CLASE 3

1. Revenue Management

Agenda Viernes 17 de Junio 2011

REVENUE MANAGEMENT

Denied Boarding

No show

Over booking

Over sale (sobreventa)

REVENUE MANAGEMENT

A veces se discriminan pasajeros de una ruta para poder aceptar a aquelllos con mayor aporte.

EJEMPLO:

Un pax pagando USD299.00 PTYSJO vale más que uno pagando la misma tarifa en BOGSJO

SEGMENTACIÓN DE TARIFAS

• Reglas llamadas “Fences”: MIN, MAX, AP,

PNLTY.

• Dividen todas las tarifas en distintos niveles

de precio o clase de servicio.

Análisis de Tarifas

• Competencia

• Condiciones cómo itinerarios, directos vs paradas

y lugares de conexiones de la competencia,

equipo.

• Cuando faltan pocos asientos para llenar el vuelo.

• Situación económica de cada país

• Demanda de cada vuelo, si está baja se estimula

con una tarifa promocional.

REVENUE MANAGEMENT

• Segmentan los mercados entre mercados de

negocios, étnicos y mercados “leisure”

• Estos 3 tipos tienen patrones de reservaciones

muy distintos.

• Negociones

• Vacacional (“Leisure”)

• Étnicos

REVENUE MANAGEMENT

• Aumentan las probabilidades de no rechazar

pasajeros cuando los necesitamos.

• Aumenta las probabilidades que un pasajero de

negocios siempre encuentre un asiento disponible

en el vuelo que quiere.

REVENUE MANAGEMENT

• Maximiza ingresos entre un 10 y un 12%

• Overbooking

• Inventory o Discount Management

Como maximizan ingresos

• Una línea aérea tiene 100 asientos disponibles en

la ruta PTYSJO a USD75.00 cada uno

PTY SJO

USD75.00

La demanda cambia con el precio

PRECIO DEMANDA DE ASIENTOS

0 = 100

$25 = 80

$50 = 60

$75 = 40

$100 = 20

$125 = 0

Como se maximizan los ingresos

* A $75 la demanda para este vuelo es de 40 pasajeros

Ingreso potencial obtenido$75 x 40 = 3,000

Ingreso potencial no alcanzado

Precios múltiples pueden aumentar los ingresos

INGRESO TOTAL OBTENIDO = USD5,000.00

Discount Managementdetermina la disponibilidad

SPOILAGE, SPILL y SOBREVENTA

• Spoilage:

Asientos que vuelan vacíos cuando han estado cerrados para la venta.

• Spill:Un % de paxs que no encuentran cupos

al precio que querían pagar.

SPOILAGE, SPILL y SOBREVENTA

• Sobreventa o “Denied Boardings”:

Cuando una persona se presenta al aeropuerto y todos los asientos ya han sido asignados.