Edwin Mescco Caceres

8/3/2019 Edwin Mescco Caceres

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UNIVERSIDAD NACIONAL JOS MARA ARGUEDAS

Merchandising

Autor: David Romulo Tello chochocca

2011- II


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UNIVERSIDAD NACIONAL JOS MARA ARGUEDAS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE

EMPRESAS

TEMA:MERCHANDISING

AUTOR: DAVID ROMULO TELLO CHOCHOCCA

ASIGNATURA: TALLER DE NUEVOS ENFOQUES EN LA

ADMINSTRACION DE EMPRESAS

SEMESTRE: I I B

PROFESOR: Lic. Edwin MESCO CACERES

ANDAHUAYLAS, 2011


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DEDICATORIA

Para la Sr; JULIA CHOCHOCCA INTUSCA mi

madre, el Sr. PABLO TELLO ARCCA; mi padre,

mis hermanas y amigos; quienes con sumotivacin, cario, y comprensin alimentan mi

trabajo.


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AGRADECIMIENTO

Cuando un sueo se hace realidad no

siempre se le atribuye al empeo

que pongamos en realizarlo. Detrs de cada

sueo siempre

hay personas que nos apoyan y que creen

en nosotros.Son seres especiales que nos animan a

seguir adelante en nuestros proyectos

brindndonos, de diferentes maneras, su

solidaridad.


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PRESENTACIN

La Sr. DAVID RMULO TELLO CHOCHOCCA tiene la satisfaccin de

presentar este trabajo monogrfico de MERCHANDISING, micro

mercadotecnia; con la finalidad de brindar una asesora a las empresascomerciales del sector de Andahuaylas.

Mediante el presente trabajo monogrfico se busca el desarrollo social y el

crecimiento de las empresas comerciales, ya que los cambios de los tiempos

que vivimos afectan el desarrollo de las empresas.


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NDICE

Dedicatoria..3

Agradecimiento...4

Presentacin..............5

1. Introduccin....7

2. Resumen......,.....8

3. Definicin,...9

4. Caractersticas..10

5. Tipos de Merchandising..11

6. Aplicacin del Merchandising.12

7.Ventajas y desventajas de los sistemas estructurales de ventas .13

8.Factores que inciden en la promocin de las ventas...13

9.

El empaque y su relacin con el Merchandising..14

10.Venta y promocin de los productos15

11. Conclusin17

12. Recomendaciones..18

13. Glosario.19

14. Bibliografa.......20

15. Anexo21
http://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml


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INTRODUCCIN

En todo proceso de compra; el establecimiento de mayor

circulacin es aquel que tiene la mejor presentacin de sus

productos que ofrece; ya sea mediante la decoracin, la

iluminacin, el buen servicio que se les brinda a los clientes y entre

otros factores. Pues a todo este proceso se le denomina

MERCHANDISING, micro mercadotecnia, esta nueva filosofa pues

es aquella que se encarga de darle vida a un producto.


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RESUMEN

El Merchandising tiende a sustituir la presentacin pasiva, por una presentacinactiva del producto o servicio; utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo

hacen ms atractivo, uno de ellos es mediante los elementos del merchandising: el

buen estado, la limpieza, la buena decoracin del punto de venta, la colocacin de

los productos, la poltica de precios, la buena atencin. Se clasifica segn su

naturaleza, segn la situacin del cliente, segn el siglo de vida del producto.

La gestin del merchandising se encarga de organizar y controlar la rentabilidad de

los productos mediante la gestin del surtido, la arquitectura exterior delestablecimiento y la arquitectura interior del establecimiento.


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MERCHANDISING

1. DEFINECIN

El trmino "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchan

dice", que significa "mercanca" y el radical "ing", que expresa laaccin, es decir, la accin mediante la cual se pone el producto en poder del

consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que: Es el

conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin del

consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el

establecimiento. Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con

objeto de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising". La finalidad de

las tcnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir

sobre el pblico, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor

presente o este no exista. Los crculos sociales actuales de nivel medio y

medio alto, cada vez gustan ms de independencia y libertad a la hora de la

compra y sobre todo en el momento de la decisin de la compra. Los

comercios de maana tendern a sustituir en las ventas la argumentacin

verbal por la visual. Un buen plan de "merchandising" permite que el propio

producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el

"merchandising" sirve para vender ms y mejor de forma directa. Est

comprobado cientficamente, que el proceso de ventas no es ms que un

proceso de comunicacin visual, ya que la vista representa el 80 % de la

percepcin humana, el odo implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto,

olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para

vender, al igual que la participacin del cliente en el proceso de compra. El

Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancas a los

ojos y a las manos de los compradores. Si a travs del Marketing se elaborala poltica a seguir en la gestin de venta, a travs de la aplicacin del

Merchandising se ejecuta esta poltica, poniendo las mercancas en

movimiento, exhibindolas, promocionndolas con tcnicas apropiadas,

utilizando elementos psicolgicos que permitan impactar, interesar a los

clientes e inducirlos a comprar, y mientras la investigacin crea preguntas; la
http://www.monografias.com/trabajos35/categoria-accion/categoria-accion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/el-poder/el-poder.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/rentypro/rentypro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/indephispa/indephispa.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/la-libertad/la-libertad.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/sepe/sepe.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/senti/senti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/orsen/orsen.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/Politica/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/sistemas-control/sistemas-control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/kinesiologia-biomecanica/kinesiologia-biomecanica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/la-investigacion/la-investigacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/la-investigacion/la-investigacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/kinesiologia-biomecanica/kinesiologia-biomecanica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/sistemas-control/sistemas-control.shtmlhttp://www.monografias.com/Politica/index.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos12/orsen/orsen.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/senti/senti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/sepe/sepe.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/la-libertad/la-libertad.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/indephispa/indephispa.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/rentypro/rentypro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/el-poder/el-poder.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/categoria-accion/categoria-accion.shtml


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publicidad informa, atrae al pblico; la promocin motiva al cliente, lo incita a

comprar; el Merchandising mueve la mercanca hacia el cliente.

Principios del Merchandising:

Rentabilidad

Ubicacin

Impacto

Disponibilidad

Precio

Exhibicin

2. CARACTERISTICAS

El punto de venta se transformar en el campo de batalla.

Sern tanto ms elegidos cuando mayor sea:

Su Notoriedad

Su Identificacin

Su Informacin

Su Motivacin2.1 la notoriedad. Se puede adquirir con el tiempo a travs de la calidad, ladistribucin el nmero de establecimientos donde el producto se vende, lapublicidad, la promocin y la imagen que la marca le d al artculo.

2.2 la identificacin. Se crea cuando el producto utiliza nuevos cdigos, que sonfamiliares al comprador. Entre ellas cabe destacar el tipo de envase para unacategora, los colores que identifican un segmento de dicha categora, el diseo delenvase, la facilidad de la lectura.

2.3 la informacin. Es un elemento cada vez ms decisivo, debido a la mayorexigencia del consumidor, quien cada da se preocupa de su salud, del impacto delproducto en el medio ambiente, etc.

2.4 La motivacin. Principal est en el precio y las promociones, pero tambinpuede residir en el tamao del artculo, etc.
http://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtml


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3. TIPOS DE MERCHANDISING:

3.1. Merchandising de Organizacin:

Determinacin del lugar ms indicado y apropiado en el punto de venta. Estructuracin del espacio por familias de productos.

3.2. Merchandising por gestin:

Determinacin del tamao lineal de cada seccin.

Reparto lineal en familias.

Conocer la rotacin del producto.

Conocer la rentabilidad del metro lineal.

Realizar anlisis comparativos entre marcas y familias de productos.

3.3. Merchandising de Seduccin y Animacin:

Crear secciones atractivas.

Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (gndolas). Para

as identificar - informar - decorar y ganar espacio.

En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por

impulso, por este motivo el merchandising es cada vez ms importante en los

Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.

4. APLICACIN DEL MERCHANDISING

Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto en

relacin al lineal. Tambin se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los

tcnicos, sobre todo los tericos, que conocen las autnticas necesidades del

comercio, pues existe una gran diferencia entre los libros y la vida cotidiana, pero de

forma genrica se puede decir que el "merchandising" se puede aplicar a cada

rincn interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del

cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situacin de puertas y

pasillos, situacin de los departamentos o grupo de productos, exposicin del
http://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elciclo/elciclo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/contabilidad-mercantil/contabilidad-mercantil.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/colarq/colarq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/expo/expo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/expo/expo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/colarq/colarq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/contabilidad-mercantil/contabilidad-mercantil.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elciclo/elciclo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtml


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producto, exposiciones y elementos decorativos, presentacin del producto, trato al

pblico, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas,

impresos promocionales, etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que

todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar. Lamentablemente no siempre se

aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios de cierta antigedad, pero es

ms lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema, suelen carecer de

inters y casi nunca lo aplican. El que un comercio tenga o carezca de Personalidad,

depender en gran parte de que se le aplique o no un adecuado Plan de Marketing,

Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido

ambiental y megafona, y elementos decorativos. Estos son algunos de los ejemplos

de elementos donde no se aplica el "merchandising".

4.1. Sistema de venta tradicional: Las mercancas estn situadas en anaqueles y

mostradores, donde el cliente no tiene acceso.

4.2. Semi-autoservicio: Las mercancas estn colocadas en anaqueles, muebles

centro del saln, colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes

solicitan la atencin del vendedor una vez que seleccionan las mercancas.

4.3. Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor

libertad, pues personalmente lleva las mercancas a la caja para que se la cobren. El

principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender ms con

menos gastos. Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje

individual; por ejemplo:

Rojo: Fuerza, Pasin, Calor, etc.

Lneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.

Mrmoles: Dureza, Frialdad, etc. Madera: Hogar, Calor, etc.

Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

Vocabulario Correcto: Atencin, Educacin, Halago, Cortesa, etc.
http://www.monografias.com/trabajos10/tarin/tarin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/comer/comer.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/personalidad/personalidad.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/natlu/natlu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elso/elso.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/rega/rega.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/eleynewt/eleynewt.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/transf-calor/transf-calor.shtmlhttp://www.monografias.com/Educacion/index.shtmlhttp://www.monografias.com/Educacion/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/transf-calor/transf-calor.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/eleynewt/eleynewt.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/rega/rega.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elso/elso.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/natlu/natlu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/personalidad/personalidad.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/comer/comer.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/tarin/tarin.shtml


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Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje ser limpio y

perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el

mensaje ser incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada da ms de

cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles

econmicos.

5. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS SISTEMAS ESTRUCTURALES DE

VENTAS

El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor

ordenadas las mercancas y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero

requiere de ms vendedores y la atencin es muy lenta. En el sistema semi-

autoservicio, no se puede lograr el grado de proteccin ni de ordenamiento

constante de las mercancas que se logra en el sistema tradicional; as como el nivel

de gestin y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la

rapidez en la atencin al cliente y es ms econmico que el sistema tradicional,

requirindose menor nmero de vendedores. El sistema de autoservicio tiene las

mismas desventajas del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas, adems de

ser ms rpido, porque el cliente lleva las mercancas que ha seleccionado

directamente a la caja, requiere menos personal en el saln.

6. FACTORES QUE INCIDEN EN LA PROMOCIN DE LAS VENTAS

Para comprobar una buena promocin de ventas, se deben verificar entre otros, los

aspectos que se describen a continuacin. En primer lugar si las mercancas se han

colocado atendiendo a los factores que inciden en las ventas. Pudiera tratarse de

mercancas de venta por motivacin cuya realizacin se origina por el impacto que

produce su presencia, debindose exhibir en las reas de gran movimiento, como laentrada de la tienda o pasillos que conducen a pisos superiores, por dnde los

clientes tengan que pasar a la entrada y salida de la misma. Las mercancas de

venta por demanda son las que en un momento determinado presentan gran

atraccin y el consumidor sale en su bsqueda, debindose exhibir en zona alejadas

de la entrada y de poca circulacin, para evitar aglomeraciones de clientes que
http://www.monografias.com/trabajos16/evolucion-sociedades/evolucion-sociedades.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos28/saber-motivar/saber-motivar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos28/saber-motivar/saber-motivar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/evolucion-sociedades/evolucion-sociedades.shtml


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obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el departamento y aprovechar

mejor las reas de poca circulacin; adems permite que el consumidor en su

recorrido, pueda observar artculos que necesite y obtener estas ventas. Si se trata

de mercanca de venta normal deben situarse en las zonas centrales o en aquellas

en que hay una moderada circulacin. Si se trata de tiendas de varios pisos, hay que

considerar que en la planta principal se ubicarn los departamentos que sus

mercancas respondan a las ventas por motivacin (Perfumera y Cosmticos,

Bisutera, Adornos y Regalos), as como el Departamento de Confecciones

Masculinas, ya que el hombre por su idiosincrasia no le gusta recorrer la tienda. El

Departamento de Confitera se ubicar a la salida, debido a que la mayora de las

ventas son de completamiento. El Departamento de Juguetera como norma se

situar en aquellas zonas donde concurren los nios, junto con las confituras; las demenor de precios. En los pisos superiores se ubicarn el resto de los departamentos,

pero siempre situados en la ltima planta aquellos cuya mercanca se compra muy

pocas veces o sea responden a compras puntuales, tales como: muebles,

electrnica, equipos electrodomsticos, etc., ya que estas compras se realizan de

forma premeditada y su compra no responde a la motivacin.

7. EL EMPAQUE Y SU RELACIN CON EL MERCHANDISING

Llamar la atencin del consumidor hacia el producto que se est vendiendo, es

donde el empaque juega un papel muy importante como herramienta del

merchandising en los establecimientos de comerciales. Ese es uno de sus objetivos,

adems comprende todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a

nivel detallista. Con esto el merchandising busca:

7.1. Obtener emplazamientos preferenciales y secundarios para exposicin.

7.2. Mejorar la exposicin de nuestros productos en el mejor emplazamiento, y

permitir la perfecta identificacin de marca con lo que el empaque es de gran

ayuda.7.3. Reforzar el prestigio de la marca y la cooperacin del detallista. Esto

principalmente en casos como las sopas deshidratadas, en que son pocas las

marcas que hay en el mercado y la diferencia entre una y otra es mnimo.
http://www.monografias.com/trabajos5/moti/moti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/fundamento-ontologico/fundamento-ontologico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/electro/electro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/empaq/empaq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/empaq/empaq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/electro/electro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/fundamento-ontologico/fundamento-ontologico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/moti/moti.shtml


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8. VENTA Y PROMOCIN DE LOS PRODUCTOS

8.1. Investigacin sobre un producto

El comprador generalmente obtiene de los fabricantes Ia informacin sobre elproducto. Los representantes de ventas de los fabricantes deben ser capaces de

hacer Ia descripcin del producto. En realidad, los representantes resaltarn las

ventajas de sus productos al comprador el cual puede usar muchos de estos

argumentos para Llevar a cabo las ventas en su tienda. Muchos productos traen

instructivos que los describen, los cuales tambin son buenas fuentes de

informacin. Una etiqueta dice algo sobre el producto.

8.2. Informar al personal de ventas

Una parte importante del trabajo de un comprador es transmitir a los vendedores Ia

informacin del producto que obtuvo del fabricante. Si el personal de ventas no est

bien informado sobre Ia mercanca que tienen sus departamentos, las ventas se

vern perjudicadas. El comprador debe informar a los vendedores sobre los

beneficios que obtendrn los clientes con Ia nueva mercanca y los nuevos usos que

podrn dar a Ia antigua. Cuando el comprador informa a los vendedores las razones

por las que se compraron determinados productos, est recalcando las

caractersticas ms importantes que el personal de ventas podr sealar cuando

trate de convencer a un cliente para que realice la compra.

8.3. Promociones de las ventas:

Estrictamente hablando, Ia promocin de las ventas incluye toda forma de actividad

que se refiera a ventas: venta directa o personal, publicidad, relaciones pblicas,

envolturas, exhibicin y acontecimientos especiales.

8.4. Tipos de promocin de ventas

8.4.1. Publicidad: significa enviar un mensaje de venta a clientes potenciales a

travs de medios de informacin como peridicos, revistas, correo, radio o televisin.
http://monografias.com/trabajos10/anali/anali.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/formulac/formulac.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/radio/radio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos37/historia-television/historia-television.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos37/historia-television/historia-television.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/radio/radio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/formulac/formulac.shtmlhttp://monografias.com/trabajos10/anali/anali.shtml


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Por lo general, los comercios al detalle realizan su publicidad en los peridicos

locales, diarios o semanales, o a travs de guas de compras que ellos distribuyen

sin costo alguno para el cliente.

8.4.2. Relaciones pblicas: comprenden Ia promocin de una imagen favorable de Iatienda sin emplear un mensaje de venta especfico

8.4.3. La exhibicin: se refiere a Ia forma en que se expone Ia mercanca.

Generalmente dentro de Ia tienda, en los escaparates, sobre las mesas y repisas,

as como en los lugares de exhibicin dentro del piso de ventas

8.4.4. El empaque de los productos: es otra forma de exhibicin. Los artculos

empacados se venden mejor cuando el empaque o envoltura est diseado paraatraer Ia atencin de los clientes y tambin dicen Ia que contienen.

8.4.5. Descuentos o subvenciones promocionales: La reduccin de precio concedida

por el fabricante a un comercio o cambio de la promocin de su producto se conoce

como descuento promocional o subvencin promocional.
http://www.monografias.com/trabajos7/coad/coad.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/coad/coad.shtml


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CONCLUSIN

En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal maneraque se puede decir que casi se ha convertido en una ciencia.

Esto se debe a que en el proceso de Merchandising entran en juego una serie de

estudios de orden psicolgico, cientfico y comercial, los cuales persiguen conocer

los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores.

Por esta razn, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una

excelente idea contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita

a los comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del

mercado.
http://www.monografias.com/trabajos10/fciencia/fciencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/fciencia/fciencia.shtml


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RECOMENDACIONES

No se ha tomado todava conciencia real de la importancia del

Merchandising como una alternativa poderosa en el punto de

venta que aunque parece demasiado sencilla, necesita ser

Estudiada a profundidad para una implementacin exitosa.

Debemos darnos cuenta, como lo menciono anteriormente, que,

el punto de venta se dan cita los fabricantes con sus productos,

LOS comerciantes con su gestin y los clientes con sus

Necesidades, deseos, y motivaciones de compra. Es necesario

tomar en cuenta las siguientes recomendaciones con el fin de

mejorar el funcionamiento e imagen del negocio.


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GLOSARIO

Confianza. Es la seguridad de adquirir el productoGaranta. Es la seguridad que tiene el producto.

La exhibicin. Se refiere a Ia forma en que se expone Ia mercanca.

El empaque .llamar la atencin del consumidor hacia el producto

Publicidad. Significa enviar un mensaje de venta a clientes a travs de medios de

informacin como peridicos, revistas, correo, radio o televisin

Relaciones pblicas. Comprenden Ia promocin de una imagen favorable de Ia

tienda sin emplear un mensaje de venta especfico

El comprador. Generalmente obtiene de los fabricantes Ia informacin sobre el

producto
http://www.monografias.com/trabajos13/radio/radio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos37/historia-television/historia-television.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos37/historia-television/historia-television.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/radio/radio.shtml


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Anexo


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Documents

Edwin Mescco Caceres