ABC del Marketing

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Marketing: Definiciones

Marketing es el arte de crear valor genuino para el cliente.

El objetivo del marketing es hacer innecesaria la venta.

Marketing es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes , a través de la creación, comunicación y entrega de un valor superior.

Marketing es la fabricación de clientes.

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Pirámide de las necesidades

Necesidades fisiológicas

Necesidades de seguridad

Necesidades sociales

Necesidades de reconocimiento

Necesidades de autosuperación

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Psicología de la Persuasión

1. Contraste2. Reciprocidad3. Compromiso y consistencia4. Aprobación social5. Agradar6. Autoridad7. Escasez

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Público Objetivo Investigación de mercado Producto Distribución y Canales Posicionamiento

Conceptos esenciales de Marketing

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Precio

Precio basado en costo más margen

Precio basado en el valor percibido delCliente (*)

Costos Variables

Costos Fijos

Margen

(*) Recomendable para productos nuevos o innovadores.

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Precio: Tipos de clientes

Mucho tiempo y poca plata

Mucho tiempo y mucha plata

Poco tiempo y poca plata

Poco tiempo y mucha plata

Tiempo

$$$

+

-+

Precios bajos: CarrefourWal Mart

Hi-Lo: Disco-Norte

Compra online

Que la compra sea un paseo, precios premium, servicio. Tiendas gourmet

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Packaging (envase) Es otra manera de diferenciar mi producto

frente al de la competencia. Un buen packaging eleva el valor percibido

del cliente por parte del cliente y esto permite cobrar un precio más elevado.

Ejemplos: Flores, Bombones, Vinos

Esto corre tanto para los productos como para los servicios profesionales.

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Diseño El estilo o la apariencia juegan cada vez

más un papel importante en muchos productos.

Un producto bien diseñado, además de atractivo, debería ser: Fácil de abrir Fácil lectura de las instrucciones Fácil de usar Fácil de reparar o limpiar Fácil de eliminar

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Competencia y Diferenciación Todas las empresas tienen competencia.

Ej.: presidente de Coca-Cola: “El enemigo es el café, la leche, el té y el agua”.

La clave está en diferenciarse. ¿Cómo diferenciarse?

Producto: características, funcionamiento, conformidad, durabilidad, confiabilidad, estilo, diseño.

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Competencia y Diferenciación

Imagen: símbolos, publicidad, acciones de prensa.

Servicio: entrega, instalación, formación, información, asesoría, reparación.

Personal: competencia, cortesía, credibilidad, confiabilidad, capacidad de respuesta, habilidades de comunicación.

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Fidelización de Clientes

Satisfacción vs. LealtadSatisfacción vs. Lealtad

MercenarioDesertor

LealRehén

Completamente Insatisfecho

Completamente Satisfecho

SatisfacciónSatisfacción

ApóstolApóstol

LealtaLealtadd

Alta

Baja

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Estrategias de Crecimiento

1. Vender mas cantidad de producto a sus clientes actuales.

2. Vender nuevos productos a sus clientes actuales.

3. Vender sus actuales productos a nuevos clientes.

4. Vender nuevos productos a nuevos clientes.

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Promoción y Comunicación

Publicidad

TVRevistasVía PublicaOnline

Promociones

ClientesPara el canal o comercioDe venta.

Relaciones Públicas

PrensaPublicidad no tradicionalRelaciones públicas.Relación con los inversores.

El mix de Comunicación

Venta Personal

Fuerza de ventas externaFuerza de ventas interna

Marketing Directo

Mailing por correoVenta por catálogoTelemarketingE-mail.

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Promociones Están las promociones de precio y las

promociones que no usan el precio. Las promociones de precio incluyen:

Descuentos, 2x1 Descuentos en próxima compra Lleve 2 docenas y la tercera es gratis.

Promociones que no usan el precio: Muestra gratis Producto de regalo con la compra Sorteos Concursos en general.

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Garantías Es una poderosa herramienta de marketing

para generar confianza y acercar nuevos clientes a su producto, al estilo de una promoción pero con una promesa más fuerte: Hoteles que ofrecen satisfacción total o la estadía

es gratis. “El precio más bajo o le devolvemos la diferencia” Reemplazo del producto si no le gustó o

devolución del dinero.

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Relaciones Públicas/Prensa Un muy buen modo de promocionar y dar a

conocer una oferta de servicios es a través de notas y publicaciones en revistas especializadas que lleguen a nuestro público objetivo, nuestros potenciales clientes.

Este tipo de promoción generalmente no cuesta dinero sino que consiste en hablar o hacer un escrito/entrevista sobre el tema que uno domina.

En una gran manera de posicionarse como “el que sabe” en lo que uno hace.

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Marketing Directo Esto agrupa a todas las formas de llegar al

cliente en forma directa. La formas más económicas son por e-mail,

por teléfono o con un insert en el diario/revista.

Este tipo de acciones son buenas para: Promocionar la marca y el servicio/producto. Activar clientes inactivos (llamados) Presentar nuevos productos/servicios Comunicar cambios de dirección/teléfono

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Marketing de Guerrilla El término marketing de guerrilla es usado

para definir actividades de marketing no tradicionales innovadoras que ayudan a captar la atención de los consumidores y generar conocimiento de la marca y/o compañía.

El principal objetivo es hacer que la gente hable de la marca.

También esta relacionado con la realización de eventos de alto impacto.

Ej: película Las Brujas