Het nieuw Sales-landschap en de rol van de directie

11-02-2014Avans Hogeschool Den Bosch

DE AFGELOPEN 15 JAAR

PRODUCT SELLING (CONVINCING)CONSULTATIVE SELLING (CUSTOMER NEEDS)SOLUTION SELLING / SPIN (SOLVING PROBLEMS)INSIGHT / CHALLENGER SELLING (BUSINESS PARTNERSHIP)

INTERNET HEEFT DE KLANT VEEL STERKER GEMAAKT …

SALES EN SALES MANAGEMENT NOG STEEDS NIET ALS VAK GEZIEN

NOG STEEDS IS ER GEEN ‘VOLWAARDIGE’ OPLEIDING

VERANTWOORDELIJKHEID VOOR SALES RESULTAAT NOG STEEDS VAAK BIJ DE SALES REP NEERGELEGD

SALES LANDSCHAP

EEN KLANT DIE IETS WIL WEET AL LANG WIE WE ZIJN, WAT WE DOEN EN VAAK OOK WAT WE KOSTEN.

DE REST HEEFT GEEN TIJD …

KLANTEN BEHEERSEN HET INKOOPPROCES STEEDS BETER (NET ALS WIJ ZELF) ONDANKS GROEIENDE COMPLEXITEIT (bv. groei aanbestedingen, tenders)

STEEDS MEER PRODUCTEN EN DIENSTEN ZIJN OF WORDEN EEN COMMODITY

‘KOFFIE TOERISME’ WERKT NIET MEER!?

TOP SERVICE EN TOP KWALITEIT ZIJN ‘STANDAARD’ GEWORDEN

SALES

WAT IS HET BELANGRIJKSTE IN SALES?

WAT VERKOOP JE?

WAAROM KOPEN KLANTEN VAN JOU?

ZIJN SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL DOELSTELLINGEN EN OVERPERFORMEN ZIJN WISSELVALLIG, HALEN SOMS DOELSTELLINGEN, VAAK OOK NIETZIJN NIET SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL HUN DOELSTELLINGEN NIET

VAN SALESMENSEN ZORGEN VOOR 80% VAN DE DEALS

VAN ALLE SALESGESPREKKEN EINDIGEN IN EEN DEAL

VAN ALLE COLD CALLS LEVEREN EEN AFSPRAAK OP

MENSEN ZIJN GEM. BETROKKEN IN DE BESLUITVORMING (>100 MEDEWERKERS)

VAN DE KLANTEN IS BEREID OM DOOR TE VERWIJZEN / REFERENTIE TE ZIJN

VAN SALESMENSEN VRAAGT HIEROM

WE VERLIEZEN GEMIDDELD ..% VAN ONZE KLANTEN PER JAAR

5-10%10-25%60-75%

8%

9%

2%

7

91%

11%

14%

CIJFERS

VAN DE TIJD DIE EEN SALESPERSOON HEEFT WORDT NIET BESTEED AAN ‘SELLING’

VAN DE SALES MANAGERS ZIJN, ZONDER TRAINING. SUCCESVOL IN HUN MANAGEMENT ROL

VAN DE SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF

VAN DE SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD

VAN TRAINING GAAT VERLOREN (BINNEN 1 MAAND) ZONDER FOLLOW UP EN BORGING DOOR MANAGEMENT EN EFFECTIEVE PROCESSEN

TOP SALES MANAGERS BESTEDEN ..% VAN HUN TIJD AAN COACHEN VAN SALESMENSEN

VAN DE SALES MANAGERS BESTEDEN 25% OF MINDER AAN COACHING VAN SALESMENSEN

.. UUR INDIVIDUELE COACHING PER MAAND LEVERT 17% MEER RESULTAAT (VERGELEKEN MET 1-2 UUR PER MAAND)

59%

7%

82%

80%-90%

80%-90%

50%

85%

5

MEER CIJFERS

NOG MEER CIJFERS

WAT ZIJN DE CONCLUSIES?

SHIFT IN MINDSET

SALES IS EEN ‘SHARED RESPONSIBILTY’

DAT BETEKENT ACTIEVE SALES ROL VOOR SENIOR MANAGEMENT(82% VAN SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF)

VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE SALES PROCESSEN(80%-90% VAN SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD)

VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE, MEETBARE EN STUURBARE TARGETS(60-75% VAN ALLES SALES REPS HALEN STRUCTUREEL TARGETS NIET)

VEEL MEER FOCUS OP 1E LIJN SALES MANAGEMENT(MAAR 7% VAN ALLE SALES MANAGERS ZIJN SUCCESVOL ZONDER TRAINING)(59% VAN DE BESCHIKBARE TIJD WORDT NIET BESTEED AAN SALES)

STELLING 1

WE NEMEN STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’ SALES REPS AAN

STELLING 2

WE NEMEN OOK STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’1e LIJN SALESMANAGERS AAN

STELLING 3

SENIOR MANAGEMENT GEEFT TE WEINIG PRIORITEITAAN SALES EN IS TE WEINIG BETROKKEN

STELLING 4

SALES IS EEN ‘DOE’ VAK:ER WORDT TE VEEL OVER GESPROKEN EN TE WEINIG GEDAAN

STELLING 5

WE GELOVEN TE VEEL IN INTRINSIEKE MOTIVATIE ENAMBITIE. DE MEESTE SALESMENSEN HEBBEN BEHOEFTE AAN DUIDELIJKE STURING, COACHING EN CONTROLE.

http://www.youtube.com/watch?v=Wgi0t2ap-us

QUOTES

‘The best way to manage change is to create it’Peter Drucker

‘The pessimist complains about the wind. The optimist expects it to change. The leader adjusts the sails.’John Maxwell

‘If you really want to do something you'll find a way, if not you'll find an excuse.’Jim Rohn

‘Measure results. If you don't, there won't be any.‘

‘If you aim at nothing, you will hit it every time.’Zig Ziglar ‘