la argumentación- Cómo rematar la entrevista- Actitudes durante la negociación

5.- Cómo promover estrategias positivas- Tipología de las estrategias de negociación más usadas- Saber salir de las situaciones de bloqueo- Cómo negociar con un cliente que tiene una forma de pensamiento diferente- ¿Negociar o Manipular? Las prácticas desleales

6.- Particularidades de la negociación telefónica de recobro

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2. CÓMO LO HACEMOS2. CÓMO LO HACEMOS

2.1.- Pre Impartición: Preparación de la Acción Formativa Pág. 9

2.1.1. 1er Nivel Preparación - Contextualización Acción Formativa Pág. 92.1.2. 2º Nivel Preparación - Diagnóstico Acción Formativa Pág. 9

2.2.- Impartición: Metodología Clásica Pág. 10

2.2.1. Sesión-Taller de Seguimiento Pág. 11

2.3.- Impartición: Metodología de Innovación: Transferencia e Impacto Pág. 12

2.4.- Impartición: Logística Pág. 13

2.4.1. Recursos Didácticos pág. 132.4.2. Diploma Pág. 132.4.3. Lugar de celebración del curso Pág. 13

2.5.- Post Impartición: Soporte post Curso Pág. 14

2.6.- Post Impartición: Control del Proceso Pág. 15

2.6.1. Evaluación de la Acción Pág. 152.6.2. Informe Global (opcional) Pág. 152.6.3. Informes Individuales (opcional) Pág. 15

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2.1.- Pre Impartición:2.1.- Pre Impartición:Preparación de la Acción de Preparación de la Acción de FormaciónFormación

La Preparación puede tener dos niveles:

2.1.1. 2.1.1. 1er NIVEL: PREPARACIÓN – CONTEXTUALIZACIÓN ACCIÓN DE FORMACIÓN1er NIVEL: PREPARACIÓN – CONTEXTUALIZACIÓN ACCIÓN DE FORMACIÓN

Toda acción formativa In Company, puede incluir, a criterio de cada empresa, una reunión previa con sus responsables-coordinadores para obtener la información pertinente y necesaria y así lograr una impartición totalmente enfocada y ambientada en la realidad de la Empresa y Participantes.

Con los datos obtenidos en esa reunión, en IBB ajustaremos la Acción a las necesidades detectadas y al enfoque solicitado. Tales ajustes pueden consistir en modificaciones de programa, ampliaciones-reducciones de material a emplear y/o contextualización de los casos estándar.

Este concepto no supone coste añadido alguno a los honorarios de la acción de formación.

2.1.2.2.1.2. 2º NIVEL: PREPARACIÓN - DIAGNÓSTICO ACCIÓN DE FORMACIÓN2º NIVEL: PREPARACIÓN - DIAGNÓSTICO ACCIÓN DE FORMACIÓN

Si se estima necesario llevar a cabo otras acciones complementarias para una mejor y mayor adaptación del Curso se realizará un diagnóstico detallado que servirá para determinar objetivos específicos de la acción, rediseño del programa, contenidos particulares y material concreto a elaborar.

El diagnóstico y preparación pueden requerir entrevistas y/o reuniones con personal de la empresa, observación personal y directa, asimilación y rediseño de contenidos facilitados por la empresa, etc.

Bajo este concepto se facturará toda actividad adicional a la reunión de contextualización englobada dentro del apartado anterior

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2.2.- Impartición:2.2.- Impartición:Metodología ClásicaMetodología Clásica

Nuestros cursos presenciales están basados en una metodología activa, donde los protagonistas de la acción de formación son los propios asistentes. El método participativo hace que sean los asistentes quienes lleguen a las conclusiones oportunas haciendo que, al no ser impuestos los criterios, se asuman con mayor eficacia.

Es por lo que el número de PARTICIPANTES para cada edición de una acción formativa, en general, deba limitarse a 6-12 personas (se admiten excepciones si se prevé durante la preparación de la acción).

Al ser Cursos eminentemente prácticos, la metodología requiere una continua utilización de las estrategias pedagógicas que a continuación se describen. Para introducir, desarrollar y practicar cada concepto se sigue un itinerario que pasa por:

CASOS PRÁCTICOSCASOS PRÁCTICOS

inspirados en situaciones empresariales reales, plantean un problema sobre el que hay que consensuar una solución. Se analizan, discuten y se resuelven en GRUPOS DE TRABAJO.

EJERCICIOSEJERCICIOS

de análisis que inducen a la reflexión y a la apertura dialogante de posiciones por medio de DEBATES Y PREGUNTAS.

EXPOSICIÓN CONCEPTUALEXPOSICIÓN CONCEPTUAL

cada tema practicado tiene un respaldo conceptual que el Consultor-IBB transmite en cada momento:

Introducción

Desarrollo de prácticas

Conclusiones

Se fomenta la participación y el diálogo evitando la clase magistral. Todo lo expuesto durante la acción formativa se recoge en una clara, completa y sistematizada DOCUMENTACIÓNDOCUMENTACIÓN que se editará por IBB o por ustedes según la opción elegida (ver apartado 3.2.1), y se entregará a los participantes antes de comenzar el curso.

DOCUMENTACIÓN CONTRASTADADOCUMENTACIÓN CONTRASTADA

InterEmpresas® BB tiene certificado según la Norma ISO 9001-2000 su Proceso de “Diseño, gestión e impartición de actividades formativas para Empresas y Administraciones Públicas” por lo que el Diseño de materiales formativos se hace siguiendo los procedimientos establecidos en su Manual de Calidad.

Los materiales de los cursos son elaborados por un equipo de expertos de la materia a tratar y cuentan con la supervisión de nuestra Asesora Pedagógica garantizándose así que los contenidos cumplen los estándares de calidad necesarios para alcanzar los objetivos planteados en la Acción Formativa.

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La única manera real de conocer el impacto de la formación es midiendo el grado en que los participantes, un vez reintegrados en su función habitual, desarrollarán mejor sus capacidades.

Dentro de este curso, proporcionaremos a los asistentes una herramienta que les permitirá comprobar si lo que han aprendido es realmente aplicable dentro del su campo de trabajo, verificando así, la eficacia de la formación recibida.

Al concluir el curso:Al concluir el curso:

A cada participante le facilitaremos el Plan de Acción Individual con el que conseguirá:

o Sintetizar todas las ideas que se hayan analizadoo Trasladar al plano de lo cotidiano las mejoras apuntadaso Plantear objetivos concretos y factibles a alcanzaro Palpar la utilidad de la formación

Para llevar a cabo este plan es necesario una total implicación del participante y un seguimiento por parte de InterEmpresas®BB que quedará materializado en una Sesión-Taller de Seguimiento post-curso (uno/dos meses después de la finalización del curso).

Sesión – Taller de Seguimiento post-curso:Sesión – Taller de Seguimiento post-curso:

En ella se analizarán las dificultades surgidas en el momento de aplicar los conocimientos y las capacidades adquiridas en la acción formativa a la vez que se definirán las posibles soluciones para cada uno de los problemas surgidos proponiéndose las medidas correctoras necesarias.

Tras haber solucionado los casos más representativos y con las conclusiones grupales debidamente ordenadas, cada participante, con la ayuda del Consultor-IBB elaborará su plan personalizado a corto, medio y largo plazo para alcanzar los objetivos profesionales expuestos.

Esta Sesión-Taller de seguimiento es opcional y en caso de realizarse implicaría un coste adicional a los Honorarios de la Acción Formativa (ver apartado 3.1.1.)

2.2.1. SESIÓN-TALLER DE SEGUIMIENTO (opcional)2.2.1. SESIÓN-TALLER DE SEGUIMIENTO (opcional)

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2.3.- Impartición:2.3.- Impartición:Metodología de Innovación: Metodología de Innovación: Transferencia e ImpactoTransferencia e Impacto

Como alternativa a la Metodología Clásica anteriormente comentada, IBB ha creado para cursos

Intra / In Company, la Metodología de Innovaciónla Metodología de Innovación que combina la metodología presencial,

participativa y dinámica con la metodología “in situ”, en el propio lugar de trabajo favoreciendo

de ese modo, la transferencia y pudiendo a llegar a valorar el Impacto de la Formación.

Es aplicable independientemente de:

• Duración• Temática• Destinatarios• Objetivos

La secuencia en que se basa esta metodología es la siguiente:

1.1. Sesiones presencialesSesiones presenciales: dinámicas y participativas según la metodología clásica expuesta anteriormente.

2.2. Acciones de TransferenciaAcciones de Transferencia: : realización individual, y a distancia, de ejercicios de aplicación.

3.3. Impacto: Sesión-Taller de Seguimiento:Impacto: Sesión-Taller de Seguimiento: Sesión Presencial de apoyo al impacto de la formación en el trabajo de los Participantes uno o dos meses después de la finalización de la Acción Formativa (detalle en el punto 2.2.1.-)

Se trata de una metodología que combina las ventajas de la Formación presencial con las de la

Formación a distancia: podemos garantizar un Aprendizaje más completoAprendizaje más completo..

Las sesiones presenciales, que combinan principalmente con actividades grupales y dinámicas,actividades grupales y dinámicas,se complementan con el trabajo trabajo a distancia más individualizado y reflexivo. más individualizado y reflexivo.

Las Acciones de Transferencia:Las Acciones de Transferencia:Implican una dedicación “extra” al participante pero flexible en el horario. flexible en el horario. Cuentan con el soporte de un equipo de expertos de IBBCuentan con el soporte de un equipo de expertos de IBBFacilitan la asunción de conceptos de forma más eficiente ya que se trabaja autónomamente.Implican una solución “a la medida”Implican una solución “a la medida” de cada participante.

La Sesión – Taller de Seguimiento (1 o 2 meses después de la realización del curso):La Sesión – Taller de Seguimiento (1 o 2 meses después de la realización del curso):Facilita la medida de la TransferenciaFacilita la medida de la Transferencia de conocimientos, habilidades y actitudes aprendidas, y el impacto impacto de la Formación de la Formación al puesto de trabajo.Permite analizar dificultades surgidas en el momento de aplicar lo aprendido analizar dificultades surgidas en el momento de aplicar lo aprendido y proponer medidas correctoras.

Para la aplicación de esta metodología sería recomendable que el curso se realizara en días discontinuos:Entre las sesiones presenciales debería de haber un tiempo para la realización de las actividades detransferencia.

La elección de esta metodología para la realización del curso implica una dedicación “extra” a la parte presencial, tanto para el Participante, como para el Consultor/a con lo que será

dimensionada económicamente en consecuencia.

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2.4.- Impartición:2.4.- Impartición:LogísticaLogística

2.4.1. RECURSOS DIDÁCTICOS2.4.1. RECURSOS DIDÁCTICOS

Para la realización del curso son necesarios los siguientes recursos didácticos:

PC Cañón de Proyección Pantalla de Proyección

Papelógrafo

La sala deberá estar totalmente equipada con los medios a los que nos hemos referido. En caso de no disponer de dichos medios, será necesario alquilarlos.

2.4.2. DIPLOMA2.4.2. DIPLOMA

A los asistentes les será entregado un Diploma acreditativo de su participación en el curso.

2.4.3. LUGAR DE CELEBRACIÓN DEL CURSO2.4.3. LUGAR DE CELEBRACIÓN DEL CURSO

La celebración del Curso tendrá lugar en las instalaciones que el "GRUPO DE ABOGADOS JÓVENES" proponga.

Si lo desean, InterEmpresas® BB puede encargarse de la reserva de sala de convenciones, sin ningún coste añadido por su gestión.

Si el lugar de realización se encuentra fuera del área metropolitana de Barcelona o Madrid (30 Km. a la redonda) será necesario valorar económicamente un tiempo extra de desplazamiento del Consultor/a. Concepto éste totalmente independiente de los gastos ocasionados por el mismo desplazamiento (ver apartado 3.1.2.).

Si la impartición también requiriese la estancia del Consultor/a fuera de su domicilio habitual igualmente será necesario valorar económicamente un tiempo extra de dedicación. Concepto éste totalmente independiente de los gastos ocasionados por alojamiento y manutención (ver apartado 3.1.2.).

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2.5.- Post Impartición:2.5.- Post Impartición:Soporte Post CursoSoporte Post Curso

Sin cargo adicional alguno e independientemente del tipo de Metodología escogida para la realización del curso, se dispondrá, en soporte informático, del manual entregado en el curso y de los posibles anexos, bibliografía y material complementario, accediendo a través del Campus Virtual de IBB.

Igualmente se podrá obtener apoyo del Consultor/a IBB e intercambiar opiniones con el resto de participantes a través de un foro exclusivo para cada Curso/Edición.

También tendrán acceso a toda la documentación desde los Departamentos de Formación y RR.HH. de las Empresas y Administraciones Públicas clientes.

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2.6.- Post Impartición:2.6.- Post Impartición:Control del ProcesoControl del Proceso

2.6.1. EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN2.6.1. EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN

Para evaluar el desarrollo, podrán emplearse las hojas de evaluación que el "GRUPO DE ABOGADOS JÓVENES" estime oportuno; podrán ser evaluaciones propias de la empresa o bien las facilitadas por IBB en cuyo caso, una vez finalizada la acción formativa, recibirán copias y un resumen evaluativo elaborado en IBB.

2.6.2. INFORME GLOBAL (Opcional)2.6.2. INFORME GLOBAL (Opcional)

Como complemento a la Acción Formativa, InterEmpresas podrá elaborar un INFORME GLOBAL del Curso que recoja los siguientes aspectos:

Datos identificativos de la Acción Formativa Particularidades de la Acción Participación y desarrollo Conocimientos previos de los participantes Predisposición del grupo hacia nuevos conocimientos Actitud del grupo Impacto de la Formación Conclusiones y recomendaciones

Este informe tendrá un coste adicional al coste de la impartición del curso (ver apartado 3.2.2.).

En el caso de que el "GRUPO DE ABOGADOS JÓVENES" desee un informe global específico, en base a sus propios criterios, éste será valorado económicamente en el momento de su definición y dimensionamiento.

2.6.3. INFORMES INDIVIDUALES (Opcional)2.6.3. INFORMES INDIVIDUALES (Opcional)

Adicionalmente, y con fines de evaluación, valoración o control, se podrá elaborar un informe individual de cada participante de los cursos de IBB.

Éstos informes podrán recoger, en aproximadamente una extensión de 1,5 folios, aquellos aspectos que la Empresa-Cliente decida y que, según los Consultores de IBB, sean susceptibles de ser valorados en Actividades Formativas de estas características.

Este concepto será valorado económicamente en el momento de su definición y dimensionamiento y en función del número de participantes (ver apartado 3.2.2.).

Documents

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