Upload
others
View
7
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Asignatura: Mercadotecnia y Ventas
Docente: Hugo Morocho Blacio
Semestre: Cuarto
Mercadotecnia y ventas
2 Ing. Hugo Morocho Blacio
GUÍA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN DE MERCADOTECNIA Y VENTAS
CARRERA: Técnico Superior en Gestión de Producción y Servicios
NIVEL: Técnico
TIPO DE CARRERA: Tradicional
ASIGNATURA: Mercadotecnia y ventas
CÓD. ASIG.: GE-S4-MEVE
PRE-REQUISITOS: GE-S3-MARK
CO-REQUISITOS: Sin co-requisito
N° HORAS: Componente docente 80 Componente práctica 64 Componente autónomo 16
NIVEL: Cuarto Semestre
PERIODO ACADÉMICO: Junio – Noviembre 2020 (IPA2020)
MODALIDAD: Virtual
DOCENTE RESPONSABLE: Hugo Morocho Blacio
Copyright©2020 Instituto Superior Tecnológico Ismael Pérez Pazmiño. All rights reserved.
Mercadotecnia y ventas
3 Ing. Hugo Morocho Blacio
ÍNDICE
PRESENTACIÓN .............................................................................................................................4
ORIENTACIONES PARA EL USO DE LA GUÍA DE ESTUDIOS ................................... 15
UNIDAD DIDÁCTICA I: Introducción y planeación estratégica de la administración del talento
humano ............................................................................................................................. 17
1.1 Definición del Talento Humano.............................................................................. 18
1.2 Evolución del desarrollo del talento humano ............................................................. 19
1.3 Elementos del talento humano ................................................................................... 20
1.4 Objetivos del talento humano ..................................................................................... 20
1.5 Procesos de la Gestión del talento humano............................................................... 21
1.6 Organización y cultura de alto desempeño ................................................................ 22
UNIDAD DIDÁCTICA II: Capacitación y perfeccionamiento del personal ....................... 25
2.1 Etapas de la planificación del talento humano ........................................................... 26
2.2 Tipos de objetivos en la planeación de talento humano ....................................... 26
2.3 Modelos de planeación del talento humano ................. ¡Error! Marcador no definido.27
2.4 Factores que intervienen en la planificación .............................................................. 28
UNIDAD DIDÁCTICA III: Evaluación del desempeño y valoración de cargos ................ 32
3.1 Objetivos y beneficios de la evaluación del desempeño ............................................ 32
3.2 Políticas y métodos de la evaluación por desempeño ............................................... 33
3.3 Desarrollo del proceso de evaluación del desempeño .............................................. 34
3.4 Compensaciones y remuneraciones laborales .......................................................... 35
3.5 Políticas salariales ...................................................................................................... 36
3.6 Higiene y seguridad laboral ........................................................................................ 37
3.7 Estrés en el trabajo ..................................................................................................... 39
Mercadotecnia y ventas
4 Ing. Hugo Morocho Blacio
PRESENTACIÓN
La presente Guía de Estudio, es una herramienta que le permitirá al estudiante potenciar su rendimiento académico en la asignatura de Mercadotecnia y Ventas, donde se presenta la descripción de los contenidos a desarrollar en cada tema, con sus respectivos casos de estudio, evidenciando el aporte de ésta materia para la resolución de situaciones que se deben afrontar en el campo profesional.
Los procesos que se desarrollan en Mercadotecnia y Ventas, son la base para el planteamiento y solución de problemas de carácter administrativos y de gestión, que le permitirán a los directivos de una empresa, organismo, y/o país, una adecuada toma de decisiones, permitiendo mejorar el nivel de satisfacción de una organización, por lo que se tornan fundamental en la formación de profesionales de Técnico Superior en Gestión de Producción y servicios.
Mercadotecnia y ventas
5 Ing. Hugo Morocho Blacio
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO
ISMAEL PÉREZ PAZMIÑO
SYLLABUS DE LA ASIGNATURA
I. DATOS INFORMATIVOS
NOMBRE DE LA CARRERA: Técnico Superior en Gestión de Producción y servicios ESTADO DE LA CARRERA: Vigente X_ No vigente solo para registro de títulos NIVEL: Técnico TIPO DE CARRERA: Tradicional NOMBRE DE LA SIGNATURA: Mercadotecnia y Ventas CÓD. ASIGNATURA: GE-SE-MEVE PRE – REQUISITO: GE-S3-MARK CO – REQUISITO: Sin co_requisitos TOTAL HORAS: 160 horas Componente docencia: 80 hrs.
Componente de prácticas de aprendizaje: 64 hrs. Componente autónomo: 16 hrs. SEMESTRE: Cuarto PARALELO: A PERIODO ACADÉMICO: Junio - Noviembre 2020 (IPA2020) MODALIDAD: Virtual DOCENTE RESPONSABLE: Hugo Morocho Blacio
II. FUNDAMENTACIÓN
La dinámica de las empresas en un mundo globalizado con permanente cambio, exige la definición de políticas de Mercadotecnia y Ventas, que estén acorde con las nuevas exigencias para mantener la capacidad competitiva en condiciones de eficiencia y eficacia. El talento humano entonces, es el recurso más importante para el funcionamiento de cualquier organización. Si el elemento humano está dispuesto a proporcionar su esfuerzo, la organización marchará, de lo contrario se estancará.
Actualmente las organizaciones, se basan en la concepción de que el personal funciona como un instrumento, pudiendo ser sustituido sin mayor complejidad; sin embargo las tendencias a nivel empresarial han tenido un cambio radical irreversible en el desarrollo y tratamiento intelectual del trabajador. Por consiguiente, las mismas exigen hacen que el hombre multifuncional sea visto como un capital propio y principal de la empresa, caracterizada por las habilidades y destrezas que a lo largo de su trayectoria personal y profesional adquiere.
Es claro, que obtener ventaja competitiva, es necesario desarrollar un plan de Mercadotecnia y Ventas, por ello las organizaciones han comenzado a considerar a los procesos que ésta conlleva, como aspectos claves para la toma de decisiones directivas, que les brinde las herramientas necesarias, para incorporar estrategias efectivas que le permitan el cumplimiento de las metas de la empresa. Por tal razón, en la práctica, no se recomienda la omisión de la aplicación de planes que permitan conocer las preferencias del cliente y de los mercados en general, con base a situaciones que se puede presentar
I. DATOS
Mercadotecnia y ventas
6 Ing. Hugo Morocho Blacio
debido a cambios o diferencias en las aptitudes y patrones de comportamientos que varía en el ser humano.
Por todo lo mencionado la asignatura de Mercadotecnia y Ventas, tiene la necesidad de crear conciencia en los grandes empresarios, sobre: ¿cómo optimizar la productividad, rentabilidad y sostenibilidad de la organización?
En consideración a esta problemática se considera que el objeto de la asignatura es la planeación de estrategias de mercado, la cual está en función de: el análisis, segmentación del mercado, políticas de distribución y ventas, y la planificación de estrategias de ventas, fundamentados en la realidad socio-económica actual.
Particularmente, se puede describir a la mercadotecnia y ventas, como un desafío administrativo comprometido con el desarrollo social y económico del país, ya que ésta disciplina persigue es satisfacción de objetivos organizacionales, controlando procesos internos de la organización para la obtención de resultados rentables y consolidar competitividad empresarial.
Con base a lo señalado, esta asignatura plantea como objetivo Elaborar un plan de mercadotecnia y ventas identificando el mercado, habilidades de la organización para el incremento de comercialización de productos apegándose a criterios de competencia leal.
III. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Caracterizar la mercadotecnia, mediante el reconocimiento de principios y teorías, para el reconocimiento de la realidad local y nacional socio-económica, con veracidad en su aplicación.
Identificar el mercado idóneo, mediante su segmentación, para la introducción de un producto o servicio nuevo, con responsabilidad social.
Aplicar estrategias de precio y distribución, a través de metodologías que optimicen la competitividad empresarial, con ética en la determinación de los precios de productos y/o servicios.
Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización, evaluando las variables requeridas, para mejorar los ingresos en las empresas, con veracidad en su propagación.
Diseñar un plan de marketing y ventas, mediante la aplicación de las diferentes estrategias de marketing, para su aplicación en los diferentes productos y servicios que oferta una empresa, buscando el logro del objetivo empresarial, con responsabilidad social.
Mercadotecnia y ventas
7 Ing. Hugo Morocho Blacio
IV. CONTENIDOS
Sistema General de conocimientos
Unidad I: Nociones generales de mercadotecnia.
Unidad II: Mercado y segmentación de mercado.
Unidad III: Estrategias de precio y distribución.
Unidad IV: Estrategias de publicidad y fuerza de ventas.
Unidad V: Planeación de estrategias de mercado
Sistema General de Habilidades
Unidad I: Caracterizar la mercadotecnia.
Unidad II: Identificar el mercado idóneo.
Unidad III: Aplicar estrategias de precio y distribución.
Unidad IV: Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización.
Unidad V: Diseñar un plan de marketing y ventas.
Sistema General de Valores
Unidad I: Veracidad en la aplicación de principios de la mercadotecnia.
Unidad II: Responsabilidad social en la identificación y segmentación del mercado.
Unidad III: Ética en la determinación de los precios de productos y/o servicios.
Unidad IV: Veracidad en propagación de la publicidad y fuerza de ventas.
Unidad V: Responsabilidad social en el diseño de estrategias de mercado.
V. PLAN TEMÁTICO
DESARROLLO DEL PROCESO CON TIEMPO EN HORAS
TEMAS DE LA ASIGNATURA C S CP CE T L E THP TI THA
Unidad I: Nociones generales de mercadotecnia. 6 6 4 -- 4 -- 2 22 3 25
Unidad II: Mercado y segmentación del mercado. 6 6 4 -- 4 -- 2 22 3 25
Unidad III: Estrategias de precio y distribución. 9 9 5 -- 5 -- 2 30 3 33
Unidad IV: Estrategias de publicidad y fuerza de ventas.
9 9 6 -- 6 -- 2 32 3 35
Unidad V. Planeación de estrategias de mercado 10 10 7 -- 7 -- 2 36 4 40
EXAMEN FINAL 2 2 2
Total de horas 40 40 26 -- 26 12 144 16 160
Leyenda:
C – Conferencias. S – Seminarios. CP – Clases prácticas. CE – Clase encuentro.
Mercadotecnia y ventas
8 Ing. Hugo Morocho Blacio
T – Taller. L – Laboratorio. E - Evaluación. THP – Total de horas presenciales. TI – Trabajo independiente. THA – Total de horas de la asignatura.
VI. SISTEMA DE CONTENIDOS POR UNIDADES DIDÁCTICAS
Unidad I: Nociones generales de mercadotecnia.
Objetivo: Caracterizar la mercadotecnia, mediante el reconocimiento de principios y
teorías, para el reconocimiento de la realidad local y nacional socio-económica, con
veracidad en su aplicación.
Sistema de conocimientos Sistema de habilidades Sistema de valores
Antecedentes
Definición de Mercadotecnia.
Evolución de la
Mercadotecnia.
Misión, objetivo, ética y metas
Importancia.
Funciones.
Modelos
Identificar el origen de mercadotecnia.
Caracterizar la mercadotecnia.
Reconocer la evolución histórica y
enfoques de la mercadotecnia.
Determinar políticas del marketing.
Identificar la importancia en empresa.
Analizar la incidencia de la
mercadotecnia en la empresa.
Identificar operatividad
Veracidad en la
aplicación de principios
de la mercadotecnia
Unidad II: Mercado y segmentación de mercado.
Objetivo: Identificar el mercado idóneo, mediante su segmentación, para la introducción
de un producto o servicio nuevo, con responsabilidad social.
Sistema de conocimientos Sistema de habilidades Sistema de valores
Concepto de Mercado
Tipos de mercado.
Segmentación de mercados.
Razones de segmentación.
Estrategias de segmentación.
Caracterizar el mercado.
Identificar los tipos de mercado.
Reconocer las características de los mercados.
Calcular los índices de los mercados.
Analizar las estrategias de mercado.
Aplicar estrategias de mercado, para su segmentación.
Responsabilidad
social en la
identificación y
segmentación del
mercado
Mercadotecnia y ventas
9 Ing. Hugo Morocho Blacio
Criterios para segmentar un
mercado.
Nicho de mercado
Diseñar estrategias para la identificación de nichos de mercado.
Unidad III: Estrategias de precio y distribución.
Objetivo: Aplicar estrategias de precio y distribución, a través de metodologías que
optimicen la competitividad empresarial, con ética en la determinación de los precios de
productos y/o servicios.
Sistema de conocimientos Sistema de habilidades Sistema de valores
Función, importancia y objetivos de los precios.
Factores que intervienen en la fijación de precios.
Estrategias y políticas de precios.
Canales de distribución
Intermediarios.
Distribución física del producto.
Caracterizar los precios.
Identificar los diferentes factores que intervienen en la fijación de precios.
Analizar estrategias y políticas para la fijación de precios.
Determinar criterios de selección de canales de distribución.
Establecer la función de los intermediarios. Diseñar la distribución física del producto.
Ética en la
determinación de
los precios de
productos y/o
servicios
Unidad IV: Estrategias de publicidad y fuerza de ventas.
Objetivo: Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización,
evaluando las variables requeridas, para mejorar los ingresos en las empresas, con
veracidad en su propagación.
Sistema de conocimientos Sistema de habilidades Sistema de valores
Generalidades de la publicidad
Tipos de publicidad.
Aspectos negativos de la
publicidad.
Caracterizar la publicidad.
Identificar los tipos de publicidad.
Determinar los aspectos negativos de la publicidad.
Mercadotecnia y ventas
10 Ing. Hugo Morocho Blacio
Presupuestos publicitarios.
Definición, importancia y tipos de
vendedor y trabajo de ventas.
Administración de ventas.
Pasos del proceso de ventas
Servicio al cliente
Diseñar un presupuesto presupuestario.
Caracterizar el vendedor y trabajo de ventas.
Gestionar la fuerza de ventas.
Diseñar instrumentos de apoyo para la venta.
Evaluar estrategias de atención al cliente.
Veracidad en
propagación de la
publicidad y fuerza de
ventas
Unidad V: Planeación de estrategias de mercado.
Objetivo: Diseñar un plan de marketing y ventas, mediante la aplicación de las diferentes
estrategias de marketing, para su aplicación en los diferentes productos y servicios que
oferta una empresa, buscando el logro del objetivo empresarial, con responsabilidad
social.
Sistema de conocimientos Sistema de habilidades Sistema de valores
Concepto de Planeación estratégica.
Etapas de la planeación estratégica.
Etapas de planeación estratégica de mercado.
Planeación prospectiva.
Caracterizar la planeación estratégica.
Identificar las etapas de la planeación estratégica.
Determinar etapas de planeación estratégica de mercado.
Diseñar un plan estratégico de mercado.
Responsabilidad social
en el diseño de
estrategias de mercado
VII. ORIENTACIONES METODOLÓGICAS Y DE ORGANIZACIÓN DE LA ASIGNATURA.
Se aplicará método problémico de forma tal que los estudiantes tengan la posibilidad de valorar problemas, e ir a la búsqueda de su solución, intercambiar ideas, opiniones, experiencias y argumentar decisiones. Para aplicar este método se requiere de técnicas activas como: Observación, investigación e innovación en las ideas concretadas.
Así mismo se utilizara el método heurístico, el cual se basa en reglas empírica para buscar soluciones, considerando estrategias viables en esta solución a los problemas y para ello se debe considerar entender el problema (diagnóstico del entorno), trazar un plan, ejecutar el plan y revisar resultados (evaluación). Este se hará a través de
Mercadotecnia y ventas
11 Ing. Hugo Morocho Blacio
investigación en equipos, adicionalmente se hará un dialogo simultáneo y motivacional por estudiante para proponer las posibles formas de solución.
Otro método importante en el proceso enseñanza- aprendizaje es el método deductivo el cual introduce conocimientos nuevos al estudiante con la finalidad de familiarizarlos con los temas que contiene la unidad, los cuales abarca leyes, teorías, principios, procedimientos y terminologías mediante exposiciones, fortaleciendo el conocimiento con lluvias de ideas y lectura comprensiva que permita, posteriormente descender a analizar casos de estudio particulares, donde podrá aplicar ciertas estrategias y crear un panorama innovador que de mejore resultados, como solución al problema planteado.
El método didáctico servirá en el aula de clases para programar el tiempo y recursos necesarios para cumplir con el objetivo de cada clase, además se considera medidas de ajuste a posibles cambios que puedan existir durante la hora clase. También se utilizará una guía didáctica que permita al estudiante tener un previo conocimiento del tema y desarrollar talleres, actividades y fundamentos bibliográficos de los contenidos.
Dentro de las estrategias para complementar el proceso enseñanza-aprendizaje se tendrá Trabajo en equipo, desarrollo de ejercicios prácticos y talleres de práctica y verificación del aprendizaje.
Para evidenciar el desarrollo de las clases impartidas en el aula, el estudiante documentará todas las actividades de aprendizaje plasmándolas en un portafolio y diarios de campo, lo mismo hará con los respectivos talleres (trabajo en equipo) realizados en clase, los cuales tendrán una puntuación que contribuirá con la nota total de la asignatura, proceso que repetirá con las tareas extra clase.
Como material de apoyo se hará llegar al estudiante por medios electrónicos, el respectivo syllabus de asignatura, así como los contenidos de todos los temas. Los trabajos extra clase serán recibidos a través de la plataforma Amauta, para lo cual el docente deberá subir al sistema la nueva tarea con sus respectivas orientaciones, con fecha de apertura y fecha máxima de entrega.
Los estudiantes tendrán una participación activa en los diferentes foros que se subirán en la plataforma virtual Amauta de un tema determinado, el que tendrá una puntuación respectiva. Con respecto al desarrollo de los temas, es su primera sesión, se aplicará la conferencia para el desarrollo de conceptos básicos, luego se apoyará en las clases prácticas, para la aplicación del conocimiento, también se ejecutaran talleres en la parte final de cada unidad para fortalecer los conocimientos adquiridos mediante ejercicios de aplicación.
La puntualidad a las sesiones de clases es de vital importancia, es por ello que se pasará lista al inicio y al final de cada sesión, además, se evaluará cada una de las unidades académicas desarrolladas con el fin de verificar la asimilación de los contenidos propuestos.
Mercadotecnia y ventas
12 Ing. Hugo Morocho Blacio
VIII. RECURSOS DIDÁCTICOS
Básicos: Marcadores, borrador, pizarra de tiza líquida. Audiovisuales: Computador, proyector. Técnicos: Guía Didáctica, documentos de apoyo, texto básico, fotocopias, plataforma
amauta.
IX. SISTEMA DE EVALUACIÓN DE LA ASIGNATURA
El sistema de evaluación será sistemático, participativo y permanente con el objetivo de
adquirir las habilidades y destrezas cognitivas e investigativas que garanticen la calidad
e integridad de la formación profesional.
Para la respectiva evaluación se valorará la gestión de aprendizaje propuestos por el
docente, la gestión de la práctica y experimentación de los estudiantes, y la gestión de
aprendizaje que los estudiantes propondrán mediante la investigación.
Se tomó como referencia el Reglamento del Sistema Interno de Evaluación Estudiantil
para proceder a evaluar la asignatura de Mercadotecnia y ventas, de esta manera se
toma como criterio de evaluación la valoración de conocimientos adquiridos y destrezas
evidenciadas dentro del aula de clases en cada una de las evaluaciones aplicadas a los
estudiantes, demostrando por medio de éstas que está apto para el desenvolvimiento
profesional.
Por ello desde el primer día de clases, se presentará las unidades didácticas y los criterios
de evaluación del proyecto final, evidenciado en el silabo y plan calendario entregado a
estudiantes. Además se determinó el objeto de estudio, que en este caso está en función
de la planificación, análisis, descripción de cargos, selección de personal, evaluación del
desempeño.
Se explica a los estudiantes que el semestre se compone de dos parciales con una
duración de diez semanas de clases cada una, en cada parcial se evaluará sobre cinco
puntos las actividades diarias de las clases, trabajos autónomos, trabajos de
investigación, actuaciones en clases y talleres; sobre dos puntos un examen de parcial
que se tomará en la semana diez y semana veinte. De esta manera cada parcial tendrá
una nota total de siete puntos como máximo.
El examen final se llevará a cabo mediante la ejecución de un proyecto integrador de
asignaturas y tiene una valoración de tres puntos. Por consiguiente, el alumno podrá
obtener una nota total de diez puntos.
Mercadotecnia y ventas
13 Ing. Hugo Morocho Blacio
El proyecto integrador del presente semestre corresponde al Diseño de una estructura
organizacional y funcional para empresas públicas y privadas.
Por tal motivo, la asignatura Mercadotecnia y ventas, contribuirá en el proyecto integrador
mediante la definición de procesos que permitan diseñar un plan de mercadotecnia y
ventas.
Los parámetros de evaluación del presente proyecto o actividad de vinculación de la
asignatura, se clasifican en parámetros generales que serán los mismos en todas las
asignaturas y en parámetros específicos que corresponde únicamente a la asignatura; la
cual se detallan a continuación:
Parámetros Generales
- Desenvolvimiento y dominio en la exposición 0,75 - Redacción, coherencia y desarrollo del Artículo Científico 0,75
TOTAL 1,50
Parámetros Específicos
- Plan de marketing y ventas 0,75
- Avance del proyecto integrador 0,75
TOTAL 1,50
Una vez que el estudiante exponga su proyecto integrador y defienda las preguntas
propuestas por el tribunal, será notificado en ese momento la nota obtenida y se
procederá a la respectiva firma de constancia.
Dentro de las equivalencias de notas se clasifican de la siguiente manera:
10,00 a 9,50: Excelente
9,49 a 8,50: Muy bueno
8,49 a 8,00: Bueno
7,99 a 7,00: Aprobado
6,99 a menos: Reprobado
Los estudiantes deberán alcanzar un puntaje mínimo de 7,00 puntos para aprobar la
asignatura, siendo de carácter obligatorio la presentación del proyecto integrador.
Si el estudiante no alcance los 7,00 puntos necesarios para aprobar la asignatura, deberá
presentarse a un examen supletorio en la cual será evaluado sobre diez puntos y
equivaldrá el 60% de su nota final, el 40% restante corresponde a la nota obtenida en
acta final ordinaria de calificaciones.
Mercadotecnia y ventas
14 Ing. Hugo Morocho Blacio
Aquellos estudiantes que tengan más del 25% de faltas reprobarán la asignatura. Los
que no podrán presentarse al examen de recuperación son quienes estén cursando la
asignatura por tercera ocasión, y aquellos que no hayan alcanzado la nota mínima de
2,50/10 en la nota final.
El estudiante no conforme con la nota del proyecto integrador podrá solicitar mediante
oficio una recalificación y obtendrá respuesta del mismo en un plazo no mayor a tres días
hábiles.
El docente tendrá un plazo de 48 horas para socializar las calificaciones obtenidas luego
se asentará en las actas finales y se procederá a recoger la firma de los estudiantes.
Los proyectos presentados serán sometidos a mejoras o corrección si el caso lo amerita
con la finalidad de ser presentadas en la feria de proyectos científicos que el Instituto
Superior Tecnológico Ismael Pérez Pazmiño lanzará cada año.
X. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA
FISCHER, L. & Espejo, J. (2011). Mercadotecnia. México D.F. McGraw-
Hill/Interamericana Editores S.A.
MARTÍNEZ, A. Ruiz, C. & Escrivá, J. (2014) Marketing en la actividad comercial. Madrid.
McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.
STANTON, W., Etzel, M. & Walker, B. (2007) Fundamentos de Marketing. México D.F.
McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.
GONZALEZ, F. (2014) Mercadotecnia estratégica: teoría e impacto en las unidades de información. México D.F. UNAM.
MOROCHO, H. (2019). Guía de estudios de Mercadotecnia y Ventas.
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:
Hugo Morocho Blacio DOCENTE
Ing. Carolina Quevedo. COORDINADORA
Dra. María Isabel Jaramillo
VICERRECTORA
05 junio del 2020. 05 junio del 2020 05 junio del 2020
Mercadotecnia y ventas
15 Ing. Hugo Morocho Blacio
ORIENTACIONES PARA EL USO DE LA GUÍA DE ESTUDIOS
Antes de empezar con nuestro estudio, debes tomar en cuenta lo siguiente:
1. Todos los contenidos que se desarrollen en la asignatura contribuyen a tu desarrollo profesional, ética investigativa y aplicación en la sociedad.
2. El trabajo final de la asignatura será con la aplicación de la metodología de investigación científica.
4. En todo el proceso educativo debes cultivar el valor de la constancia porque no sirve de nada tener una excelente planificación y un horario, si no eres persistente.
5. Para aprender esta asignatura no memorices los conceptos, relaciónalos con la realidad y tu contexto, así aplicarás los temas significativos en tu vida personal y profesional.
6. Debes leer el texto básico y la bibliografía que está en el syllabus sugerida por el docente, para aprender los temas objeto de estudio.
7. En cada tema debes realizar ejercicios, para ello debes leer el texto indicado para después desarrollar individual o grupalmente las actividades.
8. A continuación te detallo las imágenes que relacionadas a cada una de las actividades:
Imagen Significado
Sugerencia
Talleres
Reflexión
Mercadotecnia y ventas
16 Ing. Hugo Morocho Blacio
Subir tareas al Aula Virtual Amauta
Apunte clave
Foro
Resumen
Evaluación
9. Ánimo, te damos la bienvenida a este nuevo periodo académico
Mercadotecnia y ventas
17 Ing. Hugo Morocho Blacio
DESARROLLO DE ACTIVIDADES
UNIDAD DIDÁCTICA I: Nociones generales de Mercadotecnia.
Introducción
Para ubicar la función de la Mercadotecnia, se debe partir que es una rama de la
Administración General, ya que sin duda, uno de los recursos más importantes con los
que cuenta toda empresa, es conocer los gustos y tendencias de las personas. La
necesidad de gestionar este recurso tan valioso ha ocasionado que, en las empresas, se
dedique un área exclusiva a su gestión y dirección, la cual, mediante diversas prácticas,
trata de recopilar, adquirir y entender dichos conocimientos. Desde esta perspectiva, la
asignatura se encarga de estudiar todo lo relativo a tendencias de mercado, su gestión y
su aportación da valor a la empresa y a su competitividad sostenible.
En esta unidad, se desarrollan contenidos que permitan caracterizar la Mercadotecnia,
como definición, evolución, tipos, objetivos, importancia y funciones, permitiendo
complementar de manera óptima los conocimientos específicos de la carrera de Técnico
Superior en Gestión de la Producción y servicios.
Objetivo de la Unidad Didáctica
Esta unidad didáctica tiene como objetivo: Caracterizar la mercadotecnia, mediante el
reconocimiento de principios y teorías, para el reconocimiento de la realidad local y
nacional socio-económica, con veracidad en su aplicación.
Organizador gráfico de la Unidad Didáctica I:
Naturaleza
• Misión * Objetivo * Ética * Metas
Aplicabilidad
• Importancia * Funciones *Modelos
Nociones generales de Mercadotecnia
Introducción
• Antecedentes * Definición * Evolución
Mercadotecnia y ventas
18 Ing. Hugo Morocho Blacio
1.1 Antecedentes
El antropólogo Jacques Soustelle, en su obra titulada La vida cotidiana de los aztecas, publicado en 1955, asevera que antes de la conquista, existían comerciantes que, ocasional o permanentemente, en lugares denominados tianguis, ofrecían sus mercancías, como verduras, aves, peces, telas y baratijas; éstos no formaban una clase específica entre la población. También, estaban los pochtecas, que eran comerciantes con monopolio del comercio exterior y constituían una clase privilegiada (Fischer & Espejo, 2011).
En América del Sur, los incas, habitantes de Ecuador, Perú, fueron los grupos indígenas más sobresalientes, se originaron de una pequeña y belicosa tribu, que habitaba la región sur de la cordillera central. En 1100 d.C., empezaron a desplazarse hacia el valle de Cuzco, donde por alrededor de 300 años, incursionaron e impusieron tributos sobre pueblos vecinos. Hasta mediados del siglo XV los incas no efectuaron ninguna gran expansión o consolidación política.
Las mercancías eran transportadas de un extremo al otro del imperio; los funcionarios de una región intercambiaban los productos de su zona por los de otra. El Estado fue el encargado de transportar las mercancías y distribuirlas entre los pobladores; pero también se permitía una especie de comercio privado. Al no contar con moneda, los incas practicaban el trueque.
TAREA: Elaborar una rueda de atributos
Orientaciones tarea: Para la tarea deberá dar lectura al documento subido en
Amauta por el docente.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase o a la participación de
otro compañero (a).
Al final de la rueda de atributos, incluya su aporte personal sobre la lectura
indicada.
REFLEXIÓN: Aunque la comercialización cuenta con técnicas modernas,
actualmente, siguen funcionando y éxito, lugares de venta antiguos como el
tianguis o mercado sobre ruedas; se frecuenta el centro de la ciudad para
buscar productos y mercados públicos tienen gran éxito todavía.
Mercadotecnia y ventas
19 Ing. Hugo Morocho Blacio
1.2 Definición de Mercadotecnia
La Mercadotecnia, igual que la mayoría de actividades, ha sido y seguirá siendo definida
de varias formas. A través del tiempo, han surgido distintas definiciones. Unas parten del
concepto de intercambio de bienes y servicios, por lo que es importante entender el
concepto de intercambio como el consentimiento entre dos personas para recibir un bien
o servicio a cambio de otro, que podría ser dinero, aunque existe el intercambio entre
productos considerados de igual valor. Se define a la mercadotecnia como el proceso de
planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas,
mercancías y términos para originar intercambios que busquen la satisfacción de
necesidades individuales y organizacionales (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase o a la participación de
otro compañero (a).
TAREA: Elaborar mapa mental sobre la definición de la Mercadotecnia Orientaciones tarea: Deberá dar lectura al documento subido a Amauta por el
docente.
Al final del mapa mental, realice su aporte personal sobre la temática
abordada.
Mercadotecnia y ventas
20 Ing. Hugo Morocho Blacio
1.3 Evolución de la Mercadotecnia
Los momentos en que se ha practicado la mercadotecnia a lo largo de su historia, así
como las distintas actividades que las organizaciones han ejercido en cada momento han
determinado definiciones, orientaciones y generaciones específicas en su evolución,
entre las que tenemos: masiva, de segmentos, de nichos, personalizada, global, glocal.
(Martinez, Ruiz, & Escrivá, 2014)
1.4 Misión, objetivos, ética y metas
La mercadotecnia tiene mucho de ciencia, en su práctica se encuentra el método
científico: la observación, establecimiento de hipótesis, experimentación, comprobación
o desaprobación de hipótesis y formulación de conclusiones. Sin embargo, para muchos,
la mercadotecnia es más que una técnica, pues su ejercicio resulta más efectivo y
eficiente si se siguen los pasos ya probados con éxito, así, la creación de un comercial
de televisión o el desarrollo de un estudio de mercado tendrán feliz término, sí se cumple
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
TAREA: Tabla comparativa sobre la evolución de la mercadotecnia. Orientaciones tarea: Deberá dar lectura al documento subido a Amauta por el
docente
Al final de la tarea, incluir su aporte personal sobre la evolución de la
mercadotecnia
La pregunta obligada es: ¿cuál es la siguiente mercadotecnia?
Ponga usted el nombre, considerando que en los años por venir sus compras mediante la web, permitirán a los servidores acumular tanta información, que usted mismo podrá acceder a ella, con el fin de diseñar actividades y estrategias de mercadotecnia que desea que sus proveedores pongan en práctica cuando “navegue de compras”. De la misma manera, mediante las redes sociales, se da a conocer los productos; la mercadotecnia se ejecutará en manera más directa a través de ellas.
Mercadotecnia y ventas
21 Ing. Hugo Morocho Blacio
con lo establecido. Pero hay un tercer grupo que opina que la mercadotecnia tiene más
de arte, que de ciencia y técnica, señalan que vender es un arte, que un comercial de
televisión debe ser creativo para vender. Al parecer todos tienen razón, si usted aspira a
convertirse en un mercadólogo, sería recomendable que empiece por el dominio de la
ciencia, la técnica y el arte de la mercadotecnia (Sangri, 2014).
1.5 Importancia de la mercadotecnia
Las actividades de mercadotecnia contribuyen en manera directa a la venta de productos y/o servicios de una organización. Con lo cual ayudan en la venta productos ya conocidos, y crean oportunidades para innovar en ellos. Permitiendo satisfacer de manera más completa las cambiantes necesidades de los consumidores y proporcionar mayores utilidades. Estas últimas, ayudan a producir supervivencia de negocios particulares, así como bienestar y supervivencia de toda una economía (González, 2014).
TAREA: Elaborar un organizador gráfico.
Orientaciones tarea: Deberá dar lectura al documento subido a Amauta por el
docente.
Al final del organizador gráfico, de su aporte personal sobre la temática de
la clase
Taller: Elaborar un cuadro describiendo las ideas principales de los indicado por
el docente
Para lograr objetivos y cubrir necesidades a corto y largo plazos, se requiere coordinar actividades internas de una organización. Los departamentos deberán trabajar en forma conjunta con el área de mercadotecnia, mediante una mercadotecnia integral. La escasa coordinación a nivel ejecutivo puede disminuir la satisfacción del consumidor y provocar una fuerte reacción
negativa, generando disminución de utilidades.
Taller: Elaborar una un cuadro describiendo porqué es importante la mercadotecnia
Mercadotecnia y ventas
22 Ing. Hugo Morocho Blacio
1.6 Funciones de la mercadotecnia
Las funciones de la mercadotecnia son diversas: Investigación de mercado, Promoción,
decisiones sobre el producto, decisiones de precio, venta, distribución o plaza, posventa.
TAREA: Elaborar organizador gráfico
Orientaciones tarea: Para la tarea deberá dar lectura al documento subido a
Amauta por el docente y elaborar un organizador gráfico.
Al final del organizador gráfico, de su aporte personal de la temática y su
incidencia en la empresa.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Mercadotecnia y ventas
23 Ing. Hugo Morocho Blacio
1.7 Modelos de mercadotecnia
Modelo de las 9 P
Modelo de la 3 C
Mercadotecnia Guerrillera.
TAREA: Elaborar una tabla comparativa sobre las funciones de mercadotecnia
Orientaciones tarea: Para la tarea deberá dar lectura al documento subido a
Amauta por el docente.
Al final de la tabla comparativa, de su aporte personal sobre la temática
estudiada en clase
.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Mercadotecnia y ventas
24 Ing. Hugo Morocho Blacio
TAREA: Elaborar una tabla comparativa sobre los modelos de mercadotecnia
Orientaciones tarea: Para la tarea deberá dar lectura al documento subido a
Amauta por el docente.
Al final de la tabla comparativa, de su aporte personal sobre la temática
estudiada en clase
Últimamente, los practicantes de la mercadotecnia están proponiendo
nuevos modelos comerciales, para muchos todavía no se cuenta con una
teoría bien estructurada, pero no es barrera para evaluar la posibilidad de
su aplicación.
Actividades de auto evaluación de la unidad I
Con base a lo estudiado y con sus propias palabras, indique cuál es el
impacto de la mercadotecnia en el campo empresarial, tomando las
siguientes consideraciones:
Mínimo 2 párrafos.
Cada párrafo debe tener mínimo 4 líneas y máximo 8 líneas.
Actividad final Unidad I
Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad I de los
estudiantes vía Amauta.
Mercadotecnia y ventas
25 Ing. Hugo Morocho Blacio
UNIDAD DIDÁCTICA II: Mercado y segmentación del mercado
Introducción
El mejoramiento en el desempeño, que es el objetivo de la aplicación y desarrollo desde el punto de vista de las utilidades, es una meta estratégica para las organizaciones. Para este fin, muchas empresas se han convertido en organizaciones sujetas a una mejora continua o se están esforzando por ser mejores, obligadas por las exigencias de la competitividad existente.
Un sistema administrativo que haya incorporado un estudio de mercado, va más allá del lanzamiento de proyectos tácticos de productos y/o servicios con las metas corporativas estratégicas. Aunque alguna vez fueron subestimadas en el mundo corporativo, actualmente, los estudios de mercado, se los reconocen como una forma de fortalecer o reforzar la satisfacción del cliente, contribuir al desarrollo de las organizaciones, mejorar las actividades de investigación y desarrollo, todo lo cual se refleja, en última instancia, en el renglón de utilidades
En esta unidad, se desarrollan contenidos sobre definiciones básicas de la etapa del mercado y su segmentación con base a sus factores.
Objetivo de la Unidad Didáctica
Identificar el mercado idóneo, mediante su segmentación, para la introducción de un
producto o servicio nuevo, con responsabilidad social.
Organizador gráfico de la Unidad Didáctica II:
Concepto de mercado
Segmentación de mercado
Razones de segmentación
Estrategias de segmentación
Tipos de mercado Criterios de
s egmentación
MERCADO Y SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Nicho de mercado
Mercadotecnia y ventas
26 Ing. Hugo Morocho Blacio
Taller: Establecer las diferencias de criterios en las definiciones de mercadotecnia
2.1 Concepto de mercado
En la práctica, se conocen distintas definiciones de mercado; que varían según el área de conocimiento y a criterios de los autores que se han preocupado en buscar una definición adecuada. Es común encontrar que cada individuo define mercado según su perspectivas: cuando un accionista habla acerca de éste, se refiere al mercado de valores o de capital; para una ama de casa, es el lugar donde adquiere los productos que necesita; con base en la economía, madre de la mercadotecnia, es el lugar donde acuden oferentes y demandantes, y es ahí donde se determinan los precios de los bienes y servicios, mediante el comportamiento de la oferta y la demanda.
2.2 Tipos de mercado
Las empresas tienen identificado geográficamente su mercado y, para ello, en la práctica
los mercados se dividen como de distinta manera, estableciendo siempre situaciones que
busquen generar una mejora en la utilidad.
TAREA: Elaborar una tabla comparativa sobre los tres elementos necesario para
la definición de mercado.
Orientaciones tarea: Para la resolución correcta del trabajo, debemos basarnos
en el documento subido a Amauta por el docente.
A continuación se de la tabla comparativa, incluir un aporte personal, para
fortalecer los conocimientos
Mercados potenciales Mercados
Marcados reales
Mercadotecnia y ventas
27 Ing. Hugo Morocho Blacio
2.3 Segmentación de mercados
La segmentación de mercados, sugiere un proceso a través del cual se identifica un grupo
de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios sub mercados o
segmentos, en concordancia con los diferentes deseos de compra y requerimientos de
los consumidores.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
TAREA: Elaborar organizador gráfico.
Orientaciones tarea: Para la tarea, tomar en cuenta las indicaciones del docente
sobre la fuente de donde pueden realizarla.
A final de la tarea agregar un aporte personal.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Mercadotecnia y ventas
28 Ing. Hugo Morocho Blacio
2.4 Razones de segmentación de mercado
El motivo de delimitar el mercado, se encuentra dentro de él mismo, donde se presentan
distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar
actualmente, que el mercado es heterogéneo y se requiere agrupar a consumidores con
similares características.
Con base a la amplitud de los mercados, es imposible que una organización cuente con
recursos que le permitan proporcionar todos los bienes y servicios, para satisfacer
necesidades de los consumidores; para ello, también es importante delimitar al mercado.
Otra razón más, es la heterogeneidad de los mercados conformados por compradores
que buscan determinada calidad y cantidad en los productos; además, tienen distintos
intereses y necesidades de compra. Incluso, existen mercados constituidos por
compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares (Fischer & Espejo,
2011)
TAREA: Investigar Razones de segmentación.
Orientaciones tarea: Para la realización correcta del trabajo, debemos tomar en
cuenta la lectura señalada por el docente.
Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de su trabajo.
TAREA: Elaborar dos ruedas de atributos con las ventajas y desventajas.
Orientaciones tarea: Para la realización correcta del trabajo, debemos tomar en
cuenta la lectura señalada por el docente.
Taller: Establecer las relaciones entre las razones para segmentar el mercado
Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de
su trabajo.
Mercadotecnia y ventas
29 Ing. Hugo Morocho Blacio
2.5 Estrategias de segmentación
Algo que debe estar claro con la segmentación es, cuando se selecciona un segmento
del mercado, se está renuncia a otros; y la empresa es la única en tomar decisiones
respecto a cuál segmento del mercado servir.
Proceso de segmentación de mercados
TAREA: Elaborar un organizador gráfico
Orientaciones tarea: Para la realización correcta del trabajo, debemos tomar en
cuenta la lectura señalada por el docente.
Taller: Establecer las relaciones entre las estrategias para segmentar el mercado
Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de
su trabajo.
Estrategias de segmentación de mercados
Mercadotecnia indiferenciada
Mercadotecnia diferenciada
Mercadotecnia concentrada
Mercadotecnia y ventas
30 Ing. Hugo Morocho Blacio
2.6 Criterios para segmentar un mercado
El número de factores que influyen en la segmentación de mercados es extenso; estos se combinan para obtener un profundo conocimiento del mercado y obtener un perfil más preciso.
2.7 Nicho de mercado
El nicho de mercado se refiere a un pequeño grupo de segmento de mercado, con características de carácter homogéneas y muy específicas.
TAREA: Elaborar una tabla comparativa
Orientaciones tarea: Para la realización correcta del trabajo, debemos tomar en
cuenta la lectura señalada por el docente.
Taller: Establecer las relaciones entre los criterios para segmentar el mercado
Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento
de su trabajo.
En la práctica, se aplican distintos métodos que permitan evaluar la
eficiencia de los segmentos:
Estadísticas de ventas anuales comparadas con las del año
anterior
Evaluación de los productos en ciertas plazas mediante la
información que proporcionan los titulares de las mismas
Reportes mensuales
Estudio de costo-beneficio
Pronósticos de la demanda de compradores con los índices de
Taller: Desarrollar el caso práctico indicado por el docente en la plataforma Amauta.
Mercadotecnia y ventas
31 Ing. Hugo Morocho Blacio
Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de su trabajo.
Actividad final Unidad II
Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad II de los
estudiantes vía Amauta.
Mercadotecnia y ventas
32 Ing. Hugo Morocho Blacio
UNIDAD DIDÁCTICA III: Estrategias de precio y distribución
Introducción
Las estrategias de precio y distribución, es un tema común para posicionar un producto y/o servicio. Las organizaciones, siempre deberán estar atentas a las necesidades y preferencia de los consumidores. Además, evalúan la calidad de los productos, la productividad de la compañía, el servicio al cliente y, principalmente, el su tendencia. A final de cuentas, las personas dan vida a la organización y son la piedra angular de su dinámica.
Objetivo de la unidad III
Aplicar estrategias de precio y distribución, a través de metodologías que optimicen la competitividad empresarial, con ética en la determinación de los precios de productos y/o servicios.
Organizador gráfico de la unidad didáctica III
3.1 Función, importancia y objetivos de los precios
El precio de un producto, se refiere solo a una oferta, con el fin de probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio que se asignó es el correcto; si es rechazado, debe modificarse inmediatamente o retirar el producto del mercado. Además, si se vende a un bajo precio no se obtendrá ganancia y, en última instancia, el producto
PRECIOS
Estrategias y políticas
Factores
DISTRIBUCIÓN
Distribución física
Intermediario s
Función, importancia y objetivos
Canales
Mercadotecnia y ventas
33 Ing. Hugo Morocho Blacio
fracasará. Si el precio es muy elevado, serán difíciles las ventas y tanto el producto como la empresa fallaran (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)
La fijación de precios es probablemente la tarea más compleja, pues se trata de una función clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que más tiempo le dedica el mercadólogo.
3.2 Factores que intervienen en la fijación de precios
Cuando se trata de la fijación de precios, se refiere a una de las decisiones de mayor
importancia para la empresa y requiere particular atención, debido a que los precios
sufren constantes cambios, afectando a los negocios sin importar su tamaño; por lo que,
es importante considerar elementos tales como el costo, la competencia, la oferta y la
demanda.
Taller: Identificar los aspectos para la fijación de precios.
TAREA: Elaborar organizador gráfico sobre la temática abordada.
Orientaciones tarea: Para la realización correcta del trabajo, debemos tomar en
cuenta la lectura señalada por el docente.
Prepararse sobre lo investigado para dar la respectiva exposición y
fortalecer los conocimientos.
Al realizar la fijación del precio de un producto, varias empresas tienen
como fin, evitar la creciente competencia. Generalmente, esto no se
admite públicamente, pero ha salido a la luz en los conflictos legales
entre fabricantes y detallistas en el campo alimenticio.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Mercadotecnia y ventas
34 Ing. Hugo Morocho Blacio
3.3 Estrategias y políticas de precios
Las políticas de asignación de precios, deben generar precios determinados en manera
consciente, con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias sugieren
un programa general de acción y despliegue de esfuerzos y recursos. Es decir, se refieren
al direccionamiento en el cual, recursos humanos y materiales se emplearán para
optimizar las probabilidades de conseguir un objetivo predeterminado (Sangri, 2014).
Al pensar en las principales estrategias de una empresa, implican objetivos, despliegue
de los recursos para lograrlos y las políticas a seguir al usarlos. Entonces, el desarrollo
de la estrategia de fijación de precios empieza por:
a) Identificar los objetivos de los precios. b) Estimar la demanda, los costos y las utilidades. c) Seleccionar la estrategia de precios a utilizar d) Determinar las tácticas para afinar el precio base.
TAREA: Investigar sobre costo, competencia, oferta y demanda.
Orientaciones tarea: Para el correcto desarrollo de la investigación extra clase,
considerar el documento que hace referencia del docente.
Adicionar aporte personal a la tarea de investigación
Costo
Demanda
FIJACIÓN DE
PRECIOS
Competen cia
Oferta
Mercadotecnia y ventas
35 Ing. Hugo Morocho Blacio
3.4 Canales de distribución
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios que se relacionan entre sí, llevando los productos y servicios de los fabricantes hacia los consumidores y usuarios finales.
Adicionar aporte personal a la tarea para fortalecer el aprendizaje
TAREA: Elaborar un organizador gráfico de la temática (considerar el
documento que hace referencia del docente)
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Objetivos
Tácticas Estrategias y políticas de precios
Demanda, costos
utilidades
Estrategia
Taller: Identificar las funciones de los canales de distribución en una tabla comparativa.
Mercadotecnia y ventas
36 Ing. Hugo Morocho Blacio
3.5 Intermediarios
Como intermediarios, se refiere aquel grupo independiente, encargado de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo una utilidad y proporcionando diversos servicios al comprador. Estos servicios, conllevan relevantes importancia, porque contribuyen al incremento de la eficacia de la distribución (Martinez, Ruiz, & Escrivá, 2014).
.
Tarea: Elaborar organizador gráfico sobre diseño de canales de distribución con
base al documento referido por el docente.
Tarea: Torneo de equipos, sustentando la importancia, funciones y tipos de
intermediarios. (documento entregado por el docente).
La tarea debe incluir un aporte personal de dos párrafos, mínimo 5 líneas
cada uno, para fortalecer el aprendizaje.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Mercadotecnia y ventas
37 Ing. Hugo Morocho Blacio
3.6 Distribución física del producto
La distribución física es conocida como un medidor entre el éxito y el fracaso empresarial. Se pueden realizar los ahorros más significativos, provocando por el intercambio, que se facilita a través de actividades que ayuden al almacenamiento, transporte, manipulación y proceso de los pedidos de productos. Este concepto, incluye la integración de todas las actividades consideradas necesarias para ofrecer un nivel de servicio que permita satisfacer las necesidades del consumidor. El flujo de mercancías se torna cada vez más costoso, pero crea beneficios de tiempo y lugar que optimizan el valor de los productos al entregarlos en el lugar y momento requerido (Fischer & Espejo, 2011).
Describir detallamente la argumentación del equipo colaborativo como
preparación para argumentar en la siguiente clase
Taller: Relacionar los niveles de servicio en la distribución física de productos.
Tarea: Torneo de equipos, sustentando las principales alternativas en la
estrategia de distribución física de los productos
Mercadotecnia y ventas
38 Ing. Hugo Morocho Blacio
Describir detallamente la argumentación del equipo colaborativo como
preparación para argumentar en la siguiente clase
Actividad final Unidad III
Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad III de los
estudiantes vía Amauta.
Mercadotecnia y ventas
39 Ing. Hugo Morocho Blacio
UNIDAD DIDÁCTICA IV: Estrategias de publicidad y fuerza de ventas
Introducción
El mejoramiento en la utilidad empresarial, que es el objetivo de la aplicación de estrategias de publicidad y fuerza de ventas, desde el punto de vista de los negocios, es estratégico para las organizaciones. Para el logro de esta finalidad, muchas empresas se han convertido en organizaciones con políticas de mejora continua, esforzándose por llegar a ser competitivos.
Un sistema de publicidad y ventas, incorpora un estudio de mercado, el cual sugiere la búsqueda de estrategias para que los productos y/o servicios tengan el éxito anhelado, y con base a las metas corporativas de carácter estratégico.
Objetivo de la Unidad Didáctica
Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización, evaluando las
variables requeridas, para mejorar los ingresos en las empresas, con veracidad en su
propagación.
Organizador gráfico de la Unidad Didáctica IV:
4.1 Generalidades de la Publicidad
La publicidad se refiere a aquella actividad que se apoya en una serie de técnicas creativas para el diseño de comunicaciones, de carácter persuasivo e identificables, que se transmiten mediante los diferentes medios de comunicación; la paga un patrocinador y está dirigida a una persona o grupo con el fin de crear demanda de un producto, servicio o idea. No es exclusiva de empresas comerciales, pues también es utilizada por
Tipos de publicidad
Aspectos negativos
de la publicidad
Administraci ón de ventas
Proceso de ventas
Generalidades Presupuestos publicitarios
PUBLICIDAD
Definición, importancia y
tipos de vendedor
Servicio al cliente
FUERZA DE VENTAS
Mercadotecnia y ventas
40 Ing. Hugo Morocho Blacio
instituciones culturales y estatales como los museos, el ejército, quienes buscan fondos para algunas empresas, grupo social, etcétera. Como objetivo básico de la publicidad es la estimulación a las ventas, de forma inmediata o futura (Fischer & Espejo, 2011).
4.2 Tipos de Publicidad
Existen varias maneras o formas de promocionar un producto y/o servicio, por lo que revisaremos varios tipos de publicidad como: publicidad social, subliminal, etc.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre el objetivos de la publicidad, con base al
documento referido por el docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
La publicidad se trata de un factor económico; no existe economía de mercado sin el apoyo de la publicidad. El crecimiento de las fuerzas de producción y de consumo, en conjunto con las tasas demográficas, delatan
la necesidad y eficacia de la publicidad en los mercados.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre los tipos de publicidad, con base al
documento referido por el docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Mercadotecnia y ventas
41 Ing. Hugo Morocho Blacio
4.3 Aspectos negativos de la publicidad
La publicidad incorpora muchas situaciones implícitas y explícitas en su contenido, con el fin de lograr su cometido, las cuales pueden impactar de manera negativa a su receptor, ya que tiene el poder de cambiar nuestro comportamiento o la forma de pensar.
La propaganda es la publicidad que se realiza en medios masivos de
comunicación para difundir ideas políticas y religiosas..
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre la información que se muestra en el siguiente
linbk: https://www.youtube.com/watch?v=r_sJjBtAaU0
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Mercadotecnia y ventas
42 Ing. Hugo Morocho Blacio
4.4 Presupuestos publicitarios
El presupuesto publicitario de una organización, contiene la afectación de los fondos a ella destinados, por lo general para todo un ejercicio. Se cuenta con distintos métodos para el establecimiento de un presupuesto publicitario.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre la información que se referida por el docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Mercadotecnia y ventas
43 Ing. Hugo Morocho Blacio
4.5 Definición, importancia y tipos de vendedor y trabajo de ventas
La definición de fuerza de ventas, nos hace ver lo complejo de su operación, ya que cohesiona, por un lado, los esfuerzos de la organización, que por lo general se canalizan mediante una dirección o gerencia de ventas; y por otro, los esfuerzos de los vendedores, a quienes se consideran como el elemento esencial de la venta personal, ya que son los aplican directamente la acción de ventas (Sangri, 2014).
4.6 Administración de ventas
Las ventas deben ser gestionadas, mediante procesos que cumplan lineamientos y políticas que permitan la consecución el objetivo determinado, la cual puede ser planificada a corto, mediano y largo plazo.
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre la información que se referida por el docente
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Mercadotecnia y ventas
44 Ing. Hugo Morocho Blacio
4.7 Pasos del proceso de ventas
Para que se posibilite el proceso de venta, de manera eficaz y adecuada, está en función
de la interacción entre vendedor y comprador, esto varía según características de los
clientes, vendedores, etc. Sin embargo, existe un proceso general a seguir, cuando se
trata de vender productos (Stanton, Etzel, & Walker, 2007).
Tarea: Organizador gráfico sobre la información que se referida por el docente
en el siguiente link: https://www.youtube.com/watch?v=B483lxPFunY
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre la información que se referida por el docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Mercadotecnia y ventas
45 Ing. Hugo Morocho Blacio
4.8 Servicio al cliente
Primero debe existir una relación costo-beneficio; esto significa que un cliente esté dispuesto a pagar cierta cantidad en dinero por un artículo si este satisface las expectativas que se tienen alrededor de él.
Acttividades de preventa
Localizar Posventa Proceso
de ventas
clientes p s otenciale
Presentación de ventas
Preacercami ento a
c os andidat
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Cortesía
Seriedad Aspectos
mínimos e importantes
Simpatía
Honestidad
Actividad final Unidad IV
Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad IV de los
estudiantes vía Amauta.
Mercadotecnia y ventas
46 Ing. Hugo Morocho Blacio
UNIDAD DIDÁCTICA V: Planeación de estrategias de mercado
Introducción
La optimización de los procesos de ventas, requiere la aplicación de estrategias que permitan describir adecuadamente el mercado, buscando que la fuerza de ventas, logre exitosamente el objetivo empresarial. Para el logro de esta finalidad, las empresas deben considerar las tendencias, comportamiento, gustos y preferencias de los consumidores.
Las estrategias buscan optimizar las ventas, incorporando una planificación producto de un estudio de mercado, aplicando técnicas que permitan obtener información pertinente con el ejercicio de la investigación y con base a las metas corporativas.
Objetivo de la Unidad Didáctica
Diseñar un plan de marketing y ventas, mediante la aplicación de las diferentes
estrategias de marketing, para su aplicación en los diferentes productos y servicios que
oferta una empresa, buscando el logro del objetivo empresarial, con responsabilidad
social.
Organizador gráfico de la Unidad Didáctica V:
5.1 Concepto de Planeación Estratégica
Se considera a la planeación estratégica, como aquel es el proceso necesario para crear
y mantener una congruencia estratégica entre las metas y capacidades empresariales y
sus oportunidades de mercadotecnia cambiantes; además se la establece con base a la
Planeación prospectiva
Planeación de
estrategias de
mercado
Planeación estratégica
Planeación estratégica de mercado
Concepto
Mercadotecnia y ventas
47 Ing. Hugo Morocho Blacio
naturaleza del producto, al tipo de empresa y a la rama industrial que pertenece (Fischer
& Espejo, 2011)
5.2 Etapas de la Planeación Estratégica
a) Primeria o de preparación
Definir misión
Análisis posicional
Creación de escenarios
Definir objetivos estratégicos
b) Secundaria o de operación
Establecer metas de ventas
Elaborar y asignar presupuesto total
Diseñar la orientación estratégica
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre los tipos de planeación estratégica, con base
al documento referido por el docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Producto de que la empresa debe adaptarse al medio en el cual se desenvuelve, la planeación estratégica representa una situación en constante cambio.
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Mercadotecnia y ventas
48 Ing. Hugo Morocho Blacio
5.3 Etapas de la Planeación de mercado
La utilidad de cada una de áreas clave, radica en que éstas brindan una visión mucho más amplia y objetiva de la operatividad total de la empresa y las áreas señaladas; además, facilita la determinación y coordinación de objetivos y metas para cada una de ellas (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)
Tarea: Organizador gráfico sobre las estapas de planeación estratégica, con
base al documento referido por el docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Tarea: Organizador gráfico sobre los tipos de planeación estratégica de
mercado, con base al documento referido por el docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Mercadotecnia y ventas
49 Ing. Hugo Morocho Blacio
5.4 Planeación prospectiva
La prospectiva no busca adivinar el futuro sino pretende construirlo a partir de una realidad, siempre en función de la selección de aquellos futuros que realicen los actores de un entorno particular; por ejemplo, en una institución, al diseñar y evaluar los futuros posibles y deseables. La planeación prospectiva reconoce el valor de la voluntad de cada participante, fruto de la motivación y el anhelo para forjar el porvenir deseado, reconociendo las propias limitaciones de cualquier sistema y las posibilidades del azar (González, 2014)
Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación
en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del
docente o a la participación de otro compañero (a).
Taller: Desarrollar el Caso práctico, con base al documento referido por el
docente
Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y
reflexión del tema
Estructura prospectiva
Planeación normativa
Planeación estratégica
Planeación operativa
EVALUACIÓN 2do PARCIAL
Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento del 2do Parcial vía Amauta.