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1
ESTUDIOS
MEXICO - CHINA
VOL. 1
CONSIDERACIONES GENERALES
EXPOSICIONES COMERCIALES Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Programa de Formación de Negocios México-China
2005-2011
2
Junio 2009, Enero 2014
© Programa de Formación de Negocios México-China y los autores.
Editora: Melissa Jamín Beyer
Director de la colección: Alfonso Araujo
3
INDICE DE CONTENIDOS
PARTE I. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL MERCADO
Y EL ENTORNO CULTURAL Y DE NEGOCIOS EN CHINA
China: ¿Un Mercado al Alcance de Todos? 7
Gonzalo Padilla Zazueta
Negocios en China: Estratagemas y Desconocimiento 12
Jorge Eduardo Sánchez Camacho
Su Primer Paso en China es el más Importante 17
Guillermo Delgado Vega
Hoja de Datos Básicos 28
Militza Latapí
Canales de Distribución 32
Alejandra Muñoz Saucedo
La Importancia de los Idiomas 36
José Carlos Morán
Franquicias en China 2008 40
Salvador Suárez Zaizar, Osvaldo Cisneros Villaseñor
Servicio de Investigación del Estatus Legal de las Empresas Chinas 55
Jorge Eduardo Sánchez Camacho
¿Comunismo o Capitalismo? Los Ricos del Comunismo Maoísta 61
Militza Latapí
4
Guanxi: El Arte de Hacer Negocios en China 66
Fabiola Saavedra Leyva
Con “guanxi” o con “guanxi” 69
Alain Falcón Torres
El “Guanxi Mexicano” 75
Melissa Jamin Beyer
PARTE II. EXPOSICIONES COMERCIALES EN CHINA Y SUS OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO REALES
Oportunidades como Expositor en Ferias Internacionales 81
Clara Ocampo
China International Fair for Investment and Trade, ¿y México? 84
Erik Cruz
Feria SIAL 2008 88
Felipe Casanova
Feria de Importación y Exportación de China 91
Pamela Cristales
Exposiciones Comerciales en China 95
Miguel Ángel Navarro Lizárraga
El Escaparate del Mundo 99
Hilario Iván Díaz Contreras
5
No Todo lo que Brilla es Oro 102
Hilario Iván Díaz Contreras
Feria de Alimentos en China 106
Osvaldo Cisneros
Situación de las Exposiciones Comerciales de Productos Chinos 110
Osvaldo Cisneros
6
PARTE I.
CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL MERCADO
Y EL ENTORNO CULTURAL Y DE NEGOCIOS EN CHINA
7
China: ¿Un Mercado al Alcance de Todos?
Gonzalo Padilla Zazueta (Sinaloa)
01/09/2008
El mundo en el que vivimos se ha vuelto poco a poco el sueño
de todos aquellos que eran “pro-globalización” hace apenas dos
sexenios. Nos podemos dar cuenta que ya desde la escuela
primaria se tratan temas en relación con la actualidad mundial
y no solamente del ámbito nacional o local. Hoy los medios de
comunicación nos informan de manera activa acerca de lo que
pasa en la mayoría de los países. Las personas que tenemos
acceso a esa información somos parte de una sociedad
internacional en la cual, lo que haga uno de nosotros, nos afecta
a todos. Como en todas las sociedades, en ésta también hay
líderes y ejemplos a seguir, así como aquellos que son
admirados y otros tantos que dan de qué hablar. En todos esos
aspectos califica China.
Si actualmente les preguntáramos a los empresarios mexicanos
que qué opinan acerca de exportar sus productos a China, la
respuesta sería en definitiva muy diferente a lo que se hubiera
contestado hace diez o quince años cuando nos referíamos a
este país como el enigma más grande del mundo. Hoy en día los
visionarios tienen en claro que ese enigma se va esclareciendo
y dentro de él ven las oportunidades de negocios más
prósperas de las que habían hablado. Sin embargo, muchos de
ellos son guiados por la errónea premisa de “si le vendo un
producto X a cada chino, me vuelvo millonario”.
8
Respecto a esa afirmación, se deben dejar muy claros algunos
puntos. Primero, si se vende un X de su producto a cada
habitante de las ciudades medianas en México o de cualquier
otro país del mundo, también nos haremos millonarios. No se
debe esperar venir a venderle cantidad al productor por
excelencia de volumen en el mundo. Segundo, para hacerte
millonario en China primero debes estar cerca de serlo en tu
tierra. Los negocios se manejan igual en cualquier parte del
mundo, por lo que, si hay un producto o servicio interesante
con una demanda existente, todo dependerá de la astucia y
conocimiento de los empresarios y sus equipos de trabajo para
convertir esa demanda en un buen negocio.
Según cifras del Banco Asiático de Desarrollo, China está
pronosticada a crecer económicamente un 10 por ciento en
2008 y 9.8 por ciento el año siguiente, después de haber
registrado 11.4 por ciento el año pasado. Además, se tiene
contemplado que las importaciones del país aumenten hasta en
un 20 por ciento este año y el siguiente, mientras que las
exportaciones disminuirán a un 19 por ciento
aproximadamente. Para ponerlo en cifras actuales, en la
primera mitad de este año China tuvo un déficit de 5,780
millones de dólares en lo que a productos agrícolas se refiere,
además que los impuestos de entrada a productos sensibles
están disminuyendo gradualmente y algunas barreras no
arancelarias están desapareciendo de la misma manera.
¿Qué se puede concluir de todo esto? Algunos dirían que es el
tiempo indicado para venderle a los chinos, pero eso ha sido
desde ya hace algunos años. Lo importante es saber si vale la
pena emprender una aventura comercial en el país más
dinámico de la economía mundial sin regresar decepcionados.
9
¿Qué tiene que hacer y saber una empresa antes de voltear a
ver a China? Actualmente no hay un especialista en este
mercado que nos pueda decir con seguridad los pasos a seguir
para tener el éxito asegurado, pero sí se pueden dar algunas
recomendaciones para evitar una mala experiencia en el
proceso de comercialización.
Debemos ser consientes de las capacidades de nuestro
producto y de nuestra empresa. Es necesario hacer un análisis
crítico y honesto de lo que estamos ofreciendo y en qué forma
podemos hacerlo, preferentemente apoyados por personas que
vean la empresa desde fuera. Muchas veces nuestro
sentimiento hacia lo que hemos sacado adelante nos impide ver
las limitaciones. Para empezar podemos hacernos las
siguientes preguntas: ¿es mi producto exitoso en mi localidad?,
¿en mi estado?, ¿en mi país?, mientras más respuestas
afirmativas haya, será mejor. ¿Soy capaz de abastecer mi
demanda actual?, ¿el doble?, ¿estoy preparado para crecer en
caso de ser necesario?
Es importante conocer todas y cada una de las entidades que
pueden ayudarnos en este proceso. A fin de cuentas, en ellas
laboran personas con más experiencia que nosotros y en
ocasiones son ellos mismos quienes han puesto las reglas de
este juego. Aquí nos podemos preguntar: ¿sabemos a quién
acudir para solicitar información acerca de exportaciones?,
¿conocemos las instituciones que apoyan y fomentan el
comercio exterior?, ¿sabemos cuáles son los apoyos que se
ofrecen a los exportadores?, ¿calificamos para obtener estos
apoyos?
10
Por último, tenemos que analizar si sabemos lo que queremos
hacer y si conocemos acerca de nuestro objetivo, que en este
caso es enviar nuestros productos a China. Las preguntas en
que pudiéramos apoyarnos son: ¿tenemos un plan logístico de
exportación?, ¿contamos con un departamento de
exportaciones, o al menos con un experto en este tema?,
¿estamos exportando actualmente? y, de ser así, ¿estamos
siendo exitosos?, ¿conocemos los requisitos para exportar a
China? y, por último, ¿qué es lo que sabemos de China?
Hay que recalcar que a pesar de ser un análisis muy sencillo, no
es para nada una garantía de éxito. Lo que sí es seguro es que si
algunas de las respuestas son negativas los resultados pudieran
no ser tan buenos. También es cierto que, aunque las
condiciones están dadas hoy, no es necesario apresurar las
cosas, más vale tener bases sólidas que apoyen nuestro
proyecto, porque de no ser así, las oportunidades de entrar a
un mercado nuevo difícilmente se dan dos veces.
El común denominador de los casos de éxito conocidos, fuera
de las grandes compañías transnacionales, es la preparación
previa. Una vez tomada la decisión y sabiendo lo que se busca
es fácil encontrar personas y organizaciones que han estado
involucradas en el desarrollo de las relaciones comerciales
entre México, o cualquier otro país, y China.
Así que, como se mencionó al principio de este documento, se
debe usar la información privilegiada a la que todos los días
podemos acceder para convertir los deseos en realidades, y
para ser parte del cada vez más grande grupo de visionarios
que han logrado estar presentes en China.
11
Referencias:
Asia Food Journal, Chinese Processed Food Industry Aids Growth of Chinese Food
Enzymes Market. Enero 15, 2008. [Consulta: 29 de agosto de 2008].
www.asiafoodjournal.com/article-4919-chineseprocessedfoodindustryaidsgrowthof
chinesefoodenzymesmarkets-Asia.html
CNN Expansión, China es Importador Neto de Alimentos. 21 de Agosto de 2008.
[Consulta: 27 de agosto de 2008].
www.cnnexpansion.com/actualidad/2008/08/21/china-es-importador-neto-de-ali
mentos
Xinhua News. BAD pronostica crecimiento de 10% para China en 2008. Febrero 4,
2008. [Consulta: 27 de agosto de 2008].
www.spanish.xinhuanet.com/spanish/2008-04/02/content_607906.htm
12
Negocios en China:
Estratagemas y Desconocimiento
Jorge Eduardo Sánchez Camacho (Sinaloa)
15/10/2007
De regreso en mi ciudad natal, me encontré con allegados,
amigos y conocidos que sabían me encontraba haciendo
estudios en China, y que me hicieron varias preguntas como las
siguientes: ¿Es difícil aprender el chino mandarín? ¿es barata la
vida en China? ¿es verdad lo que se ve en las películas?. Para
todas esas preguntas siempre encontré una respuesta lógica en
apoyo a lo que mis experiencias y mi perspectiva del panorama
donde habité me habían dictado. Después, me reuní con
algunos empresarios de la comunidad. Algunos de ellos con
gran admiración me preguntaban sobre las maravillas que
había visto en este polifacético país y sobre cuáles eran las
grandes posibilidades de emprender negocios con agentes
comerciales chinos. Algunos otros, mas escépticos sobre la
realidad en China, me preguntaban sobre la real viabilidad, y
retóricamente cuestionaron si en verdad existen posibilidades
de hacer negocios. A estas preguntas, no encontré una
respuesta acertada, sino solo suposiciones.
En ambas posturas, siempre buscaron la respuesta a lo que
cualquier empresario que desee vender fuera sus productos le
gustaría saber. Me hicieron preguntas sobre cuál era el secreto
para entablar negocios rentables con China en el sector
13
alimenticio (por ser mi ciudad natal una región dedicada
primordialmente a la producción agrícola, y ganadera).
Prescindiendo del sector al que pertenecen los intereses de
estos empresarios, considero que las relaciones
interpersonales son la base para el éxito de hacer negocios en
China.
En referendo a ello, existen diferencias entre las costumbres de
llevar a cabo una negociación entre los agentes de nacionalidad
china y los “occidentales”. Esto tiene una peso sobre todo
cultural, según lo que nos explica Laurence J. Brahm en su libro
“Haciendo negocios con China, a la manera de Sun Tzu”. En
occidente, ponemos por un lado los negocios, y por el otro la
amistad. Por otra parte, según lo que dice el autor, en China se
mezclan un poco las dos conductas.
En occidente actuamos ante un deadline o tenemos un límite de
tiempo para completar una obligación. En el caso de llevar una
misión comercial a China, debemos de apresurarnos en realizar
todos los preparativos y entablar nuestra carta de intenciones
en un rango de tiempo de entre una y dos semanas. El CEO y su
grupo de trabajo de la contraparte China tienen todo el tiempo
del mundo disponible para realizar la negociación, para
apresurar a la contraparte extranjera a que flaquee y que
trabaje sobre su deadline.
Tomemos como ejemplo a una corporación mexicana que busca
invertir en una fábrica de alimentos procesados, y vienen en
una misión comercial a Shenzhen en donde se reúnen con el
CEO de esta fábrica china. En la agenda, se cuenta con tan solo
una semana para concluir la negociación ya que los integrantes
de la misión comercial deben estar de regreso en México para
no descuidar los asuntos pendientes. El CEO invita a los agentes
14
de la misión comercial a comer, después de ello a un bar a
beber y después a tomar te. Como ya no queda tiempo, la
negociación queda pendiente para el segundo día. En el
segundo día ocurre algo parecido, en la mesa de negociaciones
hubo discordancias y no llegaron a los puntos deseados, pero se
les invita a los agentes a pasear por la ciudad para que
conozcan las maravillas que puede ofrecer. Y de esta manera,
toda la semana de actividades programadas en la agenda se
perdieron, y queda muy poco tiempo para concluir los acuerdos
y los puntos pendientes. Por las prisas, se descuidaron puntos
que al parecer no eran de gran importancia para la compañía
mexicana y resultó que no se diligenció el mando de la
compañía en China, así que en el Contrato, el cual estaba en
mandarín, que con la ayuda del traductor que tenia relaciones
con una persona del gabinete de mando del CEO chino, les hizo
una traducción insuficiente de los términos. El punto es que los
agentes chinos tuvieron todo el tiempo a su merced para
desesperar a los empresarios mexicanos y los hicieron
descuidar puntos esenciales de la negociación. Es decir,
aplicaron estrategias de ataque para poder hacer que en la
negociación favorezca sus intereses a la hora de firmar el
Contrato de joint venture.
En general, existen muchas artimañas o estratagemas que los
agentes de negocios en China pueden utilizar a la hora estar en
la mesa de negociaciones, pues éste es su terreno y las prácticas
son así en China. Es bien sabido que además de la ideología de
Kong Zi (Confucio), también las ideas de Sun Tzu o Sun Wu,
autor de “El Arte de la Guerra”, son impuestas a los chinos
desde que son pequeños, puesto que las lecciones de éste
último no solo aplican al terreno de batalla, sino también en la
mesa de negociaciones.
15
El Phd. Kong Xiang Rong del Instituto de Tecnología de Beijing
(Beijing Institute of Technology), dice que a diferencia del
entrepreneur occidental que invierte tan solo el 9% en
estrategias o estratagemas para hacer negocios, el empresario
chino invierte el 34.22%. Para el entrepreneur chino, una de las
cosas más importantes son las “apariencias”, así como las
relaciones en el medio político y empresarial, las cuales se
denominan como guanxi (关系).
Otra de los aspectos que se debe contemplar es el de encontrar
un consultor que pueda asesorarles de manera integral en
razones específicas sobre China. Actualmente, existen asesores
denominados “sinólogos” que conocen aspectos generales
sobre costumbres, comportamiento, y hasta los hábitos de
consumo de los chinos. Al darme cuenta por lo que hemos
aprendido en esta experiencia, y parafraseando a Sócrates, cada
vez que sabemos un poco de China nos damos cuenta de lo
poco que sabemos sobre sus generalidades. Nadie tiene un
regla precisa sobre cuáles son las generalidades que hay que
saber sobre este gran país, ya que está cambiando
continuamente y a pasos acelerados, además de que cada
región, cada provincia, cada distrito, tiene sus propios gustos,
preferencias, costumbres y formas de actuar.
No existe un libro que dicte las reglas reales sobre cómo hacer
negocios en China, pero si es necesario entender ciertos
aspectos, como los antes mencionados. Es por ello que aquí en
el Programa de Negocios México China, profesionistas de
diferentes ramos estamos capacitándonos para poder ofrecer la
asesoría que puede ayudarlos a entender algunos de ellos.
“Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y podrás pelear
cien batallas sin temor a que impere la derrota” Sun Tzu.
16
Referencias:
Brahm, Laurence, Doing Business in China: the Sun Tzu Way. Editorial Tuttle
Publishing, Hong Kong, 2004.
Kong Xiangrong, Entrepreneurs in China and their Growing Importance, Beijing
Institute of Technology, Seminario del Programa de Formación de Negocios
México-China en Hangzhou, 2007.
Seligman, Scott, Chinese Business Etiquette. Warner Business Books, New York, 1999.
17
Su Primer Paso en China es el más Importante
Guillermo Delgado Vega (Colima)
17/01/2008
En el presente artículo, se hará énfasis en la importancia que
tiene el hacer una buena toma de decisiones al momento de
establecer una empresa en China; la mejor forma de hacerlo y
los errores comunes que en los que se pueden caer si no se
toma en cuenta que ¡esto es China!
En muchas ocasiones, cuando se pretende incurrir en el tan
competido mercado chino, los hombres de negocios olvidan
que la forma de hacer las cosas en este país no es igual que en
ninguna otra parte del mundo, y el hacer caso omiso a esto
puede llegar a presentar frustraciones, dolores de cabeza y, en
casos extremos, el tener que cerrar la empresa.
Una actitud general pobre por parte de los hombres de
negocios, la falta de profesionalismo, el deseo de hacer las cosas
de la forma más rápida posible, y el egocentrismo, son algunos
de los factores determinantes en el destino de la empresa. No
es lo mismo contar con muchísima experiencia en el proceso
del establecimiento de una empresa en otros países del mundo
y el estar familiarizado con ello: hay que recordar que las leyes
en China son muy diferentes y así mismo la forma de hacer
negocios.
Al momento de querer establecer negociaciones con China, se
debe de hacer una investigación exhaustiva, sin dejar de lado
18
ningún detalle, puesto que como en todos los casos “el diablo se
encuentra en los detalles”. Así que, para evitar cualquier
complicación, lo que debe de hacerse es analizar a fondo, desde
el principio, todos los detalles, hasta el más mínimo, puesto que
China es un país de burocracia y que adora el papeleo. Como
resultado, encontramos que aún la solicitud más simple puede
tener complicaciones.
A continuación se presentan los puntos recomendables que se
deben de tener en consideración antes de empezar la aventura
en China.
El primer paso que se tiene que tomar en cuenta es la entrada
al mercado chino: hay que elegir la mejor estrategia que le
permita tener éxito. Una de las técnicas más utilizadas es la del
establecimiento de una Oficina de Representación (OR),
vehículo útil y poco costoso para el establecimiento de una
presencia en China. Muchas empresas eligen establecer una OR
con el objeto de obtener experiencia y un mejor entendimiento
del tamaño y el potencial del mercado chino. Existen muy pocas
barreras para su establecimiento y su aprobación es
relativamente sencilla. Sin embargo, algunas veces pueden ser
complicadas de establecer.
Entre las ventajas de tener una Oficina de Representación está
el costo, puesto que las OR son relativamente baratas de
establecer y solamente se gasta en el alquiler de la oficina,
servicios y los salarios. Una OR le permitirá realizar actividades
de representación de su empresa matriz con clientes
potenciales o proveedores en China. Estudios de mercado,
identificación de proveedores y controles de calidad pueden ser
19
realizados desde una oficina de representación, así como otros
trabajos de preparación en nombre de la empresa matriz.
Registrar una OR es un proceso complejo, a continuación se
mencionan algunos aspectos con los que se debe tener cuidado
al momento del registro.
Local de la oficina
Cuando se busca una oficina es indispensable pedir al
propietario el certificado que le permite realizar el alquiler a
una entidad extranjera. Este documento es, como se mencionó
anteriormente, indispensable, ya que sin él no es posible
proceder con el registro. Hay que tomar en cuenta que para el
propietario del inmueble el contar con este certificado lo sitúa
en una tasa de impuestos mayor, así que muchos no obtienen
dicho certificado. Hay que prestar atención puesto que si se
firma un contrato y se realiza un depósito, sin asegurarse que
cuentan con todos los documentos, puede que se pierda dicho
dinero.
Edificios de Grado A
La mayoría de las ciudades exigen que la OR se encuentre
situada en un edificio de grado A. Este certificado es emitido
por el Ministerio de Comercio. El encontrar este tipo de
edificios no es tan complicado, ya que muchas ciudades en
China cuentan con un gran número de éstos.
Documentos que habitualmente no se tienen en cuenta
Hay que asegurarse que se cuenta con los siguientes
documentos necesarios para el registro exitoso de la OR:
20
• Certificado de Propiedad del Local.- Es obligación del
propietario aportar este documento con el sello de la
compañía.
• Licencia de Negocio del Propietario.- Documento también
exigido al propietario del inmueble con el sello de la
empresa.
• Certificado de Residencia de la OR.- Este documento es
emitido por la empresa gestora responsable del edificio.
• Documento notarial del contrato de alquiler (únicamente
en Shanghai).- Adicionalmente a los documentos anteriores,
en Shanghai se le exige a las OR presentar el certificado de
registro de alquiler regional, que tiene que ser solicitado a
la autoridad inmobiliaria. Este documento se obtiene en la
Cámara de la Propiedad. Dicho documento debe ser pasado
ante notario como copia verdadera, y una copia en original
debe ser entregada a la oficina local de impuestos y a la
Administración de Industria y Comercio.
Agentes del Gobierno en Shanghai
La ciudad de Shanghai, contrario a su imagen internacional y en
comparación con otras ciudades en China, cuenta con un mayor
nivel de burocracia administrativa. En este orden de ideas, es
en Shanghai en donde es también único el proceso en el que
todas las solicitudes para todas las licencias de negocios deben
ir a través de agentes del gobierno. Esto hace que el costo del
establecimiento de la OR se eleve, ya que se obtienen
remuneraciones de dichos costos de administración. Se debe
tener cuidado al momento de elegir la agencia que va a realizar
estos servicios, ya que si elegimos un agente pequeño o barato
puede que le retrase en los periodos de registro, ya sea por la
carga de trabajo o por el mal servicio que le puedan brindar.
21
Recuerde que lo barato no siempre es lo mejor, y mucho menos
cuando se trata del establecimiento de su empresa.
Cuentas Bancarias
El establecimiento de las cuentas bancarias es un proceso
particularmente sencillo de realizar, pero se debe de tener
mucho cuidado de la forma en que se realiza. A menudo los
clientes autorizan a sus agentes de gobierno a abrir la cuenta
bancaria de la empresa, a pesar de que este procedimiento lo
pueden realizar ellos mismos. Esto puede traer malas
consecuencias, ya que si el agente es amigo de algún empleado
local de la empresa que tenga acceso a la cuenta de la misma,
pueden surgir conflictos de intereses.
Hay algunos puntos a considerar antes de abrir una cuenta
bancaria:
• Utilizar sellos de la empresa para gestionar la cuenta,
adicional a las firmas.
• Utilizar firmas y sellos para la gestión de la cuenta.
• Hacer mención en caso de existencia de otras personas
con firmas autorizadas con diferentes
responsabilidades.
Seguridad Social de empleados locales
Los pagos de Seguridad Social son obligatorios en toda China,
sin embargo, dichos pagos difieren regionalmente y son
actualizados cada año, haciéndolos difíciles de seguir. La
seguridad social cambia de ciudad a ciudad, pero siempre
incluye: pensión, seguro medico, desempleo, y fondo de
albergue, representando el 50% del salario por lo regular. Estos
pagos deben de estar considerados en el presupuesto y se debe
22
de tener asesoría adecuada de la cantidad y forma de pago para
evitar problemas en el futuro.
FESCO y otras organizaciones
Una OR que desee contratar personal local deberá solicitarlo a
través de la entidad de servicios extranjeros designada por el
gobierno local. La contratación se deberá realizar entre la
empresa y la mencionada entidad de servicios extranjeros. En
China, se cuenta con una gran cantidad de agentes del gobierno
dispuestos a ayudar en los pagos obligatorios de prestaciones
sociales. La Corporación de Servicios para Empresas
Extranjeras (FESCO), es la más conocida entre las entidades
proveedoras de servicios en este país. En China, es obligatorio
el uso de los servicios de estos agentes para llevar a cabo la
contratación del personal. Se debe de poner atención a los
servicios que estos agentes ofrecen, ya que puede suceder que
ofrezcan servicios adicionales que no son obligatorios.
Contratación de personal chino
Existen errores clásicos al momento de elegir al personal chino
que formará parte de la organización y que muchas veces no se
toman en cuenta, tales como ponerle al personal chino
demasiado control sobre los asuntos de la organización. Claro
está que, aunque el empleado chino sea de gran ayuda, ya sea
porque es un muy buen administrador, por el dominio del
idioma, por la eficiencia en las tareas diarias, y por el
entendimiento de la burocracia, no es bueno delegarle
demasiado control sobre la compañía.
Estos errores suceden ya que los empleados chinos no están
familiarizados con la administración de una empresa extranjera,
que se encuentra bajo una rigurosa auditoria por parte de las
23
autoridades chinas. Si no se está familiarizado con esta
operación, existe la posibilidad que la empresa se encuentre
fuera de su debido cumplimiento y esto puede ser muy costoso
para la organización e imagen de la empresa. En el peor de los
casos se puede correr el riesgo de que existan negligencias
realizadas intencionadamente por parte del empleado chino
con el fin de obtener beneficios personales.
Otro error es el delegar al personal chino el control sobre todos
los documentos corporativos o bancarios. En este punto los
riesgos son muy obvios, ya que se puede perder el control
fácilmente si el empleado decide desaparecer de la empresa
con todo y el dinero de la misma.
Especial cuidado se debe de tener en la supervisión de los
empleados chinos que forman parte de los departamentos en la
cadena de suministros. Suele pasar que empleados del
departamento de compras y ventas se estén pasando pedidos a
compañías que son propiedad de sus amigos o familiares, y por
ende pueden estar cargados de tarifas superiores a las
existentes en el mercado.
Contratación de personal expatriado
Existen también diversos problemas en la contratación del
personal expatriado. Uno de estos problemas surge cuando se
desea contratar los servicios de abogados en China, ya que son
costosos, sin dominio del idioma chino y la mayoría no cuenta
con la experiencia necesaria. Estos abogados podrán tener
muchísima experiencia en los mercados internacionales,
podrán representar a empresas de alto renombre internacional,
pero muchos de ellos están muy lejos de ser considerados
expertos en la práctica en China, por falta de experiencia local.
24
Así pues, es recomendable acercarse a empresas que tengan
experiencia en este gigante asiático y que realmente le vaya a
ofrecer servicios profesionales.
Otro de los errores comunes está al momento de contratar al
personal expatriado simplemente por el dominio del idioma
chino. El error lo podemos encontrar al momento de integrar a
este elemento delegándole demasiadas responsabilidades en la
empresa, ya que esta persona no cuenta con la experiencia
necesaria que este tipo de posiciones requieren. Simplemente
se trata de muchachos recién egresados de la escuela de
lenguas sin experiencia en los temas de China. Estos jóvenes
graduados tienen habilidades, pero no hay que cargarlos de
demasiadas responsabilidades de gestión, puesto que aun no
están adaptados al medio ambiente empresarial. Lo que se
tiene que hacer es ofrecerles capacitación para que poco a poco
se vayan adaptando a estas actividades de la organización.
No pagar impuestos
No pagar impuestos puede derivarse de la ineficiencia de la
oficina local de impuestos por no haber enviado notificación
alguna o no haberle contactado; en otras ocasiones puede
derivarse por la falta de entendimiento de las regulaciones
locales de recaudación. Las OR están sujetas a un impuesto del
10% de los gastos de la oficina, el cual debe ser pagado
mensualmente. Existe una modalidad en la que las OR pueden
registrarse con el estatus de exentas de impuestos, esto se
puede realizar a través de aprobación de la oficina local de
impuestos.
Si no se pagan los impuestos, las multas son altísimas, un
verdadero dolor de cabeza. La oficina de impuestos local podrá
25
multar hasta por cinco veces el importe total de la deuda,
además del cobro del importe del impuesto. Esto puede llegar a
ser una gran cantidad de dinero y convertirse en un asunto
serio. No pagar impuestos puede ser determinante de su futuro
en China, y si se desea permanecer en este país, no olvide pagar
los impuestos correspondientes, ya que existen auditorias
exhaustivas al tratarse de una entidad extranjera.
Cambios de licencias
En el caso de que la OR tenga que hacer algún cambio en su
licencia de negocio, por alguna renovación o cambio, se debe
dar aviso a las autoridades del gobierno chino. Si no se hace, se
puede ser multado por el incumplimiento del reglamento de
licencias. Algunos de los cambios frecuentes pueden ser el
cambio del Jefe Representativo o de la dirección fiscal de la
empresa. Ambos son procesos fáciles de realizar pero no
llevarlos a cabo puede ocasionar graves problemas.
Traducción del Nombre Corporativo
El nombre de la empresa es importante en los negocios, ya que
se trata de su imagen en China, y establecer un adecuado
nombre en chino es esencial para efectos de registro de negocio.
Una traducción uniforme del nombre de la empresa en chino
hará más sencillo realizar trabajos de mercadotecnia, además
de evitar problemas con la extensa documentación burocrática.
Propiedad Intelectual
El tema de propiedad intelectual en China es un tema muy
especial, sobre todo por las percepciones que se tienen de este
país asiático. Hoy en día, aun existen apreciaciones erróneas de
la manera de enfrentar la Propiedad Intelectual (PI).
26
China, como parte de su apertura al mundo, ha firmado todos
los protocolos internacionales de la comunidad internacional
relativas a la protección de la PI, y como consecuencia, en esta
nación se siguen los mismos principios de protección que en
cualquier otra nación del mundo que tome parte de dichos
protocolos.
El reconocimiento internacional de una marca está aceptado si
se demuestra que dicha marca ha sido registrada en por lo
menos cinco jurisdicciones diferentes y de esta forma se puede
decir que la marca es considerada como internacional. Esto
quiere decir, que si únicamente se registra la marca en su país
de origen no quiere decir ni demuestra que esté protegido en
China. Lo que se recomienda, aún si se cuenta con el
reconocimiento internacional, es registrar su marca en China,
ya que los juzgados locales pueden tener dificultades en
reconocer los protocolos internacionales, pero no así si se trata
de su propia legislación.
China cuenta con características únicas en la forma de hacer
negociaciones, y esto se denota cuando escuchamos historias
de experiencias desagradables de hombres de negocios que
vienen a este gigante asiático y que se pierden completamente.
El tener experiencia en negocios en otros mercados
internacionales no asegura que se tendrá éxito en China. Se
necesita contar con experiencia en China para poder acceder al
mercado sin problemas, el poder “brincar la muralla” sin
complicaciones.
27
Referencias:
Brahm, Lawrence, Doing Business in China: the Sun Tzu Way. Tuttle Publishing, 2004.
Dezan Shira, etal., “Errores Comunes & Interpretaciones Erróneas cuando se Invierte
en China – Cómo Evitarlas” en Revista China Briefing, Vol. VII, Núm.VI, 2006.
Dezan Shira, etal., Establecimiento de Oficinas de Representación. Editorial China
Briefing, Hong Kong, 2007.
Dezan Shira, etal., “Haciendo Due Diligence en China” en Revista China Briefing,
Vol.VIII, Núm.VIII, 2007.
28
Hoja de Datos Básicos
Militza Latapí (Michoacán)
15/11/2008
A partir del 2006, el mercado se abrió a la inversión en
empresas 100% de capital extranjero, siempre y cuando éstas
cumplan con una serie de requisitos en cuanto a tamaño y
capital. La apertura del sector ha supuesto también la
reducción de las restricciones a la inversión extranjera en un
40%, pasando de ser necesario un capital mínimo de un millón
de dólares americanos a uno de cinco millones de RMB
(aproximadamente a 630.000 dólares americanos).
Abrir una Oficina de Representación en China no es
costoso
Abrir una oficina de representación en China tiene muchas
ventajas, puesto que no se requiere de capital extranjero. No
obstante, es importante recordar que las facultades que tiene
son limitadas.
China y México no son competidores, sino socios comerciales
Tenemos que dejar de ver con temor a China, el Dragón Asiático,
y empezar a ampliar nuestros horizontes a la hora de querer
hacer negocios ella.
29
China es barato
Aunado a la crisis económica que está latente en nuestros días,
y para sorpresa de muchos empresarios, China está dejando de
convertirse en un país de bajos costos, debido principalmente
al tipo de cambio y a que el gobierno también está invirtiendo
en competitividad y capital humano.
“Todo lo Chino es malo”
Actualmente el gobierno está invirtiendo millones de RMB en
diversas industrias para eliminar la idea de una producción
baja en calidad pero conveniente en términos de precios para el
comprador.
Explorando las oportunidades de negocios
De acuerdo con el reporte “Doing Business in Mexico 2009”, se
buscó comparar la regulación dentro de los 31 estados de la
república, el Distrito Federal y 181 economías en términos de
viabilidad que existe para hacer negocios en distintas partes de
México de acuerdo a regulaciones gubernamentales, y
actividades relacionadas al fomento de la actividad empresarial
como es protección a la propiedad intelectual, cumplimiento de
contratos, incentivos fiscales y regulaciones comerciales.
Con un alto porcentaje de correlación para ver si este estudio es
representativo del entorno empresarial, nos dice que los
gobiernos con mejor desempeño son los que aplican
regulaciones que protegen al inversionista, que tienen un
30
inferior número de barreras para abrir una empresa, y que
cuentan una economía estable, entre otras cosas.
Los estados que destacaron en el estudio fueron Aguascalientes,
Chiapas, Michoacán y el Distrito Federal, pero no en ese orden
de facilidad, sino los primeros por ser los lugares donde es más
fácil hacer negocios, Michoacán sin embargo, ocupó el lugar
catorce y el D.F. el 32. Esto indica que el tiempo para abrir una
empresa es alrededor de 36 días en comparación con Japón,
uno de los países que ocupa los primeros lugares a nivel
mundial, en donde el proceso solo es de veinticuatro días.
Dentro de las mejores prácticas que se observaron en México,
Michoacán resalta en el costo para hacer cumplir un contrato
así como días para registrar una propiedad colocándose en el
46vo y 28vo lugar respectivamente dentro de una clasificación
global.
Dentro del tópico de si es fácil o no abrir una empresa,
Michoacán se encuentra en el 3er lugar a nivel nacional, lo cual
refleja la efectividad de los gobiernos en cuanto a tiempo,
costos, y trámites. Esto se puede tomar como una oportunidad
a la hora de hacer negocios con países extranjeros o buscar
atraer inversión extranjera directa.
31
Referencias:
Banco Mundial, Corporación Financiera Internacional, Instituto Mexicano para la
Competitividad & AMSDE. Doing Business in Mexico 2009.
www.doingbusiness.org/Documents/Subnational/DB09_Subnational_Report_Mexic
o_spanish.pdf
The European Chamber of Commerce in China.
http://www.euccc.com.cn [Consulta: 13 de noviembre de 2008]
Pymes Online, www.pymesonline.com [Consulta: 11 de noviembre de 2008].
32
Canales de Distribución
Alejandra Muñoz Saucedo (Colima)
25/11/2008
Hoy en día China representa un difícil reto para los productores
internacionales. Sin embargo, la complejidad que la caracteriza
no impide que sea menos atractiva puesto que lograr
posicionarse en un mercado de 1300 millones de habitantes
ofrece una amplia gama de oportunidades de expansión para
cualquier marca y producto.
En los últimos tiempos, regiones occidentales han volteado sus
ojos a China con miras a vender allí sus productos y servicios.
No obstante, las empresas que lo han hecho se han enfrentado a
una serie de obstáculos que impiden y/o complican el proceso
de introducción, tales como la diferencia cultural, el idioma, los
gustos, las costumbres, los bajos costos de producción, entre
otros.
Uno de los mayores desafíos que enfrentan las empresas
cuando intentan expandirse por el país son los sistemas de
distribución. Los productos en China llegan al consumidor final
no sin antes pasar por un grupo de intermediarios tanto
estatales como privados que, relacionados entre sí, hacen fluir
la mercancía de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.
Antiguamente la distribución en China se hacía por medio de
una estructura de jerarquías en la cual los distintos grupos de
33
distribuidores, rígidamente controlados, transportaban las
mercaderías de las provincias hacia las grandes ciudades y
distritos. Con el paso del tiempo algunos de esos distribuidores
se han privatizado, mientras que otros siguen siendo estatales y
mantienen importantes ventajas en industrias diversas.
Por costumbre los productores y los intermediarios en China
actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En
ocasiones los canales se rigen mediante acuerdos personales
(guanxi). Existen otros que se organizan y controlan por
iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un
fabricante, o un mayorista que por lo regular gubernamental.
A diferencia de las empresas extranjeras, los fabricantes chinos
siempre enviaban sus productos a un distribuidor sin saber
quiénes serían los consumidores finales. Para una empresa
multinacional, saber a dónde se están llevando esos productos
es fundamental, debido a que el método occidental de ventas se
basa en atender necesidades específicas de los diferentes
nichos de mercado.
Debido al incremento de su mercado y al flujo de productos y
servicios, la economía china se ha visto obligada a desarrollar y
modificar la cadena de distribución con el fin de llegar a más de
500 ciudades elaborando una pirámide de cuatro o cinco
niveles donde el producto pasa de mano en mano para ser
transportado, hasta llegar así al consumidor final.
Para las compañías chinas, controlar las redes fragmentadas no
representa la misma dificultad en comparación a las empresas
extranjeras, por lo que éstas últimas no pueden competir
eficazmente. Un ejemplo claro de este argumento es “Le
Novo”, empresa china que compró la línea Think Pad de IBM, y
34
logró una cuota excepcional de mercado mediante la estrategia
de apertura de tiendas locales, en comparación a Dell que se
mantuvo rígido en el modelo occidental de ventas directas que
le había funcionado bien en otros países.
Como se puede observar, introducir productos al mercado
chino no es sencillo y requiere de un detallado análisis. No
basta con tropicalizar el producto y dejarlo al gusto de los
consumidores chinos. Es necesario encontrar el mejor canal de
distribución, así como entender paso a paso cada uno de los
eslabones que lo componen. A su vez, es recomendable conocer
la cultura y costumbres de los habitantes locales en cuanto a su
forma de hacer negocios. Quien logra dominar esta información
y aplicarla obtiene el know-how, una ventaja competitiva ante
las muchas empresas extranjeras que pretenden entrar a
mercado asiático.
Referencias:
ProChile, 2007, Canales de Distribución de Alimentos,
www.prochile.cl/newsletters/habitos_asia/china_4.php [Consulta: 22 de
noviembre de 2008].
Universia Knowledge Wharton, Naveando por el Laberinto: Ventas y Distribución en
China.
www.wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1258&specialId=92
[Consulta: 23 de noviembre de 2008].
35
La Importancia de los Idiomas
José Carlos Morán (Colima)
15/07/2008
Hace un par de meses conocí a John Leaf, un chino que ronda
los treinta y tantos años y es originario del norte del país.
Montó su empresa al más puro estilo “freelancero”, es decir, sin
oficina ni horario fijos. Sus herramientas de trabajo son: un
celular, una pluma, una libreta para anotar citas y nombres y un
anuncio en Internet que contiene información básica de sus
servicios y el número de contacto. No más. Me lo presentó un
amigo tejano a quien John contactó para ser el tutor personal
de inglés del hijo de unos fabricantes de ropa deportiva de
Hangzhou.
Así fue como John Leaf, quien optó por este nombre en inglés
para comenzar su negocio, se convirtió en el “diseminador de
contactos” de un grupo de empresarios, emprendedores y
empleados chinos que debido a su buena situación económica
pueden costear tutores personales a los que les pagan por hora.
John Leaf cobra una cuota por crear el contacto, luego a través
de una entrevista se cerciora que el tutor potencial es nativo de
un país angloparlante y finalmente, que el cliente esté
satisfecho con los requisitos que solicitó: disposición, trato y
apariencia de extranjero (ojo: los tutores no sólo deben ser
extranjeros sino que deben parecer extranjeros).
36
La mayoría de los clientes de John Leaf son chinos que desean
mejorar su inglés, aprender más vocabulario, desarrollar las
habilidades para relacionarse en otro idioma y aprender de
temas específicos de países occidentales.
Y así, John Leaf mantiene una agenda ocupada, dedicándose a
colocar extranjeros angloparlantes en toda la provincia.
Ocasionalmente busca germano-parlantes y franco-parlantes.
Este claro ejemplo me hace preguntarme, ¿qué está sucediendo
en China en el mercado de aprendizaje de idiomas? Se estima
que actualmente 300 millones de chinos aprenden inglés. Esta
cifra puede deberse a diversos factores circunstanciales: los
Juegos Olímpicos de Beijing 2008, la Expo Mundial Shanghai
2010 y varios otros eventos en puerta o ya realizados en los
que China es la anfitriona y receptora de un sinnúmero de
visitantes que vienen tanto por placer como por negocios.
El chino mandarín está entre los idiomas más hablados en el
mundo, junto con el inglés, el árabe y el español. La diferencia
del chino mandarín respecto a los otros idiomas es que éste
sólo se habla en China, Singapur, Malasia y Taiwán, mientras
que el inglés, español y árabe son hablados en decenas de
países.
Desde la liberalización de China en 1979, se planteó en la
educación la enseñanza del inglés como lengua adicional entre
los estudiantes. Así, un número creciente de chinos han logrado
crear la idea de la importancia de este idioma como una
herramienta de negocios y de uso en la vida diaria.
37
Tan sólo en 2002, la empresa china New Oriental Education, que
proporciona servicios para el aprendizaje de inglés y otros
idiomas, reportó ingresos superiores a 90 millones de yuanes
(aproximadamente 12.8 millones de dólares estadounidenses),
de acuerdo con People Daily1. New Oriental Education es una
empresa pública que cotiza actualmente en la bolsa de valores
de Nueva York.
En síntesis, la región Asia Pacífico ¿qué nos dice en
números?
China, junto con Corea del Sur, Japón y Taiwán se han
convertido en el mercado de estudiantes extranjeros más
importante para Estados Unidos (más del 54% de sus
estudiantes extranjeros provienen de estos países)2. En otras
palabras, Estados Unidos educa a cientos de talentos de
diferentes países principalmente porque el idioma y la calidad
de sus universidades se lo permiten. Los costos de visa y de
manutención son factores importantes pero no definitivos. Para
los chinos el asunto de las visas sí es un factor decisivo. El
gobierno chino ha tomado medidas importantes para que sus
nacionales educados en el extranjeros (preparatoria, carrera
universitaria y postgrados) regresen a su país natal con los
beneficios de impuestos bajos y protección de la propiedad
intelectual.
¿Qué oportunidades representan estos hechos para
México?
38
Para México, estando localizado geográficamente del otro lado
del Pacífico, lo anterior representa una puerta a un mercado
deseoso de aprender otro idioma.
Los chinos han comenzado a aprender alemán, español, francés,
coreano, japonés y otros idiomas. A diferencia de muchos en
México, ellos saben que el idioma que aprendan será para
usarlo en negocios o en intercambios académicos. Aprenden el
idioma y visualizan ansiosos la visita al país donde se habla o la
interacción con las personas de habla nativa. Lo he visto.
México como país representa el 25% del total de
hispanohablantes en el mundo. Si las cifras no mienten y las
condiciones económicas y políticas se mantienen o mejoran,
estamos en la mejor posibilidad para ofrecer experiencias de
aprendizaje a un mercado que busca aprender idiomas con
obsesión y disciplina.
John Leaf cambió su residencia a Guangzhou debido a la
demanda de sus servicios por allá. Me pregunto cuántos
“caza-extranjeros” como él existen en China aprovechando esta
tendencia…
39
Referencias:
American International Education Foundation, Market Facts.
http://www.aief--usa.org/resources/marketfacts/marketfacts_chinavisa.htm
[Consulta: 9 de julio de 2008].
People Daily, English Language Training is Becoming a Profitable Industry in China,
2002. http://english.peopledaily.com.cn/200201/22/eng20020122_89150.shtml
[Consulta: 12 de julio de 2008].
40
Franquicias en China 2008
Salvador Suárez Zaizar (Colima)
Osvaldo Cisneros Villaseñor (Colima)
17/05/2008
En la presente investigación, Franquicias en China 2008, se
busca visualizar y comprender el modelo de franquicia, otra
posibilidad que tienen las empresas mexicanas para hacer
negocios en China y expandirse con mayor rapidez en este
mercado.
A continuación se mostrará en forma detallada su desarrollo,
regulaciones y aspectos más importantes a considerar.
ANTECEDENTES GENERALES
A partir de las reformas económicas iniciadas en 1978 por
Deng Xiaoping, la economía china ha tenido un importante
crecimiento y desarrollo. Su enorme población de 1,300
millones de habitantes cada día tiene un mayor poder
adquisitivo y un deseo de tener una vida más cómoda;
volviéndose en un mercado atractivo para las empresas locales
y extranjeras. Sin embargo, siempre se tienen que considerar
las diferencias culturales, en gustos, de consumo e ingreso, que
varían entre regiones e incluso entre provincias y ciudades.
Unido a lo anterior, las regulaciones y la protección de la
propiedad intelectual son temas de gran importancia al hacer
negocios en China.
41
Desde su entrada a la Organización Mundial de Comercio (OMC)
en diciembre del 2001, su marco legal y regulatorio en muchos
sectores se ha ido adaptando para cumplir con los estándares
internacionales. Este clima ofrece una mayor certidumbre a las
empresas extranjeras.
En la actualidad, el gobierno chino está enfocando sus
esfuerzos a ofrecer un desarrollo más equitativo entre regiones
y en crear una sociedad de armonía. De continuar con el éxito
de sus políticas, el Centro y Oeste contará con un mejor nivel de
vida. De acuerdo a predicciones del Buró Nacional de
Estadísticas de China, la proporción de la clase media en este
país aumentará del actual 5 por ciento al 45 por ciento para el
2020. Esta expansión sobre todo ocurrirá en las grandes
ciudades; sin embargo, otras regiones también se verán
beneficiadas y se pronostica que este segmento será uno de los
más activos grupos de consumidores en los próximos años.
ANTECEDENTES ESPECÍFICOS
La primera franquicia extranjera en entrar a China fue KFC en
1987; se instaló en Beijing bajo la forma de Joint Venture, ya
que en ese momento el gobierno chino no permitía franquicias
con capital total extranjero. Fue a principios de la década de
1990 cuando inició un rápido crecimiento en este modelo de
negocios, impulsado por empresas locales. Las compañías
extranjeras continuaron su entrada haciendo uso de otras
prácticas, por la restricción en la inversión total.
En 1997, el Ministerio de Comercio Interno, hoy en día
Ministerio de Comercio, aprobó las Reglas de Administración
en la Operación de Franquicias Comerciales, en las cuales se
definían las regulaciones sobre la apertura y operación de
42
empresas locales, las únicas permitidas en este tipo de
actividad. Fue hasta el 2001, con la entrada de China a la OMC,
que se empezaron a eliminar de forma gradual las restricciones
referentes a la implantación de empresas extranjeras en China.
A partir del primero de enero del 2004, como resultado del
Closer Economic Partnership Arrangement (CEPA), las empresas
de Hong Kong pudieron ingresar a China continental como
franquicias constituidas con capital total extranjero. En
diciembre del 2004, como resultado de las Medidas
Administrativas sobre Inversión Extranjera en Áreas
Comerciales, aprobadas por el Ministerio de Comercio, las
empresas extranjeras pudieron operar franquicias de capital
total extranjero en China. En febrero del 2005, el Ministerio de
Comercio dio a conocer las Medidas de la Administración de la
Operación de Franquicias Comerciales, que sustituyeron a las
Reglas de Administración en la Operación de Franquicias
Comerciales.
En enero 31 del 2007, el Consejo de Estado promulgó el
Reglamento para la Administración de Franquicias Comerciales
que inició su aplicación el primero de mayo del 2007. De esta
forma, el gobierno chino está fomentando la creación y
apertura de nuevas franquicias a partir de ofrecer un marco
legal más claro que permita un crecimiento ordenado. De
acuerdo con estadísticas de la China Chain Store and Franchise
Association (CCFA), el número de franquicias comerciales
creció de 410 en el 2000, a más de 2,600 en el 2006.
43
QUÉ REPRESENTA UNA FRANQUICIA EN CHINA
De acuerdo con la Real Academia Española, se define franquicia
como la concesión de derechos de explotación de un producto,
actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una
o varias personas en una zona determinada. Es un modelo de
gestión de la cadena de venta al por menor. Este modelo ha
logrado una gran aceptación, ya que permite un rápido
crecimiento a una inversión menor para el franquiciante, al
mismo tiempo que estandariza su marca e imagen de las
empresas. Unido a lo anterior, las compañías mexicanas pueden
beneficiarse de la experiencia local en el sector y el “guanxi”
(relaciones y contactos) que el franquiciado chino pudiera
tener.
Entre los principales inconvenientes están la dificultad de
encontrar el socio adecuado, efectivas prácticas de
administración por parte de los chinos, falta de talento y
personal capacitado y la protección en la propiedad intelectual.
Sin embargo, el marco legal y regulatorio muestra importantes
avances y las circunstancias están cambiado. En años
anteriores existían muchas irregularidades, entre ellas algunos
franquiciantes que caían en bancarrota dejaban sin respaldo a
los franquiciados, los cuales veían perdido su negocio. Además,
las reglas implementadas en 1997 eran vagas en temas como la
protección a las partes involucradas en este modelo de
negocios y en la propiedad intelectual.
La franquicia puede ser de tres tipos: Franquicia, la Gestión
Directa y la Cadena Voluntaria.
44
Franquicia
Dos empresas legalmente constituidas firman un contrato de
colaboración. El franquiciante cede al franquiciado el derecho a
explotar su marca y servicios en un territorio determinado,
además de ofrecer el “know-how” o forma de operar y su
asistencia, a cambio de un derecho de entrada y/o
contraprestaciones económicas de forma periódica.
Gestión Directa
En este tipo de franquicia, los establecimientos son propiedad o
son controlados por una empresa “matriz”.
Cadena Voluntaria
Los establecimientos de la franquicia son entidades jurídicas
independientes, las cuales comparten y promueven una imagen;
además de realizar actividades de forma conjunta, como lo son
la compra de insumos y la gestión de sus ventas. Este tipo de
franquicia no es común que se presente en China.
Fuente : CCFA
45
SECTORES DE FRANQUICIAS EN CHINA
El sector de la comida rápida es uno de los más atractivos y
consolidados en China al hablar de franquicias. Asimismo, se están
abriendo las posibilidades de utilizar este modelo de negocios en
distintos sectores. Entre los factores que están influyendo se
mencionan el permiso para establecer compañías con capital total
extranjero, un marco regulatorio más transparente y efectivo y una
sociedad china con un mayor poder servicios extranjeros sobre todo
en las principales ciudades. A continuación se muestra esta situación.
Tabla 1. Sectores Preferidos para la Inversión 2006
En la tabla anterior, se muestran tres de las ciudades más
desarrolladas del Este de China, las cuales comparten casi las mismas
tendencias de inversión en los sectores especificados.
En la siguiente gráfica se muestra la participación de las franquicias
en China por distintas industrias en el 2005.
46
Comida Rápida
El consumo de comida rápida en China se ha visto favorecido por el
crecimiento económico de su economía, el cual ha generado el
aumento en el ingreso disponible de las familias. Otros factores son el
incremento en el turismo, el contacto de la población local con el
exterior y con extranjeros que visitan restaurantes de comida rápida
de forma más frecuente, las jornadas de trabajo que no permiten al
personal ir a comer a sus casas por lo ajustado del tiempo y a partir
del SARS y la gripe aviar, el impulso del gobierno por promover
lugares higiénicos entre la población.
Entre los factores que pueden impedir una mayor expansión de este
concepto se encuentran: la diferencia en el consumo de comida
rápida, la dieta, gustos e ingresos disponibles de acuerdo a las
distintas regiones. Los chinos asocian la comida rápida a aquella que
se prepara rápidamente y no necesariamente a una comida poco
nutritiva, ya que también se ofrecen en este tipo de restaurantes
dumplings, sopas, noodles (fideos) y platillos con vegetales y arroz.
Algunos ejemplos son Xiao Wei Yang , que pertenece a la empresa
Inner Mongolia Xiao Fei Yang Foodservice Co., Ltd. y que ofrece en su
menú hot pot (ollas calientes para introducir verduras y carne). Los
restaurantes manejados por chinos muchas veces imitan las prácticas
de administración y otros conceptos de negocio de las grandes
franquicias extranjeras que han entrado a China.
Las franquicias multinacionales con más éxito son KFC con más de
1,600 establecimientos en el 2006, seguida por McDonald’s. Ambos
adoptaron en China un modelo de gestión directa y franquician una
pequeña proporción de sus negocios. La aceptación de KFC se ha
debido a la localización estratégica de sus restaurantes, por
47
tropicalizar algunos de sus productos, por la preferencia hacia el
consumo de pollo entre los chinos (se considera un alimento
delicioso, saludable y se ofrece en distintas presentaciones como a la
parrilla, burritos de pollo, nuggets y hamburguesas de pollo), por su
experiencia en el mercado y posicionamiento, además de campañas
publicitarias que exponen su preocupación por fomentar una dieta
saludable. KFC, Xiao Fei Yiang y McDonald’s son las franquicias más
importantes en China y comparten el 57 por ciento de la
participación total del mercado en este sector, como se muestra en la
siguiente gráfica.
Nota. En esta grafica se incluyen las 39 franquicias más importantes de alimentos en China, en
donde las 36 restantes comparten el 43% de la participación del mercado. Fuente: CCFA.
Burger King entró a Shanghai en el 2005 y después de abrir varios
establecimientos con un modelo de gestión directa, está buscando
expandirse a Beijing, Guangzhou y Fujian. Por su parte, Starbucks
48
Café entró en 1995. En la actualidad se encuentra en las principales
ciudades de China donde el consumo del café ha venido creciendo
debido principalmente a la aceptación de los jóvenes, ya sea por la
influencia de extranjeros o por estudiantes y trabajadores que
necesitan soportar largas jornadas de estudio o trabajo.
Servicios
El sector inmobiliario ha visto un rápido crecimiento en el número de
franquicias, principalmente motivado por el desarrollo de China y
por una creciente migración de personas que viven en las zonas
rurales y que buscan oportunidades en las ciudades. Ejemplo de esto
es Century 21, empresa de bienes raíces. Otras franquicias que han
tenido una rápida expansión son aquellas relacionadas con el sector
turismo, específicamente las cadenas hoteleras, las cuales están
aprovechando a una sociedad que tiene más ingresos para viajar y
por otro lado, a los extranjeros que llegan a este país por motivos de
placer o negocio.
Por la enorme competencia en la sociedad existe una importante
demanda de cursos de idiomas, deportivos y culturales para
desarrollar las habilidades de los niños. Así como cursos de
capacitación, actualización y maestrías para los jóvenes. Franquicias
ofreciendo este tipo de servicios también están viendo un rápido
crecimiento. Otros sectores importantes son el de salud y belleza, con
franquicias de gimnasios y salones de belleza.
Tiendas Detallistas
Franquicias que han tenido una rápida expansión son las de moda,
tiendas de conveniencia, mubles y decoración para el hogar,
49
cosmética y joyería. En las principales ciudades de China como
Beijing, Shanghai, Hangzhou, Guangzhou y Senzhen, la gente de
mayor poder adquisitivo adquiere productos de lujo. Están presentes
negocios de marcas como Louis Vuitton, Prada y Salvatore
Ferragamo. La China Association of Branding Strategy estima que el
mercado de bienes de lujo en China se aproxima a 170 millones de
clientes potenciales que representan el 13.5% de la población total y
de esos, de 10 a 13 millones son compradores activos.
ASPECTO LEGAL DE LAS FRANQUICIAS EN CHINA
Regulación de Franquicias
El Consejo de Estado promulgó el Reglamento para la Administración
de Franquicias Comerciales que inició su aplicación el primero de
mayo del 2007. Los principales aspectos a continuación se detallan.
1. Organismo Administrativo
El Ministerio de Comercio es el órgano que supervisa las franquicias
en este país. Aquella franquicia que tenga su operación en una sola
región se tiene que dirigir al departamento que administre los
asuntos comerciales en el gobierno local. Si la operación es en varias
regiones se tiene que dirigir al departamento del gobierno nacional.
2. Responsabilidades del Franquiciante y Franquiciado
Sólo empresas legalmente constituidas pueden ser franquicias.
Organizaciones y personas que no lo sean y que estén operando este
modelo de negocios, el gobierno finalizará sus operaciones y
confiscará sus beneficios. Además, la multa irá desde 100,000 hasta
500,000 RMB. A partir del primero de mayo del 2007, las empresas
50
requieren tener por lo menos dos tiendas propias en operación por
más de un año para tener derecho a establecer una franquicia. De no
cumplir con este requisito, el gobierno chino confiscará los beneficios
e impondrá una multa de 100,000 a 500,000 RMB.
3. Sobre los Contratos de Franquicia y Documentos El
franquiciante tiene que presentar estos documentos al departamento
que administre los asuntos comerciales, con un tiempo límite de 15
días a partir de que los contratos lleguen a su conclusión. De no
hacerlo, la multa va desde los 10,000 hasta los 50,000 RMB y se
establece un tiempo de entrega. Si se vuelve a cometer la falta, la
multa es de 50,000 hasta 100,000 RMB y se hace público el anuncio.
El contrato de franquicia debe incluir:
1. Los nombres y domicilios del franquiciante y franquiciado.
2. Términos, lugares y periodo que durará el derecho de franquicia
y si este derecho es exclusivo o no.
3. Los tipos, cantidad y métodos de pago de las cuotas de franquicia.
4. Detalles sobre el apoyo en operación y entrenamiento que brinde
el franquiciante.
5. Control de calidad de productos y servicios que ofrezca la
franquicia.
6. Promoción y mercadotecnia.
7. El uso de la marca.
8. El uso de propiedades intelectuales.
9. Responsabilidad legal para la protección de los derechos de los
consumidores.
10. Modificación y rescisión del contrato de franquicia.
11. Consecuencias por incumplimiento del contrato de franquicia.
12. Cláusulas sobre la solución de conflictos.
13. Otra información pertinente.
51
Periodo de Vigencia del Contrato de Franquicia
Debe cubrir un periodo de por lo menos tres años, a menos de que
exista el consentimiento entre las partes.
El franquiciante debe de entregar al franquiciado el contrato de
franquicia e información relevante y verídica por lo menos 30 días
antes de que se firme el contrato. Además, debe incluirse el total y
cobertura de las franquicias, los productos o servicios y condiciones
auxiliares o restricciones, estados financieros auditados de los
últimos dos años y dar a conocer cualquier disputa legal relacionada
con la franquicia en los pasados cinco años. La multa por
incumplimiento va desde 10,000 hasta 50,000 RMB. En caso de
ofensa seria, va desde 50,000 hasta 100,000 y se publicará el
anuncio.
4. Sobre los Estándares en las Actividades de Propaganda y
Publicidad
El franquiciador al publicitar, realizar la promoción de ventas o
vender el derecho de explotación de la franquicia; no podrá hacer uso
de publicidad engañosa o dejar de mencionar cualquier aspecto
importante. Además, tendrá que evitar mencionar beneficios
económicos al adquirir la franquicia. En caso de incumplimiento, se
ordenará rectificar y se impondrá una multa que va desde los 30,000
hasta los 100,000 RMB. En caso de ofensas serias, una multa desde
100,000 hasta 300,000 RMB podría ser impuesta y se publicará el
anuncio.
CONCLUSIONES
La franquicia es un modelo de negocio que está teniendo un
importante crecimiento y aceptación en China. Con la apertura a la
inversión extranjera y las nuevas regulaciones, se está fomentando
52
un clima que dará una mayor certidumbre y confianza a las empresas
ya instaladas y a aquellas que tengan entre sus planes la entrada a
este país.
La experiencia en el mercado muestra que las franquicias extranjeras
exitosas han entrado con un modelo de inversión directa y con muy
pocos franquiciados. En una fase inicial se han instalado en las
principales ciudades del Este de China y después de adquirir
conocimiento del mercado, están comenzando a explorar o están
ingresando a otras regiones del país. Estas compañías han aprendido
que es necesario tropicalizar sus productos o servicios al mercado
local, seleccionar un lugar estratégico para sus establecimientos y
hacer un análisis sobre sus estrategias de precios.
Las empresas mexicanas se recomienda que hagan lo mismo. En
primer lugar es muy importante entender el mercado y hacer un
estudio profundo de la competencia local y extranjera en el sector
que participe, tomando en cuenta las regiones de interés. Se tiene que
recordar que en las principales ciudades de China, motivado por el
desarrollo y mejores niveles de vida, la competencia es muy fuerte.
Una vez identificado el mercado potencial, se puede iniciar con
negocios resultado de la inversión directa o teniendo un socio chino
que ofrezca conocimiento, relaciones y contactos; esto con el fin de
entender el mercado y navegar con mayor facilidad en el aspecto
legal de este país.
Una vez que la empresa mexicana se haya asentado, conozca el
mercado y vea resultados favorables en el negocio, se recomienda
que continúe con su expansión. En ese sentido, algunas empresas
siguen operando los negocios de forma directa o en otras ocasiones
53
venden establecimientos ya implantados con el fin de asegurar el
éxito y su imagen.
En general, las franquicias extranjeras prefieren un modelo de
inversión directa por el ambiente actual en China. Buscan proteger la
propiedad intelectual de su negocio, unido a que es difícil encontrar
al socio chino adecuado. En este sentido, una franquicia se
caracteriza por ofrecer estándares uniformes. Se ha visto que en
muchas ocasiones la imagen de la marca puede verse afectada al
dejar en un socio local la franquicia, los cuales comúnmente carecen
de la experiencia de administrar este tipo de negocios, ya que se
puede considerar que todavía es un concepto relativamente nuevo en
China.
Sin embargo, el ambiente está cambiando influido por el marco legal
y por la mayor práctica y presencia de este modelo de negocios.
Finalmente, es vital recordar que en este país se requiere paciencia y
constancia. En particular el sistema de franquicias necesita de
estrategias exitosas como resultado de un análisis del mercado, las
cuales arrojarán resultados después de un tiempo. La inversión para
posicionar una marca es muy probable que sea alta. Asimismo, el
equipo de trabajo tanto local y extranjero, capacitado y competitivo,
aportará la diferencia para lograr el éxito de la franquicia mexicana
en China.
54
EVENTOS SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA, 2008
INSTITUCIONES OFICIALES O DEL GOBIERNO DE CHINA
Ministerio de Comercio (MOFCOM)
Oficina central: Av. Dong Chang’an. Beijing, China.
http://www.mofcom.gov.cn/
Tel. (86-10) 51651200-616
Fax: (86-10) 65599340
CCFA
http://www.ccfa.org.cn/
Contacto: Lucy Wu.
Tel. (86-10) 51916856 y (86-10) 51916555 ext. 8043
Email: [email protected]
Referencias:
China Business Guide 2008, Hong Kong, China Economic Review, 2007.
China by Numbers 2008, Hong Kong, China Economic Review, 2007.
China Chain Store & Franchise Association, http://www.ccfa.org.cn
[Consulta: 1 de mayo de 2008].
China Retail News, News on the Booming Opportunities for Retailing and Franchising
in China, http://www.chinafranchiser.com [Consulta: 2 de mayo de 2008].
Ministry of Commerce of the People’s Republico of China,
http://www.mofcom.gov.cn [Consulta: 2 de mayo de 2008].
55
Servicio de Investigación del Estatus Legal de las
Empresas Chinas
Jorge Eduardo Sánchez Camacho (Sinaloa)
01/04/2008
En la actualidad el mundo entero voltea a ver a China como un
centro de negocios y una posible fuente de oportunidades para
encontrar mercancías o para vender productos al creciente
sector de la población que tiene un poder adquisitivo adecuado.
Solo que existe un problema en cuanto a la certeza de saber con
quién estamos haciendo negocios realmente.
Cuando buscamos proveedores, fabricantes, distribuidores,
prestadores de servicios, socios comerciales o socios en
participación o joint venture, no tenemos la certeza de saber si
ellos en verdad son quien dicen ser, es decir, si mienten o no en
cuanto al estatus legal de la empresa que representan. ¿Cuál es
el problema entonces? El problema es que no sabemos si van a
cumplir con la garantía de pago, si la mercancía es de la calidad
que ellos mencionaron, si tienen licencia o no para
proporcionar el servicio, etc. ¿Cuántos negocios no han pasado
por la pesadilla de encontrarse con empresas que lo prometen
todo y al final los clientes terminan siendo engañados por
compañías fantasma?
En China, al igual que en muchos otros países, existen agencias
o empresas que se dedican a la investigación y reafirmación del
estatus social y jurídico de las empresas locales. Es importante
56
empezar a voltear a ver a estos prestadores de servicios, ya que
solamente el número de identificación tributario o “Tax ID” no
es suficiente para averiguar si la información registrada ante la
Administración de la Industria y el Comercio es fehaciente o no.
¿Qué es lo que se investiga en estas empresas?
Muchas de estas empresas están constituidas como Despachos
Jurídicos o law firms, que pueden tener licencia para emitir un
“prospectus legal” o una resolución solemne y de naturaleza
pública.
En términos generales, estas empresas investigan los siguientes
rubros documentales:
1.- Constitución o incorporación del negocio, existencia y
cambios al acta constitutiva,
1.1.- Incorporación: licencia comercial, código
organizacional, documentos de aprobación por el gobierno,
aprobación oficial de industria especializada, los
certificados de calidad empresarial, los contratos de “joint
venture” (para empresas que estén en esa modalidad), etc.,
1.2.- Cambios: en documentación que esté registrada ante
la Administración de la Industria y el Comercio; y
1.3- Existencia: Sello anual de inspección de licencia de
negocio.
2.- Estatus Legal
2.1.- Acta de accionistas, acuerdo de suscripción,
calificación de accionistas,
57
(Nota: los servidores públicos están eximidos de ser
accionistas o participar en una empresa en virtud de la ley
de servidores públicos);
2.2.- Acuerdos de equidad y transparencia,
2.3.- Informe de verificación de capital; y
2.4.- Contrato de promesa en la equidad.
3.- Artículos de asociación
4.- Organización
4.1.- Actas de sesiones de los accionistas (ordinarias y
extraordinarias),
4.2.- Actas de sesiones de juntas de directores o director
ejecutivo,
4.3.- Actas de sesiones donde participan supervisores o
supervisor; y
4.4.- Otros altos directivos.
5.- Sucursales o filiales
6.- Activos (activos tangibles y activos intangibles)
6.1.- Bienes tangibles,
6.2.- Activos intangibles: certificados de derecho de uso de
la tierra, certificados de propiedad de domicilio,
certificados de la propiedad intelectual, etc.
7.- Contratos de importancia relevante
8.- Acreedores y deudores
9.- Estatus Financiero
58
9.1.-Balance Financiero,
9.2.-Balance de utilidades,
9.3.-Estado de flujos de efectivo; y
9.4.-Informe anual de auditoria
10.- Impuestos
10.1.-Certificado de registro de impuestos locales,
10.2.-Certificado de registro de impuestos estatales; y
10.3.-Otros materiales de pago de impuestos.
11.- Demandas judiciales, arbitraje y sanciones administrativas
en los que ha participado o ha sido sometido
¿Que beneficios trae la prestación de este tipo de servicios
a los interesados?
La LLM. Agnes Liu, Abogada de la firma de Abogados Hong Qing
en Beijing, mencionó que es una herramienta para dar
seguridad jurídica a los interesados en concretar negocios con
agentes locales. Es decir, les genera confianza que la
información de la empresa con quien van a concretar alguna
negociación es fidedigna.
¿De que manera obtienen las firmas de abogados este tipo
de información?
La información siempre es obtenida ante los registros oficiales
de las autoridades dependiendo de la naturaleza de la
información, y aquella información que tiene calidad de
confidencial se hace ante la misma compañía, de otra manera la
información presentada por la firma no sería confiable.
¿Qué seguridad tiene el cliente de que la información que
presta la firma sea fehaciente?
59
Depende en la confianza del cliente, porque no existe manera
de comprobar si la información es fidedigna o no, solo existe la
solemnidad que tienen los documentos a través de sellos,
firmas o folios emitidos por las autoridades lo que de alguna
forma debe de dar seguridad a la empresa.
¿Cuál es el costo de los servicios que prestan estas
organizaciones?
Varía según el tabulador de servicios y según la empresa que
preste el servicio. El tabulador de precios está topado de
conformidad a la ley y a lo que establece la Barra de Abogados
del lugar en que radica, en este caso en la ciudad de Beijing.
¿Cómo puedo encontrar este tipo de empresas?
Este tipo de empresas están también certificadas ante la
Administración Estatal de la Industria y el Comercio y pueden
identificar el listado en la siguiente página de Internet
http://www.saic.gov.cn, al igual que depende de dónde esté
ubicada la empresa, porque cada lugar tiene su administración
correspondiente.
En conclusión, es importante considerar que la información
proporcionada por la empresa con la que se busca concretar
una negociación. Para corroborar lo anteriormente mencionado,
no existe mejor solución que contratar a una empresa que
preste este tipo de servicios.
60
Referencias:
Beijing Deep & Clear Law Firm 北京市泓清律 事务所,
http://www.hongqinglaw.com
[Consulta: 15 de marzo de 2008].
61
¿Comunismo o Capitalismo?
Los Ricos del Comunismo Maoísta
Militza Latapí (Michoacán)
15/10/2008
Es sorprendente ver la manera en que se vive el comunismo en
China. Sin duda en todos los países hay una distribución
desigual de capital, sin embargo la ideología comunal de Mao
Zedong ha quedado atrás desde la apertura que Deng Xiao Ping
comenzó aunado al nuevo tipo de economía “socialista con
características chinas” que experimenta China.
Lejos de las ideas comunistas, las reformas económicas que se
han ido implementando han hecho que China fortalezca su
posición y liderazgo a nivel mundial, registrando un acelerado
crecimiento en su clase media. No obstante, también se
empieza a distinguir la amplia brecha entre ricos y pobres.
En la lista de las personas más ricas del mundo de Forbes del
2007, destacan Yang Huiyan, y la firma Country Garden
Holdings Company Limited con una herencia de $20 billiones;
de Hong Kong, Li Ka-Shing que estiman su riqueza está
calculada en $26.5 millones de dólares siendo la dueña de
Cheung Kong Holdings, Hutchison Whampoa; también se
encuentran Xu Romgmao con Shimao International Holdings
Ltd., y Guo Guangchang de Fosun International.
62
Tras las reformas económicas iniciadas por Deng Xiao Ping,
nació en China una especie de propiedad privada, la apertura a
la globalización y liberalización del comercio ha beneficiado a
la economía china pero ha causado el detrimento de sus
trabajadores. Las ideas tradicionales del pensamiento
comunista poco a poco se han ido abandonando y realmente
China no vive un sistema comunista de la antigua definición de
marxista y del pensamiento de su líder Mao Zedong. El
gobierno ha querido demostrar al mundo que la línea que
divide económicamente a los países ya no es entre comunismo
y capitalismo. No obstante, no ha adoptado el término
capitalista para referirse a su sistema económico sino que ha
preferido denominarla oficialmente como “economía socialista
con características chinas” 具有中国特色的社会主义, (jùyǒu
zhōngguó tèsè de shèhuìzhǔyì).
Respecto a lo anterior, John Gittings en el libro The Changing
Face of China cita a Deng Xiao Ping diciendo que la planificación
y las fuerzas del mercado no son la diferencia esencial entre el
socialismo y el capitalismo. Una economía planeada- o
controlada por el Estado- puede existir también bajo el
capitalismo y la economía de mercado también existe bajo el
socialismo; simplemente son dos maneras de controlar la
actividad económica.
Pero la realidad dice otra cosa, pues es sorprendente ver la
manera en que se vive el comunismo, especialmente en la
ciudades más ricas de la costa este como Shanghai, Guangzhou,
Shenzhen y las islas como Hong Kong y Taiwán (estas islas, a
pesar de estar bajo un sistema de administración política
especial, están bajo soberanía china). Actualmente, en
63
estas ciudades radican las empresarios y familias más
adinerados de China. Por ejemplo, en la revista Forbes del 2007,
en su lista de las personas más ricas del mundo incluye a Yang
Huiyan, una de las tres hijas de Yang Guoqiang, fundador de la
firma Country Garden Holdings Company Limited con una
herencia de $20 billones; de Hong Kong, Li Ka-Shing cuya
riqueza está calculada en $26.5 millones de dólares siendo la
dueña de Cheung Kong Holdings, Hutchison Whampoa;
también se encuentran Xu Rongmao con Shimao International
Holdings Ltd., y Guo Guangchang de Fosun International
Limited. La que fue la primera mujer más rica de China
conformó su riqueza de la basura. Lo que para muchos pudiera
parecer un vil desperdicio, la visión de Chong King fue distinta,
desde hace muchos años se dedicó el acopio de plásticos y
reciclaje y ahora su negocio le deja millones de dólares al año.
Un denominador de casi todos los “magnates” de China es que
se encuentran en Taiwán o Hong Kong. Pero para cuestiones
político-económicas, estas regiones tienen un status quo
especial, bajo el cual se denominó “un país dos sistemas”. Las
relaciones con la china continental son dinámicas y gran parte
del crecimiento financiero, comercial, de servicios, financiero e
inversión de divisas ha sido en parte aportado por las islas.
Aunque la divisa no es la misma, el tipo de cambio busca una
paridad similar a la del yuan.
Tanto Taiwán como Hong Kong poseen características políticas
distintas, porque gozan de un estatus especial de “región
administrativa” donde sus leyes y gobiernos locales prevalecen.
La relación política es un poco delicada en cuestiones
diplomáticas, pues muchos años de historia los separan. Usos y
costumbres, además de un idioma distinto también los hace
64
muy diferentes en sus comportamientos e ideología. Incluso en
reuniones de negocios los isleños se presentan como “de Hong
Kong” y no cómo lo haría un chino de la parte continental.
Uno elemento característico de su comportamiento y estilo de
vida (en este caso de Hong Kong, influenciado por el Reino
Unido) es la “occidentalización”. Es realmente curioso ver las
filas de chinos en Hong Kong, que se amontonan para entrar a
establecimientos como Haggaen Dazs y disfrutar así de un
helado de 50 yuanes aproximadamente, o Louis Vuitton para
comprar una bolsa o algún accesorio que lleve el sello de éxito
o poder económico. Otro ejemplo es estar en listas de esperas
para comprar relojes, bolsos o inclusive autos europeos o
japoneses o para ingresar a un club de golf o un gimnasio de
élite.
Desde los 80 comenzó a formarse un grupo de personas que,
alimentadas por la política de un solo hijo, han cambiado su
estilo de vida, prefiriendo incluso no tener hijos. Ellos reciben
el nombre de “DINK”, cuyas siglas obedecen al acrónimo de
Double Income no Kids. Este grupo social es el nuevo objetivo de
estrategias de mercadotecnia de muchas marcas y el
consumidor de muchos servicios y bienes al cual muchos
mercados en potencia y emergentes están creando nuevas
necesidades, dirigiendo sus nuevas campañas de publicidad y
adecuando sus productos para ocupar una posición
privilegiada en el mercado y en sus clientes.
A la velocidad con que está creciendo la clase media y los
grupos de ricos en China, las empresas que quieran entrar al
mercado deben incluir inmediatamente en su estrategia de
negocio a este grupo de individuos que cada día se está
65
multiplicando. Entrar a conquistar un grupo de alto poder
adquisitivo puede no resultar fácil pero sí muy interesante a
largo plazo.
Referencias:
Forbes Magazine, 2007. Forbes China rich - list the entire list,
http://www.forbes.com/2007/03/07/billionaires-worldsrichest_07billionaires_cz_l
k_af_0308billie_land.html [Consulta: 13 de octubre de 2008].
Revista Electrónica Analítica, Méndez, Miguel,
http://www.analitica.com/archivo/vam1997.07/pext1.htm , No.17, 1997 [Consulta:
11 de octubre de 2008].
Spence, Jonathan D. The Search for Modern China, W. W. Norton and Company, Nueva
York, 1999.
66
Guanxi: El Arte de Hacer Negocios en China
Fabiola Saavedra Leyva (Sinaloa)
25/06/2007
Durante los últimos veinte años, la República Popular China se
ha convertido en uno de los mercados altamente preferidos por
compañías y organizaciones occidentales para llevar a cabo
negocios como la importación y exportación de productos. No
obstante, la entrada a este gran mercado no es nada fácil y
prueba de ello son las distintas empresas europeas y
americanas que en su intento de penetrar el mercado chino han
obtenido muy pocos resultados positivos. La razón de ello es
que, a pesar de tener vasta experiencia en comercio y negocios
internacionales, ésta no es suficiente en China, donde también
es imperativo conocer y comprender la cultura.
Uno de los elementos más importantes que hay que entender
de la cultura china es el concepto de guanxi, debido a que la
comprensión de este término marcará la diferencia entre el
éxito y el fracaso en los negocios comerciales con el “dragón
asiático”. La definición convencional de la palabra guanxi
incluye a los “contactos” o “relaciones” que un individuo o
empresa posee. Sin embargo, el concepto de guanxi va más allá
de las reglas simples: se trata de un complejo sistema cultural
de relaciones personales. Dentro del mundo de negocios en
China, el guanxi se refiere a las “conexiones con obligaciones
recíprocas, de buena voluntad y afecto personal con énfasis en
67
la familia y en las experiencias compartidas”1. De esta manera,
el guanxi es la clave tanto para obtener una licencia comercial
como para garantizar la durabilidad y expansión exitosa de un
negocio a largo plazo.
Para la población china, el guanxi es visto como la forma más
natural y pragmática de hacer negocios. A pesar de ello, las
naciones occidentales consideran a este sistema como un modo
de corrupción. Esta diferencia en puntos de vista representa un
problema para las compañías extranjeras a las cuales se les
dificultaría el manejo de sus operaciones en suelo chino, así
como también debilitaría su capacidad para obtener contactos
empresariales. El guanxi, en un nivel más profundo, delinea la
forma en que los chinos ven a la ética; tratar de erradicarla es
prácticamente imposible. Por lo tanto, cualquier empresa
extranjera que desee hacer negocios en China debe
comprenderla y vivir con ella.
Por otro lado, a medida que la economía se ha hecho más
privatizada y competitiva, el valor y efectividad del guanxi se
han deteriorado bastante. En las industrias que se han
liberalizado sustancialmente o donde la competencia es
vigorosa, los negocios son negocios, y el sistema del guanxi ha
sido neutralizado. El papel de las relaciones y conexiones ahora
se asemejan a las que encontramos en otros lugares. No
obstante, las relaciones personales continúan teniendo, a
diferencia de occidente, un nivel mucho más elevado de
importancia en China.
1 Internet Center for Management and Business Administration, Inside Chinese Business; A
Guide for Managers Worldwide, 2007. www.quickmba.com/mgmt/intl/china/
[Consulta: 20 de junio de 2007].
68
Muchas fortunas se han hecho y otras tantas se han perdido
sobre la base de si el empresario extranjero tiene un buen o un
mal guanxi, y en la mayoría de los casos contar con el apoyo de
un oficial gubernamental conocido ha permitido obtener
resultados positivos. Las normas y reglas para realizar negocios
en/con China no son iguales a aquellas aplicadas en las
naciones europeas ni en Estados Unidos. Si no se reconoce la
diferencia en los estándares culturales y éticos implicados,
cualquier intento que se realice para entender el guanxi, y por
ende concretar un negocio exitoso, es casi imposible.
69
Con “guanxi” o con “guanxi”
Alain Falcón Torres (San Luis Potosí)
18/06/2007
En la China de hoy existen grandes edificaciones, flamantes
carreteras y una sociedad regulada por leyes y reglas
establecidas por el gobierno central. Sin embargo, también es
importante conocer la cultura que está detrás de ese mundo de
construcciones modernas y de muy reciente creación.
Estas construcciones nuevas y ciudades modernas registran un
crecimiento acelerado, y el incremento de ingresos en la
población es muy marcado. Es entonces cuando uno considera
que China es un país desarrollado y con una estructura
integralmente creada. Sin embargo, hay que tomar en cuenta
que para China, este crecimiento ha traído consigo algunos
cambios culturales en la población aunque en algunos aspectos
sus costumbres permanecen intactas.
Dado lo anterior, teniendo en cuenta que día a día más y más
empresarios mexicanos están mirando hacia China como un
posible emplazamiento ideal para instalar su empresa o iniciar
un negocio, es importante considerar algunas cuestiones
culturales como el guanxi 关系 (relación o contacto, por su
significado en chino mandarín) y el hong bao 红包 (sobre rojo,
por su traducción en chino mandarín, mismo que suele llenarse
con dinero) que sólo desde China se pueden observar y
comprender.
70
La enciclopedia Wikipedia menciona que:
el guanxi es un conjunto de elementos en los que sobresalen las
relaciones profundas, la obligación moral de mantener la
relación y la idea de la “cara” que tiene connotaciones de estatus
social, propiedad, prestigio, o más apropiadamente la
combinación de las tres juntas. El rostro tiene dos componentes:
lian y mianzi. Lian 脸 (rostro; por su traducción del chino
mandarín) se logra en base al comportamiento apropiado en las
relaciones. El mianzi 面子 (imagen percibida por los demás o
prestigio, por su interpretación del chino mandarín) se obtiene
cuando el comportamiento excede las expectativas obligatorias
del rol.
Para aclarar un poco más el concepto acudí al Profesor Jiang
Yuexiang, especialista en la Facultad de Economía de la
Universidad de Zhejiang en Hangzhou, China, para consultarle
acerca del cada vez más mencionado guanxi, sus implicaciones
al operar o constituir una empresa en China y cómo es que
afecta a los inversionistas extranjeros en China. El guanxi, como
el profesor Jiang Yuexiang mencionó, es un conjunto de
relaciones que regularmente pueden traducirse en favores de
todo tipo. Por ejemplo, en entidades gubernamentales puede
servir para agilizar los trámites y movilizar la burocracia para
obtener permisos o simplemente para que las licencias lleguen
a tiempo. El profesor Jiang Yuexiang afirmó que este tipo de
contactos principalmente los tienen las personas que han
vivido por mucho tiempo en una misma zona y que a lo largo
del tiempo han logrado crear estas relaciones y contactos.
También mencionó que este guanxi puede llegar a facilitar que
una empresa pueda operar sin problemas o que las multas y
posibles amonestaciones se retrasen o simplemente se olviden.
71
El profesor también comentó sobre la existencia del hong bao.
Regularmente, éste se entrega como una compensación o
regalo, y no tiene relación alguna con corrupción. Este tipo de
regalo suele ser la manifestación de un acto de gratitud, el cual
a su vez se traduce como un gesto que se puede devolver con
favores o apoyo en diferentes situaciones.
Como ejemplo tenemos el caso de Alex G. quien desde
mediados de 2007 ha iniciado operaciones en su restaurante de
comida mexicana “Panchos”. Alex es un empresario que llegó a
China hace ya casi tres años como parte del programa federal
mexicano “Formación de Negocios México‐China”. Alex relató
que desde su estancia como miembro del programa empezó a
observar cómo sus compañeros mexicanos, al poco tiempo de
llegar, se encontraban desesperados por degustar comida
mexicana. Esto fue lo que le llevó a idear la posibilidad de abrir
un restaurante de comida mexicana en China.
Alex relata que para abrir el restaurante “Panchos”, tuvo que
aprovechar sus guanxi de manera muy especial, y comenta que
lo empleó en todo el proceso: desde la búsqueda del local, el
permiso para rentarlo, la decoración y la obtención de las
licencias, hasta para seguir operando de manera normal. Alex
platicó que en un inicio, al intentar rentar el local, se topó con
que quien estaba ocupándolo en ese entonces les pedía dinero a
cambio de abandonarlo, y quien lo rentaba no contaba con el
permiso adecuado para hacerlo, lo cual le llevó a buscar entre
sus amigos a alguien que le pudiera ayudar.
“Empleé mi guanxi para identificar al propietario del local y
para obtener el permiso de arrendamiento, solicitar las
72
licencias, las visitas de inspección y las aprobaciones a las
regulaciones gubernamentales”, dijo Alex.
Alex recordó que en una ocasión en que su guanxi se
encontraba ocupado, decidió intentar hacer los trámites por sí
mismo ya que tenía todos los papeles en regla, de modo que fue
personalmente a las oficinas de gobierno a solicitar que le
aceptaran unos documentos para un permiso. Contó Alex que:
[…] al llegar ahí, la empleada de la entrada revisó los papeles,
me dijo que no estaban correctos y me abandonó sin darme
mayor explicación. Al intentar preguntar por qué estaban mal,
la empleada se limitó a voltearme la cara. Fue hasta que llamé a
Sherman, un amigo chino con contactos en Hangzhou y que es
mi guanxi, cuando finalmente logré resolver la situación.
Sherman me dijo que preguntara por un tal Xiao Wang y que
pidiera hablar con él. Al llegar con él me preguntó si yo era el
amigo de Sherman, y al escuchar que lo era, me pidió le
entregara los documentos que traía. Xiao Wang le dio los
documentos a uno de sus asistentes quien, sin siquiera
revisarlos, le dijo que estaban correctos y en menos de cinco
minutos estaba fuera de las oficinas con la licencia autorizada
en mis manos.
Alex mencionó que sucesos como éstos ocurrieron durante
toda la construcción del restaurante e incluso después de la
apertura: licencias que se necesitaban aprobar, visitas de
inspectores que se retrasaban, sanciones que deseaban aplicar
injustamente, todo se resolvía día tras día por medio de su
guanxi. Alex menciona que también tuvo que dar algunos
regalos:
73
[…] entregamos a cuatro directores del gobierno cuatro soles
mexicanos como gesto de amistad, y también invitaciones a
comer que en muchos casos no se concretan por ocupaciones de
los directivos del gobierno, pero siempre estamos esperando a
que deseen venir para poder invitarles la cena.
Alex comentó que para los “waiguoren” (extranjeros, por su
significado en chino mandarín) todo es más difícil y siempre
hay obstáculos. “Tuvimos que poner el restaurante a nombre
de un chino para evitar mayores complicaciones, y de no haber
sido por el guanxi con el que se contó, no se hubiera concebido
el restaurante”, comentó Alex. Asimismo, agregó que:
Puedes llegar a China pensando que tienes todo el dinero que
necesitas y empezar a repartir hong bao (sobre rojo que por
costumbre se llena con dinero en la cultura china) a
funcionarios. Sin embargo, eso no te garantiza que obtengas las
cosas. Por el otro lado, si tienes guanxi puede que no gastes
tanto dinero y obtengas las cosas de manera más rápida y
sencilla. Esto es debido a que, al recibir dinero, los chinos
“pierden rostro”, pero no pierden rostro al hacer favores por
guanxi; al contrario, pierden rostro si no te ayudan. Por lo que
yo recomendaría a quien desee adentrarse en China para
invertir que lo piense dos veces, ya que pueden complicarse
mucho las cosas si desconocen lo que hacen. Si cuentas con un
amigo en China, éste te ayudará y buscará facilitarte las cosas. Si
no, te toparás con varios chinos que sólo busquen sacarte
provecho y sin que logres tu meta.
En conclusión encontramos que China actualmente cuenta con
grandes oportunidades para invertir, pero también se requiere
saber ingresar a China de la mejor manera. El encontrar un
74
guanxi no es fácil, pero tampoco imposible: es cuestión de saber
cómo actuar y ser precavidos con los chinos quienes siempre
buscarán la manera de sacar partido de toda situación.
Referencias:
Entrevista con Profesor Jiang Yuexiang, de la Facultad de Economía de la
Universidad de Zhejiang en Hangzhou, China.
Entrevista con Alex G., propietario del restaurante mexicano “Panchos” en la ciudad
de Hangzhou, China.
Wikipedia, Guanxi,
http://en.wikipedia.org/wiki/Guanxi [Consulta: 15 de junio de 2007]
75
El “Guanxi Mexicano”
Melissa Jamin Beyer (Coahuila)
20/06/2007
Cuando uno ha vivido en México por mucho tiempo, sabe que
sin duda alguna, la manera más fácil y efectiva de lograr
cualquier objetivo es a través de los famosos “contactos” o
“palancas”. En otras palabras, la clave del éxito radica en
conocer a la persona indicada que esté en el lugar adecuado
desde el cual pueda extendernos una mano para subir a la
posición que anhelamos, ya sea en el ámbito escolar o
profesional. ¿Quién no ha escuchado alguna vez del caso de un
colega que obtuvo un asenso por sobre otra persona que tenía
mejor preparación para la vacante en cuestión, solamente
porque era conocido del director de la empresa? ¿O que hay de
casos en los que algún joven haya ocupado un competido
puesto en una universidad a la cual es muy difícil ingresar, tan
solo porque el rector es un buen amigo de la familia?
Durante el seminario de economía china impartido por la
profesora Liyun Liu en la Universidad de Zhejiang, me ha
quedado muy clara la importancia que también tiene en China
el contar con una buena red de relaciones humanas: “Si un
empresario chino debe elegir entre un desconocido con
preparación adecuada y algún familiar con pocas de las
habilidades requeridas para ocupar un puesto importante en su
negocio” -explicó la profesora- “sin duda alguna escogerá a su
76
familiar, pese a su falta de preparación” 2 . Las anteriores
palabras me resultan muy conocidas, probablemente porque
siendo mexicana lo he vivido diariamente, en muchos ámbitos,
a lo largo de mi estancia en mi país natal.
Además, es común encontrar en guías de negocios
especializadas en comercio internacional, como en la que emite
el Gobierno de Australia, una atinada descripción de que tanto
mexicanos como chinos generalmente preferimos hacer
negocios con personas que conocemos y en las cuales
confiamos3.
Cuando se vive en China, una de las primeras cosas que se
descubre es el valor del guanxi, término traducido por Hugo de
Burgh como “conexiones”, que hace referencia a las redes de
contactos que una persona posee y que le permiten hacer las
cosas de una forma más eficiente. La existencia e importancia
del guanxi se hacen aparentes en todo, desde la simple
empleada que le atiende a uno primero si su rostro le resulta
familiar porque lo ha visto con frecuencia, hasta el importante
funcionario de gobierno que otorga mayores facilidades de
operación a los empresarios que son sus amigos o conocidos.
La base fundamental del guanxi, según Patricia Ordóñez de la
Tribuna de Economía en la Universidad de Oviedo, radica
precisamente en las relaciones personales sólidas y continuas
orientadas al largo plazo, y a sus principios más éticos que
legales o institucionales.
2 Charla impartida el lunes 18 de Junio de 2007 en la Universidad de Zhejiang, Hangzhou.
77
Según el Departamento de Comercio de Australia, “los
mexicanos también le dan mucha importancia a las relaciones
personales, es por eso que la mejor forma de triunfar en México
es mediante la formación de relaciones sólidas, tanto
personales como profesionales”. A pesar de que México forma
parte de lo que los países asiáticos denominan como
“occidente”, ese rasgo tan característico de nuestra cultura nos
hace asemejarnos más a oriente que a países que tal vez nos
son más familiares, como Estados Unidos, pero cuya cultura de
los negocios está basada en la rapidez y la eficiencia, por lo cual
el cultivo de relaciones humanas duraderas quedan relegadas a
un segundo término.
Es interesante notar el choque que ocurre entre representantes
de ambos estilos que intentan hacer negocios entre sí.
Comúnmente, el empresario occidental se desespera y frustra
fácilmente, al no poder comprender que para los chinos y el
resto de las culturas orientales, “la realización de negocios al
estilo occidental con arreglo a leyes y contratos puede ser
considerado algo fuera de lo corriente”4. Como en las culturas
occidentales generalmente no se propicia la existencia de
relaciones personales de larga duración, no se desarrolla
tampoco la confianza. Por lo tanto, el guanxi generalmente es
apreciado por los occidentales como una característica negativa
y ampliamente ligada a sistemas corruptos, en donde
4 Patricia Ordóñez de Pablos, Tribuna de Economía de la Universidad de Oviedo, La
Importancia de Guanxi, Renxing y Xinyong en las relaciones empresariales en China (2004),
http://www.casaasia.es/pdf/2906104128 AM1139478088086.pdf [Consulta: 17 de junio
de 2007]
78
predominan los sobornos, las influencias y el nepotismo5, sin
que se sepa apreciar la delgada línea divisoria.
Desafortunadamente, es por lo general la percepción negativa
de dicha red de contactos -a la que denomino “guanxi
mexicano” (tomando prestada la expresión china debido a
nuestra peculiar similitud con el sistema oriental de hacer
negocios)- la que se cierne sobre la imagen de mi país. Sin
embargo, no debemos desalentarnos puesto que la existencia
de este vínculo común con las culturas orientales, más que ser
un obstáculo nos abre una nueva ventana de oportunidad para
adquirir una ventaja competitiva considerable respecto al resto
de los países occidentales en el mundo de los negocios
internacionales, y de esa forma limpiar también nuestra
imagen.
El guanxi mexicano es semejante al guanxi chino, y aunque
cambie de nacionalidad, cuenta con las mismas bases sólidas.
Dicha circunstancia nos permite que ya de antemano en México
seamos capaces de comprender la forma china de hacer
negocios, y nos confiere una plusvalía respecto al resto de los
países que, antes de poder hacer negocios exitosos con oriente,
deben quebrarse la cabeza tratando de descifrar el
funcionamiento del complejo entretejido de los guanxis.
El guanxi mexicano es análogo al guanxi chino porque tanto los
chinos como los mexicanos, cerramos tratos de negocio en
mesas de restaurantes, después de una amena comida, y no en
frías e impersonales oficinas. Incluso me atrevo a decir que en
este preciso momento, mientras se cierra un trato millonario en
5 IBIDEM
79
algún fino establecimiento de la capital de China después de
saborear un delicioso Pato de Pekín, probablemente lo mismo
está ocurriendo en algún fino restaurante giratorio de la ciudad
de México.
Referencias:
De Burgh, Hugo, China: Friend or Foe? Australia, Icon Books, 2006.
Departamento de Comercio de Australia,
http://www.australia.gov.au/Country/default.asp [Consulta: 15 de junio de 2007].
Patricia Ordóñez de Pablos, Tribuna de Economía de la Universidad de Oviedo, La
Importancia de Guanxi, Renxing y Xinyong en las relaciones empresariales en China
(2004).
http://www.casaasia.es/pdf/2906104128 AM1139478088086.pdf
[Consulta: 17 de junio de 2007].
80
PARTE II
EXPOSICIONES COMERCIALES EN CHINA Y SUS
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO REALES
81
Oportunidades como Expositor en Ferias
Internacionales
Clara Ocampo (Coahuila)
12/12/2008
La Misión del Organismo Federal ProMéxico es planear,
coordinar y ejecutar la estrategia para atraer inversión
extranjera directa a México, impulsar la exportación de
productos nacionales, y promover la internacionalización de las
empresas mexicanas para contribuir al desarrollo económico y
social de nuestro país.
Dentro de los objetivos de ProMéxico se encuentra la
promoción y el apoyo a la actividad exportadora mediante la
internacionalización de empresas mexicanas. Lo anterior se
logra por medio de medidas que reordenan, refuerzan, mejoran
e innovan los mecanismos de fomento a la oferta exportable
competitiva, principalmente de las pequeñas y medianas
empresas. Como parte de esta estrategia se encuentran
diversos servicios, entre los cuales destaca el apoyo a empresas
mexicanas que desean participar como expositores en ferias
internacionales con pabellón nacional también conocidas como
ferias tipo “A”, en donde se busca la interacción con mercados
de diferentes sectores.
El apoyo de ProMéxico para la participación de empresas
mexicanas en las ferias consiste en la renta y construcción del
stand, envío de muestras, gastos de operación, inserción oficial
82
en el catálogo oficial del evento y asistencia técnica en caso de
ser requerida. Para poder solicitar este servicio es necesario
cumplir con el perfil empresarial, llenar el formato de solicitud
de servicio y hacer el pago correspondiente al precio de un
stand dentro del pabellón. El precio incluye el apoyo que otorga
ProMéxico a las empresas para su participación en la feria.
Es importante mencionar que las empresas con interés en
obtener dicho apoyo, deberán cumplir por lo menos con una de
las siguientes características que le proporcionan un valor
agregado a la empresa:
1. Que tengan un premio nacional o internacional en sus
procesos o productos,
2. Que posean una certificación internacional para sus
productos o procesos,
3. Que tengan registrada una marca o patente nacional o
internacional, y/o
4. Que estén desarrollando alguna inversión en
investigación o desarrollo.
Durante el 2008 se confirmó la participación de pabellón
nacional en veinticuatro ferias internacionales con sede en
ciudades como Nueva York, Los Ángeles, Londres, Madrid, París,
Tokio, Hong Kong y Shanghai, por mencionar algunas. Las ferias
en las que se participó fueron dirigidas a diversos sectores
(biotecnología, aeroespacial, textil, TI, automotriz), sin
embargo en las ferias relacionadas con el sector de alimentos y
bebidas fue donde se presentó el mayor número de stands por
pabellón.
83
Este año, México participó en dos importantes ferias de
alimentos en China las cuales fueron SIAL (mayo 2008) y FHC
China (diciembre 2008), realizadas en el New Expo Centre de
Shanghai. Participar en alguna de estas dos ferias es para el
empresario mexicano una gran oportunidad de dar a conocer
sus productos y/o servicios a los visitantes, así como también
de conocer más sobre los hábitos de consumo y costumbres en
China.
En el caso de la reciente edición de la Feria FHC, la cual fue
organizada por China International Exhibitions, este año se tuvo
la presencia de más de 800 expositores provenientes de
cuarenta países y regiones de China. Algunos países
participantes fueron: Australia, Corea, Japón, España, Italia,
EUA, Nueva Zelanda, Brasil, Chile, Ecuador, Venezuela y México.
Los visitantes en su mayoría fueron compradores potenciales
con toma de decisión en hoteles, restaurantes, importadores y
distribuidores, detallistas, tiendas de cash & carry y
abastecedores de alimentos.
Gracias a los esfuerzos de organismos federales como
ProMéxico, los cuales buscan diversificar las exportaciones
mexicanas y conquistar mercados no tradicionales, más
empresas mexicanas se interesan por abrir mercados en otros
países aprovechando los apoyos de promoción existentes.
84
China International Fair for Investment and Trade,
¿y México?
Erik Cruz (Hidalgo)
27/09/2007
La comunidad empresarial china se reunió en la ciudad de
Xiamen, provincia de Fujian, del 7 al 11 de septiembre de 2007,
en la 11ava. edición del China International Fair for Investment
and Trade (CIFIT), una bien orquestada plataforma para
presentar una gran variedad de regiones y ciudades chinas
listas para recibir inversión extranjera y realizar negocios con
inversionistas de cualquier país del mundo, además de algunos
gobiernos de países que aprovecharon este gran foro para
buscar atraer inversión tales como Alemania, Australia, Brasil,
Costa Rica, España, Holanda, Italia, Japón, Polonia, Suecia,
Turquía, EEUU, países del Caribe y del este de Asia.
En esta edición de la feria participaron 13,158 visitantes de 119
países y regiones donde se obtuvo como resultado que las
delegaciones firmaran 1,070 acuerdos de inversión en diversas
categorías que representan una inversión total de US$22.99
billones, de los cuales el capital exterior asciende a US$19.01
billones. Más de 400 dignatarios de alrededor de cuarenta
países hablaron en 72 foros, seminarios y simposios, atrayendo
una audiencia de más de 12,000 participantes. ¿Y México?, en
esta ocasión les platicaré un poco de lo que México está
dejando de hacer, con la finalidad de tratar de entender lo que
nos ha hecho ser un país “diferente” a muchos otros que sí
85
buscan hacer alianzas estratégicas con China y abrir la puerta a
varias regiones del mundo diversificando inversiones.
México tiene una gran desventaja frente a países como Turquía,
Tailandia, Italia, España y muchos otros, pero para poder hacer
una comparación más certera me enfocaré a las estrategias que
está realizando Brasil, país del sur del continente americano
que si bien su actuación durante la feria no fue muy
mencionada, sí realizó reuniones estratégicas con autoridades y
empresas chinas. Durante los días que participé en la feria, pasé
del asombro a la reflexión y de la emoción al enojo porque
México simplemente no apareció por ninguna parte (quiero
aclarar que cuando me refiero a México lo hago haciendo
referencia al Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos o a
alguna representación del país, ya que así lo hicieron durante la
feria las demás delegaciones que venían representando a sus
gobiernos centrales).
La importancia de participar en este tipo de ferias radica en
lograr varias cosas a la vez, con los diferentes actores. Primero,
que las personas que participan en la feria sepan que México
existe, que hay un país que tiene frontera con Estados Unidos y
que se llama México, pues aunque parezca extraño muchos
empresarios e inversionistas si bien no habían escuchado de
México, los que sí lo conocen saben que existe gracias a temas
como el narcotráfico, contaminación, fútbol y sus playas en el
mejor de los casos, pero sólo eso conocen de México, por lo cual
es una gran oportunidad para promover nuestro país al
exterior. Segundo, tenemos acceso al mercado de mayor poder
adquisitivo y más consumista del mundo, al mercado
estadounidense, y si bien China exporta infinidad de artículos a
dicho país, bien pudiera bajar costos logísticos para algunos
86
productos que por su naturaleza implican un alto costo de
transportación. Tercero y el más importante, China se ha
caracterizado por promover inversiones en África y el Medio
Oriente, asimismo es muy probable que continúe invirtiendo en
Centro y Sur América, por lo que México puede ofrecer
convertirse en un centro de distribución para estas zonas del
continente americano.
Regresando al tema de Brasil, ellos se han planteado una
estrategia de ofrecer espacios físicos en condiciones de recibir
empresas de alto nivel, cosa que México no ha hecho. Brasil,
además, cuenta con la infraestructura necesaria para
inversiones fuertes que requieren de subestaciones eléctricas,
plantas tratadoras de agua, accesos carreteros, estaciones de
ferrocarril, situación que no es equiparable a México en cuanto
al número de localidades que tienen dichas condiciones ya
disponibles.
Desde las visitas de ambos mandatarios a los respectivos países,
China y Brasil, desde el año 2004, han creado una alianza
estratégica que ha desarrollado un escenario ganar – ganar. De
acuerdo a estadísticas chinas, el volumen de intercambio
comercial China-Brasil en 2006 alcanzó US$ 20.3 billones que
significa un incremento del 37.0% comparado con el mismo
periodo del año anterior, este monto consistió en
US$ 7.38 billones en exportaciones y US$ 12.92 billones
de importaciones con un incremento comparando año con año
del 52.9% y 29.3% respectivamente. En la primera mitad del
año 2007, el intercambio comercial China - Brasil llegó a los
US$12 billones, con un incremento de 30.1% comparado con el
mismo periodo del año anterior.
87
Brasil es el socio más grande de China en América latina, China
es para Brasil el tercer socio más grande, el tercer mercado
para exportaciones y el segundo en importaciones lo que le ha
permitido a Brasil captar inversión china. Por lo anterior, se
espera que Brasil crezca, si no es que a la par con China, sí con
grandes beneficios tecnológicos, económicos y comerciales. Y
México, ¿qué está haciendo?
Referencias:
11th China International Fair for Investment and Trade, Xiamen, R.P. China.
International Investment Forum 2007, Xiamen, China.
China-Brazil Economic and Trade Cooperation Forum, 11th CIFIT, Xiamen, China.
Brazil Agency for Promotion of Exports and Investment (APEX)
http://www.chinafair.org.cn/English/index/index.aspx
88
Feria SIAL 2008
Felipe Casanova (Tabasco)
20/05/2008
La Feria SIAL 2008 (Asia Food Market Place), llevada a cabo del
14 al 16 de mayo de 2008, contó con la participación de
alrededor de 7500 expositores de alimentos y su industria de
más de 100 países.
Los representantes del estado de Tabasco que acudimos a esta
feria pudimos darnos cuenta de que existen innovadoras
maneras de comercializar los productos tabasqueños que
actualmente tienen oportunidad de consumirse en China, esto
debido a las tendencias actuales de la oferta.
De la misma forma, tuvimos la oportunidad de observar
modelos de organización y nuevas estrategias de promoción en
ferias para el sector alimenticio y de procesados, los cuales se
refieren no solamente a la interacción del cliente con el
producto (que va mucho mas allá de la degustación), sino
también a la capacitación en la utilización del producto, manera
de reducción de mermas del mismo y usos variados fuera de los
tradicionales.
Pudimos observar cómo hay países que están utilizando de
manera muy efectiva estrategias de “producto-país”, como es el
caso de Chile con los vinos y el de Suiza con el queso. El éxito de
este método se debe a la reciente apertura mediática en China,
por lo cual es la estrategia más recomendable para venderles a
89
los chinos productos que ellos tradicionalmente no consumen,
y no solo en la industria alimenticia, sino también en muchas
otras.
Otra manera de acaparar el mercado chino para cierto
producto, es el trabajo que hacen conjuntamente las
asociaciones de agricultores de dicho producto. Para ilustrar
esto, observamos el caso de los productores de pistache de
California, Estados Unidos.
Entre las empresas mexicanas, cabe destacar la presencia de La
Costeña, marca mexicana que cuenta con parte de su estructura
operacional con personal chino en esta zona del mundo, en
lugar de trabajar a través del modelo tradicional de
importadores-distribuidores.
Mas allá de la exportación a China, que también resultaría
importante, los productos procesados de los vegetales, frutos y
raíces con las que contamos en Tabasco, para el mercado
nacional y local, representan cada vez una oportunidad más
grande que se está dejando ir. Productos como el fruto del árbol
de pan, la yuca, el plátano macho, castaña, pitajaya, coco,
camote, entre otros, en sus formas procesadas, se encuentran
haciendo intentos de expansión en este mercado, en el que ya
son conocidos, pero esto lo están logrando precisamente a sus
procesos que los convierten en alimentos atractivos para el
consumidor. Por ejemplo, en el stand de Filipinas nos
encontramos con la “nata de coco”, postre de alto valor hecho
con la carne del coco.
En lo referente a la carne, tenemos que hay dos tipos: las de
animales alimentados con granos y las de animales alimentados
90
con pasto. En el estado de Tabasco, debido a su abundancia de
pastos, predomina el ganado del segundo grupo, parecido al
caso de Brasil con la carne de Nelore. Los brasileños están
promoviendo su carne de manera diferenciada en dos grandes
vertientes: primero, como carne orgánica, más sana por no
contar con tanta grasa y, segundo, con cortes para espadas de
tipo brasileño como es el caso de la picaña. Los restaurantes
brasileños están proliferando en China y tienen gran aceptación,
de allí que estos mismos están consumiendo la carne de
animales de raza Nelore predominantemente alimentados a
base de pasturas.
Un dato que encontramos interesante es que los americanos
asistieron a la feria como organizaciones de productores y no
como productores independientes. Esta es una buena estrategia
ya que la feria SIAL es un escaparate importantísimo para el
mercado chino, así que es una buena fuente de
retroalimentación para saber qué y como vender en China.
Además, se tiene que trabajar en conjunto con los productores
para analizar y escoger las mejores estrategias para entrar al
mercado.
En muchos casos los productos alimenticios extranjeros están
entrando por medio de restaurantes de comida extranjera, ya
que es una manera sencilla y natural de poder conquistar los
paladares chinos.
91
Feria de Importación y Exportación de China
Pamela Cristales (Yucatán)
22/10/2007
La feria de importación y exportación de China, mejor conocida
como la Feria de Cantón, se realizó por primera ocasión en la
primavera de 1957. La feria, tal y como hasta ahora, se llevó a
cabo en 2 ocasiones con dos períodos para cada una de ellas. La
variedad de artículos, maquinaria y equipo que pueden ser
encontrados en esta feria son verdaderamente increíbles,
demostrando no sólo que sí hay mercado para todo tipo de
productos, sino que conocer un mercado e innovar
constantemente, son las bases del éxito y permanencia de las
empresas.
Para quienes no están familiarizados con la feria, ésta se
desarrolla anualmente durante la primavera y el otoño en las
siguientes fechas: 15 al 20 y 25 al 30 de abril, en su primera
muestra, y del 15 al 20 y 25 al 30 de octubre, en la segunda. La
feria cuenta con cuarenta y ocho delegaciones de comercio
compuestas por miles de compañías de todo tipo. Actualmente
es la feria más grande del mundo y la más importante para
China en cuanto al valor que representan las exportaciones que
se derivan de ella.
Como se mencionaba al principio, la feria es tan grande que la
división de la misma en abril y octubre y con dos períodos
para cada ocasión, se realiza para facilitar la misión de los
compradores y para dar mejores resultados a quienes deciden
participar como expositores. Aunque la mayoría de los
92
expositores son locales, existe dentro de la feria un Pabellón
Internacional con la presencia de diversos países,
principalmente asiáticos.
Dentro de las categorías que se manejan en la feria están las
siguientes: maquinaria y equipo, hardware, vehículos y
maquinaria de construcción, lámparas, productos electrónicos,
textiles (realizada en el complejo Liuhua) y otros artículos de
consumo y uso diario. No en todas las fechas se exponen
todos los productos, por lo cual antes de decidir asistir, se debe
revisar con cuidado la fecha más conveniente a sus
necesidades.
Hasta la primavera del año 2008, la feria contaba con dos
lugares de exhibición: el complejo Pazhou (el más moderno y
amplio) y el complejo Liuhua. En su próxima edición, número
104, la feria se realizará sólo en el complejo Pazhou. Lo anterior,
desde un particular punto de vista, ofrece mayor comodidad a
quienes desean visitar la feria pues evita el tener que
trasladarse de un lugar a otro. Otro cambio que se ha
autorizado es contar con una tercera etapa para la feria. En su
edición de octubre se realizarán tres períodos en vez de dos.
La feria se realizará del 15 al 19 de octubre y del 24 al 28 del
mismo mes. Finalmente del 2 al 6 de noviembre.
Tuve la oportunidad de asistir a la feria de abril de la 103era
edición, la cual tuvo un gran éxito con un total de más de
14,000 expositores y 192,013 visitantes provenientes del
extranjero, 1.3% más que en la edición anterior. Este año las
ventas alcanzaron 38.23 billones de dólares americanos
93
(aumento del 2.1% respecto a la edición 102da, y 5% con
respecto a la 101era). 6
En mi opinión la participación en esta feria como comprador
resulta verdaderamente provechosa porque en un solo pasillo
pueden encontrarse diversas empresas fabricantes del
producto que nos interesa. Además, si ya se tiene información
específica de las cualidades y cantidades que se buscan del
producto, se puede conocer casi de manera inmediata el precio
del producto y en caso de estar de acuerdo, ambas partes puede
firmar un contrato durante la realización de la misma feria.
En el caso de los expositores, la enorme cantidad de
compradores extranjeros que asisten les da una gran ventaja
para darse a conocer en el extranjero como manufactureros de
uno u otro producto. Igualmente pueden medir su
competencia ya que a la feria asisten todo tipo de empresas y
son organizadas por sectores a los que atienden y de los cuales
cuentan con la maquinaria, equipo y/o herramientas.
¿Qué es indispensable para tener una asistencia productiva de
la feria? Sinceramente, considero que antes que nada se debe
definir lo que se buscará en la misma, un producto, un equipo,
comida, maquinaria, etc. Dada la variedad de artículos que se
exhiben, sin un proyecto específico, nos puede dar la impresión
que todo es bueno, y que con todo se puede hacer negocio. Por
el contrario, cuando se va en busca de algo en específico, se
puede ubicar la clasificación de lo que requerimos, asistir a la
sección de la feria donde se exhibe y recorrer con tranquilidad
los pasillos deteniéndose en cada lugar donde se encuentre lo
6 Mr. Xu Bing citado en “103rd China Canton Fair Review.” China Canton Fair.
http://www.chinacantonfair.com/review.html Mayo 12, 2008.
94
que se busca. Si se cuenta con las especificaciones es aún
mejor pues es posible solicitar cotizaciones en ese mismo
momento, por las cuales probablemente haya que regresar al
día siguiente.
Informarse un poco sobre las compañías que nos cotizarán es
casi una necesidad para estar seguros de que se puede contar
con ellas y que son empresas serias. Esto también lo
recomiendo porque en la feria se encuentran no sólo empresas
manufactureras sino en muchas ocasiones empresas de trading
quienes no producen y cuyos costos son siempre más altos que
el de las empresas manufactureras.
En el caso de México, donde tenemos gran deficiencia de
maquinaria y equipo, y en muchas ocasiones se compra de los
Estados Unidos (quienes a su vez en algunas ocasiones
compran de China), la asistencia a esta feria puede ser
altamente provechosa. No solo para la compra de maquinaria,
sino también para darse una idea de lo que se está
desarrollando aquí y compararlo con la situación en México y
tal vez con la de Estados Unidos.
La feria de Cantón, para aquellos que aún no han tenido la
oportunidad de asistir, es una muestra del desarrollo que China
está teniendo y de la calidad que va adquiriendo en la
manufactura de sus productos. La edición número 104ta de
esta feria, no sólo abre una nueva etapa de exposición sino que
es un esfuerzo significativo del gobierno por continuar
apoyando a las empresas del país facilitándoles el contacto con
miles de compradores provenientes de todo el mundo.
95
Exposiciones Comerciales en China
Miguel Ángel Navarro Lizárraga (Colima)
07/04/2008
Recientemente he pensado en lo que representa para un
empresario el asistir o participar en una exposición comercial
en China. Cada vez son más los empresarios de todo el mundo
que están percatándose de la importancia de las exposiciones
comerciales en China como puentes de entrada a este mercado
que tiene un potencial tremendo de crecimiento. Es por esto
que dedico el presente artículo a este tema, y aunque es posible
que algunos empresarios mexicanos ya hayan tenido la
experiencia de asistir a algún evento de esta índole, para otros
puede ser aún un tópico desconocido.
Mis experiencias en las exposiciones pueden resumirse como
sigue: el año pasado que estuve viviendo en China tuve la
suerte de acudir como visitante a la feria de Cantón, la feria de
commodities más importante del país y una de las más
importantes en el mundo. Durante este año, en los últimos
cuatro meses que he estado viviendo en la ciudad de Hangzhou,
participé como expositor en la Feria de Alimentos de SIAL en
Shanghai, y también como visitante a la feria de commodities de
Ningbo, que se anuncia a sí misma como la segunda más
importante después de la de Cantón. A continuación les relataré
mi experiencia personal en cada una de estas ferias y la razón
por la cual creo que son muy importantes para que una
compañía las tome como primer paso en su incursión en China.
96
Sobre la Feria de Cantón, puedo mencionar (por información
obtenida en su sitio Web), que reúne a alrededor de 200,000
compradores de 200 países, y 150 de las 250 compañías
detallistas más grandes del mundo acuden a esta feria para
realizar compras de nuevos productos. Son 15,000 las
compañías chinas que exhiben sus productos y cubren sectores
como productos industriales, textiles, cuidado de la salud,
consumibles y regalos, entre otros. Al leer estos datos antes de
acudir, no tenían ningún sentido para mí. Sin embargo, mi
forma de apreciar esta información cambió totalmente después
de haber asistido.
Cuando el camión del hotel me dejó frente al complejo donde se
ubicaba la feria, muchas ideas cruzaron por mi mente. La
primera fue que cómo una construcción tan grande, con la
infraestructura y espacio necesarios para albergar un hotel de
cinco estrellas, solo se aprovecha al máximo durante cuatro
semanas al año, dos semanas cada vez, de acuerdo a las 2 fases
en las que desarrolla esta feria al año. Otra de las cosas en que
pensé fue la cantidad de dinero que se mueve en esta feria por
tratos con los compradores chinos. Aunque carezco de dicho
dato, estoy seguro que la suma debe ser inmensa. Por último,
me pregunté que cómo iba a ser capaz de recorrer todos y cada
uno de los pasillos de esa exposición para mirar los stands y los
nuevos productos, dado que mi idea original era recorrer la
feria de principio a fin. Por supuesto, esto último no lo pude
llevar a cabo. Según mis estimaciones, en los tres días que
estuve en la feria recorrí tan solo un cuarenta por ciento de ella.
Mi conclusión sobre esta feria es que el empresario tiene que ir
a buscar el producto o la zona específica de su sector, puesto
que si quiere recorrer las áreas de otros sectores,
inevitablemente perderá todo el día caminando por pasillos
97
interminables. Lo anterior puede resultar nuevo y emocionante,
no obstante, es poco productivo y muy agotador.
La segunda feria sobre la cual quiero comentar es la Octava
Feria Internacional de commodities en China, que se celebró en
la ciudad de Ningbo del 8 al 12 de junio. Esta feria se anuncia a
sí misma como la segunda más importante después de la feria
de Cantón, sin embargo al haber asistido a ambas, puedo decir
con certeza que no se compara tanto en organización como en
magnificencia. Esta feria presenta algunas ventajas comparada
con la de Cantón, como son: la provincia de Zhejiang, que es
donde está ubicada la ciudad de Ningbo, es una gran base
manufacturera en China, por lo que si un comprador está
interesado en visitar la fábrica, lo puede hacer en cuestión de
horas; la segunda ventaja es que Ningbo cuenta con un puerto
profundo con rutas marítimas hacia 600 puertos del mundo,
que facilita el envío de mercancías a cualquier parte del orbe.
Como principal conclusión de esta feria puedo mencionar que
cuando el empresario asista, es importante que lo tome como
un primer acercamiento, y no se apresure a hacer una orden de
compra. Personalmente recomiendo que el empresario visite la
fábrica de la empresa a la que pretende comprar, y sobre todo
que trate de establecer una amistad con el vendedor del
producto, para que todos los acuerdos comerciales se lleven a
cabo en un ambiente de confianza que facilite dicho
intercambio comercial.
La última feria que comentaré es la feria de SIAL, en donde tuve
la oportunidad de participar en el stand del Estado de Colima.
Esta feria es considerada como una de las más importantes en
el sector alimenticio en Asia, y reúne expositores de 62 países,
con una asistencia estimada de 25 mil compradores de la
98
industria de alimentos, hoteles, restaurantes y bares, entre
otros. Cabe mencionar que ésta fue mi primera experiencia
como expositor en una feria, y estaba un poco nervioso pues no
sabía qué esperar al ser yo el que estaba al otro lado del
mostrador y a quien los clientes chinos harían toda clase de
preguntas. En realidad, si se va preparado con la suficiente
información y un conocimiento completo del producto que se
pretende vender, no resulta difícil.
De esta experiencia, algunos consejos prácticos que yo
recomendaría a empresarios mexicanos que pretendan venir a
publicitar sus productos a una exposición en China son: llevar
publicidad, catálogos, información de la empresa y el producto,
así como tarjetas de presentación traducidas al inglés y al chino,
llevar listas de precio del producto FOB en un puerto
importante en México así como CIF en un puerto importante en
China, contratar a un traductor puede ser de gran ayuda
algunas veces, también es importante conocer con anticipación
las características del stand para planear su decoración de
manera que se vea profesional y atrayente para los posibles
clientes.
Como expositor, estoy contento con los resultados de esta feria
a la cual califico como todo un éxito dado lo siguiente: se
consiguieron muchos contactos de negocios para las empresas
colimenses, los empresarios se dieron cuenta de que China “no
es como la pintan”, y personalmente pude darme una idea de
que participar en este tipo de eventos puede ser una excelente
puerta de entrada para las empresas mexicanas hacia este país
de inigualables oportunidades.
99
El Escaparate del Mundo
Hilario Iván Díaz Contreras (Michoacán)
15/10/2007
La Feria de Importación y Exportación de China, también
llamada “La Feria de Cantón”, cuenta con 50 años de existencia
y con la experiencia suficiente para mover a más de doscientos
mil compradores alrededor del mundo hacia ella.
Con la finalidad de crear un punto de venta de todos sus
productos, el gobierno chino creó el escaparate más grande del
mundo, reuniendo a lo mejor de China y ofreciendo no solo
commodities, sino maquinaria y tecnología en todas las áreas
posibles, sorprendiendo nuevamente por su rápida adquisición
de la misma y su desinterés por el copyright.
Para ingresar a esta gran feria se deben de tener cubiertos tres
importantes aspectos en la búsqueda de productos o
proveedores: Enfoque, Conocimiento, y Soporte.
Enfoque
La feria es tan amplia que la cantidad de productores, brokers,
comercializadoras y fábricas es sorprendentemente grande y
los productos se multiplican por cientos. Por lo anterior, el
enfoque te permitirá concentrar todas tus energías en el
cumplimiento de tu objetivo: ya sea encontrar proveedores o
socios. La búsqueda del producto “perfecto” es solo el principio,
100
ya que los productos que se exhiben rebasaran tus expectativas
y los nuevos productos encontrados te plantearán nuevas ideas
para el desarrollo de nuevos proyectos.
Conocimiento
El conocimiento del producto. Esto te otorgará la rapidez que
necesitas para descartar ofertas tentadoras y para cerrar tratos
adecuados. También te permitirá cerciorarte de la calidad, tipo,
material, especificaciones técnicas etc., para la selección de tu
producto.
El conocimiento de comercio. Al entablar una negociación, los
términos de comunicación cambiaran rápidamente, hablando
de contenedores, INCOTERMS, consolidación, derechos,
obligaciones, impuestos, agentes, formas de pago etc., cuyo
conocimiento es vital para ingresar a una feria de este tipo. Un
ligero conocimiento de éstos conceptos no te salvará de
problemas en las negociaciones.
El conocimiento de la negociación con los chinos. Tu
contraparte siempre tendrá los argumentos necesarios para
darte la mejor de las ofertas, pero tratándose de precios y
ganancia de los “chinos”, siempre intentaran aplicar la ley de la
ventaja, ya que hablando de precios “tu suelo, es su techo”. Por
otro lado tu contraparte notará tu interés y pretenderá cerrar
alguna negociación antes de que puedas ver o consolidar un
negocio con otra compañía, por lo que es necesario dejarles en
claro tu curiosidad por encontrar la mejor oferta.
101
Soporte
“Todo es mejor si vienes respaldado por una empresa
establecida”, puesto que el respaldo que tendrás y la
determinación de buscar las necesidades de una empresa y
desarrollar nuevas ideas que podrían ajustarse a la misma, se
incrementarán y serán más objetivas. El soporte de una
empresa te dará el temple para decidir y la seguridad de una
transacción con las cantidades que pueden llevar a una
verdadera compra.
Aunque esta feria es el paraíso de los brokers, se pueden
encontrar grandes oportunidades de negocio que no hay en
otras partes del mundo. La feria de China es el gran escaparate
del mundo, todo puede ser encontrado, todo puede ser vendido
y todo puede ser modificado.
Guanzghou (conocido también como “Cantón”) ha sabido crear
un punto de venta, y China lo ha hecho famoso con el
estandarte de “Todo lo encuentras aquí: mas barato y mejor”. Y
no es que lo chinos lo tengan todo, es que los chinos lo saben
vender.
102
No Todo lo que Brilla es Oro
Hilario Iván Díaz Contreras (Michoacán)
15/05/2007
La ciudad de Yiwu está ubicada en el centro de la provincia de
Zhejiang, a una hora y media de su ciudad capital, Hangzhou, y
a 3 horas y media de Shanghai, la capital empresarial de toda
China. Yiwu es reconocida a nivel mundial como el mercado
mayorista más grande del mundo, y es conocida también como
la capital de los commodities.
Hoy en día la ciudad de Yiwu es una urbe dedicada al comercio
mayorista de diversos artículos, que van desde juguetes,
cosméticos, bisutería, artículos de decoración, cristalería,
ferretería, electrónicos, hasta artículos plásticos de toda índole
y muchos otros más. Yiwu cuenta con cinco enormes puntos de
exhibición, siendo el más importante el mercado de Rutian, que
agrupa aproximadamente al 70% de los vendedores y
comerciantes de la ciudad. Esta concentración de comerciantes
le otorga a la ciudad una ventaja competitiva sobre otras
ciudades, ya que los distintos mercados se especializan en la
venta de productos específicos, concediendo al comprador el
acceso a distintas ofertas, variedades en calidad y precio,
facilitando transacciones y reduciendo el tiempo de compra.
El 60% de las transacciones que tienen lugar en Yiwu están
dedicadas a la exportación, teniendo una media de 2,000
contenedores que se exportan a todo el mundo diariamente.
Esto se ve incrementado en la época navideña, ya que Yiwu se
103
transforma para producir artículos navideños que inundan a
todo el mundo, exportando el 80% de su producción. Otra de
las ventajas competitivas de esta ciudad, es que presume
vender desde una caja de cualquier producto hasta
contenedores completos, manteniendo la competitividad en
precio. Además, Yiwu se encuentra en la zona de influencia de
Shanghai, lo que le otorga vías de acceso e infraestructura de
primer nivel para consolidar exportaciones.
Por todo lo anterior, Yiwu figura como una de las ciudades con
más oportunidades de negocio dentro del sureste asiático,
atrayendo a empresarios de todo el mundo a establecer una
empresa dedicada a la fabricación, tráfico y transporte de
mercancías. La ciudad es el clásico ejemplo de China que todo
occidental tiene visualizada: una ciudad dedicada a la
fabricación de productos diversos, a precios ridículos y con
ventas exorbitantes. Lo anterior la convierte en un punto de
negocios muy atractivo para todo aquel que busque ser
millonario en poco tiempo.
Pero no todo lo que brilla es oro, puesto que la ciudad de Yiwu
ofrece oportunidades sólo para aquellos empresarios sagaces,
con experiencia y con mucho capital para invertir. Los puntos
de exhibición o mercados están repletos de aparadores y
muestras de infinidad de productos chatarra que terminan
siempre en el cesto de basura de todo hogar, lo que llamamos
‘fayuca’ o chácharas son los productos más vendidos. Aunque
no es el total, cerca del 80% de los puestos o locales venden
artículos de muy baja calidad o copias baratas de otros
productos similares de diferentes partes del mundo.
104
A pesar de que es una ciudad dedicada al comercio
internacional, los puestos o locales siguen dando el aspecto de
un mercado común, sin una dirección o tendencia a consolidar
negocios de manera formal. En los mercados se puede intuir la
tendencia a la intermediación o coyotaje, ya que la mayoría de
los puestos manejan productos muy similares en color, tamaño
y forma.
Otro de los problemas que poseen los mercados es la falta de
cultura de negocios, puesto que la mayoría de los vendedores
no maneja algún otro idioma que no sea el chino mandarín, y su
inglés no va mas allá del básico hello y ok.
Las barreras culturales son otro conflicto dentro de los
mercados. Al comprador occidental le gusta tocar, ver, sentir la
calidad de los artículos y preguntar sobre ellos, en cambio el
comerciante chino interpreta lo anterior como signos de una
venta casi segura, acosando al comprador con ofertas y
variaciones del producto que terminan presionando al
comprador y lo obligan a salir con rapidez del lugar.
La inseguridad de una venta legal y segura siempre está
presente, pues muchos de los vendedores no cuentan con los
requisitos legales, permisos o licencias que les acrediten
realizar ventas al extranjero. La informalidad de los vendedores
es siempre un punto muy delicado, puesto que no poseen
compromiso o no existe un marco legal que pueda obligar al
cumplimiento de acuerdos o compromisos adquiridos. Otro
punto rojo que tiene este tipo de compra es que al negociar
cantidades considerables de artículos, no se tiene la seguridad
de que sigan los estándares de calidad que se manejaron en las
muestras, reactivando aun más la incertidumbre de compra.
105
Aunque existen locales y vendedores que ofrecen productos
novedosos y de calidad, estos no rebasan mas del 5%, por lo
que Yiwu es el paraíso de la fayuca y de los “productos
chatarra” que se venden en todo el mundo con una calidad
cuestionable, y que basan el éxito de sus ventas en los bajos
costes y precios.
Referencias:
Asiam Business Group, Yiwu la Ciudad Información General,
www.comprasaempresasyproveedoresenchina.com/yiwulaciudad.aspx
[Consulta: 12 de mayo de 2007].
WorldWide Travel and Destination.
www.colombochina.org/excel/revista.pdf [Consulta: 12 de mayo de 2007].
Plática ofrecida por Emily Xu, Cargo Manager de la empresa Zhejiang Menglei Import
& Export Co. LTD. Marzo 2007.
106
Feria de Alimentos en China
Osvaldo Cisneros (Colima)
13/05/2008
En este artículo voy a hablar sobre mi experiencia en las ferias
que hay en China. Me enfocaré a aquellas exhibiciones que
sirven como puente de enlace para los productos extranjeros
con el mercado chino, en especial en el sector de alimentos.
En China existe una gran cantidad de exposiciones de
productos extranjeros. En la mayoría de las ferias, los
exhibidores son foráneos y la participación local es mínima.
Debido a que en todo el mundo China está posicionada como un
gran mercado consumidor, existen muchas empresas
extranjeras que desean tener una participación de este gran
pastel.
A primera instancia las ferias comerciales pueden ser una gran
oportunidad para promocionar un producto en el mercado
chino dentro de un área específica en donde se lleve a cabo
dicho evento, esperando poder encontrar a un cliente que
desee distribuir los productos en cierto mercado. Desde mi
punto de vista, las empresas no tienen tanto éxito en encontrar
dicho distribuidor, ya que las actitudes que la mayoría de los
exhibidores tiene dentro de las ferias no es la adecuada.
Entre los problemas más comunes que tienen las empresas al
momento de venir a ofertar sus productos es que no planean
una estrategia adecuada; no investigan sobre la cultura de
107
negocios en China y lo más importante, no identifican al cliente
potencial. Comúnmente, dentro de las exposiciones se observa
que hay algunos stands que gastan muchísimo dinero en su
espacio, y por otro lado existen los que gastan tan sólo una
pequeña cantidad de dinero en decoración. Cualquiera de las
dos formas funciona, siempre y cuando se sepa muy bien la
estrategia y objetivos, y si éstos van acordes con lo que se
quiere demostrar.
Uno de los puentes más atractivos para las empresas
extranjeras, es la feria SIAL7, que año tras año abre sus puertas
en la ciudad con más crecimiento en toda China: Shanghai. En la
pasada feria de SIAL 2008 tuve la oportunidad de participar
como expositor. Exhibimos tequila, nada nuevo para las
empresas mexicanas, pero muy poco conocido para los chinos.
Para la mayoría de los chinos, el sabor puro del tequila no era
nada agradable, sino demasiado fuerte. Pero una vez que lo
probaban mezclado con una bebida dulce, su sabor se volvía
mucho más agradable para ellos.
Nuestra estrategia era simple. Por una parte, dar a degustar la
mayor cantidad posible a los visitantes de la feria para poder
dar a conocer el nombre, pero no de nuestra marca de tequila,
sino del Tequila en sí. Por otro lado, conseguir la mayor
cantidad de contactos de chinos que estén relacionados de una
u otra forma con distribución o venta de alcohol.
Uno de los grandes problemas que se tiene en un evento de esta
magnitud es no saber identificar, de entre la gran cantidad de
7 Feria de Alimentos SIAL de Shanghai. http://www.sialchina.com/page.htm
108
visitantes que acuden a la feria, cuál es la persona que está
buscando vender o distribuir productos. Por tal motivo, uno
debe de saber tratar bien a todas las personas que se muestran
interesadas y buscar a aquellas que pasan de largo por el stand
con el fin de llamar su atención. Como anécdota, el segundo día
que estaba degustando, me fui al pasillo con una jarra de
tequila en una mano y vasitos en la otra, vi a una persona que
no me parecía nada peculiar, pero como mi tarea era tratar a
todos por igual, le ofrecí un vaso con tequila y jugo, me lo
aceptó y empecé a platicar con él. Intercambiamos tarjetas y
resultó ser el comprador de una cadena de tiendas de
conveniencia muy importante y grande en el centro de China:
un contacto muy importante, a quien de no haber hecho
detenerse, no hubiera conocido.
En la mayoría de los casos, los visitantes en las exposiciones no
están relacionados con la distribución o compra de alimentos.
Muchos van solo a observar las nuevas tendencias, otros a
comer y otros tantos van a ver qué se les regala.
El problema es saber diferenciar cuáles son los clientes
potenciales y cuáles no. Y también es muy importante saber
diferenciar a aquellos distribuidores chinos a los que yo llamo
el “milagro chino”, esos son los mas peligrosos, los que
prometen y aseguran que el producto se venderá rápidamente
siempre y cuando se les pague una gran suma de dinero por
adelantado.
Uno de estos “milagro chino” se nos acercó. Su forma de vestir y
hablar denotaba mucha seguridad, al probar nuestro producto
quedó encantado, nos pidió un par de muestras y se las dimos.
Días después, con varias comidas y pláticas, llegó al grano: nos
109
dijo que le diéramos 50,000 USD y nos aseguraba colocar el
producto en la cadena de supermercados más importante. A
primera instancia, uno dejaría el beneficio de la duda, pero si
no se analiza la situación con cuidado no se ven los costos y
riesgos implícitos.
Por ejemplo, en China los costos por espacio de piso en los
supermercados se van altísimos y con renta mensual que no es
por cadena, sino por supermercado. Además, la gente no
conoce el producto entonces se necesita invertir en publicidad.
Asimismo, nadie asegura que el producto se venda. Al final, la
cantidad de dinero propuesta es altísima y más cuando no
existe un compromiso sincero de parte del socio chino.
Me queda muy claro que venir a vender productos al mercado
chino es una gran oportunidad para hacer crecer un negocio,
pero se necesita mucha paciencia, tiempo y dinero para poder
hacerlo. A lo largo de mi estancia en China he escuchado de
pocos casos de éxito y muchos de fracaso, pero son aquellas
empresas que fracaso tras fracaso van puliendo sus habilidades
las que al final se convierten en casos de éxito, llegando a
posicionar con mucho éxito sus productos en este gran
mercado.
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Situación de las Exposiciones Comerciales de
Productos Chinos
Osvaldo Cisneros (Colima)
10/06/2008
En China desde hace décadas existe una estructura muy bien
organizada para desarrollar exposiciones donde se exhiben
productos y servicios. Existen ferias muy específicas en donde
se exhibe un cierto producto o también, existen macro ferias en
donde se pueden encontrar todos los commodities que uno se
pueda imaginar. En la actualidad, en las ciudades más
importantes o en las zonas donde se favorece un clúster para la
elaboración de productos, existen literalmente estructuras
físicas que parecen gigantescos monstruos que albergan los
mayores espacios destinados para que las empresas nacionales
y extranjeras expongan sus productos o servicios.
Hasta hace un par de años, en las ferias internacionales en
China los visitantes eran en gran mayoría extranjeros que
venían a este país en busca de productos baratos que pudieran
vender o suministrar a las industrias en sus países. Las ferias se
vestían de visitantes provenientes de todos los países del
mundo. Pero en el año 2008 las cosas cambiaron en las ferias
en China. Se podía observar algo que no se veía anteriormente:
por una parte, la disminución de la cantidad de visitantes
extranjeros y, por otro lado, el aumento en el porcentaje de
participación de chinos que quieren comprar productos o
servicios de empresas chinas.
111
Al respecto, desde mi punto de vista, hay dos caras en la
moneda. En una se proyecta el aumento de los precios en los
productos chinos, que desfavorece al comprador extranjero y,
en la otra, se muestra el aumento de la liquidez y la apreciación
del RMB (que es la moneda china) lo cual favorece la demanda
por productos en China.
El aumento de los precios en este país está dado a partir del
incremento inevitable de los costos de la mano de obra, energía
y materias primas. El gobierno chino está presionando a los
fabricantes de bajo costo a cumplir con las nuevas leyes
laborales que favorezcan a sus empleados y ya no más a las
empresas. Además, la rápida aceleración de la apreciación del
RMB frente al dólar americano, dio como resultado que en el
2007 miles de pequeñas fábricas cerraran porque sus precios
no eran competitivos para el mercado internacional y para
términos de sus clientes, en su mayoría extranjeros, no era
rentable comprar.
Ya en las primeras ferias del 2008 se apreciaba la disminución
de participantes extranjeros que ya no encontraban en China
aquellos precios exageradamente baratos que antes hacían al
visitante comprar inmediatamente en la feria. Algunos de los
visitantes, sin saber la historia o conocer la fábrica de su nuevo
proveedor, antes se lanzaban –literalmente- a comprar
cualquier producto, solo por el hecho de encontrarlo muy
barato.
Pero en China las cosas cambian y muy rápido, y lo que el
Gobierno está enfatizando actualmente es la reestructuración
de las industrias en donde aquellas que se manejaban por
112
costos bajos y mala administración desaparezcan, y solo
queden las que desde un inicio apostaron por la innovación en
calidad, producción y mejora.
Por el otro lado tenemos a los nuevos hombres de negocios
chinos que han formado un capital y necesitan invertir su
dinero en un negocio. Son éstos los que ahora están acudiendo
a las ferias comerciales en busca de uno o varios productos en
los cuales puedan invertir su dinero. Y son a ellos a quienes el
incremento de los precios de los productos chinos no les afecta
ya que se tiene el dinero, se quiere calidad y se tiene el mercado
que lo compra.
Ahora bien, las ferias que fueron y serán el punto de encuentro
para los compradores y vendedores se encuentran en un
proceso de cambio. Los precios por los productos que ofrecen
las empresas en las ferias en China, mes con mes están
aumentando y el dólar americano está dejando de ser el punto
de referencia de costos de los productos, y ahora el Euro y el
Renminbi (RMB), son las monedas que se utilizan más.
Mes con mes, los nuevos visitantes que acudan a las ferias en
China van a dejar de acudir en busca de productos baratos, se
reestructurara también el perfil de los nuevos compradores y
vendedores, ya que se estarán ofertando y demandando en
China productos de mejor calidad y diseño, así como la
conveniencia de poder encontrar en un solo lugar a todos los
proveedores.
Ahora bien, existirán sectores muy específicos en los cuales
China será más competitiva. Ya será tarea del comprador
extranjero el identificar muy bien estos sectores y
113
aprovecharlos, ya que otros sectores o industrias destinarán su
oferta a la demanda interna únicamente. También el
comprador extranjero deberá de estar pensando en otros
mercados asiáticos que están surgiendo a causa de un gigante
como China.
