Final Project 2 (1) 1

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1

http://slidepdf.com/reader/full/final-project-2-1-1 1/67

1

S r . T i t l e P g . N o .

1 E x e c u t i v e s u m m a r y 2 - 3

2 M e a n i n g & d e f i n i t i o n o f R u r a l M a r k e t i n g 4 - 5

3 R u r a l M a r k e t i n g 6 - 7

4 F e a t u r e & e v a l u a t i o n o f R u r a l M a r k e t i n g 8 - 1 2

5 N a t u r e & s c o p e o f R u r a l M a r k e t i n g 1 3 - 1 5

6R u r a l m a r k e t i n g t r a n s a c t i o n a l &

d e v e l o p m e n t a l1 6 - 1 8

7 R u r a l p r i c i n g o b j e c t i v e s 1 9

8 C l a s s i f i c a t i o n o f R u r a l C o n s u m e r 2 0

9 A t t r a c t i v e n e s s o f R u r a l M a r k e t 2 1 - 2 6

1 0 R u r a l v / s U r b a n M a r k e t i n g - s u m m a r y 2 7 - 2 9

1 1 P r o b l e m o f R u r a l M a r k e t i n g 3 0 - 3 1

1 2 N e w m a r k e t i n g m i x f o r s e l l i n g t o R u r a l

I n d i a n s3 2 - 3 4

1 3 S i g n i f i c a n c e o f D i s t r i b u t i o n 3 5

1 4 A d v e r t i s i n g i n R u r a l I n d i a 3 6 - 3 7

1 5F a s t M o v i n g C o n s u m e r G o o d s B a c k g r o u n d

& H i s t o r y3 8 - 3 9

1 6 W h a t a r e F M C G 4 0

1 7 G r o w t h p r o s p e c t s o f F M C G i n r u r a l I n d i a 4 1

1 8P i l l a r s o f F M C G & D i s t r i b u t i o n &

R e t a i l i n g4 2 - 4 4

1 9 F M C G c o n s u m p t i o n i n R u r a l I n d i a 4 5 - 4 7

2 0F o c u s o n U r b a n c a t e g o r i e s & p r e m i u m

b r a n d4 8 - 4 9

2 1 R u r a l M e d i a 5 0

2 2I n c r e a s e b r a n d a w a r e n e s s & n e e d s o f

F M C G i n r u r a l a r e a s5 1 - 5 2

2 3D e v e l o p i n g e f f e c t i v e R u r a l M a r k e t i n g

s t r a t e g i e s5 3 - 5 4

2 4A d v a n t a g e s t o t h e s e c t o r & M a r k e t

o p p o r t u n i t i e s5 5 - 5 6

2 6R u r a l P r o m o t i o n & A d v e r t i s i n g

1 . T i g e r B i s c u i t s

2 . P a r a c h u t e O i l

5 7 - 5 9

2 7 R u r a l & U r b a n c o n s u m e r d e t a i l p r o f i l e 6 0 - 6 1

2 8 A d v e r t i s i n g & P r o m o t i o n ( C o l g a t e ) 6 2 - 6 4

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


2

E X E C U T I V E S U M M A R Y

I t i s o f t e n s a i d t h a t m a r k e t s a r e m a d e n o t f o u n d . T h i s

i s e s p e c i a l l y t r u e f o r t h e r u r a l m a r k e t i n I n d i a . I t i s a m a r k e t

f o r t r u l y c r e a t i v e m a r k e t e r . R u r a l m a r k e t i n g i s d i s t i n c t

s p e c i a l i z a t i o n o f m a r k e t i n g d i s c i p l i n e , w h i c h e n c o m p a s s e s a

c u s t o m i z e d a p p l i c a t i o n o f m a r k e t i n g t o o l s & s t r a t e g i e s t o

u n d e r s t a n d t h e p s y c h e o f r u r a l c o n s u m e r s i n t e r m s o f n e e d s ,

t a i l o r i n g t h e p r o d u c t s t o m e e t s u c h n e e d & e f f e c t i v e l y

d e l i v e r i n g t h e m t o e n a b l e a p r o f i t a b l e e x c h a n g e o f g o o d s &

s e r v i c e s t o & f r o m t h e r u r a l m a r k e t .

A l r e a d y r u r a l m a r k e t i s p r o v i n g t o b e v i t a l f o r t h e

g r o w t h o f m o s t c o m p a n i e s . T a k e t h e l a r g e s t F M C G C o m p a n yi n t h e c o u n t r y , H i n d u s t a n L e v e r m o r e t h a n h a l f i t s a n n u a l

s a l e s o f R s . 1 1 , 7 0 0 c r o r e s c o m e s f r o m t h e r u r a l m a r k e t .

T h e t e r m r u r a l m a r k e t i n g i s s y n t h e s i s o f t w o w o r d s - R u r a l &

M a r k e t i n g . R u r a l I n d i a i s e v o l v i n g , i s d y n a m i c & h a s s t o o d

o n i t s o w n f o r c e n t u r i e s R u r a l I n d i a ‟ s p o p u l a t i o n i s m o r e

t h a n o n e t e n t h o f t h e w o r l d p o p u l a t i o n , h e n c e , i m p o r t a n t t o

I n d i a & t h e W o r l d . T h e r u r a l m a r k e t c o n s i s t s o f m o r e t h a n

1 0 0 m i l l i o n h o u s e h o l d s w i t h a t o t a l p o p u l a t i o n o f a b o u t 7 4 0

m i l l i o n . I n s p i t e o f b e i n g l a r g e r i n s i z e , r u r a l a r e a s a r e

c h a r a c t e r i s e d b y l o w p e r c a p i t a i n c o m e , l o w l i t e r a c y , a n d

a v e r a g e a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i v i t y & l o w l e v e l o f i n d u s t r i a l i s a t i o n .

O n l y F M C G c o m p a n i e s , w i t h d e e p p o c k e t s , u n f l i n c h i n g

r u r a l c o m m i t m e n t & s t a y i n g p o w e r c a n p l a y t h i s r u r a l g a m e

a t t h e m a r k e t . B u t a s s t a t e d b y C . K . P r a h l a d , “ T h e f u t u r e

l i e s w i t h c o m p a n i e s , w h o s e e t h e p o o r a s t h e i r c u s t o m e r . ” I t

i s a h i g h - r i s k a r e a , b u t w i t h t h e p r o m i s e o f a l a r g e c u s t o m e r

f o l l o w i n g a s a p r i z e f o r t h o s e w h o s u c c e e d . T h e K e y t o

r e d u c i n g t h e r i s k i s t o u n d e r s t a n d t h e m a r k e t , c o n s u m e r

n e e d s & b e h a v i o u r . T h e r u r a l m a r k e t i s s t i l l a n a r e a o f

d a r k n e s s f o r I n d i a e n t r e p r e n e u r s , a n i d e a t h a t i s v a s t i n s i z e ,

b u t a a m o r p h o u s i n d e t a i l . & y e t , i t r e p r e s e n t s t h e l a r g e s t p o t e n t i a l m a r k e t i n t h e c o u n t r y , w i t h o v e r 7 5 % o f t h e

p o p u l a t i o n . I t i s a m a r k e t w i t h p o t e n t i a l , b u t t h e m a r k e t e r s

n e e d t o h a v e a l o n g t e r m v i s i o n & c o m m i t m e n t . T h e m a r k e t e r

c a n e x p e c t r e s u l t s i n t h e t i m e f r a m e o f 1 0 t o 2 0 y e a r s . A s

t h e s e r e s u l t s a r e n o t g o i n g t o c o m e

v e r y f a s t , a n a p p r o a c h o f g r a d u a l l y b u i l d i n g t h e

r u r a l m a r k e t , i n p h a s e s , i s n e e d e d t o b e s u c c e s s f u l .

F a s t m o v i n g c o n s u m e r g o o d s ( F M C G ) h a v e a t t r a c t e d I n d i a n

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


3

v i l l a g e r s w h e n t h e u r b a n d e m a n d f o r g o o d s i s g e t t i n g

s a t u r a t e d . T h e m a n u f a c t u r i n g c o m p a n i e s l o o k a t t h i s

d e v e l o p m e n t a s a n o p p o r t u n i t y . L a r g e F M C G c o m p a n i e si n c l u d i n g M u l t i n a t i o n a l c o m p a n i e s ( M N C , s ) a r e p l a n n i n g

t h e i r o w n s t r a t e g i e s t o e n t e r t h i s l a r g e & d e v e l o p i n g r u r a l

m a r k e t . T h e m a r k e t i n g S t r a t e g i e s h a v e t o b e t a i l o r m a d e t o

s u i t t h e r u r a l c o n d i t i o n . L e a d i n g c o m p a n i e s i n t h e F M C G

s e c t o r i n I n d i a h a v e t a k e n u p a d e v e l o p m e n t a p p r o a c h t o

n o u r i s h t h i s n e w m a r k e t . T h e c o m p a n i e s a r e H i n d u s t a n

L e v e r L i m i t e d ( H L L ) , N i r m a , G o d r e j , P r o c t o r & G a m b l e ,

R e c k e t t & C o l e m n , K a r n a t a k a s o a p s & d e t e r g e n t l i m i t e d .

H L L h a s d o n e c o n s i d e r a b l e p i o n e e r i n g w o r k i n d e v e l o p i n g

F M C G p r o d u c t s f o r t h e r u r a l m a r k e t & i n i t i a t i n g

c o l l a b o r a t i v e & i n n o v a t i v e s t r a t e g i e s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


4

MEANING OF RURAL MARKETING

R u r a l m a r k e t i n g m e a n s m a r k e t i n g a c t i v i t i e s i n t h er u r a l a r e a s w h e r e f a v o u r a b l e i n f r a s t r u c t u r e m a y n o t b e

a v a i l a b l e . R u r a l m a r k e t i n g a n d u r b a n m a r k e t i n g a r e

i d e n t i c a l a s r e g a r d t h e i r b a s i c m a r k e t i n g s t r u c t u r e .

H o w e v e r , r u r a l m a r k e t s a n d r u r a l m a r k e t i n g h a v e s p e c i a l

f e a t u r e s a n d p r o b l e m a s c o m p a r e d t o u r b a n m a r k e t s .

T h e r u r a l m a r k e t o f f e r a g r e a t e r s c o p e f o r a

c o n c e n t r a t e d m a r k e t i n g e f f o r t be c a u s e o f t h e r e c e n t

i n c r e a s e i n t h e r u r a l i n c o m e a n d t h e l i k e l i h o o d t h a t s u c h

i n c o m e w i l l i n c r e a s e f a s t e r b e c a u s e o f b e t t e r p r o d u c t i o n a n d

h i g h e r p r i c e s f o r a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t i e s . T h e r u r a lm a r k e t s d o m i n a t e I n d i a n m a r k e t i n g s e c e n e a n d n e e d s p e c i a l

a t t e n t i o n f o r t h e e x p a n s i o n .

T o d a y t h e r u r a l m a r k e t o f f e r a v a s t u n t a p p e d

p o t e n t i a l s , p r o g r a m m e s i n t h e f i e l d s o f a g r i c u l t u r e a n d

a l l i e d a c t i v i t i e s , h e a l t h , e d u c a t i o n , c o m m u n i c a t i o n , r u r a l

e l e c t r i f i c a t i o n , e t c . H a v e i m p r o v e t h e l i f e s t y l e s o f r u r a l

p o p u l a t i o n a n d s o m e m a r k e t a g e n c i e s f o r e c a s t t h a t t h e r u r a l

d e m a n d w i l l s u p e r c e d e t h e u r b a n d e m a n d i n t h e n e a r f u t u r e .

E s t i m a t e a r e t h a t r u r a l m a r k e t i s g r o w i n g t w i s e a s f a s t

a s t h e u r b a n m a r k e t f o r d ur a b l e p r o d u c t l i k e w r i s t - w a t c h e s ,f a n s , t e l e v i s i o n , v i d e o c a s s e t t e r e c o r d e r s , a n d a l s o n o n

d u r a b l e s l i k e n a i l p o l i s h , l i p s t i c k , i c e - c r e a m , s h a m p o o .

R u r a l m a r k e t i n g h a s b e c o m e t h e l a t e s t m a n t r a o f m o s t

c o r p o r a t e . C o m p a n i e s l i k e H i n d u s t a n u n i l e v e r , b r i t a n i a ,

c o l g a t e P a l m o l i v e a n d e v e n m u l t i n a t i o n a l c o m p a n i e s l i k e

c o c a - c o l a , p e p s i , L G , P h i l i p s a n d c a v i n c a r a r e a l l e y e i n g t o

g e t h o l d o f t h e r u r a l m a r k e t .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


5

DEF INATION OF RURAL MARKETING :

A c c o r d i n g t o T h om s o n “ t h e s t u d y o f r u r a l m a r k e t i n gc o m p r i s e s o f a l l o p e r a t i o n s , a n d t h e a g e n c i e s c o n d u c t i n g

t h e m , i n v o l v e d i n t h e m o v e m e n t o f f a r m p r o d u c t f o o d , r a w

m a t e r i a l a n d t h e i r d e r i v a t i v e s s u c h a s t e x t i l e s f r o m t h e

f a r m s t o t h e f i n a l c o n s u m e r a n d t h e e f f e c t o f s u c h o p e r a t i o n

o n p r o d u c e r , m i d d l e m e n a n d c o n s u m e r s . ”

A c c o r d i n g t o n a t i o n a l c o m m i s s i o n o n a g r i c u l t u r e ,

“ R u r a l m a r k e t i n g i s a p r o c e s s w h i c h s t a r t w i t h a d e c i s i o n

t o p r o d u c e a s a l e a b l e f a r m c o m m o d i t y a n d i t i n v o l v e a l l t h e

a s p e c t o f m a r k e t s t r u c t u r e o r s y s t e m , b o t h f u n c t i o n a l a n d

i n s t i t u t i o n a l b a s e d o n t e c h n i c a l a n d e c o n o m i cc o n s i d e r a t i o n , a n d i n c l u d e p r e a n d p o s t h a r v e s t o p e r a t i o n

a s s e m b l i n g , g r a d i n g , s t o r a g e t r a n s p o r t a t i o n a n d

d i s t r i b u t i o n . ”

DEF INATION OF RURAL

G o v e r n m e n t a g e n c i e s f r o m I R D A & N C A E R d e f i n e r u r a l

a s v i l l a g e s wi t h a p o p u l a t i o n o f l e s s t ha n 5 , 0 0 0 w i t h a 7 5 %

o f t h e m a l e p o p u l a t i o n e n g a g e d i n a g r i c u l t u r a l e t c .

What Rura l Means?

M a r k e t e r s t o d a y d e f i n e r u r a l a s p e o p l e l i v i n g a d i f f e r e n t

l i f e s t y l e a s o p p o s e d t o t h a t o f t h o s e w h o h a v e s e t t l e d i n t h e

b i g g e r c i t i e s a n d t o w n s . R u r a l i s b a s i c a l l y , a m i n d s e t .

T h o s e w h o p o s s e s s i t a r e r u r a l a n d t h o s e w h o d o n o t , a r e

u r b a n .

F M C G r e c o g n i z e r u r a l I n d i a b y c e r t a i n c h a r a c t e r i s t i c s .

T h e s e a r e : l o w p o p u l a t i o n n u m b e r s , l o w m e d i a n i n c o m e ,

p o o r i n f r a s t r u c t u r e [ r o a d s , e l e c t r i c i t y , c o m m u n i c a t i o n s ] ,

a n d a g r a r i a n r a t h e r t h a n i n d u s t r i a l a c t i v i t y . S u c h r u r a l a r e a sa r e w i t h i n t h e s p h e r e o f i n f l u e n c e o f n e i g h b o r i n g c i t i e s a n d

m e t r o s . T h i s i n f l u e n c e d e t e r m i n e s t h e i r a s p i r a t i o n l e v e l s

a n d t h e i r v i a b i l i t y a s m a r k e t s f o r m a n y F M C G c o m p a n i e s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


6

Rura l Market ing

R u r a l m a r k e t i n g i n v o l v e s t h e p r o c e s s o f d e v e l o p i n g , p r i c i n g , p r o m o t i n g , d i s t r i b u t i n g r u r a l s p e c i f i c p r o d u c t a n d a

s e r v i c e l e a d i n g t o e x c h a n g e b e t w e e n r u r a l a n d u r b a n m a r k e t

w h i c h s a t i s f i e s c o n s u m e r d e m a n d a n d a l s o a c h i e v e s

o r g a n i z a t i o n a l o b j e c t i v e s .

I t i s a t w o - w a y m a r k e t i n g p r o c e s s w h e r e i n t h e t r a n s a c t i o n s

c a n b e :

1 . U r b a n t o R u r a l : A m a j o r p a r t o f r u r a l m a r k e t i n g f a l l s

i n t o t h i s c a t e g o r y . I t i n v o l v e s t h e s e l l i n g o f p r o d u c t s

a n d s e r v i c e s b y u r b a n m a r k e t e r s i n r u r a l a r e a s . T h e s e

i n c l u d e : P e s t i c i d e s , F M C G P r o d u c t s , C o n s u m e r

d u r a b l e s , e t c .

2 . R u r a l t o U r b a n : T r a n s a c t i o n s i n t h i s c a t e g o r y

b a s i c a l l y f a l l u n d e r a g r i c u l t u r a l m a r k e t i n g w h e r e a

r u r a l p r o d u c e r s e e k s t o s e l l h i s p r o d u c e i n a n u r b a n

m a r k e t . A n a g e n t o r a m i d d l e m a n p l a y s a c r u c i a l r o l e

i n t h e m a r k e t i n g p r o c e s s . T h e f o l l o w i n g a r e s o m e o f

t h e i m p o r t a n t i t e m s s o l d f r o m t h e r u r a l t o u r b a n a r e a s :

s e e d s , f r u i t s a n d v e g e t a b l e s , m i l k a n d r e l a t e d

p r o d u c t s , f o r e s t p r o d u c e , s p i c e s , e t c .

3 . R u r a l t o R u r a l : T h i s i n c l u d e s t h e a c t i v i t i e s t h a t t a k e

p l a c e b e t w e e n t w o v i l l a g e s i n c l o s e p r o x i m i t y t o e a c h

o t h e r . T h e t r a n s a c t i o n s r e l a t e t o t h e a r e a s o f e x p e r t i s et h e p a r t i c u l a r v i l l a g e h a s . T h e s e i n c l u d e s e l l i n g o f

a g r i c u l t u r a l t o o l s , c a t t l e , c a r t s a n d o t h e r s t o a n o t h e r

v i l l a g e i n i t s p r o x i m i t y .

R u r a l m a r k e t i n g r e q u i r e s t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e

c o m p l e x i t i e s . I n d i a n a g r i c u l t u r a l i n d u s t r y h a s b e e n g r o w i n g

a t a t r e m e n d o u s p a c e i n t h e l a s t f e w d e c a d e s . T h e r u r a l

a r e a s a r e c o n s u m i n g a l a r g e n u m b e r o f i n d u s t r i a l a n d u r b a n

m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s . T h e r u r a l a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i o n

URBAN

URBAN

RURAL

RURAL

RURAL RURAL

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


7

a n d c o n s u m p t i o n p r o c e s s p l a y s a p r e d o m i n a n t r o l e i n

d e v e l o p i n g t h e I n d i a n e c o n o m y. T h i s h a s d e s i g n e d a n e w

w a y f o r u n d e r s t a n d i n g a n e w p r o c e s s c a l l e d R u r a lM a r k e t i n g .

T h e c o n c e p t o f r u r a l m a r k e t i n g h a s t o b e

d i s t i n g u i s h e d f r o m A g r i c u l t u r a l m a r k e t i n g . M a r k e t i n g i s t h e

p r o c e s s o f i d e n t i f y i n g a n d s a t i s f y i n g c u s t o m e r s n e e d s a n d

p r o v i d i n g t h e m w i t h a d e q u a t e a f t e r s a l e s s e r v i c e . R u r a l

m a r k e t i n g i s d i f f e r e n t f r o m a g r i c u l t u r a l m a r k e t i n g , w h i c h

s i g n i f i e s m a r k e t i n g o f r u r a l p r o d u c t s t o t h e u r b a n c o n s u m e r

o r i n s t i t u t i o n a l m a r k e t s . R u r a l m a r k e t i n g b a s i c a l l y d e a l s

w i t h d e l i v e r i n g m a n u f a c t u r e d o r p r o c e s s e d i n p u t s o r

s e r v i c e s t o r u r a l p r o d u c e r s , t h e d e m a n d f o r w h i c h i s

b a s i c a l l y a d e r i v e d o u t c o m e .

R u r a l m a r k e t i n g s c i e n t i s t s a l s o t e r m i t a s

d e v e l o p m e n t a l m a r k e t i n g , a s t h e p r o c e s s o f r u r a l m a r k e t i n g

i n v o l v e s a n u r b a n t o r u r a l a c t i v i t y , w h i c h i n t u r n i s

c h a r a c t e r i s e d b y v a r i o u s p e c u l i a r i t i e s i n t e r m s o f n a t u r e o f m a r k e t , p r o d u c t s a n d p r o c e s s e s . R u r a l m a r k e t i n g d i f f e r s

f r o m a g r i c u l t u r a l o r c o n s u m e r p r o d u c t s m a r k e t i n g i n t e r m s

o f t h e n a t u r e o f t r a n s a c t i o n s , w h i c h i n c l u d e s p a r t i c i p a n t s ,

p r o d u c t s , m o d a l i t i e s , n o r m s a n d o u t c o m e s . T h e p a r t i c i p a n t s

i n c a s e o f R u r a l M a r k e t i n g w o u l d a l s o b e d i f f e r e n t t h e y

i n c l u d e i n p u t m a n u f a c t u r e r s , d e a l e r s , f a r m e r s , o p i n i o n

m a k e r s , g o v e r n m e n t a g e n c i e s a n d t r a d e r s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


8

F EATURES OF RURAL MARKETING

a ) L a r g e a n d S c a t t e r e d : A c c o r d i n g t o t h e 2 0 0 1 c e n s u s ,i n d i a ‟ s t o t a l p o p u l a t i o n w a s 1 0 2 7 m i l l i o n o u t o f w h i c h

t h e r u r a l p o p u l a t i o n w a s a b o u t 7 4 . 2 0 m i l l i o n i . e 7 2 %

o f t h e t o t a l p o p u l a t i o n . T h e r u r a l p o p u l a t i o n a n d

m a r k e t s a r e h i g h l y s c a t t e r e d o v e r a w i d e g e o g r a p h i c a l

a r e a .

b ) L a r g e n um b e r o f C o n s u m e r s : R u r a l p op u l a t i o n fo r m s a

m a j o r p o r t i o n o f t h e I n d i a n po p u l a t i o n . A b o u t 7 0 % o f

t h e I n d i a n s r e s i d e i n r u r a l a r e a s . I n o t h e r w o r d s , f o r

e v e r y c o n s u m e r i n u r b a n a r e a , t h e r e a r e t h r e e o f t h e m

i n r u r a l a r e a s .

c ) M a j o r I n c o m e f r o m A g r i c u l t u r e : N e a r l y 6 0 % o f t h e

r u r a l i n c o m e i s f r o m a g r i c u l t u r e . H e n c e r u r a l

p r o s p e r i t y i s t i e d w i t h a g r i c u l t u r a l p r o s p e r i t y . D u r i n g

t h e h a r v e s t s e a s o n , t h e d e m a n d f o r c o n s u m e r g o o d s i n

v i l l a g e s g o e s u p . T h e p o p u l a t i o n s e c u r i n g i n c o m e f r o m

n o n - a g r i c u l t u r e s e c t o r i s n o w i n c r e a s i n g d u e t o t h e

r u r a l d e v e l o p m e n t p r o g r a m m e s .

d ) L o w S t a n d a r d o f l i v i n g : T h e c o n s u m e r i n t h e v i l l a g e

a r e a s h a v e a l o w s t a n d a r d o f l i v i n g b e c a u s e o f l o wl i t e r a c y , l o w p e r c a p i t a i n c o m e , s o c i a l b a c k w a r d n e s s ,

l o w s a v i n g , e t c .

e ) T r a d i t i o n a l O u t l o o k : T h e r u r a l c o n s u m e r V A L U E S

O L D C U S T O M A N D T R A D I T I O N S . A c h a r g e i s

b e g i n n i n g t o t a k e p l a c e i n t h e i r o u t l o o k b e c a u s e o f

G R O W T H I N L I T E R A C Y R A T E A N D M A S S

M E D I A .

f ) D i v e r s e S o c i o - e c o n o m i c B a c k g r o u n d : R u r a l c o n s u m e r

h a v e d i v e r s e a s o c i o - e c o n o m i c b a c k g r o u n d . T h i s i sd i f f e r e n t i n d i f f e r e n t p a r t s o f t h e c o u n t r y . T h i s b r i n g s

d i v e r s i t y a m o n g r u r a l c u s t o m e r s a n d m a r k e t .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


9

g ) C h a n g i n g D e m a n d P a t t e r n : T h e d e m a n d p a t t e r n o f

t h e r u r a l c o n s u m e r i s f a s t c h a n g i n g . T h e r e i s a n e w

a n d g r o w i n g d e m a n d f o r t o i l e t r i e s , r e a d y - m a d eg a r m e n t s , c o s m e t i c s , p a c k a g e d f o o d s t u f f s , e t c . c r e d i t

f a c i l i t y a r e a l s o b e i n g e x t e n d e d b y p u b l i c s e c t o r b a n k s

t h r o u g h K i s a n C r e d i t C a r d s w h i c h h e l p t h e f a r m e r s t o

b u y s e e d s , f e r t i l i s e r s a n d e v e n c o n s u m e r g o o d s .

h ) I n f r a s t r u c t u r e F a c i l i t y : t h e I n f r a s t r u c t u r e f a c i l i t y

l i k e r o a d s , w a r e h o u s e s , c o m m u n i c a t i o n s y s t e m a r e

i n a d e q u a t e i n t h e r u r a l a r e a s . H e n c e p h y s i c a l

d i s t r i b u t i o n b e c o m e c o s t l y .

i ) S a v i n g H a b i t s : T h e s a v i n g h a b i t o f t h e r u r a lc o m m u n i t y i s i n c r e a s i n g i n t h e r e c e n t y e a r s a s a

r e s u l t o f t h e e f f o r t s p u t b y c o - o p e r a t i v e a n d

c o m m e r c i a l b a n k s .

j ) M e d i a R e a c h : T h e r i c h o f t h e p r i n t m e d i a i n r u r a l

a r e a s a p p e a r s t o b e v e r y p o o r e x c e p t i n c e r t a i n

p o c k e t s o f t h e c o u n t r y . I t i s e s t i m a t e d t h a t t h e r e a c h

o f p r i n t m e d i a i s 1 0 % f o l l o w e d b y T . V . 3 1 % , r a d i o

3 2 % , a n d c i n e m a 3 3 % .

k ) C o m m u n i c a t i o n F a c i l i t y : A s p e r t h e d a t a p u b l i s h e d i nt h e I n d i a n E x p r e s s a b o u t 2 0 % o f t h e s i x l a c v i l l a g e s

a r e w i t h o u t t e l e p h o n e f a c i l i t y e v e n t o d a y . T h i s i n c l u d e

M a h a r a s h t r a , R a j a s t h a n , G u j a r a t , A s s a m , O r i s s a a n d

A n d h r a P r a d e s h .

l ) R u r a l E l e c t r i f i c a t i o n : R u r a l e l e c t r i f i c a t i o n h a s b e e n

g o n i g o n i n a b i g w a y . A c c o r d i n g t o t h e a v a i l a b l e

i n f o r m a t i o n 5 , 0 9 , 6 2 0 v i l l a g e s w hi c h i s a b o u t 88 % n o w

H a v e e l e c t r i c i t y c o n n e c t i o n . T h e r e m a i n i n g a r e i n t h e

p r o c e s s o f b e i n g e l e c t r i f i e d .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


10

E v o l u t i o n o f R u r a l M a r k e t i ng

P H A S E O R I G I N F U N C T I O N M A J O R

P R O D U C T S

S O U R C E

M A R K E

T

D E S T I N A T I O

N M A R K E T

I

B e f o r e M i d -

1 9 6 0 ( f r o mi n d e p e n d e n c e

t o g r e e n

r e v o l u t i o n )

A g r i c u l t u r a l

M a r k e t i n g


P r o d u c e R u r a l U r b a n

I I

M i d - S i x t i e s

( G r e e n

r e v o l u t i o n t o

P r e -

l i b e r a l i z a t i o n

p e r i o d )

M a r k e t i n g

O f


I n p u t s


I n p u t sU r b a n R u r a l

I I I

M i d - N i n e t i e s

( P o s t -l i b e r a l i z a t i o n

p e r i o d o n

2 0t h

c e n t u r y )

R u r a l

M a r k e t i n g

C o n s u m a b l e s

A n d

D u r a b l e s F o r C o n s u m p t i o n

&

P r o d u c t i o n

U r b a n

& R u r a lR u r a l

I V 2 1 s t c e n t u r y

D e v e l o p m e n

t a l

m a r k e t i n g

A l l p r o d u c t s& s e r v i c e s

U r b a n& R u r a l

U r b a n &R u r a l

1 . P h a s e I ( f r o m I n d e p e n d e n c e t o G r e e n R e v o l u t i o n ) :B e f o r e t h e a d v e n t o f t h e G r e e n r e v o l u t i o n , t h e n a t u r e

o f r u r a l m a r k e t w a s a l t o g e t h e r d i f f e r e n t . R u r a l

m a r k e t i n g t h e n r e f e r r e d t o t h e m a r k e t i n g o f r u r a l

p r o d u c t s i n r u r a l & u r b a n p r o d u c t s .

2 . P h a s e I I ( G r e e n R e v o l u t i o n t o P r e - l i b e r a l i z a t i o n

p e r i o d ) :D u r i n g t h e s e t i m e s , d u e t o t h e a d v e n t & s p r e a d o f t h e

G r e e n R e v o l u t i o n , r u r a l m a r k e t i n g r e p r e s e n t e d

m a r k e t i n g o f a g r i c u l t u r e i n p u t s i n r u r a l m a r k e t s &

m a r k e t i n g o f r u r a l p r o d u c e i n u r b a n a r e a s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


11

3 . P h a s e I I I ( P o s t - l i b e r a l i z a t i o n p e r i o d o n 2 0t h

c e n t u r y ) :

T h e t h i r d p h a s e o f r u r a l m a r k e t i n g s t a r t e d a f t e r t h el i b e r a l i z a t i o n o f t h e I n d i a n e c o n o m y . I n t h i s p e r i o d , r u r a l

m a r k e t i n g r e p r e s e n t e d t h e e m e r g i n g , d i s t i n c t a c t i v i t y o f

a t t r a c t i n g & s e r v i n g r u r a l m a r k e t s t o f u l f i l l t h e n e e d &

w a n t s o f r u r a l h o u s e h o l d s , p e o p l e s & t h e i r o c c u p a t i o n s .

4 . P h a s e I V ( 2 1s t

c e n t u r y ) :L e a r n i n g f r o m i t s r u r a l m a r k e t i n g e x p e r i e n c e s a f t e r t h e

i n d e p e n d e n c e , t h e c o r p o r a t e w o r l d h a s f i n a l l y r e a l i z e d

t h e q u i c k - f i x s o l u t i o n s & p i e c e m e a l a p p r o a c h e s w i l l

d e l i v e r o n l y l i m i t e d r e s u l t s i n t h e r u r a l m a r k e t s . A n d , i f

a n o r g a n i z a t i o n w a n t s t o t a p t h e r e a l p o t e n t i a l o f t h e

r u r a l m a r k e t , i t n e e d s t o m a k e a l o n g - t e r m c o m m i t m e n t

w i t h t h i s m a r k e t . I t s a p p r o a c h & s t r a t e g i e s m u s t n o t

f o c u s i n j u s t s e l l i n g p r o d u c t s & s e r v i c e s , b u t t h e y s h o u l d

a l s o a i m a t c r e a t i n g a n e n v i r o n m e n t f o r t h i s t o h a p p e n .

T h e o b j e c t i v e o f r u r a l m a r k e t i n g i n t h e c u r r e n t p h a s e i s t h ei m p r o v e m e n t o f t h e q u a l i t y o f l i f e b y s a t i s f y i n g t h e n e e d s &

w a n t s o f t h e c u s t o m e r s , n o t t h r o u g h a t a n d - a l o n e p r o d u c t s o r

s e r v i c e s , b u t b y p r e s e n t i n g c o m p r e h e n s i v e & i n t e g r a t e d

s o l u t i o n s w h i c h m i g h t i n v o l v e a s e t o f i n t e r - r e l a t e d

p r o d u c t s & s e r v i c e s .

T i l l r e c e n t l y , t h e f o c u s o f m a r k e t e r s i n I n d i a w a s t h e u r b a n

c o n s u m e r a n d b y l a r g e n u m b e r s p e c i f i c e f f o r t s w e r e m a d e t o

r e a c h t h e r u r a l m a r k e t s . B u t n o w i t i s f e l t t h a t w i t h t h e

t e m p o o f d e v e l o p m e n t a c c e l e r a t i n g i n r u r a l I n d i a , c o u p l e d

w i t h i n c r e a s e i n p u r c h a s i n g p o w e r , b e c a u s e o f s c i e n t i f i c

a g r i c u l t u r e , t h e c h a n g i n g l i f e s t y l e a n d c o n s u m p t i o n p a t t e r n

o f v i l l a g e r s w i t h i n c r e a s e i n e d u c a t i o n , s o c i a l m o b i l i t y ,

i m p r o v e d m e a n s o f t r a n s p o r t a t i o n s a n d c o m m u n i c a t i o n a n d

o t h e r p e n e t r a t i o n s o f m a s s m e d i a s u c h a s t e l e v i s i o n a n d i t s

v a r i o u s s a t e l l i t e c h a n n e l s h a v e e x p o s e d r u r a l I n d i a t o t h e

o u t s i d e w o r l d

a n d h e n c e t h e i r o u t l o o k t o l i f e h a s a l s o c h a n g e d . B e c a u s e o f

a l l t h e s e f a c t o r s , r u r a l I n d i a i n n o w a t t r a c t i n g m o r e a n d

m o r e m a r k e t e r s .

R u r a l m a r k e t i n g h a s b e c o m e t h e l a t e s t m a n t r a o f m o s t

c o r p o r a t e . C o m p a n i e s l i k e H i n d u s t a n L e v e r , C o l g a t e

P a l m o l i v e , B r i t a n n i a a n d e v e n M u l t i n a t i o n a l C o m p a n i e s

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


12

( M N C s ) l i k e P e p s i , C o c a C o l a , L . G . , P h i l i p s , C a v i n K a r e

a r e a l l e y e i n g r u r a l m a r k e t s t o c a p t u r e t h e l a r g e I n d i a n

m a r k e t .C o m i n g t o t h e f r a m e w o r k o f R u r a l M a r k e t i n g , R u r a l

M a r k e t i n g b r o a d l y i n v o l v e s r e a c h i n g t h e r u r a l c u s t o m e r ,

u n d e r s t a n d i n g t h e i r n e e d s a n d w a n t s , s u p p l y o f g o o d s a n d

s e r v i c e s t o m e e t t h e i r r e q u i r e m e n t s , c a r r y i n g o u t a f t e r s a l e s

s e r v i c e t h a t l e a d s t o c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a n d r e p e a t

p u r c h a s e / s a l e s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


13

N a t u r e o f R u r a l M a r k e t

a ) L a r g e , D i v e r s e a n d S c a t t e r e d M a r k e t : R u r a l m a r k e ti n I n d i a i s l a r g e , a n d s c a t t e r e d i n t o a n u m b e r o f

r e g i o n s . T h e r e m a y b e l e s s n u m b e r o f s h o p s a v a i l a b l e

t o m a r k e t p r o d u c t s .

b ) M a j o r I n c o m e o f R u r a l c o n s u m e r s i s f r o m

A g r i c u l t u r e : R u r a l P r o s p e r i t y i s t i e d w i t h a g r i c u l t u r e

p r o s p e r i t y . I n t h e e v e n t o f a c r o p f a i l u r e , t h e i n c o m e

o f t h e r u r a l m a s s e s i s d i r e c t l y a f f e c t e d .

c ) S t a n d a r d o f L i v i n g a n d r i s i n g d i s p o s a b l e i n c o m e o f

t h e r u r a l c u s t o m e r s : I t i s k n o w n t h a t m a j o r i t y o f t h er u r a l p o p u l a t i o n l i v e s b e l o w p o v e r t y l i n e a n d h a s l o w

l i t e r a c y r a t e , l o w p e r c a p i t a l i n c o m e , s o c i e t a l

b a c k w a r d n e s s , l o w s a v i n g s , e t c . B u t t h e n e w t a x

s t r u c t u r e , g o o d m o n s o o n , g o v e r n m e n t r e g u l a t i o n o n

p r i c i n g h a s c r e a t e d d i s p o s a b l e i n c o m e s . T o d a y t h e

r u r a l c u s t o m e r s p e n d s m o n e y t o g e t v a l u e a n d i s a w a r e

o f t h e h a p p e n i n g a r o u n d h i m .

d ) T r a d i t i o n a l O u t l o o k : V i l l a g e s d e v e l o p s l o w l y a n d

h a v e a t r a d i t i o n a l o u t l o o k . C h a n g e i s a c o n t i n u o u s

p r o c e s s b u t m o s t r u r a l p e o p l e a c c e p t c h a n g e g r a d u a l l y .T h i s i s g r a d u a l l y c h a n g i n g d u e t o l i t e r a c y e s p e c i a l l y

i n t h e y o u t h w h o h a v e b e g u n t o c h a n g e t h e o u t l o o k i n

t h e v i l l a g e s .

e ) R i s i n g l i t e r a c y l e v e l s : I t i s d o c u m e n t e d t h a t

a p p r o x i m a t e l y 4 5 % o f r u r a l I n d i a n s a r e l i t e r a t e . H e n c e

a w a r e n e s s h a s i n c r e a s e s a n d t h e f a r m e r s a r e w e l l -

i n f o r m e d a b o u t t h e w o r l d a r o u n d t h e m . T h e y a r e a l s o

e d u c a t i n g t h e m s e l v e s o n t h e n e w t e c h n o l o g y a r o u n d

t h e m a n d a s p i r i n g f o r a b e t t e r l i f e s t y l e .

f ) D i v e r s e s o c i o e c o n o m i c b a c k g r o u n d : D u e t o d i s p e r s i o n

o f g e o g r a p h i c a l a r e a s a n d u n e v e n l a n d f e r t i l i t y , r u r a l

p e o p l e h a v e d i s p a r a t e s o c i o e c o n o m i c b a c k g r o u n d ,

w h i c h u l t i m a t e l y a f f e c t s t h e r u r a l m a r k e t .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


14

S C O P E O F R U R A L M A R K E T I N G I N I N D I A :

a ) H i g h e r pu r c h a s i n g po w e r : T h e s e a s b e e n a n i n c r e a s e

i n p u r c h a s i n g p o w e r o f R u r a l p o p u l a t i o n d u e t o

i n c r e a s e i n e c o n o m i c a c t i v i t i e s d u r i n g t h e p l a n n e d

r u r a l d e v e l o p m e n t . H e a v y o u t l a y o f r e s o u r c e s o n

i r r i g a t i o n , f e r t i l i z e r s , a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t s a n d

a g r o p r o c e s s i n g i n d u s t r y h a s b e e n m a d e . S a v i n g h a b i t s

i n r u r a l p e o p l e h a s a l s o i n c r e a s e d . T h i s t o o c o n t r i b u t e s

i n h i g h e r p u r c h a s i n g p o w e r .

b ) C h a n g e i n r u r a l m a r k e t s : T h e r e h a s b e e n a n i n c r e a s e

i n d e m a n d f o r d u r a b l e a n d n o n - d u r a b l e l i k e t a b l e f a n s ,

r a d i o , m o p e d s , s o a p s , e t c . b y r u r a l c o n s u m e r s . T h i s p r o v i d e s a r e a d y m a r k e t f o r t h e p r o d u c e r s a n d

e x p a n s i o n o f r u r a l m a r k e t .

c ) M e d i a e x p o s u r e : B e f o r e , o n l y o u t d o o r m e d i a w a s t h e

m e d i u m t o a t t r a c t r u r a l c o n s u m e r s . N o w i n f o r m a t i o n

a b o u t n e w p r o d u c t i s g i v e n t h r o u g h n e t w o r k s

p r o g r a m m e s o n T V , o u t d o o r p u b l i c i t y a n d m o b i l e

a d v e r t i s e m e n t s t o t h e r u r a l c o n s u m e r .

d ) D e c i s i o n m a k i n g : W o m e n i n r u r a l a r e a s a r e b e g i n n i n g

t o t a k e f a s t d e c i s i o n f o r p u r c h a s e s . S t u d i e s r e v e a l t h a t7 2 . 3 % d e c i s i o n a r e t a k e n j o i n t l y i n a f a m i l y . W i t h

e d u c a t i o n a n d m a s s m e d i a , t h e r o l e o f c h i l d r e n i s a l s o

c h a n g i n g .

e ) G r o w i n g u r b a n i s a t i o n : T o d a y r u r a l I n d i a i s

c h a r a c t e r i s e d b y g r o w i n g u r b a n i s a t i o n . M a r k e t e r s c a n

n o w i n t r o d u c e p r o d u c t s d e s i g n e d s p e c i f i c a l l y f o r r u r a l

c o n s u m e r s , a s t h e r e h a s b e e n a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f

r u r a l c o n s u m e r a n d h i s h a b i t s .

f ) I n f r a s t r u c t u r a l f a c i l i t y : S u b s t a n t i a l i n c r e a s e i s a l s os e e n i n t h e i m p r o v e m e n t o f I n f r a s t r u c t u r a l f a c i l i t y .

A l t h o u g h i t i s n o t a v a i l a b l e a c c o r d i n g t o t h e n e e d o f

t h e p e o p l e b u t b a n k i n g f a c i l i t i e s , e l e c t r i c i t y , a l l

w e a t h e r r o a d s , e t c . h a s h e l p e d i n i m p r o v e m e n t o f t h e

s t a t u s o f p e o p l e . T h i s g i v e s t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t i e s

f o r m a r k e t e r a s n o w t h e y c a n r e a c h r u r a l b u y e r a n d

c o m m u n i c a t e m o r e e f f e c t i v e l y a b o u t t h e i r p r o d u c t s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


15

g ) R i s e o f a l e r t b u y e r : L i t e r a c y l e v e l o f r u r a l i n d i a i s

b e i n g s t e a d i l y i n c r e a s i n g w i t h t h e l a u n c h i n g o f a d u l t

l i t e r a c y s c h e m e . L a n g u a g e b a r r i e r h a s b e e nd i s a p p e a r i n g . R u r a l c o n s u m e r n o w t h i n k d i f f e r e n t l y

a n d d e c i d e f r o a v a i l a b l e a l t e r n a t i v e s . n o w r u r a l

c o n s u m e r c a n d e f e n d t h e m s e l v e s w i t h t h e h e l p o f

i n c r e a s e d a w a r e n e s s .

h ) O p i n i o n L e a d e r s : T h e o n e w h o a c q u i r e s , p r o c e s s e s

a n d i n t e r p r e t s i n f o r m a t i o n i s a n o p i n i o n l e a d e r .

O p i n i o n l e a d e r h e l p i n i n t e r p r e t a t i o n o f i n f o r m a t i o n t o

o t h e r s t o h e l p t h e m f o r a r r i v i n g a t a c o r r e c t d e c i s i o n .

E d u c a t e d p e o p l e h a v e t a k e n u p t h e r o l e o f b e i n go p i n i o n l e a d e r s . F r i e n d s a n d r e l a t i v e s w h o h a v e s o m e

e x p e r i e n c e i n b u y i n g t h e p r o d u c t a c t a s „ U s e r

E n d o r s e r s ‟ a n d p r o v i d e t h e n e c e s s a r y i n f o r m a t i o n .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


16

Rura l m arket ing t ransac t iona l or

deve lopm ent a l

T h e r o l e o f r u r a l m a r k e t i n g a s s u c h i s m o r e d e v e l o p m e n t a l

t h a n t r a n s a c t i o n a l . I t i s m o r e a p r o c e s s o f d e l i v e r i n g b e t t e r

s t a n d a r d o f l i v i n g a n d q u a l i t y o f l i f e t o t h e r u r a l

e n v i r o n m e n t t a k i n g i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e p r e v a i l i n g v i l l a g e

m i l i e u .

T r a n s a c t i o n a l V s D e v e l o p m e n t a l : F o r b e t t e r c o m p r e h e n s i o n

o f t h i s r o l e l e t u s d i s t i n g u i s h d e v e l o p m e n t m a r k e t i n g a n d

t r a n s a c t i o n a l m a r k e t i n g . T a b l e b r i n g s o u t t h e d i f f e r e n c e s i n

b r i e f .

T r a n s a c t i o n a l V s D e v e l o p m e n t M a r k e t i n g

S r . N o . A s p e c t T r a n s a c t i o n a l D e v e l o p m e n t

1 . C o n c e p t C o n s u m e r

o r i e n t a t i o n ,

M a r k e t i n g

c o n c e p t

S o c i e t y

o r i e n t a t i o n ,

s o c i e t a l c o n c e p t

2 . R o l e S t i m u l a t i n g a n d

c o n v e r s i o n a l

m a r k e t i n g

C a t a l y t i c a n d

t r a n s f o r m a t i o n

a g e n t

3 . F o c u s P r o d u c t - m a r k e t

f i t

S o c i a l c h a n g e

4 . K e y t a s k P r o d u c t

i n n o v a t i o n s a n d

c o m m u n i c a t i o n s

S o c i a l

i n n o v a t i o n s a n d

c o m m u n i c a t i o n s

5 . N a t u r e o f

a c t i v i t y

C o m m e r c i a l S o c i o - c u l t u r a l ,

e c o n o m i c

6 . P a r t i c i p a n

t s

C o r p o r a t e

e n t e r p r i s e s ,

S e l l e r s

G o v e r n m e n t ,

v o l u n t a r y

a g e n c i e s ,

c o r p o r a t e

e n t e r p r i s e s ,

b e n e f a c t o r s

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


17

M o d e l : T h e m o d e l o f r u r a l m a r k e t i n g r e p r e s e n t s a

c o m b i n a t i o n o f t h e t r a n s a c t i o n a l a n d d e v e l o p m e n t a l

a p p r o a c h e s .

R u r a l m a r k e t i n g p r o c e s s i s b o t h a c a t a l y s t a s w e l l a s

a n o u t c o m e o f t h e g e n e r a l r u r a l d e v e l o p m e n t p r o c e s s .

I n i t i a t i o n a n d m a n a g e m e n t o f s o c i a l a n d e c o n o m i c

c h a n g e i n t h e r u r a l s e c t o r i s t h e c o r e o f t h e r u r a l

m a r k e t i n g p r o c e s s . I t b e c o m e s i n t h i s p r o c e s s b o t h

b e n e f a c t o r a n d b e n e f i c i a r y .

I n n o v a t i o n i s t h e e s s e n c e o f m a r k e t i n g . I n n o v a t i v e

m e t h o d s o f s o c i a l c h a n g e f o r s u c c e s s f u l t r a n s f o r m a t i o n

o f t r a d i t i o n a l s o c i e t y a r e v i r t u a l . S u c h a c h a n g e

n a r r o w s t h e r u r a l - u r b a n d i v i d e .

T h e p r o c e s s o f t r a n s f o r m a t i o n c a n b e o n l ye v o l u t i o n a r y a n d n o t r e v o l u t i o n a r y . T h e g r o w t h o f t h e

r u r a l m a r k e t c a n b e a p l a n n e d e v o l u t i o n a r y p r o c e s s

7 . O f f e r P r o d u c t s a n d

s e r v i c e s

D e v e l o p m e n t

p r o j e c t s / s c h e m e s /

p r o g r a m

8 . T a r g e t

g r o u p

B u y e r s B e n e f i c i a r i e s a n d

b u y e r s

9 . C o m m u n i c

a t i o n

F u n c t i o n a l D e v e l o p m e n t a l

1 0 . G o a l P r o f i t s

C u s t o m e r

s a t i s f a c t i o nB r a n d i m a g e

M a r k e t

d e v e l o p m e n t

C o r p o r a t e I m a g e

1 1 . T i m e -

F r a m e

S h o r t - m e d i u m M e d i u m - L o n g

1 2 . M o t i v a t i o

n

P r o f i t - m o t i v e

B u s i n e s s p o l i c y

S e r v i c e - m o t i v e

I d e o l o g i c a l o r

P u b l i c p o l i c y

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


18

b a s e d o n s t r a t e g i c i n s t r u m e n t s o f c h a n g e r a t h e r t h a n

c o n s t i t u t e j u s t s h o r t - t e r m o p p o r t u n i t i e s f o r c o m m e r c i a l

g a i n s .

T h e e x p o s u r e o f r u r a l i t e s t o a v a r i e t y o f m a r k e t i n g

t r a n s a c t i o n s d u r i n g t h e c h a n g e p r o c e s s p u t s t h e m i n

t h e r o l e o f b e n e f i c i a r i e s t h a n o f j u s t ` b u y e r s ' o f

m o d e r n i n p u t s a n d i n f r a s t r u c t u r a l s e r v i c e s .

C o m m u n i c a t i o n i s t h e v i t a l e l e m e n t o f r u r a l m a r k e t i n g .

I t s h o u l d s e r v e t o r e s o l v e s o c i a l c o n f l i c t s , e n c o u r a g e

c o o p e r a t i o n a n d s t r e n g t h e n c o m p e t i t i v e s p i r i t d u r i n g

i n t e r a c t i o n s b e t w e e n r u r a l a n d u r b a n a s w e l l a s w i t h i n

r u r a l a r e a s . A n o t h e r c r i t i c a l p o i n t f o r c o m m u n i c a t i o ni s t h e p o i n t o f c o n v e r s i o n o f r u r a l i t e f r o m a n " i n d u c e d

b e n e f i c i a r y " t o a n " a u t o n o m o u s b u y e r " .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


19

R U R A L P R I C I N G O B J E C T I V E S

D e e p e r p e n e t r a t i o n o f m a r k e t : B a s i c a l l y r u r a lm a r k e t s a r e a d o p t e d f o r d e e p e r p e n e t r a t i o n a n d

e x p a n s i o n b e c a u s e o f i t s s i z e . H e n c e t h e p r i c i n g

o b j e c t i v e s a r e d i f f e r e n t f o r r u r a l a n d u r b a n m a r k e t s .

E . g . V I M w a s h i n g b a r i s R s . 1 5 ( 4 0 0 g m ) i n t h e u r b a n

m a r k e t b u t i t i s o f f e r e d f o r R s . 4 ( 2 0 0 g m ) i n r u r a l

m a r k e t s .

L o n g r u n p r o f i t m a x i m i s a t i o n : A c o m p a n y e n t e r s i n

r u r a l m a r k e t s h o u l d w a i t f o r s u c c e s s i n l o n g r u n .

H e n c e p e n e t r a t i o n - p r i c i n g s t r a t e g y i s t h e b e s t o p t i o n .

R e c o v e r d i s t r i b u t i o n c o s t : T h e p r i c i n g o b j e c t i v e o f ar u r a l m a r k e t e r s h o u l d r e c o v e r t h e c o s t s i n v o l v e d i n

d i s t r i b u t i o n a l o n g w i t h p r o d u c t i o n c o s t a n d d e a l e r

m a r g i n .

C o m p e t i n g p r i c i n g : R u r a l m a r k e t e r s h o u l d s t u d y t h e p r i c i n g s t r a t e g y o f i t s c o m p e t i t o r s a n d a c c o r d i n g l y f i x

i t s p r i c e s .

I n c r e a s e r s a l e s a n d m a r k e t s h a r e : T h e p r i c i n g

o b j e c t i v e s s h o u l d b e s u c h t h a t i t b o o s t s t h e s a l e s i n

r u r a l m a r k e t s . E . g . A n c h o r w h i t e t o o t h p a s t e l a u n c h e d

w i t h m u c h l o w e r p r i c e t h a n t h e l e a d i n g b r a n d s a n d

c a p t u r e d t h e m a r k e t .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


20

C l a s s i f i c a t i o n o f R u r a l C o n s u m e r s

T h e r u r a l c o n s u m e r s a r e c l a s s i f i e d i n t o t h e f o l l o w i n g g r o u p s b a s e d o n t h e i r e c o n o m i c s t a t u s :

T h e A f f l u e n t G r o u p : T h e y a r e c a s h r i c h f a r m e r s a n d av e r y f e w i n n u m b e r . T h e y h a v e a f f o r d a b i l i t y b u t n o t

f o r m a d e m a n d b a s e l a r g e e n o u g h f o r m a r k e t i n g f i r m s

t o d e p e n d o n . W h e a t f a r m e r s i n P u n j a b a n d r i c e

m e r c h a n t s o f A n d h r a P r a d e s h f a l l i n t h i s g r o u p .

T h e M i d d l e C l a s s : T h i s i s o n e o f t h e l a r g e s t s e g m e n t s

f a l l i n t h i s c a t e g o r y .

T h e P o o r : T h i s c o n s t i t u t e s a h u g e s e g m e n t . P u r c h a s i n g

p o w e r i s l e s s , b u t s t r e n g t h i s m o r e . T h e y r e c e i v e t h e

g r a n t s f r o m g o v e r n m e n t a n d r e a p t h e b e n e f i t s o f m a n y

s u c h s c h e m e s a n d m a y m o v e t o w a r d s t h e m i d d l e c l a s s .

T h e f a r m e r s o f B i h a r a n d O r i s s a f a l l u n d e r t h i s

c a t e g o r y .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


21

At t rac t iveness o f rura l m arke ta ) L a r g e P o p u l a t i o n : T h e r u r a l p o p u l a t i o n i s l a r g e a n d

i t s g r o w t h r a t e i s a l s o h i g h . D e s p i t e t h e r u r a l u r b a n

m i g r a t i o n , t h e r u r a l a r e a s c o n t i n u e t o b e t h e p l a c e o f

l i v i n g m a j o r i t y o f I n d i a n s .

b ) R i s i n g R u r a l P r o p e n s i t y :

I n c o m e G r o u p1 9 9 4 - 9 5

2 0 0 0 -

0 1

2 0 0 6 -

0 7

A b o v e R s .1 0 0 , 0 0 0

1 . 6 3 . 8 5 . 6

R S . 7 7 , 0 0 1 -

1 0 0 , 0 0 0

2 . 7 4 . 7 5 . 8

R S . 5 0 , 0 0 1 -

7 7 , 0 0 0

8 . 3 1 3 . 0 2 2 . 4

R S . 2 5 , 0 0 1 -

5 0 , 0 0 0

2 6 . 0 4 1 . 1 4 4 . 6

R S . 2 5 , 0 0 0 &

B E L O W

6 1 . 4 3 7 . 4 2 0 . 2

T h u s w e s e e t h a t p o p u l a t i o n b e t w e e n i n c o m e l e v e l o f R s .

2 5 , 0 0 0 - 7 7 , 0 0 0 w i l l i n c r e a s e f r o m 3 4 . 3 % i n 1 9 9 4 - 9 5

t o 6 7 . 0 % i n 2 0 0 6 - 0 7 . T h e r u r a l c o n s u m i n g c l a s s i s

i n c r e a s i n g b y a b o u t 3 - 4 % p e r a n n u m , w h i c h r o u g h l y

t r a n s l a t e s i n t o 1 . 2 m i l l i o n n e w c o n s u m e r s y e a r l y .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


22

c ) G r o w t h i n c o n s u m p t i o n :

P E R C A P I T A H O U S E H O L D E X P E N D I T U R E ( I S R S . )

L E V E L N O . S T A T E S E X P E N D I T U R

E

H i g h

( A b o v e R s3 8 2 / - )

7

P u n j a b 6 1 4

K e r a l a 6 0 4

H a r y a n a 5 4 6

R a j a s t h a n 4 5 2

G u j a r a t 4 1 6

A n d h r a

P r a d e s h3 8 6

M a h a r a s t r a 3 8 4

A v e r a g e

( R s . 3 8 2 / - )5

W e s t

B e n g a l3 8 2

O r i s s a 3 8 1

T a m i l

N a i d u3 8 1

U t t a r

P r a d e s h3 7 3

K a r n a t a k a 3 6 5

L o w ( B e l o w

R s . 3 8 2 / - ) 3

A s s a m 3 3 8

M a d h y a

P r a d e s h 3 2 6

B i h a r 2 8 9

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


23

D i s t r i b u t i o n h o u s e h o l d ‟ s i n c o m e w i s e ( p r o j e c t i o n

i n R s C r o r e )

I N C O M E

G R O U P S

2 0 0 1 – 0 2 2 0 0 6 – 0 7

R U R A L R U R A L

T O T A L N O . %T O T A

L N O . %

H I G H 0 . 2 6 0 . 0 7 2 6 . 9 0 . 5 2 0 . 1 2 2 3 . 1

M I D D L E 1 2 . 0 4 7 . 7 3 6 4 . 2 1 6 . 7 2 1 0 . 3 2 6 1 . 8

L O W 5 . 7 5 . 0 9 8 8 . 7 3 . 6 8 3 . 5 2 9 5 . 7

T O T A L 1 8 . 0 4 1 2 . 8 9 7 1 . 4 2 0 .9 0 1 3 . 9 6 6 6 . 7

S p e n d i n g p a t t e r n ( R u r a l H o u s e h o l d ‟ s i n R s . )

I t e m% R I C H P O O R A V E R A G E

F O O D A R T I C L E S 4 4 1 4 7 7 3 9 5

T O I L E T R I E S 2 0 6 7 3 3 4 3

W A S H I N G M A T E R I A L 1 3 4 3 2 2 2 8

C O S M E T I C S 1 0 3 3 1 7 2 1

O T C P R O D U C T S 4 1 3 6 9

O T H E R S 9 3 0 1 5 1 9

T O T A L 3 3 3 1 6 6 2 1 5

A v e r a g e r u r a l h o u s e h o l d s p e n d s o n c o n s u m a b l e s e x c l u d i n g

f o o d g r a i n s , m i l k & v e g e t a b l e s a r e R s . 2 1 5 / - .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


24

d ) L i f e s t y l e c h a n g e s :I n c o m e v s . u s a g e o f p a c k e d c o n s u m e r g o o d s ( % o f

h o u s e h o l d u s i n g )

Go o d s

M O N T H L Y H O U S E H O L D I N C O M E

( R S . )

U P T O

3 5 0

3 5 1 –

7 5 0

7 5 1 –

1 5 0 0

1 5 0 1

+

W A S H I N G

C A K E S / B A R S

6 0 7 8 8 6 9 1

T O I L E T S O A P S 5 7 7 2 8 9 9 3

T O O T H

P A S T E / P O W D E R

2 2 3 6 6 5 8 5

T A L C U M P O W D E R 2 0 2 5 4 1 6 3

T E A ( P A C K A G E D ) 2 2 3 0 4 8 6 4

e ) L i f e c y c l e a d v a n t a g e :

S T A G E S I N L I F E C Y C L E

P R O D U C T U R B A N M A R K E TG R O W T H

R A T E %

R U R A L

P o p u l a r s o a p s M a t u r i t y 2 G r o w t h

P r e m i u m

s o a p s

L a t e

g r o w t h

1 1 E a r l y g r o w t h

W a s h i n g

p o w d e r

L a t e

g r o w t h

6 E a r l y g r o w t h

S k i n c r e a m s M a t u r i t y 1 . 1 G r o w t h

T a l c u m

p o w d e r

M a t u r i t y 4 G r o w t h

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


25

f ) M a r k e t g r o w t h r a t e s h i g h e r : G r o w t h r a t e s o f t h e

F M C G m a r k e t a n d t h e d u r a b l e m a r k e t a r e h i g h e r i n

r u r a l a r e a s f o r m a n y p r o d u c t s . T h e r u r a l m a r k e t s h a r ew i l l b e m o r e t h a n 5 0 % f o r t h e p r o d u c t s l i k e t o i l e t

s o a p s , b o d y t a l c u m p o w d e r , c o o k i n g m e d i u m ( o i l ) ,

c o o k i n g m e d i u m ( v a n a s p a t i ) , t e a , c i g a r e t t e s a n d h a i r

o i l .

g ) R u r a l m a r k e t i n g i s n o t e x p e n s i v e : C o n v e n t i o n a l

w i s d o m d i c t a t e s t h a t s i n c e r u r a l c o n s u m e r s a r e

d i s p e r s e d , r e a c h i n g t h e m i s c o s t l y . H o w e v e r , n e w

r e s e a r c h i n d i c a t e s t h a t t h e s e l l i n g i n R u r a l I n d i a i s n o t

e x p e n s i v e . A c c o r d i n g t o o n e r e s e a r c h i t c o s t s r o u g h l y

R s . 1 C r o r e t o p r o m o t e a c o n s u m e r d u r a b l e i n s i d e as t a t e . T h i s i n c l u d e s t h e e x p e n s e s o f a d v e r t i s i n g i n

v e r n a c u l a r n e w s p a p e r s , t e l e v i s i o n s p o t s , i n - c i n e m a

a d v e r t i s i n g , r a d i o , v a n o p e r a t i o n s a n d m e r c h a n d i s i n g

a n d p o i n t o f p u r c h a s e p r o m o t i o n . C a m p a i g n l i k e t h i s ,

w h i c h c a n r e a c h m i l l i o n s , c o s t s t w i c e a s m u c h i n u r b a n

a r e a .

h ) R e m o t e n e s s i s n o l o n g e r a p r o b l e m : R e m o t e n e s s i n a

p r o b l e m b u t n o t i n s u r m o u n t a b l e . T h e r u r a l d i s t r i b u t i o n

i s n o t m u c h d e v e l o p e d f o r t h e r e a s o n s ,

L a c k o f p r o p e r i n f r a s t r u c t u r e s u c h a s a l l - w e a t h e r r o a d s ,e l e c t r i f i c a t i o n a n d s a n i t a t i o n , a n d

L a c k o f m a r k e t e r ‟ s i m a g i n a t i o n a n d i n i t i a t i v e .

M a r k e t e r s h a v e s o f a r , f a i l e d i n a n a l y z i n g t h e r u r a l s i d e

a n d e x p l o i t i n g r u r a l I n d i a ‟ s t r a d i t i o n a l s e l l i n g s y s t e m -

H a a t s & M e l a s . T h e i r n e a r o b s e s s i o n w i t h j u s t d u p l i c a t i n g

t h e u r b a n - t y p e n e t w o r k a n d t h a t t o o w i t h v e r y l i m i t e d

s u c c e s s , h a s k e p t t h e m b l i n d t o t h e p o t e n t i a l o f t h e s e t w o

o u t l e t s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


26

R u r a l V s U r b a n M a r k e t i n g - S u m ma r y

N

O . As p e c t U R B A N R U R A L

1

P h i l o s o p h y

M a r k e t i n g &

S o c i e t a l

C o n c e p t s &

R e l a t i o n s h i p

M a r k e t i n g

M a r k e t i n g &

S o c i e t a l

C o n c e p t s ,

D e v e l o p m e n t

M a r k e t i n g &

R e l a t i o n s h i p

M a r k e t i n g

2 a ) M A R K E T

b ) D E M A N D H i g h L o w

c ) C O M P E T I T I O N A m o n g U n i t s I n

O r g a n i z e d

S e c t o r

M o s t l y F r o m

U n o r g a n i z e d

U n i t s

C O N S U M E R S

L O C A T I O N C o n c e n t r a t e d W i d e l y S p r e a d

L I T E R A C Y H i g h L o w

I N C O M E H i g h L o w

E X P E N D I T U R E P l a n n e d , E v e n S e a s o n a l ,

V a r i a t i o n

N E E D S H i g h L e v e l L o w L e v e l

I N N O V A T I O N/ A D

O P T I O N

F a s t e r S l o w

3 P R O D U C T

A W A R E N E S S H i g h L o w

C O N C E P T K n o w n L e s s K n o w n

P O S I T I O N I N G E a s y D i f f i c u l t

U S A G E M E T H O D E a s i l y G r a s p e d D i f f i c u l t T o

G r a s p

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


27

Q U A L I T Y

P R E F E R E N C E

G o o d M o d e r a t e

4 P R I C E

S e n s i t i v eY e s V e r y m u c h

l e v e l d e s i r e dM e d i u m - h i g h M e d i u m - l o w

5 D I S T R I B U T I O N

C h a n n e l s

W h o l e s a l e r s ,

s t o c k i s t s ,

r e t a i l e r ,

s u p e r m a r k e t ,s p e c i a l t y

s t o r e s , &

a u t h o r i s e d

s h o w r o o m s

V i l l a g e s h o p s ,

“H a a t s ”

T r a n s p o r t F a c i l i t i e sG o o d A v e r a g e

P R O D U C T

A V A I L A B I L I T Y

H i g h L i m i t e d

6 P r o m o t i o n

A d v e r t i s i n g

P r i n t , a u d i ov i s u a l m e d i a ,

o u t d o o r s ,

e x h i b i t i o n s e t c .

f e w l a n g u a g e s

T V , r a d i o , p r i n t m e d i a t o

s o m e e x t e n t .

M o r e l a n g u a g e s

P e r s o n a l S e l l i n g

D o o r - t o - d o o r ,

f r e q u e n t l y

O c c a s i o n a l l y

S a l e s P r o m o t i o n

C o n t e s t s , g i f t s ,

p r i c e d i s c o u n t

G i f t s , p r i c e

d i s c o u n t s

P u b l i c i t yG o o d

o p p o r t u n i t i e s

L e s s

o p p o r t u n i t i e s

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


28

P ROBLEM S OF RURAL MARKETING

a ) U n d e r - d e v e l o p e d p e o p l e a n d u n d e r - d e v e l o p e dm a r k e t : T h e a g r i c u l t u r a l t e c h n o l o g y h a s t r i e d t o

d e v e l o p e d t h e p e o p l e a n d t h e m a r k e t i n t h e r u r a l a r e a s .

U n f o r t u n a t e l y , t h e i m p a c t o f t e c h n o l o g y i s n o t f e l t

u n i f o r m l y t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y . B u t t h e r e a r e l a r g e

a r e a s a n d g r o u p s o f p e o p l e w h o h a v e r e m a i n e d b e y o n d

t h e t e c h n o l o g i c a l b r e a k t h r o u g h .

b ) T r a n s p o r t a t i o n p r o b l e m : t r a n s p o r t a t i o n

i n f r a s t r u c t u r e i s v e r y p o o r i n t h e r u r a l a r e a s . T h o u g h

I n d i a h a s t h e f o u r t h l a r g e s t r a i l w a y s y s t e m i n t h e

w o r l d , m a n y p a r t o f t h e r u r a l i n d i a r e m a i n o u t s i d e t h e

r a i l w a y n e t w o r k . M a n y p a r t s i n r u r a l I n d i a h a v e o n l yk a c h a r o a d a n d m a n y p a r t o f t h e r u r a l i n t e r i o r s a r e

t o t a l l y u n c o n n e c t e d b y r o a d s .

c ) M a n y l a n g u a g e a n d d i a l e c t s : t h e n u m b e r o f

l a n g u a g e s a n d d i a l e c t s v a r l w i d e l y f r o m s t a t e t o s t a t e ,

r e g i o n t o r e g i o n a n d p r o b a b l y f r o m d i s t r i c t t o d i s t r i c t .

E v e n t h o u g h t h e n u m b e r o f r e c o g n i s e d l a n g u a g e s a r e

o n l y 1 6 , t h e n u m b e r o f d i a l e c t s i s e s t i m a t e d t o b e

a r o u n d 8 5 0 .

d ) C o m m u n i c a t i o n P r o b l e m : c o m m u n i c a t i o ni n f r a s t r u c t u r e c o n s i s t i n g o f p o s t a n d t e l e g r a p h a n d

t e l e p h o n e i s q u i t e i n a d e q u a t e i n r u r a l a r e a s .

I n a d e q u a t e c o m m u n i c a t i o n p o s e s m a n y h u r d l e s i n r u r a l

m a r k e t i n g . s i n c e c o m m u n i c a t i o n i s t h e f i r s t

r e q u i r e m e n t o f e f f i c i e n t m a r k e t i n g , l a c k o f p r o p e r

c o m m u n i c a t i o n i n f r a s t r u c t u r e p o s e s d i f f i c u l t i e s .

e ) W a r e h o u s i n g p r o b l e m : b u s i n e s s f i r m s f i n d i t q u i t e

d i f f i c u l t t o g e t s u i t a b l e g o d o w n s i n m a n y p a r t s o f

r u r a l I n d i a . T h e c e n t r a l w a r e h o u s i n g c o r p o r a t i o n a n d

t h e s t a t e w a r e h o u s i n g c o r p o r a t i o n d o n o t e x t e n d t h e i r n e t w o r k o f w a r e h o u s e t o t h e r u r a l p a r t s .

f ) M a r k e t o r g a n i s a t i o n a n d s t a f f : T o h a v e a n e f f e c t i v e

c o n t r o l t h e s i z e o f t h e m a r k e t o r g a n i s a t i o n a n d s t a f f

i s v e r y i m p o r t a n t . C a t e r i n g t o r u r a l m a r k e t w i l l

i n v o l v e l a r g e m a r k e t i n g o r g a n i s a t i o n a n d s t a f f . H o w

m a n y m a n u f a c t u r e r a n d m a r k e t i n g m e n c a n a f f o r d s u c h

h u g e i n v e s t m e n t i n t e r m o f p e r s o n a l a n d a l s o k e e p a n

e f f e c t i v e c o n t r o l .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


29

g ) P r o d u c t p o s i t i o n i n g : I n a h i g h l y h e t e r o g e n e o u s

m a r k e t , p r o d u c t p o s i t i o n i n g b e c o m e v e r y d i f f i c u l t .O t h e r w i s e t h e p r o d u c t r a n g e s h o u l d b e v e r y w i d e . T h e

v e r y p r o d u c t p o s i t i o n i n g l i m i t s t h e m a r k e t t o

p a r t i c u l a r s e g m e n t o f c o n s u m e r s . W h i l e p o s i t i o n i n g i s

p o s s i b l e i n c a s e o f d u r a b l e s , p o s i t i o n i n g o f

c o n s u m a b l e s d o e s p o s e p r o b l e m s .

h ) H i e r a r c h y o f m a r k e t s : t h e r u r a l c o n s u m e r h a v e

i d e n t i f i e d m a r k e t p l a c e s f o r d i f f e r e n t i t e m s o f t h e i r

r e q u i r e m e n t . S o t h e r e c a n n o t b e a u n i f o r m d i s t r i b u t i o n

p a t t e r n f o r a l l t h e p r o d u c t s . I t w a s s e e n t h a t 9 0 % o f

t h e f a r m e r s v i s i t e d t h e n e a r e s t t o w n , w h e r e a na g r i c u l t u r a l p r o d u c e a s s e m b l i n g m a r k e t w a s s i t u a t e d a t

l e a s t o n c e a q u a r t e r f o r e i t h e r s e l l i n g t h e p r o d u c t .

i ) V a s t n e s s a n d u n e v e n s p r e a d : t h e n u m b e r o f v i l l a g e s

i n I n d i a i s m o r e t h a n f i v e l a k h s . A g a i n t h e v i l l a g e s a r e

n o t u n i f o r m i n s i z e n e a r l y 6 0 % o f t h e v i l l a g e s h a v e a

p o p u l a t i o n o f l e s s t h a n 5 0 0 p e r s o n s w h i c h a c c o u n t f o r

2 0 % o f t h e r u r a l p o p u l a t i o n . T h i s t y p e o f d i s t r i b u t i o n

o f p o p u l a t i o n w a r r a n t s a p p r o p r i a t e s t r a t e g i e s .

j ) L o w - p e r c a p i t a i n c o m e : E v e n t h o u g h a b o u t 3 3 t o3 5 % o f G D P i s g e n e r a t e d i n r u r a l a r e a s , i t i s s h a r e d b y

7 4 % o f t h e p o p u l a t i o n . H e n c e , t h e p e r - c a p i t a i n c o m e i s

l o w a s c o m p a r e d t o u r b a n a r e a s . T h e r u r a l p o p u l a t i o n

p r e s e n t s a h i g h l y h e t e r o g e n e o u s s c e n e . G i v e n t h e l o w

p e r - c a p i t a i n c o m e a n d p o p u l a t i o n s p r e a d i n t h e

v i l l a g e s w h a t w i l l r u r a l c o n s u m e r p u r c h a s e f r o m a

v i l l a g e s h o p .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


30

N e w M a r k e t i n g M i x f o r S e l l i n g t o R u r a l I n d i a n s

Product T h e R u r a l m a r k e t i s n o t a h o m o g e n o u s s e t o f c u s t o m e r s w i t h

p r e f e r e n c e s f r o z e n i n t i m e . W h e n d e v e l o p i n g p r o d u c t s i n

a n y c a t e g o r y , m a r k e t e r s m u s t i d e n t i f y t h e t y p i c a l r u r a l

s p e c i f i c n e e d s . U r b a n p r o d u c t s c a n n o t b e d u m p e d o n t o r u r a l

m a r k e t s w i t h o u t m o d i f i c a t i o n s . T a i l o r - m a d e p r o d u c t s a r e

b e t t e r r e c e i v e d b y t h e r u r a l a u d i e n c e a s t h e c o n s u m e r s f e e l

e m p o w e r e d a n d t e n d t o d e n t i f y w i t h t h e o f f e r i n g .

F o r i n s t a n c e , s h a m p o o s o r s o a p s w i t h d i s t i n c t i v e , s t r o n g

r o s e o r j a s m i n e p e r f u m e s a r e v e r y p o p u l a r w i t h t h e r u r a l

w o m e n i n S o u t h I n d i a . T h e u r b a n w o m e n d o n o t i d e n t i f y a s

s t r o n g l y w i t h t h e s e p e r f u m e s . S a c h e t i z a t i o n i s a l s o a

d i s t i n c t l y r u r a l - d r i v e n p h e n o m e n o n . A s d e m a n d i n s e v e r a l

c a t e g o r i e s i s b e i n g c r e a t e d , i n t e n s i t y o f u s e i s q u i t e l o w .

O n a v e r a g e , r u r a l f o l k w o u l d u s e a s h a m p o o o n l y o n c e a

w e e k . H a b i t s t a k e t i m e t o c h a n g e a n d m a k i n g u n i t s a c h e t

p a c k s a f f o r d a b l e i s t h e k e y t o i n d u c i n g t r i a l a n d p u r c h a s e .

S y s t e m a t i c , i n - d e p t h r e s e a r c h t h a t c a n h e l p u n d e r s t a n d t h e

d e p t h s o f t h e m i n d o f t h e v i l l a g e r s , t h e i r b u y i n g c r i t e r i a ,

p u r c h a s e p a t t e r n s a n d p u r c h a s i n g p o w e r a r e a n e s s e n t i a l

i n p u t w h i l e d e v e l o p i n g r u r a l s p e c i f i c p r o d u c t s o r s e r v i c e s .

P r i c i n g

E v e r y m a r k e t e r m u s t r e a l i z e t h a t t h e r u r a l c o n s u m e r i s n o t a

m i s e r . H e i s n o t s i m p l y l o o k i n g f o r t h e c h e a p e s t p r o d u c t i n

e v e r y c a t e g o r y . H e u n d e r s t a n d s a n d d e m a n d s v a l u e f o r

m o n e y i n e v e r y p u r c h a s e t h a t h e m a k e s . P r i c i n g t h e r e f o r e i s

a d i r e c t f u n c t i o n o f f a c t o r s i n c l u d i n g c o s t - b e n e f i t a d v a n t a g e

a n d o p p o r t u n i t y c o s t . P r i c i n g o f f e r e d t o c o n s u m e r s s h o u l d

b e f o r v a l u e o f f e r i n g s t h a t a r e a f f o r d a b l e . P r i c e s e n s i t i v i t y

i s e x t r e m e l y h i g h a n d c o m p a r i s o n w i t h c o m p e t i t i v e p r i c e s i s

c o m m o n . C o n s u m e r s s e e m t o c r e a t e n a r r o w p s y c h o l o g i c a l

p r i c e b a n d s i n t h e i r m i n d s f o r p r o d u c t g r o u p s a n d p r i c e

e l a s t i c i t y b e y o n d t h e e x t r e m e p r i c e p o i n t s i s v e r y h i g h . T h e

p e r c e i v e d u t i l i t y o r v a l u e o f t h e p r o d u c t o r s e r v i c e i s t h e

u l t i m a t e d e c i s i o n m a k i n g f a c t o r .

I t i s c e r t a i n h o w e v e r , t h a t b u y i n g c h e a p i s n o t t h e p r i m a r y

o b j e c t i v e . R a t h e r , i t i s “ b u y i n g s m a r t ” . A s t u d y r e v e a l e d

t h a t t h e a v e r a g e r u r a l c o n s u m e r t a k e s a p p r o x i m a t e l y 2 y e a r s

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


31

t o d e c i d e o n b u y i n g a w a t c h ! H e w i l l n o t d o s o u n l e s s h e i s

t o t a l l y c o n v i n c e d t h a t h e i s g e t t i n g v a l u e f o r M o n e y .

I m p u l s e b u y s a n d p u r c h a s e s f o r c o n s p i c u o u s c o n s u m p t i o na r e a l s o e x t r e m e l y f e w a n d f a r B e t w e e n c o n s i d e r i n g t h e

“ v a l u e f o r m o n e y ” f a c t o r t h a t r e i g n s s u p r e m e i n m o s t r u r a l

p u r c h a s e d e c i s i o n s .

I t m u s t b e r e m e m b e r e d t h a t t h e r u r a l c o n s u m e r d o e s n o t

h a v e a b u d g e t p r o b l e m . H e h a s a c a s h f l o w p r o b l e m . T h i s i s

b e c a u s e t h e v i l l a g e f o l k r e c e i v e f u n d s o n l y t w i c e a y e a r . A t

t h e s e t i m e s , h e i s c a p a b l e o f m a k i n g h i g h v o l u m e p u r c h a s e s .

A t a l l t i m e s , h o w e v e r , t h e u n i t p r i c e i s c r i t i c a l a n d s o i s t h e

p a c k s i z e . B e c a u s e o f t h i s , i n t h e l e a n s e a s o n w h e n t h e r e i s

a c a s h f l o w c r u n c h , m a r k e t e r s n e e d t o p r o v i d e f i n a n c i a l

p r o d u c t s , s c h e m e s o r s o l u t i o n s t h a t s u i t t h e n e e d s o f t h e

r u r a l p o p u l a t i o n .

P r o m o t i o n s & A d v e r t i s i n g

T h e r e a r e a l o t o f b a r r i e r s t h a t m i l i t a t e a g a i n s t h o m o g e n o u s

m e d i a a n d m e s s a g e d e l i v e r y . T h e s e b a r r i e r s s t e m f r o m t h e

f a c t t h a t r u r a l m a r k e t s v a r y i m m e n s e l y i n t e r m s o f t a s t e s ,

h a b i t s a n d p r e f e r e n c e s l e a d i n g t o d i f f e r e n t e x p e c t a t i o n s o f

e v e r y s e g m e n t o f t h e p o p u l a t i o n . H o w e v e r , o n e f a c t i s

c e r t a i n a c r o s s a l l a r e a s . T h e r u r a l c o n s u m e r l i k e s t o t o u c h

a n d f e e l a p r o d u c t b e f o r e m a k i n g a c h o i c e . D e m o n s t r a t i o n s

a r e u n d o u b t e d l y t h e m o s t e f f e c t i v e p r o m o t i o n a l t o o l t h a t

s h a p e s p u r c h a s e d e c i s i o n s o f t h e r u r a l p o p u l a t i o n .

D e m o n s t r a t i o n s e s t a b l i s h t h e c r e d e n t i a l s o f a n y n e w

t e c h n o l o g y u s e d i n d e v e l o p i n g t h e p r o d u c t . I n t o d a y ‟ s

i n f o r m a t i o n e r a , i t i s v e r y i m p o r t a n t f o r c o m p a n i e s t o w i s e -

u p o n e m e r g i n g t e c h n o l o g i e s . I t h a s i n f a c t b e c o m e a

m e d i u m t o a t t r a c t l a r g e r a u d i e n c e s f o r a p r o d u c t

d e m o n s t r a t i o n . T e c h n o l o g y m u s t b e u s e d t o p r e p a r e a

d a t a b a s e o f c u s t o m e r s a n d t h e i r r e q u i r e m e n t s . T h e u s e o f

v i d e o u s i n g m o b i l e v a n s a n d e v e n l a r g e s c r e e n v i d e o w a l l sa t e v e n t s s h o u l d b e a r r a n g e d .

Y o u t h p o w e r i s b e c o m i n g i n c r e a s i n g l y e v i d e n t i n v i l l a g e s .

R u r a l y o u t h b r i n g b r a n d k n o w l e d g e t o t h e h o u s e h o l d s . T h i s

h a s f o r c e d s e v e r a l c o m p a n i e s t o c h a n g e t h e f o c u s a n d

p o s i t i o n i n g o f t h e i r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o w a r d s t h i s

s e g m e n t t h a t i s g r o w i n g i n a b s o l u t e n u m b e r a n d r e l a t i v e

i n f l u e n c e .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


32

T h e r e a r e o t h e r a t t r i b u t e s i n t h e p r o m o t i o n s t r a t e g y w h i c ha r e e x p l a i n e d a s u n d e r :

1 . M a s s m e d i a : I n t h e p r e s e n t w o r l d m a s s m e d i a i s a

p o w e r f u l m e d i u m o f c o m m u n i c a t i o n . T h e f o l l o w i n g a r e t h e

m a s s m e d i a g e n e r a l l y u s e d :

T e l e v i s i o n .

C i n e m a

R a d i o

P r i n t m e d i a : H a n d b i l l s a n d B o o k l e t s , p o s t e r s , s t i c k e r s ,

b a n n e r s , e t c .

2 . P e r s o n a l s e l l i n g a n d o p i n i o n l e a d e r s : I n p e r s o n a l

s e l l i n g i t i s r e q u i r e d t h a t t h e p o t e n t i a l u s e r s a r e i d e n t i f i e d

a n d a w a r e n e s s i s c r e a t e d a m o n g t h e m a b o u t t h e p r o d u c t , i t s

f e a t u r e s , u s e s a n d b e n e f i t s . T h i s c a n b e a c h i e v e d o n l y b y

p e r s o n a l s e l l i n g b y h i g h l y m o t i v a t e d s a l e s p e r s o n . I n f a c t

t h e w o r d o f m o u t h i n f o r m a t i o n h o l d s l o t v a l i d i t y i n r u r a l

a r e a s e v e n t o d a y . T h i s i s t h e r e a s o n w h y o p i n i o n l e a d e r s

a n d w o r d o f m o u t h a r e t h r i v i n g a m o n g r u r a l c o n s u m e r s . A n

o p i n i o n l e a d e r i n r u r a l a r e a s c a n b e d e f i n e d a s a p e r s o n w h o

i s c o n s i d e r e d t o b e k n o w l e d g e a b l e a n d i s c o n s u l t e d b y

o t h e r s a n d h i s a d v i c e i s n o r m a l l y f o l l o w e d . T h e o p i n i o n

l e a d e r s m a y b e b i g l a n d l o r d s o r p o l i t i c i a n s o r p r o g r e s s i v e

f a r m e r s .

3 . S p e c i a l c a m p a i g n s: D u r i n g c r o p h a r v e s t a n d

m a r k e t i n g s e a s o n s i t i s b e n e f i c i a l t o t a k e u p s p e c i a l

p r o m o t i o n c a m p a i g n s i n r u r a l a r e a s . T r a c t o r o w n e r s ( t o n e e )

c o n d u c t e d b y M R F L i m i t e d i s o n e s u c h e x a m p l e . B r o o k s

B o n d c a r r i e s o u t m a r c h e s i n r u r a l a r e a s w i t h b a n d , m u s i c

a n d c a p a r i s o n e d e l e p h a n t s t o p r o m o t e t h e i r b r a n d o f t e a .

P l a c e

p l a c e i s t h e m a j o r r e a s o n b e h i n d t h e e v o l u t i o n o f r u r a l

m a r k e t i n g a s a d i s t i n c t d i s c i p l i n e . A v i l l a g e a s a p l a c e f o r

p r o m o t i o n , d i s t r i b u t i o n & c o n s u m p t i o n i s v e r y d i f f e r e n t

f r o m a t o w n o r c i t y , t h u s t h e g e n e r a l m a r k e t i n g t h e o r i e s

c a n ‟ t b e a p p l i e d d i r e c t l y i n r u r a l m a r k e t s . R e a c h i n g t h e

r i g h t p l a c e i s t h e t o u g h e s t p a r t i n t o d a y ‟ s r u r a l m a r k e t i n g ,

a s m o s t o f t h e p r o d u c t s r e a c h u p t o t h e n e a r e s t t o w n s h i p s o f

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


33

a n y v i l l a g e , b u t d u e t o h i g h e r d i s t r i b u t i o n c o s t s , t h e s e

p r o d u c t s f a i l s t o r e a c h t h e v i l l a g e a s t h e d i s t r i b u t i o n

c h a n n e l f a i l s t o p u t i n t h e r e q u i r e d e f f o r t s . M o s t o f t h et i m e s , t h e r u r a l r e t a i l e r s t h e m s e l v e s g o t o t h e u r b a n a r e a s

t o p r o c u r e t h e s e g o o d s . R u r a l m a r k e t s i m p l y c o m p l e x

l o g i s t i c a l c h a l l e n g e s t h a t s h o w u p a s h i g h d i s t r i b u t i o n

c o s t s .

Sign i f i cance o f D i s tr ibut ion

N o m a t t e r h o w w e l l d e v i s e d a c o m p a n y ‟ s p r o d u c t , p r i c i n g o r

p r o m o t i o n s t r a t e g y , t h e m o s t c r u c i a l l i n k i n e n s u r i n g t h es u c c e s s o f r u r a l m a r k e t i n g e f f o r t s i s d i s t r i b u t i o n .

D i s t r i b u t i o n m u s t b e s t r e n g t h e n e d a n d t h i s w o u l d r a i s e

i n v e s t m e n t c o s t b a r r i e r s f o r n e w e n t r a n t s .

I n R u r a l I n d i a , t h e s e l e c t i o n a n d u s e o f d i s t r i b u t i o n

c h a n n e l s i s a n i g h t m a r e . T h e r e a s o n f o r t h i s i s v e r y c l e a r

w h e n w e c o n s i d e r t h a t o n a n a v e r a g e , U r b a n a n d R u r a l I n d i a

b o t h h a v e a p p r o x i m a t e l y 3 m i l l i o n r e t a i l o u t l e t s . H o w e v e r ,

U r b a n I n d i a h a s o n l y 4 , 0 0 0 t o w n s w h e r e t h e s e o u t l e t s a r e

l o c a t e d . O n t h e o t h e r h a n d , R u r a l I n d i a ‟ s 3 m i l l i o n o u t l e t s

a r e l o c a t e d i n 6 . 3 l a k h v i l l a g e s . T h u s , m a r k e t e r s a r e f a c e dw i t h t h e p r o b l e m o f f e e d i n g 3 m i l l i o n s h o p s l o c a t e d i n

v a s t l y d i v e r s e a r e a s e a c h o f w h i c h r e c o r d s a n a v e r a g e s a l e

o f o n l y R s . 5 , 0 0 0 p e r o u t l e t . F u r t h e r c o m p o u n d in g t h i s

p r o b l e m i s t h e f a c t t h a t e v e n t h i s m e a g r e s a l e i s m o s t l y o n

c r e d i t . T h e d i v e r s i t y i n t h e d i s t r i b u t i o n o f s h o p s i s t h e s e l f -

l i m i t i n g f a c t o r i n t e r m s o f s e r v i c i n g t h e r u r a l d i s t r i b u t i o n

n e t w o r k .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


34

A D V E R T I S I N G I N R U R A L I N D I AL A N G U A G E , M A R K E T I N G C O M M U N I C A T I O N , A N D

C O N S U M E R I S M .

A d r a m a t i c c h a n g e i s i n p r o g r e s s i n r u r a l I n d i a . V i l l a g e r s

w h o u s e d t o c r a c k o p e n p e a n u t , e a t t h e n u t a n d t h r o w t h e

s h e l l a w a y a r e n o w d e m a n d i n g c a n d i e s t h a t w i l l m e l t i n

t h e i r m o u t h . C h a r c o a l - c l e a n e d t e e t h a r e a l s o a r a r e s i g h t

n o w ; s o i s t h e c a s e w i t h N i i m ( n e e m ) a n d b a b u l ( b a b o o l )

t r e e . T o d a y , t h e b r i g h t s h i n e o f C o l g a t e o r s o m e o t h e r

i n t e r n a t i o n a l t o o t h p a s t e l i k e P e p s o d e n t , e t c . h o l d s m o r e

d e m a n d t h a n t h e c o n v e n t i o n a l m e t h o d s o f c l e a n i n g t e e t h

l i k e c o a l , e t c . E v e n t h e l o c a l e x p r e s s i o n s o f c l e a n i n g t e e t h ,

s u c h a sd a a t u n k a r n a a , a r e e n d a n g e r e d t o b e i n g r e p l a c e d b y

n e w t e r m i n o l o g y s u c h a s p a s t e k a r n a a , ' t o b r u s h t e e t h ' .

T h e s e v i l l a g e s a n d s m a l l t o w n s , w h i c h w e r e o n c e n e g l i g i b l e

d o t s o n m a p s , a r e n o w g e t t i n g t h e i n t e r e s t o f u n i v e r s a l

m a r k e t i n g g i a n t s a n d m e d i a p l a n n e r s . T h a n k s t o

g l o b a l i z a t i o n , e c o n o m i c l i b e r a l i z a t i o n , I T r e v o l u t i o n ,

f e m a l e p o w e r , a n d i m p r o v i n g i n f r a s t r u c t u r e , m i d d l e c l a s s

r u r a l I n d i a t o d a y h a s m o r e d i s p o s a b l e i n c o m e t h a n u r b a n

I n d i a . R u r a l m a r k e t i n g i s a l s o g a i n i n g n e w h e i g h t s i n

a d d i t i o n t o r u r a l a d v e r t i s i n g .

R u r a l I n d i a r e p r e s e n t s t h e h e a r t o f I n d i a . A p p r o x i m a t e l y 7 9 % o f I n d i a l i v e s i n o v e r 6 l a k h v i l l a g e s ( 6 , 2 7 , 0 0 0 ) , g e n e r a t i n g

m o r e t h a n h a l f o f t h e a n n u a l n a t i o n a l i n c o m e . F o l l o w i n g

i n s i g h t s c a n b e d e r i v e d :

A r a n g e o f f a c e t s o f r u r a l m e d i a a n d i n t e g r a t e d

m a r k e t i n g c o m m u n i c a t i o n . I n a d d i t i o n t o r u r a l m a r k e t

c o n v e r s a t i o n , m e d i a f o r m s s u c h a s w a l l p a i n t i n g s ,

c a l e n d a r a d v e r t i s i n g , o u t d o o r a d v e r t i s i n g , p r i n t , r a d i o

a n d t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g .

A r t o f c r a f t i n g m e s s a g e s t o m e e t r u r a l t a s t e s a n ds e n s i b i l i t i e s . I n p a r t i c u l a r , u n i q u e l y I n d i a n m e d i a

f o r m s s u c h a s v i d e o v a n t e c h n o l o g y , w h i c h h a s

c h a n g e d t h e f a c e o f n o t o n l y m a r k e t i n g b u t a l s o

p o l i t i c a l c a m p a i g n i n g . R u r a l m a r k e t s ( h a a t s ) w h i c h a r e

t h e m o b i l e M c D o n a l d ' s o r W a l m a r t o f I n d i a .

T a r g e t i n g w o m e n a n d r e l i g i o u s g r o u p s i n a d d i t i o n t o

r u r a l p o p u l a t i o n .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


35

M a r k e t i n g t a b o o p r o d u c t s s u c h a s ' b i d i ' , c i g a r e t t e s ,s a n i t a r y s u p p l i e s , a n d o t h e r s u c h p r o d u c t s .

G l o b a l i z a t i o n a n d i t s e f f e c t s o n p r o d u c t n a m i n g , p r o d u c t m o n i t o r i n g , r u r a l d i s c o u r s e a n d m e d i a f o r m s .

C r e a t i v i t y a n d d e c e p t i o n , t o g e t h e r w i t h g u i d e l i n e s f o r a d v e r t i s e r s a n d m a r k e t e r s .

I n f o r m a t i o n s t r u c t u r e s a n d l o g i c o f r u r a l a d s .

A d s a s a s o c i a l b a r o m e t e r o f c h a n g i n g r e l a t i o n s h i p s

a n d v a l u e s y s t e m s .

Fast Moving Consumer Goods Background

T h e F M C G s e c t o r h a s a l w a y s b e e n t h e c o r n e r s t o n e o f t h e

I n d i a n e c o n o m y . A l t h o u g h , t h e s e c t o r h a s b e e n i n e x i s t e n c e

f o r q u i t e a l o n g t i m e n o w , i t b e g a n t o t a k e s h a p e o n l y

d u r i n g t h e l a s t f i f t y y e a r s . T o d a t e , t h e I n d i a n F M C G

i n d u s t r y s u f f e r s f r o m a d e f i n i t i o n a l d i l e m m a . I n f a c t ,

t h e i n d u s t r y i s y e t t o m a t e r i a l i z e i n t e r m s o f d e f i n i t i o n a n d

m a r k e t s i z e , a m o n g o t h e r s . G e n e r a l l y , F M C G r e f e r s t o

c o n s u m e r n o n - d u r a b l e g o o d s r e q u i r e d f o r f r e q u e n t a n d d a i l yu s e . T h e s e c t o r t o u c h e s e v e r y a s p e c t o f h u m a n l i f e . P e r h a p s ,

d e f i n i n g a n i n d u s t r y w h o s e s c o p e i s s o v a s t i s n o t a n e a s y

j o b .

P o s t - r e f o r m s , t h e F M C G i n d u s t r y ' s g r o w t h h a s b e e n h i n g i n g

a r o u n d t h e r u r a l p o p u l a t i o n w h i c h h a s w i t n e s s e d

c o n s i d e r a b l e r i s e i n d i s p o s a b l e i n c o m e s . C o n s e q u e n t l y , t h e

r u r a l m a r k e t s h a v e a l s o b e e n w i t n e s s i n g s t r o n g c o m p e t i t i o n

i n a l m o s t a l l t h e c o n s u m e r p r o d u c t c a t e g o r i e s .

A n o t h e r r e a s o n w h i c h h a s l e d t o r i s e i n t h i s t r e n d i s t h a t

t h e s a t u r a t i o n i n u r b a n m a r k e t s h a s c o m e i n m o s t o f t h e

c o n s u m e r n o n - d u r a b l e g o o d s c a t e g o r i e s i . e . t h e F M C G

c a t e g o r y . T h i s h a s l e d t o t h e i n d u s t r y p l a y e r s s t r i v i n g f o r

g r e a t e r r u r a l p e n e t r a t i o n a s a f u t u r e g r o w t h v e h i c l e , t h e

a r e a w h i c h a c c o u n t s f o r a l m o s t 7 0 % o f t h e t o t a l I n d i a n

h o u s e h o l d s .

T h e F M C G s e c t o r c o n s i s t s m a i n l y o f s u b s e g m e n t s v i z . a . )

P e r s o n a l c a r e , b . ) O r a l c a r e a n d c . ) H o u s e h o l d p r o du c t s .

T h i s c a n b e f u r t h e r s u b - d i v i d e d i n t o o r a l c a r e , s o a p s a n d

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


36

d e t e r g e n t s , b e a u t y c o s m e t i c s , h a i r c a r e p r o d u c t s , H e a l t h a n d

H y g i e n e p r o d u c t s , f o o d a n d d a i r y - b a s e d p r o d u c t s , c i g a r e t t e s ,

a n d t e a a n d b e v e r a g e s . O f l a t e , t h e r e s e e m s t o b e a l i b e r a la p p r o a c h t o w a r d s b r a n d i n g o f t h e c o m p a n i e s / p r o d u c t s a s

F M C G ; c o m p a n i e s i n b u s i n e s s e s l i k e p a i n t s ( A s i a n

P a i n t s ) , a d h e s i v e s ( F e v i c o l ) t o o a r e b e i n g l a b e l e d a s F M C G

s t o c k s i n t h e s t o c k m a r k e t p a r l a n c e . S o f a r , i t h a s b e e n

d o m i n a t i n g g r a p h f o r t h e M N C s o p e r a t i n g i n t h e I n d i a n

F M C G i n d u s t r y . D o m e s t i c c o m p a n i e s a r e o n l y n o w b e g i n n i n g

t o m a k e t h e i r p r e s e n c e f e l t i n t h e i n d u s t r y . I t h a s t a k e n

t r e m e n d o u s c o n s u m e r i n s i g h t f o r t h e F M C G p l a y e r s t o r e a c h

w h e r e t h e y a r e t o d a y . B u t , t h e j o u r n e y s e e m s t o h a v e j u s t

n o w b e g u n . T h e m a j o r i t y o f t h e r u r a l p o p u l a c e a r e y e t t o

g e t a c c e s s t o t h e i t e m s o f d a i l y u s a g e o r F M C G p r o d u c t s l i k et o o t h p a s t e s , s o a p s a n d s h a m p o o s .

His t ory o f F MCG in Ind ia I n I n d i a , c o m p a n i e s l i k e I T C , H L L , C o l g a t e , C a d b u r y a n d

N e s t l e h a v e b e e n a d o m i n a n t f o r c e i n t h e F M C G s e c t o r w e l l

s u p p o r t e d b y r e l a t i v e l y l e s s c o m p e t i t i o n a n d h i gh e n t r y

b a r r i e r s ( i m p o r t d u t y w a s h i g h ) . T h e s e c o m p a n i e s w e r e ,

t h e r e f o r e , a b l e t o c h a r g e a p r e m i u m f o r t h e i r p r o d u c t s . I n

t h i s c o n t e x t , t h e m a r g i n s w e r e a l s o o n t h e h i g h e r s i d e . W i t h

t h e g r a d u a l o p e n i n g u p o f t h e e c o n o m y o v e r t h e l a s t d e c a d e ,

F M C G c o m p a n i e s h a v e b e e n f o r c e d t o f i g h t f o r a m a r k e t

s h a r e . I n t h e p r o c e s s , m a r g i n s h a v e b e e n c o m p r o m i s e d , m o r e

s o i n t h e l a s t s i x y e a r s ( F M C G s e c t o r w i t n e s s e d d e c l i n e i n

d e m a n d ) .

O n l y F M C G c o m p a n i e s , w i t h d e e p p o c k e t s , u n f l i n c h i n g r u r a l

c o m m i t m e n t & s t a y i n g p o w e r c a n p l a y t h i s r u r a l g a m e a t t h e

m a r k e t . B u t a s s t a t e d b y C . K . P r a h l a d , “ T h e f u t u r e l i e s w i t h

c o m p a n i e s , w h o s e e t h e p o o r a s t h e i r c u s t o m e r . ” I t i s a

h i g h - r i s k a r e a , b u t w i t h t h e p r o m i s e o f a l a r g e c u s t o m e r

f o l l o w i n g a s a p r i z e f o r t h o s e w h o s u c c e e d . T h e K e y t or e d u c i n g t h e r i s k i s t o u n d e r s t a n d t h e m a r k e t , c o n s u m e r

n e e d s & b e h a v i o u r . T h e r u r a l m a r k e t i s s t i l l a n a r e a o f

d a r k n e s s f o r I n d i a e n t r e p r e n e u r s , a n i d e a t h a t i s v a s t i n

s i z e , b u t a a m o r p h o u s i n d e t a i l . & y e t , i t r e p r e s e n t s t h e

l a r g e s t p o t e n t i a l m a r k e t i n t h e c o u n t r y , w i t h o v e r 7 5 % o f

t h e p o p u l a t i o n . I t i s a m a r k e t w i t h p o t e n t i a l , b u t t h e

m a r k e t e r s n e e d t o h a v e a l o n g t e r m v i s i o n & c o m m i t m e n t .

T h e m a r k e t e r c a n e x p e c t r e s u l t s i n t h e t i m e f r a m e o f 1 0 t o

2 0 y e a r s . A s t h e s e r e s u l t s a r e n o t g o i n g t o c o m e v e r y f a s t ,

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


37

a n a p p r o a c h o f g r a d u a l l y b u i l d i n g t h e r u r a l m a r k e t , i n

p h a s e s , i s n e e d e d t o b e s u c c e s s f u l .

F a s t m o v i n g c o n s u m e r g o o d s ( F M C G ) h a v e a t t r a c t e d I n d i a n

v i l l a g e r s w h e n t h e u r b a n d e m a n d f o r g o o d s i s g e t t i n g

s a t u r a t e d . T h e m a n u f a c t u r i n g c o m p a n i e s l o o k a t t h i s

d e v e l o p m e n t a s a n o p p o r t u n i t y . L a r g e F M C G c o m p a n i e s

i n c l u d i n g M u l t i n a t i o n a l c o m p a n i e s ( M N C , s ) a r e p l a n n i n g

t h e i r o w n s t r a t e g i e s t o e n t e r t h i s l a r g e & d e v e l o p i n g r u r a l

m a r k e t . T h e m a r k e t i n g S t r a t e g i e s h a v e t o b e t a i l o r m a d e t o

s u i t t h e r u r a l c o n d i t i o n . L e a d i n g c o m p a n i e s i n t h e F M C G

s e c t o r i n I n d i a h a v e t a k e n u p a d e v e l o p m e n t a p p r o a c h t o

n o u r i s h t h i s n e w m a r k e t . T h e c o m p a n i e s a r e H i n d u s t a n

L e v e r L i m i t e d ( H L L ) , N i r m a , G o d r e j , P r o c t o r & G a m b l e ,R e c k e t t & C o l e m n , K a r n a t a k a s o a p s & d e t e r g e n t l i m i t e d .

H L L h a s d o n e c o n s i d e r a b l e p i o n e e r i n g w o r k i n d e v e l o p i n g

F M C G p r o d u c t s f o r t h e r u r a l m a r k e t & i n i t i a t i n g

c o l l a b o r a t i v e & i n n o v a t i v e s t r a t e g i e s .

What are F MCG Goods?

W e r e g u l a r l y t a l k a b o u t t h i n g s l i k e b u t t e r , p o t a t o c h i p s ,

t o o t h p a s t e s , r a z o r s , h o u s e h o l d c a r e p r o d u c t s , p a c k a g e d f o o d

a n d b e v e r a g e s , e t c . B u t d o w e k n o w u n d e r w h i c h c a t e g o r y

t h e s e t h i n g s c o m e ? T h e y a r e c a l l e d F M C G s . F M C G i s a n

a c r o n y m f o r F a s t M o v i n g C o n s u m e r G o o d s , w h i c h r e f e r t o

t h i n g s t h a t w e b u y f r o m l o c a l s u p e r m a r k e t s o n d a i l y b a s i s ,

t h e t h i n g s t h a t h a v e h i g h t u r n o v e r a n d a r e r e l a t i v e l y

c h e a p e r .

F a s t M o v i n g C o n s u m e r G o o d s ( F M C G ) g o o d s a r e p o p u l a r l y

n a m e d a s c o n s u m e r p a c k a g e d g o o d s . I t e m s i n t h i s c a t e g o r y

i n c l u d e a l l c o n s u m a b l e s ( o t h e r t h a n g r o c e r i e s / p u l s e s )

p e o p l e b u y a t r e g u l a r i n t e r v a l s . T h e m o s t c o m m o n i n t h e

l i s t a r e t o i l e t s o a p s , d e t e r g e n t s , s h a m p o o s , t o o t h p a s t e ,s h a v i n g p r o d u c t s , s h o e p o l i s h , p a c k a g e d f o o d s t u f f , a n d

h o u s e h o l d a c c e s s o r i e s a n d e x t e n d s t o c e r t a i n e l e c t r o n i c

g o o d s . T h e s e i t e m s a r e m e a n t f o r d a i l y u s e o f f r e q u e n t

c o n s u m p t i o n a n d h a v e a h i g h r e t u r n .

T h e s e c t o r i s d i v i d e d i n t o t w o d i s t i n c t s e g m e n t s - t h e

p r e m i u m s e g m e n t c a t e r i n g m o s t l y t o t h e u r b a n u p p e r m i d d l e

c l a s s a n d t h e p o p u l a r s e g m e n t w i t h p r i c e s a s l o w a s 4 0 % o f

t h e p r e m i u m s e g m e n t , c a t e r i n g t o m a s s s e g m e n t s i n u r b a n

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


38

a n d r u r a l m a r k e t s . T h e p r e m i u m s e g m e n t i s l e s s p r i c e -

s e n s i t i v e a n d m o r e b r a n d c o n s c i o u s .

T h e i n d u s t r y i s v o l u m e d r i v e n a n d i s c h a r a c t e r i z e d b y l o w

m a r g i n s . T h e p r o d u c t s a r e b r a n d e d a n d b a c k e d b y

m a r k e t i n g , h e a v y a d v e r t i s i n g , s l i c k p a c k a g i n g a n d s t r o n g

d i s t r i b u t i o n n e t w o r k s . A l s o , r a w m a t e r i a l p r i c e s p l a y a n

i m p o r t a n t r o l e i n d e t e r m i n i n g t h e p r i c i n g o f t h e f i n a l

p r o d u c t .

F M C G ' s g r o w t h s t o r y s t a r t e d f o l l o w i n g t h e d e r e g u l a t i o n o f

I n d i a n e c o n o m y i n e a r l y 1 9 9 0 s w h i c h s a w d i s m a n t l i n g o f t h e

' l i c e n s e r a j ' , r e s u l t i n g i n a s p u r t i n n e w c o m p a n i e s a n d

e n t r y o f a n u m b e r o f f o r e i g n b r a n d s . W i t h r e l a t i v e l y l e s s e r c a p i t a l a n d t e c h n o l o g i c a l r e q u i r e m e n t s , a n u m b e r o f n e w

b r a n d s e m e r g e d d o m e s t i c a l l y a s w e l l w h i l e t h e r e l a x e d F D I

c o n d i t i o n s l e d t o i n d u c t i o n o f m a n y g l o b a l p l a y e r s i n t h e

s e g m e n t . B o t h t h e s e f a c t o r s r e s u l t e d i n l e a d i n g t o r a p i d

d e v e l o p m e n t o f t h e F M C G m a r k e t i n I n d i a . R i d i n g

Growt h P rospec t s o f F MCG in Rura l Ind ia

W i t h t h e p r e s e n c e o f 1 2 . 2 % o f t h e w o r l d p o p u l a t i o n i n t h ev i l l a g e s o f I n d i a , t h e I n d i a n r u r a l F M C G m a r k e t i s

s o m e t h i n g n o o n e c a n o v e r l o o k . I n c r e a s e d f o c u s o n f a r m

s e c t o r w i l l b o o s t r u r a l i n c o m e s , h e n c e p r o v i d i n g b e t t e r

g r o w t h p r o s p e c t s t o t h e F M C G c o m p a n i e s . B e t t e r

i n f r a s t r u c t u r e f a c i l i t i e s w i l l i m p r o v e t h e i r s u p p l y c h a i n .

F M C G s e c t o r i s a l s o l i k e l y t o b e n e f i t f r o m g r o w i n g d e m a n d

i n t h e m a r k e t . B e c a u s e o f t h e l o w p e r c a p i t a c o n s u m p t i o n

f o r a l m o s t a l l t h e p r o d u c t s i n t h e c o u n t r y , F M C G c o m p a n i e s

h a v e i m m e n s e p o s s i b i l i t i e s f o r g r o w t h . A n d i f t h e

c o m p a n i e s a r e a b l e t o c h a n g e t h e m i n d s e t o f t h e c o n s u m e r s ,

i . e . i f t h e y a r e a b l e t o t a k e t h e c o n s u m e r s t o b r a n d e d p r o d u c t s a n d o f f e r n e w g e n e r a t i o n p r o d u c t s , t h e y w o u l d b e

a b l e t o g e n e r a t e h i g h e r g r o w t h i n t h e n e a r f u t u r e .

I t i s e x p e c t e d t h a t t h e r u r a l i n c o m e w i l l r i s e i n f u t u r e ,

b o o s t i n g p u r c h a s i n g p o w e r i n t h e c o u n t r y s i d e . H o w e v e r , t h e

d e m a n d i n u r b a n a r e a s w o u l d b e t h e k e y g r o w t h d r i v e r o v e r

t h e l o n g t e r m . A l s o , i n c r e a s e i n t h e u r b a n p o p u l a t i o n , a l o n g

w i t h i n c r e a s e i n i n c o m e l e v e l s a n d t h e a v a i l a b i l i t y o f n e w

c a t e g o r i e s , w o u l d h e l p t h e u r b a n a r e a s m a i n t a i n t h e i r

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


39

p o s i t i o n i n t e r m s o f c o n s u m p t i o n . A t p r e s e n t , u r b a n I n d i a

a c c o u n t s f o r 6 6 % o f t o t a l F M C G c o n s u m p t i o n , w i t h r u r a l

I n d i a a c c o u n t i n g f o r t h e r e m a i n i n g 3 4 % . H o w e v e r , r u r a lI n d i a a c c o u n t s f o r m o r e t h a n 4 0 % c o n s u m p t i o n i n m a j o r

F M C G c a t e g o r i e s s u c h a s p e r s o n a l c a r e , f a b r i c c a r e , a n d h o t

b e v e r a g e s . I n u r b a n a r e a s , h o m e a n d p e r s o n a l c a r e c a t e g o r y ,

i n c l u d i n g s k i n c a r e , h o u s e h o l d c a r e a n d f e m i n i n e h y g i e n e ,

w i l l k e e p g r o w i n g a t r e l a t i v e l y a t t r a c t i v e r a t e s . W i t h i n t h e

f o o d s s e g m e n t , i t i s e s t i m a t e d t h a t p r o c e s s e d f o o d s , b a k e r y ,

a n d d a i r y a r e l o n g - t e r m g r o w t h c a t e g o r i e s i n b o t h r u r a l a n d

u r b a n a r e a s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


40

P I L L A R S O F F A S T M O V I N G C O N S U M E R

G O O D S

T h e F a s t M o v i n g C o n s u m e r G o o d s ( F M C G ) b u s i n e s s i s b u i l t

o n t w o c o n c r e t e p i l l a r s i . e . B r a n d a n d D i s t r i b u t i o n . N o w l e t

u s s t u d y t h e c o m p r e h e n s i v e c o n c e p t u a l c o v e r a g e o f t h e s e

p i l l a r s a n d t h e o t h e r k e y c o n c e p t s o f m a r k e t i n g

M A R K E T I N G

A D V E R T I S I N G A N D P R O M O T I O N

M A R K E T I N G R E S E A R C H

B R A N D I N G

D I S T R I B U T I O N

M A R K E T S E G M E N T A T I O N A N D P O S I T I O N I N G

V A L U A T I O N O F T H E B R A N D S

http://www.indiainfoline.com/fmcg/dstb.html

http://www.indiainfoline.com/fmcg/mare.html

http://www.indiainfoline.com/fmcg/sepo.html

http://www.indiainfoline.com/fmcg/valn.html

http://www.indiainfoline.com/fmcg/valn.html

http://www.indiainfoline.com/fmcg/sepo.html

http://www.indiainfoline.com/fmcg/mare.html

http://www.indiainfoline.com/fmcg/dstb.html

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


41

D I S T R I B U T I O ND i s t r i b u t i o n c h a n n e l s a n d n e t w o r k

M a r k e t i n g o r D i s t r i b u t i o n c h a n n e l r e f e r s t o t h e s e t o f

m a r k e t i n g i n t e r m e d i a r i e s w h i c h t h e m a n u f a c t u r e r s l i n k

t o g e t h e r t o r e a c h t h e i r p r o d u c t s t o t h e u l t i m a t e c o n s u m e r s .

D e p e n d i n g o n t h e p r o d u c t , n a t u r e o f m a r k e t a n d

m a n u f a c t u r e r s ‟ r e s o u r c e s / s t r a t e g y , t h e r e c a n b e o n e o r m o r e

l i n k s b e t w e e n t h e m a n u f a c t u r e r a n d c o n s u m e r . T h e y c a n b e

l i k e a M a n u f a c t u r e r - R e t a i l e r s M a n u f a c t u r e r - W h o l e s a l e r s

- R e t a i l e r s . M a n u f a c t u r e r - S t o c k i s t s - W h o l e s a l e r s -R e t a i l e r s .

W h y d o we us e di s t r i b u t i o n c h a n n e l s ?

T h e r e a r e s e v e r a l b e n e f i t s o f u s i n g d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s f o r

a m a n u f a c t u r e r p a r t i c u l a r l y i n c a s e o f c o n s u m e r g o o d s .

• E f f i c i e n c y - i n p e r f o r m i n g t h e b a s i c t a s k o f m a r k e t i n g b y

t h e s e i n t e r m e d i a r i e s w h o t h r o u g h t h e i r e x p e r i e n c e ,

s p e c i a l i z a t i o n , k n o w l e d g e o f l o c a l c o n d i t i o n s , c o n t a c t s a n d

s c a l e , o f f e r s e r v i c e s w h i c h m a n u f a c t u r e r s c a n s c a r c e l y d o

o n t h e i r o w n .

• C o s t a d v a n t a g e - m o s t o f t h e s e i n t e r m e d i a r i e s i n I n d i a a r e

f a m i l y o w n e d o u t f i t s . T h e i r c o s t o f o p e r a t i o n s a n d

o v e r h e a d s a r e s u b s t a n t i a l l y l o w e r .

• F o c u s - M a n u f a c t u r e r s c a n c o n c e n t r a t e o n t h e i r c o r e

a c t i v i t y a n d o p t i m i z e r e t u r n o n a s s e t s .

R E T A I L I N G

I n I n d i a , t h e r e a r e o v e r 5 m i l l i o n r e t a i l o u t l e t s . T h er e t a i l i n g i n d u s t r y p r o v i d e s e m p l o y m e n t t o o v e r 1 8 m n p e o p l e

i n I n d i a . 1 o u t o f e v e r y 2 5 f a m i l i e s i n I n d i a i s e n g a g e d i n

r e t a i l i n g . O w n e r s h i p a n d m a n a g e m e n t a r e p r e d o m i n a n t l y

f a m i l y c o n t r o l l e d i n r e t a i l i n g . H o w e v e r i n s h a r p c o n t r a s t

t o d e v e l o p e d c o u n t r i e s , t h e u n i t a v e r a g e s i z e o f a r e t a i l

o u t l e t i n I n d i a i s v e r y s m a l l .

O r g a n i z e d r e t a i l i n g h a s b e e n a r e c e n t p h e n o m e n o n a n d i s

r e l a t i v e l y u n d e v e l o p e d . T h e r e a r e n o l a r g e s u p e r m a r k e t

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


42

c h a i n s / s h o p p i n g m a l l s . C o n s u m e r s a r e u n w i l l i n g t o p a y a

p r e m i u m f o r c o n v e n i e n c e s h o p p i n g a s

t h e i r c o u n t e r p a r t s i n t h e w e s t e r n c o u n t r i e s d o . W h i l e s m a l l

c h a i n s t o r e s c a l l e d A p n a B a z a a r s a n d S a h a k a r i B h a n d a a r s ,

w h i c h o f f e r p r o d u c t s a t r e a s o n a b l e p r i c e s h a v e b e e n f a i r l y

p o p u l a r , D e p a r t m e n t S t o r e s a n d F o o d S t o r e s a r e s l o w l y

g a i n i n g p o p u l a r i t y . A l a r g e n u m b e r o f c o r p o r a t e s h a v e

r e c e n t l y v e n t u r e d i n t o r e t a i l i n g . T h e r e t a i l o u t l e t i n I n d i a

c a n b e b r o a d l y c a t e g o r i z e d a s f o l l o w s :

G r o c e r y s t o r e s

G e n e r a l p u r p o s e s t o r e s

F o o d s t o r e s

P a n b i d i s h o p s

C h e m i s t / d r u g s t o r e s

C o l d c h a i n s

O t h e r s

T h e r e l a t i v e s h a r e o f g r o c e r s d r o p p e d f r o m o v e r 5 0 % i n t h e

e a r l y 9 0 ' s t o 3 5 % i n t h e l a t e 9 0 ' s . C h e m i s t o u t l e t s o n t h eo t h e r h a n d , h a v e b e e n e x p a n d i n g t h e i r p r o d u c t r a n g e t o

i n c l u d e h i g h m a r g i n F M C G p r o d u c t s f r o m s h a m p o o s t o

k e t c h u p . P a n w a l l a s a r e a l s o e m e r g i n g a s f u l l

f l e d g e d c o n s u m e r p r o d u c t o u t l e t s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


43

F MCG CONSUMTION IN RURAL INDIAI n t h e I n d i a n R u r a l m a r k e t t h e r a i n g o d s s t i l l p l a y w i t ho n e ' s d r e a m s . W e e k l y r u r a l b a z a a r o r h a t , b r i m o v e r w i t h

d i n , b u s t l e a n d t r a n s a c t i o n . T h i s i s w h e r e t h e r e a l I n d i a

r e s i d e s . T e l e p h o n e i s k i n d o f a l u x u r y h e r e . E l e c t r i c i t y , i f

a t a l l , c o m e s h e r e o n l y f o r s h o r t d u r a t i o n s . A n d a d e l i v e r y

b y r o a d m a y t a k e a v e r y l o n g t i m e . H o w e v e r , t h i n g s h a v e

s t a r t e d c h a n g i n g f a s t n o w . T h a n k s t o t h e i n c r e a s i n g l e v e l o f

l i t e r a c y a n d m e d i a e x p l o s i o n , t h e r u r a l p e o p l e a r e b e c o m i n g

c o n s c i o u s a b o u t t h e i r l i f e s t y l e s a n d a b o u t t h e i r r i g h t s t o

l i v e a b e t t e r l i f e . B r a n d c o n s c i o u s n e s s i s a l s o o n t h e r i s e .

T h i s , t o g e t h e r w i t h i n c r e a s i n g d i s p o s a b l e i n c o m e o f r u r a l

h o u s e h o l d s , h a s m a d e t h e r u r a l p o p u l a t i o n m o r e d e m a n d i n g

a n d c h o o s i e r i n t h e i r b u y i n g b e h a v i o r t h a n e v e r b e f o r e . T h e

r u r a l I n d i a o f f e r s a h u g e m a r k e t p o t e n t i a l . A m e r e p e r c e n t

i n c r e a s e i n I n d i a ' s r u r a l i n c o m e t r a n s l a t e s t o a R s 1 0 , 0 0 0

c r o r e o f b u y i n g p o w e r . N e a r l y t w o - t h i r d s o f a l l m i d d l e -

i n c o m e h o u s e h o l d s i n t h e c o u n t r y r e s i d e i n r u r a l I n d i a . A n d

c l o s e t o h a l f o f I n d i a ' s t o t a l b u y i n g p o t e n t i a l l i e s i n i t s

v i l l a g e s . T h u s f o r t h e c o u n t r y ' s m a r k e t e r s , r u r a l r e a c h i s o n

t h e r i s e a n d i s f a s t b e c o m i n g t h e i r m o s t i m p o r t a n t r o u t e t o

g r o w t h . R e a l i z i n g t h i s , C o r p o r a t e I n d i a i s n o w i n v e s t i n g a

s i z e a b l e p o r t i o n o f i t s m a r k e t i n g b u d g e t t o t a r g e t t h e r u r a lc o n s u m e r s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


44

F MCG CONSUMP TION

O r g a n i z a t i o n s l i k e H i n d u s t a n L e v e r L t d . , N i r m a C h e m i c a l

W o r k s , C o l g a t e P a l m o l i v e , P a r l e f o o d s a n d M a l h o t r a

M a r k e t i n g h a v e c a r v e d i n r o a d s i n t o t h e h e a r t o f r u r a l

m a r k e t s . V a r i o u s c a t e g o r i e s o f p r o d u c t s h a v e b e e n a b l e t o

s p r e a d t h e i r t e n t a c l e s d e e p i n t o t h e r u r a l m a r k e t

a n d a c h i e v e d s i g n i f i c a n t r e c o g n i t i o n i n t h e c o u n t r y

h o u s e h o l d s . A n d , i n t h e p r o c e s s , t h e r e g i o n a l b r a n d s , l o c a l

b r a n d s a n d t h e o t h e r u n b r a n d e d o f f e r i n g s g o t d i s p l a c e d b y

t h e l e a d i n g b r a n d s .

C o m p a n y H o u s e h o l d p e n e t r a t i o n

H U L 8 8 %

N i r m a C h e m i c a l W o r k s 5 6 %

C h e m i c a l W o r k s 3 3 %

C o l g a t e P a l m o l i v e 3 1 %

P a r l e F o o d s 2 7 %

M a l h o t r a m a r k e t i n g

C a t e g o r y % v o l u m e o f l o c a l b r a n d s /

u n b r a n d e d

W a s h i n g c a k e s / b a r s 8 8 %T e a 5 6 %

S a l t 3 3 %

O f t h e e x p e n d i t u r e o n c o n s u m e r g o o d s

i n r u r a l h o u s e h o l d , a p p r o x i m a t e l y , 4 4 % i s o n f o o d a r t i c l e s

s u c h a s b i s c u i t s , t e a , c o f f e e a n d s a l t , 2 0 % o n t o i l e t r i e s ,

1 3 % o n w a s h i n g m a t e r i a l , 1 0 % o n c o s m e t i c s , 4 % o n O T C

p r o d u c t s a n d 9 % o n o t h e r c o n s u m a b l e s . A n u m b e r o f

c a t e g o r y p r o d u c t s h a v e e s t a b l i s h e d t h e m s e l v e s f i r m l y i n t h e

r u r a l h o u s e h o l d s .

I t i s e v i d e n t t h a t i n t h e v i l l a g e s l o w - p r i c e d b r a n d s a r e w e l l

a c c e p t e d a n d o n e m i g h t f e e l t h a t a l a r g e r p r o p o r t i o n o f t h e

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


45

p u r c h a s e s m a d e i n r u r a l m a r k e t c a n b e a t t r i b u t e d t o l o c a l /

u n b r a n d e d p l a y e r s . S u r p r i s i n g l y , h o w e v e r , t h e

u n b r a n d e d / l o c a l c o m p o n e n t c o n t r i b u t e s t o as u b s t a n t i a l p o r t i o n o f t h e v o l u m e o f o n l y a f e w o f t h e

h i g h l y p e n e t r a t e d c a t e g o r i e s .

C a t e g o r y C a t e g o r y

P e n e t r a t i o n B r a n d w i t h h i g h e s t p e n e t r a t i o n

T o i l e t S o a p 9 1 %

l i f e b o y

W a s h i n g c a k e s / B a r s 8 8 %

w h e e l

E d i b l e o i l 8 4 %D o u b l e I r o n m u s t a r d

T e a 7 7 %

L i p t o o n t a z a

W a s h i n g p o w d e r / l i q u i d 7 0 %

N i r m a

S a l t 6 4 %

T a t a s a l t

B i s c u i t s 6 1 %

P a r l e G

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


46

F OCUS ON URBAN CATEGORIES

T h o u g h t h e c o m m o d i t y p r o d u c t s h a v e g r e a t e r p e n e t r a t i o n ,t r a d i t i o n a l l y u r b a n c a t e g o r i e s s u c h a s s k i n c r e a m s a n d

t a l c u m p o w d e r h a v e a l s o m a d e a m a r k . W h i l e t h e u r b a n

t a l c u m p o w d e r m a r k e t s u f f e r e d a d e - g r o w t h , t h e r u r a l

t a l c u m p o w d e r m a r k e t d a r t e d a h e a d . S i m i l a r l y , g r o w t h o f

r u r a l s k i n c r e a m m a r k e t w a s a t p a r w i t h t h a t o f u r b a n s k i n

c r e a m m a r k e t . T h i s c l e a r l y i n d i c a t e d t h a t a f t e r b e i n g

c o n s i d e r e d u r b a n f o r a l o n g t i m e , s o m e c a t e g o r i e s a r e n o w

w e a r i n g a r u r a l f a c e . A n d , i n m a n y a c a s e , i t i s t h e r u r a l

m a r k e t t h a t i s a c t u a l l y d r i v i n g t h e g r o w t h o f c a t e g o r y .

P R E M I U M B R A N D S

P o n d ' s i s t h e l e a d e r i n t h e t a l c u m p o w d e r c a t e g o r y w i t h a

p e n e t r a t i o n o f 6 5 % a n d v o l u m e c o n t r i b u t i o n o f 5 6 % . I t s

r i v a l s v i z . N y c i l a n d L i r i l a r e t r a i l i n g f a r b e h i n d .

M o r e o v e r , 6 0 % o f t h e P o n d ' s u s e r s h a v e p u r c h a s e d n o o t h e r

b r a n d i . e . t h e y a r e 1 0 0 % b r a n d l o y a l . T h i s r e f l e c t s t h e

s t r e n g t h o f t h e b r a n d i n r u r a l b a z a a r .

C a t e g o r y H o u s e h o l d P e n e t r a t i o nS k i n c r e a m s 1 8 %

T a l c u m P o w d e r s 1 5 %

t h e s k i n c a r e c a t e g o r y , F a i r &

L o v e l y f a i r n e s s c r e a m , w i t h a p e n e t r a t i o n o f 7 5 % , a c c o u n t s

f o r 6 0 % o f t h e s k i n c a r e m a r k e t i n r u r a l I n d i a . I t a l s o

e n j o y s t h e u n d i s t i n g u i s h e d p a t r o n a g e o f 5 8 % o f i t s u s e r

h o u s e h o l d s . B o t h P o n d ' s a n d F a i r & L o v e l y a r e e n j o y i n g a

m o n o p o l y i n t h e r u r a l m a r k e t s i n t h e i r r e s p e c t i v e c a t e g o r i e s .

R u r a l I n d i a i s n o t a v e r s e t o t r y i n g o u t t h e p r e m i u m b r a n d s

a t h i g h p r i c e s . A s t u d y i n d i c a t e d t h a t a m a j o r i t y o f t h e

p r e m i u m b r a n d u s e r s a r e u s i n g t h e b r a n d f o r t h e f i r s t t i m e .S i m i l a r l y 0 . 9 % o f t h e t a l c u m p o w d e r - u s i n g f a m i l i e s h a v e

s t a r t e d u s i n g D e n i m t a l c a n d 0 . 7 % o f t h e s h a m p o o

u s i n g h o u s e h o l ds s t a r t e d u s i n g P a n t e n e . S u r v e y s a l s o r e v e a l

t h a t t r i a l s a r e n o t r e s t r i c t e d t o t h e m o r e a f f l u e n t e c h e l o n o f

t h e v i l l a g e s . T h e e x p e r i m e n t i n g h o u s e h o l d s a r e m o r e - o r - l e s s

e v e n l y s p r e a d a c r o s s t h e v a r i o u s s o c i o - e c o n o m i c c l u s t e r s o f

t h e r u r a l m a r k e t . T h i s s h o u l d f u r t h e r e n c o u r a g e t h e

m a r k e t e r s t o f o c u s t h e i r a t t e n t i o n o n r u r a l b u y e r s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


47

B r a n d P e n e t r a t i o n o f c a t e g o r y u s e r s

S u r f 6 . 2 %

A r i e l 4 . 5 %

P a n t e n e 1 . 8 %

D e n i m 1 . 8 %

T h e r u r a l y o u t h s a r e m o r e o p e n t o f r e s h c o n c e p t s a s a g a i n s t

t h e i r e l d e r l y f a m i l y m e m b e r s . T h e i r d i f f e r e n c e i n c h o i c e o f

p r o d u c t s / b r a n d s w i t h t h e s e n i o r s o f t h e h o u s e h o l d s o f t e nl e a d s t o a “ d u a l - u s a g e ” o f p r o d u c t c a t e g o r i e s . A s a n

i n s t a n c e , 2 0 % o f t h e h o u s e h o l d s u s i n g t o o t h p o w d e r a l s o

u s e t o o t h p a s t e . S i m i l a r l y , m a n y o f t h e h o u s e h o l d s u s i n g

p r e m i u m b r a n d s a l s o u s e m a s s m a r k e t b r a n d s . F o r e x a m p l e ,

w h i l e 1 5 % o f S u r f a n d 1 2 % o f A r i e l u s i n g f a m i l i e s a l s o u s e

N i r m a d e t e r g e n t , 3 % o f D e n i m u s e r s u s e P o n d ' s D r e a m f l o w e r

t a l c a n d 1 8 % o f P a n t e n e u s i n g h o u s e h o l d s u s e C l i n i c

s h a m p o o a s w e l l .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


48

RURAL MEDIA

U r b a n c o n s u m e r s s h o p d a i l y a n d h a v e 3 6 5 o p p o r t u n i t i e s ay e a r t o s w i t c h b r a n d s w h i l e t h e r u r a l c u s t o m e r s w h o b u y

t h e i r g o o d s i n w e e k l y h a a t s h a v e o n l y 5 4 o p p o r t u n i t i e s .

A t t e m p t s t o r e a c h r u r a l b u y e r s , e v e n o n c e d u r i n g t h e c y c l e

t o e n s u r e r e p e a t p u r c h a s e , m a k e p o i n t o f

p u r c h a s e a d v e r t i s i n g i n d i s p e n s a b l e . T h i s r e q u i r e s a

s i g n i f i c a n t r e o r i e n t a t i o n i n t h e a l l o c a t i o n o f f u n d s a c r o s s

m e d i a f o r I n d i a n r u r a l m a r k e t . F o r e x a m p l e , o u t d o o r

a d v e r t i s i n g a c c o u n t s f o r o v e r 7 % o f a l l m e d i a e x p e n d i t u r e s

i n I n d i a , w h i l e i t o n l y a c c o u n t s f o r 0 . 8 % i n t h e U S A . R u r a l

b u y e r s l i v i n g i n f r a g m e n t e d s m a l l g r o u p s d i s t r i b u t e d a c r o s s

v a s t d i s t a n c e s h a v e l i m i t e d a c c e s s t o t h e m e d i a . A l s o , t h ee x i s t e n c e o f a m u l t i p l i c i t y o f l a n g u a g e s a n d v a r y i n g l e v e l

o f i l l i t e r a c y c o m p l i c a t e s t h e t a s k o f c o m m u n i c a t i o n . T o

o v e r c o m e s o m e o f t h e s e c h a l l e n g e s , H i n d u s t a n U n i l e v e r

p i o n e e r e d t h e c o n c e p t o f v i d e o v a n s w h i c h t r a v e l f r o m

v i l l a g e t o v i l l a g e s c r e e n i n g f i l m s i n t h e l o c a l l a n g u a g e w i t h

a d v e r t i s e m e n t s f o r H i n d u s t a n U n i l e v e r ' s p r o d u c t s .

T h e c o m p a n y a l s o p r o v i d e s p r o d u c t u s a g e d e m o n s t r a t i o n s t o

t h e a u d i e n c e a s w r i t t e n i n s t r u c t i o n s o n t h e p a c k m a y b e

i l l e g i b l e t o t h e c o n s u m e r s w h o a r e e i t h e r i l l i t e r a t e o r d o n o t

u n d e r s t a n d t h e d i a l e c t a t a l l . W h e r e m a s s m e d i a i s u s e d ,

v a r i a b i l i t y a t t i m e s , b a c k f i r e . O n r e - e n t e r i n g I n d i a i n t h e1 9 9 0 s , C o c a C o l a d e c i d e d t o r e i n v e s t m a s s i v e l y o n a T V

a d v e r t i s i n g c a m p a i g n o f s l i c k c o m m e r c i a l s , r i c h i n c o l o r .

B u t t h e e f f e c t w a s s o m e w h e r e l o s t b e c a u s e a l m o s t 6 0 % o f

a l l T V s w e r e s t i l l b l a c k a n d w h i t e . H o w e v e r , i n t h e r e c e n t

p a s t , t h e i m p r o v e m e n t i n t e r m s o f t e c h n o l o g y h a s a l l o w e d

t h e c a b l e a n d s a t e l l i t e n e t w o r k s t o i n c r e a s e t h e i r r e a c h

a c r o s s t h e I n d i a n c o u n t r y s i d e t h u s e x p o s i n g a r u r a l c o n s u m e r

t o a l i f e s t y l e t h a t w a s b e y o n d h i s i m a g i n a b l e d r e a m s . A n d

t h i s i n c r e a s i n g a w a r e n e s s h a s l e d t o a n o t e w o r t h y c h a n g e i n

h i s b u y i n g b e h a v i o u r a n d c o n s u m p t i o n p a t t e r n s . W h i l e t h e

u r b a n I n d i a n m a r k e t i s g e t t i n g i n c r e a s i n g l y c o m p e t i t i v e a n ds a t u r a t e d , t h e I n d i a n r u r a l m a r k e t i s b l o o m i n g w i t h

i n c r e a s i n g d i s p o s a b l e i n c o m e s o f t h e h o u s e h o l d s , t h u s

p r o m i s i n g a f a r b e t t e r s c o p e f o r g r o w t h f o r t h e m a r k e t e r s

o f F M C G p r o d u c t s . H e n c e , w i t h t h e s h i f t i n g d y n a m i c s o f t h e

p r e s e n t m a r k e t s i t u a t i o n , n o w i t i s t h e t u r n o f t h e r u r a l

c o n s u m e r s t o d i c t a t e t h e t e r m s t o t h e m a n u f a c t u r e r s . A n d

t h i s r e i n f o r c e s t h e n e e d f o r m a r k e t e r s t o f o r m u l a t e a w e l l -

d e s i g n e d s t r a t e g y t o e n t e r a n d e x p l o i t t h e h u g e p o t e n t i a l

o f f e r e d b y t h e I n d i a n r u r a l m a r k e t .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


49

INCREASING BRAND AWARENESS

I n t h e r u r a l f a m i l i e s , s t u d i e s i n d i c a t e a s l o w b u t d e t e r m i n e ds h i f t i n t h e u s e o f c a t e g o r i e s . T h e r e i s a r e m a r k a b l e

i m p r o v e m e n t i n t h e f o r m o f p r o d u c t s u s e d . F o r i n s t a n c e ,

h o u s e h o l d s a r e u p g r a d i n g f r o m i n d i g e n o u s t e e t h - c l e a n i n g

i n g r e d i e n t s t o t o o t h p o w d e r a n d t o o t h - p a s t e s , f r o m

t r a d i t i o n a l m o s q u i t o r e p e l l a n t t o c o i l s a n d m a t s . T h e r e i s

a l s o a v i s i b l e s h i f t f r o m l o c a l a n d u n b r a n d e d p r o d u c t s t o

n a t i o n a l b r a n d s . T h e y a r e a l s o s h i f t i n g f r o m l o w - p r i c e d

b r a n d s t o p r e m i u m b r a n d s .

NEED OF F MCG IN RURAL AREAS

A f t e r y e a r s o f g r o w t h d e r i v e d p r i m a r i l y

f r o m t h e u r b a n m a r k e t s , t h e F M C G c o m p a n i e s h a v e n o w

r e a l i z e d t h a t I n d i a l i e s i n i t s r u r a l v i l l a g e s . S o m u c h s o t h a t

r u r a l m a r k e t i n g h a s b e c o m e t h e l a t e s t m a r k e t i n g m a n t r a o f

m o s t F M C G m a j o r s . W i t h e x t e n s i v e c o m p e t i t i o n n o t o n l y

f r o m M N C s b u t a l s o f r o m t h e n u m e r o u s r e g i o n a l p l a y e r s a n d

t h e l u r e o f a n u n t a p p e d m a r k e t h a s d r i v e n t h e m a r k e t e r s t o

c h a l k o u t b o l d n e w s t r a t e g i e s f o r t a r g e t i n g t h e r u r a lc o n s u m e r i n a b i g w a y . T o g a u g e t h e e x t e n t o f s h i f t i n f o c u s

o f t h e F M C G g i a n t s j u s t s a m p l e t h i s : r e c e n t l y G o d r e j

C o n s u m e r P r o d u c t s L t d ( G C P L ) d i d s o m e t h i n g t h a t i t h a d n ' t

d o n e b e f o r e ; i t i n t r o d u c e d s m a l l e r p a c k s i z e s o f s o m e o f i t s

s o a p s a n d p u t t h e m o n t h e m a r k e t f o r R s 5 . A n d F M C G g i a n t

H L L h a s j u s t l a u n c h e d a g r e e n v a r i a n t o f L i f e b u o y s o a p ,

w h i c h , i t h o p e s w i l l b e a w i n n e r i n t h e r u r a l a r e a s . A l s o ,

d o n ' t b e t o o s u r p r i s e d i f y o u v i l l a g e f o l k h a v i n g t h e i r h a i r

w a s h e d a n d d y e d a s t h e y a r e o n l y t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e

l i v e d e m o n s t r a t i o n s c o n d u c t e d b y C h e n n a i - b a s e d C a v i n K a r e

P r o d u c t s . S o i t i s c l e a r t h a t r u r a l m a r k e t s h a v e c a u g h t t h ee y e s o f F M C G m a r k e t e r s a n d i t i s b e i n g t a r g e t e d t h r o u g h

e x p e r i m e n t s i n a b i g w a y .

O v e r 7 0 % o f I n d i a ‟ s 1 b i l l i o n p l u s

p o p u l a t i o n l i v e s i n a r o u n d 6 2 7 , 0 0 0 v i l l a g e s i n r u r a l a r e a s .

T h i s s i m p l y s h o w s t h e g r e a t p o t e n t i a l i t y r u r a l I n d i a h a s t o

b r i n g t h e m u c h - n e e d e d v o l u m e s a n d h e l p t h e F M C G

c o m p a n i e s t o b a n k u p o n t h e v o l u m e – d r i v e n g r o w t h . A l s o ,

t h e r u r a l m a r k e t h a s b e e n g r o w i n g s t e a d i l y o v e r t h e y e a r s

a n d i s n o w b i g g e r t h a n t h e u r b a n m a r k e t f o r F M C G ‟ s ( 5 3 %

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


50

s h a r e o f t h e t o t a l m a r k e t ) w i t h a n a n n u a l s i z e i n v a l u e t e r m s

c u r r e n t l y e s t i m a t e d a t a r o u n d 5 0 , 0 0 0 c r o r e s . I t i s a d e f i n i t e

b o o n i n d i s g u i s e f o r t h e F M C G m a j o r s w h o h a v e a l r e a d yr e a c h e d t h e p l a t e a u o f t h e i r b u s i n e s s c u r v e i n u r b a n I n d i a

a n d a r e d e s p e r a t e l y s e e k i n g n e w w a y s t o i n c r e a s e s a l e s .

T o d r i v e h o m e t h e p o t e n t i a l o f r u r a l I n d i a j u s t c o n s i d e r

s o m e o f t h e s e i m p r e s s i v e f a c t s a b o u t t h e r u r a l s e c t o r . A s

p e r t h e N a t i o n a l C o u n c i l f o r A p p l i e d E c o n o m i c R e s e a r c h

( N C A E R ) s t u d y , t h e r e a r e a s m a n y ' m i d d l e i n c o m e a n d

a b o v e ' h o u s e h o l d s i n t h e r u r a l a r e a s a s t h e r e a r e i n t h e

u r b a n a r e a s . T h e r e a r e a l m o s t t w i c e a s m a n y ' l o w e r m i d d l e

i n c o m e ' h o u s e h o l d s i n r u r a l a r e a s a s i n t h e u r b a n a r e a s . A t

t h e h i g h e s t i n c o m e l e v e l t h e r e a r e 2 . 3 m i l l i o n u r b a n

h o u s e h o l d s a s a g a i n s t 1 . 6 m i l l i o n h o u s e h o l d s i n r u r a l a r e a s .A c c o r d i n g t o t h e N C A E R p r o j e c t i o n s , t h e n u m b e r o f m i d d l e

a n d h i g h - i n c o m e h o u s e h o l d s i n r u r a l I n d i a i s e x p e c t e d t o

g r o w f r o m 8 0 m i l l i o n t o 1 1 1 m i l l i o n b y 2 0 0 7 . I n u r b a n

I n d i a , t h e s a m e i s e x p e c t e d t o g r o w f r o m 4 6 m i l l i o n t o 5 9

m i l l i o n . T h u s , t h e a b s o l u t e s i z e o f r u r a l I n d i a i s e x p e c t e d

t o b e d o u b l e t h a t o f u r b a n I n d i a .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


51

D E V E L O P I N G E F F E C T I V E R U R A L

MARKETING STRATEGY

T h e w i n n i n g s t r a t e g y i s t o f o c u s o n t h e c o r e c o m p e t e n c y

s u c h a s t e c h n o l o g i c a l e x p e r t i s e t o d e s i g n s p e c i f i c p r o d u c t s

f o r t h e r u r a l e c o n o m y . T h e m o s t r e m a r k a b l e e x a m p l e i n t h i s

c o n t e x t i s t h e l a u n c h o f s a c h e t s w h i c h h a s t r a n s f o r m e d t h e

r u r a l m a r k e t c o n s i d e r a b l y a s p a c k a g i n g i n s m a l l e r u n i t s a n d

l e s s e r - p r i c e d p a c k s i n c r e a s e s t h e p r o d u c t ‟ s a f f o r d a b i l i t y .

A l s o c o m p a n i e s l i k e H L L a n d N e s t l e w h o h a v e a d o p t e d t h i s

s t r a t e g y h a v e b e n e f i t e d t r e m e n d o u s l y . A n o t h e r c a s e i s o f

B r i t a n n i a w i t h i t s T i g e r b r a n d o f l o w p r i c e d a n d

c o n v e n i e n t l y p a c k a g e d b i s c u i t s b e c o m i n g a g r e a t s u c c e s s

s t o r y i n r u r a l m a r k e t s .

A l o n g w i t h t h e c u l t u r a l d y n a m i c s , t h e n e e d s a n d l a t e n t

f e e l i n g s o f t h e r u r a l p e o p l e h a v e t o b e w e l l u n d e r s t o o d

b e f o r e l a u n c h i n g p r o d u c t s i n r u r a l s e g m e n t s . M a r k e t e r s

w o u l d d o w e l l t o f i r s t u n d e r s t a n d t h i s a n d t h e n d e s i g n i n g

p r o d u c t s a c c o r d i n g l y . F o r e x a m p l e , C a d b u r y s h a s l a u n c h e d

C h o c o B i x , a c h o c o l a t e f l a v o r e d b i s c u i t w h i c h i s b a s e d o n

t h e c o n s u m e r i n s i g h t t h a t r u r a l m o t h e r s o p t f o r b i s c u i t s

r a t h e r t h a n c h o c o l a t e s f o r t h e i r c h i l d r e n .

A n o t h e r v e r y i m p o r t a n t f a c t o r t h a t n e e d s t o b e l o o k e d a t i s

t h e p r o l i f e r a t i o n o f s p u r i o u s p r o d u c t s . R u r a l m a s s e s a r ei l l i t e r a t e p e o p l e a n d t h e y i d e n t i f y a p r o d u c t b y i t s

p a c k a g i n g ( c o l o r , v i s u a l s , s i z e e t c . ) . S o i t b e c o m e s v e r y

e a s y f o r c o u n t e r f e i t p r o d u c t s t o e a t i n t o t h e m a r k e t s h a r e o f

e s t a b l i s h e d r e p u t e d b r a n d s . T h e r e t a i l e r a l s o g e t s a l a r g e r

p r o f i t o n s e l l i n g t h e c o u n t e r f e i t s r a t h e r t h a n t h e g e n u i n e

p r o d u c t s a n d h e n c e i s b i a s e d t o w a r d s t h e f a k e s . B r a n d s s u c h

a s " J i f e b o y " , " B o n d s T a l c u m " , " F u n n y & L o v e l y " e t c . ,

w h i c h a r e d o i n g t h e r o u n d s o f r u r a l m a r k e t s , p o s e

c o n s i d e r a b l e c h a l l e n g e t o r u r a l m a r k e t e r s .

T h e r u r a l m a r k e t r e m a i n s q u i t e p r i c e - s e n s i t i v e a n d t h u s

s q u e e z i n g c o s t s a t e v e r y s t a g e i s o f v i t a l i m p o r t a n c e . S o m eF M C G g i a n t s l i k e H L L a r e i n p r o c e s s o f e n h a n c i n g t h e i r

c o n t r o l o n t h e r u r a l s u p p l y c h a i n t h r o u g h a n e t w o r k o f r u r a l

s u b - s t o c k i s t s , w h o a r e b a s e d i n t h e v i l l a g e s o n l y . A p a r t

f r o m t h i s t o a c q u i r e f u r t h e r e d g e i n d i s t r i b u t i o n H L L h a s

s t a r t e d P r o j e c t S h a k t i i n p a r t n e r s h i p w i t h S e l f H e l p g r o u p s

o f r u r a l w o m e n . A v e r y s i g n i f i c a n t s t e p f o r c h a n g e c o u l d b e

a n e f f o r t t o d i r e c t l y t a p t h e h a a t s , m a n d i s , m e l a s a n d l o c a l

b a z a a r s w h i c h p r o v i d e a n o p p o r t u n i t y o f p r o m o t i n g t h e

b r a n d i n f r o n t o f a l a r g e c o n g r e g a t i o n o f r u r a l c o n s u m e r s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


52

F i n a l l y a n e f f e c t i v e r u r a l s t r a t e g y f o r F M C G c o m p a n i e s

m u s t i n c l u d e t h e u s e o f t r a d i t i o n a l m e d i a f o r c r e a t i n g

a w a r e n e s s a b o u t t h e i r p r o d u c t s i n t h e r u r a l m a r k e t s . T h et r a d i t i o n a l m e d i a , w i t h i t s e f f e c t i v e r e a c h , p o w e r f u l i n p u t

a n d p e r s o n a l i z e d c o m m u n i c a t i o n s y s t e m w i l l h e l p i n

r e a l i z i n g t h e g o a l . T h e a d v a n t a g e s o f t r a d i t i o n a l m e d i a

w h i c h m a k e i t a p o w e r f u l m a r k e t i n g c o m m u n i c a t i o n c h a n n e l

a r e : a c c e s s i b i l i t y i s h i g h , i t i n v o l v e s m o r e t h e n o n e s e n s e ,

i n t e r e s t a r o u s a l c a p a b i l i t y i s h i g h a n d m i n i m u m c o s t .

B r o o k e B o n d L i p t o n I n d i a L t d ( B B L I L ) m a r k e t s i t s r u r a l

b r a n d s t h r o u g h m a g i c s h o w s a n d s k i t s .

B a r r i n g a f e w , n o t a b l e e x c e p t i o n s , r u r a l m a r k e t i n g i n I n d i a

i s s t i l l a b o u t a v a n c a m p a i g n , a b a d l y - m a d e c o m m e r c i a l , a

f e w p a i n t e d w a l l s a n d t h e o c c a s i o n a l p a r t i c i p a t i o n i nv i l l a g e h a a t s a n d m e l a s . B u t t h e n , " r u r a l " m e a n s d i f f e r e n t

t h i n g s t o d i f f e r e n t p e o p l e : f r o m 5 0 0 , 0 0 0 p e o p l e f o r

c o n s u m e r d u r a b l e s , t o l e s s t h a n 5 0 , 0 0 0 f o r f a s t - m o v i n g

c o n s u m e r g o o d s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


53

A d v a n t a g e s t o t h e S e c t o r

G o v e r n m e n t a l P o l i c yI n d i a n G o v e r n m e n t h a s e n a c t e d p o l i c i e s a i m e d a t a t t a i n i n g

i n t e r n a t i o n a l c o m p e t i t i v e n e s s t h r o u g h l i f t i n g o f t h e

q u a n t i t a t i v e r e s t r i c t i o n s , r e d u c i n g e x c i s e d u t i e s , a u t o m a t i c

f o r e i g n i n v e s t m e n t a n d f o o d l a w s r e s u l t i n g i n a n

e n v i r o n m e n t t h a t f o s t e r s g r o w t h . 1 0 0 % e x p o r t o r i e n t e d u n i t s

c a n b e s e t u p b y g o v e r n m e n t a p p r o v a l a n d u s e o f f o r e i g n

b r a n d n a m e s i s n o w f r e e l y p e r m i t t e d .

C e n t r a l & S t a t e I n i t i a t i v e s

R e c e n t l y G o v e r n m e n t h a s a n n o u n c e d a c u t o f 4 % i n e x c i s e

d u t y t o f i g h t w i t h t h e s l o w d o w n o f t h e E c o n o m y . T h i s

a n n o u n c e m e n t h a s a p o s i t i v e i m p a c t o n t h e i n d u s t r y . B u t t h e b e n e f i t f r o m t h e 4 % r e d u c t i o n i n e x c i s e d u t y i s n o t l i k e l y t o

b e u n i f o r m a c r o s s F M C G c a t e g o r i e s o r p l a y e r s . T h e c h a n g e s

i n e x c i s e d u t y d o n o t i m p a c t c i g a r e t t e s ( I T C , G o d f r e y

P h i l l i p s ) , b i s c u i t s ( B r i t a n n i a I n d u s t r i e s , I T C ) o r r e a d y - t o -

e a t f o o d s , a s t h e s e p r o d u c t s a r e e i t h e r s u b j e c t t o s p e c i f i c

d u t y o r a r e e x e m p t f r o m e x c i s e . E v e n p l a y e r s w i t h

m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s l o c a t e d m a i n l y i n t a x - f r e e z o n e s

w i l l a l s o n o t s e e m a t e r i a l e x c i s e d u t y s a v i n g s . O n l y l a r g e

F M C G - m a k e r s m a y b e t h e k e y o n e s t o b e t a n d g a i n o n e x c i s e

c u t .

F o r e i g n D i r e c t I n v e s t m e n t ( F D I ) A u t o m a t i c i n v e s t m e n t

a p p r o v a l ( i n c l u d i n g f o r e i g n t e c h n o l o g y a g r e e m e n t s w i t h i n

s p e c i f i e d n o r m s ) , u p t o 1 0 0 % f o r e i g n e q u i t y o r 1 0 0 % f o r

N R I a n d O v e r s e a s C o r p o r a t e B o d i e s ( O C B s ) i n v e s t m e n t , i s

a l l o w e d f o r m o s t o f t h e f o o d p r o c e s s i n g s e c t o r e x c e p t

m a l t e d f o o d , a l c o h o l i c b e v e r a g e s a n d t h o s e r e s e r v e d f o r

s m a l l s c a l e i n d u s t r i e s ( S S I ) . T h e r e i s a c o n t i n u o u s g r o w t h

i n n e t F D I I n f l o w . T h e r e i s a n i n c r e a s e o f a b o u t 1 5 0 % i n

N e t I n f l o w f o r V e g e t a b l e O i l s & V a n a s p a t i .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


54

Market Opportuni t i e s

V a s t R u r a l M a r k e tR u r a l I n d i a a c c o u n t s f o r m o r e t h a n 7 0 0 M i l l i o n c o n s u m e r s

o r 7 0 % o f t h e I n d i a n p o p u l a t i o n a n d a c c o u n t s f o r 5 0 % o f

t h e t o t a l F M C G m a r k e t . T h e w o r k i n g r u r a l p o p u l a t i o n i s

a p p r o x i m a t e l y 4 0 0 M i l l i o n s . A n d a n a v e r a g e c i t i z e n i n r u r a l

I n d i a h a s l e s s t h a n h a l f o f t h e p u r c h a s i n g p o w e r a s c o m p a r e

t o h i s u r b a n c o u n t e r p a r t . S t i l l t h e r e i s a n u n t a p p e d m a r k e t

a n d m o s t o f t h e F M C G C o m p a n i e s a r e t a k i n g d i f f e r e n t s t e p s

t o c a p t u r e r u r a l m a r k e t s h a r e . T h e m a r k e t f o r F M C G

p r o d u c t s i n r u r a l I n d i a i s e s t i m a t e d a b o u t 5 2 % t a n d i s

p r o j e c t e d t o t o u c h a b o u t 6 0 % w i t h i n a y e a r . H U L i s t h e

l a r g e s t p l a y e r i n t h e i n d u s t r y a n d h a s t h e w i d e s t m a r k e t

c o v e r a g e .

E x p o r t - " L e v e r a g i n g t h e C o s t A d v a n t a g e "

C h e a p l a b o r a n d q u a l i t y p r o d u c t & s e r v i c e s

h a v e h e l p e d I n d i a t o r e p r e s e n t a s a c o s t a d v a n t a g e o v e r

o t h e r C o u n t r i e s . E v e n t h e G o v e r n m e n t h a s o f f e r e d z e r o

i m p o r t d u t y o n c a p i t a l g o o d s a n d r a w m a t e r i a l f o r 1 0 0 %

e x p o r t o r i e n t e d u n i t s . M u l t i N a t i o n a l C o m p a n i e s o u t s o u r c e

i t s p r o d u c t r e q u i r e m e n t s f r o m i t s I n d i a n c o m p a n y t o h a v e a

c o s t a d v a n t a g e . I t a d d s a c o s t a d v a n t a g e a s w e l l a s e a s i l ya v a i l a b l e r a w m a t e r i a l s .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


55

Rural Promot ion and Adver t i s ing

I n c o u n t r y l i k e I n d i a , w h e r e t h e 7 0 % o f t h e p e o p l e l i v e i n

r u r a l a r e a , t h e r u r a l m a r k e t

h o l d s a l o t o f m a r k e t i n g p o t e n t i a l . T h e r e i s a w i d e s p r e a d

d i f f e r e n c e i n t h e s t a n d a r d o f

l i v i n g b e t w e e n u r b a n a n d r u r a l I n d i a . I n o r d e r t o l a u n c h

p r o d u c t s a n d d e v e l o p a d v e r t i s i n g

f o r r u r a l m a r k e t t h e r e i s a n e e d t o u n d e r s t a n d b o t h t h e r u r a l

c o n t e x t a n d a l s o t h e c o n s u m e r

v e r y w e l l . P r o m o t i o n o f b r a n d s i n r u r a l m a r k e t s r e q u i r e s t h e

s p e c i a l m e a s u r e s . D u e t o t h e

s o c i a l a n d b a c k w a r d c o n d i t i o n t h e p e r s o n a l s e l l i n g e f f o r t sh a v e a c h a l l e n g i n g r o l e t o p l a y

i n t h i s r e g a r d . T h e w o r d o f m o u t h i s a n i m p o r t a n t m e s s a g e

c a r r i e r i n r u r a l a r e a s . I n f a c t

t h e o p i n i o n l e a d e r s a r e t h e m o s t i n f l u e n c i n g p a r t o f

p r o m o t i o n s t r a t e g y o f r u r a l p r o m o t i o n

e f f o r t s . T o c o m m u n i c a t e e f f e c t i v e l y w i t h r u r a l a u d i e n c e s , i t

i s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d t h e

a s p i r a t i o n s , f e a r s a n d h o p e s o f r u r a l c u s t o m e r s , i n r e l a t i o n

t o e a c h p r o d u c t c a t e g o r y , b e f o r e d e v e l o p i n g a

c o m m u n i c a t i o n p a c k a g e t o d e l i v e r t h e p r o d u c t m e s s a g e .

H e n c e , t h e r ei s a s t r o n g n e e d t o b u i l d r e a s s u r a n c e a n d t r u s t a b o u t

p r o d u c t q u a l i t y , s e r v i c e s u p p o r t a n d

c o m p a n y c r e d e n t i a l s i n t h e m i n d s o f r u r a l c o n s u m e r s . T h i s

i s b e s t d o n e t h r o u g h t h e f a c e t o -

f a c e ' b e l o w t h e l i n e ' t o u c h , f e e l a n d t a l k m o d e a t h a a t s ,

m e l a s a n d m a n d i s . L a n g u a g e

a n d r e g i o n a l b e h a v i o u r v a r i a t i o n s s h o u l d b e c o n s i d e r e d

w h i l e d e v e l o p i n g r u r a l

c o m m u n i c a t i o n s s t r a t e g y . A l t h o u g h t h e r e a c h o f t e l e v i s i o n

i n r u r a l I n d i a i s h i g h , f r e q u e n t

p o w e r - c u t s r e s t r i c t v i e w i n g t i m e c o n s i d e r a b l y . W i t h t h e

l i c e n s i n g o f F M c h a n n e l s t o

c o v e r a l l d i s t r i c t h e a d q u a r t e r s , t h e p o w e r o f r a d i o t o

d e l i v e r a l o c a l i z e d m e s s a g e i n a l o c a l

l a n g u a g e w i l l s o o n b e a v a i l a b l e t o a d v e r t i s e r s a s a c o s t -

e f f e c t i v e w a y t o r e a c h r u r a l

m a s s e s . R u r a l I n d i a h a s a v e r y h i g h o w n e r s h i p o f t r a n s i s t o r

r a d i o s a n d a s t h e s e r u n o n

b a t t e r i e s , r a d i o c a n o n c e a g a i n b e e x p e c t e d t o b e c o m e a

p o p u l a r m e d i u m f o r r e a c h i n g

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


56

r u r a l m a s s e s

O n e o f t h e m o s t p o p u l a r a n d w i d e l y a c c e p t e d M a r k e t i n g

M y t h i s t h a t t h e r u r a l c o n s u m e r sw i l l o n l y b u y r e a l l y c h e a p m a s s m a r k e t b r a n d s . B u t t h e

s t a r k r e a l i t y i s t h a t t h o u g h b r a n d s

l i k e N i r m a l e a d , b u t p e n e t r a t i o n o f p r e m i u m p r o d u c t s h a s

a l s o b e e n o b s e r v e d e v e n t o t h e

l o w e s t S E C ( s o c i o - E c o n o m i c C l a s s i f i c a t i o n ) . T h e

p e r c e n t a g e s m a y b e v e r y s m a l l , b u t

g i v e n t h e l a r g e u n i v e r s e , t h e a c t u a l f i g u r e s m a y b e

s i g n i f i c a n t . T h u s w h e n w e a r e a w a r e

o f t h e f a c t t h a t b r a n d s l i k e N i r m a , T i g e r b i s c u i t , P a r c h u t e

o i l r u l e t h e r u r a l m a r k e t , i t

w o u l d b e i n t e r e s t i n g t o s t u d y a n d a n a l y s e t h e i r b a s i cm a r k e t i n g i n p u t s .

P r o m o t i o n a l S t r a t e g i e s o f d i f f e r e n t F M C G b r a n d s i n I n d i a .

F or Exam ple

A ) T i g e r B i s c u i t s : B r i t a n n i a h a s e n t e r e d i n t o t h e

r u r a l m a r k e t b y p a r t i c i p a t i n g i n r u r a l m e l a s a n d

d i s p l a y i n g i t s d o w n m a r k e t b r a n d B r i t a n n i a T i g e r

B i s c u i t s . T h e s e r u r a l m e l a s a n d w e e k l y h a a t s h a v e

b e c o m e m o r e p o p u l a r m e d i u m o f r u r a l a d v e r t i s i n g b y

t h e m e d i a p l a n n e r s . A p a r t f r o m s t o c k i s t s a n d s u b s t o c k i s t s ,

B r i t a n n i a h a s u s e d t r a d i t i o n a l h a a t s a n dm e l a s t o p r o m o t e t h e T i g e r b r a n d . I t h a s m a d e t h e

o n g o i n g K u m b h M e l a a m a j o r p r o m o t i o n a n d s a l e s o u t l e t .

W h e n e v e r t h e y c o m e t o k n o w

o f a m a j o r m e l a o r h a a t , t h e y e n s u r e t h a t t h e i r b r a n d i s

s t o c k e d i n l a r g e q u a n t i t i e s . T h e r e

a r e h o a r d i n g , w h i c h a r e p u t u p b y t h e c o m p a n y i n t h e r u r a l

a r e a s . T h e h o a r d i n g s a r e

m o s t l y p u t u p w i t h c o m p l e t e i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e

p r o d u c t . T h e i n f o r m a t i o n i s g i v e n

i n t h e l o c a l l a n g u a g e i n o r d e r t o l e t p e o p l e k n o w a b o u t t h e

p r o d u c t . T h e h o a r d i n g s a l s o

h a v e t h e m a s c o t t i g e r w h i c h e m p h a s i s e s a s t r o n g h e a l t h y

i n d i v i d u a l .

T . V . T h e v a r i o u s a d c a m p a i g n s t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y a r e

d o n e b y p r e p a r i n g a s i n g l e

a d v t b u t t h e l a n g u a g e i n w h i c h i t f e a t u r e s i s a c c o r d i n g t o t h e

r e g i o n a l l a n g u a g e o f t h a t

s t a t e . T h e a d s i n c l u d e f a m o u s p e r s o n a l i t i e s l i k e S a u r a v

G a n g u l y . T h e a d s m a i n l y f o c u s o n t h e c h i l d r e n a n d

e m p h a s i s e a s t r o n g d i e t f o r a h e a l t h y m i n d a n d b o d y .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


57

S c h o o l c h i l d r e n i n r u r a l a r e a s a r e o f t e n g i v e n s m a l l p a c k s a t

a c o n f e s s i o n a l r a t e a n d a t t i m e s t h e y a r e d i s t r i b u t e d a s f r e e

s a m p l e s .

B) P a r achu t e O i l :W i t h t h e o b j e c t i v e o f c r e a t i n g

a w a r e n e s s f o r P a r a c h u t e C o c o n u t O i l p o u c h e s i n t o w n s w i t h

l e s s t h a n 2 0 , 0 0 0 p o p u l a t i o n i n T a m i l N a d u , a n d i n o r d e r t o

c o n v e r t l o o s e o i l b u y e r s i n t o P a r a c h u t e p o u c h c u s t o m e r s ,

M a r i c o I n d u s t r i e s l a u n c h e d a v a n c a m p a i g n . T h e

c o m m u n i c a t i o n S t r a t e g y f o c u s s e d o n g e t t i n g w o m e n o u t o f

t h e i r h o m e s t o p a r t i c i p a t e i n t h e v a n c a m p a i g n , w h i c h w a s

a i m e d

e x c l u s i v e l y f o r t h e m a n d f o r t h e f i r s t t i m e c o n d u c t e d b yw o m e n . R e s u l t - A s t u d y b y

P r o m o t i o n a l S t r a t e g i e s o f d i f f e r e n t F M C G b r a n d s i n I n d i a

1 0

M a r i c o s h o w e d a 2 5 p e r c e n t c o n v e r s i o n f r o m l o o s e c o c o n u t

o i l u s a g e t o P a r a c h u t e P o u c h

P a c k , p o s t v a n c a m p a i g n a n d a s u b s t a n t i a l i n c r e a s e i n s a l e s

f r o m t h e c a m p a i g n a r e a s .

C ) P e p s o d e n t

H L L h a s i n t r o d u c e d a 1 5 g m . P e p s o d e n t p a c k t o t a r g e t t h ef i r s t t i m e u s e r .

C l o s e – u p i s i n t r o d u c e d a t r e t a i l o u t l e t s i n s u b u r b a n a n d

r u r a l a r e a s w i t h a p r i c e t a g o f R s . 3 . 5 0

C a m p a i g n : - t h e o p e r a t i o n , b h a r a t p r o g r a m . H L L ‟ s d o o r – t o

– d o o r c a m p a i g n i n r u r a l a r e a s c o n c e n t r a t e s o n e d u c a t i n g

t h e c o n s u m e r b y h o l d i n g f r e e d e n t a l c a m p s . I n I n d i a t h e r e i s

s c h o l a r s h i p f o r s t u d e n t s i n d e n t a l c o l l e g e s f o r c o l l a b o r a t i n g

i n r e s e a r c h a t s u c h c e n t e r s . D e n t a l c h e c k - u p c a m p s a r e

c o n d u c t e d i n s c h o o l s . A r u r a l h y g i e n e p r o g r a m a

c o u n t e r p a r t t o u r b a n i s t o c o v e r 3 5 0 0 0 0 v i l l a g e s a n d h a st a r g e t o f r e a c h i n g 2 0 c r o r e p e o p l e .

D o o r – t o – D o o r sa l e s: - i n t h i s H L L i s s e l l i n g a

d i s c o u n t e d p e r s o n a l c a r e k i t c o n t a i n i n g m i n i - p a c k e t s

o f s h a m p o o , t o o t h p a s t e , t a l c u m p o w d e r a n d f a c e

c r e a m . T h e k i t i s s o l d a t R s . 1 5 , S o l d s e p a r a t e l y t h e

p r o d u c t s w o u l d t o g e t h e r c o s t R s . 2 7

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


58

C i n e m a : - a f t e r h o m e – t o – h o m e c o n t a c t a n d s a l e s i nv i l l a g e s d u r i n g t h e d a y , H L L c o n c e n t r a t e s o n c i n e m a

t i m e i n t h e e v e n i n g s . T h e r e a r e s t i l l v i l l a g e s w h i c h d on o t h a v e T V s ; h e n c e c i n e m a s h o w s a r e q u i t e p o p u l a r .

D ) T a t a S a l t

T a t a C h e m i c a l s ‟ s a l t s t o r y b e g a n i n 1 9 8 3 , w h e n i t n e e d e d

f r e s h w a t e r f o r t h e b o i l e r s t h a t p r o d u c e d s o d a a s h a t i t s

M i t h a p u r p l a n t . F r e s h w a t e r w a s s c a r c e , s o t h e c o m p a n y s e t

u p a p r o c e s s t o g e n e r a t e i t b y u s i n g s e a w a t e r , a f r e e l y

a v a i l a b l e r e s o u r c e . S a l t , o f h i g h q u a l i t y a n d p u r i t y , w a s a

b y - p r o d u c t . T h e p o s i t i o n i n g s t a t e m e n t u s e d e a r l i e r w a s

„ N a m a k h o T a t a k a , T a t a n a m a k ‟ . " T h e c o m m u n i c a t i o n w a s

b u i l t a r o u n d t h e f a c t t h a t T a t a S a l t , I n d i a ‟ s f i r s t i o d i z e d

s a l t , w a s m a n u f a c t u r e d b y a T a t a c o m p a n y .

T a t a G r o u p f o l l o w s t h e p o l i c y t o g i v e r e t u r n s t o t h e n a t i o n .

T h e r e f o r e , a l o n g w i t h t h e ‘ D e s h K a N a m a k ’ a d t h e y c a m e

o u t w i t h t h e ‘ D e s h K o A r p a n ’ p r o g r a m m e l a s t y e a r i n 2 0 0 2 .

T h e c o m p a n y

T h e P r o m o t i o n a l t o o l s a d o p t e d b y t h e c o m p a n y i n c l u d e

a d v e r t i s i n g a n d s a l e s p r o m o t i o n .

A d v e r t i s i n g : T h e a m o u n t s p e n t o n a d v e r t i s i n g a c c o u n t s f o r 7 t o 8 % o f t h e

s a l e s r e v e n u e . T h e y u s e m a s s m e d i a c o m m u n i c a t i o n l i k e

T e l e v i s i o n A d s , P r i n t A d s , e t c .

P r i n t A d s : T h e y a r e p r i n t e d i n r e g i o n a l l a n g u a g e n e w s p a p e r a n d i n t h e

m a g a z i n e s i n t h e r e g i o n a l l a n g u a g e . L i k e , T h e „ D e s h K o

A r p a n ‟ P r o g r a m m e i s b e e n p r o m o t e d t h r o u g h p r i n t m e d i a

a d v e r t i s e m e n t s i n 5 r e g i o n a l l a n g u a g e s ( H i n d i , M a r a t h i ,B e n g a l i , T a m i l a n d T e l u g u ) .

Media Veh ic l e s

C o n v e n t i o na l M e d i a - ( a ) T el ev i s i o n : F o r r u r a l m a r k e t t h e y d o n ‟ t h a v e a s e p a r a t e

a d v e r t i s e m e n t b u t t h e y p l a y t h e s a m e a d v e r t i s e i n t h e

r e g i o n a l l a n g u a g e .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


59

D o o r d a r s h a n - T a t a S a l t ‟ s a r o u n d 4 0 % r e a c h i s b e c a u s e o f i t s

a d v e r t i s e m e n t s o n D o o r d a r s h a n .

I t a l s o a d v e r t i s e s o n S t a r P l u s , N D T V , e t c .

R e g i o n a l C h a n n e l s l i k e - A l f a , S u n , S u r y a , e t c . d e p e n d i n g

u p o n t h e S t a t e L a n g u a g e .

( b ) W a l l p a i n t i n g s : T h e y a l s o c o m m u n i c a t e t o r u r a l m a r k e t

t h r o u g h t h e w a l l p a i n t i n g s i n H a a t s . U r b a n c o n s u m e r s s h o p

d a i l y a n d h a v e 3 6 5 o p p o r t u n i t i e s a y e a r t o s w i t c h b r a n d s

w h i l e t h e r u r a l

p u r c h a s e r s w h o b u y t h e i r g o o d s i n w e e k l y h a a t s h a v e o n l y

5 4 . C o n s i d e r i n g t h i s T a t a S a l t m a k e s u l t i m a t e u s e o f t h i s

o p p o r t u n i t y t o e d u c a t e t h e c u s t o m e r s a b o u t t h e p r o d u c t .

( c ) V i d eo o n W h ee l s : T a t a S a l t u s e s v a n m a r k e t i n g t o r e a c h

t h e s a t e l l i t e v i l l a g e s .

E) F a i r & Love lyP r o m o t i o n :A d v e r t i s e m e n t s o n T e l e v i s i o n

I n s e r i a l b r a n d i n g w i t h p r o d u c t p l a c e m e n t i n D D s e r i a l s

R e l a t i o n s h ip b u i l d i n g :D i r e c t C o n t a c t P r o g r a m s w i t h v i l l a g e r s – s a l e s t e a m t o v i s i t

f r o m t i m e t o t i m e t o i n c r e a s e

a w a r e n e s s , i n d u c e t r i a l a n d r e p u r c h a s e

F i n d a n d t a r g e t o p i n i o n l e a d e r s o f t h e v i l l a g e t o i n c r e a s e

a d v o c a c y f o r o u r p r o d u c t

P O P ‟ s – d a n g l e r s , s h o p b r a n d i n g , b u s s h e l t e r s , b u n t i n g s

T a r g e t b e a u t y p a r l o r s – t o s t o c k a n d a d v o c a t e o u r p r o d u c t

P r e s e n c e o f s t a l l s d u r i n g B a z a a r – o f f e r i n g m a k e o v e r s a n d

s a m p l i n g

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


60

The Rura l And Urban Consum er

A Det a i l ed P ro f i l eS i z e o f R u r a l a n d u r b a n C o n s u m e r G r o u p

R u r a l p o p u l a t i o n i s a b o u t 7 3 % a n d u r b a n p o p u l a t i o n i s 2 7 %

o f t h e t o t a l p o p u l a t i o n o f I n d i a

A S c a t t e r e d m a r k e t t h e c o m p a r i s o n b e l o w s h o w s

t h e s a m e –

* U r b a n P o p u l a t i o n i s s p r e a d o v e r 3 , 2 0 0 c i t i e s .

* R u r a l p op u l a t i o n i s s p r e a d a c r os s 5 , 7 0 ,0 0 0 v i l l a g e s .

Reasons F or Se l ec t ing Market

R u r a l M a r k e t - S i z e o f t h e m a r k e t

L a r g e l y U n t a p p e d

I n c o m e o n t h e r i s e / d i s p o s a b l ei n c o m e

I n c o m e f r o m o t h e r t h a na g r i c u l t u r e

I n c o m e f l o w f r o m u r b a n

/ a b r o a dG r e a t s u c c e s s s t o r i e s o f s o m e f a m o u s c o m p a n i e s -

A s i a n P a i n t s 6 0 %

D a b u r 4 0 %

V i d e o c o n 4 0 % C o l g a t e 5 0 %

Urban Market - L a r g e n u m b e r o f c u s t o m e r A w a r e n e s s a b o u t t h e p r o d u c t

E f f e c t i v e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l

R i s e t o c o m p e t i t i on

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


61

S o u r c e o f n e w i d e a s .

G r e a t s u c c e s s s t o r i e s o f s o m e f a m o u s c o m p a n i e s -

F u t u r e g r o u p 8 0 %D ‟ M a r t 6 5 %

G l o b u s 5 9 %

Analys i s Of Market sT h e a n n u a l c o n s u m e r d u r a b l e m a r k e t f o r

p r o d u c t s l i k e c o l o u r t . v ‟ s , w a s h i n g m a c h i n e s , r e f r i g e r a t o r s a n da i r c o n d i t i o n e r s i s g r o w i n g a t 7 - 1 0 % .

W h i l e t h e r u r a l m a r k e t i s z o o m i n g a t 2 5 % .H A V E A L O O K … . .

F . m . c . g – R s . 6 5 0 0 0 c r o r e s ( 5 3 % s h a r e i n t o t a l r e v e n u e s )R s . 5 0 0 0 c r . f o r a g r i i n p u t s .5 0 % o f I n d i a ‟ s n a t i o n a l i n c o m e i s g e n e r a t e d i n r u r a lI n d i a .H L L , C o l g a t e P a l m o l i v e , T o y a t o – 5 0 % r e v e n u e s c o m i n gf r o m r u r a l a n d 5 0 % f r o m u r b a n a r e a .H e r o H o n d a - 4 0 % f r o m r u r a l a n d 6 0 % u r b a n a r e a .K i n e t i c m o t o r s – 3 0 % f r o m r u r a l an d r e ma i n i n g f r o mu r b a n a r e a .G o d r e j - 3 0 % f r o m r u r a l 7 0 % f r o m u r b a n s e c t o r .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


62

Advert i s ing & Promot ion

(Rura l and Urban Areas)

(Colgate )

P R O M O T I O N I t i s o f t e n s a i d t h a t m a r k e t s a r e m a d e ,n o t f o u n d . T h i s i s p a r t i c u l a r l y t r u e o f t h e r u r a l m a r k e t

o f I n d i a . I t i s a m a r k e t m e a n t f o r t h e t r u l y c r e a t i v e

m a r k e t e r . P r o m o t i o n h a s b e c o m e t h e b i g g e s t c h a l l e n g e ,

t o r u r a l m a r k e t e r s t o d a y . R u r a l m a r k e t e r s h a v e t o

s k i l l f u l l y c o m m u n i c a t e w i t h a m u c h l a r g e r b u t

s c a t t e r e d a u d i e n c e c h a r a c t e r i z e d b y v a r i a t i o n s i nl a n g u a g e , c u l t u r e a n d l i f e s t y l e s . ( c o m p a n i e s h a v e t o

a d o p t t h e p r i n c i p l e o f m u l t i - n a t i o n a l c o m p a n i e s i . e . , “

t h i n k g l o b a l a n d a c t l o c a l ”

. H i g h q u a l i t y p r o d u c t s w a s a l w a y s a p l u s

p o i n t o f C o l g a t e a l l t h e y h a d t o d o w a s t o n o w t a p t h e

s t i l l u n a t t e n d e d r u r a l m a r k e t s a n d c h a n g e t h e i r h a b i t s i . e

f r o m t h e u s a g e o f m a n j a n s a n d d a t o o n t o t o o t h p a s t e a n d

t o o t h p o w d e r . I n 1 9 9 8 , C o l g a t e c o n t a c t e d 6 m i l l i o n

p e o p l e i n 2 0 , 0 0 0 v i l l a g e s o f w h i c h 1 5 , 0 0 0 v i l l a g e s h a d

n o t e x p e r i e n c e d t h e a v a i l a b i l i t y o f t o o t h p a s t e a n dt o o t h p o w d e r l e t a l o n e t o o t h b r u s h e s . S u g g e s t i n g a n d

i m p l e m e n t i n g a r u r a l p r o m o t i o n a l s c h e m e w a s w h a t C o l g a t ec a l l e d „ S a m p a r k ‟ f o r , a s t h e y w e r e s p e c i a l i s t i n r u r a la d v e r t i s i n g c a t e g o r y . G o i n g i n f o r m a s s m e d i a wo u l d n o t p r o v e t o b e c o s t l y b u t t h e r e a c h w o u l d b e l i m i t e d a s , s t i l l

o n l y v e r y f e w p e o p l e o w n a n d p o s s e s s a T . V . o r a r a d i o .S a m p a r k d e c i d ed t o t h e i r a d v e r t i s i n g b y d o o r t o d o o r s e l l i n g .

T o d e s i g n r i g h t c o m m u n i c a t i o n a n d m o t i v a t i o n s t r a t e g i e s

t o i n d u c e t a r g e t a u d i e n c e t o b u y t h e p r o d u c t .

W h o l e s e l l e r

R e t a i l e r

V a n s

W e e k l y H a a t s B a z a a r s

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


63

1 . W h o l e s a l e r s T h e I n d i a n w h o l e s a l e r i s p r i n c i p a l l y a G a l l a

– K i r a n a ( f o o d - g r a i n ) m e r c h a n t w h o s u s t a i n s t h e b e l i e f t h a t

b u s i n e s s i s s p e c u l a t i v e r a t h e r t h a n d i s t r i b u t i v e i n c h a r a c t e r .

2 . R e t a i l e r s V i l l a g e r e t a i l e r s h a v e t r a d i t i o n a l l y b e e n

a m o n g t h e m o s t m o b i l e o f r u r a l r e s i d e n t s .

I . C R E D I B I L I T Y : - - H e e n j o y s t h e c o n f i d e n c e o f t h e v i l l a g e r s .

I I . I N F L U E N C E L E A D E R : - - H i s r o l e a s i n f l u e n c e l e a d e r i si n d i s p u t a b l e .

I I I . B R A N D P R O M O T E R : - - I n r u r a l m a r k e t r e t a i l e r s r e m a i n st h e d e c i d i n g f a c t o r t o s e l l p a r t i c u l a r b r a n d . - R e t a i l e r s h e l p s i n

i d e n t i f i c a t i o n a n d s e l e c t i o n o f b r a n d s , t h e r e i s l e s s i n f l u e n c e o f s h e l f d i s p l a y s a n d p o i n t o f p u r c h a s e p r o m o t i o n .

3 . V a n s M o b i l e v a n s l o n g s i n c e , h a v e a n i m p o r t a n t p l a c e i n

d i s t r i b u t i o n a n d p r o m o t i o n o f t h e p r o d u c t s i n v i l l a g e s . I t

h a s o n - g o i n g r u r a l v a n p r o g r a m , w h i c h c o v e r s o n a n a v e r a g e

8 0 m i l l i o n r u r a l c o n s u m e r s p e r y e a r . V a n s a r e s u p p l e m e n t e d

w i t h b i c y c l e v e n d o r s w h o g o t o v i l l a g e s n o t a c c e s s i b l e b y

t h e v a n s . )

1 . W e e k l y H a a t s , B a z a a r s , S h a n d i e s T h e h a a t s a r e t h e

o l d e s t o u t l e t s t o p u r c h a s e h o u s e h o l d g o o d s a n d f o r

t r a d e T h e s e m a r k e t s h a v e d i f f e r e n t n a m e s i n d i f f e r e n t

r e g i o n s . B u t t h e y a r e s t r i k i n g l y s i m i l a r i n w h a t t h e y

s e l l . I t i s r e p o r t e d t h a t t h e r e a r e , i n a l l , a b o u t 4 7 , 0 0 0

h a a t s h e l d t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


64

Toot hpas t e ( Co lga t e ) u se in rura l and urban

a r e a s

C o l g a t e i s o n e o f t h e l e a d i n g p r o v i d e r s o f s c i e n t i f i c a l l y p r o v e no r a l c a r e p r o d u c t s i n I n d i a , i n c l u d i n g t o o t h p a s t e s , t o o t h p o w d e r

a n d t o o t h b r u s h e s . T h e c o m p a n y i s s p e n d i n g o n a d v e r t i s i n ga c c o r d i n g t o i t s m a r k e t s h a r e a n d l e a d e r s h i p p o s i t i o n i t e n j o y sa n d i s c o n s c i o u s a b o u t w h a t i t c o s t s .

F o r m a r k e t i n g t o r u r a l c o n s u m e r s , y o u n e e d t o p e r s u a d e t h e m t ot r y a n d a d o p t p r o d u c t s t h a t t h e y m a y h a v e n o t u s e d b e f o r e . Ac o m p a n y l i k e C o l g a t e h a s t o c o n v i n c e p e o p l e t o c h a n g e t ot o o t h p a s t e i n s t e a d o f u s i n g n e e m t w i g s t o c l e a n t h e i r t e e t h ,w h i c h w a s t h e t r a d i t i o n a l p r a c t i c e . T h i s i s d i f f i c u l t t o d o a n dr e q u i r e s p a t i e n ce a n d i n v e s t m e n t b y t h e c o m p a n y . I t ' s n o t l i k eg e t t i n g s o m e o n e t o s w i t c h b r a n d s .

R u r a l I n d i a p r e s e n t s h u g e o p p o r t u n i t y f o r t h e c o m p a n y t o g r o w

i t s m a r k e t . T h e r e f o r e , C o l g a t e c o n t i n u e s t o f o c u s o n e x p a n d i n gi t s r u r a l d i s t r i b u t i o n . T h e y k e e p c o n d u c t i n g v a r i o u s p r o g r a m m e s w i t h m a s s i v e r u r a l s a m p l i n g a n d s e e d i n g e x e r c i s ef o r C o l g a t e , t a r g e t e d a t n o n - u s e r s a n d i n f r e q u e n t u s e r s o f d e n t i f r i c e s .

http://4.bp.blogspot.com/_vTDMF4a0ITQ/SZ602LcjnMI/AAAAAAAAAZ8/2nqfC3_Lh5U/s1600-h/a004.jpg

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


65

I n r u r a l a r e a s , p e o p l e u s e n e e m a n do t h e r s u b s t a n c e s f o r c l e a n i n g t h e i r t e e t h . E v e n a f t e r k e e p i n gt h e p r o d u c t s l o w p r i c e d , p e o p l e w e r e n o t w i l l i n g t o u s e t h et o o t h p a s t e . H e n c e , C o l g a t e c o n d u c t e d a r e s e a r c h t o s h o w t h a tn e e m s t i c k s d o n ‟ t d o m u c h f o r o r a l h e a l t h a s t h e y o n l y m a s s a g et h e g u m s , w h i c h e v e n a t o o t h b r u s h c a n d o . F o r u p g r a d i n g t h e s e

u s e r s t o u s e t o o t h p a s t e , w h i c h a l s o g e n e r a t e s d e m a n d f o r t o o t h b r u s h e s a n d t o p e n e t r a t e d e e p e r i n t o r u r a l h o u s e h o l d s ,C o l g a t e i s c o n s t a n t l y c o n d u c t i n g o r a l c a r e a w a r e n e s s p r o g r a m m e s . I t a l s o a c t i v e l y p a r t i c i p a t e s i n l o c a l f e s t i v a l s .

http://3.bp.blogspot.com/_vTDMF4a0ITQ/SWx_4nOSbVI/AAAAAAAAAVQ/hTTEu1WVYIs/s1600-h/006+copy.jpg

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


66

CONCLUSION

G r o w i n g a t a n a n n u a l r a t e o f 4 % t h e r u r a l m a r k e t i n t r o d u c e s1 . 2 m i l l i o n c o n s u m e r s e v e r y y e a r . R u r a l c o n s u m e r i s n o

m o r e l o o k e d u p o n a s t h e d i s t a n t c o u s i n o f t h e u r b a n

c o n s u m e r b y t h e I n d i a n c o r p o r a t e s a n d m u l t i n a t i o n a l s . T h e

r u r a l c u s t o m e r h a s f o u n d h i s o w n p l a c e u n d e r t h e s u n . M o r e

a n d m o r e v i l l a g e s a r e i n c o r p o r a t e d i n t h e s c h e m e o f t h i n g s

a s F M C G c o m p a n i e s a n d M N C ‟ s s c r a m b l e t o w o o t h e r u r a l

c o n s u m e r .

A s a r e s u l t o f t h e p r o m o t i o n s d r i v e l a u n c h e d b y t h e

a g e n c i e s , m o s t c o n s u m e r s h a v e b e c o m e e x t r e m e l y b r a n d

c o n s c i o u s a n d l o y a l . N o l o n g e r i s e v e r y w a s h i n g p o w d e r

S u r f a n d e v e r y b a t h i n g s o a p L u x .P r o m o t i o n s i n r u r a l a r e a s n e e d t o b e c a r r i e d o u t v e r y

c a r e f u l l y a s t h e p e o p l e a r e v e r y b r a n d l o y a l . I t h a s b e e n

s e e n o f t e n e n o u g h t h a t i n o n e v i l l a g e o n l y o n e b r a n d i s

p r e v a l e n t . T h i s i s n o t d u e t o l a c k o f s u p p l y o f o t h e r

c o m p e t i n g b r a n d s b u t s i m p l y b e c a u s e t h e b r a n d e n t e r e d t h e

m a r k e t f i r s t . B u t t h e f l i p s i d e o f t h i s i s t h a t i f o n e b r a n d

t u r n e d o u t t o b e f a u l t y i n o n e h o u s e h o l d , i t w o u l d b e

b o y c o t t e d b y t h e w h o l e v i l l a g e .

C a r r y i n g o u t p r o m o t i o n s i n r u r a l I n d i a i s n o m e a n t a s k . A s

t e c h n o l o g y h a s n o t b e e n u s e d e x t e n s i v e l y t o c o v e r t h i s

m a r k e t , i t i s t h e k n o w l e d g e b a s e t h a t i s m o r e c r i t i c a l .

R u r a l p e o p l e a s s o c i a t e a b r a n d i m a g e w i t h w h a t t h e y t h i n k

o f t h e m s e l v e s . T h e r e f o r e , u s i n g p i c t u r e s o f s e m i - n u d e

w o m e n w o u l d a m o u n t t o a s k i n g t h e m t o n o t u s e t h e p r o d u c t

a t a l l . T h e r u r a l c o m m u n i c a t i o n s t r a t e g y h a s t o b e v e r y w e l l

p l a n n e d a n d i m p l e m e n t e d a n d t h e r u r a l c o n s u m e r ‟ s

s e n t i m e n t h a s t o b e t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n w h i l e p l a n n i n g

a n d e x e c u t i n g t h e s t r a t e g y .

D u e t o t h e l a r g e s i z e o f t h e m a r k e t , p e n e t r a t i o n l e v e l

i n m o s t p r o d u c t c a t e g o r i e s l i k e j a m s , s k i n c a r e ,t o o t h p a s t e , h a i r w a s h e t c . i n I n d i a i s l o w . T h i s i s m o r e

v i s i b l e w h e n a c o m p a r i s o n i s d o n e b e t w e e n t h e r u r a l

a n d t h e u r b a n a r e a s . E x i s t e n c e o f u n s a t u r a t e d m a r k e t s

p r o v i d e s a n e x c e l l e n t o p p o r t u n i t y f o r t h e i n d u s t r y

p l a y e r s i n t h e f o r m o f a v a s t l y u n t a p p e d m a r k e t a s t h e

i n c o m e r i s e s . A n o t h e r k e y p o s i t i v e f o r t h e s e c t o r i s

t h e c u r r e n t g o v e r n m e n t ' s f o c u s m a k i n g I n d i a t h e h u b

o f a g r i - p r o c e s s i n g .

7/27/2019 Final Project 2 (1) 1


F M C G p r o d u c t s a r e w i t n e s s i n g a r e t a i l i n g r e v o l u t i o ni n r e c e n t t i m e s . W h i l e s o m e r e t a i l c h a i n s h a v e l a r g e

r e t a i l f o r m a t s e n a b l i n g h u g e v o l u m e s , s o m e a r e

f o c u s e d o n a f f o r d a b i l i t y w h i c h h a s r e s u l t e d i n m a r g i n s

g e t t i n g s q u e e z e d . T h e I n d i a n m a r k e t i s d o m i n a t e d b y

m o r e t h a n 1 2 m s m a l l ' m o m a n d p o p ' r e t a i l o u t l e t s .

H o w e v e r o n l y 4 % i s i n t h e o r g a n i z e d s e c t o r , t h e r e b y

r e d u c i n g t h e r e a c h . W i t h F D I e x p e c t e d t o b e a l l o w e d ,

t h e s h a r e f r o m t h e r e t a i l f o r m a t s i s e x p e c t e d t o

i n c r e a s e .

Documents

Final Project 2 (1) 1