7/13/2016

1

Jennifer Mercer, CMS

Jack Doyle, Amergent

Experts with Crystal BallsHow to face your biggest fundraising challenges now and in the future

The Association of Direct Response Fundraising Counsel® (ADRFCO) is the national association of agencies that specialize in the science – and art – of this unique and effective fundraising medium.

ADFRCO members are committed to promoting the highest ethical standards ... pursuing the best and most effective practices … and working toward sensible government regulations – that protect the public without creating costly, unnecessary burdens.

ADRFCO was formed to achieve three main goals:

1. To create and enforce the industry’s first set of comprehensive ethical standards,

2. To represent its members’ interests before state and federal government, and

3. To educate non‐profit organizations and the general public about the use of direct‐response fundraising.

#Bridge16

Meet the Speakers

Jennifer Mercer

Principal and Executive Vice President

Craver, Mathews, Smith and Company

Jack Doyle

President

Amergent

#Bridge16

7/13/2016

2

#Bridge16

#Bridge16

Current Challenges in our Industry

Acquiring New Donors

Retaining Current Donors

Diversifying Income Sources

External Factors

#Bridge16

7/13/2016

3

Charitable Giving Trends from 2015

The Blackbaud Charitable Giving Report analyzed trends from over $18.2 billion in fundraising revenue from 2015. Here are some key findings:

• Overall giving grew approximately 1.6% in 2015

• Online giving grew 9.2% in 2015 compared to 2014

• Online donations were 7.1% of all fundraising in 2015

• #GivingTuesday online donations were up 52% in 2015

• Nearly 14% of online donations were made on a mobile device in 2015

#Bridge16

Giving in an Election YearAccording to Blackbaud, data demonstrated that political giving does affect charitable giving in the following ways:

• Donors who gave to federal political campaigns in 2012 gave 0.9% more to the charitable organizations studied in 2012 than they had in 2011.

• Donors who did not give to political campaigns reduced their giving to the charities studied in 2012 by 2.1%.

• These findings held true across all sub‐sectors as well as the demographic segments of age range, household income, and head of household gender.

#Bridge16

Total giving, 19752015 (in billions of dollars)

Source: Giving USA Foundation: Giving USA 2016  #Bridge16

7/13/2016

4

The number of 501(c)(3) organizations, 2005–2015

• The Internal Revenue Service (IRS) annually reports the number of charitable organizations registered under Section 501(c)(3) of the Internal Revenue Code.

• In 2015, the number of charitable organizations amounted to 1.18 million, a 6.0 percent increase over 2014.

Source: Giving USA Foundation: Giving USA 2016 

#Bridge16

CHALLENGE: ACQUIRING NEW DONORS

Donor files are shrinking

More groups are competing for the same donors

Diversify your new donor channels

Acquire high value donors

Current Demographic of Potential Donors

#Bridge16

7/13/2016

5

Emerging Potential Donors: Millennials

• The latest Millennial Impact Report, which surveyed 2,500 millennial employees and managers, found that 84% made a charitable donation in 2014. (With more than 80 million millennials in the United States, that could mean as many as 67 million individuals in the United States giving to charity.)

• One in four Millennials are more willing to pay for an experience than a product. The most successful non‐profits are moving away from strictly a development focus and are instead opting towards fueling more engagement and partnerships that will lead to donations later on.

• Millennials are avid users of social media, and they bring a social media sensibility to their charitable giving. Their online identities express who they are and what they care about.

#Bridge16

Emerging Potential Donors: Millennials• Millennials are passionate about specific causes and helping people. They want concrete evidence that their giving has an impact. They want regular updates about successful projects and programs. They want to know who they helped.

• When Millennials check a nonprofit’s website, they look for information about what the organization does and how donations are used.

• Many Millennials surveyed in the Millennial Impact Report were interested in making monthly gifts to non profits.  This generation could change the downward trend in retention that many organizations are struggling with.

#Bridge16

Millennials

• Engage these donors with opportunities other than giving.• Events• Volunteering• Social Media Sharing• Mobile

• For Millennials that give, follow up with demonstration of impact is key to their retention.

• Include Millennials in your monthly giving strategies.

7/13/2016

6

New Donor Value

• Emphasize getting quality new donors• Acquire donors that are valuable from the beginning using smart targeting

• Model lists based on LTV, retention, conversion

• No more troublemakers

• Ask Donors for a higher first Gift• $100 in the mail

• $200 online

#Bridge16

An organization with a $40 average gift  in acquisition is getting 50%+ of it’s revenue from $100+ new donors

#Bridge16

New Donor Value

Getting the most you can when you acquire a new donor

$80.56 

$112.62 

$7.98 

$18.03 

$3.71 

$14.09 

($40.00)

($20.00)

$0.00

$20.00

$40.00

$60.00

$80.00

$100.00

$120.00

Initial CTA ROI @12 Months ROI @24 Months ROI @36 Months

Net per Name based on size of 1st Gift$25 + $20 ‐ $24.99 $15 ‐ $19.99 $12 ‐ $14.99 $0.01 ‐ $11.99

#Bridge16

7/13/2016

7

Sharing information

#Bridge16

Sharing information

• Share donor information to gain a much larger view of the donors’ total charitable giving interests

• Exchange donor files with best non‐profit sources to determine names in common

• Too often we only look for new names

• Join all the cooperatives• They are not the same

• Test organizations with credentials in modeling analytics in other sectors

#Bridge16

RFM 2.0

• What can you implement “better” when it comes to…

• Recency

• Frequency

• Monetary Amount

#Bridge16

7/13/2016

8

Recency of giving over a lifetime reveals

• How much time passed between your donor’s last TWO gifts?• One month? Two months? One Year?

• When did they give their largest single ever?

• Is it more important to know if they ever gave to the appeal you are preparing than when they made their most recent gift?

• Do you ever acknowledge the number of years they have given?

#Bridge16

Frequency of giving

• Go beyond looking for donor preferences as to whether they enjoy giving once per year or multiple times per year

• How many lifetime gifts have they provided – do you treat donors of the same size “last gift” differently if they have 2 lifetime gifts versus 20 lifetime gifts?

• Donors who make the first 2 gifts of their lifetime within 60 days are telling you they love you – are you listening?  

#Bridge16

Gift Amount

• Databases need to be able to tell you which of your donors have evolved their giving to you from their checkbooks… to gifts from their donor‐advised funds Giving Accounts.

• These gifts are soft‐credited to the donor; it’s not “their” money anymore

• When you are looking for donors to solicit… or to “win‐back”… be sure to look at all the ways donors are giving you their love & support

• It’s no longer do I ask for their last gift amount or their largest gift

#Bridge16

7/13/2016

9

Set aside a Testing Fund

• Test new cutting edge technology, packaging, messaging, modeling, segmentation, etc. to stay ahead of the competition

• This allows you to assess risk and identify your tolerance for it up front.  This can be done by setting risk levels and classifying each test into a risk category

• This will give you more confidence moving forward with bold ideas that could grow your donor base and expand your revenue

• For our clients with large budgets, we recommend a modest amount of expense money set aside – like 1‐2%.

• For clients with smaller expense budgets, we recommend 3‐5%.

#Bridge16

Other Evolving Sources of New Donors

• Carefully consider “New” income sources, but be bold and understand that with risk, comes reward

• Peer to Peer Fundraising (Facebook)

• Online Name Generation (along with good conversion strategies)

• Banner Ads and Social Media

• Multichannel Acquisition that matches list names to email and social media

• Employee Matching Gift programs

• Volunteer programs (along with good conversion strategies)

• Walks, Runs, Etc.

#Bridge16

CHALLENGE: RETAIN YOUR CURRENT DONORS

7/13/2016

10

Donor Experience is Key• Use the data you have on your donors to customize their experience

• Channel, age, transaction history• Designation of gift• Message/Area of Interest

• Donors are expecting greater transparency, want to be able to monitor progress, and measure their impact. 

• Donors want to follow the money, see change, and directly link results to the donation. 

• They are less interested in being part of the solution, and more looking to be the solution.

#Bridge16

Donor Name1234 Any StreetAny Town, VA 12345

Donor Name1234 Any StreetAny Town, VA 12345

Good customer service will set you apart

• Incorporate thank you phone calls and cultivations into your plans for donors at a certain giving level

• Send follow up information on how donor gifts were put to use

• Survey your donors – and put the data you gather to good use

• Use best practices – and always be respectful of your donors

• If lapsed donors and prospects don’t want to hear from you, bypass them

#Bridge16

#Bridge16

7/13/2016

11

Donor Upgrading

• Strategies must be put into place to move donors up the chains through Mid‐ and Major donor groups

• Most major donors come in through small donor acquisition packages and are cultivated through the ranks

• Most donors give the gifts you ask them for – if you want more, ask for more (strategically)

• Research donors who come in at a certain level and determine their giving potential

• Ask once a year for a stretch gift

#Bridge16

Always Push for Monthly Givers• Modeling can help you target donors receptive to this type of messaging

• This type of healthy income can sustain a program while large donors are cultivated and moved up the food chain

• Explore many methods to acquire monthly givers:• Canvassing• DRTV• Mail• Phone

• Focus retention strategies based on how donors are acquired and their communication preferences; Continue to upgrade them

#Bridge16

Online Fundraising ‐‐ Critical to Retention• True online integration must be woven throughout all fundraising and cultivation programs

• Organizational websites must align with the nonprofit brand, but giving opportunities must be featured front and center

• Crowdfunding will become a critical component to some non profits’ fundraising strategies

• Mobile giving will continue to increase – be sure you are making this easy for your donors

• Banner Ads on your and other sites• Social Media

#Bridge16

7/13/2016

12

CHALLENGE: PROTECT YOUR REVENUE –DIVERSIFY INCOME SOURCES

Consider Donor Advised Funds

• There is almost no one online asking for DAF gifts

• $70 billion is available to be re‐gifted with little thought/red tape

• The average gift is >$4,000

• More than half the revenue is from $10,000+ gifts, but

#Bridge16

Donor Advised Funds• Older donors with DAF accounts support TWICE as many charities as younger donors

• The average age of a FC donor is 62 years old many years of charitable giving ahead

• They feel confident about sustaining their giving in their retirement years

• They give $10,000 or more (cumulatively) per year to more than nine+ charities

• Donors with a Giving Account spend a lot of time volunteering at three or more organizations

• FC donors are TWICE as likely to make a bequest

#Bridge16

7/13/2016

13

Focus on Bequests and Annuities

Source: Giving USA Foundation: Giving USA 2016 

#Bridge16

Focus on Bequests and Annuities

• Include donor testimonials and stories in your newsletters

• Include information about the benefits of your annuity program in your acknowledgements

• Make it easy for people to learn about how they can commit to leaving your organization money in their will

• Once interest is expressed, set up a donor portal or a personalized communication stream

#Bridge16

Re‐write your Telemarketing Contracts

• Calling cycles shouldn’t be managed solely so that TM partners don’t lose money. 

• The no‐risk guarantees offered to non profit clients is a business‐interruption practice when you are trying to reactivate the maximum number of quality prior donors

• Allow your TM partner to carry forward a higher cost through the calling cycle

• The client will pay the bill if the 90‐Day Net total is back to break‐even• This is a great way to reactivate more 13+ month lapsed donors who say NO to a caller and then send in a check or go online

#Bridge16

7/13/2016

14

CHALLENGE: EXTERNAL FACTORS 

Status of the USPS• The United States Postal Service posted surprisingly favorable financial results from the first quarter of 2016. A closer look at the numbers, however, reveals a sinking ship that's still far from being back on course.

• The agency reported a 3.3 percent year‐over‐year increase in operating revenue for the first quarter of 2016 due to a record volume of packages sent during the 2015 holiday season.

• Furthermore, the USPS actually posted an net income gain of $307 million for the quarter, a $1.1 billion increase over the $754 million lost during the same period last year.

• Overall mail volume was down 1.9 percent to 41.9 billion pieces, while the periodicals class fell 3.5 percent to just under 1.5 billion pieces.

#Bridge16

What the future may hold for the USPS

• We could see an increase in January to market dominant rates (which NP falls within) and right now we’re hearing something around 3% BUT we’ll need to wait to learn more around what’s going on with the Postal Reform Bills as this will play into things heavily. We’ll most likely know more in the fall.

• The United States Postal Service’s (USPS) Informed Delivery Service provides nonprofit mailers with the unique opportunity to link their direct mail and digital fundraising. It is currently testing in 2 major – and unique – mail markets (New York Metro and Northern Virginia).

• For more information on the 2017 USPS Direct Mail Promotions: http://www.productionsolutions.com/2016/06/09/2017‐usps‐direct‐mail‐promotions‐build‐technology‐integration/

• Earned Value Promotion• Tactile Sensory Interactive Mailpiece Engagement Promotion• Emerging and Advanced Technology Video in Print Promotion• Direct Mail Starter• Personalized Color Transpromo Promotion• Mobile Shopping Promotion

#Bridge16

7/13/2016

15

Donor Privacy

• Donors are more and more concerned about privacy and security.

• It will be critical in the future to inform your donors:• Their information is confidential and you do not share it with anyone• You use donor information to accept and process gifts and do not share it.• Give donors the option to receive updates on their giving through mailings or emails

• Their information is protected through a trusted solution for online security

• Always include a Privacy and Donor Policy informing donors of their rights

• Comply with government regulations

#Bridge16

Regulatory Threats

Postal reform

States• Nevada

• California

Tax reform

#Bridge16

Rely on your business partners

• Collaboration among agencies has become the norm – blending each partner’s best practices will produce better client outcomes

• If we are all doing things the “right way,” legislators have no ammunition to use against us as we fundraise in each state

• You pay them for their expertise – lean on their advice and hold them accountable

• But always remember, while fundraising professionals will always put their best strategies in place for their clients, revenue is never a guarantee due to outside factors

#Bridge16

7/13/2016

16

Questions?

#Bridge16

Don’t forget to visit the Solutions Showcase!

Many of the ideas discussed today are on display at the Solutions Showcase!

Thank you!Jennifer Mercer – jenniferm@cms1.com

Jack Doyle – jdoyle@amergent.com