Sumário

Introdução..................................................................................................................................3

Inteligência Comercial..........................................................................................................6

Prospecção...............................................................................................................................10

Qualificação..............................................................................................................................15

Fechamento.............................................................................................................................19

Conclusão................................................................................................................................26

Desenvolvimento.................................................................................................................28

Nosso Trabalho....................................................................................................................29

INTRODUÇÃO

Introdução

Você já deve ter ouvido falar em Outbound Marketing, certo? Se

você já ouviu falar, achou que faria sentido para o seu negócio, mas não

sabe como pôr em prática de forma que traga resultados positivos para

sua empresa, pois bem, neste e-book iremos mostrar metodologias e

processos de como implementar um Outbound de resultados.

De forma simplista, Outbound, é marketing ativo (interruptivo),

como por exemplo, aquela propaganda no seu canal preferido de

televisão, flyers, outdoors, telemarketing, rádio, além dos mais atuais

como o AdWords e AdSense.

Em resumo, aqui você entenderá como ser estratégico e assertivo,

terá acesso às novas ferramentas e metodologias que surgem para

ajudar o seu time de marketing e vendas a encontrar os perfis corretos

de prospects, ganhar escala em sua prospecção ativa, mensurar as

estratégias e provar que em Outbound é possível sim, demonstrar

previsibilidade de receitas.

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Introdução

Vale ressaltar, que o Inbound Marketing pode e deve ser um grande

aliado dentro desse processo, pois ajuda aumentar o volume de leads

dentro do seu funil de vendas. O Inbound busca conseguir leads de

forma passiva (não interruptiva), entrando em oceanos com muitos

concorrentes visando atrair e transformar leads em clientes.

Para que a sequência lógica fique clara, dividimos o E-book em

alguns pilares principais que são: Inteligência comercial, prospecção,

qualificação, fechamento e no final, ainda sugerimos algumas ações

básicas para um Outbound Marketing & Sales realmente efetivo dentro

da sua empresa.

Vamos lá, aprender a como captar clientes e aumentar as vendas?

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INTELIGÊNCIA

COMERCIALPROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO FECHAMENTO

INTELIGÊNCIA

COMERCIAL

Inteligência Comercial

Iniciaremos esse tópico com uma analogia bem interessante:

Dentro da ideia de Outbound Marketing, subtende-se que

preferencialmente a empresa tenha que ter um ou mais inside sales

(vendedor interno) que serão responsáveis por parte dessa

prospecção. O vendedor interno traz benefícios a empresa, tais como:

menor custo e maior otimização do tempo.

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Imagina que você vai pescar e os peixes são seus prospects, através do

Outbound o tiro será certeiro. Seria como você submergir, observar vários

peixes (leia-se prospects) e com um arpão acertar exatamente naquele que

você quer. Por outro lado o Inbound seria como se você jogasse uma rede

ao mar, pegasse muitos peixes (leia-se prospects), entretanto, poucos

seriam realmente qualificados.

Inteligência Comercial

A atividade inicial da inteligência comercial é a criação de uma lista

de leads (prospects). Para um processo bem estruturado, hoje, as

empresas têm uma pessoa (ou mais) voltada para isso, que no caso, é o

hunter (caçador), este vai buscar de forma recorrente contatos e é

responsável pela prospecção, conexão e qualificação dos contatos da

lista, para que em seguida os closers (fecham) efetuem realmente a

apresentação e fechamento do negócio (o famoso showtime).

Nos Estados Unidos, por exemplo, a dinâmica em que empresas

trocam contatos de leads é muito maior, já no Brasil é mais complicado,

empresas geralmente recorrem a comprar listas ou até mesmo

contratar empresas SAAS (Software como serviço) que trabalham com

inteligência de mercado através de Big Data e geram dados e

informações importantes para o time de inteligência comercial

trabalhar.

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Inteligência Comercial

Mas como você vai entender quem seria esse alvo? Simples, através

da definição da sua Buyer persona você vai saber o que tem mais

conexão com seu produto/serviço. Mas o que seria a Buyer Persona?

Seu cliente ideal. Por exemplo, você é uma empresa B2B e seu alvo são

distribuidoras e indústrias de um porte X, com uma quantidade média X

de funcionários e vendedores. A partir daí seu time comercial já estará

pronto para gerar listas coerentes com sua solução. Não menos

importante, o time de inteligência comercial deve ter metas bem

definidas.

E quais informações o time de inteligência comercial deveria

buscar? Empresa, site, Linkedin dos tomadores de decisão, telefone da

empresa e pessoa a ser contatada, cargo dela, e-mail, dentre outras. É

muito legal ao final de todo o processo, seja ele diário, semanal,

quinzenal ou mensal, ser feita uma análise comercial, com a perspectiva

de melhoria continua usando o PDCA, de forma que a equipe sempre

consiga planejar, executar, checar e agir sobre seu desempenho.

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PROSPECÇÃO

Prospecção

Grande parte das técnicas que serão expostas nesse texto são

baseadas no autor do livro Receita Previsivel, Aaron Ross, que é uma

das maiores referências quando o assunto é vendas. As abordagens

onde em primeiros contatos os vendedores já queriam vender suas

soluções, já não é tão eficaz.

A ideia hoje é que ao longo de todo o processo se faça uma venda

consultiva, entendendo os problemas do Lead e demonstrando que a

sua solução é capaz de resolver o problema dele. Deixando claro o que

se chama de compromisso de solução, que é basicamente, você

mostrar que tem interesse em realmente solucionar uma dor daquele

cliente.

Iremos listar três meios de conexão com o cliente, estes seguirão

um encadeamento lógico para o contato realmente surtir efeito durante

todo o ato da prospecção. O primeiro seria através do Linkedin. O ideal

11

Prospecção

é que você já tenha uma rede de contatos boa, se não, vai ser um

pouco mais difícil de chegar naquele tomador de decisão que você

almeja.

De qualquer forma, contando que seu networking seja bom e você

pode convidá-lo a ser seu amigo, mande sempre uma mensagem breve

e clara falando o motivo pelo qual você está solicitando a amizade, isso

vai gerar um interesse maior da parte do lead, que provavelmente vai

aceitar a sua solicitação de amizade.

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PS: Não esqueça de citar sobre sua empresa nesse primeiro momento,

isso será fundamental, afinal, será o start da relação entre sua empresa e o

seu potencial cliente. Outro ponto importante é que no Linkedin você

conseguirá filtrar e buscar as pessoas certas para seu negócio, através da

localização, cargo, e perfil de empresas.

Prospecção

Cold Mail:

Lembrando sempre de alguns critérios bem peculiares desse tipo

de e-mail. Ele deve ser personalizado, completo e responsivo. Ter

aparência simples e ser legível (usar tópicos por exemplo), lembrar de

falar das dores do cliente no corpo do e-mail e ao final não esquecer da

call-to-action (chamada para ação).

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Cuidado, esse e-mail tem que ter um baixo volume, mas um alto nível de

personalização. Seu lead tem que achar que aquele e-mail foi feito só para

ele e que você verdadeiramente se preocupa em resolver uma dor dele.

Lembre-se, nessa ligação você deve estar na interseção da pessoa, produto

e empresa. O sucesso vai do equilíbrio entre despertar o interesse inicial,

quebrando o gelo com a pessoa que você está falando. Entender, e mostrar-

se interessado de forma verdadeira sobre a empresa e as dores que ela tem

e por fim os benefícios do seu produto/serviço. O objetivo dessa call não é

vender nada, o sucesso é marcar uma reunião com o lead, para ai sim, se

aprofundar na negociação.

Prospecção

Cold Calling :

O Cold Calling consultivo, você tem que ser rápido e tentar

estabelecer rapport (conexão). Mostrar que tem um compromisso de

problema com o cliente. Para uma boa call podemos elencar uma

metodologia bem prática, denominada de AIDA, onde se deve

despertar no inicio da ligação a atenção do lead, posteriormente o

interesse, desejo e para finalizar, o call-to-action (a chamada para

ação).

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QUALIFICAÇÃO

Qualificação

Na etapa de qualificação a estratégia inicial que a empresa deve

adotar é a adoção de indicadores que norteiam se o cliente a ser

prospectado é qualificado ou não, e esses indicadores devem ter scores

(pontuações) para que dessa forma, fique ainda mais fácil a

visualização e mensuração se a empresa tem fit ou não com seu

negócio.

Alguns exemplos de indicadores que podem ser utilizados: porte da

empresa, número de funcionários, time comercial, dentre vários outros

que podem servir de base para um possível filtro de prospecção ativa.

É interessante também criar níveis de qualificação para aquele lead,

assim você conseguirá demandar o esforço e a atenção necessária a

cada um. Isso pode ser feito através de marcações de contatos que

estão muito frio, frio, morno, quente e muito quente, por exemplo.

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Qualificação

Alguns dados interessantes acerca do processo de prospecção

ativa, são: 75% dos vendedores não validam o real interesse do

prospect, com isso, perdem recursos importantíssimos como tempo e

dinheiro.

Dentro desse processo faça um fluxo de cadência. Mas o que seria isso?

É um fluxo, um framework de prospecção e qualificação do lead. Para

que o vendedor sempre esteja engajado e realizando os follow-ups no

momento planejado. Você deve fazer isso através de follow-ups

(conexões), em dias e variações já planejadas, e essas conexões devem

ser feitas via Linkedin, WhatsApp e ligação.

Como representado na imagem a seguir.

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Qualificação

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FECHAMENTO

Fechamento

Por último, é interessante realizar abordagens que farão com que

seu Lead não desista da sua solução, para isso, você deve

contextualizar a situação atual dele, entender e mostrar onde ele

quer/pode chegar, e deixar claro que sua solução é a ponte para isso.

Durante o discurso é ideal demonstrar e sempre tangibilizar o

produto, lembrando que: o produto é diferente da solução. Fazendo

uma analogia, sua solução deve ser um analgésico e não uma vitamina.

O que isso quer dizer? Basicamente, se seu produto é algo que o cliente

usa pontualmente, para de alguma forma melhorar sua performance ou

é algo que ele realmente necessita usar constantemente e aquilo

resolve uma dor dele.

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Fechamento

Durante uma reunião de apresentação de proposta, é válido que seu time

tenha uma matriz de objeções, mas o que seria isso? São aquelas perguntas

padrões que os clientes fazem quando querem indagar sobre sua solução, e

nessa hora é importantíssimo que você tenha na ponta da língua todas as

respostas para essas objeções e demonstre autoridade naquilo que fala.

Vale reiterar que só se fala de investimento quando o cliente entende todo o

valor do seu produto/serviço. E lembre-se sempre valor é o que o que cliente

compra, preço é o que ele paga.

Lembrar de ao longo de todo o processo usar gatilhos como:

Reciprocidade: Você gera valor e seu cliente se sente na obrigação de te dar

algo em troca (um link que possa ajudá-lo, por exemplo);

Prova Social: Fale de alguém que consome o seu produto, isso influência a

outras pessoas sentirem vontade de ter também;

Apreciação: Elogiar o cliente verdadeiramente;

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Fechamento

Apreciação: Elogiar o cliente verdadeiramente;

Autoridade: Mandar conteúdos de qualidade, e sempre demonstrar saber do que

está falando;

Escassez: As melhores pessoas e a sua oferta só será válida até dia x porque se

não o valor vai aumentar ou as melhores pessoas seriam alocadas em outro

cliente.

Vale reiterar, ao longo de todo o processo de Outbound Marketing & Sales, o

time comercial deve ser persistente e amigável, ser curto e objetivo, e passar

todo o valor da sua solução.

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Fechamento

Dicas/Sugestões

Para que seu time comercial tenha um desempenho realmente

impactante, tenho algumas dicas e sugestões.

Existem vários tipos de profissionais, citaremos alguns exemplos

voltados aos perfis de vendedores. Existe o vendedor esforçado, o

talentoso e o técnico. Certo, mas qual é o ideal para a minha empresa?

O vendedor top performer é aquele que está na interseção entre os

três. Ele é esforçado e consegue ser muito produtivo porque é

persistente. É técnico porque estuda, aprende, absorve as técnicas e

consegue replicar e repassar para os outros. Além de tudo é talentoso,

faz com que as coisas fluam com naturalidade e sabe ser resiliente e

sair de situações adversas.

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Fechamento

Dicas/Sugestões

Inteligente: Analogias, ser resiliente, entender cliente;

Curiosidade: Entender o que ainda não sabe (entender o lead, por

exemplo);

Ético: Comprometido com o trabalho. Ser eficiente e fazer as tarefas que lhe são

atribuídas;

Sucessos anteriores: Falhou e busca melhores resultados ou já teve sucessos

passados;

Habilidade de se recuperar de feedback: Saber responder divergências com o

lead, por exemplo.

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CONCLUSÃO

Conclusão

Para finalizar, cabe a você como gestor, treiná-lo e capacitá-lo para

utilizar o Outbound de forma eficaz. Passe para ele de forma clara, o

que ele vende e qual valor sua oferta tem. Qual o mercado ele vai atuar,

para quem ele vai vender. E por último, mas não menos importante, que

processos ele irá seguir, como ele vai vender seu produto/serviço.

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Desenvolvimento

Kevin SoaresGerente de Projetos

André DantasAnalista de Marketing

Edição e DesignCriação e Desenvolvimento

Nosso trabalho

A ADM Consult é uma empresa de consultoria

em gestão Empresarial. A partir de soluções

práticas e efetivas nas áreas de:

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