INDICE 

INTRODUCCIÓN………………………………………………………….…...4 1. MERCADOTECNIA DE GLORIA, LAIVE Y NESTLE…………………….5 1.1. Funciones de la mercadotecnia: 1.1.1. GLORIA 1.1.2. NESTLÉ 1.1.3. LAIVE 2. VARIABLES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES………………..8 2.1. GLORIA 2.1.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX) 2.1.2. Factores externos o incontrolables 2.2. NESTLÉ 2.2.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX) 2.2.2. Factores externos o incontrolables 2.3. LAIVE 2.3.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX) 2.3.2. Factores externos o incontrolables 3. CONOCIMIENTO DE MERCADO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO..17 3.1. Segmentación de mercado 3.1.1. GLORIA 3.1.2. NESTLE 3.1.3. LAIVE 4. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO…………………………………………….19 4.1. GLORIA 4.1.1. Decisiones sobre un producto especifico 4.1.2. Decisiones sobre la línea de productos 4.1.3. Decisiones sobre la mezcla de productos} 4.1.4. Desarrollo de nuevos productos 

4.2. NESTLE 4.2.1. Decisiones sobre un producto especifico 4.2.2. Decisiones sobre la línea de productos 4.2.3. Decisiones sobre la mezcla de productos} 4.2.4. Desarrollo de nuevos productos 4.3. LAIVE 4.3.1. Decisiones sobre un producto especifico 4.3.2. Decisiones sobre la línea de productos 4.3.3. Decisiones sobre la mezcla de productos} 4.3.4. Desarrollo de nuevos productos 5. ESTRATEGIA DE PRECIOS……………………………………………..29 5.1. GLORIA 5.2. NESTLE 5.3. LAIVE 

6. ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS………………………30 CONCLUSIONES………………………………………………………....33 BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………..……34 

INTRODUCCIÓN 

El mercado lácteo en el Perú está concentrada en tres principales empresas: Gloria, Nestlé y Laive, que detentan más del 90% del mercado. Gloria tiene una participación 80,5% en la producción de leche evaporada, seguida de Nestlé con el 12,7% y Laive con el 4.1%. El rendimiento del mercado ha ido fluctuando significativamente por varios años, principalmente debido a causas relacionadas con la inestabilidad política y económica. Durante el último decenio la producción lechera ha sufrido múltiples variaciones ocasionado por factores como los fenómenos sociales, desastres naturales, falta de integración entre los agentes económicos de su cadena productiva, entre otros. Es por ello que, los productos lácteos nacionales en un momento disminuyeron enormemente pero en los últimos años gracias a las políticas de apoyo al sector lechero por parte del estado a través del ministerio de agricultura ayudaron a fortalecer la estructura de la cadena productiva mediante el establecimiento de convenios y programas entre los productores, acopiadores e industriales. La producción total de lácteos en el Perú es de 1175658 TM en donde se incluye sus diferentes presentaciones ya sea fresca, pasteurizada, evaporada, quesos, yogurt, etc. Dentro de la industria lechera peruana, se ha experimentado un crecimiento cuantitativo de marcas y productos de manera considerable, que ha generado un ambiente de competencia teniendo como principal comparación las ventas; con precios bajos y gran segmentación de mercado. Este trabajo trata de las empresas triunfadoras de lácteos en el Perú, cuyo análisis esta basado en tres de las grandes empresas lecheras que constituyen los pilares del abastecimiento al mercado peruano, Gloria, Nestle y Laive. Veremos como es la estrategia de producto que aplica cada una de estas reconocidas empresas, así como también la segmentación de mercado y de cómo es que a través de un eficiente sistema de distribución comercializan sus diversas marcas, enfocándose en la satisfacción de los clientes y consumidores; además de ello también se encontrara las estrategias de precios que se aplica a este sector como estrategia de competencia en el mercado, por ultimo como producto de todo este estudio realizado mostramos nuestras conclusiones. 

1. MERCADOTECNIA DE GLORIA, LAIVE Y NESTLE 1.1. Funciones de la mercadotecnia: 1.1.1. GLORIA La mercadotecnia de Gloria S.A. se basa en un proceso social y administrativo mediante el cual obtiene aquello que necesita y quiere, creando productos y valores e intercambiándolos con terceros. Gloria S.A. realiza una mercadotecnia comercial ya que el producto va dirigido al consumidor final además de ser un bien terminado con el fin de obtener ganancias

económicas.  Investigación de mercado: Gloria S.A. conoce quienes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, e identifican sus características.  Decisiones sobre el producto: Toma decisiones con respecto al diseño del producto que satisfaga las necesidades del mercado.  Distribución: Establece las bases para que el producto pueda llegar desde sus plantas al consumidor, estos intercambios se dan entre mayoristas y minoristas.  Promoción: Gloria S.A. da a conocer los productos a través de la publicidad difundidos en los medios de comunicación. 

Venta: Se realiza a través de mayoristas y minoristas.  Post venta: Gloria S.A. verifica a través de encuestas la satisfacción de sus clientes y también por medio de sus ventas. 

FUNCIÓN NATURALEZA COMPRA DE LECHE Identificar, seleccionar y evaluar las fuentes de suministros. VENTA Identificación, localización y comunicación con los consumidores meta. TRANSPORTES Movimiento de la leche de un punto geográfico a otro. ALMACENAMIENTO Detención de la leche hasta que los compradores lo deseen. ESTANDARIZACION Y GRADUACION Establecimiento de los estándares de tamaño y calidad, clasificación de los productos de acuerdo con los estándares establecidos y graduación de ellos. FINANCIAMIENTO Proporcionan los recursos financieros para producir, transportar, almacenar, promover, vender y comprar bienes o servicios.RECOLECCION DE LA INFORMACION DE MERCADO Identificación y análisis de la oportunidad de mercado. 

1.1.2. NESTLÉ Nestle participa en este sector con las marcas Ideal, Nido, Eco y Nestle. El objetivo principal de Nestlé en Perú es la elaboración y comercialización de productos alimenticios de excelencia, destinados a satisfacer las necesidades nutricionales de todos los grupos etáreos de la población, contribuyendo así al progreso del país y a la inversión de capitales extranjeros y de la transferencia de modernas tecnologías. Con el concepto de valor compartido, se trata de crear un beneficio para la sociedad, al mismo tiempo que trabajar para hacer más competitiva la compañía en el largo plazo. En otras palabras, la responsabilidad social es inherente a su estrategia comercial y se aplica a toda la cadena de valor. 

Investigación de mercado: Nestle conoce a su consumidor potencial, es por ello que su presencia se extiende a lo largo de todo el país para llegar a los miles de consumidores que se encuentran hasta en los más apartados rincones.  Decisiones sobre el producto: Su filosofía de trabajo se orienta a lograr la alta calidad de sus productos, con el fin de responder a las expectativas de sus clientes y consumidores.  Distribución: Nestle consta de una eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece.  Promoción: Nestle da a conocer sus productos a través de la publicidad difundidos en los distintos medios de comunicación.  Venta: La presencia de Nestle se extiende a través de todo el país, esto se logra mediante diversos canales de venta mayoristas, supermercados, tiendas, farmacias, estaciones de servicios, entre otros. 1.1.3. LAIVE El marketing comercial de Laive se basa en el desarrollo de nuevos productos brindando a sus consumidores calidad garantizada y marcas reconocidas. Laive, a través de la innovación y calidad en sus productos, obtendrá mayores ganancias en la participación de su mercado lo cual la llevara a reforzar sus inversiones creando asi una excelente alternativa de rentabilidad para sus accionistas. 

Investigación de mercado: Laive conoce a sus consumidores y/o clientes potenciales, por lo que se preocupa por su bienestar brindando productos de calidad garantizada y marcas reconocidas contribuyendo a una adecuada alimentación en los hogares. Ademas la empresa se compromete en ser para sus proveedores y clientes y mejor socio estratégico y para sus accionistas una excelente alternativa de rentabilidad sobre el capital invertido.  Decisiones sobre el producto: Todos sus productos son rigurosamente controlados para asegurar la calidad, frescura y valor alimenticio. Laive consta de una moderna planta con tecnología que asegura el perfecto estado y conservación del producto.  Distribución: La gerencia de la empresa destaca el reforzamiento de la distribución tanto en lima como en provincia.  Promoción: Laive da a conocer los productos a través de la publicidad difundidos en los medios de comunicación.  Venta: Se realiza a través de mayoristas y minoristas. 2. VARIABLES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES 

2.1. GLORIA 2.1.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)  Producto Respecto a los productos Gloria, produce primordialmente leche evaporado de ahí realiza otros mediante sus derivados lácteos. Tenemos así algunos de los productos: Leche Evaporada, Leche UHT, Leche Condensada, Yogurt Gloria, Crema de Leche, Chicolac, Leche Pura Vida, Bella Holandesa, Leche Evaporada Multilac, Yogurt Yomost, Leche Soy Vida; las cuales pertenecen a diferentes líneas, que se trataran más adelante. Gloria utiliza leche de vaca como ingrediente primordial de sus productos, primero se escoge la mejor leche de vaca y se traslada a la fábrica en tanques de acero inoxidable, allí es sometida a controles de calidad, mediante ello es que se inicia el proceso para la elaboración de leche o yogurt, se inicia enfriando la leche, pasteurizando y estandarizando entrando luego a la fase de evaporación en donde un moderno equipo con sistema al vacio extrae parte de su contenido de agua sin alterar sus propiedades nutritivas, la leche se enriquece con vitaminas, luego se enfría se almacena para luego entrar a la fase de envasado, esto es para leche evaporada. Y para el yogurt a diferencia de la leche no se evapora sino se fermenta, luego se agrega cepas vivas de cultivo de yogurt que le dan la consistencia y acidez adecuada nuevamente se enfría y se agrega frutas seleccionadas quedando listo para ser envasado en una moderna maquina. Mediante los procesos indicandos es que se produce los productos Gloria.  Envase y presentación Respecto al envase de la leche se usan tres tipos de contenedor lo que es: lata, tetra pack (caja) y bolsa. 

Marca El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversión de marketing apropiadas. Así la empresa GLORIA. S.A. usa la su mismo nombre como marca de sus productos. Además está acompañado la marca con un logo que es una vaquita, la cual representa al Perú con sus colores rojo y blanco. La imagen mostrada es la marca de la empresa. Además de esta cuenta con diversas marcas siendo las más conocidas: Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa. 

Precios La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo. Significativamente los precios de los productos de las líneas de Gloria son diferenciados entre ellos, ya que cada producto va hacia diferentes consumidores con diferentes ingresos.  Distribución 

Respecto a la distribución, Gloria distribuye sus productos al mercado de manera que sean encontrados por el consumidor rápidamente. Debido a la gran demanda de calidad que presenta, tiene una gran cantidad de intermediarios. Los encontramos a la venta en bodegas, supermercados, hipermercados y en vendedores mayoristas.  Comunicaciones • Publicidad Gloria hace llegar su producto a la mente del consumidor mediante estrategias de publicidad, esto lo logra a través de los canales de televisión (propagandas), de la radio, así como los anuncios en las calles, últimamente va a realizar una Exposición de arte público para toda la familia, la cual tiene por nombre “cow parade” 

• Promoción Generalmente no varían mucho los precios de los productos unitarios, mas lo que hace respecto a las promociones es que las etiquetas son usadas para el canje de productos para el hogar así como participan en un sorteo sea de dinero o de electrodomésticos, autos, etc. Las promociones más que nada se rigen en los supermercados, ya que ahí lo podemos encontrar en la venta como pack, que puede ser más cómodo para el consumidor. 2.1.2. Factores externos o incontrolables  Demanda y Competencia La demanda de los productos de Gloria se debe a la gran calidad de los productos que lanzan al mercado. El mercado de productos en el Perú se caracteriza por su elevada concentración, pues las tres principales empresas (Gloria, Nestlé y Laive) concentran más del 90% del mercado. Estas tres empresas mantienen una fuerte competencia y ofrecen variedad de sus productos, con una gama cada vez más amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. Una de las principales fortalezas de la industria láctea en el Perú es su integración vertical, pues las tres principales empresas se encargan del acopio de leche fresca (su principal insumo), de su procesamiento, del envasado y de su distribución, lo cual permite obtener importantes economías de escala. En los últimos años, el mercado de leches y derivados lácteos ha presentado un importante dinamismo, principalmente en el producto leche evaporada, el cual es el más demandado en el mercado peruano. Los tipos de leche más consumida en el mercado peruano son: leche evaporada (alrededor del 80%), leche fresca (alrededor del 17%) y leche en polvo (alrededor del 3%). Gloria mantiene el liderazgo en la venta de leche evaporada principalmente a través de su marca tradicional “Gloria”, que con diversas variedades y su presentación en lata esta sólidamente posicionada en el mercado. La participación de Gloria, en sus diversas marcas y presentaciones, en la venta total de leche evaporada en el mercado nacional disminuyo ligeramente al pasar de 82,6% en junio del 2008 a 82% en junio del 2009, debido al lanzamiento de nuevas promociones, presentaciones y de variedades de las otras marcas de leche evaporada que

determinaron una mayor competencia en el mercado. Además del liderazgo de la empresa en el mercado de leches industrializadas y de leche evaporada, ha alcanzado también el liderazgo en el mercado de yogurt, impulsado por la diversidad de presentaciones, de variedades y de sabores de yogures, comercializados bajos diversas marcas, cada una de ellas enfocadas en un tipo de consumidor especifico. 

Tecnología La empresa es manejada en base a una estrategia clara, con una adecuada inversión en tecnología, lo que permite asegurar calidad, eficiencia en costos y desarrollo constante en productos, de líneas, de marcas y de presentaciones novedosas, a través de lo cual logra captar crecientes participaciones, en todos los diversos segmentos que existen en el mercado.  Legislación La empresa gloria cuenta con una eficiente gestión logística y una adecuada política de servicio orientada al cliente. 

2.2. NESTLÉ 2.2.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)  Producto En el campo de lácteos de Nestlé tiene una gran variedad de línea de productos, de las cuales se destaca Ideal. 

Envase y presentación Nestlé contiene sus productos en diferentes envases, tenemos las siguientes imágenes que muestran la gran variedad de las líneas, como por ejemplo: el Omega Plus que está en presentación de lata, en la cual una de ellas tiene tapa de plástico; Nido, que es otra marca, se encuentra en una bolsa metalizada y por ultimo Anchor, en bolsa metalizada en diferentes tamaños, así como también se encuentra en lata. 

Marca 

Las marcas registradas de Nestlé Perú s.a. son en el campo de lácteos son: Ideal, Nido, Anchor, Nestlé omega plus, Leche condensada Nestlé, Manjar Nestlé, Crema de leche Nestlé, Coffe Mate. 

Precios Algunos de los productos están por encima del precio de los de la competencia.  Distribución Nestle ofrece sus produstos a super e hiper mercados, distribuidores mayoristas en Lima y Provincias.  Comunicaciones • Publicidad Al igual que otras empresas Nestlé muestra sus productos al consumidor de manera que

este capte su atención para que los compre, se muestran en diversos medios de comunicación como son: la radio, televisión, anuncios, posters, etc. 

Esta imagen muestra un afiche de Nestlé en el cual le da a conocer al cliente los beneficios del producto que vende. • Promociones Respecto a las promociones, al igual que las otras empresas competitivas Nestlé lanza al mercado promociones con los que hace que distintos consumidores se acerquen a él para su consumo mediante el dinero que se podría ganar al encontrar como dice la promoción la etiqueta mágica. Este tipo de promociones son los que incentivan al consumidor muy a pesar de la calidad del producto respecto de otros o de la caro que podría estar, lo comprar para ver si se ganan el premio. 

2.2.2. Factores externos o incontrolables  Demanda Nestlé no tiene tanta demanda en el mercado como otras empresas de leche, ya que esta tiene precios altos para el consumidor. Presenta mayor demanda hacia sectores del tipo A, debido a la gran calidad de sus productos.  Competencia Como se menciono antes Gloria, Nestlé y Laive mantienen una fuerte competencia entre ellas y ofrecen una gran variedad de productos.  Tecnología Usa tecnología de punta, mediante el cual hace que sus productos sean de muy buena calidad para el consumidor. 2.3. LAIVE 2.3.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX) Entre las variables controlables de la Asociación Laive encontramos las siguientes:  Producto En este aspecto vemos que Laive controla su producto de la siguiente manera: 1. Composición química, ya que puede variar los componentes químicos que va a utilizar en sus diversos productos de leche, como por ejemplo las calorías que va a estar en la composición de sus leches varían de acuerdo al tipo de éste último. 2. Diseño de sus productos, con el paso del tiempo Laive en busca de mantenerse como una empresa altamente competitiva, ha ido variando la presentación de sus productos ofreciéndolos en envases fáciles de abrir y utilizar en especial para los niños. En la elección de marca buscan ser reconocidos fácilmente por su mercado meta, haciendo que el nombre de la marca sea corta para ser más fácil de recordar.  Envase y presentación Tiene 3 tipos de presentaciones en caja, lata y bolsa. 

Marca La marca que utiliza Laive en su línea de leches es Laive.  Precios 

Los precios varían dependiendo de la presentación de sus productos. 

Distribución Laive hace uso de los intermediarios en su sistema de entrega de producto, es decir mediante los intermediaros hace que su producto llegue a todo su mercado meta. Con esto vemos que tiene una distribución masiva pues es fácil encontrar su línea de leche en todos los lugares, ya sean bodegas, autoservicios, supermercados, etc. 

Publicidad Para promover sus productos, Laive recurre a la televisión para su publicidad; mostrando el tipo de productos que tiene, pero sin llegar a ser tan agresiva como la publicidad televisiva de su competencia: Grupo Gloria. También promociona sus productos en supermercados, haciendo promociones cuando pone un producto nuevo al mercado. 2.3.2 Factores externos o incontrolables  Demanda La demanda de leche en nuestro país es alta, aunque a comparación con otros países somos el país como menos consumo en leche, aún así su participación en la alimentación familiar es muy importante. Presenta una demanda inelástica ya que es un producto de primera necesidad que es difícil de suplantarla por otro. 

Competencia La competencia de Laive es principalmente Gloria, pues es la marca más conocida en el mercado. Pero a pesar de ello Laive es una empresa competitiva pues tiene una amplia línea de leche que ofrece variados productos a cada tipo de consumidor que quiera llegar. 

Tecnología La tecnología es cada vez más cambiante, como e cualquier industria, trayendo consigo nuevas maquinarias que hacen posible que el producto alcance un sabor mas natural y libre de tantos procesos. 3. CONOCIMIENTO DE MERCADO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 3.1. Segmentación de mercado 3.1.1. GLORIA a) SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA • Segmentación por edad Esta segmentación básicamente separa a los más pequeños, jóvenes y adultos, donde en cada etapa a la leche se le refuerza con diferentes elementos para el mejor desarrollo de la persona o el refuerzo de algunos elementos vitales. • Segmentación por Ingresos Gloria tiene diferentes marcas, donde están dirigidas a diferente público por el costo de estos, como la leche Pura Vida. • Segmentación por ciclo de vida familiar También se puede apreciar que no solo es por edades sino también para las madres

gestantes, para un momento específico. b) SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA • Segmentación por Estilos de Vida En esta segmentación va dirigido a los deportistas, a los que prefieren la leche con un sabor diferente, intolerantes a la lactosa. • Personalidad Acá se van a encontrar los diferentes sabores que se tienen, por las actitudes de los consumidores, puesto que a algunos no les pueda gustar mucho la leche, pero si la aceptan con diferentes sabores. c) SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS Como el tipo de envasado que hace que se conserve mejor la leche (Ej. Leche UHT Gloria Entera). 3.1.2. NESTLE a) SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA • Segmentación por edad Como en el caso anterior hace una diferenciación de acuerdo a las edades, ya sea niño o adulto. b) SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA • Segmentación por Estilos de Vida En esta segmentación va dirigido a los deportistas, intolerantes a la lactosa. c) SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS Se le agregan ciertos productos para que refuerce ciertas facultades de los consumidores 3.1.3. LAIVE a) SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA • Segmentación por edad Este tipo de segmentación dividirá los tipos de leche según edades ya sea niño, jóvenes y adultos, para que en cada etapa se refuerce y mejore la salud. b) SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA • Segmentación por Estilos de Vida En esta segmentación va dirigido a las personas que realizan deporte, intolerantes a la lactosa (que pueden ser sin lactosa o de soya). • Personalidad Las preferencias del cliente al consumir la leche, las diferentes variedades de sabores en las que puede elegir. 

c) SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS Un ejemplo muy fácil de captar son sus bolsitarros y la caja tetrapack que usa Laive, ya que sus clientes prefieren la bolsa al tarro, Laive no usa tarro para su leche. 

4. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO 

Las empresas donde observaremos las estrategias de productos serán: 

• GLORIA • NESTLE • LAIVE 

4.1. GLORIA 

Gloria es una empresa líder en cuanto a la fabricación y distribución de productos lácteos; el grupo gloria tiene cuenta con varias empresas como son PURA VIDA, BELLA HOLANDESA; siendo sus principales productos lácteos los que mencionaremos y mostraremos a continuación: 

4.1.1. LINEA DE PRODUCTOS: Conjunto de productos relacionados entre si ya sea por su función, su grupo de consumidores, sus puntos de venta o su rango de precios. 

LECHES EVAPORADAS: 

Este segmento de leches evaporadas, tiene una gran línea de productos de acuerdo a las características del consumidor, el cual siempre esta al tanto de las novedades y nuevas características que le den al producto. 

Las diferentes líneas de productos en cuanto a leche evaporadas se refiere son las siguientes: 

LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA 

LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT 

Presentación: envase de 410 g y 170 g. 

LECHE EVAPORADA MODIFICADA GLORIA NIÑOS DE 1 A 5 Presentación: envase de 410 g y 170 g. 

LECHE EVAPORADA GLORIA CALCIO + HIERRO 

Presentación: envase de 410 g 

4.1.2. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO: DISEÑO Y CARACTERISTICAS. 

DISEÑO: Contribuye a la utilidad de un producto, tanto como a su aspecto.  CARACTERISTICAS: Crear modelos de mayor nivel , añadiéndole mas características. 

LECHE UHT GLORIA ENTERA 

Presentación: Caja UHT de un litro y bolsa de 946 mL. 

LECHE UHT GLORIA LIGHT Presentación: Caja UHT de un litro y bolsa de 946 mL. 

4.1.3. EMPAQUE, ETIQUETA DE LOS PRODUCTOS:  EMPAQUE: Conjunto de actividades que intervienen en el diseño y producción del recipiente; para que así cumpla la función de contener el producto.  ETIQUETA: Porción del producto que contiene información escrita acerca del producto y/o fabricante del mismo. 

Presentación: envase de 400 g y 165 g. 

4.1.4. MEZCLA DE LOS PRODUCTOS: PROFUNDIDAD Y AMPLITUD. 

AMPLITUD: Línea de leches de la marca BELLA HOLANDESA pertenecientes al grupo GLORIA  PROFUNDIDAD: Variaciones del producto que se ofrecen dentro de la linea. 

Presentación: envase de 400 g, 170 g y caja UHT de 400 g. 

Presentación: caja UHT de 410 g. 

4.2. NESTLÉ 

4.2.1. LINEA DE PRODUCTOS DE LA MARCA NESTLE 

4.2.2. MEZCLA DE PRODUCTOS: PROFUNDIDAD 

4.2.3. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: 

La empresa NESTLE utiliza esta estrategia de productos, desarrollando nuevos productos que capten la atención del consumidor, ya sea por su diseño, características y/o calidad de dicho nuevo producto. 

4.3. LAIVE 4.3.1. Decisiones sobre un producto específico 

a) Decisiones sobre el atributo del producto • Calidad: Laive tiene como misión ofrecer productos de alta calidad a sus consumidores, por ello comunica a sus consumidores que la leche que ofrecen es poseedora de vitaminas esenciales que ayudan a los niños en su crecimiento, a las personas que siguen una dieta les brinda productos bajos en calorías, etc. • Características: Ofrece en sus productos varias características como leche sin lactosa, Fresca calcio y hierro, evaporada sin lactosa. • Diseño: leche en tarro, caja y bolsa. 

b) Decisiones sobre la marca Para su marca Laive opto por llamar a sus productos lácteos con su mismo nombre,

Laive. c) Decisiones sobre el empaque El empaque que tienen es el de caja por ser más fácil de usar, ofrece más protección de su producto y lo mantiene fresco, así como también su valor nutritivo. También tienen su empaque en bolsa y en lata, aunque prefieren utilizar más el empaque Tetrapack por lo dicho anteriormente. d) Decisiones sobre el etiquetado Las etiquetas que tiene cumplen con ofrecer información acerca del contenido de la leche y su fabricación. Además a través de sus diseños vistosos promueven su venta ya que al poner una vaca está describiendo su producto y a la vez lo hace más simpática a la vista de los consumidores. 4.3.2. Decisiones sobre la línea de productos Laive ofrece diversas líneas de productos lácteos; Línea de yogurt Línea de quesos Línea de jugos y néctares Línea de embutidos y su reciente Línea de productos de Biodefensa. Su línea de leche ofrece tipos de y variedades de éste. 4.3.3. Decisiones sobre la mezcla de productos • Amplitud: Laive ofrece 6 líneas de productos cada una con características particulares pero con un mismo fin: satisfacer a todos sus consumidores siendo estos muy diversos en sus necesidades. • Profundidad: En la línea de leche existen 3 versiones de su leche evaporada: en empaque tetrapack, bolsa y el bolsitarro. La leche Fresca está en dos versiones tetrapack y bolsa. La leche Sbelt, Soya y sin lactosa solo se encuentran en una versión que es la tetrapack. • Consistencia: Al ser Laive una empresa dedicada a la producción de lácteos y derivados esencialmente, sus líneas tienen un uso final muy parecido. 

4.3.4. Desarrollo de nuevos productos 

Laive ha desarrollado una línea de productos nuevos dedicados al cuidado de la salud de las personas ofreciendo productos en baja calorías y grasa. También tiene su reciente línea de productos bio defensis que se preocupa por dar más defensas al cuerpo aumentando su valor nutritivo y vitamínico. 

5. ESTRATEGIA DE PRECIOS 5.1. Estrategia de precios en la industria láctea La importancia de establecer un precio para un producto cabe en que:  Cubre sus costos y gastos.  Da imagen del producto (calidad).  Percibe la utilidad del producto.  Compite con otros productos. Los objetivos de los precios para la industria lechera están destinados a:

Determinar rendimientos sobre la inversión.  Maximizar las utilidades.  Maximizar sus ingresos por ventas.  Obtener una mayor participación en el mercado.  Evitar o enfrentar a la competencia.  Ajustarse a las expectativas del mercado.  Lograr utilidades satisfactorias. Las empresas lácteas presenta productos con demanda inelástica, debido a que un incremento en los precios no va a afectar su volumen de ventas ya que no existen sustitutos para la leche. 5.2. Enfrentamiento a la competencia La fijación de precios en la industria lechera es sencilla, ya que no requiere de análisis profundos en el entorno; el enfrentamiento a la competencia se basa en una estrategia de colocar un precio idéntico o casi igual al de la competencia. La desventaja es que no toma en cuenta la demanda, el costo o ambas. 5.3. Precios al productor El precio promedio a nivel nacional que recibió el productor lechero en junio 2008, según Minag, alcanzó S/.0.98 por litro. En junio de este año, el precio de la leche fresca de vaca aumentó 6,8% debido al menor ritmo de crecimiento de su producción. 

6. ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS 6.1. GLORIA a) Relativas a la Producción • Forma de producir Gloria produce de una forma mecanizada, de manera industrial. b) Relacionadas con el Producto • Calidad Sus productos son fuertemente relacionados con la calidad que se brinda y los beneficios que trae esa marca. • Envase y embalaje A la leche Gloria se le conoce por que tiene en lata o en caja, donde las latas pueden estar individuales o agrupadas en “six-pack”, mientras que en pura vida (otra línea de gloria) vienen en lata y en bolsa. • Marcas y líneas El grupo Gloria tiene diferentes marcas de leche, que vana diferentes zonas además de conservar la marca de la empresa que ha comprado. 

c) Relativas al Precio • Descuentos y ofertas Cuando se compra en Six-Pack, el precio por las 6 latas de leche es más barato que cómpralas de forma individual. 

d) Relativas al mercado 

• Mercados y segmentos meta Gloria tiene otras marcas que se han posicionado en el mercado como Pura Vida, que es más barata que la leche gloria para que segmento de la población consuma de la leche de Gloria. e) Relativas a la promoción • Publicidad Se está en constante publicidad cuando introduce nuevos productos dando a conocer sus propiedades y sus beneficios. 

6.2. LAIVE a) Relativas a la Producción • Forma de producir (mecanizada o artesanal) Sus productos son hechos de forma industrial. • Profundidad de productos Tiene diferentes tipos de leche, ya sea sin grasa, sin lactosa, descremada, etc., y cada una con un valor diferente además de diferentes agregados a la leche. 

b) Relacionadas con el Producto • Variabilidad con respecto a funciones y presentaciones • Apariencia (diseño) En vez de usar tarro para su leche, ha cambiado ese concepto y usa bolsas para depositar la leche. • Calidad Al indicar lo que contiene la leche da confianza a los consumidores a comprar su leche que hace que se incremente la calidad de la leche. • Envase y embalaje Laive en vez de tarros usa la bolsa (bolsitarro) además de la caja tetrapack, además indica todos los ingredientes que lleva. 

c) Relativas al Precio • Descuentos y ofertas Acá también se aplica lo mismo que en Gloria, el uso del six-pack, además de regalar otros productos con el six-pack. • Publicidad Al ingresar al mercado, la publicidad de Laive muestra los beneficios que trae sus tipos de leche además de las características que tiene para hacerla más saludable y que sea confiable hacia los consumidores. 

6.3. NESTLE d) Relativas a la Producción • Forma de producir (mecanizada o artesanal) Esta empresa produce de una forma industrial. • Profundidad de línea de productos Tiene diferentes tipos, en el mismo producto, de leche, que puede ser descremada, sin

lactosa, light, etc. e) Relacionadas con el Producto • Calidad Da información de sus productos en su etiqueta, además tiene una línea de salud, al igual de una revista de salud, todo esto da garantía de que están comprometidos con el labor que desarrollan. • Envase y embalaje Para la leche de Nestlé se usa el tarro, para todas sus presentaciones de leche. f) Relativas al Precio • Descuentos y ofertas También como las empresas anteriores hace uso del six-pack con el precio más bajo, que cuando se compra de manera individual. g) Relativas a la Promoción • Publicidad Nestlé también utiliza la publicidad para informar de sus productos, aunque no es tan frecuente como con el Grupo Gloria. CONCLUSIONES 

1) Gloria S.A. es la empresa líder en el mercado nacional de producción y comercialización, tanto de leches industrializadas (leche evaporada y leche fresca UHT), como de derivados lácteos (mantequilla, yogurt y queso). La empresa mantiene también participación importante en el mercado de producción de refrescos, jugos néctares, conservas de pescado, café instantáneo, entre otros productos de consumo masivo. Adicionalmente el Grupo Gloria ha incursionado y opera con éxito en diferentes mercados internacionales, sobre la base de una creciente capacidad productiva, sustentada en proyectos de inversión para optimizar procesos productivos existentes, así como la incorporación de nuevas líneas de producción. 2) Para que las empresas tengan buen éxito en los productos que lanzan al mercado, deben de informar que beneficios trae el consumo de su producto, ser en cierta forma transparentes con sus clientes, informar que es lo que contiene. En Nestlé el uso de su línea de salud y su catalogo que siempre da y pone al día a los clientes, le da mayor calidad y se deja ver como una empresa responsable que lo que verdaderamente quiere es que la salud de los clientes mejore. La segmentación ayuda para poder crear nuevos mercados, como con la segmentación psicográfica, hace algún tiempo las empresas grandes solo se dedicaban a vender la leche entera, pero ahora como en el Perú hay una gran cantidad de personas que son intolerantes a la lactosa, se ha creado nuevos productos como la leche sin lactosa, descremada, y se ha industrializado la leche de soya, que hace que personas que no consumían leche empiecen a tomar, por lo tanto las empresas abarcan mayor mercado. 3) En conclusión Laive es una empresa que tiene un alto grado de competitividad, pues ofrece una amplia variedad de productos en su línea de Leche con diversas características, que acompañadas por un diseño innovador y moderno, atraen a su mercado meta. Además de ello tienen una plaza masiva que contribuye a que la marca de leches Laive llegue a todos sus consumidores con el fin de satisfacer sus diversas

necesidades. Vemos también que la empresa se preocupa por el cuidado de sus consumidores al ofrecerles líneas con alto valor nutritivo, pero a la vez denotamos también que es una empresa innovadora, ya que se preocupa en sacar al mercado líneas nuevas siguiendo con su preocupación por el cuidado de la salud.