Curso Marketing Empresarial 2016 a---raul

8/17/2019 Curso Marketing Empresarial 2016 a---raul

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CAPITULO 1

DEFINICIÓN DE MARKETING

Definición de AdministraciónEs la ciencia cuyo objetivo es analizar lasdecisiones que la empresa toma paraenfrentarse a las exigencias dinámicas de

su contexto, elaborar estrategias deacción, resistir a las tensiones internas ylograr altos niveles de eficiencia.


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Cnce!t de Mar"etin#

Como FilosofaEl !ar"eting es la orientación centrada en el

cliente. Como #ctividad Empresarial$a actividad, conjunto de instituciones yprocesos para crear, comunicar, entregar e

intercambiar ofertas que tienen valor para losusuarios, clientes, socios y para la sociedaden su conjunto.


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Desarr$$ de$ Cnce!t de Mar"etin#

%egocio& Comprar a precio bajo y vender a precioalto 'roducción& Capacidad de 'roducción en grandes

cantidades y vender a precios razonables. Finanzas& #dministra mejor los recursos financieros

(reducir costos) *entas& Convencer al p+blico de que compren susproductos

!ar"eting& esponder a la necesidad del consumidor !ar"eting Competitivo& esponder de manera más

adecuada que la competencia. !ar"eting -ocial& Consumidor prefiere a los que losprotegen en el largo plazo


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C$E%/E ó C0%-1!20

3uscar el producto Consume el productoy lo compra comprado

4En qui5n debemos centrar nuestro esfuerzoempresarial6


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CAPITULO %

C0!'0/#!E%/0 2E $0-C0%-1!20E-

C0%CE'/0

-on aquellas actividades internas y

externas de los individuos dirigidas a lasatisfacción de sus necesidadesmediante bienes o servicios.


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COMPORTAMIENTODEL CON&UMIDOR

PRODUCTO

Uso que le

Va a dar

SERVICIO POST VENTAAdecuado Servicio,

tranquilidad y seguridad

PRECIO

Valorización que le

asigna al bien o servicio

OFICINA PUBLICA

Evaluación positiva.

Desarrollar negocios.

PLAZA

- Hbitos- !apacidad de gastos

- "ustos, deseos- #ie$po

PROMOCION

- %ersuación

- %ercepción- E$oción


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Mde$ de Cm!rtamient

Carencia Necesidad Motivación Comportamiento Actitud

Deseo Aprendizaje

Clima – Altura-Temperatura

Medios de Comunicación

Situación Económica

Productos - Publicidad

Seo – !aza – Edad

Condición "#sica

Clase Social

"amilia

$alores

Cultura


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Necesidad

$a falta de algo es lacarencia, pero sólocuando existedeterminado nivel decarencia, 5staestimula el organismo

a reconocerla. Estereconocimiento de lacarencia es lanecesidad.

#utorealización

espeto y#utoridad

#filiación, 'ertenenciasy #mor

#nticipación y -eguridad

'rimarias o fisiológicas

PIRAMIDE -ERAR.UICAPIRAMIDE -ERAR.UICADE LA& NECE&IDADE&DE LA& NECE&IDADE&DE MA&LO/DE MA&LO/


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MOTI0ACION

Es la b+squeda de la satisfacción de lanecesidad.

C#E%C# %ECE-2#2 !0/*#C0%

2E-E0(!otivacióncon nombrepropio).

Cuando la motivación se dirige a un bien oservicio especfico, #parece lo que se llama deseo(una especie de motivación con nombre propio)


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ACTITUD

Es la idea que un individuo tiene de que unproducto o servicio sea bueno o malo (enrelación con sus necesidades y motivaciones)lo cual predispone para un acto de compra ode rec7azo frente a los mismos.

COGNITI0O AFECTI0O CONDUCTUAL

(idea) (emocional) (predisposición a la acción)


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A&PECTO& &OCIALE&

8 C1$/1#& 'ersonalidad de la sociedad.

8 *#$0E-& Ciencias durables, 'referencias

personales y sociales9 y preferencias jerarquizadas

8 :1'0- -0C#$E-& -ubcategorasculturales o subpersonalidades culturales.

8 E-/$0 2E *2#& Categoras en función de variables conductuales, motivaciones,

valores y comportamiento.


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A&PECTO& ECONOMICO&

$os individuos tienen muc7as másnecesidades que recursos para satisfacerlaso la economa estudia la forma de lograr quelos individuos satisfagan mejor susnecesidades utilizando sus escasos recursos.


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PROCE&O DE TOMA DE DECI&ION DECOMPRA

RECONOCIMIENTO

DEL PROLEMA

U&.UEDA DE

INFORMACION

ANALI&I& DE LA

INFORMACION

ACTO DE

COMPRA

UTILI2ACION 3ANALI&I&

PO&TCOMPRA


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CONCEPTO DE &EGMENTACION

Es el proceso de analizar el mercado con el finde identificar grupos de consumidores que

tienen caractersticas comunes con respecto ala satisfacción de necesidades especficas.

CAPITULO 3

LA SEGMENTACION Y EL POSICIONAMIENTO

DE MERCADOS


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-U&TIFICACION DE LA &EGMENTACION

8 !ejor aprovec7amiento de los recursos de laempresa y de la sociedad.

8 -e crean productos a medida.

8 ncrementa la satisfacción de los

consumidores.


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PROCE&O DE LA &EGMENTACION

#. 2elimitación del área de mercado. $a empresa decide de manera aproximada el área de influencia en la cual quiere trabajar.

3. dentificación de las variables de segmentación.

C. -egmentar en función de las variables identificadas.

2. dentificación de las caractersticas de cada segmento.


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0ARIALE& UTILI2ADA& PARA LA&EGMENTACION

8 2emográficas& -exo, edad, raza, lugar deresidencia y caractersticas fsicas.

8 'sicográficas& nivel de extroversión, grado deinnovación y caractersticas culturales.

8 'or uso& cantidad de uso, tipo de uso,oportunidad de uso y lealtad de marca.

8 -ocioeconómica& factores económicos y de

estatus social.8 Estilo de vida& sofisticados, progresistas,

modernas, adaptados, conservadoras yresignados.


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CONCEPTO DE PO&ICIONAMIENTO

Es la manera en que un producto oservicio es percibido por el segmento

de consumidores al que está dirigido,en función de las variables importantes queel segmento de consumidores toma en

cuenta par la elección y utilización de laclase de productos.


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PROCE&O DE PO&ICIONAMIENTO

8 -egmentación de !ercado.8 Evaluación del inter5s de cada segmento.8 -elección de un segmento objetivo (varios).

8 dentificar posibilidades de posicionamientoparacada segmento.

8 -elección y desarrollo de un concepto deposicionamiento.


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$os investigadores de mar"eting recurren at5cnicas diversas para averiguar elposicionamiento de un producto o marca .

-i una marca fuera una persona 4cómo sera64;u5 edad tendra6, 4sera alegre o triste6,

42ónde vivira6, etc.


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Maneras de !sicinamient

'ara un nuevo producto& adaptar lascaractersticas del producto& de tipo objetivo(el licor más suave para mujeres), tipo

subjetivo ( el más femenino de los licores)'ara un producto existente en el mercado&8 eposicionamiento& adecuar caractersticas

fsicas y de imagen del producto acorde a losconsumidores.

8 !odificar los criterios de elección& evaluarlos criterios relevantes para el segmento


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Frmas de !sicinamient

8 $der de precios8 $der de calidad y prestigio8 Empresa confiable y accesible8 Empresa de mayor simpata8 $a de mejores garantas8 $a que atiende a tu familia desde 7ace más

de un siglo8 Etc.


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CAPITULO 4

INVESTIGACION DE MARKETING

CONCEPTO

'roceso de b+squeda y análisis de información

para la solución de problemas entre la empresa ysus mercados.$a investigación de mar"eting sirve para solucionarproblemas (impedimento del logro de un objetivo)

$a investigación de mar"eting es importante porquepermite conocer mejor a sus mercados y susconsumidores y permite responder mejor a las

necesidades y satisfacer con mayor acierto.


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U&O& DE LA IN0E&TIGACION DEMARKETING

8 dentificar y definir los problemas y lasoportunidades.

8 :enerar, perfeccionar y evaluar lasactividades de mar"eting (nuevosproductos, cambios de precios).

8 Controlar el rendimiento de las actividadesde mar"eting.

8 !ejorar la comprensión del proceso demar"eting.


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In4esti#ación de Mercads 0& In4esti#ación de Mar"etin#

$a investigación de mercados conciernefundamentalmente a la b+squeda de información(mercados) sobre el desempe


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CARACTERI&TICA& DE LAIN0E&TIGACIÓN DE MARKETING

Consciente y voluntaria& se genera con el fin especfico debuscar información.

mparcial& no se deben imponer los intereses o creenciaspersonales.

1so del m5todo cientfico&8 2eductivo& se pueden sacar conclusiones de observacionesanteriores válidas.8 nductivo& se basa en la observación de un fenómeno en

diferentes momentos con el fin de obtener resultadosgeneralizables8 !5todo cientfico& con el deductivo genera una teora y conel inductivo la prueba.


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PROCE&O DE IN0E&TIGACION DEMARKETING

#. 2efinición del problema a estudiar4Cuáles son las razones para que las ventas del

producto === 7ayan cado6

3.ealización de una investigación exploratoria&3+squeda de información preliminar& entrevistascon directivos y personal de ventas, datos de ventasde la empresa, entrevistas con intermediarios y

consumidores

C. 2efinición de 7ipótesis& -on suposiciones


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2. ecolección de información&

8 2atos secundarios& investigaciones anteriores,tesis, artculos y libros.

8 2atos primarios& se recolecta datos especficos para la solución al problema 8 'oblación 8 !uestra 8 !5todos de colecta de información

8 Entrevista (cuestionario, profundidad, focus)

8 0bservación (analiza situación especfica) 8 Experimentación (se crea situación artificial) 8 !5todos ndirectos& meta8análisis es laopinión sobre varias investigaciones.


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E. /#/#!E%/0 2E $0- 2#/0-& ncluye tres pasos& 8 -elección de datos (cumplimiento de

requisitos de imparcialidad y calidad) 8 ngreso de datos (trasportar datos alcomputador) 8 #nálisis de datos a trav5s de m5todos

estadsticos descriptivos (promedio,varianza, etc) y explicativos (c7i8cuadrado,etc)

F. #%#$-- 2E E-1$/#20-


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:. 'E'##C0% 2E$ %F0!E 2E%*E-/:#C0%

8 ntroducción y 0bjetivo8 esumen8 'resentación de las 7ipótesis8 2escripción de la metodologa8 esultados8 Conclusiones8 ecomendaciones8 $imitaciones


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CARACTERI&TICA&

8 Es un proceso por ende es una actividadpermanente.

8 Consiste en identificar grupos y no encrearlos.

8 $os segmentos se crean en función de lascaractersticas de los consumidores y no en

función de los productos que los satisfacen.


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CICLO DE 0IDA DE LO& PRODUCTO&

I N T R O D

U C C I O N C

R E C I M I E N

T O

MADUREZ

D E

C L I N A C I O

N

VENTAS

TIEMPOo

CAPITULO 5 6 CICLO DE 0IDA DELPRODUCTO


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INTRODUCCION

8 $anzamiento del producto al mercado.8 *entas bastante lentas.

8 'roducto con mayores beneficios.8 $a empresa fija precios (penetración o

descremada)8 $a distribución en principio es limitada a

medida que la demanda crece, los puntos dedistribución se amplan.8 'ublicidad nformativa.


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CRECIMIENTO

8 $a venta se 7ace más rápida.8 #parecen competidores en el mercado.

8 -er 7acen mejoras al producto.8 El precio se adapta a la competencia.8 $a distribución se ampla.8 'ublicidad orientada a las ventajas del

producto.


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MADURE2

8 $a mayora de consumidores potenciales 7aprobado el producto y comienza la recompradel mismo.

8 'roductos similares con la competencia.8 El precio lo fija el mercado.8 $a distribución pasa de intensiva a

extensiva.

8 $a venta orientada a renovar pedidos.8 'ublicidad orientada a diferencias con lacompetencia, relación precio8calidad.


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DECLINACION

8 #parecen mejores productos.

8 $os competidores abandonan el mercado.8 El precio es bajo y se dan rebajas.8 $a distribución es extensiva.8 $a publicidad apoya promociones


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MATRI2 O&TON CON&ULTING GROUP

C R E C I M I E N T O

D E L M E R C A D O

ALTA A-A

E&TRELLA INTERROGANTE

0ACA PERRO

1 A - A

A L T A

PARTICIPACION RELATI0A DEL MERCADO

CAPITULO 76 E&TRATEGIA&COMPETITI0A&


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CAPITULO 7

APLICACIONES

DEL MARKETING

MARKETING DE EMPRE&A A EMPRE&A

Es el área que se encarga de satisfacer lasnecesidades de entidades institucionales.


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CARACTERI&TICA& DEL CON&UMIDOREMPRE&ARIAL

'ocos compradores, pocos vendedores. !ayor fidelidad de clientes. Compradores m+ltiples y más especializados.

!enor influencia del precio. !ayor importancia del servicio y lacontinuidad.

Compra más reflexiva. !enor influencia de la publicidad, mayor influencia de la fuerza de ventas. !ayor posibilidad de conflictos de 5tica.


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MARKETING &OCIAL

-e refiere a la implementación y control deestrategias especialmente destinadas a laaceptación de ideas sociales.

Instit(ción eneficis

enefactresG8iern

ienes &er4icis

Cm!rmisRecncimient

Infrmacións8re satisfacción

Diner A!*


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MARKETING INTERNACIONAL

Es el mar"eting que se realiza en condiciones

legales y culturales diferentes a las de la

región de origen de la empresa.


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PROCE&O DEL MARKETINGINTERNACIONAL

Evaluar mercados.

#daptar productos.

ealizar la exportación.

Controlar y cobrar.


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MARKETING DE &ER0ICIO&

Es la especialidad de mar"eting que se ocupa delos procesos que buscan la satisfacción de las

necesidades de los consumidores sin que para ellosea fundamental la transferencia de un bien 7aciael cliente.

C##C/E-/C#-

ntangible > nseparable > Con la participación delos clientes > 'erecederos 8 2iversos


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CA%&DAD DE SE!$&C&'S

?. @acer tangible lo intangible

A. @acer mar"eting interno para reducir

la inseparabilidad

B. @acer mar"eting interno > externopara los clientes

. #dministrar lo perecedero

D. 2isminuir la diversidad


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"ACT'!ES ()E DETE!M&NAN %A CA%&DAD DE

%'S SE!$&C&'S

?.$a accesibilidadA.$a comunicaciónB.$a capacidad del personal

.$a cortesa y amabilidadD.$a credibilidad.El respeto de normas y plazos.$a capacidad de reacciónG.$a seguridadH.$a tangibilidad?I.$a comprensión del cliente


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CONCEPTO

Es todo aquello que la empresa o la organizaciónrealiza o fabrica para ofrecer al mercado ysatisfacer determinadas necesidades de los

consumidores

CAPITULO 9

EL PRODUCTO


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TIPO& DE PRODUCTO&

#. 3ienes y -ervicios3. /angibles e ntangiblesC. 2e 1so y de Consumo

2. 2uraderos y no 2uraderosE. Consumo 2om5sticos y Consumo ndustrialF. Conveniencia, Comparación, Convicción:. !aterias 'rimas, -emiacabados y acabados


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N&$E%ES ")NC&'NA%ES DE )N P!'D)CT'

Prd(ct :sic & cubre necesidades primarias.Ejemplo& tel5fono celular sirve para 7acer llamadas.

Prd(ct me;rad& otorga algunas facilidades adicionales

para el uso del producto intrnseco. Ejemplo& tel5fonos de poco'eso, tarifas especiales, etc.

Prd(ct a(mentad& es aquel que no tiene relación directacon el servicio base, pero que mejora muc7o la satisfaccióndel cliente. Ejemplo& tel5fono con cámaras fotográficas,

grabadoras o mensajera electrónica.

Prd(ct emcina$& le aportan valor con fuerza emotiva.Ejemplo& atención amable del personal, marca prestigiosa ola empresa apoya a la comunidad.


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COMPONENTE& DEL PRODUCTO

8 'roducto ntrnseco& jabón o consulta m5dica.8 Empaque y Embalaje& 'rotege el producto y

estimula la compra.8 !arca& Es el nombre del producto y aporta

valor al producto.8 Funcionamiento& nstalación e instrucciones

de operación.8 :aranta& :astos recompensados. 2ebe tener

buen funcionamiento, servicio demantenimiento, disponibilidad permanente,etc.


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LINEA& 3 GAMA& DE PRODUCTO&

8 $neas de productos& !odelos y variedadesde un mismo producto de una empresa.

Ejemplo& lnea de jabón& tocador, antisepticos

y de lavado de ropa8 :ama de productos& Cantidad de productos

diferentes de una misma empresa Ejemplo& una misma empresa fabricar

jabones, detergentes , lejas y escobillas deropa


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CONCEPTO DE MARCA

Es un nombre, un sonido, un dise


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CONCEPTO DE MARCA

Es un nombre, un sonido, un dise


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COMPONENTE&

%ombre & parte vocalizada, Joda"

$ogotipo & forma usual de presentar elnombre de la marca, grafismo de y caligrafade Coca Cola o 3!

sotipo & emblema comercial, osito de3imbo, la = de =erox


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TIPO& DE MARCA&

-eg+n su función

8 2e Comercio & #riel (detergente de 'K:)8 2e Empresa & :loria -.#.

8 2e 'rocedencia& '-C08 2e :aranta & @EC@0 E% 'E1

-ituación $egal

8 egistrada, aceptada por ndecopi8 nscrita, presentada , pero no registrada8 %o egistrada, se usa sin registro oficial.


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FUNCIONE& DE LA MARCA

8 2iferencia al producto de la competencia.8 'osiciona el producto en el mercado.8 0frece ventajas de economa de esfuerzo,

tiempo y dinero para los distribuidores.8 #l consumidor le ofrece garanta,reconocimiento marco de decisión, ayuda en laselección y valor en s mismo.

8 Es un activo financiero de la empresa.8 Es un derec7o exclusivo.


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E&TRATEGIA& DE MARCA

8 !arca Lnica & 3!

8 !ultimarcas & #licorp ('rimor, Capri,Cocienro)

8 Familia de marcas & -apolio (producto delimpieza)

8 !arca 'araguas & nca Jola, nca Jola$ig7t

8 !arcas 2eclinables & 3aysol, 3aygon,3ayfolan (3ayer)


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CARACTERI&TICA& DE UNA UENA MARCA

8 -e


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CONCEPTO DE EMPA.UE < EMALA-E

Es todo aquello que acompa


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NI0ELE& DE EMALA-E

8 'rimario& Contacto directo con el productointrnseco , /ubo de la pasta dentrfica

8 -ecundario& 'rotege al embalaje primario,Caja de la pasta dentrfica.

8 /erciario o transporte& protege el productopara el transporte, Caja de cerveza


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FUNCIONE& DEL EMALA-E

8 'rotección& /iempo, transporte, variacionesexternas.

8 -implificación de uso & nuevos usos ,versatilidad y facilidad de manejo.

8 Estimula la compra& #trae la compra,identifica el producto y lo diferencia.


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ETI.UETA

-on inscripciones que dan información alconsumidor.

Contenido &

8 !arca 8 'ropietario de la marca8 Fabricante 8 Fec7a de caducidad8 Componentes 8 nstrucciones de uso8 Cliente del fabricante 8 'rocedencia

8 Cantidad 8 Fec7a de fabricación8 -ugestiones de uso 8 #dvertencias8 'recio


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CARACTERI&TICA& DE UN UEN EMALA-E

8 Fácil de utilizar8 'rotector de las caractersticas del producto.8 -eguro

8 #tractivo8 2iferente8 3uen transmisor de información8 Fácil de almacenar

8 Fácil de exponer8 Económico8 Con sentido social o ecológico


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CONCEPTO

Es el valor acordado entre dos partes que

quieren obtener un beneficio mediante elintercambio de bienes o servicios.

CAPITULO 9

EL PRECIO


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FI-ACION DE PRECIO&

CLIMA ECONOMICO

COMPETENCIAPercepción

del precio

Beneficios!sc"dos

Aspec#os

C!l#!r"les

CONSUMIDOR

PRECIO

NE$OCIACIONPRECIO FI%O

PRECIO VARIABLE

CREDITO

EMPRESA OB%ETIVOS

COSTOS

LE$ISLACION


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E&TRATEGIA& DE FI-ACION DE PRECIO&

'recios en función de los costos más un Mde

utilidad por producto vendido.

'recios en función de los costos totales más un monto correspondiente al objetivo Empresarial. 'recios en función de los precios de la competencia. 'recios en función de la demanda.


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TACTICA& DE FI-ACION DE PRECIO&MA& U&ADA&

'recios fijos o precios negociables

2escuentos

'recios de lnea o de producto.

$iderazgo o seguimiento de precios


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CREDITO'romesa de pago futuro

*entajas &

Estimula al cliente a gastar más. Estimula al cliente a comprar productos de mayor valor. Establece relación de amistad con el cliente.

2isminuye la importancia del precio. 'ermite atraer a más clientes. 2isminuye el riesgo de robo.


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2esventajas

#umenta riesgos de p5rdidas. Exige la utilización de capital adicional. Exige tiempo y capacidad para

administrarlo. Eventualmente crea malas relaciones con

los clientes. Fomenta el consumo excesivo.


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La ec(ación 8:sica de $s !recis

*alor

'recio

Costo

3eneficios delconsumidor

1tilidad dela empresa


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LA COMUNICACIÓN

$a Comunicación de !ar"eting busca dosobjetivos para la empresa& informar ypersuadir

CAPITULO 10

Ó


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FORMA& DE COMUNICACIÓN DEMARKETING

8 'ublicidad8 'ropaganda

8 elación personal con el cliente8 Comunicación en el punto de venta8 Comunicación a trav5s del producto


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PULICIDAD

Es la comunicación masiva puesta al servicio de unobjetivo de mar"eting. *entaja

8 $lega a gran cantidad de p+blico a la vez8 El costo unitario por mensaje recibido es más barato.8 $lega a todos los p+blicos.8 $lega a todos los lugares.8 2a prestigio.

2esventaja8 Efectividad de la publicidad.8 nversión elevada.8 Credibilidad es baja.8 -aturación publicitaria.


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PROPAGANDA

Es la comunicación indirectamente generada por elanunciante y en la cual las condiciones de la difusión oel contenido no están completamente controladas por 5ste.Ejem.&%oticias o artculos periodsticos, eventospatrocinados.

*entajas 2esventajas8 !ayor credibilidad 8 nversión costosa que la publicidad. 8 2ifcil de controlar contenidos

8 $lega a un p+blico no 8 En el caso de los patrocinios tocado por la publicidad. la imagen de la empresa está

muy comprometida8 !ayor fuerza afectiva en

la información.


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COMUNICACIÓN DIRECTA CON EL CLIENTE

Formas de Comunicación sin intermediarios que laempresa tiene con su mercado. 'uede ser&personal, por tel5fono o por correo directo.

*entajas 2esventajas8 -e adapta a las caractersticas 8 @omogeneidad de del cliente. contenidos.8 -e invierte muc7o más en la 8 -e requiere de muc7a

calidad del mensaje. información de clientes.8 Establece relación duradera 8 -u costo puede ser alto. con el cliente.8 'uede concluir una venta.


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COMUNICACIÓN EN EL PUNTO DE 0ENTA

Es la que se realiza en el interior del punto deventa, su objetivo es dar un impulso final alcomprador.

*entajas 2esventajas8 /oca directamente a los 8 2ificulta 7omogeneidad clientes potenciales. de contenidos.8 'ermite realizar ventas 8 2ificulta lograr apoyo rápidamente. de distribuidores.8 Crea buenas relaciones con los distribuidores.


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COMUNICACIÓN A TRA0E& DEL PRODUCTO

Es la comunicación de información o persuación queutiliza como soporte el producto que se vende.

*entajas 2esventajas8 /oca directamente a 8 'oca influencia en los no clientes potenciales. usuarios.8 Favorece la lealtad de 8 $a creatividad es limitada. la marca.

8 $leva la comunicaciónal 7ogar del cliente.


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PROCE&O DE TOMA DE DECI&IONE& DECOMUNICACION

2efinición de los objetivos empresariales. dentificación del p+blico objetivo. nvestigación precomunicación. 2efinición de los objetivos de comunicación.

8 #tención& que conozca y se fije en mi producto8 ntención& que se interesen en comprarlo8 2ecisión& que decidan realizar la compra8 #cción& que realicen el acto de compra

2efinición de la mezcla de comunicación 2efinición del presupuesto.

8 3asado en datos internos8 3asado en la competencia8 3asado en los objetivos de la comunicación


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PROCE&O DE TOMA DE DECI&IONE& DECOMUNICACION

2efinición de mensajes a transmitir.8/ipo de mensaje8 'res test de los mensajes

Elección de los canales de difusión.

8 /*, radio, periódicos, revistas, cine, paneles o vallasafic7es, volantes, publicidad por correo o internet,guas telefónicas, altoparlantes, etc.

'eriodicidad y mezcla de medios8 duración de la campa frecuencia y periodicidad de

los mensajes > mezcla de medios para la campa


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CONCEPTO

Es la variable de !ar"eting que se encarga de

lograr que los productos de la empresa est5ndisponibles para los consumidores.

CAPITULO 11

LA DISTRIBUCION


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CANALE& DE DI&TRIUCION

-on los organismos que se encargan de latarea de distribución entre la empresaproductora y los clientes.

$os intermediarios son organismos cuyaprincipal función es la distribución, enconclusión es el C0!EC0 (comerciantes)

ENEFICIO& .UE APORTAN LO&


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ENEFICIO& .UE APORTAN LO&COMERCIANTE&

1tilidad de lugar& almacenar en un solo lugar laproducción de diversas empresas

1tilidad de variedad& comparación de diversosproductos y marcas

1tilidad de tiempo & son las despensa de losconsumidores, se compra en grandescantidades

1tilidad de forma& /ransforma el producto

para adaptarlo al consumidor


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FUNCIONE& DE LO& INTERMEDIARIO&

nformación

8 epresentación de los productores

8 3+squeda de clientes8 'romoción8 %egociación8 nformación a los clientes

8 nformación a los productores8 /oma de 'edidos


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FINANCIERA

8 Cobranza8 Financiamiento8 /ransferencia de dinero8 /ransferencia de ttulos

8 /oma de riesgo


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TRATAMIENTO DE PRODUCTO&

8 #daptación de productos

8 /ransporte del bien8 #lmacenaje8 /ransporte de envases y embalajes8 -ervicio de post venta


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REGLA& DE LA INTERMEDIACION

El intermediario es un cliente del productor

El intermediario es el primer cliente delproductor

El intermediario es parte de la cadena de

consumo

Ó


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ORGANI2ACIÓN DE LA CADENA DEDI&TRIUCION

0rganización seg+n el nivel de flexibilidad8 Cadena de distribución jerárquica& elproductor sólo vende al mayorista.8 Cadena de distribución flexible& el productor

se relaciona con todos 0rganización seg+n la cantidad relativa de

miembros8 Cadena de distribución exclusiva& uno por

territorio.8 Cadena de distribución selectiva& variosintermediarios en una misma zona8 Cadena de distribución intensiva& todo el que

quiera 7acerlo.

E&TRUCTURA DE LA CADENA DE


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E&TRUCTURA DE LA CADENA DEDI&TRIUCION

'roductor > !ayorista > !inorista >Consumidor

'roductor > !ayorista N !inorita > Consumidor

'roductor > !inorista > Consumidor

'roducto 8 Consumidor


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Mar"etin# Direct Es la forma de mar"eting que busca llegar

eliminando la intermediación entreproductores y consumidores. -e disminuyen

gastos de intermediación. Formas de mar"eting directo&

8 'uerta a puerta8 edes de *enta ( Ebel > 0mnilife)

8 /elemar"eting

Cadenas de Ds!"#$%&n


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CONCEPTO DE FUER2A DE 0ENTA&

Es aquella parte de la estructura interna deuna empresa que se especializa en el contactopersonal con los clientes para facilitar la ventay la adopción de productos o servicios.

CAPITULO 1'

LAS VENTAS Y PROMOCION


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CLA&E& DE REPRE&ENTANTE& DE 0ENTA&

/radicionales (centrados en la venta)

-emi tradicionales (centrados en el producto)

!odernos (centrados en la solución del problema)


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TAREA& DEL REPRE&ENTANTE DE 0ENTA&

'rospección y b+squeda de clientes 3+squeda de información inicial

Contacto nicial #nálisis del Cliente 'reparación de 'ropuesta 'resentación de la propuesta #claración, %egociación y !odificación Cierre de *enta


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ADMINI&TRACION DE LA FUER2A DE0ENTA&

-elección y Entrenamiento de *endedores #ntecedentes, #ptitudes e ntereses Conocimiento de empresa y producto Conocimiento de administración y t5cnicas de

ventas NFormación práctica y periódica $a 0rganización del /rabajo de *entas8 0rganizar territorios8 2efinir cuotas de ventas8 2efinir tareas

2efinición de la emuneración -alario fijo Lnicamente comisión (variable) -alario fijo O comisión por ventas (mixta)


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LA PROMOCION

CONCEPTO

$a promoción integral es un plan integral de!ar"eting de corta duración destinado alograr objetivos especficamente delimitadospor la empresa.


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Caractersticas de la promoción

8 2ebe tener duración corta y definida8 $os objetivos de las promociones son

delimitados y concretos


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TIPO DE PROMOCIONE&

'romociones de *entas& busca lograr rápidamenteun incremento de ventas.

8 venta mayores cantidades (comprar más unidades)8 venta anticipada (rebajas por tiempo limitado)

'romociones Estrat5gicas& buscar motivar otro tipode comportamiento futuro o presente ( campa


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PROCESO PROMOCIONAL

#) 2efinir objetivo promocional3) 2efinir tipo de promoción.C) 2efinir las 7erramientas

2) 2efinir el estmulo promocionalE) 2efinición del proceso promocionalF) 0rganización fsica de la promoción

@) ealización de la promoción) Control de la 'romoción


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TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS

A$ cns(midr8 ebajas de precio8 3onificaciones en producto8 3onificaciones en otros productos8 Concursos y sorteos por compra8 1tilización de precios de atracción

(ganc7o)


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A$ distri8(idr82escuentos excepcionales8Cr5ditos especiales por compra adicional

8egalos por compra excepcional83onificaciones en producto8Concursos de ventas8Financiamiento de publicidad grupal

8'romociones a los vendedores de los distribuidores8'remios por venta especial


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A $a f(er=a de 4entas8Concursos de ventas8'rimas en comisiones por venta excepcional8'remios por venta excepcional


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TIPOS DE PROMOCIONES ESTRATEGICAS

A$ cns(midr8!uestras gratis8Carn5s de cliente leal8Pornadas de puertas abiertas80rganización de actividades especiales en ellocal8#poyo a la organización de actividadescomunitarias


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A$ distri8(idr8Carn5s de cliente leal8euniones de motivación82iplomas y reconocimientos8Financiamiento de publicidad de imagen


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A $a f(er=a de 4entas8Pornadas de motivación8'remios de lealtad8Concursos de nuevos clientes8Concursos de metraje de exposición logrado8Campa

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