11

5. deo Distribucija kao instrument marketing miksa

22

ПРОИЗВОД ЦЕНА* Управљање производим и производним програмом * Политика одредјивања нивоа цена- Величина асортимана - Циљ (преживљавање, максимизација профита, - Диференцијација максимизација дела тржишта, имиџ)* Управљање марком - Евалуација потражње и психолошке цене- Стратегија марке - Процена трошкова (фиксни и променљиви трошкови, )* Управљање услугама (сервиси) - Анализа цена конкуренције- Диференцијација - Рентабилност продаје по јединици производа- Квалитет * Варијације цена- Продуктивност - Промотивне активности (попусти, есконти, итд.)- Услуга пре-продаје- Услуга после-продаје

ДИСТРИБУЦИЈА КОМУНИКАЦИЈА*Успостављање дистрибутивног циклуса * Циљеви комуникације- Потребе и очекивања по питању дистрибуције - Допрети до највећег броја потенцијалних клијената- Одредјивање циљева и опасности - Допрети до добро и одмерено одредјеног циља- Идентиф. могућих решења за дистрибуцију према жељама клијената * Пренос поруке циљној групи клијената- Евалуација усвојене дистрибуционе политике - Садржај, структура и формат поруке

- Избор медија за комуникацију* Формирање комуникационог буџета* Процена остварених резултата комуникације* Промоција продај

33

Osnovni cilj svakog privrednog subjekta je da prodajom svojih proizvoda i/ili usluga vrate uvećana uložena novčana sredstva.

U tom smislu, svako preduzeće mora da osmisli strategiju izlaska na tržište.

Distribucija (kanali prodaje) kao elemenat marketinga takođe mora da se unapređuje i prilagođava postavljenim ciljevima preduzeća,

Posebno ako se zna da se preko kanala realizuje prodaja saobraćajnih usluga i meri uspešnost proizvodnje saobraćajnih usluga konkretnog preduzeća, odnosno uspešnost definisanja i realizovanja marketing miksa.

4

Pre donošenja odluka o kanalima, menadžment mora da razmotri neka pitanja koja se tiču usluge, cene i promocije.

Stoga, menadžment treba da koordinira strategiju kanala (direktna ili indirektna prodaja, ili možda njihova kombinacija) sa drugim elementima marketing strategije.

Broj kanala prodaje utiče na pokrivenost tržišta i stopu rasta prodaje usluga preduzeća.

Izbor pravih kanala prodaje i uspostavljanje partnerskih odnosa je pravi izazov za menadžment preduzeća.

Kanali distribucije mogu biti izvor konkurentske prednosti kada se koriste na pravi način, ali mogu biti i opterećenje ako se koriste na pogrešan način.

5

Značajna promena u strukturi kanala prodaje i snažni upliv kompjuterizacije omogućava direktan kontakt proizvođača i korisnika usluga.

Prisutnost personalnih kompjutera (PC) u sve većem broju domaćinstava i razvoj mreža za prenos podataka omogućava korisniku usluga, kao i saobraćajnom preduzeću koje je razvilo informacioni i rezervacioni sistem, direktnu komunikaciju, odnosno rezervaciju i prodaju saobraćajne usluge.

Kanal distribucije uspešan samo ako pruža prave vrednosti, koje su bitne za satisfakciju korisnika usluga (Ljubojević, 2002, 202).

Informacije o željama korisnika usluga i praksi drugih ponuđača usluga i interesima preduzeća na planu unapređenja sistema i kanala prodaje usluga obezbeđuju se:

1. analizom tržišta, 2. analizom sistema i kanala prodaje, kao i 3. analizom mogućnosti preduzeća na tom planu.

6

3.1. Sistem distribucije i njegova uloga u sistemu uslužne ekonomije U savremenoj privredi većina proizvođača koristi posrednike

da bi na tržište uspešno plasirali svoje proizvode i usluge.

Uspostavljanje lanca snabdevanja koji je efikasan i odgovara potrebama korisnika ima presudnu važnost za uspeh u marketingu.

Lanac snabdevanja naziva se kanal distribucije i predstavlja sredstvo pomoću kojeg se proizvodi i usluge prosleđuju od proizvođača do potrošača.

7

Kanali distribucije moraju da obezbede onaj asortiman proizvoda i usluga koje korisnici traže i da ih snabdevaju po ceni

koju su spremni da plate.

Shema br. 3.7. Funkcije kanala distribucije (Izvor: Adaptirano prema Milisavljević, 1994, 358)

8

Najvažniji učesnici u kanalu distribucije su (Milisavljević, 1994, 358-

359):

1. potrošači i kupci1,2. posrednici (proizvođači, velikoprodavci i maloprodavci), i3. ostali učesnici u kanalima:

– finansijske institucije, – osiguravajuće kompanije, – firme koje se bave istraživanjem marketinga, – agencije za propagandu, – konsultantske firme i dr.).

1 Pod terminom "potrošač" podrazumeva sve one koji proizvod neposredno koriste za sebe ili dalju preradu u neki drugi proizvod, dok pod terminom "kupac" ovaj autor podrazumeva kako potrošače, tako i posrednike koji kupuju proizvode u cilju preprodaje – potrošačima i kupcima. Milisavljević, 1994,358.

9

Analizirajući kanale prodaje uslužne organizacije u praksi koriste: 1. direktnu prodaju i 2. prodaju putem posrednika (shema).

Direktna prodaja često ograničava uslužnu organizaciju u nameri da proširi svoje delovanje na šire geografsko područje.

Stoga se moge uslužne organizacije opredeljuju za posrednike u prodaji usluga – agente, dilere, trgovce na veliko i trgovce na malo.

Distribucija preko posrednika je prihvatljiva i sa aspekta ekonomičnosti za mnoge uslužne organizacije koje ne poseduju resurse da bi obrazovale sopstveni lokalni tim (Ljubojević, 2002, 198).

Shema br. 3.8. Distributivni kanali za usluge (Izvor: Jobber i Fahy 2006, 310)

10

Izbor kanala može na neposredan ili posredan način da se odrazi na uspešnost ostalih instrumenata marketing miksa.

Tri kriterijuma su odlučujuća kod izbora kanala:

1. pokrivenost tržišta mrežom distributera, 2. promocija distributera, (koja je često uspešnija ako je

obavlja sam distributer umesto proizvođača), i

3. troškovi koje snosi proizvođač zbog usluga distributera (Prokopović, 2007, 244-246).

11

U slučaju saobraćajnih preduzeća (aviokompanija, železnice i sl.), način na koji se posrednik (npr. turistički radnik ili prodavac karata na blagajnama železničke stanice) ophodi prema korisniku usluge je vrlo kritična okolnost, koja može uticati na percepciju kompletne usluge od strane korisnika i na njihovo zadovoljstvo kompletnom prevoznom uslugom.

Potrebno je raspolagati informacijama o broju, lokaciji i tipu korisnika (njegovim navikama, prosečnoj tražnji i dr.).

Na pitanje da li je i koliko uslužna organizacija svoje usluge približila potrošačima i koliko to doprinosi racionalnom poslovanju, odgovori treba da se dobiju istraživanjem marketinga.

12

3.2. Definisanje distribucije saobraćajnih usluga

Usluga se ne može odvojiti od procesa proizvodnje, tako da se, praktično, vrši prodaja procesa proizvodnje saobraćajnih usluga.

U tome leži i najveća razlika u suštini distribucije proizvoda i distribucije saobraćajnih usluga (Vešović, Kostadinović i grupa autora, 1997,

260).

Usluge saobraćajnih preduzeća su prostorno određene i čvrsto locirane tako da ih je nemoguće izmeštati.

Ukoliko usluge prevoza na nekim relacijama nisu tražene, njih nije moguće, po sistemu distribucije, približiti drugim korisnicima na drugom tržištu.

13

Približavanje kapaciteta potencijalnim korisnicima (izgradnja novih pruga, izgradnja industrijskih koloseka, izgradnja aerodroma, otvaranje većeg broja službenih mesta i sl.) ima svoju ekonomsku granicu.

Međuzavisni marketing (Relationship marketing) je zasnovan na izgradnji i održavanju dugoročnih (partnerskih) poslovnih veza između članova kanala, kao i na efikasnijem zadovoljenju zahteva tržišta.

14

Kao značajne komponente efikasnog partnerstva se navode:

1. kontrola posrednika, 2. kontinuirano respektovanje zahteva tržišta i konkurencije,3. savetovanje distributera od strane proizvođača kao i uvažavanje

mišljenja posrednika pri utvrđivanju plana prodaje (Barac i

Milovanović, 2001, 16).

15

3.3. Kanali distribucije saobraćajnih usluga

Ukidanje monopolskog položaja pojedinih vidova saobraćaja na tržištu saobraćajnih usluga nametnuli su potrebu za inovacijama u oblasti prodaje.

Drumski saobraćaj ostvario je rapidan razvoj, dok avio-saobraćaj postaje konkurentan železnici na pojedinim relacijama.

Kanali prodaje su od velike važnosti za preduzeće jer se preko njih vrši razmena usluga za novac.

Marketing kanal prodaje (distribucije) saobraćajnih preduzeća predstavlja svaki onaj kanal prodaje koji je organizovan tako da zadovoljavajući obim prodaje usluga, uz minimalne troškove (Vešović, Kostadinović i grupa autora 1997, 262).

16

Kanali prodaje mogu biti direktni i indirektni.

ЈЕДАН НИВО

ДВА НИВОА

ТРИ НИВОА

ДИРЕКТНА ПРОДАЈА

ПОТРОШАЧ

МАЛОПРОДАЈАВЕЛЕПРОДАЈААГЕНТИ ИЛИ

БРОКЕРИ

ВЕЛЕПРОДАЈА МАЛОПРОДАЈА

МАЛОПРОДАЈА

ПРОИЗВОДЈАЧ

17

Direktni ili neposredni kanali prodaje su oni kanali preko kojih saobraćajno preduzeće prodaje svoje usluge neposrednim korisnicima, odnosno kada između preduzeća i korisnika nema posrednika.

Prodaja preko direktnih kanala je dominantna u oblasti saobraćaja.

Prodaja se vrši na prodajnim punktovima (npr. blagajnama) stanica ili samom prevoznom sredstvu.

18

2. Indirektna ili posredna prodaja obavlja se preko jednog ili više posrednika, sa ili bez preuzimanja vlasništva nad saobraćajnim uslugama.

Posrednik, koji kupovinom usluga od saobraćajnog preduzeća stiče vlasništvo nad usluga, dalje ih u svoje ime i za svoj račun prodaje neposrednim korisnicima.

Posredna prodaja sa prenosom vlasništva na kupca koji nije krajnji korisnik, već posrednik, prisutna je kod prodaje usluga prevoza robe špediterskim organizacijama.

Sa druge strane, imamo posrednika koji se bavi prodajom u ime saobraćajnog preduzeća, ali bez preuzimanja vlasništva nad saobraćajnim uslugama.

To je prodaja preko putničkih agencija kao i prodaja usluga prevoza od strane jednog za račun drugog saobraćajnog preduzeća (npr. na železničkim stanicama evropskih zemalja mogu se kupiti karte drugih prevoznika).

19

Posredni kanali distribucije nude saobraćajnim preduzećima niz prednosti (Vasiljević, 1999, 402-404):

1. smanjuju broj neposrednih razgovora i pregovora sa mnogobrojnim potencijalnim korisnicima usluga, što je od velikog značaja u robnom saobraćaju (kao posrednici se koriste špediteri, koji su specijalizovani za poslove sklapanja ugovora o prevozu robe sa privrednim organizacijama tako da se špediterske organizacije pojavljuju kao posrednik u ime proizvođača roba koji žele da koriste usluge konkretnog prevoznika);

2. postiže se odgovarajuća geografska pokrivenost što većeg broja potencijalnih kupaca saobraćajnih usluga;

3. koristi se stručnost, organizovanost i odgovarajuća opremljenost pojedinih specijalizovanih posrednika (koriste savremenu tehnologiju, zapošljavaju obučene kadrove i organizaciono su prilagođeni tržišnom načinu poslovanja, uz postojanje razvijene marketing službe);

4. razvoj saradnje sa što većim brojem posrednika omogućava racionalizaciju sopstvene prodajne mreže i neposrednih kanala prodaje;

5. profesionalno organizovani posrednici preuzimaju na sebe neophodne marketing aktivnosti vezane za kanale distribucije (istraživanje prodaje, promotivne aktivnosti, ugovaranje uslova prevoza sa neposrednim korisnicima usluga), što smanjuje troškove prodaje i kanala distribucije.

20

Posrednici kao koproizvođači usluge i karika u kanalu distribucije, mnogo su bliži potrošačima, zbog čega su u poziciji da obezbede važan "feedback“2 o očekivanjima i percepcijama potrošača.

2 Feedback može biti u formi standardizovanih upitnika (koji se upućuju potrošačima u utvrđenim vremenskim intervalima), kao i formi periodične kontrole. Videti Dr Nada Barac i dr Goran Milovanović: Menadžment kanala distribucije, prvo izdanje, Ekonomski fakultet, Niš, 2001, str. 122.

21

3.3.1. Planiranje kanala distribucije U tržišnom privređivanju neophodna je stalna fleksibilnost

organizacije da bi mogla brzo da reaguje na spoljne faktore koji utiču na poslovanje.

Isto tako, povećava se potreba da organizacija predvidi ne samo svoj budući razvoj, već i razvoj faktora koji utiču na organizaciju da bi se uspešnije uklopila u buduće tržišne uslove, tehnologiju itd.

Prodaja usluga je završni proces ciklusa proizvodnje i potrošnje saobraćajnih usluga.

Ukoliko se čin prodaje ne realizuje uspešno, to je znak da ni marketing koncepcija nije uspešno ostvarena.

Uzrok tome može biti u nedovoljnom istraživanju i analizi kanala prodaje, ali i odsustvu pravih marketing aktivnosti i mera u domenu distribucije.

Iz tog razloga, istraživanje i analiza distribucije, planiranje i obezbeđenje adekvatnih kanala prodaje moraju prethoditi samom procesu proizvodnje – potrošnje saobraćajnih usluga.

22

Slaba isporuka šteti imidžu distributera, te mnogi posrednici (npr. putničke agencije) odbijaju da budu distributeri za saobraćajna preduzeća koja imaju loš imidž u javnosti.

Iz tog razloga, planiranje kanala je od velike važnosti za saobraćajno preduzeće, a s tim u vezi je i regrutovanje i praćenje mreže posrednika, koji su sposobni da ispune glavne obaveze.

23

Ključnih faktora koji determinišu ciljeve kanala prodaje (Vasiljević, 1999, 404 – 406):

1. Karakteristike potencijalnih korisnika usluga. Razlikuju po brojnim karakteristikama: ekonomskim,

demografskim, socijalnim, i dr. 2. Vrste, broj i karakteristike saobraćajnih usluga.

To je posebno vidljivo kod prevoza opasnih, eksplozivnih, zapaljivih, vangabaritnih pošiljaka, teških predmeta, pošiljaka koje su podložne brzom kvarenju, pošiljaka visoke vrednosti i dr.

Usluge ovakvog tipa zahtevaju da se prodaja odvija sa manje posrednika i, u nekim slučajevima, bez posrednika u kanalu distribucije.

3. Broj, vrsta i osnovne karakteristike sopstvene i posredničke prodajne mreže.

Troškovi prodaje, odnosno, troškovi angažovanja posrednika u velikoj meri utiču na odluke o kanalima. Pri oceni troškova posrednika, preduzeće mora da obuhvati troškove vezane za direktnu i indirektnu distribuciju i da uporedi te troškove na različitim nivoima prodaje.

24

4. Veličina preduzeća. Ekonomski rezultati i finansijska sposobnost direktno utiču na

izbor kanala prodaje (broj, vrstu i karakteristike kanala). Veća finansijska sredstva omogućavaju sprovođenje marketing aktivnosti i preko kanala prodaje.

5. Stanje na tržištu saobraćajnih usluga. menadžment mora analizirati poteze konkurenata u domenu

distribucije saobraćajnih usluga i prihvatati bolja rešenja. U ovom kontekstu je potrebno napomenuti da je konkurencija

posebno prisutna u domenu primene kompjuterskih rezervacionih sistema kao svojevrsnog elementa tržišnog nastupa i to u oblasti distribucije. "kooperacione sisteme" za rezervisanje avio – karata (APOLLO i SABRE), brzo su pridobili veliki broj putničkih agencija kao posrednike u prodaji (Bakić, 2003, 98-99).

Na ovaj način, avio – kompanije (American Airlines i United Airlines) koje su razvile ovakve sisteme značajno su pospešile prodaju svojih karata (povezivanje sa 20000 putničkih agencija na teritoriji SAD) i tako ostvarile konkurentsku prednost nad kompanijama koje su koristile "zatvorene sisteme".

25

Saobraćajno preduzeće može organizovati prodaju svojih usluga preko:

sopstvenih (direktnih) kanala, posrednika (agencija, špediterskih organizacija i sl.), mešovitih kanala (sopstvenih i posrednih).

26

Saobraćajna preduzeća često pristupaju osnivanju agencija, čija je osnovna delatnost komercijalizacija ponude prevoznika, ili poslove upravljanja pojedinim vrstama ponude prepuštaju već afirmisanim agencijama na tržištu saobraćajnih usluga, koje za komercijalizaciju određene ponude dobijaju proviziju po osnovu prodatih usluga (izdatih putnih isprava).

Direktna prodaja kroz sopstvenu prodajnu mrežu je strategija koju primenjuje izvestan broj avio – prevoznika u Skandinaviji, gde 50% prodaje karata u Švedskoj, 22% u Norveškoj i 12% u Danskoj ide na direktnu prodaju (Bakić, 2003, 100).

27

Dosadašnja praksa ukazuje da je izuzetno različito prodavati usluge prevoza železnicom i avio – kompanijom.

Razlika je u procedurama za rezervacije, dodeljivanju mesta, tarifikaciji, izdavanju karata, obračunima itd.

Međutim, poslednjih godina železnička preduzeća uveliko modifikuju svoje procedure, kako bi putničke agencije koristile istu proceduru kod voznih i avio – karata.

28

Preduzeće može računati na povećanje prodaje svojih usluga samo preusmeravanjem robe za tuđeg na sopstveno prevozno sredstvo (Vešović, Kostadinović i grupa autora, 1997, 266).

tokom sedamdesetih godina postojalo je šarenilo provizija odobravanih od strane avio – prevoznika (7-8 % za prodatu avio – kartu, 11 % za paušalna putovanja, stimulativne provizije sa ciljem stvaranja lojalnosti putničkih agencija).

Od 80-ih godina, osnovna provizija je 10 % za kartu na domaćoj liniji, sa različitim dodatnim provizijama, što je stimulativno za agencije (Bakić, 2003, 98).

29

U međunarodnom železničkom putničkom saobraćaj provizija po osnovu izdatih voznih isprava definisana je Objavom 130 UIC – a i kod najvećeg broja železničkih uprava iznosi 10 %, što ne pokriva ni troškove međunarodne karte.

Bilo je i onih situacija da pojedine putničke agencije odbijaju prodaju voznih karata zbog male provizije, a neke traže i dodatna plaćanja (agencije u Švedskoj traže proviziju od 13 %).

Na domaćem tržištu, u unutrašnjem putničkom saobraćaju, nema ograničenja kada je u pitanju provizija (ali ne bi trebalo da iznosi manje od 5 %), te je treba koristiti kao značajan motivacioni faktor u pogledu angažovanja putničkih agencija.

Takođe, provizija mora da bude selektivna, kako u odnosu prema pojedinim ponudama, tako i u odnosu prema svakoj putničkoj agenciji posebno.

30

3.4. Planiranje i uvođenje savremenih distributivnih sistema

Tehnološki razvoj nametnuo je trend permanentnog usavršavanja i inoviranja poslovnih procesa.

Tom Peters, jedan od vodećih autora u domenu upravljanja, je stanovišta da u budućnosti mogu prosperirati samo organizacije koje u prvi plan, pored kvaliteta i finansija, stavljaju veru u stalna poboljšanja i promene (Kostadinović i Grujić, 1996, 169).

Reč je, dakle o primeni savremene tehnologije sa aspekta otvaranja novih mogućnosti.

31

Veoma je značajno da preduzeće raspolaže odgovarajućim uslovima (kapaciteti, finansijska sredstva, organizacija itd.) da uspešno realizuje inovaciju.

stvarni i potencijalni zahtevi tržišta predstavljaju značajan izvor ideja za uspešnu inovaciju (Jurišić i grupa autora, 1977, 337-338).

kupac na tržištu traži da tehnološke inovacije omoguće bolje zadovoljavanje njegovih potreba.

Neophodno je ostvariti određeni nivo komunikacije sa kupcima.

Saobraćajna preduzeća koriste kanale distribucije kako bi se približili korisnicima svojih usluga.

Iz tog razloga, jako je važno proširiti kanale prodaje i osavremeniti ih, kako bi se prodaja vršila na savremenim i tržišno uslovljenim osnovama (veći broj posrednika, pokretne blagajne, prodaja preko pošte, telefonom, otvaranjem novih prodajnih mesta, prodaja preko Interneta i sl.).

Ove aktivnosti zahtevaju dobro postavljenu strategiju distribucije.

32

Važnost unapređenja distribucije u nekoliko segmenata (Vasiljević, 1993, 335):

1. bolja organizacija, tehnička opremljenost i kadrovska osposobljenost postojećih kanala prodaje i distribucije;

2. decentralizacija prodaje;

3. uvođenje novih i savremenih distributivnih sistema.

33

Pristup pravim informacijama je od značaja i za posrednika u prodaju saobraćajnih usluga.

Stoga, razvoj zajedničkih ili kompatibilnih baza podataka omogućava direktan pristup svim raspoloživim informacijama osoblju koje radi na prodaji i u turističkim agencijama.

Takođe, rezervacija ili kupovina karata mora da bude jednostavna. Sa tačke gledišta korisnika, bilo bi pogodnije da se karte za sve vidove prevoza, ili karte za intermodalni saobraćaj, mogu kupiti na jednom mestu. (povezana sa globalnim distributivnim sistemima).

Bez obzira na razvoj ovog procesa, posrednici u kanalu prodaje su još uvek neophodni.

34

3.4.1. Elektronski kanali distribucije

Povećanje pokrivenosti tržišta globalnim komunikacijama omogućava da potrošači mogu biti dostupni skoro svuda u svetu.

Iz tog razloga, distribucija preko telekomunikacione mreže predstavlja važan metod distribucije usluga.

Potpuna kompjuterizacija kanala prodaje omogućava primenu koncepta Direct response marketing i Databased marketing koncepta (Bakić, 2003, 111).

Ovi koncepti su usmereni na kreiranje baza podataka o potrošačima i jasnije diferenciranje proizvoda i usluga.

35

"Elektronski kanali predstavljaju jedini način distribucije usluge koji ne zahteva neposrednu personalnu interakciju.

Ono što oni zahtevaju jeste redizajniranje usluge i elektronska sredstva isporuke" (Ljubojević, 2002, 206).

Prenos informacija, sistem naplate karata i fakturisanje su veoma bitni za efikasnost saobraćajnih organizacija.

Kompjuterizacija u ovom sektoru omogućava primenu većeg broja metoda: kompjuterske transakcije, kompjutersko plaćanje, "smart cards" (pametne karte), Internet.

36

Globalni distribucioni sistemi

(engl. Global Distribution System - GDS ) Udruženje avio prevoznika AEA (Association of European

Airlines) pokreće inicijativu za osnivanje evropskih GDS-a. U Evropi se pojavljuju dve grupe sistema, Galileo (’93) i

Amadeus (’92).

Danas je evropski Amadeus, osnovan od strane velikih evropskih kompanija na čelu sa Lufthansom, jedan od ključnih GDS-a u svetu.

U svetu postoji nekoliko globalnih distribucionih sistema koji objedinjuju ponudu većeg broja avio-kompanija (Amadeus, Gallileo, Worldspan).

Takođe, postoji mogućnost da se na jednom GDS-u pojavi kompletna ponuda i ostalih GD sistema, čime je praktično, ponuda jedne avio-kompanije raspoloživa korisnicima u celom svetu (Bakić, 2003, 321).

37

GDS sistemi imaju značajne prednosti zbog (Bakić, 2003, 101):

1. mogućnosti međusobnog povezivanja u mrežu,

2. povezivanja više korisnika (sa terminalima i višestruko korišćenje personalnih računara),

3. mogućnosti povezivanja na računare različitih proizvođača ili različitih mreža za prenos podataka,

4. raznovrsnosti raspoloživih programa,

5. simultanog korišćenja resursa za više namena.

38

Mogućnosti koje pružaju savremeni rezervacioni sistemi su višestruke: osim osnovne usluge, u mogućnosti su da putniku ponude kompletnu uslugu (hotelske rezervacije, rent-a-car usluge, karte za pozorište itd.),

Mogućnost rezervisanja i kupovine preko Interneta predstavlja preokret u oblasti distribucije saobraćajnih usluga.

Kupovina avio-karte preko Interneta (E-ticketing), značajno pojeftinjuje troškove oko izdavanja karata i provizije agencija.

E-ticketing podrazumeva razvijen sistem bezgotovinskog plaćanja putem kreditnih kartica, razvijenu mrežu Internet priključaka i sl.).

39

Nova usluga – E-ticketing omogućava plaćanje vozne karte preko Interneta putem Visa i MasterCard platnim karticama, za vozove koji polaze iz stanica Beograd, Novi Sad, Subotica i Niš, a saobraćaju na području Srbije i na relacijama ka Crnoj Gori.

Dalje unapređenje ovog softvera biće elektronsko plaćanje karata za druge međunarodne relacije.

U drugoj fazi, omogućio kupovinu "karata" za praćene automobile i vraćanje putem Interneta na ovaj način kupljenih voznih isprava.

U trećoj fazi Projekat će se uskladiti s odredbama Objave UIC koja reguliše ovu oblast i TCV Posebnim dodatkom "International rail Ticket Home Printig (ITHP)".

Time će se omogućiti izdavanje isprava koje bi važile i kod stranih uprava, kao i mogućnost prihvatanja takvih voznih isprava izdatih u drugim železničkim upravama.

40

Internet predstavlja relativno jeftin medij za izlazak na tržište. Interneta od strane korisnika usluga nagoveštava kraj putničkih

agencija i odsustva potrebe njihovog posredovanja (Bakić, 2003, 111).

MedijSadržaj Sadržaj

Sadržaj

Sadržaj

PotrošačPotrošač

Potrošač

Potrošač

Potrošač

Potrošač

Potrošač

Potrošač

Slika. Model marketing komunikacije na Internetu[1]

[1] “Cyber Marketing” – dr. Dragan Vukmirović, materijali sa predavanja iz A. akademske mreže